酒店客房销售工作汇报

通过工作汇报，上级能迅速掌握下级的工作完成情况，遇到的障碍，以及需要的支持。同时，汇报也是下级进行自我展示的机会，各行各业都需要工作汇报，那么工作汇报要如何写好呢？以下是小编收集整理的《酒店客房销售工作汇报》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

第一篇：酒店客房销售工作汇报

酒店客房销售方案

自从国家领导人上台，新的国家政策。对酒店，餐饮，旅游业打击还是比较明显的，，合肥市场客房数量急剧膨胀，使得各星级宾馆入住率快速下滑，导致隔壁酒店，如橄榄酒店，城市之家酒店，福瑞达酒店，新开业的爱尚客酒店采用低价倾销的方式，来保证住房率，严重扰乱了酒店正常经营秩序。造成恶意竞争，为了我酒店为更快更好的发展，2013年是至关重要的转折点，菜肴要创新，客房要创高，是今年立足根本。客房如何能够保持不降低入住率的前提下，有效地提高客房含金量，是当务之急要解决的问题。针对上述市场及本饭店实际情况，现初步制定“三个推出，五个加强”的销售方案：

一、推出特价房

每天提供十间房(标准间、单人间都可以)，仅限现金结算，不接受预订，早到早开，续房时要求前厅部主管或者营销部经理签字，方可办理续住手续，房价：100元/间/天。

二、推出钟点房

客房房价以50元/3小时起价，每小时加收10元，不足1小时按1小时计算，仅限现金消费，不接受预订，这个时间段限制于11：00-16：00之间。非这个时间段的，按正常60元/3小时。

三、推出网络团购房，团购菜

客房在入住率不高的情况下，先到先得，无需预约!

四、加强会员的开发

不放过一个散客的宗旨，加大对会员客户的开发：

五、加强网络订房的开发

网络订房在饭店住房率上占有一定比例，可从三个方面来落实：

1加大各网络订房机构的联系，拓展网络订房渠道。

2降低已签订协议的网络机构的订房价格。

3保证各网络机构佣金的按月返还。

目前已经对。118114，携程旅行网，艺龙旅行网3大主流网站已经上线：团购目前已经在美团上线。

六、加强协议客户的开发

由营销部对周边产业园，开发区，管委会，华亿科技园，写字楼客户的开发。跟进，以会议带动客房的原则。

七、加强旅行社的开发

加大对旅行社的宣传，对于旅行社开放绿色通道，施行15送一的活动。

八、加强广告宣传力度

以上各措施需要宣传的配合，宣传不到位就落实不到位，宣传工作起到的作用是重要的，整体宣传计划从三个方面着手：

1当地周边小区，包括红皖家园，公交集团宿舍等宣传。

2对酒店退房的客户赠送订房卡。

对于营销部的要求：

一、 参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、 充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

二、 市场环境分析

1、 酒店周边经营环境分析。

2、 竞争对手情况摸底分析。

3、 酒店优劣式分析。

4、 销售目标分析。

5、 召开市场分析会议.

6、 提出合理改进意见。

三、 制定销售部岗位职责、规章制度

1、制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、 制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、 制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

2、 制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。

五、 人员培训

1、 依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业营销技能培训。

2、 依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

六、 参与建立酒店企业文化

1、 确立酒店标识。

2、 制作酒店企业简介。

3、 制作酒店各种对外印刷品。

4、 参与酒店各部门经营环境的布置。

5、 参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

销售部

2013年3月

第二篇：酒店客房销售合同

甲方(代理商)xxx旅行服务公司 乙方：

地址： 地址：

为了共同拓展旅游、商务酒店订房市场，更加深入的巩固酒店的客源，充分发挥甲乙双方在各自领域的优势，甲乙双方经友好协商，达成以下协议：

一、合同签订后，表明乙方成为xxx旅行网成员单位，甲乙双方有义务为会员提供优质的服务，并在酒店的明显位置放置“新概念旅行网会员单位”的标志。

二、酒店客房预定：

1、甲方为其会员预定乙方的客房，预定的方式是：甲方通过传真向义方发送会员的定单，明确会员用房的类型、日期、数量、天数等。乙方在收到订单后___分钟内向甲方回传有乙方操作人签名的定单，完成交易，乙方并将订单转到酒店前台，保证客人顺利入住酒店，得到满意的服务。

2、如定单无注明或提供客人的准确航班、车次，所有订定房只保留到当天___：___。

3、持旅行卡成员可直接入住酒店，乙方负责将客人信息反馈给甲方，甲方根据乙方提供的反馈旅客订房数量及时给客人增加积分。

三、房款的支付：

1、前台现付：一般会员前台现付。

2、挂帐支付：会员中特殊客人(如贵宾)可挂款支付，由甲方在每月xx日前结算。

四、结算方式：

1、酒店、代理商、总公司统一结算时间为每月xx日。

五、甲方义务和权利：

1、甲方义务为乙方免费宣传，媒体包括电视、电台、互联网、报刊杂志、各地传单…….等。

2、甲方将本着对会员负责的态度如实的将乙方推荐给会员，作到不夸大、不贬低。

六、乙方义务和权利：

1、乙方义务为甲方提供乙方的资料，并保证其资料的真实性。

2、合同签订后，表明乙方加入xxx旅行网会员单位，有义务在酒店的明显位置放置甲方的标志。

3、甲乙双方合作是互利的，乙方必须尽力推销旅行卡和商务卡，并保证会员得到乙方优质的服务。

4、乙方必须尽力销售旅行服务卡。

七、协议的有效期：

1、本协意自签订之日生效，一式三份，甲方二份、乙方一份，各份均具有同等法律效力。

2、合同期满后，双方如无异议，本合同自动延伸一年。

八、履行本协议发生的争议，双方应尽量通过友好协商解决。如协商不成，任何一方可向甲方有管辖权的人民法院起诉。

九、客房价目表：(如果客房类型过多，请复印此页)

┌────┬────┬────┬────┬────┬────┬────┬────┬────┐

│房型│季节│门市价│协议价│销售价│旅行卡│团队价│早餐│备注│

├────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤

││││││││││

├────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤

││││││││││

├────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤

││││││││││

└────┴────┴────┴────┴────┴────┴────┴────┴────┘

1、售价=协议价+雇金。

2、雇金=xx元(普通酒店)、xx元(特推酒店)、xx元以及以上(各种相应的推广与宣传)。

3、旅行卡价=协议价(客人持旅行卡可优先直接入住，酒店不必再向公司反雇金)。

4、淡季时间：

旺季时间：

甲方：xxx旅行服务(xx)公司乙方：

电话： 电话：

传真： 传真：

签约代表： 签约代表：

操作人： 操作人：

开户行： 开户行：

帐号： 帐号：

日期 日期

第三篇：标准酒店客房销售合同

甲方(代理商)xxx旅行服务公司乙方：

地址：号地址：

为了共同拓展旅游、商务酒店订房市场，更加深入的巩固酒店的客源，充分发挥甲乙双方在各自领域的优势，甲乙双方经友好协商，达成以下协议：

一、合同签订后，表明乙方成为xxx旅行网成员单位，甲乙双方有义务为会员提供优质的服务，并在酒店的明显位置放置“新概念旅行网会员单位”的标志。

二、酒店客房预定：

1、甲方为其会员预定乙方的客房，预定的方式是：甲方通过传真向义方发送会员的定单，明确会员用房的类型、日期、数量、天数等。乙方在收到订单后30分钟内向甲方回传有乙方操作人签名的定单，完成交易，乙方并将订单转到酒店前台，保证客人顺利入住酒店，得到满意的服务。

2、如定单无注明或提供客人的准确航班、车次，所有订定房只保留到当天18：00。

3、持旅行卡成员可直接入住酒店，乙方负责将客人信息反馈给甲方，甲方根据乙方提供的反馈旅客订房数量及时给客人增加积分。

三、房款的支付：

1、前台现付：一般会员前台现付

2、挂帐支付：会员中特殊客人(如贵宾)可挂款支付，由甲方在每月xx日前结算。

四、结算方式：

1、酒店、代理商、总公司统一结算时间为每月xx日。

五、甲方义务和权利：

1、甲方义务为乙方免费宣传，媒体包括电视、电台、互联网、报刊杂志、各地传单…….等。

2、甲方将本着对会员负责的态度如实的将乙方推荐给会员，作到不夸大、不贬低。

六、乙方义务和权利：

1、乙方义务为甲方提供乙方的资料，并保证其资料的真实性。

2、合同签订后，表明乙方加入xxx旅行网会员单位，有义务在酒店的明显位置放置甲方的标志。

3、甲乙双方合作是互利的，乙方必须尽力推销旅行卡和商务卡，并保证会员得到乙方优质的服务。

4、乙方必须尽力销售旅行服务卡。

七、协议的有效期：

1、本协意自签订之日生效，一式三份，甲方二份、乙方一份，各份均具有同等法律效力。

2、合同期满后，双方如无异议，本合同自动延伸一年

八、履行本协议发生的争议，双方应尽量通过友好协商解决。如协商不成，任何一方可向甲方有管辖权的人民法院起诉。

十、客房价目表：(如果客房类型过多，请复印此页)

房 型 季节 门市价 协议价 销售价 旅行卡 团队价 早餐 备注

淡季

旺季

平季

淡季

旺季

平季

淡季

旺季

平季

淡季

旺季

平季

1、 售价=协议价+雇金

2、雇金=xx元(普通酒店)、xx元(特推酒店)、xx元以及以上(各种相应

的推广与宣传)

3、旅行卡价=协议价(客人持旅行卡可优先直接入住，酒店不必再向公司反雇

金)

4、淡季时间：旺季时间：旺季时间：

甲方：xxx旅行服务(xx)公司乙方：

电话：xxxx-xxxx电话：

传真：xxxx-xxxx传真：

签约代表： xxx签约代表：

操作人：xxx操作人：

开户行：开户行：

帐号：帐号：

日期日期

第四篇：关于酒店客房的销售方案

关于酒店客房的销售方案关于酒店客房的销售方案

关于酒店客房的销售方案 ，做好客源预测工作

做好客源预测工作做好客源预测工作

酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

1) 往年同期客源情况的分析。

2) 营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、

来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比

较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间

数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防

止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

2)关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的

消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以

出售给临时性的上门散客;若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的

铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

3)了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预

订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。

4)关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店争相

相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。

5)

销

售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以

便做好节日长假到来的各项准备工作。

做好价格调整准备

做好价格调整准备做好价格调整准备

做好价格调整准备

根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前

制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不

仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽

量提前预订, 以免临时预定而没有房间。

在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议

公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承幅度间进行提价;

对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，

结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待

与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源

的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

合理计划客源比例

合理计划客源比例合理计划客源比例 合理计划客源比例

根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙， 可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一 刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨 来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比 例的房间。

合理做好超额预订

合理做好超额预订合理做好超额预订 合理做好超额预订

酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”(No-show)的情况。由于国

内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就 导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确 定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，

通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到

房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为

了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订

酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得

负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。

为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据

进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空

房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因

此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员

工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同

类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。

提前做好服务准备工作

提前做好服务准备工作提前做好服务准备工作

提前做好服务准备工作

一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因

此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可

以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备

好充足的人手。

由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房

时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、

收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要

提前做好准备。

进一步锁定客源

进一步锁定客源进一步锁定客源

进一步锁定客源

旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员

要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人

留下一个好的印象;另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候

信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：深圳某国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致

宾客节日问候信和贵宾卡申请表(贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用)，共

计发放贵宾卡500 多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也

就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。

做好相关方联合工作

做好相关方联合工作做好相关方联合工作

做好相关方联合工作

1)与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。

2)与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。

3)与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

4)与媒体电台定时联络。 总结

总结总结

总结

1、安排人手调查去年这几个月份的只要客源

安排人手调查去年这几个月份的只要客源安排人手调查去年这几个月份的只要客源 安排人手调查去年这几个月份的只要客源。 、 安排人手调查餐饮的最新信息

安排人手调查餐饮的最新信息安排人手调查餐饮的最新信息

安排人手调查餐饮的最新信息。

、 了解最近几个月客户回馈的信息

了解最近几个月客户回馈的信息了解最近几个月客户回馈的信息

了解最近几个月客户回馈的信息。(

。(。(

。(哪里需要改进马上改进

哪里需要改进马上改进哪里需要改进马上改进

哪里需要改进马上改进)

、 了解最近部门员工的住宿客户的只要来源

了解最近部门员工的住宿客户的只要来源了解最近部门员工的住宿客户的只要来源

了解最近部门员工的住宿客户的只要来源。

针对

针对针对

针对5.17会展中心移动信息展策划

会展中心移动信息展策划会展中心移动信息展策划

会展中心移动信息展策划

科技奥运，自在移动。21世纪是以高科技为主导体，人文为辅

助体。5.17为世界电信日，在湛江会展中心搞为期5天的信息图片展，

为了配合活动的成功举办，支持国家农村信息化综合信息服务试点

市，中国e城湛江站开通。我公司特向有关部门提出申请住宿餐饮供

应商。为活动提供一流的服务，实在的优惠政策。

公司简介

公司简介公司简介

公司简介：

：：

： 海洋国际酒店是按国际四星级标准为社会各界名流精心打造的集餐饮、住

宿、康体休闲于一体的大型综合性酒店，酒店坐落于享有“中国热带风情名城”

和“南海明珠”之誉的湛江市海滨。

酒店设施设备齐全，其中多种服务项目堪属湛江之最。大型美食中心拥有

别具异国风情的西餐厅、48间超豪华中式包房、同时可容纳500多人的龙凤

大厅。康体休闲中心拥有让您尽情放松的桑拿中心、沐足中心、棋牌室、桌球、

乒乓球室、台球室和美容美发中心。拥有各类豪华商务型客房228间。另外酒

店还拥有可容纳300多人会议的多功能宴会厅、豪华商务会议室以及商务中

心，其它配套服务有洗衣、汽车出租、票务和精品店等多项。酒店将以其舒适

优雅的环境、别具特色的美食及优质服务致力于湛江地区高星级酒店行业的典

范，竭诚为您提供尽善尽美的个性化服务。

酒店的地理位置极为优越，位居湛江海滨大道北中国南海之滨，紧临中国

最大的经济特区---海南岛。距湛江机场10分钟车程，距湛江火车站10分钟

车程，距湛江客运港20分钟车程。有通往全国各地商务快巴的海田车站近在

咫尺。 酒店的优势

酒店的优势酒店的优势

酒店的优势

1、

设备优势

设备优势设备优势

设备优势

酒店有能容纳

酒店有能容纳酒店有能容纳

酒店有能容纳300多人多媒体会议室

多人多媒体会议室多人多媒体会议室

多人多媒体会议室。

。可给组委会提供现场问题现

场解决的便利。 酒店有

酒店有酒店有

酒店有160间让人舒适

间让人舒适间让人舒适

间让人舒适、

、、

、幽雅的上等客房

幽雅的上等客房幽雅的上等客房

幽雅的上等客房。

。。

。

酒店有可容纳

酒店有可容纳酒店有可容纳

酒店有可容纳500人环境优雅的餐厅

人环境优雅的餐厅人环境优雅的餐厅

人环境优雅的餐厅。

。。

。

酒店有西方文化情调的西餐厅

酒店有西方文化情调的西餐厅酒店有西方文化情调的西餐厅

酒店有西方文化情调的西餐厅。

。。

。

2、

、、

、 环境优势

环境优势环境优势

环境优势

酒店距离会展中心只

酒店距离会展中心只酒店距离会展中心只

酒店距离会展中心只3分钟车程

分钟车程分钟车程

分钟车程。

酒店距离飞机场只

酒店距离飞机场只酒店距离飞机场只

酒店距离飞机场只10分钟车程

分钟车程分钟车程

分钟车程。

酒店可看到湛江标志性的建筑

酒店可看到湛江标志性的建筑酒店可看到湛江标志性的建筑

酒店可看到湛江标志性的建筑---海湾大桥

海湾大桥海湾大桥

海湾大桥

酒店可看到海湾揽胜

酒店可看到海湾揽胜酒店可看到海湾揽胜

酒店可看到海湾揽胜，

，金色海湾

金色海湾金色海湾

金色海湾。

。

3、

、、

、 软件优势

软件优势软件优势

软件优势

酒店一直以一流服务态度为主体

酒店一直以一流服务态度为主体酒店一直以一流服务态度为主体

酒店一直以一流服务态度为主体，

，，

，顾客至上重点

顾客至上重点顾客至上重点

顾客至上重点。

。。

。

酒店每层有几个服务生

酒店每层有几个服务生酒店每层有几个服务生

酒店每层有几个服务生24小时起居服务

小时起居服务小时起居服务

小时起居服务。

。。

。

酒店保安系统

酒店保安系统酒店保安系统

酒店保安系统24小时轮流值班

小时轮流值班小时轮流值班

小时轮流值班。

酒店有票务

酒店有票务酒店有票务

酒店有票务、

、汽车出租

汽车出租汽车出租

汽车出租，

，，

，洗衣等多项服务

洗衣等多项服务洗衣等多项服务

洗衣等多项服务。

4、

、 价格优势

价格优势价格优势

价格优势

(对其他酒店还有自己酒店来个价格对比

对其他酒店还有自己酒店来个价格对比对其他酒店还有自己酒店来个价格对比

对其他酒店还有自己酒店来个价格对比，

，，

，记得看对方需不需要回

记得看对方需不需要回记得看对方需不需要回

记得看对方需不需要回

扣

扣扣

扣，

，，

，定房量有多少

定房量有多少定房量有多少

定房量有多少。)

为了迎接

为了迎接为了迎接

为了迎接“

““

“5.17”

””

”电信日的到来

电信日的到来电信日的到来

电信日的到来，

，，

，我公司做出以下

我公司做出以下我公司做出以下

我公司做出以下：

、是服务环境规范化

是服务环境规范化是服务环境规范化

是服务环境规范化。

公司从便于客户办理业务的角度入手，对前台服务重新布局，

配齐软、硬件设施。同时规定营业厅内宣传资料、服务公约、资费标

准等摆放醒目位置。

、、

、是服务质量规范化

是服务质量规范化是服务质量规范化

是服务质量规范化。

工作人员上岗必须佩带工号牌、统一着装，办理业务过程中讲

究语言艺术，语气亲切，耐心解答客户咨询。

、是服务流程规范化

是服务流程规范化是服务流程规范化

是服务流程规范化。

。 确保前后台服务流程畅通，客户服务流程要明确。

四

四四

四、

、、

、是服务管理规范化

是服务管理规范化是服务管理规范化

是服务管理规范化。

制定和完善岗位责任制、服务承诺制、首问负责制、限时办结

制及考核奖惩制等一系列制度，使各项工作有章可循。

第五篇：酒店客房销售部的培训课程

酒店销售部培训课程

一.酒店销售部的主要工作是什么?

二.做一个称职的销售人员应具备什么条件?

三.销售人员拜访客户的技巧.

四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通?

五.销售人员每天的工作安排是怎么样

六.销售客户如何划分，市场如何定位?

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域?

一.酒店销售部主要的工作是什么?

酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工作是划分对内及对外的工作.

(A)对外的工作：

1.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜.

2.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动.3.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象.

(B)对内的工作：

1.与酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的服务，以及客人召开会议的安排. 2.酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作.

3.欢迎及欢送酒店VIP贵宾.

4.代表酒店应酬有生意来往的客户.

二.做一个称职的销售人员应具备什么条件?

1.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格.

2.说话灵活，能言善变.

3.有不怕失败，不怕气馁的心态.

4.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点.

5.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔.

6.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈.

7.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式;有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系. 8.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住.

9多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息.

10.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上

11.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意

三.销售人员拜访客户的技巧?

(一)新客户：

a建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数.

b熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况.

c了解客户平均一年或每个月的客源是多少?有多少Room/Night.d弄清楚什么地方的客源最多.

e入住的客人的要求，习惯(包括饮食，住宿)都是需要什么?

f随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人.

注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价.为什么?(举例)

g在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来.

h介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数.

i隔三至五天后，电约客户做第

二、三次拜访.

j送上酒店的VIP卡.

(二)老客户：

a.酒店每隔10天或2个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户.

b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见. c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情.

d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐.

e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源.

f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物.

g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识. h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人.

四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通?

a酒店的简介.

b餐饮新推出的菜牌或有特色的菜.

c酒店最新活动的消息.

d房价价目表(普通WALK-IN).

e客户协议(合同)

f给客人协议房价表(内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价)

g酒店客房的照片(各种类型的客房)，以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等.

h如果酒店有VIP卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征.

i你的名片或者销售总监或者总经理的名片

五.销售人员每天的工作安排是怎样做?

早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好.

早上8:30—8:45分准备出发拜访客户.

提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间.

把拜访客户的当天时间编排好，如：

上午:09:30—10:00(A)客户 下午:13:30—14:30 (A)客户

10:00—11:00(B)客户14:30—15:30 (B)客户

当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向销售总监报告，由销售总监给意见.

把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是5天或者是7天

对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打电话落实销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟通谈话的内容.注:

1)谈话内容不要漫无目的;

2)说话简洁而清楚;

3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;

4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户

在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他

六.销售客户如何划分，市场如何定位?

—客户的主要划分：

1.普通散客(F.I.T)

2.政府单位客人，团体客人

3.旅行社团体

4.会议团体

5.公司散客

6.长租客人

7.钟点客人

—客户的分种类管理及服务：

由销售总监分配各销售人员专一管理客户范围，例如:

1.派某销售人员服务政府单位

2.派某销售人员服务旅行社团队

3.派某销售人员服务公司散客

分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力

—销售人员的分区或分片销售

1.销售人员专责分区来为客提供销售服务

2.销售人员专责分片来为客提供销售服务

其好处是销售人员对自己管的片或区的范围

比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散，

不集中

—市场如何定位

1.市场定位是根据酒店的档次而划分定出的

例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待的客人是一些高档次的客人，其设施，服务， 价格是高档的

2.客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店

七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域

ⅰ由销售部定出一套淡季客房的推销计划,以薄利多销的手法增加客源

ⅱ在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报纸等打广告

ⅲ餐饮要以特色主打菜来吸引客人

ⅳ把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来

ⅴ多主动拜访政府单位接待办的人员

ⅵ多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐饮,会议

ⅶ差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准备，不要在淡季开始时才开始做,应未雨绸缪