商业地产项目运营

第一篇：商业地产项目运营

商业地产项目策划与招商运营

【课程背景】

商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。

【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人

【课程大纲】

商业地产的策划定位

1、商业地产的基本知识

1)商业地产的概念、范畴及业态类型

2)不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3)商业地产的策划定位与招商运营管理的关系

2、项目市场调研

1)宏观经济状况调查与分析 2)目标市场调查与分析 3)竞争者分析

4)项目所在商圈分析与研究

3、商业定位建议 1)经营业态定位 2)经营品牌定位

3)经营特色与服务专长定位 4)价格定位 5) 目标客户定位

4、建筑规划建议

1)整体项目开发思想及建筑规划建议

2)产品定位及业态布局规划(总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街) 3)建筑物整体形态、风格及外立面风格建议

4)项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5)项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6)项目交通组织规划及动线规划 7)项目空间营造、景观及环境建议

8)建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审 

5. 制定营销战略和招商运营策略 1)制定本项目整体发展战略 2)项目主题定位及功能定位 3)项目业态组合及品牌组合深化 4) 项目市场推广组合策略 5)主力店招商政策和策略

6)制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6. 项目投资测算及财务评价分析

1)项目整体可行性财务分析、投资估算

2)对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3)项目资金计划、总收益及风险评估

4)项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。

商业地产的招商运营

1、商业地产项目的招商管理及执行 1)招商团队组建及培训

2)招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3)制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准

4) 制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5)建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6)项目招商及营销平面制作及推广活动 7)商装设计、营业设施配套及一次装修方案

8)招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9)项目不同功能物业经营模式建立

10)不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11)商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案

2、项目开业统筹及运营管理体系



核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。

张志东老师

--曾任中粮凯莱副总经理

--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人

 住建部 中国房地产研究会 主任专家委员;

 全国知名实战商业地产操盘手;

 上海复旦大学商业地产研究所研究员;

 房地产、物业管理领域客户服务专家;

 中国房地产策划师联谊会 首席培训专家;  清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班;  MBAEMBA班特邀教授;  曾任中粮凯莱副总经理

曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。

并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。

从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。

有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。

他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。

作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。

教育经历：

2001 -2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业

2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师

职业生涯：

现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师 --北大纵横商学院高级讲师 --曾任中粮凯莱副总经理

--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行(天津)总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体;君龙广场驻场经理。

2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理

2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理

1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司(中国)总裁助理、万通大厦执行总经理。

优势领域课程：

《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》

《商业物业运营管理》

《房地产金牌客户服务》

《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》

《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》

《商业地产(城市综合体)项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》

《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等

主要操盘的项目：

天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体 (威斯丁酒店、公寓) 富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目

主要服务的客户：

保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。

出版作品：

作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。

授课照片分享：

第二篇：商业地产项目成功运营的十个要素

第一，理念决定成败

目前，国内商业地产开发商大部分都是由房地产商转化而来，很多人缺乏现代商业地产经营运作理念，往往只重选址和招商，但轻布局和开业。套用房地产思路开发商业地产，以物管方式管理活生生的商场，缺乏专业化开发技能。尽管商场选址好却回报差，招商火爆、炒作轰动，开业却很冷清，往往赚了楼市(或写字楼)却亏了商场。 第二，要规划更要策划

从前期选址、定位、规划布局，到中期招商、租售，再到后期的竞争力经营管理、物业增值等，都离不开整体精心策划的环环紧扣。俗话说“三军未动，粮草先行”，商业地产同样要项目未动，策划先行。整体策划在商业地产运作中是整个项目的灵魂，好策划往往事半功倍，缺乏整体商业形象的商业地产很难开发成功，有了一个好的策划往往就成功了一半。

第三，整体布局事关开发成败

商业地产的整体规划与住宅的规划有着根本不同，布局时理应先商业后地产，而当前国内开发商业地产却往往先地产后商业，一味套用房地产模式搞规划、搞布局。商业地产必须要有突出商业主题，突出现代商业运作规律的整体规划布局。重选址招商，轻规划布局已成为商业地产的误区之一。由于缺乏商业地产基本概念，缺乏现代商业经营实践，房产专家设计出来的商场往往好看不中用，最终变成“死”场一个，无法后续经营。

目前国内约有70%的商业地产项目就是因为整体布局先天不足造成失误或失败的，“整体布局事关商业地产的开发成败，绝非危言耸听!”

第四，招商成功不等于万事成功

不少开发商认为，商业地产开发的重中之重就是招商。因此往往对商业地产的前期选址、定位、规划布局少做论证分析，一味只重招商，甚至急功近利，商场各种软硬件设施未完善就带“病”招商，以房地产模式搞招商，以求早日回笼资金获得回报。

商业地产开发以经营效益论成败，招商顺利并不代表今后一切都顺利。现实中宣传炒作越轰动，招商租售越火爆的商业地产，开业后往往并不成功，效益差、失败收场都有可能。

有的开发商招商时只顾眼前利益，一味追求招商率，缺乏全盘统筹规划。许多商家不管理主力店、次主力店、小摊档，也很少顾及功能区域、布局位置、经营业态。只要有人租赁商铺就放租出去，套用房地产模式搞商业地产招商，势必会埋下重重隐患。

第五，商业地产开业需要好策略

开发商普遍认为，招商成功后，只要通知客户按时开业就是了，却从根本上忽视商业地产开业需要好策略，缺乏营造一个热闹兴旺的商业氛围的能力。有的甚至不惜孤注一掷，缺乏开业运作资金，负债也开业，如此一来，往往造成开业“开坏头”，场面冷清，难以为继，失败也是迟早的事。

开业必须讲究策略和时机，急于求成的结果往往是欲速则不达。好的开业策略需要审时度势，做到知彼知己，因市制宜，因时制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天时、得地利、得人和。

第六，商业地产需要复合型团队

商业地产是十分复杂的复合地产，万达的王健林比喻说：“住宅地产是小学生;商务地产、写字楼、度假村是中学生;商业地产是大学生。”商业地产迫切呼唤高素质专业人才。

商业地产与房地产是两个既有联系又运作完全不同的概念，房地产以销售论回报，商业地产以经营论成败。既懂地产又精通商业经营的复合型商业地产人才，必须是经过实战磨练，有亲自策划开发成功经验的人。开发商业地产可谓得人才者得“天下”，妒人才者失“天下”。商业地产选址可以多做选择，资金亦可多方筹集，而具备商业地产开发运营成功丰富经验及专业技能的复合型人才却是良将难求。从目前商业地产的现状看，高素质专业人才的缺乏在很大程度上制约了商业地产的健康发展。

第七，以市场为导向重视培育商场

商业地产在开发运营当中，不论是将商场分割销售，还是只租不售，开发商都要承担社会责任，不但要建场，还要以市场为导向，以经营为中心，与商户同心协力培育好商场。不断优化整合各类商业资源，做到人无我有，人有我优，创造更好的营商环境以利早日促旺商

场，吸引更多客户到来，落地生根开花结果，实现开发商、投资者、经营者、消费者共赢目的。

第八，订单商业地产并非“灵丹妙药”

近年来国内流行先找好主力商家，再按商家需要建大型商场的订单商业地产开发模式。表面看来，这似乎降低了开发风险，但实际上却仍是沿用住宅模式搞开发，高价炒作产权式返租商铺套现。这种产权分散存在影响后续经营的隐患，应该说从开发商打着订单商业地产概念，销售产权式商铺那天起就已埋下，最终将势必与小业主纠纷不断。

对此，订单商业地产的倡导者也认为，“如果利用跨国零售巨头的知名度来卖铺就是„毒药‟，利用跨国企业救项目就是„毒方‟”。开发商为此付出的巨大学费和教训已经有不少。

第九，商业地产策划不可纸上谈兵

综观国内不少商业地产策划机构或专家，原来都是主要从事房地产策划的，对商业地产可说是半路出家。往往只是套用房地产开发模式，迎合开发商的主观欲望来策划商业地产。

如果片面相信这种故弄玄虚，有理论而无成功开发实战经验的策划机构或专家，那么商业地产开发将成纸上谈兵的“实验室”。这种打着“策划大师”幌子鱼目混珠、败坏商业地产策划界声誉的案例并不少见，他们严重影响了商业地产全程策划的健康发展。

第十，增强事前风险防范意识

古人云“上工治未病”，针对当前商业地产开发陷阱和误区无处不

在的现象，高回报诱惑之下潜在的高风险。不仅要考虑政策、资金有风险，更要认真调查论证，融会贯通，以整体观念开发商业地产，做到前瞻后顾。

中国商业地产如果继续套用房地产模式，而缺乏以整体观念进行全程策划运营的管理，生搬硬套国外MALL模式进行盲目开发，必将面临更大风险!

第三篇：商业地产项目（市场类）运营期间常用促销方式

1. 营业推广促销

营业推广是市场在商品销售过程中，为刺激消费者购买，而采取的促销手段，主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、信用销售、会员制等。

在所有这些营销推广手段中，市场运用比较多的就是返券打折优惠，这也是最吸引消费者眼球的促销手段。也是我们常见的满100元返100元或满200元送200元的模式。

2. 娱乐促销

娱乐促销是市场以不断向消费者提供更多的娱乐活动和服务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。一个好的娱乐促销活动，不仅可以塑造良好的促销活动氛围、带动商品的销售，还可以为市场在公众面前树立一个良好的正面形象，增加顾客的忠诚度。市场的娱乐促销活动有消夏夜市和很多定期或不定期的娱乐活动等。如大力王大比拼、精打细算穿衣猜价比赛等。

3. 服务促销

服务促销是市场为了树立在顾客心目中的形象，提升自身竞争力而进行的一些提供给顾客劳务的促销活动，比如上门送货服务、电话购物、网上购物、代收快件等，这些 服务条款不仅给市场带来利润增加，还提升其在顾客心目中的形象。

4. 文化促销

文化促销是市场以各种文化为纽带，营造卖场气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是目前市场重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造势、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。

5. 特价拍卖

特卖也是季节促销(尤其是反季促销)的常用手段，特别是在商品的规格、型号不全时，对商品实行特价甩卖，其价格通常都不及原价的一半，甚至更低，如有些市场在夏季的反季促销中，原价600-700元的羽绒服只卖到100元左右。

某些市场常用特价拍卖的方法来吸引客流，即拍卖区1元起价，这种方式在促销的组合中有一定效果，如果单纯的依靠这种模式进行人气汇集，从而形成有效购买，则难度较大。例如：在北京某市场，每周末举行的1元特价竞拍活动，就是由市场方在市场内选购商品，然后1元竞拍，如竞拍价低于进价，则市场方进行补偿给商户，这种方式不能形成有效人流，而且有可能回事本市场内部人员参与，从中吃补价，因此，这种模式在组合使用中，仅为部分营造气氛时采用，不可作为主流促销手段使用。

6. 公关促销

公关促销是市场通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大市场知名度、促进商品销售的目的，主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。

7. 人员促销

人员促销是市场派出人员，向潜在的顾客介绍商品，引导购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接面对面的沟通。有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等形式。许多零售卖场都利用这样的文化营销，比如七夕节卖场开展“情系七夕树，幸运大抽奖”活动，情人节开展“情侣过三关”智力闯关活动等，这些都有效地传达出了节日气氛，同时将自己企业的品牌文化融入其中，吸引更多消费者。

8. 限量促销

利用消费者节日期间的消费心理，限时限量销售也是一种提高销量的有效办法。限时限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。这种做法会使消费者在同一时间段前来购买商品，很容易营造热闹气氛，给顾客带来一种购物的急迫感，更易激发潜在顾客前来购物，同时也能引起很多的随机购买者。

9. 限时促销

限时促销是目前比较流行的节日促销做法，比如在节日的某一天或节日的消费时段，限定在某一段时间内对某商品给予特别的优惠。这种方法将节日促销活动分出层次，限时购买的方法就是把促销活动推向高潮。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然，要想销售形势火爆，还必须和其他优惠措施想结合才能更加有效。

利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务，必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法让人有欲罢不能之感，就像用长线钓鱼一样，一步步钓着消费者胃口。比如购买一定金额后赠送一些印制有一定图案的卡片，规定集齐几种卡片可以获得某种奖品。比如：某市场“五一”节限时抢购：“每天不定时将部分服装服饰、床上用品举行五至六折限时抢购，每次抢购时间限定一小时”;“好礼惊喜大狂送”的限量抢购;“男女服装、童装、皮鞋等商品2折起特卖!名牌家电超低特价抢购!购完为止”等促销形式。

10. 买赠

买赠是市场促销中最常用的促销手段之一。赠品有时候对顾客的吸引力超过了商品本身，甚至成了为“椟”而买“珠”，纯粹为了赠品而购买商品的情况时有发生。因此，赠品的选择及储备也相当重要。

首先要注意的是，选择的赠品必须对顾客具有实际吸引力或与商品本身有一定的关联性;其次，要考虑赠品本身的价值是否符合成本预算，不符合成本预算的赠品一定不是好的赠品;其三，赠品的定制也要

像普通商品一样提前进行安排，以防某些赠品生产厂商由于节假日期间订单多而停止接单;其四，赠品要视同普通商品一样对待，确保按期按量到货，备足货;最后，要确保商品和赠品配套，这一方面有利于促进销售，另一方面也是为了避免因赠品不足而引起顾客投诉影响销量。

某市场举办“花好月圆时——进门送钱”的促销活动，“进门就送礼金券10元(全场流通)”。另一市场在中秋节促销活动中，规定买月饼满100元的顾客，凭购物小票即可获赠20元螃蟹品类购物券，每买100元螃蟹的顾客即可获赠20元葡萄品类购物券。市场中秋节促销活动也可送礼品来开展，最常见的做法是购物满一定金额后赠送月饼。

在采取满额送手段进行促销时，其赠品可以是礼物，也可以是购物券，还可以是抽奖券。对于礼品，市场会限定赠品的数量，送完为止，如X月XX日-X月XX日，凡在男装区购物满200元(凭单张购物小票)的顾客即可得到北京生啤一提(6听)或XX领带1条，二者任选其一，小票不累计递增，赠品数量有限，送完为止。

养市期的购物赠礼活动有：生日送礼、军人送礼、教师送礼等;针对某一特殊人群，如同天生日的军人、教师送礼的活动。这样活动因受众面少，其实质对市场的养市作用不大。赠礼以市场的吉祥物为佳，这种既能宣传市场形象又可以做小饰品、小玩具的物品是比较好的。

11. 公益活动

在各大市场化妆品专柜以及大大小小的美容用品店，商家除了以打折吸引女性消费者外，还为女性顾客现场做美容、化妆或护肤咨询等。这些促销吸引了大批消费者，也在无形中培养了许多潜在顾客。

此外，某市场进行“关爱女性”为主题的促销活动，工作人员在现场演示花茶的冲泡方法。这些活动能吸引顾客的眼球。

12. 抽奖

抽奖分为：即开即中式抽奖、回寄式抽奖、多重喧哗式抽奖、定期兑奖式抽奖，抽奖与其他促销模式相结合等方式。

抽奖主要是为了烘托卖场的节日气氛，营造万人购物的热闹场景。

某市场退出“国庆同乐，好梦成真大抽奖”活动，在9月24日-9月29日期间，凡当日购物满100元的顾客，可凭购物小票换取心愿卡一张(每人仅限一张)，在奖品展示台处挑选出一种最喜爱的商品，将其对应的编号及相关信息填写在愿望卡上，投入抽奖箱中，即有机会获得该件奖品，每天将产生5名幸运顾客。

有如某市场推出凭小票抽奖活动，主题为：“国庆节尽享意外惊喜，今日购物不花钱”(9月30日-10月7日)。凡当日购物的顾客，放在抽奖箱购物小票的背后注明姓名、联系电话、身份证号码，放进抽奖箱内参加抽奖，市场将于每日分两次，共抽取30张购物小票(其中全额返还10张，半额返还20张)，9月

30日和10月1日另增加10:00、11:00、12:00三次抽奖(每天抽奖全额5名，半额10名)。

这种抽奖方式会使顾客大量聚集，很容易营造节日隆重热闹的氛围，在比较重大的节日促销中作为主要促销手段之首选。

13. 主题促销

精心策划的主题促销活动可以回避赤裸裸的硬性打折，从而可以收到突出的促销效果。如以各种主题开展的促销活动，使各种主题商品的销售大增;如趁着天气炎热，推出的以“清凉”为主题的促销活动，让空调、电扇等大卖了一场;“绿色消费周”、“视听节”、“珠宝文化节”、“旅游文化周”等，均为购物增添了情趣。因此，市场对主题的促销活动应用越来越重视。

以商品为主题的促销活动，表现为各种购物节、冰箱结、彩电节、衬衫节等。

以季节特点为主题的促销活动，即结合四个季节开展的促销活动，重在促销季节性商品。

结合特定节假日的促销活动，这既包括中西方传统的节日促销，也包括市场自身的节日，如开业、店庆等。

以特定事件为主题的促销活动，这主要是指市场为了达到目的而进行的特定主题的促销。为了增强会员忠诚度而开展的会员促销，通常叫做“贵宾周”等，也可能是结合特定事件，如申奥成功等举办的促销活动，其目的重在扩大企业影响力。

14. 店庆促销

店庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。通过店庆活动，不仅能迅速扩大市场的营业收入，更重要的是促销活动还能起到提高市场知名度、扩大影响力、增强竞争力的作用，而且周年店庆不同于其他方式的促销活动，只有自己一家市场开展，可以吸引更多闲散的消费者。因此，店庆促销活动已经成为目前零售业的主要促销方式之一，店庆时供应商都会给予较优惠的条件，以配合市场的促销活动。

周年店庆时要注意，每年的活动要尽量有所差异，不要年年都千篇一律，让消费者失去新鲜感。如果是大型连锁企业，还可以联合所有分店共同促销，扩大宣传广告，制造声势。

店庆促销活动需要提前3-5个月进行筹划和相关准备工作，最佳促销活动时间安排是店庆节日前10天开始进行，一个成功的店庆促销活动日平均营业额可达到平日营业额的2-3倍。

15. 反季促销

商品都有季节性，于是就有了销售的旺季和淡季。例如，羽绒服、电暖器属于冬季旺销的商品，而T恤衫、空调则是夏季商品，季节性促销包括应季促销和反季促销。商家在商品的销售旺季采取一定的促销手段来迅速提升销售额的做法称为应季促销。在销售淡季也以极大的优惠力度来促进反季商品的销售，就

是反季促销。另外，市场有自行定价的权利，适当的季节性促销可以节约库存，有利于资金回笼。因此，在销售旺季即将过去时，对过季商品进行促销，例如在秋冬季来临时会对夏季商品进行促销出清，是每一家市场必不可少的促销手法。

16. 会员促销

会员主题促销是以企业会员为销售对象的促销策略。在开展会员主题促销活动时，一定要保证促销商品的质量，否则就没有新的潜在顾客。

摇奖：摇奖的原理类似于抽奖，即通过随机的方式确定中奖人员，然后按照既定的方案给予奖励。 某市场在一次会员主题促销活动中就运用了这种手段，其“幸运大摇奖，大奖送不停，111个大奖送给你”活动规定，会员独享会员价，8月9日17:00钱，在该市场有消费积分的会员，均可参加9月9日18:00在市场大楼外举办的摇奖活动。

会员卡集点的促销方法是会员促销最常用的方式之一，每次刷卡购物后，电脑记录会员的购物集点，到一定额度就有奖品赠送。

某市场的“会员卡友活动——会员卡集点乐透送”的会员主题促销活动规定，在促销时间，购物单笔满100元即可获赠1点，累积满300点即可兑换超值赠品，不同的点数可以兑换不同的赠品。

17. 组合促销方式

以下是各种组合促销形式：

 采用办理会员制方式，老会员有会员专门的优惠区，或购物优惠并赠送礼品，新会员限购某商品，

或赠送礼品(凭购物小票)。

 在促销中为了增加促销气氛，做限时促销。如某个时间段更优惠;也可以在前50名或100名，

赠送礼品，或用吉祥号码送礼品。

 在产品促销中做套餐，即可做产品营销组合，买齐某类或某品牌的产品，赠送礼金或礼物。

 现场抽奖，采用刮刮卡模式，也可奖品采用100%返购物款(一等奖)、二等奖50%，三等奖10%

返购物款。

 在套餐组合中，也可打“购买某物，外加666元等吉祥数可购超值物品。”

 促销可采用购物券，用现金购买购物券，如50元买100元，或80元买100元购物券，购物券也

可由市场相关单位或有经济往来单位来购买。

 特价品采用惊爆价1元，限量销售，由消费者瓶购物小票满XX元，在前台领取奖券，在当日12:00，

投入指定奖箱，现场抽奖，中奖者按优惠价可购买指定商品;

 特殊性促销：A.教师节、儿童节之类，对特殊人群优惠;B.对结婚当日者优惠;C.对当日生日者优

惠。

 为了增加人气做法，可采用无须购物抽大奖，方法：先发号，后抽号，抽中者方可参加购买优惠

物，如1元物品;抽奖中奖者可领取礼金XX元;也可赠送礼物，满XX元送XX物。

 在卖场可专门设立不同的促销区;A.优惠特区(1元区)，抽号区;B.显示抢购区(名品折扣区;1

折、2折、3折等不同区域);C.套餐区;D.团购优惠区。

 某些主力品牌店可做价格最低，在XX日之内，“价格比我低，差价补给”的承诺促销。

 促销期间，市场还可另设特卖区，对特价货物或过季货物甩卖超低价，这与节庆日相配合使用。

第四篇：区域性团购网站 项目运营商业计划书

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一. 项目背景 1.1项目概述

在如今个人消费越来越成为市场的主体。“又好又要省钱”是自古以来永恒不变的一个生活准则，特别是在物价飞涨的今天，人们对购物、消费更加是精打细算。因此在生活中常见身边的同事、同学或朋友就一起去向同一个商家进行采购，以让商家提供更低的价格，这也就是最初形式的“团购”。

团购，即为团体采购，也称集体采购。一般是由某个人或组织进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量向厂家或总代进行购买行为，从而在保证质量的情况下，获得产品超低价格和服务保障。团购的商品一般具有较高的品牌知名度、占有较大的市场份额、服务体系完善，售后服务好、产品质量稳定，经得起时间检验、能提供完整的企业和产品信息等特点。

据调查，目前团购的主要产品包括装修建材、家居用品、汽车、房产、家电、培训、电脑、数码、生活用品等各个领域。团购最早在北京、上海、深圳等城市兴起，目前已经迅速在全国各大城市蔓延开来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式，因为它有效的防止了不成熟市场的暴利、个人消费的盲目、抵制了大众消费的泡沫，让消费者实实在在享受到“又好又省钱”。

1.2项目优势分析

团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质形同于批发，团购相当于以批发价格购得团购数量的产品。通过团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务;二是能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。通过参加团购能够更好的了解产品的规格、性能、合理价格区间，可以参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。

1.3项目可行性分析

团购是参与的人数越多越能够获得更低廉的价格和更好的服务，受到了如信息面窄、效率低等各方面因素的限制，导致无法组织人数较多的团购活动。由于互联网的大面积普及和其诸多特点，通过网络发起、组织团购活动自然成为了最主要的方式，通过网络能进行全面的信息展示、完成规范的团购流程、形式多样的互动等等，更加符合了现代化的生活方式。因此，专业性的团购网站也就应运而生，成为了消费者向商家团购的桥梁，给买家带来了实惠，给企业带来订单，网站也从中获得了相当可观的收益。

二.团购网站市场分析

目前国内的团购市场已经从实物产品的团购向各个领域延伸，从餐饮娱乐，美容美体等各种服务行业和经营性的商家及产品，技术因素和社会坏境四个方面优劣来具体分析我国目前的团购市场的现状。

2.1政治因素

在保 传统形式的组织方式 下面我们就从政治因素，经济因素，

已经无所不在。

目前国家的法律法规和政策方面对于团购网站来讲还相对滞后，工信部等部门对于团购网站的审核还是停留在普通网站审核的层面上，这就使得团购网站从公司注册，网站备案等法律流程上没有阻力，可以使网站迅速上线，公司在短时间内实现运转。

正因如此造成目前我国团购市场发展混乱，行业缺乏规范，市场主体良莠不齐，对整个行业的形象造成一定的冲击。 2.2经济因素

目前国内经济处于高速发展期，居民收入和购买力不断增加，并且国家不断出台相关政策刺激消费，拉动内需，为团购市场的火爆打下了政策基础。

经济方面的不利因素在于，消费的持续性，由于服务业规范化程度低，团购消费的品质难以保障，使消费者难以产生二次消费成为回头客。 2.3技术因素

网络基础设施建设日趋完善，WEB浏览器，数据库，电子在线支付安全认证以及在线物流下单等发展迅速都是网络团购得以畅行的利好因素。

由于网络团购对于服务性的实体来讲受到地域范围的限制较大，基于位置的服务难以大范围推广降低团购活动宣传的精准度和成交比例。 2.4社会因素

中国网民数量规模庞大，互联网日渐成为用户获取资讯的重要渠道。网购市场发展良好。网络社区发展迅猛，便于团购营销。

社会上限制团购网站发展的因素主要有：二三线城市及大城市的偏远地区网络普及率地，参加网购的人群年龄范围较狭窄，参加网络团购的人员素质参差不齐等。商家和团购网站合作目的是用“折扣换推广”，但是中国消费者更在意低价，回头客很少，商家不会对这种推广服务感到满意。 2.5参加团购的人群分析

从权威分析机构艾瑞咨询集团对网路团购行业的监测显示，团购网站访问的用户以年轻网民为主，女性用户比重略高，团购用户更集中于办公室白领和学生，个人收入出现两极化现象，并且吸引该部分群体参加团购的主要原因在于团购的折扣低及每日一团的新奇感。

- 42.6主要团购网站商品购买人数分析

从上面的统计来看虽然餐饮化妆品购买人数最多，不过考虑开团次数的比例，电玩电影等商品才是最受大家欢迎的。

由此看来，价格比较透明且平时很难拿到折扣的商品是客户更愿意参加的团购。目前80后已成为社会的生力军，也是团购的主要消费群体。年轻人对生活质量的要求不断提高，吃饭，看电影，去游乐场是周末的休闲首选。众所周知，电影票，游乐场的价格透明而且很少打折，所以这类团购是大家很欢迎的。

三.项目基础建设

3.1网站的总体定位 服务理念：

更实惠

更专业

更时尚

更便捷

3.2网站发展目标

立足本地，从南京做起。中期建立成功模式，推广覆盖全国大部分主流城市。发展具备一定规模后，进行融资上市，形成集团化运作，发展为规模化的传播航母。将网站的宣传需到建设成移动的“维络城”，活的“会购”。形成规模化，集群化的销售渠道和宣传媒体。

3.3网站规划与建设

网站制作风格秉承传统团购网站页面风格，在此基础上要反映出公司文化和地域特色。基本

- 6

为准则，以共同的价值观招揽天下英才、塑造员工、

项目实施初期不但是网站建设和运营初期，更是人才考察和培养初期。根据业务需要招募各项业务负责人，该负责人全面负责实施该业务部门的的各项工作。网站运营经过起步阶段后根据网站发展需要，扩大各部门范围时，以初期创业人员为核心进行各部门建设。

3.5组织职能和招募要求(附：任职合同和效绩考核工作日志)

团购网站建设和运营初期，内部行政人事和财务工作的工作量不大，业务工作，技术工作等运营方面的工作也不能够明确层次。所以从节约成本，精简机构和维持正常运营等方面考虑。初期组织人员配置和职能如下：

(1)董事长、总经理：为组织法人代表，股东，全面负责公司的各项决策和资金流，人事工作。

(2)运营总监1名：

A.职责：全面负责网站的运营推广，销售业务，业务人员培训的工作流程制定，业绩考核和工作效绩的监督和改善。主持或参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题。

初期还需协助总经理进行根据公司经营战略目标，制订公司业务拓展战略，制订业务工作方针、政策，提供公司内部业务管理改进方案。

B.任职要求：

1、大专及以上学历，互联网方面资深管理和运营人才,具有先进的经营理念和经营意识;

2、对本地生活服务的互联网服务有深入理解。开创能力强，心里素质好，追求个人成就感，集体荣誉感强;

3、对于互联网行业发展趋势，及互联网盈利模式有独到见解;具备整体发展战略设计能力;有效的构建、管理营销网络与资源;

4、具备网络营销、推广、整合、策划及维护的综合管理能力。

C.参考待遇：面议

- 8

100元到500元不等，网站经

产品的上架、Illustrator、FireWorks等网页及。

KTV等生活服务

8单，低于在线

8单的

、注：1.业务人员个人采购产品销售提成阶梯分配制度： 线上实际购买人数10——99人,按销售净利润5%提成。 线上实际购买人数100——299人,按销售净利润8%提成。 线上实际购买人数300——599人,按销售净利润12%提成。 线上实际购买人数600——999人,按销售净利润15%提成。 线上实际购买人数1000以上，按销售净利润20%提成。

2.招募广告语：如果 你对以下问题的答案统统是"是"，那么请往下看 1，你是否经常主动与陌生人攀谈? 2，你是否善于说服 他人接受自己的观点? 3，你是否坚信成功源自勤奋并为之孜孜努力? 4，你是否喜欢外出活动而不是在家里宅? 5，你是否对城市里各种新鲜有趣的休闲娱乐场所如数家珍?

(6)兼职业务拓展人员若干名：配制度)

A.职责：1.负责所在区域的商家发掘，沟通以及推广项目的签订，进行商户良好关系的维护。提供市场信息反馈及合理化建议。2.配合公司的各项推广活动，进行线上线下的社区或校园推广活动。3.收集社区或校园消费者资料，并进行消费者关系维护。4.独立开发新消费群体，司总部直接的桥梁。B.任职要求：1.力及经济收入的各行业人事。电子商务，者优先

2.熟悉本人所工作或生活区域的商家，社区的环境及群体消费习惯。3.能理解公司运营理念，服从公司总部工作安排，配合销售经理完成销售任务。注：招募广告语：你了解时尚吗?你喜欢逛街吗你还思维敏捷，铺牵线搭桥吗?(7)(备选)客服行政专员：A.职责：

1、了解客户需求，对其购买提供专业咨询;

2、客户受理和客户开通;

3、适当处理客户的投诉处理，客户满意度的跟踪及分析;

4、客户相关信息的录入管理，建立客户档案;

5、完成上级交给的其它事务性工作。B.任职要求：

1、为人诚恳，待人热情、有礼貌，性格温和，有耐心;

2、工作积极主动，务实进取，独立性、开拓性好;

3、有过电话营销工作经验，掌握电话销售技巧，思维敏捷，有亲和力;

4、工作富有激情，勇于挑战自我，能够承受较大的工作压力;

5、语言能力好，沟通协调能力强，赋有团队精神，能独立完成工作;

6、熟悉电脑的基本操作，简单的会办公软件的操作;

7、做事细心，认真，踏实，具备良好的工作态度及沟通能力，认真细致的工作风范。C.参考待遇：试用期社会保险;基本工资

(附：兼职业务人员任职合同及工作工具资料和报酬分

为没有条件进行在线支付的消费者代收款，

销售，那么你愿意加入我们的事业，

1个月，工资1000元;试用期满签订劳动合同，按国家规定缴纳1500元每月，网站经营效绩工资

- 10

(4) 广告费用：网站在业务区域形成品牌势力后，可以通过网站预留广告位的销售赚取利润。

(5) 商家品牌推广：利用网站积累起来的人气和品牌知名度，给参与团购的企业制定整体性的推广计划，可以通过该计划收取高额的品牌策划推广费用。

五.网站运营初期基本战略 5.1网站推广方案 5.1.1网站线上推广

(1)线上广告传播：区域性门户网站发布新闻稿;百度、GG竞价排名;网站联盟推广;区域性社区网站合作;

(2)话题营销：在主流网站上开通微博、博客、建设群组等。通过软文炒作、话题营销、口碑营销等，扎根于区域网络、社区。并通过组织兼职团队“枪手”的力量。推广载体包括但不限于论坛帖子、群组话题、微博、博客、日志、百科问答等。传播的核心内容是：全新的购物方式与体验、全新的生活主张、的团购人气等。

(3)同业合作，资源互换，联合组织活动：与区域内互补型购物网站(例如服饰类化妆品类)进行战略合作，为双方网站客户提供增值服务内容，互通优惠券、积分、相互引导相关产业产品等;间接可以促进人气和销量的活动等。

(4)其他线上推广方式：搜索引擎优化、聊天工具签名、热门社交网站的分享、以及手机短信息的群发等等;

5.1.2线下推广(1)媒体广告推广：公交站台、报亭、电梯、户外广告、公交车身广告等。由于传统媒体推广方式费用高，精确度低，运营初期慎重选择其中一种进行推广。(2)兼职业务人员的社区、写字楼、校园推广。网站运营初期以线上专职人员推广为主，重点区域安排兼职人员间断性地毯式推广，辅以网络媒体和传统媒体广告。

5.1.3推广阶段

(1)预热期阶段目标：广泛传播，网线上客户知道我们，初步提升网站流量。以网络推广为主：新闻稿：在区域性门户网站发布有关商家加盟、区域扩展、商业模式等方面新闻稿，进行市场预热。软文炒作：传播全新的购物方式及购物体验，着力品牌传播。网络广告：通过广告联盟或者直接合作方式，选择区域性门户网站或社区网站进行广告投放。话题营销：制造与平台或近期销售产品相关的话题，拉升话题人气，引导流量。(2)强化期(阶段目标：让客户认可我们，增强网站粘性。推广方法：以线上推广为主，辅以线下推广。根据第一阶段推广总结，优化并完善区域内的各种推广方法，提高转化率。启动公司已有的媒体资源进行推广。辅以报纸软文报道，增加网站知名度。

还可以进行资源互换，(1个月)

2个月)

引导非物质的生活享受、超强也可以一起组织促销活动、以及其他

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同时也因总结团购网初期立足于西祠等热门讨E美食等为代表的优惠、打 商户资源的争

必须对每一个合作的商家从21世纪初随着中国

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所以其潜在的开发价值是巨大的。但是在开发这些市场的时候要注意避免“水土不服”，主要对相应片区知根知底的当地业务人员进行开拓推广。

下面对南京各有开发潜力的商业片区进行细致的市场细分，逐一分析： 南京商业中心规模及其分布

南京市地区级商业中心将达12个，大中型商业网点达到440处。大部分居民出行400米就能享受购物、餐饮、家政服务等基本生活服务。

南京主城区从改革开放到九十年代初期形成三大老牌商业圈，至今二十年已经发展成，南京最主流的三大商业中心，由北向南依次分为，业圈。此三大商业区历来是南京人购物、餐饮、娱乐的首选之地。如今南京城市规模已经扩大数倍，断扩大，商业种类丰富，齐全已成为南京最大商业圈，长三角地区知名商业圈之一。新街口商业地区承担着为南京市服务和辐射南京都市圈乃至更大范围的服务功能，是以金融贸易、商务办公和大型商业为特色的现代化商贸中心。核心区，包括周边发展地区，用地面积约服务设施的比例各占四分之一左右。专业店、专卖店、自动售货亭和文化娱乐网点，适度设置超市、便利店、折扣店、餐饮网点和生活服务网点。

主城内的商业副中心包括湖南路、态齐全、兼顾服务本市居民和外来人口的综合性商业中心，纵深发展。

南京主城区现今的各种消费场所基本围绕这三大商业中心衍生开来，形成多处，餐饮，娱乐，购物，健身，美体为一体的商业消费集群，每个集群都服务周边三到五公里范围的社区和企业人群，所以南京主城区已经形成了三到五个街区即有一个商业服务集群的模式，且每个商业集群都有一些连锁服务企业的连锁店进行服务，区域消费，就必须借助一定的媒体表达出自身所拥有的特色，且要迎合消费诉求，在不断增加本区域消费者粘性的同时，自身不断发展壮大。在市场开发的过程中就需要专业的团队，团购网站的购物方式，从网络到实体，再从实体到网络的宣传方式就是其中一种。除了上述三大商业区域之外，住社区的商业街不断成熟，随着南京地铁新商业中心更是迅猛发展，其中最具代表的就是南京河西地区的龙江商圈和奥体商圈。市级商业中心，将建设成为高档次、边城市的功能。规划中的发展空间是在纬八路以南，主要分布在经四路以东和纬九路以北。用地铁1号线和6号线交汇的元通枢纽站的地下空间，连为一体。今后在河西商业中心将鼓励建设市区购物中心、百货店、大型专业店、专卖店、餐饮网点、自动售货亭、文化娱乐网点，适度设置大型超市、便利店、中型超市和生活服务网点，至于家居建材商店、仓储会员店和农贸市场将被限制设置。

山西路商业圈，新街口商业圈，夫子庙商

但是三大商业圈却是愈加繁华，新街口商业圈规模不这次规划的发展空间是以新街口环路以内为1.6平方公里，在用地范围内商业、商务、金融、新街口商业区将鼓励设置市区购物中心、百货店、大型夫子庙和火车南站地区。湖南路副中心将建成各类业今后要沿湖南路、山西路巷两侧并在这种模式下要想吸引消费者跨和差异化的服务以及产品，并对于其他区域进行市场开拓，使提供针对性的个性化解决方案， 2000年初以来10年间不仅南京城区中围绕各个大型居1号线和2号线的开通原本是郊区的南京新城区，河西多功能的综合商业中心，承担为本市居民服务和辐射周沿经四路和纬九路布局，其中商业设施依据河西地区所处的地理位置，规划中强调将来可利使商业网点和办公、金融等其它设施

从

此外围绕大型社区形成的主城区各中小型商业圈包括：地区级商业中心有10个，包括中央门、瑞金路、迈皋桥、热河路、中保、江东门、安德门、石门坎、孝陵卫、河西南部。这些地区今后将被限制设置家居建材商店、仓储会员店、大型专业店和农贸市场，而社区购物中心、大型超市、专业店、专卖店等将被鼓励建设。

以外来人口为主，近年逐渐被看好开发的地块在主城区还有中央门地区的西边将结合现有的南京长途汽车站在南京商厦的基础上进行发展，东边将结合南京火车站进行网点布局，该地区处理好对外交通和市内交通之间的关系。安德门商业区的面积将为6至8万平方米左右，今后将结合规划地铁1号线和7号线交汇点进行建设，重点发展和居民生活息息相关的日常消费类业态。

南京南北两郊的三区两县合并建区后形成三大核心新城区，主城区商业态势几近饱和的情况下各大商家，且此地区的消费群体易于集中，容易形成消费圈子，口碑传播效率极高。在南京还有三大不容忽视的消费市场，虽然地处郊区，但其人口密集度可媲美主城区，即三大大学城，分别为：

仙林大学城包含： 南京师范大学、南京中医药大学、南京财经大学、南京邮电大学、南京森林公安高等专科学校、南京理工大学紫金学院、业技术学院、应天学院、南京外国语学校仙林分校、南京师范大学附属实验学校、学校。约10万人的学生数量。地铁二号线在售不断增加，居民数量快速增长。

江宁大学城包含：南京医科大学、金陵科技学院、中国药科大学、南京工程学院、中国传媒大学南广学院、江苏海事职业技术学院、经贸职业技术学院、江宁职教中心、海大学、正德学院、东南大学金城学院。线通车。

浦口大学城：南京农业大学(工学院)学院、南京信息工程大学、南汽职业技术学院、江苏教育学院指挥学院、南京交通职业技术学院 铁通过，与主城区有长江相隔。

就目前南京团购市场的分析来看，竞争最激烈的仍然集中在山西路，牌商业圈，几大实力雄厚，人员众多的大型团购网站已成白热化趋势，进入南京市场的团购网站适宜走差异化路线，间。

虽然三大商圈竞争激烈，但是三大商圈以外的各中小型商圈，受开发较少，尚有较大发展空间可为之，但因其地处偏僻，原理主城区，业的重视，在此敢断言，谁先进军如此广阔的市场，谁就将在接下来的战役中领先一步。

连锁企业纷纷抢滩新兴商业圈圈地抢市场。2010年5南京晓庄学院、20万，同样与发扬自身特点，

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宣传单页;X商业圈的广场配备全职在各2.以该片 浦口、将南京主城区各商业片区也进行细分，山西路片区，夫子庙片区，此四大区为南京主城商业高度密集型区域，中央门片区、金陵小区水关桥片区、漓江路银城街片区，展架或张贴安排业务人员在社区门口或社区内、。(注：兼职人员业绩考核方因为麻烦不阻碍了一定活的维络城模式。会购、以销售会员卡进行盈利。所以团购网站可建设以全职或兼职业务人员为基础的社区推广基础安排业务人员对于不在线支付但有折进行定点定时进行现金收取和优惠券、着力做好服

六.网站运营费用预算

6.1网站运营所需硬件费用：(共计27800元)

公司注册费用——5000元

初期办公场所选择市区商住两用楼，面积60到80平方米，通常支付方式为季付并加一个月租金作为押金。起步阶段所需办公场所租金以2500元每月的租金核算——10000元

办公设施费用：办公桌椅150元每套，初期需要8套，会议、接待用桌椅一套800元共计——2000元

电脑费用，普通人员电脑1200元每台，计2台。共计费用——

宽带及网络建设费用——

打印机、复印机、电话机费用——

办公文具费用——300

空调两台、饮水器一台等电器设备——

6.2网站人员基本工资：(14300元)

总经理——3000元每月

运营总监——2000元每月

网站线上推广人员1名——1800元每月

网站编辑管理人员1名——1500元每月

业务拓展专员3名，每名1500元每月，计——

客服行政专员1名——1500元每月

以上工资已转正后实际月薪计算，不包含人员保险的缴纳，效绩奖金和兼职人员费用。

6.3宣传推广费用：(10000元)

初期固定宣传推广方式包括：选择三到五家大型团购导航网站进行合作，每家网站合作价格600元到1200元不等，费用——线上广告投放——2000元 印刷宣传用品——1000元 兼职推广人员费用——1000元 预留活动推广费用——3000元

七.网站发展初期时间节点

网站各项事宜办理步骤及时间阶段：公司创办资金到位后一个月内位公司筹备期，事宜包括：

公司地址确定——公司场所租赁入住(三个工作日)个工作日)——网站建设及招聘信息发布(同时进行培训、就任岗位(10个工作日)——网站项目积累、策划(线、试运营(20个工作日)——公司正式注册成立(试运营期间根据各方面情况进行推广和人员等方面调整，式成立后，确定各岗位工作人员，签订劳动合同，网站正式按照规划运营。

600元每台，计6台;设计、推广人员电脑

6000元

2500元

800元

1200元

4500元每月

3000元每月

主要——电脑及办公设备购买、安置(两10个工作日)——公司员工的面试、15个工作日)——网站正式上5到8个工作日)

确定半年内发展计划。公司正

元

八.目标设定

8.1网站近期收支平衡时间节点

团购网站项目见效快，资金流动及汇拢性强，利于成本的回收和规模的扩大。从网站初期投入建设、试运行到网站正式投入运营的前期准备阶段共需两个月时间，前期投入共需52100元。从第三个月开始进入正式运营期，下表根据网站推广各阶段，分析各阶段收支情况：

(1) 预热期(1个月) 费用支出：人员工资、办公耗材、推广费用共计——15300元 项目周期：一周上线项目数量为3期

预计购买人数：每期购买人数平均值收入利润：预热期产品尽量以优质，盈利为目的。

预热期营业利润不作要求。

(2)强化期(2个月)

费用支出：人员工资、办公耗材、推广费用、房屋租金共计——项目周期：一周上线项目数量为预计购买人数：每期购买人数平均值收入利润：强化期产品尽量以精品、化大部分费用支出为目的。强化期营业利润每月达到

(3)稳固期(3个月)

费用支出：人员工资、办公耗材、推广费用、房屋租金共计——项目周期：一周上线项目数量为预计购买人数：每期购买人数平均值收入利润：强化期产品尽量以精品、价，以初步实现盈利为目的。强化期营业利润每月达到

10000元目标。3

25000元目标。

40人，一个月12期共计低价为主，项目加价率控制为最低限度，不以

100人，一个月12期共计优质为主，项目加价率逐渐跟市场接轨，以消

300人，一个月12期共计优质为主，项目加价率以随行就市方式进行加

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480人左右。

14800元 1200人左右。 17800元 3600人左右。 期期

第五篇：项目经理继续教育论文-高级-朝阳市商业银行现金运营中心监控及报警系统集成方案

项目管理人员继续教育论文

朝阳市商业银行现金运营中心 监控及报警系统集成方案

[李皓]-[201070970] 2013年6月8日

摘要：文章介绍的方案主要针对金融系统对监控及报警系统的特殊要去和设 计原则以及监

控和报警系统在金融行业内功能实现方式的多样化和监控报警功能的集成联动来进

行详细论述。

Abstract：This paper introduces the program primarily for the financial system for monitoring and alarm system to go and design principles as well as special monitoring and alarm system in the functional way to achieve the financial sector diversification and integration of alarm monitoring to be linked.

关键词：监控、报警、系统集成

1. 前言

朝阳市商业银行现金中心由办公区、库区、装卸钞区、交接区、清分室等部分组成。 根据目前现有的安全防范规范，综合该金库的实际情况，本着“技术先进、布局合理、性能可靠、功能完善”的原则精心设计了安全防范系统整体解决方案。本方案设计宗旨是对出入现金营运中心的人员、内部及周边治安情况实时观察、录像，对异常事态经行录像、取证，防止事故发生，并可以在以后方便调出图像取证，对非法入侵的行为及时报警制止;对库区、院区内的情况经行宏观监控，对要害部门经行实时监控、防范。更重要的是建立有效的安防体系，消除“摆设”现象，对不规范的行为“抓得住”，以提高现金营运中心安全管理水平，有效地预防异常现象的发生，加强安全防范的功能。

本安全防范的设计及其各子系统的配置遵照国家相关安全防范技术规程并符合先进、可

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靠、合理、适用的原则。系统的集成应以结构化、模块化、规范化的方式来实现，能适应工程建设发展和技术发展的需要。 2. 设计原则

根据GA38-2004《银行营业场所风险等级和防护等级的规定》，确定该中心为一级风险单位，安全技术防范级别为一级防护。因此，对该工程的设计应遵循如下原则： 2.

1风险等级与防护级别相适应的原则

该工程为一级防护等级，根据GB/T16676-1996《银行营业场所安全防范工程设计规范》中5.4的要求：

(1) (2) 应为全方位防护。入侵探测器至少不应选择两种以上不同工作原理的探测器; 禁区(金库、现金库、守库室)、防护区(通往禁区的通道及门窗)、监视区(通往防护区的通道及门窗)的所有门窗必须安装报警装置;

(3) 守库区、防护区、监视区应安装摄像机，摄像机的安装数量应满足在监控中心观察上述区域的全部图像要求;

(4) (5) 营业场所的四周应安装周界报警系统;

录像系统在营业期间应能实时录像。非营业期间能在接收信号发出声光报警的同时启动照明、录音或录像设备;

(6) 营业场所的重点部位设置入口控制系统，能通过信息卡的方式对进出该场所的人员分级、分档管理。

2.

2坚持防护的纵深性、均衡性、抗易损性的原则

根据该原则对中心作如下区域划分：

(1) 周界防范区域。周界防范区域为四周院墙，应安装周界报警系统及视频监控系统，报警系统与视频监控系统相联动，当有非法入侵者通过院墙进入时，报警系统应发出声

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光报警信号，同时自动打开射灯进行录像，并将报警部位的画面弹出显示在主监视器上。

(2) 监视区。监视区为院墙以内的办公区、大院、公共区域等，应安装视频监控系统，对上述区域内人员的活动情况进行实时监控。

(3) 防护区。本系统的防护区为金库装卸钞区、交接区、通往监控室、清分室的通道等区域，应该装报警系统及视频监控系统。在营业期间实时监控进出上述区域的人员的活动情况，在非营业期间在布防的情况下，与报警系统进行联动录像。

(4) 禁区。禁区为现金库、寄存库、箱包库、清分室、监控室等区域，在现金库、寄存库、箱包库应安装振动探测器、双鉴探测器，当报警发生时报警系统应与视频监控系统进行联动录像。上述库房的门上应安装门磁开关，当门打开时应能自动打开库区灯光，并自动经行实时录像。清分室应安装双鉴探测器及柜员监控系统，在营业期间进行实时录像，在非营业期间进行报警联动录像。监控室应安装视频监控系统，实时监视值班人员的守库情况。 2.3 坚持系统的使用性、经济性原则

本系统设计应符合GB50348-2004《安全防范工程技术规范》、GB/T16676-1996《银行营业场所安全防范工程设计规范》及GA38-2004《银行营业场所风险等级和防护等级的规定》。本着降低成本、节约资金的原则，原有的摄像机能够使用的均不更新。 3. 设计内容

该项目的“安全防范系统”包含闭路电视监控系统、防盗报警系统、周界防范系统以及监控系统前端设备和中心机房的防雷接地系统。 3.1 闭路电视监控系统

要求对现金营运中心的车辆及人员出入口、院区、办公通道、清分室、现金库、箱包库、交接厅、装卸平台上、电梯轿箱、库区围墙周界区域等进行电视图像监视，监视图像传达到控制中心。控制中心对整个现金营运中心进行实时图像的监控和记录，使保安管理人员

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充分了解现金营运中心内的情况和动态。授权用户可以通过网络浏览监控图像以及调用历史监控图像资料。

3.2 防盗报警与周界防范系统

系统在现金营运中心的车辆出入口、南围墙、室外的通道、装卸平台分别设置室外被动探测器;在清分室内、、金库内及室内通道分别设置双鉴探测器;在金库内设置震动探测器;在库区西北两侧设置红外对射探测器，24小时监测周界，检测到报警信号后与电视监控系统联动，在控制中心电视墙上调出报警现场 图像，同时进行录像存储。

3.3 闭路监控系统前端与终端设备的防雷

前端设备有室外和室内安装两种情况，安装在室内的设备一般不会遭受直击雷击，但需考虑防止雷电过电压对设备的侵害，而室外的设备则同时需考虑防止直击雷击。 3.4 前端设备的点位布置 3.4.1 报警系统 (1)周界报警系统

依据GA38—2004《银行营业场所风险等级和防护级别的规定》5.3.3款之规定，银行营业场所外围有围墙的，应设置防爬越的障碍物和周界报警装置。

①在办公大楼外围安装2对150m红外对射探测器、2对100m红外对射探测器、7只被动红外探测器;

②正门电动门上方、办公楼与金库之间的院墙、西侧存车处与办公楼门口上方共安装3只被动红外探测器;

③在金库楼顶共安装6只被动红外探测器。 (2)防护区

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①通往监控室的通道安装1只双鉴探测器;

②通往清分室的通道安装1只双鉴探测器;

③装卸钞区金库门两侧沿墙安装2 被动红外探测器;

④在装卸区的北门口处安装1只双鉴探测器;在装卸区的车库内安装2只双鉴探测器;在交接区安装1只双鉴探测器。 (3)禁区

依据GA38—2004《银行营业场所风险等级和防护级别的规定》5.4.9A款之要求，库区内应安装两种以上不同工作原理的入侵探测器，应能准确探测报警

区域内门、窗、通道等重点部位的入侵事件。应安装与110报警服务台相连的紧急报警装置。启动报警装置时应同时启动现场声光报警装置。

①在清分室内共安装2只双鉴探测器;

②在现金库内安装4只震动探测器、2只双鉴探测器、2只烟感探测器;

③在2个寄存库内共安装4个震动探测器、2个双鉴探测器、2个烟感探测器;

④在箱包库内安装3个震动探测器、2个双鉴探测器、2个烟感探测器。 3.4.2视频监控系统 (1)周界视频系统

在办公大楼外围安装1只一体化快球，共计5只，正常情况下进行实时监控录像，当有入侵发生时，快球迅速旋转至预置的报警部位，进行监控和录像。

(2)依据GA38—2004《银行营业场所风险等级和防护级别的规定》5.4.1款之要求，在营业场所与外界相通的出入口应安装视频监控装置，能够监视营业场所大门外人员往来情况及出人营业场所人员的情况。回放图像应能清晰分辨出人员的面貌特征。

①在警卫室东侧窗外安装1只固定摄像机，监视警卫室窗外的人员活动情况;

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②在正门人员出人口处安装2只固定摄像机，监视进出人员活动情况;

③在车辆出入口处安装1只固定摄像机，监视进出车辆及人员情况;

④在存车处出人口处安装4只固定摄像机，监视东西两侧进入存车处的人员情况;

⑤在办公楼通往库区的出人口安装1只固定摄像机，用于监视出入库区的人员情况;

⑥在通往办公楼的门口安装1只固定摄像机;

⑦在力公区通往库区的通道安装1只固定摄像机;

⑧在一层办公楼通道安装1只固定摄像机;

⑨在通往清分室的通道内安装1只固定摄像机，对进出清分室人员进行实时监控;

⑩在金库通往清分室的电梯内安装1只固定摄像机，对电梯内人员活动的情况进行实时监控。 (3)监视区

依据GA38—2004《银行营业场所风险等级和防护级别的规定》5.4.4款之要求，在非现金业务区内安装视频监控装置，应能实现监控非现金业务区内人员的活动情况，回放图像应能清晰辨别活动人员面貌特征，在库区大院内安装5支固定摄像机，监视库区内人员活动情况。

在警卫室北侧窗外安装1只固定摄像机，勇于监视警卫室外人员的活动情况。 (4)防护区

依据GA38-2004《银行营业场所风险等级和防护级别的规定》5.4.2之要求，运钞交接区应安装视频监控装置，对运钞交接全过程进行实时记录，回放图像应能清晰显示区域内人员的活动情况。

①在装卸区安装11只固定摄像机，其中9只用于1对1监控装卸车辆的活动情况，2只用于对现场进行实时监控。

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②在现今交易厅安装5只固定摄像机，其中2只为原有，用于监控现金交接过程。

(5)禁区

依据GA38-2004《银行营业场所风险等级和防护级别的规定》5.4.9B款之要求，业务库清点室应安装视频监控系统，应对复点、打捆等操作的全过程进行实时监控，回放录像应能清晰显示操作人员情况。

依据GA38-2004《银行营业场所风险等级和防护级别的规定》5.4.9C款中对守库室内应安装视频监控装置，对守库人员的活动情况进行记录之要求，在新监控室内安装一只固定摄像机，原有监控室内安装一只固定摄像机，实时监控监控室内值班人员的守库情况。

3.4.3 监听系统

依据GB/T16676-1996《银行营业场所安全防范工程设计规范》6.5规定的“声音复核系统应能探测现场人员话音、走动、撬、挖、凿、锯时发出的声音”之要求，凡有摄像机处均对应安装音频监听设备。

3.4.4 中心控制系统

中心控制系统由视频监控录像系统、报警系统、矩阵切换系统、显示系统(电视墙)、计算机管理系统、操作系统(工作台)等部分组成。

依据GA38-2004 5.4.8，视频监控系统采用视频安防监控数字录像之要求，录像系统选用经省行招标选定的某公司生产的嵌入式数字硬盘录像主机：报警系统选用省行招标选定的VISTA120报警主机;矩阵主机选用AD2015NX-64x16矩阵主机。 4 本工程的风险等级和设计要求

根据公干部风险等级或投资划分工程的规模，本工程风险等级分为三级。 (1)一级工程：一级风险或投资额100万以上的工程。 (2)二级工程：二级风险或投资额30万-100万元的工程。

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(3)三级工程：三级风险或投资额30万元以下的工程。

本工程以一级风险进行安全防范系统的设计，设计要求为：

①组成以危机为核心的报警和电视监控系统，控制室设于禁区(不允许公众出入的区域)内;

②报警信号传输以有限(总线)为主，无线为辅;

③具有电视图像复核为主，现场声音复核为辅的报警信息复核系统;

④用户终端可与上一级报警接受中心(110)联网，可实现双向通信，并设有现场报警指挥中心;

⑤设置不间断电源。 5 系统设计

5.1 安全防范系统的整体设计

根据该项目的需求，安全防范系统由电视监控系统、防盗报警、周界防范三个子系统组成，三个子系统既单独运行又相互联系。实现的联动功能图如图1所示。

5.2 闭路电视监控系统

利用闭路电视监控系统可以对该银行现金营运中心的正常秩序进行管理，对可能或已经发生的异常现象及时处理并保存重要的图像资料。系统的主要特点是能为管理部门提供较完

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整的图像资料，可视性强。系统由前端系统、传输系统和终端系统组成。

5.2.1 总体功能描述

闭路电视监控系统是获取视觉信息最可靠、最重要的手段，它具有宏观监视和对非法入侵以及突发事。

件防范取证的能力。电视监控系统选用的矩阵切换控制系统是系统操控的核心。

在现金营运中心的四周、库区院内分别设置了智能一体化高速球型摄像机;在监控室及办公楼内外的通道处、清分室、装卸平台处、电梯轿厢内以及各个金库内分别设置了彩色固定摄像机、自动光圈镜头，可根据不同的区域目标选择不同的焦距镜头，并保证了室内装修的美观和隐蔽性。

监控系统采用数字硬盘录像机，可保证实现全部前端摄像机的全实时录像。

该行现金营运中心的电视监控系统同时也是一个多媒体Pc体系下的通CCTV系统，Pc机一端可以作为网络的一员，支持网络对体系的操作;另一端通过扩展接口与视频主机和其它外设相连，如与周界防范报警系统、继电器阵列等连接，通过管理操作软件，实现摄像机到监视器复杂的视频切换，云台和镜头的控制，联动周界防范、报警系统、继电器阵列等。

本监控系统的控制方式丰富灵活，除了能够通过主控键盘分控操作系统外，配备可视化图控软件，点击电子地图的设备图标就能完成各种复杂的控制。 5.2.2 系统可实现的具体功能

(1)本系统是数字控制系统，通过矩阵式切换控制视频来实现对多摄像机系统的控制。系统控制程序的编制或对系统的控制指令均能在控制键盘上进行。

(2)摄像机的视频信号应作多路分配放大使用，分配2路，一路至硬盘录像机分组监视、录像;一路至矩阵切换器调用监视。通过分配放大传至控制中心的 视频信号必须达到优质图像的相关标准。

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(3)系统提供所需通讯界面及协议、软件开发包，以达到IBMS的控制与监视及管理功能。 (4)摄像机摄取的视频信号通过硬盘录像机显示和录制。可将多达16个视频信号以全幅或分割模式同时显示在显示器上。图像显示可选择为全幅，16分格、9分格、4分格或定点监视。在显示的同时通过数字录像机将视频信号收录。所收录的视频信号易于搜寻和回放，并能支持快速、中速、慢速回放和指定时间 点的回放。

(5)所有摄像机均连接到矩阵主机上，通过矩阵主机切换到中心12台电视墙上集中显示，系统设置一台29寸纯平监视器作为重点监视。

(6)监控系统可与报警系统进行联动控制，接收由报警系统送来的报警信号并进行联动(视频切换、报警录像及响应等)。

(7)当摄像机视频信号传到监视器的同时其位置编码也同时显示在监视器屏幕上，以辨认摄像机的位置。

(8)作为中央监视的目的，摄像机装置在监管战略上重要的地方，对景深大、视角范围广的监控区域如正门口，采用2只以上摄影机分区覆盖。

(9)使用配备有自动光源补偿装置的摄像机，例如自动光圈镜头 (10)在单体建筑大门口设置宽动态摄像机，以防止逆光，保证监视效果。

(11)周界每一个快球摄像机均有对应的闭路电视监视系统的红外对射区域，周界防范系统检测到警情后，把警报信号通过无压接触传至控制室内报警主机，报警主机打开相应防区的射灯，补充现场光强，在方便监视的同时将报警信号通过接警模块传送到矩阵主机，矩阵主机将相应摄像机调到预制位置并调

到主监视器进行重点监视，同时闭路电视监视系统上，在多媒体工作站上以地图显示方式显示报警位置。

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(12)监控系统接受报警系统的联动控制信号，触发数字录像机进行报警画面录像并记录报警状态。数码录像系统可同时进行多路报警录像。录像资料保存时间为30天。 (13)监控系统的画面显示能够随意编程、自动或手动切换，在画面上应该有摄像机的编号、摄像机的部位地址和时间、日期等。

(14)监控系统能够对重要或要害部门和设防的特殊部位进行长时间录像。 5.2.3 报警与监控联动功能的实现

该设计方案中监控与报警系统无线集成的实现原理如图2所示。

根据设计要求，为了较好地实现防盗报警功能，同时满足具有较高的先进性、可靠性、可扩展性、经济性的要求，中心报警主机选择了VISTA-120报警系统。监控机房设1台VISTA-120主机，通过两线总线连接可以达到128个防区。VISTA-120主机是可扩展的中型报警系统，其最大的特点之一是可通过总线扩展模块将防区全部变成总线接人方式，也可以总线方式、一般线末电阻接人方式和无线接人方式混合使用，使用灵活，非常适合类似于本项目这样的大中型防盗报警项目，具有极佳的经济性。此项目采用VISTA—120主机，通过串口输出模块IP2000与计算机连接，并且数据是双向传输，而不是像一般的主机那样数据只能由主机向计算机单向传输数据，这样就可以由计算机软件直接对主机进行控制操作，如

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布防、撤防、旁路等，极大地方便了用户的操作和管理。

操作软件采用了IP-ALARM报警监控中心管理软件，通过报警监控中心管理软件可直接对报警主机进行布/撤防操作，另外，通过联动输出模块可实现LED地图板联动显示，使值班人员能及时了解报警点的信息，缩短了出警时间，同时也可提供给矩阵或硬盘录像机报警联动信号。警卫中心软件兼容某矩阵主机，可通过串口直接提供给矩阵联动信号。当有警情发生时，软件会通过语音报警提醒值班人员注意。系统界面友好，可以方便地查询系统、防区、报警记录等资料，同时软件实行分级权限管理，提供四级操作人员权限设置，还可自行定义第五级，严格地实行分级管理，杜绝人为破坏。提供完善的数据维护工具，即使在数据库遭到意外破坏时，仍可利用修复功能恢复，还可以自动定义定时自动备份报警数据。内置运行监测器在系统遇到故障时，可以通过运行监测器自动重新启动程序或重启计算机，以保证系统的正常运行，提高系统的可靠性。软件在非正常退出时，能够自动修复数据库并重建索引。

为实时记录报警数据，系统配置了一台微型串口打印机，通过4100SM串口输出模块与主机相连，对主机的操作和系统事件都可以通过打印机实时打印。

总之，该工程已按设计方案顺利实施完工并试运行半年无故障，在省内金融业得到好评。笔者以此方案与业内同仁共同交流以期共同发展。

参考文献：

《中华人民共和国安全防范行业标准》GA/T74-94 《中华人民共和国公共安全行业标准》GA/T70-94 《安全防范工程程序与要求》GA/T75-94 《安全防范系统通用图形符号》GA/T74-2000

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《安全防范工程费用概预算编制方法》GA/T70-94 《安全防范系统验收规则》GA308-2001 《民用建筑电气设计规范》JGJ/T 16-92 《民用闭路监视电视系统工程技术规范》GB50198-94 《安全视频监控系统技术要求》GA/T 367 《防盗报警控制器设计规范》GPT75-94 《电气装置安装工程施工及验收规范》GBJ32-82 《视频安防监控系统技术要求》GA/T367-2001 《入侵报警系统技术要求》GA/T367-2001 《报警图像信号有线传输装置》GB/T16677-1996 《安全防范报警设备安全要求和实验方法》GB166796-1996

作者简介：

李皓，男，辽宁省朝阳市人，是朝阳地区杰出的民营企业家，对建筑智能化行业有自己独到的眼光和见解，是辽西地区智能化系统行业内领头人，现任朝阳新力技防有限责任公司董事长之职。

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