手机银行营销工作措施

手机银行营销工作措施（精选12篇）

篇1：手机银行营销工作措施

一季度营销措施

为了认真贯彻执行区分行2009年经济工作会议精神，落实**fenhang党委2009年工作部署，提高**支行整体经营管理水平，提高支行营销积极性，确保我行一季度个金产品各项任务的顺利完成，特制订本办法。

一、考核产品

1、存款

2、实物黄金

3、账户金

4、基金定投

5、个人网银

6、总行手机银行

7、理财卡

8、信用卡

9、基金

10、保险

11、高端客户、赋富裕客户

二、考核对象

全体员工，产品侧重于营销团队

三、考核措施

1、按照以下表格缴纳保证金，保证金由支行进行统一

管理考核。

2、将各项产品细分，将任务分解到每一日每一人，五天一考核，根据完成比率进行现买单，考核结果将作为年底评优及先进的主要依据。同时，要求每位员工在营业终了时对当日营销做一个简短总结，并制定次日营销工作计划。

3、营销团队以代发工资作为营销主线，带动相关个金产品的发展。将每个代发工资单位新开卡清单发至前台柜员处，要求柜员在客户修改密码开卡时，积极营销相关产品，包括网银、定投、电子帐单、账户金、信用卡等，并在代发清单上留好记录。将营销团队与前台柜员有效的结合起来，形成高效的营销工作链。

4、在一季度内组织一次内部营销活动，形成支行内部良好有序的营销氛围。同时，针对团体大客户组织一次有针对性营销活动，在加强银企合作的同时，争取实现个金产品营销质的飞跃。具体组织形式由全行讨论决定。

5、每位员工要坚定完成营销计划的决心，以保证书的形式保证完成任务，并在全行争取优异的营销成绩。

四、本办法从2009年2月1日开始执行。具体考核时期分为两段，即2009年2月1日---2009年2月28日为第一段，2009年3月1日—2009年3月31日为第二段。

篇2：手机银行营销工作措施

营销对象说明：德阳银行锦程卡是四川省德阳市德阳银行（原德阳市商业银行）发行的一款集储蓄、消费于一体的储蓄卡，作为银行发展的需要，银行发行的储蓄卡采取用卡免费的办法，以吸引更多群体选择使用该卡并了解银行其他盈利项目，获取更多稳定顾客。

1.产品策略

产品名称：德阳银行锦程卡

产品简介：德阳银行锦程卡为德阳银行一般性储蓄卡。主要功能是集储蓄存款、取款、转帐、消费结算、联网交易等多种功能为一身的交易卡。

2.目标市场和目标顾客

全体市民，其中主要针对参加高考的学生，年轻白领，商务工作者，本地热衷外出旅游人士等流动性较大人群。这类人群流动性大，长期在外，消费较频繁。

3.产品的市场定位

德阳银行锦程卡具有“四免”服务：1.全球范围内所有银联标识的ATM取款免收交易手续费；2.免收银行卡年费；3.免收开卡、换卡工本费；4.免收小额管理费。

4.价格策略

办卡、用卡均免费，初次办卡勿需有最低开卡资金。本身此卡作为银行的一种特色产品，目的在于：1.通过对学生的吸引而达到吸引其家庭进行存款或办理贷款等业务；2.学生接触人员较专一，口碑宣传力度较强，对银行的宣传作用较大；3.吸引商务工作者、本地爱好旅游人士了解银行相关业务，包括贷款业务，基金业务等，从而建立长期合作、信赖的关系。

6.沟通策略

在 “四免”的基础上，根据产品的特性，采取以下方式进行：

1.通过与学校事先沟通，在高考录取通知书发放期间，附赠一宣传卡（册），同时发放给学生，说明银行卡的优点（全球有银联标识ATM机取款均免费），在学校门口设立咨询点。对于指定时间办卡的市民凭宣传卡开户者享有一年制意外保险或其他礼品。（推销和营业推广）

2.高考结束期间，及时举办些助学活动，类似于“德阳银行，助我成长”的公益活动。利用高中毕业学生多聚会，多旅游的特点，实时做好推广。（公共关系）

3.由于德阳银行为德阳政府掌股，其合作的市场伙伴多为当地的中小企业，对普通市民而言，办理德阳银行卡可在市区众多商场、超市、饭店及娱乐中心享受积分、打折优惠。故采取地方报纸、广播、电视、公交等媒体宣传策略，进行有力宣传，着重针对年轻白领女士。（广告和营业推广）

4.类似于与学校的合作，可在市区旅行社设有宣传处，做大宣传。（推销）

5.对部分借贷过的企业实施合作，尤其是物流，销售公司，充分利用其工作人员长期在外，取款频繁的特点，做好推广。（推销）

2011.12.30

针对目前德阳银行锦程卡营销上存在的问题，对此提出一些营销建议:

1.银行卡本身用卡办卡均免费，最大的特点是全球有银联标识的ATM及取款均免费，但该特点并未取得足够的市场。例如学生市场。对比进入德阳市较晚的华夏银行采取的推广策略，即在高考后于学校发放宣传单的策略明显推广不足。此方法具有一定的复制性。因为华夏银行仅在2009年采取上述办法，且仅选择了市区的一所学校。建议德阳银行在用此办法进行推广。

2.德阳银行于2011年与支付宝签约，签订了支付宝一卡通的合作。但明显推广力度不强，市区的四所高校（四川建筑职业技术学院、四川工程职业技术学院、四川警官职业技术学院、中国民航飞行学院）中学生使用率不高。该卡一方面在德阳市众多商场、餐馆享有打折优惠，另一方面为政府控股，加大与高校的合作（主要是奖助学金、教师工资发放），建立长期合作关系。学生群体本身消费频率高，加之取钱免费，有较强的市场推广价值。

3.现德阳银行在开创国内首家女性银行，有专属女性卡，并有专属美容，娱乐签约商家。但就目前市场接受情况看来，效果并不明显。故应该在女性这块加大市场推广，例如在市区较大、连锁较多的美容馆投放相关资料，在母亲节，妇女节需做强公共策划。

4.广告宣传上需加强。目前德阳银行的推广主要局限于电视推广。且电视仅在地方电视台，且黄金时段广告量较低。建议加大公交车内部广告推广，该推广受众较大，且学生群体相对较多，再者其他乘客亦可较细致了解卡的具体特色。

篇3：自助发卡机助力银行营销工作

笔者收集了该行全部自助发卡机在此期间所受理的业务数据记录共计287 632条, 并对它作了大量的数据挖掘与分析工作, 得出了一些有趣而鲜活的数据, 以利于营业网点更好地发挥自助发卡机的作用。

一、自助发卡机发卡效率高

自助发卡机累计受理发卡业务287 632笔, 其中成功发卡287 138张, 发卡成功率为99.83%, 月均成功发卡约9 901张。同期人工柜员开卡105 738张, 自助发卡机发卡是人工柜员开卡数量的2.7倍, 同时二者每分钟的发卡效率更是达到10:3。

二、城乡自助发卡机获认可

自助发卡机在城乡网点发卡总体情况的对比如图1所示。城区网点成功发卡166 075张, 乡镇网点成功发卡121 063张, 各自占比分别为58%和42%。

自助发卡机在城乡网点发卡月度对比如图2所示。总体而言, 自助发卡机无论是安装在城区网点还是安装在乡镇网点, 都呈逐月增长之势, 仅在某个特殊时段 (如春节务工回乡人员高峰) , 乡镇网点的自助发卡机的发卡数量才有可能超过城区网点的自助发卡机数量。

虽然安装在乡镇网点的自助发卡机的发卡数量要比城区网点自助发卡机的发卡数量低16个百分点, 但是这种差异并不影响自助发卡机广受欢迎的程度, 也就是说自助发卡机在城区和乡镇都获得了客户的普遍认可。因而, 在网点普遍安装自助发卡机理应成为一种标准配置。

三、自助开卡已成趋势

自助发卡机与人工柜员月度发卡对比趋势如图3所示。自助发卡机在最初7个月中, 发卡数量逐月递增, 累计发卡42 533张, 月均发卡约为6 076张, 表明客户对这一新生事物有个逐步接受和培育的过程。在2014年初至春节期间, 自助发卡机进入开卡高峰期, 之后进入平稳增长期;在2015年, 自助发卡机仍然保持了这一发卡趋势, 仅在2月份创造了开卡峰值16 326张。自自助发卡机投入使用后, 人工柜员发卡曾保持了短暂的7个月的发卡数量优势, 累计发卡49 124张 (比自助发卡机多发卡6 591张) , 月均发卡约为7 017张, 随后从2013年12月起便再也没有超越过自助发卡机的发卡数量, 基本上将发卡主角让位于自助发卡机, 这说明大堂客户经理的引导是很有成效的。同时表明, 客户选择自助发卡机进行自助开卡已经成为客户的主要开卡方式。

四、自助签约其他业务产品已成常态

自助发卡机不仅能让客户自助办理借记卡, 还能在自助开卡的同时自助办理其他业务, 如实现ATM转账、消息服务、掌上银行、网上银行、电话银行等功能。

在传统柜面业务的签约中, 客户必须先开卡或拥有一张卡, 才能申请办理其他业务产品。通常, 这是一个流程长、耗时多、手续繁的过程, 不能一气呵成地完成客户的需求, 常常会使客户放弃办理相关业务和产品的想法。而在自助发卡机上, 客户的这些想法将变得非常简单, 可在一个流程中, 在系统导航的引导下和在大堂客户经理的协同下逐一完成相关产品的签约, 因而得到了客户的普遍欢迎。

图4展示了客户在自助开卡的同时自助签约其他业务的比较数据。客户开卡时选择签约ATM转账的数量为278 939个, 占比为97%;签约消息服务的数量为201 724个, 占比为70%;签约掌上银行的数量为71 632个, 占比为25%;签约网上银行的数量为53 893个, 占比为19%;签约电话银行的数量为15 494个, 占比为5%。显然, 客户共签约了电子银行产品342 743个 (包括一个客户同时签约多个产品) 。而出现前两个高签约率产品是完全可以理解的, 因为客户更愿意在ATM上进行自助转账而不愿意到柜台办理人工柜员转账, 消息服务则表明客户有较强的安全意识, 并希望及时掌握账户的资金变动情况。

图5展示了客户在自助发卡机上开卡时同时签约多个业务产品 (签约0-5个业务分别为图中Fn0-Fn5的数字所示) 的对比数据。客户同时签约2个产品的数量为142 210个, 占比高达49.53%, 其次为签约1个产品 (如只签约掌上银行或网上银行) 的数量为67 819个, 占比为23.61%。而只开卡不签约其他业务产品的数量仅为3 405个, 占比为1.19%。其中, 同时签约消息服务和ATM转账的数量为131 237个, 占比为45.70%;同时签约4个产品 (即ATM转账+消息服务+掌上银行+网上银行) 的数量为29 932个, 占比为10.42%;同时签约5个产品的数量为6 439个, 占比为2.24%。这就是说, 自助发卡机并非是一个单一的发卡柜员, 而是一个具有“综合柜员”特征的机器柜员。

五、小结

上述数据表明, 只要大堂客户经理充分认识和发挥好自助发卡机的作用, 积极开展客户引导和交叉营销工作, 不仅能够分流大量客户, 节省客户等待时间, 培育客户的电子渠道使用习惯, 还能一次性轻松营销多个电子银行产品, 使“赢在大堂”不再是一种“高大上”的理念, 而是一个可以实现的目标。或许正是因为自助发卡机具有的这些功效, 一种比它更具有优势、功能更强的自助设备“超级柜台”已经登台亮相, 安装在农业银行的各个城乡营业网点里, 并将逐步淘汰现有的自助发卡机, 大有使其提前“光荣退休”之势。但是这并不是说自助发卡机的生命周期很快就要结束了。笔者认为, 它仍将延续至少3-5年的生命周期, 继续在营业网点担当发卡和营销电子银行产品的大任。

参考文献

[1]维克托·迈乐—舍恩伯格, 肯尼思·库耶.大数据时代, 生活、工作与思维的大变革[M].浙江:浙江人民出版社, 2013.

篇4：手机银行营销工作措施

要深入农村、认真调研接上“地气”。要贴近“三农”，服务“三农”，积极发挥“挎包银行”下乡的优良传统，主动深入田间地头，积极了解乡镇新变化、农民新需求、企业新打算，才能掌握到第一手真实详尽的信息，制定出符合农村实际的好规划，开发出获得农民朋友普遍认可的好产品。而切忌简单移植、粗糙复制，生搬硬套城市市场的那套运作模式搞同质化经营，以致水土不服，自身竞争力难以提振，更不能创造新的利润增长极。

要重视宣传、改善营销，展现出“朝气”。农村客户具有金融知识匮乏，接受金融服务较为保守的特点。这就要求银行机构一方面要加大金融知识的宣传力度，切实抓好消费者金融知识水平的提升，不坐等客户上门，而是主动培育市场，发掘、甚至创造出优质客户。另一方面营销人员要学会善用策略，因情制宜，针对不同的客户营销不同的电子银行产品。要采取不同形式的活动把书面的宣传语变成农民能听得懂的语言进行宣传，有选择性引导用、鼓励用、督导用。要在使用人群相对集中的地方通过温馨提示牌大力宣传银行电子产品，让银行的电子产品“无处不在、无所不能”，达到广大客户对银行的电子产品会用、爱用的目的。

要善于回访、真情辅导、有超级的“灵气”。根据我们之前在农村的调查发现，在农村50%多的营销是口碑式的，除了户外广告、电视广告之外，村民之间的口碑传播是影响农村银行电子产品的第三宣传渠道。农村客户非常注重个人的产品在社会关系成员中的一些反应。因此，加大使用辅导，加强信息沟通，提高客户的信任度。建立客户服务绿色通道，对客户使用过程中反馈的问题，不论通过任何方式和途径，及时进行咨询，帮助辅导解决；对客户投诉的问题，及时响应，妥善处理，提高客户满意度。避免留下“勤于营销、惧于维护”的负面形象。

篇5：银行工作营销心得

做为新一代网点转型期间的大堂经理，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要营销客户时犹豫再三不敢开口，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己甚至是网点制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识 常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事大堂营销工作的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！

人民路

篇6：银行营销工作总结

1、金融圈永远是资源咖最吃香。放眼金融圈，连带任何一个行业，业绩最好的，永远是资源大拿。理财经理自我跑业务，单户50万的话，要做200笔业务才够1个亿，可是资源咖张张嘴就拉来1个亿的大单。不要问凭什么，为什么，因为目前来讲，资本和资源就是力量。

2、扫街串户是最基本的方式。很多人都参加过集中营销活动，业务是跑出来的，如今已不再是等客上门的市场了。有的银行能做到什么程度呢，去工商局把所有企业信息导出来，分给客户经理分头跑，你或许很难相信有人能做到这个地步，但的确是真的。你够急迫么，行里不发动，你能自我主动去拓展吗？

3、大单营销需要必须的身价。一个融资担保公司的朋友，说要买理财，让我帮忙联系，我那个朋友特意嘱咐他们董事长亲自谈，意思是双方领导要旗鼓相当，不能派个小经理出来谈。这不是本事的问题，我觉得更多是礼仪心理方面的需要，ⅥP客户对自我的服务有必须的预期，硬件、软件的匹配都不可或缺。

4、资源是要积累的。有些银行搞支行行长竞聘，完全是竞标形式，存贷款规模，价高者得，哪些人机会最大，自然是信贷客户经理。大多数行员原生的亲戚朋友或许已经不足以支持这个阶段的发展，找公司客户拉几笔承兑保证金，存款的问题基本解决。大多数人都不会生来就带着资源，人脉和客户资源是能够慢慢积累的，可是我们要有这种建立资源池的意识。

5、营销也需要个人品牌。给你个机会跟大客户吃饭，打球，一天的时间，凭自我的本事你能搞定么。我私下和朋友们讨论，我说我不能，可是有的人能做到。人家去打一场高尔夫，聊聊热点时事，搞定几个亿的项目。基本的社交技能、自信，还有球技都是不可或缺的，我想这个案例就突显出了个人品牌的力量。

篇7：银行营销工作总结

首先、营销工作者思想上要主动适应新常态。做任何事情首先要有思想才会有行动，所以第一步要转变思想，就目前国际国内的经济发展情况看，我们不能盲目乐观，但是也不能过于悲观，必须辩证的认识和适应当下的经济形势，结合国家大政方针和村镇银行坐落的地域特点，因地因时的确定自身的营销方向和目标客户群，只有倒闭的企业没有倒闭的行业，新常态下机会对每家银行和每个营销人员来说都是均等的，关键看我们如何把握和应对。

第二、营销工作者行动上要主动适应新常态。思想转变了或者说修正完善了就要迅速付诸于行动，新常态下经济发展确实是瞬息万变，机遇稍纵即逝，确定的方案和计划就要紧密实施，并在实施过程中不断完善和改进，从而使结果更加符合我们的预期和目的。

第三、从业务结构上说应该首先稳定存量，同时兼顾增量。新常态下再想实现业务的超常规、跨越式发展可谓难 上加难，那么我们就稳扎稳打，步步为营，把前期的业务来个回头看，总结经验，发现并改掉不足，有时候跑步跑的太快可能就会忽略了沿途的风景。增量业务必须有序稳步推进，逆水行舟不进则退，市场是无限的，关键是我们要在正确的时间和空间用正确方法去开发和培养市场。

第四、要用发展的眼光和辩证的思维去解决发展中遇到的困难和问题。新常态下市场营销肯定会遇到这样或那样的问题，有些问题甚至会盘根错节，这就是考验和锻炼我们营销人员的智慧的时候来了，一味的循规蹈矩、畏首畏尾是不符合辩证法思想的，但前提是要有底线和红线思维，底线、红线、顶线是任何时候、任何人不能碰的。

第五、用活用足担保方式。由单一担保方式向综合担保方式方向转变，尤其是扩大抵、质押担保的比例，增加对客户的信用约束机制，创新和丰富担保形式，防患于未然。

第六、村镇银行及营销工作者要牢记“立足县域、服务三农、支持小微”宗旨，扎根村镇，做小做散。面对各种类型的竞争对手，我们的业务规模、产品种类、科技支撑、抗风险能力等等我们都不占优势，因此我们必须细分市场，找准我们的目标客户群，有所为有所不为，经过近三年的乡镇支行工作经历和学习，我对村镇银行扎根村镇也有了新的认识和感触，县域、三农、小微事业是大有可为的。

篇8：手机银行营销工作措施

1.1 重营销规模,轻营销效果

商业银行在产品创新和业务拓展中,采取多种途径、多种渠道开展营销宣传工作,特别是在采用媒介广告进行宣传推广时,通过大量的电视、电台、报纸、网络、路牌广告展开宣传,但是在分析不同营销渠道和途径所需要的营销成本及产生的营销效果方面做得不够。在实际推广过程中往往只重视营销规模特别是广告投放的数量与规模,只强调地毯式地开展营销宣传工作,欠缺对营销效果的跟踪调查与分析,存在忽视营销效果的现象。

1.2 重产品营销,轻品牌塑造

商业银行在营销过程中非常注重产品的营销推广工作,但对产品的品牌塑造亟待加强。目前,金融产品趋同,金融服务水平差距不大,在实践中没有形成有效的品牌优势。商业银行普遍存在重视产品研发与创新,忽视品牌整合与管理的现象,没有形成一个知名品牌下多种产品的系统组合,也没有达到一个产品的多品牌战略目标。产品与品牌之间缺乏高度统一的市场认知,亟待开发和塑造明显高于同业水平的金融名牌产品与产品名牌。

1.3 重整体营销,轻差异营销

各商业银行在市场营销过程中往往以产品为中心,向市场和全体客户整体营销,忽视了产品差异、客户差异、市场需求差异、媒体差异,营销工作的针对性和有效性不够,降低了营销工作的效果。例如,现阶段个人住房贷款与汽车消费贷款的客户群体、市场需求存在很大差异,营销资源投入使二者产生的效益与对客户的影响截然不同,但实践中各商业银行通过各种营销渠道所采取的营销措施基本一致,如何针对不同营销对象、不同产品特性采取差异化的营销方法和手段值得研究与探索。

1.4 重产品推广,轻客户培训

商业银行在市场营销工作中非常注重对自主研发产品的宣传推广,注重产品特性与优点的介绍,但忽视对客户的培训,没有真正使客户掌握产品的使用方法及出现问题后的解决办法,没有消除客户对使用新产品的疑虑,没有让客户体会到使用现代金融新产品所带来的便捷性。因此,进一步明确市场营销的目的就是使客户认知产品、接受产品、使用产品、宣传产品,真正让客户觉得金融产品能给其自身带来价值,从而不断提高其对产品的依赖程度,实现营销工作的良性循环。

1.5 重前期营销,轻后期服务

商业银行每开发一种新产品,都会开展大规模的营销推广宣传活动,力争用最短的时间占领最大的市场份额。但在产品达到一定市场份额和饱和度时,商业银行往往缺乏及时有力的后期跟踪服务措施,特别是对客户在产品运用过程中的需求变化和产品科技含量的不断提高及更新换代方面不能及时作出反应,导致客户对产品的认同感下降,在其他商业银行同类产品的激烈竞争中逐渐失去比较优势。

2 商业银行市场营销工作存在问题的原因分析

2.1 商业银行市场营销工作处于探索阶段,缺乏系统的战略规划

与西方商业银行的发展历程相比,国内商业银行的市场营销工作刚刚起步,对市场营销的地位、作用、特点、目标、要求都处在感性认知和实践体验的过程,加上市场发育不成熟、行政干预和宏观政策调整的影响,导致市场营销存在偏离目标、方法单一的现象。由于缺乏系统性的市场营销远期规划和战略定位,市场营销的目标、措施和效果难免出现“头痛医头、脚痛医脚”的情况。

2.2 商业银行没有牢固树立市场营销理念,市场营销机制不健全

由于多种因素影响,商业银行的产品和服务由卖方市场转向买方市场,内部员工的营销意识和营销观念亟待加强。在市场化进程中,商业银行普遍缺乏市场营销理念、知识和技巧。同时,银行自身的运作机制还带有较多非市场主导成分,市场营销机制不完善,市场营销作用难以得到充分发挥。

2.3 市场营销人员的知识结构较为单一,综合素质有待提高

市场营销的效果取决于客户经理和一线营销人员的业务知识和营销能力。目前,商业银行市场营销人员的知识结构比较单一,需要掌握营销理论知识、实践技巧,积累经验,加强理解商业银行相关知识的深度和广度,全面掌握银行资产业务、负债业务、中间业务、国际业务、电子银行业务和专业理财知识的人员不多,有较高市场营销理论知识水平和丰富实践基础的人员更是凤毛麟角,市场营销人员的知识专业化、服务精细化、技能多元化及综合素质有待提高。

3 加强商业银行市场营销工作的若干对策

3.1 开展战略营销,提高市场营销工作的持久性

商业银行要进一步拓宽市场营销思路和营销渠道,在做好产品营销、高层营销的基础上,大力开展战略营销,通过产品的媒介作用和银企领导高层接触的推动示范作用,积极介入客户经营、管理、运作的全过程,提高产品的渗透能力,把自己的产品渗透到客户的产业链中,与客户建立战略同盟关系,形成“你中有我,我中有你”的利益共同体,强化银行产品对客户经营目标的贡献度,提高营销工作的持久性。

3.2 加强整合营销,提高市场营销工作的有效性

(1)加强内部资源的整合。

商业银行要密切关注市场和形势的变化,不断更新市场营销观念,制定营销战略和愿景目标,将银行内部的费用、人才、网络、服务、产品等有机结合起来,根据存量市场、目标市场及潜在市场的不同情况,以各市场主体对银行的贡献度为基础,加强营销宣传资源的有效配置与利用,认真测算营销宣传的机会成本与投入产出率,确保资源利用效率的最大化。

(2)加强外部媒介的整合。

要有效利用电视、电台、报纸、网络、路牌等媒介的营销宣传作用,做好各类媒介及其栏目的收视群体、收视率及费用需求情况的调查分析,充分发挥不同媒介之间、不同产品之间的比较优势。在与外部媒介合作的过程中,要注意消除2个方面的误区:一是过分强调媒介的作用,把营销简单地看成广告,一味地强调营销规模及在各类媒介的广告投放;二是忽视不同媒介、产品、客户群体之间的固有差别,营销宣传工作千篇一律。

(3)加强对营销对象的整合。

按照帕累托最优定律,商业银行的营销工作要更多地关注20%的优质客户,保证VIP客户、高中端客户能够及时了解商业银行改进服务、创新产品的情况,掌握新产品的使用方法和注意事项,针对每个产品的特定或者主要消费对象和群体开展宣传工作,在营销对象的选择上切忌不分轻重、遍地开花,要做到有的放矢、目标鲜明,强化营销效果。

(4)加强对品牌的整合。

商业银行自身品牌及产品品牌的塑造是商业银行增强市场竞争力,提升无形资产价值的有效途径。我国商业银行在品牌塑造方面已经做了大胆的尝试和探索,但在如何打造不同产品品牌特别是塑造金融名牌方面还需要进一步整合,强化品牌意识,提高整体形象。要加快推进CIS (企业识别系统)战略计划,通过银行和产品的理念识别、行为识别和视觉识别系统建设,提高市场对商业银行及其产品的认同度,加强对一个知名品牌下多种产品的组合与单一产品下的多品牌战略研究,打造品牌优势。

3.3 强化营销渠道建设,提高市场营销工作的系统性

(1)充分发挥传统营销渠道的宣传推广作用。

要充分利用有效的营销宣传途径和媒体,结合银行自身实际,通过组织开展上街路演、悬挂横幅、柜面营销、板报墙报、新闻媒体、互联网、路牌广告、客户联谊会等多种形式和渠道开展立体营销与宣传,最大限度地扩大营销宣传的受众面,提高营销宣传的广泛性。

(2)充分发挥客户经理队伍、物理网点和电子银行等渠道的服务分销作用。

一是加强客户经理队伍建设,充实人员,提高素质,真正将客户经理培养成为客户需求信息的“采购员”、银行产品的“导购员”和满足客户各类需求的“服务员”,努力发挥客户经理在营销中的桥梁、纽带和先锋作用。二是加强物理网点建设,对达到条件的网点做好升级工作,完善网点服务功能;满足网点的人性化设置要求,逐步将网点改造成现金服务区、自助服务区和综合服务区,最大限度地提高网点的分销能力。三是加强电子银行建设,利用现代化的科技网络和信息技术,大力推广网上银行、电话银行、手机银行及ATM、POS等,使广大客户真正享受到银行电子产品带来的方便与快捷。

(3)拓宽营销思路,创新营销渠道。

一是加强与政府部门特别是财政、工商、税务等资源丰富、履行行政审批或监管职能部门的合作,使市场营销最大限度地借助社会各方面力量。二是加强与客户的沟通,共同研究和改进产品性能,在优质行业、优质客户的内部网络、内部刊物加大宣传推广力度,做好重点客户的关系维护。三是开展主题营销、专项营销、社区营销活动,运用价格杠杆,借鉴和引进现代商业领域常用的营销机制,提升商业银行的营销能力。四是加强对各营销渠道的比较分析与评估整合,充分发挥不同渠道的互补性;对不同渠道的营销效果进行评估,及时调整营销资源在不同渠道之间的配置,并适时开发新的营销渠道。

3.4 做好培训引导工作,提高市场营销工作的针对性

(1)培训即营销。

要改变客户在使用银行产品、接受银行服务过程中已形成的惯性和模式,消除客户对新产品的业务功能、特性存在的疑虑,解决客户选择使用新产品时存在惰性的问题,就必须做好培训引导工作,让客户懂得基本的操作程序和一般问题的解决方法,敢于使用新产品,乐于接受新产品。

(2)加强客户与市场细分,采取不同的培训营销措施。

要针对区域环境的实际情况特别是具有本地特色的市场和客户需求,做好客户和市场细分工作,完善客户的基础档案资料,密切关注不同客户的服务需求、资金走向和发展动态,在此基础上掌握产品介入客户业务发展的时机,积极介入项目的前期准备,做好产品的培训推广工作,采取“一把钥匙开一把锁”的策略,强化营销工作的针对性。

3.5 加强产品生命周期的研究,提高市场营销工作的连续性

根据产品的生命周期理论,一个产品在开发期、成长期、成熟期和衰退期对企业的贡献度和对客户的影响力都存在较大差距,商业银行在进行产品创新和研发时,除了密切关注同业的进展情况以外,还要加强对产品生命周期的研究。一方面,要力争产品先于同业投放市场,在第一时间获得市场认同,争取客户资源;另一方面,要完善产品的功能,强化后续开发工作,避免竞争对手模仿跟进,在低水平上开展“价格战”。通过一个产品在生命周期不同时间段所体现的价值,与竞争对手进行“价值战”,从而提高产品的价值创造能力和对客户的吸附能力,提高产品营销工作的连续性。

摘要：随着商业银行市场化改革步伐的加快,市场营销工作已成为商业银行打造品牌、塑造形象及赢得市场的重要环节。虽然近年来商业银行的市场营销工作取得了良好的业绩,但还存在不少问题。文章就商业银行市场营销工作中存在的问题及对策作一些探讨。

关键词：商业银行,市场营销,问题及对策

参考文献

[1]孙洪杰,孙焱.营销突围——颠覆传统理念的本土营销新思维[M].北京:清华大学出版社,2011.

篇9：手机银行营销工作措施

关键词：经营目标；市场形势；营销思路

近年来，我国经济回升向好的基础逐步稳固，但经济发展面临的形势依然十分复杂，存在很多不确定性。分析电力市场环境，一是发电能力不断提高，电源结构进一步多元化，用电环境逐步宽松，电力供需仍将呈现供大于求的态势。二是电煤供应、价格和气候环境仍存在较大的不确定性，电力企业的经营形势仍不乐观。公司正所处在特殊的转型时期，只有通过非常手段、非常措施才可以完成年度利润目标。根据公司所属区域综合情况，分析自身优势及劣势，明确电力营销思路，制定电力营销的工作措施。通过电力市场营销工作的有效开展，能够有效防地防范经营风险，提高发电收益，确保全面完成公司年度经营目标。考虑电力市场营销工作分两方面开展——“电量营销”和“热力营销”。制定一套单纯考虑电量销售完成利润指标的“年度电量、电价计划”，并根据实际发生情况滚动执行；各种渠道收集电力市场信息，根据电力市场形势变化迅速做出反应，各阶段方案的制定全力做到具体、可操作、有针对性。

一、电量营销

1.争取基数电量

目前，基数电量属性价比高的电量， “热电联产”机组供热电量按基数电量结算，经贸委在下发的差别电量文件中关于热电联产机组利用小时安排的很高。公司应抓住今年开始供热的契机，重点开展与经贸委关于如何按“热电联产”机组安排利用小时的工作，重点加强与省电力公司关于在机组供热期间少调电、提高最低调电负荷、降低调电幅度，多发供热电量的工作。上半年机组检修期间单机运行，发电能力受限，在发电能力受限的情况下应多发性价比高的基數电量。加强与公司相关部门沟通，提高单机运行负荷率及机组效率，保障全厂安全稳定运行。根据实际情况，利用供热的有利因素，整体以性价比高的基数电量为突破，优化电量结构，实现多发基数电量的目标。此阶段发电量相对最有保障，保证双机安全可靠运行为完成电量计划和电量交易提供必要的基础条件。

2.基数外电量

基数外电量以“大用户直供电”、“发电权交易”、 “双边交易”以及地方优惠政策电量（如自备替代电量）等为主。基数外电量主要以补偿变动成本为出发点，目前能确定的基数外电价与基数电价平均有6分钱左右的差距（不含税）。“大用户直供电”电量已经通过交易完成，此部分的边际收益也已基本能够锁定。“双边交易”目前的电量、电价不确定因素大，风险较大，公司在积极参与“双边交易”的同时应防止低电价带来的风险。公司在煤耗、竞价容量等因素不占优势的情况下，采取跟随战术争取了部分基数外电量，保证机组的负荷率，并保留了大部分的发电空间以争取高价基数外电量和基数电量。

目前比例较大的基数外电量应该是“以大代小”替代电量，因考虑到燃料方面的不确定性及可能存在的风险，公司 “以大代小”替代电量的交易。在电煤市场走势逐渐明朗后，结合供热情况确定第二次“以大代小”替代电量的交易电量，交易前争取提前和出让方做好沟通，规避平台交易风险，确保获得替代电量份额。

3.继续开拓大用户直供电工作

开展发电企业与大用户直接交易的试点工作已取得实质性进展，在试点交易工作完成后，公司应利用所处区域优势，有效开展与地方大用户的直供电工作，这也是今后电力制度改革必然趋势。公司应重点开展对“联合石化炼油厂”为主的大用户直供电推进调研工作，更广泛的培育大用户，总结试点工作的得失。加强与经贸委、电监办、物价局沟通，跟踪上报国家相关部门的批准情况，为开展大用户直供电做好准备工作。

二、热力营销

1.要善于用足用好政策

要学会研究政策、运用政策、引导政策。国家关于电力的政策不断出台，要认真研究，分析利弊，把握方向，努力减少不利影响，扩大有利一面，积极用足用好每一项政策，争取更多成果。另外，还要依托研究成果，积极向政府、相关部门反馈意见，影响和引导政策取向。利用供热潜在优势开展“电量营销”，争取获得“以热定电”的调度方式，即便供热受阻、供热量不够标准，在过渡其间争取到“热电联产”政策执行，重新签订《并网调度协议》，核准后按照以热定电方式签订，重点考虑协议中有关“正常运行最小出力”的确定。争取有利于提高机组负荷率、稳定机组电负荷的政策，提高电负荷，提高三公电量，提高售电收入。

2.要善于协调沟通公共关系

关系是资源，关系也是效益。良好的关系是市场营销工作取得好成绩的条件，要通过与政府、相关部门以及电网企业建立密切友好的关系，协调好各主体间的利益，及时反映问题和困难，取得理解和支持，更好地处理企业面临的重点难点问题。动用一切人脉资源和社会关系，全力攻克经贸委能源处和电力公司计划处。工作参照经贸委文件对我们有利的条款，“区域集中供热热源的公用热电联产机组，在达到热电联产条件前的过渡期应给予政策扶持，其发电量按经贸委年度发电调控计划确定原则安排”在不具备条件时能够按照具备条件安排，是目前的非常措施，使完成年度利润目标工作占据主动。

市场营销是公司对外的窗口，要树立形象，通过优质高效的工作为企业获得利益。加大电力营销力度，全方位开展营销工作，派值长到中调跟班学习、交流。通过生产人员的进一步沟通，争取在日常生产调度中能够提高调度下发的负荷曲线、尽量多的提高发电量，达到提高机组负荷率、优化机组运行经济性指标的目的。

篇10：银行营销工作计划

一、以人为本提高员工的全面素质。员工的素质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高素质的队伍

1、把好进人用人关。银行业听着很美，其实充满竞争和风险，所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工的能力且要能发挥员工潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极性。

2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。

篇11：银行营销工作会议简报

经过对“311”营销理念的学习、感悟、实践等循序渐进的“探路”，邮储银行宁德市分行结合地方实际，研讨制定了总体实施方案和零售、公司条线行动计划，并于6月24日召开了“311”营销管理工作推进会，对行动方案进行全面而深入的解读，市分行行领导班子、各部室经理及各支行行长、三农金融部经理参加了会议。

会议强调，全体员工要进一步学深悟透“311”营销理念，有目的、有组织、有计划的将其贯彻落实到各项工作中，以“踏石留印、抓铁有痕”的狠劲、以“滴水穿石、人一我十”的闽东精神，以“时不我待、只争朝夕”的紧迫感深入扎实推动“311”营销模式落地生根。

篇12：银行贷款营销工作计划

(一)重点支持小微企业。我行秉承“和谐同生、诚信共赢”的理念，以“广携小微企业、致力经济民生”为使命，从健全营销机制、优化授信流程、完善考核激励及实施风险管控等方面入手，全力支持小微企业上规模、拓市场、增效益。截止10月末，我行小微企业贷款余额24.3亿元，较年初净增5.6亿元，增速29.8%,高出本行各项贷款平均增速 14个百分点。

(二)保证农户春耕生产。我行树立服务“三农”的宗旨，优先保证抗旱资金，优先发放种植产业贷款，充分调动农民发展特色农业和设施农业的积极性，增加农产品附加值。同时，信贷人员实行跟踪服务，实现了信贷资金发放和农用物资下摆的有效对接，发挥了不误农时保春耕的助推器作用。截止206月末，我行累计投放农户春耕备耕贷款1.5亿元，完成全年投放计划的102%。

二、贷款投放难点

1 我行贷款投放的难点问题是涉农贷款未完成“两个不低于”目标。我行年10月末涉农贷款余额25.86亿元，较年初增加0.85亿元，增长3.4%。虽然涉农贷款增量高于上年同期，但增速低于各项贷款平均增速12.4个百分点，没有完成“两个不低于”的目标。其主要原因如下：

(一)农户贷款下降。近3年来，我行农户贷款呈下降态势，其中：农户小额信用贷款连续3年下降，农户联保贷款连续2年下降，甚至一般农户贷款今年1季度也下降。截止2012年10月末，我行农户贷款余额11.96亿元，较年初下降0.39亿元。农户贷款下降的主要原因如下：一是受产业结构调整、县域经济全面发展、小城市化建设步伐加快及农业增收等因素影响，不少农户已从事非农产业，或以在企业从事劳务为主业，或已转化为城市居民，手头资金充足，没有申请贷款的意向;二是我行前几年农户贷款投放势头猛、增量大，农户贷款几乎相当于外县两家银行的总量，已呈饱和状态;三是农户贷款不良占多且有部分顶名贷款，我行对农户贷款严控并加大清收力度，影响了农户贷款的增加;四是__市现有县域银行业金融机构9家，今年又引入跨域机构3家，我行信贷支农的市场份额被挤占。

(二)非涉农贷款增加。截止2012年6月末，我行非涉农贷款余额10.11亿元，较年初净增4.05亿元，占各项贷款增量的82.7%。非涉农贷款增量过大的原因是加工企业

2 贷款需求旺盛。我行今年前6个月的贷款投量很适度，但到7月份时由于加工企业融资需求旺盛，造成非涉农贷款增量过大。今年，__市现代产业园区在市委、市政府领导下，重点项目快速推进，产业化形成规模，园区建设和企业发展同步加快，并向省政府申报省级开发区。因此，根据__市现代产业园区建设规划，为满足小微企业贷款短、频、快的需求，我行全力助推园区的加工企业发展。这部分贷款期限为半年，是企业的生产性流动资金贷款，明年1月份到期。

三、下一步工作措施

(一)大力扶持小微企业。一是发挥专业机构+专职团队+专门流程的优势，继续完善相对独立的营销及评级授信体系，练好信贷服务小微企业的“内功”;二是注重对企业信誉程度、产品寿命、市场前景等非财务信息的收集和分析，实现“数字化硬信息”与“社会化软信息”的有机结合;三是注重从非财务因素出发进行风险评估，不拘泥于保证担保及抵、质押担保的设定，遵循“效益型、安全性、流动性”相结合的原则，科学测算小微企业贷款需求额。

(二)加大信贷支农力度。我行将牢固树立服务大农业的意识，在全力保证农户生产资金需求的基础上，加大支持涉农企业尤其是农业产业化龙头企业的力度。一是围绕强科技保发展的服务宗旨，支持涉农企业靠自主创新打造一流品牌效应;二是围绕强生产保供给的服务宗旨，促进涉农企业

3 产销两旺和经营效益稳步提高;三是围绕强民生保稳定的服务宗旨，支持涉农企业走“公司+基地+农户”的发展新路。