碧桂园销售奇迹解密（精选5篇）
篇1：碧桂园销售奇迹解密
碧桂园奇迹的创造有广告集中投放的作用，但其真正的成功依靠的是其价廉物美的品质及准确的目标市场策略，将对别墅的梦想和超低价格有机结合，开创了“给白领的别墅”的空白市场，但碧桂园这种模式也值得我们探讨和反思。
脱颖而出 并非“从天而降”
碧桂园是一个善于制造神话的企业。前，著名策划人王志纲参与策划了顺德碧桂园，学校先行的运作成功使碧桂园从原来的寂寂无名到一飞冲天。碧桂圆从此一发不可收拾：华南碧桂园、广州碧桂园、均安碧桂园、花城碧桂园、顺德碧桂园、荔城碧桂园，几乎一年一个，让同行看得目瞪口呆，让消费者大开眼界。碧桂园从一种现象提升为一种模式，，广州碧桂园的运作堪称碧桂园模式的经典之作。
19碧桂园开始进入广州，开始阶段不做宣传，不做广告，七十栋楼同时起建，几百台吊车同时操作，造成“黑云压城”的大盘围城之势，许多消费者持币等待碧桂园开盘。春节，广州碧桂园以每平方米3000多元的均价推出自带花园的洋房，这个价格甚至比同一地段的毛坯房还便宜，超低价格令业界感受到了巨大的冲击和震撼，创造了两个多月销售一空的奇迹。王志纲对此有一句很形象的比喻：“就像是一头大象闯进了瓷器店。”
在今年的五一黄金周推出的碧桂园凤凰城是碧桂园模式的又一再现。凤凰城圈地10000亩，是目前广州最大的楼盘。首期2500亩在去年10月开始打第一根桩，建筑工地24小时灯火通明，1万多名建筑工人日夜奋战。5月1日，当人们从四面八方蜂拥到凤凰城时，呈现在他们眼前的是一座仿佛是一夜之间冒出来的新城市。虽然首期只开发了2500亩，但大规模的现楼和看得见的环境与配套，足以冲击消费者的视觉直至心灵，并直观地攥住消费者的心。
王志纲谈到碧桂圆的成功经验时指出，碧桂圆的特点在于低价、快速。应该说，王指出了碧桂园模式的最显著的特征或者说策略，但我们认为在背后，还有更深层次的本质或者说战略。
在碧桂园自己看来，真正的法宝就是两个：一个是给市场提供质优价廉的产品，一个便是提供优质的服务。其价格打破了消费者的心理底线，而其“给您一个五星级的家”的广告语人人皆知。碧桂园“物美价廉”的策略赢得了消费者的青睐。
碧桂园10年，攻城掠地无数，到底它为何能够在竞争激烈的广州房地产市场声名鹊起，在“众目睽睽”之下脱颖而出呢?
其实，无论是王的观点还是碧桂园的自述，都不够全面。我们认为碧桂园的战略可以概括为“准确定位，规模制造”八个字，这是碧桂园10年战无不胜的真正原因。
主体市场还是主流市场?
曾长期负责碧桂园品牌规划的原碧桂园董事长助理刘文伟说：“碧桂园针对的是主体市场，指的是买得起房但又不是很有钱、对价格比较敏感的一批人，而一些发展商针对的是主流市场，针对的是较高端的消费者，他们讲究品味、档次，其欲望拉动着房地产未来的发展方向。从根本上来说，主流市场对生活方式的追求和主体市场不一样。碧桂园抓的是主体市场，对格调、品味不会考虑太多，而讲究实在、性价比。因此，碧桂园的产品满足了主体市场消费者的需求，其旺销是必然的。”
碧桂园擅长的是大规模屋村式的生产，这种大规模的供应量正好适合了主体市场的定位策略。同样是面对主体市场，但每一个碧桂园的楼盘又有一定的区别。在凤凰城的操作中，对于目标消费群的划分与以前有很大不同。
凤凰城销售总监龙尔纲指出，在目标消费群的划分上凤凰城有重大转变，就是由以阶层来划分目标消费群转变为以阶段为标准。凤凰城的目标群是“大学毕业后五年、成长中、发展型”的人群，他们具有独特的特征，他们向往一种更优雅的生活环境，一种更好的生活方式，但同时对价格又具有很高的敏感性。
对目标消费群的透彻分析，为凤凰城的品牌定位和宣传主题确定了坚实的基础。
房地产定位思想成功运用的例子有史可鉴。在北京，有潘石屹的“SOHO现代城”;在深圳，有万科的城市花园;在广州，有以文化为定位的“丽江花园”，有以“运动”为主题的“奥林匹克花园”。
在对目标消费群的深入研究后，凤凰城进行了创造性的定位，“为每个成功的广州人建造满意的房子”是抽象的说法，而通俗的表述是“给白领的别墅”。住上别墅可以说是每个人的梦想，特别是先富起来的广州人，更想拥有自己的别墅，无奈别墅又太贵，不是人人都能拥有的。凤凰城凭借其低成本优势，可以为消费者提供心动价格的别墅。这正迎合了消费者心理，正如我国著名营销学者卢泰宏教授所说，“房子不仅仅是房子，它是人生孜孜追寻的梦。”
凤凰城以别墅为主打产品，以“森林 湖泊 新城市”为宣传主线，营造的是全程自然的生态环境，
它的定位既不是那种郊外荒野的度假型别墅，也不是市区中心那种“只显身份却无法得享优美环境”的住家别墅，而是“度假环境里的常驻别墅”，揉合了现代都市生活的时尚便利与郊区生活的恬然写意，生活、休闲、享受得以和谐的统一。
价格是永远的主题，也是定位的主要要素。凤凰城的成功定位就在于将对别墅的梦想和超低价格有机结合，开创了“给白领的别墅”的空白市场。
凤凰城这次推出的别墅主要是TOWNHOUSE式的浪漫阳光别墅，分为北美古典与现代两种风格，面积160～180平方米，户型多达9种，价格仅从 50万元起。至于独立式的豪华别墅，建筑风格则以维多利亚式为主，立面效果丰富，营造出极富想象力的建筑造型，面积220～600平方米，共22种户型，价格仅由100万元起。我们可以比较一下，在广州市区的楼盘50万只能买一个80-90平米的房子，而且房子所处的环境绝没有像凤凰城那边好。这样的品牌定位和产品价格，你不心动吗?
规模制造，价格为王
碧桂园老板对碧桂园的定义是：“大规模、快速生产、价廉物美的房屋工厂。”在这个信念支持下，针对不同消费对象的碧桂园相继问世了，虽然每一个碧桂园的选址不一样，但其建设开发理念是不变的。
年，广州洛溪桥双雄为丽江花园和祈福新村，它们从1991年底开发，已经有200多万平方米的供 应量。港资背景的祈福新村一向致力于营造鸟语花香的居家度假环境，已取得开发亩、售出16000多户的好成绩。丽江花园(占地1200亩、已开发 600亩)经过八年的苦心经营，吸引了很多中国的白领阶层，包括艺术家、离退休干部，确立了独特的丽江生活方式，发展商自豪地称之为“丽江文化”。广州碧桂园以过江龙的姿态初进洛溪，以不到3000元/平方米的低价，重拳直击丽江花园6000元/平方米房价的“软肋”，很快把“双雄并峙”的局面改写成了 “三足鼎立”。
凤凰城把规模制造、成本领先的战略阐述得非常清晰：88万元买382平米的别墅，50万元的联排别墅，均价2800元的优雅洋房。低价是吸引购买者最主要的因素之一。许多人谈到碧桂园，最直接的反应就是“50万元一栋别墅”。
在过去的10年中，碧桂园不断扩展，而“物美价廉”却是其始终坚持的法则。碧桂园老板说，一个企业最重要的是能给人家什么东西，碧桂圆的理念就是建最好的房子，定不高的价位，即“价廉物美”，这是碧桂园保持长久生命力的原因。
碧桂园有员工近3万人，从设计、规划、建筑施工到装饰、物业管理都是自己的，甚至还有一个全国排名前三位的管桩厂，就连碧桂园会所里面所说的家禽和青菜都是自己农场出产的，可谓将纵向一体化发挥到了极致。“一条龙”开发使其成本控制得非常好。因此，碧桂园能以极具竞争力的价格把房子卖给消费者。
按照科斯的交易成本理论，碧桂园的这种内部化交易方法减少了与外部交易的成本，同时它还使得公司能很好地控制成本。当然，这种减少交易成本的前提是企业内部提供的产品要能内部消化且能有效管理。这也是碧桂园在这10年里不断扩展，而且楼盘规划一个比一个大的原因，通过规模经营来吸收内部产品，达到降低成本的目的。
另外，一体化使得碧桂园成为一个快速反应的企业。如果采用像南国奥林匹克花园那种从设计到施工都外购的形式，碧桂圆就很难保证每天24小时施工。如果企业不能快速反应，实现项目的快速回收，银行利息成本就会加大。众所周知，房地产项目的投资回收期一般较长，对银行的依赖性较强。目前广州房地产前30强的平均资产负债率达到了70%，个别企业可能更高。一位银行行长戏称，“广州哪有什么房地产30强，只有中行、建行、工商、农行四强。”碧桂园操作如此大规模的房地产项目，来自银行的资金也不少，其中广东农业银行一年的授信额度就达到10亿。一个民营企业能得到银行如此的信任，主要归功于其能将项目资金快速收回，与银行建立了长期的信任关系。
当然，规模经营让碧桂园的房子本身很难算得上是精品，因为规模化本身是拒绝个性的。从顺德碧桂园到华南碧桂园，房子风格基本上没有多大的变化，风格的稳定有助于工厂化的快速生产。因此，碧桂园的房子一直为那些专家、其他房地产发展商和高端消费者所诟病。此次凤凰城的联排别墅也引来了大量的议论。一些看楼者认为这些联排别墅与农民房无异，仅有180平方米却要建成三层，楼梯狭窄，显得比较老土。但是从售楼中心反馈的消息来看，正是这种联排别墅卖得最为火爆。实际上这种情形在碧桂园其他楼盘也存在。这种现象的存在一点也不奇怪，主要是专业人士与消费者的眼光的差异造成的。
“准确定位”为碧桂园找到了一个对价格敏感的消费者市场，“规模制造”为满足目标市场提供了可能。有的企业选择的是做大池塘中的小鱼，有的企业选择的是小池塘中的大鱼，而碧桂园是把大池塘先分成几个小池塘，再成为小池塘中的大鱼。
碧桂园模式值得我们探讨，可能更值得我们反思。
篇2：碧桂园销售奇迹解密
毕业报告
浅析房地产销售案场管理
----以泰州碧桂园为例
学生姓名:
张巧云
班级名称：
10国贸
实习单位：
泰州碧桂园
指导教师(外)：
谢安国 职称(务)： 经理
指导教师(内)：
陈华北 职称(务)： 讲师
经济与管理学院
二〇一三年五月
目 录
一、房地产销售案场..............................................................1
（一）房地产案场管理的内容...........................................1
（二）案场管理在销售中的重要性....................................2
二、房地产销售案场管理中存在的问题..................................3
（一）案场内浪费现象严重...............................................3
（二）案场销售人员专业素养不够....................................3
（三）各类规章制度执行偏软...........................................3(四)部分物业绿化队伍过于老年化....................................3
三、针对案场管理的问题提出的方案......................................3
（一）对案场物业服务部人员要求：.................................3
（二）对样板房销售接待人员要求：.................................4 参考文献...............................................................................5
毕业实习报告：浅析房地产销售案场管理-----以泰州碧桂园为例
浅析房地产销售案场管理
----以泰州碧桂园为例
10国贸 张巧云
【摘要】近几十年来国内经济快速而稳定地发展，房地产销售也乘势迅速发展并已成为中国经济增长的重要推动力量，而作为房地产销售门面的案场在这其中有着举足轻重的地位。本文将以碧桂园为例深入分析房地产业案场管理并提出相应的解决方案。
【关键词】房地产销售 案场管理 碧桂园
【引言】目前，本人在地处泰州市海陵区的泰州碧桂集团实习，主要从事礼宾的工作，每天的工作任务主要是接待来访客人，为他们做户型、环境的介绍，定期管理案场内部分事务，例如监督案场内物管人员工作的进展情况，查看案场内设施、设备是否损坏待修等。良好的服务和环境是成交业务的起点，目前公司的案场因为刚建立不久，还存在不少问题，无论是案场人员管理还是销售接待的规范流程，都有待改进。本人将结合实际情况，认真分析、探讨房地产销售案场管理这个课题。
一、房地产销售案场
房地产销售案场是一块可供客户参观的场地，是可以直观的看到项目房屋的，样板房就在场地其中并且这个场地里有销售介绍时所需要的一些道具，例如宣传册、彩页等。案场是沙盘模型的真实写照，但它又有别于沙盘。有时案场只是沙盘上样板房及其附近很小的一片范围，但这根据具体小区项目而定。
（一）房地产案场管理的内容
1.案场物品、道具、文件资料的管理、维护，外来车辆的管理。主要是指样板房消耗物品、案场物业用品的管理工作；案场会议的记录、文档表格的归类整理工作；每天案场进出车辆停放的管理工作。
2.根据项目的具体情况，不定期的向公司汇报案场运作过程中存在的问题，并在进行分析后提出解决建议。这些问题没有约束的范围，可以是关于样板房内部物品添置，也可以是关于案场内部修整绿化增加绿化率的问题，只要是案场内真实存在又等待处理的问题都可以向上级汇报，并提出相应合理的解决建议。毕业实习报告：浅析房地产销售案场管理-----以泰州碧桂园为例
3.培训、指导案场新人员熟悉项目情况，学习房地产知识，尽快适应上岗。案场新人员培训通常又销售经理亲自或指派人员进行一对一的培训。培训前期多为房地产相关理论的记忆，后期是案场实地参观学习，整理客户接待说辞、技巧等实战方面的技巧。
4.配合销售中心完成销售任务及公司项目交办的其他对接工作。案场不能独立完成整个销售过程，销售的主体还是销售中心，案场只是提供实地参观。房屋价格的确定、签订合同、缴纳房款等，这些都是在销售中心完成的。因此案场要与销售中心乃至物业做好配合工作。
5.完成公司安排的其它工作任务。有时公司会有一些活动在案场的样板房里举行，虽然安排的任务可能会与本岗位不相关，但也要尽力完成。
（二）案场管理在销售中的重要性
1.案场是作为客户实地参观的一块区域，参观案场时不可避免的会有一些损耗，小至喝水的一次性纸杯，大至绿化物品的损坏，这些都需要案场的专职管理人员每天进行查询、等级、处理，最后上报到财务。案场开销因客户流通量的变动而变动，对于大的企业来说，这是笔可观的开销，适当合理的节约会节省这笔资金。
2.案场内每天都有专门的巡查人员，他们的工作就是查看案场内是否有公共设施、设备的损坏、丢失，以及绿化物业方面的一些直观、需要改进的问题。他们的认真工作，积极汇报提出建议，给整个销售过程案场区域的参观工作带来了不少的方便。
3.虽然案场不是销售过程中的主体，但在其中也扮演着重要的角色。案场若能以最佳状态去配合各部门，销售的程序会顺利的进行下去。反之，如果案场内部环境一塌糊涂、野草丛生、花木残败，客户也会留下不好的印象，一定程度上也会影响到最后的成交。
4.案场有时不得不完成公司安排的其他任务。这些任务主要是利用案场的场地，例如样板房、样板房周围大的活动区域等。因为是在案场进行的，需要案场所有人员全力完成、配合。完成、配合的效果一定程度上影响着活动、任务的质量。
毕业实习报告：浅析房地产销售案场管理-----以泰州碧桂园为例
二、房地产销售案场管理中存在的问题
泰州碧桂园钻石墅案场在管理中存在着各种各样的问题，下面就说些急需处理的问题。
（一）案场内浪费现象严重
无论是样板房还是空置房都存在程度不同的浪费，例如：样板房里一年四季总是空调全开，电灯全开，家用电器全开。案场房屋的销售短则三四个月，长则三四年，这样的开销算一算，也是一笔不小的支出。钻石墅案场的设计是独门独苑的钻石级别墅，苑内没有设计公共卫生间，最近的卫生间在距离1000米左右的会所里，案场内的有些工作人员不愿走这段路，于是就在空置房里就地解决了。经常有客户投诉说自己已经买了的别墅屋子里都是异味、异物，要我们给交代，这不是搬石头砸自己的脚吗？
（二）案场销售人员专业素养不够
在接待客户的过程中接待人员在房屋介绍等方面还不够好。客户多半听的不耐烦，不能抓住客户的关注点。如果客户都不关心你所说的内容，那么你做的都是无用功，你也无法与客户进行互动，从中了解客户的一些情况。优秀的接待人员应该在客户第一次参观时就对他家庭、个人的一些情况有所了解，这都是从与客户的互动中了解到的。
（三）各类规章制度执行偏软
案场内的物品比较多，尤其是用于接待客人的样板房，大多数样板房内物品都是齐全的，从锅碗瓢盆到家具家电无一不有。长期工作在案场的人员比较多，时间长了可能会有偷窃行为，遇到这种情况不能只以教育为主。并且对于工作散漫的，无视上级领导的要求的不能心慈手软，以免一粒老鼠屎坏了一锅粥。(四)部分物业绿化队伍过于老年化
钻石墅案场的访客大多是中青年时尚、成功人士，而碧桂园的物业绿化员工的年龄段大多为50-65岁。这个年龄段的人，与年轻人交流存在代沟，在长时间的工作管理中思维模式容易僵化，不像年轻人容易在错误中吸取教训，开拓创新。
三、针对案场管理的问题提出的方案
（一）对案场物业服务部人员要求
对物业绿化等各服务部门人员进行系统教育，每周进行专业素质思想素质教 3 毕业实习报告：浅析房地产销售案场管理-----以泰州碧桂园为例
育培训。适当提高员工工资，吸引较年轻人加入物业部，降低部门平均年龄。在管理样板房的时候，因为白天别墅内采光较好，尽量少开灯，餐巾纸、鞋套等一次性物品不要随意使用，节约为主。对空置房严加管理，最好把门上锁，苑区巡逻时也要注意查看空置房内部情况，并且及时处理。整顿各部门，对表现不好的人员单独谈话，对确实不适岗的人员予以辞退，把团队的工作气氛、工作的积极主动性激发起来。
（二）对样板房销售接待人员要求
1.准备工作：上岗前检查自身的仪容仪表，从思想上、精神上做好接待服务准备（不能带不愉快的情绪上班）。检查样板房内物品数量和摆放情况，设施使用情况，鞋套使用数量（如数量不够通知领班领取），注意打开窗户通风。
2.接待工作：售楼中心若需带领访客参观样板房时，应提前用对讲机通知样板房接待员，以使有关人员做好相应准备。门厅接待人员接到通知后应仪表整洁，精神饱满以规定的站姿站立在指定位置，静候客户的到来，客户到来时应热情友好，当客户行至样板房区1米处，主动微笑问候欢迎，礼节性鞠躬30度（“您好，欢迎光临！”）。访客进入后，接待员应以标准的手势和语言（“请这边坐！”“请用鞋套！”）。如果客户较多，须依次提醒客户：“请稍等”。二楼接待人员接到通知后应仪表整洁，精神饱满以规定的站姿站立在样板房的门口，静候客户的到来，客户到来时应热情友好，主动微笑问候欢迎，礼节性躬30度（“您好，欢迎光临！”）。客户由置业顾问引进，接待员紧随其后，站在合适的位置（可以目视到客户）适时的作一些友情提醒（小心易碎、请勿坐、请勿吸烟、请勿拍照、请勿使用、请勿动手等）；语气要柔和！如有老人和儿童，须随时给予照顾和看护。客户参观结束时，二楼接待人员应该提前站在样板房门口，微笑礼貌送客，礼节性鞠躬45度：“谢谢光临，请慢走！”。门厅接待员应提前站在换鞋套的位置等候，（“您好，请这边坐，请把鞋套给我，谢谢！”）。客户参观样板房时，行进到房间方可开灯，客户出房间后，接待员应及时将灯关闭；阴雨等天气原因造成房间光照不足，照明灯具可开启；若有访客未有售楼人员或其他公司内部人员陪同欲参观样板房，接待员应请该访客稍等，并立即通过对讲机通知售楼中心，要求派售楼人员前来陪同。如遇有客户在样板房内拍照片，应有礼貌地告之对方不能拍照，绝不能与其发生争吵冲突，应委婉解释，不能解决时，应请示领导；如果发现客户损 4 毕业实习报告：浅析房地产销售案场管理-----以泰州碧桂园为例
坏物品应及时登记并请销售陪同人员签名确认后，交付销售公司处理决定是否需要赔偿。检查是否有客户遗留物品，如有及时联系销售部门。在客户走后检查物品是否被移动，并恢复原位。恢复清洁房间后，站立样板房门口微笑迎候下一批参观客户。
3.结束工作：将当天发生的一些异常情况向领班汇报；如遇下班时间若还有客户在样板房，延长相关设施开放时间，保持样板房正常开放直至客户离开。下班前要确认没有客户参观后方可下班离开；关闭好样板房电源、窗户、大门，下班后将样板房钥匙交还指定地点。
案场管理的得失,一定程度上影响着房地产销售的业绩，可以说管理好案场绝对是一个锦上添花之举，它的重要性也越来越突出。如果能够对案场的管理能够更系统化、科学化，我相信这绝对会对以后的管理、发展带来非常大的帮助。
参考文献
篇3：碧桂园不到半年销售破千亿
2013年，碧桂园从2012年的476亿元跃至1060亿元，成为继万科、保利、绿地之后的又一千亿俱乐部成员。2016年，碧桂园前5个月业绩已接近千亿，1680亿元年度目标似乎不在话下，两千亿已在向他们招手。
中房地产发布重组方案 购母公司64亿资产
5月20日，中房地产股份有限公司发布配股融资及重组的方案，公告显示中房地产拟发行股份购买地产集团及中房集团旗下共6个地产公司部分股权，标的资产合计作价64.33亿元。
本次交易完成后，中房地产对中交地产、中住兆嘉、中房天津及重庆嘉润持股比例为100%，对中房苏州及重庆嘉汇持股比例增至70%。中房苏州和重庆嘉汇剩余30%的股权由中国路桥持有，该部分股权无转让的安排。中房地产在公告中称，本次交易有助于中交集团对旗下房地产业务进行整合。
融创 44亿收购莱蒙国际旗下7项目
5月19日，融创中国控股有限公司及莱蒙国际集团有限公司联合发布公告称，于当日，双方订立框架协议。融创中国将以43.94亿元收购莱蒙国际位于三河燕郊、上海、南京、杭州、深圳及惠州的7个项目公司的所有股权。
此次交易涉及的7个项目分别为北京莱蒙顺泽·水榭花城、上海浦建雅居、南京莱蒙都会、深圳莱蒙·创智谷等。交易完成后，各目标公司将成为融创中国的全资附属公司。而这也是融创在收购佳兆业失败之后，终于完成四大一线城市布局，首次进入深圳。
恒大地产拟更名为中国恒大集团
5月17日，恒大地产集团有限公司发公告称，建议将公司的英文名称由“Evergrande Real Estate Group Limited”变更为“China Evergrande Group”，并将公司的双重外国名称由“恒大地产集团有限公司”变更为“中国恒大集团”。建议变更公司名称须经公司股东在6月16日举行的股东周年大会上，以特别决议案批准及开曼群岛公司注册处处长批准。恒大地产称，尽管物业发展仍然为公司的核心业务，董事认为建议变更公司名称将可更好地反映公司多元化业务发展战略及公司身份。
泰禾集团拟定向增发募资98亿
泰禾集团股份有限公司5月17日晚公布其2016年度非公开发行A股股票预案。泰禾本次公开发行的A股股票数量不超过53551.92万股，募集资金总额不超过98亿元，发行价格不低于定价基准日前20个交易日公司股票交易均价的90%，即18.30元/股。
泰禾本次非公开发行的对象为包括公司控股股东泰禾投资在内的不超过10名特定对象。
篇4：碧桂园销售奇迹解密
碧桂园提前终止了与美林四年前签订、2013年才到期的对赌协议。这反映出公司对房地产后市和今年业绩态度悲观，碧桂园今年甚至定下了全年销售额“零增长”的目标。业绩增长放缓和资金短缺的双重压力正考验着这家地产公司原有模式。
销售目标转向“零增长”
碧桂园前不久公布了2011年的经营情况，全年实现合同销售金额为432亿元，实现合同销售面积687万平方米，同比分别增长31%及15%，超额完成了全年430亿元的合同销售目标。
业绩也因此水涨船高，2011年实现近348亿元总收入，毛利上升至120亿元，同比分别增长35%和44%；实现净利润58亿元，同比增长35%。
能实现增长主要与碧桂园一向采取薄利多销的营销战略有关，其楼盘价格整体水平较低。与此相关的一个典型例子是，位于广东惠州的十里银滩碧桂园项目和位于江苏句容的碧桂园凤凰城分别在推盘两天内达到了70%的销售率，成为碧桂园薄利多销模式的典型代表。为此，2011年碧桂园推出的16个新项目总共为其带来了128亿元的销售额，新项目的高销售率确保了碧桂园的推盘节奏。
但销售的高增长背后是，碧桂园业绩增长放缓的现实，公司此前高增长的势头或因此终结。
碧桂园的高增长始于2007年，公司实现总收入177亿元，同比暴涨123%，净利润41亿元，同比大增172%。但这种爆发式增长上市以來只持续了一年。2008年，在金融危机和国内房地产首轮调整的夹击下，公司业绩出现大幅下滑。
即便2009年这个楼市迅速回暖之年，碧桂园的增速也没有多大起色。全年实现收入176亿元，同比增长12%；净利润接近21亿元，与上一年旗鼓相当；而2010年其业绩增长也不过是恢复常态，总收入同比增长近五成，净利润增九成，但2011年净利增速不到四成。
也就是说，虽然碧桂园过去三年业绩都不断创出新高，但增幅逐渐放缓。
碧桂园为此下调了今年全年销售额的增长预期。碧桂园总裁莫斌对《投资者报》记者表示，“基于市场形势和政府对房地产的调控政策，今年在维持去年销售目标的情况下，希望通过努力有所增长。”
这意味着，今年碧桂园的销售目标与去年的432亿元相差无几，相当于“零增长”目标。但就这样非常悲观的目标，在花旗、高盛等投行分析师眼里，还是“过于乐观”。
碧桂园总部一名张姓销售经理对《投资者报》记者说，虽然他们非常有信心实现今年的销售目标，但公司还是减缓了推盘量。莫斌表示，今年计划开发11个新盘，比去年有所减少，如果市场观望情绪较浓，或者新盘的销售率达不到预期要求，公司还会调整开发节奏。
现金短缺频融资
跟业绩相比，碧桂园的资金状况更令人担忧，这点早在财报中已经体现出来。
一向以低负债率著称的碧桂园2011年显得非常激进。截至2011年底，碧桂园负债率为63%，而前年底公司的负债率还只有48%。一年时间负债率上升15个百分点。
尽管按照目前房地产行业70%的平均负债率水平看，碧桂园目前负债率不算高，但其迅猛的攀升速度，都让投资者对其财务风险控制能力深表疑虑。
公司现金流更是捉襟见肘。2011年底，碧桂园手头拥有的现金为124亿元，包括现金和银行存款，与2010年同期98亿元现金相比，确有所增加，但与其借款额相比，就显得紧张，公司总借贷余额已达到约290亿元，其中包括约142亿元的优先票据以及一年内需要偿还的64.69亿元短期贷款。
由于现金紧张，碧桂园屡次融资，且大部分都是为还旧债。2008年发行可转股债券后，公司都以发行“优先票据”的形式融资。
2009年在信贷相对宽松的情况下发行3亿美元优先票据，仅仅数十日之后再度发行7500万美元优先票据，二者均在2014年到期，票面年利率为11.75%，远高于当时其他开发商融资成本。
2010年4月和8月，公司分别发行5.5亿美元年利率为11.25%和4亿美元年利率为10.5%的两笔优先票据。而这两次融资都是为了回购2008年发行的可换股债券和其他用途。
2011年碧桂园再次举起发债大旗，发行了9亿美元优先票据，也是为了偿还可换股债券及购地用途。
《投资者报》记者了解到，碧桂园目前优先票据负债多达22.25亿美元，约合127亿元人民币，年付利息约14亿元，几乎是其去年净利润的四分之一。在现金短缺的情况下，碧桂园今年以量入为出作为财务准则。
猛拿地大开发模式临变
大量拿地，拿便宜的土地；大量卖房，卖便宜的房子。这一直是碧桂园高增长的经营模式。碧桂园大部分项目位于交通状况较好的城郊，购地价格远低于市区。据内部资料显示，碧桂园楼面地价不及售价的10%，而在普通房企而言大约是30%。
在目前的地产逆市中，这一模式也显示出弊端。到处圈地就令碧桂园耗费了大量的真金白银。
2011年负债率快速攀升与大举购入土地储备直接相关。碧桂园首席财务官伍绮琴就表示，公司负债率上升主要因为去年购置土地较多，而且提前支付了较大比例的土地款。“去年公司购地款约为98亿元，原本当年只需支付一半的地价。但公司为提高开发速度，相应加快了土地款的支付速度。”
目前碧桂园拥有的已取得国土证的建筑面积约为5485万平方米，其中已取得施工许可证的建筑面积为1531万平方米。对于今年是否继续将在土地市场上寻找机会，莫斌表示将持“审慎”态度。
旧有模式另一弊端在于，今年以来，保利、万科、恒大、中海等品牌房企已经抢先开展了新一轮的价格调整，但目前碧桂园的价格优势已有缩小趋势。虽然高周转一直是碧桂园强调的核心竞争力，但受“大规模”的制约，碧桂园的周转率在某些阶段要低于其他大型房企。比如2010年，碧桂园周转速度维持在0.5倍水平，而万科和恒大则分别达到了0.79倍和0.8倍。
篇5：碧桂园不看好“碧桂园”
年报显示，截至2011年12月31日，碧桂园全年共实现合同销售金额约432亿元人民币，全年总收入约为347亿元，同比增长了34.7%。而其中毛利达120亿元，净利润58亿元，涨幅为35.5%。
尽管如此，它们还是在一场对赌协议中认输了。
2月29日碧桂园进行了一次增发配售，由高盛和摩根大通代理，采取了先旧后新的形式。路径是先由大股东杨惠妍持有的必胜公司以每股3.23港元的价格出售其约6.772亿股旧股，之后大股东再以同等作价认购相同数量的新股，这有点类似于定向增发的操作套路。杨惠妍在碧桂园的股份由原来的59.83%减至57.5%。而配股为碧桂园所带来的资金，在扣除有关开支与佣金后约为21.4亿港元 。
作为2011年少数几家能超额完成全年任务的房地产公司，尽管业绩均创集团新高，但碧桂园在今年的市场环境中所要面对的现金流和利润率的考验将更为严峻。它至去年底净负债率为63.3%，是2008年以来的最高水平。就在业绩发布的第二天，碧桂园随即宣布配售新股，同时提早解除与美林进行的19.5亿港元的股份掉期回购合约。根据协议内容看，这也意味着在这场掉期赌局里，碧桂园选择了提前认输。
碧桂园在2008年与美林签订了一份股份掉期回购合约。碧桂园在当时发行总额39亿港元期限为5年，且是以人民币计值而以美元付款的点心债券，并由美林国际包销。而且在同一天还拿出债券总值的一半即19.5亿港元与美林签订了这份股份掉期。
简单来说，碧桂园将这19.5亿港元的现金作为抵押品给美林，5年之后，如果碧桂园的股价高于初步价格，那么多出部分由美林补偿支付，若股价低于初步价格，碧桂园则需将回购时所节省的金额反向补偿给美林。
但现在还不到5年，碧桂园则选择解除合约。这背后仿佛在说，呃……我对自己的股价也没有多大的信心，一年后可能还没有现在的价格更好。
碧桂园管理层对此配售以及现在解除合约背后的真实意图没有正面回应。其在对《第一财经周刊》的书面回复中称，这次配售获得超额认购，对集团而言提供了一个合适机会去降低其净负债比率、扩大股本基础及投资者结构、提供公司股份流通量，同时不会对公司盈利基础及现有股东持股比例构成重大摊薄。公司认为解除股份掉期有助消除其到期时对股份流通及交易的潜在影响。
不过包括瑞银在内的不少分析机构都认为，此次融资其中一部分就是为了补偿掉期协议带来的损失。协议的初步价格在6.71至6.85港元的区间，参照碧桂园当天股价3.51港元，此次碧桂园将亏损近10亿港元。
配股后第二天碧桂园股价报收于3.2港元，跌幅8.83%。尽管碧桂园的业绩创下集团经营业绩的新高，但它的股价却没有气贯长虹的表现。
碧桂园的业绩在宏观调控更为严谨的2011年，也依然表现甚可的原因在于它长久以来的拿地策略。这家公司拿地基本上只集中于城乡结合部，并且也很少开售非常高端的楼盘项目。这有点类似于一种薄利多销的行事方式，连万科的王石也曾感叹过它们“快建，快卖”的策略，碧桂园的资金回笼因此会更为迅速。此外，碧桂园2011年的销售均价同比上升了12.6%至6289元，提高售价又能顺利销售这些都提升了业绩。
根据业绩报告，广东惠州的十里银滩和江苏句容的碧桂园凤凰城两个项目，两天内达到70%的销售率。
不过这种方式其实也存在风险。比如2011年9月开始的乌坎事件，起因正是地方政府没有处理好村民搬迁的工作所至—而这正是碧桂园的项目用地。这些事件会给碧桂园敲响警钟，今后的拿地成本可能会上升。乌坎事件导致碧桂园的股价在两天内暴跌了17%左右。
此外，另一种潜台词则是他们对宏观政策可能依然不看好，这让碧桂园认为它的股票价格也不会在接下来的一年里表现得更好。两会已经在北京召开，这次会议的主题并没有流露出让房地产市场松动的任何迹象。
虽然从2011年年末开始，地方政府包括广东佛山、中山在内试图为调控松绑，但均未真正实现。到2012年先是有安徽芜湖对商品房购买者进行税收和财政补贴，但新政仅仅存活了3天。
随后上海传出“持居住证满3年居民可购二套房”的消息，一度使得A股房地产板块出现反弹让沪指冲破2400点，但旋即被官方否定。2012年之后，包括国务院、国土资源部以及住建部在内已经多次强调“坚持房地产调控政策不动摇”，这无论对A股还是H股上市的房地产企业来说，都是个坏消息。
据中国《金融时报》3月2日的报道称，中国四大国有银行近日承诺向资质良好的房地产开发商提供贷款。这些银行称，要积极支持资质良好的开发企业进行有市场需求的普通商品住房建设，增加普通商品房的有效供给；并将切实满足居民家庭首次购买自住普通商品住房的贷款需求，提高贷款审批效率。
尽管没有解释“资质良好”的细节，但投资者都愿意将其认为是房地产政策是真的要松绑的官方信号。
但一名中信信托的项目主管则对《第一财经周刊》表示，这个信号背后的真实意图很可能是为了给房地产商资金偿还它们即将到期的债务。在银行对房地产商谨慎贷款后，房地产商主要转向了以信托的形式获得变相贷款。尽管这种方式后来也被叫停，但实际上很多房地产商在此之前已经与信托公司签订了协议，并拿到了开展项目所需的资金。
但到了二三月份会有一笔信托到期，实际上现在有很多房地产商贷款拿地后根本没有开工或者没有把房子顺利卖出去，获得资金回笼。为了防止这些房地产商无法还钱，四大行才决定开始对它们贷款。
该名人士猜测碧桂园则完全知道房地产商面临的政策上的曲折处境，并认为实质上并不会改变才做出上述的认输举动。但碧桂园依然没有对此给予置评。