翡翠终端消费心理浅析（共6篇）
篇1：翡翠终端消费心理浅析
翡翠在中国珠宝消费市场所占的比例是仅少的一部分，但是翡翠的价值和利润是行内人士有目共睹的，因此翡翠热起来了，然而终端的消费却是循序渐进的，不是一夜春风花满楼的神话，更不是想当然的主观臆想。现实的消费者对翡翠及翡翠文化的了解是需要一个过程的，这个过程是由表及里，由外到内，从喜欢到欣赏，从喜爱到爱不释手的一个过程，这就需要我们终端销售人员洞悉消费心理，由浅入深，循序渐进的诱导及教育消费者。
翡翠的消费心理大致可分为以下几种，针对不同的心理，终端销售人员需要采用不同的策略和方法来应对和说服购买者。
佩戴装饰
这种类型的消费者，买翡翠主要是为了衣着搭配和佩戴，因为看惯了彩色宝石的多姿，钻石的冷艳，珍珠的华丽，翡翠的色彩、气质深深地吸引了她们，因此在选择翡翠的时候，她们大都喜欢镶嵌类型的翡翠，看上去时尚、华美，
这个时候，消费者首先考虑的是翡翠的款式设计，制作工艺，其次是价格。
如果是贵重首饰初次购买者，价格的比较会起主导作用。她们首先会在钻石与翡翠之间进行价格比较，在消费者眼中，同等价格的钻石就感觉比翡翠看起来实惠些，这是因为消费者在购买翡翠时对翡翠的价格标准还不清楚，心里没底，这时终端销售人员就要从翡翠的珍贵和品质标准来说服消费者，让消费者对自己的决策有信心。
如果购买者已经拥有了钻石首饰，这时她们更看重的是翡翠的款式设计和工艺特色，她们喜欢翡翠独有的色彩和华贵，这个时候终端消费人员就要从款式设计、工艺、翡翠的独有性方面以及与消费者本人的气质搭配上来打动消费者，比如： 告诉消费者每款翡翠首饰的设计和制作都是独一无二的，世界上没有一模一样相同的两件翡翠，能够和这件翡翠匹配的人也是独一无二的，等等。这时只要抓住购买者喜爱独有、珍贵、荣耀的心理，就能够刺痛她们的购买欲望。
篇2：翡翠终端消费心理浅析
一招制敌的终端销售方法只存在理想状态。产品各异、顾客各异、渠道各异，没有哪种方法能够“吃遍天”。但终端的销售，流程、方法还是有一定的规律可循。
终端销售人员采取什么样的销售策略，顾客是否购买和怎么购买的决策行为，都是由各自的心理动机决定的。导购行为是否有效，其核心在于是否能有效影、作用于顾客心理，挖掘出购买需求，激发其购买动机，进而促使其采取购买行动。
顾客消费心理分析及应对方法，在下面的案例中做以简单的分析。
案例：
一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机，不知道什么原因没买。
走到SP柜台前，那妇女说苏泊尔的也不错。
促销员马上接话说：“对呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下SP尔的赠品就知道了。”
“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的，那他们做不出来还买不起吗?为什么他们不敢送，因为他们的电磁炉受热不均匀，用了这铁搪瓷会掉的;SP电磁炉就不一样了，传热均匀就可以放心的使用了，是吧。多用富含铁元素的锅，尤其对女性身体好了，补血;价格也不贵，399还有SP原装的汤锅炒锅配，要一个吧。”
男士转头悄悄问女的：“那就要这个吧?”
女的微笑默认。
一、购买动机
“一对年轻夫妇在苏宁重装开业的时候逛商场，远远就看见他们在看MD电磁炉，看的是MD的特价机。”顾客只关注电磁炉，说明顾客购买目的很明确，不是盲目购买;同时顾客关注的是特价机，说明顾客是属于追求实用、物超所值、购买力有限的顾客。这是顾客的理性需求。
这种类型的顾客，以追求商品的使用价值为主要目的，特别注重商品的实用功能和质量，讲究经济实惠和经久耐用。
所以，导购员的介绍方向是电磁炉的功能和质量，
但在这里存在问题，对于电磁炉这种产品来说，特价机产品同质化严重，大部分品牌特价机差异化很小。所以导购员就调整了方向，从赠品的独特性做为切入点，而避开了特价机同质化的问题。
赠品，也是顾客所买商品的一个组成部分，对于有些贪图小便宜的顾客，往往是“买椟还珠”，在众多品牌商品的比较中，把赠品数量多少当做一个比较重点。再加上一些买赠力度比较大的商家助推，导致有些顾客对赠品的关心超过了对所买商品的关心。
但对于一些理性消费者来说，他们更看重赠品的耐用性、实用性、匹配性。案例中的顾客是属于理性顾客，所以案例种的导购员在介绍的过程中，对赠品的各种优越性进行了详细的阐述。在阐述的过程中，也不经意打击了竞品。
二、个性消费心理
在案例中，购买的决策者是女性顾客。
女性顾客的购买行为受直观感觉和情感影响很大，多凭直观感觉、符合心意的(用审美标准来衡量)，就会购买。女顾客容易受商品的实用性、商品的外观设计等影响，引起情感联想而冲动购买。女性爱美、求美心理加大了对商品外观形象的注重。
所以，案例种的导购员在介绍赠品的时候，就先从赠品的颜色入手。“你看这黄色的铁搪瓷汤锅，没有一个牌子的电磁炉会送给您的……”一般赠品锅具的颜色是黑色或灰色，但SP的锅具颜色是黄色。用颜色的独特性来满足女性顾客对颜色的需求。
女性更容易受到他人观点的左右，在做购买决策时也不例外，这从一个侧面也反映了女性消费的非理性。案例中的顾客是一对夫妇，丈夫的态度对女顾客的决策行为有极大的影响作用。夫妻双方，丈夫习惯性呵护、关心妻子，对妻子的身体健康比较关注。在案例中，导购员可以强调了赠品锅具可以补铁补血的功效，是在侧面引导男顾客让女顾客下决策。
从这个简单的案例中可以看出，终端销售的过程，也就是认识、了解顾客消费心理，然后采取相应的销售技巧，激发顾客购买欲望，挖掘顾客需求，最后满足顾客需求的过程。
篇3：浅析酒店女性消费者消费心理
随着社会文化的变迁, 男、女性别的角色在不断发生变化。过去, “男主外, 女主内”是没有争议的性别角色界定, 男性在社会活动中占据着绝对地位, 因此, 大多酒店产品的设计也是以男性的需求为基础。而现今, 女性商务旅行者群体的崛起来势汹汹, 这一消费群体正迅速成为经济中的新“亮点”, 也催生了酒店“女性专属”产品。酒店若想抓住女性顾客的“芳心”, 研究和探讨这一特定市场的消费特征是其迈出的第一步。
本项研究以此为契机, 希望通过调研结果分析女性消费者的心理及消费行为特征, 为日后从女性视角设计酒店产品中提供理论支持, 帮助酒店挖掘女性消费市场的巨大商机。
本研究主要采用了问卷调查法, 共发放250份调查问卷, 回收205份, 回收率82.0%, 其中有效问卷205份, 有效率100%。
2 酒店女性消费者心理特征分析
从调查问卷相关题设的数据量表分析, 不难看出女性消费者在购买酒店产品时较突出的心理特征表现为:安全心理、求便心理、求美心理、情感心理、自尊心理、求廉心理。
2.1 安全心理
女性更追求“安全至上”。心理学指出, 男女在生命的最初世界对安全感的需求和表述都是一致的, 在慢慢地成长与社会化的过程中, 由于社会对性别角色期待不同, 男性开始学会不说害怕, 女性开始学会说害怕。对安全的敏感似乎是女性在与男性的生存竞争中获得的, 利于自我保护的一种人格技术, 来对抗社会的不平等和逃避男性世界的意外攻击。虽然现代社会强调男女平等, 但毋庸置疑的是与男性相比, 女性仍然处于劣势, 因此, 她们更关注如何保护自己的安全。
女性在入住 (尤其是单独入住) 酒店期间, 会有较为显著的安全需求。在我们的调查中这一比例高达74.13%。她们希望酒店的地理位置不要偏僻, 酒店的安保措施较为完善, 入住期间的个人隐私得以保护, 酒店内有单独的女性活动区域, 客房的隔音效果较好。此外, 对于卫生的需求也应隶属于“安全需求”之类, 这是女性消费者对于健康安全的需求, 与女性的生理结构是密不可分的。
2.2 求便心理
求便心理指的是女性消费者在消费酒店产品时追求方便、简单、快捷体验的需求。虽然男性消费者也对酒店所处地理区位、配套设施等有便利性的要求, 而酒店女性消费者对酒店设施操作使用的方便程度有较高需求, 和男性对设施设备较为精通相比, 女性在这些方面往往就显得逊色得多。特别当操作困难时, 她们往往无所适从。因此, 女性消费者更希望酒店中的设施设备操作起来简单、方便。
2.3 求美心理
女性爱美是天性, 不管环境、经济、地位等状况如何, 女人依然最大限度地执著于对美的追求。
接近51%的受访者在选择酒店时非常重视“美”的因素。酒店女性消费者“求美心理”主要体现在两个方面:一方面, 对于酒店产品设计审美的追求, 对于酒店产品满足自己“扮美”的功能的追求。前者体现为女性消费者希望酒店客房色调以暖色调为主 (不限于粉色、红色系) , 室内装饰物流线设计, 有漂亮鲜艳的花艺等;另一方面, 是女性对于自身美的追求, 在入住酒店期间, 她们希望酒店的产品设施能够帮助自己“更美”。例如, 她们需要房间有宽大的穿衣镜, 卫生间有化妆镜, 卫生间的镜子是防雾的, 客房配有护肤品, 向女性房客提供美容、美发、美甲等信息。
2.4 情感心理
大部分女性顾客是以感性思维为主, 对生活充满想象, 她们注重内心情感的体验。女性心思细腻, 对生活品质要求较高, 因此, 客房内的各项硬件设施必须贴心化、细致化, 有充分的情感含义, 让女性真正感受到内心的关爱。如空调房里配加湿器增加空气湿度, 衣架材质的分类 (挂礼服和挂普通衣服的衣架) , 女性卫生用品的配备, 小号的拖鞋, 棉质睡衣, 员工贴心的话语等。
2.5 自尊心理
喜欢炫耀, 自尊心强。对于许多女性消费者来说, 之所以购买商品, 除了满足基本需要之外, 还有可能是为了显示自己的社会地位, 向别人炫耀自己的与众不同。因此, 女性消费者希望酒店产品具有私人定制之感, 以充分体现酒店对于自己的尊重。此外, 她们不愿意别人说自己不了解产品、不会挑选, 因此, 常常表现出“力求完美”的特点, 在消费过程中, 服务人员的表情、语言、评论都会影响到女性消费者的消费体验, 需要服务人员表现出更多的耐心。
2.6 求廉心理
求廉动机可简单地分为两类:购买高级或高档商品时求廉, 常常是在确定购买品种、款式之后, 希望花费能低一些;购买低级或低档商品时求廉, 即对商品质地、款式要求不高, 只要商品价格低廉、实用就会购买, 特别喜欢购买处理、降价、折价商品。目前, 酒店产品仍然属于高级商品, 因此, 女性消费者在购买此类商品时的求廉心理是在综合考虑产品的各项性能后产生的。
3 酒店女性消费者行为表现特征分析
3.1 舆论引导型消费
在205名调查对象中, 68.1%的酒店女性消费者认为酒店的口碑对她们是否选择入住该酒店的影响非常大, 可见酒店女性消费者的消费决策容易受到舆论影响。具体表现为, 酒店女性消费者对酒店产品的消费决策直接受关于该酒店及其产品的公众点评而形成的舆论影响。
3.2 习惯性购买
69.83%的受访女性习惯购买已经被自己认可的产品, 表现出偏好性消费。具体表现为, 酒店女性消费者更倾向于选择自己曾经购买并且认可的酒店产品, 从而产生重复性消费。
3.3 象征性消费
51.72%的女性希望通过消费体现社会地位, 10.34%的女性甚至认为酒店星级档次对其消费决策影响极大, 表现出象征性消费。具体表现在, 受现代消费观的影响, 女性在酒店消费行为中迫切希望实现自我, 追求新颖时尚、追求个性化, 从而期望通过所选择的商品来证明个人成就及品位, 获得社会认可与尊重, 以此获得社会地位, 这种消费行为体现了女性消费者对于自尊的需求。
3.4 多角色消费
女性消费者, 尤其是已婚女性既是消费行为的决策者、执行者、影响者, 又是使用者。她们在购买中扮演的角色, 比男性所扮演的角色要多。这是因为在现今社会, 女性不仅仅承担着重要的家庭角色还兼任着各种职业角色, “出得厅堂, 入得厨房”便是这种现实的最好写照。女性的社会角色受到生物特征、个性心理和社会文化等多种因素的影响。现代女性一般会在家庭、职业、审美、爱情和精神等领域占据一定的地位, 并借助于一系列的消费活动扮演相应的社会角色。
4 结语
随着社会的发展, 女性情感化需求也在不断增长, 她们在消费决策中更倾向于选择能够自身心理认同, 体现自己身份的商品, 对于价格的考虑并不具有主导地位。她们在酒店产品的消费过程中扮演了多种角色, 只有认识到女性消费者以上的消费特征, 酒店才能准确进行目标市场定位, 采取有效的针对措施, 提供符合女性消费者需求的产品和服务。
摘要：由于酒店消费不同于其他日常消费, 在大多数人的概念中尚属“奢侈品”, 因此, 女性消费者在此方面的消费心理及行为特征也略有特殊性, 她们更注重酒店产品的安全性、便捷性、美观性、象征性和品牌舆论。本文通过分析女性消费者的心理特征, 为酒店管理者提供经验和借鉴。
关键词：酒店,女性消费者,心理特征
参考文献
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篇4：中职生消费心理浅析
关键词：中职生,消费心理,科学消费
从表面上看, 消费是中职生的个人行为, 但从心理方面看, 导致消费行为的认知、情感和态度是中职生价值观和世界观的体现。处于心理成长健全期的中职生, 离开父母的管束, 其心理发展路程直接体现在消费上。因此, 正确引导中职生消费是中职学校德育建设不可忽视的内容。
1 中职生消费心理分析
中职生还没有完全步入社会, 正处于心理成长健全期, 有着丰富多彩又极不稳定的消费心理。
1.1 非理性消费、盲目消费心理
中职生消费已呈现多元化趋势, 除占主要地位的饮食消费外, 在玩乐和形象方面的支出也呈增长趋势, 部分学生甚至为了玩乐和形象而不顾自己的健康。此外, 中职生消费容易出现潮汐现象, 即消费在某一个节点呈突然增高趋势。这表明中职生消费具有非理性和盲目性特点。
中职生处于人生中独立性与依赖性并存阶段, 虽然其消费来源依赖家庭, 但有强烈的自主消费要求。入学后, 中职生开始过集体生活, 半脱离父母的约束。此阶段随着自我意识的不断加深, 在物质生活和精神生活方面, 中职生表现出更强烈的自我支配要求。消费方面由父母做主或干涉转变为完全自主, 这种突如其来的“解放”, 反而让中职生无所适从。加之缺乏消费经验和消费指导, 中职生消费表现出非理性和盲目性, 部分学生消费没有计划, 随意性强。调查发现, 很多中职生都有在不知不觉中花了钱的感觉。
1.2 追求时尚和攀比心理
中职生普遍追求独特、新奇、时髦的产品, 调查发现, 中职生更换手机的最大原因是“手机功能先进、时髦和新奇”以及“手机落后很丢人”。调查中, 虽然中职生不认为自己随潮流, 大部分否认“流行的就是最好的”, 认为“适合自己的才是最好的”。但通过多年的观察, 很多中职生的实际消费方向往往与当下时尚潮流相符合。可见中职生往往不由自主地追求时尚, 其中掺杂着攀比心理。
追求时尚源于炫耀心理, 实际上是一种超越客观评价的自我虚构, 表现在消费领域, 就是对物质生活的高欲望, 追逐潮流、相互攀比, 争做流行达人。正是这种心理状态, 使得中职生一时满足了某种心理需要后, 又必然会产生新的渴求, 在消费上希望再有创新和变化。由于中职生多是以集体或小群体方式生活, 个体与群体相互影响, 形成具有共同特征的消费群体。而当群体内部的某些成员进行消费时, 其他成员很容易受到影响, 往往会追随, 在虚荣心驱使下, 极易形成无休止的攀比。
1.3 理性消费心理
调查发现, 很多中职生在消费时比较注重商品质量、性能、价格等。对于没有实用价值的小玩意和小饰品, 大多数学生表示很少购买。调查还发现, 中职生对名牌产品有理性认识, 他们已然明白名牌代表着质量和身份地位, 但也明白名牌不等于实用。走访中发现, 廉价实用、功能齐全的手机是大部分学生的首选。
消费者讲究消费品的质量, 讲究经久耐用, 讲究实惠的消费心理称为求实心理。消费理性的中职生, 对吃讲究果腹与营养, 对穿讲究御寒和耐穿, 对用品讲究实惠、物美价廉, 根据自己的实际需要选择商品。他们消费时会考虑“值不值”问题, 会根据自己的生活经验判断商品价值与价格是否相符, 追求用最少的钱买最大的价值。对打折商品和附带赠品的商品很感兴趣。
2 对策
2.1 引导学生树立科学的消费观
量入为出, 适度消费, 引导学生根据自己的经济实力选择适合自己需要的商品。统筹兼顾, 合理消费, 帮助学生处理好消费和积累、物质消费和精神消费的关系, 使消费既能满足现实需要、保证身心健康, 又能兼顾长远需要、促进全面发展。保护环境, 绿色消费, 中职生应遵守科学发展观要求, 选择绿色产品, 注意垃圾的处理, 注重环保, 节约资源。引导中职生树立节约意识, 从国情和家庭条件出发, 适度消费, 从节约一分钱、一粒粮、一度电、一滴水做起, 为建设节约型社会贡献力量。
2.2 引导中职生自食其力
目前中职生的经济来源还是家庭和父母, 这种寄生、依赖性消费, 使得中职生体会不到赚钱的艰辛, 更不会合理消费。如果中职生通过勤工俭学等方式用自己辛勤的劳动换取酬劳, 他们就能切身体会到父母挣钱的辛苦。这种自力更生的消费, 能使学生从心理上抵触浪费行为, 珍惜来之不易的报酬。自力更生的消费更能使学生树立正确的价值观、消费观, 在用父母的钱进行炫耀性消费或超前消费时会感到惭愧和内疚。因此, 引导中职生自食其力进行消费对其成长具有重大意义。
2.3 培养中职生理财观念
理财是理一生的财, 也就是个人一生的现金流量与风险管理。要在激烈竞争的社会中生存, 独立理财能力就成了重中之重。中职生有了理财意识, 也就学会了花钱, 即学会了消费。他们在消费的同时, 会对自己的财务进行有效管理, 实现自己财产的保值和增值。
2.4 家庭要营造健康的消费文化环境
父母在日常生活中的消费观念对子女影响深远。因此, 父母应树立科学的消费观, 通过言传身教引导孩子。此外, 家庭要注重对子女正确消费观的教育, 在给予孩子一定的消费自主的同时注意“家情”教育, 对消费要求有意识地区分, 还可以安排一定的家务劳动, 加强劳动教育, 促使子女形成勤俭节约的消费观。
2.5 学校加强消费观教育
针对中职生年龄和消费行为特点, 消费观教育不应是单纯的说教, 而应该通过灵活多样的形式进行。比如, 开设消费经济学、消费常识等消费教育课程, 通过课堂教育使中职生形成正确的消费观念、消费习惯与方式, 提高中职生对不科学消费的抵抗能力, 把中职生消费行为引向正确的方向。同时, 学校要加强对中职生消费心理和行为的调查研究, 针对中职生消费特点对症下药, 有目的、有步骤地加强中职生消费教育。
2.6 形成良好的校园消费氛围
篇5：翡翠终端消费心理浅析
电子商务具有开放性、全球性、低成本、高效率的特点, 已被各行业广泛运用。根据世界贸易组织的报告, 以网络为基础的贸易金额以每年翻番的速度增长。因此, 众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。消费者的消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的起点和基础, 直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究电子商务模式下个人消费者的消费心理对进一步拓展电子商务具有重要意义。
电子商务发展迅猛, 除了互联网的膨胀式发展构成的平台以外, 还由以下特性决定:
(一) 营销成本低
传统的商业模式需要店铺和仓库的支持。而在电子商务中, 可以忽略店面的因素, 从而减少了租金的支出。存货状态、单价可以在网上查询, 也可以进行网上促销, 降低了传统促销的人力成本支出。
(二) 经营规模可大可小
电子商务通过互联网把企业与全世界联系起来。结合现代化的物流, 企业规模的大小已经不再是影响与世界市场的对接的因素, 小企业可以通过这些便利条件, 把产品和服务推向国际和国内市场, 实现跨区域、跨国界经营。
(三) 支付手段高度电子化
在电子商务条件下购物, 可以通过电子支付完成交易, 通常可以是电子银行, 第三方支付机构, 以及储蓄卡和信用卡等。金融服务机构引入CA认证体系, 使支付手段在高度电子化的同时, 也可以保障一定的安全性、可靠性。
(四) 便于收集和管理客户信息
在电子商务下, 客户购物时都要使用统一格式的订单。收到订单以后, 服务器可以将客户信息汇总到数据库中, 这样方便了商家对订单和顾客意见进行分析。从而寻找新的突破点, 引导新产品的出现。
(五) 特别适合信息商品的销售
对于电子信息商品而言, 如计算机软件、电子报刊、电子图书等, 凭借电子商务购买和销售是最佳选择, 用户可以网上付款, 可在网上下载所购商品, 减少了商品物流所占用的时间
由于具有以上各种鲜明的特性, 电子商务对传统商务的冲击是非常明显的。这些从最近发生的电商大战中可略见端倪。比如苏宁电器和国美电器作为传统的实体电器销售商, 由于意识到了在竞争中面临着京东等新兴电子商务网站带来的冲击, 开始努力发展自己的在线购物商店, 并参与到了价格大战中。这种传统营销方发生变革的根本原因是消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化, 消费者主导的时代已经来临, 面对更为丰富的商品选择, 消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势, 这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。
(一) 追求文化品位的消费心理
消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统, 具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为, 人们将来用的是瑞典的伊基 (IKEA) 家具, 吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司, 喝的是意大利卡普契诺咖啡, 穿的是美国的贝纳通, 听的是英国和美国的摇滚乐, 开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受, 但无疑在互联网时代, 文化的全球性和地方性并存, 文化的多样性带来消费品位的强烈融合, 人们的消费观念受到强烈的冲击, 尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机, 而电子商务恰恰能满足这一需求。
(二) 追求个性化的消费心理
消费品市场发展到今天, 多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富, 消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心, 对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值, 更要与众不同, 充分体现个体的自身价值, 这已成为他们消费的首要标准。可见, 个性化消费已成为现代消费的主流。
(三) 追求自主、独立的消费心理
在社会分工日益细分化和专业化的趋势下, 消费者购买的风险感随选择的增多而上升, 而且对传统的单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出, 消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感, 增强对产品的信任和心理满意度。
(四) 追求表现自我的消费心理
网上购物是出自个人消费意向的积极的行动, 统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样, 消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战, 以自我为中心, 根据自己的想法行事, 在消费中充分表现自我。
(五) 追求方便、快捷的消费心理
对于惜时如金的现代人来说, 在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟, 长则几小时, 再加上往返路途的时间, 消耗了消费者大量的时间、精力, 而网上购物弥补了这个缺陷。
(六) 追求躲避干扰的消费心理
现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足, 希望在购物中能随便看、随便选, 保持心理状态的轻松、自由, 最大程度地得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍, 有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。
(七) 追求物美价廉的消费心理
即使营销人员倾向于以其他营销差别来降低消费者对价格的敏感度, 但价格始终是消费者最敏感的因素。网上商店比起传统商店来说, 能使消费者更为直接和直观地了解商品, 能够精心挑选和货比三家。针对消费者的这种心理, 很多网站或者公司相应的推出了比价工具等等, 可供消费者消费者只要进入电商网的“特价热卖”专栏, 就可以轻松获得各个热销产品的信息以及价格, 进而通过链接快速进入消费者认为适合的网站, 完成购物活动。这种网上购物满足了消费者追求物美价廉的心理。
(八) 追求时尚商品的消费心理
现代社会新生事物不断涌现, 消费心理受这种趋势带动, 稳定性降低, 在心理转换速度上与社会同步, 在消费行为上表现为需要及时了解和购买到最新商品, 产品生命周期不断缩短。产品生命周期的不断缩短反过来又会促使消费者的心理转换速度进一步加快。传统购物方式已不能满足这种心理需求。
篇6：浅析网络消费心理与网络营销策略
掌握消费者的网络消费心理是网络营销中的一个重要环节。在网络环境条件下, 消费者的心理状态与以往相比呈现出新的特点和趋势。具体体现在以下几个方面。
(一) 便捷化的消费心理
现代生活节奏日益加快, 人们在繁重和忙碌的工作生活同时, 越来越趋向于方便快捷的购物方式, 以此来节省空闲时间, 节约时间成本和其他成本。网络购物的形式可以提供全天候的服务, 消费者可以随时通过网络购买需求的产品和服务。并且网络化操作日渐便捷和简化, 很多商品足不出户就可以轻松采购。并且可以通过快递公司送货上门, 免除了自取自提的麻烦, 极大地满足了消费者对购物省时省力的要求。
(二) 实惠化的消费心理
价格是影响消费者消费心理和购买行为的重要因素之一, 消费者大多存在着求廉价的心理特征。消费者在寻求符合自我标准的商品的同时, 还追求物有所值和物美价廉, 都希望以尽可能低的价格买到称心如意的商品。与传统的商铺式销售相比, 网店由于其销售渠道较短且大大降低了人工成本和场地费用, 使其营销的商品具有了较大的价格竞争优势。同时, 还可以更加详细而全面的让消费者了解商品的信息和性能, 消费者可以在几个商家之间进行比较, 精心挑选, 确定自己认为实惠或者心仪的商品。网络销售因为降低了销售成本, 因此网上的商品大多比实体店销售的商品价格要低, 能更好地满足消费者追求实惠的消费心理。
(三) 个性化的消费心理
商品市场的丰富, 使消费者可以根据自己的喜好和兴趣来选购商品或者服务。消费者往往具有强烈的好奇心, 富有想象力, 渴望变化和创新, 对自己选择的商品不单单只是注重其本身具备的使用价值, 更重要的是通过商品表现出自己的与众不同, 以此来体现个体与众不同的价值, 当前, 个性化消费已经成为现代消费的主流。网络销售的应用为满足消费者这种心理需求提供了可能, 在网络消费中, 教育程度较高和收入较高的消费者比较容易接受新鲜的事物。网络消费满足了消费者随时随地的通过网络方式购买自己喜爱的商品或者服务的需求, 其消费行为不受限制, 这种个性化的消费方式受到购物者的青睐。
(四) “退缩化”的消费心理
网络消费群体是追求个性化的人群, 他们对“自我”的关注度比较高, 很多都是依据自己的想法行事, 在消费中充分的展示自我, 追求自我个性, 网络消费者群体普遍年轻, 追求时尚和新鲜感, 并且兴趣较为广泛, 好奇心较强, 但是又缺乏耐心, 很难将注意力长时间的关注到某一事物上, 这种消费的心理特点类似于儿童时期的心理特征, 即需要不断有新的事物来唤起自我的关注, 这就是“退缩化”的消费行为。
二、影响网络消费心理的因素
虽然网络消费发展迅速, 但是就其发展情况来看, 仍有一些影响消费者心理的因素存在, 消费者在面对网络消费时仍然存在一定的顾虑。
(一) 网络营销信息及网络商品的可信度
网络营销中一个无法避免的问题就是, 所有的关于商品或服务的信息都是通过网页或虚拟的形式表现出来的, 这无可避免的会产生虚假信息或虚假商品, 使消费者无法鉴别其真伪, 无法通过近距离的观看、抚摸、操作等行为对商品进行直观了解。网络店铺相对于实体店铺而言, 更加容易建立和经营, 但也更加容易产生虚假的信息和虚假商品, 因此消费者对此方面存在谨慎的心理。
(二) 网络营销的安全保障度
网络消费的安全性一直是网络消费者关注的重要问题。消费者在进行网络消费时, 因为网络安全问题的原因, 致使消费者个人的一些重要资料被泄露, 甚至钱财等被非法套取或转移, 给自己造成不必要损失的现象并不少见。目前, 网络交易的安全机制还不健全, 很多网络病毒和恶意后台程序也窥视着电脑中消费者的个人数据, 而当前的网络防护技术和数据加密技术还不能完全的保证网络环境的安全。这在很大程度上将营销网络消费者的消费心理。
(三) 消费者“本我”需求的满足度
网络购物过程中, 沟通的方式是通过设定好的程序而实现的人机对话, 它是建立在满足消费者共性需求基础之上的。但是相对于消费者的“本我”需求, 很多时候网络是无法满足的。网络购物的过程中, 不能满足消费者在人际互动方面的需求, 无法让消费者体会到在实体店中可以获得的享受, 如讲价还价的乐趣, 受到尊重的乐趣, 买到商品后马上拥有的乐趣等。这也会对其消费心理产生一定程度的影响。
(四) 法律法规对消费者权益的保护程度
网络的开放性和自由性的特征使得网络营销快速发展, 但是与之相关的法律法规却并没有跟上网络营销的发展步伐。当消费者通过网络购物购买到某种商品或服务时, 若在使用的过程中出现了问题或者产品的性能与宣传的实际不相符, 那么消费者维权的过程相对于实体店铺而言要麻烦很多。虽然新的消费者权益保护法已经出台, 其中对网络销售商品的质量问题及其售后做了相关的规定, 但是网络购物的地域性问题是消费者在进行维权时面对的最棘手的因素。这也将影响其消费心理。
三、实施网络营销策略的措施
网络平台的背景下, 企业要想借助网络更好的营销, 就必须抓住消费者在网络购物时的心理需求。同时, 实施行之有效的网络营销策略, 开拓网络市场, 争取获得更多的利润和市场份额, 才能使自己在激烈的竞争中胜出。
(一) 加强网站建设和安全防护
网络营销和网络购物都离不开网络平台的建设, 而网站的设计、维护和不断的建设就是网络营销过程中的重要基础。很多企业是通过著名的购物网站或者自建网站来实现网络营销的。一般而言, 如果拥有自建的网站, 企业可以根据自身的需要和对功能等的要求来设定个性化的网站, 方便企业开展行之有效的营销活动。若是在知名网站上营销, 则消费者对该网站的信任度一般要高于企业的自建网站, 同时, 知名网站在宣传和推广方面的优势要强于自建网站。由于一些网络病毒和恶意程序的非法入侵, 造成消费者流失个人数据和信息的事件的发生, 因此企业要在网络营销的过程中保持与银行等金融机构的防护系统的兼容和合作, 为消费者提供更加安全和便捷的网络购物环境, 保证网络购物环境的安全。
(二) 提供个性化的产品与服务
消费者对商品的需求普遍都存在求新、求奇的心理, 追求个性化消费, 传统的营销已经无法满足他们的需求。网络营销不仅可以展示商品的具体细节、参数、性能及服务等内容, 还可以根据消费者的具体需求, 通过“一对一”的方式提供个性化服务。企业在利用网络的过程中应充分发挥网络的优势, 建立消费者个人档案, 加强与消费者的沟通。要通过市场细分, 确定不同的客户群, 并针对不同的细分市场提供不同风格的个性化、定制化的服务, 满足消费者的个性化需求, 要坚持诚信营销, 杜绝欺诈行为发生, 这样才能不断提升企业及商品的美誉度, 促进企业长期发展。
(三) 建立完善的商品物流配送系统
网络营销是由一系列的过程构成的。包括售前查询信息、网上支付、商品配送及售后等几个大环节, 企业在网络营销的过程中, 应不断的完善丰富这几个环节, 实行全程营销。对于企业而言, 商品的物流配送也是网络营销过程中的重要环节, 物流配送时间的长短和物流过程中对商品的保护程度, 将直接影响消费者对营销企业的信任度。因此, 企业在进行商品物流配送时可以选择口碑和实力较强的物流企业, 也可以企业自建单独的物流配送组织, 在商品配送过程中要严格要求对商品的保护, 控制配送时间。企业要为消费者提供物流跟单服务, 让消费者可以随时随地的掌握自己购买商品运输情况, 减轻消费者等候时的焦急心理, 这也是提高网络营销质量的重要内容。
(四) 构建融洽的顾客关系
网络营销不同于传统营销, 其沟通方式采用的是“拉”的方式, 是通过网络信息吸引消费者而达到营销的目的。构建并保持与消费者良好的关系是企业发展的重要因素。营销企业可以通过各种沟通渠道, 如网络聊天室、留言板、微信、QQ群等沟通工具, 培养消费者对企业的知晓度、关注度和忠诚度。同时, 在企业传递的信息以及与消费者沟通的内容上也要精心设计, 不断创新。要增加消费者感兴趣的内容或当前的一些热门话题, 要设计出新颖多样的信息传递及沟通的形式, 提高消费者的参与度, 对参与度较高的消费者可以给予适当的奖励, 这样才利用企业良好口碑的形成。要把企业的诚信精神告知消费者, 要兑现企业对消费者做出的一切承诺, 要视顾客如亲人, 这样才能真正让消费者对企业产生信任, 构建起融洽的顾客关系。
摘要：我国的网络营销已经广泛普及且呈现快速发展的趋势, 网络营销以其自身的优势, 使其在各行业中被广泛应用。企业要想有效地开展网络营销活动, 就要以网络消费心理为导向, 分析网络消费者的心理特点及其影响因素。这样, 才能使企业有针对性的制定出合理的网络营销策略, 顺应时代的发展。