移动互联网时代的营销

移动互联网时代的营销（通用6篇）

篇1：移动互联网时代的营销

移动互联网时代的营销管理

随着3G时代的到来，移动互联网已经彻底从神坛走向生活，并逐渐渗透到人们工作、生活的各个领域，短信、图铃下载、移动音乐、手机游戏、视频应用、手机支付、位臵服务等丰富多彩的移动互联网应用正在迅猛发展，也正在深刻的改变着这个信息时代。移动互联网作为兼有移动性和互联网这两个双动力的新事物，它的内涵早已超越了“移动的互联网”这个范畴，更是物联网、泛在网络和泛在智慧的集合体。它不是简单的随时随地的上网，它是网络、终端和应用的统一融合体，而且，移动互联网在方便我们工作生活的同时，也正在以其自有的方式改变着各种传统的社会生活模式。

一、移动互联网和移动互联网时代的业务创新 当前，我们正处于高速行驶的信息时代，而信息化的本质则是知识革命，移动互联网的来临必然也极大的推进了知识革命的速度与广度。这样，我们不但要洞察和了解这个信息化的变革，更要用信息化的思维方式来创新我们的业务，发展我们的业务，以此来推动企业进步。

时下，微博正在取代门户成为用户的第一信息源，微博的出现颠覆了传统的公关与媒体，成为基于web2.0的社会化媒体中粘性最高的应用平台，诸如此类的团购、切客以及人人开心等，无一不是来自移动互联网的创新业务，同样的，我们中国电信的八大基地业务也正是移动互联网业务创新这个趋势下去探索和运营的。

那么，对于运营一线的电信企业来讲，如何去有效的把握这种变革和创新呢？首先，要深刻认识移动互联网时代的开放之势，从市场参与者的角度去理解和把握，深刻感知移动互联网带来的信息经济、信息社会、信息行为、信息文化的大变化；其次，要充分发挥融合之势，移动互联网除了加快互联网与移动的融合，更是加快也加剧了终端与应用的融合，这就要求我们摒弃原有的思维模式，必须在终端与应用上下功夫；第三，是适应新形势下商业模式的变革，移动互联网不仅仅是一个技术的时代，更是一个商业模式诞生、融合、颠覆、创新不断循环发展的时代，这就意味着我们传统的语音模式将逐渐减弱，而以流量为核心的商机及价值诉求必将成为新的核心；最后，要准确把握移动互联网时代的新营销，在移动互联网下，以商家为主的消费者行为方式正在悄然发生变化，而以消费者主宰的时代已经来临，消费者将具有更大的主动权和主导权。同样，信息的主导权也正在由营销人转变为消费者，这就要求具有更高的客户细分、更短的营销渠道、更强的互动性和更高的客户忠诚度，也要求我们对于市场的反应和决策要更即时、更精确。

总之，移动互联网的来临对中国电信来讲，既是一个全新的机遇，又充满着更大的挑战，我们势必要发挥我们的已有优势，包括网络、客户、业务、信誉等，积极适应新时期的特点进行全面深入的创新，从营销意识、营销策略、营销管理等方面入手，不断自我提高，以此来推动企业在移动互联网时代的发展。

二、聚焦客户的客户经营和渠道管理

移动互联网时代的客户经营，首先是要强化聚焦客户的需求挖掘与分析。而“入群”和“众包”是客户需求挖掘获取的重要方法，其中“入群开发”是将客户研究工作“客户化”，“众包”则是“入群开发”的最高形式。我们近年来所谈的“圈子营销”中所发展的一些协会，如摄影协会，实际上也可以看做是一种“众包”的形式。掌握这两种方法对于获取客户的需求有着至关重要的作用，当然，数据挖掘也是一种非常重要的方法。此外，在对客户的需求进行分类分析时，“协同过滤”和“构建投影人”同样是不可或缺的方法，“协同过滤”是类比参考的交互化过程，“构建投影人”则是准确捕捉客户的数字投影，即将客户整体特点的“影子”进行捕捉勾画。通过这两种方法实现对客户视图的构建，这就意味着对每一类客户都有一个完整的全方位的了解，也意味着将公司的分析数据整合成客户数据集合。

然而，对中国电信而言，在客户需求获取之后，如何向客户提供全生命周期的价值服务的经营模式，则成为移动互联网时代客户经营的另一个重心。事实上，随着移动互联网的变化，我们的客户经营模式也必须随之发生变化，这些变化集中体现在从泛化的以客户为中心转向深层的聚焦客户的需求，我们集团的“聚焦客户的信息化创新”战略，我个人认为就是向深层的聚焦客户需求的迈进；这些变化还体现在对客户的阶段经营转向客户全生命周期经营；从单一的业务经营转向全面的业务融合与服务经营；从被动的、浅度经营转向主动地、深度经营；从运用传统手段经营转向运用先进的信息化手段经营（如电子渠道、电信微博等）；从产品经营转向客户经营。这就要求我们在现阶段必须将体验、互动和服务三项紧密结合起来，走移动互联网应用发展的新路。

接下来，我们不得不谈一谈与客户经营息息相关的渠道。2008年，中国电信在承接移动后就着手开始拓展渠道，2010年11月张掖会议的召开，更是掀开了全省电信社会渠道拓展的新篇章。“得渠道者得天下”，这是众所周知的事，而我们以前所谈的这些渠道，事实上更多的是基于发展的社会渠道，以及我们自有的以客户细分的营销渠道，当然也包括我们的一些提供便利性营销服务的基础的电子渠道，那么，在移动互联网时代的渠道又有哪些变化，而我们又如何适应这种新的变化则成为新的研究的课题。

实际上，随着移动互联网的发展和我们3G业务的推广，新形势下的渠道变化和要求已经逐步显现出来，这种变化和要求集中体现在渠道必须进行持续不断的优化和变革，体验化的功能和要求日益凸显，同时电子渠道作为新兴渠道将进一步发挥巨大的作用，而渠道的一体化和协同化将进一步推进渠道、客户和产品的适配。这就要求我们要重新审视我们全业务经营下的渠道规划，认真分析现有的我们渠道存在的问题，以便更有效的指导我们下一步的渠道推进工作。在这里，我想重点谈一下电子渠道。

电子渠道是指以互联网与通信技术为基础，与客户非面对面，通过信息化方式提供服务和销售产品的渠道。当前，除了国内通信运营商外，国内各大知名企业基本都实现了电子渠道的营销服务，如银行、民航等，它目前也主要依托于互联网、通信终端和实体渠道的自助终端等这几类主要形式。从客户感知来讲，电子渠道实现了便捷化、自助化、节约化和体验化，在方便客户的同时，进一步加强了信息的传播与互动。

中国电信从最初的114、1000号开始，就建立了客户服务热线，不过从现在来看，当时的客服虽然也是一种电子渠道，而它的功能却十分单一，只是一种传统服务渠道的延伸。随着移动互联网的到来，电子渠道也发生了更大的变化，从最初的延伸和补充变成服务营销的重要渠道，而且下一步将成为客户化的综合平台，以致发展成客人交互的IT中心。

那么，在这种发展的态势下，我们如何有效的拓展我们的电子渠道呢？我认为有这么几个方面，一是加强宣传，即加强对电子渠道的宣传，主动引导客户使用电子渠道，不断提高客户感知；二是优化完善，必须要聚焦客户需求，站在客户的角度去制定电子渠道的触点界面、服务标准和执行细则；三是兼顾实体，进一步细分产品、销售和营销服务，做好电子渠道和实体渠道的协同和互补；四是资源整合，这就包括后台资源的整合和产业链的整合。

三、流量经营与客户服务

以上我们探析了移动互联网时代及其营销管理方面的主要内容，而针对我们的实际工作，如何有效推动企业在移动互联网时代的发展，我认为除了做好上述分析的渠道经营外，还要做好两个执行层面的具体工作。

（一）流量经营的转型

2010年年终工作会上，王晓初总经理首次提出了“新三者”的战略定位，这个战略也表明随着移动互联网的发展，流量经营正成为中国电信的转型焦点。那么，如何做好移动互联网时代的流量经营，我认为有以下几个方面。

一是加强智能终端引领。终端是流量经营的关键，通过发挥终端政策的牵引作用，加快3G智能终端的销售布局，常态化的开展应用预臵，极力推广客户应用的辅导，引导客户学会和使用高粘性、高流量的热门应用。同时，要在自有卖场化改造的基础上进一步加强3G的体验营销，开展标准化的智能真机体验；

二是加快渠道销售转型。在开展实体渠道体验的基础上，不断完善3G专家服务团队，强化体验式营销效果。另外，还须加快流量产品在全渠道的覆盖，不断提升渠道销售的积极性；

三是精细化流量提醒和关怀。要从客户角度出发，建立和完善流量提醒服务体系，实施精细化的流量关怀，区分零、低和中高流量客户，开展植入式营销的流量关怀；

四是加强一体化线上推送体系。开展自有和社会应用的一体化推送，并持续跟踪分析用户偏好。积极拓展社会化媒体营销，建立微博营销矩阵。不断加强用户行为分析，实现流量经营精细化管控。

（二）差异化的客户服务工作

服务是经营状态，服务就是竞争力。随着移动互联网的发展，客户结构也随之发生了变化，同时客户行为的变化也对服务提出了新的要求，客户诉求也逐渐变为功能辅导和应用分享，以及以客户感知为核心的的“体验革命”。这样就要求我们必须做好以下几项工作。一是要认识移动互联网时代的服务转型，要变标准服务为智能服务、变封闭服务为开放服务、变被动服务为主动服务；二是要发挥社交媒体的作用，使之成为接应客户诉求的新兴渠道，这主要是指微博客服和QQ客服；三是根据客户结构，面对三类客户，根据各类客户差异化的数码成熟度，全面布局移动互联网服务能力；四是整合多渠道沟通方式，持续优化，不断向同行业标杆学习，打造多媒体“智能客服中心”；五是充分利用“峰-终定律”，进一步提升客户峰值体验的感知，全方位打造差异化服务，从而不断提升企业的核心竞争力。

卓尼电信分公司 于飞

篇2：移动互联网时代的营销

在移动购物生命周期的6 个明显不同的阶段中，营销人员有机会促使移动购物用户注意到他们销售的产品，同时影响这些用户的购买行为。

1.预购阶段。移动购物用户在这个阶段主要进行思考、研究。在考虑是否要去商店购买商品前，消费者会使用它们的智能手机和平板电脑来研究商品。移动终端是一种拉动的媒介，而不是推动的媒介。这意味着与将信息通过电视媒介推荐给消费者不同，营销人员必须根据特定消费者的时间点、心智模式和所处位置来决定产品信息的位置，从而使得这些信息能够被消费者读取。

2.在途阶段。这个阶段存在于消费者去商店购物或者外出办事时。有了新的基于位置的营销能力后，营销人员能够利用例如智能手机定位之类的信息，向已选择接收有价值信息的消费者发送高度精确并且相关性强的信息。营销人员必须通过给消费者创造价值来促使他们在相关的手机App 上分享位置信息。

3.在店阶段。这个阶段发生在实体店内。在互联网的早期拓荒时代，实体店对于生意而言是一个负担，因为在线零售商能够直接向消费者销售，相关费用更低。当一些零售商因为固守实体状态正在失去识别移动购物用户并与他们互动的机会时，其他竞争对手恰恰正在利用互动能力做这项工作。

4.决策阶段。当消费者实际接触他们考虑购买的商品时，这个阶段就到了。通过移动互联产业所称的精确营销的手段，营销人员能够利用多种技术手段一边与消费者实时互动，一边保持实时定价的能力。比如说，一些消费者在经过一件特定商品时能接收实时的优惠信息，比如说，一件商品正在打折。每当一批商品被售出，根据库存记录和价格记录，在下一批顾客到来时这批商品将恢复原价。消费者可以用智能手机扫描商品并且通过一种易于使用的先进技术来进行现场比价。

5.购买阶段。这个阶段给营销人员提供了最后一个影响购物者的机会。由于企业将更多的移动自校验选项和移动能力纳入到销售系统，报价和还价过程可以在实际购买和结账过程中呈现在消费者面前。像宝洁和卡夫食品这样的公司，他们正处在探索如何在这个关键点发挥更大作用的早期阶段。

6.售后阶段。这个阶段发生在实际购买商品后。在这个阶段消费者通过移动终端与朋友或者同事交换他们最近购买的商品的照片、视频和信息，同时不断地接收并且反馈信息。这对于营销人员的挑战是，如何在这个交流阶段挖掘价值。各种品牌都已经或将正计划成为移动购物生命周期的不同阶段中不可或缺的部分，我们将在下面的章节中具体讨论这一点。一些公司已经或将在这六个方面积极行动，而有些公司只有有限的行动。在某些情况下，由于受到营销人员的影响，一个消费者可能从购物周期的某一阶段直接跳到实际成交阶段，这点我们将在后面详细介绍。

移动战略，一个品牌的核心

落实移动影响力的方法就是，对移动战略进行一些调整以使它与公司的其他渠道相协调。尽管从逻辑上讲在很多公司移动战略活动总是从研发阶段开始试验，可下一阶段就需要移动战略进行实践。移动影响力的领导者并未把移动战略作为其他渠道的补充，而是将它作为公司战略的整体的一部分。

安德鲁 科文（Andrew“Drew”Koven）在写作此文时是刚加入Guess公司的电子商务部门副总裁，他的团队从事IT 业务、零售商店业务以及营销业务，引领公司移动和数字战略方向。科文对移动战略并不陌生，在早些时候，他是史蒂夫 马登（Steve Madden）公司的电子商务和消费者体验部门总裁。他极力推动这家时尚公司的文化转型，将多个渠道整合为一个整体，并以客户为中心。他有丰富的数字交互经验，曾担任梅利莎&道格的数字营销主管、在线从事食品杂货业的先行者ShopLink 的企业发展和客户关系管理部门副总裁、1999年FreshDirect 公司的首席营销官。科文在Guess的工作是管理公司的电子商务、数字营销和客户服务业务，包括领导一个管理多个品牌和网站的团队。他负责协助制定长期战略以及使数字对贸易产生最大的影响。科文说：

移动战略正在成为一个品牌的核心，因为消费者拥有前所未有的获取信息和分享信息的能力，并且拥有工具来使用这些信息。我在Guess 的工作集中在与我的同事一起工作，以确保客户感受到卓越的体验。

一些顶级品牌目前的移动战略与之相符。我一直把电子商务和数字移动战略看成是直接吸引消费者的渠道。将高接触性的零售商店环境中的最好的做法衍生到每一个方面，并且协调性地为数字时代的个人服务，而这正是成功的关键。总之，让你的品牌活起来！

站在品牌的代言人和消费者的角度来说，移动战略支撑消费者对透明性的需求。它把消费者的需求摆在了首要和中心的位置。时间最终会说明一切，但是从我的经验出发，公平地说，为了有效地和对手竞争，不能在长时间内对不同渠道持不同的态度。但这并不容易。这需要几个部门的大量工作来达到和保持一个正确的状态。

从我的经验来说，你必须思考并计划着使不同事物以无缝化方式一起工作。这需要耐心、集中精力并保持开放的心态。在一个多渠道的环境中，事情可以变化地非常快。若一家公司有自己的专卖店、批发合作伙伴和网站，它的合作伙伴也有自己的店面和数字部门等等，那战略性思维和及时的行动就十分必要了。市场营销、零售门店营运和IT 团队需要分别参与到消息收集、执行和系统集成中来。与我早年在移动方面所做的工作相比，最大的变化是，今天所有人都做好了知识准备去进入一个多渠道的世界，这非常惊人！

因此，我的工作就是形成一个团队并不断将团队作为战略计划和执行过程的一部分进行调整。不要觉得这很简单，这需要大量的工作。

我要谨小慎微，以避免在移动端和桌面的信息架构的重要性和出发点上形成太长距离。我发现最好的产品是品牌美学和易用性的结合。我的经验和位置设定都是从消费者体验的角度出发的。

我想消费者会逐渐分成两个阵营，在实体店购物的阵营和在网上购物的阵营。现在我使用互联网帮助在商店购物，换言之，移动终端改变了数字产业。今天的每件事都是相辅相成的，这使得消费者、与他相同的那些人和品牌商共同在决策方面合作。当你将能够迅速推出产品，并迅速将得到反馈的社会成分加入其中时，它不仅会变得更加强大，而且会变得更加有趣。

我进入移动产业如此之早并十分积极的一个原因是，我从来没有把移动渠道看成是与其他零售渠道相隔离或割裂的单独渠道。我总是把它看成是人们研究、沟通交流和购物的一个自然产物。我从来没有认为这是一个割裂的渠道。我从来不认同网络和实体店的鸿沟，并总是尝试跨部门协作和创新。一切事业都起始于构想。

有一个我经常扪心自问并询问别人的哲学问题，“为什么我做同样的事情但在不同渠道的表现却完全不同。换句话说，为什么对不同的消费者我得用不同的方式呢？”所以，如果我拥有一个有着优秀外观和产品的商店，我想我会使所有渠道保持一致，不管这些渠道是数字渠道、实体商店、批发商还是其他什么。另外，我还把每个渠道看成是连续统一的。如果愿意，你就能够在不同的渠道投入足够的创造力、智力和情感。这样就能够获得成功。零售商店渠道仍然实现了85％到90％的业务收入。由于多渠道的零售商负责管理品牌和客户关系维护，我们需要确保不管在哪个地方、不管消费者接触到什么信息、不管消费者是不是在实体店购物以及不管他们选择使用哪种购物工具，我们的反应都必须十分敏锐。在移动购物生命周期理论中，将移动渠道连接到整体营销计划中的企业会有优势。越来越多的消费者在不同的屏幕中切换，无论这些屏幕是电视、个人电脑、平板电脑还是智能手机，而企业需要提供一个相似的积极体验和价值。

移动全球化

手机普及程度远超电视或者台式机，这成为了一种全球性的现象。在有些国家人们由于没有电脑所以从来没有机会使用互联网，但是通过手机他们有了使用互联网的机会。手机的用户数量已经超过了60 亿并且仍然在增长中这给很多市场营销人员提供了巨大的机会。看看这些统计：

● 全球超过20 亿人口使用互联网。

● 在发展中国家，只有20% 的居民能够接入互联网。

● 70% 的发达国家的居民能够介入互联网；在冰岛、荷兰、挪威、瑞

典超过90% 的人口能够接入互联网。

● 仅仅在一年内，印度增加了1.42 亿移动互联网用户，是同年非洲用

户增加数目的两倍，超过了阿拉伯国家和欧洲国家的增加数目的总和。

● 移动电话普及率提高最快的国家是巴西、哥斯达黎加和哈萨克斯坦。

● 新增发展中国家用户超过了新增移动用户的80%。

移动影响力的领导者了解这些统计数字的重要性并且重视全球在移动方面的先行者。100多个国家和地区的手机普及率已经超过人口总量。

篇3：论移动互联网时代的营销策略

关键词：移动互联网,营销,策略

在已经过去的30年时间中, 企业营销模式经历了三次变革创新。第一次是在1993年之后, 以邓小平南方谈话民营经济再次上台, 百货商店、个体零售迅速走热为标志。这一时期驱动销售的关键就是将产品放到消费者最容易接触到的零售终端, 中国市场的大广杂深、渠道类型终端数量的阶梯分布, 都给中国企业达成销售提供了大纵深的运营空间。2003年淘宝网上购物的迅速走红到2009年电子商务的爆炸性发展, 引发了营销模式的第二次变革, 这次变革给传统零售造成了巨大的冲击。在这一时期各种网店应运而生, 它们绕过层层实体分销渠道环节, 直接将产品送到消费者手中, 通过支付宝和银联卡网上支付完成收款交易, 销售效率达到前所未有的水平。2013年微信从通讯平台向商业化平台转化, 使营销模式迈入了第三次大变革。小米手机的网上销售, 聚美优品, 唯品会等在线购物网站的迅速崛起也标志着移动互联网时代的迅速发展, 也在极大的改变着营销模式。

一、移动互联网对营销产生了深刻的影响

(一) 企业参与移动互联网营销迫在眉睫

在传统商品销售时代, 吸引顾客注意力并产生购买行为的主要是是商店的货品;在当下移动互联网时代, 主要依靠平板, 智能手机等通过浏览网页吸引消费者, 毋庸置疑移动互联网给人们生活带来了极大的便利, 用手机上网已经成为我们每天的主要活动。2012年9月, 清科研究中心曾经发布过一项调查数据:该数据显示预计2012年底, 中国移动互联网用户将超过5.2亿。但实际情况是, 根据中国工业和信息化部发布的数据显示, 截止到2012年12月底中国移动互联网用户的人数已经增长到7.5亿, 大大超出了清科研究中心的预计结果, 由此我们可以看出移动互联网发展速度之迅猛。

移动互联网的快速壮大使越来越多的社交企业向移动化转移, 首先抢占移动领域的是美国的Face book, 与此同时, 国内的腾讯集团和开心网也对移动网络加大投资。移动互联网迸发出的巨大能量, 是以腾讯推出——微信为标志。由于微信功能强大, 集视频、语音、图片和文字于一体, 所以微信自从开始出现就以惊人的速度迅速崛起:数据显示截止到2015年第一季度末, 微信的每月活跃用户已经达到5.49亿, 微信支付用户则已经达到了4亿左右。微信在给我们提供沟通交流实用功能的同时, 也发挥着其营销的强大作用。不论是企业还是个人, 都可以通过微信扩大影响力, 实现商业价值。公众账号的使用, 对自我宣传及市场营销起着积极的作用。

(二) 移动互联网营销新趋势

一直以来, 消费者接触最多的大众媒体是电视、广播、报纸, 也是营销者最常用的营销方式。互联网的出现改变了这种格局, 因为消费者开始把注意力转向智能手机和电脑屏幕。而社交与移动互联网的结合, 意味着全新互联网时代的到来, 不论你在什么场所, 只要在微信或微博中出现的即时新闻, 周围的人多半都会知道, 这是一个即时的移动互联网时代。移动互联网营销就是指利用手机、PAD等移动通讯工具与无线上网技术结合, 将企业信息通过某种途径引入移动设备中, 为企业搭建一个适合业务管理需要的移动信息化服务平台, 提供全方位、标准化、一站式的企业移动商务服务和电子商务的一种全新营销策略。所以目前形势下移动互联网营销主要发生着三大趋势:

1. 移动互联网营销的广泛性。

由于现在消费者的注意力逐渐转向移动互联网, 智能手机销售量逐年增高也验证了这一点, 所以说, 移动互联网营销广告较之传统媒体更能广泛地触及各个角落的消费者。

2. 移动互联网营销的准确性。

由于可以通过记录智能手机用户终端浏览的信息可以定位目标人群, 从而有效传播对营销信息。

3. 移动互联网营销的互动性。

移动互联网改变了传统营销传播信息的单向性, 比如, 我们可以使用移动APP主动查询娱乐、零售、餐饮等服务或产品的信息, 可以随时随地了解身边的促销活动, 并且有选择性地深入查找感兴趣的信息。而消费者可以与营销人员进行在线交流, 从而实现信息双向传播, 形成互动, 这种模式改变了以前消费者被动接收信息的局面, 从而更好地了解消费者的需求。

三、移动互联网时代的营销方式和策略

(一) 移动互联网营销方式

目前移动互联网营销方式主要有:

1. 短信。

手机的短信服务, 成为移动营销方式之一。商家通过统计消费者信息, 收集整合消费者手机号码, 根据消费群体的差异, 有针对性地发送产品推销信息。

2. 基于位置的移动营销。

移动互联网让位置服务 (Location Based Services, LBS) 产生了营销价值。基于手机等移动设备的便携性, 消费者的位置是随意变化的, 移动终端和移动互联网的配合, 可以确定消费者的实际地理位置。商家可以根据特定的范围将打折信息、优惠券、新产品或服务信息进行推广, 消费者则可以通过手机定位来查询所需的产品或服务。

3. 移动应用程序 (APP) 。

由于手机移动终端的便捷, 人们逐渐习惯了使用应用客户端上网的方式, APP是手机必不可少的可执行程序。APP应用于旅游出行, 借助定位技术, 消费者可以查询酒店、景点门票以及路况等信息。APP应用于网购, 由于手机和平板电脑局限于屏幕的大小, 直接通过浏览器进入购物网站实现购物操作不方便, 因而也有更多的电商推出了手机移动购物APP客户端来吸引移动用户消费。APP应用渗透到生活的方方面面, 它已经改变了消费者传统的消费方式。

4. 游戏。

现在各种各样的手机游戏风靡一时, 让很多人爱不释手。手机游戏生动的故事情节、活泼的画面, 使得游戏很容易吸引那些具有好胜心理及成就感的用户。商家据此打造手机游戏宣传信息, 通过游戏提高与消费者之间的黏性和互动性。

(二) 移动互联网营销策略

1. 网购渠道的建设。

很多消费者对网上购物的安全性存有一定疑虑, 但网络安全环境的建设使得这种担忧逐渐减少, 消费者对手机付款的态度变得更加开放, 随时随地支付也确实给消费者带来了极大的便利。以微信、微博等为代表的移动网络新媒体, 将成为移动互联网时代营销的主战场。根据数字100市场研究公司的调研结果显示, 消费者使用手机付款的金额正在快速增长, 其中手机付款的一个最主要的用途就是网上购物。 (见图1、图2)

所以企业需要注重手机网购渠道的建设, 手机APP应用的设计要结合手机操作的特点, 增加操作便利性。产品要提高性价比, 消费者会从不同的购物平台对产品进行比较, 从而选择更优惠的商家。企业还要重视消费者手机网购的体验, 体验平台是企业与消费者之间的通道, 是引发消费者消费的关键点, 所以企业要加强与消费者的互动, 重视消费者的反馈信息, 因为消费者的建议或评论也会成为其他消费者购买决策的重要依据。通过渠道、产品、体验内容以及沟通方式上的创新, 利用移动互联网让营销者与消费者的联系更加紧密, 让营销迈入崭新的时代。

2. 品牌口碑的建立。

传统营销广告所传播的并不一定是消费者需要的产品, 而移动互联网营销却可以让品牌达到普及和推广, 因此在移动互联网营销时代, 企业要懂得应用搜索引擎、微信、博客、视频等媒体工具, 让自己的品牌变得无处不在, 让消费者随时随地的找到想要的产品或服务, 营销的成功率自然会更高。在移动互联网的今天, 每个人都是一个“微媒体”, 可以随时随地对产品进行评论, 主动解决或产生负面观点, 这对商家来说非常重要, 因为一点点的负面讨论, 足以引发燎原之势, 必然会造成商家经济的损失和信誉危机。所以商家要确保产品质量和服务内容, 以建立良好的品牌口碑。

3、产品策略的拓展。

在产品设计上, 结合移动互联网时代的特点, 产品设计要以消费者需求为中心, 商家要从相关联性、共有性、客户参与、便利性等“卖点”进行设计优化, 尽可能的满足消费者个性化需求, 同时增加产品的种类, 扩大消费者的挑选范围, 满足不同消费者的需求。抓住消费者的消费心理, 销售满足他们个人需求的产品。

四、移动互联网营销案例

1、微信公众平台的力量。企业可以利用微信公众微信平台通过文字、图片及语音和消费者进行沟通互动, 实现宣传和营销的目的, 其中1号店就是利用微信公众平台成功营销的范例。1号店通过微信公众平台策划了一个“我画你猜”的主题营销活动, 1号店每天把一幅画发给公众平台用户, 只要用户参与, 把答案通过微信回复过来, 就有中奖的可能性。用户在赢得奖品的同时, 感受到了移动互联网营销的互动性和趣味性, 同时1号店在活动中赢得了良好的口碑。

2、线上和线下营销 (O2O) 联系在一起。利用O2O进行营销, 可以把不同地区的人联系在一起, 突破了地域的限制, 扩大了营销的辐射面。2012年8月, 走在时尚前沿的咖啡连锁店星巴克利用二维码成功营销了一把, 星巴克连锁店开展了一次优惠活动, 用户只需要扫一扫星巴克咖啡杯上面的二维码扫描, 就可能享受到星巴克全国门店的优惠券, 成为VIP会员。与此同时, 星巴克还制定了《自然醒》专辑, 成为星巴克的粉丝以后, 用户只需发送一个表情符号, 就能听到符合自己心情的音乐。这个小小的活动让营销变得时尚轻松, 更富有趣味性。

五、结语

世界正在改变, 互联网和手机将是二十世纪最伟大的发明, 当它们两个遇到一起的时候, 就不仅仅是1+1=2这么简单, 它爆发的巨大力量足以改变消费者的消费方式和各行业营销方式。移动互联网营销正在成长, 微博、微信营销影响力也迅速提升, 企业家们也敏锐的嗅到其商业价值, 纷纷将目光投向微信、微博这样的平台。互联网和手机的结合带给人们无限的遐想, 它必将引领一种新的营销趋势, 面对这样的环境, 企业必须要在竞争中及早起步, 抓住移动互联网营销的新机遇!

参考文献

[1]史贤龙.中国营销模式变革[J].销售与市场 (管理版) , 2014, (01) :17-20.

[2]王金泽.微信营销完全攻略[M].北京:人民邮电出版社, 2013:02-03.

[3]王水清, 曹萍.移动互联网营销策略初探[J].电子商务, 2012, (12) :30-31.

篇4：移动互联网时代的4C营销

什么是新4C营销

所谓新4C营销，就是我们在适合的场景（Context）下，针对特定的社群 （Community），通过有传播力的内容 （Content）或话题，随着社群网络结构进行人与人连接，快速的扩散与传播 （Connections），从而获得有效的传播及价值。

场景+内容+社群+人与人连接=4C

合适的场景Context

简而言之，新4C营销即在适合的场景（Context）下的思考路径，也就是说，在什么样的场景下，我们的消费者及消费者的需求会更集中？群体的情绪及状态更便于营销？

光有简单的消费者的集中是不够的，更为重要的是，批量的消费者需求能集中在较短时间，这样的场景就是我们下手的最好时机。

例如，携程网初期，面向特定城市的商旅客户，推荐他们订酒店、机票等业务时，营销者常常会与政企集团客户洽谈，以期发展批量业务。这样的思路比简单的电话营销、客户拜访更具优势。但是这种做法没有将消费者的需求及环境考虑进去，无法快速地体现营销效果。

这样做的错误在于：消费者虽然集中，但是需求在时间点上不集中。我们要选择适合的场景。携程团队最终发现，飞机场、火车站下客的人流即是适合的场景，它们订酒店、订机票的需求更为集中。

针对特定的社群Community

Web1.0时代是超链接时代，其核心是将各种内容，用超链接的方式组织在一起。

Web2.0及当下是社群的时代，其核心是将线下的关系及社交带入互联网产品及营销中去。

互联网的群体呈现部落化，有效的营销传播方式将走向社群化，定向歼灭，围绕潜在的社群做努力。例如在商学院的教学课程中，经常会探讨：以企业的产品上下游产业链的社群为目标，找出他们在互联网上“栖息”的15个窝，并按照群体的用户数、活跃度来作一个排序。这些社群的根据地就是企业工作、努力的地方。

我们不仅仅要懂得社群在哪里，还需要尝试去构建自己的社群，以抓住自己的客户。例如近年的小米手机，引爆市场的秘密就是赢在社群的构建和维护上。

有传播力的内容或话题Content

我们平时看到的营销，其核心是传播特定的内容。微信公众平台、朋友圈转的是内容；微博上发布的是内容；短信写的是内容；宣传彩页上写的是内容；电视广告是内容；销售人员嘴里说的话是内容。

之前我们更多关注的是渠道（电视、报纸、互联网），它们起到的作用是将内容快速撒向大众，但是却很少关注所撒的内容是什么。

新营销中，我们需要更加关注内容在传播中的魅力，因为枯燥的内容，即使花费大量的媒介费用，也很难达到预期的效果。

快速的扩散与传播Connections

营销进入窄众时代，对所有群体都有影响的方法已经落伍，我们需要的是精准传播，尽量少骚扰不相关的群体。针对特定群体，有效的方式是跟随社群网络结构（如渔网）进行人与人连接快速的扩散与传播 （Connections），获得有效的传播及价值。

扩散与传播效果将需要考虑社群的结构、社群特性、节点扩散的动力、个体传播的磨损等方面，只有构建有效的扩散机制，才会获得有价值的回报。

什么是营销中的场景？

“见人说人话，见鬼说鬼话”、“到什么地方说什么话”，说的就是讲话要注意场合。如果讲话不注意场合，不仅达不到效果，还可能带来危机。营销也是如此。若是能合理利用场景，并充分结合营销传播的目的，就可将平时不容易表达的信息渗透到目标客户群。

“场景”在移动互联网营销中的应用有别于传统营销中的4P。场景不同于营销渠道，是由人、时间、地点等多重维度界定出来的一个小世界。场景关注的是地理位置上的集中、需求的集中、群体的情绪及状态的集中。

史玉柱就非常关注场景在营销中的应用。脑白金那句经久不衰的广告词，曾让多少人诟病。大家可能认为脑白金的广告是天天在播，其实那只是一个幻觉。脑白金只抓住春节、中秋节两个核心场景进行宣传。春节前后的25天，脑白金销售总额可以占到全年销售业绩的60%，如果加上中秋节前后20天的销售业绩，这两个场景下的销售量能占到全年的90%。这是抓消费场景的典型案例，在这个时间段消费者的需求是最集中、批量的。我们需要的就是抓住这些场景。

高校新生入学也是一个很重要的营销场景。中国移动、中国联通、中国电信每年都会卯足劲在校园里做促销活动，因为这是他们必须抢占的场景。如果拿下这个场景的需求，可以获得为期4年左右的稳定客户，而且是批量的客户需求。

360公司为了宣传其浏览器，抓住消费者电脑订票难，一票难求的问题，营销活动的场景是在春节前，过亿人都要通过互联网订购火车票，这个时候弹出广告告诉大家，其产品可以更有效地订购火车票。在这样的场景下，可以想象该产品在人群中的渗透效率。

引爆社群：从拆解社群结构开始

做网络营销时一定要重视社群。究竟什么是社群呢？打一个很通俗的比方，社群就像老鼠窝，基于社群的营销称为老鼠窝战略。个体是扎堆聚集，社群具有非常类似的共性，必须有效地进行定向歼灭。

只有在很好地解构社群的基础上，才可以游刃有余，针对社群采取行动。笔者从以下两个问题来解构社群。

从兴趣社群到粉丝社群

兴趣社群是社群的初级阶段，即源于某些共同兴趣和爱好的群体，群体之间交流的话题在于兴趣，知识和分享。

兴趣社群在互联网时代较为常见，例如旅游论坛、母婴论坛等基于兴趣的研讨。

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移动互联网时代的社群，更多的是指忠于某个品牌或某个魅力人格体的粉丝群体，其将在兴趣、知识和分享的前提下，添加了基于某个品牌或个人的情感元素，逐渐过渡为粉丝社群生态。

从兴趣社群发展到粉丝社群的过程中，粉丝起到了情感纽带的作用，粉丝行为超越于消费行为本身，因此，品牌要么将粉丝变成消费者，要么就要把消费者变成粉丝。

粉丝社群泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的行为，粉丝社群呈现出很强的组织性和关联性。粉丝之所以成为粉丝，强烈的认同感是第一推动力，也是最牢固的粘合剂。

《小时代3》获得5.24亿元票房，《后会无期》6.5亿元，《小时代》系列的总票房达到13亿元。这是因为《小时代》和《后会无期》电影的观众，对导演品牌（郭敬明、韩寒）有很高的关注度，所以，他们会观看郭敬明、韩寒导演的电影，这就是他们观影的动机。

“粉丝社群”在各个领域的表现，都建立在这种认同感集合之上，但认同感只能提供起初的热度，不能提供持久的消费动力，如果要让“粉丝社群”得以持续，最终的落脚点是产品服务的提升，社群关系的维护等各个方面。

而在营销上，我们关注粉丝社群可使得获得用户的成本降低。企业应该继续挖掘粉丝的关联需求和价值，这是社群时代的新商业规则——用社群去定义用户，经营社群，去挖掘基于核心产品的延伸需求。这区别于工业时代的产品为王——先定义产品，再寻找消费群，然后再经营用户。

社群中的角色

美国数字营销专家Lave和Wenger依据网络社群中“居民”的参与度及变化，将社群成员分为以下5种人：

外围的（潜水的）（ Lurker）：外围的用户，松散的参与；

入门（新手）（Novice）：应邀新来的用户，向着积极参与分享努力；

熟悉内情的（常客）（Regular）：非常坚定的社群从业者；

成长（领导） （Leader）：领导，支撑用户参与，互动管理；

出走（资格老人）Outbound （Elder）：因为新的关系、定位或其他原因而逐步离开网络社群。

社群成员的典型成长轨迹是：

发现社群并注册成为社群成员；

潜水一段时间，熟悉社群环境；

开始积极参与社群活动，为社群做贡献。如果极度专注，有可能成为网络社群的领导，获得网络上的地位；

因为时间、兴趣或其他原因逐渐远离社群，“迁徙”到新的社群。

其实，每一个互联网产品和品牌的社群成员的成长都有类似的轨迹，你可以回忆下，你是如何一路从BBS论坛、博客、微博、微信迁徙过来的？我们可以据此分析微信、微博的部落成长及变化趋势。

如果一个社群的中坚力量、领导、意见领袖等核心成员开始迁徙，那么也就意味着这个社群将走向衰落。没有哪一个社群会永远昌盛，其都有一个生命周期。笔者认为，在社群出现迁徙的初期，也许我们可以做些努力，让生态得以休养生息，而不是迅速瓦解。

我们可以试着想想当年流行的开心网、人人网，在面对微博崛起时，社群部落规模迁徙，生态发生变化；我们同样看到当下在微信的冲击下，新浪微博平台上的社群开始迁徙。我们是不是可以根据平台上社群所处的阶段进行一定干预呢？对于这个问题，大家不如自己思考一下。

引爆社群的秘密：人与人的连接

人际传播与大众传播是人类两种基本的传播方式。大众传播是通过媒介进行高效的曝光，其思考的角度是从面上进行信息传输。人际传播是作为行为主体的个人与个人之间的信息传播活动。

在新4C营销方法中，如何让信息在目标客户群中引爆的呢？人与人的连接（Connection） 将诠释传播的效率。这里所讨论的“人与人的连接”，其核心是通过互联网上基于兴趣、线下关系的圈子，圈子与圈子的连接者有序地传导信息。

为了更好地的解读人与人连接引发的流行，我们可以从九阳面条机的传播来诠释。

流行发生的路径

九阳开发了面条机后，其推向市场的方法一改以往传统广告的轰炸及新闻公关形式，而是精心设计人与人之间的连接传播活动来推动新品进入市场。其方法不是企业自己来精心制作文案，而是吸引来自意见领袖及粉丝在微博和论坛上进行热议。

2013年4月上旬，面条机首发的前一周，有关九阳面条机的微博已经吸引了上万名妈妈级粉丝的关注。正在为宝宝辅食发愁的妈妈粉丝，是九阳面条机最精准的客户。然而，问题的关键是，九阳是如何找到这些正处于哺乳期的妈妈们，将商品信息推到她们的微博中的？

九阳发现，80后的新生妈妈在育儿过程中有自己的想法，她们会特别关注微博上一些育儿达人的建议。策划活动的第一步就是找到这些隐藏在微博中，同时具备影响力的意见达人。例如“宝宝吃起来”，这是一个专门教人怎么给宝宝制作辅食的资深育儿专家的微博，不仅有各种关于辅食添加的科学知识，还有各种辅食制作的视频，粉丝的活跃性极高。

九阳通过“宝贝吃起来”的微博，提供50台面条机给该粉丝中的年轻妈妈们试用，并请妈妈们试用后上传各种充满创意的宝宝面条制作食谱。这50名年轻妈妈就是50个草根意见领袖：她们专注母婴领域，粉丝在30万人左右，虽然没有最热门的美食达人文怡、胖星等人那么火爆抢手，但是她们更易于亲近，对普通网友更具有实际操作和模仿意义。

当天，这50名意见达人每个人都发了3条微博，每条微博的转发量和评论都在100条以上，还有大量粉丝留言询问哪里能购买九阳面条机。而妈妈们则会告诉粉丝，这款机器正在试用阶段，几天后会首发，并给有购买需求的网友留下购买链接。通过这样的活动，就将营销活动做成了销售，实现了闭环。

据九阳相关人员透露，这次营销推广活动的经费不到10万元。但是借助新浪微博，卖出了4000多台面条机，实现了300多万元的销售额。

这是九阳巧妙地应用行业的意见达人，引爆销售的案例。九阳并不直接寻找大V及明星，而是选择和产品消费者相关联的垂直领域有影响力的达人，直接引发小圈子的购买冲动。

社群流行背后的结构

正如邓肯瓦茨和史蒂夫斯托加茨提出的“小世界”理论，社会网络上经过数量不多（路径较短）紧密联系的一群人，具备了传递性好、相对独立的小世界圈子。信息可以从多个路径从一个小圈子流入另一个小圈子，信息在特定人群中的传播具有微定向和扩散性。

与一个人的工作和事业关系最密切的社会关系并不是“强连接”，而常常是“弱连接”。“弱连接”虽然不如“强连接”那样坚固，却有着极快的、可能具有低成本和高效能的传播效率。

“强连接”引发行为，“弱连接”传递信息。“弱连接”常常扮演不同群体间的桥梁角色，信息可以通过这些圈子“弱连接”迅速渗透到“强连接”构建的社群去。

人与人连接在实际的应用中，需要注意的是：如何找到目标客户群的中心节点；如何利用圈子和圈子之间的连接，抓住连接者，引爆流行；探寻营销的传播轨迹就是绘画目标客户群的连接之旅。

结语

虽说4C传播与之前的理论有众多差别，但营销的本质是没有变的。4C营销是从另一种角度来诠释新环境下的营销传播。其中，场景营销与之前的营销理论差别较大，也是第一次被提升到这样的高度。

移动互联网时代的场景的意义更为明显，每一个用户，在任意的时间、地点都构成一个特定的场景。同样，微博、微信沟通的环境也是一个个场景，可以说场景比以往任何时刻对营销的意义都来得重要。就让我们在合适的场景下开启我们的探索之旅。

唐兴通：特约撰稿，著有《引爆社群：移动互联网时代的新4C法则》一书

篇5：移动互联网时代的营销

圆桌会议：移动互联网时代的企业营销

[导读]亿动广告的创始人兼CEO马良骏、金山网络CEO傅盛和杜蕾斯北亚总裁Aditya Sehgal一起探讨了关于移动互联网时代的营销方式。

腾讯科技讯 北京时间5月7日消息，第五届全球移动互联网大会(GMIC)于今日上午在北京国家会议中心举行，本届GMIC的主题为“重新定义移动互联”。亿动广告创始人兼CEO马良骏、金山网络CEO傅盛(微博)和杜蕾斯北亚总裁Aditya Sehgal一起探讨了关于移动互联网时代的营销方式。

今年的GMIC重磅嘉宾云集，腾讯董事局主席兼CEO马化腾(微博)，慈善家、壹基金创始人李连杰，小米科技CEO雷军(微博)，凡客创始人兼CEO陈年(微博)和印象笔记CEO PhillLibind等近百位国内外嘉宾出席大会，并作精彩演讲。

以下为圆桌对话全文：

马良骏：大家早上好，我感到非常高兴能够来到这里，谢谢，我是亿动广告的创始人和CEO。我会让我们的两位发言人给大家进行一下自我介绍，介绍一下他们的公司和服务以及产品。从Aditya sehgal开始。

Aditya sehgal：我所工作的公司是最大的跨国卫生医疗的生产公司，总部在英国，在200个国家有分公司，我们是一家比较有意思的品牌。我们在中国有一个品牌是称之为杜蕾斯，这也是一个被人们广泛认可的品牌。我在中国已经工作五年了，看到中国市场上的机会非常多，真的给我留下了非常深刻的印象。

傅盛：大家好，我是傅盛，可能大家熟悉我们比较多吧。金山网络是两年多前成立的公司，主要集成了金山安全、金山毒霸全系列产品。我们在PC上的月度用户超过1.5亿，金山毒霸主要为安全服务，金山卫士提供电脑维护。还提供了猎豹浏览器，在去年年底因为抢火车票央视也帮我们做了宣传。我们在移动产品线上出了金山手机毒霸，并且正研发金山手机猎豹。除此之外手机有比较著名的产品是金山电池医生，在iPhone上的月度活跃用户超过2000万，在Android上已经是差不多3000多万，他和杜蕾斯的理念是有一点像的 “让手机更持久”。

马良骏：上周我接到一个电话，主办方邀请我主持这个会议，我多年以来都没有考虑到这样做，七年之前只有3000万个手机的用户，在那个时候这些移动的用户对于上网的速度是非常关注的。对于上网浏览的内容也是非常关注的，现在已经有了4亿移动用户了，他们是不断地每日都会使用APP。现在我觉得有一个小的问题，我们看到移动互联网，如果把它作为一个人来看的话，它就像一个婴儿。在过去是一个婴儿，现在可以看作是一个十几岁的青少年或者是大学生。

我们所关注的问题是当我们连接互联网的时候是否有足够的安全防护，这是我非常关注的一个问题。正因为如此我们找到了这两个发言，因为他们是在安全领域给我们提供安全防护来抵抗病毒，提供产品和服务。

第一个问题是问您的，涉及到市场营销、市场的管理、安全、产品服务的，还有防病毒的。在过去你知道我们所使用的营销方法是传统的方法，最近几年我们发现你们越来越多地去充分利用情感上的营销，去抓住你们的目标用户，是这样的吗？您是否能够和我们的用户去介绍一下在移动互联网时代怎么去营销你们的产品？

Aditya sehgal：你知道消费者是需要理解购买东西的，我们所学到的是一个消费者决定购买东西，基于他们的情感去买东西，他们总是能够找到有合理性的。正因为如此我这里有很多的苹果设备。在每一个推出的苹果设备上都会去使用，如果发布一个新的iPhone，我都会

买，有可能会有六七个iPhone。我是否需要这些iPhone？实际上我并不需要，但是我想要他们。因此可以看到情感和理智的购买主要就是需要和想要之间的区别。我觉得现在越来越多的人他们是为了使自己满意，而不是满足基本的需求，他们想买的话就会找到理由去买，去说服自己。

在我们的平台当中，我们更多的是涉及到情感上的销售，对于杜蕾斯我们有一个使命，对于我们自己来说我们的使命就是尽可能地去提高中国人生活的安全性。这里不仅仅是卖产品，而是涉及到卖服务和想法，去卖梦想和人们建立一种联系。正因为如此大部分我们的市场营销都已经远离了电视广告和传统营销了，而是通过社交网络和微博进行营销。譬如说在中国每一个月在杜蕾斯的销售方面会有3亿到4亿个的销售量。我们在很多的程度上受到了社交媒体的影响，这是我们自己所做的市场营销，实际上这并不只是市场营销，而是一种联系，建立联系。我们愿意这样做，用户也愿意买我们的产品，因为他们和我们是有着情感上联系的，在我看来随着世界不断变化，我们必须越来越依赖社交媒体。我们可以利用Facebook或者是其他的社交媒体，如果你要让人们跟你进行沟通的时候，你必须吸引他们，他们就会和你分享，我们必须去关注他们的需求，我们必须要给他们提供一些情感上的理由，才能够让他们去关注我们。

我们作为一家公司，主要是和人们建立联系，跟他们进行分享，去了解他们的需求，愿意跟他们分享我们的想法。

马良骏：谢谢你。

傅盛：关于情感营销，我认为来自于几个方面，第一，真正贴近用户的需求。你知道以前安全软件做的是什么呢？做的是技术公关，以前的宣传都是有多少个防御点、多少个病毒软件、有多少个强大的主动防御功能。但是发现当互联网越来越生活化，越来越不是工程师玩物的时候，这种技术性的宣传用户越来越听不懂。所以我觉得贴近用户需求非常重要，于是作为安全软件在贴近用户需求方面也花了很多工夫，我举一个例子，我们做过一个功能叫看片不中毒，当陈冠希事件爆发的时候，当郭美美事件爆发的时候，当某某某手机丢失的时候，都会很多这样的视频在网上传播。但是在看大部分视频的时候会先中木马，以前是把木马杀掉，让你不受到安全的困扰就可以了。但是用户的需求很强大，一定要看到视频，这个时候你告诉他有木马，他还要看，这是人的本性需求。我们怎么样让需求释放，然后又保护功能。我们模拟了一个沙箱环境，当你看片的时候木马是到不了你的电脑的，所以既可以满足你看片的需求，又不让你中木马。这个功能我们就去选择沙箱、宣传虚拟化，而是告诉大家看片不中毒。这个功能推出以后受到很多用户的大量好评，而且很多用户都喜欢看。所以奉劝在座的各位如果上网要看非正规的一些特别渠道片子的时候，用金山毒霸或猎豹浏览器，不管怎么看这个片子都不会中毒，但是能保证你看到这个片子。这是第一个贴近用户需求。第二，唤起用户的情感共鸣。大家大概知道我们去年做了一个案例叫猎豹抢票，需求来自于老百姓在中国春运回家时买不上火车票。这个杜蕾斯可能不是特别容易理解了，但是我们容易很理解，我也买过票，非常痛苦，而且12306网站非常坑爹，网上卖他们的非常多。我们做了一个助手是抢票助手。光做抢票助手是不够的，因为以前就有类似的形态，当时做了一个例子就是我们做了一段视频，叫做一个女人的来信。大家对这个视频非常喜欢。因为代表了对一种垄断势力的憎恶，所以这个视频的播放次数超过了很多热门电视剧的播放次数，正是这样情感共鸣使得大家对抢票事件格外关注。

第三，还应该做到体贴和关心。用自己对于用户情感的契合进行一些诉求。我们在推出抢票版以后，虽然我们统计猎豹浏览器能够帮助用户提高五倍以上的买火车票的概率，如果买火车票用猎豹浏览器能够增加5倍概率，很多同事说我们拿猎豹浏览器买到浏览器了。但是还有很多人买不到票，我们就推出了橙色大巴帮助农民工回家，这是免费，这个举动迅速得到像百度、小米的支持，联合在春运那几天开往了全国有接近10个地方的橙色大巴，这个

大巴完全免费。其实用户会说你们真的做了一件好事情，真正坐我们车回家的老乡们也非常喜欢猎豹这个品牌，又有很多媒体也在报道这件事情。

其实我们当时开橙色大巴的时候只是想为抢票画上圆满的句号，但是大家传播的效果比我们想象得好多了，对此我们没有预期。情感营销的第三个方面就是真正切入用户的情感，给他一些体贴和关注，就是用一些正能量完成你对营销最后的诠注。

马良骏：我两个语言都用了，我要插播一个问题，手机互联网上面随着智能手机的增加，我个人的手机倒是没有中过毒，手机上面中毒真的很严重吗？不知道现场来宾怎么样，不管在Android、iOS，现在这种防毒的服务，在手机互联网上，在手机上是不是真正很多人用，真的有那么多病毒，真的有那么严重吗？

傅盛：安全是永恒的话题，就是永远不会停止，因为安全的本质，尤其是人类社会安全，不是和病毒的安全。人类安全的本质是人和人的斗争，就好像你搬到了高档的别墅公寓就不需要装门吗？还是需要。在PC产业链里有灰色产业链不断地获取利益，去制造病毒。以前在移动上没有病毒，本质上不是移动的技术改善，而是由于移动互联网的市场不够大。当移动互联网市场足够大的时候，这个灰色产业链依然会在移动互联网市场上开始发作，开始形成不安全因素。

移动互联网的安全未必是病毒，它会以不同的形式存在。比如金山毒霸做的一款产品，金山手机毒霸做的APP安全，我们发现Android市场上有60% 70%是盗版和被重新打包的应用，比如神庙狂奔有很多，只有一个是真的，其他都是假的。如果下载了假的可能会被植入弹出广告，你的手机会变热，你的通讯录会上传，假冒APP已经出现。并且我们抓到过一个集团，这个集团一个月的收入大概在几百万人民币，就是做盗版和隐私上传。我觉得下一个阶段会出现钓鱼网站，你看到朋友在微信上发的照片，点上去就会把你的东西偷光。你在微信上点链接的时候需要慎重访问，以后会出现财务劫持，因为以后手机支付，像支付宝在手机上出现以后，会出现大量的骗子类的网站，让你在虚假的地方付费。

我认为移动安全还是非常严重，只不过未必是一个熊猫在烧香的形式，但是本质没有变。马良骏：移动互联网在营销上扮演什么角色？各位怎么应对移动互联网未来的发展，会不会改变生意的本质、公司的本质，你们现在各自做了哪些准备？在做什么样的事来准备着移动互联网对你们的改变？

Aditya sehgal：因为我们是一个消费产品的企业，所有的这些技术肯定都影响到我们的业务，但是这可能是我们最大的一个错误吧。如果您说手机不会影响到我们的业务，我们能独善其身，这种想法肯定是错误的。现在其实有很多行业都被颠覆了，比如像音乐、图书。所有的这种可以交付的产品的行业都已经被颠覆了，比如用手机招出租车，我觉得只是一个时间的问题，所有的行业都会被互联网所颠覆、所改变。

比如我们去买各种各样的产品，我们的业务非常简单，过去就是做广告，做了广告以后大家就到店里来买东西。现在移动就非常重要，对于我们来说我们是全球排名前十的广告运营商。我们的业务是取决于我们广告投放的效率，以及我们这个产品怎么去进行交付。从我们业务模式来看，首先第一个业务模式就是消费者已经离开了传统的广告媒体了，比如说像埃及这样的国家，70%的埃及人都能够上网，都是用手机上网的，从全球来说7个人当中有6个人都有手机了。

我们全球70亿人当中有25亿人只用手机上网，在这样的环境当中消费者都离开了广告牌、电视这样的媒体，未来，手机屏幕不是第二块屏幕、第三块屏幕，将会成为第一块屏幕。如果大家真的希望买某种产品，一定要投放到他们的眼球上。所以这是非常重要的一点，我们也必须保证我们的业务模式，比如说要进入社交媒体的空间，进入手机空间。如果我们进入这些空间就会发现有许多的商机，比如说把电视上的广告变成手机上的广告，但是之前只是一个广告简单的迁移，未来就会考虑到投放到手机上会不会有新价值、新功能。比如说最近

我们在手机上启动了一个新的产品APP，如果您和您的妻子亲热之前可以去拍一个床的照片，这上面有各种各样的按钮，然后可以做床各种各样的美化、装饰等等，大家也很愿意分享比较情绪方面的内容。

对于我们这样的公司，我们肯定就不一样了，过去就是在一个大广告牌上做做广告，电视上放一个广告。比如说我们过去还做过一个杜蕾斯宝宝广告，杜蕾斯宝宝形象是去年的12月份推出的一个形象。杜蕾斯宝宝的APP已经被下载了170万次，据我们的测算，在过去的3个月当中，实际上与我们潜在的用户和手机沟通总时间达到了1700万分钟。杜蕾斯宝宝是非常可爱的宝宝形象，总会发出声音，会哭，你要不断地登陆杜蕾斯宝宝应用去照顾这个宝宝。

在过去的三个月当中，我们最后发现杜蕾斯宝宝导致300万网页的访问，因为如果不下载杜蕾斯宝宝根本不会去杜蕾斯的网站，所以我们的事件已经发生了改变，作为事件当中的一员也要相应进行改变。

另外还有一个模式是渠道的变化。过去我们是通过超级大卖场和超市来卖，现在还是通过电子商务来卖产品了。在未来我在想可能手机的商务，再加上电子商务，对于杜蕾斯来说可能卖的产品比大超市卖得更多。我们现在都已经意识到了这种变化，变化的每一步都被移动的手机、互联网，以及其他的社交媒体，由于他们而产生了变化。我觉得有时间可以一起喝个咖啡再谈，但是现在确实发生了巨大的变化，这些变化一定要把握住，这个变化会带来各种各样的商机，如果能够把握住这种变化商机的话，你的业务就可以做得更好。

傅盛：对于我们来说，我们大概在前年的时候就开始发现整个传播的路径发生了巨大的变化。在前年的时候因为公司刚成立不久，也是重新组建公关团队的时候，发现这个变化会大到足够颠覆所有传统的渠道。所以我们在前年开始做得很多营销就摆脱掉了传统渠道，传统大家认为的报纸、杂志，我们在过去的两年多时间内几乎没有什么投入，我们做得最多的是微博营销。在前年开始是微博营销和视频载体，我们放弃了传统公关文章的宣传，所以其实我们是国内互联网厂商第一个拍微电影的厂商，我们拍了一个《回家》，就是金山毒霸守护你的回家路，帮助你买到正版的火车票，这个播放也是几百万次。

在这个过程中我们不断地通过微博和视频传播，制造了大量的这方面的元素，后来发现效果非常好。

去年也是在下半年的时候发现微博的活跃度开始下降，我们觉得微信开始成为新的传播平台。所以在去年的下半年开始把微信作为重要的传播平台进行投入，我今天也透露一个数据。大家知道雷总的营销做得非常好，他一直是我们学习的对象，小米在微博上的粉丝数远远超过了猎豹和金山毒霸。在微信上我们的用户粉丝数超过100万，其实比小米现在的粉丝多，我相信小米一定会超过我们，因为他们做得大。我的意思是我们这在方面投入得很早，而且很快。

这100万的粉丝对于我们来说整个传播渠道发生了根本性的变化，我们现在传播消息和新闻的时候不用借助别的媒体性质来达到同样的效果，我们在借助新版本的传播、新特性的传播，包括最近代理的一款手机游戏，通过100万粉丝的下发，发现活跃度都超过，整个的活跃度都超过了一些应用APP的活跃度。实际上我们的思路是把移动营销作为整个营销的主体，甚至营销不仅仅作为营销主体，而是作为产品的一部分。

有人问我们为什么你们不声不响做到100万粉丝，我们重来不认为营销是营销，产品是产品。如果营销团队不懂得产品，不懂得利用互联网的产品资源，单独去做的话很容易陷入传统的道路当中。我也给大家提个建议，在移动互联网快速崛起的今天，不仅仅是拿出一部分资源去尝试营销，而是作为营销的主体去做。

马良骏：谢谢，我这边有最后一个问题，如果您给其他的发言人，特别是对我们的移动互联网的市场营销的同行一些建议，您给他什么样的建议？

傅盛：我的建议稍微讲长一点，刚才有一段话没有讲完，就是整个移动营销出现以后，我认为传统的板块模式已经失效了。现在有一个很火的词是自媒体，自媒体不仅是一个人办的媒体，是产品即媒体。现在把电池医生、毒霸、手机猎豹变成一个一个媒体。如果我提一个建议，杜蕾斯在传统厂商当中做营销已经做得非常好了，但是不用仅仅把媒体作为你们传播的路径，就是除了微博本身。现在如果你们能够把我们作为媒体，能够在我们的猎豹帮助用户看了一个片之后，不光不中毒，还可以提供一个免费的杜蕾斯，或者说在身边订酒店的时候直接和APP结合，我觉得效果一定会更棒。

马良骏：谢谢。

Aditya sehgal：谢谢您的建议，其实我对您的建议也是完全一样的。我们刚才讲过的两个企业的类似度，可能来自不同的行业，但是是非常类似的。比如说金山，金山做得非常好的微电影，这个非常有意思。比如说我们杜蕾斯在春节的时候也做过一个回家的电影，也是非常庞大的PI的活动。我们不是给大家免费的产品，比如在整个春节都可以打折，甚至还可以赢一张回家的车票。还有人赢了之后，我们实时给了他票，让他回家了。还有一位女士赢了这样的大奖，我们陪他一起回了大连的家，看了她家里的情况，还拍的短片，有400万的点击率。

您是搞互联网的，我们做的是实物产品，一个是身体的防护，一个是网络空间病毒的防护，其实这个理念都是一样的。我觉得在谈到新的营销，我觉得更多不是产品，更多是想法。您最大的资产还是你们的用户群体，就是说您的用户群体、粉丝群，怎么更好地去利用他们，怎么给他们更多的益处，给他们更多的保护。除此之外的话，就是对杜蕾斯来说我觉得我们有这种保护性，您的产品有保护性，我们可以与您合作。

另外还有这种垃圾邮件我们用户也非常讨厌，比如说我们可以用一定的APP来解决这个问题，比如说您能不能更好地让你们的产品内置在iOS当中去，比如可以解决垃圾邮件的问题，而不仅仅是病毒的问题，这样的话我觉得有更多的商业机会。

马良骏：这是非常好的一个想法，也是非常酷的一个想法，就是金山防病毒的服务可以由杜蕾斯给我们赞助是吗？

Aditya sehgal：是。

马良骏：下面只能问一个问题。

观众：您好，大家好。我们是全球领先的电子数码的安全以及手机安全的供应商，现在有一个新技术叫做TEE，就是叫做可信的执行环境，它是基于我们手机的处理芯片上的技术。我的问题就是怎么去禁止这些恶意软件，比如说有一些广告的公司用的不就是所谓的恶意软件去做广告嘛，你在手机上如果大家用恶意软件做广告的话，你怎么停止它做软件呢？比如你在第三方网站上推广的APP，这上面做了推广的软件，这个怎么办？现在这是广告商比较头疼的问题。就是如果这个手机受到了恶意软件的感染怎么办？

如果你用恶意软件的方式，用恶意软件的方式去破解手机，我觉得这是一个大的问题，不应该让广告方面的公司用恶意软件破解人家的手机去做广告，我觉得这是不对的方式。傅盛：我的理解是这样，有些恶意软件去破解了别人的APP。

观众：我们事后再聊吧。

傅盛：我大概听懂了这个意思，安全本身不是一个技术点的问题，如果一个软件到你的机器里形成恶意破坏的话，里面其实有很多技术对抗。我认为我们的理念一直是这样，用户在下载之前给他足够的预警，我们提前知道这软件有没有恶意代码，而不是等下载下来之后再去做判断。我们基于这个做了云端火眼的技术，我们不需要用户下载已经在云端模拟跑出来的，所以有没有恶意软件和恶意的时候，我们在云端已经知道了。用户在没有下载前，我们就可以告诉他有风险。

篇6：移动互联网时代的营销

【专家简介】刘杰克，携训网特约讲师、国内著名营销实战专家、企业管理专家、战略管理专家；营销三维理论创始人、品牌金字塔体系创始人、根据地市场论创始人、多米诺市场开发系统创始人、三度促销论创始人、动态三级经销商管理体系创始人。

导读：微信上线两年来，其带来的价值可以说是震憾式的，在短时间内聚集起来的庞大用户群和诸多特性使其逐渐成为优质的网络营销新平台，正日益在企业的品牌营销工作中发挥着不可估量的作用。那么，到底什么是微信营销？从战略角度来看，企业品牌整合营销策略中应将微信营销做何种定位？企业在利用微信进行营销时关键点又在哪？

一、什么是微信营销

微信是腾讯公司于2011年1月21日推出的一款通过网络快速发送语音短信、视频、图片和文字，支持多人群聊的手机聊天软件,用户可以通过微信与好友进行实现类似于短信、彩信等方式的联系但在形式和内容上更加丰富的沟通。而什么是微信营销呢？简单讲企业微信营销是指企业利用微信平台，通过向用户传递有价值的信息而最终实现企业品牌力强化或产品、服务销量增长的一种营销策略。

那么微信营销与近两年一直大热的微博营销相比有什么区别呢？微博营销平台是企业的“广播台”，而微信营销平台更像企业的“交流站”。企业通过各种渠道可能获得百万、千万的微博粉丝，但信息的单向传播特点仍旧较为明显，是否能够真正让信息受众融入进来还是个未知数，所以微博平台更加适合初期品牌认知度营销。与微博不同，微信的强制推送功能使得信息能够百分百传达到目标受众，同时微信的特点是一对一地、互动式的私密营销平台，企业通过微信能够与用户进行更为直接的深入的沟通，这也使得微信营销的成本远高于微博，传播速度也比不上微博，但是却影响深远，适合做产品中后期的推广和客户关系维系。微博与微信两者的不同特点使它们分别适用于品牌不同阶段和不同方面的营销，两者若能相辅相成得当融合，将为企业营销工作提供极大的助力。

那么微信的诞生究竟给营销人员带来哪些惊喜呢？首先，根植于QQ基础之上的微信拥有3亿多用户量，为企业品牌营销提供了极为广大的受众群，从笔者在课堂上所做的多次现场调研数据相看，微信的真实用户甚至已高于微博用户。并且值得指出的是，微信粉丝的质量显著高于微博粉丝的质量，由于“僵尸粉”的泛滥，微博粉丝数的说明力已经大打折扣，而微信的粉丝数量的真实性相对较高。第二，微信的“互动性”是其作为营销手段的一大优势，微信不仅支持文字、图片、表情符号的传达，最大的亮点是支持语音对话，丰富了传递信息的渠道，帮助企业和用户之间建立联系与沟通的平台，消除信息不畅的障碍。另外，微信营销的转化率相对较高,一方面是因为微信的粉丝都是由用户主动添加同时关注的帐号总数相对更少，这一举动本身就暗含着该用户对这类产品或者企业更有兴趣，通过微信公众平台将营销信息投递给这些用户，转换率会更高；另一方面的原因在于微信是一对一联系的工具，一对一的关系具有天然的信任基础，品牌、商户虽然是用公众账号来做营销的，但是这并不能阻止人们用思维惯性产生的信赖感，无论从品牌好感上，还是从商户转化上，都是其他任何互联网渠道无法比拟的。

微信营销的优势还远不限于以上列举的几点，可以说微信天然就具有作为营销工具的基因，是继微博营销之后，又一个值得企业关注与研究的营销利器。

二、慎发硬广，互动制胜

通过比较与分析，我们知道微信是一个强大的营销平台，然而现在微信营销却被很多企业所滥用，徒劳无获不说，还可能会产生负面作用。

从笔者所追踪研究的一些企业微信公众平台的信息发布与运营中可以看出，微信滥用中一个突出的问题是硬广告的强制发送。微信具有强制推送的功能，能够帮助企业将发布的信息准确地、高效地送达目标用户，大大提高了企业的营销效率与效果。但现在存在的问题是，很多企业单纯地把微信平台当成了投放广告的去处，还像在微博平台那样通过草根大号或者企业微博官号粗暴地发送产品广告，依靠微信强行推送至用户。一方面，这是对于微信作为一个优质营销工具的浪费，因为硬广的发布通过其他传统媒介达到更好的效果；另一方面，大量的广告引起用户的不满。相信很多朋友都有与笔者类似的经历，在加了某些品牌的微信关注之后，经常受到广告推送，起初还会点进链接去看一下，但次数多了不光不会仔细阅读，还会产生厌恶，有被骚扰的感觉。正是因为强制推送，用户对内容的质量非常敏感，一旦受到广告的骚扰，就很可能取消关注，而比掉粉更糟糕的后果是使用户对企业和品牌产生不良的印象。网络品牌营销实战专家王旭亮老师在此强调，“营销”绝非仅仅是推销那么简单。“营销”二字，除了要实现“销”，更要懂得“营”，即经营、维系与用户的关系，树立良好的品牌形象，创造与用户之间的良性互动环境。

企业在为找到微信这样能够高效推送广告信息的工具而欢呼的时候，应该冷静下来，把目光放到微信的其他特性，笔者认为，微信的互动性是微信营销最值得挖掘的优质特性之一，需要引起企业的足够关注。由于微信用户对于广告的敏感性，微信营销策划要非常精心，不能使粗暴地广告植入，而要通过与用户的友好互动培养用户对于品牌的认知度与好感度。在这方面，星巴克“自然醒”就是一个非常好的范例。

2012年8月星巴克试水微信营销，只要用户用微信的“扫描二维码”功能拍下星巴克咖啡杯上的二维码，就有机会获得星巴克全国门店优惠券，成为星巴克VIP。同时星巴克微信订阅平台同步上线，收听“星巴克”微信官方账号，只需发送一个表情符号，用户即刻享有星巴克《自然醒》音乐专辑，获得专为个人心情调配的曲目。“自然醒”活动充分利用了微信的文字、图像、视频传递功能，为用户独家定制个性MV，让用户从这项互动中得到良好的体验，增强了对星巴克的好感度。没有任何广告植入，只是一个温馨的互动小活动，就在两周内为星巴克中国的微信账号赢得超过十万粉丝，这对其他想利用微信进行营销的企业有着很好的启示作用。星巴克对用户制定专属内容，这种有针对性的内容一方面可以让用户觉得自己很特别、很受重视，有一种心理上的愉悦，另一方面可以让用户觉得信息的确与自己相关，从而提高对信息乃至品牌的接受度。

由此可见，企业在利用微信营销时，一定要明确微信不是一个简单的广告投放器，用户的敏感性和微信功能的巨大潜能要求企业对于内容和形式要进行认真的挖掘与策划。

三、利用微信打造企业“一条龙”服务平台

前面所讨论的，更多的是微信作为狭义的营销平台的应用，即微信营销的宣传作用。而营销不能止步于宣传，微信事实上还可以成为企业的服务平台、O2O平台、客户关系管理数据库等。

首先，微信的即时通讯功能为企业利用微信平台进行售前、售后的咨询与服务提供了很好地帮助。通常用户利用邮件、电话等方式获得服务，要么回复的及时性得不到保障，要么仅仅通过口头、文字沟通容易造成理解障碍。微信提供的文字、语音、图片、视频、多人通话等丰富功能，更能够满足用户获得清楚明了的帮助的需求，同时费用低廉，对企业和用户双方都是一个很好的选择。

其次，线上线下相结合的O2O模式也可通过微信平台得到很好的应用。一方面是“带客到店”，这是通过微信的定位功能来实现。企业可以将产品信息推送给附近的人，这比推送给所有的好友要更有价值。当用户收到信息并对其感兴趣时，就会光顾。这尤其适合餐饮类等服务型企业。另一个方面就是会员卡制度或是优惠券活动，通过扫二维码或者添加关注就能获得电子会员卡或优惠券，能够吸引用户添加好友从而开展后续的营销活动，另外还能够增加顾客粘性。而微信平台的支付功能最终将使得企业利用微信平台打造的020平台更加完整，能够真正实现带客到店、加入会员、享受优惠、在线支付、售后跟踪等一条龙的服务。

另外，通过微信建立起企业的客户关系管理数据库也是一个非常值得挖掘的方向，微信上的好友，不再像电视营销毫无固定形态的对象、电话营销里面的一串电话号码、或者邮件营销里面的一堆邮箱地址，而是包含很多私人符号的宝贵信息资源，如性别、区域、喜好等，在未来可能能获取的信息还会更多，通过建立数据库对用户特征进行分析，能够在未来更好地指导产品的营销活动甚至是影响到设计与生产环节。