销售策略和销售技巧

销售策略和销售技巧（精选6篇）

篇1：销售策略和销售技巧

【商业地产销售流程技巧培训与策略策划方案和模式执行管理】 本资料由智地网、广州市智南投资咨询有限公司提供 XX商业广场招商销售代理合同.doc 《万科城风情商业街商铺销售营销推广总纲》.rar 71页.rar 《上海高档商业街前期销售讲义》Word.rar 《商业销售策划案全套》.rar 101页.rar 《商业项目销售策略》.rar 34页.rar 《金地球商铺招商、商铺销售方案》.rar 23页.rar 万科城商业街销售策划案.doc 万科城风情商业街商铺销售营销推广报告_71p_现场包装_促销策略_广告策略.ppt 万科_金域二期精装房销售培训资料.全面家居篇_42P_设计理念.ppt 万达_市场大势下如何销售城市综合体讲义_77p_课程_教程.ppt 万达广场商铺销售红宝书-招商手册.rar 万达集团_青岛万达广场项目整合营销传播策略方案_203p_CBD_公寓_青年个性社区_销售推广策划.ppt 上海房地产恩浩商业项目销售培训全集_96页.doc 上海高档商业街前期销售讲习.doc 世联-代理销售上岗系列课程-写字楼销售入门培训-51PPT.ppt 世联-大型集中式商业销售模式.ppt 世联_代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训_51P_杜佳琳_发展历程_准备工作.ppt 世联_大型集中式商业销售模式_15P_案例分析_选取标准_产业租返_信托方式.ppt 中原-房地产商业项目全案策划及独家招商销售代理合同.doc 中原-深圳市振业城商业街销售策划案-40PPT.ppt 中原_深圳中心城商业销售模式探讨__终稿.ppt 中原_房地产商业项目全案策划及独家招商销售代理合同_12页_合同流程.doc 中原地产策划的某商业街以租代售推广计划带租约销售计划.doc 倾城商业物业置业顾问培训课程_26P_商铺销售_招商出租_投资回报.ppt 内蒙古包头时代财富城项目总体营销思路_118页_商业核心_运作策略_销售推广计划.doc 北京中原房地产商业项目全案策划及独家招商、销售代理合同.doc 合肥金大地新地中心商务项目销售推广策略_144p_2012年_营销策划方案.ppt 名雅居商业街项目销售推广策略包装建议_23P_项目定位_模式类型建议_媒体广告.ppt 商业地产培训_社区商业销售策划与案例_87PPT.ppt 商业地产大铺位销售专题报告_16页_销售模式.doc 商业地产开发销售流程.rar 商业地产的价格体系_5页_项目分析_业态租金体系定位_经营利润_销售方案.doc 商业地产的策划与销售培训-78ppt.ppt 商业地产社区商业定位与招商_197P_杨泽轩_业态规划_销售管理_运营管理_案例分享.ppt 商业地产运作核心招商_3页_销售人员_专业招商机构_运营形式_带租约销售.doc 商业地产销售反租回报案例分析.doc 商业地产销售推广投资招商资料合集_房策网收集_68个文件.rar 商业地产项目案场销售业务管理制度_46页.doc 商业策划及销售服务合同.doc 商业销售实施全程案例.rar 城市综合体项目商铺销售操作要点_60页_尚美佳.ppt 尚美佳_房地产销售代表专业培训系列课程_如何管理客户_29页.ppt 成都置信集团商业地产销售模式研究报告.pdf 房地产培训课程_商业地产的策划与销售(北大课件)_76PPT.ppt 房地产培训课程中国商业地产战略投融资策略_67P_鲁炳全_资金来源_销售价格.ppt 房地产培训课程商业地产的策划与销售_76P_张璋_营销区别_策划区别_销售目标.ppt 房地产销售招商人员培训资料包-17个文件.rar 某商业地产项目商铺销售开盘方案_29P_活动方案_优惠政策_整体安排_认购流程.ppt 河北石家庄万达广场营销策划提案_109p_城市综合体_销售推广执行.ppt 河北秦皇岛义乌小商品城市场研究、经营定位及招商报告_387p_专业市场_销售推广策略.ppt 深圳湾项目营销执行方案客户定位及价格定位_187p_2012年_综合体旗舰_销售推广策略.ppt 深圳现代国际写字楼项目销售策划总结汇报_49P_产品包装_品牌形象传播__营销推广.ppt 深圳金地名津商业营销方案初步建议_96p_Lifestyle商业_销售推广策略.ppt 珠海义乌小商品城招商销售策略案_132PPT.ppt 美金地99销售手册.DOC 销售终端_赢在专业化售楼模式培训_102PPT.ppt 销售经理专业技能训练.doc 美格行_万科城商业销售执行策划案_58p_媒体组合_炒作_活动策略.ppt 顺驰_又壹城商业商铺项目销售操作思路_109P_报广排期_活动安排_价格策略_现场展示.ppt 万科城风情商业街商铺销售营销推广总纲(ppt 71).ppt 《商业销售策划案全套》.rar 101页 《商业项目销售策略》.rar 34页 销售效果的监控、评估及修正.doc 深圳万科城商业销售执行策划案.rar 镇江市跑马山庄商业物业销售招商策划纲要-56PPT.ppt 武汉司门口假日乐园招商销售方案.rar 滨海项目综合楼销售方案.doc 《世纪城国际公馆一期商业街销售执行报告》.rar 41页.rar 万兴隆广场项目销售推广建议报告_33P_商业_住宅_项目分析_市场定位_营销策划.ppt 万国SOHO二期销售方案（认购方面可用）.doc 万科_天津万科金奥国际居住型综合体项目销售执行报告_99P_思源_价格策略_产品策略_媒介组合.ppt 万科_深圳万科金域华府项目商业部分营销初步建议_123p_商业街区_销售策略建议.pdf 万科_深圳罗湖新项目营销策略及执行案汇报_51p_高端商业中心_销售推广策略.pdf 万科地产-----坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告doc35.doc 万达_南京建邺万达广场城市综合体营销推广大纲_104p_2010年_外交私寓_大盘_销售策划方案.ppt 万达_洛阳万达广场商业地产项目商铺销售工作汇报_37P_推广策略_综合体.ppt 上海IF社区项目商业部分销售方案_44p_定价策略_招商策略.ppt 上海万国企业中心开盘前营销推广执行案_44p_2012年_中央商务首脑特区_销售策划方案f.ppt 上海宝山万达项目营销策划方案_55p_2012年_城市综合体_销售推广策略f.ppt 上海江桥万达广场营销提案_143p _都会中心_销售策划方案 f.ppt 世纪城国际公馆一期商业街销售执行报告.ppt 世纪豪庭绿色商业街项目销售推广策划_6页_项目分析_市场定位_招商方案_广告设计.doc 世联-2008年东莞市三角花园星城商业项目销售执行报告41页.rar 世联-南京万达华府销售诊断后期营销策略与执行方案-128PPT.ppt 世联-厦门建发圣地亚哥商业销售价格研判与策略制定报告2007-23PPT.ppt 世联-知识管理部招商简筑项目_结案总结@销售执行-54PPT.ppt 世联_东莞龙翔国际项目营销执行报告_55P_写字楼_项目分析_形象定位_销售方案.ppt 世联_北京世界名园项目营销策略报告_113P_商业_住宅_项目分析_整合推广_销售方案.ppt 世联_北京中信集团建国门项目定位报告_57P_商务中心_总体规划_产品定位_开盘销售.ppt 世联_南京万达华府项目销售诊断后期营销策略与执行方案_128P_产品定位_形象策划.ppt 世联_合肥华地公馆项目营销策略思考_98p_未来CBD城市综合体_销售推广策划.ppt 世联_大连沿海国际中心项目营销战略及销售执行_72P_城市综合体_项目目标_价值分析.pdf 世联_广东佛山保利东湾一期项目营销策划报告_142p_2010年_综合体_大盘_销售执行策略.ppt 世联_无锡金太湖国际公寓项目营销总纲_77p_新都会_城市综合体_销售策略.ppt 世联_江苏常州中意宝第项目淡市营销成功案例_14P_专业交流_项目分析_销售成果.ppt 世联_沈阳红星美凯龙项目营销策略执行报告_88p_商业综合体_销售执行方案f.ppt 世联_河南禹洲翡翠湖郡商业项目营销沟通_39p_2012年11月_销售推广方案.ppt 世联_河南郑州火车站项目营销策划报告_正弘_69p_2012年_精装SOHO综合体_推售计划_销售推广策略.pptx 世联_济宁富邦国际金融中心项目营销策略总纲_105p_2011年_标志性综合体_销售推广策略.ppt 世联_深圳宝安御景湾项目销售执行报告_72P_商业_住宅_形象定位_营销推广_促销活动.pdf 世联_深圳绿景地产中城天邑项目销售执行报告_99P_城市综合体_市场分析_品牌推广_营销策略.pdf 世联_深圳缇香名苑项目销售执行报告_85P_住宅_商业_形象定位_价格策略_活动促销.pdf 世联_深圳鸿景翠峰项目价格策略报告_79P_住宅_商业_项目定位_营销推广_销售方案.ppt 世联_福建厦门建发圣地亚哥商业销售价格研判与策略制定报告_23P_价格策略.ppt 世联_长沙保利麓谷林语商业街区项目2012年策略总纲及销售执行报告_168p_2011年_营销推广方案.pptx 世联_长沙兴汝金城城市综合体项目结案报告_75p_2012年_销售推广策略.ppt 世联_长沙华悦城一期商业综合体项目营销执行报告_173p_2011年_销售推广策划.ppt 世联_长沙华悦城写字楼定位报报告_48p_2012年_销售分析.pdf 东莞世纪城国际公馆一期商业街销售执行报告.ppt 东莞君悦东城项目销售执行报告_57P_住宅_商业_市场分析_包装方案_宣传推广_活动促销.ppt 东莞松山湖项目招商及营销推广方案_32p_2012年_休闲体验基地_销售策划.ppt 东莞某商业街项目营销策划报告_16页_项目分析_业态定位_价格策略_销售方案.doc 东莞盛和新都会商业项目营销策略方案_74P_瑞峰置业_业态定位_形象推广_销售执行.ppt 东莞翰林雅苑项目销售专业知识问答资料_12页_李影辉_建筑形态_结构材质_项目分析.doc 中原_安徽明珠城市广场项目营销策略报告_94p_2011年_都市综合体_销售策划方案.pdf 中原_广东佛山恒福.国际项目营销策划报告_208p_城市综合体_销售策略.pdf 中原_广东光大系列商铺项目营销概念方案提_56p_2012年2月_商业地产_销售推广策划.ppt 中原_广州东圃商业地块项目现状分析及营销策划方案_73p_2011年_商业街区_销售推广策略.ppt 中原_广州番禺市桥祈润广场项目商业部分整合运营策略报告_42p_2012年_室内天幕步行街_销售策划.ppt 中原_无锡明发商业广场项目销售执行方案_49PPT_2010年.ppt 中原_河南郑州建业置地广场商业操作思路_65P_时尚消费中心_风尚生活馆_销售策略_经营管理.ppt 中原_济南红尚坊商业项目招商销售策略报告_122PPT_2010年.ppt 中原_深圳中心城商业项目销售模式探讨_34P_生态购物中心_项目分析_价格定位.ppt 中原_深圳光彩拉菲庄园地产项目营销报告_189P_城市综合体_项目分析_价格策略_销售方案.ppt 中原_深圳八十步海寓营销执行方案_132p_2011年5月_滨海豪宅区_闲商业街_销售策略.ppt 中原_深圳市华南城项目销售策略执行报告_52P_商业地产_项目分析_客群研究_广告推广.ppt 中原_深圳市振业城商业街项目销售策划案_40P_市场调研_项目定位_营销推广.ppt 中原_长沙星沙商业乐园营销报告及星沙商业环境调查报告_84p_商业乐园_销售推广策略.ppt 中原地产_东莞中信商业广场项目营销策划报告_85p_TOP公寓_销售推广策略.ppt 中山商贸城招商销售执行报告.doc 中山大信莲塘商业街整体销售方案-34PPT-2008年.ppt 中海格林威治城项目商业物业运作报告_31页_销售策略_招商策略.doc 中粮_上海中粮大悦城商业综合体项目整体营销报告_新聚仁_58p_2012年_销售策略.pdf 云南100项目定位策划及销售推广策略.doc 云南嘉城商业广场A区返租模式深化暨销售形式剖析报告_41p_2012年11月_专题研究报告.ppt 云南文山中央尚城项目营销总纲_56p_2012年4月_城市综合体_销售推广策略.pptx 云南昆明宏盛达项目营销策划报告_108p_2010年_家居商城_商务酒店_产品规划建议_销售策略.ppt 云南曲靖麒麟嘉城A区商业综合体项目营销推广策略_61p_2012年10月_销售策划方案.ppt 云南阿诗玛风情谷商业人文品质大盘项目营销思路_118p_销售推广策略.ppt 云翔投资_安徽池州商之都城市综合体项目营销提报_103p_销售推广方案.ppt 众厦_广东惠州南山公馆项目2期生态商业项目销售执行方案_64p_推广策略_包装方案_活动营销.ppt 伟业_天津中心都市综合体项目营销策划提案_149P_营销活动_销售中心.ppt 伟业_成都晨明西区商瑞商业综合体项目营销策划执行报告_120p_2011年_销售推广策略.pptx 伟业_朗琴园4期写字楼+SOHO+酒店式公寓项目策划案终稿_100P_产品定位_销售执行.ppt 劲松项目定位分析报告（策划后想做销售）写字楼和公寓.doc 北京大明宫商业综合体项目营销思路_45p_销售推广策略.ppt 北京朝阳区世贸2期商业综合体项目商业报告_80页_市场调查_布局建议_销售与租赁.doc 北京沿海赛洛城商业销售计划汇报-111PPT.ppt 华业行_北京天津时尚广场商业商业部分营销推广总纲_33P_项目定位_业态组合_销售执行.ppt 协成经纪_北京大城时代中心商业写字楼项目营销策划报告_102P_价值构建_特质提炼_销售执行.ppt 南京中惠集团卓成房地产凤凰港项目营销提案_101P_城市综合体_物业建议_销售执行.ppt 南京中绿广场二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书_105P_招商策略_销售策略_推广计划_媒体组合.ppt 南京天星翠琅写字楼项目工作总结及营销策略_170P_小户型_精装修_策划推广_销售执行.ppt 南京实达滨江奥城商铺租售代理方案_62P_项目定位_销售执行_招商资源_手册制作方案.pdf 南华置地广商业项目地下时尚街销售策划方案_20页_促销策略_推广策略_价格策略.doc 南华置地广商业项目（地下时尚街）销售策划方案.doc 南昌中航国际广场甲级写字楼四星酒店项目营销推广策划报告_76P_产品分析_销售方案.ppt 南昌市洪大服装大厦写字楼销售执行操作方案-37PPT-2007年10月.ppt 南昌市洪大服装大厦写字楼项目销售执行操作方案_37P_营销推盘_价格策略_案场流程.ppt 南昌鹿鼎国际招商手册文案_12页_城市综合体_项目定位_业态组合_销售执行.doc 博加_南京苏宁金陵十三钗项目营销推广策略_181页_2012年_聚型商业_销售策划方案.pdf 博思堂_江苏南通润华国际中心市场营销报告_72p_城市综合体_酒店式公馆_销售推广策略.ppt 博思堂_苏州繁华中心项目全程营销方案_73p_2011年7月_城市综合体_销售策略.pdf 合富辉煌_安徽合肥明发商业广场开盘前营销执行思路_107p_欢乐主题MALL_销售推广策略.ppt 合富辉煌_安徽淮南台湾车配城项目营销策划代理投标报告_132p_2012年4月_专业市场_销售执行策略.ppt 合富辉煌_安徽铜冠一品江山首期尚都营销推广策略_65p_2011年11月_大盘_综合型商业_销售策划建议.ppt 合富辉煌_长沙华远华中心蓄势期推广策略方案_72p_2011年_城市综合体_销售策划.ppt 合富辉煌_长沙君悦香邸项目营销策划创意策略案_114P_商业地产_销售执行_广告推广.ppt 合纵联行_广东惠州锦源国际营销策略提案_101p_CBD中央圈层_退台花园_集中式商业_销售策划方案.pdf 合肥万国大厦营销思路报告_73p_2012年7月_商业写字楼_销售推广策略.ppt 合肥西环五大街城市综合体项目营销策划全案_111P_销售价格_资源整合_投资分析.ppt 合肥通和二期项目营销定位及商业定位纲要_203p_大盘_销售推广策略.ppt 合肥麦剑道家天下项目营销策略_75p_2012年5月_购物中心_销售推广策划.ppt 同策_青岛保利里院里营销推广策略_101p_时尚内街式主题商业_销售策划方案.ppt 同致行_山东淄博通乾拉菲戴维斯中心营销执行思路汇报_136p_2011年5月_高端_都市综合体_销售策略.ppt 呼和浩特大召九久街商业销售推广方案_91PPT.ppt 呼和浩特航空城中心区地产开发项目前期产品定位策划方案_87P_商业_住宅_销售方案.pdf 和记黄埔_天津都会轩豪宅项目营销执行报告_46P_2011年_思源_销售策略_综合体_超高层_公寓.ppt 嘉兴梅湾街开盘期销售招商工作方案-43DOC.doc 四川安岳星之城营销策略报告_100p_2012年3月_城市综合体_销售推广策划.ppt 四川成都温江商业综合体项目销售推广整合方案_95P_活动策略_销售物料_中心包装.ppt 四川成都置信集团商业地产销售模式研究报告_13p_销售策略.pdf 四川绵阳长虹国际城项目全年营销推广策略_73p_2012年_商业综合体_销售策划.ppt 地铁上盖商业项目完美销售案例——八达商城.doc 坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告.rar 大连东港第项目营销策略沟通_58p_2012年_城市综合体_销售执行策划.ppt 大连新型南山风情一条街商业项目定位思考_96P_项目分析_产品建议_广告设计_销售策略.ppt 天津滨海浙商大厦写字楼项销售策略组织方案_124P_价格策略_推售策略_主题活动.ppt 天玺青城项目产品与营销策略简报_77p_住宅_公寓_商业_销售方案.pptx 宁波江北万达广场综合体项目营销提案_99p_销售策划方案.ppt 安徽临泉万客来产业园营销策略报告_75p_童装批发市场_销售执行方案.ppt 安徽天徽古玩城商业行销报告_73P_整体项目推广_商业模式_销售策略.ppt 安徽池州香港城茶叶市场销售方案_54p_2011年_专业市场_营销推广策略.ppt 安徽淮南瀚城•博苑营销方案_尚锐_85p_2011年_大盘_综合体_教育为主题_销售执行策略.ppt 安徽省徽珍堂餐饮文化项目招商推广方案_48p_2012年11月_销售执行策划.pdf 安徽马鞍山涂县水墨兰庭项目商业部分营销方案_59P_价格策略_销售策略_推售策略.ppt 宜昌市盈加现代商地销售招商策略.doc 尚美佳_嘉宏盛世第四季度营销执行方案_53p_2010年_精装修_商业地产_销售推广策略.ppt 山东威海世昌99营销策略案_华艳伟业_91p_2011年8月_商业综合体_销售推广执行.ppt 山东德州阳光花园商业地产生活基地项目营销策划提案_188p_销售推广方案.ppt 山东成武黄金时代小商品城营销提案_62p_2011年_小商品采购基地_销售推广策划.ppt 山东淄博北方不锈钢市场营销策划报告_48P_项目分析_专业市场_商业基础_销售策略.ppt 山东滕州商业地产项目市场定位报告_86P_项目分析_业种业态_规划建议_销售价格.ppt 山东滨州巴黎花园营销策划提案_123p_综合体_巴黎风情筑区_销售执行策略.ppt 山东潍坊富凯新世纪项目营销策划报告_58P_商业地产_价格定位_销售执行.ppt 山东莱芜市南方商城二期商业项目推盘销售策略_18页_推广策略_价格策略.doc 山东金桂苑国际商务中心项目开盘执行方案_40p_2012年_销售推广策略.ppt 山东高密北方鞋业物流城商业综合型项目全程定位营销报告_168p_2011年_销售推广策略.pptx 广东中山大信莲塘商业街项目整体销售方案_34P_项目分析_产品定位_广告包装_营销执行.ppt 广东惠州南山公馆2期商业广场项目销售执行方案_61p_推广策略_包装方案_活动营销.ppt 广东惠州大亚湾项目_营销策略总纲及销售执行报告_189p_中小户豪宅_都市综合体_高容积率_营销策略.ppt 广东惠州装饰商城项目营销整合推广报告_91P_世方_商业地产_形象传播_销售方案.ppt 广东惠州麦地项目商业部分策划方案_103p_开发策略_销售策略_推广策略_活动营销_包装策略.ppt 广东惠阳项目营销方案_清泉集团_103p_2012年_商业运营建议_销售策略.ppt 广东清远胜利广场项目招商手册_39p_2012年_城市综合体_销售推广策略.ppt 广东阳江百利项目整合营销推广策略报告_37p_CRD地标商业_销售策划方案.ppt 广东阳江锦绣江南三期营销策划沟通_60p_西班牙式花园_商业地产_销售策略.pdf 广州某商业广场社区MAII项目营销执行方案_32页_销售推广策略.doc 广西北海银滩新都项目营销策划方案_111P_城市综合体_费用估算_销售策略.ppt 思源_成都大源国际中心写字楼项目营销报告_98p_2011年_销售推广策略.pdf 思源经纪_青岛卓越市北项目开盘前营销方案_42p_2011年_城市综合体_销售策划.pptx 惠州南山公馆项目2期生态商业项目销售执行方案_64p_2007年_众厦.ppt 成都保利中心高端城市综合体项目营销方案_114p_2010年_商务中心_美领馆_销售执行策略.ppt 成都保利中心高端城市综合体项目营销方案_114p_商务中心_销售推广策略.ppt 成都城北五块石项目全程营销提案_120p_专业市场_销售推广方案.pdf 成都温江商业综合体项目销售推广整合方案-95PPT-2008年.ppt 戴德梁行_名城商业广场销售报告_51p_招商策略.ppt 戴德梁行_深圳振业城2-5期住宅(部分商业)销售代理投标报告_143页.pdf 戴德梁行_贵州贵阳大营坡187号地块项目商业前期策划顾问_146页_商业地产_销售模式.pdf 戴德梁行－名城商业广场销售报告.ppt 招商_上海招商雍华府项目销售培训_215P_案场作业_标准理念.ppt 招商_江苏北固湾项目下半年营销规划报告_102p_2012年6月_顶级标杆_法式_销售推广策略.ppt 招商_苏州雍景湾别墅居住区项目营销提报_226p_销售推广策略.ppt 招商地产_上海招商雍华府项目销售培训_215PPT_2009年.ppt 文登市汽车销售及汽车配件市场调研分析报告-48页-7M.doc 新景祥_天津保集玫瑰湾商业街营销方案_91p_2012年_西班牙地中海风格_销售推广策略f.pptx 新疆库尔勒某综合大厦项目营销策划报告_43页_商业地产_业态定位_传播推广_销售方案.doc 新聚仁_西安大明宫东区住宅开发与销售策略建议_134p_2011年_开发策略_城市综合体.ppt 新聚仁_西安大明宫东区项目塔楼开盘前营销推广方案_104p_2011年_城市综合体_大盘_销售策略.ppt 昆山美欣商业街项目操作思路提案报告_49P_市场分析_商业定位_功能分区_招商销售方案.ppt 昆明和谐世纪地产项目二期推广攻略_25P_商业_住宅_营销传播_销售包装.ppt 昌邑万国商贸城销售执行方案.doc 易居_上海嘉城商业部分销售建议_33PPT_2009年.ppt 易居_上海青年城项目整体定位思考及二期营销方案_79P_城市综合体_广告推广_销售执行.ppt 易居_杭州复地北城中心项目销售策略报告_81P_商业综合体_产品定位_业态类型_开发规模.ppt 易居_武汉三金新华路地块商业综合体项目营销研判_78P_项目定位_形象推广_销售执行.pdf 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篇2：销售策略和销售技巧

好的开场白会成为顾客判断销售人员是否可靠的一个条件，就是顾客对我们的第一印象。我们可以尝试放松一下心情，在开场的时候尽量吸引顾客的注意力，通过顾客的外表了解他们是否需要我们的产品或者服务。一般我们第一句话就要直击重点，并且注意礼貌用语，不能急于求成。

2. 主动提问

在和顾客交谈的过程中，我们可以问一些顾客心理需求的问题，了解顾客心中的真实想法。当然，问问题的时候不宜太过生硬，造成顾客的不适，或者被顾客看出我们的销售目的，因为他们会很排斥销售，因此我们首先要学会营造轻松的环境，用心对待顾客。“例如，你觉得现在___怎么样?”“请问你对自己的___有什么想法?”“会不会想自己的___有一点新的改变呢?”等等

3. 良好的表情和肢体语言

我们在面对顾客的时候，要留下好印象就要有良好的表情。面对各种类型、难搞的顾客，我们也应该笑脸相向，耐心跟他们解释产品的特点可能还有一些用法以及我们的一些服务。当我们与顾客经过了一段长时间的了解，顾客有信任我们的时候，我们就可以适当加一些肢体语言，让自己的说话更加有表现力。

4. 细心留意顾客需要

作为一名销售人员，我们要通过顾客的言行和生活习惯，推测他们可能会喜欢的产品。要知道抓住顾客的心是我们的首要工作，了解他们也是我们成功的关键。多留意多关心他们也对我们的进一步推销有更大的好处。

5. 其他销售技巧

篇3：销售策略和销售技巧

收益管理起源于航空业。在国际上，经过多年的发展，现在已经广泛应用于航空、零售、租赁、酒店等服务行业。在国内，有关于收益管理的研究还处于起步阶段，近年来，有越来越多的专家学者研究收益管理，也取得了一定的成果，本文将尝试将收益管理应用到协议销售和自由销售并存的生产能力分配中，将收益管理的成果运用到生产中，必然能够为生产制造型企业带了更大的收益并取得竞争力。

1 回顾

收益管理最早由Littlewood[1]于1972年提出，他针对航空业中的简单二级分配问题，提出了二阶库存优化模型，指出当销售折扣机票所取得的收益大于等于销售全价机票的期望收益时，则以折扣价销售机票是最优的。随后该模型又被Peter Belobaba[2](1987)拓展为多阶的情形并建立了“期望边际座位收入”(EMSR)模型，解决了多重订价问题。Hadjinicola和Panayi[3](1997)研究了酒店业中的超售问题。

国内的研究中较为典型的有魏轶华、胡奇英[4]等(2002)考虑顾客到达服从泊松过程。研究表明，每个顾客具有最大和最小保留价格，其分布依赖于到达时间。在一定条件下，普通连续时间收益管理问题的所有结论依然成立。张秀敏、赵冬梅[5]等(2004)利用收益管理研究了列车收费问题，结合差别定价法、EMSR法和投标价格法的各种优势，提出了隐藏价格法———EMSR法。商桂娥、徐月芳[6](2008)研究了基于二项式分布的航班超售模型，假设每个乘客的到达符合二项式分布，并采用枚举法来求得最佳机票销售量。

目前收益管理的研究还主要集中于航空业、酒店业和交通运输等服务性行业，在制造业相对较少。但是比较一下可知，航空业、酒店业等行业中的仓位分配、客房分配等分配策略与制造业中的生产能力分配和库存分配有类似的地方。具体把收益管理应用于生产能力分配或者库存分配的研究主要集中在国外。Youyi Feng,Baichun Xiao[7](2006)提出了针对不同产品的产能分配策略，在模型中，每种产品都有一个价格集，根据不同的状况，能够分配到产能的产品将会以价格集中的某个价格进行销售。程飞[8](2008)将航空业中的多级分配模型引入到产能分配中，但是没有考虑到产能随时间流逝的情况。

2 协议销售和自由销售并存情况下产能分配策略

通常情况下，一个公司的生产能力是固定的。要想取得最大收益，合理对有限的产能进行分配是十分重要的。面对协议销售和自由销售两种情况，如何进行合理的产能分配是取得最大收益的关键。

2.1 模型

考虑某产品协议销售和自由销售并存情况下产能分配策略。做如下假设:

a)协议销售和自由销售需求随机且相互独立，服从正态分布，密度函数为f1(r)，f2(r)，均值分别为μ1，μ2，标准差为σ1，σ2;

b)自由销售和协议销售价格分别为p1,p2，折扣率为α，即p1=αp2，(0≤α≤1);

c)自由销售和协议销售占用产能分别为S1,S2，总产能为S;

d)不影响最终分析结果，我们假定价格即为该产品收益;

则总收益期望值V可用下面的模型进行表示:

约束条件:S1+S2≤S,S1≥0,S2≥0。

将V分别对S1和S2求偏导数可得:

可知，V随着S1和S2的增大单调递增，当S1+S2=S时，取得最大值。

将S2=S-S1代入式(3)，可得:

对式(2)进行计算整理可以得出:

式(3)对S1求一阶导数和二阶导数可得:

由于二阶导数存在且小于等于零，则函数V为凸函数，又由于V在区间[0,S]内连续，V在[0,S]必然存在最大值。当有解的时候，最大值取此解对应的V值，如果ddVS1=0无解时，最大值取端点处。

令得:

由于折扣率为α，则:

将需求的均值和方差代入式(8)，得:

式(9)成立时，所得到的S1的解即为取得最大收益时的分配策略。由于S1是分配给协议销售的产能，S-S1是分配给自由销售的产能，下面将重点讨论S1与参数α，μ1，μ2，σ1，σ2的关系。

(1)S，μ1，μ2，σ1，σ2为确定值，随着α的减小，由式(9)可知，S1减小。即随着价格比率α的减小，S1减小，S2增大。

(2)α，μ2，σ1，σ2为确定值，当μ1减小时，增大，此时减小，为了保持等式成立，S1减小。即随着μ1减小，S1减小。

(3)α，μ1，σ1，σ2为确定值，当μ2减小时，增大，此时增大，为了保持等式成立，S1增大。即随着μ2减小，S1增大。

(4)α，μ1，μ1，σ2为确定值，当σ1减小时，增大，此时减小，为了保持等式成立，S1减小。即随着σ1减小，S1减小。

(5)α，μ1，μ1，σ1为确定值，当σ2减小时，增大，此时增大，为了保持等式成立，S1增大。即随着σ2减小，S1增大。

通过式(6)可以解出取得最大收益V的S1和最大收益V。由于式(6)无法求出表达式形式的解析解，本文用matlab编写了程序来求与最大值V相对应的S1。下面给出一个具体算例。

2.2 算例

针对上面提出的五条性质分别设置算例。

算例1，假设共有400单位产能，产品A分为协议销售和自由销售两种情况，两种销售情况的需求分别服从相互独立的正态分布，当折扣率分别为0.9,0.8,0.7,0.6,0.5时，应如何进行产能分配。协议销售和自由销售具体参数如表1。

应用matlab程序进行计算，结果如表2。

由表2可见，随着折扣率数值的减小，协议销售所分配到的产能减少，自由销售所分配到的产能增大。

算例2，假设共有400单位产能，产品A分为协议销售和自由销售两种情况，两种销售情况的需求分别服从相互独立的正态分布，当协议销售的需求期望值μ1分别为350,320,300,270,240时，应如何进行产能分配。协议销售和自由销售具体参数如表3。

应用matlab程序进行计算，结果如表4。

由表4可见，随着协议销售的需求期望值μ1的减小，协议销售所分配到的产能减少，自由销售所分配到的产能增大。

算例3，假设共有400单位产能，产品A分为协议销售和自由销售两种情况，两种销售情况的需求分别服从相互独立的正态分布，当自由销售的需求期望值μ2分别为260,230,200,180,150时，应如何进行产能分配。协议销售和自由销售具体参数如表5。

应用matlab程序进行计算，结果如表6。

由表6可见，随着自由销售的需求期望值μ2的减小，协议销售所分配到的产能增大，自由销售所分配到的产能减少。

算例4，假设共有400单位产能，产品A分为协议销售和自由销售两种情况，两种销售情况的需求分别服从相互独立的正态分布，当协议销售的需求标准差σ1分别为13,12,11,10,9时，应如何进行产能分配。协议销售和自由销售具体参数如表7。

应用matlab程序进行计算，结果如表8。

由表8可见，随着协议销售的需求标准差σ1的减小，协议销售所分配到的产能减小，自由销售所分配到的产能增大。

算例5，假设共有400单位产能，产品A分为协议销售和自由销售两种情况，两种销售情况的需求分别服从相互独立的正态分布，当协议销售的需求标准差σ2分别为17,16,15,14,13时，应如何进行产能分配。协议销售和自由销售具体参数如表9。

应用matlab程序进行计算，结果如表10。

由表10可见，随着自由销售的需求标准差σ2的减小，协议销售所分配到的产能增大，自由销售所分配到的产能减少。

3 结束语

本文将收益管理的方法应用到生产能力分配中，建立了协议销售和自由销售并存情况下的收益管理模型。通过分析，得出了一些有价值的结论。结论显示，生产能力的分配受到对协议销售和自由销售需求的各种参数的影响，同时还受到折扣率的影响。具体来讲收益管理是在对客户进行细分的基础上，对不同的客户实现差别定价，并通过合理分配能力来取得最大收益。在国际上，收益管理已经在多个服务型行业中得到成功应用，本文尝试将收益管理引入到生产型企业中，并建立了协议销售和自由销售并存情况下的产能分配模型。通过分析，得出了一些有价值的结论。

参考文献

[1] Littlewood K.Forecasting and control of passenger bookings.AGI-FORS 12th.Annual Symposium Proceedings,1972:95—128

[2] Belebaba P.Airline yield management:an overview of seat inventorycontrol.Transportation Science,1987;21:63—73

[3] Hadjinicola G C,Panayi C.The overbooking problem in hotels withmultiple tour-operatoers.International Journal of Operations&Pro-duction Management,1997;17(9):874—885

[4]魏轶华,胡奇英.顾客有最大、最小保留价格的连续时间收益管理.管理科学学报,2002;(6):47—52

[5]张秀敏,赵冬梅,文曙东.列车卧铺收益管理研究.交通运输系统工程与信息,2004;4(3):78—81

[6]商桂娥,徐月芳.基于二项式分布的多航班超售模型研究.中国民航飞行学院学报,2008;19(4):18—21

[7] Feng Youyi,Xiao Baichun.Integration of pricing and capacity alloca-tion for perishable products.European Journal of Operational Re-search,2006;168:17—34

篇4：销售策略和销售技巧

关键词：混合销售;兼营行为;税务处理;税收筹划

1 混合销售和兼营行为的新法律依据

1.1 新《增值税暂行条例实施细则》的规定

新《增值税暂行条例实施细则2008年 修订版》第五条 一项销售行为如果既涉及货物又涉及非增值税应税劳务（以下简称非应税劳务），为混合销售行为。从事货物的生产、批发或者零售的企业、企业性单位及个体工商户的混合销售行为，视为销售货物，应当缴纳增值税；其它单位和个体工商户的混合销售行为，视为销售非应税劳务，不缴纳增值税。第六条 纳税人发生销售自产货物同时提供建筑业劳务的行为，应分别核算自产货物的销售额和建筑业劳务营业额，其自产货物的销售额缴纳增值税，建筑业劳务营业额不缴纳增值税。未分别核算的，由主管税务机关核定其自产货物的销售额。第七条纳税人兼营非应税项目的，应分别核算货物或者应税劳务和非应税项目的销售额。未分别核算的，由主管税务机关核定其销售额。

1.2 新《营业税暂行条例实施细则》的规定

新《营业税暂行条例实施细则2008年修订版》第六条一项销售行为如果既涉及应税劳务又涉及货物，为混合销售行为。除第七条另有规定外，第七条 纳税人提供建筑业劳务的同时涉及到自产货物的，应分别核算建筑业的营业额和货物的销售额，其建筑业营业额缴纳营业税，货物销售额不缴纳营业税。未分别核算或者未准确核算的，由主管税务机关核定其建筑业营业额。第八条 纳税人兼营应税劳务与货物或非应税劳务的，应分别核算应税劳务的营业额和货物或者非应税劳务的销售额，分别征收营业税和增值税。未分别核算或者未准确核算的，由主管税务机关核定其营业额。

2 混合销售与兼营行为的比较分析

2.1 混合销售行为

混合销售行为，是指现实生活中有些销售行为同时涉及货物和非加工和修理劳务（指属于营业税征税范围的劳务活动）。特点是：销售货物与提供非应税劳务是由同一纳税人实现，价款是同时从一个购买方取得的。

2.2 兼营行为

兼营行为是指纳税人既经营货物销售，又提供营业税应税劳务，但是销售货物或应税劳务不同时发生在同一购买者身上，且从事的劳务与某一项销售货物或加工修理修配劳务并无直接的联系和从属关系。

2.3 混合销售与兼营的异同点

混合销售与兼营，两者相同点是：两种行为的经营范围都有销售货物和提供劳务这两类经营项目。区别是：混合销售强调的是在同一销售行为中存在两类经营项目的混合，销售货款及劳务价款是同时从一个购买方取得的；兼营强调的是在同一纳税人的经营活动中存在着两类经营项目，但是这两类经营项目不是在同一销售行为中发生，即销售货物和应税劳务不是同时发生在同一购买者身上。

3 混合销售与兼营的税务处理技巧及其例解

3.1 税务处理技巧

从税务处理上来说，混合销售的纳税原则是按“经营主业”划分（经营主业的认定为年营业额或货物销售额超过50%），只征收一种税。

3.2 混合销售与兼营的税务处理例解

［例题1］上海某塑钢门窗销售商店甲为一般纳税人，2008年11月，甲销售产品给乙的同时又为客户提供安装服务，收取价款为20000元，另外又收取2340元的安装费。

塑钢门销售商店经营主业是销售货物，提供安装服务与塑钢门窗有密切联系，销售和安装的费用都是向同一的购买者乙收取的，因此，这是属于混合销售行为，销售和安装收入一并纳增值税。甲企业的会计处理为：

借：银行存款25740

贷：主营业务收入20000

其他业务收入2000

应交税费——应交增值税3740

如果安装业务耗用的购进商品或加工修理修配劳务带进的进项税额，符合规定条件的可以在销项税额中抵扣。

［例题2］ 南昌市某百货商场为增值税一般纳税人，2009年5月发生如下的业务：销售商品取得零售收入585万元，分别核算的饮食服务部取得营业收入200万元。

由于销售商品和饮食服务部提供服务取得收入是百货商场的两类业务，即销售业务和应税劳务，分别向不同的购买者收取的钱，是属于兼营行为。对于销售业务其会计处理为：

借：库存现金5850000

贷：主营业务收入5000000

应交税费——应交增值税850000

对于饮食服务部收入，其会计处理为：

借：库存现金2000000

贷：其他业务收入2000000

计提营业税为：

借：其他业务成本100000

贷：应交税费——应交营业税100000

4 混合销售与兼营的税收筹划技巧

4.1 变混合销售为兼营行为，分别核算、分别纳税

生产大型设备的企业，在销售大型设备的同时负责设备的安装，形成混合销售业务。如果生产企业与客户签订购销合同，在销售流水线的同时提供安装服务，则上述业务属于典型的混合销售业务。安装费收入要并入销售收入计征增值税，显然使企业加重税收负担。如何使安装工程从销售业务中独立出来，是税务筹划的关键所在。

按照《增值税暂行条例实施细则》相关规定，设备生产安装企业只要具备安装资质，并在合同中单列安装工程价款，便可以使混合销售业务变为兼营业务，并且在会计核算时分别进行核算，则分别征收增值税和营业税。

4.2 改变销售关系，将收取运费改为代垫运费

由于企业的销售活动除了销售商品取得销售收入外，往往还会收取一些价外费用。例如用自己的运输工具运送商品收取运费、装卸费、仓储费等。按税法规定，这些价外费用应并入销售额、计征增值税，从而会增加企业的纳税负担。税务筹划中可以将上述价外费用从销售额中分离出来，采取代垫运费的方式，从而降低自己的纳税负担。

4.3 设立独立核算的专业服务公司，改变混合销售业务的性质

生产企业拥有的自有车辆，可以根据自有车辆的多少及运输业务的大小，从整体收益角度论证，确定是否可以通过单独设立独立核算的运输公司节税。

如果生产企业将自有车辆单独设立运输公司，生产企业的采购、销售的运输业务交由运输公司承担，则生产公司可抵扣7%的增值税，运输公司只按3%税率计征营业税。企业节税率为7%－3%＝4%.

如果不设立运输公司，车辆运营中的物耗可作为进项税扣除。

假定车辆可抵扣物耗金额为M，则物耗可抵扣税金为17%M.设销售额为N，扣税平衡点为M＝4%N÷17%＝23.53%N，在M＜23.53%N时，设立运输公司则有节税空间。

一般情况下，当自有车辆可以抵扣的物耗大于23.53%时，自有车辆无需独立；当自有车辆物耗小于23.53%时，可以考虑成立运输公司。当然设立运输公司必须考虑其运营成本。生产企业是否以自有车辆设立运输公司，要看运输业务量，特别要计算对内的运输业务所产生的节税收益能否保证运输公司的基本费用开支。

4.4 变更“经营主业”来选择税负较轻的税种

税法对混合销售行为，是按“经营主业”来确定征税的，只选择一个税种：增值税或营业税。在实际经营活动中，企业完全可以通过控制应税货物和应税劳务的所占比例，来达到选择作为低税负税种的纳税人的目的。

因此，企业可以通过变更“经营主业”来选择税负较轻的税种。但在实际业务中，有些企业却不能轻易地变更经营主业，这就要根据企业的实际情况，采取灵活多样的方法来调整经营范围或核算方式，规避增值税的缴纳。

［例题］某锅炉生产厂有职工280人，每年产品销售收入为2800万元，其中安装、调试收入为600万元。该厂除生产车间外，还设有锅炉设计室负责锅炉设计及建安设计工作，每年设计费为2200万元。另外，该厂下设6个全资子公司，其中有A建安公司、B运输公司等，实行汇总缴纳企业所得税。

该厂被主管税务机关认定为增值税一般纳税人，对其发生的混合销售行为一并征收增值税。由此，该企业每年应缴增值税的销项税额为：（2800＋2200）×17％＝850（万元）

增值税进项税额为340万元应纳增值税税金为：850－340＝510（万元）

增值税负担率为：510/5000×100％＝10.2％由于该厂增值税负担率较高，限制了其参与市场竞争，经济效益连年下滑。为了改变现状，对企业税收进行了重新筹划。

由于该厂是生产锅炉的企业，其非应税劳务销售额，即安装、调试、设计等收入很难达到销售总额的50％以上，因此，要解决该厂的问题，必须调整现行的经营范围及核算方式。具体筹划思路是：将该厂设计室划归A建安公司，随之设计业务划归立新建安公司，由建安公司实行独立核算，并由建安公司负责缴纳税款。

将该厂设备安装、调试人员划归A建安公司，将安装调试收入从产品销售的收入中分离出来，归建安公司统一核算缴纳税款。

通过上述筹划，其结果如下：该锅炉厂产品销售收入为：2800－600＝2200（万元）；应缴增值税销项税额为：2200×17％＝374（万元）

增值税进项税额为：340万元应纳增值税为：374－340＝34（万元）

A建安公司应就立新锅炉设计费、安装调试收入一并征收营业税，应缴纳税金为：（600＋2200）×5％＝140（万元）

此时，税收负担率为：（34＋140）÷5000×100％＝3.48％，比筹划前的税收负担率降低了6.74个百分点。

参考文献

［1］盖地.税务会计与纳税筹划［M］.东北财经大学出版社，2005.

篇5：销售策略和销售技巧

1、精力投入。交易型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，就像老板强调的，拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是：顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。

2、更多次的成交。鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式销售往往得不偿失。如果小伙子只卖了一个小号鱼钩……

3、不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问，而非讲解。“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗?”“你打算上哪儿钓鱼?”“你怎么把这架帆船运回去呢?”

4、顾问式销售的重点是在销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。“你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?”

由此，我们可以看出两种销售的本质区别：首先，销售人员存在就一定要有价值，不然就不如换成自动贩卖机。

交易型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。

顾问式销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。

两种销售类型本身没有优劣之分，也不能按销售额简单区分。只有适合不适合的区别――适合这种产品吗?适合目标客户吗?比如所有的超市商店百货公司，都是交易型销售。我们谁也不想去买只牙刷，还要听销售员唠叨半天。看官的公司需要购买一千个文件夹，肯定是也是希望交易型销售。不过若想采购一次培训，虽然花费差不多，却应该倾向于对方做顾问式销售了。

篇6：销售策略和销售技巧

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。