体育彩票销售策略

2022-07-17

第一篇：体育彩票销售策略

农药销售策略分析

专业：种子生产与经营班级： 08高职种子(3)班编号：200810649

农友有限公司在额敏县农药销售情况

分析报告

学院：生物科技学院

专业：种子生产与经营姓名：杨小俊

班级: 2008级高职种子(指导教师：王金玲

二〇一一年五月二十五日

3)班

摘要……………………………………………………………………………………….3 前言……………………………………………..……….…….………………………….3 1.额敏县农药市场现状……………...……………………….…………………..……...3 1.1 县农药市场的基本现状…………………………..………………………….….......................

31.2 县农药市场存在的问题…………………………..….………………………...........................3 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析.……………………………………...….........

42.1农友公司批发的农药种类分析………………………..…………….…………….…………....

52.2 农友公司农药的批发量分析……………………….…………………………………..............5

2.3 农友公司农药批发价格分析……………………….……………………………………..........5

2.4 农友公司农药主销区域分析…………………….…………...………...……….……...5 2.5 农友公司与生产厂商合作关系分析………………………………………….………..6 3.对公司进行SWOT分析…………………………………………………….........................6 3.1优势…………………………………………………………………………………...................6 3.2劣势…………………………………………………………………………………..…….……6 3.3机会……………………………………………………………………………………………...6 3.4威胁……………………………………………………………………………………………...6 4.建议公司销售策略..………………………………………………………………....................6 4.1 产品策略…………………………………………………..……………………………............6 4.2价格策略………………………………………………………………………………...............6 4.3促销策略……………………………………………………………………...............................6

4.4销售渠道策略………………………………………………………………...............................7 结论………………………………………………………………………………….............................7 致谢……………………………………………………………………………….…………….....7 参考文献……………………………………………………………………………………..…..........8

摘要

销售策略是企业搞活市场，取得最佳经济效益的手段，公司根据额敏县农药市场现状，2010年4月至8月近4个月的各类农药销售状况分析，目前农药市场普遍要求企业必须认真研究自己的农药选择哪条销售策略更有利。随着农药行业竞争激烈程度的加剧，一个以农药批发为主要经营方式的公司，要采取更有利的销售策略，除了制定相应的销售策略外，对公司目前采取的销售策略进行分析显得十分必要。

通过对额敏县农药市场现状、公司四个月的农药批发情况及销售中出现的问题，根据问题提出了相应的解决策略，希望这对公司以后的销售额的提高有所帮助。即在保持价格优势的同时，适当增加农药种类和各农药的库存数量。从而在同类竞争者中保持更多的竞争优势。关键词：农药价格促销渠道策略

前言

额敏县位于新疆维吾尔自治区西北部，准噶尔盆地西北边缘，塔额盆地东北部，额敏河上游地带。属中温带大陆性干旱气候，主要种植的农作物有小麦、玉米、甜菜、油菜等，粮食总产较大全县辖1个镇、8个乡、2个民族乡。额敏镇、郊区乡、上户乡、额玛勒郭楞蒙古族乡、玉什喀拉苏乡、杰勒阿尕什乡、玛热勒苏乡、喀拉也木勒乡、喇嘛昭乡、霍吉尔特蒙古族乡、二道桥乡。县境内有：二支河牧场、加尔布拉克农场、阔什比克良种场、萨尔也木勒牧场、也木勒牧场、地区种羊场、吾宗布拉克牧场、水丰兵团团结农场、农九师。人口以哈萨克族和汉族居多。而新疆农友农业科技有限公司就坐落在额敏县西南部，塔额路东，县军粮库西侧，公司是以玉米育种，小麦良繁、种子、农药批发经营为主的民营科技型企业。农药作为重要而又及其特殊的农业生产资料，在促进农业增产，农民增收方面发挥着积极作用。同时农业生产对农药的依赖性也越来越大。公司通过多年在额敏县农药市场的活动，拥有了很多固定客户，和中间商，且关系较好，加之该经销部地理位置也较为好，人脉较广，故具备一定的发展潜力。

1.额敏县农药市场现状

1.1农药产品及经营单位情况

额敏县市场销售的农药商品名称繁多，而且每年还有许多新品上市，但很多农药的商品名称虽然不同，但其主要的化学成分却是相同的;县农药经营单位规模小，摊点多、分布散、农药经营人员素质参差不齐，有一部分经营单位或公司人员缺乏最起码的农药基本常识和相关的法律法规。

1.2 农药标签存在的问题

擅自扩大使用作物和防治对象;无中文通用名或使用未经核准的一个产品擅自使用多个商标;使用说明不标注意事项;随意标低用药量或用药量不明确;

1.3 农药质量

市场上仍有不合格农药在销售，其中部分为劣质农药;销售过期、失效农药的现象时有发生;仍有少部分无农药登记证的产品;额敏县农药的使用比例为：杀虫剂：杀菌剂：除草剂=70:16:1 2.公司四个月的农药批发情况表及问题分析

表1 除草剂批发情况表

农药名称生产厂家

批发量 (千克)

仲丁灵好收成盖草能山东乔昌江苏韦恩陶氏益农

300.00 800.00 100.00 500.00 13.5 432.00 54.00 1.1 1080.00 3280.60

主销区域

批发价格 (元/千克袋)

县各经销部 27.00 市南市场突击乡县农九师前进乡示范农场上户乡示范农场前进乡

25.00 145.00 21.00 7.00 2.8 22.00 75.00 50.00

剩余库存(千克) 0 0 0 0 0 0 0 0 0

新货新货新货去年存货去年存货新货新货去年存货新货备注

2,4-D丁酯山东乔昌二甲四氯纳山东乔昌屠腾氟乐灵烟嘧磺隆四川利尔山东乔昌南阳

烟嘧莠去津合肥星宇小计

表2 杀菌剂农药批发情况表

农药名称生产厂家

批发量 (千克)

萎福乙蒜素禾甲安小计

表3 杀虫剂批发情况表

农药名称生产厂家

批发量(千克)

高效氟氯氰菊酯合肥星宇小计

表4 微肥调节剂批发情况表

农药名称生产厂家

批发量(千克)

主销区域

批发价格 (元/千克)

剩余库存(千克)

备注

360.00 360.00

主销区域

批发价格 (元/千克)

镇富尔农资 50.00

剩余库存(千克) 0

新货备注合肥星宇南阳山东三碘

98.00 32.00 300.00 430.00

蒙古乡上户乡蒙古乡主销区域

批发价格 (元/千克) 65.00 50.00 66.67

剩余库存(千克) 42.00 0 0

新货去年存货新货备注

潘大仓大民磷钾菌肥极品钾王大民绿兴打瓜籽动力小计北京金赛阳大民种业大民种业大民种业大民种业

312.00 40.00 5.00 30.00 240.00 627.00

前进乡蒙古乡二道桥镇三农农资上户乡

125.00 28.00 32.00 60.00 20.00

88.00 100.00 145.00 15.00 0

新货陈货陈货陈货陈货

2.1批发农药种类分析

因为农户愿意购买有使用经验效果明显的常规药，如盖草能，烟嘧莠去津，而对于新农药如萎福、屠腾，因为是仿制国外卫福和使它隆产品，还未曾在农业生产上大量使用，不知其使用效果，所以农户对于这种新农药只抱观望态度，即只询问其价格，而不进行购买。根据以上信息，各零售商自然愿意从农友公司购买客户反响好，且标有当年生产日期的常规农药。即使是陈货(过期药、破损药)，也有零售商上门要货，因为陈货可以带来暴利。公司则考虑各零售商的市场需求，利益需求和自身的资金状况，然后有选择性的从厂家购进农药，如表今年公司故意避开额敏县农药市场本身带来的威胁，大量购进除草剂，而只选择一种杀虫剂，从而避开杀虫剂市场竞争，进入市场份额相对较小的除草剂市场进行常规药竞争。对于质量、体积大，运输、保存不便的农药，即使市场的需求量很大公司也会控制购进，如2甲4氯钠盐、氟乐灵。

2.2 农药批发量的分析

现在农民追求高产、高效和科学种田的意识逐年加强，从播种到收获都愿意购买农药,如：随着商品玉米收购价的提高，今年额敏县玉米种植面积较大，故今年玉米除草剂的销量特别好，玉米种植户在玉米3至4叶期，施用烟嘧莠去津，虽然每亩使用成本达10元，但雇佣人工除草，每人每天的工费就高达90元整，显然选用除草剂划算，且施用除草剂效果明显，操作方便，省事省时。而杀菌剂销售情况欠佳的主要原因为，公司的三种主打产品只有禾甲安为新生产的货其他均为陈货，二者是因为市场上的杀菌剂品类繁多，有足够的选择空间。所以公司4月至8月农药中批发量最大的是除草剂，微肥调节剂次之，杀虫剂最少，杀菌剂排第三。

2.3 农药批发价的分析

公司在同类农药的定价上相对较低。零售商则愿从农友公司大量购进有较大利润空间的农药产品，代表性的有：好收成，批发价25元每千克，零售价为35元每千克;禾甲安，批发价10元每千克，零售价为20元每千克。公司新产品如萎福，屠腾均采用高价策略;存货、陈货如：2甲4氯钠盐、氟乐灵、烟嘧磺隆、乙蒜素和大部分微肥调节剂都减价折价处理给各零售商;常规药，仲丁灵，盖草能、2,4-D丁酯、禾甲安、高效氟氯氰菊酯和部分微肥调节剂都维持原价不变。

2.4 主销区域的分析

公司在额敏县的主销区域为：前进乡、蒙古乡、良种场、十月乡、上户乡和额敏镇这六个区，也有销往其它区的，这儿不做说明。

2.5 与生产厂家合作关系的分析

由表看出公司主要与乔昌、合肥星宇和大民种业三家企业合作密切，是韦恩在塔城地区的代理商。

3.对公司进行swot分析

3.1优势

公司有着明显的价格优势，即在同种常规药中价格最低，所以公司销售额较稳定。产品质量好在广大零售商中有很好的口碑，所以公司有稳定的客源。

3.2劣势

首先是公司所经营的农药种类和库存数量偏少，无法满足零售商和农户的市场需求，且农药产品本身多陈货，无法满足零售商对产品的实效期需求;其次销售人员推销产品的积极性不高，推销能力和专业知识欠缺，无法实现有效沟通和交易;再者由于农药种类偏少，而竞争对手日益增多，无法吸引广大农户来公司购买农药产品，最后是售后服务不到位，致使公司的部分经销商和农户流失。

3.3机会

首先国家经济发展，农民科学种田积极性的提高，科技水平的提高，使得农药在市场上的需求量有增无减，即农药市场需求量较大。且质量好安全系数高的生物制剂更有发展前景。国家加大了对农药的监督和审查力度，使部分的农药经营单位和厂家退出竞争市场。

3.4威胁

面临的威胁，农药经营入行的门槛降低，竞争对手及其促销手段日益增多和丰富。剧毒、高毒农药会逐渐退市而被生物农药取代。

4.建议公司销售策略 4.1 产品策略

对于一个以农药批发为主要经营方式的公司，为适应预期或不可测的市场变化而保持库存量至关重要，同时保证库存产品的质量，尽量满足不同用户的需求，也至关重要，所以公司应该做好市场需求预测，跟据公司本身的资源因素(经营规模，声誉、管理能力、控制渠道的愿望、成本效益)，合理按排除草剂、杀菌剂、杀虫剂、微肥调节剂的种类和库存量，根据今年四个月农药批发情况表显示的结果，显然来年公司应增加杀菌剂、杀虫剂的种类，及所有种类农药的库存量，并保持库存质量，最后，还应提高产品的售后服务质量。

4.2 价格策略

价格优势继续保持，使各类农药在额敏县境内的批发销售价格稳定。

4.3 促销策略

4.3.1 人员促销

对推销人员进行培训，提高其专业素质，使推销人员，有针对性的有目的地宣传，展示和介绍商品，说服各零售商和农户购买。

由于额敏县居住人口中以哈萨克人数居多，且县靠近托里县，阿不都拉，故建议推销人员和销售人员应具备用哈语交流的能力，相信这对农药产品的推广，销售，使用，知名度的提高和产品尽快利润化有很大作用。

4.3.2 广告促销

在各零售店张贴厂家产品宣传单和印发本公司主打产品说明表。

4.3.3 销售促销

4.3.3.1 面对零售商

增加定期开农药新产品展示会及使用效果评比会这一项目。 4.3.3.2 面对销售人员

下定基本推销任务，并建立具体的奖罚制度，提高员工的工作积极性。

4.3.4 关系促销

4.3.4.1与零售商建立各种联系

适量减少聚餐的次数，改为定期的经验交流或常进行电话沟通意见和建议。 4.3.4.2 与农户建立各种联系

农户不是研究农药的专家,尤其是新产品,大多农户并不知道它们的使用价值和使用方法,这就需要从农药的基本知识入手,对农户或潜在用户进行与农药产品.服务有关的知识培训技能培训和观念培训,使用户接受新农药产品,引起其购买行为。

4.3.5销售渠道策略

重在建立和开发批发商到农户这一渠道。

结论

新疆农友农业科技有限公司近几年在额敏县的市场份额会比较稳定，农药方面，公司仍旧选择有多年合作经验的厂商，如山东乔昌，合肥星宇等几家内地农药生产加工企业。即公司近几年所销售的农药品种较为单一，但销量很好，能够按期将库存变为现金。若公司能雇佣好的推销员工，那么它在塔城市额敏县的市场份额会有很大的提高，因为塔城市的几个团场几个乡场都存在着公司农药空白，且公司在塔城市的客户均为固定的零售商，直接从公司购买农药的客户基本没有，所以在开发潜在顾客方面公司要做巨大的工作，即新疆农友农业科技有限公司短期内在塔城市内的发展前景较好。

新疆农友农业科技有限公司在批发行业的优势是在同种产品中的价格低，但批发原则是不提供送货服务，和不赊销。价格优势对公司来说有一定的生存空间，但随着这几年批发商，中间商的不断涌现，即竞争对手的日益增多，价格战已在所难免，而厂商直接可向零售商或最终消费者(农户)免费送货，售后付款的方式，将像农友农业科技有限公司一样的批发零售公司

推入风口浪尖，这样的公司长期可持续发展下去较难。

致谢

专题报告是在生物科技学院王金玲老师的精心指导下完成的，老师严谨的治学态度、平易进人，给我留下极为深刻的印象。

其次是感谢在实习期间给予我鼓励和帮助的公司负责人及会计姜修志。同时也感谢在实习期间关心和帮助我的同学以及在实习地关照我的学长。

最后感谢生物科技学院老师在工作和学习生活中对我的关心和帮助，这些都将使我终生受益，至此论文完稿之际，特向老师致以诚挚的敬意和最由衷的感谢。

参考文献

[1] 高文虎，王海波.种子市场营销北京：新疆农业职业技术学院自编，2004. [2]陶益清，农产品市场营销基础知识北京：农村读物出版社，2007. [3] 冯开红，吴亚平.企业管理实务北京：电子工业出版社，2009. [4] 郭京君，市场营销北京：中国档案出版社，2002.

第二篇：烟花行业销售策略

烟花销售的一些策略：

1、15岁以下，基本只会买些小烟花，这些顾客可以加以忽略，通常的策略是问他去别人家买多少钱，就多少钱给他。

2、15-22岁男顾客，很少，基本是些学生，倾向于三角炮、火箭、顿炮、刺激性比较大的烟花，策略是关注于“安全性能”，价格方面可以放宽，这类顾客甚少关注价格。

3、23-32岁的男顾客，单人来。这类客户，通常会比较爽快，先别急于报价，问拉下家常，获得的信息量越大，对你的销售成交机会就越大，可以问,购买的用途、需求量，需求的种类、质量要求等等。然后再切入报价。

4、32岁-45岁男顾客，跟以上销售方式基本相同，但切记，32岁以上顾客，通常对价格比较敏感，更不能盲目报价，更多的是让利的方式，成交第一个产品，然后，推荐其他产品再盈利。这类人，对时间会比较敏感，你拖得时间越长，对你销售越有利。

5、45岁以上，对时间不敏感、对价格非常敏感。不建议长时间推销，往往喝了你一壶茶，却只买了1Q纸炮里。做客居多，可以直接切入价格。说些客套话，今年什么都涨价啊，其他家涨得比我们店要厉害，刁坊那边的新灯的都来我们这边买。等等等等。

6、青年男女一起来，重点讲质量、安全性。并且只对女性顾客讲，因为，往往女性顾客对这些名词比较敏感，并且，女性顾客经常有购买的决策权。至于价格，可以有伸展。

7、往往会有带小孩来买的顾客，这些顾客，不论男女，都只是买些小烟花，适当介绍安全性即可，建议拿袋子一件一件的往里装，直到顾客喊停，不需要询问，这个买几件?那个几件?就介绍这个好，安全，直接装进去。这类客户很容易成交，对价格也不敏感。

8、开车过来买的，下来一车的人。这类顾客很可能是VIP，建议，喝茶，发烟，闲聊招呼。然后推荐小型的烟花、但货又不多的，价格切记要让利。比如，推荐1.2寸16发的，成本9块，就可以喊10块钱，但货不多。对方很可能会问：3寸25发的多少钱? 你不要直接可以问他，他了解的是多少钱? 他不告诉你，你就说，别人报单个给你优惠，但其他价格会算贵，所以，单问了一个价格并不代表什么。这批人，要看准哪个是领头人，一般是车主，或者岁数比较大的，对其推销。

9、开车，单人来的。基本会对价格没那么敏感。所以，这类顾客容易成交，因为停车要费神，并且绕来绕去，油钱还省不了。所以，只要价格普通，都会购买，重点是推荐漂亮、质量好的烟花。

10、还有一类人，穿着寒酸，却告诉你说购买量很大的，通常情况下，是来用假钱的。

记住：销售在于诚心，你对客户越诚心，越容易跟对方沟通，了解对方越多，就越容易达成成交率。

转发自

第三篇：整合销售管理策略、激励销售团队

销售之利器---整合管理策略、激励销售团队

彻底稳定销售队伍，使业务员自己想玩命干

8月29-30日上海

9月06-07日深圳

9月20-21日北京

举办单位：广州明睿企业管理咨询公司

广州热线：020-62371350，62371352;上海热线：021-51693815

报名传真：020-62371262;联系人：李先生/何小姐/陈先生网址：邮箱：company@minra.com参会费用： 2610元/人(含授课费、资料费、会务费、午餐费及茶点)

培训对象：销售团队总负责人(

1、欲在国内开展大规模销售的企业、

2、销售内部政策制定者

3、销售团队管理者)

参课价值：如果您的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，

如果多一个人努力，则您可能多挣20000元!

【问题排列】：您遇到过这些情况之一二?

1、为什么有些业务员就是不努力?怎么激励能使业务员自己愿意玩命干?

2、为什么有些人干到一定业绩就不再努力?

3、为什么新人成才率很低，年流动率很高，怎么办?

4、业务员忙的忙死闲的闲死，闲着的一脸迷茫，不知道在想些什么。

5、为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?

6、留下往往是比较差的，我们炒也不是留也不行如鸡肋?

7、为什么团队中有“亮点”，但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?

8、团队各级都有负责人，但实际上各干各的，还是象一盘散沙不能形成合力?

9、“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”，为什么总会有人“干坏事”?

10、怎样让业务员保持对企业的忠诚，大家一条心，做到企业与员工共发展?

【培训目的】：以成套销售政策为核心，用一系列手段达成长期激励

1、明晰留住业务员的基本道理

2、了解业务员玩命干的原因

3、熟练运用销售政策掌控全局

4、创造理想内部环境

5、研究怎样当个好领导

6、让每个人各自发挥所长的同时又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队

【课程特点】：

现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法

【培训大纲】：

故事：老板养活业务员还是业务员养活老板?

统领团队只需要解决三个问题——心态、组织、方法

第一篇销售团队心态引导——让人们自己玩命干

引导心态之一：八十年代的年轻人在想什么?

故事：我爸给我钱

引导心态之二：统领者是引导者——团队管理的思路和模型

故事：赛狗

引导心态之三： “兔子”是动力是关键——销售政策引导人们努力

故事：大禹治水

引导心态之四：大兔子小兔子——跑得快就有大的

故事：大家全都一样

引导心态之五：销售政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距

案例：梯次销售政策

引导心态之六：销售政策第二部分：业绩计算与薪酬发放

案例：业绩计算范本游戏：寻找规律练习：制定政策

引导心态之七：费用控制——管好兜里的钱

故事：土地承包案例：不要向我要钱范本：销售费用政策

第二篇创造理想环境——家里最好

理想环境之一先造个硬环境——视觉冲击化

案例：销售团队办公室

理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化

案例：奖励手段故事：谁出鱼翅钱

理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化

案例：打出办法

理想环境之四让员工体会当老板——留人和做大的最好办法

案例：你来试试老板的苦处

理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化

案例：玩吧

理想环境之六日常管理制度化

故事：拿瓶子接着小便范本：日常管理制度

理想环境之七文化体系——企业之魂

案例：你才应该找工作

理想环境之八让业务员自己挣去

故事：汽车加房子

第三篇你是好领导——既当爹又当妈

好领导之一知道自己是谁——有危机有机会

案例：怎么这么多难

好领导之二耳朵比嘴多一个——先学会听

案例：真想堵上耳朵

好领导之三称赞你的下属吧——人都爱听好听的

案例：别人一无是处练习：夸夸你自己

好领导之四有效沟通——恋爱是谈出来的

故事：你见过老虎吗?

好领导之五好领导是大服务生——帮助所有的人

案例：怎么什么都要管

好领导之六让他们成功吧——保姆式帮助

案例：我妈就这样

好领导之七合理用权——双刃剑

案例：无为而治

好领导之八支持改善改革创新——让更多脑子动起来

故事：大地瓜洗衣机案例：试试怕什么

好领导之九张弛有道——玩也是道理

案例：你来打我一顿吧

好领导之十身先士卒——榜样的力量

案例：头就是有本事

第四篇人在其位——非人力资源部门的人力资源管理

人力资源之一：构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系

故事：我怎么这么多上司案例：基本组织架构

人力资源之二：构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评

范本：职务说明、任职考评

人力资源之三：升官就发财

案例：晋升条件

人力资源之四：把他们绑在一起

故事：保甲制度

人力资源之五：招聘与入职规定——无忧

故事：公司的电话丢了案例：看你敢干坏事范本：担保、保密、喜报

人力资源之六：在职培训

范本：培训计划

人力资源之七：福利与奖励

案例：婚假产假哺乳假

人力资源之八：找到合适的人比淘汰人重要(简述)

案例：留下的只有1%介绍：招人法则;培训是重要手段

第五篇让团队发挥整体作用——成功是留人的最终办法(简述)

团队组织工作之一新人是需要带领的

范本：新人带领政策

团队组织工作之二工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促

故事：客户不在太好了案例：你今天干什么范本：计划与总结

团队组织工作之三会议制度——会同议论

案例：不是汇报而是找到办法

团队组织工作之四流程化运转——互相帮助和检查

故事：海尔砸冰箱之后案例：销售也可以流水化作业

团队组织工作之五成批开发客户的办法——复制成功(简述)

故事：竞标美的，想失败都难案例：价格的魔方案例：洽谈条件

案例：客户审批制度案例：计划书示范：客户服务计划书

第六篇现场模拟——解决实际问题

讨论：各公司销售政策

介绍：客户也需要爱;客户永远是正确的;武装到牙齿

练习：冰海沉船

答疑

讲解人：汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班

长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。

汪罗经历：PLA后，先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、之后全部为总监，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电(中国)销售服务总监。

苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。

顾问汪罗：曾参与麦肯锡咨询的康佳项目，先后顾问于青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，但认为组织专家群帮助有一定实力的中小企业效果最佳，能使老板迅速吸纳成功企业的经验，快速成长。

充当销售管理培训教头多年，充分感受交流经验的快乐幸福，特别是为企业做内训和咨询，带来观念、思路、方法的拓展，立竿见影帮企业彻底解决关键问题。

汪罗主要课程：《统领销售团队》系列：

一、彻底解决销售团队激励问题——让业务员自己想玩命干

二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好——我们知道双方要什么

三、带出高效销售队伍是很容易的——教大学生总比教儿童容易

四、让业务员学会与客户恋爱——“痛并快乐着”

五、客户也是可以用流水线成批开发的——不停地复制成功

六、永远用法制管理销售——让所有人都轻松起来

部分学员反馈：

听了汪老师的课,受益匪浅,特别是"整合管理政策"中的政策制定部分,可以用简单的方法去节省企业开支,同时也能调动员工的主观能动性!

——浦恩生化科技

老师授课很专业,从通俗的故事中引发出很多真理,深入浅出,另外,其所授课程具有实战性,能够给人以深刻启发,其中贯穿的销售政策制订的方法拥有极大的借鉴意义,激励的方式也同样有效.

——苏州一帆智能工程

谢谢汪老师的讲授,对我们很有帮助，日后有类似的课程请务必通知我参加.

——苏州3B医科生物教学模型有限公司

汪老师不仅是一个出色的讲师,更是一个实干家,悉心讲授,耐心指导,能针对企业问题出发给予实际解决,课后的资料我将会以此参考用于企业日常实际的工作.

——万基集团

参加了汪罗先生的课程，收效颇丰,欢迎汪老师亲临我厂现场指导!

----乔爱君盘起工业(大连)有限公司

本人有幸聆听了汪罗老师的"整合管理政策激励销售团队"的讲座,获益良多.如果今后有相关的培训课程,也请及时通知我!

-----张宏伟HOMEWAY CORP

如果今后有汪老师相关的培训课程,请及时通知我

---沈嘉硕克网版科技(上海公司)SHUOKE SCRREN PRINTING

备注：

1、有培训需求的朋友请来电咨询及获取报名表格。

2、本课程可根据企业需要组织内训。

第四篇：商业地产销售流程与销售策略(精典)

商业销售的流程与销售策略

一、寻找客户

1、客户的来源渠道

要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单页、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。

2、接听热线电话 1)基本动作

接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好!XXXX!”，而后再开始交谈;

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入; 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

最好的做法是，如客户未到过现场，就利用项目优惠，搞活动等信息吸引客户到现场。如果和客户沟通顺利的情况下，告知客户自己的姓名联系方式，并将以短信方式发给客户。并约定到访时间。马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2)注意事项

接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求);

广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长;

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流;

切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。

3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

4、做直销(DS)

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对

2 项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

二、现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

1、迎接客户 1)基本动作

客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临守敬水城”，提醒其他销售人员注意; 销售人员应立即上前，热情接待;

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何种方式得知本项目的)。

询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。例句：

接待第一次来访的客户：

您今天是第一次来我们项目吧?那是这样的，我先自我介绍一下，(递交名片)我是这里的臵业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢?哦，李总是吧?以后请多多指教!那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么

3 了解，那就由我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧!

李总您这边请～〃〃〃(引导客户走向沙盘区) 接待之前来访过的客户：

哦，您之前来过我们项目是吧?那您还记得是哪一位臵业顾问接待你的呢?哦，是李主任吧!那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿(那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……) 2)注意事项

销售人员应仪表端正，态度亲切;

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人; 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待;

2、介绍沙盘

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：地理位臵、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等)，使客户对项目形成一个大致的概念。

沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音(抑扬顿挫) 介绍沙盘要先给客户指出所在的位臵，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

1)基本动作

前言：xxxx项目占地面积70亩，总建筑面积30万平方米，地下3

4 层地上12层是目前河北省乃至华北最大的商业聚合体。项目建成之后将成为xx的地标性建筑。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。开创华北地区首个将文化融入商业之中的纯商业项目。大环境：区位介绍、周边配套、景观介绍、娱乐设施介绍。产品结构:景观分布、业态分布 2)注意事项

此时侧重强调本项目的整体优点;

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系; 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略;

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系; 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买目的等)销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、谈判

在介绍沙盘完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

1、收集客户资料 1)、基本动作

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求; 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的;

5 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、大概投资的金额。 2)、注意事项

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。

2、洽谈 1)基本动作

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目详细资料，并对项目的十大卖点做详细介绍;

“三板斧”：第一斧，先砍升值、保值。第二斧，再砍入市良机。第三斧砍卖点。

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择

一、两间商铺作试探性介绍，并为其做详细的投资回报率计算，进一步说明。根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽的说明; 根据客户要求，算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍; 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买(逼定)。

逼定：逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将

6 产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。逼定的时机：◆已经激发客户的兴趣

◆臵业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套或者制造这种场景 ◆现场气氛较好

例句：逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢?然后对症下药。(注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而

三、再而

三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱)

例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那就这边签合同吧!

2)注意事项

入座时，注意将客户安臵在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内; 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要; 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点;

销售人员在结合销售情况，向客户提供商铺选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个商铺即可;最好的是推荐两套商铺，推一套商铺是让客户不要买的，一套商铺是让客户想要买

7 的

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一个商铺;

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率; 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候; 对产品的解释不应有夸大、虚构的成份; 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，如果逼定没有成功，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式，向其表明他所中意的商铺可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂项目，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

3、暂未成交 1)基本动作

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播; 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务投资咨询; 对有意的客户再次约定洽谈时间; 送客至销售中心大门或电梯间。 2)注意事项

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终

8 如一;

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案;

针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

四、客户追踪

1、填写客户资料表 1)基本动作

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。

填写的重点：客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。

根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。 2)注意事项

客户资料表应认真填写，越详尽越好; 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存; 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整;