史玉柱的大起大落——创业者的案例分析

史玉柱的大起大落——创业者的案例分析（通用9篇）

篇1：史玉柱的大起大落——创业者的案例分析

史玉柱的大起大落

——创业者的案例分析

人物简介：

史玉柱于1989年深圳大学研究生毕业，随即下海创业，在深圳研究开发M-6401桌面中文电脑软件。1991年巨人高科技集团成立，注册资金 1.19亿元，并频频受到半数以上中央政治局委员以上级别中央领导的造访。1995年被列为《福布斯》中国大陆富豪第8位，是当年惟一高科技起家的企业家。他也曾一夜之间负债2.5亿，后东山再起，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐，身家数百亿的企业家。

具体实例分析：

一、1984年毕业于浙江大学数学系，分配至安徽省统计局。

1989年1月，毕业于深圳大学研究生院，微软科学硕士。随即下海创业。

具体分析：

史玉柱在大学毕业后被分配至政府机关工作，却仍在继续攻读硕士学位，可见积极主动学习新知识是一个创业者必须具有的良好素质之一。

在获得硕士学位之后，面对并不清晰的未来，史毅然放弃原有工作，下海创业。从中我们可以得出，史具有不同于一般人的掌控命运的意识、对低风险事物的厌恶以及对不确定性的包容。

二、1989年夏，史自认为自己开发的M-6401桌面文字处理系统作为产品已经成熟，便用4000元承包下天津大学深圳电脑部。

具体分析：

作为史玉柱创业的法宝，M-6401系统是完全由他自己研发的，说明创新能力和创新性思维也是作为一个好的创业者必须将具备的。

在发展的一定阶段后，史认为自己产品已经成熟，并开始了向外推销宣传，看见关键时候的决策力会帮助创业者实现自己的梦想。

三、1992年，巨人总部从深圳迁往珠海。M－6403实现利润3500万元。38层的巨人大厦设计方案出台。后来这一方案一改再改，从16层升至70层，为当时中国第一高楼，需资金超过10亿元。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过10亿元，未向银行贷款。

具体分析：

初步获得成功之后的史玉柱开始规划起了自己的大厦，70层的设想证明了成功的企业家受到内心强烈愿望的驱动，总是有着超越别人的动机。

大厦的10亿余元建设资金完全靠史一个人筹集，并没有向银行贷款，说明其具有非同一般的感染力和感召力。

四、1993年，巨人推出M－6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3．6亿元。巨人成为中国第二大民营高科技企业。史玉柱成为珠海第二批重点的知识分子。

具体分析：

依靠科技创新生产出来的产品给巨人带来了丰厚的利润，这也从另一方面说明了创新是创业成功的必要条件。

五、1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。

1997年年初，巨人大厦未按期完工，国内购楼花者天天上门要求退款。媒体地毯式报道巨人财务危机。不久只建至地面三层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡，但一直未申请破产。

具体分析：

创业成功的史玉柱被胜利冲昏了头脑，不顾公司的运行和当时面临的实际状况，一味的追求修筑其心中的大厦，结果不仅没能实现愿望，而且使其原有企业招之牵连，名存实亡。这个实例也告诫所有创业者必须有分析自身实力的能力和时时刻刻保持清醒的头脑。

六、2000年，史玉柱自称和原班底人马在上海及江浙创业，做的是“脑白金”业务。表示：“老百姓的钱，我一定要还。”并定下了2000年年底还钱的时间表。

具体分析：

遭遇了巨大挫折之后，史玉柱仍能聚集原有人马重新创业，说明其具有一种独特的“财散人聚”的思想创业思想和百折不挠的良好素质。

对于欠下的钱，史玉柱表示一定要在规定时间内还清，表明了社会责任感和诚实守信也是创业者必须具备的素质。

七、2008年10月28日，史玉柱创办的巨人投资公司在北京人民大会堂宣布，正式开辟在保健品、银行投资、网游之后的第四战场——保健酒市场，世界第一款功能名酒——五粮液黄金酒。巨人投资与酒业巨头五粮液签署了长达30年的战略合作，由巨人投资，担任黄金酒的全球总经销。

具体分析：

史玉柱的企业设计了众多领域，并一直在不断发展获利。从中我们可以看出，广泛的涉猎面可以避免整个企业突然之间全军覆没。

总结：通过对史玉柱本人创业过程的简单了解，我们可以看出一个商业才子的大起大落。在其个人的发展历程中，个人所具备的良好素质是其成功的关键。同时，史玉柱背后的一群得力干将，也是他能够在遭遇挫折后东山再起的巨大支柱。然而，我们必须清晰的看到，史玉柱在取得一定成绩后有了不恰当的举动，从而也导致了企业的破产。纵然炫耀心理是人之常情，可是作为一个成功的创业者就必须保持一个清醒的头脑。在深刻反思之后，史能够东山再起的确让人敬佩不已，他的经历也给了我们许多经验和教训，我们也衷心的希望巨人集团能够在他的带领下继续发展下去。

制作人：朱子心

篇2：史玉柱的大起大落——创业者的案例分析

一 案例名称：大起大落的商界企业家史玉柱 二 案例适用：本章 第一、二节 资本循环与周转 三 案例来源：《史玉柱商界沉浮启示录》王宇 著 四 案例内容：

(1)大起大落的商界企业家史玉柱。据《金羊网一新快报))2007年5月8日等多家媒体报道：1997年1月19日下午，一份从珠海总部传来的急件交到了史玉柱的手中，这是深圳《投资导报》一篇头版头条文章的复印件，题为《“巨人”史玉柱身陷重围》。该文披露了巨人集团资产已被法院查封、集团拖欠员工三个月工资、一名副总裁和七名分公司经理携款携物失踪，以及其保健品开发付出上亿元学费等事实。史玉柱大惊失色，巨人集团的危机由此大白于天下。墙倒众人推，媒体的狂轰滥炸、一系列负面报道使得“巨人”和史玉柱深陷重围。得到消息的债权人蜂拥而至，将巨人集团总部办公楼围得水泄不通。巨人大厦停工，总部办公楼被拍卖抵债，银行账户被法院冻结，巨人集团欠债2．5亿元，名存实亡。人们都以为这下史玉柱是彻底完了，欠债让他再活三辈子也不可能还清，没有人相信他还能东山再起。“巨人”兵败如山倒，遭遇“滑铁卢”，其祸根是1992—1993年犯下的战略错误，经过几年的积累，终于在1997年全面爆发。因此，史玉柱要想东山再起并长久立于不败之地，就必须从根本上纠正这种战略失误，而当战略错误纠正之后，资金问题就成了首要问题。当时，“巨人”濒临破产倒闭的绝境，能够抵押的资产早已被抵押、查封和拍卖，任何想通过资产抵押贷款的渠道都已被堵死。而且，当时对巨人集团来说，任何一般性的参股经营也已成为不可能。但是，“巨人”两个字却是一笔巨大的无形资产，在当时中国企业的品牌中无人能及。这时，何学林为史玉柱设计的是“零成本”收购方案，即收购方不需要掏一分钱，但条件是“整体接收”，接受巨人集团的所有资产和负债，承担所有债权债务。收购方占51％以上的股份，史玉柱占49％以下的股份。收购之后，由收购方投入启动资金，将断裂的资金链连接起来，重新启动新“巨人”。收购方用“零成本”收购的，主要是“巨人”品牌的无形资产、史玉柱的失败教训和史玉柱本人的才能。通过收购，巨人集团原先积累的无形资产一下子被嫁接到了收购者身上。而且，巨人的倒下引起了极大的震动，收购“巨人”这一行动本身，也会引起巨大的轰动效应。这是一个双赢之举：史玉柱可以获得发展资金，发展起来之后，可以按股分红，如果想单打独斗，再另起炉灶也不迟；收购方则一下子站在了“巨人”的肩膀之上，可以跃上一个新的台阶，同时又可以拯救巨人品牌，使之起死回生。但是，史玉柱不愿意巨人集团整体被收购，两次坐失了良机。

(2)潜心修炼“脑白金”。在具体的经营战略上，“巨人”应该选择什么样的产业发展方向和产品，是一个重要问题。当时巨人的业务涉足电脑、房地产、保健品三大领域。应该选择哪一个作为突破口?或者，是否另辟蹊径，寻找一个新的经济增长点?一般人都会认为回到电脑上来是正确的，因为按照通常的逻辑思维，多元化经营把“巨人”拖向了深渊，电脑是“巨人”的老本行，当然要回到本行上来。但“巨人”理性地选择了保健品，做脑黄金，以此为突破口，进入良性循环。此时的史玉柱是一个负债数亿的创业者。如果大张旗鼓地进行“第二次创业”，媒体必然会进行“追踪报道”，史玉柱失败者的形象势必会影响产品的销售和商务合作。更为严重的是，他稍有起色，甚至他还没开始干，债权人就会蜂拥而至。因此，为了保护自己，史玉柱必须采取隐姓埋名的策略。于是，喜欢模仿革命领袖和战时行为方式的史玉柱收拾“残部”，开始了新的“长征”。他切断与巨人集团的一切联系，从珠江三角洲转战长江三角洲，隐姓埋名，卧薪尝胆，开辟新的“根据地”。他将“脑黄金”的名字改成了“脑白金”，并从一个朋友处获得50万元资助，在上海注册了健特公司，在珠海注册了康奇公司和士安公司。在这些公司当中，史玉柱都不是法人代表。史玉柱本人的公开身份则是“策划总监”，而双方私下签订秘密协议，史玉柱才是事实上的老板。“脑白金”出来之后，通过大规模、密集性的广告攻势，迅速填补了国内保健品行业低迷期过后的市场空当，风靡全国。到2000年，销售额超过10亿元，员工数千人，并在全国建立了拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人集团。史玉柱，这位在落难时千夫所指、几乎被送进监狱、攀登珠峰时又差点葬身雪山的“著名失败者”，3年之后竟然又奇迹般地站了起来。

(3)巨人大厦是史玉柱的“滑铁卢”。该大厦始建于1993年，当时珠海市政府为了扶持巨人集团，先后两次批给其约4万平方米的土地，125元／平方米的低价几乎等于白送。但是，史玉柱在“典型”意识的推动下，将巨人大厦的规划从18层不断“加高”到72层，要建全国最高的楼宇。72层楼所需建设资金约12亿元，当时手中只有1亿元现金的史玉柱将赌注押在了卖楼花上。而正是在1994年巨人大厦开始卖楼花时，政府开始对过热的经济进行宏观调控，卖楼花受到一定限制。1996年，已投入3亿多元的巨人大厦资金告急。在贷不到款的情况下，史玉柱不得不将保健品业务的资金调往巨人大厦。最终，脑黄金等保健品业务因“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。1997年初，巨人大厦未能按期完工，史玉柱多方筹资未果，购楼花者又要求退款，巨人集团的财务危机在媒体“地毯式”轰炸下爆发，其超过3亿元的应收款也因此无法收回。不久，只建至地面三层的巨人大厦停工。史玉柱也从公众视线消失了。2000年，史玉柱在“人间蒸发”两年多后，再次高调出现在媒体面前。据其介绍，他和原班底在上海及江浙创业，做的是保健品脑白金。他一再表示，所欠巨人大厦楼花购买者的钱一定要还。

(4)倾力打造“征途网络”形象广告。2006年12月，一组爆笑版的“征途网络”形象广告在中央电视台亮相，这正是史玉柱目前倾力打造的网络游戏企业。“做游戏第一靠人，第二是靠钱堆出来的。”史玉柱对媒体宣称，“这次我进军网游，除了有非常优秀的团队和产品外，我还准备了2亿元，1亿直接投进去，1亿做储备。投资在500万元以下的成功率不到10％，投资在2000万元以上的没有失败的。”史玉柱认为，网游能够圈进来的人越多越好，因为人气是互联网的关键因素，“人一多，就能赚大钱”。这是史玉柱做“征途网游”形象广告的初衷，而在以往推出新产品时，广告就是其屡试不爽的“万能钥匙”。上世纪80年代末，史玉柱首次创业捣腾自己开发的“巨人汉卡”软件时，就以“赊账打广告”的方式进行推广——以加价1000元的代价从电脑商家获得推迟付款半个月的优惠，以软件版权向杂志做抵押先做广告后付款。第一次的广告成功了，在杂志广告付款期限的前两天拿到了订单。两个月后，史玉柱赚到了10万元，他将这10万元全部投入广告；4个月后，其营业收入超过100万元。“巨人汉卡”曾独领市场风骚，为史玉柱赚下第一桶金。而“广告”也从此成为史玉柱开辟新事业的必用招数。1993年，“巨人”推出M一6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3．6亿元。“巨人”成为位居“四通”之后的中国第二大民营高科技企业，史玉柱也成为珠海市第二批重奖的知识分子，被当地政府作为创业典型大力扶持。1994年底，“巨人”推出“脑黄金”等12种保健品。史玉柱展开了密集的广告轰炸、人海战术，投放广告超过1亿元。这次广告战再次大获全胜。1995年1—3月，脑黄金的回款额达1.9亿元。1995年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位，“脑黄金”取代“巨人汉卡”成为巨人集团新的摇钱树，年利润总额超过1亿元。在不久前举行的一次新闻发布会上，史玉柱提出，“你来玩，送你钱”，今后将成为网游产业的主要营销手段。随即，史玉柱完全照搬了“脑黄金”的营销策略——密集的广告轰炸、人海战术、疲劳战术，还创造性地利用广告软文，大力宣传脑白金的溯源、功效，激起了消费者的广泛关注和购买意愿。脑白金成功了，史玉柱全部清偿了巨人大厦所欠的预售楼花款，重筑自己的社会美誉和公司信誉。“还钱”无疑成为史玉柱重出江湖最佳的个人形象广告。史玉柱每一次的广告策略都取得了成功，除了白手起家的那一次是“赌”，其后的几次都是苦心经营的结果。史玉柱把营销当成一场战役。比如“脑白金”，每年的春节和中秋是广告投放高潮，中秋倒推10天，春节倒推20天，在这30天里，“脑白金”不惜血本，广告密集轰炸。因为2—9月初的广告量很小，所以广告费用分摊到全年并不高。在这样一种广告策略下，“脑白金”每年春节的销售量就占全年的50％～70％。2001年，史玉柱当选“CCTV中国经济人物”。

五 案例评析：

在中国经济改革的浪潮中，史玉柱无疑是具有传奇色彩的创业者之一。1989年，史玉柱研究生毕业，借款4000元下海创业，研究开发的M-6401排版软件4个月就赚了100万元。随后又推出M一6402软件，销量居全国同类产品之首。1991年，创立巨人公司，推出M-6403软件，实现利润3500万元。1993年，推出M-6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额即达到3.6亿元。“巨人”成为中国第二大民营高科技企业。1994年，史玉柱当选“中国十大改革风云人物”。1996年底，推出“脑黄金”等12种保健品，投放广告1亿元。1995年，史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。1997年，因一连串盲目扩张的决策失误和兴建巨人大厦造成资金链断裂而导致巨人集团轰然倒塌，欠下2.5亿元的债务。史玉柱沦落为“全国最穷的人”，演绎了一个企业迅速盛极而衰的经典案例。1998年，史玉柱开始重新创业。他带领一批“巨人”旧部开始做“脑白金”，在短短的两年时间内，就把脑白金打造成中国著名品牌。2000年，脑白金获得全国保健品单品销售冠军，创造了年销售10亿元的奇迹。2001年，史玉柱还清了2．5亿元债务，并将“敢于承担个人责任”写进新巨人集团的经营理念，用行为宣示了“追求诚信才能东山再起”的游戏规则。从巨人集团的发展史中可以看出：_二是做企业不能山林呼啸。史玉柱没有按照市场经济的要求组织起一个有效的团队，正是导致其失败的最关键原因。二是史玉柱缺乏资本股本结构理念。巨人集团的管理体制失误就在于同一集团公司下属的不同业务，在资产上分隔不清楚。如果当时史玉柱在体制设计时，就能很清晰地把电脑、保健品与房地产三块业务分隔开来，组建三个独立的股份有限公司或责任有限公司，分散股权，组建各自的董事会，那么房地产项目的失败决不会把保健品项目也拖垮。三是巨人集团资金链断裂是一个直接原因。1993年开发巨人大厦，史玉柱一开始曾固执地不用银行贷款，主要以集资和卖楼花的方式筹资，因不顾实际地一再加高楼层以及其他外部因素的改变，最终导致资金链断裂。巨人大厦烂尾，史玉柱成为“中国首负”。四是史玉柱的“广告模式”屡屡成为开启新事业的“万能钥匙”，从起家的“巨人汉卡”到发家的“脑黄金”，再从东山再起的“脑白金”到目前的网络游戏《征途》，莫不如此。史玉柱从一穷二白的创业青年，到全国排名第八的亿万富豪，再到负债两个多亿的“全国最穷的人”，再到身家数十亿的资本家，演绎的真实故事，到底说明了什么?这是值得我们认真思考的问题。六 案例讨论：

篇3：史玉柱:决定创业成败的6大关键

创业初期，需要发扬一个精神：聚焦聚焦再聚焦。因为万事开头难，开头的时候，一定要把每一件事准备得充分，做得十分的完美，无法再优化了，这样的话你创业的起步才可能是成功的。

在创业初期的时候，一个人，一个时间点只能干一件事，不能干两件事。干一件事，就是聚焦聚焦再聚焦。因为创业要成功，它是由多个方面组成的，如果有一个方面做得不成功，这个创业就很难成功。除非你有很好的团队，有各方面的专家，否则的话，就需要一把手亲自带领团队去聚焦，把矛盾的几个方面聚焦聚焦再聚焦，做到极致，创业成功的可能性就比较大了。

2.成功之后更要正确认识自己

一个企业家，一个领路人和一个团队，最难认清的是自己，尤其是取得了一定成绩之后，对自己的认识是最不清楚的。当巨人取得了成功之后，我的团队——主要是我，开始觉得自己本事挺大的，想做的事真的做成了，再做事我也能做成，把自己的能力过高估计了。因为忘乎所以，所以投了很多项目，现在回过头来看，但凡懂点管理学，懂点企业运营的人都知道，这样做只有一个结果——失败。因为你没有那么多人才，你没有聚焦，你的人力财力物力，各个方面都跟不上。一个项目要做成功，你的研发要做到一流，你的营销要做到一流，你的管理团队要做到一流，你的激励机制要跟上，你的财力要跟上。我们做了那么多，一个都跟不上。巨人很快陷入了低谷，巨人一下从悬崖上坠落。这个根源出在哪？真正的原因就是取得一定成绩的时候我们不能正确地认识自己，不能正确地评估自己和自己团队的能力，狂妄自大。

3.当断则断

我失败过程中的一个感悟就是当断则断。我们失败了之后，已经不行了，这时候看到哪个产业还不舍得放，还想去救它，还想去借钱去找生产资金去打广告。巨人大厦到处去找人想办法引资，所有的这些努力，我们差不多经历了9个月，我那时候还整天到处飞，美国就飞两次，在美国有人说要投资，我跑过去了，一去发现是骗子。那时候，不敢面对现实，我们当时累计起来有20、30个项目，每个都想去保。如果刚摔倒的时候保一两个项目，那一两个项目有可能保下来。但是每个项目都想保，其实最后一个都没保住。当你发现你的一个项目，你的一个产品，趋势不行了，销售趋势不行了，你的队伍不行了，如果下个阶段没得救，管你有多大损失，赶快把它砍了，当断则断。

4.创业就怕老板架子大

重新创业，我们选了脑白金，我的感悟就是创业初期，一把手要亲力亲为，千万别是一个很小的公司，一把手就想坐在老板椅上去当管理者，自己并不去抓研发和市场，这种失败率是很高的。

做脑白金，我又回到第一次创业的状态，我们这个失败，是很惨的失败。在半年之内，全国网上搜到了有两万篇对我们的负面报道——内容是有重复的。就是因为惨，它带来一个好处，在总结自己教训的时候变得深刻，所以又把自己打回了创业初期的那种工作作风和工作状态。做脑白金的时候，我们没有钱，我们还背着2.5亿的负债，那时候的2.5亿比现在的25亿值钱。

公司就怕老板架子大，为什么大公司会犯很多毛病，大公司为什么没有创新力，创新力为什么都在小公司？其中一个方面还是一把手是不是在干活，而且干的是最重要最关键的活。一把手领导全面没问题，但是也得干关键环节的工作，要亲自干，否则的话，这个一把手不称职。

5.找到热爱，和用户在一起

你从事创业的内容，是你的热爱，是你的最爱，我觉得你就快成功一半了，因为你把工作作为乐趣，没人用鞭子抽你，你就想去干这个活，这会对创业非常有用。

我在玩盛大的游戏时，我已经是一个地地道道的玩家了，我跟玩家每天待的时间很长，我知道他们喜欢什么，我知道他们讨厌什么。站在玩家的角度，一旦你喜欢上以后，你的投入度很高，高到一定程度，就不是把它作为一个简单的工作。

再有就是消费者，什么都离不开消费者，全国乃至全世界凡是谁的研发团队真正重视消费者，走到消费者中间去搞研发的，这种公司往往成功的多；凡是把自己关起来，和消费者隔绝的公司，往往不会成功，消费者才是自己的衣食父母，消费者是你未来成功的命脉。

6.宁可慢一点，资金链一断就完蛋

投资时控制风险往往是第一位的，凡是搞投资不能赌，前段时间我赌成功过，也赌失败过，要搞投资就要控制住风险。从事投资类的企业它的负债率很关键，像巨人大厦倒掉前期，我们的负债率非常高，后来搞脑白金的时候，我们负债率是0，不需要银行贷款，需要钱的话我在市场多卖点就可以了。征途也是不负债的一个企业，搞投资多少会负点债，一个企业负债率不能太高，太高真是会出事。

过去十年中国的著名企业家，被抓起来的，坐牢的，最知名的能找十几个，这些人出事最根本的原因就是资金链绷得太紧，负债率太高。作为一个员工，有钱了，要搞点投资，杠杆还是要少用，我用过杠杆，还是挺危险的。因为企业成功不是靠赌出来的，杠杆太高就是赌博了，负债率低一点，可能会慢一点，但是会安全。所以搞投资，最大的教训就是要控制自己的负债率，控制自己的杠杆。

篇4：史玉柱的大起大落——创业者的案例分析

我们并不缺乏开天辟地的本领，能吃苦，也有胆子。唯一欠缺火候的就是我们先天不足的创业智慧，一种适合某种环境体制并且野蛮生长的能力。恰恰是因为先天性市场经济开放得比较晚，造成了诸多创业者在这种创业基因上的差距。而这种差距感，直接导致了我们大多数创业者缺乏胆识与足够的商业意识。

创业者在创业时需要注意以下几点：

1、充分了解自己，作好每一个选择。

如果你遇到了机会，就意味着你也将同时面临选择。是选择抓住机会去放手一搏，还是安于现状，等待更好的时机出现?所以，人应该多去了解自己，通过朋友们的中肯评价，通过长辈们的中肯建议，通过回顾自己的经历，去发现自己，了解自己到底适合做什么。这样，在机会来的时候，才不至于那么优柔寡断。

2、CEO必须懂营销。

俗话说:没有战术细胞的将军就是武夫。同样的道理，总经理不懂营销那就注定公司缺乏长期和短期的计划，也缺乏扭转乾坤的能力，公司内部也不会和谐到哪里去。一个好的CEO，必须懂得营销。这里面有两层意思：一层是对外要懂得该在什么时机如何更好地宣传产品，提高公司的影响力;另外一层则是对内要懂得如何把员工的积极性调动起来，让他们热爱公司，热爱工作。

3、在商业场上要学会变通。

懂常识的人都知道，兵家排兵布阵，都讲究选择有利的地形，使军队进可攻、退可守，方乃万全之策。同样的，这也是生意场上的真理。另外，一个企业，必须得有拳头产品，这象征着该企业的企业价值和市场影响力。李嘉诚也说过，他的多元化经营，永远是有一个到两个赚钱，才去做第三个。

4、一个好的战略胜过多得到一个客户。

作为一名企业负责人，并不是任何事都要亲力亲为的。你得通过你的管理调度能力去管理公司，保障公司里每个员工高效地工作。一家公司，不是比谁更务实和刻苦，比的是效率，是质量，这才是公司的根本。

5、创业要循序渐进。

有了启动资金的创业朋友们，也不要激动得找不到头脑，觉得好像压抑在自己心里的一团热血沸腾得就要爆炸了一样。

篇5：史玉柱的大起大落——创业者的案例分析

对企业来说，一个英明的战略带来的收益，将远远比你自己去攻一个客户赚的利润要大得多

参赛选手

高广路，男，1974年生，专科，一家以生产节能灶具为主导业务的科技公司总经理。

参赛项目

其公司生产的节能灶具能将普通灶具热能利用率从36%提高到76%，从而为一百人以上的餐厅食堂等单位节约大量的能源成本。推广模式是免费试用后，从实用单位节省下来的成本里提成。公司力争打造中国节能灶具知名品牌，在五年内做成行业第一品牌。

现场简况

《赢在中国》第三赛季晋级篇第八场。评委：熊晓鸽、史玉柱、俞敏洪。

现场回放

史玉柱：你作过 吗？

高广路：做了半年。

史玉柱：我能看出你像作过 的人，在团队里，你最大的作用是什么？

高广路：黏和性。

史玉柱：你对营销人员如何考核？

高广路：从拜访客户的数量和实际成交的数量两方面考核。

史玉柱：给他们提成吗？

高广路：有提成，年薪加提成。

史玉柱：你这个产品是有技术含量的，但如果你申请专利，你的技术都将被社会知晓，而你这个产品又是很容易仿制的，你怎么办？

高广路：我也考虑过这个问题，但我想最终盖是盖不住的，即使我不申请专利，他看了产品也能模仿出来，所以我觉得关键是快速把市场做起来，然后不断更新换代推陈出新，

我觉得这才是对自己的有效保护。

史玉柱：但别人也能借着你创出的市场，也能八九不离十地抄袭你的产品。我想他们也能挣钱。

高广路：是这样的。现在的市场都是开放的市场，肯定谁也做不到独家通吃。

史玉柱：你们公司多长时间开一次全体员工大会？

高广路：半个月开一次。

史玉柱：搞创业的人都挺喜欢开会。你的职务是什么？

高广路：总经理。

史玉柱：董事长是谁？

高广路：也是我。

史玉柱：副总呢？

高广路：副总两位。一位负责生产，一位负责市场。

史玉柱：你对公司的整体把控能力怎么样？

高广路：非常好。

史玉柱：除了人事，你在公司整体战略方面的把控能力呢？

高广路：我觉得应该没有多大问题。

史玉柱点评

篇6：史玉柱的大起大落——创业者的案例分析

◆中国商业史上的传奇人物史玉柱处女作正式曝光！◆史玉柱迄今为止唯一公开著作。

◆首次亲口讲述24年创业历程与营销心得。◆首印50万册！

◆2013年经管类最重磅图书！◆中国商业思想史里程碑之作！

◆最懂中国消费者的那个人终于出书了！◆这本书里的营销经验最少值100亿美金！◆随便翻翻就有收获，反复体会更觉深刻。作者简介

史玉柱，1962年出生，安徽怀远人。中国营销进程的亲历者和推动者，对中国消费者研究最深入的企业家，投资家兼骨灰级网络游戏玩家。1988年，读研究生期间就敏锐地意识到市场经济将成为中国未来的主流。1989年研究生毕业后，弃政从商。2013年4月宣布退隐江湖，现专注于慈善和投资。

想跟史玉柱交流，请关注他的新浪微博：@史玉柱

优米网，由著名制片人王利芬女士创办，是为创业者提供有价值视频的服务平台，视频产品聚焦“创业”智慧，提供在线点播等服务，是“创业智慧供应商”。

优米同时为手机用户打造优质的移动客户端创业课件。优米自制视频团队拥有一流的策划制作能力，曾制作《赢在中国》、《我们》、《在路上》等知名栏目。目录

第一章 脑白金的广告为何连续打了10年？

第一节 脑白金如何找到自己的消费者？

第二节 广告是对消费者大脑的投资

第三节 广告营销是否需要公司一把手来抓？

第四节 广告创意为什么不能完全交给广告公司做？

第五节 如何看待脑白金广告被评为“十差广告”之首？

第六节 脑白金为何选取卡通人物来做广告？

第七节 脑白金广告的投放策略是怎样的？

第二章 如何做出最有效的广告？

第一节 怎样选择广告投放的媒体？

第二节 如何降低广告费成本？

第三节 广告广泛传播前要经过检验

第四节 明星效应对于广告效果作用有多大？

第三章如何成功管理多元业务的企业？

第一节 我是如何管理多元化的业务

第二节 为什么决定进军网络游戏产业？

第三节 网游行业的盈利模式是怎样找到的？

第四节 网络游戏的营销如何进行？

第五节 我为什么看好民生银行的投资？ 第六节 如何评价教科书中的营销理论？

第七节 创业应该注意哪些？

第八节 企业如何从失败中爬起来？

第九节 怎样跟媒体打交道？

第十节 对创业者的寄语

第四章 我对产品策划和策略的认识

第一节 如何做好一个产品？

第二节 巨人创建以来的产品和策划

第五章 我对网络游戏策划的体会

第一节 策划在网游行业的地位

第二节 玩家需求的八字方针

第三节 任何游戏都要闯印象关、尝试关和无聊关

第四节 游戏策划方面如何管理

第五节 如何处理游戏里的几大关系

第六章 我的经验和教训

第一节 我的创业历程

第二节 我的失误与教训

第三节 我是赌徒的反面，胆子最小

第四节 我的失败教训最值钱

第七章 民营企业如何在逆境中成长

第一节 逆境的三个好处

第二节 巨人在逆境中是如何做的第三节 如何从低谷中站起来？

第四节 巨人的企业战略

第八章 在中国如何做企业

第一节 在中国做企业还是低调一点好

第二节 企业应只认功劳不认苦劳

第三节 企业家一定是坏人

第四节 民营企业的“十三种死法”

第九章 我对创新和市场竞争的看法

第一节 我对创新的理解

第二节 我对市场竞争的体会

第三节 只说产品的一个好处才能被记住

第四节 除了保健品、银行和互联网，其他行业我基本不碰

第十章 我的微博记录

第一节 人生心得

第二节 企业经营 第三节 股票、金融

第四节 政治民生 在线试读部分章节

营销，最核心的是要了解你是销给谁

其实我现在都不知道教科书里面的营销是怎么定义的，我也没有在这个词上面去琢磨过。但是我在营销上考虑的还是比较多的。

营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了，路子对了，然后再适当用一些表现手法，说法上用一些技巧，把你的这个想法当面给他；把当面说的那些话，变换一种方式告诉他。

这个定义我一下说不清楚，下面我们谈一些具体的东西。

卖脑白金，要对老头老太的儿子女儿说 脑白金广告形成的过程是这样的。

我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。

我问他们对脑白金了不了解，他们说知道脑白金。

有一两个老头老太太说他们是吃过的。大部分人说有兴趣，但是没吃过。后来我就问他，为什么不吃呢？他们回答说，买不起。

其实他们的收入是够的，买不起的原因是什么呢？

后来我在聊天过程中发现，中国的老头老太太其实对自己是最抠的，对孙子他是很大方的。他的钱存在那想养老，如果要花，他都想花在孙子孙女身上，就是对自己太抠，不舍得自己花钱。

怎么样才能让他买脑白金呢？

他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就愿意吃。

我发现有多半的老人都是这样的。并不是不想吃，其实在等他的儿子或女儿买。

其中有一个买了脑白金的人就说，他每次吃完了之后，自己舍不得买，想让儿子帮他买，怎么办呢？他就把那个空盒子放在窗台上面，提示他儿子。他儿子有时候看见了就帮他买，没看见的时候十天二十天都不帮他买。

所以根据这种情况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。

向老头老太太说没有用。

定位就两个字：送礼

中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须要对（老头老太的）儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字——“送礼”。所以我们当时市场调研下来得到这样一个结论。病句是最容易让人记住的 得到这个结论之后，后面就是怎么包装的问题。就是怎么把这个“送礼”对儿子和女儿说出去，让他们能记住。

后来我组织我们的员工，几十个人，每个人都想，搞了好几百个，最后在一个员工的提案基础上改进，改进成现在这个。选了一句容易记忆的。

因为这句话“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是病句。

其实病句是最容易让人记住的，因为后面一句话跟前面一句话是矛盾的。

“今年过节不收礼，收礼„„”这个“礼”字重复得也比较多，容易记得住。这个广告语，就这样确定下来了。

当时也说，这个广告语要打就准备打十年，不能变。

广告最怕变，积累不能丢

广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。

所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么变化。但是表现形式我们每年会变一下。

现在看，这个广告效果挺好的。

在这个广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。

后来，几年之后，我到中安联商场里面在那蹲着，看着别人来买。

快过年的时候，一些民工要回家过年，要买东西给家里面人。他们在商场就挑来挑去，最后有人拿起脑白金，他买了脑白金。

我就上去跟他聊天。

他第一句话就说，过年买礼品好像挺难挑的，挑不出一个特别好的。脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的知名度高一点，然后就不得不买了。

其实这代表了多数消费者的一个心态。

广告其实是持续性投资 广告，它其实是一个投资。

它在消费者大脑里面，是对消费者大脑做的一项投资。

如果你广告语老变的话，一年两年就变个广告语，那前面的积累就全丢掉了，前面的投资就等于全浪费了。

我现在新打的广告固然也会对消费者起作用，但是当他去实施购买行为时，你过去的宣传对他所起的作用，比这个礼拜、这一天他看到的广告作用要大很多。

所以广告是一个积累，最怕的就是打一段时间就换，尤其是打了半年一年就换掉，这样你前面花的钱基本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。

我们的教训太多了。像以前，我在珠海巨人集团的时候，做过很多产品。因为我这个人不安分，经常想去换广告语。有个更好的，我就要重新再拍，就要把它换掉。后来发现效果不好。

我在珠海的时候就违背了“能不变就不变”这一点。

做广告，定位的准确比广告形式更重要

在珠海的时候，我做广告更注重形式，不太注重对消费者的研究，也就是定位的准确。

像我当时头脑发热的时候，在1994年，我一下上了几十个产品。有药品，有保健品，还有电脑、软件等。

我当时打的广告——计划是一个月，实际上大概两个多礼拜——在两个多礼拜不到二十天的时间里，我在全国花了5000万的广告费。

我带着团队设计了100多幅广告。那时候是报纸广告为主，我们设计了100多幅。

而且那个广告往往是通版的，就是两个版拼在一起。

这个时候我犯了两个错误。

第一个错误就是，广告太多了，花样太多了。

第二，定位错了。

我们当时做的这批广告，当时叫“三大战役”或者叫“百亿计划”。

我描述的一个广告就是，一排伟人，比如马克思、爱因斯坦，大家心目中那些伟人，搞了一排，手挽手往前走，然后上面的广告语就搞个“巨人集团”。

其实是想打一个气势，但这个广告是非常失败的，对公司没有任何作用。当时我很沉迷于这些东西，对这种形式很在乎。

最好的广告就是推销产品

最好的广告其实就是推销产品。

你卖形象广告，除非是像保险公司这样的，可能它们需要一些形象广告。其实很多公司是不需要形象广告的。

当时我们的钱全部做形象广告了，产品只是在拐角里面，用很小的字把30多个产品罗列在那个地方。这个广告一点效果没有。当时1994年，5000万那是很值钱的，那时候5000万估计比现在的50亿还值钱。而且1994年的时候，真正能拿出上千万的民营企业，全中国我估计20个都找不到。我们一瞬间就把这个钱给浪费掉了，所以当时交了很多学费。

黄金酒案例

黄金酒不是我做的，当时我已经不管这个公司了。黄金酒是我们团队做的一个项目。

因为这个公司我已经不参加任何决策了，他们出于尊重是来找过我，说我们要上个黄金酒你看怎么样，我当时就有两句话，我说我不同意，但是决策权是你们的。最后他们还是上了。

我后来也跟踪了一下。我觉得他这个产品选得挺好的。黄金酒就是我们的一个配方、我们的一个生产权，跟五粮液合作生产，用的是五粮液大概市场卖五百八的那种酒，去和基酒做出来的，其实市场价一瓶也就一百多块钱，本来是应该能卖得很好的。但是就犯了个错误，他广告语老变，不到两年，就换广告语了。

后来有一次我见了他们，我说过这个问题，他们也发现了这个问题。所以黄金酒的销量，你说大也不大，小也不小，就处于那种情况。我估计这个项目没啥利润。

我觉得它的广告策略是有问题的，除非他们改变这个广告策略，找到一个好的主广告语，坚持打下去。

五粮液案例

像这种很老的品牌，比如说茅台、五粮液这种东西，好像在中国人民心中根深蒂固，需不需要做大规模的广告、大规模的促销？我觉得需要。

比如五粮液，如果在一九五几年，你让中国老百姓报最好的五个酒，其实报不出五粮液。五粮液也是排前面的好酒，但是并不是最顶级的，并不是极限品牌。但是你看五粮液现在销量就很大，这就跟它后面持续的宣传有关。

有的以前排名比较靠前的酒，现在销量连它的一个尾数都不到。像过去的八大名酒、十六大名酒，有很多销量挺惨淡的，你说品质比五粮液差吗？不见得。至少都差不多吧，都是中国的八大名酒，但是很多销量都不行。我觉得这些也是需要广告的。

只不过这些产品，它们是传统的老品牌，是传统。所以它如果做广告，可能和这些新上市的产品不一样，它的宣传要走另外的套路。我看过五粮液的一个长篇的广告，一个一分钟的广告，以前在中央电视台下午四点半播的，我觉得它那个挺好的，看完之后对五粮液的品质、产品的质量，还是相信的。那个广告是选中了五粮液的质量这点进行主打。

这两天拿到一本书的手稿《史玉柱自述：我的营销心得》，算是史玉柱唯一公开的著作，离公开出版还有一段距离，提前给大家曝点干货。

史玉柱是一个产品和营销的高手，可能是中国这些产品家里最接地气的，有的方法很土，却很管用。对史玉柱，我不仅关心他的产品真经，更关注他真刀实枪的工具。从产品角度，史玉柱是一个深耕用户的人性大师，而且被认为是“暗黑系”的，其实，他也是“苦逼系”的，1万小时法则的辛苦践行者：

1、最好的策划导师就是消费者

史玉柱：不仅送礼这个概念是这么到老太太那儿聊出来的，我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调，最好的策划导师就是消费者。我每出一个广告语，每拍好一个广告，比如像老头老太太那个电视广告，我拍出来之后，就把全国分公司经理、总部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否决权，但是我没有同意权。五六十个人投票，只有2/3都举手了，说好了，才能播。

工具：每周访谈50个消费者。史玉柱公司内部有规定，所有广告部的人，所有搞策划的人，必须要每周访谈50个消费者。史玉柱要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人，每个月都要访谈30个消费者。而且会做检查。

2、消费者访谈要确保真实记录

史玉柱：只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者。我们的访谈是这样做的。访谈完了之后，要有一个访谈录，他和消费者的对话，他说了什么，对方又说了什么。这个里面肯定有编的，中国人编剧能力还是挺强的。然后我抽查，每个月来的时候我会抽查3-5个。因为我很了解消费者，谁真的谁假的我能看出来。

工具：访谈作假惩罚法。面对访谈作假，史玉柱的做法是，开全国大会时，拎出来的人让他在台上连讲一百遍，加入他叫张三，就讲100遍“张三没有信誉，张三没有信誉”。下次就不敢了。不过这种做法针对90后可能有点麻烦。

3、研究用户的王道：试错

史玉柱：只要是面向消费者的生意，都要研究消费者。这种消费心理，靠试错，还是试错。

工具：伪装成玩家。史玉柱调研用户的方法，就是和玩家聊天。有个什么想法，先是从侧面问他们，当然也不能暴露出自己。史玉柱就说：其他的游戏里，想干个什么什么事，你们觉得这个好不好?其他游戏要推一个什么东西，你们觉得怎么样?他会问10个、20个玩家，做出初步判断。

4、做产品要集中优势兵力

史玉柱：一个企业有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。产品能少一个就少一个。少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

工具：只做一件事。史玉柱有个自我的纪律：同一个时间，一定只管一件事，不管两件事。史玉柱做网络游戏时，虽然还是100%的脑白金股东，但决策基本不参与，全力盯征途游戏。

5、好产品是改出来的

史玉柱：从游戏公司成立到美国纽交所挂牌，用了3年。做《征途》的秘诀在哪儿?为什么我们很快就找到收费的那个点了呢?其实都是靠心血熬出来的，只要你路子对了之后，你就不断地浇灌心血。

工具：每天15个小时的体验。征途游戏刚出来的时候，是很不好玩的一个游戏，非常难玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是15个小时在游戏里待着。史玉柱呆了两年，外面都没有朋友了，也不用手机。玩的时候发现哪个地方不好，连夜把技术人员叫起来，叫他起来改。

6、鲜为人知的产品失败：巨不肥

史玉柱：除脑黄金外，我们还做了巨不肥。1996年3月份开始做巨不肥。当时就做了一个启动市场方案。这个启动市场方案是成功的，就是做巨不肥大赠送，以活动作为线条进行宣传。后来策略上出了一个问题，市场打开之后，后期的策划没有做，市场打开以后，不知怎么办了。这个产品后来逐渐下滑。

工具：取名字的学问。取一个好名字可以减轻很多劳动量，脑白金名字取得是比较好的，有缺点，有点也很突出。红桃K名字好。凡是取太大众化的都让人记不住。

7、玩家需求的八字方针

史玉柱：我总结了一个八字方针：荣耀、目标、互动、惊喜。

1、荣耀。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得他人的尊重，要获得荣耀，玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三是荣耀。

2、目标。任何一个时间节点上，都应该有目标;在任何一个时间节点上，都应该短中长期目标三者同时存在。

3、互动。友情的需求在网游中是存在的，仅此于对荣耀的追求。

4、惊喜。惊喜其实就是随机性。它的地位是非常高的。没有随机性，网游就没有耐玩性，没有随机性，就没有游戏。

工具：如何让消费者不觉得贵。比如，史玉柱有个游戏，要在刀上镶一个宝石。设计中，这个刀是最极品的刀，需要他花1000块钱。如果直接定价1000块，用户肯定不接受。史玉柱的设计方式是：让他10块钱买1颗宝石，但镶嵌的成功概率是1%，其实最后也是1000块钱，但用户容易接受。

8、一把手要抓细节

史玉柱：为什么一把手要抓细节呢?第一细节太重要了，尤其是关键环节的细节。第二，模范带头作用。回顾我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰这20年里有三个时期我是抓细节，自己亲自干的。第一次是1989年，没钱没人，公司产品100%的代码都是我自己写的，所有广告都是我自己写的。第二次是1997年，我们公司失败了，我又放下了架子。包括跑市场，70多个城市，跑终端，没有上万，但绝对不低于5000。第三次就是我接受巨人网络的时期。正因为我不懂网游，所以我才抓细节。

篇7：史玉柱：五个关键点决定创业成败

编者按

史玉柱堪称当今中国商界颇有争议和传奇色彩的人物。早年，他凭借巨人汉卡和“脑黄金”迅速飞腾，然后又因巨人大厦迅速坠落。几年蛰伏后，他又靠“脑白金”和《征途》网游重新崛起。近日，史玉柱结合自己24年的创业历程，首次分享了有关创业的五个关键点。

一把手要亲自抓细节

创业需要什么？需要亲历亲为。到麦肯公司（注：全球知名的4A广告公司）跟他们的CEO聊天时，我发现他管企业管得非常好，连招待客人的桌子上面，什么花放在什么位置都有讲究。我发现很多成功企业创业初期和中期，都是一把手亲自抓细节，我觉得这是至关重要的，甚至是必不可少的。

1989年，我大学刚毕业创业的时候，还没有互联网，什么都不懂，但我们为什么一炮打响了呢？最关键的一点是，我亲自抓最重要的细节。公司初创期只有两个人，都是刚毕业的大学生。

我自己研发了一款文字处理软件。软件研发出来后，我每天都会修改，要把这个软件改到极致，用起来方便。然后我尝试向很多机关推销，因为当时只有机关才有电脑，后来我总结出一套能说服他们的理由，并将其提炼出来写成广告方案。

因为每个细节都是我自己抓，抓得比较到位，我就觉得我是会成功的。要有这种感觉，一定要把自己感动，要认为自己做得太好了。因为每个人都会过高估计自己的能力，当你自己觉得还可以，其实产品拿出去可能还不行，只有自己感动了自己，这时候才真的可以。

同一时间只干一件事

公司规模做起来后，我就开始不认识自己了，觉得自己挺厉害。尤其是公司发展到两三百人的团队，一年有上亿元的收入，我就开始膨胀了，以为自己做什么都能成功。所以，当公司发展到一定阶段，要切记条件不成熟时，不能做多元化。

一个企业的一把手，同一时间只能干一件事。“脑黄金”产品成功后，我们的队伍、我本人就彻底忘乎所以了。那时我为公司制订了“三大战役”：保健品、药品和软件。在组织“三大战役”的同时，又拓展了新的领域，化妆品、服装……

现在回过头来看，但凡懂点管理学，懂点企业运营的人都知道，这样做只有失败。因为你没有聚焦，人力财力物力各个方面都跟不上。一个项目要成功，研发、营销、管理团队都要做到一流，激励机制、财力还要跟上。我们做了那么多，一个都没跟上，所以实施“三大战役”的第一个月，所投的5000万元广告费全部打水漂了。

第二个月，我们又砸了3000万元广告费，但我们的管理还没到位，除了“脑黄金”产品，其他产品都还没生产出来。等产品出来了，资金又开始紧张，这注定会失败。

巨人很快陷入了低谷，一下子从悬崖上坠落。我们用三年时间爬到山上，但掉下来只用了一个月，根源出在哪？

现在回想起来觉得很可笑，我那时候不到30岁，不知天高地厚，巨人到了高峰维持了两三年就开始走下坡路。那段时间最大的教训是，一个人的精力和能力有限，在同一时间节点上，最好只做一件事。

你的副手也是。如果让他管营销，就只让他管营销，不要插手研发；管研发，不要让他插手营销；负责财务，也不要让他负责财务以外的事情。管研发的主管也不能管所有的研发，应是某段时间最重要的项目要亲自做。一个人精力有限，一定要聚焦。

成功时总结的经验可能不靠谱

一个人成功之后，会忘乎所以，以为自己很能干，这就为失败埋下了伏笔。相反，要是失败了，肯定会去反思，这时候的思考、总结，是最真实、最宝贵的。我跌入低谷之后的感悟是：失败是成功之母，成功是失败之父。

我成功过，也失败过。成功的时候，你在空中，在空中总结的东西不接地气，往往会有扭曲，因为自大，看问题不全面。而失败的时候，是你被摔到地上，甚至被人踩到土里去，这个时候总结的教训是接地气的，往往一针见血，因为此时你冷静。

我们公司很快失败了，失败原因是资金链断裂，但这只是表象。根本原因是我和我的团队的责任，当然主要是因为我的自大，做事不踏实。在这种状态下，公司陷入低谷是必然结果——今年不陷入，明年还是会陷入；今年不摔倒，明年必然会摔倒。这是内因决定的。

摔倒之后，压力的确变大了，头几年睡不着觉。最困难的时候，整天去找投资人收购我们公司，开始我还要价，说你出5000万元，控股50%，但到最后还是兵败如山倒。

努力了半年，在彻底没希望时，我进行了深刻反思。关在房间里差不多两个月，思考失败的真正原因。后来，我又开始重新起家。当时我们有很多选择，软件、保健品等各个方面，最后我选中了其中一个产品，主攻改善睡眠的保健品，后来取名为“脑白金”。

企业管理越简单越好

企业进一步发展，更重要的环节是管理。关于企业管理，不是说规章制度越多越好，方案越复杂越好。

其实，管理是越简单越好。若后期去补漏洞，去丰富，也应有度，如果制订得太多，当管理方案超过20页纸，其实基本没什么效果。

我对管理的一个感悟是，既要做事，但又不能什么都做，很多事情需要大胆尝试。

我当时提出一句口号：试销市场慢不得，全国市场快不得。当产品还没有足够丰富的时候，尤其当营销方案还没有得到市场检验时，一定不能侥幸地在全省甚至全国推广，一定要在试点市场把产品研究完善，才能向其他地方铺货。只要一个市场做成功了，就应该把它的经验教训总结出来，最好是写出来编成操作手册，向其他市场推广。

试销还有一条很重要的经验。虽然招聘员工时，尽量选素质高的，但真正做培训的时候，一定要把他们当成农民工级别的水平，比如我在写操作手册教他们怎么做市场调查，第一句就写到：“要敲门、面带微笑”，在住户开门前一定要面带微笑，写到这样傻瓜的地步才行。

再比如，产品在药店、卖场怎样摆放，也要总结出经验。我的经验是，摆放高度不能低于1.5米，也不能高于1.8米，若不在这个高度内，消费者很可能注意不到。

所以，总结试销经验非常有必要，而且一定要把工作做细。试销一旦成功，再用细化的经验总结推广到全国，就一定能够做好。

自己得是自己的消费者

这一路走过来，我觉得不管是当职员，还是自己创业，最好要做跟自己的爱好相兼容的工作。

如果你自己创业，是你的热爱，你的最爱，我觉得就已经成功了一半，因为把工作作为乐趣，不用鞭子抽就想干活，这对创业非常受用。

“脑白金”成功之后，我没什么事，整天玩游戏，一下子就迷进去了，上班时间也玩，一听到敲门赶快把屏幕关掉。

因为喜欢玩游戏，后来干脆不上班，不到办公室去，我就待在家玩游戏。玩了一年后，已经是一个地地道道的玩家了。我跟玩家每天待的时间很长，知道他们喜欢什么，讨厌什么。《征途》游戏刚研发出来时，我就提出，这个应该这样改，当时团队还不接受，说你不懂，游戏是有规则的，你不能破坏规则。

站在玩家角度，一旦你喜欢上游戏，投入度就会很高，高到一定程度，就不是把它作为一个简单的工作来应付。当时，我在玩游戏过程中，在电脑边上放张纸，有什么感悟马上记下来，第二天便交给研发团队修改。有时问题太严重了，甚至半夜都叫他们修改。

我在玩游戏时，也逼着我们的团队玩游戏。我说，你如果不是一个喜欢玩游戏的人，就不应该来我们公司，到后来包括扫地的阿姨也在玩游戏。在这种情况下，公司的创新往往是切合实际的，是有效创新，而不是新增破坏。做网游产品，其中一个重要前提，是要了解消费者。这跟做“脑白金”也要了解消费者的道理一样，只不过了解的方式不同。做“脑白金”要跑到农村找老太太聊天，做游戏也是一样，自己得是自己的消费者。

篇8：气功的大起大落

早在公元前成书的《黄帝内经》所记述的“导引按跷”，即类似现代的气功综合疗法，而《灵枢·病传》则把导引行气、乔摩列为当时的一些医疗方法之首，可见其应用之普遍。到汉代，气功医疗有新发展，动功已发展到不同的病症可采用不同的导引动作，且可由调理膳食以提高疗效。

梁代陶弘景的六字诀已发展到辨五脏之病而发五音，唐代巢元芳“养生方导引法”中所列古代气功200余条，以药物为主，气功为辅，或以气功为主、药物为辅的综合治疗，已形成临床医疗常规。宋、元、明时代，气功被用于治疗眼科、妇科、皮肤科等疾病。清代以后，由于西洋医学的引进、王朝的腐败，中医发展受到影响，气功医疗被列为江湖术，濒临灭绝。

新中国成立后，气功获得新生。1954年至1955年，唐山市建立了气功疗法实验小组，并进行了尚无先例的临床实践工作，为当代气功临床学揭开了序幕。1955年，卫生部李德全部长签发的奖状中，明确写上了“气功疗法”字样，气功养生医疗由此进入当代医学舞台。谢觉哉同志的题词：“气功疗法，人人可行，不花钱，不费事，可以却病，可以强身，可以全生，可以延年”，说出了当时人们对气功养生医学的美好愿望和坚定信心。

1956至1966的10年间，是气功医疗临床发展的黄金时期。各类气功临床医疗基地兴起，气功临床观察治疗有效的病种已经达到30多种，挖掘整理的功法80多种，从治疗内科疾病发展到治疗传染病，对气功医疗的用语也作了规范化尝试。

篇9：柳宗元：大起大落的“名门之后”

祖辈曾是皇亲国戚

柳宗元出身河东（今山西省永济市）柳氏。唐朝人喜欢说自己先世出于高门，许多是不能相信的，但柳宗元的家族却是货真价实的门阀贵族。北朝时期，黄河以东地区的柳氏，就与薛氏、裴氏一起，并称“河东三著姓”。唐朝立国后，柳氏也被皇室倚重。唐高宗李治一朝（公元649年～683年），柳家光在尚书省同时做官的就达20多人，权倾一时。

但也就是在高宗时期，柳家开始走向衰败。当时，柳宗元的高伯祖（与柳宗元之高祖子夏为兄弟）柳 （音同“是”）是高宗的宰相，高宗第一任皇后王皇后是柳

的外甥女。后宫斗争中，王皇后败于武则天，柳宰相也受到牵连，先是被贬，后来干脆被诛杀。武则天上台主政后，打击旧姓，柳氏从皇亲国戚降为普通人，仅剩下良好的家风不绝如缕。

柳宗元的老朋友韩愈，说柳宗元正直、真诚，不计利害，为理想奋不顾身。柳宗元的这种品性正遗传自他的父亲柳镇。柳镇曾在晋州（今山西省境内）做官，他的上司是个粗暴而嗜杀的武夫，官府里的人都不敢得罪他。看到无辜受刑的人快要被打死时，只有柳镇会去据理力争，甚至亲身为无辜者抵挡鞭笞棍棒，即使上司暴怒也毫不退避。

柳宗元的母亲卢氏也出身世家，通晓诗书，文采不凡。柳宗元4岁时，父亲孤身在外，卢氏带着孩子们暂住长安西郊乡下。家中没有书籍，她就背诵口授。

稍大一些，柳宗元开始跟着在外地做官的父亲游历，增长了见识，锻炼了文采。十一二岁时，他随父亲在夏口（今湖北省武汉市武昌区）李兼的幕府中生活了一段时期。李兼幕府中人才很多，像当时著名的文人权德舆、杨凭都在其中。柳宗元在父辈的圈子里，已经受到瞩目，被看成是“童子有奇名”者，杨凭还将9岁的女儿许配给他。

公元789年，柳镇担任殿中侍御史，是个监察部门的小官员，却在审理案件时得罪了权倾一时的宰相窦参，被陷害而贬到 州（今重庆市奉节县）。17岁的柳宗元为父亲送行，走了近百里，依依不舍，而刚强的父亲，只对儿子说了一句“吾目无涕”，就踏上了远去的道路。

胸怀大志却政坛失意

公元792年，陷害了柳镇的窦参获罪贬死，陆贽为相，气象更新，柳镇冤案昭雪，柳宗元也在第二年中了进士。又过了5年，他考中博学鸿词科（由吏部，大体相当于今天的人事部所举行的人才选拔考试），被正式任命为集贤殿书院正字，这一年他才26岁。

集贤殿书院正字，相当于皇家图书馆的校对员，是刚入流的小官。按唐朝惯例，进士出身，授正字，然后出任京畿的县令、县尉（相当于县长、县公安局长），再回中央做官，是仕途上的快车道，柳宗元在集贤殿书院正字任上3年期满，就调补为京畿地区的蓝田（今陕西省蓝田县）县尉，无疑是踏上了升迁的捷径。

实际上他并未到任，由于才华出众，柳宗元被留在京兆府（相当于首都市委）负责文书工作。同时，他也活跃在长安才俊之士的圈子里，与刘禹锡、韩愈等一批俊彦之士，友情甚笃。这批青年才子胸有大志，常在一起针砭时弊。公元803年，柳宗元刚满31岁，调任监察御史里行（相当于国家监察部高级官员助理），走入了朝廷决策中心，好友刘禹锡等3人也同时被晋升。

这期间，柳宗元开始与王叔文结交。王是越州山阴（今浙江省绍兴市）人，很有政治抱负。他棋艺精湛，曾在东宫陪当时还是太子的唐顺宗下棋，因帮助太子在复杂的宫廷斗争里站稳脚跟而深受信任。王叔文善于结交，到处为太子物色人才。柳宗元及其朋友们与王叔文政见相近，都成了他倚重的力量。

公元805年，唐德宗驾崩，顺宗顺利登基，着手进行改革。柳宗元此年升任礼部员外郎（相当于文化部兼教育部高级官员）了，在王叔文的带领下，他们这批年轻官员迅速推行新政，惩办贪官酷吏，整顿财政，抑制藩镇，打击宦官，雷厉风行，据史书记载，这些新政令“百姓相聚欢呼大喜”。唐顺宗的年号是“永贞”，这场革新史称“永贞革新”。

然而，官场一旦腐朽，其衰亡就成为必然，大唐王朝已经无可挽回地走到后期，王叔文等人遇到的强力反弹便可想而知。尤为不幸的是，如果顺宗是个清醒健康的皇帝，多少还可以给他们倚靠，不幸顺宗在即位前一年（公元804年），突然中风，身体状况越来越不好。朝廷百官对王叔文等人擅权的猜疑，自顺宗即位的那一天起，就没有中断过。在这种情况下，受到打压的宦官、藩镇以及不满的朝臣，迅速集结成反对力量。太子李纯，则逼迫顺宗禅让，自己即位，这就是历史上的宪宗。手中完全没有兵权的王叔文，面对这样的变局，也只能束手就擒。

宪宗刚一上台，就宣布把王叔文、柳宗元、刘禹锡等官员贬到地方去当司马。所谓的“司马”，是地方上编制之外不得参与处理政务的闲官，实际上相当于流放了。少年苦学的柳宗元，在意气风发的青年时期，走进政治的最高核心，然而无情的政治，也在转瞬之间，让他从巅峰跌落谷底。

没有眼泪的痛苦

柳宗元被贬的永州（今湖南省永州市），地处湘江上游，属于丘陵地带，在唐代是经济文化十分落后的地区。柳宗元到任后，没有住所，只能在永州城里龙兴寺的西厢房里安身。第二年5月，随他一同前来的老母亲就因长途颠簸，加之受不了南方的炎热和潮湿，一病不起，又因缺医少药，撒手而去。母亲离世前，对心境萧索的儿子说：“过去的事情不必再耿耿于怀，我也从没有觉得过得不好。”

母亲去世后，柳宗元自己的健康迅速恶化，脾脏肿大，消化不良，严重时一两天发作一次，吃不下东西，视力模糊，旁人说话的声音一高，就心慌不止。他自己懂一些医理，想买一些茯苓来调理，结果集市上卖的是用芋类假冒的茯苓，吃了病情反而加重。在龙兴寺熬了四五年后，他才有了自己的家。新家临着溪水，地气湿热，不久他又患了脚气病，双脚肿胀。

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与身体的病痛相比，心里的压抑是更痛苦的。柳宗元早年才华过人，仕进又很顺利，性格刚直，议论不避利害，在长安被人称为“狂疏人”。作为“永贞革新”的核心人物，他当政时，来巴结他的人在门口排长队，无非是想走门路，弄个一官半职。对于这些要求，柳宗元不肯徇私，“百不得一”。随着柳宗元政治的失势，人们对其才华的嫉恨、心意不遂的恼恨，一齐发泄了出来，骂他的污言秽语不绝于耳，有些人甚至靠污蔑和诋毁他来讨好新贵，一时之间“群言沸腾，鬼神交怒”。

柳宗元在永州过得很孤独，很少与人往来。他希望能回到长安，在永州待了5年以后，他就不断给京城的亲友旧交写信，盼着有人能施以援手，但人们都无能为力。当时宪宗统治下，时事已经平稳下来，但柳宗元却是在绝望中一待就是10年，完全看不到出路。

有个朋友听说柳宗元很痛苦，远道来探望，看见他并没有悲涕不止，以为传说不实。柳宗元对他说，你知道吗？长歌之哀，过乎恸哭，我这已经没有眼泪的痛苦，要超过那悲涕不止1000倍啊。

公元815年，事情似乎有了一线转机。当时的宰相韦贯之，很同情柳宗元等人的遭遇，将柳宗元、刘禹锡等5人召回长安。

接到消息，柳宗元十分兴奋，一个月就回到京城。刘禹锡在兴奋之中，写了《戏赠看花诸君子》一诗，诗中对长安的新贵不无讥讽。不愿看到柳、刘重归政坛的权贵，抓住此诗大做文章，坚决反对他们返回朝廷。永贞那场政变的阴影，也没有在唐宪宗心里完全消退，反对意见立刻得到他的支持。柳宗元等人2月回到长安，3月14日就宣布他们全部出任边远地方的刺史。柳宗元被任命为柳州（今广西柳州市）刺史，比永州还要远2000里。

在柳州，柳宗元尽自己的努力为政一方，取得不小的政绩，深受百姓爱戴。但漂泊的愁苦，折磨着他病弱的身躯，内心的悲伤，一刻也没有缓解。在柳州任所去世时，柳宗元年仅47岁。

文章必传于后

早年在长安时，柳宗元就以文采名动一时。离开长安，在长期几近绝望的贬谪生活里，他的文章日益褪去表面的辞藻，追求文以明道，走向雄深雅健的深邃之境，其中《封建论》等理论长篇，《永州八记》等山水小品，以及《江雪》《捕蛇者说》等诗文，都成为后人学习的典范。这无疑是他思想日趋深沉，精神不断精进的结果。在孤独的贬谪之地，柳宗元深刻地反思了自己大起大落的人生，认为早年仕进顺利，的确有些“年少好事，进而不能止”，加上 “性又倨野”，无疑忤逆了权贵。但是，他却未因此变得圆滑起来。他到永州一年后，王叔文被赐死，罪名是乱国，舆论指责蜂拥而至。一般人即使不努力撇清自己与“罪人”的关系，也要保持沉默，但柳宗元在给友人的信中，还是如实提到自己早年与王叔文亲善，“交十年”。

政治失意后，因为自己当初的锋芒与才华，柳宗元受尽倾轧与奚落，但他还是对政治上庸碌无为、明哲保身的态度，给予最大的抨击。在一封写给岳父的信中，他明确提出，那种没棱角、唯唯诺诺、无所作为的老好人式的官吏，是政治的大害。

柳宗元去世后，他的灵柩终于返回了日思夜想的长安。好友韩愈从遥远的袁州（今江西省宜春市）寄来了为他撰写的墓志铭，其中写道：如果柳宗元早年能像他后来当司马、刺史时那样老成一些，也许他就不会离开长安；贬斥以后，如果有人能拉他一把，也许他就不会沦落至此；然而，如果他不是这样绝望无助到极处，也许文章就不会像现在这样“必传于后”。

一个仕途显达的柳宗元，和一个官场失意、人生绝望却文章“传于后”的柳宗元，孰得孰失呢？历史无法分辨，如同命运难以抗拒一样。但他留在历史长河中的价值，一定会被后人认识！