银行交叉营销表（精选9篇）
篇1：银行交叉营销表
银行交叉营销
课程背景：
管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”。
经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优势岌岌可危。而同时银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为“抓则升，不抓则降”的绩效趋势，营销成本高，利润低。
另外，营销实践中发现，部分客户想要的不一定是他们真正需要的，部分客户从不思考自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需求？
开展交叉营销将告诉您答案，并将带给您营销成本底、利润高、通过链条服务大大提高客户粘性等惊喜。
授课风格：
刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。
课程收益：
一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考
二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
三、训练从业技能--纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效。
课程时间：2天，6小时/天
适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员
课程大纲：
第一讲：中国银行业迎来大数据时代
一、中国零售银行业新纪元
二、大数据时代下交叉营销的巨大能量
三、变革转型时期客户对银行新的要求/期望
四、资源整合对银行利润的爆炸性触发
第二讲：优秀客户经理三大关键能力
一、与时俱进的主动服务意识
二、产能高效的业务营销能力
三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉
第三讲：解读交叉营销
一、交叉营销实质
二、交叉营销的显著效益
1、营销成本
2、利润空间
3、客户忠诚度
第四讲：交叉营销流程管理
一、银行营销岗角色转变
1、定位:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问
2、共享:产品知识、渠道资源
二、产品归类
1、数据平台搭建、共享
2、套餐服务/互补产品功能区划分
3、交叉营销机会诊断
三、客群分析
四、交叉营销六大关键步骤
第五讲：六大步骤的工具、细节保障 一、五大准备动作和营销工具包 二、二八定律、营销心理学应用 案例：睁大赞美的眼睛
三、客户需求挖掘和购买决策模型
1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2、客户需求解析工具
3、客户购买决策影响要素
4、面谈技巧和4个关键点
5、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品
6、个性风格之自我调整策略
7、挖掘话术展示和演练
四、产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练
五、异议处理
1、心态调整：嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤
六、促成成交
1、牢牢把握八大促成时机
2、灵活应用八大促成方法
第六讲：客户关系维护与转介绍
一、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别
二、客户抱怨处理六步骤
三、客户关系维护七大方法
篇2：银行交叉营销表
现场隐患整改意见书
保晋分安[2015]第3-5号 合盛煤矿（公司）：
为了确保两会期间安全生产，山西分公司决定组织灵石四矿进行交叉互查。2015年3月5日分公司安监部组织铁新煤矿各专业人员对你单位进行了两会期间安全大检查，发现有下列隐患，要求你矿认真分析研究，详细制定整改措施方案，抓紧进行治理整改，及时检查验收。于 2015年3月8日前将整改落实情况报山西分公司安全监察部。1、2202胶带顺槽皮带跑偏并且三联辊上缠绕物多。2、2202胶带顺槽存放油脂处消防器材缺2个桶及两把消防钎。3、2202轨道顺槽无极绳绞车前变坡处轨道接头间隙大。4、2202轨道顺槽无极绳绞车机尾尾轮无安全罩。5、2202工作面检修采煤机时未对检修范围内支架进行支护。6、2202工作面安全监控分站无管理牌板。
7、上隅角传感器吊挂位置不规范。
8、风速传感器应吊在测风站内。
9、运输顺槽转载机无喷雾。
10、工作面瓦斯检查牌板数据不清。11、2102轨道顺槽轨道缺巷道名称牌、里程牌，避灾路线牌。12、2102九图一表牌板中，平面布置图、断面支护图未注明比例，缺图例。13、2102巷道铺设轨道个别缺道钉。14、2102轨道顺槽个别缺物料标志牌。15、2202工作面个别支架之间间隙大，工作面溜子不直，运巷切顶牌不符合规定，工作面卫生较差。
检查人员（签名）： 俞小林 徐金良 李忠斌 王智慧 郭思良 陈强 陈小云 被检查单位负责人意见： 签名：
篇3：银行交叉营销表
一、城市商业银行运用交叉销售的市场背景
从国际金融业来看, 实行综合经营已成为金融业发展的潮流。世界各国的金融机构都致力于借助交叉销售方法来发掘和利用更好的市场机会, 通过更大范围的规模经济控制成本、提高投资回报, 甚至实施全球扩张。一些大规模的综合金融集团以及金融服务零售商开始出现, 如威尔斯·法格和诺维斯等都是新世纪中发展起来的著名金融零售商。他们所取得的成绩都为交叉销售在我国银行业的应用和推广提供了宝贵的经验。
从国内银行业的发展来看, 由于中小企业在存贷款、现金管理、支付结算和财富管理等方面都有广泛的需求, 对银行也保持较高的“粘性”, 成为目前众多商业银行交叉销售的重点目标。自2006年后, 光大银行、中信银行、平安集团、民生银行等一些商业银行或金融集团开始积极探索交叉销售, 不仅在银行内部产品进行交叉销售, 还包括银行代销保险、基金、贵金属等跨行业的交叉销售, 并取得良好的业绩。
从城市商业银行的市场定位来看, 我国城市商业银行的战略定位普遍立足中小客户群, 将中小企业作为重要的服务对象, 以宁波银行为例, 目前, 宁波银行80%的客户为中小企业、民营企业, 70%以上的贷款投向这些企业。这种差异化竞争策略, 有效地避开了城市商业银行与国有四大银行和全国性股份制银行的正面交锋。
二、交叉销售对城市商业银行的重要意义
由于交叉销售的出发点是满足客户的潜在需求, 真正实现了以“客户为中心”的营销策略, 对于立足中小客户群开展业务的城市商业银行来说具有三方面的重要意义。
第一个方面, 可以有效保持客户, 降低客户流失率。据研究, 某银行发现使用该银行2个产品的客户多为该银行8~10年的老客户, 使用3个产品的客户多为该银行10~11年的老客户, 而使用8个及其以上产品的客户多为18~20年的老客户, 这表明客户留在银行的时间与客户使用该银行产品的数量之间存在一种正相关的关系。虽然这不能表明两者之间存在着某种因果关系, 但是至少可以说明两者存在一种相互强化的作用。因此, 通过交叉销售, 随着银行提供的客户满意的服务增多, 客户就倾向于从银行购买更多的服务, 从而更大程度地增强客户的忠诚度, 有效保持客户, 降低客户流失率。
第二个方面, 可以降低营销成本, 提高利润率。从成本方面来考虑, 交叉销售可以降低营销成本。交叉销售是建立在现有客户基础上的, 这种方法是依靠与客户的长期关系来增加利润, 随着商业银行与客户关系的不断深入, 向客户销售的边际成本不断降低, 远远低于开发新客户需要花费较高的建立成本以及由于客户与商业银行的熟悉所带来的沟通、服务等成本。据美国银行业估计, 对顾客销售2个产品, 每年可从他身上获利22美元;销售数量增至4个, 获利增至113美元;销售数量增至6个, 获利额将跃升至147美元;一旦销售数量达到9个以上, 获利额将激增至391美元。因而, 通过交叉销售, 银行可以在不增加成本或在成本不断降低的情况下增加利润。在如今金融行业竞争越来越激烈的情况下, 降低营销成本的意义也越来越重要, 而交叉销售恰好可以满足这一要求。
第三个方面, 可以挖掘潜在客户, 有效开展营销活动。通过交叉销售, 可以搜集到大量的有关客户的有用信息, 并从中分析客户的行为模式和购买规律, 从而从中发现客户未满足的需求并及时提供相应产品来满足客户的需求。因而, 交叉销售对于城市商业银行挖掘潜在客户, 开发新产品和服务以及提高营销活动的精确性都十分有帮助的。从竞争的角度来考虑, 对于一些类型的金融产品 (例如抵押贷款) , 客户可能只有有限的需求。也就是说, 如果客户从一个商业银行购买了这些产品中的一个, 他们不可能从竞争对手中购买另外一个相同的产品。因而, 如果城市商业银行实施有效的交叉销售, 实质上已经让客户将竞争对手拒之门外。
三、城市商业银行开展交叉销售几点建议
基于交叉销售能有效地提高中小企业的满意度和忠诚度, 降低客户流失率, 更能通过降低成本的方式提高利润, 成为银行提高利润的核心驱动力, 越来越多的城市商业银行将“交叉销售”运用于中小企业银行业务, 成为重要的营销手段, 并取得非常良好的效果。实践证明, 城市商业银行能否获得交叉销售的驱动力, 关键在于是否拥有明确的战略产品、高效的CRM系统、得当的组织架构、持续的产品创新和与之相适应的激励机制。
应细分市场, 锁定目标客户群, 确定产品组合, 促进交叉销售。当前, 在中小企业融资难、融资贵的现象未见根本缓解的背景下, 便利高效的授信业务将是众多城市商业银行开展交叉销售时主要的核心产品。实践证明, 城市商业银行根据特定客户群的金融需求和自身实际确定产品组合, 能显著提升交叉销售的效果。这是因为锁定产品组合不仅能满足客户最急需的业务需求, 同时可以方便于客户经理面向相应的产品组合, 有针对性地提高专业知识, 加大了产品组合的销售力度, 从而整体提高销售效果。如, 河北银行面向成立时间短、资产规模较小的创业期客户推出的创业亨通, 专门针对年轻群体推出的, 为年轻群体提供“网上银行+手机银行+信用卡灵活分期+基金定投+住房消费贷款”综合金融服务的“e生活”产品组合。
应充分利用CRM系统收集客户信息, 满足客户需求。CRM系统关注的是市场与客户, 其作用主要在与客户直接接触的部门, 包括管理客户整个生命周期的各个阶段, 为银行提供了对客户及所购买金融产品的统计、跟踪和服务等信息化手段和功能。尽管一些城市商业银行已经初步建立了CRM系统, 但没有得到应有的重视和利用, 存在CRM系统的客户信息较少、数据不全等问题, 无法对交叉销售形成有效地支撑。因此, 城市商业银行应该从以下两个方面进一步开发和完善并充分利用CRM系统。一是通过CRM系统, 集成网点柜台、电话银行、网上银行、手机银行、短信平台等多种渠道将客户在咨询、购买及使用金融产品等方面的信息在各个部门之间实现共享, 并以此为基础, 对客户进行分析, 把客户的需求进行归纳, 把客户的群体进行分类, 从而采取个性化的服务, 最大限度地实现交叉销售;二是利用CRM系统, 提高银行、员工对客户的服务能力。CRM系统让客户在产生购买欲望或者服务请求最为迫切的第一时间能够迅速找到一名最合适的员工来准确处理、负责业务。哪怕是一名不十分熟悉银行业务的呼叫中心坐席代表, 也可以利用CRM, 查找出符合客户实际情况的产品组合, 使交叉销售成为可能。
应以多样化和专业化的方式创新产品, 促进交叉销售。我国银行业的金融产品存在严重的产品同构化现象, 加剧了同业间的盲目竞争。因此, 城市商业银行一方面要对已有的金融业务品种、功能进行整合完善, 根据自身的金融资源优势加以改造利用;另一方面要在深入挖掘分析客户需求的基础上, 加快产品创新步伐, 开发出个性化产品, 为客户提供个性化服务。目前, 越来越多的城市商业银行不仅在产品个性化方面有了很大成效, 而且正在跨出本行业朝多个方向发展新产品, 如证券、保险、基金、贵金属等不同市场, 这无疑为交叉销售提供了更为广阔的发展空间, 这是一项很有效的竞争战略。
篇4：交叉营销，如何挖掘销量？
交叉营销已经成为企业开展合作的重要内容，甚至是并购得以发生的基础。交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出；保持销售旺淡季现金流的平衡；激发人们更多购物的动机；费用相同或减少的情况下，能更频繁地接触更多潜在客户；培养与客户和社团间的信任。并通过向其推送相关的产品或服务，从而获得更多的销量。
可口可乐是运用交叉营销非常经典的公司，它的交叉营销伙伴遍布电影公司、餐厅、音乐、体育等领域。可口可乐在全球的4大合作伙伴包括：雀巢、麦当劳、宝洁、迪斯尼，因此在麦当劳我们只能喝可口可乐。而百胜集团旗下的百事可乐与必胜客等进行交叉合作，所以在肯德基只能喝百事可乐。
除了成为迪士尼主题公园的软饮料独家供应商之外，可口可乐一直在不断培养新的合作伙伴，和很多知名的主题公园合作，成为独家软饮料供应商，并举办各种活动吸引消费者参与。
交叉营销案例
啤酒与尿布的故事发生于20世纪90年代的美国沃尔玛超市。超市管理人员在分析销售数据时发现了这样一种现象：“啤酒”与“尿布”这两种看上去毫不相关的商品经常被同时购买。
他们经过调查发现，这种现象多出现在年轻的男人身上。原来，在美国有婴儿的家庭中，一般是妈妈在家照看孩子，爸爸去超市买尿布。男人在买尿布的时候，往往会顺便为自己买几瓶啤酒。
沃尔玛发现了这一独特的现象后，在卖场中将啤酒与尿布摆放在相同的区域，让年轻的爸爸们可以方便地同时拿到这两件商品，这样做使得沃尔玛超市提升了啤酒的销售量。
这个故事已经很多年了，也有不同的版本。真假无需论证，关键是我们要重新认识一下营销中的重要策略：交叉营销。
杰尼亚（Zegna）是世界闻名的意大利男装品牌，凯迪拉克是美国通用汽车集团旗下一款豪华汽车品牌。
2005年11月26日，在位于深圳中信城市广场首层的凯迪拉克深圳展厅，上演了一幕由两大顶级品牌共同汇演的“锋尚汇”。
活动期间，专业模特在凯迪拉克跑车身边分别展示了Zegna极具代表性的正装和休闲装，并分别由驰赫和Zegna的有关负责人从到场嘉宾们里面评选出“最具凯迪拉克精神奖”。
交叉营销就是借力使力
交叉营销也可以理解成借力使力。交叉营销最大的特点是充分利用已有资源，在两个具有相关需求特点的事物间开展交叉营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用。
其实在当前的市场上，这种交叉营销非常普遍，充斥了各行各业。中国很多知名的葡萄酒公司例如长城、张裕都经常使用这种策略。在长城、张裕取得了市场优势地位之后，开发了大量产品，分别满足不同的消费需求，甚至开发很多葡萄酒之外的延伸产品。
奇虎360也具有这样的性质。当通过360安全卫士引入大量的流量之后，拥有大量的用户，为了赚钱，需要借助原有的资源优势，进行增值的服务开发，所以在导航、搜索等方面开始植入新的服务内容，从而获得收益。
逻辑思维是微信时代崛起的代表，在通过各种策略和手段，获得上百万的粉丝关注之后，主要是通过推荐各种书籍，甚至直接和作者合作开发书籍，从而获得销售收益。
交叉营销的陷阱
虽然交叉营销是很好的一种营销策略，但企业运用的时候，要结合自身和市场的情况。不是每一个企业都能够做好，或者都会成功。
例如当你的产品本身不能很好解决消费痛点的时候，往往效果不会很好，甚至适得其反。
大公司往往愿意用交叉营销策略，因为大公司产品比较多，往往在成长过程中，会有一款或者几款产品获得了市场认可，从而来带动其他产品的销售。
所以，运用交叉营销最好是企业要有一款特别强的产品品牌。再有就是不能过于迷信自己的用户群，特别是大公司，由于有市场基础，有资金实力，有渠道控制力，只要推出一款产品，即便不是很好，总能获得一定的销量，但往往也掩盖了产品本身的缺陷，甚至都来不及修正产品的不足，一旦市场改变，新产品也往往都是死掉的命运。
不管怎样运用交叉营销，企业都要结合自身情况，认真琢磨自己的用户群特性，最关键的还在于产品（品牌）本身是否能够解决消费的真正痛点。
篇5：交叉网络营销
www.marketingman.net
交叉营销一词最近比较频繁地出现在与互联网站有关的新闻中，让我们看到了交叉营销尤其是交叉网络营销在的大型企业中的广泛应用，也让我觉得有必要对于交叉网络营销进行系统的描述。
交叉营销的应用
9月份，微软的MSN.com门户网站和迪士尼公司的ESPN.com体育网站签订交叉营销协议(tech.sina.com.cn/i/w/0908/83867.shtml)，这一协议的主要内容为，MSN的免费邮件Hotmail、搜索引擎、聊天和购物等各种网络服务的品牌和链接将出现在ESPN主页的上端，MSN在体育频道中独家使用ESPN的内容，并在其网页上提供优先的位置，以此来达到互为推广的目的。
同样在9月份，IBM和eBay也达成合作了一项合作协议：IBM计划通过eBay扩大自己的销售，eBay将成为IBM向用户及中小型企业进行销售的另一个新渠道，而在线零售商eBay将在自己的网站首页为IBM网站做一个88×31像素的LOGO链接，另外eBay也将选用IBM的应用平台来升级自己的技术。双方合作的基础在于eBay拥有3400万注册用户，随时提供达600多万种产品和服务，具有数额巨大的在线交易量，而且eBay上70%的用户都是IBM的新用户。
此外，在新浪网和阳光文化的并购所发布的新闻中，也强调方未来的整合重点是交叉营销、交叉销售、内容交叉使用、为广告客户提供一站式服务。
交叉营销的实质
从上述例子可以看出，交叉营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是并购得以发生的基础。交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销。为了全面了解交叉营销的价值和操作方法，需要首先了解交叉营销的实质。
与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”，交叉销售(Crossselling)通常是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。
交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，因为消费者在购买这些产品或服务时必须提交真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析顾客的需求(CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一)，作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。
篇6：交叉网络营销论文
客户通过浏览某电子商务企业网站，可以方便了解其合作企业提供的服务项目或产品内容、优惠项目或优惠条件，节省信息搜集成本，减少流通渠道，提高交易效率，有利于就近选择适宜的产品或服务。电子商务企业能通过客户资料，挖掘有用信息，增强企业与客户之间的关系，并将这些深入了解的信息与合作企业共享，可以帮助合作企业更好地为客户服务。
2.2 整合营销资源
开展交叉网络营销，不仅有利于充分利用企业的外在营销资源，同时也提高了企业内在营销资源的利用率。一方面，合作企业可以通过互联网络对不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向客户传递信息，避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响;另一方面，合作企业可以充分发挥各自的资源和知识优势，使彼此的核心专长得到互补，发展企业的核心业务，提高企业的核心竞争力。
2.3 共同开拓市场
交叉网络营销不仅仅是营销工具，它更是一种创新。它不是想方设法让客户购买企业的产品或服务，而是寻找服务同类顾客的其他企业，提出双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客，开拓共同的市场。合作企业之间对对方产品或服务的宣传，可以缩减广告费用，更能建立客户对产品或服务的信任度，提高客户的购买欲。合作企业之间能以较低的成本接触到更多的潜在客户，由于双方虽服务于相同的客户群但不存在竞争，有利于共同市场的扩大。
2.4 增加销售机会
交叉网络营销容易让客户根据电子商务企业提供的产品或服务的质量、企业对他的关心程度以及他对企业产品或服务的了解程度，建立对企业的信任度和忠诚度，并容易对与该企业合作的其他电子商务企业提供的产品或服务产生信任感和偏爱，从而激发客户更多的购买动机，易于做出购买决定，促进交易的顺利进行，从而得到更多的销售机会。
2.5 降低营销成本
篇7：银行交叉营销表
摘 要：交叉金融业务风险集中，是当前及未来较长一段时间内金融风险管控的重点。本文从银行视角，分析了当前交叉金融业务的发展状况、主要特征及风险表现，提出了加强监测和统计分析；严格监管倒逼资金减少空转、回归实体等风险防控建议。
关键词：交叉金融业务；资产负债；金融风险
中图分类号：F832.2 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2017（7）-0070-03
交叉金融业务量的日益增长及随之而来的风险，受到各方越来越多的关注和重视。特别是2013年“钱荒”、2015年“股灾”和2016年“债灾”爆发后，交叉金融风险的防范已然成为全社会关注的焦点。不同于传统金融业务，交叉金融业务涉及的主体数量和种类多、业务链条长，容易发生区域化、系统性风险。2017年以来，总书记多次强调要把防控金融风险放到更加重要的位置，牢牢守住不发生系统性风险的底线，一行三会针对交叉金融业务密集出台各项制度办法。因此，交叉金融业务及其风险研究具有现实必要性，本文从银行端入手，以期寻求风险防范措施。
一、我国银行交叉金融业务的主要特征
（一）交叉金融业务概念及分类
交叉金融业务是指金融机构为突破分业经营约束、提高效率、实现收益最大化，利用其募集或控制的资金，通过两类或更多资管机构，开展跨市场、跨行业的、具有交叉属性的金融业务。按照资金流动方向，可以把交叉金融业务拆解为资金来源、资金运用和底层资产三部分（见图1）。其中，底层资产是交叉金融业务的终结点。
（二）交叉金融业务发展状况及特征
2012年资管新政后，监管当局对券商、基金、保险资管的投资行为管控有所放松，鼓励加大创新力度，交叉金融业务开展获得了更为宽广的政策空间。从银行角度看，各银行纷纷从表内外融入资金，加杠杆开展资本运作以获得更多回报。
一是表内同业资产爆发式增长。基于资本逐利本性及商业银行内部考核机制，2012年前后国内各银行纷纷成立了独立的资金管理部门，对信贷以外的资金进行专业化运作。银行交叉金融业务的资金运用（即同业资产）反映在资产负债表中资产方的“对其他存款性公司债权”和“对其他金融性公司债权”两个科目中。截至2016年末，我国银行业同业资产总额达58.12万元，是2011年末的2.72倍，年均增幅为22.14%，比银行业总资产增速高6.42个百分点，占总资产比重亦呈明显上升态势（见图2），充分表明近些年银行业交叉金融业务飞速的发展。
二是表内同业负债规模同步增长。由于银行存量资金难以满足业务快速扩张和资本充足率监管考核要求，因此各银行同业拆借资金规模大幅上涨。这部分反映在资产负债表负债方的“对其他存款性公司负债”和“对其他金融性公司负债”两个科目中，两者之和即为同业负债。统计显示，截至2016年末银行同业负债总额为28.77万元，是2011年底的2倍，年均增长17.09%。
三是表外通过理财加杠杆增长较慢。由于表内加杠杆行为受到监管部门的管控，故银行更多选择高成本的表外杠杆业务，其中发行理财产品为主要手段。理财在负债端和银行吸纳存款较为相似，在资产端主要用来配置债权，是银行在表外赚取息差的重要途径。统计数据显示，我国银行理财产品资金余额从2011年年末的4.59万亿元，一路指数级增长至2016年年末的29.1万亿，年均增长40%以上。
四是同业存单成为重要的加杠杆途径。与同业存款相比，同业存单更加标准化、流动性更好、利率更低，同时被当成应付债券，没有纳入到银行同业负债的考核监管中，成为近几年银行加杠杆的主要方式。2017年3月末，上海清算交易所同业存单托管量已经达到了7.88万亿，较2013年底暴涨200多倍，并仍在快速扩张中。数据显示，截至2017年1季度末，487家银行公布的2017年同?I存单发行计划总规模达15.31万亿元，比2016年全年发行总量13.25万亿元还多2.06万亿元。
二、交叉金融业务风险的主要表现
（一）资金关联率高，系统内部自我循环、空转明显，风险传播范围较广
银行资金融入和资金运用两端双增长，主要原因在于低成本购入资金，以高价卖出或投向较高收益金融产品，资金自始至终在金融部门间循环空转，并逐步抬高资金价格。从银行表内经营数据上看，2016年末银行同业负债和同业债权数值重合率为51.98%（同业负债除以同业资产），一定程度上可以解释为银行一半的同业资产来自于同业负债，呈现出较高的关联率。从银行表外看，2016年年末银行理财余额29.1万亿元，占当年末我国各类理财产品总余额的比例也达到了27.54%（即“关联资金”比率）。理财产品“关联资金”比率高的重要原因是资产管理业务的多层嵌套性，其中银行一般作为资金提供方，信托、证券、保险、基金、基金子公司等作为通道，多种结构性信托、资产管理计划嵌套，层级复杂，链条较长。交叉金融业务的空转、内循环与民间借贷极为相似，一旦发生风险，牵涉面很广。
尽管2013年银监会《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》下发后，银行表外理财非标投资占比有所下降，但表内投资非标资产增加，并成为最新的风险传播载体。
（二）业务功能从流动性管理向高风险投资转变，整体风险加大
银行开展交叉金融业务的初衷在于融通资金，便于流动性管理，防范流动性风险，但随着时间推移偏离了初衷。很多交叉金融产品在金融部门间“游走”一段时间后，最终用于购买高风险资产，市场整体风险加大。这种情形在债券市场投资中表现得更加激进，如理财资金为了追求高收益配置了不少中、低等级的信用债。2016年债券市场违约事件频发，公募债市场有28个发行主体出现实质性违约，涉及65个债券，债务总额达400多亿元。近些年债券发行规模快速增长，银行资金无疑是最重要的参与者，债务链条上相关的一大批银行将受到影响。同时由于资金存在兜圈、空转，实际风险远超账面资金。
（三）期限错配加剧，实际影响难以统计和监测，风险隐蔽性较强
以表内外理财为例，由于产品结构复杂，跨市场、跨机构多层嵌套，资金来源和运用不透明，监管难以穿透。作为主要杠杆之一的非标投资主要是项目融资，周期多在1年以上，最长可达5年，而银行理财主流品种周期为3-6个月，那么商业银行就需要滚动发行理财产品，期限错配成为常态。银行业理财信息登记系统数据显示，截至2016年6月末，封闭式理财产品总额为24.14万亿元，其中6个月（含）以内占80.49%，6至12个月（含）占17.4%，1年期以上的长期理财产品仅占总规模的2.21%。银行资金期限错配的前提是理财资金募集较为顺利，一旦出现理财资金募集难题，就极易发生资金链条断裂风险。
三、防控交叉金融业务风险政策建议
一是加强监测和统计分析。全面的统计监测数据是了解和掌握交叉金融业务进展情况的基础。建议建立交叉性金融产品监测、统计制度，构建相应指标体系，统一统计数据口径，实现对交叉性金融业务的全面有效监测，作为部门监管和公众投资的重要参考。
二是严格监管，倒逼资金减少空转、回归实体。当前?O管步伐不及交叉金融业务发展速度，建议在没有全面管控体系的情况下，对交叉金融业务占全部资产运用的比例设置红线，倒逼相关资金减少空转，更多投向实体经济。
三是注重期限管理，防范系统风险。银行过度期限错配，会放大为整个金融系统的流动性风险。因此有必要通过一定的指标考核，限制银行过度期限错配，降低流动性风险，提升经营稳健性。
四是加强顶层设计，形成监管合力。交叉金融业务的跨市场、跨行业特征，使得当前“一行三会”监管格局存在空白或重复，监管有效性不足。建议配合金融监管体制改革，从顶层设计上，制定引导交叉金融业务规范化发展的制度性文件和配套管控体系，促进交叉金融业务有序发展。
参考文献
[1]曾刚.交叉金融创新与风险管控[J].中国金融，2016，（5）：31-33。
[2]璩涛.试析交叉性金融业务存在的风险与对策[J].商场现代化，2017，（4）：133-134。
[3]王玉国，邓阳.资管市场交叉性金融产品演进与发展[J]，清华金融评论，2016，（7）：87-90。
[4]叶文辉.交叉性金融业务存在的风险与对策研究[J].国际金融，2015，（2）：77-80。
[5]银监会重庆监管局交叉金融业务课题组.银行业金融机构交叉金融业务调查研究[J]，金融监管研究，2016，（10）：42-54。
The Risk Prevention and Control of Cross Financial Business in
China From the Perspective of Banking
YNAG Wei
（Shangrao Municipal Sub-branch PBC，Jiangxi Shangrao 334000）
篇8：商业银行信用卡交叉营销管理探索
交叉营销起源于美国,本世纪初期被引入中国商业银行实践中,并逐渐成为国内金融机构实施产品营销的重要工具,一般是指借助客户关系管理(CRM),发现现有顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种产品或服务[1]。目前,国内外学术界对金融行业交叉营销研究较多,主要集中在对交叉营销机会识别和交叉营销实施方面。具有代表性的有Kamakura等(1991)的“潜在特质(latent trait)模型”;Pass和kuijlen(2001)的“获得模式”;Harrison和Ansell(2001)的“生存分析方法”;以及Knott、Hayes和Neslin(2002)的“NPTB(next product to buy)模型”。国内高充彦和刘建南(2005)[2],汪涛,崔楠(2005)[3]等,也提出了交叉销售在银行业的应用和实践模式。但是,相关文献中涉及交叉营销管理方面的研究较少,专门针对某一银行产品的交叉营销管理研究更是较少涉及。
二、国内商业银行信用卡交叉营销存在的问题
国内大多数银行的组织架构一般围绕产品条线来建立,而信用卡业务由于起步较晚,自身的营销队伍建设比较薄弱,产品的销售主要依赖银行个金、房贷、公司等业务条线。这种“依赖性”也导致银行在实施信用卡交叉营销中还有一些问题。
1. 交叉营销管理机制不完善,营销人员缺乏积极性。
目前,很多银行把信用卡作为战略业务来发展,对信用卡业绩考核的权重相比其他核心业务要低很多,而信用卡的短期效益不明显,是以不少分支机构对信用卡营销重视程度不够,对交叉营销业绩的评价更是缺乏有效的手段,考核激励机制也不完善。而对于前台营销人员来说,由于承担的指标比较多,信用卡不管从重要性还是对收入的影响性出发,都只能被排在末位,做出“战略业务,战略放弃”的无奈选择。
2. 交叉营销手段简单、粗放,精细化程度不高。
国内银行业实名制开始较晚,且实名制后客户信息的准确度和完整度不高,加上大部分银行的客户数据系统较为分散且相互孤立,信用卡的信息技术系统与银行其他系统缺少联系,使得客户“数据分析”和“需求挖掘”工作很难实施,更谈不上“定向营销”。而前台营销人员由于掌握的客户信息不完整,再加上缺乏统一的指导,交叉销售信用卡主要依靠被动等待客户上门,客户识别就已经很难,差异化的营销就更加无从谈起。
三、对商业银行信用卡交叉营销管理的建议
银行交叉营销的基础是各部门、机构间的通力合作,核心是整合、调动一切可用资源,为客户提供差别化的服务或产品组合。因此,要做好信用卡产品的交叉营销管理,关键是要理顺内部联动机制,整合客户资源,优化产品组合。
1. 建立健全部门合作机制,提高前台营销执行力。
首先,建立合理的考核机制和利益分配机制。在以条线为基础的组织构架下,要顺利开展联动营销,关键是看考核评价是否到位,部门间利益分配是否合理。考核激励机制要简单有效,联动营销的目标、职责要分解落实到相关部门,完成情况要纳入到部门及负责人的业绩考核,从利益机制上调动关联方的积极性。其次,建立定期的沟通机制。通过例会、内部网站、邮件交流等形式,及时交换客户资源和信息,掌握客户最新动向。特别是对于行内重要客户,更要通过多方位、多部门、多渠道的联动,来满足客户多样化的金融服务需求。最后,建立前台营销的交叉营销考核机制。适当增加客户经理交叉销售信用卡的考核权重,提高交叉销售的激励价格,引导前台营销由简单推销向满足客户需求、实现客户价值最大化转变,确保交叉销售行为在前台得到有效落实。
2. 加快资源整合,加强客户关系管理从国外银行的经验
来看,做好信用卡交叉营销的基础是要建立一套完整的CRM(客户关系管理)系统,其核心是实现各类渠道客户资源的整合,以便能够及时挖掘客户需求。鉴于目前各家银行个人客户信息完整度和准确度还偏低,做好客户关系管理的第一步是要充实和完善客户信息,可在网点柜面、电话银行、自助设备和网银等客户接触点上设置客户更改信息渠道。第二步是要加快客户数据信息整合。需要尽快建立一个以客户身份证号码为基础的统一管理平台,彻底解决客户信息分散的现状,使得各部门能够清晰的了解客户的产品使用情况,便于制定差别化的销售计划。第三步是加强客户需求挖掘。要成立专门的数据分析团队,部门间要建立一个流畅的交流平台,使得客户的最新需求能够在各部门流转,并及时的通过部门间的合作,来满足客户的需求。
3. 发挥渠道优势,加强销售渠道管理。
银行具有丰富的渠道资源,如何充分整合、有效利用这些渠道是开展信用卡营销的重要环节。根据不同渠道的特点,需要采取不同的销售策略和产品策略。对于网点渠道,要充分利用网点客户接触点多、接触时间长等优势,加大网点信用卡产品宣传,提高行内客户资源利用率。对于财富中心、理财中心等高端客户渠道,要采用“一对一”的差异化营销方式,突出产品服务,提高客户忠诚度。对于对公业务渠道,要设计适合公私联动的产品,以批量化的项目营销为主。对于房贷、车贷等个人贷款渠道,要抓住个贷这类资源性产品的议价优势,尝试捆绑发卡,同时加强对个人贷款相关的“汽车分期”、“家装分期”等分期产品营销。同时,在传统渠道的基础上,要加快网银、手机等电子渠道的信用卡营销,整合并充分利用这些相互独立、不连贯的渠道优势,向“物理网点+电子银行+客户经理”一体化新型经营模式转变,建立“人机合一”的消费者体验平台,全方位地与客户接触并开展交叉销售工作,在提升银行服务水平的同时增强核心竞争力[4]。
4. 优化产品组合,加强产品创新管理。
产品组合销售是联动营销的主要实现方式。要充分利用重点产品、稀缺性资源产品优势,采取捆包销售,使信用卡成为银行重点客户和产品销售时的“百搭产品”。比如个贷、理财产品在营销时搭配销售信用卡。此外,要加快“复合产品”开发。复合产品是更为高效的产品组合形式,是银行根据客户需求,整合多种产品服务和功能于一体的新产品。比如中国银行开发的融合借计卡和信用卡功能的“借贷一体卡”;深圳发展银行发行的同时具备房贷和信用卡功能的“按揭信用卡”等。实事上,产品组合不仅可以在银行内部开发,也可以通过跨行业的整合来实现。比如通过金融IC卡来实现银行卡与电力、交通、电信等行业的整合。这种整合不仅有助于丰富银行产品功能,提高产品竞争力,而且可以借助对方的资源,实施更为广泛意义上的交叉营销。
参考文献
[1]Jarrar,F Y,Neely,A.Cross selling in the financial sector:Customer profitability is key[J].Journal of Targeting,Measurement andAnalysis for Marketing,2002,(3):282-296.
[2]高充彦,刘建南.交叉销售在银行业的应用研究[J].管理评论,2006,(8):29-30.
[3]汪涛,崔楠.个金融业的交叉销售研究———实施过程、案例及探讨[J].管理科学,2005,(12):60-61.
篇9：银行交叉营销表
关系数据库的表是二维表, 一般的二维表只有列头, 行就是数据; 而交叉表是行和列都有相应的行头和列头, 行和列交叉的单元格中是所对应的数据。交叉表包含的信息量比普通表格要大很多, 而且直观易懂, 因此在各种管理信息系统中被广泛采用。所以, 把二维表以交叉表的形式呈现就成了摆在人们面前的实际需要, 那么, 怎么把二维表以交叉表的形式呈现呢? 比较传统的方法是通过数据处理在后台处理成临时表, 然后, 再将处理好的数据进行数据呈现; 但是传统的方法因为需要预先建立固定结构的临时表, 实现动态列难度较大; 那么, 能不能利用Web技术实现动态列交叉表直接呈现呢?
1 Web 页面分析与改进设想
通过对Web页面数据存取结构进行分析, 认为使用对数据库进行二次交互的方法可以实现动态列交叉表直接呈现。
不管是JSP、ASP, 还是PHP, Web页面呈现数据库模式是相同的, 都是先提取后台数据库需要显示的列 (显示页的数据列), 储存在Vector类或动态数组, 然后, 通过脚本语言的循环动态生成HTML显示脚本, 从而实现后端数据库的前端展示[3]。
那么能不能通过在脚本中定义多个Vector类或动态数组实现动态 列的数据 展示呢 ? 答案是肯 定的。首 先提取一 个Vector类或动态数组 , 存储页面的表头数据 , 然后根据表头的列数进行循环生成一个交叉表的SQL查询语句, 再把SQL查询语句发送到数据库, 就可以返回与表头数据相符的动态列交叉表数据, 将表头和数据通过脚本语言的循环动态生成动态HTML, 在前端浏览器中就可以实现动态列交叉表直接呈现。下面按照以上思路用JSP实现一个销售统计的动态交叉表查询, 在行上按月分组汇总, 列上按产品分组。
2 实现实例
根据以上的基本思路, 用JSP和Oracle进行了实现, 实例情况如下:
数据库表结构如表1所示。
首先定义两个Vector, vct和vct_q, vct_q存放表头数据,即符合条件的产品的列表, 如表一数据就产生“产品A、产品B、产品C、产品D”四条数据 , 可以用SQL语句" select distinct t. type from [ 表名 ] t where [ 查询条件 ] " 得到查询结果; 有了表头数据数据后, 就可以使用交叉表的方法, 生成交叉表的查询语句, 生成以vct_q存放的数据作为表头的汇总求和、平均值、记数、最大值、 最小值等查询结果, 具体方法是按相同的查询条件根据vct_q的元素数循环生成一个交叉表的数据 (有分页的话, 加入分页条件) SQL查询语句, 即表体数据的SQL查询语句进行分组查询, 将记录集存储在vct中, 然后, 把vct中数据按vct_q存放的表头数据循环展示在页面上即可。由于查询条件 (下边实例以时间<ship_date>作为查询条件按月作为分组依据) 的不同, 覆盖的产品 (type) 数量和范围也不尽相同, 这样就实现了列的动态变化。
至于交叉 表SQL查询语句 的生成 , 可以利用Oracle的nvl2函数 (sqlserver等其它数据库可用IIf函数或when语句 )和sum函数结合并配合查询和分组条件形成, 下面实例代码是循环拼接代码段“sum (t.total_amt * nvl2 (nullif (t.type,'" +q_value [0] +" ') ,0,1)) /10000 as A" + q_value [0] ”形成的 ,其中q_value [0] 是取自vct_q的表头数据, 最终就形成了一个以时间作为查询条件、按月分组、按“A+产品名”为列名的分产品的交叉表汇总结果数据集。
以下是关键部分的JSP程序代码和运行效果。
页面加载运行效果如图1所示。
查询数据后页面效果, 如图2所示。
3 优势分析
传统方式需要建立临时表和存储过程, 结构复杂, 运行效率较低; 直接呈现不依赖于数据库, 由纯Web脚本实现,后台不需做任何开发, 只要存在对应的表就可以了, 不仅结构简单, 而且适应性更强。传统方式无法实现真正的动态列,直接呈现可以很灵活地实现各种分组的动态列。传统方式有较大的运算和数据存取, 无法实现真正意义上的实时 统计 ;而直接呈现运算效率较高, 可以轻松实现真正意义上的实时统计分析。
传统方式可以实现运算和展示的分离 , 可以一次 运算 ,多次展示; 直接呈现每次刷新都需要进行一次运算 , 但是 ,直接呈现有较高运算效率, 所以有明显的技术和应有 优势 ,有较高的推广价值。
4 结语