联想电脑销售话术

2024-04-28

联想电脑销售话术（通用7篇）

篇1：联想电脑销售话术

销售员通用销售话术

品牌篇

联想品牌是值得信赖的品牌；

联想品牌属于亚洲“第一”电脑品牌；

联想品牌可以给用户带来身份的提升；

1、联想电脑值得用户信赖：

答：联想的企业文化里非常重要的一点就是“以信为本，客户第一”，因此，从员工日常的行为到企业日常的管理都在遵循这一理念，从1984年20万11人起家到如今百亿的资产，只有取信于所有的用户才能得到如此长足的发展。并且，联想电脑荣获 “3.15” 国家级标志产品，值得国人信赖。

2、联想品牌已成为亚洲名牌产品：

答：联想已经连续6年位居全国电脑销量第一名，是位居第二的品牌销量的4倍，可以说，在中国，买品牌电脑的用户中，2个中就有1个买的是联想电脑。并且联想电脑还数年荣登亚洲电脑“第一品牌”的宝座，可喜的是目前联想已跻身世界十强之列，品牌价值连年攀升，目前价值103.26亿，跟国际品牌的价值相等，真正成为国际知名品牌。

3、2001年5月，联想被《财富》杂志评为“中国最受赞赏的企业”；

4、联想电脑获2001电脑报百万读者调查读者首选品牌奖及市场占有率第一品牌奖；

5、联想电脑获微型计算机读者调查首选品牌奖，获品牌电脑类第一名；

6、联想电脑获国家品牌管理中心中国名牌产品；

7、联想电脑获中国消费者协会《3.15标志》3年免检商品；

8、买联想电脑可以给用户带来身份的提升：

答：随着联想品牌知名度的提升，联想已被国人甚至世界认可，因此，购买联想电脑不仅可以拥有超值的享受、满意的服务，更可给用户带来身份感的提升，据权威机构对用户购买品牌机的购买倾向性调查，有75%以上的用户希望购买联想机，可见拥有一台联想的名牌电脑已成为大多数用户的渴望。

技术篇

1、联想电脑有强大的研发实力做保证：

 联想的研发实力非常强大，不仅在北京、深圳、香港都设有自己的研发中心，而且还有专门给电脑做噪音测试、振动测试、电磁兼容性等测试的研发实验室，研发队伍上千人，可以保证联想电脑技术跟硅谷同步。

联想设有二级研发体系，包括联想研究院及事业部研发中心，充分利用国际国内资源，不断为联想提供具有市场价值的核心技术。

2、联想跟美国半导体公司、英特、微软、IBM都有联合实验室，相关技术人员每周都会进行技术论坛，保证技术同步！联想电脑的很多技术都是这个技术联盟

联合开发出来的，是世界一流的！

3、联想电脑就是技术的结晶：

联想电脑的技术水平很高，例如2000年推出的天禧还在美国荣获“技术创新奖”，光天鹭一款机器就获得22项技术专利，新推出的家庭数码港获33项国际技术专利，比如低温和散热技术，在世界上都是领先的。

4、联想电脑不是简单的攒机

答：联想的家用电脑功能很强大，这些功能都要靠技术来支撑的，就拿一键上网、防病毒开关等功能的实现来说，用户用着挺方便，其实联想不仅要重新设计主板，设计出来委托著名的OEM厂商加工，监控其加工工艺质量，还要设计相应的软件做支持，保证最终功能的实现，除了联想，谁还能有这样的技术。

5、联想电脑用的配件都是联想硅谷的研发机构跟OEM厂商联合研制的，保证整机性能最好，功能最好用，并委托知名的OEM厂商来加工，技术含量很高，并签了知识产权协议，跟其它品牌用的可能牌子一样，但货根本不一样！

与联想合作的厂商也都是业界非常知名的一些配件生产厂商，联想除了联合研制外，还对生产质量有一套严格的质量控制方法外，还有驻厂工程师进行严格检验，此外，在每一个部件上线之前，都要再次进行严格的检验，保证部件的性能和质量最好。

服务篇

 联想提供给用户的服务是最好的，荣获CCID“台式PC服务用户满意度调查”第一名，用户不只是在购买时是上帝，而终生都是联想的上帝，无论何时何地，只要用户有需要，联想服务都在时刻准备着。

 联想是讲信誉的公司，没有说到做不到的，只有做到没说到的，服务承诺，一诺千金。

一、联想服务认证及荣誉情况：

1、联想服务质量是最好的：

联想是首家也是唯一一家连服务都通过ISO 9001质量保证体系认证的电脑厂商，这表明联想服务质量是最好的。

2、联想服务全国第一：

联想服务连续三年被中国最具权威的CCID（信息产业部计算机与微电子发展研究中心）评比为“台式电脑售后服务第一名”，有实力才能做到这一点。

二、联想电脑服务特色：

1、联保范围最广，服务网点最多，用户获得服务很方便：

拥有500家遍布全国的售后服务网点，其它厂商最多的也就几十家，服务规模及实力无人能比，您可以感到联想服务就在家门口，很方便。

2、服务水平最高，您可以得到最优质的服务：

1）服务人员的水平最高，一次修复率达到95%以上：

联想从各大院校招到2000多经过严格的技术和规范考核认证（此培训考核流程经过ISO 9001的认证）的工程师，海尔家电维修人员也就不过1000多人，服务专业人员在国内最多，而且联想做电脑都十七年了，服务人员也都积累了丰富的专业维修服务经验，能给您最好的帮助和服务。

2）服务响应最快，48小时内保证修复：

CCID进行服务评比最关键的是要看服务的响应时间及完成服务的速度和质量，据他们实际评测，在全国二者都是联想最好，这跟服务规模及服务水平是一致的。

3）服务承诺100%兑现：

服务和公司的实力是成正比的，有些厂商拍着胸脯说：没问题，我们5年质保，想想，能兑现吗？电脑升级换代这么频繁，相应的（已经退出市场的）维修部件要定量保存5年，没实力能做到吗？其二，敢说这话的公司哪一个进入市场超过5年了，也就是说其兑现1年还是5年还有待于您去检验。联想不一样，电脑都做了17年了，服务政策始终如一，而且说到做到，有实力和能力保障承诺的兑现。

4）锁定服务就像给自己的电脑请了一位联想的私人医生：

联想可以给用户提供的是锁定服务，只要您买了联想电脑，联想就会给您的电脑建立服务档案，提供终生的服务，就象是一位私人医生，服务会更专业，更彻底，对于您的电脑的情况，联想的这位私人医生都会一清二楚，别说电脑出问题了会为您及时解决，就算是什么时候该做什么样的软件升级了，都会随时通知您。

3、免费保修部件最多，保修时间最长

联想的实力很强，免费保修部件的种类最多，保修期限也最长。联想自您购买之日起，出厂时配置的几乎所有部件都免费保修三年。很多厂商只能做到免费保修1年，1年后收费，再加上如果其部件有质量问题的话，用1年就会出问题，买时看着便宜点，到服务的时候您就得加倍付更多的钱，还更麻烦。

4、获得服务的途径最多，海陆空，全方位，最方便快捷

1）CALL CENTER免费服务热线：

经过专业培训的400位工程师，365天24小时提供全天候服务。一旦您的电脑出现问题，无论是在白天还是在深夜，您都可以拿起电话拨打免费电话

800-810-8888，工程师会根据您描述的情况为您的电脑进行诊断。如果判断您的电脑需要维修人员上门服务，他们会当即通知离您家附近的维修站，维修站会迅速采取行动，帮您修复，就打个电话这么简单。

2）智能化的客户服务网站

联想电脑设有专门的智能化服务网站，有上百位专业的工程师做后台支持，在网上为您解答使用中的问题，可以在线答疑，与同您买了联想同一款机器的用户交流使用心得，您只需按动联想电脑的多功能键盘上的在线服务键就可以轻松解决电脑问题，非常方便。

3）联想服务中心站

500多家，就近选择，又方便，又快！

4）专卖店服务

如果您是在专卖店买的，专卖店也会给您提供一般常见问题的解答，帮您安排上门服务等等。

5、买联想电脑会得到哪些服务？

答：①联想电脑公司为用户提供了全面的优质服务。主要包括：全国联保，三年保修，第一年硬件故障上门服务，热线电话咨询，免费基础培训，送货到家，安装调试等。

②另外，在我们1+1专卖店购买的联想电脑，还可以享受到两次电话回访服务，以了解您的使用情况，随时为您解决问题；您还可以得到一张爱馨卡，凭它可以在我们专卖店享受优惠，并参加专卖店举办的各种活动。

爱馨卡——从联想1+1专卖店购买电脑的用户都可以获得一张爱馨卡，凭此卡用户可以参加专卖店组织的各种活动，并享受各种不定期的优惠。）

6、我的机器如果坏了该怎么联系维修？

答：①购机第一年内（自生产日期起十五个月内）电脑出现硬件故障时，联想电脑各地维修站可提供免费上门服务。

②想电脑全国联保，您可凭保修证书在联想电脑维修服务网中的任何一家维修站获得维修服务（维修站地址参见随机附带的《用户服务指南》）。需要维修服务时，用户需出示保修卡。

7、机器有问题是否打个电话就可以很快安排上门服务？

答：①如果是在购机第一年内的硬件问题，如维修站有维修备件并且您在维修站的服务区域内，维修站将在2个工作日安排上门。如您不在服务区域内，维修站将在5个工作日内到达现场。

②保修期第一年后出现硬件故障时，请您将电脑送到当地维修站或联想电脑技术服务中心进行维修。

③若软件确需上门服务时，专卖店可以凭用户爱馨卡提供有偿上门服务。

8、如果软件上门收费，那收费的标准是什么？

答：专卖店半径10公里的范围内是100元/次，但是对持联想1+1爱馨卡的用户会有较大的优惠（首次软件上门服务30元/次）。

9、如果因为我使用的原因造成了机器的损坏，在维修中要收取哪些费用？答：如果是因为发生意外，滥用或误用所造成的电脑硬件故障，维修将收取服务费和备件成本费，如需上门服务，还将收取上门费。

10、联想电脑的保修期为什么不象有的公司承诺的保修期长？

答：99年联想在CCID售后服务评比中，获得第一名，这说明我们的服务是受到广大用户认可的。承诺的意思是负责任，联想是一家负责的公司。

11、联想电脑的键盘上有很多快捷功能键，万一坏了不好修，它的保修期又只有一年，这是不是不合理呢？

答：联想的键盘虽然有很多快捷功能键，但在出厂前经过严格评测，质量是有保障的。另外从维修记录来看，因键盘引起的故障比例是非常非常低的。

12、联想电脑的返修率有多高？

答：联想电脑是国内同行业生产厂商中率先通过国际质量认证体系ISO9001质量认证的，一次开箱合格率大于99.5%，质量达到国际水准。

13、所有联想电脑的保修都是联想公司统一做的吗？

答：联想电脑的维修服务工作都是由联想的城市中心站（客户服务中心）或授权维修机构承担的。并且，联想电脑全国联保，您可以在联想电脑公司遍布全国的160多家的维修机构中的任何一家接受维修服务。

14、其他公司（电脑店）承诺会对软件进行上门免费服务，为什么联想电脑的软件上门服务要收费？

1.软件上门服务收费其实也是对我们的服务水平的一个反映，因为，如果承诺免费上门做软件服务，可是上门几次都未解决问题，反而会给用户带来更多的麻烦；我们虽然对软件上门服务收费，但是可以做到上一次门，收一次钱，解决一个问题，使用户感到售后服务的质量和水平。

第三，承诺是一种长期的责任，负责任的厂家会从实际出发来考虑问题。

15、电脑以后升级问题是由谁来管？

答：联想电脑公司的技术服务部门可以帮您对电脑进行升级，您如果想对电脑进行升级可以同他们联系。免费咨询电话是8008108888

篇2：联想电脑销售话术

介绍电脑时，只介绍拥有电脑的结果。有了电脑之后可以给客户带来什么样的好处，然后怎

样改变客户的生活。

给孩子买电脑的客户

话术：

1、陈先生您知道，现在的就业形势越来越严峻了，我国的大学生数量越来越多，所以，仅仅拥有大学文凭已远远不够保证找到一份合适的工作，您同意我的说法吗？望子成龙，望女成凤是每位父母的心愿，我想您也希望您的小孩子将来能有一个很好的发展，您说是吗？现在社会的竞争，归根到底是人才的竞争，人才不管走到哪里都会是被需要的，所以，根本就不用担心找不到工作，您觉得呢？而是不是个人才不是看他学了多少知识，拥有什么样的学历，现在读技校的大专生找到了工作，而拥有本科甚至更高学位的毕业生没有找到工作的情况笔笔皆是，关键是他如何运用知识解决问题的能力，现在我们国家的劳动力过剩，但是，也并非没有岗位空缺，所以，关键是要成为被社会需要的人才，您说是吗？陈先生，有的人一天工作八个小时，一个星期还有双休，他们却可以拿到几千甚至上万的月薪，而有的人，干上一年，而且非常辛苦也只能赚到几万块钱，除去日常生活开支，到了年尾，基本是收支相抵没有存款了。现实存在这么大的差距，我们不能去埋怨社会的不公，因为这种不公平还将继续存在，贫富差距可能更明显，您希望在您年纪大了的时候可以衣食无忧吗？那么，您除了自己储蓄养老以外，还可以把钱投资在您孩子的身上。而现在有一种讲法就是，人必须会做三件事，第一件事是说英语，第二件事是用电脑，第三件事是开车。一台电脑，让您和您的家人足不出户便能知天下事，让您的孩子从互联网上学到更多的知识和提高能力的方法。您觉得这样子好还是不好呢？一台电脑的功用不仅仅是用来娱乐，现在各行各业都需要用电脑操作，如果等到您的孩子大学毕业了才开始计算机的入门学习，而其他人家的孩子从小就开始接触电脑，您认为是不是在无形当中竞争优势和能力方面就有了差距呢。现在买，现在就可以享受到电脑所带来的种种好处，虽然说电脑还没有像电视机、洗衣机那样普及到家家户户，但是，我看得出来，您是有眼光有远见的人，一定知道将来的发展计算机的重要性。为什么比尔盖茨能成为世界首富，因为他眼光好，能预见未来的发展趋势，虽然，并不是每个人都想成为亿万富翁，但是，财务自由，需要钱时能有钱用却是每个人都希望的，您

篇3：联想电脑销售话术

关键词：杭州凯安,特种窗膜,岗培

1 前言

当前, 我国中小型企业对员工岗培重视度不够, 虽然投入一定资金和资源, 却没有达到应有的效果[1]。本文以杭州凯安汽车服务有限公司为案例, 通过调研分析对公司员工岗培中存在的问题, 结合杭州凯安公司的实际情况, 进行合理化岗培改进措施, 促进杭州凯安公司岗培的能效性。

2 公司员工培训存在问题

培训需求分析是整个培训工作的起点和基础[2], 直接关系到培训工作的开展, 对培训质量和培训效果起着至关重要的作用。但是, 我国很多中小型企业培训需求分析不足, 方向把握不准确[3], 需要认真调研企业的市场需求, 分析消费者的消费心理, 调整员工工作心态显得至关重要。

另外, 我国的一些中小型企业培训过程很喜欢采用授课制, 由于受到培训教师教学水平的限制, 培训课上往往是听讲, 记笔记, 缺乏互动[4]。单一的培训方法降低了员工学习的积极性, 降低了培训效果。针对当前中小型企业对员工培训中出现的问题, 结合杭州凯安公司培训工作的实际开展情况, 对改进的措施给出对策分析。

3 高端消费需求分析

目前杭州凯安公司经营的冷兵器酷思迪特种汽车窗膜主要面向高端车型市场, 如何对高端消费者的消费心理进行分析给出对策。

3.1 高端产品销售心态

(1) 敢于介绍

向客户介绍产品是销售的义务, 客户是否购买是客户的权利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能, 面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户, 使对方有兴趣倾听, 先接受销售员, 进而接受产品。

(2) 良好的心态

(1) 不要把“卖出去”当目标, 不要介意客户听完介绍会不会购买;

(2) 对话术熟练、对产品自信;

(3) 介绍客观、态度谦逊、亲和友好, 不要推销。

(3) 忘掉价格

(1) 价格只是一个数字, “产品贵, 不好卖”是心理障碍;

(2) 高端客户消费高端产品, 对他们来说并不贵;

(3) 不要用自己的心理感受代替客户感受。

(4) 认识市场

(1) “经济差、消费低”是自己的误解, 奔驰、宝马、奥迪、路虎4S店一样在经营;

(2) 产品定位与车主有关, 与地方经济无关;

(3) 因为自己对市场没有正确认识, 存在心理障碍, 阻碍了高端客户了解购买产品的需求。

3.2 高端消费心理分析

高端消费买的是圈子、感觉。古今中外, 人都有等级之分, 每个群体都有自己特定的圈子, 每个圈子都有自己特定的消费。穷人的心理是“贪”, 占便宜, 追求性价比, 对价格敏感;富人的心理是“怕”, 怕落伍, 追求地位象征, 珍惜财产生命安全。所以在营销过程中面向客户不是主推“打折、促销、团购”, 而是突出特种汽车窗膜的“最好”, 因为圣罗酷思迪特种窗膜具有如下优点:

(1) 全新材料特种窗膜;

(2) 隔热安全双重性能;

(3) 等级分明物超所值;

(4) 奢华品质名车专属。

研发的酷思迪特种窗膜, 具备良好的隔热和安防双重性能。这种特种窗膜可以防止建筑物和汽车被强行闯入、遭遇猛烈冲击、甚至由于爆炸中产生的玻璃碎片引起的伤害, 其产品被以色列政府、联合国、欧盟、美国海军选择保护员工及资产安全。

4 销售流程话术制定准则

为了能够灵活的销售特种窗膜, 公司对销售流程话术制定4大准则。

4.1 自身必须掌握的基本技能

(1) 准确的讲解运用体验话术;

(2) 准确的讲解运用激发需求话术;

(3) 摹拟方案配置, 讲解方案特点;

(4) 依据议价三原则摹拟议价 (摹拟对练, 牢记原则, 优化语言) 。

4.2 培训必须掌握的话术精髓

(1) 体验话术讲得象导游;

(2) 激发需求讲得象亲人;

(3) 提案的心态“车是你的, 膜是不要钱的”;

(4) 议价的原理, 步骤, 方法。

4.3 高端导购必须杜绝常见问题

(1) 菜鸟型, 提问太多:“您贵姓?您订的是什么车?您经常跑高速吗?……

(2) 急于求成, 缺乏自信, 话说太多。不说怕客户不懂, 不说怕客户不买, 努力讲解, 拼命推销。

(3) 神仙型, 不懂装懂, 有问必答, 必争, 必辨。做销售不是做老师, 无需说教, 无需争辩, 一个微笑胜过无数道理, 否则赢了也是输。

4.4 日常运用要求

(1) 高端销售用真诚换信任;

(2) 语言清晰, 准确, 简练;

(3) 掌握话术精髓, 不要自由发挥;

(4) 留足时间给客户体验, 选择, 思考;

(5) 多提供一些不同配置的装贴图片给客户参考, 让客户感受到你真诚的“心”, 而不是厌烦你说不停的“嘴”。

5 员工销售话术运用对策

结合特种汽车窗膜的营销策略对项目培训的方法进行改进, 从体验、激发客户需求、提案、议价四个环节, 通过现场感受、触摸膜卡、防爆隔热实验测试等互动环节, 促进员工对销售话术的快速掌握。

5.1 体验流程分享

流程简单概括为:一看、二摸、三比、四砸。

(1) 看视频

让客户通过i Pad或展架的视频机观看视频。如在展架前讲解, 要注意自己的站位 (客户站在视频前, 导购人员站侧面) 播放酷思迪视频至第一块砖砸烂, 观众鼓掌时暂停。

同样的车, 同样的玻璃, 右边贴的是普通窗膜两下就击穿, 左边贴的是特种窗膜连续砸击都没有问题。客户通过观看砸击实车车窗玻璃感受装贴酷思迪窗膜与装贴普通汽车膜不同安全防护效果。另外, 让客户深切感受到贴特种窗膜的两大特性:

(1) 特种窗膜可以让汽车玻璃的防盗性能大大提升;

(2) 特种窗膜可以让汽车玻璃的安全防护性能大大提升。

(2) 摸膜样

借助酷思迪膜样卡, 让客户亲手触摸并对比酷思迪不同等级特种窗膜与普通汽车窗膜的产品厚度。感受酷思迪特种窗膜与普通汽车隔热防爆膜的截然不同。让客户分别摸十级、六级、四级特种汽车窗膜膜样, 同时客户摸普通窗膜膜样, 客户用手一摸就可以感受到特种窗膜与普通窗膜的厚度有明显的差别。原因在于普通窗膜只有隔热性能, 而特种窗膜有“隔热、安全”双重性能。

(3) 比隔热

通过展架的红外线烤灯让客户亲自体验酷思迪卓越隔热性能, 一张膜的隔热效果胜过三张普通的汽车膜。

客户可以先来感受一下它的热量, 举例一个没有贴膜的玻璃, 感受一下热度, 在烤灯的工作下很热。继续举例贴了三张普通窗膜的玻璃, 感受下热度, 在烤灯的工作下还是热。继续举例贴一张特种窗膜的玻璃, 在烤灯的工作下明显感受到不热。最后通过对比, 客户可以亲身感受到特种窗膜有很好的隔热效果。

(4) 砸玻璃

(1) 让客户观看日常拍摄的驻店人员与顾客“落球测试”的互动视频, 同时邀请客户亲自掂量钢球的重量。

(2) 邀请并配合客户做现场“落球砸击玻璃”体验。

贴普通窗膜的玻璃, 它的厚度跟汽车玻璃的厚度是一样的, (现场砸击) 装贴普通窗膜的玻璃一下就被钢球贯穿, 如果遇到这种情形, 车内的驾乘人员就会受到伤害;贴特种窗膜的玻璃 (现场砸击) 玻璃破了, 但钢球无法贯穿, 装贴特种窗膜的玻璃甚至可以经得起第二下, 第三下砸击, 钢球都无法穿透。这种情况下, 车内驾乘人员可以受到很好保护。同时客户切身体验到, 即使玻璃破碎, 有特种窗膜的保护, 玻璃不会飞溅对车内驾乘人员造成伤害。

5.2 激发客户需求

客户体验完产品后, 对产品已经有基本的了解, 可通过三方面来激发客户的需求。

(1) 购买的这部车配置都很好, 不需要做其他太多的装潢。随着科技发展, 高端品牌汽车都在不断提升整车的安全性能, 但是“玻璃永远是整车安全最薄弱的环节”。小小的刮碰, 往往都会导致汽车玻璃爆碎, 特种窗膜可以用来弥补汽车玻璃安全不足。建议客户装贴一套特种窗膜。

(2) 现在的交通安全很混乱, 社会治安也让人头疼, 交通运行更要一份安全保护。这不仅是对个人也是对家庭、亲人、公司的一份责任。所以建议装贴一套特种窗膜。

(3) 装贴特种窗膜就像家里安装防盗门、防盗锁, 平时, 它只是一道普通的门普通的锁, 但在关键时刻, 它可以为家庭财产增添一份安全保障。特种窗膜也一样, 平时, 它是一套高端漂亮的窗膜, 但关键时刻, 特别是车辆刮碰、玻璃破碎的时候, 由于无法预知汽车里面坐的是老人、小孩、是亲人还是朋友。无法预知玻璃会飞溅到脸上、手臂或者是其他地方, 但是特种窗膜会为交通出行增添一份安全保障。

5.3 提案策略

销售顾问或驻店销售要学会主动为车主提供装配方案, 许多销售人员只会配合顾客体验和做讲解, 但却不知道应该主动为车主提供装配方案。经常出现讲解完“你看我, 我看你”的被动场面。而正确的做法是:体验及需求讲解后, 导购人员及时填写配置方案, 供车主做参考和选择。态度诚恳地促进成功销售。

(1) 提案方法

(1) 第一种配置思路:

特种窗膜是分等级的, 有十级、六级、四级可供选择, 建议“从高往低”配置。

同等级对比选装, 区别在不同透光率和颜色或不同的前档配置。

不同等级对比选装, 区别在不同安全等级, 不同透光率和颜色。

(2) 第二种配置思路:

特种窗膜有全套、有半套, 建议先提供全套配置再介绍半套配置。

总之建议提供两套全套特种窗膜方案供车主选择。如果车主接受不了全套特种窗膜, 再做两套装贴方案对比选择。

(2) 方案讲解参考

根据车主用车用途对车型配置给出建议:

A、商务公务车型配置建议:

针对商务车方案:主要侧重车主安全考量, 采用的是冷金属六级特种窗膜, 考虑到平时在高速使用, 参加各种社会活动, 有时车上放有贵重物品或文件, 建议使用安全等级高一些的产品, 甚至可以使用十级特种窗膜。

方案二价格比方案一价格会低很多, 方案二是私家卫士特种窗膜, 顾名思义, 是许多私家车主都会选用的, 作为高级轿车如果平时车用得不多, 也可以选用方案二。一旦车主需要进一步了解时, 任何销售顾问都应该学会就配置方案中产品的隔热性能、私密性、美观度、单向透视性等特点向车主进行讲解, 让车主对产品有更多的认知和好感。

B、私家车, 低排量车的配置建议:

私家车更多的是在市区使用, 上下班、购物、接送小孩等用途。

配置的方案一是酷思迪的私家卫士, 特别适合私家车。该配置主要侧重隔热防护和安全防护, 除了有很好的隔热效果外, 玻璃安全性也会提升, 可以延长小偷砸击玻璃偷盗车上用品的时间, 可以防止玻璃破碎后对车上人员或内饰 (真皮、门板等) 造成伤害。而且该套配置有较好的私密性, 全车特种窗膜配置, 价格适中。

配置的方案二是特种窗膜和常规窗膜的结合, 酷思迪的前挡膜都带有安全性能, 是针对高级轿车车主安全而设计, 但该配置的侧后窗采用常规窗膜, 隔热性能非常好, 也可以很好的保护车主的皮肤、特别是保护汽车仪表、真皮不容易褪色、老化, 性价比很高。从车内往外看, 窗膜清晰度非常高, 非常舒适。

5.4 议价策略

(1) 议价的基本原理和方法

交易谈价是非常正常的, 当客户谈价格时, 表示客户对公司产品有兴趣、有需求, 这也是公司员工前面工作成功的表现。与客户谈价要充分理解并遵守以下基本原则:

(1) 充分证明价格的公信力。客户谈价不是因为产品贵, 而是对产品的标价不信任, 我们需要强调的是价格的公信力。

(2) 给足客户面子。不要因为客户谈价导致双方沟通上的僵持, 不能给客户随便打折降价, 但需要给足客户面子。谈价、议价始终带着诚意, 可以通过赠送礼物或者在天窗价格上给予优惠或天窗买一半送一半乃至赠送天窗来表示公司的销售诚意。

(3) 鼓励客户消费。许多客户在了解价格及谈价以后, 产生犹豫或没有购买, 不是因为产品贵, 也不是因为客户没有购买能力, 而是产品价格超出了客户的预期, 客户会有”舍不得购买“的心态, 舍不得是传统美德, 在这种情况下, 要更尊重客户, 并像亲人一样从关心客户本人及家人的安全来鼓励客户消费。

(2) 议价的建议做法

(1) 要充分理解, 客户谈价要的是公平和面子, 客户担心买得比别人贵, 只是期望便宜而并非有明确的价格标准。不论标多少钱, 客户都会砍价。为了有利长久持续的销售, 尽可能有价格标准和体系, 增强零售价格的公信力。即使针对亲朋好友, 尽可能赠送礼品、天窗、甚至前挡膜, 但不要随意打折。

(2) 当客户提出价格贵的时候, 不要直接争辩, 引导客户注重品质而不是注重价格, 特种窗膜比普通汽车膜价格肯定高, 但客户看中的是它的品质特别是它的安全性能。同样的酷思迪也是和其他汽车膜不同的, 所以不能仅仅考虑价格。

(3) 价格处理。整车配置方案中, 先不包含天窗, 这样有利于用天窗来处理价格。为保证品牌信誉, 整车的装贴价格是统一零售价, 不能打折的。但尽量在天窗上寻找突破点, 促进交易成交成功率。

6 总结

本文针对当前国内中小型企业员工培训中存在的问题, 以杭州凯安公司员工培训工作为依托, 通过对高端消费者的消费心理进行分析, 设定销售话术准则, 以准则为基础通过体验、激发需求、提案、议价4个过程阐述销售话术如何在岗位培训中的灵活运用。以此, 不断挖掘公司员工的销售潜能, 进而提高企业人力资源管理的能效性, 对公司的健康发展起到极大的推动作用。

参考文献

[1]陈菁.中小企业培训问题及对策研究[D].北京:中国人民大学, 2004.

[2]张德.人力资源开发与管理[M].北京:清华大学出版社, 2007.

[3]杨丽.企业员工培训的理论发展[J].中国成人教育, 2003 (11) :86.

篇4：联想电脑销售话术

从本期开始，我们进入电话销售职业第二个段位的训练。迈上这个阶梯，你需要首先建立一个认识：从话题入手，而不是话术。

接听陌生来电的隐情

电话仅仅是销售过程中的一种方法，平时需要见面介绍的产品，通过电话也能介绍，电话销售也可以说是在电话中进行买卖。

“买卖”这个词代表了两个形式：两方在一起进行交易，先是交谈，在谈话中彼此交换各自掌握的信息，找到相匹配的信息；然后，进一步交换实物，一方拿出的是具体的产品，另外一方拿出的是货币。在进行交易之前，两方其实都应该做好充分的准备工作，不过，在通过电话进行的买卖中，最积极的、特别想立刻实现具体交易的一方通常是卖家，而另一方多数情况下较少做准备也不是很积极，甚至有时根本就不在预备拿出货币去交换什么产品的状态中。所以，作为买卖双方中最积极的一方，卖家要做充分的准备工作，其中最重要的准备就是理解“买卖”这两个字：是“买”在前面，然后才是“卖”，最后才能形成买卖。如果你要反过来，那就会“不顺”了。

从事销售工作的都叫卖家，第一件事就是理解买家。所以，通过打电话的形式完成销售工作，第一个重要的任务当然就是理解接听电话的人，他们都叫买家，也可以叫潜在客户。那么，就先问自己两个问题吧：

1．你愿意接听陌生的呼入电话吗？

2．什么情况有可能让你愿意接听陌生的来电，并愿意在电话上交谈至少3分钟呢？

请详细看一下图1的统计结果，这是在中国对3800名手机用户进行调研得出的结论，其中42%的人愿意接听陌生来电，而愿意接听的两个最重要的隐情就是：

第一条：在电话中介绍的是现在恰好就需要的东西。这一条对是否愿意接听陌生来电的影响高达93%。

第二条：在电话中介绍的是真正有价值的东西：新的研究成果、最佳应对方法，或者来电的人确实是某个领域的行家，或者难以得到的邀请等。这一条的影响也达到了82%。

段位晋阶，话题为王

对电话销售人员来说，第一条的含义，就是要在打电话前对买家进行研究：他们真的需要我推荐的产品吗？或者，他们平时生活中是否与我推荐的产品相关呢？

如果你推荐的是最新的投资理财服务，那么必须要知道，接听电话的人是不是有投资理财的意识，是否现在就在从事某种投资理财的项目。如果你推荐的是新研制的某种日常生活用品，至少接听电话的人多数都有可能用到，电话的成功比率也就会高许多。研究买家的意思就是结合自己的产品，站在买家的立场上去思考：用过这个产品吗？用得怎么样？看到别人用过吗？听说过有人用过吗？好奇吗？有疑惑吗？有误解吗？

要能够在拨打电话前，将以上每条问题都至少用50个字来尝试回答一下，那么你将得到的就不是单纯机械背诵的话术，而是让你在第一重要的接听理由上获胜的话题！

话题与话术不同！

话术是千篇一律的，仅仅针对一种情况，没有变通，如同录音机一样一遍一遍播放，直到自己都烦了，也就开始痛恨电话销售工作了。

你应该为自己准备话题。话题是灵活的，是有内在逻辑的，也是针对不同的接听人有不同的推进方式和次序的。所以，训练自己掌握至少10个话题，这是电话销售提升到第二个段位所必须的。

这个电话销售的专栏此前已经连载了7期，如果每期你都跟进并完成了所有布置的作业，你完全有资格、有基础、有能力为自己的职业提升一个台阶了，那就是二段的电话销售顾问。这个专栏可以培养到五段，也就是最高级别的电话销售顾问。而高出五段的，就涉及到管理方面的人员了。

在学习第二条内容前，必须要确定你是否用心阅读了第一条并做了作业——思考并按照要求写出来对前面那些问题的回答。如果不做作业，顶多就是看一个热闹，要知道看杂志的读者很多，看到这个专栏的读者也很多，而能不能认真自学，能不能在老师的辅导下真正落实提高的关键是实际动手，必须要有行动。心动仅仅是血液流动加速而已，行动才是调动大脑并且手眼并用输出你的思考，这才是有效的学习。你必须做好第一条中的作业，每一个话题写50个字，这才能为你准备好取胜的法宝——话题为王！

现在动手，准备你的话题

愿意接听陌生来电的第二条理由的含义，就是你必须为接听电话的人提供真正的价值，而不是免费赠送一个自己都不好意思说的所谓“神秘礼品”，也不是设一个让别人了解真相后后悔的圈套，更不能是千篇一律的如同录音机留言一样的熟练话术，必须是真正的价值。体现自己的产品对买家的价值，你有6个思路来准备话题，这6个思路也是电话销售二段级别的法宝：

1.成功的故事。接通电话后，最能够触动对方的是别人的成功，这个“别人”还与接听电话的人非常类似。“您好，我接通您的电话的瞬间特别兴奋，因为刚挂的前面那个电话的人与您的声音非常像，而他通过我们的建议已经赚到了6位数的钱，仅仅才1天”如果你要用这段话，你必须至少写出200字接下来要说的话，否则你用的还是话术而不是话题。

2.直接了当，废话不说。“您今天先预定下我推荐的培训课程的门票，3天后我给您打电话，将您买的门票以超过两倍的价格转卖给别人，这就是您今天做决策的收益”想用这个开场白吗？你必须自己再接着写200字，然后就可以在打电话时运用了。

“您今天就下定我推荐的奔福的澳洲红酒407，1个月后，我用超过至少1倍的价格赎回来。您多考虑10分钟，我再联系您”想用这个开场白吗？你至少要再写200字。我辅导了50个电话销售红酒的销售顾问，每人都写了200字，尝试了3种直截了当的话题开场白，销售业绩提升680%。电话销售的关键是打电话前的思考和准备——思考买家，准备话题！

3.全新建议，毫不掩饰。“人人都买车险，其实您才不需要车险呢，您需要的就是出事后立刻提高保额的机会，为什么不记下我的电话号码，关键时刻给我打电话比报警要快”用了这个开场白的电话销售人员，与客户通话的时长提高了19倍。不过，向下发展的话题你知道如何延续吗？如果你自己不写下来任何话题，怎么会知道接下来该如何说呢？别忘了，客户要的是真正的价值，开场白就给！

4.全新发现，前沿科技。“如果您还没有使用苹果手机，那么好消息是，您也不需要再用苹果手机了，因为全新的手机告别了手机！将来打电话不用手机了”如果你的开场白能够直接讲到与接听者有关的事物，就能让对方感知到你的价值，那就是能够提供全新的研发结果、最前沿的科技动态，从而让你的产品能够更好地服务客户，增加价值。同样道理，还是需要你自己延续这个话题，接着写出200字来。

5.迈出第一步，零风险。“您接听我的电话什么都不会失去，最多就是3分钟，能够为您换来上千元的汽油钱，您不觉得值吗？”这句话中直接给出了第一步的要求，就是3分钟的时间，而价值就是在汽车用油上节省上千元。不过，如果你没有做任何话题训练，怎么知道下一步与对方聊什么呢？这句话的杀伤力非常强大，能够将挂断率下降到一位数。

6.好心帮助，善良通行证。“叔叔您好，我给您的电话完全是为了一所学校，您懂的！您听我讲3分钟，也许就能够帮上这所学校中一半的孩子了，他们渴望的是接受教育的机会，他们需要的就是明亮的教室。我们每销售出一份车险，都拿出5%捐赠给您指定的学校，用于改善教室的照明！我将您的车辆的保险先定下吧？”不能欺骗，必须说到做到！这个是最致命的话题了，任何人都有同情心，也都愿意帮助自己了解的学校，同时又需要买车险，于是也就顺水人情了。这也是话题的力量。

当几乎所有的呼叫中心都在训练自己的电话销售人员背诵话术的时候，曾经有效的话术就不再有效了。如果你想脱颖而出，那就应该提升一级了，这就是开始训练自己的话题能力。按照这6个方向进行训练，每个方向至少写出3段话，每段至少300字，然后再开始拨打电话吧，你就不再是一个反复播放同样曲调的录音机了，你就是灵活的、随机应变的专家，就是价值的化身。

这一切，都是从“买卖”两个字开始的，先研究“买”，然后才是“卖”。开始落实行动，把这堂课的作业写好，交给老师，然后再上战场去厮杀，回来还有新的课题。任何作业都可以直接发到老师的邮箱中：yes4you@gmail.com。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

篇5：陌生客户电话销售话术短信话术

尊敬的客户（---先生---女士）您好，我是**净水器专卖店客服，致电给您的目的是：了解一下您家中是否已安装净水器？

已安装客户：您真有健康意识，我店可以为您提供管家式净水器服务。有滤芯销售、更换净水器清洁、移机等服务。可预约上门检测水质。欢迎您来我店参观、喝茶、采购。进店有礼品赠送。谢谢您耐心接听，祝您身体健康！

未安装客户：喝健康水，身体才会健康。纯净水会比自来水更有益于人的健康；相信您会认同这个观点。我店正进行优惠酬宾活动。可预约上门检测水质。欢迎您来我店参观、喝茶、采购。进店有（----）礼品赠送。谢谢您耐心接听，祝您身体健康！

来店参观客户感谢短信话术：

已成交顾客：尊敬的（---先生---女士）您好，感谢您光临**净水南湖店，感谢您选择沁园品牌产品，我们将为您提供高品质的净水器管家服务。请了解滤芯更换周期，关注机身“滤芯更换”提示，并及时与我们及时联系。再次感谢您的光临！客服电话：027-8887 5488

来访顾客：尊敬的（---先生---女士）您好，感谢您光临**净水南湖店，感谢您在百忙中莅临我店参观指导，您的建议和支持将是我们前进的动力！再次感谢您的光临！客服电话：027-8887 5488

陌生客户短信销售话术：

尊敬的客户：您好！为了您的健康，为了大家有一个健康的生存环境，代表国家标准的国内净水器领头羊**净水器南湖售后服务中心开业了！本服务中心主要服务宗旨如下：

1、免费为南湖区域客户宣传净水知识并检测水质。

2、无论是已购买沁园品牌的净水器客户还是其它品牌的净水器客户，我们均免费提供更换滤芯的服务。

3、力争做好南湖地区客户对净水器售后服务放心的好管家，解决客户的后顾之忧。

4、为了让客户了解并扩大沁园品牌销售及售后服务中心的知名度，现本店做出了一系列优惠活动以，预约上门检测或来电参观考察者均有精美礼品赠送。您的一个来电就是我们为之奋斗的目标！谢谢支持！

群发短信：

篇6：礼品销售话术

1、秘书接电话。（精彩的开场白）

您好。请问是XX公司吗？

A、（不是）那请问贵公司是？（XX公司）您好，我是XX礼品公司的小袁。

B、（是）您好，我是XX礼品公司的。请问，你们经理在吗？

（不在）1.那么请您告诉我一下他的联系方式好吗？

2.那么我要怎样才能联系上他啦。有特别重要的事，需要找他。

3.（您可以留下您的联系方式，我们到时候通知我们的经理）是这样的，因为事情比较紧急，我需要马上联系到他。所以还是请您把他的联系方式告诉我好吗，谢谢！（一般会告诉联系方式）

（在）那请您们的经理接一下电话，好吗？（一般电话转交给经理）

（我就是）您好。经理。

2、电话转交经理。（表明来意）

您好。经理。我是XX礼品公司的。（如果，直接是经理接电话，而不是秘书，这句话可以省去），很抱歉，打扰您工作/休息。能占用您两分钟时间吗？

（我很忙/我现在正在开会）那么您什么时候方便呢，我一个小时后，再打给您。好吗？（一个小时后）您好，X经理。我是一个小时前，给您打电话的小袁。当时，您正忙。叫我一个小时候打来。（接介绍）

（可以）

由于XX节将至，而XX作为中华民族的一个古老的传统节日，（1)、为员工或自己的合作伙伴送去一份温馨的礼物，无疑是对员工或合作伙伴最好的关怀，促使他们已更大的激情投入到工作中去，为企业创造更大的利润；(2)、这也是对贵公司企业文化的最好诠释。而我们公司作为XX地区颇具影响力的综合性礼品公司，是专门为企业提供这方面服务的。

您好，我想咨询一下贵公司主要是谁在负责礼品采购方面的事宜呢？麻烦您，告诉我一下他的联系方式好吗？

3、咨询情况。

是这样的，我们是一家专门提供礼品服务的专业型礼品公司。由于XX节将至，今年特推出了XXXX系列礼品专场、XXXX等多项特色服务。请问，贵公司今年对XX节礼品采购是怎样规划的呢！

（目前还没有这方面打算）X经理，您说目前没有这方面的打算。

1是因为贵公司以前或者曾经没有过这方面的举措吗？假如是这方面的原因的话，那么今年，您为何不尝试一下呢？也许一份小小的礼物在贵公司的预算中，算不了什么。但是它给贵公司无形中带来的好处却是无法评估的。

2是贵公司在今年的财务预算表上，没有做这方面的安排呢？（没有安排）那么真的是很遗憾，但是我还是愿意将礼品于保险的公司无形的利处影响，告知于您。

（是）针对保险公司：

1、它能拉近贵公司与客户之间的距离，使曾经的利益关系升华为朋友关系；

2、保险作为一个特殊的行业，通过一份小小的礼品，能使诸多客户成为我们的朋友。那么客户的朋友也都将会成为我们的潜在客户。

3、礼品的人性化关怀，可以更好地传递贵公司的企业文化。树立企业在客户心目中的良好形象；

4、如果公司的竞争对手都已经采取了类似的举措，来拉拢客户。如果我们不与时俱进或者比它们更高一筹的话，在这个“大鱼吃小鱼”、“快鱼吃慢鱼”的激励竞争时代。终将会被客户所摒弃。

（是）针对一般性公司：

1)其实为员工和为合作伙伴送礼，早在上世纪七八十年代，在西方已经相当流行。而在我国东部沿海发达地区，也已经相当成熟，已经形成了独特的企业文化。俗话说：礼尚往来、礼多人不怪、礼仪之邦。这难道不就是在告诉我们，其实早在几千年前，我们的先人不就已经深谙这其中的道理了吗？

2）比起公司为员工提供的其它福利来，一份小小的礼物在企业的预算中是那么的微不足道。但是它却能为企业起到事半功倍的效果，能够深深地笼络住员工的心，使员工已更大的激情投入到工作中去，为企业创造更大的利润。

3）作为企业的下级经销商或连锁机构，在过去只是存在冰冷的利益关系。但在这个更强调人性化的商业社会，假如企业为它们提供更多的人性化关怀，这不是可以将企业的利益与它们更好的捆绑在一起吗？作为朝阳产业的保险业，在员工的生日、婚庆等都会送去一份小小的礼物。所以作为企业为它们提供的一份小小的礼物，不是企业对自己企业文化最好的诠释吗？

（不好意思，在这方面我们已经有长期合作的礼品公司）那真的是很遗憾。X经理，虽然我们是XX地区颇具影响力的礼品公司。但是，我想要突然改变贵公司与其它礼品公司的长期的战略合作伙伴关系，是有相当难度的。但我还是愿意花费几分钟时间，为贵公司介绍介绍我们公司新推出的礼品方案。

你看这样好吗，我们公司将为您提供一百到上千价格不等的礼品，您可以先登陆我们的网站XXXXXXXX，挑选您喜欢的礼品。或者我们公司派专人将有关资料给贵公司送过来。然后我们再做进一步的沟通。

4、介绍产品，推荐方案。

为了避免过去企业采购礼品，出现的：

（A)礼品的采购与分发相当繁重；

（B）礼品的单调与匮乏；

（C）员工大包小包难拿动。

等问题，今年特推出了特色的礼品消费服务。

主要有这几方面优势：

（A)解决了企业的礼品采购与分发的繁重工作负担；

（B)企业可以登陆我们的礼品网，自由搭配商品。即“定额消费加网站自选”的模式。

（C）员工只要手持礼品卡，拨打我们的客服电话。我们将为您把温馨的礼物送到家！

（D）凡是订购满一千套的企业，我们将在礼品卡上为其设置企业自己的LG，传递企业的形象。

5、激发欲望，约访客户。

X经理。您看我为您介绍了这么多。而您每一句话都在认真的听，我相信您一定是一个很关心属下员工和很重视企业合作伙伴的有眼界的企业领导者。您看，这样好吗。为了更好的了解企业这方面的情况和以便为企业提供最好的礼品解决方案。也为了您对我们的礼品有所了解。同时，为了表示我们公司非常迫切地愿意与贵公司合作的诚意，我想亲自登门拜访。您看是星期三上午还是星期四下午到贵公司拜访，您方比较便呢？（对方一般会提出一个时间）

6、表明谢意。

篇7：销售话术

某某先生您说考虑考虑，除非对我们的产品真的感兴趣对吗？那你是考虑哪方面的问题呢？是考虑产品的价值还是它的价格或是对我的不信任呢？如客人说怕没有效果或是太贵了请参照下面答案，如是对我的不信任，就说那可能是我介绍的不太清楚，我在为你详细介绍一遍好吧？（一遍不行两遍直到客人了解清楚为止）。

2、我没钱

某某先生＼小姐您说没钱一定是在跟我开玩笑的吧！能到我们这里消费的一定都是经济条件很不错的，所以您真是太谦虚了，再说钱财乃身外之物，生不带来死不带去的，你也一定不会在乎这点小钱的对吗？一两百块钱能买您一个健康的身体那也是超值的不是吗？没带现金我们可以刷卡消费。请问带一瓶还是几瓶呢？

３、太贵了

某某先生＼小姐您知道吗？好贵、好贵、好才贵，您觉得产品的价值和价格那个更重要呢？（１）、我想当然是产品的价值更重要您说对吗？我们的产品之所以卖这个价格完全是为了让更多消费者体验我们的产品质量，正所谓一分钱一分货，我们这个产品是１００毫升装的，一瓶能使用１０至１５次平均每次还不到１５块钱，您说值不值？您上医院做个理疗这也才是一个挂号费的钱，最主要是能为你节省时间，可以说是一举两得的事情多好是吧？

（２）、我相信两点都很重要，可如果一个产品没有价值，我相信送您您也不会要对吗？就好比我送您一瓶地摊上的产品您敢使用吗？我相信不会，因为那个产品质量得不到保证，可能还会损害您的健康不是吗？

４、怕没有效果

某某先生＼小姐，这个问题问的好！但我认为您无需担心，因为第一、我公司承诺只要按照说明书正确使用，无效退款，这是给您的最大保障。第二、我公司使用该产品至今已有十多年历史，买我们公司产品的人也有千千万万个，但至今为止还没有因无效回来退款的客人，还有很多老顾客都会再次回来够买我们的产品，作为礼品送给亲朋好友，这说明了什么问题呢？肯定是他们使用以后觉得效果很好啊！不然我们也不可能在这里一做就是12年对吧？所以您只需考虑今天带几瓶就好了，其它的交由我们来处理。

5、我没时间

某某先生小姐,这时间嘛挤挤总会有的对吗?再说了时间在重要会有您的身体重要吗?会有您保养身体更急迫吗?使用此产品每天只需花5分钟时间,身体健康才是最宝贵的财富不是吗?身体健康才能更好的工作和生活您说对吗?所以这时间花的是值得的.6、下次再说

（1）、今天购买可以给您什么优惠。

（2）、是还有什么顾虑吗？还是我刚刚介绍的不是太清楚，那我在跟您详细介绍一下吧！

（3）、像您目前的症状如果在拖延治疗的话，以后更麻烦，且不说花钱多您也受罪不是吗？

7、包装盒上的日期已快过期

您想啊！中草药肯定是泡的越久药效越好，就好比您家里泡的药酒也是一样啊！只是国家规定必须要有保质期，而且最长时间只能是3年，所以您可以放心使用，它不会有任何副作用。

8、客人不相信产品，因为没有药字号和准字号

（1）、我公司产品申请的是‘‘妆’’号,有生产许可证、卫生许可证符合国家一切标准，（2）、服务场所不能卖药字号和准字号产品，所以我们注册妆字号。

9、顾客疑问效果那么好为什么不在药店里卖？

我公司的销售渠道定位，就是只在服务场所销售，因为我们要教您如何使用才能达到最佳效果，这样才能保证产品信誉。

10、这次我没时间，下次吧？