营销人员

营销人员（精选8篇）

篇1：营销人员

望、闻、问、切

——新时期下哈密烟草打造感动服务品牌新主张

为了深入贯彻落实2011年全区烟草工作会议精神，打造以感动为目标的服务品牌，全力推进“卷烟上水平”。哈密地区烟草专卖分局（公司）根据感动服务“六个一”（帮客户站一天店、存一次款、订一次货、整理一次柜台、解决一个困难、与违规客户谈一次心）为基础提出“望、闻、问、切”打造感动服务品牌新主张。

新时期下营销人员提高服务理念，感动就是一把打开“服务上水平”的钥匙，如何切实有效的努力实现以打造“感动”为目标的服务品牌，就要抛开原有“客是客我是我——客我关系”的思路。为了更好的激发营销人员的服务主观能动性，避免传统服务方式由积极变被动，避免在服务过程中出现服务疲劳。就要在“六个一”的服务方式上创新发展。“望”即观气色。要想转变服务的方式方法，转变自身主观能动性就是必然途径。通过客户经理走访零售户时，用一双慧眼发现零售户的表情、表现、行为举止，经过判断分析零售户的需求，以及是否有经营中的困难，主动发现，主动提出，主动帮助，主动服务。

“闻”即听声音。感动服务感动的是内心，服务是依托，只有更好更清楚的倾听零售户内心的所想所说，才能找到感

动服务的重点，才能找到工作中的盲点，才能升华服务，打造感动。

“问”就是问“症状”，只有知道症状才能对症下药。在感动服务中，要多询问零售户的切实情况，经营状况，根据信息回馈，修改工作计划，根据个人实际情况改变服务方向，由原有的对群体服务，转变为对个人服务。

“切”就是找到服务切入点。在提升服务水平，打造感动服务的过程中，“切”是必不可少的一环。结合实际情况来看“切”可以意译为发现细节，找到服务切入点。在感动服务过程中，以点入手把握服务的重点，奉献服务传递感动。

结合以上四点来看，在打造感动服务品牌的过程中通过观察判断了解零售户的困难需求，并主动帮扶，以主动服务诠释感动；通过倾听找到服务重点与工作盲点提升服务覆盖面，以贴心服务诠释感动；通过询问了解服务计划的可行性，并根据询问了解客户情况，形成点对点服务，以真诚服务诠释感动；最后通过发现服务切入点整体提升服务水平，打造哈密烟草感动服务品牌新主张。

望、闻、问、切

——哈密烟草打造“感动”服务品牌新主张

为了深入贯彻落实2011年全区烟草工作会议精神，积

极打造以“感动”为目标的服务品牌，全力推进“卷烟上水平”，哈密地区烟草专卖分局（公司）不断深化客户体验管理，着力挖掘和满足客户需求，提出以“望、闻、问、切”为主要内容的服务方式，打造“感动”服务品牌新主张。“望”即观气色。要想转变服务的方式方法，转变自身主观能动性是必然途径。通过客户经理走访零售客户时，用一双慧眼发现零售客户的表情、表现、行为举止，经过判断分析零售客户的需求，主动发现，主动提出，主动帮助，主动服务。

“闻”即听声音。“感动”服务感动的是内心，服务是依托，只有更好的倾听零售户内心的所想所说，才能找到“感动”服务的重点，抓住工作中的盲点，升华服务理念。

“问”即问情况。在服务中，多询问零售客户的切实情况，经营状况，根据信息回馈，修改工作计划，结合零售客户实际情况改变服务方法，使差异化服务更加具有针对性。

“切”即找切入点。关注服务细节，把握服务的重点，找准服务切入点，整体提升服务水平。

“感动”服务品牌建设是打开“服务上水平”的钥匙。哈密烟草在打造“感动”服务品牌的过程中，通过“望、闻、问、切”，较好的激发了营销人员的主观能动性，对提升服务质量，传播“感动”服务品牌起到了积极的促进作用。

篇2：营销人员

一、营销：就是包括营销和推广，两点的含义要可分别为：

1．营销也叫推销，推销是平衡市场供求关系的方法，推销是指主体将有形成无形产品推介给客户，使客体接受交付给相应的回报。2．推广就是把集团的品牌形象推至大众，广而告之，其中也包括集团的产物与人事，让大众更深入了解集团的品牌。

二、营销人员应有的沟通能力：

1、沟通应有的态度：

 经常保持精神奕奕。

 经常有愉快的笑容及有礼貌的态度。 说话声调愉快，有亲和力。 态度与语气要结合得得当。 文字要清晰、发音要标准。

 坐姿、站立及走路姿态端正，站立时双手可放在背后。 同事之间要相互尊重及有礼相处。 主动向同事提供协助。

2、语言的美感：

 印象：发挥自己的特长，让对方对自己的印象深刻。

 语言技巧：在和对方交谈的过程中，摸索对方的话题，进入对方的主题意念，才能在话题上达成共鸣。 视觉形象：穿着打扮以及言行举止要大方得体，这样能使您在人群中更容易接受您。

 听觉形象：发自自己口中的每一名话，都会给对方带来一些想法，好听顺耳的话每个人都爱听，可能说出的话与实际情况不相符，但美丽的谎言可能会给您带来成功。

3、社交中的沟通：

社交中最能体现一个人的心理素质与耐性，如果您有以下几点，今天开始就要改变一下了：愤怒、恐惧、嫉妒、自卑、猜疑、自恋、羞怯、厌恶，以上都是促使您不能在社交中发挥您的特长，使您交到更多朋友之处。紧记要时刻培养自己的社交意识，虚心向 他人学习，做个诚恳的聆听者，在社交中展示自己的才能，坚定一个信念“天生我才必有用！”这样就能在社交中屡站屡胜了。

4、内部沟通：

 将内部讯息及时传送给同事，如：小册子、有关的通告、广告、报章或电视资料传达送给各同事。

 将有关新品种资料告知各同事，使各同事有一致的产品知识，如：产品资料、价格等。

 加强同事的归属感，将有关的内部行政消息发给各同事，如：备忘、传真、升职、人事调动及假期安排。

 与同事举行例会，经常保持联络，迅速地将事项与同事分享讨论。

 同事间的沟通，应保持礼貌及诚恳。 沟通信息清晰，有条理地向同事交待。

 经理/主任或负责同事将每次例会的事项清楚地记录在例会记录册中，如：详细记录影响当天生意的因素，新产品的资料，当天店铺的营业目标及个人的营业目标。

 未能参与会议的同事自觉查看记录册中有关的例会资料及产品资料，并主动向主管或同事查询有疑问的地方。

5、如何将形体语 表现得更到位：

 把微笑挂在脸上，微笑是诚恳、善意的。

 用行为塑造形象，大方得体，不斤斤计较的人往往是令大众更能接受的。

 学会聆听，如果对方跟您讲话，您和对方的眼神对视，全心全意地听，对方会觉得您是一位最佳听众。

 动、作、行每一个动作如果表现得标准大方，也会给客人留下很多印象分。

 打哈欠、勾耳、频频看手表都会给客人留下对您不好的看法。 每个人都有隐私，或乱打听或散播是一种不道德的行为。 不要在客人面前动手动脚。

三、交换名片的礼节：

 多高的职位，拥有什么权利，具有什么技能，学有什么专长都是您对别人有多大“利用价值”的基础。 先请问顾客的姓名，然后标准地拿出自己的名片，面带笑容礼貌地递上名片介绍自己，先说自己的职称，再说自己的姓名，递名片要用双手，注意不要拿反名片等，身体要保持80度角。

 如果顾客给您名片时，也要有礼貌地双手接上，接过名片后要先认真地看一下，然后才放好，这表示对对方的尊重。

四、酒楼常见的八种推销形式：

 人员推销：是指面对面的洽谈业务，向餐厅的客户提供信息，进行菜色和服务的推销。

 借助餐厅的推销：借助店名、建筑风格及其独特的装饰、地理等餐厅硬件或自然状况作推销。

 电话销售：销售人员通过电话与顾问进行交流，推销酒楼的菜色和服务。

 广告推销：利用广告标牌、传媒信息、印刷品等作推销。 宣传推销：宣传推销与广告推销有所不同，有口头宣传、文章评论、新闻式、节目等宣传方式。

 公共关系推销：以关心员工、优质报务、扩大交际接触、举行庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。

 邮寄推销：通过邮寄品与餐厅潜在购买者与惠顾者之间进行交流，如寄销售信、优惠券、礼物等。

 特殊推销：特别指创造性的推销，如赞助社会活动，举办演唱会等引起媒介兴趣，扩大知名度。

五、推销的技术：  推销员不只是接受顾客的指令，还应作建设性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。

 推销员可能对某些菜品不感兴趣，以致点菜时从不介绍，介绍菜品应介绍每款的材料与特点，不能站在自己的爱好立场介绍菜色。

 做好顾客的档案，深入了解顾客的饮食特点，方便下次为客人介绍，顾客感受到细心的服务，对酒楼会更加有信心了。

 熟悉菜品，了解菜式的特点和配制方法，介绍起来更加细致化。

 顾客不能决定吃什么的时候，推销员可建议一些销量好的菜，由客人去选择，或询问客人喜欢的口味，再建议加入一些新烹调方法。

 不可强令顾客多消费，让顾客消费满意比销售量更重要。 生动的菜色描述往往可以挑起顾客的食欲。

 给客人点菜时酝酿一下菜色，客人问“有什么能介绍”的时候，可马上给介绍。

 主动推销，顾客不一定想喝酒或饮品，但您热情殷勤的介绍可打动他。

 推销员觉得顾客所点的菜过多时，需要及时建议顾客减少菜量。

 推销过程中要把握时机，根据客人用餐顺序和习惯进行推销，以收到更好地推销结果。 熟悉点菜和酒水技巧，不同中对象、场合推销不同的食品，迎合客人的情绪、爱好的口味，凡事无绝对，随客而定。

 为顾客介绍饭店的特色、急推品种和时令菜式，急推品种是需要加紧推销的，推销出去后可降低损耗，俗话说“不时不吃”适合时令的菜式往往是客人的首先。

 推销中语言和表情要配合得恰到好处，温文有礼，面带微笑，如待自己的好朋友。

 客人点到销完的菜色，要用婉转的口气说“不好意思”然后介绍比较相近的菜色给客人。

 注意“主随客便”道理，对不同的客人作不同的推销，如“对急着离开的客人介绍烹饪时间短的”速食“；向由酒楼付款的酒楼提供价格高的食品；向重要人物，美食家推荐价格最高的食品；独自一人的客人应介绍短且最好是让上份量少的食品；特殊场合推销一些高档酒水或一些预订的食物；对家庭客尤其是小孩与老人的选择；情侣一起用餐注意女士的选择；大老板或谈生意者注意保存他们的面子；向素食者推荐素食，并注意低热量。

六、推销的语言技巧：

 用选择问句，例如：“您是要茶还是咖啡？”

 语言加法，即罗列菜肴的各种优点，可以清火，温补等辅助疗效。 语言减法，即说假如现在不尝会怎样，例如：武昌鱼只有武汉一带的水域中才有，您现在不尝一尝的话，难得有机会尝得到了。

 一卷芭蕉法，赞顺着宾客的意见，然后再转折阐述，例如：“这道菜确实比较贵，但其原料在市场上的价格不低，成菜工艺也较为复杂，口味别具特色，您不妨一尝！”。

 语言除法，将一份菜的价格分成若干份，使其看起来不贵，例如：“XX菜虽然要30元一份，但6个人平均不过5元，您只花5元就可以品尝到正宗的XX菜。”

 借人之口法，例如：“客人都反映我们这里的王子炒饭做得很好，您愿意来一份吗？”或“毛泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，一定会有同感。”

 赞语法，例如：“红烧佛跳墙是我们这里的招牌菜之一，不妨试试。

 亲近法，例如：“我们是老朋友了，今晚我介绍一味好菜给你，这是….。”

七、营业部销售客情工作：

 宴席客情：登记设宴客人的个人资料，包括客人的所在公司、职称、姓名以及联系方法，了解到客人设宴的性质，无论是婚宴、寿宴、满月酒都对以后业务联系有帮助，例如婚宴，登记当天的日子可方便明年的今天提醒夫妻新婚一周年，是否要到饭店设宴庆祝的途径，收集到客户资料列一份详细的档案后入档，以供日后的业务工作使用。

 顾客用餐客情：针对第一次到饭店消费之顾客，可分为高、中、低消费的层次登记，无论客人消费高低，都必须详细收集客户资料，客人的进餐习惯与爱好，以及对酒楼的印象如菜品的味道评价都是营业人员深入了解并登记的一项工作，一一详细记录后入档列一份顾客用餐档案。

 拜访工作：面对一些光顾过酒楼而且消费中上档次的客人，可做一次面对面的拜访，拜访前先准备一些礼品或酒楼比较有代表性的物品，最好预订好拜访时间，拜访主要抓住客人对酒楼的一些看法或意见之类的话题，另外一点要宣扬酒楼的发展前途和最近动态，让顾客深入了解酒楼的动向，这样可以和顾客达成一个友好的关系。

 跟踪式销售：在酒楼消费过的客人，可以以电话的方式和顾客联系，电话可分为通话或发信息两种形式，集中以介绍和推广酒楼最近新推出的菜色或其它新路向，手机信息内容可逢节假日编写一些问候式的内容，让顾客感受到酒楼员工对自己的重视度。

八、营销人员的订房制度：

 接听电话时要礼貌周全，口齿清晰、语言简洁、态度温和，用自己独有的音质魅力吸引来店顾客。 记录订餐时，必须婉转询问、详细填写订餐本内容（如：顾客姓名、电话、订餐时间、经手人等），客人无电话时必须留经手人电话，任何人不能以不真实内容订房，或发现订餐与真实情况不符时，由经手人承担责任。

 订餐时，当客人得出特殊要求，在酒楼经营允许的情况下或经上级领导协调处理意见后，再及时给予答复。

 每天要预留3间房交由副总级以上人中备用特殊情况下急于始用预留房时，需经副总级以上人员同意后方可使用。

 订餐完毕后，因其它原因或客人提前来电来人要求增多或减少人数而需调动房间时，需要通知所调房间的经手人，并致电给客人协商，经客人同意调动房间后，该变动方可成立。任何人员不可随意运用更改确认过的房间。

 值班人员必须要每日下午2：30-4：30之间致电给订餐客人，确认落实客户订房事宜。如落实不到位出现问题，由值班人员承担所有责任。

 每个预订房留用不可超过晚7：00钟，订餐人员应在客人来人来电订餐时加以声明，若出现超时未来就餐的情况，由值班人员电话追踪并加以落实、变动；特殊原因需加以注明；若因订餐人员失职造成的直接经济损失，将追究当事人的工作责任。

 订餐人员了解到顾客临时增加人数时，要第一时间同楼面、咨客部沟通好，以方便进一步的工作配合。 顾客提前一周以上订房或订房数超过三间时，需要求顾客先交订金或保证金，贵宾房不设最低消费，但不能随意订给低消费者（特别是晚市）。

 当客人电话订房而无房时，要学会试探性的询问顾客当市消费水平或请的客人的重要性，要求对方留下联系电话，是否能给予安排将及时回复。

篇3：营销人员的绩效管理

一一、营销绩效管理中的问题

营销绩效管理工作是指通过建立营销绩效管理机构, 制定统一的绩效管理制度, 确定绩效管理程序, 审核绩效管理数据, 依照制度对营销人员进行绩效评估和执行绩效考核结果的工作。一些企业人力资源管理部门, 在对营销人员的绩效管理中, 主要存在以下几个方面的问题。 (1) 绩效管理实施主体错位。绩效管理的对象包括营销人员及其直接主管, 对营销人员的绩效进行管理的实施主体应是其直接主管。但当前的企业中经常出现这种情况:营销人员的绩效目标由业务主管来下达, 日常工作情况、完成情况则由人力资源部门来考核, 导致业绩表现和改进方向无人问津。 (2) 缺乏绩效沟通。一个完整的绩效管理流程包括绩效计划、实施、评估、反馈、改进等五大环节。绩效沟通贯穿于整个流程中, 通过管理者和被管理者的共同参与, 达成目标, 促进任务的完成。但是在当前的企业中, 无论是最初绩效目标的制定、分解, 还是如何达成绩效目标, 以及最后绩效结果的反馈与改进, 都缺乏这种互动的沟通, 绩效沟通成了管理者单方面的行为。 (3) 考核指标缺乏科学性。在绩效考核工作中, 最重要的是考核指标设置要科学合理, 但是在不少企业的考核指标中, 缺乏科学性。一方面, 没有突出营销人员的关键营销业绩指标, 不能反映出公司的经营战略。有的企业考核指标过分关注财务指标而忽视了员工和公司的长远发展。另一方面, 科学合理的绩效指标兼顾了结果指标和行为指标, 但有不少企业在设计营销人员的绩效考核时, 往往只重视结果, 轻视行为。

二二、突出绩效管理体系的战略导向

企业的战略规划、业务流程、行业特性、发展阶段、组织特性、员工特性等, 在绩效考核中是一个不可分割的整体, 任何一个方面都可以成为企业绩效考核的关键指标。营销人员的绩效管理, 首先要正确定位职能, 明确绩效管理体系的导向, 服务于企业发展战略。绩效管理机构, 应与营销公司、市场调研机构、客由户服务等机构协同工作, 并注重绩效管理机构的相对独立性, 建立和完善绩效管理制度、绩效管理流程, 加强绩效管理工作的科学性, 不断提升管理能力, 全面开展公平、有序、精确的营销绩效管理工作, 并依据企业市场战略的调整和营销工作重点的变化, 及时对绩效管理体系做相应的调整。对营销人员来说, 推行绩效考核与工作目标责任制相结合, 是达成组织目标的一种行之有效的方法。目标责任书应包括部门目标责任书和个人目标责任书, 分别由企业和部门签订, 部门和个人签订。这样公司的目标就分解到个人头上, 从而对营销人员起到激励和约束的作用。在签订时, 要注意目标要在综合考虑企业的发展规划, 在历年营销业绩数据的基础上, 由双方共同协商决定, 以避免目标过高不易完成或目标过低而起不到激励作用。在目标责任书中, 对要完成的目标要明确具体, 如:营销额要达到多少, 成本要控制到什么程度, 各项任务完成的时间节点等等

三三、建立科学的指标体系

1.针对产品或服务的指标。产品和服务是企业价值能否得以实现的载体, 因此, 针对产品和服务的指标体系是必不可少的。例如营销额、营销额达成率、营销成本、营销费用节约率、利润、利润达成率、利润率等等。

2.针对顾客的指标。顾客是企业实现最终价值的购买者, 是企业竞争成败所必须拥有的核心资源。因此, 企业必须尽力关注顾客的动态。具体指标有:新顾客的数目, 开拓新客户的达标率, 丢失客户的数目, 顾客的满意度等等。

3.加强营销人员的日常管理。 (1) 营销人员日报表。即营销人员填写的并上交管理人员的报表, 是对每日的营销情况所作的全面记录, 是进行营销员绩效考核的重要的第一手资料。 (2) 营销人员月报表。由主管人员将营销人员日报表中的主要内容摘录到月报中, 并进行简单的统计计算, 便得到了营销人员月报表中所需的内容, 营销人员月报表是营销人员月绩效的主要记录, 具体格式企业应统一设计与集中管理。 (3) 营销人员效率计算表。该表的制作, 是利用月报表中的统计数据而求绩效考核指标体系中的比例指标的过程。因为比例指标有助于抛开量值指标的局限, 更易准确衡量营销员的绩效水平, 在实际中应结合两者进行使用。

4.确立科学的指标权重。绩效指标权重的设计在绩效考核中也是重点, 通过对不同绩效指标的分配, 可以把工作重点调节到考核期内的重点工作上来。在进行权重配分时, 可先在各个维度间按照工作重点进行分配, 再在各个维度内比较各个指标进行权重配分。对于营销人员来说, 价值与目标层面是最重要的, 如某企业价值与目标层面占到60%的权重;而价值与目标层面中, 营销额、回款率等都是非常重要的考核指标。因此, 在对这些指标进行配分时, 权重应占稍大的比例。当然, 若考核期内要求的工作目标不同, 可以对考核指标的权重进行调整, 如:若下一个阶段的工作目标是开发客户, 则新客户开发率的比重应该相应加大。

四四、建立综合考评体系

综合考核体系的建立会从根本上影响营销人员的行为模式。企业对营销人员的考核可以采取目标管理的方式, 按照公司的年度营销目标、分解到区域, 然后再分解到人员。设定具体目标时, 注重软、硬指标的搭配, 营销奖励注重综合管理。营销费用考核要注重资源的合理分配和使用方式, 销量考核注重不同产品的均衡发展, 营销推广考核注重市场基础工作的建设。另外, 薪酬设计要参考同行业平均收人水平。对于广大营销人员的激励除了命名为“模范”颁发“嘉奖令”等精神鼓励外, 平时最直接、最有效的办法是与薪资分配相结合。让营销业绩直接体现在薪资分配上, 这是比较现实且乐于被接受。要注重从多方面、多角度沟通、搜集绩效管理信息, 如营销部门的自我评价、市场部的监督证实、财务回款记录、客户的评价投诉等, 以保证考核的全面性。

五五、重视绩效沟通和绩效改进

绩效管理是一个员工与管理者双向沟通的动态过程。一个完整的绩效管理体系包含设定绩效目标, 记录员工的绩效表现, 期终绩效考评, 绩效考核结果的合理运用等内容。可简单表述为:计划、执行、考核、反馈四个部分, 这四个部分是一个整体。考核不是为了惩罚或者扣款, 是为了进一步提高工作绩效。要想做好绩效考核, 必须做好营销人员考核时的结果反馈工作。在执行过程中随时保持沟通和反馈, 让被考核者了解考核的目标、执行状况、考核结果等, 被考核者也乐于提供支持, 这样不仅可以激发员工的信心和斗志, 也使各被考核者的个人绩效与部门绩效相一致, 企业内各个部门长短期目标协调平衡发展。如此一来, 绩效考核过程就变成了一个增强共识、凝聚人心、促进沟通和能力提高的多赢过程。考核结果出来后, 考核者一定要做出相应的响应, 人力资源部门不仅要在精神和物质两个方面进行激励, 更重要的是要与营销人员共同制定今后工作改进的方案。并在实际工作中不断给予指导, 形成管理上的“有效回路”。

篇4：营销人员的“四重天”

向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人，那么，时下，在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢，凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。

笔者认为，营销人只有过了这四重天，才可以“立地成佛”。

一重天：大智慧

大智慧则不是小聪明，智慧就是站在一定的高度上的聪明，作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧，在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”，而不能饮鸩止渴，计较一城一池的得失。试想，像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗，这样的折腾也许打游击战术还可以，但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。

也许在营销技巧上能够“花样翻新”，充其量只能算“术”，营销需要的是“谋”，需要规划，要有大局观念：不谋万世者不足以谋一域。

所以说，智慧的营销人能够着眼全局，权衡得失，防患于未然，则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界：

1、初级营销层次：“只管州官放火，不许百姓点灯”。更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难。这种情况在酒类营销中尤为明显：每天的工作重点就是催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式营销”。

2、中级营销层次：“雾里看花、水中望月”。在与客户的沟通中懂得如何掩饰自己，虽然也走访市场：但多是蜻蜓点水：形式主义，走走过场，这种营销人员的主要表现在；对客户承诺的多、兑现的少，市场做起来后釜底抽薪，让客户蒙受损失；对市场“给政策”多于策划，缺乏对市场的有效指导与规划，这种营销我们称之为“江湖式营销”。

3、上等营销层次：“无招胜有招”。通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动，从客户的利益出发，在不违背公司利益与立场的基础上为客户着想，帮助客户获得利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

二重天：专业

专业是营销人的基础。很多人都营销人的工作总结为“三板斧”：喝酒、桑拿、拉关系。

其实，经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化，营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，很多人认为凡做销售的人必须过三关：抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。其实这只是一种表象，也许在若干年前还可以，现在这种“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”的日子是越来越难过了。现代的营销需要专业的技能：通过多年的观察与销售实践，笔者总结以下几点：

1、布局市场：现在的营销已不再是催客户汇款、发货的初级阶段了，社会在发展，营销同样需要升级，对于一个营销人员，一定要用专业的眼光，对市场上的产品结构、价格结构、客户结构进行合理的调整与布局，对促销、宣传等常规性的营销手段进行有效的整合，为营销工作的稳步推进做好基础性工作。

2、策划市场：市场是想出来的，其次才是做出来的，很多的营销的创意与探索需要我们帮助公司、帮助客户来提炼的，市场具有很大的差异性，同时客户自身的经验又具有强烈的排他性，这就要求我们必须自强自身的魅力，通过几次策划“漂亮仗“来赢得公司及客户的信任，为将来的营销工作赢得先机，同时，要是可关注产品和市场的生命周期，通过对渠道、消费者的有效沟通，促使市场和谐、健康的发展。

三重天：正直

优秀的营销人员首先是一个正直的人，“苍蝇不盯无缝的鸡蛋，”正直的人才会引得客户与他人的尊重。如果总是心存邪念，则会被人钻空子的隐患，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来，这样则不利于我们营销工作的开展，甚至会被客户与同事看轻。

要做到正直，则需要注意把握以下两点：

1、坚持原则而不失灵活：原则性为题是不容讨论的：如公司的产品价格、促销政策等，但是我们可以在损害公司利益和市场的前提下，为客户出谋划策、多销产品，为经销商谋利益。学会变通。

2、敢于斗争：很多客户总是夸耀我们的营销人员很正直，其实这是营销学上的“糖衣炮弹“，千万不能和客户同流合污，夸大市场难度向公司要政策，这也是不不诚实、不正直的表现。对于客户的无礼要求，要讲究方法与策略与他们周旋，必要时需要据理力争。

四重天：自律

对于成就一个优秀的营销人来说，如果说智慧是根本，专业是前提，正直是保障，那么自律则是关键。自律不是一味的节约，但是，面对各种诱惑你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患。

销售人员都是常年在外的游牧一族，外埠的环境让他们远离家人和朋友、长期忍受孤独：没有公司的约束下，营销人学会了“忙里偷闲”，对学习的求知欲明显下降：学会了和客户的种种利益交换。

面对灯红酒绿的各种诱惑，面对让自己“一失脚成千古恨”的所谓“赚钱的良机”，稍有不慎则会“难成金身”。

营销人的成长需要一个过程，需要不断的坚持与努力，经过“四重天”的炼狱般洗礼，营销人就会像凤凰涅磐一样，自然就可以“修成正果”了。

(中国营销传播网)

管理故事：子贱放权

周承标

关于总裁如何管理企业，周承标老师摘录一段故事，供大家欣赏，希望我们的企业领导有所启发。 《史记》中说：“子产治郑，民不能欺，子贱治单父，民不忍欺，西门豹治邺，民不敢欺。”宓子贱治单，善于用人，功绩卓著，为后人传颂。

说的是，孔子的学生子贱，有一次奉命担任某地方的官吏。当他到任以后，却时常弹琴自娱，不管政事，可是他所管辖的地方却治理得井井有条，民兴业旺。这使那位卸任的官吏，百思不得其解，因为他每天即使起早摸黑，从早忙到晚，也没有把地方治好。于是他请教子贱：“为什么你能治理得这么好?”子贱回答说：“你只靠自己的力量去进行，所以十分辛苦；而我却是借助别人的力量来完成任务。”

篇5：市场营销人员营销特质（最终版）

1）具有营销灵敏性

有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立 而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。

灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。

具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不 是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果 没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。

可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。

2）自我驱动力

营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这 种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。

而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。

在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。

优秀销售人员的基本素质和特征

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构

优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据 这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营 销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。

具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组 成：

首先是知识（Knowledge）。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既 包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员 需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。

第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个 性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人 员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理 好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；

丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。

进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特 征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。

优秀销售人员的特征

成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：首先，具备正确的、先进的现代营销理念。

作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公 司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给 客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。

以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活 动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的 社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路。在当前 营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，凸显企业的社会责任感。

其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。

对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为 判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部 分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。

具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人 名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就 是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质 量作出的不符合事实的表述。

因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。

通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若 客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售人员必 须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难 题。

在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员 需要诚实笃信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。再次，注意在销售中情感的导入。

人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。第四，掌握销售业务所必须的知识。

对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调 查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。

第五，善于把握销售中的一切机会。

机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能 的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求，将潜在需求 转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。

第六，具备“试一试”的勇气。

虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售 恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。

最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。

篇6：营销人员面试题

沟通能力：

 请简单做一个自我介绍。

 假方能够自己解决问题，你会怎样做？

 假如你的同事喜欢在办公桌很大声打电话，影响了其他人的工作，你会怎么提醒他？

执行能力：

 你的上司有没有交给你很困难的工作任务？有：最后有没有完成？是怎样完成的？没有：工作任务都很容易完成吗？

 在学习或者工作上，你是怎样提高效率的？

 描述一下你如何把一个想法变成行动。

 你最典型的一个工作日是怎样安排的？

 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

团队合作意识

 你喜欢团队式的工作形式还是独立式的工作形式？

 你认为在工作中如何体现团队合作的重要性？

 你们的团队业绩总是上不去，而你在这个团队中的业绩是最好的，你会怎么做？  假如你的上级交给你一个任务要求你两天内完成，但实际需要四天才能完成好，你应该怎么做？

抗压能力

 你之前的工作，工作压力大不大？

平时如果感到工作压力大，你会怎么做？

洞察能力

平常有看新闻的习惯吗？喜欢看哪一类的？

 你对家居装饰这一行业有了解吗？

 如果让你去了解某个楼盘的销售情况，你会通过什么方式去了解？你认为哪些信息是比较重要的？

学习能力

 假如你被录用了，你刚来到公司，你会怎么开展工作？

 如果你的上级给你一个你从未接触过的工作任务，你会怎么完成？  你认为一个营销专员必须具备哪些重要的基本素质？

成就动机

 你会给自己设置什么目标吗？是怎样完成的？

 你的职业发展计划是什么？如何实现这个计划？

 你认为在工作中怎样做才能取得不断进步？

影响能力

 如果你的客户一直认为我们公司给出的价格比其他公司高，你要怎么说服你的客户选择我们公司？

客户导向

篇7：营销人员励志名言

2) 大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。

3) 让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧!

4) 再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。

5) 一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

6) 两粒种子，一片森林。

7) 有事者，事竟成;破釜沉舟，百二秦关终归楚;苦心人，天不负;卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。

8) 怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。

9) 忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。

10) 人格的完善是本，财富的确立是末。

11) 回避现实的人，未来将更不理想。

12) 没有热忱，世间便无进步。

13) 做对的事情比把事情做对重要。

14) 最有效的资本是我们的信誉，它小时不停为我们工作。

15) 以诚感人者，人亦诚而应。

16) 如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。

17) 伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。

18) 没有哪种教育能及得上逆境。

19) 任何业绩的质变都来自于量变的积累。

篇8：营销人员情商修炼路径研究

一、情商的核心内容

所谓情商 (EQ) , 即“情感智商 (情绪智力) ”的简称。指一个人管理自我情绪以及影响他人情绪的综合能力, 涵盖了自我情绪的控制调整能力、对人的亲和力、社会适应能力、人际关系的处理能力、对挫折的承受能力、自我了解程度以及对他人的理解和宽容, 主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。美国哈佛大学心理学博士丹尼尔·戈尔曼, 在1995年发表《情感智商》一书, 正式提出了“情商” (EQ) 的概念, 他把情商概括为以下5个方面的核心内容:

(一) 认识自身的情绪

即自我认知、自我评价。认识情绪的本质是EQ的基石, 这种随时随地认知自身感觉的能力对于了解自己非常重要。因为只有认识自己, 了解自身真实感受的人才能成为生活的主宰, 否则必然沦为感觉的奴隶。

(二) 妥善管理情绪

即能调控自己, 不能随心所欲。情绪管理必须建立在自我认知的基础上。这方面能力较差的人常受低落、不良情绪的困扰, 而能控制自身情绪的人则能很快走出命运的低谷, 重新奔向新的人生目标。

(三) 自我激励

自我激励能够使人走出生命中的低潮, 重新出发。包含2方面的意思:通过自我鞭策保持对学习和工作的高度热忱, 这是一切成就的动力;通过自我约束以克制冲动和延迟满足, 这是获得任何成就的保证。

(四) 理解他人情绪

认知他人的情绪, 认可他人情感, 换位思考, 这是与他人正常交往, 实现顺利沟通的基础。能否设身处地理解他人的情绪, 这是了解他人需求和关怀他人的先决条件, 戈尔曼用empathy (同理心) 来概括这种心理能力。“同理心”是同情、关怀与利他主义的基础, 具有同理心的人常能从细微处体察出他人的需求。

(五) 人际关系管理

恰当管理他人的情绪是处理好人际关系的一种艺术。这方面的能力强意味着人际关系和谐, 或者适于从事组织领导工作。显然, 这种能力也要以同理心为基础。情商的基本内涵实际上包括2个部分:认识、理解并妥善管理好自身的情绪;认识、理解并妥善管理好他人的情绪。即主要包括2个主要能力———把握自己的能力和感知他人的能力。

二、营销人员情商修炼的路径

“情商”是营销人员达成各种目标和诸多成效的纽带与桥梁, 不仅是营销人员心理能力的重要反映, 也是其诸多实际能力的必须基础。营销人员必须正确认知、主动学习和自觉修炼自己的EQ情商, 具体可以从以下5个方面入手:

(一) 自我认知能力修炼

自我认知是营销人员进行清晰自我定位的基础。营销人员要有透彻认知自身情绪的能力, 只有了解自己的情绪, 才可以帮助自己迅速化解不良感觉。

自我认知能力修炼主要包括:认知自己的价值观、人生方向和目标;认知自己的性格特征;察觉自己的情绪对言行的影响;了解自己的资源、能力与局限, 能正确自我评估;深信自己的价值和能力, 肯定自己。

(二) 情绪控制能力修炼

情绪忍受力——控制情绪, 是情商中最基本、最重要的能力。调动情绪, 就能调动一切。

营销人员都要具备合理得当地调配自己各种情绪的能力, 在准备拜访客户时, 一定要将情绪调整到巅峰状态, 因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态、是一种职业修养, 是见到客户时形成的条件反射。这种状态只要经过一段时间的修练, 是完全可以掌控的。如优秀的运动员, 在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。营销人员要对自己的情绪负责, 无论遇到什么挫折, 只要见到客户就应该立即调整过来, 否则宁可在家休息, 也不要去见客户, 不要把自己的缺点、失望、痛苦或不满发泄到客户身上。用低沉的情绪去见客户, 那是浪费时间, 甚至是失败的开始。在遇到冲突、生气、不顺时, 知道“先处理心情, 再处理事情。”处于气愤不已的状态时, 要懂得“让情绪换频道”, 决不让情绪癌细胞扩散。

(三) 自我激励能力修炼

对于营销人员来讲, 客户千差万别, 市场变幻莫测, 要百折不挠, 临危不惧, 自我激励能力修炼就显得尤为重要, 营销人员要反复磨砺、不断修缮和自我教育及长久激励的能力。作为营销人员, 应当不论在什么样的境遇之下, 都能始终保持旺盛的斗志、激发鼓励自己不断奋进。自我激励能力修炼主要包括:以成就作为驱动力, 寻求资讯以降低不稳定性, 不断改进;许下诺言, 将自己和组织的远景结合, 用团体的核心价值决策, 以达成目标;主动抓住机会, 订立超过别人要求的目标, 并以不寻常的方式激励别人;保持乐观心态, 因为希望成功, 而不是害怕失败而行动, 把失败视做可控制的情况, 而不是个人失误。

(四) 揣摩顾客内心情感能力修炼

营销必然少不了与形形色色的客户打交道。要让别人接受、理解, 首要要了解消费者心态, 必须敏锐地把握不同客户的情绪及性格的状态, 这些都是情商素质的最基本要素。所以, 营销人员必须学会细心观察别人的情绪变化、了解别人的性格轮廓, 培养自己敏锐的情感感知能力。透析揣摩和体会感悟他人的情绪, 并融会贯通相辅相成的能力, 是营销人员必具的一种基本功。

揣摩虽然是一种心理推测, 但绝对不是瞎猜、不是臆断, 而是以良好心态为基础、以实践经验总结为依据、以认真分析思考为前提, 真正做到“知己知彼、百战不殆”。

(五) 人际沟通能力修炼

营销人员是企业的外交家, 架起企业和客户的桥梁, 需要与各种类型的客户打交道, 这就要求营销人员具备善于与他人建立联系, 互相沟通, 赢得信任, 以及处理各种矛盾的能力。沟通是所有营销工作的生命线, 营销人员必须进行人际沟通能力修炼, 学习运用平衡和谐人际关系自在交往和对环境、他人、自己管理的能力。

所谓提高沟通能力, 一是提高理解别人的能力, 二是增加别人理解自己的可能性。营销人员人际沟通能力修炼主要做到:对人宽容;换位思考;学会关心;充满爱心;负有同情心;沟通协调;诚信正直;善于合作;乐于吃亏;奉献牺牲。

三、营销人员情商修炼的关键点

营销人员情商修炼, 需要长期的艰苦努力, 必须把握好以下4个关键点:

(一) 积极心态修炼, 激发情感潜能

心态是一个人的发动机, 是自我潜能开发的激发器, 正如世界心理策划大师拿破仑·希尔所说“心态决定命运”。要修炼积极的职业心态心态, 必须注意以下几点:

第一, 强烈的成功欲望。营销人员是市场竞争中前沿阵地上的尖兵, 在遇到各种各样的拒绝时, 没有失望的事, 只有失望的人, 做任何事必须具备强烈的成功欲望。

第二, 做任何事要往好处想。这是一种特殊的积极心态, 这种心态的培养还在于不以物喜不以己悲, 不要患得患失, 更不能胆小、懦弱。

第三, 自信。营销人员开拓业务, 拜访客户, 还没有出发, 就害怕被拒绝, 这是不自信的表现, 要用信心克服来自内心的恐惧、有效转化负面情绪、应付压力、缩短低潮期。

第四, 执行力要强。不要嘴上积极, 行动消极。

第五, 坚定的信念。营销人员应该从信念上坚信没有办不到的事。做事半途而废, 却又好高骛远, 这是消极心态的体现。只有抱着积极的信念工作的人, 才会充分挖掘自己的潜能, 变不可能为可能, 为自己赢得更多的成交机遇。

(二) 丰盛思维方式修炼

营销人员要从改变思维方式入手改变对事物的情绪, 以积极的思维方式看待问题, 使消极的情绪自动转化为积极的情绪, 从而实现自我控制自己的情绪。改变思维, 就要修练丰盛新思维, 激发独创性, 提出创见, 逃脱既有的限制性思维模式 (见图1) 。

(三) “操之在我”技巧修炼

“操之在我”是自我情绪管理的技巧, 它指的是要能够控制自己的情绪, 不受制于人, 不为环境因素所左右。“操之在我”的核心思想为:不能被别人的语言所伤害。如果你被别人的语言伤害, 那是你自己思考的结果, 如果你自己不伤害自己, 则别人不会伤害你;不能改变环境, 就试着适应环境;不能改变别人, 就试着改变自己;不能改变事情, 就试着改变对事情的态度。

(四) 同理心修炼

同理心 (empathy) 是EQ理论的专有名词, “人同此心, 心同此理”, 是指感受他人、理解他人行为和处事方式的能力。同理心即换位思考, 要站在对方的角度看问题, 理解对方的内心感受。也就是人们常说的设身处地、将心比心的做法。同理心是人生全方位的心理历练, 是和客户建立良好关系的决定性因素。同理心是一座心理桥梁, 不仅可以知道对方明确表达的内容, 还能够更深入地理解并把握对方隐含的感觉和想法。营销人员可利用“同理心”化解客户心防, 消除人际误读, 增强人际包容性, 达到相互尊重、和谐互助的沟通成效。

同理心可分为2个层次:表层的同理心就是站在别人的角度上去理解, 了解对方的信息, 听明白对方在说什么;深层次的同理心是理解对方的感情成分, 理解对方隐含的成分, 才是真正听懂了对方的“意思”。在沟通中, 光有表层的同理心是远远不够的, 还要有深层的同理心, 真正听懂对方的“意思”。尤其是我们中国人, 不善于表达自己的思想和观点, 很多情况下是让对方懂暗示, 让对方“猜”。如果不知道通过“感情成分”和“隐含成分”来了解真实的信息, 就会造成沟通的障碍。

营销人员职场同理心修炼在于细节, 学会换位思考, “己所不欲, 勿施于人”, “己所欲, 施与人”。首先要练习专注倾听他人讲话的能力, 暂时不让自己既有的观点来左右双方的对话;同时善于观察对方的肢体语言, 了解他的个性、兴趣、爱好、行为倾向等多方面信息, 包括对方隐含的未明确表达的信息。同时, 也能够深入了解自我内在需求, 在需要表态时非常清晰地表达, 能被他人很好地了解。不要轻易地去打断别人的谈话, 不要轻易地去跟人发生争论。良好的沟通不一定是说服对方, 而是善于站在对方的角度了解客户的想法, 实现双赢, 建立良好的人际关系。

总之, 情商是有效的管理自我和处理人际关系的能力。营销人员只有掌握情商修炼的路径及技巧, 才能把自己锤炼成情商高手, 具备稳定的情绪、百折不挠的精神、积极乐观的人生态度、和谐良好的人际沟通、开拓创新、勇于追求成功的优秀品质, 驰骋于营销市场, 取得骄人业绩。

参考文献

[1]、余世维, 管理者情商[M].北京大学出版社, 2005.

[2]、余水.对情商 (EQ) 研究的反思[J].宜宾学院学报, 2005 (7) .