银行营销工作总结

银行营销工作总结（共8篇）

篇1：银行营销工作总结

非常感谢分行为我们客户经理提供这次难得的销售技能提升培训的机会，一天的时间虽然短暂，授课的内容虽然有限，但大家上课听讲时

都专心致志，全神贯注，认真的聆听和记录，相信关泽仁老师的销售理念却为我们今后的销售工作带来了全新的启示。通过此次培训，我收获很多，体会深刻。具体想就有关培训内容浅谈几点体会：

一、从服务营销开始提着自己的销售生产力。服务营销从了解客户开始，针对自己的岗位，问一问自己，到底有多少不熟悉的客户，针对新客户，通过一些活动，找出未来能为建行邢台分行带来贡献度高的那部分优质客户，积极地向客户经理做好转介。当然老客户更需要积极地经营，通过电话预约、约见客户等，提升产品销售度。

二、营销不能怕拒绝。在实际营销过程中，难免会存在各种各样的难题，也许客户会拒绝我们为其设计的理财规划。这就涉及到一个问题，那就是我们首先应了解客户，从见到客户的那刻起，我们应保持对客户有足够的好奇心，了解客户的家庭、职业、学历等情况，以便使我们的营销做到有的放矢，从而在很大程度上避免了不必要的拒绝。当然如果客户拒绝了，我们也要做到不抛弃、不放弃，及时的了解客户拒绝的理由，通过和客户交谈，及时的化解客户心中的疑虑，从而及时地促使销售活动的顺利完成。

三、销售金融产品要准备金融工具。我们销售的金融产品都是无形的，也许客户在某种程度上难以接受，如果我们不能很好地解释所销售的产品，那么借助工具销售应该是很好的选择，例如建议客户做基金定投，可以借助于复利表来说服客户，爱因斯坦曾经说过，世界上最伟大的力量不是原子弹，而是复利。相信等客户看完这些数据后，一定会为他内心带来震撼的。

通过此次今后在销售技能提升过程中要取人之长，补己之短，扎实做好客户的服务工作，为建行邢台分行的销售工作作出更大的贡献。

篇2：银行营销工作总结

一要具备专业的业务知识。上门走访营销的模式，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从贷款准入条件、资料的供给、贷款产品的推荐，都必须了如指掌，才能最大化的满足客户的需求。

二要具备充分的自信，获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能把产品经过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半，在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。

三要在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃是成功之母”，在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，所以即使失败了，也不要气馁。要从事情的根本去找原因：为什么失败？是专业知识不到位？还是营销技巧不如人？避免下次再犯同样错误。

篇3：自助发卡机助力银行营销工作

笔者收集了该行全部自助发卡机在此期间所受理的业务数据记录共计287 632条, 并对它作了大量的数据挖掘与分析工作, 得出了一些有趣而鲜活的数据, 以利于营业网点更好地发挥自助发卡机的作用。

一、自助发卡机发卡效率高

自助发卡机累计受理发卡业务287 632笔, 其中成功发卡287 138张, 发卡成功率为99.83%, 月均成功发卡约9 901张。同期人工柜员开卡105 738张, 自助发卡机发卡是人工柜员开卡数量的2.7倍, 同时二者每分钟的发卡效率更是达到10:3。

二、城乡自助发卡机获认可

自助发卡机在城乡网点发卡总体情况的对比如图1所示。城区网点成功发卡166 075张, 乡镇网点成功发卡121 063张, 各自占比分别为58%和42%。

自助发卡机在城乡网点发卡月度对比如图2所示。总体而言, 自助发卡机无论是安装在城区网点还是安装在乡镇网点, 都呈逐月增长之势, 仅在某个特殊时段 (如春节务工回乡人员高峰) , 乡镇网点的自助发卡机的发卡数量才有可能超过城区网点的自助发卡机数量。

虽然安装在乡镇网点的自助发卡机的发卡数量要比城区网点自助发卡机的发卡数量低16个百分点, 但是这种差异并不影响自助发卡机广受欢迎的程度, 也就是说自助发卡机在城区和乡镇都获得了客户的普遍认可。因而, 在网点普遍安装自助发卡机理应成为一种标准配置。

三、自助开卡已成趋势

自助发卡机与人工柜员月度发卡对比趋势如图3所示。自助发卡机在最初7个月中, 发卡数量逐月递增, 累计发卡42 533张, 月均发卡约为6 076张, 表明客户对这一新生事物有个逐步接受和培育的过程。在2014年初至春节期间, 自助发卡机进入开卡高峰期, 之后进入平稳增长期;在2015年, 自助发卡机仍然保持了这一发卡趋势, 仅在2月份创造了开卡峰值16 326张。自自助发卡机投入使用后, 人工柜员发卡曾保持了短暂的7个月的发卡数量优势, 累计发卡49 124张 (比自助发卡机多发卡6 591张) , 月均发卡约为7 017张, 随后从2013年12月起便再也没有超越过自助发卡机的发卡数量, 基本上将发卡主角让位于自助发卡机, 这说明大堂客户经理的引导是很有成效的。同时表明, 客户选择自助发卡机进行自助开卡已经成为客户的主要开卡方式。

四、自助签约其他业务产品已成常态

自助发卡机不仅能让客户自助办理借记卡, 还能在自助开卡的同时自助办理其他业务, 如实现ATM转账、消息服务、掌上银行、网上银行、电话银行等功能。

在传统柜面业务的签约中, 客户必须先开卡或拥有一张卡, 才能申请办理其他业务产品。通常, 这是一个流程长、耗时多、手续繁的过程, 不能一气呵成地完成客户的需求, 常常会使客户放弃办理相关业务和产品的想法。而在自助发卡机上, 客户的这些想法将变得非常简单, 可在一个流程中, 在系统导航的引导下和在大堂客户经理的协同下逐一完成相关产品的签约, 因而得到了客户的普遍欢迎。

图4展示了客户在自助开卡的同时自助签约其他业务的比较数据。客户开卡时选择签约ATM转账的数量为278 939个, 占比为97%;签约消息服务的数量为201 724个, 占比为70%;签约掌上银行的数量为71 632个, 占比为25%;签约网上银行的数量为53 893个, 占比为19%;签约电话银行的数量为15 494个, 占比为5%。显然, 客户共签约了电子银行产品342 743个 (包括一个客户同时签约多个产品) 。而出现前两个高签约率产品是完全可以理解的, 因为客户更愿意在ATM上进行自助转账而不愿意到柜台办理人工柜员转账, 消息服务则表明客户有较强的安全意识, 并希望及时掌握账户的资金变动情况。

图5展示了客户在自助发卡机上开卡时同时签约多个业务产品 (签约0-5个业务分别为图中Fn0-Fn5的数字所示) 的对比数据。客户同时签约2个产品的数量为142 210个, 占比高达49.53%, 其次为签约1个产品 (如只签约掌上银行或网上银行) 的数量为67 819个, 占比为23.61%。而只开卡不签约其他业务产品的数量仅为3 405个, 占比为1.19%。其中, 同时签约消息服务和ATM转账的数量为131 237个, 占比为45.70%;同时签约4个产品 (即ATM转账+消息服务+掌上银行+网上银行) 的数量为29 932个, 占比为10.42%;同时签约5个产品的数量为6 439个, 占比为2.24%。这就是说, 自助发卡机并非是一个单一的发卡柜员, 而是一个具有“综合柜员”特征的机器柜员。

五、小结

上述数据表明, 只要大堂客户经理充分认识和发挥好自助发卡机的作用, 积极开展客户引导和交叉营销工作, 不仅能够分流大量客户, 节省客户等待时间, 培育客户的电子渠道使用习惯, 还能一次性轻松营销多个电子银行产品, 使“赢在大堂”不再是一种“高大上”的理念, 而是一个可以实现的目标。或许正是因为自助发卡机具有的这些功效, 一种比它更具有优势、功能更强的自助设备“超级柜台”已经登台亮相, 安装在农业银行的各个城乡营业网点里, 并将逐步淘汰现有的自助发卡机, 大有使其提前“光荣退休”之势。但是这并不是说自助发卡机的生命周期很快就要结束了。笔者认为, 它仍将延续至少3-5年的生命周期, 继续在营业网点担当发卡和营销电子银行产品的大任。

参考文献

[1]维克托·迈乐—舍恩伯格, 肯尼思·库耶.大数据时代, 生活、工作与思维的大变革[M].浙江:浙江人民出版社, 2013.

篇4：银行营销工作总结

要深入农村、认真调研接上“地气”。要贴近“三农”，服务“三农”，积极发挥“挎包银行”下乡的优良传统，主动深入田间地头，积极了解乡镇新变化、农民新需求、企业新打算，才能掌握到第一手真实详尽的信息，制定出符合农村实际的好规划，开发出获得农民朋友普遍认可的好产品。而切忌简单移植、粗糙复制，生搬硬套城市市场的那套运作模式搞同质化经营，以致水土不服，自身竞争力难以提振，更不能创造新的利润增长极。

要重视宣传、改善营销，展现出“朝气”。农村客户具有金融知识匮乏，接受金融服务较为保守的特点。这就要求银行机构一方面要加大金融知识的宣传力度，切实抓好消费者金融知识水平的提升，不坐等客户上门，而是主动培育市场，发掘、甚至创造出优质客户。另一方面营销人员要学会善用策略，因情制宜，针对不同的客户营销不同的电子银行产品。要采取不同形式的活动把书面的宣传语变成农民能听得懂的语言进行宣传，有选择性引导用、鼓励用、督导用。要在使用人群相对集中的地方通过温馨提示牌大力宣传银行电子产品，让银行的电子产品“无处不在、无所不能”，达到广大客户对银行的电子产品会用、爱用的目的。

要善于回访、真情辅导、有超级的“灵气”。根据我们之前在农村的调查发现，在农村50%多的营销是口碑式的，除了户外广告、电视广告之外，村民之间的口碑传播是影响农村银行电子产品的第三宣传渠道。农村客户非常注重个人的产品在社会关系成员中的一些反应。因此，加大使用辅导，加强信息沟通，提高客户的信任度。建立客户服务绿色通道，对客户使用过程中反馈的问题，不论通过任何方式和途径，及时进行咨询，帮助辅导解决；对客户投诉的问题，及时响应，妥善处理，提高客户满意度。避免留下“勤于营销、惧于维护”的负面形象。

篇5：银行营销工作总结

任何东西的改进都是在原有基础上进行的，在开始的时候,我按照她们的记录方式来进行记录每天的定单情况，可后来发现有很多不便之处，我根据自己对工作的了解，做了一些改变,这样就减轻自己在工作中不必要的麻烦。

每当订单太多时，我必须要保持清醒的头脑，因为之前有由于订单太多而出现过一次当天没有及时签单的情况，这应该要引起我的注意，就是要注重细节，找出原因，进行改正。

在这项工作中，有很多东西需要

自己去发现，去不断的发现与改变。

沟通技巧：

沟通是一门技巧，善于沟通是一门艺术，从心理学的角度来讲,站在对方的角度去思考问题，可能会收到意想不到的效果，但在与客户沟通时，我忽视了自己的出发点，没有注意到张弛有度，还有在开始时我没有注意到说话时内容上要讲求言简意赅。经过一段时间我发现了自己这方面的不足，既然发现了自己不足，就要找到方法进行纠正。

篇6：银行旺季营销工作总结

鞠勇总经理在讲话中充分肯定了第一季度全省邮政金融工作所取得的成绩。针对如何更好地完成 今年下一阶段工作，鞠勇总经理指出，邮银合作，共谋发展，是邮政金融业务持续发展的关键。坚持邮 银协调机制，在制定业务发展计划目标、出台营销活动策划方案、落实奖励政策、制定考核办法等方面 ，真正做到统一发展目标、统一品牌形象、统一策划行动、统一考核管理，以内部的高度统一增强了邮 政金融的外部竞争力，真正实现行业利益的最大化。他强调要充分认识当前的有利形势，抢抓机遇，快 速发展。今年，国家继续实施积极的财政政策和适度宽松的货币政策，着力保持经济平稳较快发展、有 效推进经济结构调整。目前，安徽正处于工业化、城镇化加速推进阶段，我省的比较优势和后发优势日 益凸显，影响力不断提升，为扩大对外开放、承接产业转移、提升产业层次创造了良好条件，特别是国 家级皖江城市带承接产业转移示范区建设的全面启动，以及技术创新工程试点省建设上升为国家战略， 将为我省经济发展提供新的动力引擎。由此可见，邮政金融业务发展具有广阔的市场空间。要注意加强 区域政策研究和行业分析，加大对地方基础设施、支柱产业、重要大客户的金融服务，不断提升邮政金 融服务地方经济的能力，实现当地政府认可、用户支持、企业得益的共赢格局，促进邮政金融各项工作 再上新台阶。鞠勇总经理要求进一步优化调整业务结构，努力提升发展质效。注重存款结构调整、收入 结构调整、产品结构调整以及客户结构调整。他指出，要加强基础能力建设，增强业务发展后劲。加强 网点营业人员配备，加大网点装修改造力度及设备投入。鞠勇总经理要求积极履行社会责任，提升百姓 生活品质。加快推进二类支行开办小额信贷业务;继续做好新农保代理资格争取及服务工作。邮银要通力 合作、密切配合，充分发挥和利用邮政多年来的社会资源和人脉关系，进一步做好对政府部门尤其是社 保部门的沟通和协调工作，继续争取当地“新农保”业务的代发资格。同时充分发挥邮政储蓄在农村地 区的金融服务优势，为政府代理好“新农保”业务经办事宜。鞠勇总经理最后强调，要加快推进金融信 息化应用，提供现代邮政金融服务。电话银行和个人网银系统上线，是邮政金融信息化应用水平的进一 步提升，是为广大客户提供现代邮政金融服务的重要手段，既能有效拓宽服务渠道，方便客户自助办理 业务，又能提升邮政金融整体形象和服务水平。目前我省电话银行客户注册数仅有27万户，各地要进一 步加大电话银行的推广工作，积极培养客户自助服务意识。个人网银系统目前正在系统内部推广，6月1 日正式对外开放，各地要高度重视并认真组织好系统内部员工的使用推广工作，内部推广阶段要注意落 实好相关激励政策，积极引导内部员工加办，同时做好相关培训工作，确保完成集团公司下达的各项任 务指标。

张宏行长首先总结了第一季度全省邮政金融个人业务营销活动的总体情况，她指出第一季度全省 邮政金融个人业务发展具有3个特点：邮银紧密合作;紧抓资金安全;大力开展宣传营销和规范化服务。张 宏行长对下一阶段全省邮政金融主要工作提出具体要求：以项目营销为抓手，科学发展卡业务，巩固和 保持储蓄存款已取得的成果。继续抓好农民工银行卡受理工作，进一步提升交易量;下大力气发展绿卡- 通业务，做好VIP卡的发放准备，积极争取优质高端客户，改善客户结构;加快发展绿卡网上支付业务， 推动个人网银在企业内部的试用。稳步开展信用卡面向社会的推广工作;继续做好商易通客户维系，对内 加强考核激励，对外强化营销服务，努力提高发展质量;认真组织好“刷绿卡、游世博”有奖刷卡活动。 要继续加快产品创新,通过拓展代收代付、批量代扣业务规模来吸纳活期存款, 调整存款结构。从政治和 战略的高度，继续高度重视做好“新农保”代理工作。以培育优质客户为目标，提升营销能力，促进理 财业务与储蓄业务联动发展。以满足客户多元化需求为目标，通过帮助客户资产在存款和多种理财产品 之间进行合理配置，实现储蓄和理财良性互动;精细开展针对性营销，加强对基金、理财产品的筛选推荐 ，积极抢占县城以下高端客户市场;从锻炼队伍、提升营销能力着手，继续深入开展银保合作。以提升邮 政金融业务综合竞争能力为宗旨，深入拓展零售资产业务，加快小额贷款在 二类支行的开办进度。各级邮政企业和邮储银行要站在战略发展和合作共赢的高度，立足当前、着眼长 远，按照“成熟一个，开办一个”和“有利于业务发展”的原则，在前期市场调研上多下功夫，在人力 资源上给予充分支持，在硬件投入上予以有效保障，积极与监管部门沟通落实高管资格认证，同时加大 人员培训力度，加速推进二类支行开办。继续重视存单质押贷款业务发展，稳步增加开办网点数量，扩 大服务范围;通过切实有效的营销措施，充分发挥该业务手续简便、发放迅捷、利率水平低的优势，使之 成为邮政金融业务一个长期、稳定的利润增长点。以资金安全为重点，完善邮银协调机制，强化内部控 制。以增强销售和服务能力为根本，加快推进渠道建设和规范化服务。以营销体系建设为抓手，加强队 伍建设和培训，提升营销能力。以提升品牌影响力为根本任务，进一步加大宣传工作力度。

篇7：银行旺季营销工作总结

一、争夺优秀客户资源，加大存款营销力度。截至本月19日，我行对公存款时点新增11419万元，名列全区第二，计划完成率496%，居全区首位。个人存款时点新增804万，计划完成率22.98%，在全区中排名第12位。我行存款新增之所以能够取得佳绩，与行领导的积极营销和全行员工的共同努力是分不开的。对公存款方面，我行成功营销了锦州铁路局下属的锦铁房产开发公司，帮助我行对公存款实现几千万的增长。对私方面，在前台一线，我们用最好最真诚的服务留住铁路行已有客户的同时，成功营销大批同业其他银行客户。为大客户办理理财金卡，提供vip服务。在中天证券公司设立驻点营销人员，日均开卡量达到10张以上，且较多为投入大量资金进行炒股的优秀客户。

二、大力宣传推广理财产品，抢占同业产品市场

行领导充分认识到营销并非推销，宣传策略尤为重要。在电子滚动屏上时时更新理财相关信息，在营业大厅醒目位置摆放理财产品的宣传折页，这些措施帮助柜员与个人业务顾问下一步的营销做了较好的铺

垫。而我们在为客户办理业务的同时不放过任何一个销售的机会。积极把握当下利息较低的机会，销售没有利率风险并有收益保障的储蓄型保险，在美元等国际货币贬值的背景下，为客户推荐保值方面比较稳定的理财产品——黄金。对在前台办理业务同时打出贷记卡申请表的客户积极营销，不放过为每一位信用度较好的客户办理贷记卡的机会。通过行领导的多方营销与经办人员的共同努力，截至今日，我行在对私存款时点新增804万的情况下，利得盈和储蓄性保险销售金额总和累计突破百万元。实物黄金销售1260克，计划完成率157.5%，全区名列第五位。贷记卡累计营销135张，计划完成率61.36%，全区排名第五位。

三、在经济前景看好，股指反弹的情况下积极推进基金营销。09年我国经济形式一片繁荣，gdp增长速度更是达到了8.7%，股指一度从最低的1800多点增长到3478点，2010年，中国经济增长速度继续超过8%已经毫无悬念。我行利用中国资本市场大好全球经济复苏的有利机会，充分利用每位行员工手中的客户资源，对基金进行大力营销，不仅为客户带来了可观的收益，帮助完成我行的基金销售计划，更加赢得了客户的口碑，为接下来的基金销售工作开了一个好头。

四、依据国家政策走势，加大住房贷款投放力度。09年锦州房价增幅一直居全国前列，进入2010年，房价增长放缓，许多观望的买房人开始购买房产，我行领导与个贷部客户经理整合客户资源，查找以往有购买意向的相关客户，与其联系并介绍我行相关 的房贷政策，在保证投放的每一笔贷款没有任何风险的情况下积极营销，截至19日，我行房金业务取得了时点余额新增467.07万的佳绩，计划完成率46.71%，居全区第4位。

五、柜面人员与大堂人员积极配合，电子银行业务取得较快发展。电子银行业务简化了客户的操作，帮助客户更加便捷的办理业务，不过后续的注册、激活等程序较为繁琐。为了简化营销流程，在我们柜面人员为客户办理签约手续后，大堂中的工作人员积极配合，利用手机、电脑、电话等设备帮助客户完成注册、激活，我行工作人员为客户办理售后服务工作，使我行电子银行的方便、快捷理念深入人心，增强了客户对我行的满意度与忠诚度。电子银行的营销同样取得了不错的成绩，其中企业高级版计划完成率更是达到66.67%，在全区名列前茅。以上成绩是行领导的正确领导与全行员工共同努力的结果，这20几天来，行领导积极动员，以身作则，全行员工不辞辛苦，加班加点，付出了比平日里更多的汗水和辛劳，换来了xx行一季度营销的开门红。我深知进入一季度以来锦州同业银行间的竞争会更加激烈，营销一线已经成为了一个没有硝烟的战场，但我同时相信，铁路行全体员工会在守住已有阵地的同时，在行领导的带领冲锋下，抢占更为广阔的市场，创下更加优秀的成绩。篇二：2010年银行营销活动总结-工作总结 2010年于我个人而言是非常忙碌与充实的一年，无论在思想、工作、学习、生活各方面都有了长足的进步，尤其是在销售方面取得了可喜的业绩。成绩的取得离不开自身的努力奋斗、积极进取，离不开我所在团队的紧密配合，更离不开各级领导的关心与大力支持。现将一年来的工作总结汇报如下，以飨来年。

思 想上，与时俱进，及时更新营销思路为支行的营销发展献计献策，使得营销工作能够紧跟上级行部署。2010年年初，在旺季营销活动期间，及时统计各类业务量和整理报送信用卡，确保了旺季营销活动的成果得到了及时的巩固。3月份参加了省行与保险公司组织的“风劲齐鲁”培训班，充分发挥了党员的带头作用，推迟了休息时间，连续工作十四天，多方联系客户106人，拔打电话上百通，成功电话邀约客户9名，最终签单56万，收官的最后一天签单31万，占整个团队业绩107万的半数以上。最终获得了“总保费王”，“总件数王”，“长跑王”等荣誉称号，在日常的营销工作中也不轻言放弃，不轻易放弃。另外，积极编写稿件消息，使得支行开展的所有业务能够及时传达到上级领导部门。在工作中，埋头苦干，积极高效地完成各项工作任务。下半年沪深300基金销售方面，个人销售单支基金100万，占支行全部销售量的50%以上。全年营销理财产品1400余万，另外积极发掘潜力客户，向支行领导提出良好建议，促成支行成功营销理财产品系列4000余万，为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时，将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份，整理报件1300余件；尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名，新增钻石级客户一名，在客户关系的维护上更是尽心竭力，确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。在学习上，身处一个学习型的组织，积极学习更新各类业务知识，认真对待各项培训，参加各类考试，保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中，我积极参加了各类业务知识竞赛，组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑，参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识，为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。生活上，作为一名党员，克勤克俭，厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议，比如为节约每天的身份证复印用纸，将平日日终打印后的废纸及时收集起来，交由前厅工作人员使用。

对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计，将支行废弃的信纸进行了充分的利用，节省了大量的纸张。以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作，在平时的工作中，支行领导在业务资源配置上倾力相助，广大同事也积极向我推荐客户，确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去，未来更需努力，作为支行的一份子，我将趁着2010年的东风，在继续做好各项工作的同时，力争将销售工作做得更好、更细、更强。篇三：xx支行2012年一季度旺季营销总结

台前支行2(转载于:银行旺季营销工作总结)012年一季度旺季营销总结 2012年是台前支行各项业务快速、健康、协调发展的一年。我行在上级行的正确领导和支持下，按照年初总分行所确定的“防范风险、规范经营、改革创新、稳中求进”的指导思想和工作方针，结合我行的实际情况，坚持开拓与管理并重的原则，在全行员工的共同努力下，克服了种种困难，在经营环境异常艰苦的条件下，基本上完成了今年的各项工作：

1、各项存款稳步、协调、快速增长。截止3月31日，我支行行人民币存款···万元，比年初增加···万元，增幅为··6%，完成计划的··%。存款增幅在管理部各网点中居第五位。

2、中间业务收入完成情况。

3、其他各项产品信用卡、电子银行、基金、保险理财产品完成情况。

4、5、内控防范风险方面。全年结算和出纳业务运作良好，核算水平上了解个台阶。通过抓服务，抓培训，抓控制，抓考核，抓安全，圆满、优质、高效地完成了全年结算工作。至第四季度，差错率更是为零。取得了“业务量不断增长，核算质量不断提高”的双赢局面，获得了“龙岗支行会计核算优胜单位”的称号。

一季度旺季营销是战火最激烈的时刻，任何一点成绩的取得都来之不易，其中上级领导的支持和全体员工的努力是分不开的。

一是靠上级行的正确领导。年初总分行确定的“防范风险，规范经营，改革创新，稳中求进”的指导思想和工作方针，事实证明是一个既揽全局又具有切实指导意义的工作方针，同时上级行领导经常到我行了解情况，排忧解难和给予工作指导，这些都极大地鼓舞了我行员工的积极性和士气，有力地推动了我行业务的发展。

二是指导思想正确。自从年初分行确定了“防范风险，规范经营，改革创新，稳中求进”的指导思想和工作方针后，我行就结合本行实际情况，确定了“一个中心，两个立足点，两个计划”的指导思想。一个中心是把“组织资金，运用资金，平衡资金”作为全行全年工作的中心，实行“存款立行”的原则。两个立足点是既立足于市场开拓，又立足于内部管理。通过一手抓开拓，一手抓管理，在促进业务发展的同时，也注重内部管理水平的提高。两个计划就是财务收支计划和信贷计划。银行经营的最终目的是实现利润的最大化，把握了财务收支计划就等于把握了经营方向，而信贷计划是实现财务收支计划的有力工具。所以切实做好并执行好财务收支计划和信贷计划是实现银行经营目标的可靠保障。

三是对形势分析准确，业务措施得当，工作部署到位。

1、研究分析所辖区内的经济发展情况，政策、产业和发展规划；

2、研究分析同业的发展情况，明确竞争对手，认清形势；

3、研究分析存、贷款客户构成情况，抓重点，分层次进行管理。

4、研究自身的经营对策。

二、主要做法：

四、存在的不足

回顾一季度的工作，虽然取得了较好成绩，但仍存在一些不足，主要表现在：

一、传统业务操作模式仍占主导地位，一定程度上制约了业务发展。目前，我行除营业部实行柜员制外，其余网点仍是双人记账、双人复核方式，客户办理业务时常出现排队现象，特别是代理退休职工工资发放时，正常业务根本无法开展，部分大客户因此转到他行开户。部分网点不堪重负，存在变相赶客户怠慢客户现象。

二、个别员工工作作风拖沓，作风不实时有表现。一是机关工作人员自律性差，迟到早退、工作时间人员去向不明的现象难以改变，抓的紧好一阵，抓的松又恢复老样子。二是支行布置的工作能拖就拖，敷衍了事。三是部门之间协调时有脱节，总是需要行领导亲自过问，才能办好。

三、资产业务良性发展存在难度，有效收入增长不足。一是优良客户少、民营私营企业规模不大，在宏观调控、信贷总量控制的背景下，客户自身达不到准入条件，想进入进入不了。二是客户贷款承担的费用成本较高，手续冗杂，影响贷款营销。部分优良客户因此主动退出，不再向银行借贷，转向民间资金借贷。三是不良资产占比过高，清收空间愈来愈狭窄。随着××改制全面到位，××所属企业贷款大部分已形成呆账、死账，根本就无法清收。××农业贷款也随税费改革政策 推广实施已被悬空，失去了清收本息的载体，严重制约了有效收入的增长。

在新的一年里，我们将继续以加快有效发展为主题，不断克服自身不足，创新经营机制，强化内控管理，严控经营风险，充分挖潜人力资源优势，保障各项业务稳健持续发展，争取更好成绩。

xx年我行根据业务的需要，建立健全各项规章制度。首先是坚持晨会制度，每周一定期召开全行大会，得用班前半小时学习有关政策法规、文件以及有关的工作部署。各个部门根据各自的需要召开会议。内勤二、四学习业务知识，三、五进行技能训练；外勤召开工作例会，介绍各自工作心得。其次，针对我行xx年揽存增储，实施大户战略的需要，相继推出了大户定期汇报制度，客户投诉有奖制度，大堂领班导储员制度，储蓄大户荣誉卡制度等，为了更好督促，检查外勤人员的工作业绩和进度，成功地推行了外勤每周工作日志制度。最后，设立月奖考评制度。为了实施有效地激励机制，充分利用经济杠杆来调动工作人员的积极性。对内勤按照服务态度，工作质量，仪表仪态，测试成绩，是否服务之星进行考评，对外勤按照存款完成计划数，出勤情况贷款质量进行考评，对表现优异者给予充分的物质和精神奖励，有效地调动了员工的积极性。这些制度的实施有力地推动我行各项业务的健康发展。篇四：银行营销团队小结

银行营销团队小结 2012年于我个人而言是非常忙碌与充实的一年，无论在思想、工作、学习、生活各方面都有了长足的进步，尤其是在销售方面取得了可喜的业绩。成绩的取得离不开自身的努力奋斗、积极进取，离不开我所在团队的紧密配合，更离不开各级领导的关心与大力支持。现将一年来的工作总结汇报如下，以飨来年。思想上，与时俱进，及时更新营销思路为支行的营销发展献计献策，使得营销工作能够紧跟上级行部署。2010年年初，在旺季营销活动期间，及时统计各类业务量和整理报送信用卡，确保了旺季营销活动的成果得到了及时的巩固。3月份参加了省行与保险公司组织的“风劲齐鲁”培训班，充分发挥了党员的带头作用，推迟了休息时间，连续工作十四天，多方联系客户106人，拔打电话上百通，成功电话邀约客户9名，最终签单56万，收官的最后一天签单31万，占整个团队业绩107万的半数以上。最终获得了“总保费王”，“总件数王”，“长跑王”等荣誉称号，在日常的营销工作中也不轻言放弃，不轻易放弃。另外，积极编写稿件消息，使得支行开展的所有业务能够及时传达到上级领导部门。

在工作中，埋头苦干，积极高效地完成各项工作任务。下半年沪深300基金销售方面，个人销售单支基金100万，占支行全部销售量的50%以上。全年营销理财产品1400余万，另外积极发掘潜力客户，向支行领导提出良好建议，促成支行成功营销理财产品系列4000余万，为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时，将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份，整理报件1300余件；尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名，新增钻石级客户一名，在客户关系的维护上更是尽心竭力，确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。

在学习上，身处一个学习型的组织，积极学习更新各类业务知识，认真对待各项培训，参加各类考试，保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中，我积极参加了各类业务知识竞赛，组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑，参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识，为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。生活上，作为一名党员，克勤克俭，厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议，比如为节约每天的身份证复印用纸，将平日日终打印后的废纸及时收集起来，交由前厅工作人员使用。对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计，将支行废弃的信纸进行了充分的利用，节省了大量的纸张。

以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作，在平时的工作中，支行领导在业务资源配置上倾力相助，广大同事也积极向我推荐客户，确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去，未来更需努力，作为支行的一份子，我将趁着2010年的东风，在继续做好各项工作的同时，力争将销售工作做得更好、更细、更强。

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上半年工作总结

上半年，我行在xx行党委的正确领导下，坚持效益、质量、规模协调发展的方针，与时俱进，开拓创新，在注重业务发展的同时，强调风险防范和内控管理，倡导合规文化建设，使支行的各项业务上了一个新台阶，为完成目标任务奠定了坚实的基础。在全行员工的共同努力下，我们以前后台分离为契机，紧紧围绕工作重点，持续抓好客户营销，全面夯实基础管理，取得了较为显著的成效。

一、经营指标完成情况

截止6月底，我行储蓄存款余额为xxxxxxx万元，较年初xxxxx万元，新增xxxx万元。信用卡进件xxxx张。其中有效进件达xxx张，名列全省第一，营销天天大丰收理财产品xxx万元，利得盈xxx万元，银保产品xxx万元和实物黄金销售xxxx克。

二、总结上半年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：

1、明确任务，早抓落实，为全年工作打基础。我行在去年末前后台分离后，就对2010年的工作目标进行了规划，行长要求全行员工戒骄戒躁，针对支行目标任务制订了全面的考核制度，将业务分解到每位员工头上，业绩完成情况以表格形式张贴出来，对全行进行每周、每月、每季通报，并设立多个奖项，有效地激励了员工的工作热情。在一季度旺季营销活动中，我行的信用卡业务取得了全省第一的好成绩。

2、坚持以人为本，深入推进企业文化。

在积极促进业务有效发展的同时，我们坚持“两不误，两促进”的原则，全面开展了企业文化建设各项工作。将学习列入各项工作之首，每周至少进行一次培训，全行全员、百分之百学习上级行相关文件和制度办法，加强了班子队伍建设，努力了提高员工素质。

3、强化内部管理，防范管理风险。

加强会计基础管理，防范操作风险。一是强化内控制度建设，防止工作责任事故的发生，今年以来，我行认真贯彻执行各项规章制度，认真落实省行制定的《关于从严规范员工行为，切实防范案件风险的禁止性规定》即16条，和总行下发的《xx银行员工作业若干规定》，将其作为员工从业“禁 区”和职业操守“底线”，一旦触犯，即按照有关规定进行严肃处理，绝不姑息迁就。

4、加强安全保卫工作，确保全行安全运行。

一是领导高度重视，以身作则，做到了凡是与安全保卫工作有关的问题的处理“不隔夜”，凡是与安全防事故、消除事故隐患有关的费用支出优先安排，元旦、五一等长假行领导亲自带队，亲自参与节日值班；二是安全教育常抓不懈，上半年我们基本做到了安全教育“每周一课”，以总行和银监局的“案件专项治理年和案防案控攻坚年”为契机，深刻认识省分行党委实施严格履职，防控案件，坚决打击违规操作行为风暴的重大意义，扎实推进打击风暴行动，进一步提高案件防控工作水平。三是严格按规定报告大额和可疑资金交易，扎扎实实地开展了一系列反洗钱工作。在安全防范方面，对柜员日常工作所用的各种公章、名章都严格做到每日下库保管；对重要凭证的领用，都有专人负责；明确柜员的权限，不得擅自授权。总之，我们要将一切防患于未然，不做亡羊补牢的无用功，力求使全行的工作在稳健中谋发展。

三、存在的困难和问题

1、百米之内，工、农、邮政、信用社四家银行，同业竞争较为激烈。

四、下半年工作打算：

下半年我们要在巩固已取得的成绩基础上，有针对性地做好以下工作：

1、要求各位员工在肯定成绩的同时，要找出工作中的不足，再接再厉，再创辉煌；

2、进一步加强员工及客户经理的素质培养，作好自身学习及分支行的二、三级培训；

3、高度重视和持续进行合规守法教育活动，不能流于形式，增强员工什么该干，什么不该干的认识。

4、照总分行的统一部署，开展好“优质服务”活动。加强员工教育，加强大堂力量，提升服务质量，重塑服务品牌。

5、继续加强企业文化建设，努力打造“魅力支行”，“活力支行”，形成自己的特色氛围。

篇8：银行营销工作总结

1.1 重营销规模,轻营销效果

商业银行在产品创新和业务拓展中,采取多种途径、多种渠道开展营销宣传工作,特别是在采用媒介广告进行宣传推广时,通过大量的电视、电台、报纸、网络、路牌广告展开宣传,但是在分析不同营销渠道和途径所需要的营销成本及产生的营销效果方面做得不够。在实际推广过程中往往只重视营销规模特别是广告投放的数量与规模,只强调地毯式地开展营销宣传工作,欠缺对营销效果的跟踪调查与分析,存在忽视营销效果的现象。

1.2 重产品营销,轻品牌塑造

商业银行在营销过程中非常注重产品的营销推广工作,但对产品的品牌塑造亟待加强。目前,金融产品趋同,金融服务水平差距不大,在实践中没有形成有效的品牌优势。商业银行普遍存在重视产品研发与创新,忽视品牌整合与管理的现象,没有形成一个知名品牌下多种产品的系统组合,也没有达到一个产品的多品牌战略目标。产品与品牌之间缺乏高度统一的市场认知,亟待开发和塑造明显高于同业水平的金融名牌产品与产品名牌。

1.3 重整体营销,轻差异营销

各商业银行在市场营销过程中往往以产品为中心,向市场和全体客户整体营销,忽视了产品差异、客户差异、市场需求差异、媒体差异,营销工作的针对性和有效性不够,降低了营销工作的效果。例如,现阶段个人住房贷款与汽车消费贷款的客户群体、市场需求存在很大差异,营销资源投入使二者产生的效益与对客户的影响截然不同,但实践中各商业银行通过各种营销渠道所采取的营销措施基本一致,如何针对不同营销对象、不同产品特性采取差异化的营销方法和手段值得研究与探索。

1.4 重产品推广,轻客户培训

商业银行在市场营销工作中非常注重对自主研发产品的宣传推广,注重产品特性与优点的介绍,但忽视对客户的培训,没有真正使客户掌握产品的使用方法及出现问题后的解决办法,没有消除客户对使用新产品的疑虑,没有让客户体会到使用现代金融新产品所带来的便捷性。因此,进一步明确市场营销的目的就是使客户认知产品、接受产品、使用产品、宣传产品,真正让客户觉得金融产品能给其自身带来价值,从而不断提高其对产品的依赖程度,实现营销工作的良性循环。

1.5 重前期营销,轻后期服务

商业银行每开发一种新产品,都会开展大规模的营销推广宣传活动,力争用最短的时间占领最大的市场份额。但在产品达到一定市场份额和饱和度时,商业银行往往缺乏及时有力的后期跟踪服务措施,特别是对客户在产品运用过程中的需求变化和产品科技含量的不断提高及更新换代方面不能及时作出反应,导致客户对产品的认同感下降,在其他商业银行同类产品的激烈竞争中逐渐失去比较优势。

2 商业银行市场营销工作存在问题的原因分析

2.1 商业银行市场营销工作处于探索阶段,缺乏系统的战略规划

与西方商业银行的发展历程相比,国内商业银行的市场营销工作刚刚起步,对市场营销的地位、作用、特点、目标、要求都处在感性认知和实践体验的过程,加上市场发育不成熟、行政干预和宏观政策调整的影响,导致市场营销存在偏离目标、方法单一的现象。由于缺乏系统性的市场营销远期规划和战略定位,市场营销的目标、措施和效果难免出现“头痛医头、脚痛医脚”的情况。

2.2 商业银行没有牢固树立市场营销理念,市场营销机制不健全

由于多种因素影响,商业银行的产品和服务由卖方市场转向买方市场,内部员工的营销意识和营销观念亟待加强。在市场化进程中,商业银行普遍缺乏市场营销理念、知识和技巧。同时,银行自身的运作机制还带有较多非市场主导成分,市场营销机制不完善,市场营销作用难以得到充分发挥。

2.3 市场营销人员的知识结构较为单一,综合素质有待提高

市场营销的效果取决于客户经理和一线营销人员的业务知识和营销能力。目前,商业银行市场营销人员的知识结构比较单一,需要掌握营销理论知识、实践技巧,积累经验,加强理解商业银行相关知识的深度和广度,全面掌握银行资产业务、负债业务、中间业务、国际业务、电子银行业务和专业理财知识的人员不多,有较高市场营销理论知识水平和丰富实践基础的人员更是凤毛麟角,市场营销人员的知识专业化、服务精细化、技能多元化及综合素质有待提高。

3 加强商业银行市场营销工作的若干对策

3.1 开展战略营销,提高市场营销工作的持久性

商业银行要进一步拓宽市场营销思路和营销渠道,在做好产品营销、高层营销的基础上,大力开展战略营销,通过产品的媒介作用和银企领导高层接触的推动示范作用,积极介入客户经营、管理、运作的全过程,提高产品的渗透能力,把自己的产品渗透到客户的产业链中,与客户建立战略同盟关系,形成“你中有我,我中有你”的利益共同体,强化银行产品对客户经营目标的贡献度,提高营销工作的持久性。

3.2 加强整合营销,提高市场营销工作的有效性

(1)加强内部资源的整合。

商业银行要密切关注市场和形势的变化,不断更新市场营销观念,制定营销战略和愿景目标,将银行内部的费用、人才、网络、服务、产品等有机结合起来,根据存量市场、目标市场及潜在市场的不同情况,以各市场主体对银行的贡献度为基础,加强营销宣传资源的有效配置与利用,认真测算营销宣传的机会成本与投入产出率,确保资源利用效率的最大化。

(2)加强外部媒介的整合。

要有效利用电视、电台、报纸、网络、路牌等媒介的营销宣传作用,做好各类媒介及其栏目的收视群体、收视率及费用需求情况的调查分析,充分发挥不同媒介之间、不同产品之间的比较优势。在与外部媒介合作的过程中,要注意消除2个方面的误区:一是过分强调媒介的作用,把营销简单地看成广告,一味地强调营销规模及在各类媒介的广告投放;二是忽视不同媒介、产品、客户群体之间的固有差别,营销宣传工作千篇一律。

(3)加强对营销对象的整合。

按照帕累托最优定律,商业银行的营销工作要更多地关注20%的优质客户,保证VIP客户、高中端客户能够及时了解商业银行改进服务、创新产品的情况,掌握新产品的使用方法和注意事项,针对每个产品的特定或者主要消费对象和群体开展宣传工作,在营销对象的选择上切忌不分轻重、遍地开花,要做到有的放矢、目标鲜明,强化营销效果。

(4)加强对品牌的整合。

商业银行自身品牌及产品品牌的塑造是商业银行增强市场竞争力,提升无形资产价值的有效途径。我国商业银行在品牌塑造方面已经做了大胆的尝试和探索,但在如何打造不同产品品牌特别是塑造金融名牌方面还需要进一步整合,强化品牌意识,提高整体形象。要加快推进CIS (企业识别系统)战略计划,通过银行和产品的理念识别、行为识别和视觉识别系统建设,提高市场对商业银行及其产品的认同度,加强对一个知名品牌下多种产品的组合与单一产品下的多品牌战略研究,打造品牌优势。

3.3 强化营销渠道建设,提高市场营销工作的系统性

(1)充分发挥传统营销渠道的宣传推广作用。

要充分利用有效的营销宣传途径和媒体,结合银行自身实际,通过组织开展上街路演、悬挂横幅、柜面营销、板报墙报、新闻媒体、互联网、路牌广告、客户联谊会等多种形式和渠道开展立体营销与宣传,最大限度地扩大营销宣传的受众面,提高营销宣传的广泛性。

(2)充分发挥客户经理队伍、物理网点和电子银行等渠道的服务分销作用。

一是加强客户经理队伍建设,充实人员,提高素质,真正将客户经理培养成为客户需求信息的“采购员”、银行产品的“导购员”和满足客户各类需求的“服务员”,努力发挥客户经理在营销中的桥梁、纽带和先锋作用。二是加强物理网点建设,对达到条件的网点做好升级工作,完善网点服务功能;满足网点的人性化设置要求,逐步将网点改造成现金服务区、自助服务区和综合服务区,最大限度地提高网点的分销能力。三是加强电子银行建设,利用现代化的科技网络和信息技术,大力推广网上银行、电话银行、手机银行及ATM、POS等,使广大客户真正享受到银行电子产品带来的方便与快捷。

(3)拓宽营销思路,创新营销渠道。

一是加强与政府部门特别是财政、工商、税务等资源丰富、履行行政审批或监管职能部门的合作,使市场营销最大限度地借助社会各方面力量。二是加强与客户的沟通,共同研究和改进产品性能,在优质行业、优质客户的内部网络、内部刊物加大宣传推广力度,做好重点客户的关系维护。三是开展主题营销、专项营销、社区营销活动,运用价格杠杆,借鉴和引进现代商业领域常用的营销机制,提升商业银行的营销能力。四是加强对各营销渠道的比较分析与评估整合,充分发挥不同渠道的互补性;对不同渠道的营销效果进行评估,及时调整营销资源在不同渠道之间的配置,并适时开发新的营销渠道。

3.4 做好培训引导工作,提高市场营销工作的针对性

(1)培训即营销。

要改变客户在使用银行产品、接受银行服务过程中已形成的惯性和模式,消除客户对新产品的业务功能、特性存在的疑虑,解决客户选择使用新产品时存在惰性的问题,就必须做好培训引导工作,让客户懂得基本的操作程序和一般问题的解决方法,敢于使用新产品,乐于接受新产品。

(2)加强客户与市场细分,采取不同的培训营销措施。

要针对区域环境的实际情况特别是具有本地特色的市场和客户需求,做好客户和市场细分工作,完善客户的基础档案资料,密切关注不同客户的服务需求、资金走向和发展动态,在此基础上掌握产品介入客户业务发展的时机,积极介入项目的前期准备,做好产品的培训推广工作,采取“一把钥匙开一把锁”的策略,强化营销工作的针对性。

3.5 加强产品生命周期的研究,提高市场营销工作的连续性

根据产品的生命周期理论,一个产品在开发期、成长期、成熟期和衰退期对企业的贡献度和对客户的影响力都存在较大差距,商业银行在进行产品创新和研发时,除了密切关注同业的进展情况以外,还要加强对产品生命周期的研究。一方面,要力争产品先于同业投放市场,在第一时间获得市场认同,争取客户资源;另一方面,要完善产品的功能,强化后续开发工作,避免竞争对手模仿跟进,在低水平上开展“价格战”。通过一个产品在生命周期不同时间段所体现的价值,与竞争对手进行“价值战”,从而提高产品的价值创造能力和对客户的吸附能力,提高产品营销工作的连续性。

摘要：随着商业银行市场化改革步伐的加快,市场营销工作已成为商业银行打造品牌、塑造形象及赢得市场的重要环节。虽然近年来商业银行的市场营销工作取得了良好的业绩,但还存在不少问题。文章就商业银行市场营销工作中存在的问题及对策作一些探讨。

关键词：商业银行,市场营销,问题及对策

参考文献

[1]孙洪杰,孙焱.营销突围——颠覆传统理念的本土营销新思维[M].北京:清华大学出版社,2011.