银行柜员营销工作总结

2023-05-05

工作总结是当代年轻人的重要成长方式。根据自身的工作情况，编写详细的工作总结报告，可使我们在不断的反思、吸取教训、目标优化的过程中，对自身进行科学合理的评价，改进自身的工作不足之处，从而得出有利于自己成长的宝贵经验。以下是小编收集整理的《银行柜员营销工作总结》，希望对大家有所帮助。

第一篇：银行柜员营销工作总结

以服务博营销以服务博营销-银行柜员工作感受

以服务博营销

服务之于营销，是基础也是推动力。现在网点都在向营销型转型，很多人往往开始忽略服务的作用，服务能否做好做到位，将直接影响营销的效果和收益，作为营销人员，不要短浅的看到表面的资源和利益，还要挖掘潜在的机会和客户资源，这就需要在服务中为自己打下基础，为自己创造深入营销的切入点和机会。对于既得利益我相信，每个做营销的人员都能意识到并捕捉到，但是潜在的、往往看不到、想不到的资源则更加可观，也更具有发展性。来到营业部一个星期，每天的晨训都会听到张经理强调服务，到底服务是什么?要怎样才能做好?有人说服务就是把客户当成衣食父母，用感恩的心去面对;有人说服务就是用心的对待，换位思考并注重细节。。每个人都有自己对服务的定义，我想对于服务态度，每个人都应该做到的是：服务于我，是一名银行员工的生存方式，它是工作必需品。不要把它抽离于工作独立存在，服务意识在脑海里就像呼吸一样自然。其实每个职业都会有倦怠期，应对这种情况，我认为可以从企业引导和自我调节两方面采取措施。

一、转换思维方式，自我调节。自己要学会为工作增加新鲜感，俗话讲既来之则安之，在工作中可以理解为“既事之，则爱之” 。好的服务态度是推进工作进程的润滑剂。很多人认为柜台工作时是繁琐的、机械的、重复的制式工作，但是我们每天都要吃饭、睡觉为什么就不会觉得厌烦?所以在心态上，要把昨天

的疲劳像能力消耗一样清除掉，而不是无限期的进行累加。例如平时可加强和同事、家人、朋友的沟通和互动，多参加结伴出游、聚餐等活动，开拓自己的生活范围，不仅能为业务发展累计资源，更能丰富自己的生活。

二、支行做积极的政策和激励引导。有效的政策导向能够很好的激励员工在服务方面彰显动力和活力。支行前台柜台员工相对较年轻，喜欢新鲜事物，支行可以在物质奖励的基础上，丰富激励模式，如服务标兵可优先获得参加境外培训、额外假日等机会。年轻人对荣誉更向往，注重工作中的成就感和优越感，所以精神奖励必不可少，支行可在荣誉授予方面加大力度，把表彰落到实处。

三、适当的培训作指引，学习不同的服务文化。不同行业对服务诠释程度不一样，支行可以组织与餐饮、外资银行、保险证券等行业的交流学习，吸收新的服务形式，拓宽服务路线，一定程度上也能为员工带来新鲜感，提高优质服务热情和持续度。

四、营造注重服务的氛围以实现同化。环境对人的影响作用无容置疑，要充分打造服务至上的工作氛围，员工活跃积极的态度会感染到周围的人，形成一种趋势。当然要让每位员工都意识到，积极、优质的服务能够为工作带来方便和收益，才能吸引员工争相效仿，并在一定程度上激发出竞争意识，起到互相促进的作用。

五、细节决定成败，以服务博营销。形象清爽干净，态度认

真，表达清晰等是优质服务最基础的要求，虽是老生常谈却也至关重要。例如微笑服务容易被轻视，其实这是最有力的博取信任和好感的“武器”。当办理业务过程出现小错误，也会很容易获得客户的谅解，“伸手不打笑脸人”，就是这个道理。而且产品营销时，微笑服务打下的基础会更容易获得客户的信任。服务需要用心，员工工作中的情绪会产生连锁反应，像回力球一般会影响客户的心情，一旦产生负面影响，不仅会破坏建行的企业形象，也为自己的工作带来难度。做到优质服务的基本要求，营销的开展也就会顺势而为、水到渠成了。

六、提高自身素养和专业技能。服务效率也是服务质量的要素，要用专业、精湛的业务知识武装自己的服务，给客户一个专业人士的印象，会更容易博取信任并获得营销的机会。员工可通过自主学习业务知识、参加专业知识考试等方式提升自身专业素质。

在分行“简快追”的整体氛围下，我们要摒弃工作中拖缓脚步的负面情绪，轻装上阵，真正实现服务自己、服务客户、服务建行，打造一个积极地自我形象和建行形象。

开发区支行张丹

2011-12-12

第二篇：银行柜员营销个人心得

2011年，我满怀着对金融事业的向往与追求走进了中国工商银行深圳分行福田支行，在这里我将释放青春的能量，点燃事业的梦想。在福田支行，我从事着一份最平凡的工作——柜员。也许有人会说，普通的柜员何谈事业，不，柜台上一样可以干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡，完美源于认真。我热爱这份工作，把它作为我事业的一个起点。作为一名工行员工，特别是一线员工，我深切感受到自己肩负的重任。柜台服务是展示工行系统良好服务的“文明窗口”，所以我每天都以饱满的热情，用心服务，真诚服务，铭记“三心”“五量”思想意识，以自己积极的工作态度羸得顾客的信任。时光飞逝，来福田支行已经一个年头了，在这短短的一年中，我的人生经历了巨大的变化，从一个对银行柜员营销比较生疏，到有所了解，有所营销心得，其中也得到领导的信任、关心和指导，同事耐心地帮忙，使我受益良多，帮助我在业务上创造佳绩。

在银行柜员营销方面，我主要有以下几方面的心得体会：第一，在思想与工作上，我能够更加积极主动地学习工行的各项操作规程和各种制度文件并及时掌握，各位同事的敬业与真诚都时刻感染着我。在工作期间，我能够虚心向同事们请教，学到了很多书本以外的专业知识与技能，也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性，同时为自己在今后的成长道路上积累了一笔不小的财富。在工作方面，我有强烈的事业心和责任感，我能够任劳任怨，不

挑三拣四，认真落实领导分配的每一项工作与任务。日常我时时刻刻注意市场动态，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户的业务需求，力争使每一位客户满意，通过自身的努力来维护好每一位客户。

第二，在技能方面，我个人也能够积极投入，训练自己，这一年中，我始终保持着良好的工作状态，以一名合格的工行员工的标准严格的要求自己，立足本职工作，潜心钻研训练业务技能，使自己能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光，一份热。

第三，对市场的了解，销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。

第四，与客户面对面的交流，这一过程中我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围，广泛听取他们的诉求，充分了解他们想要得到什么，可以怎样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，把适合的产品推荐给合适的目标客户。

第五，善于运用各种有利的时间和空隙，主动与客户进行交流，多跟客户沟通，捕捉任何有利的时机，随时随地创造有利的营销机会。

第六，保持积极的工作心态。我们每天都要同不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客

户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。

第七，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。

我相信，机遇总是垂青有准备的人，终身学习才能不断创新。知识造就人才，岗位成就梦想。有一种事业，需要青春和理想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水，我愿我所从事的工商银行永远年轻和壮丽，兴旺和发达!

第三篇：银行前台柜员营销经验总结会上的发言

介绍经验谈不上，利用这次机会用几分钟时间和大家作一个交流：

我从2008年1月14日正式独立盯柜开始，到今天整整2年，其间在营业部大厅5号窗口一年，在沃德一号窗口一年，即服务过低端大众客户，也服务过高端沃德客户，通过两年的前台先进服务和理财产品营销，我总结了以下三条体会：

第一、打造自身的服务品牌

营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。当我们羡慕人家又出一大单的时候，我们首先想想自己是否已经形成了专属自己的服务风格和服务品牌。与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。我刚到沃德的时候，很多沃德客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。后来经过一两次体验，许多客户觉得这个小伙子也不错，办业务也挺快，懂得也不少。许多客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到基本完全信赖的关系之路。

我有一个客户张先生，是我行一位同事的爱人，在一家大型合资企业担任主要领导，之前听老同事说这位客户不太容易接触。每次来办业务总是急匆匆地，稍有人排队，就不高兴，办完立刻就走，多一秒钟也不停留。通过几次办业务和他接触，我发觉这位先生不是难以接触，而是觉得和我们银行前台人员只是提供现金服务的，没有什么深度。和我们交流根本获得不了任何有价值的东西，用他的话说，我们只不过是一群“数钞票的”。夏天有一天，这位张先生又来沃德办业务，我发现他那天穿的T恤衫比较特别，不像以前他低调奢华的穿衣风格，就是一件普通白色T恤衫，上面印了“MIT Sloan”几个字母。我知道这是麻省理工大学斯隆管理学院的简称，我就询问了一句，我说：“张先生，这件T恤衫是不是您麻省理工大学斯隆管理学院的朋友送您的?”他当时吃了一惊，说：“你还知道这个?”我说：“是呀，我还曾经在网上自学过它的开放性课程。”他说：“那是我在清华读EMBA时，到麻省理工大学斯隆管理学院交流访问时，学员发给我们的，我比较珍惜，就带回国内来了，小伙子，你是第一个认出这件衣服出处的人。”之后我们又聊了二十多分钟关于MBA学习的事情，他才离开，从此以后他每次来再也不像以前的样子，而是客客气气的。

信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。第

二、银行前台柜员切忌过度热情，容易使客户感觉不真诚。

应该说，由于企业的重视与训练，还有绩效奖励的驱动，银行柜员的态度都很热情，客户会明显感到服务态度的良好变化。但这种热情有时会过度，而导致了顾客的反感。就以保险产品营销为例。当我们热情洋溢着手舞足蹈，不厌其烦的一遍一遍向客户推销保险产品时，有部分的客户会觉得：我认识你吗?如果对你没有好处，凭什么放者你们银行的定期存款你拦着不让办，非得让我买保险?当客户有了这种想法，不管我们再怎样热情营销，客户只会更加反感，有素质的客户可能会说：“那好，我回去再了解一下，考虑考虑。”素质稍差的客户就骂了：“说存定期就存定期，你哪儿那么多废话。快给老子办!”一天遇到两三个这样的客户，将严重影响心情和工作业绩。第

三、科学合理的分配自己的精力每个人的精力都是有限的，不可能坐前台12个小时都精力饱满的。对于那些开发过度的“豆腐渣”客户或者心存严重抵触感的客户，不要浪费宝贵的精力。与其费半天劲换来一次次的挫败感，不如攒足劲讲给有购买潜力的客户听。第

四、营销的重点在促成

前台柜员营销和其他个金岗位不同，没有固定的客户资源。客户都是稍纵即逝的，今天你讲了半天，没能促成，有可能下一次就到其他网点去出单了。你就丧失了一次为本网点中间业务收入作贡献的宝贵机会。

最后，奉劝诸位营销要量力而行，会计人员考核的主要标准是业务量和后督系统差错率，营销占的比重不过3%，换句话说，你卖一个亿的保险，但是你的业务凭条上，客户签错俩名字，就什么都不是了。因此千万不要顾此失彼，干活干成个四不像，挺可悲的。

第四篇：银行柜员优质服务与主动营销技巧

培训目的：

1、以先服务、后营销的理念通过优质服务树立良好形象;

2、辨别客户潜在需求，模拟演练中掌握交叉销售的要领。

培训课时：

12小时

培训对象：

柜员、新员工课程概要：

第一部分：卓越的服务意识

1、卓越的服务对银行意味着什么?

2、怎样才算是卓越的服务?

3、银行服务所面临的挑战与应对方法

4、客服铁律：态度决定一切

5、网点转型对柜员的角色定位第二部分：柜面服务流程和服务礼仪

1、柜面客户服务流程(七步法)

2、柜面服务标准化动作

3、柜面服务礼仪要点

4、模拟演练：柜面服务

第三部分银行服务核心技巧一：有效沟通

1、客服表达技巧

2、客服聆听技巧

3、客服观察技巧

4、电话客服技巧

5、模拟演练、点评

第四部分银行服务核心技巧二：理解客户

1、客户的期望值分析

2、换位思考、感同身受

3、针对性提问技巧

4、如何超越客户期望值

5、模拟演练、点评

第五部分银行服务核心技巧三：抱怨处理

1、如何看待抱怨：抱怨是金

2、客户抱怨应对的原则及方法

3、客户抱怨处理实战技巧

4、客户抱怨案例分析

5、模拟演练、点评

第五部分网点产品营销的基本功

1、银行网点产品销售流程

2、洞悉客户心理需求

3、提问引导技巧

4、产品呈现技巧

5、异议处理技巧

6、缔结成交技巧

7、模拟演练、点评

第六部分交叉销售技巧

1、相互配合的团队意识

2、柜员业务办理中如何发现销售机会

3、案例研讨：三位不同客户分别适合推荐哪些产品?

4、“一句话营销”如何做才有效

5、柜员的热情转介绍和热情交接技巧

6、网银、信用卡、基金、定投等产品的销售实战技巧

几种产品对于客户的利益有哪些、几种产品的FABE话技术

7、模拟演练、点评

第五篇：吴艳雯-《银行柜员客户识别和精准化营销》

《金融互联网趋势下银行柜员客户识别与精准营销》

讲师吴艳雯

一、课程背景

随着金融互联网的迅速发展，传统的业务模式逐渐被高科技设备所取代，用互联网思维推广金融业务是大势所趋。行业的变革势必会影响柜员岗位的定位和要求，柜员是银行对外的窗口，是面对客户的第一责任人，如何在适应大环境趋势变化下进一步提高效能是柜员岗位面临的挑战。

二、课程目标

1. 了解金融互联网的发展趋势，进一步认知岗位要求，发展柜面营销能力 2. 针对不同的客户类型，持续提升柜面客户识别能力，精准推荐产品 3. 掌握柜面产品营销技能，灵活运用一句话营销和三句半话术

三、课程时间 2天，6小时/天

四、课程方式

案例分析，讲授分享，小组讨论

五、课程对象

柜员参训人数：60人以内

六、培训所需工具和设备

有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸(15张)、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集);

七、课程大纲

第一章金融互联网发展对柜员的影响 1. 2. 3. 金融互联网发展趋势解读各大商业银行战略转型背后的思考金融互联网发展现状对柜员岗位的影响

第二章柜员服务提升和客户识别技巧第一节银行服务是立身之本

1、为什么要提供优质服务 1)银行生态环境的改变 2)银行竞争的多元化 3)以客户为中心的客户需求

2、什么是优质服务?——优质服务三纬模型 1)主动服务——服务意识 2)用心服务——服务技巧 3)细节服务——服务礼仪

3、柜员服务营销七步曲引入案例：招商银行刘娟流程 1)站相迎 2)笑相问 3)礼貌接 4)及时办 5)巧推荐 6)提醒递 7)目相送

演练：现场分组演练柜员服务七步曲

第二节柜面客户识别和视觉营销设计 1.临柜客户的三大心理需求与满足方法 1)安全心理：增加客户安全感的方法 2)求快心理：快速办理的方法 3)尊重心理：满足客户自尊心的方法 2.网点现场柜面客户识别 1)客户分层分群分级管理 2)银行客群区隔与经营模式 3)剖析富人：高端人群的思维变迁案例分享：陈经理成功秘籍——关键动作

4)客户识别：高净值客户商机识别的“望闻问切” 3. 如何通过视觉营销引起客户好奇心? 1)柜面视觉营销打造工具设计

2)柜面视觉工具运用要点——

三、简、艳、用、便 3)柜面视觉营销工具一句话设计要点

第三章柜面精准化营销实战技巧 1.柜面产品知识学习 1)柜面营销产品类别

2)柜面产品知识学习——“学”、“习”、“思”三个过程 3)柜面产品营销话术——保险、基金定投、理财产品等 2.柜面营销技巧

1)柜员在哪个最佳时空点开口营销 2)柜面一句话营销技巧和话术 3)如何把握营销单张递送的最佳时点 4)柜面营销三句半营销技巧和话术 5)FAB营销话术设计 3.柜面营销典型情景学习 1)问：

遇到转账汇款给别人的客户„„ 遇到转到自己他行卡上的客户„„ 遇到取现金的客户„„ 2)留

遇到转去他行“凑整”的客户 „„ 遇到转账到其他银行投资理财的客户 „„ 遇到取现去消费的客户„„ 3)少：

遇到确有“刚需”的客户„„ 遇到大额取现的客户„„ 4)回：

遇到生意人或临时取用或、借出资金的客户„„ 遇到信息不全的客户„„ 4.柜面异议处理

1)客户异议处理产生的原因 2)客户异议处理的原则 3)客户异议处理的步骤 5. 网点现场交叉营销流程

1)交叉营销提高客户粘性