如何开展营销工作（精选8篇）
篇1：如何开展营销工作
勘察单位如何开展营销工作
关键词：营销导向型甲方技术+营销产业平台人脉资源
前言：
勘察单位处在产业链条的末端，大部分工作同质化现象严重，行业内压价现象严重，受
不到应有的尊重，说起行业有人形容为“挖几个坑，打几个眼”没有多少技术含量，因而营销
工作很困难，甚至与劳务公司为伍。
据了解业内做得好的以勘察为主业的单位也不少。一方面在以相对低的价格对重复性较强的任务进行承揽；另一方面以自己的固有技术、服务及人脉资源进行高加值的任务承揽及市场的培育，取得了较好的经济效益。
如何在目前的市场环境下展开营销工作，就自己的亲身体会进行论述：
定义
勘察单位的营销俗称找任务或联系工程，准确的说法就是运用单位的资质，依靠单位的技术能力、管理能力、后期服务能力，通过一定的方式承揽任务的行为和活动。本质上讲与
其他工程服务类行业没有区别。用一句话形容“找到活、干好活、收到款”中的第一句，也是
最重要的一句。
分类
1.任务导向型的勘察单位。这类单位不需要到市场上去找任务，任务来源主要靠上级主管部
门下派下来，受到行业的保护，这类单位衣食无忧，但受行业景气指数影响较大，最近几年
日子都好，如行业院中的铁路、公路、电子、煤炭、石油、水利水电。这类单位要研究把活
干好就可以了。往往是国企，支出受限制较多，体制问题是根本问题，靠机制调动。
2.营销导向型的勘察单位。这类单位的任务来源全靠自己的努力在市场获得，任务来源比较
难，若再有行业主管、机制不活，往往造成人才流失。若没有行业主管，虽然苦，但自收自
支，在行业利润不高也可度日，这类单位的营销工作就显得尤为重要，本文所谈论的勘察单
位主要就是指营销导向型的勘察单位。
重要性
营销是龙头，对勘察单位也不例外。营销是效益的源泉，目前很多勘察单位是和面型，人多了找活、活多了找人，就像面多了加水、水多了加面一样，循环往复。营销工作的重要
性就不言而喻了。
市场定位
依据单位所处的地域，资质水平，人员结构，知识结构，专业强项进行定位。比如在北
京、上海、广州、西安、成都等区域大城市可进行全国的市场布局，也可就所处的西北地区、西南地区进行，也可立足本省进行市场布局。每个省院起码可在本省范围内进行布局。原则
上落后地区向发达地区布局就比较困难。但各类专业勘察院例外。市场定位与其他因素及本
区域市场的饱和程度密切相关。与我们密切相关的是在省会城市的市场视野，起码是全省范
围内的。如在新疆可以窥视中亚市场，但由于存在政局的问题，测绘与勘察涉密的问题，走
出去的很少。
我们的甲方有那些
各类各级政府、部队、学校、大中型国企。
相对较正规的需要招投标，价格相对合理，一旦进去工作干好，相对比较稳定，适合长
期发展，但对营销工作要求较多，进去不是一蹴而就的，进去了也不能高枕无忧，但努力了
就会有回报。
房产公司
机会随时有，压价现象严重。你有技术别人不认，对于这类公司，技术体现不明显，各
类房产公司在当地都有信誉排名，往往大的公司信誉不好。勘察少做，施工利润率不大的项
目尽量不去做。
各类任务导向型的专业院。
这些院的特点是任务下来过于集中，一时干不完，需要协作，而且属技术劳务分包，价格不高，付款信誉好，还可延伸开发出岩土施工治理的项目，比较值得去进行营销工作。同行院
内地同行院到新疆太远，人吃马喂，设备调动，成本很大。利用当地的设备、人力资源及地域地质条件的熟悉，进行优势互补，各得其所，往往付款周期较长，但信誉良好。省会城市往各地州的小院，他们往往遇到技术难度大的任务，或资质条件限制的任务，他们又有人脉资源，需与省会资质较高的院进行合作，从勘察到施工，全方位合作，还可打开一片市场，优势互补，互相尊重，双赢思维。
建筑设计院
有些建筑设计院往往没有勘察资质和和这方面的人才，通过与我们联系，共闯市场，互利双赢，效果很好。
承包公司及工程公司
这些公司处在产业链顶端，通过EPC承建工程。这类单位价格不会高，但稳定，一些国外项目的承揽大多数由这一类甲方带出去，可以说有几个这样的甲方，任务都是大任务，可以做大，但要做强要看机会。
私人投资者
这类甲方，往往通过信息得到，资金不能确定，项目前景不能确定等。
六、市场调研
（一）倾听甲方的声音，不失去顾客，长期留住顾客，保持顾客的忠诚。新的顾客花费的时间精力是老顾客的五倍，保住老顾客太重要了，维持时间越长越好。在工作中倾听他们的需求，引导他们对专业认识的了解，顺理成章的将活交给我们。
（二）了解竞争对手，要对行业进行分析，SWOT四象限分析，S―优势，W―劣势，O―机会，T―风险，SO，发挥优势利用机会战略；WO，利用机会克服劣势战略；ST，发挥优势避免风险；WT，使劣势最小化，并避免风险战略。比如我院优势，资质刚升甲级，引进战略加盟，而他们就是冲着我院的优势而来，为我院做大、做强，提高市场覆盖率和占有率，同时可带来后续的机会打下基础。这就是SO战略之一；各个地区院一般都是乙级院，借我院升甲的机遇，利用资质、技术的优势，借着北疆、伊犁这几年市场较好，我们又借资质给伊犁州设计院，创造产业平台，带来任务，这就是SO战略之二；我们通过合作平台，互利共赢，吸引小方、老南等合作者，克服我院任务来源相对较少、较单一的劣势（和岩土院相比），这就是WO战略。拉萨公路地质普查，我们没有干过，但我们可以通过专家讲课的方式来尽快熟悉，掌握这个方面的工作方法，使劣势最小化，避免风险，这就是WT战略；我们制定了对外项目部合作流程，加强管理，避免风险，这就是ST战略，既发挥优势，又避免风险。怎么做呢？首先是认识到对外项目部对我院正反两方面的影响，做好了带来效益，做不好带来很多负面影响，即双刃剑。其次是做到，不是盲目相信人，而是通过严格的制度及过程的控制来进行管理。认真到、做到就是做好了，就是优势，就可以回避风险。从营销上我们可以说没有优势，新来的同志需加强培养，老的员工整体在这方面还需努力。
七、什么样的员工可以做营销
基本要求：
1、冲动,激情。觉得营销工作是自己为单位做出贡献的价值的最大化，也就是动力。
2、牺牲精神。没有牺牲精神，做不好营销。不肯付出自己的时间、精力、身体去建立自己的社交圈，是不能干好营销工作的。
3、细节的把握。在待人接物的细节上让人觉得周到、热情、不浮躁、诚恳。做事强调逻辑关系、因果关系，有步骤、有计划、有分寸、有效率。常怀有一颗感恩的心，老朋友，过了一段时间要打电话问候，让人温暖。
4、积极向上的生活，开朗的性格，健康的爱好及好的人格魅力。
5、谦虚的态度。
市场营销的类型
1、纯技术型：这种类型较多，有许多单位是以这种类型为主。如中国建筑科学研究院，有院士编规范，影响力很大。区院的赵总，岩土院的余雄飞，这就要求去包装。余雄飞是老师出身，善于表达，全新疆的学生团队提供信息基础，喜欢给甲方上课，让外行能听懂。通过这种方式联系任务的还有中勘冶金院原来有勘察大师，通过大师去影响，王广和副院长是总院边坡研究所的所长，比较专业，全国各地跑，都请他，通过这种影响去联系任务。比如我院田新平，通过专家评审的方式或靠其影响力去接任务，都属这种类型。这种类型往往想别人不所想，干别人不敢干，即使自己在某些方面有一些不确定的地方，但知道怎样去利用资源。如内地院、大学的力量来解决。比如品德大厦工程。
2、复合型：这种类型通过技术+营销。有一定的技术知名度，同时又广结人脉，知道如何整合资源，这样就可以双保险的方式承揽任务。比如周华，重视任务，也有技术名气，专攻大大活。董汲平靠多年人脉+院里技术实力和名气来运作。
3、服务型：通过长时间的服务获得一块市场。比如周海明夫妇，在八钢，穿上八钢的工作服，就像八钢的人一样。别人没有办法进去。刘晓龚在独山子十几年服务，李传镔在石河子天业，小芦在克拉玛依，小方联系，但他就是动动嘴，调动调动人脉，合同收款都由小芦去办，这样他就离不开了。假如他不与我们合作，光是具体工作他就会没完没了。
4、纯经销型：这种类型得人不太懂技术，但也能就本行业的特点、规律、大的技术把握，能略知一二。主要靠营销。如刘书记，待人经验丰富，不论是官员，设计院的技术人员到院长，只要打过交道都会说好。这就是能力、本事。比如交一院，外环办、独山子等，连跟着他的小车驾驶员都可以联系任务了。
5、招投标型：这种类型没有太多的甲方人脉，主要通过招投标来打入市场，价格低、利润薄，但占住市场，不可能都是瘦活，但通过管理要效益。比如我院小米在网上通过招投标信息告诉大家信息，今年好像没有，可到招投标代理机构去先联络、合作等。研究每一类工程招投标的特点，学问很多。岩土部的夏洪荣，土木建材的陈良义等，王建平的机关事务管理局项目，小芦得地道加固项目等。
6、信息型。东一榔头，西一棒子，有时基本是空穴来风，有时有用。
八、营销工作的关键点是什么
（一）首先要获得甲方的认可和信任。
1、做人做事实在型。朱中保、杨宝珠
2、忽悠型。一般在首次交道。
3、服务型和承诺型。
4、通过关系引荐，上级下压，人脉关系的整合。
（二）对技术的把握
能抓住核心技术要素，正确表达，类似工作工程的经验让甲方认可。
（三）对成本和后续工作的上下游关系的概念。
如招投标工程价格虽低，但与甲方服务好以后可以带来后续相关任务，但对房产公司可能会竹篮打水一场空。
（四）激励机制
有一个好的激励机制，可以成为员工联系任务的动力。
（五）合同
是营销工作的重中之重，出问题较多的是施工合同。工作量的界定与合同的关系;合同与决算的关系，工期及罚责的约定都是关键。
（六）收款。
收款是利润实现的基础。有信誉的单位收款没有问题，这就是对客户事先过滤的问题；有些单位将你的工程款占用，为他的现金流服务，这样的单位就会有风险，一次能收80-90%是最好的，如果实现不了，抓住阶段性承诺，一小步一小步接近目标，积小胜为大胜。
九、如何达到营销工作的高境界
（一）产业平台的升级。
通过好的赢利模式，发挥各自优势，互惠双赢。
（三）人脉资源的管理升级。若有两个到五个、到十个、到二十个人脉，能潜在的带来任务。把人脉进行分级管理，靠平常细心维护才能收到预期的效果。
十、营销工作的开头计划如何实施
从长远着想，从眼前做起。
可能是与你打交道的监理、甲方、设计方、同学等等，都可作为潜在的甲方或联络人，去主动沟通、联络。
相信新工勘的员工中有立志于营销工作的，一定能取得好的成绩，打开一片天地。
篇2：如何开展营销工作
在国外，百货商场会对初学者进行全面的视觉营销知识培训，因为百货商场里的商品琳琅满目，不可胜数。所以初学者从一个有组织的视觉营销管理团队中学到的东西是无比珍贵且富有实效的。那么国外百货商场的视觉营销工作是如何开展的呢？本刊记者专访了英国玛莎百货视觉营销经理、中赫时尚高级陈列管理专业课讲师肖恩。
传统上讲，国外百货商场视觉营销团队的新人将从服装师或者初级视觉营销师做起；如果这些新人工作努力、积极，他们将在两年内获得职位提升。部门主管会通过鼓励员工提升沟通技能、预算管理技能和开发完整橱窗陈列方案的技能等方式来选取并培养那些有潜质担任视觉营销经理职位的人。百货商场的分店也可能会有自己的视觉营销团队，这些视觉营销团队从旗舰店获取指示。但是分店的视觉营销团队的工作也有一定的自主权，不过职业发展道路与旗舰店相似。
肖恩说，英国著名的Harrods百货和全世界许多其他百货公司一样，拥有独立的店铺设计团队和独立的视觉营销团队。这个团队的负责人是Mark Briggs，对他来说良好的沟通对于视觉营销运营团队来说非常重要，比如每周都与各个部门主管开周例会向他们阐释未来的规划和营销理念，从而增强他们对于公司的自我归属感，此外还会定期的举行团队建设活动以保证员工们在工作之外的充分沟通。
而且在国外视觉营销师通常有机会在室内设计团队和独立的视觉营销团队两个团队中选择其一。例如Harrods百货则根据不同的特长对其他员工进行岗位安排。不论是在哪个团队里工作，实习视觉营销师都将获得良好的视觉营销整体知识，并提升个人VM实力。
篇3：如何开展新形势下的煤炭营销工作
关键词：煤炭产销量,问题,措施
近年来, 随着经济发展的的需求, 世界能源供应呈现紧张局面。2011年, 日本发生了令人震惊的大地震, 核电站发生严重泄漏事故, 核电的发展受到普遍质疑, 全球因此关闭和即将关闭诸多核电站, 导致煤炭需求进一步增长。随着各种需求的不断增加, 煤炭开采量和销售量也在不断增加。
根据相关调查, 2011年全国煤炭产量平稳增长。全年原煤产量为35.2亿吨, 较上年增长8.7%。大型企业煤炭产量21.8亿吨, 同比增长10.9%。主要产煤省区煤炭产量较快增长, 山西省全年产量8.72亿吨、内蒙古9.79亿吨、陕西省4亿吨, 三省区合计产量约22.5亿吨。煤炭运量增加。全年全国铁路发运煤炭22.69亿吨, 同比增长13.4%。煤炭运量占货运总量的57.9%, 比上年提高3.3个百分点。煤炭消费继续增长。主要耗煤行业中, 全年电力行业煤炭消费19.6亿吨, 增长11.4%;钢铁行业消费5.73亿吨, 增长6.8%;建材行业消费5.07亿吨, 增长7.4%;化工行业消费1.6亿吨, 增长13.5%。截至2011年12月末, 全社会煤炭库存2.53亿吨, 比年初增长16.6%。
以上数字可以看出, 我国煤炭产销量持续增加, 市场供需总体平衡, 企业经济效益显著提高, 但是在全国煤炭市场产销两旺的形势下, 也面临着一些深层次的问题。
一、存在问题
1. 间接销售缺乏重视。
煤炭企业的销售渠道主要有两种:直接销售和间接销售。其中, 电力、冶金、化工等三大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象, 原因在于:这三大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定, 因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭, 满足他们的煤炭消费需求, 这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好, 资金回收快, 因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为销售管理的重点, 忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大, 且具有很大的盲目性, 容易导致煤炭企业间的恶性竞争, 影响煤炭企业的长远发展。
2. 忽视消费市场的调查研究。
市场经济条件下, 煤炭企业销售管理工作之一是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化, 煤炭企业才能迅速占领市场, 在激烈的市场竞争中获胜。但是目前, 我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光, 只重视在短期内能获益的市场研究, 忽视了长远市场的调查, 由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性, 使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额, 而且还使企业错失了发展的有利时机, 对企业的持续发展极为不利。况且, 在对消费市场了解不清楚的情况下, 盲目地把产品投入市场, 不但会使煤炭企业遭受无谓的损失, 也会影响煤炭企业的总体发展战略。
3. 销售观念落后。
目前, 大部分煤炭企业还没有形成现代市场销售观念和销售策略, 在日常生产运营中仍然追求产量的提升, 产值的最大化, 即使部分煤炭企业提出“以销定产, 以运定产”的销售观念, 但实际上仍然是从企业自身和现有产品出发, 销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场经济的要求, 导致了其销售手段和销售渠道的单一化, 使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大的提高, 在一定程度上削弱了煤炭企业的市场渗透力, 影响了煤炭企业的发展。一些煤炭企业的领导层往往只重视煤炭的生产工作, 忽视了煤炭销售管理工作, 使煤炭企业的发展失衡, 不利于煤炭企业整体结构的优化。
4. 销售人员素质普遍不高。
目前, 我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高, 缺少必要的市场营销知识和技能, 也没有系统地掌握现代销售知识, 导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差, 这不仅限制了煤炭企业现代销售观念的形成, 制约了现代营销策略的实施。大部分煤炭企业忽视对销售人员的技术培训和能力拓展, 销售人员往往凭自己的经验开展销售活动, 从而带有很大的盲目性, 使得销售人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是, 一些销售人员的道德素质不是很高, 在实际销售工作中, 销售人员容易与采购商进行某些不合理交易, 损害煤炭企业的利益。因此, 煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地, 就必须提高销售人员的素质。
二、应该采取的措施
1. 强化中间商管理, 防范市场经营风险。
煤炭企业应积极开发直接渠道, 建立有长期合作关系、信誉好、用量稳定的直销用户群。通过减少中间环节, 提高煤炭价格, 增加企业的销售额, 同时稳固煤炭销量, 增强企业抗市场风险能力。因为直销用户具有长期稳定性, 有利于企业的可持续发展, 应当选择实力雄厚、经济效益好、市场信誉度高、行业发展前景广阔的大型煤炭消费企业作为战略合作伙伴。由于小用户所处地域分散、用量较小等特点, 这些用户就需要煤炭中间商来进行销售, 这是煤炭企业营销体系的重要补充。从目前情况来看, 大部分煤炭企业营销管理中, 中间商与企业关系为单一买卖关系, 主要通过价格策略进行调控, 调控手段单一, 市场一旦发生变化, 将引起中间商的忠诚度改变。因此煤炭企业应根据市场容量和市场发展趋势, 对其实施有效调控, 建立中间商市场准入制度及考评机制, 正确处理好企业与中间商的关系, 提高企业市场竞争能力。具体来说: (1) 要建立中间商的市场准入制度。中间商的市场准入是煤炭营销工作事先控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准:如中间商的资质评价, 市场覆盖范围, 经营状况, 销售规模, 诚信度等内容。建立完善的中间商档案并定期检测, 定期对中间商资质进行评估, 最终选定可靠的中间商长期合作。 (2) 要建立市场预警机制。预警机制是事中控制的一项重要工作。对于选定的中间商, 要对其销售过程 (包括煤炭的发运、商务处理、货款回收等) 进行监控。以便发现问题, 及时调整企业销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况, 企业应高度警觉, 立即查明拖欠原因, 并采取果断措施, 及时回收货款, 减少不必要的损失。同时对问题严重的中间商重点监控, 必要时终止与其合作, 及时规避市场风险。 (3) 建立中间商的考核机制。考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力, 经营规模, 公信力, 区域控制能力, 销售业绩等方面建立考核机制, 及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果进行综合评价, 作为今后营销策略及价格制定的重要依据。
2. 重视对消费市场的调查研究。
市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究, 才能及时发现市场机会, 了解客户的消费需求, 进而迅速占领市场, 扩大市场份额。首先, 煤炭企业需要对煤炭产品展开分析, 详细、系统地了解煤炭产品的特性, 区别对待不同特性的煤炭产品, 并为不同特性的产品寻求不同的用户, 这样可以从整体上优化煤炭企业的资源, 提高煤炭企业的经济效益。其次, 煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产品分析的越透彻, 煤炭企业掌握市场或扩大市场的机会就会越大;企业如果对用户的需求掌握不清楚, 产品同样也不会有大的市场。因此, 煤炭企业需要充分认识市场, 认真分析消费市场的变动趋势, 相应地调整产品结构和产品销售方案。最后, 煤炭企业应根据不同的目标, 制定不同的研究计划。例如, 煤炭企业不单要对消费市场展开调查研究, 还应密切关注经济、法律、技术环境的变动, 并根据这些环境的变动而做出不同的反应, 还应关注政府有关政策的变动, 根据政府政策的变动适当地调整企业的战略目标。
3. 树立现代市场销售观念。
煤炭企业应树立现代市场销售观念, 改变过去只追求产量、产值的旧销售观念。首先, 已经树立“以产定销, 以运定销”销售观念的煤炭企业, 应致力于将这种观念落到实处, 突破企业自身和现有产品的束缚, 真正地把这种较为先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。其次, 煤炭企业应通过全方位的的销售培训, 使所有员工意识到销售的重要性, 了解现代销售的范围。现代销售不仅仅包括推销, 还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价、销售渠道选择等内容, 只有充分了解现代销售的范围, 才能更好地进行销售管理。最后, 煤炭企业应树立现代市场销售观念, 以顾客为导向, 协调企业的各种销售活动, 重视客户满意度。只有客户满意度提高了, 煤炭企业的销售水平才会相应提高。煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代销售观念, 更要将这种销售观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门, 从整体上加强企业的销售管理, 这样才能有效地实现企业目标。
4. 提高销售人员整体素质。
建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作的基础。首先, 煤炭企业应积极创造条件, 经常举办不同形式的各种培训班, 加强销售人员的思想道德教育, 增强销售人员的市场营销知识和技能。依据优胜劣汰、竞争上岗的原则, 对那些业务差、技能不高、道德水平较低的员工应予以辞退, 激发销售队伍的活力与生机。其次, 煤炭企业的销售人员应树立竞争观念, 自觉学习市场营销和煤炭方面的知识, 不断提高自身的学习能力, 培养自己的沟通协调能力和应对紧急状况的能力, 从各方面加强自身素质的修养。最后, 销售人员还应密切关注竞争对手的动向, 充分了解自身产品与竞争对手产品的差别, 充分学习竞争对手销售方案的长处以弥补自身销售方案的短处, 找出自己的优劣所在, 同时销售人员还应充分了解客户的需求, 争取最大限度的培养客户对本企业的忠诚度。
综上所述, 我国煤炭营销市场面临着多方面的挑战, 需要销售领导和营销人员不断加强科学发展观的指导, 在解放思想的前提下, 进行有效市场分析, 制定科学的营销策略和多方位、全方向的市场规划, 以取得较大收益, 促进我国煤炭市场和谐稳定发展。
参考文献
[1].钱同胜.新形势下对我国煤炭营销市场的思考.现代商业, 2011 (11)
[2].毛磊.浅谈煤炭企业销售管理存在的问题及对策.中国论文下载中心, 2011.11
篇4：科技图书如何有效开展网络营销
近年来，网上书店所实现的销售比重越来越大，面对科技图书传统销售渠道以及读者消费习惯正在发生的不可逆转的变化，科技图书的编辑及营销人员应积极探索应对并开展图书营销宣传行之有效的方法。笔者将两年的网店营销心得做了简单的梳理，希望对同行有所借鉴。
网上书店是最重要的营销阵地
1.重视网店图书信息的完整准确到位
在销售平台和展示平台越来越重要的今天，就任何图书尤其是科技图书来说，网络书店对其信息要求无论有多么苛刻都不为过，其目的都是为了在网页上将图书的各个重要信息充分呈现给读者，从而帮助读者做出是否购买的决定。
图书发给网店并不意味就开始了销售，只有当关于图书的各项信息资料在网页上完全体现了，而且等读者找到，图书才真正到了接受读者检阅的阶段。检阅是否合格，也就是通常说的“购买转化率”高不高，与传递给读者的各项信息的质量有很大关系：图书的各项基本信息是否准确；是否有利用“营销书名”来让枯燥书名更具活力与吸引力；在“编辑推荐”中是否发自内心地站在编辑的角度认真地向读者推荐图书；对图书内容特色的归纳提炼是否能让读者心动；是否有提供可供读者免费阅读的精彩样章；是否有专家为图书撰写精彩评论……
网上书店无法提供与在实体店完全一致的购书体验，但如果能够充分利用网页丰富的信息资源为读者提供详尽的信息资料，从而打消读者的各种顾虑，那么图书被购买的几率就大多了。因此，科技图书的编辑们在做好图书本身的同时，还需要为图书做一个好广告。
2.合理利用相关页面位置的展示功能
据了解，科技图书购买的70%及以上主要来源于读者的主动搜索，不像少儿书、文学书、生活书等类型的图书需要尽可能地去占据网店里有限的好位置。但正是因为网上书店对品种上的不设限，同类品种太多导致大部分图书被搜索并被打开的概率仍然是相当低的。因此，科技书还是需要去最大化运用网店的页面推荐功能，让图书尽可能被更多层面的读者看到。比如各网店的图书频道的二级店（科技店、工业店）轮转展示区，可以以新出的某套重点书为主打，带上相关的图书做成一个专题进行一段时间的展示。不要偏执地认为科技图书的读者不来这里，因为用户层面不同，浏览（搜索）习惯也不尽相同。
此外，具体单品页面里的同类图书专题的图片互链或几本关联度很高的图书之间的文字互链，这点对于科技图书来说非常重要。根据笔者多年的直销经验，科技读者购买专业图书时通常愿意将适合他的同类好书一并购买，如果在一本销售还不错的图书页面的醒目位置放置一个同类图书的专题链接（前提是该专题已由网店制作好页面并永久生效），那么就增加了专题被点击阅读的可能性，从而实现了更多图书被更多关注的可能性。
3.充分利用预订机会实现销售的及时转化
预订同样可以用在科技图书上，如果你的一个影响力很大的作者要参加一个很重要的会议，而其著作还在印刷阶段，如此好的销售机会若是错过了实在可惜，而通过在网店搭建预订功能，可以很好地将销售机会转化为真真实实的销售。比如我社的一本有关航模的图书，由于时间紧张无法在作者开会当天将书发运到现场，但我们通过在网店开通预订功能，并在现场发放预订宣传单，将网店的预订链接（同时以二维码的形式）告知读者，当天就产生了100多册的预订量，一周内预订出300多册。最重要的是，预订期间产生的销售积累对图书上市后的销售有很大的帮助，评论有了，搜索也靠前了，销售因此进入了一个良性的阶段。
4.将专业会议、专业展会与网店展销进行有效衔接
现在的专业会议基本上都不支持现场免费售书，即便能争取到免费位置，由于用户购书的渠道越来越便利、价格也更便宜，专业会议上的销量比较有限。即便考虑到形象宣传的重要性，但综合考虑投入产出比，很多出版社会议现场售书的积极性大大降低甚至不考虑了。尽管如此，专业会议仍然是专业图书不可忽视的一个宣传窗口。我们可以将需要面对专业人士宣传的内容在网上做成电子专题，生成二维码，印在专门为会议制作的精美纸质宣传页上，在现场发放到与会人员手中，或是通过其他途径，将电子专题推送给特定人群。
这样做的好处是既向特定人群传递了信息，同时也提供了方便的购买通道，如果能同时赠送一份较具吸引力的代金券，相信宣传效果不会太差。同样，对于行业内的各种大型展会，可以借其举办之机，在网上书店推出相同主题的图书展销专题，以吸引专业人士对于行业新产品、新技术图书的关注。
专业网站是引入网店流量的重要来源
每个网上书店有其自身的比较稳定的客户群，每个网上书店都有其维系老客户、吸引新客户的绝招。但对于科技图书而言，完完全全依靠网店是不够的。我们还要尽可能地到专业读者所关注的专业网站，将那些可能属于我们的潜在用户引流到网上书店来。
1.如何选择专业网站
同一类型的网站很多，如何能选择到真正对销售转化有效果的专业网站，就需要我们首先对不同板块图书的适用人群进行准确定位，然后通过分析专业网站的内容质量、用户属性、网站排名、访问量以及每个用户打开该网站的页面数量等情况，来决定投入多少费用、进行多长时间的宣传，以及在专业网站的哪个页面、哪个位置。
2.如何将专业网站的会员引入网店
与专业网站合作方式越灵活多样，便越能主动开展各种针对性的宣传活动。比如，可以直接通过一本图书的广告将读者引入到该书的单品购买页面，或是通过发布某一类图书的广告将读者引入到在网店推出的细分专题页面；可以通过发布某本重点书的出版消息将读者引入网店；还可以将书中的精彩部分免费提供网站让行业读者免费学习，从而吸引读者对整本书的关注或购买；可以在一些人气比较活跃的论坛开展互动活动；可以运用网站的微博或微信发布新书讯息、有奖转发，或是发布网店的相关活动；还可以与网站本身的邮件营销相结合进行相关信息推送，等等。
3.如何监控专业网站的宣传效果
我们需要监控一段时间内某个专业网站的购买转化率，校正宣传方向是否准确。比如我社在与某一机电类网站的合作中，最开始是定位于电气类图书的宣传，经过连续3个月的销售监控发现，这对该板块图书整体销售的环比提升有影响，对部分图书的销售提升更明显。后来我们在网上书店举办了一次机械板块图书的促销活动，并将广告位置换给该活动使用一个月，之后发现对机械板块的销售没有任何帮助。通过这样的比对，充分反映了宣传内容与宣传媒体的匹配度，决定了其效果的好坏。我们在与各专业网站的宣传过程中，都会定期对所宣传的图书进行销售数据比对，通过效果决定是否继续合作或者改变合作思路。
合理利用数据库直邮将读者引入网上书店
每天打开邮箱，你可能会收到来自当当、京东、我买网等向你推荐的综合促销或同类商品推送邮件，你不一定每次都会购买他们推送的商品，但可能在你正好有需要的时候就生效了。同样，很多出版社都可能积累或多或少的读者资源，那么是时候该好好发挥其功能了。如何制作一封简洁美观又颇有吸引力的邮件，下面将做简单介绍。
1.确定好直邮的内容
邮件的内容可以是近期出版的某本重点图书，也可以是关联性极强的同一类书，可以是你在网上书店发布的一个展示专题或是一场促销活动，总之，在邮件的中上部把这些重要的信息用图片或文字相结合的方式简洁、明了地表现出来即可。
2.设置好长期有效的、快捷直接的购买链接
无论是链接到哪个网上书店，无论是链接到单品页面还是专题页面，无论是使用内容本身建立链接还是使用辅助的导航符号，都需要做到：醒目、可用、直接。图书类型的邮件通常被保存的时间较长，由于某些原因打开时间相对滞后，或是购买行为的完成比较滞后，因此要求所链接的出处是长期有效的。
3.告知如何购买邮件中的图书
尽管设置了购买链接，但为了让读者放心购买，很有必要在邮件底部告知读者如何来购买邮件中的图书，从而打消读者的各种困惑与疑虑。
4.其他不可忽视的细节
除此外，一个有吸引力但不夸大其辞的好标题也很重要；写明发件方以及对邮件进行编号能让读者感觉邮件是来自正规的单位；版式、字体、颜色的协调、美观会影响读者的阅读意愿；打扰致歉词及退订提示语以及如何回复邮件等功能的设置能让读者有被尊重的感觉……
5.选好邮件接收对象
接收对象可以是细分过的历史客户，也可以是从某个专业会议上搜集到的潜在客户，等等。在我们曾经发过的邮件中，不难发现这样一个规律：凡是邮件内容针对性很强、邮件对象比较精准的，该邮件所产生的购买转化率相对比较高；凡是邮件内容涉及读者面较广、邮件对象也模棱两可的，购买转化率相对比较低。因此，对很多科技书来说，由于其有比较精准的用户群，如能巧妙地与网上书店相结合，是非常适合采取邮件营销这一手段来扩大销售的。
以上几个方面是笔者自身所运用过的营销手段，其中不少方法对销售产生了立杆见影的效果。当然，科技图书本身涉及的范围比较广，不同专业图书之间由于用户的层次不同其侧重点也不一样，网络营销办法当然也远远不止这些。
篇5：企业如何开展博客营销？
企业在进行网络营销的过程中，多半会进行博客营销，博客营销主要侧重外链接的建立，提升企业网站在搜索引擎的排名，对企业实现以网站为核心的营销推广尤为有效。企业要开展好博客营销，需要注意多方面的因素：
1、博客营销的形式
企业在进行博客营销的过程中，通常是两种形式一种是博客信息发布，主要针对大型的博客，一种是博客群建，主要针对数量众多的中小型博客。企业要选择哪种博客营销方式，根据企业的实际情况来做。但是一般情况下，企业的博客营销要取得显著的效果，通常是将这两种形式优势结合，实现博客营销效果的最大化。
2、博客营销平台
博客营销，顾名思义针对的平台就是博客平台，但是具体选择哪些博客平台进行营销，就需要根据博客营销形式进行选择。比如博客信息发布主要是针对大型博客，这类博客数量不是很多，但是权重高，收录效果比较好，在这类博客上发布信息，能够有比较好的收录而达到比较显著的效果。所以在进行资源选择的时候，就要选择PR值高，权重高的博客平台。而博客群建更多的是要求资源的数量，所以选择的时候应该是选择数量众多的中小型博客。
3、博客信息编写
无论是大型博客信息的发布，还是博客群建，在进行博客营销的过程中，最基本的操作还是博客信息的发布。所以博客信息的编写是非常重要的一个环节，信息的质量在某种程度上决定了营销的效果。所以，在发布博客信息的时候，信息的编写一定要特别注意。虽然博客具备持久性，删除信息的几率不是太高，但是太明显的广告文，被删除的几率也是非常大的，所以博文应该是高质量的软文，这样可读性较强也容易被删除。
4、一些注意事项
篇6：如何开展微博营销
“如何开展微博营销?我该组建多少人的团队?该投入多少钱呢?”如果你问这些问题，某些砖家一定会告诉你：需要配备数据分析、内容编辑、平面设计、视频人员和策划人员，外加活动奖品和购买大号转发等等之类的答案。因为在他们眼中，只2-3人的小打小闹显得太过于寒碜，根本无法开展微博营销。已经有相关专业人士指出，月花费5万元只是做微博营销的基本开销。也许他们觉得已经很低了，可是这样的投入对于很多中小企业或者是电商企业来说，还是那么高高在上遥不可即的。
其实，时下的企业微博营销，也没有组团队组部门去开展。往往是一两个人去负责。但一样能把微博营销做的好。这是为什么呢？其实也不算是秘密，主要是靠营销软件来辅助，这样就可以发挥出最大的营销效果。这里给大家分享一款微博营销软件------喧客微坐席。
1、精准粉丝。可以通过微坐席添加相关行业特征的关键词，系统会自动去抓取这类的粉丝，有效的控制粉丝的精准性。
2、粉丝交流记录。微博营销人员通过坐席平台和粉丝互动的记录都会记录下来。清楚知道
这些粉丝了解过什么问题，产品等。这样，就可以给我们后面做的营销活动做准备。及时给他推荐。
3、快捷响应互动。喧客微坐席提供快捷回复语，以及过滤规则，优先处理重要信息。不要
以为粉丝少，就不用互动了。每次的互动都是一次品牌的传播。当粉丝有什么问题时，需要及时进行回复处理。只有及时的回复，才能让粉丝觉得你很重视他。这样才会巩固粉丝的支持。
篇7：如何开展营销工作
教 学 教 案 首 页
山东华宇职业技术学院
教 学 教 案 内 容
博客就是网络日记，英文单词为BLOG（WEB LOG的缩写）。博客这种网络日记的内容通常是公开的，自己可以发表自己的网络日记，也可以阅读别人的网络日记，因此可以理解为一种个人思想、观点、知识等在互联网上的共享。博客营销就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客的这种性质，决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括：思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。因此，开展博客营销的基础问题，是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。与博客营销相关的概念还有企业博客、营销博客等，这些也都是从博客具体应用的角度来界定描述，主要区别那些出于个人兴趣甚至个人隐私为内容的个人博客。其实无论叫企业博客也好，还是营销博客也好，一般来说博客都是个人行为，也不排除有某个公司集体写作同一博客主题的可能，只不过在写作内容和出发点方面有所区别：企业博客或者营销博客具有明确的企业营销目的，博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩。
博客营销的特征
1、博客是一个信息发布和传递的工具。常用的网络营销信息发布媒介包括：门户网站的广告、新闻；行业网站、专业网站供求信息平台；网络社区论坛、二手市场；公司网站、个人网站等。在信息发布方面，博客与其他工具有一定相似的地方，即博客所发挥的同样是传递网络营销信息的作用，这是认识博客营销的基础。网络营销信息传递实际上也是整个网络营销活动的基础。在“博客营销的概念”，我提出一个基本观点：“博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。因此，开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的”。
2、博客与企业网站相比，博客文章的内容题材和发布方式更为灵活。企业网站是开展网络营销的综合工具，也是最完整的网络营销信息源，公司产品信息和推广信息往往首先发布在自己的企业网站上，不过作为一个公司的官方网站，企业网站的内容和表现形式往往是比较严肃的产品资料等，而博客文章内容题材和形式多样，因而更容易受到用户的欢迎。此外，专业的博客网站用户数量大，有价值的文章通常更容易迅速获得大量用户的关注，从而在推广效率方面要高过一般的企业网站。博客应用的方便灵活性的特点使得其有别于企业网站，可以作为企业网站内容的一种有效补充，也是对企业网站内容的一种转换，使之转换为更适合用户阅读和接受。同样，如果博客拥有个人网站，也可以发布自己希望发表的任何信息，但是相对于博客网站来说，个人网站的影响力通常比较弱，而且在创建内容和品牌可信度方面有一定难度，合理利用博客工具有利于弥补个人网站宣传功能的不足。
3、与门户网站发布广告和新闻相比，博客传播具有更大的自主性，并且无需直接费用。在门户网站和其他专业网站上通过网络广告或者新闻的形式进行推广，也是常用的网络营销方法，但是作为营销人员，自己无法主动掌握这些资源，只能将文章或者广告交给网站或者其代理机构来操作，这就对信息传播内容和方式等有较大的限制，而且往往需要支付高昂的费用。在这方面，博客的信息传递无需直接费用，是最低成本的推广方式
4、与供求信息平台的信息发布方式相比，博客的信息量更大，表现形式灵活，而且完全可以用“中立”的观点来对自己的企业和产品进行推广。在一些供求信息发布平台、专业门户等网站发布信息，是最基础的网络营销方式，在早期的网络营销中曾经发挥积极作用，并且取得了显著效果，但随着各种信息平台数量的激增，以及主要信息平台中信息数量的增长，使得大量信息被淹没，用户获取有价值的商业信息并不容易，因而降低了这种初级推挂国内的效果。博客文章的信息发布与供求信息发布是完全不同的表现形式，博客文章的信息量可大可小，完全取决于对某个问题描写的需要，博客文章并不是简单的广告信息，实际上单纯的广告信息发布在博客网站上也起不到宣传的效果，所以博客文章写作与
一般的商品信息发布是不同的，在一定意义上可以说是一种公关方式，只是这种公关方式完全是有企业自行操作的，而无需借助于公关公司和其他媒体。
篇8：如何开展营销工作
诚然, 致力于图书馆行业或相关行业的人士, 都在努力让图书馆不断地发展和壮大, 实现其自身的价值。对于中国高校图书馆来说, 科技高速发展的今天, 只要抓住机遇, 顺应时代的变化, 引进先进的技术, 不断满足读者需求, 逐步实现图书馆的5A梦想 (任何用户——Any User、任何时候——Anytime、任何地点——Anywhere、任何图书馆——Any Library、任何信息资源——Any Information Resources) 并不是一件很难的事情, 充足的经费保障, 先进的技术支持, 专业的工作人员这些硬件保障让高校图书馆实现了华丽的变形。可是, 对于中国绝大多数高职院校图书馆尤其是近几年建立的私立高职院校图书馆来说, 这股改革的春风并未滋生太多高科技的产物, 其起步迟、起点低、经费少、发展缓慢等“先天的”限制条件与高速发展的信息时代逐渐开始脱轨。与普通高校图书馆相比, 高职院校图书馆的工作更难开展, 在没有一定的硬件设施基础上, 高职图书馆如何能够脱颖而出, 在众多高校图书馆中立于不败之地?
结合高职院校的特点, 在新形势下, 唯独不断创新高职图书馆读者服务工作才是硬道理。高职图书馆作为一个服务性机构, 其任务是不断地满足读者的文献信息需求, 换个角度来讲, 图书馆的读者服务工作是如何将图书馆的信息资源利用率最大化, 在这个经济化的时代, 如果把读者比作是“消费者”, 而图书馆的信息资源就是“营销的产品”, 那么营销模式中的4Ps (Product、Price、Place、Promotion) 同样可以用来分析图书馆的发展方向和开展读者服务工作。
1. Product (产品)
“产品的决策是营销组合策略的首要问题。如果没有满足目标市场的产品, 也就没有关于定价, 渠道和促销的问题了。从本质上来说, 营销者的获利能力最终取决于产品的需求程度。”从上面一句话看出, 如果把图书馆的信息资源看作是“产品”, 那么我们“获利”的关键因素就是读者对利用信息资源的需求程度。如何提高读者的这种需求程度就是我们工作的核心问题。只有通过分析读者阅读心理, 掌握读者阅读倾向, 我们才能了解读者到底需要什么样的“产品”, 高职院校中, 图书馆读者服务工作的对象就主要锁定在高职生、大专生, 其主要需求为技术性、实践性的信息。在经费微薄的前提下, 结合读者需求, 在采购文献资料时, 需深度了解学院专业设置情况, 并结合全国书籍书刊的出版及网络资源的更新情况, 筛选适合本院校读者的文献信息资源, 使其不断地注入新的活力。另外, 根据实际情况, 开发网络资源, 力求“产品”的质量, 规模, 种类不断扩大, 从而不断地满足读者需求。
2. Price (价格)
在市场营销里, 价格是决定利润的关键因素, 对于消费者来说, 大都愿意买物美价廉的产品, 而这一点, 正是图书馆的优势, 图书馆作为一个免费为读者服务的学术性机构, 因此大多数读者在进入图书馆或者进入图书馆网站查阅资料时, 已经解除了作为“消费者”的警戒心理。抓住这种大众心理, 即大多数人是愿意获取而不是给予的, 这种“零价格”的“产品”亦称为“免费品”在大多数人看来是非常受欢迎的。可是, 正如生活中一些推销的免费产品一样, 其附带的义务让许多消费者望而却步, 在使用图书馆文献资料尤其是纸质图书资料时, 一些义务如图书丢失赔偿制度等无形中拉大了读者与图书馆的距离。为了减轻读者这种畏惧心理, 图书馆今后应该努力发展成用电脑控制并掌握图书文献资料尤其是珍藏本文献的位置, 这样既确保了馆藏文献资料的安全, 亦减轻了读者的心理负担。
3. Place (渠道)
销售渠道书面定义为:产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径, 它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构, 即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。简单地说, 销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。而图书馆, 并不是信息资料的最初生产商, 在“销售渠道”中, 图书馆扮演的角色即“零售商”, 当然我们并不是以收益为目的, 我们通过直接地出售 (即借阅) 或者通过网络即可实现纸质图书资料的预约, 续借, 馆际互借或者实现电子信息资源的查询和阅读。图书馆应该多渠道地向读者展示文献资料信息, 如利用学校广播, 刊物开辟专栏等, 使读者接受信息的方式多样化。
4. Promotion (促销)
在市场营销中, “正确巧妙地运用各种促销策略, 不仅能使产品为消费者所接受, 扩大市场份额, 促进企业的发展, 而且还能使企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置, 掌握经营上的主动权。”同样, 为了更好地开展高职院校图书馆的读者服务工作, “促销”是非常有必要的, 这就意味着图书馆的读者服务工作不再是被动的、单一的借还机制, 还需要图书馆工作人员加强对图书馆的自我主动宣传。例如, 在图书馆网站主页上设置“新书动态”或者“推荐书目”一栏, 帮助读者了解和利用图书馆;印发宣传单, 把图书馆的新服务、新资料印制成宣传资料发放给读者, 从而千方百计地吸引读者到图书馆或者在图书馆网页上浏览查阅资料, 另外, 对热爱阅读图书的读者可以实行鼓励机制, 如每月在图书馆网站主页上显示当月借书量最多的读者及当月在图书馆阅读时间最长的读者的名字, 并颁发相应荣誉证书, 通过不断地激励, 鼓舞读者到图书馆, 从而提高信息资源地利用率, 实现图书馆为教学、科研服务的目标。
虽然高职院校图书馆读者服务工作并不符合营销模式的全部要素, 但是在这个经济化的时代, “顾客至上”即“读者第一”的服务理念同样指导着各大高职院校图书馆的工作, 4Ps营销理论不仅只运用于商界, 同样适用于学术界。
摘要：新形势下, 高职院校图书馆尤其是民办高职院校图书馆面临着前所未有的冲击, 开展读者服务工作已经不再也不可能再以传统、被动的方式展开, 如何开展创新型的服务工作, 这是关系着高职图书馆的走向或是存亡问题。这篇文章通过分析新形势下高职院校图书馆的现状, 结合杰罗姆?麦卡锡的4Ps营销理论, 提出如何创新性地开展读者服务工作。
关键词：新形势,4Ps营销理论,高职图书馆,读者服务
参考文献
[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].梅清豪译.上海:上海人民出版社, 2003.
[2]菲利普·科特勒.市场营销管理.北京:机械工业出版社, 2010
[3]谢春枝.数字图书馆营销的方式和策略分析[J].现代图书情报技术, 2003.