加盟商销售技巧培训

2024-05-06

加盟商销售技巧培训（共9篇）

篇1：加盟商销售技巧培训

加盟商销售技巧培训

一、优秀导购的必备素质

1、每天准备好良好的心态，愉快的心情！

2、每天都要不断的学习与橱柜相关的知识，扩充自己的知识面。例如：装修得各种

风格有哪些？

3、多看一些大品牌的橱柜图片。

4、如何搭配颜色。

5、多了解一些其它品牌的优点和缺点。以及他们做的各种活动。

二、签预订单时的技巧

1、如何展示自己的个人魅力

（1）、客户刚进店，要学会给客户一个空间，随意参观。

（2）、与客户交流中。要学会多听，少讲。更多了解客户的心理。

（3）、在客户交流中接单切记不要急于求成。要给客户足够的时间考虑。

（4）、在与客户交流中，要多关心（比如询问家里厨房采光，平时做饭是否多？推荐几款搭配效果比较好的颜色。在使用过程中告诉客户一些橱柜清洁的小窍门。）多为客户着想。

（5）、在与客户交流中，如果客户不太懂橱柜，切记不要给太多的意见。1~2个意见足已。（包括门板、台面不要超过二种材料）根据客户的消费能力引导他们选择订购某一款。

(6)各种板材的介绍：

①双饰面防潮板，表面硬度较高，门板是双饰面，工艺简单，价格实惠。

②UV板，表面覆了一层UV膜不仅光泽度好，颜色丰富，不易变色，易清洁，硬度比普通的烤漆板高。

③模压板，属于密度板基材，可塑性强，门板可做多种造型。属于一次压膜封边成型，不需二次封边。

④烤漆板，最大优点是光泽度属于各个板材中最好的。颜色可以任意调配。门板也可以做简单造型。

⑤金属板，属于高档产品，也是双面金属板，门板表面是非常有质感的金属拉丝效果。是其他板材不能代替的，再加上金属封边，更显档次。

⑥实木板，源自天然木材加工，最环保的板材，板材的纹路天然形成。雕花细腻，真实感强，效果尽显古典高雅。

2、如何调整好心态。

（1）如果在与客户交流时，客户“杀价”，切记不要直接拒绝。不要慌，不要怕客户觉得贵、觉得不好。

例如

客户说：“你们这一款还能不能打折？”

导购说：“您好，您看我们这一款橱柜是uv板配石英石，属于简约时尚风格，绝对是既美观又使用。从外观看靓丽时尚，颜色丰富。从设计角度看，我们的内部结构设计以实用为主，功能区域也分配的非常合理。（分析：板材家家有，风格和颜色搭配是别人模仿不了的。所以介绍时更多的注重风格，淡化板材及配件）

客户说：“你说了这么多，那价格到底能不能打折？”

导购说：“价格固然重要，但是您今天到我们这来最重要的是买到一套自己称心如意的橱柜。选择我们品牌除了质量好、款式好之外，更重要的是我们品牌还有完善的售后服务。例如，我们每年都会举办社区服务行的活动，免费为新老客户主动上门服务，包括对门板的调试、台面的清洁护理、柜体五金检查等。至于价格呢！我们都是统一的折扣，其实我和您谈的还蛮愉快，我觉得您这个人也蛮爽快。对我们这个品牌也还是比较认可。您看这样行不，我帮你申请送一套精美的配件。例如拉篮、挂件等非常实用的橱柜必备品。您觉得怎么样？（分析：首先向客户说明我们的品牌优势，但也不能忽略客户的感受。所以要赞美一下客户，以便和客户拉近距离。最后答应送一点点优惠来促成签单。）

客户说:“可以是可以！但是，设计师一定要给我安排最好的。

导购说：“设计这方面你大可放心。我一定会给您安排最有经验的设计师。

（2）把预定单给客户，留下客户的姓名，电话，地址。在预订单上面写配件时

一定要注意品牌并给客户加以说明。赠送的物品也在预订单上写明。安排好上门量尺的时间。（分析：让客户觉得你很细心，品牌就是不一样，对客户非常负责。）

三、跟单注意事项

1、客户订单以后，初次上门量尺切记不能迟到。去之前和客户电话预约。（基本的礼貌，给客户留下一个好的印象。）

2、画图时，一定要先问客户有哪些特殊的要求以及有哪些电器。（表现设计师对客户的尊重和细心）

3、画图时一定要多画1~2个方案。给客户选择。画图除了水电图还要有效果图。（展示设计师的专业以及我们的服务）

4、如果客户不能来店面看图，需要发邮件、传真„„之前，约好时间收图；之后，要询问客户意见。（体现我们处处为客户着想，方便客户能及时看到图纸。）

5、必须告诉客户初尺定好的方案一旦定好就不能随意更改。（体现方案的重要性。）

6、客户看完初尺方案确定之后，店面在15天左右之后打电话回访一次，询问一下客户的装修进度。告之客户我们的工期。如有异议记录下来并给予回复。（店面的必要工作，同时也体现了我们的跟踪服务。）

7、店面所有订单的详细情况，店面里的所有人都要清楚。而且每个人都要在定单上写明预算金额和一些特别要求。（相当于客户的个人档案，如接单当事人不在，其他店面人员也能为客户做好服务。）

8、量完了精尺之后，签合同之前，一定要看一下客户的个人档案。以避免签合同时出错。（签合同之前的必要工作）

9、签合同时要先把预算做好。哪些配件需要额外收费的一定要在预算表上写清楚。（清晰的明细收费表现我们的合同正规。）

10、签合同时告知客户合同一旦签订后就不能更改。因为我们的橱柜是定制产品，每一款橱柜都是为客户量身定制的，从板材到颜色，台面，款式，配件等都是独一无二的。（告知客户合同的重要性）

篇2：加盟商销售技巧培训

推荐内容建材产品加盟店的建材产品的销售技巧需要建材产品加盟店的店主学习，建材产品加盟店的建材产品的销售经验需要建材产品加盟店的店主积累，这样建材产品加盟店才能销售更多建材产品，让建材产品加盟店健康成长，让建材产品加盟店迅速壮大。我们来看看建材产品加盟店该如何销售建材产品，建材产品加盟店该如何做好建材产品营销。建材销售过程，除了靠过硬的产品质量打动消费者外，还要销售人员通过有技巧地促销加快并鼓励消费者的购买实现。在此时，一些必要的销售技巧可以让建材店内的工作人员事半功倍。那么，如何做到成功促成产品销售而不令消费者反感?下面的方法是销售业资深人士总结出的精华，建材销售人员不妨借鉴。

投资经营建材要掌握的销售技巧：学会进行封闭性问题的提问。销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些”是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。选择投资经营建材盈利空间十分广阔，建材行业的广泛利用空间也将保障其稳固的销路，但是好的销售技巧将让你的销售更简便更平稳。

篇3：加盟商销售技巧培训

案例回放

2012年,天津的金女士因市场大环境不理想放弃了外贸生意,改行做早教培训。当时,在她眼里,这就是一个金矿。很快金女士便加盟了某品牌,并在某知名商场中开店营业。

当她开张揽客时,才发现盟主提供的玩具质量普遍不高,甚至还不如“大胡同”批发市场销售的质量好,而且随着装修、宣传、聘请教师,她又陆续投入了七八万元,但顾客寥寥无几。后来有个员工表示,以前早教培训机构的经验是免费让小孩来这里玩玩具,从而吸引顾客。不熟悉行业的金女士虽知此招冒险,但无奈之下,只好同意。并由这名员工从北京重新购置了近八万元的玩具。

结果,上门玩的孩子多了,但愿意成为学员的几乎没有,金女士的店里几乎成了孩子们的免费游乐中心。2013年底,金女士选择退出。当记者采访她时,她表示,这个行业水太深, 不适合自己投资。像自己关门结算时,才知道从北京重新购置的玩具不过两万多元,被员工骗了近六万元。

解密行业迷雾

金女士失败的案例是偶然还是必然呢?本刊记者通过大量走访调查,发现该行业可谓是迷雾重重。应该说,不熟悉该行业的中小投资者, 很少能投资成功。

圈外人莫谈成功

早教培训这个行业并不适合圈外人投资。原因有二,一是圈外人对于早教培训内幕一无所知,被招商机构或是自己的员工蒙骗是常事。像金女士这种被骗经历在业内比比皆是。因为“猫腻”的事太多了,如同一款玩具有无欧盟认证,售价相差数十倍。二是圈外人投资早教机构,如果没有足够“拜帖”钱,很难获取满意的招生效果。因为这个行业靠名声吃饭。圈内人可以通过人脉关系,取得不错的口碑,而圈外人只能用大量“拜帖”钱开路,来混个好名声。而这招还不一定有效果。据坊间传闻,目前雄霸国内的早教培训机构均和各个级别的幼教部门都有着千丝万缕的合作关系。

利润虽高,中小投资者玩不起

早教培训的利润极高,这是不争的事实。可是为什么中小投资者赚钱的不多呢?原因是高额的前期投入。早教培训业的前期投入包括,场地租赁费、教具(玩具)采买费、聘请老师、宣传推广费等等,其中最大投入就是教具(玩具)采买费,一个营业面积150平方米的培训机构,仅教具 (玩具)采买费用约十几万元,这还仅仅局限于国内教具(玩具)。如果完全采用国际通用的,投资要增加两三倍。而且其投资回收期也较长,按业内惯例至少要8—12个月以后才能见到盈利,这是绝大多数中小投资者难以承受的。

加盟模式是个笑谈

虽然目前国内成功的早教培训机构均有各自成熟的经营模式,但共同点是都没有加盟模式。据业内人士介绍,加盟模式并不适合这个行业。原因有四,一是早教培训成功与否的关键是教师水平,一个优秀的培训教师至少需要2—3年的培养,走加盟模式,根本满足不了扩张速度;二是早教培训是针对幼儿个性进行教育, 更多采取是一对一形式,几乎没有标准化内容可以遵循,因此很难形成理想的加盟体系;三是行业至今依然保留靠人脉关系打天下的“陋习”,加盟模式与其格格不入;四是早教培训的核心是教材,若采用加盟方式,教材的核心机密势必会外漏,因此这也决定其无法应用于加盟模式。

“无间道”时刻上演

电影《无间道》大家一定不陌生,在早教培训行业这种现象几乎无处不在。原因何在?原因就是培训课程。如果说优秀教师是早教培训成功的关键,那么培训教材就是成功的钥匙。只有有了钥匙,才能打开通往成功之路。很多培训机构尽管有雄厚的资金实力支撑,最终依然败北的原因就是没有令人满意的培训课程。

笔者在采访过程中,就亲身经历了一场现实版的《无间道》。某培训机构因为培训课程有缺陷,招不到生源,便委身到另外一家培训机构,美名曰“合并”。然而该机构的负责人几乎无时无刻不在寻找对方的核心培训课程。在她寻找过程中,对方有所察觉,便故设迷局,故意在老板使用的笔记本电脑中存放培训课程 (注:课程是已经被改动了,失去了价值)。这位“偷学”者在“千辛万苦”之后得到了这份虚假课程。由于这个“偷学”者不是业内人士,结果大家可想而知,“偷学”者最终失败,辛苦投资的培训机构也被对方真的吃掉了。

一个好老师价值千金

人才有多重要,在早教培训行业里十分凸显。一位优秀早教培训教师的流失足以让一个培训机构瞬间倒闭。优秀教师的薪水有时能占到早教培训机构成本支出的60%以上。这在其他行业是无法想象的。据中国幼教协会介绍,孩子的想法十分奇怪,比如一个小孩就愿意上A教师的课, 一旦A教师离开,小孩也许就会选择退出培训。因此在圈内对优秀教师的“暗战”争夺始终都没有停止过。目前圈内优秀教师数量不过万人,缺口极大,聘请难度极大,这也证明中小投资者为何难以成功!

本土和尚非要念洋经

目前市场中数百个品牌,打着“洋”旗号的培训机构占到了一半以上。实际上这些机构的投资方都是中国本土企业或投资者。他们打着“洋” 旗号无非就是为了赚钱。但效果并不理想,因为很多家长始终认为海外教育方式未必适合国内。

路在何方

早教培训行业既然迷雾重重,如何才能赚钱呢?同时对于中小投资者而言,早教培训行业真是一个“雾里看花”的项目吗?难道一点掘金的机会都没有吗?

成功模式———化整为零

目前业内最为成功的模式是化整为零,即早教培训机构与幼儿园合作。这样做的好处有四点,一是由幼儿园推荐的早教培训课程易被家长们接受;二是降低了投资成本,省去了聘请教师的费用,幼儿园教师平均水平虽然不能算是优秀,但是绝对适用;三是利于幼儿园打开知名度;四是利润有一定的保证,由于幼儿园可以从中获利,在招生方面也会较为积极,因此早教培训机构的利润就有所保证。

这个模式有三个关键点必须注意,一是选择合作幼儿园时,一定要选择示范幼儿园或者贵族幼儿园,因为前者知名度高,增加早教培训业务,家长普遍不会反感,后者因家长就是为了让孩子接受良好教育,所以也不会过于挑剔,家长的经济实力也有一定的保障。二是要有核心培训课程,目前业内采取两种方式,一是购买海外成熟版本,费用较高,二是请国内专家进行编写,费用较低。三是自己还要有一个培训基地,这样周末的时候,家长可以带孩子继续享受课程,不会被认为是“山寨”机构。

注:因部分地区对于幼儿园开展“副业”有所限制,投资者应事先调查清楚,再进入。

小投资者掘金机会———小型社区亲子园

这是目前业内小本投资者成功的最佳经营模式。首先,目标顾客定位社区,最好是高档社区;其次,一定不要求大,每期招到10—15个孩子, 就可以保证每月两三万元纯利;再次,教师可以聘请知名幼儿园的教师兼职(目前多半以上都有一定早教培训经验)。目前北京、天津等地一些成功的小投资者均是靠此方式掘金,效果相当不错。

篇4：培训行业销售中的Q&A技巧

【关键词】　培训行业；销售；Q&A；技巧

一、Q&A的含义

Q&A，即Question　and　Answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。

二、Q&A在培训行业营销中的重要作用

培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。而Q&A通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，Q&A有如下三个重要作用：

（一）破冰：通过Q&A可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。

（二）挖掘客户信息：Q&A最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客戶年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。

（三）更好的把握客户需求：Q&A过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用Q&A深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。

（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：Q&A过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，Q&A环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。封闭客户的异议，更好的促进销售。

三、Q&A重点挖掘的四大问题及技巧

在培训行业销售过程的Q&A环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：

（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。

学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的Q&A扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。

（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。

紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。

（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在Q&A过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：

1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。

消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个Q&A的环节中。

（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在Q&A环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：

1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。

在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。

总体来说，Q&A过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。

篇5：加盟商销售技巧培训

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开箱包皮具加盟专卖店赚钱吗？

箱包皮具店的经营技巧是什么？

如何成功经营箱包皮具加盟专卖店？

以上这些都是每一位想要开箱包皮具加盟专卖店的投资者需要考虑的问题。开箱包皮具加盟专卖店为的就是能够赚钱，想要赚钱就要把箱包皮具产品销售出去才行。

那么要如何把箱包皮具产品销售出去呢？这就需要懂得箱包皮具销售制胜策略。

制定销售制胜策略

无论是做什么样的事情，想要做成功，就要在根源上取胜，也先是策略上制胜，因为策略是决定大的行动思路和行动方向。箱包皮具销售业也是一样，只有使用正确的策略，才能取得成功。箱包皮具销售员要按照销售策略制定具体的销售计划，当然还要注重细节方面，这样便可以较有把握地取得成功了。

重视细节的落实

在确定销售策略之后，箱包皮具销售员便要根据这个策略制定具体的销售计划，而这个行动计划一定要重视细节上的落实，方可取得销售的成功。在这里就具体行动和细节上怎么做提几个建议。

1.要知道，成功推销箱包皮具的时机往往是瞬间的事，所以箱包皮具销售员应该准确判断，迅速行动，以防止良机的错失，同时销售员要想尽办法创造销售的机会。

2.箱包皮具销售员必须集中精力在正确的目标，同时要非常正确地运用时间在正确的客户身上，这样销售员才能手握“成功”销售的法宝。

3.箱包皮具销售员推销的黄金准则是：箱包皮具销售员希望别人怎么待自己，自己就怎么去待顾客；而推销的白金准则是：按顾客希望的方式对待顾客。

4.箱包皮具销售员尽量多给客户创造机会，让箱包皮具谈论自己，说出心中的需求。在顾客谈论自己的过程中，能使箱包皮具销售员迅速找到极佳的良机去得到共同之处，使顾客对箱包皮具销售员产生好感同时增加成功推销的时机。

篇6：红酒销售流程与销售技巧培训

2、利用销售技巧，提升业绩；

3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程；

4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念；

5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。

培训背景：

近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒会上。据介绍，截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》，寻找红酒销售技巧提升的全面解决方案！

2、培训大纲：

第一部分：红酒基本知识

一、红酒常见术语 1.橡木桶 2.生命曲线 3.年份 4.醒酒

5.酒色

二、红酒饮用基本问题

1、红酒品尝看、摇、闻、品

2、红酒杯（1）勃垦地杯（2）波尔多杯（3）霞多利杯

三、如何拿酒杯

四、红酒饮用温度

五、红酒饮用的正确方法 1.开启红酒的正确方法 2.红酒如何醒酒 3.正确品尝红酒的方法

4.传统的品酒知识

第二部分：“以客户为中心”的红酒销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、红酒销售语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、红酒销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、红酒销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、红酒客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心” 培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析语言体态有效配合——语言、体态和空间距离因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类：分析型和蔼型表达型支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：分析型人的特征与其沟通技巧支配型人的特征与其沟通技巧表达型人的特征与其沟通技巧和蔼型人的特征与其沟通技巧

第三部分：红酒高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例：星巴克体验与个人化沟通案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

案例：惠普Halo让沟通零距离分享：看《海底总动员》，学高效沟通

三、红酒销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

4、多方面了解客户

第2要素：赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

5、借用第三方的力量

第3要素：轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说，你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

第4要素：激发客户购买欲的技术

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素：化解客户异议的技术

1、适时阐述自己的观点

2、从客户心理入手

3、常见异议化解话术

第6要素：迅速达成共识的技术

1、第一次报价决定一切

2、把握成交一刻

3、成交并非意味结束

第7要素：处理客户投诉的技术

1、珍惜抱怨

2、客户希望通过投诉获得什么

3、学会说“不”的技巧

四、销售沟通的5大禁忌禁忌

1、忌据理力争禁忌

2、忌刻意说服禁忌

3、忌当场回绝禁忌

4、忌海阔天空禁忌

5、忌背后议论

案例1：拒绝大订单成就了索尼案例2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例3：可口可乐挑选代理人的启示

五、销售沟通的24个技巧技巧

1、着眼于成为专业人员技巧

2、从销售情况和策略着手技巧

3、搞清客户不感兴趣的原因技巧

4、关注最有潜力的客户技巧

5、为以后的销售活动做铺垫技巧

6、启发客户思考技巧

7、主动发掘客户的需求技巧

8、把益处传达给客户技巧

9、建立友好关系

技巧

10、明确说明你想让客户怎么做技巧

11、确信客户明白你说的一切技巧

12、通过事实依据赢得信任技巧

13、预先处理可能出现的问题技巧

14、克服阻碍客户购买的障碍技巧

15、面对否定评论依旧努力技巧

16、进行销售跟踪促进客户购买

技巧

17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题技巧

18、指导客户做出购买决定

技巧

19、直接或间接地与购买决策者沟通技巧20、帮助客户精明购物

技巧

21、销售前后都力求让客户满意技巧

22、引导客谈价钱技巧

23、整合你的销售行为技巧

24、销售专家的忠告

六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

1、客户抱怨和投诉原因的分析

2、客户抱怨和投诉的一般流程

3、客户抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的客户？吵嚷型客户及其应对强势型客户及其应对犹豫型客户及其应对挑剔型客户及其应对案例：沟通不畅，血本无归案例：红酒厂商销售人员沟通术案例：简析海城豆奶事件的沟通策略

第四部分：红酒销售谈判篇

一、什么是销售谈判

1、什么是无敌谈判

2、构成谈判的三个要素

3、谈判的三个层面

4、销售谈判的特点

5、成功的谈判标准

6、成功谈判者的特征

二、销售谈判的八大关键要素关键要素一：目标结合关键要素二：避免风险关键要素三：建立信任关键要素四：关系和谐关键要素五：双赢谈判关键要素六：双方实力关键要素七：充分准备关键要素八：授权程度

三、销售谈判的准备流程

1、目标设立

2、确立谈判项目

3、了解你的对手

4、对谈判项目进行优先级排序

5、列出选择项

6、就每个谈判问题设定界限

7、检验界限的合理性

四、销售谈判的策略制定

1、寻找共同点

2、外部因素影响

3、角色策略

4、时间策略

5、议题策略

6、报价策略

7、权力策略

8、让步策略

9、地点策略

五、红酒销售谈判的关键步骤

1、建立和谐关系

2、了解状况

3、发问与聆听

4、合理化提议

5、成功签约

6、谈判的跟进阶段

六、如何突破谈判僵局？

1、职业采购的心理分析

2、谈判四项原则

3、如何面对拒绝压力与方法？

4、突破谈判僵局

5、与困难案例的谈判处理放弃-妥协-附加价值-折中-互换

篇7：加盟商销售技巧培训

销售团队管理

真实姓名：王越

所在城市：江苏

南京服务领域：市场营销客户服务企业文化

专家介绍：

1、销售咨询师、销售培训讲师

2、曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理

3、阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理

4、南京大学EMBA培训讲师；

核心主讲课程：

1.销售精英疯狂训练

2.电话营销技能实战训练 3.双赢商务谈判策略 4.金牌店长特训营

5.决胜终端—精英导购销售技能训练 6.打造精英销售团队 7.商务礼仪

王越老师培训特点:

1、王越所用的培训案例都是真实性

王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！

2、互动性

成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；

3、训练而不仅仅是培训

在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！

4、学习的竞争与考核

A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”； D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”

E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。

5、考试：

考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；

6、关注到每一位学员

为了让所有学员的参与，课程单次限50人以内，7人一组，每组选出组长，因为大部份案例分析和研讨，导致时间不够，学员学习效果大打折扣。所以超过50人，那50人以外的学员不作为培训的重点，也不参与考核；

曾经服务：

中国移动平武分公司内训北京东信北邮有限公司内训

中国联通通发集团有限公司内训携程网络四川分公司销售主管内训广州方圆房产有限公司销售内训深圳南海酒店内训

桂林三金药业有限公司内训

成都拓普康医疗设备有限公司销售内训深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训义乌邮政局销售团队内训

安徽巢湖市邮政销售经理内训济南市邮政销售培训广西水电工程局销售内训

北京曲美家私有限公司店长内训（多次）泰华保险公司南京分公司销售内训

九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训珠海珠港机场有限公司销售内训深圳特发集团销售内训镇江中小企业主MBA BAIDU潍坊代理机构销售经理培训中国一拖集团能源公司销售主管培训南京三五二一内训

南京医药集团股份有限公司内训青岛国美电器有限公司店长内训山东环山集团有限公司内训

重庆市科创学院老师的内训南京雨润集团内训双沟酒业集团内训南京大学EMBA培训

客户评价：

1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；

2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；

4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；

5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。

《销售精英２天一夜疯狂训练》

课程收益：

Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！----阿里巴公司马云

课程特点及大纲：

1、2天时间内完成42个讨论题，17个案例分析题；

2、训练为主，互动式教学，分组讨论，真实案例分析

3、现场打分考核每一位学员和每组团队

（第一天内容）

一、销售人员应该具备的10个心态

1.做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱 — 有理想 3.拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋 4.具备“要性”和“血性” — 激情 5.世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6.先“开枪”后“瞄准” — 高效执行 7.不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 10.今天的努力，明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把别人的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人；

案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户态度认同，就一定会买吗？

案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5.客户不喜欢销售人员比自己更强案例：适当的自我示弱

6.销售的线路不一定是直的

案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素

 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？  使客户产生信赖感要满足哪些因素？  如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律 1.何时要用逻辑性的理性说服？

2.何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？

6.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

（第二天内容）

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问  死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的  客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法  常用的3种提问法

 提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”？不同客户的提问方式

1、客户文化水平的影响

2、客户熟知程度的影响

3、客户时间与兴趣的影响因素

4、销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？

 与客户初次见面要了解哪9个问题？  当客户提出异议时应该提出哪5个问题？  客户有了供应商时要问哪4个问题？  客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?  合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤  倾听是尊重别人，弄懂别人的意思

第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价

 如何处理客户与销售人员初次接触时询价  正式报价前需要确认哪4个问题？  报价时需要注意的6项原则

 什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价

 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？  降价时需遵守的6项基本原则

 拒绝客户的技巧

 如何应对客户的连续问价？  如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈

1.当我们是客户接触的第一个供应商时；

2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 3.如何应付“捣乱者”？

篇8：创业加盟指导:加盟连锁技巧

商机哪里来呢?是不是所有的商机都是从自己开始原创呢?其实不然。致富的道路也可是加盟和连锁。卖别人的牌子也可以让自己走上致富之路。

下面我们从加盟连锁的好处着手。分析一下加盟连锁走向成功的技巧。

我们先来了解一下究竟什么是加盟连锁:加盟连锁经营是指总部将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以加盟连锁经营合同的形式授予加盟者使用,加盟者按合同规定,在总部统一的业务模式下从事经营活动,并向总部支付相应的费用。由于总部企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征,因此也称之为连锁经营。

下面我们再来分析一下加盟连锁的好处。

众所周知,加盟连锁。一大好处就是可以降低创业风险,增加成功机会。

在当今日越来越激烈的竞争社会里,市场机会对于小资本的或者无资本的独立创业者来说已是少之又少。每年,全国几万家中小企业倒闭的事实告诉我们:一个资金有限,缺乏经验的投资者要在高度饱和的市场环境中独立开创一份自己的事业是困难重重,风险万分的。

如果连锁加盟者若选择一家业绩良好、实力雄厚、信誉颇高的特许经营连锁企业,加盟其连锁网络,其成功的机会将大大提高。中国有名俗话:树大好遮荫。小投资者加盟特许经营网络,有个连锁总部作“靠山”,又可以从总部那里获得专业技术等方面的援助,这对于缺乏经验的创业者来说,的确是一条通往成功的捷径。卖别人的牌子未必不能发达和走上致富之路。其次。加盟商可以得到规格的管理训练和严肃的营业帮助

一家新店要独自摸索出一套可行的管理办法,往往需要很长的时间,或许在这套管理方法成熟之前,该店就因为多走了弯路而无法维持下去。但如果投资者加入连锁总部,他就不必一切从头做起,尽管他完全没有专业知识和管理经验,他也可以立即得到总部的管理技巧,经营诀窍和业务知识方面的培训。而这些经验是总部经过多年实践,已被证明是行之有效的,并形成了一套规范的管理系统,加盟商照搬这些标准化的经营管理方式极易获得成功。

第三、加盟商可以集中进货,降低成本,保证货源

连锁经营最大的优势主要体现在集中进货与配送上。由于加盟总部规模大,实力雄厚,可以获得较低的进货价格,从而降低进货成本,取得价格竞争优势。同时,由于加盟总部是有组织的,在进货上克服了独立店铺那种盲目性,加上总部配送快捷,加盟者能将商品库存压到最低限度,从而使库存成本相应降低。而加盟者卸下了采购重担,只需将全部精力放在商品推销上,这就加速了商品流转,提高了利润水平。

篇9：销售沟通技巧培训

公司素以中央空调、制冷供暖、通风净化等系统的设计、安装、调试及完善优良的技术服务见长。是专业的销售、安装及维修技术服务公司。公司现与三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl等国内外多家知名空调品牌建立了长期稳定的经销代理业务。

（一）你们公司都有哪些品牌的空调？

三菱重工、三菱重工海尔、海尔、美的、tcl，产品多元化，涵盖进口，合资，国内品牌。

（二）我们公司想要一个性价比高的机器，这个牌子的中央空调行不行？

→做产品的品牌介绍，产品的优势等。

（二）我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少P的机器？

→不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160W-左右，你提供的面积是整个楼层面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200×160=1152000。也就是1152KW，如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。

（三）那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？

→根据情况，单元机，多联机等

（四）这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。

→好的。由工程技术部完成对工程的成本核算和报价等。

（五）你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们能提供你们的安装资质给我们。

→这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像……（举几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。

（六）例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司去买份标书。（做标书）

例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另

外几家有哪些优势呢？

→当然，（产品对比，服务对比，价格对比等）

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