银行客户经理岗位职责描述

银行客户经理岗位职责描述（共18篇）

篇1：银行客户经理岗位职责描述

岗位名称: 客户经理服务

岗位描述

公司:临汾市新盛红龙汽车连锁销售有限公司

岗位负责人姓名:吴国彦

岗位负责人负责独立完成分配给他的任务。他们也做偶然性的非本职工作

他有权从上司那儿获得有关分配给他的工作的信息。

他向上司提供有关自己工作范围内的重要信息。为了企业的正常运转，他可以从同事那儿获得信息或向同事提供信息。

本岗位描述有效期从:起

签字:

 Copy 给岗位责任人/员工

篇2：银行客户经理岗位职责描述

部门名称：南方区销售管理部

北方区销售管理部

岗位名称：销售管理部经理

直接上级：营销总监

直接下级：区域经理、市场督导、销售跟单员、拓展专员

管理范围：

南 方 区：湖南、湖北、江西、广西、海南、云南、贵州、四川、重庆

北 方 区：江苏、安徽、河南、山东、陕西、新疆、西藏、青海、河北、北京、内蒙、天津、山西

本职工作：客户管理、销售管理、市场维护、团队管理、创造效益、达成目标。

工作范围：

1、确认并执行营销中心赋予本部门的使命；

2、了解并把卓多姿产品所处的营销环境（行业动态、经济环境）；

3、合理分配内部资源，强化公司资源优势，把握市场动态；

4、做好、季度、月度产品销售计划和上市产品生命周期的管理工作；

5、做好市场管理规划：整合各区域市场销售渠道的建设与开发，跨区销售与掺货管理；

6、做好客户支援与终端维护工作；

7、做好销售分析、搜集竞争对手市场信息并提出合理化改进措施；

8、拟定辖区内广告、促销、公关活动等宣传战略战术；

9、制订辖区内招商会、订货会执行方案并负责落实；

10、根据工作需求，拟定岗位技能培训计划；

11、每周二需向总监呈报每周工作报告（销售分析、市场动态）

12、每月3日前需向总监呈报月度工作报告（销售分析、市场动态、客户现状、人员状况）

13、每季度向总监呈报述职报告（经营分析、市场动态、客户管理、提案建议）；

14、批阅本部门及其相关的文件，在权限范围内签发文件；

15、定期主持营销例会，并参与公司有关营销业务会议；

16、制定辖区内市场营销计划；

17、制定辖区内营销费用预算；

18、控制营销费用；

19、巡视、监督，检查属下各项工作的进展情况；

20、处理权限内重大营销事件；

21、纵、横向协调与沟通工作。

责任和权利

责任：

1、对本部门工作目标的完成和经营效益负责；

2、对属下工作效率、纪律行为、团队精神负责；

3、对预算与经营开支的合理性负责；

4、对掌握的企业秘密安全性负责；

5、对各类营销方案的执行效果负责；

6、对各计划、预测、市场信息的科学性、正确性负责；

7、对营销利润和销售成本负责；

8、对各项营销制度和规章的执行情况负责。

权利：

1、在本部门行使管理权；

2、经营活动的指挥权、监督权；

3、代表公司和客户谈判的权利；

4、规定范围内客户信用额审批权（货款信用额度20000元）；

5、有更换经销商、分销商（代理商）的建议权；

6、产品开发提案的建议权；

7、对属下的管理水平、业务能力考核权；

10、对属下的监督、奖惩权；

11、遵循公司销售管理政策原则下，销售合同的签订权；

12、广告、公共关系活动的建议权；

13、营销战略、战术的建议及执行权；

销售管理部经理工作规程

每日工作：

1、8:30～10:00审批报表；

2、安排部门日常工作；

3、15:30～16:30听取下属汇报工作；

每周工作：

1、每周六下午13:30～14:30召集部门人员召开周会（本周工作总结/下周工作计划）；

2、每周一审阅各类报表；

3、周二员工纪律和思想检查；

4、部门工作抽查；

每月工作：

1、每月1-2日召开月度工作总结会议（销售目标及实绩达成分析表）；

2、每月4日参与营销中心月度工作总结例会；

3、每月10日召开市场研讨会（“客户ABC分析表”“市场拓展进度”“市场动态分析”）；；

4、每月11日各部工作检查；每月13～18日客户拜访（电话、现场）；

每季工作：

1、营销例会，确定下季度工作目标；

2、检查季度工作计划、工作总结；

3、分析市场动态报告；

4、分析销售状况；

5、招商会、巡回订货会计划拟定及实施。

卓多姿服饰有限公司 营销中心

篇3：银行客户经理岗位职责描述

一、建设银行湖南省分行客户经理制度存在的问题

建设银行湖南省分行通过这些年的实践, 其客户经理建设仍存在以下的主要问题:

1、在职客户经理总人数偏少, 但分管业务量大。

一是客户经理占比偏低。就公司客户经理而言, 截止2007年12月底, 全行在职公司客户经理总数占在职职工总人数11.88%, 个别行公司甚至低于10%。二是公司客户经理分担的业务量较大。从存量情况看, 公司客户经理人均分管存款和人均分管贷款量大;从增量情况来看, 全行对公存款从2002年末到2007年底, 增长了3.98倍, 全行公司贷款从2002年末到2007年底, 增长了2.27倍, 而公司客户经理人数从2002年末的2800名减少到现在的1215名, 减少了1585人。个人客户经理情况也基本相似。

2、客户经理的日常管理不到位, 结构性“人才短缺”。

截止2007年12月底, 全行四级客户经理和五级客户经理人数, 只占客户经理总数的5.6%, 其中, 全行未担任实职或聘任技术职务的客户经理占客户经理总数的23.13%。客户经理职级在各行差别较大, 高级客户经理比例在各行之间也不平衡, 少数行比例偏低。目前, 建行湖南省分行客户经理在有些分支行、特别是基层行很大程度上还不能适应客户的要求。一是少数客户经理文化素质偏低, 一些只有高中文化的客户经理已难以适应业务岗位的要求。二是将一些不能适应本岗位工作的人员安排到客户经理岗位。三是个别行对客户经理日常管理不够重视, 客户经理日常工作没有建立日志制度、登记簿制度, 客户经理工作效率不高、工作成效不大。四是客户经理和风险经理之间、客户经理和部门主管之间、客户经理和客户之间, 还没有建立有效的协调沟通机制和风险防范机制。

3、客户经理制度建设缺少系统性和可操作性。

一是建行湖南省分行推广客户经理制度的时间较早, 也曾制订了客户经理考核实施方案, 但因经营形势发生变化而难以付诸实施, 至今还没有制定规范统一的、建立在后台技术支撑上的客户经理绩效考核办法。二是建设银行总行原有《公司客户经理岗位职务管理办法》对中、高级客户经理晋升的条件限制过严, 使一些品行可靠、业绩突出的客户经理难以得到晋升, 客户经理的工作积极性没有有效调动起来。

二、完善客户经理制度的对策

借鉴发达国家商业银行客户经理管理办法, 为改善金融服务, 提高经营效益。建立客户经理制度应该重视在以下几个方面:

第一、开展客户经理职业生涯设计, 激活客户经理的创造力。目前客户经理考核机制还不够科学。一方面, 一批从业时间长、品行可靠、业绩突出的客户经理因种种原因难以晋升, 拥堵在行政职务晋升的独木桥上;另一方面, 一些职业操守和业绩差的客户经理不能及时淘汰出客户经理队伍。因此, 亟待对原有客户经理专业技术职务管理办法加以改革和完善, 如对客户经理可以实行应聘制, 对其实行动态管理, 对业绩显著、贡献突出的客户经理给予奖励, 并可晋升为高一级客户经理, 对不适应工作的客户经理予以降低等级或解聘。同时, 对客户经理的成长道路和职业生涯进行研究和设计, 拓宽优秀客户经理晋升渠道, 以充分调动客户经理的工作积极性, 在客户经理队伍中形成“比、学、赶、帮、超”的氛围, 将客户经理建设成一支和谐、进取、富有活力的队伍。

第二、制定科学合理的客户经理绩效考核办法。绩效考核是人员激励的手段。通过绩效考核, 可以使得企业激励机制得到充分运用, 有利于企业的健康发展, 同时对员工本人, 也便于建立不断自我激励的心理模式。由于还没有制定出标准统一的操作性强的客户经理绩效考核办法, 因而客户经理积极性还没有充分调动起来。要创新客户经理考核模式, 把客户经理团队考核和个人考核结合起来, 把定量考核与定性考核结合起来, 建立一种相对合理的产品定价机制。同时, 优化银行各类业务系统功能, 建立起客户经理考核指标数据库, 建立科学合理的客户经理绩效考核模式, 解决考核基础数据难于细化、内部转移价格和绩效调节参数调整难题, 使客户经理业绩考核常态化、程序化、模式化。

第三、加大培训力度, 打造一支高素质的客户经理队伍。首先, 增加客户经理学习机会, 加强梯次培训力度, 有条件地选择或布置调研。美国大通银行硬性要求做到每个客户经理每年最少拥有25%在职时间学习;花旗银行也要求客户经理每年要有1个月的海外封闭式的业务和产品学习, 而且必须考试合格, 每次人均学资达数万美元。其次, 以人为本, 人才是银行最大的财富和资本。银行要把选用和留住优秀的人才作为银行一贯的、基本的经营策略。我们必须根据国有商业银行的具体情况建立客户经理的准入和退出机制, 实行竞聘上岗和离岗审计, 要使客户经理优胜劣汰, 留下的不是资历最老的、不是学历最高的、而永远是在市场考验下最全面优秀的。

参考文献

[1]、甄立。我国商业银行客户经理制存在的问题及对策[J].职业时空:研究版, 2006年09X期

[2]、建设银行湖南省分行网站

篇4：银行客户经理：风险与收益

讨论：你印象中的银行客户经理是怎样的？

小崽子：每次开学去银行交学费时都会碰到银行的客户经理。她们统一盘着发，穿着制服和黑色高跟鞋，露出职业性的笑容，开口第一句话永远都是“您好，请问有什么可以帮您的吗？”像是训练有素的“服务机器人”。

AZA：我脑中关于银行客户经理的形容词就是：高效。他们敲打着计算器，偶尔推动一下眼镜，仿佛每推一次眼镜就能算出一个新的数字。偶尔抬起头来问几个问题，在电脑上记录下你的信息，再低头快速地敲打键盘，一笔业务就做好了。

上上：客户经理应该是穿着笔挺的西装、锃亮的黑皮鞋，看起来光鲜无比，但他们也特别忙，不是在打电话，就是在东奔西走拉业务。

星星索：对银行客户经理的印象来自日剧《半泽直树》。我为剧中半泽热血、正直的银行经理形象所倾倒。所以一提到银行人，我的第一反应就是——面对工作时是数字天才；面对客户时热情幽默，急客户所急，想客户所想；面对不公的事情会勇敢地站出来，维护金融界的正常秩序。

真人图书档案

姓名：颖 颖

身份：银行客户经理

技能：原来是与数字打交道的会计，现在是客户、业务、贷款“手到擒来”的银行多面手。

回想我担任银行客户经理这一路，从起初没有任何客户到后来成为业绩冠军，我秉持着“压力越大，动力越足”的信念，拼了命地坚持，“天道酬勤、水滴石穿”在我这里得到了验证。

我大学读的是会计专业，当时的我满腔热情，迫切地想投入社会，化知识为生产力。作为会计，最对口的单位有两个：会计事务所和银行。在银行工作，我不仅仅要面对会计单项业务，还需要不断提高综合素质。于是，生性爱挑战的我，选择了穿上银行制服，成为一名银行客户经理。

做营销——方法比努力更重要

做银行客户经理，营销是其中一项重要的工作内容。

我属于内向的人，向客户开口让他们买一些金融理财产品时，会觉得十分难为情。但要在这档子事上认怂，我真的不甘心。于是我每天咬筷子练习标准微笑；对照服务规范逐条检查自己的仪容仪表；忍痛割爱，放弃综艺节目，疯狂阅读财经新闻——希望通过自己亲切的笑容、端庄的仪态给客户留下好印象，通过了解财经信息和客户找到共同话题，在推荐产品时少一些“不好意思”。

初入客户经理岗位，单位分配给我700个客户，恰逢营销旺季，前任调离得比较急，时间紧任务重，我“临危受命”，在很多问题上都要自己摸索着解决，我一个新手竟硬生生地成了单位的顶梁柱。

那段时间我压力大到食不知味、夜不能眠。白天忙工作，晚上把客户资料带回家，整晚整晚地看，以便能尽快了解客户的情况，其中不乏人生阅历分分钟秒杀我的“老板”“老板娘”，如何向他们营销真成了一道让人头疼的“大难题”。

后来果然就遇到了这样一个贵宾客户，她平日里经常理财，知道什么产品风险小而且收益高。我试着向她营销理财产品，她欣然接受。但到了6月底我们再次见面时，她却告诉我她已经通过其他渠道投资了2000万元，因为这个产品利率比我推荐的高很多。当时还有好几个大客户也慢慢地把业务转移去了其他银行，那时候我真觉得我们单位要在我手里“玩完”了。

在我状态最坏的时候，我去咨询有经验的领导，他送给我四个字：举重若轻。

一番痛定思痛后，我决定调整状态，把节奏放慢。不再去过分追求任务指标，反正已经到这步田地了，那就索性以“时间”换“空间”吧。

我用了一个月的时间整理了我负责的所有客户，建立了一份客户管理档案，还优先选择了我认为比较重要的客户，做上标记，然后开始和他们沟通。

我有一个客户，他是外地人，在本地经营布料生意10余年。一次聊天时他无意谈到了自己的孩子马上要上小学了，但户口不在本地，很担心孩子没办法在本地入学。我询问了本地教育局，并根据当年那个辖区的招生人数和各项条件给他作了详细的说明和分析，选择了一所他孩子可以就读的学校。后来他的孩子顺利读上了那所小学，他十分感激，每次来银行都说要帮我完成产品任务。

像这样，我开始学着做客户的朋友：客户生日时，送去生日祝福；逢年过节时，不忘问候；更多的时候我在他们需要时送上真心实意的关心与帮助。慢慢地，客户开始信任我，甚至会主动找我推荐金融业务，我的营销业绩一天一天提升着，这也在无形中让我信心倍增。

后来我终于明白：方法比努力更重要。良好的沟通可以提高办事效率，拉近人与人之间的距离，满足客户被了解与尊重的需求，使客户经理在客户心中的形象更丰满生动。

学判断——致人而不致于人

在银行的几年时间里，我有一个很大的进步——对风险的判断能力提高了。

《孙子兵法》说：“致人而不致于人。”对于信贷客户，这条原则非常重要。做客户经理得有很强的驾驭力，在与客户合作之初，就要对客户进行全面的了解，才能占据有利位置。只有学会了解客户、驾驭客户，银行才能减少风险，步步为“赢”。

曾经有朋友带来一位客户，希望我能够给他提供信贷支持。按理来说，有最亲密的朋友作保，应该可以放心一些。但是我在走访时发现这个企业没有规范的运作系统，连会计都是外聘的，财务报表与实际收支相差较大，销售体系也不尽完备。另外，他们自建的三栋厂房有两栋已出租，企业的租金收入甚至高于产品销售收入。我又和企业负责人交谈，结果发现这位负责人根本讲不清这么多年盈利的流向，也无法向我出示完整的税务发票、水费单、电费单——这些情况都被我列入了企业贷款考察的情况之中。我判定这不是一家优质的企业，给予信贷支持是有很大风险的。所以，我只能如实和朋友说明了情况，拒绝做这次“顺水人情”，帮助单位规避了一次高风险贷款。

金融工作，说到底是一个“钱”字，然而细究起来，却又不仅仅是一个“钱”字。要把最广泛的资金吸收为存款，同时又要把存款通过贷款发放出去，这是一个系统、有机而又复杂的运作过程。要成为一名优秀的客户经理，只有不断提高风险判断能力，多观察多思考，做好一切准备工作，才能让运作过程顺利有保障。

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做客户经理——挑战即价值

在好多人看来，银行客户经理是“收入不菲，衣着光鲜”的，事实上，在这些表象的背后，每个客户经理都承受着非比寻常的工作压力。除了每天早8点到晚8点的标配工作时间，还要完成单位布置的各类营销任务，以及对信贷风险的控制。尤其在当前经济下行的背景下，风险暴露、竞争加剧、盈利空间收窄，稍不谨慎，任何一笔不良信贷业务都有可能断送自己的前程。

银行业务复杂，而且不断更新，我们也不能落后于人，学习各类规章制度，参加各种资格考试与职称考试是我们的家常便饭。考试门类之繁多绝不亚于大学的必修课：银行从业资格证书、保险代理资格证书、证券（基金）资格证书、理财资格证书（CFP、AFP）、中高级经济师职称……看上去很多很累，但每一本证书的获得，于我来说，都是一次提升。

银行工作兼具风险性和收益性。通过接触不同类型的客户，对客户进行分析比较，可以了解一个行业的经营模式、利润点、风险点，推而广之，可以了解多个行业，对社会会有更深刻丰富的认知。在调查过程中，不断地认识、了解社会不同人群，久而久之，就洞明了世事，练达了人情，这些都是人生的财富。

我还记得高中的时候我写给自己的一句话：这一生的选择，许你遗憾，但不许你后悔。5年有苦有乐的银行生涯，我不后悔。因为高风险，带来了高回报。看着今天这样一个有历练、懂专业的自己，我庆幸在一次又一次的选择时，始终将主动权牢牢掌握在自己手中。我深信，所有挑战过的一切，总有一天都会体现出它的价值。

小编在参与某所学校的生涯规划讲座时发现，介绍“银行客户经理”这一职位的教室被挤得水泄不通。小编借机打探到了关于“银行客户经理”，同学们最想问的三大问题：

1. 做客户经理需要具备哪些条件？

2. 银行客户经理的日常工作压力大吗？

3. 想成为银行客户经理，高中生可以提前做哪些准备？

面对面嘉宾

颖 颖：银行支行客户经理

李皓立：银行部客户经理

未来面对面

Q1：做客户经理需要具备哪些条件？

李皓立：做客户经理，首先要懂得管理风险。做客户经理，要和同行、企业、政府打交道，这种种都意味着不确定性。和不确定性打交道，首先要有确定性的抓手，就要求客户经理能读懂报表背后的“故事”：估计有形资产价值、推敲无形资产贵贱等。其次，要有好的心态，没事咱不惹事，有事不怕事，出大事了不要慌，担责任有耐心。最后是要有态度，通过现象形成观点，向各方清楚合理表达诉求，有立场，有所为有所不为。所以，总结做客户经理需要的基本条件，就是专业能力、良好心态、勇于担当、善于表达。

Q2：银行客户经理的日常工作压力大吗？

颖 颖：客户经理的日常工作节奏快、压力大。尤其是当前，不良贷款不断增加，清收处置不良贷款会耗费客户经理大量的精力，客户经理必须思考如何在最短的时间内收回最多的贷款，实现银行损失最小化，所以银行大部分的风险控制就在于客户经理的把控。总的来说，做银行客户经理是有一定压力的，所以要具备良好的抗压能力。

Q3：想成为银行客户经理，高中生可以提前做哪些准备？

李皓立：首先，应加强沟通、表达、理解能力的锻炼，培养双赢意识。比如在解决问题时把朋友的感受和利益纳入进来，学会交朋友、爱朋友，只有学会我为人人，才有人人为我。其次，学着看人，世事洞明、人情练达。债权投资与其说是投钱，不如说是投人，钱和项目是死的，人却是鲜活的。当然，基础工作也要做好，比如了解基本的财务金融知识，然后在高考时填报一个和金融相关的专业，继续学习基础知识和技能。

1. 应用经济学TOP10

一级学科应用经济学，下设财政学、金融学、产业经济学、国际贸易学、劳动经济学、统计经济学等二级学科。该专业面向各大金融机构、证券公司、金融监管部门，提供具有较强专业知识和先进技术应用能力、高素质、能进行国际化的理论研究和实践操作的复合型高层次人才。

篇5：广告客户经理的岗位职责描述

1. 外部对客户的工作沟通及日常维护管理，对内各部门协调沟通;

2. 协调制定工作计划、工作进度、监督项目质量;

3. 对项目的前期信息获取、整理、分析，配合策略人员完成相关策略报告，并提案;

4. 根据预算，控制工作内容，与采购部门完成项目的报价、监管项目回款工作;

5. 对AE的管理。

岗位要求：

1、具有整合营销传播概念;

篇6：广告客户经理岗位职责描述说明

2、服务营销：推广公司服务标准，执行公司服务流程和价格策略，树立企业知名度和竞争力。

3、需求管理：与客户及内部其他部门共同计划广告(planning),向各部门传达户的诉求。

4、内部协调(coordination)，根据全程服务流程，对接单、跟单、业务进程、交付过程进行跟踪管理。

5、提供客户与设计人员和工程人员之间的沟通机会，达成客户要求。

6、监督执行政府的有关广告规章和法规(regulatory matters)。

7、客情维护：开展客户关系管理，达成客户和公司的互动，开展售后服务和咨询。

篇7：广告客户经理岗位职责描述说明

2、搜集相关行业信息，挖掘及培育潜在客户，有效维护公司老客户;

3、学习和负责企业客户的前后期开发及合作;

4、维护客户关系，在合作前、后提供优质服务;

篇8：商业银行客户经理绩效考核方法

案例:广州某商业银行客户经理绩效考核方法和存在的问题

1. 绩效考核方法

该银行将客户经理绩效考核指标分为两大类:

(1) 公共指标——保障客户经理能够获得与其岗位职责相对应的绩效工资, 分为四种:①工作成绩 (基本分为30分) 。主要考核客户经理开拓优质客户和维护优质客户情况。成功拓展一个优质客户加5分, 流失一个户客户减5分。②工作效率 (基本分为30分) 。主要考核客户经理完成各项任务指标的情况, 指标得分= (完成数/任务数) ×30。③出勤和制度执行 (基本分为20分) 。客户经理迟到, 第一次扣2分, 第二次扣3分 (警告) , 第三次扣5分 (并写保证书) 。其他情况则参照出勤扣分办法相应扣罚。客户经理出勤须填报外勤情况表。考核执行制度情况参照营业部、支行的有关规定扣分。 (4) 服务水准 (基本分为20分) 。客户经理达到支行服务规范要求且未被客户投诉得20分;受到客户表扬的, 表扬信发到一级支行的加3分、发到省银行营业部的加5分, 在报章表扬的加10分。违反银行服务规范要求的扣分办法, 参照支行的规定执行。

(2) 专项指标——考核客户经理对支行各种金融产品的营销业绩, 主要按照不同的营销产品进行划分。客户经理岗位公共指标和专项指标分别占75%和25%, 绩效考核结果与工资直接挂钩。

2.绩效考核存在的问题

(1) 绩效考核以业绩为导向, 未以“人”为本。单一绩效导向的激励手段, 把业绩评价结果与客户经理的工资挂钩, 会使他们只考虑眼前的经营状况和工作任务, 以完成短期业绩为主, 未通过绩效考核体系把他们的职业生涯贯穿于银行的长期发展战略中, 这远远不能满足他们在银行的长期成长需要。只有将客户经理的长期利益与银行的长期战略密切联系起来, 才有利于企业文化和核心价值观的贯彻落实。

(2) 重结果而忽视过程, 使得考核欠公平。由于客户经理所分管的客户性质存在较大差异, 如在规模和效益等方面就存在着初始不平等, 因此很难对所有客户经理公平合理地分配优质存量客户。管理优质客户较多的客户经理“创效”较多, 导致客户经理的绩效结果相差很远。简单的考核指标显然有失公平。

(3) 对绩效考核的认识不到位, 不能有效利用考核结果。该银行把客户经理的绩效考核与个人收入直接挂钩, 简单地认为绩效考核的结果就是薪酬的依据。其实, 绩效考核的作用远不止于此。对客户经理的绩效考核忽略了绩效沟通和绩效反馈, 在管理者与客户经理之间形成了一道障碍, 阻碍了绩效考核的良性循环, 偏离了实施绩效考核的初衷。

(4) 考核主体单一, 考核指标笼统, 不利于调动客户经理参与考核的主动性。在该银行支行担任绩效考核工作的是管理者安排的几个人, 他们的思想作风和业务熟练水平不一, 很难对被考核者的绩效进行周密的考虑;所采用的考核方法缺乏量化指标, 存在一些人为的感情因素, 未考虑客户经理所管理的客户数量和贷款数量, 以及客户所从事的行业、市场经营状况等差异, 对所有客户经理采用同一个考评标准。这种方法既不客观、不透明, 也不能做到公开、公平、公正, 引起了管理层与客户经理之间、客户经理相互之间的猜测和摩擦。

(5) 忽视潜在的风险, 不利于银行长期稳定发展。单纯以业绩为导向的考核方式, 使得客户经理过分关注考核期的业务, 增大业务规模, 不惜成本投入营销资源, 忽视了潜在的业务风险 (如信用、流动性、操作等风险) 和相关成本 (如管理成本和固定成本分摊等) , 偏离了以效益为核心的总体目标, 不利于银行长期稳定发展。

商业银行客户经理绩效考核方法

1.树立“以人为本、持续发展”的绩效管理理念

以绩效考核为核心的绩效管理, 是管理者与客户经理持续双向沟通的过程, 应既要重视对客户经理近期业绩的考核, 更要关注他们素质能力的提升和未来绩效的改进。如果仅仅针对每个客户经理所承担工作的实际效果及其对银行的短期贡献进行考核, 就是对绩效考核工作和绩效管理的一种误解。商业银行应加强绩效管理知识的宣传和培训, 强化绩效诊断、辅导和反馈的完整机制, 改革“管理者中心型”的计划控制文化, 建立“双向沟通型”科学管理模式, 加强对客户经理行为目标和职业生涯管理, 建立健全科学的绩效管理机制, 为银行实现可持续发展储备充足的人才。

2. 改进绩效考核方法, 完善考核指标, 实行考核主体多元化

银行对客户经理进行绩效考核可采取平衡计分卡方法。平衡计分卡是一种从财务、客户、内部流程、学习和成长的角度出发, 衡量未来绩效激励因素的方法, 具有战略管理的功能。这种方法既注重银行的长远发展, 强调全方位管理, 又明确了客户、流程、学习和成长之间的重要性和内在联系。平衡计分卡的各个评价指标具有很强的关联性, 其中一些指标在发生变化时, 对其他指标会产生影响, 可帮助银行进行全面的市场分析。考核应以量化指标为主, 对定性指标要制定严格具体的评判标准, 避免弹性过大而不能有效区分被考核对象的优劣。对业务性质不同的客户经理进行考核可采用贡献度指标, 即在完成基本业务指标的基础上, 按其业务在银行的占比、对银行业务创新能力的推动等情况进行分类考核;对考评主体, 应坚持多个考评主体相结合的原则, 即采取360°绩效考评方法。这样, 绩效考核就会成为一套以平衡计分卡为核心的综合体系。

3. 成立专门的客户经理绩效考核小组, 改进考核组织工作

银行应成立专门的客户经理绩效考核小组, 规定小组的职责权限, 配备高素质的绩效考核人员, 形成较完备的责任体系, 加强协调、及时反馈, 有效实施客户经理绩效管理工作, 推动银行绩效核客户经理个人绩效持续提高。客户经理绩效管理人员应选用品德好、威信高、业务熟的人员, 建立健全规范的绩效管理制度、考核制度和程序, 确保客观、公平、公正、公开地对客户经理的绩效进行考核。应建立绩效管理监控机制, 全过程监测绩效管理对客户经理经营行为的影响, 在发生偏离既定目标的情形时, 应及时分析原因、调整指标设置、改良考核办法, 不断完善客户经理绩效考核工作。

4. 对客户经理的绩效收入应采取货币分配与非货币分配相结合的方式

客户经理在工作、生活等方面的需求不仅仅局限于金钱或其他物质, 他们也希望能有较多的知识更新的机会, 有足够的休息时间与家人团聚。所以, 在分配客户经理的收入时, 可在货币分配的基础上, 为他们提供带薪休假、专业培训或脱产到高等院校深造等机会, 这比单纯进行货币分配会产生极大的激励效果。

5. 加强与客户经理沟通, 改善绩效反馈机制

篇9：银行客户经理变身“隐形管家”

微信客服随时相伴

数据显示，数据流量占主导的时代已经开始，类微信的产品正在分流短信。根据工信部的最新统计数字，2012年，全国移动短信发送量达到8973.1亿条，同比增长仅2.1%。按照去年我国手机用户增长11%来计算，2012年人均短信发送量下滑了9%左右。在很短的时间内，微信就成为了拥有四亿客户的通讯软件，且客户保持较高的活跃度。以微信为平台的企业营销和客户服务，也成为了近期新营销的重点。

在金融行业中，招行已经推出了首家全新概念的“微信银行”，服务范围也从之前单一信用卡服务拓展为集借记卡、信用卡业务为一体的全客群综合服务平台。

据介绍，招行的“微信银行”覆盖了更广阔的服务范围，在这个平台上可以实现多种常用的服务功能，如借记卡账户查询、转账汇款、信用卡账单查询、信用卡还款、积分查询等卡类业务，此外客户也可以通过微信银行进行招行网点查询，贷款申请、办卡申请、手机充值、生活缴费、预约办理专业版和跨行资金归集等多种便捷服务。

而且，微信银行的在线智能客服可实现在线实时解答客户咨询，为客户提供了新的咨询渠道。智能客服的服务项目基本覆盖客户常用的咨询需求。以微信为平台，客户可以利用任何碎片时间在线咨询，例如你要去网点办理业务前，可以在微信上先咨询办理业务所需的材料，避免需要二次办理的情况。假如你想申请信用卡、贷款或预约办理专业版和跨行资金归集，也可以在微信银行选择相应的菜单，进行信息录入，之后就将有招行的客服人员主动联系办理。智能客服的法宝在于，招行累计了十多年对于客户服务的数据，形成了庞大的客服知识库，在线智能客服将可以随时调动数万条知识做即时服务。招行的构想是，未来实现更多创新的功能，也许有一天，可以不去网点，通过用手机与招行服务人员视频通话就可以进行办理业务。值得一提的是，为了保障微信银行的安全，招行在微信银行中采用了手机银行的安全保障手段。凡是涉及客户私密信息的功能，均将在招行手机银行后台进行办理。

“空中客户经理”远程理财

远程银行服务的出现，“空中客户经理”也将在客户的财富管理中担纲更加重要的作用。

近期，渣打电子银行宣布对旗下的“逸账户”进行了升级到2.5版本。本次升级的最大亮点是将电子渠道与银行理财紧密结合，推出各种在线理财工具、专属空中客户经理以及网上独享优惠等。

据介绍，通过渣打“逸账户”网站使用智衡家庭财富系统的客户，均可配有一位空中客户经理，免费享受家庭财务健康状况分析。像上海地区的客户可以选择填写网上预约申请表、上传证件，并通过专属空中客户经理预约至分支行由专人开立逸账户借记卡，大幅减少在分行开户办理的时间。通过“在线智衡家庭财富管理系统”，专属空中客户经理能够为客户详细分析家庭财务健康状况和保障需求，以推荐适合的资产配置模型及保险方案。客户不需要特意去分支行，只要联系其专属空中客户经理就可以获得量身定制的专业理财建议和规划。如果客户需要前往分支行办理业务，也可通过专属空中客户经理提前在指定分行做好预约，到了分行就会有专人为其提供服务。

另外，为了配合本次升级，渣打银行还对银行官方网站和“逸账户”网站，成为国内第一家采用响应式网页的银行。新网站的特点是，特别注意在台式机、笔记本、平板电脑、手机端及智能电视端间自动调整网页尺寸，以适应不同大小的电子设备及屏幕，同时用户还可在任意网页上随时分享内容至社交网络。

新型网点的“隐形”客户经理

一直以来，网点与设备的拥有数量一直是衡量银行服务水平的重要标准，然而现在这些指标似乎已经不再那么重要了。渣打的一项调查显示，随着终端设备的迅速发展，目前80%的客户正使用多种电子渠道进行银行交易，平均使用包括台式机、平板电脑、手机端在内的6种不同渠道进行交易。与此同时，新型的智能网点正成为下一站目标，这些网点的特点是：全部由智能设备的自助服务组成，人力支持则通过远程服务来实现。

如交行所推出的“远程智能柜员机——iTM”，能够实现原来必须在柜面有现场柜员参与完成的交易。在这台设备上，能够实现客户对公对私、国际国内、本外币、金融理财等全方位金融服务。像现金存取、银行卡发卡、存折补打、身份信息采集、资料扫描、票据收纳、回单打印盖章等等，都可以通过自动化引导流程帮助客户完成。在使用时，客户仅需填写业务申请、提交相关单据就可以自助完成交易。客户与客户经理的沟通，则是利用实时协同技术，以远程音视频和桌面共享的方式来实现。

广发试点推出的24小时智能机VTM也几乎覆盖了全部的个人金融服务功能。无人网点服务的实现是将本地客户自助与远程座席协助进行融合：客户在终端进行操作，坐席服务在远程终端进行操作、授权等应用，从而完成大部分只能通过柜面才可完成的交易。

篇10：银行客户经理岗位职责

2、将公司各项产品在银行进行落地推广;

3、做好重点客户维护工作，进行电话拜访和上门拜访;

4、研究公司产品，落实产品培训及推广工作，收集竞争对手的市场情况，制定营销方案;

5、跟进项目实施流程，落实项目售前、售中、售后服务工作;

篇11：银行客户经理职责

2.客户经理的职责

(1)联系客户

客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。

(2)开发客户

对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发；二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。

(3)营销产品

根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。

(4)内部协调

客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理“握住”的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调；(2)各专业部门之间的协调；(3)上下级部门之间的协调；(4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。

3．客户经理的素质要求

合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。

初、中级客户经理应具备以下条件：

（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。

（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。

（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。

（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。

(5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。

（6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

4．客户经理的工作内容

（1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。

（2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。

（3）风险管理。有效监测和控制客户风险。

（4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。

（5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。

（6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。

（7）谈判。与客户进行业务谈判。

（8）办理业务。代客户在银行办理各种业务。

5．客户经理与外勤人员的区别

（1）与外勤人员相比，客户经理具有很强的综合性

综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业的技能以及营销手段上。客户经理作为商业银行一揽子金融产品的营销员，负责拓展客户市场、受理和采集客户需求、营销金融产品、协调并组织行内有关机构或部门为客户提供全方位、多功能、多层次的优质金融服务。

（2）与外勤人员相比，客户经理具有更强的服务性

更强的服务性主要体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。商业银行通过客户经理的服务展示商业银行的经营理念和市场魅力，服务性是商业银行客户经理的重要特征之一。

（3）与外勤人员相比，客户经理具有较强的开拓意识

开拓性主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。

（4）与外勤人员相比，客户经理具有比重更大的知识含量

篇12：银行客户经理职责

岗位名称:银行客户经理

所属部门：银行业务部

直属上司：银行经理

部门下属：客户助理

银行客户经理岗位职责：

1、加强市场研究分析，掌握市场变化，为领导决策带给详实的参考依据。

2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。

3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。

4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、带给业务咨询和服务。

5、对现有的客户，客户经理与之持续经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要用心地去开发。

6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。

银行客户经理工作资料：

1、以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系;

2、营销金融产品和开发客户市场，精通金融理论、金融法规及各项金融业务运作;

3、完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，应对同业竞争不断加剧的困难局面;

4、完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广;

5、从事代销基金、国债、保险、本外币理财产品、第三方存管等产品销售工作。

篇13：银行客户经理岗位职责描述

关键词：银行,法人客户经理,主要工作,必备条件

商业银行的客户经理是在授权范围内开发管理各类产品营销的市场营销人员。商业银行通过客户经理队伍向客户全面营销银行的所有金融产品和服务,全面负责客户的所有事务,从而形成介于银行内部作业、管理体系和银行客户之间的桥梁和纽带。作为业务一线的客户经理,不仅是商业银行负债业务、中间业务的推动者,也是资产业务的实施者。而对公业务是商业银行的主流盈利业务,是商业银行的灵魂与精髓。因此,作为一名法人客户经理,如何做好本职工作,为企业提供全方位服务,是至关重要的。

一、法人客户经理的主要工作

农行无锡分行于2010年曾组织调研组对农行法人客户经理的工作现状进行调研,根据其调研结果显示,当前客户经理的主要工作内容,分为有形与无形两种,其中有形工作大致可划分为四大块:1.办理信贷业务,包括:贷前发放、办理低风险信贷业务流程、贷后管理。2.操作各类系统,主要包括:(1)CMS系统,每笔信贷业务发生前,要对客户进行客户评价、保障度测评。(2)对公客户关系管理系统,与ABIS系统联动,了解客户的相关信息。(3)非零售客户评级系统,现仍处于测试阶段,系统运行缓慢。(4)人行查询系统,贷前调查和贷后管理使用。3.处理报表。授信法人客户每月每人按时输入。4.其它事项。主要包括客户的信用等级、客户分类、授信评定,贷款卡年检、基本账户年检,信贷资料档案整理,学习培训、业务性会议,应付各种检查、调研、各条线的自律监管、配合审计等,这些都牵制着客户经理的工作精力。据不完全统计,以上多项工作客户经理每年平均要耗时30天左右,占全年工作日的12%。

而在这些有形工作过程当中,始终贯穿着一条无形的线——沟通与交流,这也是客户经理日常工作的主旨所在。那么如何协调好有形与无形工作两者之间的关系,使得在及时、有效、准确地做好有形工作的同时,与企业客户之间建立和谐、久远、忠诚的信贷关系,是每位客户经理必备的业务技能。

二、成为一名优秀的法人客户经理的必备条件

1. 提高自身的思想道德素质与业务知识水平。

一是树立正确的工作理念。客户经理的工作理念是商业银行经营的重要组成部分,也是银行企业文化的思想结晶,树立正确的工作理念是客户经理从事营销活动制胜的法宝。一要树立客户满意度理念,处处以客户对银行工作的认可和服务满意度为重,强化服务意识,拓展服务空间,挖掘服务内涵,保持忠诚客户群体;二要树立客户价值和赢利理念,最大程度地挖掘和满足高价值客户的金融需求,提升客户关系价值,让优质客户成为银行的战略合作伙伴,真正实现“银企双赢”。二是不断进取,务实工作。客户经理要对本职工作有一个清醒的认识和了解,加强对本职工作方面的调查研究,做到业务精通、心中有数,具备处置突发情况的灵活应变能力,例如:前不久甲企业因其保证单位有一股东出游在外不能及时返回,一时无法签订保证合同,不能用信,但正值固定资产扩张之际,需资金周转,客户经理向其推荐低风险的出口押汇业务,从而在营销业务的同时,也满足了企业的资金需求,从而意识到了业务精通之迫在眉睫;在日常工作和学习当中,养成独立思考、勤于学习的习惯,培养严谨、务实的工作作风,及时发现自身工作中存在的问题和缺陷,找准自身的差距,整改工作中的漏洞;要养成接受命令雷厉风行、完成任务干净利落、落实情况有始有终的作风,提高工作效率,不折不扣地把营销工作做出成效。三是提高素质,与时俱进。理论素质是客户经理素质的灵魂,业务素质的提高依赖于深厚的理论功底和科学的工作方法,学习的深度决定着对银行的方针政策的理解程度,决定着客户经理日常开展工作的力度。当前国内外金融环境发生了很大的变化,新情况、新问题层出不穷,各业务品种不断更新,工作上遇到的难度不断加大,如随着信贷规模的不断紧缩,各大银行都积极推进国内保理业务的发展,这就给客户经理提出了更高的要求,不但要具备较高的适应新形势的知识水平,而且也应具备较强的综合工作能力。

2. 提升客户与业务拓展能力。

一是学会交叉营销,留住老客户。交叉营销是指向一位客户销售多种相关的服务或产品,例如建议存款大户买些高收益的理财产品,如资金短缺,则营销适应客户需求的信贷业务。客户接受服务或产品种类越多,则留住客户的概率越大。据相关数据统计,只有一个支票账户的客户,银行留住的概率是1%;只有一个存款账户的客户,银行留住的概率是2%;而同时拥有两个账户的客户,留住概率为10%;一旦银行让客户享有四种或四种以上账户的客户,则留住概率几近100%。所以对于企业客户,临海市农行上半年不断跟进公私联动业务,向企业营销代发工资、股东台商卡、白金卡等等,一方面增加了企业的转移成本,另一方面建立了更忠诚的银企关系。二是从客户角度出发,识别客户的利益点。对客户而言,他们只关心自己的利益和需求,这才是真正影响客户认同的决定因素。商品有再多的特性与优点,若客户认为用不到,再好的特性及优点,对客户而言,都不能称为利益。所以如何站在客户的角度,针对企业的利益追求最大化特点,如何向企业做好营销工作,成为客户经理工作的一大窍门。举个例子,一企业在各个金融机构融资较为分散,甚至有些仅办理承兑汇票业务,而在临海市农行有流动资金贷款,此时帮企业算了一笔账,如果他行承兑在临海市农行办理,保证金部分折算为存款,那么该企业流动资金贷款利率上浮幅度可以下降近15个百分点,日均贷款1000万元,可以节省利息近10万元。企业是以利益优先的,一般情况下是非常乐意接受建议的。又如理财产品:收益率较高,一般客户都欣然接受,只要有盈余资金,自然有兴(下转第205页)(上接第201页)趣买入,不仅满足了客户的利益需求,更重要的是,长此以往,可以将一部分客户从流动客户固化为稳定客户,从而为存款工作打下坚实的基础。三是营销新客户,发展老客户,提高客户占有率。在有效控制信贷风险的基础上,放眼于整个市场,从而提升市场占有份额。有效利用政府信息资源平台,对于政府新出让的企业土地使用权,进行跟踪营销,从而拓展新客户。另外,提升服务层次,增加每一位已有客户的占有额,尽力留住客户的心,从注意发展短线交易转变为发展客户的终身价值。其实,巩固客户和提升现有客户占有额比开发一个新客户成本低很多,所以这个理念有利提高银行的利润,同时也有利于与客户建立更长远的、更忠诚的银企关系。

3. 做好信贷业务风险防范工作:

一是树立自我约束的职业理念,在技能培训和业务实践中不断深化风险意识,强化职业操守,务实维护商业银行信贷资产安全、高速运行。尤其是在虚假抵押、保证合同无效的事例出现之后,更要提高警惕。在合同签订时,务必做到亲见签名、盖章;抵质押登记不得由调查人员单独办理。抵质押登记人员应亲自到有权登记机构办理抵质押登记手续,亲自办理质押凭证的止付手续,不得委托他人代为办理,严禁违章操作,从而有效防范操作风险。二是强化对重点业务、重点环节、重要事项规章制度的学习,规范操作行为,有效遏制各类风险事件和差错事故的发生。按照落实强化管理、努力提高案件防范能力的要求,进一步推进案件防范工作责任制。严格岗位设置和权限管理,按照岗位职责所设权限办理业务,使客户关系维护和业务营销工作持续稳定健康发展。三是跟踪管理,时刻关注企业生产经营状况。第一,对于工商局、环保局等各政府部门通过网站、报纸等媒介发布的信息应时刻关注,如若发现企业未能正常生产或陷入纠纷时应立即采取相关措施从而控制信贷风险,第二,开通法人客户经理的个人征信系统查询功能,从而能够及时、全面地了解企业法定代表人、股东及其他高管人员的信贷与对外担保状况,可以从侧面了解企业经营效益。第三,对于企业提供的财务报表的真实性存有质疑,可时刻关注企业进出口报关数、纳税额及水电费等相关数据,能在一定程度上判别真伪。四是加强风险提示,提高客户金融风险意识。对客户进行存款、基金、保险等投资安全提示和宣传,通过在营业场所张贴发放宣传材料和在网上银行登载重要信息,提醒客户妥善保管密码和存折等,严格客户经理工作职责和经营禁令,防范可能产生的风险。

参考文献

[1]周群.人事管理向人力资源管理的转变[j].企业研究,2011(6)

篇14：商业银行客户经理制的思考

国内商业银行客户经理制,最早是由新兴股份制商业银行开始实行的。1997年年底,中国建设银行厦门分行在全国率先实行客户经理制,经过两年运作,取得显著成效。目前从总体上讲,客户经理制在国内商业银行的实施和推广是成功的,客户经理己经在我国银行业发展中发挥了重要的作用。

商业银行实行客户经理制的积极影响

一.有利于我国商业银行实施内部改革,转化经营机制。客户经理制是商业银行实施内部改革,推行新的经营体制和管理机制的基础。随着我国专业银行向国内银行的转轨,国有商业银行树立 “以客户为中心,以市场为导向”,改变过去的被动服务方式,为客户提供优质的服务,在客户满意的程度上实现自己的经营目标。而要做到这一点,必须建立一支能了解客户需求和市场环境的变化,为客户提供优质服务,发现和培育优良的客户经理队伍。

二.有利于优化银行业务流程,满足客户日益多样化的需求。要使客户经理有效实施,必然要求银行打破原有的组织机构和业务操作程序,对其管理体系和业务流程进行重组,建立与之相配套的体系,实现业务流程的优化。

三.更好的实现风险控制和金融创新,促进商业银行创新能力的发展。实现客户经理制,客户经理直接面对客户,不仅可以提供全方位,多项目的服务,同时能及时准确掌握市场信息和客户的经营变化,一旦出现拓展业务的机遇或市场风险,客户经理能综合分析灵敏反应,及时采取措施,有效防范风险。另外,通过客户经理与客户直接沟通,可以更好的了解和发现客户的需要,从而为客户提供合适的金融产品和金融服务,进而实现金融产品的不断创新。

四.有利于推动商业银行的改革,经济效率得到提高。客户经理制是银行市场营销的集中体现,商业银行通过贴身服务,及时发掘客户需求,根据客户需求及时推出相应的中间产品,使商业银行的经济效益得到提高,获利能力大大增强。

商业银行客户经理制缺陷分析

首先,我国相关的制度不够健全。目前关于客户经理管理的有关制度还不健全,对客户经理的制约机制不完善。这样就使基层行在管理客户经理方面无“法”可依,无规可循,客户经理的行为主要靠自我约束,从而容易产生风险。

其次,现有的信贷经营人员严重不足,且素质不高。目前各家商业银行对客户经理的培训多停留在各类金融产品的培训介绍上,更重要的营销战略、营销策略、营销技巧、沟通技巧,如何发现客户需求、创造客户需求等方面尚无系统性培训,客户经理素质提升不大。作为现代商业银行的客户经理,既要有强烈的敬业精神和角色意识,更要有较高的综合业务水平和内外部协调能力,对银行所能提供的金融产品和金融服务都能有所了解,当好客户“购买”金融产品的“导购员”。

第三,业务流程不适应市场竞争,风险增多。客户经理制的实行极大地提高了商业银行的经营效益,但与此同时也增加了商业银行的经营风险。客户经理制作为一项业务创新,其运行规则和制度不可能一步到位地确立起来,而银行监管部门对商业银行新业务的监管难以迅速到位,监管不力的状况在短期内还难以消除。在这种情况下实行客户经理制,可能会诱发一些经营风险。

商业银行实施客户经理制的制度设计

法律制度。一是提高认识,积极推行客户经理制。二是客户经理的奖惩要充分体现出“绩效挂钩、多劳多得、动态考核”的原则。三是客户经理的管理要纳入全行的统一管理中,由客户部门配合人事部门进行管理。四是客户经理制的实施要分步骤进行,待成熟后再推广到客户岗位及一级分行。

营销制度。在实施客户经理制中,引入新的客户经营观念,为客户提供优质服务,使大家充分认识到实施客户经理制的重要性和紧迫性,强化市场意识,客户意识,竞争意识,加强各部门的沟通和协作,树立“二线为一线,一线为客户”的观念。

业务制度。通过客户经理的工作,增强资源使用方向的准确性,建立一个相对稳定并素质较高的客户群,加快银行产品的创新及进入市场的节奏,最终为银行创造更大的、更加可以把握的效益。

实践证明,客户经理制的实施,在我国商业银行取得了巨大的成功,它使商业银行引入了一种全新的经营理念,强化了银行对外业务,提高了银行的竞争能力,与企业建立起一种战略合作伙伴,同时也使商业银行赢得了客户,掌握了生存和发展的主动权,打破了银行业垄断经营的格局。总之,必须大力实施和推广客户经理制,只有这样,才能使自己在激烈竞争的金融市场上站稳脚跟并进一步壮大和发展。

篇15：银行客户经理的岗位职责

2、根据属地市场情况，结合信用卡中心及属地资源，策划并协助完成属地创新营销工作;

3、强化自身风险防控意识，做好前端风险防范工作;

4、识别客户需求，做好现有客户的维护工作;

5、金融服务点日常运营及管理;

篇16：银行客户经理的岗位职责

2.利用公司平台和自身资源，开发新客户并维护老客户，建立良好的客户关系;

3.搜集、整理市场的新动态、定期向公司汇报;

4.利用自身的专业知识及技能参与对客户经理的培训工作;

篇17：银行客户经理岗位职责通用

1、根据内部风险要求，执行各项信用卡推广计划，完成各项发卡指标;

2、及时反馈客户建议;

3、收集同业信息。

任职资格：

1、大专以上学历(中专者优秀可考虑)，男女不限，专业不限，吃苦耐劳;

2、拥有良好的沟通能力、执行力，抗压性强;

3、拥有良好的团队精神和职业操守;

篇18：银行客户经理岗位职责描述

一、风险经理与客户经理在工作中存在的矛盾与冲突

(一) 风险经理与客户经理履行的工作职责不同, 导致二者在工作中出现行为冲突

风险经理具体负责或参与商业银行某一类风险或一系列风险的研究、衡量、监控和分析评价工作, 执行商业银行风险管理政策, 指导和推动全行相关风险管理工作, 并主动为全行各层次提供全过程风险防范和风险控制技术等方面的专业支持服务。作为商业银行业务代表, 客户经理可以调动内部资源, 为客户提供全方位的金融服务, 在与客户建立长期、密切的关系中发挥组织、协调作用, 是商业银行经营体系中一个专业化的服务群体。

商业银行的风险经理与客户经理在工作中应做到风险管理与业务发展并重, 但在实际的操作中, 二者为了最大限度的实现工作效率, 必然会有所偏向。风险经理以如何规避风险, 达到风险最小化为己任, 使银行的不良贷款率下降。而客户经理重心放在如何发展市场、维护已有客户、发展新客户等方面, 以为银行吸收更多存款、发放更多贷款为主。这样, 在商业银行业务经营时必然会出现两难问题, 客户经理发展客户时很少注意风险的识别和防范, 从而出现客户增加的同时不良贷款也增加的现象;风险经理的侧重点在防范风险, 通过运用金融工具和数据资料分析其业务的风险程度来防御风险的生成或增加, 经常会出现为降低风险而放弃客户资源的现象。

(二) 风险经理与客户经理缺乏必要的沟通, 二者存在抵触情绪

目前, 商业银行风险经理不仅要承担审批的职责, 而且要承担客户风险和资产质量动态监控的职责;在审批方式上实行客户经理与风险经理“双签”审批。但是, 在实际的操作过程中, 风险经理与客户经理由于缺乏必要的沟通, 相互之间存在诸多误会, 在情绪上相互抵触。当客户经理拿到项目后, 并不愿请风险经理来把关, 唯恐风险经理约束了他开展业务。客户经理没有认识到风险经理是在帮助其加强风险防范, 认为风险经理是专门来查问题的, 而仅仅从自身经营和短期利益的角度考虑, 对风险经理的监管采取回避态度, 风险经理的工作得不到客户经理的有效配合。而风险经理也在时时防范着客户经理, 担心他为发展业务看不到风险, 甚至还有些客户经理和风险经理之间互相埋怨、指责, 甚至对立起来。

(三) 风险经理与客户经理工作职责细化不到位, 存在相互推诿责任的现象

客户经理制度在各商业银行基本成熟, 风险经理制度还处于初期阶段, 两个制度同时实施, 目的都是实现银行利益的最大化。风险经理需要与客户经理一道组成营销团队, 二者分工协作对大客户展开营销攻势。在合作中双方都需要对市场风险、信用风险进行分析调查, 其职责就出现了交叉, 具体实施时应由哪一方负责, 各商业银行并没有做具体的划分, 给二者带来操作上的不便, 甚至出现相互推诿的现象。

二、商业银行风险经理与客户经理有效协作的理论分析

从理论上讲, 商业银行经营必须遵循安全性、流动性和盈利性三性原则。安全性是银行必须遵循的首要原则, 该原则要求银行在经营活动中的每一个环节预防和控制风险, 保障银行资金的安全;流动性是资产的变现能力, 商业银行能保持随时以适当的价格取得可用资金, 满足客户提存及银行支付的需要;盈利性是商业银行经营活动的最终目标, 这一原则要求银行经营者尽可能地追求利润最大化。然而, 由于安全性与盈利性之间存在矛盾, 商业银行的某些经营决策有利于某一原则但同时又有损于另一原则。风险经理的主要目标是防范和控制商业银行的风险, 保障商业银行资金的安全, 而客户经理的主要职责是尽可能地开拓市场, 实现商业银行的盈利目标。因此, 商业银行在经营的过程中, 风险经理和客户经理存在的矛盾实质上是安全性和盈利性内在矛盾的表现。

实际上, 商业银行盈利与否的衡量标准并不是单纯地使用收益率指标, 还要综合考虑商业银行的安全性和面临的各种风险, 对各种风险因素进行综合计量后得出的收益率, 才是商业银行实际的盈利状况。因此, 商业银行的安全性和盈利性之间又存在潜在的统一和协调的一面, 这成为商业银行风险经理与客户经理在工作中能有效协作的理论依据。

三、商业银行风险经理与客户经理有效协作的途径

(一) 加大商业银行客户经理和风险经理的沟通力度

一方面, 银行各级管理人员对于二者协调发展的重要性进行宣传, 让彼此意识到协调的重要性。另一方面, 在风险经理与客户经理之间建立起良好的信息沟通渠道, 对相关客户和市场进行详尽的考察和分析, 确定其风险等级, 及时提出相应的预防和改进措施, 为客户经理开拓业务提出建设性意见;而客户经理要及时向风险经理反馈客户的信息, 为风险经理的风险评定提供有价值的参考资料。

(二) 进一步明确风险经理与客户经理权限

客户经理不仅是管理客户, 而且可以直接受理客户业务, 业务权限较大。比如, 在其授权范围内可决定具体客户的产品收费标准, 但是必须与风险经理共同签字后方可发放在风险经理审批范围内的贷款。超过风险经理的审批权限时, 则由风险经理向上级行申请授权, 客户经理有权解释和申辩。至于每个银行的客户经理与风险经理的权限可以根据自身情况制定, 权限划分后, 风险经理和客户经理就可以自觉遵守, 避免相互推诿的现象。

(三) 建立风险经理与客户经理的连带问责制

连带问责制就是将风险经理和客户经理责任连在一起, 当银行的一笔业务出现了问题, 无论是谁的失职, 二者都要承担连带责任, 问责的次数和造成的损失大小与年终考核挂钩, 从而增强风险经理和客户经理的责任心, 减少相互之间的矛盾, 实现二者相互协作的一种制度。连带问责制的建立, 不仅能够通过制度设计把二者的利益紧密联系在一起, 使风险经理和客户经理的个人行为受到更有效的监督, 而且二者会主动积极地配合, 争取尽量减少不良资产, 有利于银行经营进入良性循环。

(四) 运用RAPOC风险管理技术, 进行绩效考核

目前我国商业银行对于各级分支机构、管理部门的绩效考核一般都侧重短期时点数据, 而不是运用风险调整后的反映长期稳定性的收益指标来衡量业绩, 也没有考虑对风险的防范。运用PAROC风险管理技术, 对各级分支机构、各项业务、产品进行考核, 提高了考核的科学性。通过奖惩措施来激励客户经理追求风险可接受范围的收益最大化, 追求长期稳定的收益。经由这一管理技术, 客户经理在追求利益的同时也会考虑到风险的大小是否有利于银行的长期利益目标而不仅仅是短期的盈利。

(五) 提高风险经理和客户经理素养, 增强风险管理意识

风险经理与客户经理不能很好协调, 一部分原因在于这两种经理制度开展时间较短、经验相对匮乏、相关的制度不完善、岗位设置和职责划分不明确等原因造成的, 另一个原因则是客户经理对风险的防范意识薄弱引起的。因此, 银行可以通过专业知识考试、实践能力测试以及从业培训等方式, 尤其是风险管理知识的培训和团队协作的培训, 提高风险经理和客户经理的业务能力和协作能力, 实现二者有效协作。

总之, 商业银行客户经理与风险经理的协作应以其业务开展与收益匹配为原则, 在收益增长与风险的良好控制之间选择一个合适的平衡点, 坚持审慎经营, 实现商业银行在保证安全的基础上的最大利润。

参考文献

〔1〕戴国强.商业银行经营学〔M〕.北京:高等教育出版社, 1999.

〔2〕许世琴.商业银行风险经理队伍存在的问题与对策〔J〕.经济问题, 2007 (10) .

〔3〕许世琴.我国商业银行风险经理制运作环境研究〔J〕.经济问题, 2008 (3) .

〔4〕李玲英.新巴塞尔协议与我国银行风险监管制度之完善〔J〕, 浙江金融, 2006 (5) .