买什么的作文

2024-04-10

买什么的作文（精选6篇）

篇1：买什么的作文

买什么样的房子英文作文

假设你是小明，你家打算改善住房条件。现在有两套房子供选择：一套是郊区的`传统式平房，一套是位于商业区的现代公寓楼。家里人对购买哪套更好持不同的观点。请你根据所给的内容，用英语给你的朋友Paul写一封信，征求他的意见。

注意：1. 表达须包括所提供的所有信息，并可适当发挥;2. 词数：100左右;3. 开头已为你写好, 不计入总词数。

参考词汇: 郊区suburbs

Dear Paul,

Recently my family are planning to improve our housing conditions ...

Dear Paul,

Recently my family are planning to improe our housing conditions. We have different ideas about whether we should buy a house in the suburbs or a flat in the downtown. Some suggest we buy a modern flat because it’s big and bright, and it’s conveniently located close to shops and schools.

However, the others are in favor of the old-style house. They consider the air is fresh and it’s peaceful to live in the suburbs. What’s more, the price is much lower. The most important thing is that neighbors have more chances to communicate with each other to make a harmonious living atmosphere.

I agree to the latter. What’s your opinion?

Sincerely yours,

Xiao Ming

篇2：买什么的作文

一元钱可以买什么呢?我这里有以下几种花法：

第一种：

我们学校门前有一个被同学们通俗称为“五角钱”的小铺，它里面有好多好多的美味～(sorry，实在忍不住了，流口水ing)。什么“威龙”、什么“怪味豆”、什么“狗牙”什么“功夫脆”，这些美味随意挑选几种，一元钱是没问题的。

第二种：

学校旁边还有N个文具店，现在学校很流行徽章。还有一个专门卖徽章的小店，从五角至十元，各式各样的徽章都有。一元钱的特别多，我看好了好多，这个时候可以好好选选了。太棒了!我太开心了!不过一元钱没有。继续想……

第三种：

班里许多同学都有了手机，我羡慕极了!我一直想买一个手机，但妈妈总是说没钱。我磨破了嘴皮，妈妈才说我只要攒够买手机钱的.一半就行了，现在正好里手机钱的一半差一元。So(所以)我……嘿嘿……，你得明白吗～?

篇3：为什么国人如此热衷买房子?

我也遇到了一个关于房子的难题:年前在老家买了个房,想给父母更好点的居住环境。年后房产销售告诉我,我的房子涨了若干,并且某地方的人组团到我所在的城市买房;他问我是否需要在低价的时候,再买一套。

而在广州,我工作室租用的房子,最近也被原来的房东给卖了,接着又要换个地方。这时候,我的心里就默默的抱怨下:该死的房市,早知道应该买个房子做工作室。

对啊,2016年开始,忽然之间房产市场大热,又到全民讨论房子的时候了。其实,房子的事,一直没有在人群中冷过。为什么国人如此热衷买房子?

买房子给人安全感

安全感,这是一个人人内心都会遇到的问题,对于目前的中国,这更是一个全民思考的问题。即便没有认真思考过,安全感也一直在影响着我们。同时,安全感的问题是个禁忌,谁都不愿意去面对,最好的方式就是在我们还没意识到安全感不高、还不用非面对不可的时刻,就已经用一些方式解决了。

我有个离异有孩儿的男性朋友,他最近认识了一个让他感觉不错的女性,对方向他提出一个条件:有房有车。估计大多数女性都会有这样的要求,也算合理。关键是我朋友暂时没有置业的想法,因为他认为租房住是一样的。我朋友认为,在大城市里,一套不错的房子需要100万+,自己目前不具备这样的经济能力,但又希望有好点的居住环境,可以一年花15~20万租住,如果想换,随时也可以换其他的房子住。并且买房的钱可以做其他的投资,或者让自己有更多的自由选择生活方式。这是每个人的价值观和生活态度,无可厚非。但那位女性就是要买房子,言下之意,不买房子就考虑是否有交往的必要了。

我尝试和我朋友去讨论这个问题。首先,女性对于男性的选择是择优录取,这是生物本能。从某种程度上来说,这和动物界雌性动物选择能力强的雄性是一样的。而房子和车子,可以证明一个男人是否有能力在社会中获得更多的资源,这是男人能力的象征物。所以,不管男性女性,房子这样的外显物资都是可以证明自己的能力的。当然,男性的事业,其他财富类型,也都可以证明其能力的大小。而女性选择一个能力强大的男性,很符合她们的生物本能和心理需要,除了那些有“圣母”情结的女性以外。这样的心理需要,可以外化为一种观念和普遍认同的价值观、择偶观等等。

总体来说,男人需要证明自己的能力,女性选择强大能力的男性体验安全。在中国文化氛围里,这也解决了男性的“存在焦虑”,因为只有比别人表现更好的人才有价值,才被他人更加认可。要不然,一个能力弱小的人,是会被冷落和抛弃的。在中国,乔迁之喜,类似证明自己能力的一种仪式。

买房子,是占有的象征

美国心理学家埃里希·弗洛姆把人的生活态度分为两类:占有和存在。在人群中,以占有为态度的生命过程之人占大多数。

活着的本能动力是趋利和避害。只是趋利和避害是两种不同的方向,趋利属于积极自主创造,而避害是被动消极应对。从而,人们对于外界事物的态度呈现出截然不同。

在中国,大众的潜意识中对资源的缺乏恐惧在历代变迁中形成。也就是说,在若干年前,绝大多数人都曾经吃不饱和穿不暖,因为人为或自然条件的恶劣,一度形成内心对生活资料的恐慌,这样的恐慌形成了对外占有物资的强烈愿望。就好比一个幼年一直处于饥饿状态的孩子,长大以后会对更多的事物占有去弥补那个曾经缺失的心理黑洞。

占有比什么都重要。并且,占有多,可以在人群中体验到优越的感觉。这也符合中国文化中的价值观:出人头地,光宗耀祖,就是比官大,就是比拥有的东西多。

另外,在中国,个体服从群体,是更多自我价值的来源。在这样的价值体系中,属于“自我”的就不是很重要,并且自我的概念会被解读为“自私自利”或者“另类”。在这样的体系中,坚持自己很难,会有被边缘化的风险。所以,既然占有是大多数人的态度,那占有的方式也似乎更为大众认同。我占有,所以我存在;因为我拥有什么,所以我才成为我。既然买房子或炒股票是全民话题,那么参与其中便会更有存在感一些。不管自己能力如何,跻身到群体运动中很重要。

从现实来看,房子可能意味着户口和学籍

自古社会的阶级观念就存在,一度社会阶级被放大,同时也被弱化。而弱化只是表层意识上的,在深层意识里,阶级从来没有消失过。而随着社会发展,阶级又开始明确分层。有房有车的中产阶级生活,就好比是曾经的军人或者白领一般,被人羡慕。城市化进程,也就意味着许多农村在消失,而进城买房居住是必然的。在大城市里,为入户口,也促使很多人举全家之力买房,类似投资移民。而中国教育资源一直以来是紧缺的,学区学位房大热。前几天在北京出现了天价:530万,买了一个12平方米的学位房。这样的信息,会给大众什么样的影响?学位很难,要不惜一切代价;如果权力资源不够,学位房是好的选择。

从许多方面来讲,全民房事话题,似乎有愈演愈烈的趋势。

今天我路过小区门口的房产中介,看到中介的房源信息上做出了升价的标注。这是营销手段,类似饥饿营销,恐慌营销,似乎过了这个村就没这个店。这样的营销手法一旦被普遍采用,人们内心的焦虑就会被激发,有多少人是被这样营销手法激发了买房冲动的?

国家政策利多,也实实在在刺激着房子非刚需的人们,进行房地产投资。而在一个又一个阶段里,投资房产而暴富的财富故事,也在刺激着人们的失落感和欲望。从此,房子成为有可能一夜暴富的事物之一。从小,我们就被比较,别人可以的我也可以,别人有的,我也想有。遇到一个因为房子挣钱的同事或者朋友,或许很多人内心不是羡慕和欣赏,而是深深的失落和嫉妒。

有位来访者曾对我说,凭什么别人可以在房子的买卖中躺着挣钱,而我需要很辛苦地做公司,挣的钱还没那些人多。是啊,心理的不平衡,促使许多人投身买房子坐等“躺着挣钱”的行列中。何况,现在银行借钱给你投资房产呢。

中国家庭中,因为一些传统观念(也是因为恐惧)比如会重男轻女等,会让人对“绝对”公平有强烈的需求,所以别人有,我也要有,生怕失去一些本不该属于自己的机会。

整体上来说,买房子一旦上升到心理需要、投资需要,买房和卖房的脚步就不会停止。同时,单身人群越来越多,离婚率高,也会促使房产的需求提高。本来三个人一套房子,也许会演变成三个人两套或者更多。

篇4：客户为什么买,买什么

“周易，最近划给你的那几个客户跑的怎么样？对了，海州人民医院，我让你去见的那个信息中心主任见了吗？”冯海问。

“去了，最先就去见的他。”周易回答，“不过他总说现在还不急，没什么需求，等需要的时候再联系我。”

牛文定听周易这么说，在旁边偷笑。

“是真没需求吗？还是在敷衍你？”冯海又问。

“是真没需求。他说现在他们各种信息系统都有了，没什么大问题，也用不着我们的东西。”周易道。

“办公室能谈出来个啥，想办法先约出来搞一搞啊！”牛文定在旁边出主意。

冯海没说话，想了想再问周易：“先把这个客户抛在一边，你先想一想，为什么客户会购买？”

周易不假思索地回答：“这个很简单啊，客户因为有需求才会购买啊。”

“这个是必然，所有做销售的都知道。”冯海点点头，“那你觉得客户的需求从何而来？”

周易一时不知道该如何回答，牛文定接话了：“客户是因为有困难或者有问题了，想要解决，所有才有了需求，对吧？”

冯海笑了笑：“你只说对了一部分。今天就给你们讲讲，客户到底为什么会购买，讲点深层次的原因。”

客户为什么买

冯海接着说道：“根据我这么多年销售的经验来看，客户之所以会购买，是因为有了痛苦。没有痛苦就不会有改变的欲望，而刚才牛文定说的其实只是造成客户痛苦的一部分原因。”

“那还有什么？”牛文定问道。

“人之所以会产生痛苦，最根本的原因是期望和现状之间产生了差距，当这个差距无法弥补的时候就产生了痛苦。不论是在销售工作中，还是在日常生活中，都是一样，你们想想是不是这个道理？”冯海看着周易和牛文定说道。

看周易仍是一脸迷茫，冯海用手指蘸着水在茶盘上横着画了两条平行的直线，说：“底下这条线代表客户的现状，上面这条线代表客户的期望，当这两条线完全平行的时候，说明客户的现状和期望之间没有差距，这时他就不会痛苦，当然也不会有需求，更不可能购买了。那如果想让客户的现状和期望之间出现差距，该怎么办？”

周易想了想，用手把代表着现状的那条线往下拉了一下，“帮助客户分析他的现状，让他认识到问题和困难所在，就是说让他的现状掉下去，这样现状和期望之间就有差距了，痛苦就产生了。”

“对，这就是刚才牛文定说的第一种情况，客户发现了自己的问题或困难，就是说他的现状不好了，这个时候差距就产生了。”冯海肯定道，“这种情况可能是客户自己认识到的，比如客户的服务器总是莫名其妙地宕机，已经严重影响了重要业务系统的运行，这个时候客户的现状已经明显出问题了。虽然他的期望并不高，只是希望服务器能够稳定运行，但现状已经与期望之间产生了差距，这时客户就痛苦了，他就有需求了，就是希望要一台稳定的服务器，他就会去采购。

“当然这种情况对于我们销售人员来说，是天上掉馅饼的事情，属于典型的显性生意机会，你直接去跟进、去了解客户需求就行了。但我们还会经常碰到刚才周易说的情况，就是你去问客户，客户说没问题、挺好的，不需要。这也得分两种情况，一种情况可能是客户真的没问题，另一种情况是客户的信息系统其实存在隐患和问题，只是他没有发现而已。对于第二种情况，就是考验我们销售人员能力的时候了。对了，以前我给你们买的那本《SPIN销售巨人》，你们都看完了吗？”

周易点点头，牛文定马上把眼神漂移到其他地方。

冯海摇了摇头，接着说：“该怎么对付这种客户，这本书上说的很清楚。从现状出发，一步步地引导，最终让客户认可和确认自己现在存在的问题和困难。这样的话，也能把现状这根线给拉下去，与期望之间产生差距，最终造成客户的痛苦。

不过话说回来，一般我们想让客户承认他现在感觉还不错的现状其实是有问题的，可能是件比较麻烦的事情。因为人的本性一般是不愿谈论自己做得不好的地方，也不愿把自己的问题暴露在别人面前，有时即使承认了问题所在也是被迫的，这种感觉很不好。”

“对、对，就是这个情况。”周易来劲了，“那个医院的信息中心主任就是这样的，怎么问都不说，不知道是真没问题还是不愿意说。”

“好，那我们来看一下，让客户的期望和现状产生差距的第二种方法。”冯海重新蘸水又画了两条平行的线，然后把上面那条代表客户期望的线往上拉了一下。

“我知道了。”周易说：“在客户的现状没有问题的时候，我们去提高客户自身的期望，一样也可以让客户的期望和现状之间产生差距，这样也会产生痛苦。”

“聪明！”冯海笑了笑，“就像一只青蛙生活在井里，每天潇洒快活，因为它认为现在过得挺好，没什么问题。但如果你把它拿到井口让它看一眼，再一脚踢下井，它从此以后就会痛苦了，因为它看见了真正的天有多大。虽然它还生活在原来的井里，现状并没有什么变化，但是因为它的期望值提高了，所以就开始痛苦了。

比如你那个医院的客户，你想要去提高他的期望，就可以和他聊未来医院信息化的发展规划、电子病历的上线、未来电子健康档案的实施、区域医疗的前景，去和他聊其他同类型的医院都在做什么事情、做什么规划，去和他聊他自己的期望、他的目标。人都是喜欢畅想未来的，虽然不喜欢向对方暴露自己的问题，但都愿意和对方分享自己的目标。通过这些方式去提升客户自己的期望值，这样即使他现在没什么问题，因为期望提升了，他的期望和现状之间也会产生差距，于是就会痛苦，也就会有改变的欲望，而要想改变他就要去进行采购。”

“老大，你的意思是对人民医院的那个主任，我可以用这种方法去试试？”周易问。

“当然可以，但前提是你要对客户的业务非常了解和熟悉，否则你就我们的产品去谈产品，哪个客户愿意和你聊？你要站在客户的角度，用客户的语言去和他聊他的业务，这样才能有效果。”冯海说道，“说白了，销售最核心的工作就是去让客户认识到‘差距’——他的现状和他的期望之间的差距。认识了差距，人就会去想弥补，这样才会产生真正的需求，才会有购买的冲动。要么你能让客户发现现状有问题，要么你去提高客户自身的期望，都行！”

“我知道这个意思了。就好比客户觉得自己站在平地上，挺好不需要改变，但是通过我的分析，让客户发现自己其实是站在坑里，这个时候他就会意识到差距。”牛文定开始总结，他的总结一般都比较直白，“如果这个客户真的就站在平地上，那我就给他指一下旁边的高楼，告诉他如果他能站在楼上会看到更好的风景，这就是提高客户的期望。总之，是让客户意识到差距所在，我说的对吧，冯哥？”

“很形象，就是这个道理。”冯海点点头，接着又提了个问题：“再问你们一下，是不是客户有了痛苦就一定会购买？”

“这个……不一定吧？”周易犹豫着说。

“对，不是有了痛苦客户就会去改变，而是痛苦必须足够大，客户才会去做动作改变。因为改变也是需要花成本的，只有当付出的成本小于改变之后获得的收益的时候，人才会去改变。”冯海说道，“比如客户有了痛苦，必须要通过做一个项目解决，他会去分析，要做这个项目的话需要花多少钱、多少人力、调动多少资源、承担多大的风险；另一方面他也会去考虑，如果这个项目做成功了，会给自己带来什么价值、什么收益等等。这两个方面就像天平的两端，只有付出的成本小于获得价值时，客户才会去采取行动。

所以，我们不仅要通过自己的工作让客户认识到差距，还要去扩大客户的痛苦感，只有痛苦足够强烈，客户才会去改变。”

客户到底买什么

“我还有个问题不清楚啊，老大。”周易忽然想起了什么，于是问道，“刚才你讲的都是客户为什么会购买，好像是对于一个客户组织整体而言的。但是你知道，在一个项目中，一个组织里有很多客户都会对这个项目产生影响，那每个客户真正想要的是什么呢？难倒都是为了达成组织的目标吗？”周易问了个很棘手的问题。

“这个怎么说呢，我想你们要先搞清楚两个概念，一个是客户组织的‘价值’，另一个是客户个人的‘赢’。在一个项目中，我们必须在这两点上都让客户满足才行，缺一不可。”冯海说道。

“首先是客户组织的‘价值’，这个大家都很清楚，我们天天在办公室里给客户价值传递的也是这方面的内容，说白了就是如果采用我们的产品或方案，能够给客户整个组织带来什么好处。但有一点需要强调，客户组织中不同岗位和不同阶层的客户个体，可能对客户组织的‘价值’的认知并不相同，我们要区别对待。比如，技术人员可能关注产品性能，使用者可能关注质量与易用性，而采购者可能更关注我们的供货时间与付款条件，至于老板可能更关注价格与使用成本。所以，虽然这些东西可能都是我们能给客户组织带来的‘价值’，但是因为他们的关注点不同，你和一个技术员谈能为客户单位节省多少成本，他根本不会在乎，对吧？同样，我们跟一个老板谈我们产品方案的性能，恐怕他也会烦，因为他关注的是最后的实现目标、风险控制等等。另外，针对不同行业的客户，他们的关注点很可能也不相同，我们也要区别对待。

有一点是我之前反复强调过的，就是不要把我们认为的‘价值’当作客户组织真正的‘价值’。我们销售人员最重要的工作，就是到客户端去探询，哪些‘价值’是客户真正需要的，我们去针对性地提供，这才是对客户组织‘价值’的体现。套用你们的常说一句话就是，一切不以了解客户需求为前提的价值传递都是耍流氓！

那么，回到刚才周易的那个问题，是不是客户认为我们对他们实现组织的‘价值’有帮助，就一定会采购我们的产品呢？”

“怎么可能啊！”牛文定狠狠地把烟头掐灭，“现在做项目，哪个不得要点回扣啊，不给钱谁肯帮你推啊。”

“说了你多少次了，这个东西不是最重要的！你还不长进。”冯海不高兴了。

牛文定讪笑道：“开个玩笑，怎么这么当真。再说了，这也是实际情况，是吧？”

冯海没理牛文定，接着说：“所以，接下来要给你们讲的就是客户个人的‘赢’。牛文定说的回扣是现实情况，但这只是客户个人‘赢’当中的一个情况，客户个人的‘赢’还体现在其他很多方面。”

“老大，你说的客户个人的‘赢’具体是指什么？”周易问道。

“做了这么多年销售，我自己总结，这可能才是我们做项目的根本所在。说白了，客户个人的‘赢’，就是指客户个人希望在这个项目中他自己得到什么，这是他头脑中藏得最深的东西，一般不轻易示人和表露。但也就是这个东西，对他最终选择某个供应商起到决定性的作用。我从不相信有哪个人是完全没有私心地、一心一意以组织的目标作为自己的评价标准的。”冯海说道。

“那就是说，每个客户做项目的时候，口口声声说要为组织实现什么目标，解决什么问题，其实每个人心里都有自己的小九九。”周易问。

“可以这么理解。”冯海肯定地说，“你可以把客户口中所谓的组织的‘价值’，看做是其个人的‘赢’所批上的一件美丽外衣。”

“真黑！是不是客户会为了自己个人的‘赢’，而去损害组织的‘价值’呢？”周易问道。

“这要看具体情况了。比如说，有个技术员因为想拿回扣，所以希望某家公司中标，但这家公司的综合实力与技术方案都很差，这个技术员就要衡量了，如果这个项目由这家公司来做最后出了问题，他自己是要担责任的，是拿回扣而冒失去工作的风险，还是不拿回扣认真把项目做好，他会自己做出选择。再比如，某个科长考察了一家公司之后，认为实力、方案、品牌都不错，针对性也强，希望用这个公司的产品，但局长推荐了自己亲戚的公司，这个时候这个科长就要考虑个人的‘赢’了，如果和局长逆着干会有什么后果，所以最后选择了妥协。”冯海说道，“所以，当客户组织的‘价值’与客户个人的‘赢’发生冲突的时候，就是出现问题的时候，如果不解决这个问题，我们销售人员很可能就会栽跟头。”

牛文定来劲了，说道：“我遇到过这种事情。前年做一个学校的项目，和学校的信息中心主任谈的很好，方案他也很认可，但就是有一点，他坚持每间学生宿舍只布设一个网口。我就纳闷了，一间学生宿舍住4个人，别的学校都是直接布4个网口，这样才能保证学生正常的上网，他为什么要只布1个，这不符合学校的利益嘛。后来我找他们下面的一个技术员了解到，这个主任代理了一个Hub产品，他想每个宿舍只布一个网口，其他学生要上网的话必须得去买他的Hub，这样才能1分4来上网，他想多卖点Hub赚钱。一个Hub能有多少钱，最多几十块钱，哈哈。”牛文定笑着把话说完。

冯海和周易也笑了，问：“你后来怎么搞的呢？”

牛文定说：“我当然不能说破啊，只能跟他说如果这么做的话，无法对学生的上网行为进行管理，而且会造成病毒大面积爆发，同时我把认证计费系统推给了他，这样他不用卖Hub也能赚钱了，而且是稳定长期地赚钱，这多好。最后就成了。”

冯海想了想，说道：“小牛的这种做法，就是我下面要讲的。其实销售人员最能体现价值的地方，就是要能采用某种方法或者动作，把客户个人的‘赢’与客户组织的‘价值’统一起来，让客户选择我们既保证他个人的‘赢’，又实现了组织的‘价值’。这样的话，所有的客户都会帮助我们，这种力量也会形成合力，最终帮我们赢得项目。”

周易挠了挠头：“这好难啊！要我去搞清客户组织的‘价值’这好办，客户当着你的面冠冕堂皇和你谈的就是这些东西，但想去搞清楚客户个人的‘赢’，这个就比较困难了，你也不能问，你问了别人也不能说。”

“这个确实是有困难，”冯海说道，“但这正是考验销售人员能力的地方，能不能读懂人心，能不能把人看透，这真的很重要。千万不要以为所有人都是想拿回扣，虽然大部分有这个想法，但切忌把自己认为的‘赢’当作客户想要的‘赢’。”

“不要把自己认为的‘赢’当作客户的‘赢’，这是什么意思？”周易问。

“比如说吧，有个客户刚刚当上院长助理，分管医院的信息化建设，但之前医院的信息化建设都是信息中心主任在操办，对于这个项目，这个院长助理最想体现的是自己的权威与话语权，想由自己主导做出个样子给领导看，所以他希望由他来把控这个项目的方向和结果，不要由信息中心主任牵着鼻子走，这就是这个客户个人的‘赢’。但如果这个时候，你自己琢磨着院长助理是不是想要回扣，于是和他谈这个事情，可想而知后果会如何。”冯海说，“这就是典型的把自己认为的’赢’，当作了客户的‘赢’，后果很严重。不过，该如何去找到客户的‘赢’，其实也是有些经验可循的。”

听到讲具体的方法了，周易和牛文定都竖起了耳朵。

“我总结的就是三板斧，经验之谈啊，呵呵。”冯海娓娓道来，“首先是圈定。客户想实现个人的‘赢’，自然要通过你这个销售来实现，而且也只能在这个项目中实现，客户也知道你不是神仙，你能干的事就那么几种。我们就从这几种里面圈定，这就大大缩小了范围。”

“圈定之后呢？”周易问。

“接着就只能猜了。这应该是销售人员花费精力最多的地方，从客户的家庭、经历、职位、环境、政治等方面进一步缩小范围，要利用你的经验、你的敏感度、你的内线、你的外围调查等一切手段来猜。

最后，当然就是要验证了。经过上面两步，其实筛选的也就差不多了，剩下的几种到客户那里通过各种方式，旁敲侧击地去验证一下，结果就会变得很容易得到。比如，希望得到老板的重视、希望提升，甚至希望拿回扣、希望打压对手等等，已经不是太难了。”冯海一一说道。

“哎，听你这么说，还是很难啊。”周易感慨道。

“其实说难也不难，因为你想从客户那里了解到这个东西，其实客户比你还希望实现他个人的‘赢’，他最担心的是你不知道，而最希望的是你尽快知道，所以他比你急，一急就会通过各种方式表现或暗示出来，你只要用点心。知道每件事情后面都有一个背景，很多事情就好办了。还是那句话，在与客户接触的每一刻，都要保持一颗敏感的心，这样客户的一举一动、一言一行所暗含的意思，你才能真正体会。”冯海说。

“最后一句话，你们记住：要想赢得客户，就要了解清楚客户组织的‘价值’和他个人的‘赢’，并通过自己的工作和努力把二者统一起来，形成一种合力。切忌把自己认为的‘价值’当作客户组织的‘价值’，也不要把自己认为的‘赢’当作客户的‘赢’！”冯海最后总结道。

(编辑：袁航market@vip.sina.com)

张毅

工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行；机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人；现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。个人博客：苹果先生销售杂谈 http://blog.sina.com.cn/mrapplesales