销售人员必须克服的几种心理障碍

销售人员必须克服的几种心理障碍（共11篇）

篇1：销售人员必须克服的几种心理障碍

销售人员必须克服的几种心理障碍

1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。

2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延

有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。

5、竞争对手的产品更适合于客户

销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。

6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办

这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售人员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

销售人员必须克服的几种心理障碍

1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。

2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的这是另外一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4、如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延

有的销售人员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售人员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。

5、竞争对手的产品更适合于客户

销售人员的这种心理同样也反映了销售人员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售人员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售人员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。

6、我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办

这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。

达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售人员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。

销售人员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售人员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝。

篇2：销售人员必须克服的几种心理障碍

前几天与一个朋友聊天，于是提起来做电话销售所要经历的几个过程，再这里记下我个人的总结，希望对从事这份工作的朋友有用。

一、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

二、电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

三、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

四、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

五、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

篇3：销售人员必须克服的几种心理障碍

一、好奇心理是培养数学创新思维的基础

学生的好奇心来自于学生活动前, 发展于学生活动中, 而且还将支配、调节学生以后的活动.在数学学习过程中, 应有意识地让学生去重复人类探索知识的过程, 让学生在动手操作、亲自实验中, 发现问题、探索规律, 满足学生的好奇心, 激发学生学习数学的兴趣, 为进行数学创新思维的训练开辟通道.

在学习圆周角定理时, 教师要求学生画出一个圆, 任意确定两个点, 标出该段孤, 作出该弧所对的圆周角、圆心角, 再量一量角的大小.让学生重复几次, 学生在实际操作中, 能迅速集中注意力, 消除紧张的心理学生有了感性认识后, 为上升为理性认识作好了准备, 同时让学生产生这样做究竟有什么作用的想法.这时教师提出:这两个角有什么联系?你发现了什么?先独立思考, 再小组交流, 从而得到圆周角定理.让学生认识到生活中到处都有规律, 只要我们善于动手、观察、思考, 就会发现.但为什么会有这样的等量关系?教师再提出:圆周角的两边与该弧所对的弦组成一个三角形与圆心的位置关系有几种?学生通过画图观察、交流, 找到三种位置关系:一是圆心在三角形内部, 二是圆心在三角形外部, 还有一种特殊的是圆心在三角形一边上, 从而引入圆周角定理的证明.学生在教师的引导下亲自重复人类探索知识的过程, 寻找到已知规律, 从而对学生进行创新思维训练, 为寻找到未知规律打下基础.

二、悦纳心理是培养数学创新思维的前提

教师用爱心为学生创设一个民主、宽松、和谐的学习氛围, 让教师真正地从神圣的讲坛走下来, 做学生的知心朋友, 成为学生学习的合作者、参与者、引导者;学生从心里悦纳教师, 悦纳自己, 放下自己的思想包袱, 感觉身心愉快, 乐于接受外来信息, 主动地参与学习的过程, 激活学生创新思维的灵感.

在学习比较线段大小时, 教师提出:今天请你们一起来和老师比比身高, (过程略) 这种知心式的交流, 学生没有压力, 可以放开思维的闸门.学生在这种愉快的交流中总结出结论:一是目测, 通过观察发现;二是工具测量, 直接量出身高的具体的数量;三是利用参照物, 既可以把老师作为参照物, 直接地进行比较, 也可以利用其他物体作参照物, 间接地进行比较.学生在讨论交流中, 相互补充, 相互提示, 激活学生的思维.老师再提出:如果把你的身高用线段AB表示, 把教师的身高用线段CD表示, 那么你会比较线段的大小吗?说给老师听听.老师用亲切语言营造一个和谐的氛围, 让学生在快乐中寻找到答案.学生表现为思维灵活, 为进行培养数学创新思维作好了准备.

三、坚定的意志是培养数学创新思维的保证

学生是否有坚定的意志、是否有毅力, 是学生成才的关键.放弃就意味着失败, 在新的课程中提出自主探索是一种重要的学习方式, 让学生自觉地独立地应用已知的条件, 思考存在的问题, 找出解决问题的途径和方法, 提出独特见解, 使数学创新思维的训练得以确切实行.

在学习一次函数时, 教师出示一题:请你在同一标系中画出:y=x+2, y=x-2, y=-x+2, y=-x-2四条直线, 然后观察, 你能发现什么?教师为学生提供足够的时间, 让学生在画图基础上认真观察、独立思考、自主探索.分两步进行, 一是观察思考提出问题: (1) 解析式的系数的正负性与函数图像通过象限的关系怎样? (2) 两直线平行或相交的条件是什么? (3) 直线与坐标轴围成的三角形、四边形等面积怎么求, 等等.二是让学生再观察、思考、操作, 得出结论和探索的方法: (1) 通过观察、列表等方法获得解析式的系数的正负性与函数图像通过象限的关系. (2) 通过观察、比较等方法得到两直线平行或相交的条件. (3) 是通过观察、实验等方法求得直线与坐标轴围成的三角形、四边形的面积.这样的学生学习过程不仅是一个接受知识的过程, 而且也是一个发现问题、解决问题的过程.在这个过程中学生在产生各种疑问、困难、障碍和矛盾过程中, 学生发挥自己的聪明才智, 克服困难、障碍, 获取创新成果与方法.学生在反复的强化训练中, 使学生具有良好的思维品质, 为培养数学创新思维提供精神支持.

四、自信心是培养数学创新思维的动力

教师对不同的学生提出不同的要求, 制定不同的目标, 且为学生提供展示自我的机会, 让他们看到天天有小进步, 月月有大进步, 让学生在成功中体验到快乐、增添学习的自信心, 为创新思维的训练提供源源不断的动力.

在学习圆与直线的位置关系时, 教师提出:先画出一个圆, 把直尺的一边看做一条直线, 移动直尺, 从交点的情况上看, 你会发现有几种情况.学生人人都会动手, 就让学习困难的学生演示过程, 为他们提供表现自我的机会, 并给予适当的鼓励, 让学生增添战胜困难的勇气.应用直线与圆的位置关系的知识解决实际问题时, 如台风是一种自然灾害, 据气象观察, 在距离城市A的正南方180千米海面B处有一台风中心, 其中心最大的风力为12级, 每远离20千米风力就减弱一级, 该台风中心现在以15千米/小时的速度沿北偏东30度方向移动, 且台风中心风力不变, 若城市所受到风力达到或超过四级, 则称为受到台风的影响.问该城市是否受到了这次台风的影响?说明理由.一般学生感觉有一定的困难, 让优秀的学生叙述思路:把台风的中心看做圆心, 受到台风的影响的半径为160千米, 实际上就是看运动的圆的圆心移动到过A点的垂线与直线AB的交点时, 和直线AB的位置关系.教师重在点评独到之处, 使优秀的学生获得心理上的满足.学生在不同的层次上得以展示自我, 满足了学生的心理需要, 有信心去克服困难, 更加努力地投入到创造性的学习中.

篇4：销售人员必须克服的几种心理障碍

人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自 尊心可能是有非常大的好处，但是如果作销售，自尊心往往是最大的天敌。记得我曾经第一次作销售的时候，是大客户销售，我们必须经常的去拜访客户，那时我是 刚刚从国有企业中跳槽出来，对销售一窍不通，当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害，毕竟在国有企业 的时候是手心朝下，现在是手心朝上，这里的一上一下，蕴含了太多的复杂心情。

以后，对很多销售人员的训练告诉我们，自尊心是首要克服的难题，《模压式销售训练系统》针对这个问题有非常严密的甄选、训练方式。比如：在销售人员入职 训练的时候，我们要求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如，象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销，而且直到有感兴趣的 客户为止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重 的销售人员，就占在那里不敢销售，但是他越不感销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多销售人员 在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。

多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受到了极大的挑战，我们私下里与他们交流感受时，他们说：他们已经完全没有了任何感觉，自尊 心受到了极大的伤害，只能机械的去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者干脆不干了。但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时 候，他们就会冷静的分析他们所处的环境，同时也会认真的分析他们所销售的产品，在此基础之上进行必要的指导，他们会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的 产品，而且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念，就是：不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这种 从丧失自尊到重塑自我的过程《模压式销售训练系统》还有很多，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的自尊。

克服内心的恐惧

“天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的。我们发现可能正是 由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲，恐惧可能还是有很多的好处，但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。

销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘 汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次进行销售的时候，由于公司的产品是建筑用的设备，我们必须 到客户的工地进行推销，由于自己刚刚进入这个行业，所以人生地不熟，没有什么客户资源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推销，我们管 这种方式叫做“扫地”，现在想想，这个名字还是很形象的。我在北京的三环路上发现了一个新工地，第二天一早我就骑着自行车到工地去拜访，这是我第一次拜访 客户，我对于将要发生的销售状况忐忑不安，人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等，总之在路上设想着各种让我恶心的事情，这路 真的是太艰巨了，我在不断的鼓励自己：一定要进门，一定要进行我的第一次推销。终于到了工地的门口，我停好了自行车，在工地的门口反复的走动，就是没有胆 量进去，这种状态持续了30多分钟，最后还是骑着自行车有回来了，再回来的道路上，我如释重负的不断安慰自己，我已经来过了明天再来，但是明天仍然是这 样，在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后，我感觉可能真的我不太适合做销售，我真得感觉有一种无形的恐惧，第三次，我给自己做了一个决定，如果这一次 再进不去门，我将不再做销售，改行去做别的，第三次我成功了。而后我成为了公司的销售精英。

销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业，当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。那时，由于我们是一家刚刚成立的 外资企业，总经理是个比利时人，当时在94年的时候，外国人并不是很多，公司的人员也不是很多，为了开展业务，这个比利时人拿着英文的北京市地图，骑着自 行车在北京的大街小巷拜访经销商，虽然他不太懂中文，对北京的街道也不是很熟悉，但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访，当时我感到很震惊，一个老外 为什么会有这么大的热情，穿街过巷 的推销自己的产品呢？后来与他聊天的时候，他跟我说，销售是一个非常专业的职业，不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员，50%以上的500强企业的总 经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工 作的不断积累才能得到。

应当说是我还是一个比较有自控力的人，但是，当我面对第一次销售的时候，恐惧仍然使我退缩，甚至有可能永远的让我离开了这一行业。我们很多的新的员工又 何常不是这样呢？我们可能在他们上路之前，教给了他们很多的技能、知识，但是我们恰恰没有训练他们如何克服恐惧，由于这样的问题，我们损失了很多未来优秀 的销售人员。

不仅是这样，我们发现，很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常 的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的 被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成 为朋友，更多的是“公对公”的办事，双方之间总是“端着架子”，没有实质的客情关系，中国的事情就是这样，你的产品就是再好，没有很好的客情不行。更有甚 者，产品一般，但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。

《模压式销售训练系统》的经验发现，销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，很多企业为了锻炼销售 人员的勇气，经常会组织一些拓展训练，比如：组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动，但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而 且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍 然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到，销售人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵一样就可以了，他是一个非常科学的训练过程，他必须 适应销售人员的职业特征进行设计，才能够起到最终的效果，否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句，如果 让没有销售经验的人进行销售培训，他们最大的不足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。

克服心理恐惧的几招

《模压式销售训练系统》针对销售人员的恐惧症设计了各种有效的训练方式，这里简单的介绍一下。

第一招：面对更多的人说话。这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，我们发现这是十分有效的方式。

第二招：拦截推销。就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气 。

第三招：强制性拜访。安排销售人员进行强制性拜访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。

以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法，还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术，总之，恐惧是每一个正常人都会有的心理反应，但作为销售人员来说，却是他们的天敌！

综上，通过对销售心理障碍的分析，我们可以得出以下的结论：

1. 很多销售人员是由于心理障碍才不能够出成绩！

2. 但，我们太注重技能的训练，却不太重视心理素质的训练！

篇5：销售人员必须克服的几种心理障碍

一、恐惧心理的不利影响

1.打电话之前犹豫不决，错过拿单的良机

所有销售人员都明白，在第一时间抓住商机，在第一时间出现在客户面前，第一个把解决方案提供给客户，销售工作就成功了一半，可是，这个道理大家都明白，却因为克服不了自己的恐惧心理，而犹豫不决、拖延时间、不到万不得已时就没有勇气拿起电话，可是当终于鼓起勇气拿起电话时，客户对产品和服务的强烈需求已经得到满足或需求已经改变。销售人员就这样白白失掉了拿单的机会。

2.与客户交流时慌乱紧张，影响客户信任

人在恐慌的时候，就会减弱对自己言行的理性控制。一般会表现为慌乱紧张、语无伦次、口吃，在电话销售过程中甚至还会表现为对产品信息介绍的错误，回答客户问题时不自信、不清晰、不到位等。这些情况一旦出现，显然会引来客户的抵触和反感，甚至引来拒绝和中断通话。而客户的一系列反应又会令怀有恐惧心理的销售人员更加紧张，恐惧心理进一步加剧，这使销售任务形成一种恶性循环，其结果必将是失败的。

3.被客户拒绝后，心理受挫不知所措

由于消费者对电话销售行业的认知历程还相对较短，对电话销售人员的电话来访大多情况下会有一种负面情绪，这个时候，一个怀有恐惧心理的电话销售人员语无伦次的介绍和断断续续的开场白会令消费者的负面情绪加重，有时会推说没空而挂断电话。勇敢的电话销售人员会越挫越勇，不放弃，不气馁。而心理素质较差的电话销售人员面对拒绝就会十分沮丧，备受打击，迟迟不愿再一次拿起电话，甚至还会因此而结束自己的电话销售职业生涯。

二、如何突破恐惧心理

作为一名专业的电话销售人员，特别是希望在工作中取得业绩和成就的销售人员，克服恐惧心理是走上工作岗位必修的第一堂课。那么，电话销售人员应如何克服电话前的恐惧心理呢?

要找到克服恐惧心理的办法，首先要了解产生恐惧心理的原因，产生恐惧心理的原因明白产生恐惧心理的原因之后，当然就要对症下药，突破心理恐惧，突破电话销售的第一重障碍。

1.电话销售学习、积累技巧

当一个人对某件事物的把握缺少技巧时，就会缺乏自信。当一个人缺乏自信时，必然会产生恐惧心理。在工作中，为了使你更有能力进而更加自信，你需要学习什么，你需要学习哪些有关你所销售的产品或服务的知识，或者关于客户想要了解的应用，你需要学习哪些销售技巧，将这些问题的答案设定为工作目标来学习。向客户学、向前辈学、向同事学，他们的经验技巧总会给你一些帮助，获得一些进步，增强一些你的自信。

2.在工作中不断寻找肯定

获得肯定的需要被深埋在人类的灵魂里。很多心理学家认为，自信大多来源于外界的肯定，然后转化为自我的肯定。每一个人都渴望被认可，小时候我们认为按照父母的要求去做就会获得肯定(奖赏)，否则就会被否定(处罚)。交朋友时，我们需要跟自己同类人的价值观和行为标准保持一致。他们不给予肯定会使我们感觉像是被拒绝，我们太稚嫩而几乎不能承受得住。读书时，我们学习的最大动力是想得到老师和权威人士的肯定。工作时，我们对于第一份工作的态度很快就会变成适应工作、继续工作、得到薪水提高和晋升，这些都是为了赢得老板的肯定。

而作为一名电话销售人员，得到与客户沟通的机会，让客户接受自己的服务，达成签单的目标，这一系列活动都是获得客户肯定的过程。可是当客户的行为与我们希望的不一样时，我们就变得忐忑不安。在电话销售的过程中，能够遇到完全接受我们的客户的可能性真是微乎其微。他人的行动往往与我们的想法不同。我们是选择积极地把握住机会，让每一个潜在客户都给我们带来一个成单的机会，还是选择消极逃避，自我否定，最终迷失自己，甚至断送自己的营销事业?答案不言而喻。

3.充分了解并乐观接受现实

你是不是把正常的漠不关心看做是拒绝?要知道，虽然客户大多会拒绝在任何特定的时刻花时间来听你讲解产品信息，但是这并不代表他拒绝了你这个人，

所以你不必因此而灰心、气馁甚至丧失信心。当客户对你作出拒绝的举动时：也许是他当天心情不好。

也许他正忙得焦头烂额。

也许他的上司刚刚发了脾气。

也许他的下属刚刚顶撞了他的号令。

也许他的客户取消了订单。

也许他正准备回家亲亲自己的孩子。

也许……总之，你要明白，客户会有很多种理由拒绝一个陌生人的来电打扰自己正在进行的工作和生活，除非你在一个对的时间给了他一个很好的理由。而这需要机遇、运气和你的努力。所以，充分了解现实，站在客户的立场想象一下他拒绝你的理由，你就不会懊恼，不会生气，你会宽容地、轻松地再拨通下一个电话。

4.任何行为之前都要做好充分准备

机会总是给有准备的人的，而有准备的人也总是有勇气和信心去抓住机会。林肯曾说：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多，年龄再老，也不能免于难为情的。”这话说得很深刻，要进行成功的电话销售，就必须有充分的准备，准备好自己的话术，烂熟于胸;准备好客户的资料，了如指掌;准备好危机应对，未雨绸缪……你多一方面的准备，就少一方面的担心，也就少了一些引起恐惧的因素。否则，没有准备好就出现在电话这端，就像没有穿衣服一样。对付恐惧心理最有力的武器是诚心诚意地告诉自己你对本通电话准备得十分充分，是有备而来，胸有成竹，这才能获得自信和成功。

5.不断地自我激励

恐惧是自信的敌人，同理，自信也是恐惧的克星。如果一个人在某件事情上很自信，那么他在这方面基本上就不会有恐惧;反之，如果缺乏信心，恐惧心理就会更加强烈。人们恐惧非典(SARS)但不恐惧感冒，为什么?这就是因为人们对感冒的治疗有信心，但对非典(SARS)却完全没有把握。

可是经验告诉我们，人们经常怕这怕那，实际上在所有这些担心的事情当中，只有百分之几的事情会发生，而且远远不像当初想象的那么可怕。大多数的事情，往往是人们自己把困难夸大了，将一些问题想得过于严重了，从而徒增恐惧，自己把自己吓得止步不前，甚至倒下。然而，也只有经历过恐慌的人们才能知道，经历之后人会变得多么的自信，因为人们经受过艰难困苦的考验，而始终没有放弃必胜的信念，直到最后困难被克服后，自己的那种成就感是难以言表的。用必胜的信念帮我们战胜恐惧，告诉自己，我能做到。

举个例子来讲，订好了上午9点要给客户电话，但因为恐惧：

到了9点的时候，内心里告诉自己，现在刚上班，客户也许正在开会，不方便接电话，等过一会儿再打吧;

等到了10点多，拿起话筒时，又告诉自己：客户刚开完会，这会儿估计有重要的事情要处理，等到中午吧。

到了中午，又告诉自己客户正在吃饭，不方便吧。

到了午餐过后，又告诉自己客户可能在休息，不方便打扰。

到了下午，又告诉自己客户刚休息完，可能不方便，

到了下午3点多，又告诉自己这是客户工作的黄金时间，这时候一定在拜访客户，不方便。

到了下午5点多，又告诉自己客户可能准备下班了，可能也不方便;

到了下午7点多，又告诉自己客户这时候在家里，更不方便了。

你看到因为恐惧，我们会给自己找出很多的冠冕堂皇的正当理由，来阻止我们不行动。

从事销售职业，我们很多时候遇到的最大的恐惧就是：害怕被拒绝而恐惧给客户打电话，恐惧拜访客户、恐惧和客户沟通等，比如害怕和陌生人沟通;害怕马上要签单的客户说“No”;恐惧失去重要客户等等。克服这些恐惧的有效方法就是：立即行动，绝不拖延，因为拖延会继续加重我们的恐惧。以下具体方法供参考：

积极的想象力，想象客户愉快和我们沟通的景象;

立即行动开始打电话，无论结果如何。可以先和相对熟悉、不重要的客户打电话，让我们进入到一个电话势能中，然后再给你恐惧的客户打电话，不要拖延，立即打。

立即和重要客户接触，征询客户对你服务的意见和建议，并立即这着手改进;

让客户看到你的行动，并持续加强客户关系;

篇6：必须克服人际交往的病态心理

作戏心理：有的人把交朋友当作是逢场作戏，往往朝秦暮楚，见异思迁，且喜欢吹牛。这种人与人之间的交往方式只是在做表面文章，因而常常得不到真正的友谊和朋友。

贪财心理：有的人认为交朋友的目的就是为了“互相利用”，因此他们只结交对自己有用、能给自己带来好处的人，而且常常是“过河拆桥”。这种人际交往中的占便宜心理，会使自己的人格受到损害。

冷漠心理：有些人对与自己无关的人和事一概冷漠对待，甚至错误地认为言语尖刻、态度孤傲，高视阔步，就是自己的“个性”，致使别人不敢接近自己，从而失去了更多的朋友。

猜疑心理：有猜忌心理的人，往往爱用不信任的眼光去审视对方和看待外界事物，每每看到别人议论什么，就认为人家是在讲自己的坏话，

猜忌成癖的人，往往捕风捉影，节外生枝，说三道四，挑起事端，其结果只能是自寻烦恼，害人害己。

逆反心理：有些人总爱与别人抬杠，以此表明自己的标新立异。对任何事情，不管是非曲直，你说好他偏偏说坏;你说一他偏说二，你说辣椒很辣，他偏说不辣。逆反心理容易模糊是非曲直的严格界限，常使人产生反感和厌恶。

排他心理：人类已有的知识、经验以及思维方式等，需要不断地更新，否则就会失去活力，甚至产生副效应。排他心理恰好忽视了这一点，它表现为抱残守缺，拒绝拓展思维，促使人们只在自我封闭的狭小空间内兜圈子。

自卑心理：有些人容易产生自卑感，甚至瞧不起自己，只知其短不知其长，甘居人下，缺乏应有的自信心，无法发挥自己的优势和特长。有自卑感的人，在社会交往中办事无胆量，习惯于随声附和，没有自己的主见。这种心态如不改变，久而久之，有可能逐渐磨损人的胆识、魄力和独特个性。

篇7：克服农机购置中的几种偏向

1. 从众心理。

农民朋友在选购农业机械设备时, 一般缺乏有关的产品信息和选配知识, 也难以掌握本地区某种机型的社会保有量。他们看到别人买什么机械, 自己也跟着买同一种机械, 认为这样比较保险, 随大流不会错, 结果造成某种熟悉的机型在本地区饱和, 而不熟悉的、性能更加优越的机型反而是空白, 造成农业机械缺乏合理的配套。

为此, 农友在购机之前应当多方咨询, 积极向有关部门和有机户寻求帮助, 政府职能部门应该主动地向购机者提供产品信息和技术指导, 以减少农民群众购置农业机械的盲目性。农民朋友也可以拨打厂家提供的免费电话询问产品性能、价格和供货方式等, 有条件的农户可以通过互联网进行搜索和查询。

2. 先入为主。

有的农友原先听到别人介绍某种机械如何如何好, 便在头脑中占据了主导地位, 以后遇到不同类型的机型时, 往往不容易接受, 于是形成了鲜明的、机型分布上的地域性差别。前几年云南省农村市场上销售的、由个体户制造的劣质青饲料切碎机, 机器上连厂名、厂址都没有, 许多农民贪图便宜纷纷购买, 结果酿成多起青饲料切碎机切断操作人员手指的悲剧, 便是一个沉重的教训。

一般来说, 购机者对于未曾使用过的农业机械难以做出客观、全面的判断。因此, 购机者应当反复搜集、分析和对比同类机型不同品牌的性价比、技术规格和安全性能, 政府技术监督管理部门应当帮助农民选型和打假, 保护农村用户脱贫致富的积极性。

3. 重复配置。

有的购机者受小农经济和攀比思想的影响, 希望万事不求人, 加上农忙季节大家都很忙, 谁也谁顾不上谁, 于是每一家都买一套农机, 结果形成“家家买碾米机, 户户有潜水泵”的局面。有的农机具满打满算一年用不了2个月, 大半时间被闲置着。如此重复配置, 家家搞“小而全”, 既不符合经济合理的配置原则, 又成为农户的一种隐性负担, 影响了农户对科技升级和生产经营的再投入。

为此, 各级政府和有关职能部门要负起责任来, 采取切实有效的措施, 搞好宏观调控和分类指导。例如引导有机农户联合起来搞经营, 成立农机合作社, 自愿搭配, 合理作价, 调配使用;又如大力发展农机具租赁业, 提高农机具的使用率, 减少农机设备的闲置时间和资源浪费。

4. 持币待购。

有的农民朋友早有购买农业机械的意向, 但是迟迟下不了购机的决心。他们持币待购是等待更加优良的农业机械问世, 对现有的机械过于苛求。例如有的农友既要求农机“特小型”, 小巧轻便、任意组合、一人操作, 又要求“多用途”, 耕、耙、播、开沟、抽水、加工、运输样样能行, 甚至要求一个轮子走田埂, 另一个轮子能悬空作转移, 还要求“低价位”, 每台价格在5 000元到10 000元之间。

但是问题的症结是:任何产品的技术含量与其价格都是成正比关系的, 技术的高性能与产品的低价位往往难以两全, 这是因为任何新技术的诞生都是需要高投入的, 农业机械技术也不能例外。应该看到, 科技在进步, 时代在发展, 农业机械新技术、新产品层出不穷, 因而不能企望购置农机设备一步到位, 只要某一机型能够满足自己最主要的需求, 那就是可行的。如果对现有的新机器一味求全责备, 将永远与机械化无缘。

5. 急功近利。

有的购机者致富心切, 购买农机后, 希望在半年到一年之内收回全部购机成本, 见到哪种机械能赚钱就一窝蜂地购买。如果持有这种心态, 一方面很容易导致当地某种机具饱和、市场过剩, 另一方面用户往往忽视对农机具的维护保养, 甚至不经过磨合和试运转就立即投入满负荷作业, 多拉快跑, 严重超载, 从而造成农机设备的早期损坏。他们没有认识到这是由于自己对农机结构原理缺乏了解及合理使用, 反而埋怨农业机械的性能不好, 故障太多, 对农机不打算再投入了。

篇8：国企党建工作必须克服几种倾向

关键词：党建工作 国企 倾向

一、克服党建组织作用弱化倾向，提高党在企业的地位

国有企业党组织发挥政治核心作用，是由国企社会主义性质决定的，是党的工人阶级先锋队性质和执政党的地位决定的，是建设有中国特色社会主义的内在要求。但由于体制转型期企业与主管部门和各级党委政府在隶属关系、工作程序、制度约束等一系列思想、行为领域的突变，致使弱化党对国有企业政治领导的倾向一度出现。有的地方把经济建设同党的建设对立起来，考评企业、考察干部，只看经济数字，不重政治效果，搞“一俊遮百丑”；有的企业党组织形同虚设，党务工作游离于企业生产经营之外，搞“空对空”，党务政工机构及其干部从量和质两个方面也有弱化；有的党建工作制度保障严重滞后，有关企业党的配套制度出台甚少，仅有的几个文件也只有原则性，缺乏可操作性，造成部分企业党组织无作为、吴权威、无地位。凡此淡化党组织地位的行为和经济组织非常化的思想，各级党组织要保持清醒认识和高度警觉，以改革的姿态，全新的视角，从关乎党的执政地位和命运的大局出发，切实巩固党的核心基础。当前要特别注意做到三个坚持。

（一）坚持“党要管党”。企业党组织不等于生产经营组织，不是要党委和书记围着经理转，跟着行政干，而是要通过加强党的自身建设，突出自身政治优势和工作特色，为企业把好政治方向，从高层次上管理和服务。党要管党是一个系统概念，单纯认为党的工作是“党委的工作”，做党务工作是“帮助党委干事”，这种思想和行为是完全错误的。

（二）坚持参与企业重大问题决策。参与重大问题决策，是党章赋予企业党组织的一项重要职责。当前，部分国有企业通过改制，建立起股东会、董事会和经理班子分层次的法人治理机构，形成新型的决策监督和经营机制。但董事会、监事会同样离不开党组织的有效参与，这与《企业法》、《公司法》精神是一致的，与行政领导依法行使决策是一致的，也是企业重大决策科学性和正确性的有力保障。党组织参与决策是一种组织行为，而不仅仅是书记个人发表意见，不是代替董事会、厂长（经理）决策，更不是对生产经营中的具体事务进行指导。因此，党组织参与决策的重点是要经常深入生产经营一线，及时掌握企业现状，在集中广大党员职工正确意见的基礎上，形成党组织的集体意见和建设。

（三）坚持党管干部。企业成败在于用人。坚持党管干部原则，就是按照党的干部路线、方针和规定程序，把那些有强烈事业心和责任感、政治业务素质好、群众公认的优秀人才选拔到企业各管理岗位上来。坚持任人唯贤，反对任人唯亲，防止和克服人事工作中的不正之风。随着现代企业制度的逐步确立，企业干部的选拔任用方式也应加以改进，要打破传统观念，树立资历不等于能力、文凭不等于水平、好人不等于人才的观念，按德才、凭实绩取人用人；要建立健全激励约束机制，为企业干部的健康成长创造良好条件。

二、克服党员标准淡化倾向，增强党性意识

[JP2]在市场经济大潮冲击下，少数党员干部将市场经济的一般原则与党员干部标准相混淆，把市场价值规律与党员的价值观相混淆，出现了淡化党员标准、党性观念的倾向，为此需要在思想认识上明确两个关系。[JP]

（一）市场经济等价交换原则与先人后己、无私奉献的关系。等价交换是市场经济条件下一切经济活动遵循的原则，强调的是等量劳动互换，调节的是商品生产者、经营者在经济活动中的矛盾和问题；而党员标准中先人后己、无私奉献的要求，则以党员个人利益无条件服从党和人民利益为最高标准。如果混淆了二者的差别，将等价交换原则扩大到政治生活领域，就会是党内生活带上功利化、商品化色彩。少数党员干部就是将等价交换原则扩大到政治生活领域，搞权钱交易而转化为腐败分子。

（二）市场经济利润最大化原则与为党和人民根本利益服务的关系。作为工人阶级先进分子的共产党员理应成为市场经济活动的中坚和骨干，并把为党和人民的根本利益服务作为自己在市场经济活动中的最高行为规范。但是由于市场经济追求局部利益、眼前利益和个人利益。应当明确，在任何情况下党员都要将人民给予的权利不折不扣地用于为人民谋利益，当个人利益与党和人民的利益发生矛盾时，应该有广阔的眼界、崇高的风格，讲大局、讲奉献，真正做到勇于为党和人民利益牺牲自己的一切乃至生命。这样才能主动消除市场经济的盈利性给坚持全心全意为人民服务带来的负效应。

三、克服功利化、庸俗化倾向，加强党风建设

在新旧体质转轨和传统与现代观念的碰撞中，企业党员干部的思维观念呈现空前的矛盾性；实践中企业兼并破产等改制形式的实施及由此带来的个人收入、待遇、地位的变迁，又使党员干部的思想不可避免的呈现出不平衡性；更由于目前约束制度的不健全和一些腐败现象的存在，不少党员的思想观念更多地表现为否定性。在这样一种背景下，有些党员抵挡不住形形色色的诱惑，对一些消极的东西丧失了应有的警惕性，有的党员领导干部不讲学习，不讲修养，思想懒惰，浑浑噩噩，随波逐流，动摇了理想信念，忘记了自己的责任。对这些作风的严重性和危害性决不能听之任之，必须按照江泽民总书记提出的讲政治的要求，在党内“创造一种认真学习的风气，民主讨论的风气，积极探索的风气，求真务实的风气。”

（一）创造认真学习的风气。学习是每个党员干部打好理论功底、知识功底、业务功底，不断获得新知识、吸取新营养，提高自身的基本途径。特别是企业党员干部、领导骨干要有一个认真的而不是敷衍的、切实的而不是表面的、理论与实践密切结合的而不是相互脱离的学风，从繁忙的事务和业务及各种不必要的应酬中解脱出来，挤时间下功夫学习。惟其如此，才能增强正确执行党的路线方针政策和科学决策的能力。

（二）创造民主讨论的风气。企业书记、行政领导不管是分设还是“一肩挑”，都要尊重党员发挥党章赋予的权力，乐于倾听不同意见，善于从中发现和吸取合理部分，要经常做到三个提醒。一是经常提醒自己在党委里、在班子里是“班长”而非“家长”；二是提醒自己在党的会议上是一票表否决权；三是提醒自己只有带头执行党的决定的义务，而无随意改变集体决议的权力。

（三）创造求真务实的风气。郑板桥写过一首诗：“河道排衙懒不禁，忙鞋问俗入林深，一杯白水荒涂进，惭愧村愚百姓心”。作为新时期企业的共产党员，更要始终坚持一切从实际出发，经常深入生产经营一线，倾听群众呼声，说实话、办实事、出实招、求实效，不断推动企业健康发展。那种工作漂浮、搞形式主义、做表面文章的作风，那种虚报浮夸、欺上瞒下、敷衍赛责的恶劣风气，那种贪图安逸、追求享受以致腐化堕落的不正之风，与求真务实的作风格格不入，必须坚决铲除。

参考文献：

[1]王金生努力提高国企党建科学化水平[N]首都建设报2010年

[2]杨树峰切实加强干部选拔任用工作的监督[J]党建2010年01期

篇9：销售人员必须克服的几种心理障碍

一、专心听课的习惯

“专心听课”是学好数学的前提。小学生天真活泼、任性好动、注意力集中时间短、自我控制力差, 他们就不可能整堂课都专心听讲, 怎么办呢?老师先要从充分激发学生的学习兴趣入手, 尽可能吸引学生的注意力。还要把枯燥的数学知识变得生动而有趣。在上课时教师的精神要饱满, 语言要条理清晰、生动有趣, 精心设计教学的每个环节, 如能做到引人入胜, 那么学生就乐意听。兴趣是学生最好的老师和最大的动力。他们的求知兴趣一旦起来了, 就会积极参与, 努力探索, 自然也能够做到专心听课。

二、自主阅读的习惯

“自主阅读”是学好数学的关键。阅读不仅仅是语文学科的要求, 对数学课本的阅读能力是衡量一个学生会不会学习的标志。在自主阅读教材的过程中, 学生的想象、推理、分析和概括的思维活动, 都会参与其中。家长们有时会抱怨孩子在做数学习题时太粗心, 其实, 那不是简单的粗心问题, 他们不会审题, 或者题目只读到一半就慌忙下笔, 不会理解和概括题意, 遇到问题不会分析, 因而不能完整地解决这些他本来就会做的练习题。究其原因, 主要是学生没有认真阅读的好习惯。比如, 一次平时的数学测验中, 有一道题是这样的:请在左边的方格中画一个直角, 并标出各部分的名称。这个题目并没有多少难度, 但是在评卷时发现:竟然有四分之一的学生只画出了直角, 并没有标出名称。考后讲评时问他们, 好多孩子说, 考试时就没顾上把题目读完。还有的题中会出现数字, 有的学生一看到“多”就加, 看到“少”就减, 这种只看数字或个别词语就去做题, 只是凭着感觉去做而没有动脑筋思考的做法, 都是不会认真阅读的不良习惯。

三、独立思考的习惯

数学是最具思考性的学科, 学习数学就是要使学生乐思、勤思且善思, 逐步养成独立思考的好习惯。学会思考会使一个人终生受益。

小学生的主观意识差, 极易受外界的干扰, 因此在课堂上往往跟着大家溜, 只能人云亦云, 而不会独立思考。所以我们教师要在课堂上做好几点: (1) 创设利于学生思考的情景, 并设计引发他们思考的问题; (2) 给足学生自主思考的时间; (3) 提问学生时, 要给不同层次的学生提供回答问题的机会。比如, 对于难题, 可以让优生先发言, 鼓励他们多开动脑筋, 让他们的思维得到进一步的发展。对于较容易的题目, 可以抽基础稍弱的学生来回答, 并及时鼓励他们, 能够答对一点, 就及时表扬, 让他们体会到成功的乐趣, 从而激发起他们动脑筋的欲望。

学生的潜能就是深埋地下的宝藏, 你只要有耐心, 有信心, 多鼓励, 学生就一定能够开动大脑, 逐渐养成独立思考的好习惯。

四、交流合作的习惯

如何培养学生的团队意识、协助精神和与同学的交流能力?我以为必须在数学教学中倡导学生的合作式学习, 学生的思想会在与同学的合作中得以碰撞和交流, 并会迸发出创新的思维火花。如, 在组织学生学习“统计”的内容时, 我先给学生播放了一段小动物做游戏的视频, 并让学生在一分钟内统计出参加游戏的小动物:小猫、小狗、小兔子、小鸡、小鸭各有几只?视频放完一遍, 很多学生都没有统计出来, 并要求再放一次。我又放了一遍后, 学生还是记录不全。还要求再放第三遍。这时我就启发大家:大家有没有什么好办法, 能够又快又准地记录下来呢?于是学生开始叽叽喳喳、各抒己见。很快就有学生提议:要分工合作。于是他们同桌与邻桌八人一组, 分工记录。视频1分钟播放完毕, 各小组都统计出了结果。通过这个活动, 学生不但知道了统计的数学知识, 而且明白了小组合作的必要性和重要性。

五、发现和应用数学的习惯

生活中数学无处不在。从生活中学数学, 更要学有价值的数学, 并把数学知识应用到生活中。教师要培养学生以数学的视角和思维去观察生活, 从身边的实物中去发现数学、学习数学和实践数学。如, 我在教学五年级下册《数学与购物》中的“估计费用”时, 我设置了妈妈买鞋的情境:同一款鞋在两家鞋店打折下来都是180元左右, 到底哪一家的更合算呢?A店的鞋估算最多需要150元, 实际付款不到150元;而B店的鞋最少需要150元, 实际付款时要超出150元。在这种估算比较中, 学生更好地发展了数感, 也体会到估算在生活中的重要作用。

六、整理、构建知识的习惯

学习的过程是一个不断整理、内化的过程, 也是形成个性化知识和思维的过程。因此, 我们要注意培养学生整理、构建知识的习惯。比如, 在学完“5的口诀”时, 我给学生出示了一幅水果的图片, 有7横排, 每排5个, 然后我说:“根据这幅图, 大家猜猜看, 老师今年多大?这需要很快数出这些水果的总数。”学生争先恐后地说开了, 有的说:把7看成5, 就是5个5, 五五25, 再加2个5, 就是35;有的说:把7看成6, 有6个5, 五六30, 再加一个5, 得出35。通过这个小游戏, 就将学生乘法口诀的知识得到进一步整理, 知识体系也得以重建。

培养小学生良好的学习习惯虽非一日之功, 但小学生思维活跃, 记忆力好, 只要我们教师注意正确引导, 学生良好的学习习惯养成也就不是什么难事了。

摘要：数学学科在培养人的推理能力、抽象能力和创造能力等方面具有独特作用。学好数学的根本保证是良好的学习习惯。阐述了培养小学生数学学习习惯的问题。

关键词：小学数学,学习习惯,交流合作

参考文献

篇10：班级管理应克服几种“心理效应”

1．马太效应

《新约·马太福音》中有这样一段话：“凡是少的，就连他仅有的也要夺过来；凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是有名的“马太效应”。

班级管理又何尝不存在“马太效应”呢。编排坐位，优生坐前排，居中间，差生靠两边，往后挤；组织活动，优生唱“主角”，出头露面机会多，差生当“陪客”，活动时间少；课外辅导，优生开“小灶”，吃“偏食”，差生靠边站，无人理；评优表现，更是优生的“专利”，与差生“绝缘”。长此以往，导致学生发展“两极分化”加剧，“贫富差距”悬殊。

教师的爱应该是博爱而不是偏爱，不能总是给少数学生“锦上添花”，应该给更多的学生“雪中送炭”，特别是对那些有过失误的学生，更应帮助他们总结经验教训，鼓励他们克服困难，树立信心。教师要通过自己的情感、语言和行动感染这些学生，让他们感受到教师的关爱和温暖，从而成为他们进步的阶梯或转化的契机，使他们从此变得自尊、自强、自信。

2．禁果效应

“禁果”一词来源于《圣经》，它讲的是夏娃被神秘的智慧树上的禁果所吸引，去偷吃禁果而被贬到人间。这种禁果所引起的逆反心理现象，人们称之为“禁果效应”。在古希腊神话故事中，有个名叫潘多拉的姑娘从万神之神宙斯那里得到一个神秘的小匣子，宙斯严令禁止她打开，这就激发了姑娘的猎奇和冒险心理，使她终于将其打开，于是灾祸由此飞出，充斥人间。潘多拉姑娘的心理正应了一句俄罗斯谚语：“禁果格外甜”。

“禁果效应”启示我们：不要把不好的东西当成禁果，人为地增加对学生的吸引力，否则，其结果是越禁止的书学生越想看，越禁止的事学生越想干。例如，有许多不健康的书，学生本来并不知道，知道了也不一定去看，但是教师禁止，使得他们想看个究竟，平时不爱看的，这时也十分来劲，想一睹为快。再如，班主任对早恋问题的过敏和一味制止，反而使男女生之间很平常的交往涂上一层诱惑的色彩，反而容易造成一些学生早恋。还有，学校对电脑游戏、网络聊天等问题一味地采取禁止态度，也会造成“禁果效应”。

3．光环效应

“光环效应”也称“晕轮效应”，意即人的突出的特征像耀眼的光环一样，给周围的人留下深刻而清晰的印象，并决定了对其整体评价，而其他特征则相对模糊并不重要。

“光环效应”在对学生的教育、评价中，常常表现为教师以分数作为衡量学生好差的惟一标准，对成绩好的学生偏爱，“一好遮百丑”；而成绩差的学生，则是很多的长处被突出的缺点所掩盖，被教师视为差生，并嫌弃、厌恶他们。如此，在平时的教学工作中，不知觉地戴着有色眼镜看学生，并形成偏见，危害甚深。如此做的后果既不利于优生及时发现、克服缺点，全面发展，更使差生产生自卑心理，“破罐子破摔”，影。向他们的成长。所以，对班主任来说，要注意克服“光环效应”的不良作用：对优生严格要求，决不因其好而无视、放纵其缺点；对差生要以敏锐的观察力发掘其“闪光点”，点燃他们心中的“星星之火”。比如一般差生劳动好、文体好，热衷于社会服务工作，对此，班主任应及时加以肯定和鼓励，并让他们在活动中实现自我价值，树立自信心，培养进取、成功意识。

4．超限效应

著名作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲，最初，他觉得牧师讲得很好，就准备捐款，他掏出了自己所有的钱。过了10分钟，牧师还没讲完，他就不耐烦了，决定只捐些零钱。又过了10分钟，牧师仍在讲，于是他决定一分钱也不捐了。

这个故事告诉我们，刺激过多、过强或作用时间过长，会使人极不耐烦或产生逆反心理。心理学上称为“超限效应”。

某个道理，学生明明已经晓得，可教师仍絮絮叨叨说个没完。从心理学上讲，这种絮叨是一种重复刺激，会在大脑皮层上产生保护性抑制。你越说，学生越听不进去，甚至还会顶撞你。

在实施素质教育的今天，教师已不再是一位居高临下的“布道者”，而是学生成长过程中的“引路人”。教师对待学生，应该“关爱为本，友情至上”，尊重学生，与学生平等对话，民主协商，让学生真正感到你是他们的朋友，是合作的伙伴。如果我们教师无视这一变化，不顾学生的心理特点，老是沉湎于以前的“喋喋不休”和“不厌其烦”，那就只能助长学生的逆反心理，最终沦为新时期的“落伍者”。

5．手表效应

一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只走时不一的表时却无法确定时间。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。这就是著名的“手表效应”。

在班级管理方面，“手表效应”给我们一种非常直观的启发：就是对同一个学生或同一个班级的管理不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，提出两个不同的要求，否则将使这个班级或这个学生无所适从，甚至会陷于混乱。

那么，如何避免发生“手表效应”呢?首先，教师要以身作则，言行一致，表里如一，不要给学生造成“双重人格”的价值取向。其次，班务工作要有连续性和一致性，班规班纪一旦制定就必须严格执行，不能朝令夕改。再次，班主任要经常召开科任教师联系会，要适时进行家访，重视与家长和科任教师的沟通，交流教育经验，研究教育方法，统一目标和要求，团结协作共同教育学生。

6．分母膨大效应

心理学家研究发现，每个人都不同程度地存在“从众心理”和“从众行为”，这是一种由于群体的影响和压力，使个体的知觉、判断和行为倾向与群体中的多数人相一致的心理和行为。具体的任务和事件出现以后，如果现场出现了其他可以分担责任的人，则会直接对个体产生影响，在心理上造成责任感的分散，其他可以分担责任的人越多，个体的责任感就越少，甚至使个体倾向于认为责任与自己无关。这相当于一个分子为恒值的分数，分母越大，分值越小，分母趋于无穷大，分值则趋于零。这种现象就叫做“分母膨大效应”，又有人称之为“旁观者效应”。

在班级管理中，这种现象是极其有害的，它会使集体涣散，凝聚力降低，使学生逐渐失去是非观念，养成不负责任的习惯，甚至形成某些不良品行。因此，在班级管理中应重视这种现象，并采取适当对策：如通过开展丰富多彩的活动，培养学生的自我意识和独立人格，增强学生自我评价、自我监督的能力；教育学生热爱班集体，形成健康向上的集体氛围，增强班集体凝聚力；加强班级制度的建设，分解责任，明确职责，建立责任追究制度，做到“人人有事做，事事有人管”。

(作者单位：湖北省枝江市白洋中学)

篇11：销售人员必须克服的几种心理障碍

很多销售人员喜欢用“成事在天”这句话来表达对开拓市场这项工作的态度, 认为自己把市场都跑了个遍, 可没有客户想增加品牌操作, 自己也很懊恼、无奈, 面对公司每月对于开客户硬性数量的指标, 实在是被罚款罚得已经没有脾气了。其实, 我们都忽略了“成事在天”的下一句话——“谋事在人”, “凡事预则立, 不预则废”、“谋定而后动”, 必将事半功倍。得空总结一下开拓市场的一些思想碎片, 与各位探讨。

一、本品牌的品牌定位是什么?

为什么了解自己品牌的定位十分重要?因为他不但可以让你节省开拓市场的时间, 而且可以让你找到销售能够最快实现良性循环的合适代理商。假如你的品牌定位是中高端消费者, 那么你就在当地中高端市场里拜访代理商就可以了, 其他的低端市场很少人敢做中高端定位的品牌, 假如你的品牌混迹在低端市场的话, 也很难有较大的发展, 当你想换更好的代理商的时候, 最终会因为前期低端市场的代理商价格操作太低, 而造成中高端市场的代理商不愿意接手的局面。这就是为什么我们看到一些在其他区域做得很好的品牌, 在某个地方却没人敢代理的原因。当你找到一个其拥有的各方面资源比如店面位置、人员架构、渠道优势等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的时候, 产生不了有效业绩, 最终影响你在公司的整体销售业绩, 害了自己。

二、产品知识, 产品的优势和劣势分别是什么?

产品知识对于销售人员当然是重要的, 面对潜在代理商, 对于自己的产品你当然要有很强的分析能力, 能够把自己的产品优势说出个一二三来, 突出优势隐藏劣势, 这是一个优秀销售人员的精明之处。同样, 了解产品的优势和劣势对于寻找什么样的代理商也有参考作用, 当你的产品优势最适合做家装和零售渠道的时候, 你就应该找家装和零售做得比较好的或者正在努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商, 当你产品优势最适合做工程和批发的时候, 你就应该找工程和批发做得比较好的或者正努力做这2个渠道的代理商作为潜在代理商, 也只有这样, 你才能把自己的优势发挥得最好, 把自己的劣势隐藏得最深, 用一个适合做家装的品牌产品去找一个做批发的代理商作为潜在代理商, 无异于牛头不对马嘴, 浪费工夫。

三、竞争对手的优势劣势是什么?

知己知彼, 百战不殆。现在的问题是, 当你在寻找你的代理商的时候, 你弄清楚你的竞争对手是谁了吗?我认为有2种, 第一种, 是和你的品牌定位一样并且也正在寻找代理商的品牌, 就像投标一样, 你们面临着在潜在代理商面前进行公开面试的局面;第二种, 是和你的品牌定位一样, 却已经有代理商在代理商的品牌。这就是为潜在代理商多想一步的问题, 你要想办法说服潜在代理商, 他代理了你的品牌之后, 能够有什么竞争优势去和其他定位一样的竞争品牌去竞争各种渠道, 比如家装渠道, 你的品牌是花色比别人丰富还是配套比别人灵活?所以, 要想打赢这场仗, 你必须了解这些竞争对手的优势、劣势是什么, 你要找到他的火力点, 你才有机会去想到办法去压制他。

四、目标代理商所欠缺的是什么?

有些代理商零售做得好, 家装渠道却做得很差, 为什么?因为他所代理的品牌缺乏“潮流”“领先”“个性”这些特性, 设计师是有个性的一个群体, 当你的产品无法表达他自己的设计个性的时候, 他是不屑一顾的;而且你的产品没有“潮流”“领先”“个性”的特性, 设计师又如何能去说服他那买了别墅的富翁客户来接受你的产品?

有些代理商家装渠道做得好, 零售却做得比较差, 为什么?因为他的产品链、价格链对于零售客户没太大的吸引力, 当别人的产品有二十多个系列的时候, 他所代理的品牌为了照顾家装渠道却只有十个非常“潮流”“领先”“个性”的系列, 当别人的价格链从平民消费到别墅消费都覆盖时, 他的价格链却只停留在别墅消费那一个阶层。一个代理商, 他不可能只做一个自己的优势渠道, 而放纵其他代理商在其他渠道上对自己的份额慢慢蚕食, 由此, 用你本身品牌、产品的优势, 去互补目标代理商所存在的渠道竞争劣势, 这是一种双赢的结果。

五、你能够给代理商带去信心吗?

这个法则的中心点是“你”, 你确实完全理解公司的品牌定位了吗?你确实理解公司的产品优势了吗?你确实能够放大你的品牌优势而隐藏你的品牌劣势了吗?你确实有足够的论据说服代理商相信你的品牌优势可以转化为他的商场搏杀优势了吗?你确定你的语言表达已经够坚定?你确定你的表情已经够淡定?你确定你的肢体语言已经得体?

六、“勤快”

为什么把“勤快”放到这里?我认为没有弄清楚以上几个问题以前, 盲目的勤快是事倍功半的, 弄不好还会让自己慢慢失去了信心, 当连续和几个代理商洽谈之后, 你发现他们没有一个对你的品牌有兴趣, 你会慢慢的开始怀疑自己品牌甚至自己的能力, 这对开拓市场这个阶段来说, 有时候是致命的。在弄清楚以上几个问题之后, 就应该开始不厌其烦、顶着烈日或狂风暴雨的去拜访目标代理商, 不断的分析问题、表达优势、展现未来等等, 让代理商一遍一遍的重新思考, 重新审视自己, 重新审视自己在当地市场的状况, 从而找到突破口。

七、你自己管辖的区域是怎么划分的?

记得很小的时候考试, 老师或家长总会告诉我们, 先把容易的题目做了, 碰到难的不会的话先跳过去, 把容易的会做的题目做完了再回头做难的。开拓市场也一样, 把容易开拓的地方先开拓出来, 先把一些“钉子户”市场放着, 等“钉子户”市场周围的城市都建立起了专卖店, 销售有了良性发展, 品牌有了一定的影响力, 你就会发现你的品牌在“钉子户”市场正被越来越多的人知道, 正被越来越多的人在讨论, 这时候你再回头去找目标代理商洽谈, 他对你的品牌所理解得就比较具体和立体了, 他把门开了一道缝, 你当然就比较容易切入了。

八、什么时候应该快刀斩乱麻、临门一脚?

当客户表现出较为浓厚的兴趣, 并通过一个阶段的接触相互了解, 代理商已经完全认同公司的品牌定位、产品组合、产品价格、产品优势和产品创新方向等等, 代理商已经在不断的询问和试探公司合作的各项细节和底线:比如专卖店支持政策能否再优惠点?首批发货能否给更大的返点优惠?广告支持上能否加大一点力度?等等, 那么基本上可以认定代理商在内心已经有经营你品牌的初步意向, 此时, 应该抛出一些“临门一脚”式的问题反问代理商, 比如:你能否确定最终的专卖店装修面积有多大, 这样我才好申请政策?首批发货你能多发三十万吗?如果可以, 我再跟公司申请一下优惠返点?你打算投入多少辆公交车做广告?或者做多少个市场外灯箱广告?这样我跟公司申请才好说服公司等等, 在得到代理商的肯定答复之后, 晚上给领导打电话在公司政策的允许下给予最大的支持, 第二天拿着合同亲自上门进行最后的洽谈。

九、你的领导能帮助你吗?