书店推广方案

2024-04-26

书店推广方案（精选8篇）

篇1：书店推广方案

网上书店市场推广策划方案

一、前言

书业已经进入信息时代，图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下，无论从出版还是从销售商的角度看，注重并实践图书营销实务，都是书业至关重要的问题。况且现代人对物质生活的满足转而向精神生活的需求，而书则是一些人的上上之选。但也有一些人为昂贵的书价，而不得不对钟爱的书籍望而却步。于是，在一番调查和思索之后，我意识到，书店运营费用和书店的纯利润，要占相当大的部分。于是，把冰凌书屋的单本书的纯利润不定的很高，它能把书店运营的费用降至最低，有着良好的服务意识……… 当今图书市场已不再处于纯内容的竞争时代，不再单纯地强调以质量为王。以服务理念为指导的营销时代已经到来，正可谓“怕酒不香，更怕巷子深”。卖场是物流的末梢环节，是实现图书商品交易的最终场所，是经营图书的根据地，出现在这里的是人与购书主体最大程度上的重合，因此从传播的直接性、有效性出发考虑，卖场布置应该并且也已成为书业界共同关注的热点。

我们要从大致上把握以下几方面：

（一）网上书店很多，而我们书屋如何建立知名度；

（二）如何与竞争者竞争，突出自己的优势；

（三）要进行市场调查，并根据调查结果做出营销决策；

（四）网上书店的安全支付系统，引起业界关注

据此我们如何避免这样的问题，作为未来书业发展方向的网上书店眼下经营艰难的局面，一是未能有效解决书款支付问题。二是配送不够迅速，这是制约网上书店发展的重要因素，读者难以满意。消费者又不能及时拿到货，这样购物反而麻烦，网上购物便难。

此外，网上购物尚未成为时尚，这种方式要成为广大读者的习惯更需要时间。

二、市场分析

（一）网上书店的可行性分析

1、网上书店的优质低价的竟争优势

网上购物，具有价格低廉、高效、方便、种类齐全的特点，而且与传统的书店经营模式相比，网上书店可以节省商场租金，员工管理工资，书本翻阅损耗等一大批成本费用，显然，这将为网上书店提供了低价格销售商品的基础，在传统的书店里的畅销CD光盘、电子版本的图书、MP3等产品在网上书店就可以以很低的价格购买。

2、网上书店传递速度快随着网络技术和物流业的迅速发展，网上书店有了可靠的发展空间，这将购买者提供很大的方便，在网上订购，与网上商店进行在线交流，直接与网上商店订购，网上商店在接到购买者的真实信息后，马上为购买者送货。

3、网上书店所面对的购买顾客群

我国现有的网上人数将达到8000万人，其中大部分为30岁以下，在校大学生的范畴，占60%以上。这个范畴用户群中，喜欢在网上下载CD音乐，CD电影，以及浏览一些电子版本的图书，容易接受新事物，接受网上购物，形成新时期购买的潮流，将会形成了一个极

大的目标市场，同时在这个范畴用户群中所选择的电子版本图书、CD光盘、MP3的购买是有不同程度的选择，就是在价格上要求低价便宜，这正对网上书店销售的低价销售的胃口。技术还存在着很多的缺陷，就网络安全这块来说，购买者会担心他们的购买信息被别人盗到，将对他们的财产造成损失。这就要求网上书店有防范黑客，保证购买信息完全的可靠性，让购买者放心，就目前的技术很难实现。

网上书店利用网络提供大量的电子版本的图书，购买者可以直接进行查询、选择，然后在网上直接订购、下载。结算方式可以是用手机收费、信用卡结算、邮购、电汇等方式，网上书店确认读者已付款后，就通过自己的配送体系，把图书送到读者手中。

三、消费者分析

网络书店主要是以上网群为主要消费者，一般上网络书店的消费者大多是已经买书了，也可能原本没有打算买书的可能突然行动买下，网上购物对消费者的吸引力：据调查表明：网上书店开通20余天时，上网人数为8000余人次，其中订购人数为100多人，总交易额仅为3000余元。“可以足不出户买到想要的东西”占59％；“是一种新的购物方式，有新鲜感”占34％；“价格会比商场便宜”占12％。曾通过网络购得的商品种类：书籍、CD／VCD占12％；日用消费品占8％；计算机、外设等相关产品占8％。网上购物最令人感到不便的地方：“商品质量无法保证”为44％；“电子支付的安全性无法保证”为39 ％；“电子支付手续繁琐”为29％；“运送商品时间无法保证”为20％。

上面数据显示，在年轻人当中，电脑的普及率比较高，对电子商务的认知度也很高（达到93％），是个人网上消费群体的主力军。

四、SWOT分析

（一）优势：

1、价格便宜。价格便宜是因为网上书店由于客户广泛，因此销售量比较大，获得了和厂商更好的价格谈判余地，为消费者争取更大利益；

2、没有店面租金成本。网上书店只需建立自己的网站，节省费用。

3、没有图书库存的压力。可将网上订单直接传递给出版社，再配送给消费者。

4、便于收集读者信息，1是关于商品本身的信息丰富，可以连接到有关介绍，更可以看到其他读者的评论，以作为购买参考；2是商品信息更新快，可以很容易获得新书信息和打折信息等。

5、品种规模大，经营时间久，上架寿命长。一般传统的大型书城，图书品种不超过20万种，网上书店在理论上可有无限多的品种。“网络不打烊”，只要服务器工作正常，网友就能查到并订购图书，不受时间的限制。

(二)劣势：

首先是网站不能完全满足用户的需求，对读者的要求拒绝率太高，全球最大的图书网站亚马逊也只能做到70％的满足率，国内的网站就更低了；其次是网站的经营者没有找到网民消费的规律，对于网民的需求把握不准；第三是网站本身的电子界面做得过于复杂。据有关调查显示：95％的网民看到复杂的界面就可能会退出网站；

(三)机会：

目前各网站虽然无力改善大的创业环境，但完全可以做一些力所能及的事。首先要简化读者上网购书的流程，为此，各网站应使网络界面设计简单化。对网络购物需加强了，现代社会追求生活便利化，这就给我们书店提供机会。我们可以推出全新的促销方案，吸引读者。

(四)威胁：

1、“折扣”是网上书店的经营手段之一，但不是唯一。价格是用户比较敏感的问题，如今就连传统书店都开始打折，而且这种情况也越来越多了，更有甚者，某些书店一开张就打着打折的牌子，看来打折越来越普遍。

2、网上竞争的激励，书店增多，售书网点普及给开展网上书店带来了困难，况且知名度高的有很多，如亚马逊网上书店——全球最好，还多很多，给我们书店造成压力很大。

3、它必须有大量的网上购书者、先进方便的结算方式、完善的配送体系、较高的折扣率等条件支持。国内现有的网上书店绝大部分都是这种类型的，而我们上述条件都不具备，所以很容易会陷入困境。

4、安全性不好，由于网络上交易大多是信用卡付费，对消费者来说还不能完全放心交易，这可能可网上书店造成一定的影响。

五、网络管理

（一）渠道管理，是图书营销实务的一个重点。

做好渠道管理工作，首先是建立自己的营销渠道，这个网络包括党政机关、事业单位、商场和超市等。其次，要注意培养渠道，逐步形成渠道发行的实力。在这方面，应该做的工作有：巩固原有渠道，要点是巩固住，不要丢失；开发新的渠道，关键是不断开辟新渠道，发展新客户；最后，要加强对渠道的管理，包括工作管理——在征订、发货、结算、退货过程中的管理；情感管理——利用寄贺年卡、送小礼品、举办联谊活动等方式，增进与渠道客户的感情；回访管理——走访和看望客户，了解图书上架和库存等情况；信息管理——建立客户档案，收集客户经营信息，防止恶意进货或呆账、坏账、死账。需要做好以下几个必备方面：营业条件好，铺货速度快，铺货率高，销货能力强，回款信誉好，退货少，信息反馈快，可控制性强，渠道内冲突少，渠道的相对稳定性。

（二）自建网站或联办网站。网站不要但求美观，特别试商业网站，一定要实用第一，技术美观等次之。根据竞争者的网站找出不足地方给予加强，应该增添在线阅读，自动滚条服务，提高效率。除向读者提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外，还可附加相关评论等信息。同时，可以运用网络推出“畅销出版物排行榜”、“热门出版物推荐”等栏目，吸引读者的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准，有选择地将出版物信息分发给目标读者。这样，既能节省读者检索的时间，还可让读者跟踪出版社的信息，以获得最新的相关资讯。

(三)网上书店保持业务联系。

靠网上书店宣传并销售出版，既发挥互联网信息量大、查询便捷的优势，又发挥各地销货店就近配送的优势，还可以有效解决信用和支付问题。

运用网络营销，要特别注重通过互联网宣传展示出版物，必须借助科学的、量化的市场调查来为决策提供依据。

资金雄厚：股份制企业；3。地理位置优越：与老杭州大学为邻；4。活动多：一直开展学术沙龙活动，多次邀请著名学者和作家到杭讲学或座谈，丁聪、王蒙、贾平凹、金庸、梁晓民、汪丁丁等都曾来过书店，在社会上和各大专院校产生了很大的影响）。

七、推广方案：

（一）品牌打造建立书店及连锁店

现代企业都把企业品牌形象作为其经营中最为宝贵的资源，将塑造良好的企业形象当作实现企业市场经营目标和赢得竞争优势的战略环节。而在图书行业中，打造民营书业品牌，正是尚未开发，大有可为的空间。况且建立专卖店及连锁店使顾客群较稳定，给读者提供的图书针对性较强，图书的分类格局呈现出细分化的特点。

1、对读者群来说，书店形象的建立很大程度上依赖销售网络终端——读者。连锁店丰富及时的货品，精心设计的店堂，规整有效的营销广告，亲切规范的礼貌用语，处理投诉事件的相似语言都会使读者感受到整个企业的良好形象。良好的企业形象又可提高企业竞争力，扩大销售，留住顾客。

2、获得读者、社会认可的同时，在业内获得认同同样重要。货品及时上架，及时补货、退货、回款，销售信息迅速的反馈，以及主动营销、开展多种促销活动都可在供货商及加盟连锁店中获得认可，还可变被动为主动，积极的赢得市场。

打造自己的书店品牌还可在社会形象塑造上下足功夫。书是一门特殊行业，注重社会形象，其力量不可小觑。如设立少年中国助学基金：帮助贫困的农村少年学习一技之长，凡是小学毕业后无力读书的农村少年都可以提出申请，说明自己的境况及梦想。由网友们投票决定是否进行帮助；这些公益活动既有益于社会，又可获得社会认同，从而使书店品牌深入人心。案例，很能说明推销技巧的重要。这个案例说的是有三个人奉命将一批梳子推销给庙里的和尚。

(二)除了人员促销手段，非人员促销包括三种形式：广告、公共关系和营业推广。

1、广告

广告是借助媒体向商家和消费者告知的手段。广告的作用可以将出版社的品牌和图书品牌植入读者的记忆中。每一个消费者都有许多日常的工作，不可能通晓图书界发生的事件。好书也是一样，许多读者对图书的知晓是通过各种媒体的宣传得到的。

A、广告对象

出版社的图书广告对象主要有三类人。图书批发商、消费者。

A、批发商

图书批发商是图书发行中的一个重要环节。出版社可以通过专业的图书报纸发布信息，进行沟通。而许多图书批发商通过这类报纸、期刊得到图书的信息，然后与出版社联系，可以说，在这类媒体上发布信息，会得到较好的效果。

B、消费者

最终消费者是广告的低端对象，是图书发行是否成功的关键。没有对读者做广告宣传的广告是不成功的广告。读者较为盲目，以往读者读书靠的是朋友之间的介绍，现在大家的工作节奏加快，以前那种悠闲的时间不见了，朋友见面也难以谈到最近看到的图书，信息渠道的减少，使得图书广告要通过媒体传播变成了必要。许多读者正是从看电视、阅读报纸、网络等媒体得知图书的信息，因此，告知消费者，必须通过广告，重要的图书或套书，通过媒体广告效果更佳。

B、图书出版的宣传和出版后的宣传

图书出版的宣传和出版后的宣传对于图书的宣传，尤其是重点图书、有可能畅销的图书、套收，广告宣传是必须的。广告额的投入是与对这些图书发行量期望值是成正比。

2、营销推广

A、大礼包。别看优惠和隆折似乎说的是一回事，细细品味，大不一样。降折是明里让利，而优惠的意思是产品不降折。尤其是品牌产品，优惠更能吸引人。图书也是一样，童趣出版社出版的迪斯尼图书系列，优惠的大礼包，很是吸引人。

B、累计奖励。累计奖励是图书推广的另一种方法，优点是培养读者的忠诚度。使读者成为出版社的长期客户。

C、赠送礼品。赠送礼品，是图书或期刊在促销方面最常见的形式。在书中夹有特色的书签。有的刊物赠送印有自己期刊名称的杯垫、海报或其他等物品。总之，这个想法是基于读者对物品有着多多益善的追求而产生的。

D、读书俱乐部，读书俱乐部最初是指像贝塔斯曼读书俱乐部。这样的读书俱乐部里面有许多活动，如讲座和交流，又有许多优惠的政策和售后服务，对会员有很大的吸引力。

3、其他促销方式：

“冰凌书屋”的消费者，凭一定数量的回票可参与抽奖活动，获得奖品。

只要累积超过一定的购买数量，则可获得“冰凌书屋”会员卡在节假日散发宣传单，与节日有关的书籍给予打折，以表示注重节日。

不定期举办抽奖赠书活动，会员皆可登录抽奖，对吸引人气有很大的帮助，此时配合时势，举办专家名人为推荐书作宣传，而出版商配合推出书单。

给各大院校当赠送礼品活动，可以让销售人员把它推销给各大院校，让他们当礼品送给学生，我们可以在包装上打上我们“冰凌书屋”的标志，打响名声。

九、书店建设

1、书店运营宗旨：让爱书的人，花更少的钱，买到更多更好的书

2、书店运营法则：个性化的文化氛围，方便周到的服务，便利简约的购买条件，持久的情感联络。

3、我们要在以下几方面做好：

我们要在入货渠道下手，取得比较低的价格，这才可以保持竞争力。

为进一步降低书的成本，“冰凌书屋”本着 “先求后供”策略，就是说，让读者们定书后，统一从出版社和一级供应商处定书。这样就避免了书和资金的押滞。

(2)我们必须解决货运渠道问题。

一个良好品牌的建立需要很长时间，而只有形象竞争才能摆脱竞争方式单一的局面，如价格、商品品种、经营范围的竞争，其中配送中心是枢纽也是关键建立门市部，所以配送中心应该采取信息化管理，统购分销，为了节省巨大的成本。

(3)关于书的质量，书社的服务及其他

相信大家更为关心的，是书的质量，我们相信，书店和其他服务行业一样，服务才是生存和发展的基础。在此，郑重承诺：

（4）本书社经营均为全新正版图书，若发现旧书盗版情况，无条件退款。

4、我盼望消费者做的：

（1）如有问题和看法，就发至 “冰凌书屋”(binglingbooks。com)谈谈您对这种经营方式的看法

（2）为了能进一步降低书的售价，我很需要更多朋友的建议，希望听到大家关于书店运营的更好的方式请您帮顶一下此贴，让她免于沉底。

5、书店营销

（1）在书店门口摆放电视、音响设备、播放宣传书籍。

（2）服务人员要经过专业的培训，有良好的形象及素质，着装统一，送货及时。

（3）态度热情周到，提高消费者满意度，通过服务可以树立良好的口啤。

（4）在假期间，进行校园招聘活动，（尤其是勤工俭学的同学），提高知名度。附：会员权利：

一、销售图书会员价格八五折。

二、会员可以借阅图书。

三、持会员卡者可以在店中阅读新书。

四、享有投票选举和被选举为书店负责人的权利。

五、设立消费者权益维护基金：凡是会员，被厂商损害了权益后，可向基金提出请求，由基金会先行垫付费用，由合作律师事务所维护该会员的权益。

篇2：书店推广方案

作为一个网上销售书籍的店铺，面对的竞争已经日益激烈，网店页面的美化,整体风格等的装饰都是及其重要的，在这种情况下怎么样进退有据，不乱了阵脚，我们则需要一个运营的基础规划。只有完善了这些，才能有效吸引、引导、坚定目标客户的目光和信心。我们小组觉得应该从以下几个方面着手去做：

一．店铺优化

改变一下整个店铺的形象，让店铺显的更专业化，更具有书香气息，宝贝详情图片重新再整理一下，另外增加一些产品详情说明，提高客户的购买体验。

二．关键词优化

这里的关键词主要是宝贝标题中的关键词，通过分析软件提供的分析数据，确定相关性高，有高流量的关键词，每个标题加满30个字符。每个月一次SEO排名优化，更改关键字及书籍上架时间的优化，另外就是类目属性优化，确保属性的完整性和准确性。及时更新最新的畅销书籍，尽量包含各类别的图书，包括历史、军事、言情、杂志、漫画等。

三．推广优化

定期制定促销活动，利用好淘宝直通车、钻石站位、淘宝客、淘代码等有效推广工具。尽量的上一些活动，还有外部网站链接，来提高店铺的人流量，增加书店的曝光率。

四．促销优化

作为新的网上书店，想要让大家熟悉，必须不断的提高曝光率，定期制定促销活动，节假日经常性的打折，减价，包邮等活动，增加客户转换。参加团购、一元拍等网上比较热的拍卖方式吸引客户。

五．网络红人微博，名微博推广

微博推广在我们小组看来作用很大，新浪微博，腾讯微博等，时常可以看见有网店的推广宣传，而对于我们网上书店来说，可以利用微博推销书籍，和知名博主联系，利用他们的微博来向其众多粉丝宣传书店。

六．友情链接

和其他网店进行友情链接，也可以在自己的或者朋友的各类社交网站进行链接宣传。

以上是我们小组对于三木书屋前期的推广活动。

2012.10.20

《三木书屋》

推

广

策

划

书

小组成员：

篇3：红岩革命纪念馆推广方案

一、重庆红岩革命纪念馆发展的机遇分析

(一) 独特而丰富的红色旅游资源。

有在抗日战争时期所留下的历史红色旅游资源, 是抗日战争时期中共中央南方局和八路军驻重庆办事处, 老一辈无产阶级革命家周恩来、董必武、叶剑英等都在此办公住宿过。解放战争时期1945年重庆谈判期间, 毛泽东亦驻足红岩, 是新华日报及中国南部广大区域内共产党各级组织的活动的一个中心。这种独特的红色旅游资源将会吸引游客极大的兴趣。

(二) “红岩联线”将有很大的促进作用。

“红岩联线”使重庆红岩革命纪念馆和其他红色旅游景点联系更加紧密。使零散的红色旅游景点联合起来, 将促进红岩革命纪念馆的红色旅游资源更加整合, 以及扩大红岩革命纪念馆的规模, 给游客以更多的选择。

(三) 免费参观活动将会大量提高接待数量。

特别是重庆本地游客的数量将会大幅度的提高, 进而提高红岩革命纪念馆的知名度, 随着游客流量的增加, 这些红色旅游区域的经济也会搞活, 又将进一步的促进红色旅游业的发展, 从而形成良性循环。

(四) 政策所带来的机遇。

国家和政府支持、投资和招商等政策, 将为红岩革命纪念馆的发展带来很好的发展机遇。各种商家的目光也开始转向红色旅游市场, 纷纷向红岩革命纪念投资, 现有的规模将会进一步的扩大, 接待水平、旅游景观、旅游元素也会得到提高和丰富。并将形成以红色旅游为主题, 包括生态旅游等旅游元素的综合性的旅游景点。

(五) 红岩革命纪念馆推广对象:

一是在校学生市场;二是老年人市场;三是公务员与自驾车游客市场。

(六) 红岩革命纪念馆基本策略定位。

针对重庆市民和红岩革命纪念馆目标消费群, 运用促销策略, 通过发放和张贴画册、宣传单、POP, 并采取积极的旅游促销推广活动, 使游客对景点的喜爱度上升到50%, 来游意向提高到40%。运用广告策略在电视、报纸、杂志、网络向游客传达新的活动, 新的路线等信息, 并展现出本景点的特色, 使本景点知名度上升到80%, 理解度提高到60%。

二、红岩革命纪念馆推广执行方案

鉴于以上分析和定位, 拟定用以下促销推广活动执行推广方案:

(一) 活动一:“周末话剧演出”活动

活动主题:展现红岩革命纪念的那段历史

活动时间:每周星期六

活动内容与安排:开展红色话剧演出活动, 话剧演出的内容为生活和工作在这里的人们, 所发生的生活或工作上平凡却又独特的事迹。与高校联系, 邀请艺术学校、师范院校或其他相关专业的大学生参与话剧演出, 将那段发生在红岩革命纪念馆的历史和事迹表现出来, 演出展台布置在红岩革命纪念馆的红岩广场纪念馆大门口前, 通过报纸、杂志进行宣传。

(二) 活动二:“红岩联线免费游”活动

活动主题:免费不免票参观红岩联线景点

活动内容与安排:红岩联线的各景点都实施免费参观的活动, 在售票处进行领票并用身份证登记记录, 未成年人在家长的带领下进入, 离开时去登记处登记。联系重庆红岩联线各景点, 将活动进行统一, 安排各景点使用统一参观票, 各景点都安排红岩联线线路图和相关说明的展板, 并通过电视、报纸广告通知广大消费者, 在红岩革命纪念馆大门拉横幅提醒消费者和做宣传造势。

(三) 活动三:“红色旅游夏令营”活动

活动主题:培养中小学生革命精神和爱国主义

活动内容与安排:利用红岩革命纪念馆的生态资源和红色资源, 开展一个围绕革命先烈的夏令营活动, “寓教于游”并配合相关的革命知识问答, 对于表现好的学生派发礼品。联系学校或通过广告吸引学生和学生家长, 以及通过广告吸引一部分大学生, 组织一场短时间的夏令营活动, 以提升学生们对祖国和革命的相关知识的了解, 在活动期间利用景区内的生态资源对学生做出的避暑安排, 确保学生们的安全。

(四) 活动四:“红色生态联合游”活动

活动主题:红岩革命纪念馆与其周边生态景区联线游

活动内容与安排:通过与周边平顶山公园、佛图山公园、峨岭公园几个公园的联系, 搞一个绿色与红色旅游的合作项目, 将红色旅游与生态旅游结合成一个拥有综合旅游元素的旅游体系, 按照“平顶山公园—红岩革命纪念馆—佛图山公园—峨岭公园”的线路安排, 在四个景点都进行此线路的宣传, 都可以拿到这个线路的票, 游客可以按照按排的顺序进行游览参观, 也可以自由选择旅游顺序。

参考文献

[1]杨晓霞、陈国生等.重庆陪都文化资源与旅游开发.经济地理, 1997 (9) :72-75

[2]陈放.中国旅游策划.北京:中国物质出版社, 2003.

[3]谢彦君.基础旅游学.北京:中国旅游出版社, 1999

[4]赵西萍.旅游市场营销学.北京:高等教育出版社, 2004.

[5]科特勒.旅游市场营销学.北京:旅游教育出版社, 2002.

[6]周勇.重庆抗战史.重庆:重庆出版社, 2005.

[7]余凤龙、陆林.红色旅游开发的问题诊断及对策.旅游学刊, 2005 (4) :56-61

篇4：实体书店，阅读推广的前沿阵地

一、政策扶持，实体书店重拾自信

2013年12月31号，财政部出台了《关于延续宣传文化增值税和营业税优惠政策的通知》的政策，对发行领域所有的企业给予增值税的减免，这样的政策把原先只适用于县及县级以下新华书店减免增值税的优惠，普及到了所有民营书业发展企业。另一方面，去年国务院出台了四个和文化相关的文件，包括《关于加快发展对外文化贸易的意见》《关于推进文化创意和设计服务相关产业融合发展的意见》《进一步支持文化企业发展的规定》《文化体制改革中经营性文化事业单位转制为企业的规定》。

各级地方政府积极响应，上海、杭州、成都、南京等地，都陆续出台相关的实体书店扶持政策，并在今年进一步加大了扶持的力度。今年，上海市政府出台国内首个综合配套扶持文件，并于“世界读书日”当天，推出标有全市近170家“地标书店”和专业特色书店的“书香地图”。

以上一系列的政策规定的出台，都直接间接地对实体书店释放出利好的信号，使得实体书店在2014年出现回暖的迹象。一方面，实体书店的零售企稳反弹。在2012年和2013年两年中，开卷监测实体书店图书零售渠道连续两年出现负增长，尤其是在北上广深等一线城市区域以及一些大型书城、民营书店受到的影响更为明显。进入2014年，实体书店图书零售增长状况逐渐改观，全年四个季度均实现了同比正向增长，开卷地面图书零售指数也在2014年2月达到418.35，超过前两年峰值并创历史新高。另一方面，实体书店店面增加。原先倒闭的一些书店出现了复业的情况，有些实体书店出现了扩张的态势;同时24小时书店受热捧。北京三联韬奋书店等多地开办24小时书店，由11家书店组成的全国24小时书店联盟在京成立，今年，仍会有一批24小时书店开业。

二、实体书店，以阅读为己任

实体书店经营者们知道，书店只有深深根植于读者，并唤起读者的读书热情，才是他们的生存之道，离开阅读，书店将失去存在的意义，皮将不存、毛之焉附？因此，在转型上，实体书店做足阅读的功夫，从书店的设计，文化活动的开展，到相关产品的延伸，都围绕着致力于为读者营造独特的阅读体验空间和氛围。最有代表性的书店包括钟书阁、先锋书店、字里行间等。

钟书阁是上海钟书实业有限公司旗下的直营特色书店和以书籍为载体的文化休闲场所。现有营业面积1500多平方米。经过两年多的运营，钟书阁已经成为上海市松江区泰晤士小镇最引人注目的文化地标。钟书阁开业以来，由于其独特的设计，营造了几乎完美的阅读环境，被大家誉为“最美书店”。原一期的中国最美书店钟书阁已经成为松江泰晤士小镇最引人注目的文化地标。但钟书阁并没有就此固步自封。钟书阁二期不仅仅是一期书店的经营扩大，而是承载了钟书阁的一个更大的文化理想，即实体书店不能仅仅局限于书籍的买卖，阅读和附加的咖啡服务，而是要以实体书店为载体结合读书会，新书发布，写作研讨，艺术品展示，生活沙龙，创意集市，电子阅读，网络购书，试听影音以及精致餐饮，成为体验经济模式下代表最新理念的精品文化综合体。

先锋将书店定义为多元动态的文化事业，包含了图书、文化创意馆、艺术咖啡馆、文化大讲堂、画廊、网上书店等多种业态的“复合式书店”，不断拓展延伸文学、戏剧、电影、绘画等多个领域体验式概念书店活动，为读者提供一站式文化体验服务，成为读书人的公共精神道场。近两年来，先锋坚持的开放、独立、自由、人文的经营理念，充分利用自身的品牌优势及人文资源，依据自身特点因地制宜，开辟了旅游景区店、历史文化街区店、大学校园店等不同模式的品牌直营门店项目共五个，每一家书店都充满了个性和人文底蕴，深受广大读者的喜爱。倡导乡村文化重建的先锋碧山书局，立志复兴诗歌文化的先锋永丰诗舍，回归大学人文的南审先锋润泽书局，彰显民国风范的总统府民国书院，重塑民国书店旧貌的南博新生活书局等，先锋以开放的文化自信、文化姿态和文化包容性不断的造就一个又一个的让人惊艳的公共文化空间。

自2010年第一家字里行间书店开业，短短几年内，在全国已开了15家连锁店;仅2013年一年就举办了110余场各类活动。“风云吐于行间，珠玉生于字里”，字里行间得名于此。在字里行间，非会员购书不打折。相比于网络购书动辄售价腰斩，这样的规定多少有点不可思议。付费会员制已成为这家书店的一大特色。字里行间的会员享受的服务很多。书店邀请文化名流、业界精英办讲座，会员能提前得到通知并订座;在这家字里行间借阅的新书，可以到其他分店送还;家中想要藏书，书店可以帮忙推荐书目、负责采购;可以订制店里的文化创意产品，哪怕看中了店里的书架或沙发，书店也能帮忙按尺寸订购。总经理陈绍敏希望字里行间能成为一家有温度的书店，给会员和读者提供网上书店不具备的服务。

贵州的西西弗、杭州的晓风书屋，这些或大或小的书店，都在书店设计、经营和日常活动的方方面面，致力于营造更好的阅读氛围，绽放着不同的美。纯真年代的创办人朱锦绣，更是用生命在热爱书店、支持阅读，令人为之动容！

三、阅读推广，为书店发展开启新机缘

4月20日，由中国新闻出版研究院组织实施的第十二次全国国民阅读调查成果在京发布。2014年我国成年国民图书阅读率为58.0%，较2013年的57.8%上升了0.2个百分点，数字化阅读方式的接触率为58.1%，较2013年的50.1%上升了8.0个百分点，各媒介综合阅读率为78.6%，较2013年的76.7%上升了1.9个百分点。

这是一个最坏的时代，数字出版、移动出版迅猛发展，大数据、云阅读呈爆发式增长，不断蚕食纸质阅读的份额，实体书店的发展遭受前所未有的严重冲击。

这是一个最好的时代，阅读的地位空前提升，阅读推广被提升到了国家战略的层面，从中央到地方，各级政府不遗余力，通过举办读书活动、制定相关政策规定，大力推广国民阅读，阅读立法也被提上日程。

有业内学者提出建议，对实体书店的扶持可以放在提倡和推广全民阅读的层面，除了对硬件，房租，装修，还可以对他们开展的阅读活动进行扶持，尤其是要把对阅读活动的和对实体书店的支持当作政府工程，作为政绩考核的一部分。

事实上，在这方面，已经有地方政府率先做出尝试。比如，2014年成都的实体书店扶持政策，新店开办补助：凡成都市本地实体书店开办新店，给予一次性资金补助，依据开店规模，一家书店补助1万至3万元;阅读活动补助：对实体书店开展的各种引领文化风尚的全民阅读公益活动给予资金补助，补助金额为一项活动实际发生额的50%，最高不超过20万元。

有人说书店是夕阳产业，有人说书店发展的大幕才刚刚拉开。无论如何，业内外人士有目共睹，实体书店回暖的迹象毫无疑问。读书的益处毋庸赘述，我们憧憬地铁里每个人放下手机、捧一本书看的风景，我们憧憬每个人引经据典、博古通今的盛况，那么还有什么理由不去支持实体书店，而坐待它们消亡？当中国每个城市的地标都成为书店的那天，才是我们发自内心的自豪感油然而生的时刻吧！

篇5：实体书店改造方案

Exchangebookstore（交换书店）

交换书店分享你我广告策划书初稿

一，市场分析

如今实体书店的逐渐没落已成为现状，主要原因有以下方面： 1，房租昂贵，书店无法承担。

2，网络书店价格优势的竞争。

3，网络书店送货上门，方便快捷。

4，政府没有给个体经营的书店给予财税上的优惠和补助。5，数字阅读逐渐兴起。

目标消费者定位：

位居城市的1，大学生

2，白领等年轻人

3，文化水平较高的爱书者

4，儿童和家长

书店选址：

**万达广场

二，书店推广策略

当今实体书店只是卖书的经营之道将被淘汰，取而代之的是不仅要卖书，把书死摆在书架上，而是要把书籍流动起来。书店卖的不仅仅只

是书籍，更重要的是一种文化。不再是物物交换的物质消费，而要让消费者感受到的是一种难求的精神文化享受。

为了摆脱实体书店没落的问题，许多书店都进行改造，改变观念，重塑经营方式。比如改造为书吧的形式，多种商品与书籍相结合，邀请名人签售等方式经营书店。

交换书店将顺应时代潮流，如今的时代是互动的，交流的，自主的。同时采用书店的形式，保留住每个人对传统书店记忆中的味道。书店不只是跟随新书的脚步，还以怀旧为主打。以休闲，娱乐，不功利为格调。

1，宜家式的书店

一个大主厅搭配多间小屋，大厅内售有各种特色商品，艺术品。摆置给人以家的感觉，舒适，亲切。厅内还设有交流区，售有甜点面包等食品。小屋为年代式小书房。

2，年代式书房

小屋的装扮是与年代相符的书房，书房似的设计，给人以家的感觉。各小屋不以书籍内容而分，而以各个年代，年龄阶段分类。每间小屋的中间有一圈凳子围着一张桌子，桌上有个类似触屏手机的机器可以点送各类饮品。桌上有个精致的大笔记本是读者们写的一些对看过书的读后感之类的。

3，交换特色

（1，）大多数读者的家里都有自己看过的很多书籍，而闲置在家浪费了许多知识财富资源。何不让每个愿意分享的读者都行动起来，把自

己推荐的书籍拿到我们交换书店的平台，大家相互分享资源的同时可以相互交流自己不同的读书心得，同时也能拓展自己的交流圈，认识不同的朋友。交换书店也只是一个中介的平台，只需借书方按时间付出少量的租位费。与其把书呆放在家里的书架里，不如拿出来大家一起分享。

具体方式可采取微博互动模式，交换书店把读者拿出来的书籍通过在微博上的推荐，想借阅的读者就可到书店轻松办理借阅。书店也设有专门依靠读者自愿借出的书籍供大家选择。

（2）书店还提供格子出租的形式，读者可以租下一个小格子出售和出租自己的书籍，实现每个人都能开书店的梦想，同时也与大家分享自己的珍藏，从中获取满足于喜悦。

4，公益项目

交换书店将组织号召读者为四川一些偏远山区的小学捐书籍，提倡公益事业每人都可以做，献出自己的绵薄之力。

三，书店盈利来源

1，店内的饮品，食品，还有特色商品,2，（1)通过交换书籍收取的租位费（每月按原书价百分之十算），超出一个月的借期之后的租位费为借出书籍者的收入，借出书籍者还将成为书店的会员。会员将有机会组织书友们开展各类活动。

(2)只收取租位费（调查后具体算出）

3，卖出新书的盈利，新书的售价比网上售价高。

四．广告宣传

主要为公交站牌广告

联系成都商报，日报等报道交换书店的开店，题目为：“网友称新开实体交换书店，“找死！””，最傻„„的软文，介绍书店的经营策略的特别之处，还有经营者的采访。

微博上可以形成话题，引起网友们的争议和讨论，实体交换书店到底能不能存活，能存活多久。

篇6：校园书店营销活动方案

致力于成为南京市二手书交易市场的领军企业。提供一流的服务，让顾客完全满意。追求经济、社会(信誉)、环境(人和)三个效益的统一，推崇可持续发展。

二、市场战略

(一)发展战略

具体计划有：首先以大学生群体为主，之后拓展目标市场，深入在职人员和社区居民市场，占有一定的市场份额。电子书业务继续推广，提升网店点击量。继续优化我们的二手书服务业务，为顾客提供更加优质且贴心的服务，开发手机客户端，能够更方便我们的顾客群，随时随地的了解我们的二手书信息。

(二)竞争战略

1、差异化战略：被认为是将公司提供的产品或服务差异化，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力。当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最后，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的公司，在面对替代品威胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。我们经营的二手书店所含有的独特之处就是在回收图书的同时在各大高校附近设置代存点。

2、成本战略：也称低成本战略。当成本的企业的价格相当于或低于其竞争厂商时、它的低成本地位就会转化为高收益。尽管一个成本的企业是依赖其成本上的地位来取得竞争优势的，而它要成为经济效益高于平均水平的超群者，则必须与其竞争厂商相比，在产品别具一格的基础上取得的价值相等或价值近似的有利地位。成本战略的成功取决于企业日复一日地实际实施该战略的技能。因为我们书店的位置主要集中于江宁区，并且房价较低，就节省了成本。

三、市场细分

应当合理的划分不同需求类型的消费者，并且针对不同类型消费者的需求提供相应的书籍予以满足，例如自考接本的消费者，考相关的执业资格证的消费者等，老年人所需的养生保健类的书籍以及儿童教育类书等。尽量做到主要消费者需求的书籍类型分明，有针对性的满足。

(一)目标市场选择和特征

目标市场是南京的二手书回收市场，网上二手书交易商城(当当网，淘宝网)，特征是：文化程度高，对书本的渴求强烈，需要不断从书本中丰富知识，但是消费能力不是很高。

(二)市场定位

1.利益定位：定位为“诚信服务，顾客至上”，尽力满足消费者偏好和需求，把握消费者的购买心理，给学生和老师带来方便与实惠。

2.价格与质量定位：应市场调研中消费者主要偏好三折的旧书价格，将主要书籍的价格定位定价的35%，并力图使二手书物美价廉。使消费者有物美价廉的感受。

四、产品组合描述

1.产品策略

根据我们书店的目标市场的细分，主要将我们的二手图书分为五大类：学习考试类、文学名著类、高校畅销书类、杂志期刊类、经济管理类。其中我们认为因为在学校周围，应该以学习考试类为主，其他图书为辅。

(1)学习考试类。是本二手书店的主要书籍，因为在大学中，每一个专业都必须考证，来证明自己的能力。很多人要考的证不仅仅局限在计算机、英语一类，更多的在经济管理、教育类，且往往一个人要考好几门证，这对于二手书市场是个很大的机遇。另外在其他学校中也有转本的学生，所以这也是一个很好的市场。因此，书店可以根据此情况，在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，书店只保留近两年的考证类书籍，超过期限的可以将其转卖给废品收购站，以收回成本，也避免书记的积压。

(2)文学名著类。社会上爱好文学的读者愿意以低价购买我们的二手书籍。

(3)高校畅销书籍。这些书都是关于一些商界名流的奋斗历程，以及一些励志书籍。这类书在图书馆很难看到，所以给她们以优惠的价格，他们还是愿意购买的。

(4)杂志期刊类。杂志周刊在大学生中很流行，因为杂志周刊中信息很新，所以大学生愿意来购买。

(5)经济管理类。目前商学专业很热门，学习经济管理的学生较多，大多数人争相考证，出售这类二手书，更能迎合他们的专业要求。

(6)其他类。老年人养生保健用书，儿童教育类。

(7)书籍代存，对于大四即将毕业，无法及时运回去，又没找到合适的房子，书籍没有地方放，我们可以帮他们代存。

2.定价策略

定价依据:是书籍的回收成本和再利用价值。主要根据我们的市场调查所得的其他商家的平均售价，参考他们的售价，在制定相对便宜且有一定利润孔家的价格。

(1)灵活定价。二手书可以根据二手书的新旧程度以及正版盗版来确定收购价，再根据调查结果的要求，将主要价格定在原价的1折，部分比较稀少的书籍可以定为原价的2折到3折，其他的情况也可以依据具体情况定价。

(2)数量折扣。当消费者购买的书籍达到一定数量时，给予一定的折扣，大概在3%—5%。

(3)代存价格。一天2元，一月50元。

3.渠道策略

渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。一方面在店面销售，另一方面在网络上销售，还有就是销售给二手书市场，比如天宫书店，地址在白下区2号张公桥二号。店面销售：经过调查，学生们普遍不愿意主动去联系二手书收购商，他们更愿意二手书收购商上门收购二手书。所以回收渠道应该是书店主动上门回收，或者定时段在学生公寓出口定点收集，也可以与当地废品收购站达成合作协议，让废品收购站保留一些有利用价值的书，而二手书店将价值不大的书卖给废品收购站，实现货源上的稳定、合理。实体店渠道销售具体业务：1.二手图书的销售业务。实体店内展销齐全的二手图书，并以热忱的态度为顾客提供满意的服务。2.图书代存，为不方便把书带走的莘莘学子提供图书的代存点。

网络销售：可以通过建立QQ群达成顾客与书店的交流，参加校园论坛发布二手书店各类最新消息，节约不必要的宣传费用，并时刻把握消费需求的变动，降低书店的营运风险。在百度、阿里巴巴上可以直接链接到我们的网店。

4.促销策略

(1)制作书签：在寝室发放书签，书签是一种同学们可长期保存的物品，是我们的网一种长期活动，同时注明，有书签购书可享受9折优惠。

(2)通过赞助或冠名学校社团活动，进行强有力的宣传。这样首先能帮助我们企业在消费者心目中树立有社会责任感等形象，同时对应单位给我们做宣传，而且一般这样的活动会有媒体参加，对活动的宣传就是对我们的宣传。这样的推销模式对消费者印象很深而且显得不做作。但是这样的推销方式对我们选择活动的要求较高，需要有一双雪亮的眼睛，来选择好的活动。

五、具体的实施方案

1.在各校宿舍楼、食堂门口、教学楼、图书馆等学生经常去的地方，贴上我们宣传小广告;在地铁口、公交站台发传单，来宣传我们的二手书店。

2.我们可以通过自身的人脉网络以短信、QQ空间、人人、博客的形式，来进行我们的营销推广广告，发挥他们的传播作用。

3.举行新店开张活动，提升书店的名气。

六、盈利预算及总结

目前南京市场的主要用书集中在自学考试、转本考试、计算机、导游证、会计从业资格证等资格证考试方面和老年养生保健用书以及儿童教育用书，根据调查结果显示，有95%以上的学生需要，使用到课外书，图书馆资源难以满足，考虑到旧书的淘汰率，我们对于回收的旧书按可利用价值估计，并在此基础上进行销售。实行废品预估计算，最终原则以不亏本为主。预计江宁区市场一年的净利润可以达到12756元左右。

篇7：有关书店促销的策划方案

一、活动主题：愉“阅”童书快乐成长

二、活动时间：20__年5月20日—6月3日

三、活动内容：

(一)开展庆“六一”，幼儿园购书优惠活动

超前联系相关幼儿园，提供适合幼儿园学生阅读的少儿图书书目，做好征订服务工作，85折优惠销售。

(二)联系相关学校到南京参加省股份公司组织的馆藏图书供货会

(三)组织开展幼儿“畅游书海、体验阅读”活动

联系县级机关幼儿园，“六一”儿童节当天，组织幼儿园学生到中心门店，开展幼儿“畅游书海、体验阅读”活动。

(四)开展少儿图书“买赠”及优惠展销活动

1、6月1日—6月3日，中心门店少儿图书85折优惠销售。

2、开展礼品童书“对折送”活动。根据省股份公司营销活动资源，超前组织采购礼品童书，在中心门店开展“礼品童书‘对折送’”活动。

3、开展“凤凰精品童书‘暖心送’”活动。

(1)读者购买江苏科技社《魔力思维训练营》系列图书满50元，赠送《蜗牛科普系列绘本》1本;满80元赠送《蜗牛科普系列绘本》2本。

(2)读者凡购买江苏少儿出版社曹文轩系列图书享85折优惠。(3)读者每购买江苏教育社一本“找找看”系列童书，加赠该系列童书一本(随机赠送);每购买五本同款皮克童书，加赠同款童书一本。活动地点：中心门店

四、活动宣传

营销活动期间，各销售门店做好营销宣传工作。

宣传形式：

1，卖场游动字幕宣传、主题展台宣传、POP及_展架宣传、图片宣传等,

2、电视台、报纸等媒体宣传。

五、活动要求

1、业务、销售部门超前做好货源组织工作，确保活动期间相关营销图书品种满足供应。

2、储运部门做好到货图书及时送货工作。

篇8：企业的营销推广方案

关键词：营销,管理,市场

一、营销环境的分析

改革开放以来, 市场经济的不断发展, 经济体制的多元化也推动了教育体制的多元化发展。社会组织和个人有了相对宽松的环境举办教育事业。此外市场经济的发展, 对人的素质、学历的要求越来越高, 以及就业压力的增大, 使得考研成为许多人的选择, 庞大的教育需求进一步促进了考研辅导市场的蓬勃发展。由于市场经济的不断发展, 人民生活水平的不断提高, 经济实力的不断增强, 使得人民有利足够的经济实力来参加各种以提高自身素质为目的的培训。以市场经济的发展为契机, 考研辅导机构也就慢慢演变成一种无法忽视的教育组织。当前社会就业压力越来越大, 每年高校毕业生人数呈增长趋势。

虽然2014年研究生报名人数相对于前几年有所下降, 但就整个趋势来看, 研究生报名人数整体呈上升趋势。研究生报名人数的多少就决定了考研辅导机构的潜在消费人群的数量。就目前的形势来看, 考研辅导机构有大量的消费人群, 不仅是面向在校大学生, 社会上的的人群也是考研辅导机构应该关注的人群。但是需要注意的是, 社会上考研辅导品牌机构有很多, 如何在众多考研辅导品牌中脱颖而出, 就需要考研辅导机构做好各方面工作。

1. 同行业竞争者分析

保定是一个文化底蕴比较浓厚的城市, 也有很多高校驻扎在这里, 如华北电力大学、河北大学、河北农业大学, 河北金融学院等等, 这就使得考研辅导品牌在保定有大量潜在的消费人群。消费人群有很多, 同样, 保定的考研辅导机构也有很多, 如人大考研、文都考研、领航考研等等, 这些考研辅导机构目前在保定来说是做的比较成熟的几个。这些考研辅导机构招收的学生主要也是河大及新区、农大华电科院、河北金融学院的学生, 因此考研辅导机构在保定的竞争力也是非常大的。其中, 人大考研宣传主要是和党校的联合创办的考研辅导机构, 有法律、物质保障, 这一宣传就大大增加人大考研的招收实力。而领航、文都考研, 主要是在各大高校做宣传工作, 就河北大学来说, 领航、文都考研每年至少在我校进行两次宣传, 这就大大提高了这两个考研辅导品牌的影响力。因此不同的考研辅导机构有不同的力推点, 因此做好一个考研辅导品牌必须寻找好自己的一个营销点。

2. 消费者分析

考研辅导品牌的主要对象是在校大学生在再加一些社会人群。在校大学生应该主抓大二大三的学生, 但是对于大一的学生应做好宣传工作, 因为有部分同学一进大学就是立志要考研的, 这些同学会一进大学就对考研辅导机构进行关注, 所以做好对大一学生的宣传工作谁非常重要的。对于社会上的人群, 这类人群一般都是毕业时没有考研, 到工作后发现有很多欠缺, 知识储备不够或者感觉学历不够再次想考研。这类人群更加注重该考研辅导品牌往年的考研成果, 对于考研费用问题不是关注的重点, 因为这类人群毕竟在社会上工作过, 储备了一部分资金, 所以考研效果对他们来说是更重要的, 想比之下, 对于在校大学生考研费用考虑的也比较多, 因为在校大学生没有经济来源, 所以在校大学生一般比较倾向于价格稍微较低的辅导机构。

二、消费者购买偏好的分析

1. 文化因素

(1) 文化

文化是影响人的欲望和行为 (包括消费者的购买行为) 的基本因素。文化的差异会引起消费行为的差异。中国自古以来是文化氛围比较浓厚的国家, 崇尚礼, 重科学, 重知识。知识改变命运, 这句话是李嘉诚提出来的, 在整个人类的发展史中, 知识一直都扮演着最重要的角色, 任何一个时代的人都不会忽视学习和知识的重要性。在这个重视知识的时代里, 有很多的学生都紧随时代的发展脉搏, 继续学习, 终身学习, 在不断的给自己充电。

(2) 社会阶层

不同的阶层对知识的渴求程度不同, 对于大学生来说, 他们是接受过高等教育的人, 对知识的渴望程度会更深, 而且对于大学生而言, 对考研的需求程度较高;另一部分人群是已经毕业从事工作过的人群, 该类人群因为在社会上因知识储备不够, 需要进一步学习, 提高自己的知识储备。

三、目标市场的分析

1. 市场细分

根据不同的消费人群, 确定不同的市场。第一、由于考研辅导品牌的消费人群主要是在校大学生, 所以消费需求差别不大。但是根据不同学生的基础水平不同, 因而可以开设不同等级的考研辅导品牌, 如面授班、网络版、高端班、特训通关班、魔鬼集训班。第二可以根据文理科不同的学生, 所报考专业的不同, 开设不同的针对性较强的考研辅导班, 如经管类, 电气类等等。

2. 目标市场的确定

首先根据保定高校主要集中在北市区, 华电, 河大, 等等, 应该把目标市场定位在这几所学校, 尤其是华电科院和河大新区, 因为一般三本的学生考研比例都比较高, 而且这几所学校的学生的基础都相差不大。第二, 根据不同专业的学生开设不同的课程, 课堂中不仅讲一些课程知识, 也可以给学生讲一些有关与本专业相关的报考知识和相关学校招收情况等等。

四、定价分析

1. 定价目标

根据考研辅导品牌的特点, 该种品牌旨在为同学们考上研究生为目标, 同时获取盈利。对于任何机构企业, 盈利是企业发展的首要目标, 但是由于考研辅导机构的独特性, 必须在提高该机构研究生培训效果的基础上, 来追求企业利润最大化。因此该考研辅导品牌的定价目标是产品质量最优化和市场占有率最大化。

2. 成本因素

产品成本是制定价格的最低界限。该考研辅导品牌的成本包括固定成本和变动成本。固定成本主要是培训机构地点建筑的建设成本或者是房租, 再加上固定资产的构建成本。变动成本包括支付给老师的工资, 和各种水电费, 广告宣传费等等。

3. 市场需求

考研辅导品牌的市场需求是比较高的, 根据需求曲线, 价格越高, 需求量越少。因此对于考研辅导品牌的特点, 价格应合理的定位。再者, 如果教师足够大, 根据边际效用理论, 增加一名学生的同时使成本增加额较少, 小于收入的增加额, 所以适当的降价会带来更高的收益。

五、促销组合分析

促销组合是企业为了有效地进入目标市场, 实现企业的目标而对人员推销、销售促进、广告和公共关系等几种促销工具的综合运用。

大多数同学报考考研辅导班主要是针对数学, 因为数学在考研中是非常重要的额, 也是很容易提高的, 所以其他科目以数学为结合, 在主推数学的同时, 推出英语和政治, 以三者结合起来定价, 在报数学辅导的同时, 赠与英语和政治的听课机会。

1. 广告策略 (媒体策略)

广告一:海文考研三段论

广告目的:本着为学生服务的理念, 提升自己的知名度。

广告内容:围棋八段高手输给“三段”, 这是为什么?广告中一位年长者号称围棋八段, 却在比赛中输给年轻人, 老者疑惑问之几段, 年轻人回答“海文三段”, 接着年轻人讲解了“海文三段”----一是认识自我 (考不考) ;二是准确定位 (考哪里) ;三是高效复习 (如何考) 。最后出现广告语“海文成就考研未来”。

广告时间:无限制

媒体选择:网络

广告二:公关广告 (以平面广告的形式)

广告目的:传播海文考研企业文化、理念, 吸引消费者。

广告内容:宣传公司始终将学生放在工作的第一位, 时刻以责任为核心, 以诚信为准则, 以认识自我, 准确定位为前提, 将每个学生的人生幸福作为海文人奋斗息的终极目标的价值观。

媒体选择:报纸、路边灯箱广告。

2. 人员推广

名师现场解答:海文考研的目标顾客群主要是针对高校中的拥有考研目标的大学生们。海文考研经常有各大名师在各个高校进行讲座活动, 免费为考研学子们解答在考研过程中遇到的问题已经传授考研复习方法, 而去听讲座的同学一般都会获得一些小礼品。

校园代理:海文考研为了拓展其知名度, 也在各个高校招聘了大学生作为其校园代理, 这批校园代理的宣传也使得海文考研的知名度上了一个层次。

3. 销售促进 (短期刺激措施)

目前海文采取的促销方式有四种:

一是推出海文大礼包。凡是购买过海文大礼包或者通过预报名获得海文大礼包的学员, 可以通过大礼包抵消相应的学费。