民营医院市场人员培训

2024-05-09

民营医院市场人员培训（共6篇）

篇1：民营医院市场人员培训

医院管理调查报告

民营医院是我国医药卫生体制改革新形势下出现的打破公立医院一统天下、促进竞争、改善服务的营利性医疗机构，极力改制的初衷是吸引民间资本、社会资本和外资进入医疗服务行业，发展股份制、中外合资、中外合作等多种所有制形式的医疗服务机构。在市场化的过程中逐渐引入市场竞争机制和公司治理模式，抛弃原有的生、硬、冷、的休克鱼工作作风，取而代之的是一样的市场规则，通过市场竞争行为促进医疗市场形成多层次、多样化的服务模式，满足大众不同的需求，同时在过程中向国际成功的医疗管理模式学习和借鉴，以此激活现有体制下的休克鱼。在现有竞争条件下，民营医院是弱势群体，要在国有医院占绝对地位的环境中生存和发展，就必须面对市场，要面对市场，就必须有一套与自身生存发展的内外环境相适应的营销经营策略。

民营医院如何创造市场竞争优势：

目前，民营医院面临一个最大的发展障碍就是知名度和医疗品质的美誉度低，请不到或留不住知名的科室专家或医疗技术专家，吸引患者以及对患者的持续影响能力比较弱，一句话，民营医院的信誉度和品牌树立需要一个长期系统地规划过程和循序渐进的策划过程。相对而言，民营医疗机构的最大优势就是包袱较轻，“船小好掉头”；医院机制灵活，在经营管理上相对超前，有较大的优势；民营医院的专科服务还可以根据市场或服务半径内的医疗需求创造特色；民营医院自律性较强、收费较为合理、服务态度好等。当然，在现阶段民营医院要想突破公立医院和大型医疗实体在技术、整体规模、资金、后备技术力量、政府政策资源等方面的优势、就必须避免与事业医院及大型医疗实体面对面展开全方位竞争，需避实就虚。根据市场情况，形成差异化、不对称竞争特点，逐步蓄积资源力量，培育自己的核心竞争优势，向地区占有率强势综合型或单科（项目）实力型发展，在特定的领域形成规模优势,技术优势、人力资源优势，有效制约公立医院和大型医疗实体在整体技术、规模上的优势，达到制衡与发展的目的；突破公立医院等大型医疗实体对整个市场的影响及整体优势，形成具有自主特色、品牌指名度高的医疗发展潜力和地位。在这种情况下，民营医疗将如何与公立医疗等大型医疗实体在同一起跑线上展开的激烈竞争中凝聚核心竞争优势，形成差异化，在市场竞争中瓜分一定的市场份额，将成为民营医疗不对称发展的关键，可持续的关键，所以民营医院在日益激烈的医疗市场竞争中如何求得生存和发展，必须重视其市场营销管理和公共关系管理。根据笔者在对国内民营医院现状的调研，对现有民营医院的市场拓展和管理提出以下建议，以抛砖引玉，与业界共勉。

1、通过医院的战略管理建立持续优势：

医院工作复杂精细，其知识密集性强、科学技术性高、服务内容广、时间性强、规范性和随机性并举、资源配备要求复杂以及整体协作性强；医院的价值链构成以及业务流程较复杂；加上医院工作责任重大，事关病人生命安危，社会关注度高；患者关系和影响涉及面大、持续时间久等特点；在加上医疗技术的发展日新月异等，这些复杂的特点对医院经营管理提出了新的要求，使医院经营管理者面临着更多、更广、更深的矛盾冲突和资源匹配决策。再加上医院管理比其他组织管理更明显的复杂性、自成系统性以及一定程度的封闭性，管理者往往在达成内部目标和行使组织内管理职能上花费更多的时间和精力。由此，医院的系统决策、计划资源决策以及市场推广决策成了现代医院经营决策的重点，我们称为医院的战略管理决策和战略管理经营模式建设。医院的战略管理实际上就是指医院在对医院的经营环境分析和内部势态分析后确定在一定时期内要实现的经营、管理、市场目标，以及为了实现目标所制定的主要政策、制度、业务流程和各个阶段、各个指标执行的详细计划。现代医疗市场的发展可以说是瞬息万变，其未来不仅涉及面广，而且往往是不确定的，医院经营管理者在设计新目标和承担组织各种新任务时，应在科学上分析的基础上，审慎地权衡医院内外各种有利与不利条件，论证能否成功。虽然在作出决策时要冒“企业之大不帏”，但它决不是投机式的，而是科学诊断的举措，改变了以往按步就班，缺乏计划性和灵活性。所以说现代医院的管理者应具备一定的战略管理意识，在现代管理理论和技术发展、以及所在地域竞争态势的指引下，有预见地解决医院经营管理工作中出现的一些新情况、新现象、新问题。比如如调整医院服务功能规划科室设置、确定医院发展规模，进行人力资源预测和匹配规划，引入内部绩效竞争机制和考核机制等，有策略地处理社会效益与经济效益的矛盾问题，医院在区域横向发展关系建设的联合问题，纵向渠道发展分销的市场占有策略决策，以及医院品牌建设、规划、管理的持续市场资产积累的决策。医院领导者应不断地根据医院内外环境的变化，适时地调整医院未来的发展与医院内部变革的协调问题，如管理机制、管理指导原则、管理方法和组织运营流程等新的举措，在战略决策时要发挥群体智慧、引进专家意见等使医院的投资决策、经营决策、管理决策、得到良性运行，以高品质，高水平的医疗品质为社会，为人民更好地服务。在实施医院战略管理和系统资源决策时，必须从战略管理的三个层次来对医院的发展进行规划：

一是以总体经营战略的设计对医院的经营性质进行清晰地说明和界定，保证整个经营目标的一致性，建立企业统一的精神价值和事业追求，让员工在清晰地了解企业的目的和发展方向下参与企业的经营活动，同时为企业资源匹配提供决策基础和评估标准。让组织目标在组织结构中能有效地分解并成为各经营单位的绩效指标，既而评估和控制成本、时间、和绩效考核。在医院的远景、使命、目标和实现的手段的执行过程中，根据市场的特点和竞争格局选择医院的重点发展项目或技术，即优势服务医疗产品，并使其在医疗市场中保持长久的竞争优势，并且通过合理配置医院内的各种人、财、物等资源，通过提高资源的组合力和使用效率，使医院的各项业务相互支持、相互协调、共同发展。

二是以业务战略的设计对医院的竞争产品进行规划和核心竞争打造。医疗业务工作是医院的核心构成部件，医院的每一个临床科室都是一个业务竞争单位，每一个临床科室都有自己区隔明晰的业务、可界定的细分市场和市场竞争者，同时科室总体设置和细分设置已形成今天医院实力及服务的竞争新领域。因此，医院必须具备业务战略发展观念和详细的市场规划指引，针对每一个业务单位就医患者的特点，细分市场的规模情况和竞争格局以及竞争者的优劣势后提出自己的业务规划和业务发展目标，确保满足已有的医疗市场需求和继续按照经营目标拓展市场份额。

三是以职能战略设计强化医院总体战略和业务战略在各职能部门中的执行规划和执行行为指导，有效地运用相关管理效能，保证医院战略目标的实现。比如医院经营管理战略、财务管理战略、市场营销战略以及人力资源战略等。各职能部门是医院战略实施中指挥、组织、协调、系统联动的枢纽，犹如“牵一发而动全身”；所以职能战略的管理应重视协调性、阶段性、可控性等，在职能战略的规划中特别要注意目标或经营指标分解的科学性和适时性，以及绩效考核的结果首尾相应，达到考核的结果一定要得到绩效。民营医院实施战略管理的目标是使得医院理清一条明确的发展之路，制定明确的目标和可达到的市场地位，并坚定不移地上下协同去贯彻实施，才能求得医院的生存与发展，制定并实施战略管理指导文本，是民营医院保持市场竞争力优势的重要原则，而目前战略管理恰恰是非赢利医院所缺乏或不重视的2、强化动态竞争管理取长补短：

随着国家医疗改革的逐步推进和市场化深入，医疗市场和医疗产业已随着改革的步伐日趋完善，消费者在这过程中参与和体验逐渐深入，消费行为也就日趋理性，同时医疗市场的逐步规范，医疗行业在原有网络格局和现有服务竞争中不得不面对微利时代的马上到来。现在可见的是医疗企业面临的竞争环境与以前相比已发生了很大的变化，比如医疗新技术的出现和技术的革新，外资的进入和外国成熟的医院管理公司的介入，竞争多样化的发展等，致使市场竞争变得更加复杂多变，难也预测，所以在新的竞争环境下，要求民营医院在市场的竞争中采用新的战略方法和战略思维，即在动态的市场中以变制变，建立动态竞争机制，缩短市场信息和制定策略应对之间的时间和流程，实现策略和实施时机的匹配，创新地解决新问题，把握新机会。动态竞争有两个显著的特征就是对抗性和动态性，对抗性体现了竞争企业之间的互动关系和博弈过程，动态性体现了竞争的随时性和环境的变化过程。要清晰地掌控动态竞争过程的特性，必须界定竞争层次，即美国著名竞争战略专家迈克尔-波特的竞争态势划分：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者的不同的竞争战略；以及菲利浦科特勒的市场竞争：欲望竞争、类别竞争、品质竞争和产品竞争四大层次结构。竞争是市场经济的代名词，强化动态竞争管理实际上是强化民营医院必须将市场竞争意识放在首位。强调在细分市场中比竞争对手更快、更有效地传达目标市场所期望满足的产品和服务或整体健康解决方案。医院的动态竞争可以说涉及到医院的各个层面，包括管理竞争、服务竞争、技术竞争、人才竞争、设备竞争、就医环境竞争以及企业文化竞争等，比如许多新的医疗服务形式你正准备开展，可是别的医院已经先行一步全面推广实施了。一些医疗科室正准备精心包装上市，但做医疗市场调查时，别人已经将概念套用了，实际上市场经济就是一种敏感的触觉加上反应速度的较量，所以树立动态的竞争意识应与时俱进。以下竞争手段就是很好的动态竞争策略，既得了经济效益、又得了市场效益和社会效益。

（1）、利用大众媒体进行医院宣传和事迹传播，如与电视台合作创办健康宣教节目，向报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析，通健康或卫生宣教栏目宣传健康科普和医院院的科室优势特色等。根据不同时期社会大众的关注点或社会医疗卫生的普遍现象进行富有责任的引导，这本身就是动态的竞争方式，把握了关注点就把握了眼球也就把握了患者的期望和进一步了解的欲望！

（2）、开展具有群体关注度和社区影响力的公益活动，为政府退休的老干部、优秀教师、社区企业优秀员工、国家或市及劳动模范等免费体检，为一定年龄以上的老人或孤寡老人、孤儿等社会救助人群长期免收诊金和挂号费，为每年的高考优秀学生免费体检等，组织职工捐款救助救灾、积极为本市一些镇、区、村医院提供技术指导和会诊服务，定期派专家到当地的工厂、企业和社区进行健康宣教等，以实际行动去创造医院的美誉度，为医院发展即时和持续地营造良好的外在环境，（3）、提高医疗质量并及时创造公众认识是竞争的核心，把推动技术进步提到企业持续竞争战略的高度，作为医院首要目标和核心竞争力来打造。进行研究课题的设计和攻关，实施技术创新，发展在本地区具有一定优势的技术项目，形成名医、名科特色。（4）、细分市场，形成的地区社区群众健康管理的中心，重视本地区疾病谱的结构，即病人的主导需求和预期治疗保健趋势，发展优势专科和特色治疗项目。（比如“职业病康复中心”，“亚健康康复中心”等）

（5）使用弹性价格竞争策略促进患者得到实惠，让病人“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，采取降低部分检查项目的收费标准，控制大处方和进口（合资）药品使用量等措施，使医院在患者的治疗体验中能稳健地形成人人信任，人人口碑的市场效应。

（6）、设立“特殊个案免费治疗政策”、“医疗救济金”，与政府联合开展爱心活动，对贫困患者实行救助，倡导社区开展互助关心活动，建立社区集体公民形象，为医院在公众号召力的位置上形成标杆地位。

（7）、通过社区医疗保健服务进行竞争管理，走出科室和医院，深入社区开展医疗服务，其竞争特点是具有稳定性和关系进一步强化的优势，如果社区服务的对象能够得到满意的服务，这些稳定的患者群就能更容易转化成终生顾客。

（8）、利用现代网络手段可以与医疗患者进行双向互动的沟通，建立医疗顾客档案。由于渠道缩短，相关业务人员、管理人员的减少和网络虚拟组织的建立，将大大降低企业的人工成本、库存成本和营销成本，而营销效率和企业的效益也将得到提升！所谓“智者得先机”，积极适应现代网络化的需要，创新的构建现代医院营销资源管理系统，在新世纪的市场角逐中赢得更多的机会！

以上种种竞争手段和方法，可以不断地推陈出新，或持续坚持某一特色，均能形成一定的影响力和竞争优势。当然，我们必须正确地认识医疗行业，医院不是纯粹的的消费性服务，而是通过医疗、预防及康复服务，使患者恢复健康，增强体质，保障社会劳动力的健康，所以必须始终如一贯彻救死扶伤，实行人道主义。医疗服务的特殊性，其竞争最忌讳各种不正当的竞争，因为任何一种不正当的竞争都会给就医患者的健康和生命以及社会声誉带来不可弥补的损害，因此，民营医院全体从业人员必须在合法的经营下动态的竞争，使经营绩效和企业声誉健康成长。

3、坚持品质营销的建设形成持久认知：

据一份国际调查公司对医疗市场的顾客调查报告，中国患者对医院的关注点依然是医疗技术占第一位，所占比例达到80%，也就是说医疗品质是医疗企业延续的动力，是民营医院竞争建立强势地位的发动机，没有医疗品质的保证和可感知的成效，医疗服务也就失去了意义，医院的存在只是时间问题。因此，医院坚持品质建设是实现营销竞争优势的动能和保障，医疗品质的构成成是把技术品质、心理满足、服务流程高效和生活满意融为一体对病人实施服务、诊断、治疗并期望达到康复目标而连续作业的优化过程。医疗品质的状态和顾客的让渡价值的大小集中反映了医院整体的服务水平和市场的评价。通常患者及关系人群（亲友、家属、同事等）判断医疗品质主要考虑以下因素：治疗是否效果明显；诊断是否准确清晰；在治疗中感受到的痛苦与心理准备的差距大小；比起同行医疗费用是否合理；是否要消耗很大的时间和精力成本；是否带来了其他伤害；个人隐私是否得到了保护；服务是否方便、快捷和高效；服务环境是否清净、优雅、舒适；服务中个人自尊是否得到了维护和重视。在医疗品质建设中，必须充分考虑以上因数的系统构成子因数以及关系影响，真正做到优质的服务，满足社区和广大患者的医疗服务需求和信赖。

4、落实人本营销管理内外兼修：

正如衡量现代企业的两个核心指标：一是顾客满意度（它关系到你的市场占有率和企业发展），二是员工满意度（它关系到产品的生产率、质量、荣誉、创造力）。现代企业“以人为本”的经营方向和评价标准由此指标而展开，实现管理和营销的异曲同工。那么现代民营医院的人本营销管理实际上是对外进行顾客需求管理；对内进行员工满意度管理。那如何对外落实顾客需求管理呢？医院的基本功能是治疗病人，医院复杂就在于它的服务对象是病人，由于人们的行为涉及到个体的生理系统、心理系统、环境系统、社会系统、文化系统和时间系统及其相互复杂的作用。因此，在医患关系活动中，医务人员必须了解患者病情、心理状态和需求，并在特定的规范和时间条件下，通过信息反馈来分析，既而有序地进行医疗活动，实际上是重视和满足就医患者的不同的需求。翻开世界卫生组织于1948年提出了新的健康观念：“健康是身体上、精神上和社会适应上的完好状态，而不仅是没有疾病或虚弱。”这一新观念突破了生物模式的局限，强调了社会、精神因素对健康的重要意义，由此不难得出，对外的人本营销管理应是患者的全面健康管理，强调要分析就医患者和潜在患者的各种需求，并用营销手段不断满足这些需求。扬弃过去单纯地以治疗躯体疾病为主，把病人看成一个“社会人”，一个社会的建设者和社会精神文明的关系者，即使生理或心理上有疾患，但他依然有着自己的生活环境和影响，个性、关系与社会环境有着联系，对社会有着自己的认知和舆论实施行为，他们来到医院，就不能单纯地为其提供治疗疾病的服务，还要提供心理的、精神的、文化的服务，全面满足他的各种治疗需求和治疗要求。同时由于人们成长背景、教育背景、亚文化背景的差异，生活习俗的不同，个人经济支付能力以及个人喜好的不同，对医院的服务内容，服务形式都有着不同的需求，医院就应该针对这些不同的需求提供多层次多样化的服务，这样才能提高就医患者的忠诚度，从而实现医院在医疗市场的持续发展。

医院对内的人本营销即医院的员工满意度管理。今天，管理者所需解决的最大问题是调动人的积极性。而人的积极性是以合理需要得以满足为基础的，在这里合理需要是个体因缺乏某种东西而产生的一种主观状态，是客观需求的反映。医院管理者要研究如何满足职工的需要。在特定的时期内，在诸多需要中，必有一种最重要的迫切希望解决的需要，即优势需要，与优势需要相比，其他需要居次，故决定人的行为的往往是优势需要。因此，对某个特定个体而言，只要把握住他的优势需要，创造条件予以满足，医院管理中的激励问题的核心就抓住了。但是，要了解职工的真实需要并非易事，鉴于管理者与职工的地位差异，职工认为最重要的，管理者可能会认为是次要的乃至不重要的，所以了解职工真实需要，只有在管理者真正认识到重视职工对提高管理效率有正向作用时，方能借助于心理技巧去获得。技巧有：（1）访谈法：这一方法只有在职工确信你具有为他们着想的信念后，才比较容易收集职工优势需要；（2）调查法：这一方法简单易行，基本步骤是选用简单问卷请职工将现阶段迫切希望解决的问题罗列出来，可根据不同的专题单设，如职工个人问题、工作环境问题、改善管理问题等。满足职工合理需要的目的，是创造一种人心向上的气氛，起到激励职工的作用，因此整个过程应让职工知道希望解决哪些力所能及的问题，以争取职工配合。管理人员应知道，以心理学一般规律来说，当职工希望管理者做某事，管理者虽做但职工不了解的话，职工还是将管理者认作对立面，就如同什么事也没有做一般。同时注重解释和说服工作，理论上合理需要的满足是重点，但是何谓不正当、不合理、没有条件解决或自己不能解决的需要，必须给职工以明确反馈。当某职工提出某种需要时，他并不认为这是不合理或是没条件解决的，只有晓之以理，才能显示为职工着想的形象。另外，重视可解决的需要。在职工明确知道自己所提的需要，只要自己努力就能满足之后，一般不再把希望寄托在管理者身上。如果管理者这时给予一些力所能及的帮助，将全使职工产生意料之外的满意。同样借用马斯洛需要层次理论，可用来解释医院职工因需要没有满足而潜力尚未完全发挥的可能因素。它共分自我实现需要、尊重需要、社交需要、安全需要和生理需要五个层次。自我实现需要，这是指职工希望使自己的潜能充分发挥出来的一层需要，它要求管理者寻找和清除阻碍职工能力奉献的因素。医院职工认为工作中难以发挥潜力的主要因素为“领导不重视和不支持”。工作中缺乏成长和发展机会的直接原因为“缺乏科学客观的工作考虑核标准”，“领导不重视培养职工”，以及“尚不具备任人唯贤的企业环境”等；尊重需要，指人们希望获得公正评价和自力应付所处环境，即获得他人尊重和自我尊重的结合。具体表现为社会地位、单位内地位、参与管理决策机会和工作自主权等；自我实现和尊重需要为高层次的心理感受型需要，如能得到基本满足，将产生强烈而持久的激励力量。相对而言，医师等受教育程度较高的职工更为注重这两种需要。社交需要，为一类情感归属的需要，它体现人们期望寻求和谐协调的工作与生活环境的愿望；安全需要，表现为追求安定的生活和工作的安全感，生理需要，这是一类出于生理机制的需要，是最基本的需要，表现为衣食住行的基本生活要求，这五种需要中，人们的满足欲望是从低到高循序产生的，医院管理者在工作中也应设法首先满足职工较低层次的迫切需要，既而创造企业内外人本满意工程，成功的企业证明人本营销是百年品牌的基因。

5、营销绩效管理是持续营销的阶梯：

正确对待医院的利益，也就是处理好医院的经济效益、社会效益、市场效益，总体效益和局部效益，以及医院长、中、短期效益的关系。在民营医院众多的利益关系中，最主要的是经济效益、社会效益、市场效益的关系。在市场营销管理活动中都要讲求社会效益、经济效益、市场效益三者并举，尤其要重视的是民营医院在追求经济效益的同时，一定要重视社会效益和市场效益。在社会主义市场经济体制下特别是医疗市场改制初期，游戏规则还未形成，社会公众对民营医院的作用认知还未形成时，民营医院要参与竞争，提高经营效益，必须要树立营销绩效管理意识。营销绩效管理实际上是企业对其会计指标（赢利性比率、权益收益率、流动比率、活动比率）、市场指标（市场占有率、品牌资产增长、分销范围等）、社会贡献指标（医疗基本保障、政府分担等）进行分类设定既而待到经营进行综合评定的效益管理过程，要求医院在开展市场营销活动中要不断降低成本，节约费用，以尽可能少的人力、财力、物力消耗和浪费，取得尽可能好的社会效益、经济效益和市场效益。为此，医院必须在整个市场营销过程和每个管理或服务环节贯彻营销绩效管理意识，科学制定医院营销计划和季度、月度营销计划，严格执行和控制，加强营销成本核算，确保各部门、各科室、各职能岗位有效地完成医院总体的营销目标，实现医院的经营战略。

6、品牌经营是市场营销管理的羽翼：

可口可乐公司总裁伍德拉夫曾宣称，即使整个可口可乐公司在一夜之间化为灰烬，仅凭“可口可乐”这块牌子，他也能在很短的时间内东山再起，要正确地理解这句话，我们必须深入地理解让产品充满力量和魔法的品牌价值。人们关于品牌价值的界定，习惯于从两个方面来讲，第一是品牌的定位，即让消费者明确地识别并记住品牌的利益点或个性，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品或劳务区别开来；第二是品牌的资产，即品牌的可出售资产化，通过对品牌的认知度、知名度、忠诚度、品牌联想、其他资产的评估进行品牌的财务价值管理。由此，在医疗行业，医疗品牌是指医院的整体识别系统和企业有形产品、服务满足方式以及营销传播管理的综合体，过程表现通过服务临床科室、业务流程、服务人员、技术能力、服务活动、服务环境、服务设施、服务工具和服务主体的名称或标识符号等，最终凝固到一个理念、一个标识上，形成患者的第一消费意识。作为医疗品牌，应由三个层次构成：一是基本层，它指的是企业医疗服务能够满足患者的基本需求；第二层是强调的为特定患者提供特定的需要和期望值；我国大多数企业目前就处在这一层次；第三层是扩展层，其实就是“附加值”，是感性的、人文的东西，即是品牌在消费者心中形成了牢固的价值观，比如健康态度、社区公民意识等。在医院的市场营销活动中树立品牌经营意识其意义在于：一是有利于就医患者对医疗服务优势的识别；二是有利于保护医疗服务知识产权和促进医疗服务创新；三是有利于医院进行社会关系营销；四是有利于医院开展内部营销管理和公关活动；五是有利于拓展医疗服务渠道和医疗服务市场。现代医院的竞争，已不单单地局限于某一方面或某一层面的竞争，比说单纯地说是技术的竞争，人才的竞争，或者是服务的竞争都是片面的，即使有一定的道理也主要是站在了某一角度。如果从市场营销或经济利益本质特征的角度来看，医院的竞争实质上是品牌的竞争，因为医院的品牌是向就医患者长期提供的一组特定的产品，利益和服务。好的品牌不仅传达了品质的保证，而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。因此，医院在市场营销活动中必须具有品牌经营的意识，有不断地进行品牌的传播创新，把握其核心精神和核心价值，这样才能使民营医院在就医患者的心目中保持持久的美誉度和指名度。

7、整合营销是顾客指名的强心针：

整合传播是营销计划的系统协调推进概念，要求充分认识用来制定品牌传播综合计划时使用的各种带来附加价值的传播手段（普通广告、直接反应广告、销售促进活动、公共关系等）将之有效组合，使其具有良好的清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化，实际上是利用一切企业和品牌能接触到的信息源去吸引消费者。医院的整合营销传播在企业实践中的方法是把新闻点、广告策划、公关活动、品牌推广、形象展示、企业事迹宣传等所有的营销推广活动进行一元化的整合，让公众从不同的接触点上获得对医院一致信息的理解，这个过程有几个方面的整合，一是信息资源的整合，要求从一个更广泛的角度来看待和使用医院的信息资源，并将其整合在一起使用；二是使用目的的整合，将信息资源形成一个合力，为医院的营销目的目标服务；三是沟通策略的整合，让顾客从不同渠道得到的有关医院、品牌、科室、服务的信息是统一的，一致的。实际上整合营销的过程管理是一种沟通管理过程，是与医疗患者或公众进行平等沟通的行为。通过整合营销一元化策略，更易于将医院的内在经营理念和外在公众形象全面系统而有机地展示在广大公众面前，使社会公众或目标公众清晰地了解医院的经营哲学、价值观、经营原则和管理理念，从而使医院的品牌形象能够民心向上，提高医疗患者对医院的忠诚度和指名度，民营医院树立整合营销的意识的意义在于，结合目标顾客、服务半径、企业资源、服务项目特性选择适当的推广组合，以达到成本低、效益高的目的。

8、公共关系管理是企业美誉的风火轮：

医院是技术、价格、服务、环境、实力等的集合体，他还不是简单的服务经济，而是信息不对称、心理感受复杂、医患参与较深的相互协同的体验过程，所以可称为体验经济。体验过程的特殊性要求在医院形成服务公众的意识、真诚互惠的意识、沟通交流的意识、立足长远的意识、创新审美的意识和塑造医院形象的意识；实际是医院要处理好与就医患者关系人、社区公众群体、政府关系部门、医院上游供应商、医院分销渠道成员、不同层次的竞争者以及新闻传媒等的关系管理，高度关注公众利益，倾听公众意见，满足公众需求，加强与公众沟通，争取公众理解、赢得公众支持，广结人缘，通过建立良好的关系互动来增进相互间的认同，从而有利于医院的经营环境和谐，增加各种有利机会。特别是现代市场经济下的民营医院的领导层一定要注重公共关系的管理，在作出各种决策时要把医院放到一个大的环境中去考虑，通过各种途径融合医院与周围环境的关系，在“人和”的环境下推进企业发展。正如比尔盖茨是微软王国的首席公关员一样，在某种意义上，医院院长的主要角色就是第一公关员的角色，特别是在现代信息沟通“短、平、快”的社会，院长的资历、精神风貌、价值观、公众场合的形象可是说关系到医院的实力和服务水平，所以说院长是公共关系管理中美誉风向标。

医院不但要重视外部公共关系管理，同时也要重视内部公共关系管理。公共关系重视内部协调、沟通的任务，即建立和完善组织内部的沟通渠道和协调机制，促进组织内部信息交流，使组织在充分的信息交流与分享的基础上保持和谐关系状态，以提高组织的向心力、凝聚力。所以医院必须调动全体成员树立了公共关系管理意识，实际上就是通过全员公关意识和行为练市场竞争的内功，为民营医院创造一个良好的生存与发展环境。

总之，在机会与风险并存的形势下，把优质服务和良好的医德医风作为医院在“求生存”阶段的传统策略，通过准确的市场营销定位，实施差异化竞争，真正做到了“人无我有、人有我好”的优势，同时提高工作效率，降低医疗成本，追求最佳的社会效益和经济效益以及市场效益，是现代医院经营的永恒目标。对于既没有国家财政补贴、也没有其他特殊的优惠政策，必须依靠在医疗活动中获取利润才能生存的民营医院来说，更是生存发展的必走之路。由此，重视对员工进行以市场意识、公关意识、品牌意识、节支降耗成本管理意识、经营绩效意识为核心的现代医院管理教育和企业文化培育，使医院上下达成共识，保障经营管理活动的顺利进行。

随着市场经济的快速发展、人民群众的健康观念的改变，人民群众对医疗服务的需求呈现出多元化发展的趋势，特别是先富裕起来的一部分群体，对医疗服务有着特殊的需求。在旧有的医疗体制下的“门难进，脸难看，话难听”现象，今天的广大患者对它已经嗤之以鼻。由此，改善服务态度，提高服务质量，就成了民营医疗机构管理工作的重点，目前看来还是掌控市场的良策。由此，在这难得的契机和广阔的发展空间里，民营医院应左手抓市场营销管理，右手抓医疗品质管理，选好适合自己的路，大步向前！！。

蒋倩倩

2011年11月5日

篇2：民营医院市场人员培训

1、杂志宣传：

主要投放方式：北京周边各大加油站发放，由市场部员工与加油站洽谈合作事宜，每加油一车次赠送杂志一本，根据加油站的日加油车次确定投放杂志的数量。

2、社区推广：

主要方式：通过社区领导获取新婚夫妇、孕妇资料；

与社区合作，举行社区健康讲座，听课人员由社区帮助组织

聘请社区联络员，由联络员收集本社区的新婚夫妇、孕妇资料，定期向该特定人赠送本院的生育指导手册。

3、大学推广：

主要方式：（1）、提供免费打印服务：把一面印有医院宣传资料的广告纸免费提供给各大学复印店，凡是使用我们医院广告纸复印的一律提供免费复印服务；

（2）、赞助社团活动：与各大学社团取得联系，赞助社团表演活动，活动后期通过活动视频点击、网站投票、博客微博的关注提高医院在北京各大高校的知名度。

4、网站转诊：

与阿亮医生、好大夫等医疗服务中介网络提供商合作，为医院专家建立个人主页，实现远程就医和转诊。

5、专家坐诊：

定期邀请北京各大医院妇产科专家来院坐诊，借专家的知名度来提升医院的知名度和公信力

6、异业联盟：

（1）、与珍爱网等相亲网取得联系，参加由其举办的相亲会、婚博会之类的活动

（2）、联系周边大型婚纱影楼，影楼做店庆活动的时候由医院提供免费的婚前检查丰富影楼的活动内容，同时医院筛选一部分在本院生产的客户赠送孕妇照，婴儿照等服务作为交换，实现共赢。

（3）、与各大房产中介合作，给购买婚房的客户提供免费产前检查、生育指导服务

7、高档幼儿园、婴幼儿早教机构：

篇3：民营医院市场人员培训

大量日企进驻带来的是旺盛的日语人才需求, 企业对日语翻译人才的需求数量逐渐上升, 与此同时, 相应的配套服务如旅游、餐饮等行业的发展也被带动, 与日语有关的职位迅速增加。广州番禺区日语人才的巨大需求使得民营日语培训机构迅速发展起来, 区内已经涌现了番禺新世界、天和外语、番禺樱花日语、蓝天外语等大批的日语培训机构。

针对火暴的日语培训, 本文对广州番禺区民营日语培训市场的需求情况进行调查分析, 通过了解参加日语培训的消费者需求现状, 为广州番禺区民营日语培训机构正确进行目标市场定位提供参考, 力求促进番禺区民营日语培训市场健康稳定的发展。

1 广州番禺区日语培训主要受训人群需求分析

笔者于2010年3～5月针对广州番禺区民营日语培训机构的受训者进行了日语培训消费者调查问卷活动, 共发放240份问卷, 回收有效问卷206份。调查结果显示, 截至2010年5月, 参与日语培训的学员主要集中在日企在职人士以及在校大学生, 非日企在职人士和中、小学生也占有相当的比例, 如图1所示。

由于日企人才需求的持续旺盛, 日语人才尤其是具备日语语言能力的专业人才依然十分紧缺, 吸引了大批的人才加入到日语学习的队伍当中。日语培训消费者调查问卷中学习原因调查则显示出:日企在职人士学习日语的原因大致有两种:一种是没有日语基础, 希望通过日语学习提升自我, 增加加薪升职的概率;另一种是具有一定日语基础, 但在实际工作中发现日语水平仍然没有达到工作岗位的要求, 导致工作遇到各种阻碍, 影响了加薪和升职, 希望通过日语学习提高自己, 从而提升职场竞争力。非日企在职人士学习日语的原因主要是:一部分人是想将来转入日企工作, 而事先学习日语可以加大进入日企的机会;另一部分人是因为现有工作与日本客户有较密切的联系, 希望通过日语学习促进工作沟通。

在校学生参加日语培训的原因分别是:①在校大学生通常已经掌握一门专业, 而且其专业水平有能力敲开日企大门, 他们主要是看好具有专业技能的日语人才的就业状况, 但是日语水平却完全是“零”, 需要从头开始学习日语。②中、小学生希望通过多学习一门特长, 为今后的学习生涯发展奠定良好的基础。

另外, 还有一个吸引在校学生学习日语的原因是受日本动漫等流行文化的影响, 随着日本动漫游戏作品、动漫展、模仿秀等动漫文化的盛行, 越来越多的中国年轻人开始加入到学习日语的队伍中。

2 广州番禺区日语培训课程内容需求分析

日语培训消费者调查问卷的结果同时显示, 截至2010年5月, 广州番禺区日语培训机构的日语培训课程主要集中在初级日语和日语考证两种课程上, 如图2所示。

另外, 学员今后希望参加的培训课程主要在日语考证课程和行业、特色日语培训方面, 如图3所示。

在以上数据统计的基础上, 笔者进一步对证书类日语培训和行业、特色日语培训进行需求分析。

2.1 证书类日语培训需求分析

由于企业在招聘过程中一直把应聘人员有无证书、拥有哪类证书作为重要的参考标准, 因此日语培训主要集中在证书类培训。另外, 大批留学出国人员想考取到日本留学必要的日语能力证书。据CCTV留学频道留学专家纵横谈栏目中邵宗富的介绍, 截至2005年在日本各类高等教育机构学习的外国留学生有95550人, 其中我国的留学生人数最多, 达到58533人, 占外国留学生总数的61.3%。另外, 还有在日语学校学习的我国留学生人数约为23000人。现在我国在日本的留学生人数仅次于在美国的留学生人数14人。赴日留学热潮刺激着证书类日语培训的持续增长, 所有的日语考试当中, 日语能力测试 (The Japanese-Language Proficiency Test, JLPT) 是由日本国际交流基金会及日本国际教育协会于1984年建立的一套较为完整的考试评价体系, 并于同年开始在有关国家和地区实施, JLPT是以日本国内及海外以母语非日语学习者为对象, 进行日语能力测试和认定。2009年, 世界上共有54个国家和地区的176个城市 (除日本国内之外) 举办此项考试, 74.2万人报名。在我国, JLPT由教育部考试中心负责组织和实施。截至2009年, 在全国37个城市设有70个考点。该考试从2009年开始每年举办两次, 于7月和12月的第一个星期日实施。报名没有年龄、职业、学历、地区、民族、国籍、在校与否等限制, 中国公民持正式居民身份证、外国人持护照均可上网报名。

近年来, 参加日语能力测试的考生范围不断扩大, 考试目的也不断增多, 除了测试日语水平外, 还有的是为了就业、升级、升职等。并且, 从2010年开始, 日本国际交流基金会与日本国际教育支援协会对日语能力测试的内容进行了改版, 实施新的日语能力测试。基于JLPT推行年份早, 认证机关权威, 针对参加者限定条件少, 目前日语学习者几乎都以通过日语能力测试为目标。因此, 日语证书类培训绝大部分集中在了JLPT考试培训上。尤其2010年日语能力测试的改革更是掀起了学习者参加考前培训班的热潮, 各大日语培训机构也在积极研发与新的日语能力测试相匹配的课程。

与此同时, 新发展的J.TEST和BJT两种日语考试也正慢慢被日语学习者所接受。实用日语鉴定考试简称J.TEST, 于2007年8月获得了国家劳动和社会保障部的认可 (劳动部文件) 。其主要功能就是对母语为非日语的人员进行日语能力的测试。在20世纪90年代初期, 日本经济发展到鼎盛时期时, 由于日本国内人力资源的严重不足, 采用在日本的外国人进入公司成为了不可替代的办法。为配合对在日本的外国人的日语鉴定, 1991年, 日语鉴定协会开发了J.TEST。因为其鉴定方式科学合理, J.TEST很快成了众多企业几乎是唯一的选择。并逐渐成为录用海外员工语言能力的依据, 也有许多公司作为员工派遣、提升时的依据。所以每年都有许多企业组织员工集体参加J.TEST, 其中也不乏世界著名的大公司。

商务日语能力考试简称BJT。根据日本企业和很多学习商务日语的人士对设立商务日语考试的强烈需求, 日本贸易振兴机构经过研发和模拟考试, 于1996年在日本国内及国外9个国家和地区正式推出“商务日语能力考试”。该考试是对商务及其他工作中的实用日语能力进行测试的一项世界通用考试, 并继日语能力测试之后得到日本政府的承认。现已在世界上10个国家的32个城市实施。每年6月、11月举办两次。教育部考试中心于2007年年底与日本贸易振兴机构签署协议, 承接了BJT考试并负责其在中国境内的实施。首次考试时间为2008年6月22日。BJT考试是以母语为非日语并且日语为外国语或第二语言的日语学习者为对象。从教育部考试中心的解释可以看出, BJT是测试使用日语从事商务活动能力的权威性考试, 与日语能力测试不同的是, BJT更加重视考生日语的实际能力, 特别是在商务领域的日语运用应对能力, 以此客观评价母语为非日语人士商务日语的水平, 为日本国内外企业录用、使用优秀日语人才服务。因此, BJT在日本企业中获得高度认可, 具有较高的公认性和可信性。对有志于从事对日商务活动的人员来说, 通过这一考试, 对于就业、营业活动和未来的晋升都是很有帮助的。据《广州日报》报道, 2008年6月份BJT考试广州有390多人报考, 丰田的80多名员工和东风日产的专职翻译均参加了考试。

与日语能力测试相比, J.TEST和BJT更加体现商务特色, 对听力要求更高, 随着广州日资企业的增加, 对商务日语要求也进一步提高, 送员工进行J.TEST和BJT日语培训也成为引发考证类日语培训热的重要原因。

2.2 行业、特色日语培训需求分析

根据之前的问卷调查还统计出在已经参加日语培训的学员中, 合计45%的人今后希望参加行业、特色日语培训课程。这就说明伴随日企谋职、与日商洽谈、从事导游等社会行为的日趋频繁, 大大刺激了日语培训专业化、行业日语职业化。行业日语一方面向各个行业横向展开, 另一方面在一个行业领域更加深入, 如旅游日语、酒店日语、金融日语、IT日语、法律日语、汽车专业日语等。特色日语则十分注重实用性, 如生活日语、求职日语、交际日语、办公日语等。

笔者通过针对性地调查番禺区民营日语培训机构的课程设置发现, 目前番禺区民营日语培训机构的行业、特色日语培训尚处于发育阶段, 价位也在中高档范围。如番禺新世界外语培训中心推出了商务日语、日语口语课程。番禺天和外语培训中心则开设了实用酒店日语、实用服装日语、实用珠宝日语和实用旅游日语等行业日语培训课程。上述课程的价格均高于普通的日语培训课程。然而随着中日交往日益密切, 日本机构介入广州市各个产业, 需要大量良好的日语技能的专业人才。一些已经从事国际间经济、文化交流的人员由于竞争的压力, 需要强化对外交往的职业日语技能, 行业、特色日语的学习显得日趋重要。

综上所述, 广州番禺区民营日语培训市场的主要需求人群集中于日企在职人士以及在校大学生, 非日企在职人士和中、小学生占有了小部分比例。而日语培训课程需求主要是初级日语和日语考证课程。广州番禺区民营日语培训机构要想得到持续性发展, 必须以番禺区民营日语培训市场需求为导向, 进一步通过市场细分找准目标市场, 制定出正确的营销策略, 从而促进广州番禺区民营日语培训市场健康稳定的发展。

摘要：本文采用问卷调查法对广州番禺区民营日语培训市场需求情况进行了调查及分析, 分析结果显示广州番禺区民营日语培训市场的主要受训人群集中在日企在职人士以及在校大学生。日语培训课程需求主要集中在初级日语培训和日语考证培训, 今后的发展重点在日语考证课程和行业、特色日语培训。

关键词：广州番禺区,民营培训机构,日语培训,市场需求分析

参考文献

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[5]毛寅, 李雄龙.企业培训市场的思考与对策[J].辽宁工程技术大学学报 (社会科学版) , 2004 (5) .

篇4：民营医院，服务成就目标市场

去年，孙小姐想趁着假期做牙齿矫正，可是当她爱人陪着她来到首医口腔医院，没想到这里的登记已经排到了两月以后，结果没看成病。两月后她再去这家医院，发现在同一个楼道，去年这会儿挤满了等待口腔矫正的病人，现在却门庭冷落，患者数量比往昔同期至少少了一半。记者了解到，孙小姐所说的这种情况在北京其他各大口腔医院也普遍存在。是不是患牙病的人少了呢？不是。一位大夫一语道破天机：“病人都被民营医院、私人诊所抢走了！”

政策坚冰打破，民营医院悄然进城

医疗服务业是一个政策壁垒很强的行业，一直以来有着严格的市场准入制度。有一个有意思的细节。早在1989年，台湾台塑集团董事长王永庆率团访京，在拜会卫生部副部长顾英奇时，有意要在上海、北京等地建立3个拥有2000个床位的医院，顾表示，如果是台商要表现人道主义，为大陆居民提供医疗服务那是欢迎的，如果是赢利性的医院，恐怕就不好谈了，因为大陆的医疗事业是政府财政补贴的，不是赢利性的。如果是在今天，恐怕顾部长就不会这样表态了。因为医疗市场的开放已经在悄悄进行了。

毫无疑问，WTO时代，中国原有有关医疗政策的坚冰开始融化。根据我国在有关协议中加入WTO后开放医疗市潮的承诺，过去外商在中国投资建设医疗机构的限制已基本取消。业内人士称，外资医院与大型公立医院的激烈竞争已经展开，这种状态下，拥有雄厚资金、丰富管理经验和高技术水平的外资医疗机构的进入，就像一艘超大型“驱逐舰”，将会掀起人才战、服务战和价格战，在竞争中可能会将一些医疗机构“驱逐”出市场。

自从卫生部和外经贸部规定允许在华试办中外合资合作医疗机构以来，我国此类医疗机构的数量以每年十几个的速度递增，机构类别包括综合医院和肿瘤、眼科、康复等专科医院以及门诊部（所）。分布于北京、上海、山东、湖北、福建、陕西、江苏、广西、广东、吉林等省（市）。现有的注册资金总数达2亿多美元。

以北京为例，现在北京已涌现出了像和睦家医院、北京国际医疗中心、中德门诊部、国际（SOS）救援中心等中外合作（资）、及众多中小私立诊所。这些大大小小的医院，因为软硬环境和服务意识强而迅速抢占了一部分市场份额，甚至引得许多大医院“狼来了！”的惊呼。

记者就此采访了卫生部经济研究所所长蔡仁华教授。他说他在同大量的投资医院的企业家接触中，发现在企业家看来，家电、计算机等产业有明显的产业周期，即使盛极一时，也有饱和的时候，但人对健康的保护却是终生的，而且医院治病救人的特点，决定了他们是刚性需求，因而替代性差。因此，他们很看好这个行业，而纷纷投资医院产业，尤其在北京、上海等大城市，民间资本采用或直接投资办民营医院或改制公立医院的方式，在传统公立医院的王国中发挥着重要的作用。蔡教授认为医院作为永不凋落的市场，对民营企业家将持久的有吸引力。

合资医院，合资文化

前些日子记者的朋友王朋走进上海博爱医院就医，他告诉记者在这里看病，就好像走进了宾馆一样，这里的医生、护士、礼仪小姐都礼貌热情。刚刚步入医院大堂，前台服务人员即笑脸相迎，询问有何需要。要是有孩子看病，儿科诊室外设置一间拥有各种游戏设备和玩具的游乐室，诊室内设有色彩斑斓的卡通人物，以减少孩子对医院的恐惧。特别在产房所有器械设备包括氧气袋都装在美观的木质橱柜内，以免给产妇造成刺激，不仅如此，产房内安排了一面可转动的大镜子，妈妈可以看到自己的孩子出生的一刹那。那次朋友就医共花了近5000元人民币，他说作为白领还是可以接受的，他认为关键是在这里看病比在国营医院满意，有一种文化的归属感。

在北京有一家名为和睦家的医院，这两年来在北京的经理人阶层及高级白领人士中声名鹊起。

位于北京市朝阳区将台路的这家外资医院不像医院，而像一家星级宾馆。医院门脸不大，一幢环型的二层小楼，如果不是门前停着救护车，人们很难相信这里是一家外资医院。推开玻璃大门，家居的蓝色布艺沙发，茶几上放着杂志，桌脚盛开的鲜花传来淡淡的花香。儿科病房的等候区是一个小小的儿童乐园，色彩鲜艳的滑梯、积木俨然是孩子们的家，在卫生间内，看到了专为儿童设计的马桶；走进产科病房，素雅的床单，原木的家俱，在阳光下，窗前的摇椅让人想象着一个母亲怀抱着新生婴儿的美好画面。而这病房也是产房，打开病床就是一个产床，而其他的一些医疗设施是掩藏在家俱中，几步之外是一个婴儿烤箱，这里更像一个温馨的家庭病房。楼外的暖廊、绿地散放着白色的休闲椅，像是自家的小花园。

据了解，和睦家医院是一家包括外科、儿科、内科、妇产科等综合性的全科医院，是1998年随同美国总统访华的美国商务部长戴利亲自出席剪彩仪式开业的第一家中美合资医院，由美国美中互利公司和中国医学科学院合作。她的创立不仅开创了国内中外合资合作经营医疗保健机构的先河，同时，也是目前国内惟一的一家能够提供住院服务的外资医院。

和睦家医院能为患者提供全面的医疗保健服务。医疗人员队伍，无论是外籍专家，还是国内的知名专家教授，都具有高超的医术与高尚的医德，护士均有经历香港、新加坡等地专业严格培训，服务态度同医疗水平同样具一流水准，特别值得一提的是，这里所有的医务人员都可以使用包括英语、法语、德语、阿拉伯语、日语、西班牙语、普通话和中国地方方言在内的各种语言同患者进行交流。

据医院市场部的杨女士介绍，和睦家医院首先是一家商业运作的医院，商业提倡竞争，而竞争在于服务。和睦家医院提倡的是全新的“以人为本”的医疗服务观念和新的服务模式。

在这里没有病人，而是“客人”，医生就像是你的朋友，告诉你 “健康比没病更重要”，在亲切的聊天中帮你解决心理的疑惑、生理的疾病。医院同时又是社区交流的场所，医院里有一家别开生面的蒙古包，在这里举办的一些讲座，如“亲子活动”、“酗酒者家属支持团”等增加了社区人们间的交往。

医院实行会员制，交纳1000元/年的会员费后即可，这里的诊费是65美元/次。首次来访的病人，医生要保持1个小时以上的诊疗时间，医生和病人之间建立了一种彼此信任的关系，医生更像是私人家庭医生。

一个即将分娩的产妇，这样说起她在这里分娩的故事：躺在和睦家医院舒适的产床上，我一点都不紧张。两位妇产科医生，一位麻醉师，还有五六位护士在我身边忙碌。我的丈夫罗孟德也守在我身边与医务人员一起等候新生命的诞生。每采取一个步骤，麻醉师都会告诉我会有什么样的感觉。

在和睦家医院三天的支出大概是6000美元。杨女士笑着说，许多人觉得这样的价格偏高，这可能有文化意识的差异，在中国，办一个结婚PARTY的费用是相当多的，而对生一个孩子的价钱却花费较低，在国外，人们认为生孩子是一件值得自豪和骄傲的事情。在走廊墙上，由近百个婴儿的笑脸组成了一幅灿烂的图画，据说和睦家已经迎来了400个婴儿的诞生。

和睦家医院经过几年的发展，在业界小有名气，一些人士从青岛、上海、济南打着“飞的”来看病，医院去年收入超过600万美元。良好的市场前景，使得和睦家已着手将北京本部现有住院部规模扩大至拥有40张住院病床，并计划于上海、广州开办直营连锁和睦家医院。今年3月23日，北京和睦家医院迎来了开业3周年庆典。短短的3年时间，这家外资医院在北京站住了脚，并赢得了良好口碑。

私人诊所遍地开花

据了解，中外合资、合作医院的主要消费对象除了外国人以外，中国相对而言收入比较高的阶层也很多，由于医院的保健服务内容和服务质量在上升，前来就诊的这一部分人同时也是受教育程度比较高的阶层，白领就是一类典型阶层。正如一位护士所说，“是我们提倡的优质服务，提倡的消除医生、护士和病人之间的隔阂，追求的是零距离，吸引了他们。"

相对于他们，普通百姓就难于承受高水平的医疗服务了，但并不是除了国有医院外没有选择。现在，在我们的家门口，出现了许多社区小医院（诊所），这些国内民营资本运作的医疗机构规模和档次虽然显得小一些，但小有小的好处，可以把诊所开进社区，开在老百姓的身边。

在北京方庄，记者采访了一家个体诊所。老板张先生先前在一家大型医院作主治医师。工作了十多年，不是很顺心就出来自己干了。他现在投资三十万元，在北京方庄和亚运村两个富人区分别开了两个诊所，诊所从装修到软硬环境与以往我们见过的只挂着简陋的牌子、半遮半掩的私人诊所不同，可谓鸟枪换炮。张先生告诉记者：“不管怎么说，在这里怎么也比在国营医院强，这两片地方是北京典型的富人区，消费水平较高，而且医院开在家门口，对他们来说，也很方便。”

但张先生也没少苦恼。“像我们这样的诊所要想进一步发展，存在一个没有医保的问题，论技术与质量，我们并不比大医院差，但病人一听没有医保，不能报销就走了，医保政策是制约我们这些民营医院发展壮大的瓶颈。”据张先生介绍，他投资的两家诊所每天的门诊量最多也只有五六十人次，大约只有公立医院日门诊量的1/30。

记者在北京卫生局了解到，在北京像张先生这样，自己投资行医的小型社区诊所有数百家之多。

据了解，私人诊所在国外相当普遍，特别是欧美等发达国家更是形成了一个完善的网络，一般由大型医院、社区医院（诊所）、教学医院三级医疗机构构成。在对疾病的防治方面，社区医院（诊所）发挥着很重要的作用。而时下在中国还没有形成像国外一样的三级医疗体系，大部分病人集中在大医院，而病人中80%的病人都是普通感冒、腹泻一类小病，使得大医院人满为患，医生应接不暇，而小医院，特别是民营诊所吃不饱，造成资源闲置浪费。这种供需不平衡的医患格局亟待改变。

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《中外合资、合作医疗机构管理暂行办法》摘要

1、卫生部和对外贸易经济合作部在各自的职责范围内负责全国中外合资、合作医疗机构管理工作。

2、合资、合作的中外双方应当具有直接或间接从事医疗卫生投资与管理的经验，并符合下列条件之一：

（1）能够提国际先进的医疗机构管理经验、管理模式和服务模式；

（2）能够提供具有国际领先水平的医学技术和设备；

（3）可以补充或改善当地在医疗服务能力、医疗技术、资金和医疗设施方面的不足。

3、设立的中外合资、合作医疗机构应当符合以下条件：

（1）必须是独立的法人；

（2）投资总额不得低于2000万元人民币；

（3）合资、合作中方在中外合资、合作医疗机构中所占的股权比例或权益不得低于30%；

（4）合资、合作期限不超过20年。

4、合作期20年届满，双方可申请延长合资、合作期限。

5、中外合资、合作医疗机构聘请外籍医师护士，按照《中华人民共和国执业医师法》和《中华人民共和国护士管理办法》等有关规定办理。

6、中外合资、合作医疗机构的医疗收费价格按照国家有关规定执行。

编后

在公立医院半个世纪的垄断经营中，已经建立起了庞大的医疗体系。相比之下，现阶段的民营医院显然还是"星星点点"，属于刚刚起步阶段。卫生部的统计表明，民营医院和洋医院占医疗机构总数的比例还不到１％，而床位、医师以及护理人员只占到总量的1.4％、9.4％和0.8％，门诊量、入院人次只占全部的7.7％和2.9％。无论数量上还是规模上，民营医院还远远不足以与公立医院相抗衡。

篇5：成功民营医院市场营销计划案例

由于南宁市医疗市场面临医疗体制改革步伐加快、联合办医逐渐衰退等形势的变化，协和医院的创建将给本市的医疗市场形成有力的冲击，同时给自身也带来一定的风险。医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。

最初，南宁市第一家民营医院---南宁同济医院以及泰华医院的成立，由于选择了综合性医院的经营模式，在市场营销方面缺乏力度，在项目选择上没有突出特色，故尔在市场份额和经营利润两方面都没有太好的业绩。

恒博医院自成立以来，始终没有出色的业绩，究其原因，可能是在选择目标市场不明确、项目单一而且缺乏亮点、医院品牌难以确立等诸多原因所导致。其经营战略经过了三个阶段：贵族特需服务医院---性病专科医院-----社区服务医院。南宁的性病市场经过10年来的炒做、竞争，现在的市场已趋于成熟，并且各个竞争对手经营方式趋于一致，没有差异化的核心竞争力。因此，协和医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略，对现有技术设备进行升级和包装，同时对医院的整体形象需要特别关注，以免在南宁人心目中形成“性病医院”的负面印象。必须改进它形势严峻的市场营销地位，以求能在性病、肝病、妇科病的市场上生存下去。

附：恒博医院经营状况分析

恒博医院自去年3月份开业以来，在经营决策和管理方式等方面都乏善可陈，经营业绩也是不见起色，南宁的医疗市场已经对它关上了沉重的大门。

开业伊始，关于医院的市场定位问题，上海博爱公司与医院直接管理者林向阳之间就产生了严重分歧。上海方面力主把医院办成特需服务的贵族医院，于是，把部分病房改造成VIP的豪华间。（分析：上海是一个国际化大都市，民营、外资医疗机构纷纷看好特需医院、贵族医院、高档体检中心等服务于中产阶层的医院，新加坡一个财团投资6000万美金与某地段医院合作建立一家豪华特需医院。但南宁市经济发达水平与上海相去甚远，特需医院的市场资源并不充分）在广告宣传计划的决策上，原计划年投资600万元，但实际投入不足200万。开业广告的策划未能体现综合医院的良好形象，1/2版面设计粗陋冗杂，1/4通栏较为简洁美观，随后的广告设计均缺乏新意，主题内容以专家会诊、优惠为主，专家介绍约有4—5名，版面设计由林向阳指导平面设计人员完成，格调低下。初期宣传侧重点仍以性病、妇科为主打，一段时间后，恒博医院作为性病医院的形象已经形成。

在以广告促销的同时，恒博医院也实施了一些社区宣传措施，在周围7—8个小区开展活动，但收效甚微。分析原因：社区宣传应该具有产生良好效益的潜力，但操作不当也可事倍功半。恒博医院在社区宣传上缺乏成熟的操作经验，单纯以普查、体检为手段，没有社区健康教育作为切入点，在人群中的影响不大。另外，医生在体检过程中的接诊方式等营销技能没有事先培训，故出现了一些极不恰当的行为----一名姓陶的医生在为一中年女性体检时由非礼行为，影响极坏！但医院主管林向阳听到后只是一笑置之，说明医院管理存在严重的漏洞。只有肛肠科取得了明显成效。

经过几个月漫长的市场导入阶段，恒博医院的经营业绩刚刚出现转机，但由于医院管理的不完善，在10、11月份接连出现两起恶性事故，其中一名儿童因延误治疗死亡，各大媒体纷纷报道，影响非常广泛。恒博医院从此一蹶不振。

今年6月份，由台湾人对恒博医院承包经营，广告基本消失，但其新的经营策略至今未见端倪，据说正在观察市场。现有的经营手段只有在周围各社区进行宣传。

在医院的人才队伍中，有武警总队医院的梁院长、市卫生局医政科长主管业务，南宁市著名的妇科专家坐诊，其他如性病科等均为外聘人员，服务态度、技术水平等不佳，目前业务较好的只有妇科人流、肛肠科等。

上海博爱公司的吴副总、石占民等人来院指导管理工作，曾以博爱人事管理制度加强对医院医务人员的管理，未成功。

恒博医院的老板林元才作为南京长江医院老板的兄弟，其经营手法相去甚远。南京长江医院在经营管理上不乏可圈可点之处，比如：报纸广告多用整版，形象气势较好但风格稍嫌粗旷；电视广告，形象标志统一，气势流畅，效果较好。在管理方面，安排多名后勤人员密切观察医务人员的工作情形，避免了过多的漏洞。在治疗方案上，迎合了“西医治标，中医治本”的大众消费偏好，在每个专科的治疗方案中，巩固阶段都加入了中药协定处方等。以上手法均有合理之处，但恒博医院为何不予借鉴、引用？

根据所了解的情况，恒博医院、新疆中山医院以及安徽某民营医院等以性病专科运作模式所导致的（一般在一年左右的时间内）医院出现信誉危机的严酷事实，提醒我们首先要考虑实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标这两者之间如何兼顾的问题，必须慎之又慎，一旦出现方向性的偏差，其后果将令人不寒而栗。因此，在制订市场营销计划时，我们将重点讨论除了广告促销活动以外的、能够迅速提升医院品牌的营销方式，以免重蹈恒博医院的覆辙。

三、市场占有率发展趋势

四、综述

性病市场的成长已经停止，该市场领域内的大多数门诊都在为维持盈利而奋斗。广告费用、药品价格等经营成本逐年上升，而市场的激烈竞争似乎是利润下降的主要原因。

然而，协和医院只要采取适当的营销策略，在性病争取较大的市场份额还是有希望的，但它的长期获利能力却值得怀疑。由于广告效应的下降和费用的提高，竞争者及患者已习惯的、并正在提出更高的折扣，使得医院的利润受到影响。协和医院需要在市场上建立一个防御性的定位，尽快确定其他的长期性项目及利润增长点。

五、竞争形势

因为性病经营模式几乎是无差异的，所以把具有相同质量的竞争者归在一起。津头、友爱和望州医院。这几个门诊都建立起了一套完整的性病和肝病经营模式。它们的广告几乎每天都在打折。

恒博医院。长期以来，这家医院一直通过大量广告致力于市场的扩展，但始终没有太大的进展。它在市场导入阶段的广告明显带营利性医院的印象，严重影响了医院品牌的提升，很难在患者心目中建立忠诚度和美誉度。目前，恒博医院的广告也在大幅缩水，对南宁医疗市场的介入失败已基本定局。

玉洞医院、十里亭医院、桃源医院、同济医院等在性病医疗市场上司是第二流的，它们既没有铁路医院、津头、望州医院那样的品牌效应，也没有大量的广告投入。它们单位挂号患者的消费价格都低于前几家医院，并且大量的折扣。

民营医院信誉的缺失，公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒，将是协和医院面临的真正威胁。同时，技术层次的无差异化竞争，规模、设备、人才以及社会知名度的差距将使协和医院面临长期的竞争压力。因此，在专科经营模式的基础上，适当提高专科项目的技术含量，建立专科项目的防御性市场定位机制是保持医院可持续发展的有效措施。

六、价格对比

各竞争对手之间的价格——价格关系是难以评价的。各门诊的诊疗技术都有类似的功能特征。价格似乎只是医院形象、技术声誉的函数。铁路医院由于其良好的社会信誉使得单位挂号人次的消费指标（价格指数）达到平均近4000元的水平，肝病科也同样达到这个水平。考虑协和医院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素，为尽快被患者和市场接受，价格指数的主动降低是势在必行，但关键要把综合门诊科室的营销机制建立健全，把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”，这样可以在部影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是无差异的，消费者可能模糊不清、拿不定主意，导致最终接受的原因可能完全是他们对某一医院名称的偏爱---因此，在广告策划上，我们应该注意对医院形象的包装。

七、问题与机会

（一）问题：

协和医院名称的知名度很低。

性病、肝病、妇科等项目没有任何显著产品特性区别。医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。

尚未建立一支专职营销组织和营销渠道。医院的管理素质较低。

（二）机会：

在所有竞争对手中，没有一家有一个防御市场定位，因比，协和可以把恒博、津头、望州从它们占领的某些肝病、五官、前列腺等市场中挤出去，取而代之。

患者调查表明，大多数消费者都对肝病治疗的质量不满意。

南宁市的医疗市场中至今没有一家女子专科性质的医院，协和医院的妇科有望以权威形象出现在市场中，建议：把妇科改名为“协和医院女子专科”，增加乳腺诊疗设备、子宫肌瘤诊疗设备、不孕症诊疗设备等，产生规模优势效应。另外争取把本地的人流市场占有较大份额。

肝病市场由于治疗信誉的下降逐渐呈衰退趋势，对本项目的宣传包装尤为重要，可配合学术交流活动提升肝病项目的品牌效应。

建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式，设制VIP医疗卡、健康护照等促销手段，通过健康体检等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。

建立社区医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争，因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划，只要是有利于竞争的任阿计划它们都会作出积极的反应。

八、宣传策略：

医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，宣传工作在医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下，医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性，得到许多民营医院经营管理者的普遍重视，在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。

8．1媒体宣传的内容

营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。回顾几年来其他公司医院宣传工作的实践，媒体宣传在整个医院宣传工作中占有主导地位，其主要内容有六个方面。

8．1．1医院经营管理概况

对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院成立健康体检中心的事件进行系列报道，将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂、单位和个人很快前来联系体检事宜，既满足了人们对医疗保健服务的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。

8．1．2专家（人物）推介

大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介，有利于扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。为了宣传本院的医疗专家，医院特地将院内一百多位专家的介绍张贴在医院正门最显眼的位置，并在各科室以专栏的形式，详细介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家以及有奖评选活动，让广大市民充分了解我院不同专业医疗专家的情况。在这方面，我们通常采用的方式有：报刊的人物访谈和典型案例报道、专业科普知识广播讲座、电视专题节目、申办各种学术会议并安排学术报告、互联网站介绍或答疑、专家电话咨询、组织义诊等。通过这种方式，扩大专家的知名度，方便群众联系就诊。

8．1．3技术动态

及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道，有利于百姓充分了解医院的技术力量，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象。比如，医院将开展微创手术这仪项目，初期病人量并不会太大。为此，我们可以通过系列专题的方式对已开展的各类微创手术进行跟踪报道，让广大市民充分了解微创手术创伤小、痛苦少、恢复快和美容等特点。与此同时，医院还在本地区举办学术会议讲座，如微创学习讲座，让镇区医院充分了解我院微创手术水平。这些措施起到立竿见影的效果，并使微创手术很快打开局面，并在本地区形成相当的影响。

8．1．4科普知识

随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自我保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。为此，我们专门组织院内专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识电视（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到医院在关心他们的健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。此外，我们还通过调查问卷，了解广大患者对医疗保健知识的实际需要，定期在多功能厅举办各种医学科普知识讲座，比如：如何看两对半检查单？大、小三阳患者应注意什么？糖尿病患者的自我保健，高血压患者的注意事项等等。针对本地区制造企业多、年轻女性多的特点，医院还有计划地组织专家组，深入到社区进行健康知识讲座。如：心脏病的急救处理，妇科保健常识等。据统计，有相当一部分患者是通过参加专家的科普知识讲座后，认识医院医务人员，并成为医院忠诚顾客的。

8．1．5技术设备与服务设施

对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。

8．1．6医德医风建设

医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我院特别注重医德医风建设，把它作为医院生存和发展的生命线。通过大力宣传“病人第一，质量第一，信誉第一”的办院宗旨，“接一位病人，献一份爱心”的人道主义精神，医德医风建设中的具体做法、措施以及生动感人的先进事迹，对扭转市民心目中存在的对民营医院的一些偏见起到了很好的作用。针对严禁收受红包的规定，我们还专门设立投诉意见信箱，发动
群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者褒奖医护
人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。

8．2媒体宣传的方式

8．2．1电声媒体

电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。建院初期，我们可以与电视台合作创办了系列专题节目《协和名医之窗》。该专题由医院组织院内知名专家，以群众喜闻乐见的方式，详细讲解防病治病知识，让市民了解常见疾病、多发病的预防、治疗和愈后等事宜。《协和名医之窗》栏目作为市电视台普及医疗健康知识的首次尝试，获得了市民的广泛关注。此外，我院还通过广播电台、电视台的社会经纬、新闻联播、专题采访、科普知识讲座、系列节目等栏目进行宣传。在增强群众医疗保健意识，树立医院品牌方面，发挥了积极的作用。

8．2．2印刷媒体

印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。多年来，我们先后通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在我市的主流媒体——《南国早报》上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟《协和健康之路》等栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版《协和医讯》，免费派送到千家万户。

8．2．3互联网站

互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。我院网站主要开设《医疗咨询》、《医院管理论坛》、《人才招聘》等特色栏目。其中《医疗咨询》栏目将会在本地区产生巨大的影响力。该栏目既宣传了院内专家，也吸引了一部分病人。《医院管理论坛》将是我院与医院内外相互交流、共同提高经营管理水平提供了良好的平台。同时，它还有助于提高广大网民对协和医院的认识，使协和医院得到更多的理解和支持。网站开辟《人才招聘》后，将会吸引许多医学人才通过网站应聘。

8．3其他方式

我院其他宣传方式主要有：电子显示屏、健康宣传手册、宣传专栏等。电子显示屏通过滚动方式，以通俗易懂的语言和充满趣味的方式介绍收费标准、特色专科、各科专家、开展的新技术新业务、服务新举措等。健康宣传手册主要介绍医院基本概况、就诊流程、住院须知、常见病多发病的基本知识等，供患者免费索取，方便患者就医。手册体现了医院对患者的切身关照，同时也给医院创造了良好的社会效益，为医院留住了更多的回头客。此外，医院的各个科室都有自己的宣传专栏，内容由科室灵活安排，定期更新。某些重点专科就可以利用本科的宣传专栏定时发布简报，以图文并茂的方式形象地介绍科室最新开展的新技术，取得很好的宣传效果。

8．4协和医院宣传工作的几点建议

宣传工作在医院发展中的作用越来越重要，这是广大医院管理者的共识。民营医院必须不断适应医疗市场环境，才能求得生存和发展。因此，宣传工作的重要性更加突出。我们认为，有效发挥宣传工作在民营医院发展中的作用，应注意五个方面的问题。

8．4．1重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度

在医疗市场条件下，宣传工作是一种非常重要的营销手段。因此，协和医院必须把宣传工作当作医院的常规工作，建立规范化的宣传工作制度。医院领导应特别重视宣传工作，成立负责宣传工作的、由各临床科室参加的专门机构，在职能部门设立专职人员，并在各科室选派兼职宣传员。同时，还制订了宣传工作制度，并将宣传工作作为科室管理干部业绩考评的重要指标，使我院宣传工作有了正确的方向和规范化的制度保障。

8．4．2宣传内容要体现服务大众的宗旨

医院宣传的对象是广大市民。因此，只有提供他们所需要的，而且能够看得懂的宣传内容，才能达到宣传的目的。为此，我们特别注意宣传内容的选择。同时，一直强调宣传内容的表达方式，用通俗易懂的语言（或画面），根据人群特征、季节时令、流行病学状况等，为老百姓讲解他们需要的知识。

8．4．3宣传的形式要多样化

当今时代是一个信息爆炸的时代，要想使医院的宣传材料在多如牛毛的信息中脱颖而出，吸引宣传客体的注意力，就必须把握读者的阅读心理。除了在内容上下工夫以外，还要注意形式多样化，主题鲜明，风格独特，形象生动，群众喜闻乐见，最好能有视觉、听觉上的冲击感，-----广告的形式设计必须美观、独特，以激发宣传对象的兴趣。

8．4．4讲究科学的宣传方法

医院宣传是一门科学，因此要讲究宣传方法。一方面，要讲究宣传时机，宣传要有针
对性，要顾及受众的心理。在同时利用多种方式进行宣传时，要注意相互之间的协调性和一致性，产生累积效应和叠加效应。此外，要特别注意媒体宣传与医疗服务（即人际传播）、院内其他宣传的相互配合。另一方面，做好宣传的后续工作，反馈宣传效果，以详细准确的统计资料进行分析和评估，以便改正与提高。

九、主要行动：

目前有两个需要澄清的问题。第一，它必须建立一个既有顾客又有渠道的防御市场定位。第二，它必须提高价格以恢复到原有的利润率水平。

医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来说，主要通过大大地改善就医的信息渠道、增加对该项疾病的认识来满足他们的需要；以开展独一无二的促销运动为重点来满足他们的需要。明年，协和医院的市场定位应该有所改观，使之成为提高营业额、价格与利润的基础。

协和医院应当执行这一主要行动，其策略如下：

①向消费者提高知名度和增加对协和医院的支持：

制定详细的广告促销计划，根据不同时期的特殊性每月开展一次促销活动，发放医疗卡等。

编写易于理解的《疾病防治手册》及其他社区宣传材料。

②建立专职的营销组织，负责争取社区医疗点、健康教育机构对协和医院的支持：

执行对患者消费折扣的计划。

通过健康教育建立患者对医院的信任。

制定一份社区宣传计划，包括社区教育的内容和时间安排。

对有业绩的社区医疗点进行激励。

举办一些面对患者的学术交流会议。

九、次要行动

借鉴其他行业的OEM方式，联系一批有影响的专家和机构，提升协和品牌。

尽快建立自己的网站。

十、市场定位表述

协和是一家大专科、小综合性质的医疗机构。它将以妇科、性病、肝病、肛肠外科等数种有特色的竞争项目进入南宁医疗市场。

十一、策略

①《疾病防治手册》。委托医院各科专家及企划部一道编制一份新的《疾病防治手册》。为了使患者容易理解，将对各社区医疗服务及健康教育的方式、时间、地点做出说明。这些更新正在进行当中，它将和院报一起发送到各个关系社区。

②设计健康体检套餐及赠送爱心卡，对健康体检人员及社区医疗网络人员实行折扣。在医院营销组织建立后，制定出详细折扣计划。

③营销人员培训。对营销人员的培训将从12月1日开始直到要进行新的促销活动为止。

④开设24小时热线电话。与患者讨论有关医疗服务质量的问题。

⑤营销管理策略。对医生的活动安排包括如下将要执行的策略：

在每次促销活动之前，企划部将通知各科室医生。

凡在开拓社区医疗市场有良好业绩的医生及营销人员将获得特殊奖励。

每位推销员都将附带一盒健康讲座录像带，这盒录像带中录有患者对协和表现出的极大兴趣及反应强烈的内容。这一录像内容播放给医生看。

医院还将编制和印刷一些院报及其他宣传材料，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者。

院内走廊及多功能厅的陈设。设将委托一家广告代理商设计制作。陈设将有录像机及宣传图片，最大限度地利用楼层空间，以充分吸引患者的注意，使患者顾客从任何角度都能看到。

⑥展示宣传活动。这一活动将在每一社区组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放录像和他们对协和表现出的极大兴趣，以及对新技术疗效的强烈反响。录像中还将播放健康教育讲座等内容。

⑦促销活动广告。企划部应制定出每个时期的促销活动计划和详细内容。

⑧公共关系。医院举办的所有促狭活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。

⑨刺激潜在消费者---健康教育计划。其具体内容包括：

在激励活动期内，患者将获得更优惠的医疗服务。

营销人员包括医生将根据业绩提取额外报酬。

管理人员将于星期六和星期天带着宣传录像在社区工作。

十二、价值链的敏感性分析

在市场导入期过后，预计协和医院的营业额将在南宁市医疗消费市场成长率为12％的市场上以年10％以上的速度增长。显然，今年计划要求增长率超过市场成长率2倍，以尽快进入市场。但机遇与风险共存？它的生意究竟在哪里呢？

其实协和应该能够实现它今年的目标。这是因为：

我们了解到，明年的医疗市场将不太可能出现新的竞争对手，现有的竞争对手的营销策略基本沿袭了以往模式，其所拥有的市场份额将会出现下降趋势；协和医院营销策划的范围和质量将明显优于竞争对手，而不仅仅是单一的平面硬性广告和呆板的会诊、优惠之类落后的促销方式；所采取的一切措施将把：

1、性病市场的份额争取到到40%左右；

2、肝病市场的35%以上；

3、无痛人流的10%左右（每年3000人次）；

4、不孕不育市场的10%（2500人次）左右；

5、肛肠外科的营业额将在300万以上；（耳鼻喉疾病不详）

6、综合科室的业绩可以通过社区医疗网点及健康教育、家庭病床、健康体检、老年病住院等方式提高市场份额；另外，子宫肌瘤、胆结石、乳腺增生等外科疾病也可以适当增加收入。（注：南宁市人口140万，加上7个县共610万人。市区内医技人员约1.5万人，市内流动人口40--60万。全市医疗消费约3.亿人民币。现有三级医院14家、二级医院13家、一级医院14家。市内医技卫生人员与总人口之比为15：1000人（每千人拥有医生的比例：2.7：1000）。已超出西方国家的比例，呈过剩状态。

妇科患病率为37.3%；

产妇住院全市每年2万人左右；

人流3万人以上；

不孕不育每年新增人数约为3000—5000人次；共约2.5万人次；

肝炎病毒携带者：约15万人，3%的发病率，约有4—5万人。铁路医院共收治病人约6000--8000人次，仍有相当大的市场空间。

糖尿病按照3%的比例，约为4.5万人;

神经衰弱（精神疾病）的比例为1.56%，约1.5万人左右；

胆结石的发病率约10%--30%，按最低数字计算，约有10万人左右，多发于女性；

性功能障碍患者（ED）的发病率约占成年男性的20%以上，市内约4万人左右。）

篇6：民营医院市场部的建设与管理细则

（一）市场：

1、市场信息：了解医疗市场的动态及市场需求。负责行业内的市场信息，竞争信息等的收集、统计与分析；

2、市场调研：负责医院内、外各部门计划开展新项目的市场调研，提供可行性研究分析方案等，为领导决策提供依据；

3、商务合作：医院对外的合资合作项目，包括项目的咨询、猎取、意向、可行性分析、谈判、合同、章程的编写等一系列商务过程及其文本工作，以及日后的卫生局、卫生部、商务部、外资委、工商、税务等行政部门手续过程；

4、协助医院集团的部分管理工作。根据现行政策和市场需求，探索国有医院改革途径及管理创新机制等。加入医院集团项目的市场调研和可行性分析及管理咨询、策划等。医院的投资收购等项目的调研策划等。利用瑞金医院的品牌优势，进一步在长三角等经济发达地区（江苏浙江省）寻求合作伙伴，发挥医院的品牌优势，增加医院的品牌辐射力。

（二）营销：

1、市场营销：根据医疗市场目标客户的需求，设计和推广医疗服务或技术产品。包括特需医疗服务会员制及健康体检的服务项目；

2、新的医疗机构设立后的部分常务管理工作。

（三）公共关系：

1、负责策划、组织医院大型学术会议等活动。

2、媒体推广：结合医院的各项活动，通过媒体将各项目的内容和意义推广到社会各界或各细分市场。不断提升瑞金品牌的知名度和美誉度；

3、公共关系：与政府机构、兄弟医院、协作单位、知名人士等社会各界保持良好的关系，为医院的生存与发展建设良好的环境和土壤；

4、医院文化建设。协助医院有关科室，开展医院文化建设。

二、岗位设置结构图

岗位职责及基本要求

（一）岗位名称：主任

1、岗位职责：