床垫销售术语

床垫销售术语（通用5篇）

篇1：床垫销售术语

床垫专业知识

第一章、睡眠知识

一、睡眠的重要性、世界公认的健康标准：乐观的心态 科学的运动 均衡的营养 充足的睡眠

2、睡眠可使全身轻松，疲劳消除，头脑清晰，精神饱满，精力充沛，胜任工作和学习。睡眠不好会影响工作和习，更严重的是影响人的情绪和心理健康，患者平时会表现出紧张焦虑，甚至偏执的倾向。很多事故的发生都和睡眠不好有关。

3、现代社会生活节奏快，压力大，以及夜生活、饮酒等不良生活习惯，都会引发睡眠障碍。根据调查，我国20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾病：难以入睡，易惊早醒，白天嗜睡，夜间打鼾等等。而且成人的失眠率高达 32%以上。

4、为了唤醒人们对睡眠的重视，国际精神卫生组织主办的全球睡眠和健康计划2001 年发起了一项全球性的活动――将每年的 3 月 21 日，即春季的第一天定为“世界睡眠日”。

二、科学睡眠

1、睡眠是有周期的，一个人整晚的睡眠需要经过 4 个周期。睡眠周期分为：入睡→浅睡→深睡→延续深睡。决定睡眠好坏的是深睡阶段。很多睡眠不好的人表现在：a 入睡困难，b 睡着以后一直处于浅睡状态，c 没有深 睡，容易惊醒，d 多梦，等等。2、健康睡眠应该是：入睡容易、睡眠连续、睡眠深沉。

3、睡姿和健康是有很大关系的，推崇的睡姿是 右侧睡； 一来身体比较舒展，二来可以减轻心脏的压力。

4、床的摆放影响睡眠，正确的方位是 南北朝向，人睡觉时头北脚南。（和地球磁场有关）

三、美丽是睡出来的、睡眠影响荷尔蒙功能及新陈代谢，睡眠不好影响你变老变胖！2、睡眠时皮肤血管更开放，有利于营养补充和废物排泄。3、睡眠时生长激素分泌增加，可促进皮肤新生和修复，保持细嫩有弹性。

4、睡眠时人体抗氧化酶活性更高，能更有效地清除体内的自由基，保持皮肤的年轻状态。

5、睡眠好才会有好的身体、充沛的精力以及健康的心理，这些都是内在美的表现。

第二章、床垫和睡眠的关系

一、找对床，睡好觉。睡眠对床具的要求：

1、顺应人体的生理结构特点，要保持脊椎的正常生理弯曲，使肌肉不易产生疲劳。

2、过硬的床会增加肌肉压力，韧带和关节的负荷增加，使人腰酸背痛，不得不时常翻身，入睡难，浅睡时间长，深睡时间短或者不能进入深睡阶段。

3、便于自由翻身，有利于血气流通、筋骨舒展。

4、透气性、弹性、影响睡眠的舒适性。

A 人在睡眠中新陈代谢产生的的废物、水蒸气等会不断通过皮肤排出，如果床垫不透气，这些废物不能及时散发，对人的健康是十分不利的。另外，透气性好的床垫还可以减少人在睡眠中的翻身次数，延长深度睡眠时间，提高睡眠质量。B

关于床垫是硬的好还是软的好，在国外几十年前就展开了深入的讨论，结果是 有弹性的床垫才是好床垫。

5、舒适睡眠的个人因素和“主观性”。床垫舒适性也是因人而异的，习惯成自然。

二、关于床垫的软硬的理解

1、一张太硬的床不能让您的肩、臀合理下陷，会造成肩部和臀部向内扣紧，并导致脊椎被迫弯曲，而这样的压力 也会导致循环系统的不畅和尾椎、肌肉的疼痛。如下图：

2、一张合适的床垫，您的身体可以得到合理、正确的支撑。它的柔软度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相应的回弹支撑。在库斯的床垫上，您的脊椎将呈现完全的放松、自然状态，能保证睡在上面的人得到最为香甜舒适的睡眠。如下图：

3、库斯床垫总的设计理念是这样的：

◇平衡受力点，增加受力面积，尽可能减少人体所受压力，从而长时间使人感到轻松和舒适，最终提高睡眠质量。

◇顺应人体并提供合适的承托力，保证脊椎的自然曲线，保证血液循环和其它肌体组织的正常性，从而保证健康。

库斯床垫改善睡眠是这样做到的：良好的弹性承托—舒适助眠—护理健康

4、我们的床垫都是按照人体工程学来设计的，那么什么是人体工程学，它在床垫技术上是怎么运用的呢？

可以这样理解：以人为主体，运用一些专业的手段和方法，研究人体与床垫之间的合理协调关系，以适合人的身心活动要求，取得最佳的使用效能，其目标应是安全、健康、高效能和舒适。

第三章、床垫的构造、用料及材料属性功能。

一、床垫最基本的构造是：弹簧床芯—填充材料—复合面料

1、弹簧种类有：标准弹簧＼独立袋装弹簧＼拉丝提丝弹簧开放型弹簧等

2、高回弹海绵＼蛋型海绵(天然)进口乳胶＼记忆海绵活性呼吸海绵＼弹力棉等

二、床垫的内部结构：

12、弹簧

3、针刺棉 /硬质棉

4、辅料（海绵等）、围边钢

5、绗缝层

6、气孔、7、围边

8、滚边带

三、床垫的三道工序：

床网工序（上图 1、2、3 部分）—绗缝工序（上图 4、5 部分）——包缝工序（上图 6、7、8 部分）

四、弹簧介绍

（一）弹簧种类介绍

1、标准弹簧：端面口径大，中间口径小，螺旋状。该弹簧回弹力强、支撑性能优越、受力平衡性好。

2、独立袋装弹簧：橄榄形（腰鼓状）弹簧独立装入特制布袋中。该弹簧点状伸缩，独立支撑，贴和人体曲线，有效支撑人体各部位，分散压力；抗干扰（不影响睡伴）；静音。

3、拉丝提丝弹簧：由一根连续不断的钢丝交结而成，受力平衡性最好，能依照体重和体形作出适当伸缩，平稳均匀地承托身体，增加舒适感。

4、开放型弹簧：钢线采用气动合成机成型,六环无结头结构，具有传统弹簧的耐压及袋装弹簧的不受干扰的优点，避免噪音，弹性更出色。

（二）库斯公司弹簧床芯的特性介绍

1、采用高锰碳钢丝，强度大，韧劲强，抗疲劳度高，抗扭压性好。

2、二次回火热处理，单个弹簧热处理后，整张床网再进行整体热处理。稳定性更好，不易塌陷或变形。

3、根据人体工程学设计，有专利技术，为健康、舒适睡眠专业打造。

4、弹簧覆盖率高，耐久性寿命长，受力平衡性好，回弹力强。

五、填充材料介绍

（一）进口乳胶

（天然原生态）天然乳胶原料取自橡胶树汁液（欧洲工艺成品）。

（环保、安全）含橡树蛋白成分，有效抑制细菌和过敏源、防螨虫，防静电。（透气、清洁）多孔透气，调湿调温，保持内部干爽清洁。

（高弹性高舒适）超高弹性与服贴性，以最佳的支撑力去自然适应睡眠者的任何姿势，平均分散人体重量令脊椎放松复原，解除因睡眠所造成的腰酸，与不易入睡的情况。

◇该材料对那些担心自己睡眠姿势不好（不利于健康）的人特别适用，因为它有矫正睡姿的作用。

（二）记忆海绵◇含有感温离子，当它遇热受压后，能将人体重力均匀分散，把人体压力化解为零压，抵消反作用力，从而使长时间接触的部位处于无压状态；它还能记取人体睡眠时的各种体姿，能紧紧的贴合人的腰背曲线，保证人体每一个部位都有相适应的支撑力。◇该材料对脊椎有特别的护理作用。

（三）活性呼吸海绵

活性呼吸海绵－高效环保，保证卫生，呵护健康。

该海绵中加入“纳米改性竹炭” 可以除臭，调湿调温，防霉抗菌，能吸附室内有害气体，并将其降解。纳米改性竹碳是通过特殊工艺把具有光催化性能的纳米材料负载到竹炭上，这样改良后的竹碳效能更大，作用更持久。（中国工程院张齐生院士发明）

（四）蛋形海绵（波浪形、球形）由于该海绵是凸凹不平的，因此填充到床垫中能使填充层富含空气的空隙大

大增加，加强了床垫内的空气对流，因而使床垫的透气性能更好。另外，该海绵对人体还有轻微按摩的作用。

五、终端销售术语

买床垫并不是越贵越好，不能用价钱去衡量它的好与坏，最主要的是您一定要亲身体验，挑选适合自己产品。您躺到床垫上体验一下，我跟您说说选床垫的几个重点，买不买都没关系

顾客平躺后，引导式的问：“您感觉床垫和身体贴合的好吗（顾客会说还好或还可以）因为人在平躺时身体背部比较平，床垫会和身体贴合的比较好。但人在睡眠中有时平躺有时侧躺，您要侧躺才能完全感受床垫对身体的支撑力，（引导顾客面向我们侧卧，以便方便介绍睡眠理念）人在侧躺时，人的身体臀部、肩部、腰部曲线起伏比较大，最能检验床垫和身体的贴合度了，您放松身体感觉床垫和身体的贴合度，怎样检验床垫是否适合你呢？

主要看腰部，（我们站起来把五指并拢，手背向上弯曲缓慢插向顾客的腰间，）问顾客：这样您有感觉吗，（顾客一般会说有感觉)您有感觉那就对了，证明这款床垫就比较适合你，因为床垫和身体贴合的很好，我的手放到您的腰部，您会明显感到不舒服。如果是太软的床垫，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也没有感觉，脊椎长时间处于弯曲状态，对内脏造成压迫，时间长了，会有颈椎病，还会造成腰间盘突出，同样不利于健康，这种床垫更不适合您。

这时我们站起身双手再用力向下压床垫说：现在您感觉怎样，是不是腰部很空，您要睡在太硬的床垫就是这种效果，人躺在上面只是头、背、臀、腿这四个点承受身体重量，身体其它部位并没有完全得到有效支撑，脊椎实际上处于僵挺紧张状态，第二天会腰酸背疼，身体不仅得不到完全放松，而且睡这样的床垫时间长了，身体会长期在亚健康状态。

尤其是现在许多年轻人都有颈椎病，就是白天经常上网，晚上身体没有休息好的结果，所以说：“人睡不坏一张好床垫，但一张不好的床垫可以睡坏一个人”再说现在工作压力大，睡眠不好会影响工作状态，影响情绪，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。

我们这款床垫还有一个特点，是分五区设计，每个区域的弹性跟据身体各个部位重量精确计算。我们都知道，人的身体呈自然曲线，各个部位重量差别很大，如果躺在同样弹性的床垫上，身体有些部位得不到充分支撑，特别是腰部和颈部，在睡眠中不能放松。

告诉消费者说：男女体质不同，对床垫的要求也不同，男人睡觉躺床上就睡着，女人不一样，岁数越大对睡眠环境和床垫要求越高，您看有些女人肤色好，气质也好，并不见得她生活环境多优越，首先它是睡眠质量好，现在我们上班工作压力特别大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好会肤色暗黄，长时间睡眠不好还会影响内分泌，脸上长斑，痤疮，女人肤色不好，可不是能用几百、几千元的化妆品能改变的，化妆品只能治标不能治本，我们要从睡眠习惯上改善自己，女人对自己要好一点。

人的睡眠分三个阶段：

第一个阶段是浅度睡眠，躺到床上闭眼后刚进入睡眠状态，第二个阶段是中度睡眠，已经睡着了但随时都能醒，第三个阶段是深度睡眠已经进入梦乡，怎么都不会醒，不同年龄段的人有3--5个小时的深度睡眠就能休息的很好，但现实有很多因素使人不能休息好，（汽车环境噪音，灯光，工作压力，生活压力，）达不到3—5个小时的深度睡眠，这也就是为什么很多人每天都觉得特累的原因，如果您使用库斯的这款床垫，能每晚减少翻身次数，增加1—2个小时的深度睡眠，睡眠4个小时相当于6个小时的睡眠效果。

我们买一张床垫最少用十年，您要选这款床垫，可能比别的床垫多花2—3千元，平均每一天多花不到一元钱，（化整为零）睡眠好了，这样您就能拥有良好的肤色气质，良好的睡眠，您说是不是特别超值。您的床就配这款床垫吧，否则您会有遗憾的。

女人想买，男人犹豫时，可以说:先生你看您为了太太的年轻漂亮也得选这款床垫，这也是爱的体现啊，选床垫和选床同样重要。.

篇2：床垫销售术语

导购员使用经典话术的几个好处

1.为品牌包装做铺垫。

2.为产品讲解前的过程衔接做铺垫 3.解决顾客异议 4.改变顾客的消费观念 5.谈价钱时说服顾客的工具 6.体现导购员的综合素质的一种方式 7.体现导购员专业素质的很好方式 一.谈单经典语句类

1.买对了就不叫买贵，买错了才叫买贵了。

2.给你打五折的产品，他所卖的产品也就能值五折，折扣是虚的，要看你实实在在掏了多少钱去买。

3.为什么别人的五折你还没买，说明你对他的品质还不够信任 4.你布是第一个买我们的产品，前面有很多人帮你试过了 5.我也是打工的，考得就是提成，你不买我一分钱也拿不到，我能让你走吗？

6.您愿意为了眼前便宜一点而不惜降低往后几十年的生活品质吗？我想您肯定布愿意。

7.最便宜的并不一定是划算的，最贵的布一定是最好的，选择最合适您的才是最重要的。8.您的时间都不止这点钱吧 9.这点钱说多不多，说少不少，但与家人的健康比起来，你难道说不值吗？

10.宝马永远降布到桑塔纳的价格 11.你的目光一定会超出你的预算的

12.如果他的价格能随便打折，那么他的品质也可以随便打折的 13.差不多，那还是有差别 二 经典专业术语类

1.现在主流的搭配方式是 三分装修 七分家具 2.俗话说 8小时卧室，4小时客厅 2小时餐厅 3.在家装色彩搭配学里常说 墙浅，地中 家具深、4.“金，银，黑，白，灰”被现代设计学统称零度色，也是百搭色

5.关于床垫，仰躺时 人体的腰部和臀部承受人体重量的68%

侧躺时 肩部比臀部宽6公分，如果床垫布够柔弱会导致肩部和侧胸布有压迫感

6.中国睡眠协会黄希贞教授说过：一款好床不仅取决于床架，好床垫是至关重要的

7.一款好床就是一个好的健康理念，偏矮的床睡着比较低，但呼吸顺畅，而且有安全感

8.现代的设计风格是：楼越来越高，家具越来越矮 9.选择一个好家，必须是 明，静，雅，序 10.出入高档和正规场合都是也深色为主 三 观念说服类的经典语句

1.生命在于寻找出路，身体在于寻找舒服

2.好生活是需要打理的，好打理的生活才是您想要的

3.你说开十年的宝马和开十年的奇瑞感觉会是一样的吗？虽然都是车，但感觉完全不一样

4.有些人选家具就像坐公交，第一趟没空调 第二趟人太挤 第三趟有没有空调 挤不挤都上了

5.八十年代卖材质 九十年代卖款式二十一世纪卖的是生活品味 和健康

6.二十一世纪属于一个环保的世纪，关注成本，更关注品质与健康

7.鱼和熊掌历来不可兼得，所以我们选家具的时候更重要的是看自己更注重哪一方面

8.便宜家具市场上都有，但我相信那些家具都不是你想要的 9.简单才是最美的

10.是家具伺候您，不是您伺候家具

11.就算是8平方米的空间 只要经过细心一点的点缀也能让您的生活变的多姿多彩

12.年轻的时候 我们用健康去换金钱 到老了 我们要用金钱去换健康

13.我们卖的不单单是家具 更是一种生活方式 14.看一套产品的好坏 要看它的细节 15.托尔斯泰说过 一个人的价值不是用时间来衡量的 而是用深度来衡量的，同样，购买家具的真正价值不在于材料，而在于家具所体现的一种生活方式

16.配一个床头柜是独一无二，陪两个是好事成双

17.睡美人 美人都是睡出来的 看来一张好床是多么重要啊 18.卧室是一个纯粹完整的私人空间，设计上没有一成不变的模式，只有一种对心灵回归的渴望

19.好的风格 从来不需要花哨，只要一流的设计 20.好马配好鞍

21.有得有失，我们只能尽量在得失之间找一个平衡点 22一款好床可以给我们一个温暖的家

2012-1-19

篇3：它们让床垫“触网”销售

互联网对各行业的冲击也分先后，产业融合总是优先寻找功能互补的行业，易于切入，能够较快地见到利润。结合相关要素的发展阶段，全世界都不约而同地选择了搅一搅零售的局，于是有了eBay、Amazon和阿里巴巴。一般公认适于在线上进行销售的商品需要符合如下四点：（1）标准化产品;（2）重复购买率高;（3）符合网络价格区间;（4）适于物流。

有人说手机不适合在线上出售，但手机至少是标准化产品，并且适合物流运输。小米就是线上销售的典范，把手机当成快消品来卖。床垫作为一种极为依赖用户体验的耐消品，仅有“标准化产品”一条符合线上销售的要求，但这样的商品依然有人在线上卖得风生水起。

威斯汀跨界推“天梦之床”

人们提到巴黎会想到埃菲尔铁塔、提到中央电视台会想到新闻联播，如果把酒店内的服务、设施提供给消费者的各种体验拆分为独立的产品，那么提到威斯汀酒店，人们自然会想到那张好像“睡在云中”的天梦之床。1999年它的推出，使酒店业产生了颠覆性的改变。各大酒店纷纷效仿威斯汀推出床品，引发了一场酒店业的睡床之战。酒店业跨界从床垫这个耐消品市场分得了一杯羹，至今威斯汀已卖出超过6万张床、10万个枕头和3.2万张床单。

酒店在宣传中很多都愿意使用“宾至如归”“家一样的感觉”等字样，甚至如家快捷酒店直接用了这样的名字。酒店没办法把客人家里的床搬到酒店房间，但威斯汀成功地把酒店的床卖到了客人家里。如此一来，真正做到“宾至如归”的可能仅有威斯汀一家。

威斯汀推出天梦之床定价高、没有卖场，反而实现了高销量，这是因为酒店客房是体验床上用品的最佳地点。一整晚的睡眠体验，要比在家居卖场坐一坐、躺一躺的说服力高上百倍。威斯汀酒店定位高端，入住的客人多为精英阶层，本就不缺钱的他们看惯了天梦之床摆放在豪华整洁的客房内，自然而然就默认了它的高定价。天梦之床已成为消费者选择入住威斯汀酒店的重要理由之一。威斯汀为床垫提供体验的场所，床垫受关注后，反过来又能为威斯汀吸引顾客并提升其品牌价值和竞争力。

美国最大的糖果品牌Hershey's（好时）在其总部好时镇开设了一家巧克力主题酒店，让客人在其中体验巧克力文化、品尝可可美食，甚至泡一次巧克力酱温泉。这与威斯汀推出天梦之床有异曲同工之妙，只不过是反过来通过跨界经营酒店来升级消费者体验。

Casper重新发明床垫

威斯汀是在体验经济中借互联网思维跨界进行营销创新的典范，而美国一家号称自己是“睡眠领域 Startup”的公司，则是遵循有利于线上销售的商品规则，重新发明了床垫。

Casper利用并不神秘的乳胶技术大刀阔斧地对床垫进行了革新，使一张825px厚度的双人床垫压缩进一个长方形纸箱，可以装在任何普通轿车的后备箱，甚至可以用自行车运送。与目前市面上的记忆枕类似，当顾客从箱子中的包裹袋中取出产品后，它会在几分钟内自动恢复为原尺寸。

Casper通过40天的超长试睡期来解决体验问题，不满意可免费上门退货。由于免去了经销商环节、店面租金和出厂形态降低床垫的运输成本，Casper可以把床垫以相当于同档次产品五折的价格卖给消费者。

Casper看似与现在的床垫企业从管理、制造、仓储和营销等各个环节都有着天壤之别，但Casper其实只做了一件事，即利用材料技术改变了床垫的物理形态，从而使其吻合快递业的物流标准。只要这一项打通，其余均可照搬现有电商公司的模式。“重新发明”有的时候只是“重新发现”，并将这个点做到极致，就已经足以改变市场格局了。

不管是威斯汀，还是Casper，都近乎奢侈地为用户提供超长的体验期，从而使最终决定购买的用户获得极佳的购物体验，收获良好的口碑。威斯汀就是通过舒适的天梦之床“绑架”到一批忠实的酒店客户。

天梦之床为威斯汀赢得超额利润，Casper将乳胶床垫市场价格拦腰斩断，从而占有了市场。运用互联网思维的创业者总能在收获口碑和财富的同时，带给消费者更佳的体验与实惠的价格。

全球床垫企业的触网率还很低，国内更是寥寥无几，除了借助互网络进行推广外均没有额外动作。但是正因为较低的触网率，才使这个市场存在巨大的势能，而短期内以互联网为标的的资本都还在追逐高回报率行业。传统床垫企业要在创业者携资本崛起之前、跨界者“来犯”之前，利用自身优势和互联网思维实现自我救赎，时间已剩不多。

篇4：上海市家具床垫销售企画案

第一章

一、市場分析

上海市長久以來一直是東方首屈一指的國際大都會，經由中國大陸改革開放政策以來，無論是公共建設，辦公、住宅大樓，私人豪宅別墅，可說是百花齊放令人眼花撩亂，當然這當中更蘊含著無限的商機，及驚人的消費力。特別是經由世界奧運及上海世博會的洗禮之後，可以這麼說中國已從世界工廠，逐漸轉型成為世界市場。我們都知道在一波波的建案背後所帶來的，就是室內裝修及家具配置。而公司成立的目的，就是針對這龐大的家具床墊商機而來的。

雖然上海市以擁有龐大的高樓大廈群，及蒲東嶄新亮眼的各式大樓。但這對一個城市來說都屬於硬體建設，相對於軟件來說如人文氣息、生活態度、消費能力等等。都存在著一個高低水平差距相當大的一個狀況，甚至在高消費的商業行為中，卻有著低水平的專業及服務態度。這正是公司存在的價值之一。從專業市場的角度分析，先談金字塔頂端消費群。雖然家具床墊各式國際知名品牌，已部分悄然進駐上海市場。但偏高的售價及不盡然專業的服務品質，是亟待改善的環節及商機之一。再則從中高消費區塊來講，良莠不齊的商品混雜。內地商品說成是進口商品的欺騙式銷售行為。都是將來會慢慢改善的狀況，當然這也是一個今日即重視品質及服務的公司來說，是一大利機。

二、銷售商品類別及來源

主要商品為家具、床墊及窗簾布等。商品來源為台灣(A拷)及歐美各國之品牌家具。

三、銷售地區及店鋪設置

以目前已擠身國際大都會的上海市，為出發點。並以北京、杭州、廣州為發展次要地區。第一家店鋪以設置在家具商城附近的獨立店舖為首要目標，原因為能降低商城的昂貴租金支出及取得更多的家具擺設坪效，能更完整的幫客戶做整體性的配置規劃。第二章

一、公司資本額

公司註冊資本額為 _______(實際資本額為人民幣四百萬元整)。實際資金分配約50萬作為租押金，50萬作為裝修費。150萬做為門市商品購置。150萬做為周轉金。

二、公司架構

出資股東數名、董事長乙名、總經理乙名、經理乙名會計乙名及業務數名。總經理擁有公司經營方針及重大決策之權利與義務，其任期為三年一任，任期一到須由董事會有權決議是否續聘。

二、財務透明化

總經理應每個月將現金流量表、資產負債表及損益平衡表，交由董事會審閱。讓董事會能隨時了解、掌握公司營運狀況。並定期召開股東會議，作良善的雙向溝通。並定期向董事會報告資金流向、營運狀況、人事變遷等事項。並於每年1月30日即7月30日提報完整的盈虧狀況，作為分紅及增資之調整事宜。

四、人事薪資概略規劃

總經理薪資為月薪五萬人民幣，業務獎金則以實際成交業務量並依公司相關薪獎制度核算。台籍幹部則約為六千人民幣為底薪及薪獎另計。以上人員享有員工宿舍之福利。

五、股東分紅事宜

公司於每半年核算獲利盈餘時，應先將總獲利之20%作為總經理之經營獎金。其餘80%在依股權比例，作相對分配。第三章

一、公司年度企劃

以一個在台灣經營高檔家具的專業經營者的角度來說，要在上海這樣擁有蓬勃商機及高消費力經營一個獲利的公司，其實並不難。但凡事由小而大是最為穩當的做法。因此公司除將第一年度，以平均月獲利20萬人民幣作為獲利目標外，並於第一家店經營滿一年即再於上海開第二家店做為第一年度之年度計畫。

篇5：珠宝销售常见术语

“点石”秘籍

●如何向顾客介绍珠宝成分

答：1)是K白金，也是白金的一种。

2)K白金本来就是白金的一种，而且K金原本就有混合物啦。

3)我们的这种K金是混合有银的成分，里面是白色的，所以不会变色。

4)传统的K金混合有黄铜底所以戴久了会变色的。

5)K金跟白金一样都会有银的成分，你就算去哪里看都是一样的，世界上没有100%纯金。

●遇到客人投诉怎么办

答：1)首先礼貌地打招呼，平息顾客的怒气，并为他／她倒杯水，叫她／他坐下来慢慢说，再细心聆听顾客投诉货品不满意的原因，然后再根据实际情况处理。珠宝人才培训

2)引导投诉顾客远离销售中的顾客。说：“小姐／先生，请小声一点。我们尽量会帮到您！”避免其他顾客听到投诉的声音。

3)尽快处理好投诉的顾客，不要影响再进店铺的顾客。

4)问题不大的投诉尽量在现场给予圆满解决，若顾客满意解决问题后可做二次销售。(备注：如果有其他顾客在场，立刻满足投诉者的要求，退钱除外，能换则换，让顾客降低音量已经成功一半。)珠宝店铺托管

妹 妹 19:15:53

待礼仪

基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。

1． 柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。珠宝店铺管理

2． 柜台常用服务用语举例

您好！

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？

我来帮您挑选好吗？

您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。

对不起，请您稍等，我马上就来。

请原谅，让您久等了。

您给我„元,找您„.元，请点一下。

请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。

谢谢，请多提宝贵意见。

3． 商业服务忌语举例

{1} 你买得起就快买，买不起就别买。

{2} 到底要不要，想好了没有。

{3} 喊什么！等会儿！

{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？

{5} 交钱，快点！

{6} 不知道。

{7} 谁卖你的你找谁去！

{8} 你问我，我问谁！

{9} 没上班呢，等会儿再说。

{10} 要买快点，不买站边儿上去。

主动热情地接待顾客

在珠宝首饰销售中，接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中，即贯穿于迎客、接触、展示与介绍商品、开票与找钱、递交与道别一系列为顾客服务的过程中。具体做法如下：

1． 迎接顾客

迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。其基本要求是随时准备迎接顾客，并具体做到：

{1} 站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置。

{2} 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。

{3} 当大门打开，第一位顾客进入营业场所，营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼。

{4} 当顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。

{5} 当顾客开始浏览珠宝首饰时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。珠宝零售管理

2.接触顾客

所谓接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。

{1} 当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸奖赞美这一珠宝首饰，以此来接近顾客。

{2} 当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时，营业员可适当、简短地介绍一下这款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等。

{3} 当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务你面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起”“请稍等”等。

{4} 当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。

{5} 当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。”

{6} 顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。珠宝管理人才

3．展示和介绍商品

具体的商品介绍和展示方式，分别在商品介绍、咨询、商品展示等章节中介绍。在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求。

营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到：

（1）实事求是地介绍珠宝首饰的特点，维护顾客利益。

（2）熟练应用各种展示技巧，使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量。

4． 开票与收钱

（1）一般情况下，营业员是不允许主动报价的，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。

（2）当顾客决定购买某一珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客，同时指明收银台位置。

（3）待顾客送回盖有“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。

5． 递交

递交，即将珠宝首饰商品递交给顾客。递交的程序一般是在珠宝首饰包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。递交时应做到：

（1）将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客，并可嘱咐“请您收好，这是您购买的XX、这是鉴定证书、这是购货凭证”。

（2）递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保养注意事项，保修或退货规定。

（3）递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品随意抛给顾客。

6． 道别

道别即送别顾客，是接待过程的最后一个环节。道别时营业员应该做到：

（1）态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”“欢迎再来”等。

（2）当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别这意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别，给顾客留下良好的印象，给商店树立起信誉，为后续销售奠定良好的基础。

商品展示

商品展示是营业员采用一定形式和方法，向顾客展示商品全貌、表现商品特点的售货技巧，通过展示，帮助顾客了解商品特点，激发顾客购买欲望。展示过程包括两个方面，一方面要用手将商品取出、展开，另一方面要用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。

在珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。

（1）仪器展示的对象

仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法，但在珠宝首饰的销售中，并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务，因此仪器展示的使用应该因人而异。

需要仪器展示的顾客：

（1）对珠宝首饰商品品质表示怀疑，特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客，营业员可以用仪器展示来说明问题。例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰，对昂贵的钻饰充满了顾虑，尤其对钻石的真伪表示怀疑时，营业员可以利用热导仪一边演示，一边对顾客说明钻石的真伪。

（2）对珠宝首饰表现出好奇和兴趣，需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客，营业员可利用仪器展示普及珠宝知识。

（3）对宝石的性质、首饰的质地希望有更多了解的顾客，营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解。

（2）展示内容

仪器展示需要视宝石品种、展示目的不同而不同，具体展示内容如下 ：

{1} 放大镜、显微镜

放大镜、显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量。

当顾客对宝石的真伪产生疑问时，可用放大镜、显象管找到宝石的内部包裹体，如天然的小晶体、天然的气液状包裹体等让顾客观察。在显微世界里，这些有棱有角的小晶体。形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心，同时向顾客证明宝石的天然属性，增强顾客购买的欲望和信心。

{2} 二色镜

二色镜是用来展示宝石多色性的仪器。

顾客在购买红宝石、蓝宝石等具有多色性的宝石时，可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色，引起顾客的兴趣，同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因。

{3} 滤色镜

根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素，从而推断颜色真伪。

当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时，可用滤色镜展示翡翠的颜色，并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红，而天然翡翠则不变色的特点。

{4} 热导仪

根据宝石热导性能设计的鉴定仪器。

当顾客对钻石的真伪表示怀疑时，可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性。

（3）展示方式

仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式。

敞开展示法，即将商品敞开，展示商品全貌，引起顾客的注意。在珠宝首饰的销售中，敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰，同时也是为了充分展示珠宝首饰的美，以激发顾客的购买兴趣。

1． 道具展示

即用道具展示珠宝首饰。

珠宝首饰柜台中常备有人体的头部、颈部、手部的模型，这些模型可以是仿真的，也可以是抽象的几何形状。借助于道具展示，可更好的展现珠宝首饰的全貌，也使顾客看到佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择合适的道具，即道具的形状、大小与所需展示的珠宝首饰相适应。

（2）将珠宝首饰佩戴在道具上，并将首饰整理好，如展示一条有项坠的项链，当将项链挂在道具的“脖子”上时，须将项坠的位置摆正，把项链的链子捋顺。

（3）对佩戴效果进行适当的赞美。

2． 营业员佩戴示范

即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法。

当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择顾客喜欢的款式进行佩戴。

（2）在镜中整理好所佩戴的首饰。

（3）面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明。

3． 顾客佩戴展示

即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法。

当女性顾客来为自己选购首饰时，营业员可鼓励顾客自己试戴。具体方法如下：

（1）取出顾客所选好的珠宝首饰。

（2）小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等。

（3）协助顾客将所佩戴的首饰整理好。

（4）调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果。

（5）给以适当的鼓励和建议。

姐姐 20:45:24

接待礼仪

基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。

1． 柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。

2． 柜台常用服务用语举例

您好！

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？

我来帮您挑选好吗？

您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。

对不起，请您稍等，我马上就来。

请原谅，让您久等了。

您给我„元,找您„.元，请点一下。

请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。

谢谢，请多提宝贵意见。

3． 商业服务忌语举例

{1} 你买得起就快买，买不起就别买。

{2} 到底要不要，想好了没有。

{3} 喊什么！等会儿！

{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？

{5} 交钱，快点！

{6} 不知道。

{7} 谁卖你的你找谁去！

[img]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/47X`G2[$7`(30(}D$5Y7573.png[/img]安全提示：如果聊天中有涉及财产的操作，请一定先核实好友身份。发送验证问题或点击举报

妹 妹 19:16:17

“愿这枚钻石带给你们幸福一生!

售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。礼貌送客

附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？

营业员：早上好！欢迎光临玫瑰至尊钻石！请随便参观。（眼神接触、点头、上前招呼）

顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）

营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？

顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？ 注意：不可过度热情、不可视而不见。

营业员：（面露喜悦）经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）

妹 妹 19:16:44

像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出嘛?就像买名牌服装，大街上假的有的是，您为什么还买真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多。

不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定。打折、促销活动都由总公司统一规定。不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象。公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在我们就卖贵点，他难缠就少要点。所以您放心，我们“童叟无欺”。

10、为什么首饰上有的有“××珠宝”字印，有的没有?(为什么没有“××珠宝”字印的首饰还能上柜销售？)

参考回答：

根据国家的《佥银饰品标识管理规定》：某些品种、款式的首饰，如果太小，打印记会对首饰造成损害或影响产品的王艺美观等是可以不打的，但是标签上我们会标明。所以有些产品没有“××珠宝”字印的也能上柜销售

珠宝销售中与顾客交谈的用语原则 积累好的感觉

与顾客交谈用语原则即与顾客应对时语言上拿捏的准则。

好的感觉会积累，不好的感觉也会累积，言语上给顾客一点点不好的感觉，对顾客而言只是一瞬间的事，但是却依然会积累。可怕之处是顾客本身都不知道，只是在不知不觉中对某店感觉不好，自然而然的远离。很多时候我们常在语言方面犯小错误，自身并不意识到，使得错误一再重复。

要使销售成功，一个最重要的前提是气氛和谐，积累顾客好的感觉。

方法：唤发顾客的潜意识

故事

陈阿土是一位农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：

“Good morning Sir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：

“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Good morning Sir！”陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。

终于他忍不住去问导游，“Good morning Sir！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Good morning Sir！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Good morning Sir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”

这就是潜意识的力量。人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而销售人员要做的是通过各种形式进行信息的沟通，进而唤发顾客的潜意识。

原则一：肯定型代替否定型

故事

两名制鞋业销售人员被派到非洲。其中一位的报告：这里没有市场，人们光着脚走路。另一位报告：那儿是个大市场，大家都光着脚走路。穿上了我们的鞋，就能抗沙防刺。

否定的言语转化为肯定的表达方式，能促进事情顺利发展，给人以鼓舞与好的感觉。

案例

1、当双方出现了不同的理解时，“先生，您误解了我的意思”“我不同意你的观点”常立即脱口而出这样的话反驳，顾客本能会心生排斥。

——“不好意思，我刚刚没有讲清楚„„”接着重新介绍一次，同样达到目的。

——“是的，我能理解，只是我有一个问题„„您觉得呢？”顾客会易接受，开始考虑你的问题，询问让顾客感觉受到尊重。

2、顾客进店后，问到一款店内所没有的款式或是已经卖完的，怎么回答？

“对不起，我们没有这种款式”“不好意思，已经卖完”这是否定型，会让顾客失望，在顾客心里多少会留下被拒绝的印象。

——我们这里有两款非常棒的首饰，很合适你，给你介绍一下！

直接讲我们所有的，不要去拒绝。

3、顾客问：钻石掉了怎么办？

常用“我可以向您保证绝对不会掉的„„”“不可能的”会在顾客的潜意识里引起反感。

想一下“不要红色的窗帘”，你的脑中出现什么样的图象？“不”不会存在于大脑潜意识，我们想到的只是红色的窗帘。

——我能理解。你能注意到这个问题，非常好，说明你也知道„„（很重要），周大生珠宝（品牌宣传）„„你看这枚戒指（款式特色、保养要点）„„

原则二：请求型取代命令型

请求型让顾客觉得受到足够的尊重，留下好的印象。没有人喜欢被命令。

在顾客大脑里，半秒钟的时间一闪而过，他会接受你没有那样的款式卖，但不能接受他自己被拒绝，可怕的是顾客自己都没有觉察到。

例：如果你要叫顾客明天来取改环的戒指，怎么说？

——能不能麻烦您明天来取戒指，好吗？

完全的请求型语句：能不能麻烦您„„好吗？行吗？

原则三：以问句表示尊重

用问句把决定权交给顾客，让顾客自己做决定，让顾客感到被尊重。

明天麻烦您打个电话给我，好吗？

用提问的方式，随时可以切近顾客的建议，谁提问谁就掌握主动权。

原则四：拒绝时，以对不起和请求型并用

我们会遇到一定得拒绝的事件，难免会拒绝一些顾客的要求，那么该如何在有效拒绝的同时，不至于惹火顾客？一定得拒绝，怎么办？

例：

1、顾客：能不能再便宜点呢？

——真的很抱歉，我们通灵一直在坚持实价销售，只是我要跟您说的是在通灵购买饰品绝对是物超所值的„„这才是最重要的，您觉得呢？我帮您找个漂亮的首饰盒好吗？

2、顾客：我上次看到的款式真的没有了吗？你帮我调货！

——真的很抱歉，那件饰品已经卖完了。这也说明了周大生珠宝的饰品是个性化的，您今天所选的款式也会是独一无二的。我们这有几款更适合您的饰品！帮你试试看„„

3、顾客的要求是我们还没有的服务

——“您的意见提供给我们一个新的发展方向，只是非常的抱歉，我们现在还没有这样的服务，能不能麻烦您„„好吗？”

原则五：让顾客自己决定

顾客有时会怕做决定，怕决定错了，而将问题丢给你来决定，“以你的专业，你觉得我适合哪一款？”

你的反应是什么？ 当销售者替顾客做决定时，同时就意味着要负相应的责任。不下断语，让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。

俗话说“萝卜青菜各有所爱”，顾客喜爱的饰品就是最好的饰品，哪怕自己认为是最难看的，最丑陋的。

例：

顾客：你看我应该选哪一款呢？

——这款„„那款特色„„，我比较喜欢这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？

原则六：清楚自己的职权

例：

顾客在售后服务方面提出一个问题，在我们不能确定的情况下：

——“您给我几分钟时间，我确认后，给您回复，好吗？”最重要的规则是，在自己的职权范围内做事。

在销售过程中顾客会提出各种要求，如为了尽快成交，答应顾客的一切要求，当顾客真正有问题的时候产生争执，不仅影响到销售者、公司、还会影响到现场所有准备购买的顾客。

老凤祥—销售五步取胜

2010年09月20日 星期一 14:37

终端销售的五步：

第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。

这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。

第三步：介绍产品。介绍产品时

1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。

2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

第四步：成交。

一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。

只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。

当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。

有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。