店堂工作总结--店堂工作部署大会方案

店堂工作总结--店堂工作部署大会方案（共4篇）

篇1：店堂工作总结--店堂工作部署大会方案

店堂工作总结--店堂工作部署大会方案

20店堂工作总结--20店堂工作部署大会方案-02-17 18：45

一、时间：2011年2月25日

二、地点：六楼会议室

三、主持人：待定

四、参加人员：公司常务副总田总、各业种经理、人力资源部部长、服务助理、收银科长、保洁科长、保卫科长、卖区长、品牌柜长代表

五、准备工作

相机、电脑、投影仪、签名簿、话筒、鲜花、背景音乐(励志类：倔强、飞的更高、最初的梦想、我的未来不是梦)、宣传壁纸、盆栽、红色纱布、红色绸布、名签、红地毯、六张店堂照片、托盘三个、小红花五个、礼仪小姐三位、奖品。

在大会开始及结束时，放一些励志歌曲。

六、会场布置

主席台布置

1、会议室前面挂上宣传壁纸，采用红色色调，大小覆盖整个墙面。壁纸上面写上会议标题“年店堂工作总结即2011年店堂工作部署大会”字样。

2、前方棚顶上悬挂红色纱布缠绕的大红花。

3、讲台两侧各摆放一盆摘。

4、讲台上铺上红地毯。

5、讲桌用红色绸布覆盖。

6、讲桌上放有鲜花、话筒。

听众席布置

1、第一排桌子上铺上红绸布。

2、领导席在第一二排，第一排桌子上摆放名签。

3、第一排最右面的桌子上，放上电脑，用于播放幻灯片。

4、会议室讲台两侧墙面上，贴六个放大的照片，照片内容为列举2010年店堂工作取得的成绩。照片内容可为：特色早会大比拼、迎“圣诞、元旦”商品陈列大赛、锦百公司关爱活动之违纪员工座谈会、锦百第三届店堂知识趣味运动会、诚信宣传活动、开展“双优一美”扮靓店堂活动。

七、开场白

走过2010，我们用勤奋和努力谱写了锦百店堂发展的新篇章;

走过2010，我们用激情和汗水铸造店堂管理崭新的成绩;

走过2010，我们有着一份收获的喜悦，也有着一份对未来的期盼。

参加本次大会的人员有：公司常务副总田总、各业种经理、人力资源部部长、服务助理、收银科长、保洁科长、保卫科长、卖区长及品牌柜长代表。在此，我们店堂管理科对所有出席本次会议的人员表示感谢…

八、会序

1、大会签到。

2、主持人宣布大会开始，并介绍到来的领导。

3、总结2010年的店堂工作(包括早会、早礼、卖区长在岗及表单情况)，宣布各业种的成绩。

4、对店堂考核成绩排名前三名的卖区长，魏部长进行颁奖;对业种店堂环境与综合排名第一的`业种经理及服务助理，田总进行颁奖。

5、请获奖的卖区长用歌曲的形式来表达获奖感言。

6、请获得店堂成绩业种总排名第一的服务助理，进行经验总结。

7、请获得排名后三名的卖区长齐上台，依次表达此刻的心情及今后提升的方向。

8、总结现如今店堂工作中存在的问题。

9、对2011年店堂工作进行部署。

10、店堂管理科人员齐亮相、说口号、表决心。

11、有请公司常务副总田总讲话。

12、主持人宣布大会结束。

九、大会需要的内容概括

第一卷，难忘的回忆---回顾篇

过去的2010年公司店堂各营业一线管理人员的排名，取得的成绩。

店堂举办的各项活动及增加的便民措施。

店堂管理力度的加强。

店堂为营业一线员工置办的新工装。

第二卷，轻松面对：经验是什么?---经验篇

业种综合排名第一的服务助理上台传授管理经验，排名后三名的管理人员根据此管理经验，进行总结。

第三卷，直视工作问题---问题篇

总结现如今工作中存在的问题，售后(家电供应商配合、没有经过卖区、管理人员态度不好。)，设施(温度计、地板、天棚、喷淋、外围宣传画。)，管理人员(以身作则及监管力度还需加强。)，店堂人员自身(提高自制力，提高售后能力。)。员工(自觉意识差、服务态度不明显。)。

第四卷，努力成就未来---展望篇

对今后的工作进行部署，包括团队建设、活动开展、加强管理、调动营业一线管理力度、设施改进、广播更新。

第五卷，我们就是未来---畅想篇

店堂管理科人员依次说口号，如：不要小看自己，人有无限可能。态度决定一切，细节决定成败。只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。自我提升，良性竞争。相互欣赏，相互支持。

最后以拉出条幅结束。

篇2：店堂工作总结--店堂工作部署大会方案

2013年靴鞋业种在经理的带领下店堂工作上了新台阶，创下了建店以来最好的成绩，对于新加入这个团队的我倍感自豪，同时也肩负了更大的压力。2014年，我们要领跑在先，将靴鞋业种名列前茅的成绩一直保持下去，对此，现将2014年第一季度工作计划汇报如下：

一、正面引导，推出量化考核加分管理办法。

为激励、正方向鼓励和调动卖区长的工作积极性，同时做到公平公正的考核卖区长，特制定靴鞋业种量化考核加分管理办法，从店堂、安全、招商、营销等四大方面共计59条进行细化。将于每周二例会上对个人获得加分总数进行通报，以达到在业种间形成一种“比、学、赶、帮、超”的工作氛围。

二、总结畅想，策划2014年新年联欢会。

过去的一年里，很多值得记忆的、总结的、表彰的。2014年，更多的是计划的、创新的、传承的。为打造靴鞋业种团队的凝聚力，向心力，让员工喜欢、愿意在这里工作，预计在一月中旬举办新年联欢会，联欢会形式以欢快愉悦基调进行，歌曲、舞蹈、小品剧、游戏环节贯穿其中，重要的是表彰奖励，鼓励先进。让员工感受到靴鞋业种的团队向心力。

三、抢前抓早，筹备星级服务品牌晋级工作。

为了进一步提升营业员的专业售卖知识，培养星级营业员以点带面表率作用，计划在一月初开始筹备星级服务品牌工作，在营业员中

广泛发掘一星服务品牌，将原有二星、三星服务品牌人员能力晋级。

四、展现自我，举办“做最精彩的自己”演讲比赛。

根据唐总提出的2014年全店的工作主题词，“做最精彩的自己”。预计在一月下旬举办一次演讲比赛。旨在教会大家：如果你不能成为大道，那就成为一条小路；如果你不能成为太阳，那就当一颗星星。决定成败的不是尺寸的大小，而是在于做一个最好的你。演讲比赛初步设计形式是以卖区为单位，由卖区长负责初审上报稿件，助理复审，优中选优，在早会上进行演讲PK比赛，由评委现场打分。评出最精 彩的个人奖及精彩卖区奖，颁发物质奖励。

五、夯实基础，开展商品知识及销售技巧大赛。

为了加强营业员对商品的熟知度及在销售过程中的娴熟度，预计在2月中下旬筹备商品知识及销售技巧大赛。大赛采用抢答器的形式进行pk，赛前准备充足的竞赛试题，分男鞋组和女鞋组，通过竞赛的形式，充分调动员工学习的积极性，把理论知识运用到实际工作中，达到提升销售的目的。

管理方面：

1、树立卖区长在营业员面前的威信，严格按照规章制度要求卖区长及营业员。

2、每周最好店堂联合检查及安全自检自查工作。

3、提高卖区长的执行力，深度挖掘营业员的内在潜力。

4、开拓创新思路，在公司各项工作组织上有新想法。

篇3：店堂活动主持词

尊敬的各位来宾，到场的新老客户朋友们，大家下午好！

很高兴再次见到众多的客户朋友相聚在我们xx展厅，共同参与我们这次的“缤纷夏日 xx有礼”店堂活动，对于大家的到来，表达我们最真诚的谢意和最诚挚的祝福。

今天我们邀约的不但有我们的老客户，而且还有我们的一些即将成为xx大家庭一员的潜在客户，为了表达长期以来大家对我们公司的支持和关注，今天除了有车型的价位优惠之外，还为大家准备了抽奖活动，希望到场的各位能够高兴而来，满意而归。

下面让我们掌声有请xx的品牌经理赵经理致辞，有请。。。。。非常感谢赵经理的致辞，相信我们xx所有员工会在我们赵经理的带领下会为客户朋友们提供更多更好的服务。朋友们，您现在正在参与的是xx“缤纷夏日 xx有礼”的店堂活动，在今天这个活动中，我们xx品牌的车型全部以最低价销售，可能错过今日你就拿不到这么优惠的价格，而且幸运的客户还可以享受到500到2000元不等的价位优惠，希望一直关注xx车型的客户朋友们可以抓住今天的良好机会，早日购买到自己称心如意的车型。对于老客户来说，今天服务方面也有优惠，如果您是首次保养，使用本站指定保养用品还可获赠机油滤、玻璃水、空气滤等，维修满xx元赠送机油滤一个或玻璃水一桶；维修满xx元赠空调滤一个或四轮换位或挂件；维修满xx元赠空气滤一个或香水一瓶或泡沫清洗剂；维修满xx元赠四轮定位一次或空调清洗剂、免拆洗清洗剂、发动机养护剂五折优惠（价值100元）等，活动期间VIP客户可享双倍积分，使用空调清洗剂，免拆洗清洗剂、发动机养护剂可享受工时全免，材料费八折优惠（不包含在维修内）；免费检查制动、空调、底盘悬挂、轮胎、雨刮、三液等等，真的很多，具体详情大家可以咨询一下咱们的维修服务人员，也希望大家可以用车愉快！

在我们活动正式开始前，先来欣赏一首有xx的员工带来的歌曲《风往北吹》，请欣赏。。。

非常感谢我们的员工带来的歌曲，无论是即将拥有车辆的客户还是已经拥有车辆的客户，对于爱车的保护来说都是非常的细心的，特别是炎炎的夏日已经来了，怎么样让自己的爱车在炙热的夏季不受伤害是我们每位车主最关心的，那下面就让我们掌声有请xx来为大家讲解一下关于夏日爱车的那些事，有请xx

好，感谢xx的讲解，也希望我们提供的这节爱车讲堂可以为您的爱车保护带去帮助。朋友们，您现在正在参与的是xx“缤纷夏日 xx有礼”的店堂活动，在今天这个活动中，我们xx品牌的车型全部以最低价销售，可能错过今日你就拿不到这么优惠的价格，而且幸运的客户还可以享受到500到2000元不等的价位优惠，希望一直关注xx车型的客户朋友们可以抓住今天的良好机会，早日购买到自己称心如意的车型。接下来我们要进行的是互动问答环节，在场的客户朋友可以举手回答我所提出的问题，答对的可是有礼品送出哦

1、我们这次活动的主题是什么？（缤纷夏日xx有礼）

2、xx的车型都有哪些？答对三个即可（xx、xx、xx、xx等）

3、xx的哪款车型可以享受国家惠民补贴？补贴多少？（xx、3000元）

4、请列举几个可以到达我公司的方案

大家知道，会员制遍布我们生活中的各个层面，金卡、银卡、尊贵卡等等，让我们享受相应优质待遇的同时也是一种尊贵身份的象征，对于我公司来说，也

有体现您尊贵身份象征的一种制度，那就是VIP，下面就让我们有请公司VIP会员中心的娟娟来为大家讲解一下。。。

感谢娟娟的讲解，看来我们的VIP制度还是非常的值得加入的，如果大家想更多的了解我们的VIP会员制度，可以到我们后边的VIP会员中心进行详细的了解，我们也很期望您的加入。

接下来让我们活动一下，做一个有趣的游戏，需要6名客户朋友前来参与一下（开心大冒险）。。。

好，非常感谢参与活动的客户朋友，我们的活动正是因为有了大家的踊跃参与而更加的丰富多彩，再次感谢大家。

今天聚集了我们xx的众多的新老客户，接下来还有一位要在今天的团聚的日子加入我们的团队，下面就让我们掌声有请今天的新成员先生（可以穿插简单问答）

下面让我们掌声有请xxx品牌经理赵强来为我们今天的这位新成员颁发钥匙。。。（交车仪式）

好，再次感谢先生选择我们xx品牌，我们也会用我们最真诚和周到的服务来服务好每一位客户。

为了答谢客户朋友们对我们的长期支持和关注，在今天呢也准备了抽奖环节，分别在我们老客户和潜在客户中各抽取6名幸运客户，首先我们要抽取的是6名老客户的幸运客户，奖品有电动玩具车模、工具一套及保温陶瓷壶及工具一套，看哪些客户会比较幸运（抽奖）

恭喜以上6位幸运客户，也希望大家可以继续关注和支持我们xx品牌，接下来我们要抽取的是我们的潜在客户，潜在客户的礼品是500元—2000元不等的购车代金券，但这些代金券需要是今天订车或者购车的客户有效，但对于即将购买我们xx品牌车的您来说，这些代金券还是很有诱惑力的，价位不但低而且还可以有代金券可以用，真的是非常的实惠，希望喜欢xx品牌车型的客户今天要尽快出手，买到就是赚到，希望不要错过今天的这个良机。

好的，下面就要抽取我们潜在客户的6名幸运客户，看哪些客户比较幸运（抽奖）

篇4：店堂工作总结--店堂工作部署大会方案

商场的销售冠军

某商场的销售冠军是一位四十多岁的女同志，在所有人的眼里，她是一位性格比较内向的柜台销售人员。然而令大家惊异的是：她在商场一个非常偏僻的柜台销售商品，销量却比别人多出至少 3倍。为此，公司派人专门观察了她一个星期的柜台销售工作。

当顾客走近柜台时，发现她不是像一般柜台销售人员那样立刻热情地迎上去，迫不及待地说：“我给你介绍一下我们的商品吧？”而是微笑着对顾客点一下头，简单打个招呼：“欢迎你光临！”让顾客自由自在地置身于商品当中，去选择、去欣赏，她仅仅只对顾客保持随时关注，当顾客从神态、举止中流露出对商品的兴趣时，她才立刻走过去对商品作介绍„„。

二、案例分析训练

优质服务促成交

一天，某市东海百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，挑来挑去拿不定主意。这时，店堂推销员小杨微笑着上前招呼，“您好，需要我参谋参谋吗？”当了解到这位年轻顾客买箱子是为出国所用时，便马上把106厘米牛津滑轮箱介绍给顾客，并告诉他，乘飞机出国，航空公司对乘客携带的行李有特殊的规定，行李箱最大不能超过106厘米。牛津箱不仅体轻，又有滑轮，携带较方便，而且价格也比牛皮箱便宜得多。年轻人听了，觉得他讲得不仅头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就决定购买牛津滑轮箱，并对他的优质服务一再表示感谢。小杨微笑着说：“不用谢，这是我应该做的！祝您一路顺风，欢迎下次光临！”

案例思考与讨论：

1.根据案例资料，分析店堂推销与其它推销方式相比有哪些明显的自身特点。

2.提供优质服务为什么能促成交易？小杨的推销运用了哪些店堂技巧?

顾客的要求过分吗？

一天上午十点钟，在某购物广场食品区鲁花食用油专柜，三个年纪较大的顾客购买食用油。顾客一开始对调和油感兴趣，售货员小方为顾客详细地讲解了调和油的主要成分、配料与优点，然而顾客听着听着，对是否购买调和油这时显得有些犹豫，售货员于是向顾客承诺：买一大桶调和油即赠送一小瓶油。顾客有些动心，售货员小方拿出黄胶纸，开始将大小桶调和油捆绑在一起。当她捆好两三桶后，顾客突然改变主意，认为纯正花生油更好。售货员小方便有些不耐烦，说顾客不懂，不会算帐，其实买调和油比买纯正花生油实惠多了：不仅价格便宜，性价比高，而且质量也不错。但顾客认为纯正花生油质地纯正，对身体好。售货员劝说了许久，顾客仍然坚持要纯正花生油。售货员气得没办法，从货架上提起一大桶油，重重地摔在顾客面前。顾客一看生产日期是3月份，就要求买离生产期近些的。售货员说纯正花生油都是3月生产的，只有调和油才有6月生产的。后来顾客自己看到了标有5月生产的纯正花生油，于是对售货员很不满，说：你这是什么态度，为什么要糊弄顾客？售货员这才为顾客挑了两桶5月生产的纯正花生油。顾客走后，售货员一边狠狠地撕开才捆绑好的调和油，嘴里一边说：“买个油都变来变去，这么麻烦，耽误我的生意。”没想到又让顾客听见了，顾客生气地说：“你们这样对待顾客，今后我们再也不会到你们商场购物了！”

案例思考与讨论：

顾客的要求过分吗？售货员小方前后态度的变化说明了什么？如果由你来接待这些顾客，你将如果接待呢？

三、实战情景演练

一天中午，某服装商场女裤专柜前来了3位顾客。走在前面的是一位年龄看上去大约在60岁左右的老太太，后面跟着一对青年男女。男的戴一副眼镜，颇有知识分子风度。女的穿着入时，显然是一位注重打扮的姑娘。从他们交谈中，听出是婆婆想给外地未来的儿媳妇买条裤子。店堂推销员小杨面带微笑，热情地迎上去打招呼：“欢迎光临，你们要看什么款式裤子？”老太太回过头来，对这对青年男女说：“这里货色多，款式新，你们仔细看看，挑称心的买。”推销员小杨指着挂在货架上的各种各样裤子说：“我们这里的女裤来自全国各地，花色多、品种多、款式多，请你们先看看，看中哪一条，我再拿出来给你们仔细看看。”

这时，3个人的目光一起投向挂在货架上的各种花色款式的裤子，认真查看起来，但都不做声。小杨观察发现，老太太的目光总是停在200多元钱一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住了一条500多元的裤子。这时，男青年的眼睛一会儿望望裤子，一会儿又看看老太太和姑娘，脸上露出一些不安的神色。几分钟过去了，细心的小杨从他们目光中捉摸到这三位顾客的心理活动。看来，老太太想节约一点，买条物美价廉的裤子送给未来的儿媳妇；而姑娘比较时髦，追求时尚，既然老太太要做人情，反正不用自己花钱，当然想买条高档挺刮的裤子，婆媳之间在挑选裤子上发生了矛盾，但两人都不好意思先开口。男青年大概看出了双方的心情，既怕买了便宜的得罪了女友，又怕买了高档的得罪了母亲，感到左右为难，只好站在旁边催他们快点决定，要不，再到别的商场看看。从他们的交谈中得知，他们已经跑了十几家商店。小杨想，这个矛盾如果不及时处理好，不仅这个家庭会产生较大的矛盾，而且这笔生意也可能做不成，怎么办？小杨想了想，当即动作利落地从货柜里拿出一条380元的米黄色裤子，先对这位姑娘说：“这条裤子是名牌，不仅式样新颖，而且质量也不错，这种颜色是今年的流行色，姑娘们穿上不仅显得高雅富丽、落落大方，而且更能凸显年轻人的青春活力，许多人都竞相购买，现在只剩这几条了，您不妨试穿一下。那条500多元的裤子，虽然布料质地要好一些，做工也比较考究，也是名牌，但样式老了一点，颜色深了一些，年轻姑娘穿就显得老气了点，恐怕不太合适。”接着，又对老太太说，“这条200多元钱的裤子，虽然价格便宜，显得比较经济实惠，但布料质地要差一些，做工也不是很讲究，品牌也没有什么名气，一般穿穿还可以，但年轻人都喜欢追求时尚，讲究名牌，以显得自身比较有档次，这也是人之常情。”小杨的一番解释，现场气氛顿时就活跃起来，姑娘喜形于色，老太太眉开眼笑，男青年转忧为喜。3个人有说有笑地翻看着这条裤子，姑娘试穿后，感到十分满意，老太太高高兴兴地付了钱，一家人有说有笑地离开了商场。

实战演练要求：

面对顾客内部矛盾，店堂推销员小杨是怎样化解顾客矛盾，促成这笔生意的？有什么奥妙？请认真研究小杨接待顾客，展开推销的过程，然后运用所学店堂推销知识展开分析，谈谈推销人员在店堂推销中接待顾客应该掌握哪些技巧。在此基础上，情景分析者可直接选择一位同学扮演老太太，一位同学扮演年轻姑娘，一位同学扮演男青年，在课堂上既可以直接模仿他们的情景对话，也可以因地制宜自己设计推销情景对话，进行模拟演练，力争做到神态自然，扮演逼真。模拟演练时，注意营造轻松气氛，掌控好课堂纪律和时间，确保角色扮演演练逼真。

四、案例导入：

漫长的十几米

一次，小谭因公出差，由于离登机时间还有一小时，便想去飞机场附近的小超市逛逛。当他提着包距离超市还有10米时，突然走来了3位柜台销售人员，微笑并鞠躬说：“先生，欢迎光临。”小谭当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就不来了。” 在柜台前，这几个销售人员拿出商品逐个进行介绍，整个柜台只有十几米，但对于小谭来说那是非常漫长的十几米。从此以后，他再到机场如果想到超市看看时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台推销人员，“如果有的话我肯定就不去了，如果没有的话，就去看一下。” 这是为什么？

五、案例分析训练

小王为什么能够顺利实现推销目的？

阳光金行是一家面向中等消费阶层的金银珠宝专营店，小王是该店戒指柜台推销员。

一天下午，当一位年轻男子进入该店时，她正在整理货柜。年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周金光闪闪的柜台，然后慢慢走到戒指柜台前。于是小王向他问好。

小王：下午好，想看看什么？ 年青人：哦，我想看看订婚戒指。

小王快速打量着这位顾客，只见他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。小王：您的女朋友真是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。不知怎么称呼您？

年青人：我姓郭。

小王：哦！郭先生，柜台里的所有戒指都是汇丰公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。

郭先生：它们很漂亮。多少钱一对？

小王：价格相差比较大，上面这两排是订婚和结婚用的配套戒指，款式新颖，性价比高，您的女朋友一定会非常喜欢的。我建议你从中选择一款。

郭先生：我知道，不过我结婚还得一段时间呢。小王：配套戒指的好处是有彼此相配的寓意。郭先生：我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？ 小王：当然可以，我们公司可以提供免费记账和保存服务。郭先生：那这对配套戒指多少钱？

小王：哇！郭先生，您的确好眼力，这一款7800元。郭先生：价格可真不低。

小王：郭先生，这可是你的终身性投资，且有相爱的女朋友彼此相配的良好寓意，我想，你们将来的婚姻一定会美满幸福的，从这个意义上来说钱并不是最重要的，关键是要能赢得女朋友芳心。您说是吧！这么新潮高贵的配套戒指，您的女朋友一定会非常喜欢，称赞您的眼光不俗。

郭先生：那好，就听你的，买这一款。

案例思考与讨论：

郭先生是一位什么类型的顾客？小王为什么能够顺利实现推销目的？请认真研究其接待顾客过程，然后运用所学店堂推销知识展开分析。

六、实战情景演练

（一）一天，某建材市场，一个40岁左右的中年人带着自己的母亲来买砖，两个人在市场展厅里一边走一边看，这时候儿子接了一个电话。老太太就一个人在那里看砖，当老太太走到一款“晶花芙蓉”产品面前时就停住了，很长时间不走开。这时候推销员走上去说，“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”

大妈：是的，就是太贵了。

推销员：大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就是舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上一块来，不就想让您老人家拿主意，买您老人家看着舒服的东西。我看您儿子现在也不缺这几个钱。

这时候，老太太的儿子打完电话走过来。

推销员：这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看？

中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太眼中没有反对的眼神，接着看了看砖的标价牌。

中年人：“贵了点。”

老太太似乎不悦，但没说什么话。（场面似乎有点尴尬）

推销员：大哥，我们到那边坐一下怎么样？

（推销员和那位中年人走到休闲区坐了下来，另一个推销员倒了一杯水，递给老太太）

推销员：大哥，我觉得买这一款可以。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，老人心里一舒服，一家人心里也就都跟着舒服。老人要是心里不舒服，一家人都会跟着难受。老太太心里舒服就少生病，老人健康，我们做儿女的就少担心，少担心就能集中精力做好我们自己的事情。说句不好听的话，老人那一天不在了，这不都还是咱的。

中年人看了一眼还在原来地方看产品的老太太。

中年人：„„

推销员走到前台，拿过来一张合同。

推销员：大哥，您贵姓？

中年人：免贵，我姓李。

推销员：留一个您的手机吧？

中年人：××××××

推销员：您看我什么时候可以送货？

（略）

实战演练要求：

建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但是来店的顾客总是和购买有关的。一些推销员往往急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客来说没用的废话。这位推销员似乎也说了不少话，请运用所学推销知识认真研究分析其推销话语，看看是否也有废话？为什么？这位推销员成交是如此的顺理成章，如果你是这位顾客，您会怎样呢？在此基础上，情景分析者既可以直接选择两位同学扮演老太太和中年人，在课堂上直接模仿推销员与老太太和中年人的情景对话，也可以因地制宜自己设计推销情景对话，进行模拟演练，力争做到神态自然，扮演逼真。模拟演练时，注意营造轻松气氛，掌控好课堂纪律和时间，确保角色扮演演练逼真。

（二）一天下午，一个中年男子来到兴旺家电商店里，准备购买搅蛋器。“先生。”推销员有礼貌地说，“你想要好一点儿的，还是要次一点的？” “当然要好的，”顾客有点儿不高兴地说，“不好的东西谁要？”推销员受他抢白，有点讪讪的，红着脸把最好的一种“光明牌”搅蛋器拿了出来。“这是最好的吗?”顾客问。

“是的。”推销员说，“而且是牌子最老的一种。” “多少钱?” 顾客问。“110元。”推销员说。

“什么?”顾客把眼一瞪，“为什么这样贵?我听说，最好的才60多块钱。” “60多块钱的我们也有”推销员说，“但那不是最好的。” “可是，也不至于差这么多钱呀！” “这算什么，还有十几元一个的哩。”

那位顾客听了，面露不悦之色，掉头就想离去。商店经理此时恰好看到了这一幕，就急忙赶了过来。

“先生，”他说，“你想买搅蛋器吗?我来给你介绍一种好商品。” “什么样的?”

经理要推销员拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，只需54元。” “用这位推销员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”

“我这位推销员刚才没有说清楚，”经理说，“搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的商品，我拿出的这一种，是同牌货中最好的。”

“可是，为什么比‘光明牌’差那么多钱？”

“这是制造成本的问题。”经理用一种亲切的语气说，“你知道，每种厂牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有较大出入。至于‘光明牌’的价钱高，主要有两个原因：一是它的牌子老，信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”

“哦，原来是这样。”顾客的神情缓和了。

“其实，”经理接着说，“有很多人喜欢用新牌子的。就拿我来说吧，我就是用这种牌子的，性能并不差。而且它最大的优点是体积小，用起来方便，一般家庭最为适合。请问府上有多少人?” “5个人。”顾客的反抗意识完全消除了。

“那再适合不过了。”经理说，他的表情就像跟老朋友谈天一样：“我看你就买这台吧，保险不会使你失望。”于是生意成交了。

实战演练要求：