信阳毛尖商业计划书

信阳毛尖商业计划书（精选7篇）

篇1：信阳毛尖商业计划书

信阳毛尖商业计划书

学号：

班级：管理科学13级1班

姓名：成良金

1310105020 信阳毛尖商业计划书

一、摘要

本公司主要是以批发和零售本品牌的茶叶为主，其主导要产品是清明茶、谷雨茶、春尾茶、夏茶、白露茶。这些茶叶在国内都享有很高的名誉，且市场前景良好。本公司的产品都是经过专业的采购员兼品茶师精心挑选的。

公司内部设有一名经理，有各设一个采购部、包装部、财务部和营业部。采购部内有10名专业的采购员兼品茶员。本公司有100万元的现金，一间厂房，一间仓库，真空包装机、大型冰箱和空调数台，5量面包车等固定资产。

本公司认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是为每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。以创造和谐、有机茶为宗旨。服务理念：服务从细节做起。

二、信阳毛尖简介

信阳毛尖，亦称“豫毛峰”。产于河南大别山区的信阳市(主要集中在浉河区内的二大主产区域：浉河港乡和董家河乡)境内，是河南省著名土特产之一，因条索紧直锋尖，白毫显露，故取名“豫毛峰”。1958年评为全国十大名茶之一，信阳毛尖品质高上，外形细秀匀直，显峰苗，色泽翠绿，白毫满披。内质汤色嫩绿、鲜亮，香气鲜嫩高爽，叶底嫩绿明亮、细嫩、匀齐。特级品展开呈一芽一叶初展。

信阳毛尖, 素来以“细、圆、光、直、多白毫、香高、味浓、汤色绿”的独特风格而饮誉中外。信阳毛尖含有丰富的蛋白质、氨基酸、生物碱、茶多酚、糖尖、有机酸、芳香物质和维生物A、B1、B2、C、K、P、PP等以及水溶性矿物质。具有生津解渴、清心明目、提神醒脑、去腻消食、抑制动脉粥样硬化以及防癌、防治坏血病和护御放射性元素等多种功能

信阳毛尖的色、香、味、形均有独特个性，其颜色鲜润、干净，不含杂质，香气高雅、清新，味道鲜爽、醇香、回甘，从外形上看则匀整、鲜绿有光泽、白毫明显。外形细、圆、光、直、多白毫，色泽翠绿，冲后香高持久，滋味浓醇，回甘生津，汤色明亮清澈。

早在唐代就作为宫廷贡品。1959年评为全国十大名茶之一，90年信阳毛尖在全国名茶评比中以“形美、色翠、香高、味浓”夺得总分第一名，荣获国家金奖。91年在杭州国际茶文化节上，被授予“中国茶文化名茶”称号，99年获昆明世界园艺博览会金奖。国家内贸部茶叶处处长、国家茶叶专家评委组长于杰说“信阳毛尖为茶叶珍品，在全国100 多种绿茶中，获国优金奖的唯有西湖龙井和信阳毛尖两种”并认为“茶香味浓难比毛尖”。更是远销日本、美国、德国、马来西亚、新加坡、香港等20多个国家和地区。

三、公司简介

“将军茶”茶叶有限公司，以生产信阳毛尖为主要服务。致力打造全国性毛尖品牌。其地址位于大别山腹地，有“将军县”之称的新县，将将军故里和十大名茶之一的信阳毛尖结合起来。

在新县县委县嘱咐和大力支持下，新县将军茶叶公司成立，将军茶是一家以生产高中低档富硒绿茶为主的农业深加工企业，公司座落

在“将军之乡”之称的大别山腹地——河南省信阳市境内，所产“将军”“玉露”“杉润”系列富硒香茗，精选自终年云雾缭绕的高山鲜叶，经过细心加工制作而成。

环境优美、景色宜人，占地面积三十余亩。建有标准化无尘緑茶生产车间，引进了具国内领先水平的高热风杀青一体机和日本进口茶叶精揉机等，拥有现代化办公楼和住宅楼各一栋，还有包装车间、冻库、质检化验室等，其它相应附属设施一应俱全，另公司还安装了全覆盖的监控设备。

公司以信阳市得天独厚的毛尖茶资源为依托，以茶叶专业合作社和茶叶种植大户为纽带，以开发毛尖资源、创优茶叶品牌、提高茶农收入为目标，不断提升茶叶加工技术，开拓茶叶市场，严格按照IS9001和ISO14000的标准要求，从种植到加工均精心管理，确保产品洁净、緑色。公司先后申报了国家3C认证，QS认证，绿色食品认证。国内专家对信阳毛尖茶深入研究发现，该茶具有清除自由基，增强体质、防病抗癌及延年益寿之功效，为馈赠品之上品，竭诚欢迎各界朋友品饮，愿将军毛尖茶伴您健康同行。

四、毛尖经营模式

1、传统毛尖商业模式浅谈

毛尖已有2300年的历史，曾一度美誉满载。但是，由于历史的原因，毛尖的产业模式是原始而粗放的，市场竞争是无序和短视的。在当下毛尖行业中，商业模式是趋同的、单一的，即，由当季的采茶农将茶叶摘下，一些私人或是组织开始走街串巷的收购，再然后，收购商将收购到的茶叶，卖到企业，再由专门的制造商鞣质成成品茶叶，然后输送到各个分销商手中，在转卖到大众手里。可以说，茶叶的传统商业模式是分好几个阶段进行的，从采摘到，最后到消费者手中经历多个环节，其中层层转折。几经波折。

由于种种原因和许多不可控的因素。使得传统的毛尖在加工制造和销售等方面存在许多不足之处，甚至于能称之为弊端。

其一，在茶叶制作方面。当我们悠闲的坐在沙发上，品着香浓的茶的时候，一定想不到，茶叶的制作和烘焙过程的坚信。就目前而言，新鲜茶叶的采摘，还没有出现机械化的操作。所以说，茶叶在从树上摘下来的过程，完全是靠人工，纯手工的采摘。就传统的毛尖茶模式而言，茶叶从采摘下来到制成成品，期间要经历多方的辗转阶段。期间经历的时间也是不短。所以说，就茶叶新鲜度而言，就大大的折扣了。而新鲜度，恰恰影响着茶叶的口感和品质。也许对于大部分的普通大众来说并不算什么，因为很多人都品不出优劣。但是，毛尖茶作为高档的中国传统习惯来说，面对的是一些高层次的消费者，而这些人在品茶方面都有很高的造诣。所以传统模式下的毛尖制作模式生产的毛尖，只能止步于大众阶段，很难达到更高的层次。而这，对于有几千年茶文化的中国来说，无疑是悲哀的。

其二，在销售方面。由于茶叶从树上到成品，期间经历了不同的人的手中，所以说，在价格方面，就会一步步的提升，有时候，很普通的茶叶，也只能买到很高的价格，才能保证商家的微薄利润，这无论是对经销商或者是消费者来说都并非好事。其实若单单的考虑生产成本而言，并没有这么骇人。

所以说，传统模式下的毛尖商业模式，虽说传承悠久，但，却仍存在很多弊端。

2.信阳毛尖商业模式简述

针对与传统毛尖商业模式的弊端，信阳毛尖开创集采摘、烘焙、销售于一体的全新商业模式。

首先是采摘阶段，信阳毛尖的茶叶来源并非单单是采购而来，而是承包一片茶山，以确保茶叶的供给和来源。同时，在茶园旁边建立制茶工厂，保证采下的茶叶及时的加工。经过对茶园的精心护理，能保证茶叶的品质。在采茶季节来临呃时候，雇佣人员采摘，并使的采摘下来的茶叶在最好的时间里，制成产业，保证品质。

其次是烘培阶段，信阳有最专业的制茶师傅，保证茶叶的色、香、味俱全。信阳毛尖最为十大名茶之一，一直有一套专业的制茶方法和工艺，保证茶叶的品质。

最后是销售阶段，由于茶叶在不同的时间里，所采摘的茶叶的不同，所以，茶叶又分为头茶、毛尖等多个品种。其对应的是不同的经济层次。高档的毛尖茶，面对的是高档消费群体，稍次些的，面对的是大众群体。同时信阳毛尖采用的是自销模式，安排专门的销售人员，通过实体店销售和网络销售等多渠道。省去中间环节，保证利润最大化。

五、信阳毛尖优势分析

1.地理位置和自然生态良好

信阳市位于河南的南部，地处长江、陇海两大经济开发带之间，东临沿海发达地区，西居中西部地区前沿，具有所谓的“洼地效应”的经济过度带;交通便利，具有四通八达的交通网络，有利于茶叶的大流通和茶叶大市场的形成。

信阳是全国生态建设示范市，具有得天独厚的茶叶种植生态环境，为生产无公害茶、绿色食品茶和有机茶的提供了环境优势和良好的基础。气候温和、独特的自然生态环境使得信阳茶叶独特品质得以形成。信阳茶叶主要分布在大别山、桐柏山腹地，这里山峦起伏。河流纵横，适宜的光照、热量、降水、空气湿度、土壤等自然条件，构造了有利于茶叶生产的良好生态环境。

2.茶叶品质优异

信阳茶叶品种资源极为丰富，淮南丘陵和大山区皆有种植，荣获国家金质奖的信阳毛尖，则主要产自“五云两寨一山一寺”的信阳西南山区，高山云雾出好茶。不光是信阳西南山区，商城、光山、罗山、新县、潢川、固始六县及浉河平桥两区等地皆产茶叶。目前全市拥有茶叶品牌200余个，知名度高，拥有一定生产基地且以注册过的品牌50个。

信阳茶叶内含物质丰富，氨基酸含量高，茶多酚含量适中，绿茶品质优异，香高味浓，奈泡。

六、市场分析

1、市场介绍

目前，世界上有54个国家产茶，茶叶产量70%集中在中国，印度，斯里兰卡，肯尼亚，全世界有160多个国家消费茶叶，50%以上的人口饮茶。据统计全世界茶叶种植面积约

250万公顷，产茶300万多吨，出口135万多吨，茶叶产量和消费产量年均增长5%。

中国是茶的故乡，是发现茶、利用茶最早的国家，茶叶种植面积，产量和出口量一直是排在世界前列。目前我国茶叶种植面积118万公顷，茶叶总产量78万吨，年出口茶叶26 万吨，年创汇4亿美元以上，是名副其实的茶叶生产大国和出口大国。

2、市场需求预测

茶叶是一个很有生命力和前途的产品，居世界上三大天然饮料之首，市场发展前景非常广阔，将成为21世纪的主导健康饮品。据权威资料分析，一是人口增长使茶叶消费同步增长。20世纪的100年，世界人口由16亿增加到60亿，茶叶消费由90万吨增加到280万吨。100年人口增长2.75倍，茶叶消费增长2.1倍。二是各国的消费越来越注意到茶是一种低糖分，有多种营养价值和保健功能的饮料，这将刺激今后茶叶消费的增加。三是茶文化活动兴起与茶叶深加工、多 种利用、药理功能开发等科学研究的深入发展，对引导消费和开辟茶叶的新利用途径将起到重要的作用，必然会大幅增加茶叶的消费和利用量。CMMS2003显示，即开型茶饮料的消费者占居民总体的35%，经过历年的发展，已经成为饮料业的主流品种，其中又有11.5%为重度消费者。

随着多种饮料形式的出现，传统的碳酸饮料市场受到极大的冲击，从重度消费者的市场渗透率可见，只有短短不到10 年历史的即开型茶饮料的重度消费者，已占到居民总体的

4%，即开型茶饮料与其他饮料之间存在着极大数量的交叉消费者。以过去一年饮用过即开型茶饮料的消费者为例，这些消费者中有20%的人饮用过袋包茶；93.8%饮用过可乐；85.2%饮用过汽水／运动饮料。如果研究重度消费者，则即开型茶饮料的重度消费者中，分别有49.6%和34.5%为可乐和汽水运动饮料的重度消费者；这一方面表明，各种饮料因口味不同，存在着不可替代性，长期共存仍是未来的发展趋势；另一方面，可乐和汽水／运动饮料的重度消费者

中，分别只有19.5%和23%为茶饮料的重度消费者，表明随着消费者健康意识的增强，茶饮料在未来的时间里，从其他类饮料消费者中争取市场空间的机会非常大。

3、行业情况

一个行业里面没有龙头企业，没有行业霸主，就是典型的低集中度行业。最主要的特征就是门槛低，利润高，竞争混乱没有秩序。茶叶行业各企业不知道自己的对手是谁，企业各做各的市场。赚钱比较容易，规模不大照样能够赚钱。市场处于“非竞争状态”，行业门槛低，所以茶行业小规模企业很多。

近几年来各茶叶产区，大面积扩大种植面积，大部分已到丰产期，使茶叶产能高速增长。48％的种植上升，76％的产量上升，远远超过了消费上升的速度。即使前几年的增长期，茶叶销售增长顶多也只在10-20％左右,供求失衡的压力势必造成行业整合洗牌。

茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的产业行业是“

有名茶，无名牌”。面对这种情况，我们应推行品牌化才是茶企和行业的出路。我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们应突出利用我们的有机绿色优势。

4、产品/服务的市场分析，包括：

顾客类型：现在的消费群体主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店现在及将来（何时）有多少顾客主要是茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店、制药厂和国内外的10 中高薪人士。

顾客分布的地方：国内外一线和二线城市。

顾客接受产品/服务的障碍顾客接受产品/服务的主要障碍是：顾客不懂得如何辨别产品的质量等级,不知道哪个品牌好,不知道哪种产品适合自己。

顾客购买（使用）标准是：大多数顾客一般都认为价格越高产品质量越好。

七、产品制造

具体画出生产流程图，以及从原材料到中试、到规模生产阶段的工作流程和业务内容：

生产流程：

茶青→晒干→杀菁 →揉捻→干燥→发酵→筛选→包装

业务内容：

采购→筛选 →包装 →销售

产品生产制造方式：

从茶农那里采购已做好的茶叶，然后在本厂中对茶叶进行筛选，最后进行真空包装。

八、营销策略

产品销售成本的构成及销售价格制订的依据: 产品的销售成本=茶叶生产成本+管理费用+销售费用+应交税费

产品的销售价格=产品的销售成本+目标利润

1、渠道策略：

茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。

家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。

团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。

劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。

礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。

餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。

休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所费这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。

公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。

工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。

2.销售渠道

茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。

集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。

批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。

交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。

茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。

商场专柜：方便顾客选购。

专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。

超市货架:目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。

网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。

由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。

3、促销策略：

促销总体思路，建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。

九、战略分析

1.公司战略

第一个“三年战略”：占领河南省内的主要城市茶叶市场的20%。

第二个“三年战略”：占领福建省省内的主要城市茶叶市场的50%

第三个“三年战略”：占领福建省省内的主要城市茶叶市场的70% 2.公司战略的具体实施步骤：

当前产品主要通过以下8种销售渠道：

集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等销往茶楼、茶馆、写字楼，和爱茶人士、餐厅、酒店，使公司先站稳脚跟，有了一定的基础再加强宣传力度，推广产品，增强品牌知名度。

并通过以下几种销售渠道：家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费。

以上是每一个“三年战略”的销售方式，但当到了第二个战略时要增加产品 的包装成本投入和品牌广告投入，并且开始进入高档茶叶市场

篇2：信阳毛尖商业计划书

一、教学目标：

1、知道“信阳毛尖”名字的来历。

2、了解信阳是最古老的的茶区之一种茶历史悠久。

3、了解信阳毛尖的炒制工艺的形成。

4、掌握信阳毛尖殊荣连冠，誉满海内外。

二、教学重难点：

1、了解信阳毛尖的炒制工艺的形成。

2、掌握信阳毛尖殊荣连冠，誉满海内外。

三、教学准备：信阳毛尖芽叶、1915年荣获巴拿马万国博览会金质

奖章图片、信阳茶园分布示意图

四、教学过程：

一、知识导入：师介绍茶知识，引出家乡茶。

茶的种类繁多，茶有绿茶、红茶、花茶、白茶等，我们家乡信阳也盛产茶。板书：信阳毛尖（并让学生简要介绍家乡的茶资源情况、茶的种类等。）

二、信阳毛尖茶的发展。

1、唐朝茶叶生产发展开始进入兴盛时期。信阳归淮南茶区。

2、宋代茶叶的制作工艺在唐朝更为精湛，饮茶器具叶更讲究。苏东坡“淮南茶、信阳第一”

3、明朝禁止饼茶生产，茶叶加工开始有了揉条的工序，制茶由蒸青变为炒青，茶的品种也多样化了。

4、清朝茶叶向更高层次发展。

5、解放后，茶产业在当地政府的高度重视，政策上的大力扶持得到持续快速健康发展。茶叶已成为信阳市山区农民的重要经济来源，是富民强市的支柱产业之一。

三、观察茶叶，学生感言。

1、教师出示茶叶片（新鲜）。

引导学生从它的形状、色泽等方面谈。

2、教师出示成品茶(一粒)，让学生通过观察，发现、表达。

3、突出两者之间的对比。（让学生感受到不易与艰辛。）

教师总结：是啊，从一片片嫩绿的叶儿到制成品，其中要经历多少艰辛的劳动和复杂的工序。这其间，饱含着多少茶农的汗水呀！

四、引领学生入境，回味“成茶”的过程。

1、指名学生说说茶叶的“成茶”过程。

2、教师小结。（种植、采摘、杀青、揉捻、干燥）

3、按顺序重点讲述采摘、焙茶。

（1）出示采茶图、焙茶图。

（2）谈感受、说体会。（让学生联系自己的生活实际。）

（3）表情感。（你想对家乡的这些茶人说些什么？）

小结：“谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。”正是这些家乡的茶农，用他们的艰苦炮制了茶的醇香。其实，家乡陆郎的绿茶不仅胜在她的色、香、味、形上，她还有许多保健的功效。让我们在这声声古朴的乐声中品茗，让我们了解茶的功效，让我们“饮水思源”，让我们向家乡的这些茶人表示崇高的敬意。板书：我爱家乡茶

五、了解信阳毛尖殊荣连冠，誉满海内外。（播放配乐录音，静静地品茗，深深地思考。）

六、交流学生搜集到的与茶相关的诗句、词句。

七、布置作业。

1、说明“信阳毛尖”名字的来历？

2、说明信阳毛尖茶的发展史？

篇3：信阳毛尖茶叶加工机械化分析

河南省信阳市气候与土壤条件优越, 是绿茶生产的理想环境, 千百年一脉相承的手工制茶工艺, 使信阳毛尖的独特风味无与伦比。但这种以传统手工炒制为主的制茶工艺劳动强度大, 生产效率低, 生产成本高, 生产工艺随意性较强, 产品质量不稳定, 并且随制作人员的素质和技术水平不同而炒制茶叶的质量差异很大, 难以实现标准化生产, 严重制约着信阳毛尖茶叶加工生产的数量和质量, 严重影响了信阳茶叶种植、加工和销售的经济效益。目前在国内, 虽已有多种茶叶加工机械, 但还不能适应信阳毛尖茶独特的品质需求。近几年, 经过信阳市技术人员的不断研究、改进和完善, 信阳毛尖茶适用的茶叶加工机械和加工技术渐趋成熟, 生产出的产品完全符合传统信阳毛尖茶的品质需求, 外形更加完整紧直, 碎茶率低, 色泽更加翠绿, 香气更加浓郁, 受到了专家和消费者的认可。

2 加工机械

茶叶加工机主要由筛选机、杀青机、炒茶机、揉捻机、理条机和烘干机等组成, 可完成从鲜叶到成品茶的整个加工过程。

(1) 鲜叶筛选机。主要用于茶叶炒制前对采摘的茶鲜叶进行分类精选处理, 可同时筛选3～4种不同等级的鲜叶。

(2) 滚筒式杀青机。用于茶叶加工生产中的连续杀青作业, 具有杀青均匀一致、无焦化、无爆点、无红梗红叶、色绿而香高和品质稳定可靠等特点。机械部分采用摩擦转动、一次降速、加强型链条和专用齿轮, 使传动部分简洁而更具实用性, 很大程度上降低了噪声及使用、维修成本;炉膛采用新技术设计, 保证燃料充分燃烧, 并能迅速调节温度, 同时也可柴、煤两用, 达到节省能源和降低生产成本的目的, 特别适合个体茶农和中小型茶场使用。

(3) 炒茶机。可以单机直接完成茶叶从鲜叶到成品茶的炒制, 也可以与杀青机、揉捻机和理条机等配套使用完成一条龙生产加工, 适用于个体茶农或小型茶叶加工厂使用。

(4) 盘式揉捻机。是茶叶揉捻作业专用机具。茶叶经揉捻后利于卷紧条索干燥成形, 适度的破坏叶组织挤出部分茶汁, 使干茶既容易冲泡又具有一定的耐泡性, 提高饮用价值。

(5) 往复式理条机。用于茶叶揉捻后的半成品处理使加工的茶叶条形、色泽和毛峰达到具有信阳毛尖手工炒制的特点。

(6) 百叶式烘干机。用于茶叶机械化炒制的最后一道工序, 取代手工操作的打火、拉风作业, 使成品茶叶达到精确水分含量, 色泽更鲜, 香头更浓, 沏泡遍次更多, 保质期更久。

3 发展与需求

(1) 茶叶加工机械的发展。早期投入信阳市场的茶叶加工机械产品以单件炒茶机为主, 从2000年开始逐步开发了滚筒式杀青机、升降式炒茶机和盘式揉捻机等主要茶叶加工机械。目前, 信阳市各茶叶加工厂已广泛使用由筛选机、杀青机、炒茶机、揉捻机、理条机和烘干机等组成的系列成套设备, 可完成从鲜叶到成品茶的整个加工过程, 生产出的产品完全符合传统信阳毛尖茶的品质需求。

(2) 茶叶加工机械的市场需求量。信阳市现有茶园5.3万hm2, 已开采4万hm2, 年产干茶2 000万kg, 需要茶叶加工机械3.5万余套。信阳毛尖茶叶加工机械除了可满足加工工艺要求外, 还可以加工云南、湖南、湖北和安徽等省生产的绿茶。全国茶叶加工机械每年总需求量在50万套以上, 并且茶叶加工机械的换代周期仅有4年。

4 社会效益

目前, 信阳市有18万农户种茶, 从业人口近100万人, 其中拥有100万元以上资产的茶农有30余户, 茶园面积超过20 hm2的种茶大户有300多个。茶叶种植面积还将继续扩大, 茶叶已成为信阳市的支柱产业之一。

篇4：从“信阳毛尖”到“信阳红”

打扫庭院好待客

去信阳采访是四月末，因为决定匆忙，我们的记者竟然连火车票和飞机票都没有买到。据悉，在京城的马连道，各个商会都已经组织大队人马前去信阳参加展会，所以去信阳的车票和机票一时间异常紧张。无奈之下，我们只好选择了从莲花池汽车站直达信阳的汽车，一夜颠簸，终于在凌晨时分到了信阳。

茶博会召开之前的清晨，空气温润，不远处的夜空中随处可见闪烁的霓虹。在信阳市区的各大酒店门口，我们都可以看到“欢迎参加信阳茶叶节”这样字眼，这样字眼让这个城市一时间充满了节日的气息，而节日，代表着胜利、丰收和狂欢。

对于茶人们来说，四月是采摘的季节，而五月是收获的季节。

从1992年开始到现在，信阳已经举办了二十届茶文化节了，这个以茶为主要支柱产业的山城，历届领导都对茶产业给予了足够的重视。特别是前任市委书记王铁在任的时候，信阳的茶产业获得了跳跃式的大发展。

在信阳采访的时候，信阳人指着面前整洁的浉河，说：这条河是王铁在任的时候带人一起疏导清理的。浉河是信阳的母亲河，曾经一度污染淤塞。王铁在任期间，花了大力气把这条河道进行了彻底的梳理，现在的河道整洁宽敞，清流碧水，彩桥横跨，看上去格外舒心。

打扫庭院好待客，好的市容市貌是一个城市敞开心扉迎接八面来客的第一步。接下来，信阳人又集中全市之力建设了大规模的展厅和展馆，为茶产业的集中亮相准备好了光彩四溢的舞台。2010年建成的信阳百花会展中心由加拿大的投资商参与建造，其设施之完备，场馆之先进，堪称中原之最。信阳人的想法很简单，百花会展中心就是咱的会客厅，好茶要在好的空间展示才能香飘四海。

据说，信阳第一次举办茶叶节的时候，曾经发动全社会的力量进行募捐。当时无论机关干部还是企业普通员工都曾经为此捐献过不多不少的银两。时隔二十年，信阳人依靠自己茶产业的不断滚动，依靠信阳毛尖良好的品质和口碑，已经在中国现代茶产业的涅槃重生之路上走在了前列，而现在，信阳人自己的茶博会再也不需要百姓们临时的募捐了。

五云两潭和一寨

信阳茶叶资源极为丰富，其品质最优者皆来自信阳西南山区，俗称“五云两潭一寨”， 即车云山、连云山、集云山、天云山、云雾山、白龙潭、黑龙潭、何家寨。俗话说，高山云雾出好茶，“五云两潭一寨”海拔均在300~800米之间，所产毛尖茶质量最优。

一是高山云雾多，光照适宜，短光波的蓝、紫、红光易被叶绿素吸收，增强光合作用，使茶叶含有丰富的有机质，茶叶味香浓。二是高山雾浓，空气湿润，芽叶持嫩性强，粗纤维少。三是高山日夜温差大，茶叶经光合作用积蓄物质，有效积累多，故高山茶叶味浓郁。四是高山林茂， 枯枝落叶多腐烂为土，有机质丰富，土层深厚松软，偏酸性，有利于茶树生长。五是空气、水质洁净，很少污染，茶叶质量纯正，无杂味。

除信阳西南山区外，商城、光山、罗山、新县、潢川、固始、信阳市等地皆产茶叶，并且多出名茶。商城县金刚台、大苏山等地层峦叠翠、云雾缭绕，所产“雀舌茶”形如鸟雀舌尖，汤色淡黄微绿，滋味香醇。“银针”茶以谷雨前采嫩芽焙制，外形细直有毫，汤色翠青，入口馥郁。“金刚碧绿”、“大别山龙井”也各具特色。固始县有“仰天雪绿”，光山县有“苏山茗芽”、“ 净居毛峰”、“赛山翠绿”、“赛山毛峰”，新县有“香山翠峰”，地区茶叶试验场有“雷沼喷云”。“灵山云茶数千年，古今中外美名传。清香明目延年寿，长生何湎术仙丹”。罗山县灵山茶也有鲜明的特色，“灵山剑峰” 在1990年河南省名优茶评比会上被评为省级新名茶，又有“天山香”为代表的一批优质茶相继问世。

自古信阳好毛尖

上等优质原料是炒制名茶的基础。信阳茶区属高纬度茶区，四季分明，茶园比南方开采晚、封园早。每年隆冬季节，冰雪封冻了高山，覆盖了大地，万物失去了生机，唯有茶树傲寒而立，青枝绿叶，茶花次第怒放，浓香宜人，煞有春意。

信阳的茶人每年都在冬季及时对茶园进行封根培土，增施有机肥。茶树借助这特殊力量和休养生息的机会，贮存了大量的养分，满足了翌年生长需要，加之深山区阳光迟来早去，所以这里茶叶内含物丰富，特别是氨基酸、儿茶素、咖啡碱、芳香物质、水浸出物等含量，均优于南方茶区，为南方茶区所不及。

另外，信阳的采茶期分三季：谷雨前后采春茶，芒种前后采夏茶，立秋前后采秋茶。谷雨前后只采少量的“跑山尖”，“雨前毛尖”被视为珍品。特级毛尖一芽一叶初展的比例点85%以上；一级毛尖以一芽一叶为主，正常芽叶占80%以上；二、三级毛尖以一芽二叶为主，正常芽叶占70%左右；四、五级毛尖以一芽三叶及对夹叶为主，正常芽叶占35%以上；要求不采蒂梗，不采鮮叶。后来，一些特优珍品茶，采摘更是讲究，只采芽苞。另外，信阳毛尖对盛装鲜叶的容器也很注意，用透气的光滑竹篮，不挤不压，并要求及时送回荫凉的室内摊放2~4小时，趁鲜分批、分级炒制，当天鲜叶当天炒完。

信阳毛尖炒制工艺独特，炒制分“生锅”、熟锅”、“烘焙”三个工序，用双锅变温法进行。“生锅”的温度140~160℃，“熟锅”的温度80~90℃，“烘焙”温度60~90℃，随着锅温变化，茶叶含水量不断减少，品质也逐渐形成。“生锅”是两口大小一致的光洁铁锅，并列安装成35~40度倾斜状。“生锅”用细软竹扎成圆扫茶把，在锅中有节奏地反复挑抖，鲜叶下绵后，开始初揉，并与抖散相结合。反复进行4分钟左右，实成圆条，达四五成干（含水量55%左右）即转入“熟锅”内整形。“熟锅”开始仍用茶把继续轻揉茶叶，并结合散团，待茶条稍紧后，进行“赶条”，当茶条紧细度初步固定不沾手时，进入“理条”，这是决定茶叶光和直的关键。“理条”手势自如，动作灵巧，要害是抓条和甩条，抓条时手心向下，拇指与另外四指张成“八”字形，使茶叶从小指部位带入手中，再沿锅带到锅缘，并用拇指捏住，离锅心13~17厘米高处，借用腕力，将茶叶由虎口处迅速有力敏捷摇摆甩出，使茶叶从锅内上缘顺序依次落入锅心。“理”至七八成干时出锅，进行“烘焙”。烘焙经初烘、摊放、复火三个程序，即成品优质佳的信阳毛尖。上等信阳毛尖含水量不超过6%。

信阳毛尖初制后，经人工拣剔，把成条不紧的粗老茶叶和黄片、茶梗及碎末拣剔出来。拣出来的青绿色成条不紧的片状茶，叫“茴青”，春茶茴青又叫“梅片”。“茴青”属五级茶，拣出来的大黄片和碎片末列为级外茶。经拣剔后的茶叶就是市场上销售的“精制毛尖”。

信阳毛尖具有强身健体作用。信阳毛尖含有丰富的蛋白质、氨基酸、生物碱、茶多酚、糖尖、有机酸、芳香物质和维生素A、B1、B2、C、K、P、PP等以及水溶性矿物质。具有生津解渴、清心明目、提神醒脑、去腻消食、抑制动脉粥样硬化以及防癌、防治坏血病和抵御放射性元素等多种功能，具有医疗功效。常喝毛尖茶，能降低血压。茶叶内含的咖啡碱和儿茶素能促使人体血管壁松弛，并能增加血管有效直径，使血管壁保持一定弹性，消除脉管痉挛。毛尖茶中的一氨基丁酸对松弛血管壁的效果更显著；临床证实，大多数高血压患者血压增高受血管紧张素所控制，一旦抑制住血管紧张素活力，就能达到降压作用。喝茶能降低血液中胆固醇含量。茶叶中的儿茶素类物质，对人体总胆固醇、游离胆固醇总类脂和甘油三酯含量均有明显的降低作用。常饮茶的人血液中胆固醇含量比不饮茶的人要低三分之一左右。

饮茶能促进脂类物质转化吸收。由于茶叶中具有嘌呤碱、腺嘌呤等生物碱，这些生物碱可与磷酸、戊糖等物质形成核甘酸，核甘酸类物中的ATP、GTP等化合物对脂类物质的代谢起着重要作用，尤其对含氮化合物具有极妙的分解、转化作用，使其分解转化成可溶性吸收物质，从而达到消脂作用。茶叶具有净化人体消化器官的作用。茶叶中的黄烷醇可使人体消化道松弛，净化消化道器官中微生物及其他有害物质，同时还对胃、肾、肝脏履行特殊的净化作用，不但有助于脂肪等物质的消化，而且还能预防消化器官疾病的发生。

茶叶中抗氧化组合提取物GAT具有显著的抑制致癌物质的突变作用。由于GAT有抑制黄曲霉素、苯并吡等致癌物质的突变作用，故有抑制肿瘤转移的效果；茶叶中含有大量EGCG，它能有效地抑制人体中促瘤剂活性，可有效地防止癌细胞的生成；茶叶提取物T—8750剂对胃腺癌细胞有明显的抑制作用;亚硝胺及亚硝基化合物，是公认的主要致癌物质，而茶叶中所含的茶多酚是阻断硝基化合物的主要活性物质。茶叶中茶多酚的含量越多，抗癌作用也就越强。为了适应市场经济需要，1994年元月，原信阳行署经专家论证，决定将同纬度、同工艺、同质量、同地区生产的毛尖茶统称为信阳毛尖。这是一个科学而明智的举措，起到了“地尽其利、物尽其用、人尽其才”的作用，从而使信阳毛尖产地扩大到9个县（区），形成了中国第一个名优茶生产基地。

2003年2月19日国家工商总局商标局正式批准信陽毛尖注册证明商标，信阳市茶叶协会受信阳市政府委托，成为信阳毛尖的注册人。证明商标是公益性商标，可授权符合条件的单位使用。该证明商标规定：信阳毛尖证明商标的使用范围必须是东至固始县泉河流域、西至桐柏山大别山交界处、北到淮河沿线、南至大别山北侧信阳市行政区域内符合信阳毛尖品质特点和加工工艺的茶叶。

“信阳红”映红“红色老区”

2010年，省委书记卢展工同志专程深入信阳茶叶主产区视察调查。在了解到信阳作为我国最北的产茶区，一直以生产绿茶为主，主要采摘春季鲜叶加工生产绿茶—信阳毛尖，很少采摘夏秋茶，茶叶产量、销量和运输、贮存等受到很大限制的情况后，点题破解了信阳只产绿茶的千古谜局，要求信阳试制红茶。信阳红茶试制成功后，卢书记不仅约请全国知名茶叶专家一同前来品尝，而且亲自为其命名“信阳红”。随后在全国新闻行业总编辑年会上及一些重大活动中，卢书记更是带头向来自全国各地的朋友推荐“信阳红”红茶。

在由省、市政府主导和信阳龙头茶企业参与的“信阳红”风暴宣传推介活动中，王铁书记和郭瑞民市长等信阳市委、市政府主要领导亲自走上街头，向过往市民端水奉茶，向中外游客宣传解说。

篇5：信阳毛尖的冲泡方法

这些自然条件，都是茶树生长生育所需要的适宜范围。信阳山区的土壤，多为黄、黑砂壤土，深厚疏松，腐殖质含量较多，肥力较高，PH值在4-6.5之间造就了信阳毛尖对人体健康帮助非常突出。

茶山大的茶区的采摘时间比平地茶晚;大山茶的香气、滋味比平地茶好;大山茶外形条索紧结，肥硕，白毫显露，香气馥郁，滋味浓厚，耐冲泡，都是因为山大温度变化慢，茶树生长慢，但吸收养分多的原因。

平地茶外形条索细瘦，身骨较轻，香气稍低，滋味和淡。一般而言，同一品种、等级的茶叶，大山茶质优于平地茶，当然价格也比较高，一分价格一分货。上等优质原料是炒制名茶的基础。信阳茶区属高纬度茶区，四季分明，茶园比南方开采晚、封园早。

信阳的茶农每年都及时对茶园进行封根培土，增施有机肥。茶树借助这特殊力量和休养生息的机会，贮存了大量的养分，满足了翌年生长需要，加之深山区阳光迟来早去，所以这里茶叶内含物丰富，特别是氨基酸、儿茶素、咖啡碱、芳香物质、水浸出物等含量，均优于南方茶区，为南方茶区所不及。

特级毛尖一芽一叶初展的比例点85%以上;一级毛尖以一芽一叶为主，正常芽叶占80%以上;二、三级毛尖以一芽二叶为主，正常芽叶占70%左右;四、五级毛尖以一芽三叶及对夹叶为主，正常芽叶占35%以上;要求不采蒂梗，不采鱼叶。

篇6：信阳毛尖调研报告

一、产品定义

河南的风物特产——信阳毛尖，是我国著名的茶叶之一。信阳毛尖，产于河南信阳，它因为全部是采摘茶树的细嫩鲜叶再经过精细加工而得名。常饮信阳毛尖、具有清心明目、降低血压、提神醒脑、延年益寿的作用，长久以来，它就被人们称为茶叶中的极品。

二、产品分类

信阳毛尖是绿茶，基本特征是叶绿汤清，从采制茶叶的时间上看，我们还可以将茶分为春茶和夏茶、秋茶。春茶，顾名思义就是春天采摘的茶叶，因为茶树经过一冬的修养生息，所含的各种有效物质比较高，因此香气强烈，滋味鲜爽，茶质较好。夏茶因为夏季气温高，光和作用强，滋味较春茶苦。秋茶因为经过两季采摘，营养物质显著减少，所以滋味淡薄。一般来说，特别是绿茶，春茶相对较好。

三、市场基本特点

1、产品荣誉。说起信阳毛尖的辉煌，信阳市茶产业办官员如数家珍：“淮南茶，信阳第一”，这是宋代文豪苏东坡在品尝过信阳毛尖后的赞誉。1915年，信阳毛尖在巴拿马万国博览会上获得一等金质奖章。1959年，被列为中国十大名茶。此后多次获得国家金质奖。2006年，在“极品信阳毛尖拍卖会”上，信阳毛尖以每100克14．9万元的价格成交。

2、本地市场分析

信阳市茶叶街的货源较为可靠，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具以宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差

异大，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，好的茶壶，较少吸

收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，要看零售地域。市区，郊

区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。对规模不大的茶

店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大。对顾客而言，可以直

接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到质量，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，更重要的是一些袋装泡

茶便于冲泡，也是比较受欢迎的。

3、消费人群分析：社会人员，主要是休闲、谈生意、朋

友聊天；在校学生和社会青年，更注重朋友聊天和浪漫情调。

四、茶叶生产管理与加工

（一）茶叶生产管理

1、根据天气情况及时补水。补水时应避免高温、烈日，在早晚进行。

2、合理间作。在宽行间合理间作既有利于土壤保墒，又

有利于提高土地利用率。但不能间作高杆、藤蔓作物，同时应

掌握好密度，以不超过两行为宜。

3、及时除草。杂草丛生极易争水争肥、又易滋生病虫，对茶苗生长不利。

4、合理施肥。(1)、于8月中下旬及时追施“旱肥”，促进茶苗生长；(2)、重施基肥，9月下旬至10月下旬，应加大施肥量且以农家肥、有机肥为主。

5、控花控果。由于扦插苗是从成龄茶树上采下的技条繁殖的，及时的除掉花蕾，以免消耗养分，抑制茶苗生长。

6、病虫防治。依据我区病虫测报站的病虫情报掌握防治时期，对我区经常发生的假眼小绿叶蝉、茶毛虫等病虫进行适时防治。

7、定型修剪。根据多年的气候资料显示，我区海拔800米以下地区冬季气温比较暖和，于11月上旬对达到第二次定型修剪要求的进行定剪，以30—35厘米为宜。

（二）茶叶加工

根据绿茶初制的基本原理和传统制作工艺，信阳毛尖茶的加工工艺流程为：鲜叶采摘→筛分→摊放→杀青→揉捻→解块分筛→理条→初烘→摊晾→复烘。

信阳毛尖茶加工工艺的杀青、揉捻、理条工序是品质形成的关键工序，要根据鲜叶质量，掌握“看茶做茶”的原则，钉青、理条工序投叶量，温度、时间以及揉捻压力，处理时间等因素应协调控制，达到工艺要求。炒制出的上等信阳毛尖色绿光润，白毫显露而有锋芒；汤色清绿、芽叶鲜嫩，滋味醇厚，饮后回甘生津，冲泡四五次，茶味仍然浓郁。

五、茶馆经营与品茶

（一）、茶馆经营。

1、以特色立店，以特色经营。产品、环境、服务等都应有特色。店面要干净、明亮，绿色植物多；服务要轻柔、准确、知识储备多等。其中，产品特色和服务特色最重要。

2、运用企业文化知识，进行茶馆整体包装。整体包装涉及企业名称、商标、价格、人员等。以突出茶馆为特点，简洁、温馨、典雅、清幽。

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3、实施“哑铃型”价格策略。策略的实质是“吃两头”，价格实惠的茶薄利多销，高档茶则高来高去以迎合消费者“或者最好，或者最实惠”的消费心理，所以茶馆经营中整体产品宜少而精，中档产品不宜多，同一价位的茶产品品种要丰富。

4、调整、完善营业额结构。为了适应个性化、多元化消费需求，宜采取相关措施。例如在茶产品销售中，引入文化产品概念及茶文化书刊、CD、字画等具体产品，还可以积极推出有偿服务项目，如茶文化咨询、拍摄场景等。

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5、实行非降价策略。茶馆在销售中可以不打折。因为实惠茶利薄，不适宜打折，不少茶馆也因为不打折赢得“货真价实”的美誉。为了满足部分消费者希望打折的心态，提供一些免费茶艺培训活动、礼仪服务等，作为回报，效果也会很好。

（二）、茶叶储藏。科学地储藏茶叶是必须的，特别是精制茶，应以一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减

少茶叶品质损失。常见的储藏方法是密闭冷藏置于干燥无异味处，以冰箱冷藏为佳。

（三）、茶叶包装。茶叶的包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合作为礼品，因此有一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体。

六、信阳毛尖趋势分析

1、经营市场的主要品牌。信阳毛尖还需加大品牌创建力度，来信阳参加茶文化节的客商建议加大品牌开发和网络销售信阳毛尖。

2、专家建议。专家指出，信阳毛尖的问题有多方面。第一，独特的炒制工艺，制约了信阳毛尖的机械化生产、加工。信阳毛尖现在还是手工采摘，每到茶叶开采季节，茶农们四处招收采茶工。第二，信阳毛尖占整个茶叶市场的份额太少，这与信阳毛尖作为十大名茶的地位很不相称。

篇7：信阳毛尖营销策划书

论 文 名 称：

“景园”毛尖公关活动策划 院

系：

xx学院 专 业 年 级： 小 组 成 员：XXX XXX XXX

完 成 时 间： XXX XXX

“景园”毛尖公关活动策划

一、策划背景

信阳毛尖是中国的十大名茶之一，具有“细、圆、光直、多白毫,香高、味浓、色绿”的独特风格。早在1915年一举夺得巴拿马万国博览会金奖;1985年荣获国家质量银质奖,1982、1986、1990年连续3次被商业部评为全国名茶;1990年荣获国家质量金质奖。然而，信阳毛尖这一名茶却未能成为名牌，品牌效应远逊于中国其他名茶，甚至还没走出河南，与其历史的悠久和辉煌形成了强烈反差。究其原因，信阳毛尖没有一整套的品牌营销方案和有效的组织管理模式。在宣传上，还很不到位，各个私营小作坊式的小打小闹的宣传，起不到主导市场的作用。

二、环境分析

（一）宏观环境

随着人民生活水平的不断提高以及保健意识的增强，全民性饮茶习惯已悄然兴起，各地市都兴起了茶店、茶庄、茶楼、茶馆等。据专家预测，茶叶将主导21世纪的饮料市场。随着绿色潮流的兴起，绿色食品、有机食品代表着国际消费潮流。中国绿茶以及以此形成的绿色饮料已经成为无糖茶饮料市场的新宠。各地举办各种形式的茶叶生产技术推广和培训、茶文化宣传等活动，进一步推动了茶叶消费的增加。近年来，国内茶叶销售主要呈以下特点：一是茶叶连锁经营在内销市场的主导作用进一步呈现，茶叶品牌产品进入超市速度加快；二是无公害茶、有机茶成为新的消费热点；三是茶叶批发市场建设步伐加快。

（二）市场分析 1.营销环境分析

（1）宏观制约因素：南茶北来，使信阳毛尖同时面对碧螺春、铁观音、普洱茶等巨头茶叶的挑战；十大名茶信阳毛尖茶好喝这在河南省内有很多人都知道，但在外省的品牌知名度极低；

（2）微观制约因素：信阳毛尖中低档茶品牌度不高，采摘、加工、销售环节的产品附加值不高；茶叶造假、包装泛滥等市场无序情况；

（3）市场概况： 信阳毛尖面临众多南茶的挑战，在国内市场的占有率不到

1%，安溪铁观音却达到5%，信阳毛尖涉茶行业总产值是22亿元，而铁观音是65亿元。但信阳毛尖相对来说是一种质优价廉的茶产品，性价比较其他茶叶高，故有很大的市场开发能力。

三、消费者分析

（一）个人消费者

年龄、收进、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市等等因素都会影响个人消费行为。茶作为一种饮料消费，按消费心理和消费目的大致可分为时尚消费、习惯消费、功能消费、家庭消费。

时尚消费的对象主要为城市青年，他们讲究情调、追赶时髦，受媒体广告影响最大，明星效应也不容忽视。雀巢咖啡在中国市场的成功并非由于“味道好极了”，由于在此之前，大多数国人并没有喝过咖啡，更无从谈起速溶咖啡与现煮咖啡的区别。雀巢的成功很大程度上是缘于大陆青年对国外生活方式的向往，把喝咖啡当成一种时尚。要捉住未来消费者势力，就必须吸引年轻的消费者，在时尚消费上下功夫。

习惯消费的主要对象为爱茶一族，这些消费者有自己喜爱的茶叶品种或品牌，消费惯性强，较难改变。由于区域不同，对茶的品种选择也会不同，如北方人爱喝茉莉花茶、华南地区的爱喝乌龙或铁观音、华东地区的爱喝绿茶、内蒙西躲的少数民族偏爱砖茶等等。这种消费者大多选择当地产的名茶，对袋泡茶有误解，以为袋茶是用边角废物加工的，因此，这种消费者大多对袋茶不屑一顾。

功能消费的主要对象为女性或中老年人，如各种减肥茶、美容茶、保健茶等等都是针对这种消费市场开发的产品。这类产品大多注重功能而忽略口味，一旦产品无法达到消费者的期看效果，就会被消费者遗弃。由于这类产品的广告宣传经常过份夸大使用效果，因此，在这种消费形式中，口碑宣传更胜过广告。

家庭消费指普通家庭的日常消费。俗话说，清早开门七件事——柴米油盐酱醋茶。由此可见，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消费品的购买者主要是家庭主妇，而城市女性大多有逛商场的嗜好，因此大型商场的促销活动对其吸引力较大。

（二）旅游消费者

茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。如：西湖龙井、台湾乌龙、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不会忘了买隧道的西湖龙井，到信阳旅游的人也会带上一些毛尖。

游客的消费行为多为一次性消费，因此当地的不法商贩往往以次充好，获取暴利。在这些名茶故乡，产品信誉度较高的多为当地的国营茶场或土产公司下属企业的产品，其品牌在当地有一定着名度。由于这些企业规模较小且经营观念陈旧，无法作长远的品牌营销战略，主要靠口碑宣传和自然销售的模式，市场份额十分有限。

（三）礼品消费者

中国人传统的三大礼品是烟、酒、茶。在这三项礼品中，唯有茶是老少咸宜，且有益健康。因此，无论在传统佳节还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。这种消费特点是喝茶的人不买，买茶的人不喝。送礼者最忌讳的是花了钱却看不出来，得不到送礼对象的认可。因此，产品的外包装、着名度和销售场所是其主要的购买动机。

（四）团体消费者

团体消费指以团体购买为主的消费形势，这种消费的特点是消费选择权集中在少数人手中，而直接使用产品的人大多没有选择的机会。团体消费又分宾馆酒店茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种。宾馆酒店等的消费多由专职部分负责，其消费品种选择除品牌、价格、品质因素外，更存在人情和信任程度等因素。办公室消费一般由企业后勤职员负责，可否及时送货上门是很重要的决定因素。

（五）专业场所消费者

专业场所指以品茶为主要目的茶艺馆、茶楼、茶馆等。这些场所最能集中体现中国茶文化，是极品茶、高档茶的主要消费区域。但由于这些场所需要高利润来维持，其选购的茶多带有一些神秘性，不希看价格公然，因此，对市场价格同一的品牌茶有一定排斥。作为中国茶消费的顶级层次，这个市场具有示范作用，也应引起足够的重视。

四、产品分析

（一）产品特征分析：“香高、味浓、汤色绿、有毛有尖” ；“口感醇厚、口味悠长”

（二）产品品牌形象分析：位列中国十大名茶，但“有名声，无地位”。

（三）产品定位分析：信阳毛尖茶以其鲜叶采摘期和质量分为：珍品、特级、一级、二级、三级、四级，可以满足不同阶层消费者的要求。

五、与竞争对手的比较分析

（一）在竞争中的地位：在国内市场陷入“有名声、无地位”的尴尬境地，其家门口的市场“蛋糕”也从70%锐减到40%，严重处于劣势地位

（二）存在的竞争对手：普洱、铁观音、碧螺春、六安瓜片等中国十大名茶

（三）与竞争对手的比较：现在，信阳毛尖在河南只有40%的市场份额，铁观音是30%，竞争之剧可见一斑。

六、营销方案策略

（一）个人或家庭消费——多品牌策略

在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试往满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“景园”的企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。

高真个商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。

城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应留意加进时尚元素，赋予中国传统千年的普洱茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多鉴戒，想也可采用捆绑方式进行促销。

应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“景园”牌毛尖茶的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终真个积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠予等推广方式。

（二）旅游消费——分众营销策略

因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对河南文化的熟悉与理解，设计具有河南特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。

在推广渠道上，应选取游客出进较多的站点、旅游景点做广告宣传，比如媒

体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅游景点四周的销售终端进行集中展货。在促销方式上可选择民族特色纪念品赠予、搭赠便宜装等形式吸引游客。

同时，还应保证茶叶的品质，由于作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。

（三）礼品消费——高端形象策略

中国事非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠予具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。

由于礼品讲求档次、形象，因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑未几。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点在于制造“托”，做茶叶推广的角度来看，“托”有几个方面：品牌的形象或企业的实力：品牌的背景、广告的形象；包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低；销售环境：售点的环境设计、售点的位置；职员倾销：职员的服装、谈吐、气质等。

因此，推广茶叶礼品装，应在包装档次及设计上下功夫，在渠道上选择专卖、专营、专柜等形式，营造优雅的销售环境，加强销售职员的挑选及专业倾销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来。

（四）团体消费——增值服务策略

应该说，团体消费的购买者更多的是在确保产品品质的基础上，对价格及便利提出要求。因此制定公道的批量销售价格及销售服务。同时由于团体消费的购买者具有特殊性——购买者是消费者的一个代表。因此，企业需要为购买者提供更多的便利以及附加的赠品以维护客户关系。

（五）专业场所消费——专业服务策略

因此提供高品质的产品以及专业的服务是对专业场所进行推广的必经之道，“景园”需要对专业场所提供促销支持，并配合进行专业茶艺服务。不光把专业场所作为销售的渠道，更要视为宣传推广的渠道。

作为形象树立及宣传渠道，在销售渠道所到的省市，专门设计“‘景园’毛尖文化体验会所”，为专业的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌会所，也将为企

业带来丰厚回报。

（六）“景园”品牌纵向延伸策略

第一阶段：“景园”信阳毛尖—第一信阳毛尖

目标说明：高出发点推出“景园”品牌，使消费者将“景园”与优质可靠的普洱茶结合在一起，形成“景园”是中国普洱茶第一品牌的印象。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。景园毛尖茶，中国茶。——“景园”，真正的毛尖茶

传播策略及手段：以公关活动及软性宣传为手段，以毛尖文化为传播内容，使消费者在潜移默化中将“景园”等同于“真正的毛尖茶”。

第二阶段：“景园”茶—现代茶

目标说明：将“景园”融进现代时尚，使传统神秘的普洱茶与消费者亲密接触，为传统的毛尖茶加进现代、年轻、时尚的元素，使城市人以喝景园毛尖为生活的又一时尚。使“景园”成为现代的、时尚的毛尖文化的代名词。在年轻的消费市场，具有跟风消费现象，假如广告创意、推广形式能够做到创新，必将掀起“景园”的购买及消费高潮。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。景园茶，现代茶。——“景园”，上演现代茶饮文化

传播策略及手段：让“景园”走出传统的销售渠道，走进年轻消费者出进的消费场所，同时在广告和宣传活动中选取时尚的年轻人来表现。可选取大学校园、休闲场所等作为促销点，以时尚的包装设计，便利的小包装形式，多发放试用装、促销装吸引并使初次使用“景园”毛尖。

第三阶段：“景园”毛尖—“健康”

目标说明：将“景园”融进市民生活，向市民传达“柴米油盐酱醋”之外必须拥有的精神文明——中华茶文化。同时宣传普洱茶的大众保健功能，使景园毛尖成为市民关注健康、追求健康的象征。同时传达“景园”时刻与人们在一起的概念。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。景园茶，健康茶。——“景园”，伴您健康每一天

传播策略及手段：设计大众家庭装，通过商超陈列及现场促销吸引家庭消费

购买者。可采用“景园毛尖健康行”等主题进行公关活动，设计精美pop发放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。

（七）“景园”品牌横向推广策略

“景园”目前在全国多个省市建设了营销网络，在河南省进行品牌建设的同时，可选取较为适合的区域进行品牌的进一步塑造及推广。

国际型的盛会，是国内品牌走出国门的大好机会，借助国际交流盛会，与国外的商家进行交流，获取信息，并争取合作机会。

全国性的分区域品牌推广计划希看于2012年初之前完成，在2012年年初，开始实施全国覆盖性推广计划，是“景园”的品牌推广达到一个高峰期，2012年是一个中国的狂欢年，也是一个消费年、旅游年、会展年。茶叶市场将会出现一个消费新高，“景园”通过有计划性的营销推广，必将在08年景为全国性的普洱茶甚至整个茶叶市场最强势的领导品牌。并获得更多的跨出国门的机会。这一阶段我们可称之为“景园的—世界的”。

（八）周期性及临时性推广策略

通过计划性的品牌推广活动，使品牌的成长具有连续性，同时使消费者感觉到“景园”默默地与他们同在，使“景园”的品牌形象、核心主张在消费者心目中潜移默化，成长为一个真正的品牌。

一般来说周期性的推广能够不断地积累经验，使推广日趋成熟，其成效依靠于长期的执行与积累；而临时性的策划则具有偶然性、不可测性，但假如捉住临时的机会，有效地进行品牌推广，将对品牌的提升起到难以预计的效果。

1、事件营销

事件营销就是借助临时或周期性的热门事件，借势对品牌进行关联炒作。蒙牛借助神五升空就是事件营销的一个范例。自SARS、禽流感以来，国人对健康的关注越来越强烈，“景园”可借助健康事件有效的宣传自身健康形象。

同时，近年来，茶叶行业及普洱茶领域均不断有热门新闻出现，不管是利好还是利坏新闻，都可以从某一角度与自身品牌形象进行捆绑，进行事件营销，特别是全民关注率非常高的事件，比如奥运会、世界杯等，假如能有效利用，必将快速有效提升品牌着名度，塑造品牌形象。

2、节日营销

节日营销主要是礼品市场的推广，最为具有深厚文化底蕴的茶，越来越具有替换烟、酒、保健品，成为消费者送礼首选的趋势。节日是送礼的最好时机，也是礼品促销的最好时机。如何针对不同的节日，迎合送礼心理需求，策划不同的宣传主题进行促销，是做好茶叶礼品市场的关键。

同时节日也是消费者集中采购、尝试新品的最佳时机，如能结合礼品促销，进行大众宣传，也将为快速大幅提升品牌着名度，树立品牌形象。

一年之中可进行自能够节日营销的机会很多，在此，暂就一个节日营销主题进行说明。

“送茶，送健康——‘景园’，茶中之君子”

信阳毛尖具有保健功能，并蕴含中国博大精深的文化，品茶乃君子之为，送茶也可称之为君子交往之为。其蕴含意义已经与送烟送酒区别开来。一般来说，节日送礼的消费群体主要分为两类，一类是个人送礼，一类是企事业单位公关送礼。

中国传统节日期间，主推礼品装，配合专卖店、商超生动化陈列。减少庸俗的贸易促销广告，增强主题宣传，制作精美主题礼品手袋，增加促销职员气力。由于礼品购买者多会同时购买几种礼品，因此可与礼品市场的高端产品进行捆绑，比如五粮液、红塔山等。目前茶叶品牌鲜少采取捆绑式促销，但节假日礼品装的捆绑式促销是近年来各商家屡试不爽的促销手段。针对个人购买者，可以礼品装搭赠家庭装形式进行促销；针对团购者，可在节假日设立公关小组，专门开发团购客户，为团购客户提供便利及折扣。

七、预算经费