阿里铁军心得

阿里铁军心得（精选12篇）

篇1：阿里铁军心得

说到B2B销售，这里会有不同的模式，从产品的类型和价格而言，会有大额的一次性的项目，比如工厂建设或者生产设备，这属于合同金额较大的B2B销售产品;还有一些金额较小，但持续时间较长的消耗品或者服务类产品，比如电或者阿里巴巴销售的网络广告服务;而今天要说到的这本书，就是《阿里铁军》，一个从外人视角看到的阿里最初成长起来的中国供应商销售团队，一群帮助中国中小企业上网，将产品卖向世界的销售团队。

这里我将尝试从B2B类产品的销售套路，分析一下这群牛B的人是如何将29800元的服务费产品卖到如此大的规模和影响力的。

首先，B2B销售最核心的是要理解产品，也就是产品能给客户带来的价值是什么。一方面要理解产品的独特卖点，一方面也有理解竞争环境如何。文中说到当时大环境中，国内企业有走出去的契机和需求，互联网也在逐渐普及阶段，而当时现有服务中小企业的是一家做会展的公司，也是通过类似行业杂志的形式进行传播，且时效性较慢，价格也较贵，但很多企业的海外客户也就是通过这个传统渠道获取的。

这时候阿里推出的中国供应商服务，简称中供，用相对便宜的价格和较为新的互联网平台进行客户服务;然而，改变客户观念并不容易;这时候中供铁军分析了市场，从中小企业集中的区域展开工作，不断拜访和与客户沟通;便宜的产品不一定好卖，因为很多人都会有“便宜无好货”的预设!贵的产品不一定难卖，如果贵的产品价格与客户预期价值符合或者高出预期。

其次，团队销售流程的必须动作要做到。为什么这么说呢?因为改变人的心智很难，而可以从改变行为开始，通过行为改变慢慢塑造心智的调整。比如拜访客户的数量要求，中供铁军的销售目标考核从销售额改为客户数量等，以及每周的周会，无论在哪里，铁军的相关团队都会一起电话沟通工作内容，有什么挑战和经验分享，而不是天天催业绩达成。从过程管理出发，而不是结果管理;类似现在很多公司主推的OKR，而不是简简单单的KPI。

然后，团队规则和价值观的树立。文中花很大篇幅讲解了高压线政策，以及当时的处理。有规则必须执行，这样规则才有意义，否则就是虚设规则;而员工如果对规则没有了敬畏感，或者不认同公司价值感，那阿里如何实现1的企业目标呢?所以捍卫规则，就是捍卫价值感和公司愿景。

最后，奖惩分明自然要有实打实的回报。公司股份或者奖金，精神和物质的奖励并重，才能有执行力。文中提到了两部连续剧《历史的天空》《亮剑》，正因为一线人员复杂度，讲大道理不如用故事来说明，所以正能量的两部连续剧成为了阿里中供铁军的“必修课”。所以之后出来的人散在互联网其他公司，都有很强的执行力和团队精神。有一群能被激励和点燃的成员，是团队能否成功的关键因素之一。

这是一篇外部人看阿里中供铁军的书，整理了很多公开的、大家已经知道的故事，然后很多却没有再深入;讲了人，却没有讲人的故事，群像中缺乏个性，有太类似。一边看书，我一边在想当年我做ToB销售的时候如果加入的是阿里，会和现在有什么不一样?产品从大额变小额，客户从大变小，意味着不再像农夫，可以慢慢经营一片土地、播种和收获，并持续通过耕种获得收益;而必须撒网打鱼，进行客户群管理，并准备随时打猎。那也行性格就会从慢热改变吧。

阿里铁军，了解别的ToB产品如何销售的，有哪些是现在卖分析类服务产品可以借鉴的，这才是现阶段这本书对我的价值。

篇2：阿里铁军心得

文章的第一章讲是马总在拿到大笔投资后大肆扩张导致后期入不敷出，到后来大裁撤，遵义会议到最后的直销团队的建立。虽然未能经历但是却能感受到当时马总的艰难，佩服马总的果断、与远见。

第二章将的是阿里价值观，里面有阿里的百年大计、独孤九剑、六脉神剑。其中可以感受到价值观在一个团队中的重要性，如果没有这样的价值观在，就没有后来的阿里铁军。价值观是这支部队的魂，是阿里的价值观支撑了这支铁军勇往直前，开疆扩土。

篇3：阿里铁军读书心得

不可否认阿里的确是中国O2O战场唯一的当之无愧的黄埔军校，从阿里确切的说是从中供培养出一大批行业内赫赫有名的人物。我觉得这是源于，一方面在行业兴起之初，阿里人自己探索出一条地面推广的行之有效的方式方法，并且把这一套打法系统化、理论化整合成自己的方法论快速复制，并且随着业务的开展也在不断迭代不断优化，另一方面阿里极其注重价值观，注重对人的极致关注，培养了一只适合自己的、执行力超强、价值观夯实的管理团队。天时地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一点，就是马云的战略眼光的长远、信念和价值观的坚定，给了团队方向和主心骨。

如果要说从阿里铁军这本书以及阿里铁军这个团队中可以借鉴和学习的东西，时代不同、大环境不同、业务模式不同等都已经和阿里当初有了非常多的差别。但是其中关于文化建设的部分(铁军养成过程其实也是不断强化价值观的过程)，读起来激动人心，读过之后也有很多值得琢磨、值得思考的地方。我仅从这一点谈一下自己的感受。

关明生帮助阿里梳理出“独孤九剑”，正式将企业价值观用文字的方式写下来，三年后邓康明进一步将“独孤九剑”简化为“六脉神剑”，一直沿用至今。将价值观书写出来是企业文化建设的第一步。这第一步中也有一个要点，就是说这书写出来的东西不是老板或者高管一拍脑袋说“要有客户意识”这企业就能建立起有客户意识的价值观了，价值观的建立应该是自下而上的，所以关明生说“阿里巴巴的文化本来存在，我只是帮助把它写下来了。”

大部分的公司不是没有而是也都有各种各样的“价值观”，但是大多数的公司的价值观更多是个虚无缥缈的存在又是为何。排除第一步中一拍脑袋的情况，我想阿里应该会指出“你们的价值观缺乏考核”。“独孤九剑”文字化后，关明生紧抓绩效考核，用价值观培养人才、考核团队，邓康明也将“六脉神剑”细化到每一条都有细致的描述都有相应的行动指南，员工考核中价值观与业绩各占50%，并且是持续考核，与年终奖、晋升挂钩。这是企业文化建设的第二步，固化，虚的东西要做实。

阿里是非常重视价值观的培训的，早先新员工入职的第一堂课都由马云亲自来讲，马云是个会讲故事的人，他会去讲团队为什么存在?对内对外做事的游戏规则是什么?公司的清规戒律是什么，高压线在哪里等等。如果说价值观的建立需要自下而上，那么价值观的宣贯一定是需要自上而下的。还有一个案例给我印象比较深刻，年底大圣在会上做分享，举的例子是如何说服金华最大的做速冻食品的公司成为阿里巴巴的客户，提及这个客户的外贸经理被大圣感动主动带着大圣去见老板并且将不是来自于阿里巴巴的客户说成是阿里巴巴的客户得以成功说服老板签了合同，大圣的本意是想讲客勤维护的重要性，有时候搞定对方公司的下属也会起到意想不到的效果，但是大圣还没分享完，马云站起来了，李琪也站起来了，立刻走到讲台上，停止大圣的分享同时大声宣布，大圣从这个客户拿到的业绩与提成全部罚没，客户转给别人。因为阿里巴巴是一家以诚信、客户第一为价值观的公司，马云和李琪都认为，大圣的行为事实上已经欺骗了客户，可以视为引导外贸经理说了假话。看到这会很明显的发现，阿里是内发的极其注重价值观，并且从不忌讳发现问题、也从不害怕解决问题。后面也有章节专门提到了阿里遭遇最大的信用危机时调查的彻底、处理的果断、以及直面问题的勇气。可以说在价值观的宣贯过程中，从上到下都是竭尽全力。这是企业文化建设的第三步。

关于阿里，很多企业都在学习他的政委制度。就这让我想到了我的老客户万达，同样都是以超强执行力闻名的团队。这么多年来无数房企都在效仿万达，更有甚者高管全部万达出身，甚至项目拿地都是选在万达广场的对面。然而没见得有哪一家能够真正“习得真传”。照搬一定会死，因为体系是根本就搬不走的。阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能够高效地运行离不开阿里强调公开透明的环境、离不开强调对人的极致关注、离不开高压线制度的配合、离不开价值观反哺形成的信仰等等。企业文化建设的的确确是个系统工程。

篇4：阿里铁军读书心得

在阿里巴巴的业务员出去拜访客户的时候，一定是要找到客户的问题，然后再把问题抛给客户，让客户自己来感受体验到的服务。其实，作为我们这样一个行业，我们去拜访客户的时候，也是抱着“为客户解决问题”的目的而去接触客户的。所以这也是我们的价值所在。

当然，在市场中我们也经常会遇到竞争对手，如果竞争对手在客户那里对我们谣言中伤的时候而博取客户信任的时候，不要被表象所迷惑就不敢再去拜访客户，这时候应该及时回访，关心客户，帮助客户解决问题才是好的解决办法。

我们现在的机制与阿里巴巴施行的主管制是同样的，即“师徒制”――让师傅带徒弟从学习专业知识、到拜访客户各种专业的

学习指导，让员工能快速的成长直到能独自拜访客户并成交。

我们现在用的CRM客户管理系统就是阿里巴巴的产品，在销售流程上，我们会要求上午9点到下午6点这个黄金时间内去做拜访客户、电话跟进客户等与客户接触的工作，其余时间做不需要与客户接触的工作，下班之前的夕会上进行复盘、总结、案例分享，找出问题然后改进，然后在做明天的客户跟进计划。

篇5：阿里铁军心得

但很少有人知道，帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支被命名为“中国供应商”的队伍。这是阿里巴巴最早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，出自这支“铁军”。

互联网江湖中的众多显赫人物，也从这支团队走出，程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)……国内O2O战场，一度成为“铁军内战”。

早在，马云就说，将来要出版一本关于阿里“铁军”的书，“给那些想创业的人读”。后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。

篇6：《阿里铁军》读后感

毫无疑问马云的阿里巴巴是一个奇迹，但《阿里铁军》展现给我们的是一个纪律严明、有条理、有思路的阿里巴巴。

许多人都想学习阿里巴巴成功的经验，在那个互联网还未兴起的时代，第一代领导人的眼光就会变得极为重要。无疑每一个成功企业的背后都有一个成功的领导人。作为我们分公司的管理者，我需要不断学习的地方还非常多。

在这本书中集中展现了阿里巴巴成熟、完善的企业文化，什么是企业文化？它是企业生产经营管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态，它是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。无论是管理者还是员工，企业文化都是不可或缺的心灵上的价值认同。阿里巴巴最早的价值观是“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策动力、质量、专注、服务与尊重、简易。之后精简为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业。每条价值观都有相对应的具体内容，指导员工应该怎么做，怎么实现这些价值。对于我们分公司来说，也需要有对应的企业文化价值观，并且这样的价值观是应该不断应时而变的。自古以来，思想内核是一个团队最重要的东西，如果大家心不齐，那就无法朝着一个方向、目标努力。不仅仅要创造这些企业价值，更要落到实处，它不能只是贴在墙上的标语、开会时的客套话，更应该是职工的行为准则，所以，我们要把企业价值纳入到职工考核当中去，实践才是理论的最好落脚点。

为什么把他们叫做“阿里铁军”？像铁一般的军队出现在现代企业里，这代表了什么？这代表了阿里超强的执行能力。扪心自问，我们的企业似乎很难做到这样超强的执行能力，为什么？因为我们的决策做了就做了，也许只是一个不成熟的想法，也许还未验证，而阿里的决策时通过长时间的思虑以及大量的准备工作。我们的决策下达，员工真正理解到的东西有多少，员工把这个决策实践了多少，又取得了多少回报，甚至可能带有虚假的成分，而管理者却不知。阿里有高压线，是绝对的高压，一触即死，哪怕你拥有再高的业务能力都没有用，诚信为本。2008年到2011年的3年间，高压线由17条缩短至6条，“符合就留下，不符合就走人。”让阿里的员工几乎人人自危，后来阿里加上了讨论组决定，才给了员工可解释、喘息的机会。但这绝对不代表员工可以降低执行力，恰恰显示出与时俱进中的文化进步和对人的关怀。企业的执行力可以说是企业生存的命脉，在今后的工作中，我必重点提高员工的执行能力与应变能力，虽说不可能直接做到像阿里那样严苛的“铁军”纪律，但我还是致力于为公司打造出一支可用的、效率高的运行团队。

这本书另外一个意义就是讲解了销售人员的使命，我们日常的思维是怎么将自己的产品推销出去，尽可能得多赚到顾客的钱，但是在阿里的培训课堂上，马云指出：“销售人员出去的时候不要紧盯着客户口袋里的5元钱，要去帮助客户把兜里的5元钱变成50元钱，然后你再拿走那5元钱，帮助客户成功才是销售人员的使命。”看到这里我对马云的敬佩又加深了一层，我看到了马云的责任和他心里的抱负，甚至看到了更远的我身上的责任和心里的目标。我们同样是做销售，我们应该在保证自己收入的情况下为顾客实现更多价值。有时候，商业的核心可能并不是完全在于利益，更是人与人之间通过交际等手段，更上一个台阶，让他人与自己都生活的更好。

当困难到来之时，有的人倒下，有的人一飞冲天，只要是在商场上沉浮的人，肯定会遇见很多困难，没有一个公司在创业或者运营途中不出现困难。这个时候既是挑战也是机会，这个时候的领导者就极为重要，他需要有足够的勇气与智慧面临种种问题与挑战，他需要在员工感到疲惫失望的时候给他们希望，哪怕只是一点点星光都不能放弃。人类自古以来就面临诸多困难，人类之所以与其他物种不同是因为我们拥有思想拥有智慧且有向前不败的勇气，才走到了今天。无论是生活还是工作，我自己一定要坚持下去，鼓励员工坚持下去，不是这一个人在战斗，是一个团队在战斗。

篇7：《阿里铁军》读后感

公司几乎人手一本《阿里铁军》，利用假期粗读一遍，针对阿里BTB业务的地推销售团队―中国供应商团队(简称中供铁军或阿里铁军)的管理套路总结如下：

1、找到肯努力、希望有成就的销售人员，不是高学历人员，而是能坚持下来的抗压人员。

2、进行系统培训，一百大，二百大…逐期培训，培训中文化价值观第一，能力第二，全部都是高管授课。

3、进行严格的销售考核、淘汰机制，三个月不出单，最多用一次免死牌，不然直接淘汰。

4、电话预约，客户陌拜。

5、主管制进行传帮带，通过有经验的人言传身教，带新人拜访客户，进行销售指导。

6、团队共享文化，同一销售团队共享客户拜访和销售过程中的问题，形成问题库。

7、REVIEW机制，保障销售团队成员真的在落实公司价值观，保障管理者要做到策略、团队、结果的平衡，不仅仅是要结果。

8、CRM系统管理，每天30―50个客户量。

9、团队PK文化，激发销售人员的斗志和潜能，挑战不可能。

10、激发销售的梦想“拼搏一年，圆你一辈子的梦想”。

11、业绩奖励及股票期权奖励，真正的回报销售人员。

12、销售主管轮岗机制，多角度的锻炼这些管理者的心智，快速成长。

13、独特的政委机制(来自电视剧《历史的天空》和《亮剑》HR的前端人员，员工的小棉袄和独立观察者)。

14、强调价值观，设定高压线，并坚决执行。

15、从地推部队升级为互联网+铁军，链接、赋能、利用利他思想发展生态圈。

16、创业文化，拥抱变化。

在阅读阿里铁军是对阿里巴巴的文化及机制也有比较多的感悟，“让天下没有难做的生意”的使命，比如要做1的公司，横跨三个世纪的愿景，比如“客户第一、员工第二、股东第三”的价值观。

阿里巴巴独孤九剑的价值观：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。

阿里巴巴后来演变成六脉神剑的价值观：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。

要想公司长久，主要任务是财务部门、运营部门、执行层面的制度建设。体制建设、文化建设、体系建设这种组织力量是阿里巴巴和其他公司最大的区别。

阿里铁军超强执行力的打造，好的管理要公开透明，要达成共识，要让被管理人感受到尊重。

用价值观培养人才，考核团队，员工被分为狗、野狗、小白兔、明星、牛等五类。

远见及应对危机的能力。

篇8：2【阿里铁军】百年大计

阿里巴巴的三大愿景中，“建立一家持续发展102年的公司”排在首位；另外两条分别是“成为全球最大的电子商务服务提供商”和“打造全球最佳雇主公司”。

持续发展102年，在旁人看来，这样一个提出者几乎不可能看到结果的愿景，似乎有些不可思议，而马云却对这个数字念念不忘，执着地不断重复强调，成为一个充满“马云特色”的词语。

每周一本书，每天进一步。大家好，欢迎来到昆虫品书荟，我是品书人御坤。接着昨天的分享，今天我们来看看阿里巴巴的百年大计是如何炼成的。马云其实从一开始并没有提出102年的发展目标，而是80年，因为他知足的认为，能活到80岁已经不错了，但在阿里巴巴5周年庆的时候，马云又提出了一个新的目标，阿里巴巴要做102年的公司，因为阿里巴巴诞生于2000年，马云希望阿里巴巴能活完100年之后，到了下个世纪再活2年。他认为，在102年之前任何一个时间点失败，就算自己没有成功。这样想想，这个目标还是挺狠的。

既然要做102年的企业，那我们势必要有一支坚不可摧的团队来支撑，这只队伍正是中供铁军。

书中写道：中供铁军新进的销售岗位员工都要接受“百年大计”的新生培训。受训阶段，新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。

培训班一开始叫“销售培训班”，李琪把名字改为“百年大计”。培训新员工的“百年大计”与培训干部的“百年阿里”，再加上培训客户的“百年诚信”，共同组成了阿里巴巴完整的培训体系。

“百年大计”培训班由阿里巴巴自己主办，公司高层几乎完全参与讲课。马云和关明生主讲公司使命、方向和价值观，彭蕾主讲公司发展历史，孙彤宇和李旭晖主讲销售技巧，李琪、金建杭也都参加了讲课。在纪录片《马云和他永远的“少年阿里”》中，可以看到“讲师马云”给阿里巴巴当时的管理层的一段授课内容：“当了经理之后，不能说我还是冲在最前面的，如果你发现哪一支军队团长、师长，是冲在最前面，那这支军队一定是有问题的……”

李旭晖回忆：“当时血肉长城嘛，要往正规军发展，一定要有培训。然后跟马总、关明生一起讨论，打算成立一个这样的培训班，然后就做‘百年大计’这个东西，为长期发展做准备。”

由于讲师力量不足，同时强调价值观，很多之前没有任何销售技巧和从业背景的销售员，都感觉培训内容中有关销售技巧的内容不足。但是，几乎所有人对于价值观在“百年大计”中的重要性都没有抵触。事隔多年，他们都会感觉到，价值观的培养比当时销售技巧的培训影响更为深远。

阿里巴巴在招募销售员的原则是：企业文化第一、价值观第一，然后才是能力。读到这里，我们不妨一起来回忆一下自己曾经的团队，不论是好是坏，我们会发现，真正让这个团队凝聚的是因为大家拥有着共同的价值观，即为志同道合。正如那句我们常常用来激励团队的话：身体在一起叫团伙，心在一起叫团队。试问什么叫心在一起？这又是一颗什么心呢？俗话说的好，人心隔肚皮，想要把这一颗颗心团结在一起，光靠管理者动动嘴、请请客是远远不够的。关键是大家的心里有没有共同的目标、有没有共同的荣辱观、有没有共同的追求等等等等。

是时候好好审视一下自己了，无论我们是在管理团队，还是团队中的一员。想要更快的实现自己的目标，首先先确定好自己的目标、追求和价值观，然后去融入到一个和你拥有同样价值观的团队中，从这一刻开始，你离自己的目标就会越来越近。

篇9：《阿里铁军》优秀读后感

阿里巴巴价值观从最初的100多条，到20多条，最后精简成了独孤九剑，到最后的六脉神剑，同时加强考核，企业文化的维护者考核制度，这就是阿里巴巴高度的企业文化的形成。

上下同欲者胜，风雨同舟者兴，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么?是团队统一的价值观，凝聚人心是事业的基石，很多人不是一直说，管人的根本就是管心吗?阿里就是这样的，阿里的团队有着超出常人的高度归属感和方向感，一个团队是这样，一个部门也是这样，这样的阿里铁卫战队必然是强者，是战无不胜之师，价值观的统一就是团队组建的最底层的东西，所有的策略，计划，目标都要靠它托起和支撑，因此要在销售中成为王者，必然要有铁的团队，而铁的团队的核心就是凝聚力，而凝聚力的关键靠的就是价值观。这也在阿里铁卫军身上得到了很完美的诠释。

有心力且有执行，这一切才是个圆圈、一个链子，在阿里的铁军身上看到的是无敌，在销售的圈子里一直有一句话叫做成绩是逼出来的，人的本性是懒惰的，可是为了生活，当我们陷入绝境的时候相信我们会向阿里人一样，变成无畏的战士，考核制度就是让陷入绝境的一个方式，我们不能依靠销售人员自我的觉醒，目标考核其实只是手段，也是培养执行力的一种方法，就像阿里一样令必行行必止，这就是阿里铁军，无畏无惧无敌，一支销售中的特种部队，一支站无不胜的销售航母，而宜信就缺少了这个特种战队。

当我们管理层的指令颁布的时候，员工已经习惯了这个事情不做也没事，我在考核名单中反正有人会保我的思想，这样的销售战队怎么可能创造最大的战力，没有战士割腕的决心，怎么有风雨后的彩虹，没有置之死地而后生的觉悟哪能看到奈何桥后面彼岸花的璀璨，执行力是管理者赋予的，也是管理者废掉的。想要团队突破就得先自我突破。

铁血丹心，英雄本色。

风从虎，云从龙――变革，一跃龙门飞天去，一破天地冲九霄!这就是变革，作为销售要拥有能够抓住变革的能力，魄力。阿里铁军就是在一次次的浴火重生，阿里精神就是在这一次次的涅中锻造的，宜信就像曾经的阿里一样，在一定的成功后，却迎来了行业变革，成功后的变革是痛苦的，可是一当完成了那就是无敌的，宜信现在就是在变革中，一次机遇，唐宁总对于行业的清晰度，城市经理对于城市金融的眼光，营业部经理对于机遇的把握，这就是南通三营的机遇，一次沉淀，一次爆发，能不能在这次行业变革中，宜信再次崛起，能不能在这次行业变革中，南通顺势而为，能不能在这次变革中，南通三营，一跃成龙，这需要我们有拥抱变革的勇气，需要我们有拥抱变革的能力，需要我们有超强的价值观，需要我们有强大的执行力。

阿里铁军，铁汉柔情，变革之际，金戈铁戟。

篇10：《阿里铁军》优秀读后感

这些生态都不是自己去做，去打造的，而是因为这个心脏的功能，被吸引来，被自动加入的。这样平台生态的力量，可以解决很多需要自己去投入的问题。不用自己干，而是依靠生态的力量，让各自生态体各自生存。轻轻松松只用管理就好，而不用去实际经营运营，这样不会很累。

公司经营最后，一定要固定下来，形成一种模式，一整套的打造体系。而做到这样，就一定要打造自己的样板，有自己的资产，这样才有对外展示的窗口，有真实的案例可以讲。

首先，一个公司一定要有一个心脏业务，源源不断的为自己的整体输血续命。

就比如阿里的铁军，中国供应商业务，成为自己的心脏部门。一个项目也要先打造一个可以盈利的项目，一个持续为整个项目输血的机构。

所谓核心竞争力，就是要有一个核心。也许随着以后业务的增长扩张，会长出新的业态出来，但是以后这些后期起来的业务前期还是需要整个老大哥的输血支持。当后来的小弟成长起来，不再需要老大哥输血了，老大哥就需要进行业务升级，进行管理输出，人才输出，文化输出，成为一个象征体，也许并不需要他再做什么，但是没有他万万不行。这就是偶像的作用。活成一种意义或者是概念。

其次，就是理顺了一个公司组织的发展阶段：

1、创业初期，婴儿期：所具备的基因就是要原始，野性，血性，出于本性，目的是在竞争激烈的环境中，求生存，野蛮生长，不在乎用什么手段，就是要活下去。

2、成长期，儿童期：就像小孩，儿童时代，走可爱，创新路线，年轻化、个性化，对个性的标榜，很富有活力。

3、壮大期，成人期：到了成年人的阶段，走生态化路线，建立生态，稳重成熟，开放，多元，以大者姿态容纳各种生态体的存在，多元生态化发展。

而与此对应的需要的能力，我总结为三个：

1、创业早期拼的是执行力

2、创业稳定期拼的是管理力

3、创业成熟期拼的是领导力。

一个组织的管理在每个阶段对团队的能力要求是不同的，要顺应每个阶段的发展，这就要求领导者对公司的发展节奏把握准确，踩准点，踏准节拍，不快不慢，不紧不松。这就非常考验领导的智慧了。

第三、让我对文化制度有进一步思考：

阿里在很多人眼里都是梦想驱动型公司，以创业的激情来激励团队成员，经常动不动都会上纲上线，对应到企业价值观上面去。阿里的价值观是客户第一，员工第二，股东第三。一切都是为客户创造价值，服务让客户满意。

然后我开始对企业文化的思考和理解。企业文化到底是什么东西?真的能够依靠意识的力量来管理一个组织吗?在此之前，我思考过，公司要进行制度化，积淀知识资产，就像小孩做作业一样进行积累一样，让自己的公司形成知识积累，对以后的新人，业务可以进行培训。而没有形成制度化的东西，就是很模糊化的，难以理解和复制，让后面的人更搞不懂公司的业务和操作方法。

而像阿里这样的公司，用一种利他、分享的精神先去培训新人，让新人对公司文化进行认同。那么，我觉得，这种公司企业文化培训，其实，最大的作用就是对公司，对自己的一个定义，有了定义，才能被别人理解，有了定义，才能加深对自己的理解，加深与外界的边界梳理。

企业文化的建立，先要有自己核心的理念，愿景、目标，然后通过制度进行显性的展示出来，在各种文化制度中，在标语中，在办公室环境中体验出来。然后通过战术、方法去实践这个企业文化，就是执行。

从目标――制度――策略――方法的这样的一个流程，来梳理自己的内在机制。

内在机制的建立就好比给一个人梳理血管管道的走向，让各个器官连接起来，跑通起来。各个部门跑通了，血液顺畅了，就自然会形成一种强大的力量。

第四、执行力与思考力的矛盾：

在书中，我们可以感受到，强大的军事执行力和思考力的一种矛盾。团队的执行力，领导说什么就去执行，哪怕前面的坑也跳进去，不去质疑领导的决策是否正确。而对于这一点，滴滴的程维后来就在公司的文化里增加了一条：独立思考。

执行力，强调的是集体主义，集体无意识，个人主义是不存在的。而要让员工有独立思考的能力，就必然会与集体产生冲突。军事化的管理，必然是高效率的执行，而有独立思考能力的员工，未必就适合这种企业文化氛围。

篇11：《阿里铁军》读后感1000字

天达人——张寅

我不知道大家有没有读完这本书第一感觉好想去阿里啊，哈哈，反正我有。反过来想想，我到底适不适合，或者允不允许呢？错过了那个时代，那一波潮流，我应该选择什么？我应该坚持什么呢？

这本书主要以叙事为主，更加身临其境的把阿里铁军的历史过往较为详细的叙述了一遍，我比较喜欢这样的书，读起来不枯燥，此外它更让我了解到了阿里铁军和阿里刚刚创业时的过程情景。那我就讲讲我的感受吧，我觉得书中一直再强调的是一种精神，一种阿里人奉行的信仰，一种阿里人觉得值得奉献自己的价值观。这种感觉说实话，我很羡慕，我没有体会过，这种氛围是怎么样的？他们当时当地的状态又是如何？其实作为草根出身的阿里铁军，在当时的开疆拓土，有着巨大的困难和阻力，天时地利人和处处不顺，但是拥有阿里意志的铁军，从战壕里爬了出来，也收获了他们应有的回报。正如书中所说阿里人也是在摸索着寻找，寻找他们革命的道路，寻找他们革命的目标和方向，最后他们找到了他们的魂！

我们知道，马云作为阿里的精神领袖，他给最早的阿里人画了一个饼，这个饼的内容基本上奠定了阿里的目标和方向，做一家什么样的公司，公司的发展最终目标是什么？在这种前期类似于传销的学习模式和手段下，三个月的时间让一百大的人充分的“洗脑”,当然后面缩减为一个月，但这一个月的培训也让我感到很吃惊，他们都讲些什么？讲价值观，讲信仰，讲大环境大趋势，讲阿里的未来，讲业务内容，销售工作和技巧？有什么好讲的？能讲一个月。貌似大家学习的时间还很有点不够，但是书中一直强调的铁军，确实从这个电子商务黄埔学校毕业的。后来的几百大，每一届人都有着校友的情怀，唉，想想真是羡慕嫉妒恨啊。阿里铁军是阿里巴巴最开始的前驱者，他们为了实现自己的梦想或者碰碰运气的想法加入了阿里铁军，然后一发不可收拾，有一个大有可为的事业，有一群如狼似虎的团队，再有铁军的纪律与规则，()更有值得你去奉献自己燃烧自己的企业信仰。你留下来你就是胜利者，你OUT了你就会惋惜悲痛。

阿里最早的“十八罗汉”,在被马云洗脑后，发现了自己愿意上这条船，即使是一条不归路也义无反顾，他们把这称为志同道合，我觉得更多的是相信马云，作为一个先知者真的有点电商里的耶稣，他的徒弟们把他的思念再延伸，再升华，各个发挥自己的长处，形成了一套自有的体系，从一到百，从百到千，阿里人在同样的基因下，不断地复制，进化。

篇12：阿里铁军初中读后感800字

众所周知，马云是一个传奇的人物，而他创造的阿里巴巴更是商业上的一个奇迹。我原来对马云的认知仅仅限于他有钱，有生意头脑，至于他的过去我不曾去了解，他的创业经历我也不清楚。不过，自从看过《阿里铁军》之后，马云的形象在我心中渐渐清晰起来。

读这本书的时候，我对“企业文化”这个词留下了深刻的印象。什么是企业文化?在我的认知里，我感觉企业文化就像企业的生命，它影响着企业的发展轨道。对于未来，它是一个企业发展壮大传承百年必不可少的一部分。读到这里的时候，我想起了我们公司的跑步文化还有读书文化。

我刚来三隆的时候，我就觉得这两件事情特别健康，特别有活力，既能促进身体健康，又能促进人的成长。我不知道其他人怎么样，反正我是喜欢的。

阿里巴巴讲究精诚合作，就像我们公司要求对客户讲究坦诚，不欺瞒客户，要善待供应商。我觉得这样才能促进公司的长期发展，而不是目光短浅，打一炮换一个地方。人之间的信任是慢慢增加的。只有刚开始的稳定，才会有后面更大的舞台。文章中有个例子很好：客户口袋里有五块钱，我们要帮着客户把5块变成50块，之后，我们再拿走那五块钱，这样的合作才会顺利、长久。所以说，让客户过得好，我们的合作才会更好，不能只顾眼前的利益而损害客户的利益。有一句话说：“客户永远是上帝。”我认为是：我们只有从上帝那儿才能挣到更多的钱。

在销售这个岗位，我也干这么久了。我深知销售这条路不平坦。工作会遇到许多困难。有很多人会逃避，但是也有很多人会站起来，只要经历了坎坷，后面才会有彩虹。这个道理跟谢总监上次给我说的“剩”者为王的道理是一样的。后面的路，才是好走的路。

我最近就有点迷茫，看着身边的人来来去去的。他们明明做得还可以，为什么会中途退出呢?这个问题是公司的问题还是自身问题?可能我经历的太少了，体会不到吧。一路走来，有过心酸，有过快乐，有过惊喜，我觉得自己能坚持下来，以后发展会越来越好的。即使到时候不成功，我也可以很自豪地对自己说：我努力了。毕竟，我是在追求的路上。

有一个客户，我只去过一次，但是他上个月打电话给我，找我下单，然而，我却不记得他公司在哪里了?我想，我应该好好反思一下自己了，这样的状态，是无法成为三隆铁军的一员。