会议营销的运作流程

第一篇：会议营销的运作流程

房地产项目营销策划实际运作流程-营销策划

房地产项目营销策划实际运作流程

一、营销是市场经济的永恒主题

房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。

在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。

研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。

在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。

所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。

从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。

从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。

如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。

我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性(不确定性)，就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变

性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。

营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的(特定的)需求。

可以概括为：

作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。

市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。

从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。

曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务?他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。

二、房地产公开发售的策划与运作

1、定位

楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。

房地产项目营销策划实际运作流程

如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等;其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况;第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。

定位分以下几种内容：

1)市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60%的广州市区人，30%的外地人，10%为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。

2)功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、

商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3a、5a、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5a即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5a级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5a级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。

3)专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。

4)象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。

2、价格设定

一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

3、定价比例

一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1/2高度，多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8%，

标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30%。

用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8-10%左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3-5%之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。

商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。

4、概念的策划与引导

从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。

5、销售的策略

销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85%以上，才能保证毛利润20%以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。

6、销售的组织和实施

楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。

三、大宗交易的策划与运作

笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园(改名南方国际大厦)、7.1万平方米广州中房大厦(合同价10.8亿元)和北京京瑞大厦(总建面积

8.1万平方米，7.38亿元)等项目的转让。也有广州半山花园(15万平方米高尚居住小区)和影城花园(总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元)等项目的销售。

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。

2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：

1)直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。

2)间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。

3)透明叫价(玻璃价)。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。

4)隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。

需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8-12%之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定(法人地位、水、电控制)，定金5%，首期款15-30%。

谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让(卖公司、法人资格)。

房地产项目营销策划实际运作流程

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化(如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，，由于汇率变化等因素亏损8亿多)等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。

考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收

第二篇：会议营销流程

一、会议营销流程定义说明

会议营销指的是在长春学大每个个性化学习中心举办的招生讲座，以达到吸引家长和学生，提高转化率，促进招生的目的;

本流程适用于各学习中心进行15-30人的讲座时使用; 讲座的目的主要是：

a) 通过听讲座提高每个学习中心总转化率，促进家长签约; b) 上门咨询但没能当场签单，可通过讲座再次邀请上门再次转化; c) 通过讲座邀请电话咨询者上门;

d) 通过讲座造成会场的火爆人气，增加学大教育的知名度和影响力; e) 固化招生规范，增加招生手段。

参加人：校区市场专员，咨询师若干，市场部人员，心理咨询师，主讲人

二、分流程及操作规范

1.讲座计划

1)讲座计划拟订

规范：

市场部负责在“市场部每月宣传计划”中安排讲座时间、频次、主题、是否外请嘉宾等，分公司总经理负责审核; 根据月咨询量安排讲座频次;

讲座具体时间根据每个学习中心平均来访人数最多的日期和时间段确定。 标准：

市场部月度讲座计划至少在上月25号前完成，并报分公司总经理审批，审批时间不得晚于上月的28日; 月总咨询量在180以上的至少每周进行讲座

月总咨询量在100~180之间的可视情况本月不得少于2次讲座; 月总咨询量在100以下的每2周进行1次讲座;

讲座时间建议：夏天安排在周六上午10:00开始，其他季度安排在周六下午2:00开始; 每月采取固定的讲座主题，并按公司制作好的讲座模版讲解; 常规讲座：参加人员为分公司及各校区的人员;

特别讲座：主讲人员为邀请总部专家或外部专家;邀请外部专家应在讲座时间一周前确定，以备熟悉演讲模板。

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2)广告投放建议

规范：

广告投放可视情况采取立体式发布：报纸、派单、户外活动、网站等。 标准：

报纸广告选择主流媒体每周效果好的时段投放，周三(含周三)前为正常招生广告，周三后为附带讲座信息的招生广告，若一周只投放一次广告则应放在周三或以后;广告模板一律采用公司制定的广告模板，只是添加讲座信息; 配合讲座的单页发放，可以在讲座前一天发放，若讲座在下午进行则增加上午的发放，单页应包含讲座信息。 网站讲座信息发布须提前一周，同时应详细介绍讲座主题、内容、主讲人、时间、地点等。

3)重要物品准备

规范：

市场部负责在“市场部每月宣传计划”中要求提供讲座用会场或报告厅，完备的多媒体设施; 配合讲座所需的横幅、易拉宝; 分公司宣传片等，宣传彩页。 标准：

能容纳30人的教室1个，空调、投影仪、电脑、音响、麦克等设施完备且运转正常;

横幅1条(建议使用突出讲座主题的条幅或表示欢迎光临的条幅)、易拉宝4个(为总公司模板); 足够的宣传材料。

2.前期准备

1)咨询准备

规范：

市场部通知广告发布情况和通知所有与会人员。

2)确定讲座团队及工作人员

规范：

确定讲座团队及工作人员; 邀请主讲人(邀请嘉宾)。 标准：

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第一主讲人：可为特邀的嘉宾、总部老师、咨询师; 第二主讲人：咨询师、心理辅导师; 主持人：可为咨询师。

3)广告投放

规范：

按照讲座月计划进行广告投放及确定本周广告投放时间和频次。 标准：

讲座信息发布渠道：单页、报纸、网站、户外活动等方式，

报纸投放频率在月计划指导下可根据当周具体情况及有无知名主讲人来讲座进行临时调整;

若为特邀行业内知名专家，可在附带讲座信息的广告中予以突出，以吸引家长和学生的眼球和激发我们目标对象聆听讲座的热情。

4)预订座位 规范：

咨询师进行电话咨询，并邀请其上门咨询，对不能上门的家长和学生告知其讲座信息并邀请其进行预订; 市场专员根据咨询师上交的咨询表，统计预订人员名单及基本信息。 标准：

咨询师按照咨询规范做电话咨询、当面咨询，按要求填写电话咨询表、当面咨询表，并在表中注明咨询者预订讲座座位的信息;

讲座活动一天前的咨询量，尽量先邀请上门咨询，以便提前转化; 采取的方法：

a) 了解家长和学生的基本信息;

b) 邀请家长和学生上门咨询，不刻意谈到讲座(提前上门提前转化，减轻讲座时的转化压力，从而提高咨询转化率);

c) 如果咨家长和学生答复专为预订座位而咨询并不想提前上门也不想了解更多信息则咨询师留下对方基本信息并为其预订座位;

d) 告知咨询者先期上门咨询可了解一些基本知识，有助于理解老师的讲座(总之能先期上门的尽量约上门，因平时咨询师有充足的时间进行单独转化)。

讲座前一天内的咨询量，咨询师应直接邀请其听讲座并做好预订，而不要详细回答家长和学生所问的讲座内容以外的问题，告知家长，专家、老师在讲座中都会涉及到这些问题，并且家长和学生可在讲座现场和讲座会后当面请教专家、老师。

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5)电话回访 规范：

电话回访邀请以前咨询过的家长参加讲座;

要求咨询师、校区市场专员将拟邀请名单整理成册; 分配咨询师、咨询助理电话邀请任务; 咨询师、市场专员分别记录电话邀请结果; 标准：

符合回访的家长为：1)没有明确表示孩子不需要一对一辅导;2)没有在咨询学大教育后选择其他辅导机构;3)以前没有拒绝电话回访;4)没有迁移到其他城市; 电话邀请需利用非咨询时间;

对于以前没有听过讲座的家长和学生，强调本次讲座的主要内容以及带给他们的价值; 对于以前听过讲座的家长和学生，强调本次讲座的主要内容和主讲人与以前讲座的不同。

6)预订确认 规范：

咨询主任统计所有预订演讲的家长和学生名单;

咨询师分别再次电话确认属于自己接待的预订家长和学生;

咨询师再次统计所有预订确认的家长和学生名单，打印为《讲座登记表》;

标准：

周六的讲座，周五下午必须经过电话确认;

其主要作用在于提醒家长和学生，另外可使家长得到受尊重的感觉;

用电话或短信方式确认预订讲座座位的家长和学生能否按时到场并再次确认是否知道如何到达讲座地点及讲座时间等; 使用的语言与理由可参考：电话为“家长，您好!您预订了我们学大讲座的座位，虽然后期预订的人很多，我们还是给您保留了，请您按时到场，可以吗?”;短信为“您预订的讲座明天某某时间开始， 学大某某个性化学习中心欢迎您准时到达!如不能到场，请回复。中心详细地址、车次” (短信若1小时后未回复则转为电话确认);

7)讲演前检查

规范：

市场部指派主持人与行政人员一起试用：投影仪、电脑、空调、音响等设备以及礼品、用品，确保讲座的正常举行。 标准：

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确定设备和物品完好无损、功能正常; 主持人要掌握如上设备的使用方法。

8)演练

规范：

市场部在演讲前一天，组织与会工作人员进行演练：

a) 各部分PPT预演; b) 主持人串词预演;

c) 各参加人员的衣着、化妆安排; d) 人员分工：

市场部负责总协调和总监控;

主持人: 布置会场;协助行政人员进行设备调试与检查;播放宣传片;迎接与陪同先期入场的家长和学生;主持讲座;主持测试;

市场专员：布置接待室;整理备齐的宣传资料;准备好讲座登记表;指导前台整理接待台内务; 前台：接待咨询者并指导登记;讲座过程中接待临时上门者;

咨询师：每个参加讲座的家长，咨询师都要做当面咨询;讲座开始后根据当面咨询的判断对家长和学生进行分组，在《讲座登记表》上做标记，《讲座登记表》在第二演讲人讲演时由主持人收回;带领主持人分派的家长和学生到自己的咨询室进行当面咨询，签单，完成后再回到会场引领第二批家长和学生。

3.演讲前准备

1)环境布置及检查

规范：

演讲开始前一个半个小时，主持人再次检查讲座环境，确保无误。 标准： 外围环境

在校区门前或校区所在写字楼入口处放置一易拉宝引导家长和学生进入校区。

校区环境

a) 讲座当日，前台整洁，并有专人负责接待听讲座的家长和学生，并引领其去会场; b) 校园干净整洁;

c) 教学区井然有序的进行教学，走廊无学生滞留，保证讲座周围环境安静，无人围观; d) 卫生间清洁无异味。

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会场环境

a) 预留2位演讲人和主持人座位;

b) 相对封闭的会场，有窗帘或百叶窗，隔音效果好; c) 讲台上摆放笔记本电脑，有条件的校区可以放扩音话筒;

d) 会场内后墙悬挂讲座标题横幅，左右墙壁张贴学生喜报或优秀教师的展示板，以及学大的宣传画。宣传画和展示板内容要定期更新或更换; e) 室内空调开放，温度适宜，光线良好;

f) 提前调试好投影仪和电脑，教室座椅摆放整齐，前后左右位置适当，坐上去感觉舒适;

2)肃整礼仪 规范：

人事部检查与会员工着装及精神状态。 标准：

员工着工装、佩工牌;

员工均不得挑染头发，男员工头发不得盖过耳朵、不得蓄胡须，女员工必须着淡妆; 员工应精神饱满，使家长和学生对学校产生良好的第一印象。

3)接待咨询者

规范：

全部家长和学生在前台由前台人员接待填写《讲座登记表》并登记后，都要被引领到咨询室，由咨询师对其进行当面咨询，咨询结束后由咨询师带到讲座会场;(这个环节是整个讲座的关键环节。通过这个环节，咨询师基本上能判别重点家长和非重点家长，以备讲座结束后咨询师有选择地分批咨询)。 主持人在会场接待家长和学生，可适当寒暄并陪同观看宣传片。

4)播放宣传片

规范：

在讲座正式开始前30分钟播放宣传片; 标准：

确保最后一排也能清晰地听到音响的声音; 确保最后一排也能清晰的看到ppt所演示的内容。

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4.演讲实施

1) 致欢迎辞

规范：

根据当时家长和学生的到场情况，讲座可以推迟15到20 分钟开始; 主持人宣布讲座开始，致欢迎辞; 主持人简要介绍讲座内容和第一主讲人; 欢迎第一主讲人上场。 标准：

第一主讲人在开始前10分钟，进入会场，落座主讲嘉宾席(第一排); 宣读讲座纪律(如手机调到振动或关闭，不要随便走动，不要打电话等); 主持人致欢迎辞; 介绍第一主讲人;

主持人带头鼓掌欢迎第一主讲人上场; 主持人退下，落座会场嘉宾位;

2) 第一主讲人演讲

规范：

主讲人上场进行主题讲演;

讲毕，下场，回到主讲嘉宾位落座; 第二主讲人入场。 标准：

第一主讲人根据制作好PPT做演讲;

讲演倒数第三张PPT，主持人通知第二主讲人准备，在门外引领进场，落座预留嘉宾席。

3) 主持人致承接辞 规范：

主持人上场致承接辞;

介绍第二位主讲嘉宾, 并鼓掌欢迎;

主持人下场，离开会场到前台领取作好分组标记的《讲座登记表》，拿到后轻轻返回会场。 标准：

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承接辞

带领听众鼓掌3-5秒;

主持人离开会场必须轻轻关门，以免影响到听众。

4)第二主讲人演讲

规范：

第二主讲人上场进行讲演。 标准：

第二演讲人按照制作好PPT模版讲演;

5)感谢致辞

规范：

第二主讲人演讲结束，主持人上台致感谢辞。 标准：

主持人带着《讲座登记表》走上讲台;

主持人出场总结第二主讲人演讲，再次引领家长和学生鼓掌，并对所有主讲人表示感谢。

5.咨询

对咨询者分组

规范：

咨询师对家长和学生分组：咨询师根据当面咨询的判断和讲座填写资料，将家长和学生分为A、B、C三组：A组为最早进入当面咨询，咨询师迅速签单后，再对其他组的家长和学生进行咨询;B组为其次进入当面咨询的对象;C组为最后进入当面咨询的对象;

在第二主讲人讲演开讲时，主持人离开会场到咨询师处获得分组名单; 主持人返回会场。 标准： A组划分标准：

A组最早进入当面咨询，咨询师迅速签单后，再对其他组的家长和学生进行咨询; 按每个咨询师1—3名的人员分配，合计一组人数为咨询师数量X(1-3);

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a) 经过当面咨询的人员，咨询师按谁接待谁分组;没有经过当面咨询的家长和学生，咨询师协商决定划分范围; b) 家长和孩子一起来或者家长来听讲座的咨询者; c) 经过当面咨询后，咨询师判断最有可能签单的家长; d) 组内的人尽量保证情况接近

e) 通过咨询师在讲座现场观察家长和学生的反应，判断有报名倾向的家长和学生; f) 综合考虑以上因素，判断组内人员名单。 B组划分标准：

B组为其次进入当面咨询的对象，按每个咨询师1—3名的人员分配，合计一组人数为咨询师数量X(1-3); a) 为咨询师判断其是否报名具有一定难度或者需要咨询时间比较长的家长和学生; b) A组人数超过3人以上，定为B组;

c) 与A组中的多数人情况差距较远，不适合分在同一组进行一对多咨询。 C组划分标准：

C组为最后进入当面咨询的对象，将A、B组挑好后剩下的划为C组。

6.讲座总结

规范：

全体参加讲座的工作人员，对讲座进行总结。 标准：

最后一名家长走后半个小时; 参加人：全体工作人员;

咨询师对整个活动过程进行总结; 总结的内容：

a) 实际出席人数与讲座会定座人数差异，分析影响因素; b) 中途离开人数，分析具体原因;

c) 已咨询过的家长和学生的具体情况分析，针对性制订响应对策; d) 定位未到人员统计，分析具体原因; e) 分析不同宣传手段带来的咨询量及有效性; f) 总结值得发扬的优点和需要改进的地方; g) 针对有可能报名的家长和学生设计回访计划。

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7.回访

规范：

对未到场的家长和学生和在讲座时未签约但有意向的家长进行电话回访。 标准：

讲座结束的二天内回访预订讲座座位未上门的家长和学生; 讲座结束的两天内必须将参加讲座的家长回访完毕; 咨询师在回访时确定家长再次上门的时间; 咨询师回访时一定要微笑;

10

第三篇：会议营销流程

会议营销策划

一、操作形式

1、妈妈班(孕妇交流互动)、育婴知识讲座(早期的英语、音乐教育)、胎教知识讲座等

2、可以整合妇幼、儿童医院专家，早教机构，音乐(如钢琴)会、计生委等资源联合举办

二、活动目的

开发新客、提升销量、提高产品知名度等

三、会议操作流程

第一部分：会前准备

一、人员分工

二、场地准备

三、物品准备

四、会场布置

第二部分：现场部分

一、现场工作流程

二、会前准备工作

三、顾客入场登记(发布促销信息及会议流程)

四、会议正式开始前(1促销员与顾客的沟通

2、公司产品的宣传广告视频等)

五、开场白(见主持人串词)(

六、文艺表演)

七、专家演讲(

八、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等)

九、产品促销信息发布

十、咨询、促销(十

一、现场抽奖)

第三部分：会后部分

一、送宾(一视同仁)

二、顾客服务管理(新客、未购买者继续跟进服务)

三、会后总结

四、会销流程具体细节

一、会前部分

顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：

1、专家的联络;提前预约、有效沟通协调。

2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。

3、顾客的通知;新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。

4、会场的布置，现场人员的分工。

5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。

二、会中部分

1、需准备物品:

笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。

数码相机一台：现场照像及录制。

登记表：为现场来的客户进行登记。

条幅：挂在联谊会会场的四周。

胸卡：工作人员佩带。

展板和写笔：用于讲师写东西。

抽奖箱：放置抽奖券用的。

小礼品：给现场客户发放。

二、会议程序：

1、会务人员全部于7：00准时到会场。

2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。

3、会前动员7：30左右开始，着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。

4、工作人员站在门品欢迎客户入场，一定要显的隆重;

迎宾、签到

规范迎宾(见迎宾手册)登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

5、客户到来后，由主持负责，可先让早到的客户进行简单的健身操的事项，让客户能参与进来，达到一个好的气氛，同时如有录像可放一些相关产品的录像资料。

6、主持人开场白;开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

(

7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售)

8、专家开始讲座，

(9老客户发言，一定要选择A类客户或B类客户也可以。每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。)

十二、

十三、核心顾客发言

联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备

三、四个核心顾客为宜。

10、当专家部分完毕后;产品讲解(主要讲解产品的优势)由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

11、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

12、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通促销产品。

13、对现场定购的客户，主持人一定要大声叫出来，让所有人都知道，并告诉额外奖品。 此活动一直到结束全部要围绕定单进行，销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。中间可贯穿能引起客户共鸣的小节目。

(

14、促销活动(大概半个小时)结束后，可举行一次抽奖等)

三、会后的售后服务跟进

售后服务应具备的理念:

1、最为诚信的售后服务。

推销员销售额的大小是体现通过与客户成交量的多少来实现，从一定意义上讲，他是在创健培养一个自已的市场，如果他采用诚信的态度与手法，去和客户沟通，他就会很快培养一个很大的消费群体，所有我们只有取的客户的充分信任，才能达到我们的市场不断的扩大的目的。

2、增加亲密服务

当成交后你要做的第一件事就是花点小钱，给客户送去一张感谢信之类的东西，这对我们来说是非常重要的，客户会因为你的一封感谢信或感谢卡而对你更加的信任。和你的关系也会更好。从而达到长期的合作关系的目的。

3、成交不是最终的目的。

作做优秀的推销员应当时刻记住，我们不是因为图回报而为客户服务的，给客户提供全方位的服务才是我们的义务，当成交后，我们应当把客户成做我们的朋友，我们的儿女，亲人，成交后要更多的和客户联系，并从真正意义上对客户进行情感等方面的各个关心。这样才能进一步的建立我们的客户关系网络。

4、失去后也要关心。

如果第一次成交后，客户反应产品效果不是太好，从而失去了这个客户后，我们仍要去关心我们的客户，因为我们有很多产品，只要我们心诚，失去的客户还是可以回头的。

(

5、特别优质的客户，按实际情况，可以不定期的让他们去免费旅游一次，旅游的远近不重要，最重要的是让客户感受到我们给他们精神上带来的意义。)

6、当我们的准客户和我们工作人员熟了以后，要真诚的请他们为我们转交新客户，通过客户转介绍的方法往往是我们成功的最好办法。但一定要注意，每一定客户为我们转介绍成功了以后，要给老客户一定的实际好处，让客户在得到我们的亲情服务，真诚服务以后再得到相应的好处，客户会更有力度的帮助我们。

以上这几点将是我们编织巨大客户网的最好方法。每一点都是很重要的，真诚的希望我们的工作人员能全部的做到，做好。

会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

四、会销预算及人员分工附表

表

一、人员职责与分工表

联络组：XX负责通知顾客，确定名单X人，XX负责联络专家，场地等。

会场组：XX负责会场布置、会场清理。

物料组：XX负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。

促销组：XX负责现场促销XX元产品。

接待组：XX负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。

售后服务组：XX负责新客跟进服务。

表

二、经费预算明细表

联络费：聘请专家、通讯交通费用XXX场地费：租用宾馆费用XXX

物料费：宣传资料、奖品等费用XXX 合计：XXX

第四篇：会议营销流程

会议营销流程(会场总监使用)

7：30吃好早餐全体员工工装整齐精神饱满，到会场签到，开始布场

8：20布置会场就绪，各个岗位准时各就各位

全灯光XX安装投影、电脑

8：30开始早会早会音乐

8：00迎宾音乐早会后，外场迎宾，场内放活跃的迎宾音乐融造氛围

投影放教育方法幻灯，灯光柔和度中

8：30开始准时播放德行教育讲座

9：24德行教育讲座结束，主持人报幕，开始播放媒体报道

9：30媒体报道结束，主持人第二次报幕，播《预备曲》一遍，《开场曲》完毕主持人上场

9：33开场白全灯光上场掌声(介绍幻灯灯光中强、掌声)

9：32全体起立奏国歌

9：33宣布纪律和流程，读《朱子治家格言》

介绍专家专家上场音乐

9：45专家讲座专家上下场掌声热烈维护会场纪录，灯光中等看投影，结束就中强光

11：10专家讲座结束播放较快速激昂背景音乐，准备咨询促销背景音乐

10：40咨询促销间咨询促销间主持人不断制势，展示产品，促成，订单

11：00促销时段、抽奖促销背景音乐开始稍稍大很快降柔和准备好送宾音乐 11：20送宾送宾音乐

11：30总结会

会议分工

会场总监：会场地址：

会议主题：会场预定：

会场布置：主持人：讲师：

外场迎宾：引导迎宾：

签 到(场外总监)：座位引导员：

控门：音响、照相、空调：

控场(领掌与表情)：灯光：

优惠政策单发放：

产品讲解员：收钱：订单：刷卡：

货区管理：销售舞台秩序管理(安全)：

内部顾客：发赠书：

外场秩序：撤会场：

齐心协力、团结合作、服从安排、打造精品会议、共创美好未来!

共1页

第五篇：会议营销流程2

会议营销策划

一、操作形式

1、天恒地产金融投资理财说明会

二、活动目的

开发新客、提升销量、蓄客、提高知名度等

三、会议操作流程

第一部分：会前准备

一、人员分工(见附表)

二、场地准备

三、物品准备

四、会场布置

第二部分：现场部分

一、现场工作流程(见附表)

二、会前准备工作

三、顾客入场登记(发布促销信息及会议流程)

四、会议正式开始前(

1、工作人员与顾客的沟通

2、公司的宣传广告视频等)

五、开场白(见主持人串词)

六、讲师

七、优惠政策

八、咨询、促成

九、现场抽奖

第三部分：会后部分

一、送宾(一视同仁)

二、顾客服务管理(新客、未购买者继续跟进服务)

三、会后总结

四、会销流程具体细节

一、会前部分

顾客在会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：

1、蓄客期的前期准备、讲师的有效沟通协调。

2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。

3、顾客的通知;新客与老客比例合适，提前短信通知，电话预约，电话确认等。提前给各分公司派发任务，保证到会人数和效果。

4、会场的布置，现场人员的分工。

5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备资料。

二、会中部分

1、需准备物品:

笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。

数码相机一台：现场照像及录制。

登记表：为现场来的客户进行登记。

条幅：挂在联谊会会场的四周。

胸卡：工作人员佩带。

展板和写笔：用于讲师写东西。

抽奖箱：放置抽奖券用的。

小礼品：给现场客户发放。

二、会议程序：

1、工作人员全部提前30分钟准时到会场。

2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况等。

3、会前提前30钟动员开始，着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促成事谊，讲完后大家相互击掌。

4、工作人员站在门品欢迎客户入场，一定要显的隆重;

迎宾、签到

规范迎宾登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

5、客户到来后，早到的客户放一些相关产品的录像资料。

6、主持人开场白;开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

7、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通促销产品。

8、对现场定购的客户，主持人一定要大声叫出来，让所有人都知道，并告诉额外奖品。 此活动一直到结束全部要围绕定单进行，销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，制造场效。中间可贯穿能引起客户共鸣的小节目。

(

14、促销活动(大概半个小时)结束后，可举行一次抽奖等)

三、会后的售后服务跟进

售后服务应具备的理念:

1、最为诚信的售后服务。

推销员销售额的大小是体现通过与客户成交量的多少来实现，从一定意义上讲，他是在创健培养一个自已的市场，如果他采用诚信的态度与手法，去和客户沟通，他就会很快培养一个很大的消费群体，所有我们只有取的客户的充分信任，才能达到我们的市场不断的扩大的目的。

2、增加亲密服务

当成交后你要做的第一件事就是花点小钱，给客户送去一张感谢信之类的东西，这对我们来说是非常重要的，客户会因为你的一封感谢信或感谢卡而对你更加的信任。和你的关系也会更好。从而达到长期的合作关系的目的。

3、成交不是最终的目的。

作做优秀的推销员应当时刻记住，我们不是因为图回报而为客户服务的，给客户提供全方位

的服务才是我们的义务，当成交后，我们应当把客户成做我们的朋友，我们的儿女，亲人，成交后要更多的和客户联系，并从真正意义上对客户进行情感等方面的各个关心。这样才能进一步的建立我们的客户关系网络。

4、失去后也要关心。

如果第一次成交后，客户反应产品效果不是太好，从而失去了这个客户后，我们仍要去关心我们的客户，因为我们有很多产品，只要我们心诚，失去的客户还是可以回头的。

5、特别优质的客户，按实际情况，可以不定期的让他们去免费旅游一次，旅游的远近不重要，最重要的是让客户感受到我们给他们精神上带来的意义。)

6、当我们的准客户和我们工作人员熟了以后，要真诚的请他们为我们转交新客户，通过客户转介绍的方法往往是我们成功的最好办法。但一定要注意，每一定客户为我们转介绍成功了以后，要给老客户一定的实际好处，让客户在得到我们的亲情服务，真诚服务以后再得到相应的好处，客户会更有力度的帮助我们。

以上这几点将是我们编织巨大客户网的最好方法。每一点都是很重要的，真诚的希望我们的工作人员能全部的做到，做好。

会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

四、会销预算及人员分工附表

表

一、人员职责与分工表

联络组：负责通知顾客，确定名单X人，场地等。

会场组：负责会场布置、会场清理。

物料组：负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。

促销组：负责现场促销XX元产品。

接待组：负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。

售后服务组：负责新客跟进服务。