word实操考试题及素材

2024-04-27

word实操考试题及素材（通用4篇）

篇1：word实操考试题及素材

实操各科目及考试线路和操作要求（教案）

B2、C1车型穿桩、移库

一、科目：B2、C1车型穿桩、移库

二、理论教学时间为12分钟课时，实操时间为8个课时

三、教学目标（目的）

使机动车驾驶人掌握车辆的侧方移位和倒车入库的要领及方法，培养机动车驾驶人对车体的空间感觉。

四、教学内容：

让学员熟练掌握转向机的操作控制能力，车体的空间感觉，前进倒车的行车轨迹。

五、教学场地（考试）尺寸要求：

1、路宽：1.5倍车长

2、桩长：（库长）2倍车长，前驱动车加50厘米。

3、库宽：车宽加60公分（小型C1）70公分（大型B2）

4、库位：分为甲库、乙库，左乙、右甲。

5、库线：路边缘线为一线，库口线为二线，库底为三线，甲库边线为四线，库中线为五线，乙库边线为六线。

6、起点：距一线边缘1——1.2米，甲库右侧1.5倍车长为起点，距一线边缘1——1.2米，乙库左侧1.5倍车长为倒入甲库起点（端点）

7、桩杆：6根

六、操作方法：

1、由起点置入倒挡低速倒车并且逐步向右转动转向盘，倒车向后窗看车右马槽角与中杆平行，保有30公分距离最小不能低于20公分待车体快正，赶快回正方向，均可看左右后视镜，让车体直行，保持6线、5线距离基本相等，等倒到库底停车。

2、挂一档起步，并向右迅速将转向盘打死，待左大灯对准中杆迅速向左回死，待车头中心对准中杆迅速向右回正车轮，停车。

3、挂倒档右起步同时迅速向右打转向盘1.5圈——2圈，看后视镜，当马槽左后角与后中标出现迅速将转向盘回到向右打的圈数，待车体快正迅速回正车轮，停车。

4、挂一档起步，向右打转向盘1——1.5圈，让车前行甲库中间时再向左回同样圈数，待车体快正时迅速回正车轮，停车。

5、挂倒档起步，向右打转向盘，根据整个车体移入甲库的位置可作适当调整，移入多调整少，移入少调整多，将车倒正库底停车。

6、挂前进起步档向左打转向盘，由甲库斜穿出乙库，待看不见一线迅速将转向盘向左打死，待车将正迅速向右回正车轮，停车。

7、挂倒档向左逐步打转向盘，当车左马槽角与库中杆平行保持车左角离中杆30公分入库，待车体快正迅速回正车轮，车整体入甲库后停车。

8、挂前进起步档前行，待看不见一线迅速向右打转向盘，待车头快正迅速回正轮，停车与起点，摘挡，拉驻车制动二次法下车（操作完毕）

七、重点、难点：

1、转向盘要正确使用，不能有窜轮现象，打多回多打少回少。

2、起步要平稳，车速要与转向配合协调，快打快，慢打慢。

3、当车入库不正，需作调整，看窄打宽，迅速回轮。

4、中途不准停车熄火。

5、移库标准要求：车正轮正。

6、操控能力各学员有所不同，由教练员均衡掌握。

八、教学操作点评（互动）

C1、B2车型汽车场内道路驾驶考试

一、科目：连续障碍

二、理论课时大约6分钟，实操课时大约2课时。

三、教学目标（目的）

考核机动车驾驶人驾车通过连续障碍时，对车轮行驶轨迹和内轮差位置的判断能力。

四、路宽：7米，圆饼直径0.7米，B、C、D、E饼中心偏离中心线一米，饼间距为2.5倍轴距，饼高C1为6公分，B2为10厘米。

五、教学内容：

让驾驶人准确判断车体行径位置和转向盘的操控能力，向右打死回正车轮，向左打死回正车轮，保持车正轮正，打转向及时回转向及时。

六、教学方法：

1、当车辆机盖中心对准饼中心方向不能偏离，当车右机盖角对准右饼中心（1/2），迅速将转向盘向右打死，当看不见圆饼时及时将转向盘回正（轮正）保持车辆直行。

2、当车辆机盖右角对准右饼1/2（饼中心）时迅速将转向盘向左打死，看不见圆饼迅速回正轮，依次类推。

3、用一档通过比较稳妥，不易压擦圆饼。

七、难点、重点

1、看点要准确。

2、车速不能太快。

3、打方向要及时。

4、回方向要及时准确。

5、必须掌握好转向盘正确位置（轮正）

6、打转向不能窜轮。

八、教学点评

通过单边桥

一、教学科目：通过单边桥

二、教学时间：理论为6分钟课时，实操为2课时。

三、教学目标（目的）：

考核机动车驾驶人对所驾车辆能准确运用方向，并对所有车轮位置的直线行驶轨迹的正确判断和掌握车辆不平行运行技术。

四、场地要求

1、桥面长度：1.5倍车辆轴距；

2、桥底与桥面坡度为7%，（坡道）

3、桥面宽度：C1为20厘米。

4、桥高距离地面C1为8厘米，B2为12厘米。

5、甲乙全桥间距B2为2.5倍轴距，C1为3倍轴距。

6、两桥错位二轮距+1米五．教学内容

1、正确应用方向。

2、利用准确参照物。

3、打轮回轮及时准确。

4、用低速档通过。

六、教学方法

1、左脚紧贴驾驶室底部左侧脚对准桥面前轮保持直行通过。

2、当车左后轮感觉下桥面迅速将转向盘向右打，当车机盖中心对准右侧桥面迅速向左打转向盘方向，量和向左打的基本相等。

3、当前右大灯对准右侧桥面时，迅速回正车轮顺利通过。

七、操控难点。重点

1、低速通过。

2、方向适量准确。

3、正确判断转向盘正轮位置。

4、打轮及时回轮准确。

5、看准左右参照点。

6、操作不当掉桥不及格。

八、课后做教学点评

直角转弯

一、教学科目：直角转弯

二、教学课时：理论为5分钟课时，实操为2课时。

三、教学目标（目的）：

考核机动车驾驶人在急转弯路段能迅速运用方向并对车辆内、外轮差距进行正确判断。

四、场地设计

1、路宽：C1（小型车）车辆一轴距+1米，B2一轴距+50厘米。

2、路长大于或等于1.5倍车长。

3、半挂车辆轴距加3米。

五、教学内容

让学员正确掌握行驶车位置，参照点准确，打轮迅速回轮及时，准确将车驶出90°直角。

六、教学方法

1、向右直角转弯，首先靠距边线30公分，车体行驶要直。

2、当从驾驶室前风挡看不见前边线时，及时向右打死转向盘。3.、待车头快正时及时回正方向。

4、用低速档通过。

5、速度和方向配合要协调，判断要准确。

6、如果向左转直角操作方法与右转相反。

七、教学难点、重点：

1、操作转向盘动作一定要规范。

2、不能有窜轮现象，否则打不到位回不及时。

3、用低速档通过。

4、没必要用半联动，中途不准熄火。

5、不准用倒车完成

八、教学点评

侧方位停车

一、教学科目：侧方位停车，二、教学理论课时B2为6分钟课时，C1为6分钟课时，操作B2为2课时，C1为2课时。

三、教学目标（目的）

让机动车驾驶人掌握整车正确停于路右车位（库）中的技能，以适应日常驾驶生活中的临时停车的需要。

四、场地设计

1、车道宽1.5倍车长+80厘米。

2、库长： 1.5倍车长+1米。

3、库宽：车宽+80厘米。

4、库四角立桩杆各一根。

五、教学内容

让学员正确掌握好转向盘的操控能力，掌握好参照点，打轮迅速回轮及时，中途不准停车熄火，倒车一次完成入库，并且倒库、出库不能压越车道，库线。

六、教学方法；

1、将车停于离车道右侧边线30公分，不能出起点线。

2、挂倒档看右后视镜，当车右后轮前端与左前库杆平行时迅速将转向盘向右打死。

3、在赶快看左照车镜，当车左后马槽角与右后库杆平行迅速将车轮回正仍然看左镜。

4、当从左镜中看到右后轮离左库线约 10公分时，迅速将转向盘向左打死，待车体快正时及时回正方向停车。

5、出库向左打转向盘适量，不宜打轮过急回轮过急，平稳驶出。

七、教学重点、难点：

1、准确掌握参照物。

2、倒车入库参照点对准打转向迅速，回方向及时，不能拖泥带水，犹豫不决，要果断。

3、向右打满方向，回正方向要记清转向盘位置(车轮正)。

4、不能多打少回或少打多回。

5、入库停车时最好是车正轮正。

八、教学点评后

要布置下节课学习科目

上坡路定点停车与坡道起步

一、教学科目：上坡路定点停车与坡道起步

二、教学理论课时为8分钟，实操2个课时。

三、教学目标（目的）

考核机动车驾驶人上坡路段驾驭车辆的能力，正确地在固定地点靠边停稳车辆以准确使用档位和离合器的能力，以适应在坡道路段等候放行时操作需要。四．场地要求

1、坡长大于30米，2、坡度大于10%。

3、路宽大于7米。

4、定点桩杆，桩杆线前后各50公分线。

5、离坡道右边线划有30厘米黄实线。

6、起点大于1.5倍车长，作为定点桩杆线。

五、教学内容

机动车驾驶人应通过视觉和感觉及时判断坡道的陡坦、长短及路宽等道路情况，采取恰当操作方法。控制车辆平稳停车和起步，做到转向正确换挡迅速，方向、制动、离合器三者配合准确协调。六．教学方法

1、车辆上坡至起点开始，先降车速，快到停车点时，抬加速踏板，并同时准确利用参照物到位踩离合器和制动，但不准熄火。

2、使用制动分为两种，长时间停车用驻车制动，短时间停车可用随车制动。

3、停车车辆前保险杠不准越线和离线，停车要稳准。

4、起步挂低速档，离合器要掌握好，联动点要准，离合器采用两快两慢，一停顿（联动点）关键在离合器控制。

5、当离合器抬到一定高度，发动机有沉闷感并且车身有轻微抖动时左脚离合器不动，保持联动点不变，松制动，并根据车辆怠速和负荷大小适量加油，车稳步起步。

七、难点要点

1油离配合好坏直接影响坡道起步的质量，2、停车不能离线和越线（桩杆线）3.、注意车入位约30公分边线量。

4、注意离合器找到左脚停顿。

5、松制动的时机把握好，不能过早造成溜车，过晚造成熄火。

6、由于二科内路考试仪器测试坚决不能溜车。

7、松开制动车既不熄火也不溜车，注意千万别慌，将左脚少抬一点约两毫米，左脚停住不动，或加速踏板少加点油均可起步，不可狠加油造成发动机超速运转。

8、当车辆稳稳起步后，左脚缓缓离开踏板，放在左侧脚位上。

八、教学点评

限速通过限宽门

一、教学科目：限速通过限宽门

二、教学学时：理论C1、B2 课时，实操B2为2课时。

三、教学目标：（目的）

考核机动车驾驶人在一定速度下对车身的位置正确判断能力。

四、场地设施教具：

1、门宽：二车宽+60公分。

2、路宽7米。

3、共设置连续3个限宽门，三门之间各相距3倍车长。4、1、3门设置于同一个水平位置，2门与1、3门交错一个车宽位置。

5、用6根吊杆，每门两根，左右各一根。

五、教学内容

要求驾驶人对车辆行驶位置与门宽目测要准确，正确使用方向，在20km/小时情况下能由右门向左门再向右门窜出，一次性完成中途不准减速或停车。擦、碰吊杆或出边线。

六、教学方法

1、控制好车速，不能过快或过慢，标准速度。

2、方向要把稳。

3、准确对准门杆空间

4、打方向要及时准确。

5、行车有知度感。七．重点、难点

1、过门方向要正（右）

2、当车身过1/2向左打转向盘，但量不能过大，对下一个门能通过即可。

3、打轮及时要准确，回轮要快。

4、控制好车速。八。、教学点评

百米增减档

一、科目：百米增减档

二、教学课时：2个课时

三、场地要求：全长大于100米，设百米起点杆、在百米中点杆、百米终点杆。

四、教学目标：

让学员在100米之内完成增档减档操作程序和操控能力，大车在终点前减至两档，小车减至一档。

五、教学内容

对车辆有知度感增档先增速减挡先减速油离配合要合理摘挡要轻，挂档要准

离合器、变速杆、加速踏板三者配合要协调

六、教学方法

1、挂一档平稳起步。

2、迅速加速，踏离合器换入二档。

3、再加速抬加速踏板同时踩离合器踏板，右手摘二档换入三档加速。

4、依次升档至中点

5、再依次减档。

6、高速减低速离合器抬起时要加一脚空油。等发动机尾音落时减到下一个档位。

7、必要时可用制动减速从而达到减档之目的。

七、重点、难点：

1、要求驾驶人油、离、变速掌握配合默契

2、加速踏板控制能力要强，量度要有准确性。

3、离合器踩时要彻底分离，抬时联动点要准确。

4、车辆速度知度感要强，该升挡要及时，该减挡要果断，不能犹豫不决，错过换挡机会。

5、升上档要紧跟加油，以免造成拖挡。

八、教学讲评:

起伏路驾驶

一、教学科目：起伏路驾驶

二、教学学时理论为5分钟课时，实操2个课时

三、教学目标（目的）

考核机动车驾驶人掌握起伏路的驾驶要领和起伏路面进行正确判断的能力，并做到制动、离合器、档位三者配合适当。

四、场地要求

1、凹路顶部宽度为轮胎直径+60厘米（大客、小型）

2、深度大客、小型为6厘米，其他为12厘米

3、凸起高度底宽为轮胎直径+60厘米。高度仍为大客、小型为6公分，其他为12公分

五、教学内容

让学员熟练掌握在道路遇有障碍物应提前减速，将车平稳降至低速挡驾驶，用低速挡配合半联动或以低速油离配合协调，平稳通过障碍来完成完成教学目的，同时让学员掌握解决接近角、离去角通过方法。

六、教学方法

教学员在进入起伏路之前以正常速度行驶，当离凹路10米前减速至一档时速，同时迅速踩下离合器，将前进挡位置入一挡，自备车微量加油，教学车不用加油，同时可采用半联动方法通过。

七、难点、重点

1、未到凹路减速要有缓慢，不应紧急制动。

2、教学员有预见性，制动要缓慢

3、摘挂挡要轻、准，同时不准低头看变速杆

4、半联动要使用准确，该抬抬该踩踩，有一定难度。

5、要求两前轮、两后轮同时上下，不可斜上或下，否则不及格。

6、车速不能快，防止任何一个车轮离开地面。

八、教学点评

曲线驾驶

一、教学科目：曲线驾驶

二、教学学时：为5分钟课时，实操2个课时

三、场地要求：

1、半径：大车12米，小车7.5米

2、路宽：大车4米，小车3.5米

3、弧度3/8圆周

四、教学目标（目的）

让学员掌握好车辆控制能力，车辆弯道一端驶入并提前减速换挡，以低速通过弯道并且掌握好左、右弯道方向控制能力和判断力。

五、教学内容：

正确应用制动提前减速并且换入低速挡掌握好方向量和转换方向的过程，同时判断车辆通过弯道内外轮差。

六、教学方法：

1、提前减速至一挡

2、车辆行在道路中间

3、当弯道向左转弯时，车向左打转向盘（适量），同时保证机盖在左前角在路中央。

4、当弯道向右转弯时，保证机盖右前角随着弯道向右打方向盘适量（保证右角在路中央）

5、出路口时将方向慢慢回正

七、教学难点、重点

1、车速决不准快

2、要有判断力

3、转向量要根据弯度而定，不易过早或过迟

4、绝对不准窜轮

5、不准碾压道路边缘线

6、车速与转向（方向）配合要协调

八、教学点评：

教学学时（小车）

第一阶段理论实操30学时，实操为4个学时

第二阶段总学时为28学时，理论1个学时，实操27学时第三阶段理论2学时，实操18学时

第四阶段总学时8个学时，理论2学时，实操6学时

C1总学时为86学时）

实操学时（大车）

第一阶段：4个课时第二阶段：33个课时第三阶段：22个课时第四阶段：6个课时

总学时65个（实）理31个，共96个学时

篇2：word实操考试题及素材

2.（排序）请按顺序排列企业通过网上银行转账的一般操作流程。（ADCBE）

A.登录企业网银，操作员插入U-Key。B.审核员审核并确认付款。C.选择转账业务对应的账单。D.按提示录入转账交易信息。E.打印网上转账交易回单。

3.（单）请从以下单据中选择从银行提取现金时使用的单据（A）A、现金支票样板。B、转账支票样板。C、电汇业务委托书。

4、（判断）电汇业务只适用于异地和个人的各种款项结算，简便灵活，不受金额起点的限制。（×）

5、（单）小李初到企业当出纳，要办理一笔支票转账业务，发现转账支票用完了，没有库存的转账支票，她应该怎么办？（B）A、找财务经理拿。B、去开户银行购买。

C、去就近银行领取。D、去中国人民银行领取。

6、（单）除了转账支票外，以下哪些结算方式是只能用于同城或同一票据交换区结算的？（B）A、银行承兑汇票。B、银行本票。C、电汇。D、托收承付。

7、（多）以下关于银行代发工资说法正确的是（ABD）

A、企业首次办理银行代发工资业务等，需要与开户行签订一份代发工资协议。

B、工资发放时，出纳应按与银行约定的时间将代发工资的资金足额划转到开户行指定账户。

C、工资发放时，出纳应当向银行提供员工身份证复印件。D、工资发放时，出纳还需要向银行提供代发工资明细表。

8、（判断）出纳人员上班第一时间应检查库存现金，有价证券，印鉴及其他贵重物品是否完好。（×）

9、（多）所谓日清是指做好以下哪些工作？（ABCD）A、根据当天的收支业务登记日记帐。B、盘点现金，核对现金金额与日记账余额。C、对日记账结出每日小计。

D、将当天的业务凭证进行整理，交接给会计做账。

10、（判断）通常所说的日清，就是出纳每天都要登记现金日记账，结出余额，并将现金日记账余额与实有库存现金进行核对。（对）

11、（判断）现金日记账，只能使用三栏式账簿进行登记。（×）

12、（多）以下由出纳负责登记的账簿有（AC）A、现金日记账。B、现金总账。C、银行存款日记账。D、银行存款总账。

13、（多）以下由出纳负责保管的财产物资有（BC）A、财务室办公桌。B、财务室保险柜。C、财务室验钞机。D、财务室空调。

14、（单）关于出纳工作的交接，说法正确的是（A）A、出纳工作交接是一项法定程序。B、出纳工作交接是一项非法定程序。C、出纳工作交接只要写清楚交接单据可以了。D、出纳工作交接是由企业财务制度规定的。

15、（多）以下关于基本存款户的说法正确的是（AC）A、基本存款户可以支取现金。B、基本存款户不能支取现金。C、基本存款户不能办理注册验资。

D、基本存款户可以办理注册验资。

16、（多）企业在办理以下哪些业务时可以使用转账支票（CD）A、将基本户款项转入一般户。B、公司转账给个体工商户。C、向同城供应商支付货款。

D、向同一票据交换区的异地供应商支付货款。

17、（单）下列只能在基本户办理的业务是（A）A、提取现金。B、注册验资。C、借款归还。D、缴纳住房公积金。

18、（单）2013年01月15日的大写写法正确的是（D）A、贰零壹叁年壹月拾伍日。B、贰零壹叁年零壹月拾伍日。C、贰零壹叁年壹月壹拾伍日。D、贰零壹叁年零壹月壹拾伍日。

19、（单）按照会计对日期书写的要求，以下写法完整正确的是（C）A、13年1月1日 B、13年02月5日 C、2013年03月03日 D、2013年10月5日

20、（多）按照会计对日期书写的要求，以下写法完整正确的是（BC）

A、贰零壹叁年壹拾月拾贰日 B、贰零壹叁年零壹拾月壹拾贰日 C、贰零壹叁年壹拾壹月壹拾贰日 D、贰零壹叁年零捌月零二拾月

21、以下有关金额书写说法错误的是(B)A、阿拉伯数字应当从左到右一个一个地写，不能连笔。B、中文金额书写不得自选简化字，也不能使用繁体字。C、金额为1409.5，大写金额应为:人民币壹仟肆佰零玖元伍角。D、货币名称与金额数字之间不得留有空白。

22、按照会计对金额书写的要求，以下写法完整正确的是(B)A、壹仟叁佰伍拾元零四分 B、壹仟叁佰伍拾元陆角正 C、壹仟叁佰五拾元陆角正 D、壹千三佰伍拾元四分

23、下列选项中，符合会计对金额书写要求的是(BD)A、为了防止做假，应写满格。

B、金额6角的正确小写应该是“¥0.60” C、不要写满格，一般应占格距的四分之一。

D、凡阿拉伯数字中间有两个“0”的，大写可以只写一个“0”.24、小李、小王、小张、小杨为四个刚毕业的大学生，他们分别应聘到四家企业做出纳工作，小李第一次遇到填开现金支票，很担心会填错，四人就现金支票的填写展开了讨论，以下他们讨论的内容中，你

认为说法正确的是(AD)A、现金支票金额，日期，收款人名称不得更改，否则支票无效。B、现金支票的用途可以更改，但更改后由出纳人员签章证明。C、现金支票的金额，日期，收款人名称可更改，但是更改后由出纳人员签章证明。

D、现金支票所填列的所有项目一律不得更改，否则支票无效。

25、你是某单位出纳，领导有事外出了，采购员急着要借款采购公司急需品，你该怎么办?(C)A、为了保证及时采购，先把款项预借给采购员，领导回来后再向领导汇报并请领导补签字。

B、为了保证及时采购，先把款项预借给采购员，再打电话向领导汇报此事。

C、为了保证及时采购，先打电话向领导汇报此事，获得授权后再借款给采购员。

D、为了保证及时采购，先把款项给采购员，等采购员回来后直接填写报销单报销即可。

26、(排序)请选择以下项目中属于现金报销业务流程的正确项目并按顺序排列。(CBDFAGE)A、出纳填制报销单，请报销人员签字。B、报销人员填写报销单并粘贴单据。C、报销人员获取报销单。D、相关领导审核报销单并签字。

E、出纳在报销单上盖现金付讫章。F、出纳审核报销单。G、出纳支付报销款。

27、现金发放工资的准备工作有哪些?(ABC)A、确认工资发放时间。

B、复核工资表，确认金额计算无误。C、确认工资表审批手续完备。D、开具现金支票到银行取现。

28、出纳在收取货款时，发现交款清单错误，出纳人员正确的处理方法是(BC)A、出纳人员可自行用红笔修改金额，在旁边盖上自己的名字。B、出纳人员可要求收银员用红笔在错误金额处划线，在错误金额上方填写正确金额，并签上自己的名字。C、允许收银员重新打印交款清单。D、以上都正确。

29、以下关于进账单的填写说法正确的是(C)A、进账单的日期必须是大写日期。

B、进账单的付款单位可以用简称，收看单位必须用全称。C、进账单的票据种类及张数是非必填项目。

D、进账单小写金额数可以不必加币符，只要数字与大写金额一致即可。

30、(判断)网上支付业务一般采用分人逐步办理的方式，包括操作员

信息录入，复核员负责信息的复核及发送，管理员负责权限的管理，这样既有利于降低个人失误给公司带来风险，同时也有效防止个人行为给公司带来损失。(√)

31、以下电汇单据中银行会予以受理办理电汇业务的是(看单据进行判断)A、交通银行结算业务申请书(上面没有财务章、法人章)B、交通银行结算业务申请书(上面没有财务章、法人章，写法有误)C、交通银行结算业务申请书。D、交通银行结算业务申请书。

32、去银行购买转账支票，凭证领用单中票据的起始号码及终止号码由银行填写。(√)

33、银行承兑汇票既适用于异地，也适用于同城结算业务。(√)

34、(排序)请对以下通过银行代发工资的流程进行正确的排序。(BDAC)A、填写转账支票，银行进账单，将款项转入银行代发工资专户。B、编制代发工资清单。

C、银行将工资款按代发工资清单按时转入员工工资账户。D、相关负责人审核代发工资清单。

35、（多）从以下选项中，选出属于出纳清点现金的方法是（AC）A、按现金券别分类平摊整理。B、按类别由大到小清点张数。

C、正反面各清点一遍，并确保累加金额一致。

D、不分类别，只要每捆一百元点清绑好。

36、（判断）出纳人员应定期编制“资金报告”，以报告本企业一定时期现金、银行存款和有价证券等的收支和结存情况，并据以与总账会计核对期末余额。（×）

37、（判断）出纳对账主要包括现金日记账的账面余额与现金实际库存数额的核对，银行存款日记账的账面余额与开户银行对账单的核对。（√）

38、（判断）每天终了，出纳必须将银行存款日记账结出余额，并与银行对账单核对相符。（×）

39、（单）以下关于出纳相关资料的保管说法正确的是（A）A、出纳的现金收支单在未交接给会计时，不能随便外借。B、出纳对空白凭证应当及时登记其购买使用情况，但是作废的票据可以不用出纳保管。

C、现金日记账和银行日记账虽然是由出纳来登记的账本，但是属于会计档案，应由会计人员对其进行归档保管。D、以上都错。

40、（多）以下应该由出纳负责保管的印章有（AB）A、现金收讫章。B、出纳私章。C、公章。D、财务经理私章。

41、（判断）为了业务办理方便，提高办事效率，单位的现金支票和

银行预留印鉴可以由出纳一人保管。（×）

42、（多）出纳小李第一天到新公司上班，与原出纳交接工作，发现原来的出纳把所有的票据一股脑全塞在保险柜里，感觉很乱，且找东西很费时，于是他对保险柜重新进行了整理摆放，他的以下做法正确的是（ACD）

A、把库存现金按券面不同分别整理存入在保险柜里，把硬币存放在保险柜内的一个小盒子里。

B、把空白收据和支票拿出来放在自己随手可以取到的地方，以方便随时拿取。

C、把银行账单和现金账本也取出来放在办公桌的抽屉里，方便随机登记核对。

D、把由出纳保管的各类印章全部整理摆放整齐，存放在保险柜里。

43、（多）以下关于企业对空白票据的保管说法正确的是（AC）A、企业的空白支票指定专人保管。

B、为了方便，及时的办理业务，企业可以将支票。。。C、在实际工作中，企业对于空白收据的保管可以。。。D、为了安全起见。。。。

44、（单）不符合出纳交接要求的是（D）

A、现金要根据会计账簿有关记录由移交人向接交人逐一提交。B、实行会计电算化的单位，应先在电子计算机上进行实际操作交接。C、出纳凭证、账簿和其他会计核算资料必须完整无缺。D、接交人应继续使用原保险柜密码，以保证工作的连续性。

45、（单）一般存款账户不能办理的业务是（D）A、借款转存 B、借款归还 C、现金缴存 D、现金支取

46、（多）下列可以在专用存款户办理的业务是（ACD）A、缴纳社保、医保。B、现金支取 C、缴纳住房公积金 D、股票交易结算

47、（单）以下现金支票的日期写法正确的是（有四种日期的写法，写在现金支票上，掌握大写的写法）

48、（判断）出纳人员填开现金支票提取备用金，填写金额需要在。。。（√）

49、（多）以下现金支票中公司名称填写正确的是（注意是全称，自己掌握）

50、（多）以下可以用现金支票支取现金的业务是（ABCD）A、企业向员工发放工资1200元 B、企业提取日常备用金5000元 C、企业向员工支付差旅费2000元 D、企业向个人收购农产品支付1100元

51、（多）出纳人员要审核借款单（ABCD）

A、是否符合财务制度和审批程序。B、全部文字内容是否清晰正确。C、有无涂改。

D、借款金额大小写是否正确。

52、（单）请审核以下报销单据，完全符合要求，出纳可以。。。（C）A、报销单填写正确，审核完整，无附件。B、差旅费报销单，填写正确，审核手续完整。。。C、报销单填写完整、正确，审核手续齐全。。。D、老板亲自手写的报销单，并且。。。

53、（多）关于现金发放工资以下说法正确的是（CD）A、出纳发完工资要将工资表归档保管。

B、他人代领工资，员工必须先进行书面证明授权，附委托人，代领人身份证，并经。。。

C、为他人代领工资，出纳有权要求代领人在工资表上签字并注明代领。

D、出纳要对员工的薪资保密。

54、（多）以下对收款收据的填写说法正确的是（ABCD）A、填写收款当日的日期

B、填写实际收款金额，大小写均需填写，并一致。C、在给对方的收款证明上加盖企业公章或财务专用章。D、在据以做账的会计联上加盖收讫章。

55、（单）以下转账支票的日期写法正确的是（支票上有四种写法，自己判断）

56、（单）以下关于转账支票大小写金额不一致时，说法正确的是（C）A、转账支票大小写金额不一致时，银行以小写金额为准受理。B、转账支票大小写金额不一致时，银行以大写金额为准受理。C、转账支票大小写金额不一致时，银行不予受理。

D、转账支票大小写金额不一致时，为了将可能的损失降到最低，银行以金额较小的为准。

57、（多）以下转账支票中公司名称填写正确的是（支票上有四种写法，自己判断）

58、（多）符合转账支票使用规定的用途包括（AD）A、支付同城广告费

B、购买转账支票等银行票据款。C、支取现金备用金。D、支付同城供应商货款。

59、（排序）请按顺序排列电汇业务的流程（EABCD）A、填写电汇单据 B、盖章审批 C、银行办理 D、取回回单 E、查询银行余额

60、（单）企业在办理电汇业务中，可作为银行预留印鉴并进行签章的是（一般都是财务专用章和法人章，下面是不同的盖章图让你选择）

61、（单）以下关于银行空白凭证购买单说法正确的是（B）A、空白凭证购买单是非正式票据，不需要加盖公司印章。B、去银行购买支票，需在空白凭证购买单上加盖银行预留印鉴。C、去银行购买支票，只需在空白凭证购买单上加盖领购人私章即可。D、去银行购买支票，必须由财务经理签字才可以。

62、（多）以下属于办理银行承兑汇票的必要流程的是（BCDE）A、向银行购买并填写银行承兑汇票 B、向银行提出申请，提供相应的申请资料。C、向银行指定账户存入保证金或办理担保。D、银行审核申请资料并签发银行承兑汇票。E、在银行承兑汇票相应联次加盖银行预留印鉴。

63、（单）在现金盘点中（A）是记录盘点结果的书面证明，也是反映现金实存数的原始凭证。A、库存现金盘点单 B、实存账存对比表 C、盘点盘亏报告表 D、以上均是

64、（判断）收到银行对账单后，出纳人员要及时将对账单与银行存款日记账进行逐笔核对，编制银行存款余额调节表，保证银行存款账实相符。（√）

65、（判断）根据会计填制好的记账凭证登记日记账，便于出纳填写记账凭证号，也方便出纳与会计账目核对，因此一般要求出纳依据会

计填制好的记账凭证登账。（错）66、（多）以下说法正确的是（AD）

A、如果公司内部没有现金收讫章，出纳对收取的现金只需开具收据，不需要做其他处理。

B、如果公司内部没有现金收讫章，出纳对收取的现金只需开具收据，在收据上手写现金收讫字眼。

C、现金收讫章、付讫章、作废章是出纳必备的印章，因此公司必须强制配备以上印章。

D、如果公司没有现金收讫章、付讫章、作废章等印章，出纳可手写代替。

67、（判断）出纳应将保险柜密码熟记于脑海，最好不要在书面记载，不得泄露给其他人。（√）

68、（排序）选择出纳交接工作的必要流程并排序（ABC D）A、交接准备。B、交接文档编写。C、实施交接。D、交接文档归档。

69、（判断）出纳工作交接一般在单位会计机构负责人、会计主管人员监督下进行。（×）

70、（多）基本户年检必备资料有（ABCDE）A、营业执照副本（原件及复印件）B、组织机构代码证（原件及复印件）

C、税务登记证（原件及复印件）D、基本账户开户许可证（原件及复印件）E、法人代表身份证复印件

71、（单）以下关于提现业务步骤说法正确的是（C）A、提现业务的第一步是到银行领取现金。B、提现业务的第一步对现金支票审核盖章。C、提现业务的第一步查询银行存款余额。D、提现业务的第一步填写现金支票。

72、（判断）现金支票上出票人的签章与银行预留印鉴不相符的，银行有权不予办理结算。（×）

73、（多）以下属于在实务工作中，出纳在付款给借款人过程中需要完成的工作步骤是（ABCD）A、在借款单的付款人处签字。B、提醒领款人签字。

C、提醒领款人清点及查验钞票。D、出纳盖现金付讫章。

74、（单）在审核原始凭证时，对于内容不完整，填制有错误或手续不完备的原始凭证，应当（D）A、拒绝办理，并向本单位负责人报告。B、予以抵制，对经办人员进行批评。C、由会计人员重新填制或予以更正。D、予以退回，要求更正补充，重新填制。

75、（单）出纳在办理报销业务时对报销单所附发票进行审核时，不需要审核的内容是（A）A、会计科目应用时否正确 B、经济业务内容是否真实 C、有关人员签字是否齐全 D、金额是否正确。

76、（多）以下属于假钞识别方法的有(ABCD)A、看颜色。B、听声音。C、看水印。D、摸人像。77、(排序)按签发转账支票流程对以下各项进行排序。（ABCDE）A、查询银行存款余额 B、登记支票备查簿 C、填写转账支票 D、审核盖章 E、银行办理

78、（单）以下能作为银行预留印鉴的是（以下是盖有各种印章的印鉴，自己判断）

79、（单）关于企业在办理电汇业务时的手续费，下列说法正确的是（C）

A、在自己的基本户办理电汇业务不需要手续费。

B、办理电汇业务时都需要一定的手续费，收费标准由中国人民银行统一制定，各银行收费标准都是不一样的。

C、办理电汇业务时都需要一定的手续费，各种银行的收费标准可能

不一致。

D、办理业务时只有跨行业务才有手续费，同行转账没有手续费。80、（判断）出纳人员到银行购买支票等银行凭证，应当场核对凭证种类、数量、票据号码等信息，发现有误及时和银行经办人员说明并进行更换。（√）

81、（单）下列各选项中，属于银行承诺在汇票到期日支付汇票金额的商业汇票是：银行承兑汇票（下面列有各种票据让你选择）。82、（判断）编制银行存款余额调节表是为了调整银行对账单与银行存款日记账期末余额的差异，起到核对账目的作用。（√）

83、（单）企业收到某农户以现金支付的包装物押金，应登记在（A）A、现金日记账借方 B、现金日记账贷方 C、银行存款日记账借方 D、银行存款日记账贷方

84、（判断）填写现金支票领用登记簿是为了记载每一张现金支票的去向和使用情况，便于对现金支票进行管理，所以出纳领用现金支票后需要在现金支票登记簿上进行登记。（√）85、（单）出纳人员根据报销单付款后，应该（A）A、在报销单上加盖“付讫”印章。B、由收款人员在备查簿上签名。C、由出纳人员在备查簿上登记。D、由出纳人员在报销单上划线注销。

86、（判断）一般情况下，企业发生的少量零星开支可直接从本单位的现金收入中支付。（×）

87、（判断）为了提高工作效益，出纳人员可直接用收到的现金营业款支付报销单。（×）

***88、（多）出纳在日常工作中，下列做法不正确的有（ABCD）A、从本单位的收入中直接支付现金。

B、单据未经审核可以顶替库存现金，待审核签字后再做现金支出账。C、为了业务方便，有关联关系的企业之间可以相互调剂现金。D、对于私营企业，可以将企业收入的现金存入到老板的个人账户，用于企业经营。

***89、（单）关于转账支票存根的处理正确的是（A）A、由经办人签字后做为记账依据 B、存放在保险柜中用于查账时使用。C、加盖收款单位财务章作为记账依据。D、加盖付款单位财务章作为记账依据。

***90、（多）出纳去银行购买转账支票，收到的单据有哪些？（AB）A、转账支票。B、银行收费条 C、D ***91、（判断）企业向银行办理贴现需要填写贴现凭证，并在相应位置加盖银行预留印鉴。（√）

***92、（多）关于企业办理银行承兑汇票背书转让时的操作，以下说法正确的是（AC）

A、在银行承兑汇票背面的“被背书人”处填写对方单位名称。

B、在银行承兑汇票背面的“背书人签章”处加盖自己的私章或签字。C、在银行承兑汇票背面的“背书人签章”处加盖企业的银行预留印鉴。

D、以上均可。

93、(多)登记现金日记账时，每一页登记完毕结转下一页时在本页最后一行摘要栏注明（A）和下页第一行摘要栏（D）字样。A、过次页 B、本页合计 C、上页合计 D、承前页 94、（多）现金支票填写错误作废时的正确处理是(BC)A、为了安全起见，应该把填完整的支票剪碎或者撕毁。

B、在现金支票的正联和存根联标记即骑缝线上盖作废章并妥善保管。C、将作废的支票在现金支票使用簿上进行登记。D、存根保留，正联可撕毁。

***95、（多）以下可以使用现金支付的业务是（AB）A、支付给供应商公司货款500元

B、支付员工小王到外地采购的差旅费2000 C、支付员工小王到外地采购的货款8000 D、支付购买设备按5000 96、（单）出纳到银行交存现金时，应填写（B），连同现金一同交给银行经办人员。

A、进账单 B、存款单 C.D ***97、（多）购买和领用转账支票时，为了便于掌握转账支票的使用情况，方便查验，应该在购入或领用时对（ACD）进行登记。

A、支票号码 B、支票领购数量 C、支票领购日期 D、支票领购人 ***98、（单）出纳在对账时，发现现金日记账账本金额写错了，但是记账凭证没有错误，此时应该使用什么方法更正。（C）

A、红字更正法 B、销毁重填法 C、划线更正法 D、涂改更正法 99、（判断）按照会计结转要求，日记账月底结账时，都要有“本月合计”，“本年累计”。（√）

100、（多）你是某公司出纳，你接到领导电话通知，明天上午需要现金100万元，你应该如何办理（ABCD）A、提前通知银行，与银行取得预约。

B、打电话向领导说明资金数额较大，用现金收付有风险。C、把这件事记在心里，明天一早上班先按流程办理这件事。D、以上都正确。

101、（判断）为了避免签发空头支票，出纳在填开支票日期时可以把支票日期往后推移。（×）

102、（单）关于现金缴（存）款单的填写说法正确的是（D）A、收（缴）款单位可以填写本单位简称。B、必须加盖银行预留印鉴。C、款项来源只能是营业收入 D、收（缴）款单位要填写本单位全称

***103、（多）出纳收到转账支票后必须要（ABD）A、核对信息填写是否正确 B、填写进账单

C、背书转让 D、到银行办理转账

***104、（单）转账支票填写错误被银行退回后处理方法正确的是（D）A、在支票存根的左上角和正联的右上角分别加盖作废章，与重新填开的正确支票的存根一起作为记账的依据。B、将退回的支票减碎撕毁

C、在正联加盖作废章，并附在重新填写的支票后面一并交给银行。D、在填开错误的支票联与存根联的骑缝线上加盖“作废”章，妥善保管，并在支票登记簿上进行记录。

***105、(多)出纳收到转账支票，到收款人自己的开户行办理转账，以下说法正确的是（ACD）

A、收到转账支票后，在转账支票背面加盖自己的预留印章。B、收到转账支票后，不需要在转账支票背面加盖自己的预留印鉴，可以直接到银行办理。

C、到银行填写进账单办理转账，拿回进账单回单。D、收到收款通知后做记账依据。

***106、（单）昌阳我爱会计实业有限公司开具转账支票一张，支付向昌阳驷马实业发展公司采购商品的货款，驷马实业发展公司将收到的这张转账支票背书转让给昌阳新豪科技有限公司，以下转账支票背书转让填写和签章正确的是（被背书人是新豪科技背书人盖驷马的银行印鉴章）

***107、（单）转账支票银行预留印鉴章模糊重新盖章，正确的操作

是（B）

篇3：word实操考试题及素材

某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。

某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。

如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答：问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。答题思路：问题1：共5分

主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等（每点1分，共5分）问题2：共15分

围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下：

1、解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及

业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。（4分）

2、将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装

活动，形成促销惯例。（4分）

3、激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。（4分）

4、做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责

与作用。（3分）（言之有理，酌情给分）案例2：综合题（门店销量预测及单店提效）小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。

假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题：问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？答题思路：问题1：共8分

（1）单店人流量、客流量的统计（2分）（2）进店率诊断（1分）（3）销售成功率诊断（1分）（4）回头率诊断（1分）（5）流失率诊断（1分）（6）客单价诊断（1分）（7）毛利率诊断（1分）问题2：共12分

（1）优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。

（2）能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。

（3）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。

（4）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。

（5）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（6）陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。

（7）培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。

（言之有理，酌情给分，每点2分，写出6点以上，即可给12分）

渠道经理小李负责某区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑工作，承担划小销售单元销售目标，最近他比较头痛的事的是新开门店的选址。

请结合中国电信社会渠道特点，帮助小李解决以下两个问题：问题1：门店选址应遵循什么原则？问题2：门店选址的技巧有哪些？答题思路：问题1：共6分

门店选址遵循以下原则：（1）整体布局原则。（2）供给和需求匹配原则。（3）以客户为中心的原则。（4）合理的效益原则。（5）共生、协调原则。（6）重点对象重点覆盖原则。（每点1分，共6分）问题2：共14分（1）门店选址应从“区位”和“点位”两个角度综合考虑。“区位”因素是社会渠道选址的充分条件，“点位”因素是社会渠道选址的必要条件。（3分）

（2）门店选址的“区位”因素可以分为四大类：客户条件、同业协同、竞争态势、环境因素，从公司总体战略、渠道整体网络布局的角度对网点的“潜在”区域进行评估。（4分）（3）根据网点选址的“区位”因素初步确定了有潜力的区域范围后，就要对具体店址进行确定。“点位”因素主要从人流量、交通便利性条件、店面方位条件、店面成本等对拟选址进行“优化性”补充评估。（4分）

（4）社会渠道的选址需要考虑的其他因素：例如选址五定位、商圈选择、房型选择、政府规划/投资计划、性价比、行人趋向性等（3分）（言之有理，酌情给分）

找到一个优质代理商是成功的基础。

寻找合适的代理商是个慢功夫，找到合适的代理商，产品就成功了一半。有句行业潜规则：一流代理商+一流产品=超一流的市场；一流代理商+三流产品=二流市场；三流代理商+一流产品=二流市场。

作为中国电信渠道经理的你，请结合中国电信社会渠道特点回答：问题1：你在社会渠道建设中选择代理商，主要考虑因素包括哪些？问题2：你选择代理商的思路是怎么样？问题3：你会优选哪些人作为中国电信的代理商？答题思路：问题1：共8分社会渠道建设中的选人技巧，主要考虑以下几个方面，即：

（1）合作商的管理水平（2）合作商的历史经验（3）合作商的人脉资源（4）合作商的经济实力（5）合作商的信誉状况（6）合作商的合作意向（7）合作商的服务能力（8）合作商的市场覆盖（每点1分，共8分）问题2：共8分

1.选择标准要有全局眼光。选择生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外该伙伴的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定选择与否的关键。（2分）

2.选择标准要有长远眼光：（6分）

①思维较活跃，能够接受新事物并且具备较强的学习能力；②有一定的经商经验，熟悉门店运营工作；③具备一定的通信、手机、数码或零售行业经验； ④具备较强的资金实力和合作意愿，并且能够投入大部分精力到门店日常运营管理中；⑤在当地有一定的社交活动能力和影响力；⑥品行端正，无不良嗜好。问题3：共4分

他网经销商、电脑、数码或家电销售商、本网优质代理商、当地社会能人、离岗创业营业人员、超市等（每点1分，答出4个，即可4分）

渠道经理小王承包经营后，每天有许多事情需要与上级/服务支撑部门进行沟通。如他最近想对其负责的所有门店下月安排一次炒店促销活动，所以他约了相关部门负责人，准备跟上级部门进行一次沟通。

假如你是小王，请结合实际情况回答以下问题：问题1：与上级部门沟通，需要做哪些准备？问题2：小王与上级部门沟通时，应重点谈哪些事情？答题思路：问题1：共10分

与上级沟通之前的5项准备（1）明确沟通目的（2）准备好材料（3）选择时机（4）选择场合（5）整顿仪表

（每点2分，共10分）问题2：共10分重点谈的内容：（1）炒店目的（2分）（2）时间安排（2分）（3）炒店流程（2分）（4）代理商的意愿（2分）（5）公司的支撑与资源获得（2分）（6）门店情况介绍（2分）（7）„„

（每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）

王刚是一家省级连锁开放卖场的渠道经理，电信在这家大型连锁卖场中投入了16个促销员，因为促销员无法进入电信正式体制，所以对电信的认同感较差，导致促销员队伍流动性大，新手较多，管理较难。

如果你是王刚，请你结合实际情况回答以下问题：

问题1：需提升促销员哪些方面的能力，培训的内容主要有哪些方面？问题2：如何有效开展促销员的培训工作？答题思路：问题1：共8分

（1）将促销员定位为驻店经理，需要具备活动组织能力、现场管理能力、沟通能力、销售能力、系统操作能力、培训能力等（每点1分，共4分）

（2）培训内容主要有销售技巧、产品业务知识、系统操作、培训技巧、沟通技巧、炒店活动组织、门店管理等内容（每点1分，共4分）。问题2：共12分

（1）公司统一培训与渠道经理进店培训相结合，尽量采用进店培训的方式，节约培训的时间和场地成本，进店培训可以利用促销员销售的空余时间进行个别辅导和培训，尽量减少对门店销售工作的影响；

（2）统一培训要将培训与考试相结合，奖优罚差，提高培训效果；

（3）制定新进、中阶、高阶梯队式的人才培养计划，建立促销员队伍的晋升机制，稳定促销员队伍；

（4）因促销员队伍素质参差不齐，培训的内容应该简单易懂，渠道经理事先熟悉培训材料，用通俗的语言解释；

（5）渠道经理可以将培训的内容编成顺口溜等朗朗上口的语句，或用比喻的形式增加培训对象的理解和记忆；

（6）培训前通过鼓励、家常等暖场的话题营造良好的谈话氛围，让对方愿意接受你的培训辅导；

（7）培训内容和方式针对性要强，能帮助解决培训对象在工作中碰到的实际问题，能通过培训有效提升个人业绩；

（8）对于IT系统操作培训需要做到操作迅速，不出错；（9）对于电信产品的培训需要做到实时、简单；（10）对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂；

（11）对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。

（每点2分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例7：综合题（厂商合作和厂商促销员激励）

近段时间，通信市场风云变幻，可谓挑战与机遇并存，如：中国电信合作的终端厂商不断增多，开通LTE FDD试验网的城市增加到40个，国家要求三大运营商减少营销费用，电信业纳入营改增试点等。作为一名卖场渠道经理，请你结合实际情况，思考并回答以下问题：问题1：在这样的市场环境中，社会渠道与不同厂商的合作有什么差异？可以如何有效获取和使用厂商资源？

问题2：如何提升厂商促销员对电信业务的销售积极性？答题思路：问题1：共10分

与厂商的合作分成两类处理：（4分）

（1）中、华、酷、联、海这类自有渠道建设薄弱，和运营商是强关联的厂商，可以向他们多要一些厂商资源；（2）VIVO、三星这类有自有渠道的厂商，这种厂商需要传递目标，而不是传递压力，并充分利用这些厂商的渠道进行业务拓展，如这些品牌的专营店没有签定排它协议，则可以与这些门店进行合作，通过合约、快销卡等产品进行快速渗透。（每点2分，答出2点，即可满分。言之有理，酌情给分）有效获取厂商资源：（6分）

（1）门店提供黄金柜台位，获取厂商形象装修费，进行门店专区专柜建设，并提供厂家促销员等资源；

（2）让厂商提供费用资源，如门头、店内广告等这些广告位可以进行资源置换；（3）联合活动，获取畅销机型供货优先权和活动经费支持；

（4）开展主题性促销时，可以根据厂商投入的资源多少确定主推机型；

（5）公司、门店层面与省包进行洽谈月销售达一定量就由厂商另外进行奖励补贴、赠送 N场次的路演、价值**的礼品等，通过对赌的方式提高代理商销售积极性，并获取更高利润；

（6）视厂商为一家人，共同参与渠道计划和运营，打情感牌，使厂商能在礼品、经费等资源方面有所倾斜；

（7）厂家资源专项专用，如投入路演，激励促销员等。（每点1分，答出6点，即可满分。言之有理，酌情给分）问题2：共10分

（1）厂商促销员的管理不在电信方，但可以引导厂商给厂促下指标，渠道经理在走访时对他们进行指标的传达，给予一定压力；

（2）给予厂商促销员电信业务销售的激励，也可以设置阶梯式的奖励政策，给予达量奖励，从而鼓励他们多推广电信业务；

（3）与厂商促销员加强交流，并进行电信业务培训，让他们能多了解电信产品，并让他们觉得卖电信产品还是比较容易的，从而主动进行销售；（4）将厂商在当地的促销员进行整合，将他们纳入电信一家人，给其归属感，将日常走访与电信工作结合起来，提高门店电信终端上柜率和推荐率；（5）渠道经理多给厂促服务支撑，帮助共同完成指标。„„

（每点2分，答出5点，即可满分。言之有理，酌情给分）案例8：综合题（门店分析和门店效能提升）

渠道经理小周新接手一家门店，该门店位于杭州市上城区飞云江路赞城太和广场1楼，距离飞云江路和钱江路交叉路口约10米，于2012年12月份开业，主干道人流走向从北向南为主，周边商务楼居多，周边群体以20岁以上成年人为主，消费能力中等。卖场一公里以内有五个小区、两个写字楼（太和广场和钱江国际）、两个公交站台（三郎庙和飞云江路口）。店外人行道人流量为102人次/10分钟，客流2人次/10分钟。门店隔壁是一家杭州著名的餐饮连锁酒店张生记酒店，晚上吃饭的人较多。附近无移动及联通营业厅。店内有1名店长+2名营业员，营业员习惯于在台席内等客上门。店内硬件设备较好，货源充足，门店营业时间为8：00～18：00。门店以往销量平均每天1个新增C网，0.75个双合（融合套餐或合约套餐），1.5部C网终端。

如果你是小周，作为负责该门店的渠道经理，请你思考并回答以下问题： 1.请你对门店进行诊断分析。

2.你会采取哪些措施改变现状，让门店效能得到可持续性提升？店外图片答题思路：

1、门店诊断：共6分

（1）能用四流三率分析该店问题（4分）（2）能用事实数据与代理商进行沟通。（2分）

2、解决思路：共14分

（1）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障，提高人流转化率。

（2）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。（3）门店做好内部激励制度，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，让他们能走出台席。

（4）根据周边人流规律，延长门店营业时间，充分利用边上张生记酒店的客流组织营销活动。

（5）建立以门店为单位的公众号，不断积累用户信息，为开展门店OTO运营创造条件，充分利用公众平台，与客户加强互动，如果客户有需求，提供上门服务等。

（6）与网格联动开展走出去营销，到周边商务楼宇、社区开展扫楼、摆摊等现场营销活动，同时将门店的公众号、联系电话等广而告之，并可制作服务卡进行发放，提高门店知名度。

（7）与周边商户联动，如在商户店内摆放我们的宣传单页、共同制作多家商家共用的 VIP卡等。

（8）在商务楼宇等聚类市场发展二级代理，拓展门店渠道，提升销售。

（9）加强对店员的陈列培训，优化门店陈列，统一宣传主题，营造销售氛围。如：门店橱窗上张贴的海报过多，影响厅内视线，需进行亮窗，且对宣传内容进行聚焦；LED 屏为走屏显示，不利于人流观看，改成翻页更好；营业厅外有多级台阶，可以做台阶贴将人流引入厅内等。

（10）对店员加强销售技巧及服务技巧的培训，提高门店销售服务能力。„„

能够针对原因提出措施，每点2分，言之有理，酌情给分案例9：综合题（门店运营分析及单店提效）

社会实体渠道承包经营后，渠道经理小王发现自己所承包的一个门店运营状况较差，老板对门店运营失去了信心，如果你是小王，请结合渠道划小经营承包工作，回答以下问题：

1、谈谈你接手这一门店后会如何进行门店运营分析？

2、请你结合渠道划小经营承包工作进行思考，你会采取哪些措施改变现状，提升单店的效益？答题思路：

1、门店运营分析：共10分

（1）运营分析分为效益分析、业务分析，根据对象不同，分为三类：代理商、门店、店员。（2分）

（2）效益分析由两部分组成：成本、收益。

成本包含：固定成本（房租、电器设备、装修、柜台、电脑）、可变成本（人工成本、水电费、促销活动成本）；（2分）

收益包含：终端利润、业务酬金、配件利润、其它补贴与奖励等。（2分）

（3）业务分析包含：业务销量、环比、同比、横比、单产品合约占比、质态分析（套餐档位

构成、三零占比、预开户卡、副卡、单宽带占比等）；终端销量、环比、同比、各价格档位构成等。（2分）

（4）店员收入分析包含：底薪、提成、终端店员奖励、流量辅导、临促奖励、其它激励等。（2分）

2、解决措施：共10分

（1）做好与代理商老板的沟通维系工作。定期对门店的基础资料、销售数据、佣金进行统计、核对、分析，帮助代理商进行赢利分析，与代理商共同制订提升方案，共同商讨门店如何进行开源节流，提高门店利润；协同相关人员，与门店、代理商各级人员建立良好的合作关系，确保公司渠道政策的有效传达与高效执行，提升代理商积极性；积极协助解决门店经营活动中遇到的困难和问题，并及时向公司反馈，有效传递。做好门店运营支撑，关注代理商合作收益，定期对门店业务发展情况进行分析，及时发现异常、管控运营风险，提出业务发展策略，指导门店、代理商做好效益分析和营销短板提升，提升代理商合作信心；总结其它门店做得好的运营经验，在该门店进行分享和复制推广，引导代理商老板走出去看看，提升运营信心；建议老板做好店员激励，有条件的可以进行现金奖励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，提升销售主动性及成功率，同时提升店员收入，提高店员信心。

（2）运用四流三率对门店进行分析。如果确实是门店选址等客观因素导致门店效益较差的，则建议代理商老板另外选址，并配合老板进行新址选择。

（3）协助做好门店终端运营工作。围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力；协助门店做好号卡基本管理，保持安全库存，满足业务需求；熟悉店员奖励系统的使用，提高兑奖率，提升店员终端销售积极性和终端销量。

（4）进行门店培训帮扶。承接公司相关培训活动的开展；针对代理商、店长、店员、促销员等不同对象，开展差异化的培训，通过培训、示范等方式，提升门店店员的销售服务能力，确保门店有效使用常用IT支撑系统；针对该门店发展落后的情况，做好驻店帮扶。

（5）协助门店做好销售促进工作。做好门店宣传物料请领、发放、张贴、更新；帮助门店制定特色包装，实现一店一策；协助做好促销活动中店员激励和礼品发放的登记、核销工作；组织门店结合自身特点，进社区、进乡村、赶集等，开展日常宣传、常态化炒店、扫村、扫街等促销活动，引导代理商有效开展行销；结合移动互联网手段，通过易信、微信等形式，开展线上线下营销结合、会员制等客户运营。

（6）做好对门店的流程支撑工作。协助门店处理投诉、业务受理和终端销售及售后等存在的问题，确保门店服务质量提升。„„

能够针对性提出措施，每点2分，答对5点即满分，言之有理，酌情给分案例10：综合题（连锁渠道经理岗位职责）小周原来是一位营业骨干，他在公司的社会实体渠道承包经营竞聘中，成功竞标1家跨省连锁代理商在本地区经营的5家天翼卖场，成为一名连锁渠道经理。新上任的他踌躇满志，积极向资深连锁渠道经理请教问题，如果你是这位资深连锁渠道经理，请你回答小周提出的以下问题：

1、作为一名连锁渠道经理，他需要做好哪些工作职责？

2、他需要关注并通报连锁渠道哪些报表和指标，利用通报等手段加强连锁渠道管理？答题思路：

1、连锁渠道经理工作职责：共5分

（1）连锁渠道经理负责连锁渠道在一定区域（含商圈）范围内的渠道合作推进、运营管理、服务支撑，承担划小销售单元销售目标，对内代表店面经营主体，与中国电信协调落实营销资源最优化配置；对外代表中国电信，落实与店面经营主体的客情关系，协调落实销售目标、政策、激励、促销等运营帮扶和支持，包括合作谈判、销售目标分解、店面常态化巡检、监控门店号卡及终端销量、跟踪库存，保障备货、核验产品上柜、保障宣传露出、促销员日常辅导、组织促销员开展炒店助销等工作。

3、连锁渠道相关报表及指标：共15分

跨省连锁渠道需要聚焦 “三表”：销售日报、终端库存、关键信息。作为一名连锁渠道经理需做好以下通报：

（1）进行销售指标按日通报：连锁渠道经理需对同一连锁商分销售团队通报销量，销售团队负责人需分门店通报销量。（5分）

连锁渠道经理建立易信群，对所管理的销售团队（组、片区）销量按日通报。群内除电信内部人员，可将连锁商相关人员加入，通报内容含团队名称、*月用户目标、当日用户销量、*月用户累计、*月目标进度、与上月同期环比等。

由连锁渠道内各销售团队负责人（组长、门店督导）建立易信群，对所负责的门店销量按日通报。群内除电信内部人员，可将门店相关人员加入，通报内容包含门店名称、*月用户目标、当日用户销量、*月用户累计、*月目标进度、与上月同期环比等。

（2）库存指标按周通报（双周盯）：市公司渠道经理要建立分连锁商的库存双周报表，向连锁渠道运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出缺货补货、滞销清库建议。市公司渠道经理负责统计库存双周报，该报表具体到终端品牌、型号、库存量、周销量和库存状态，数据可以通过促销员报量或直接从连锁商ERP系统取数。其中库存量是指填报当周的最新数据，周销量是指最近两周的终端平均销售量。（5 分）

针对库存低于2倍周销的型号，市公司连锁渠道经理要协调连锁商补货，针对库存超过6 倍周销型号要重点关注，要消灭12倍周销以上型号库存。

省公司连锁渠道经理要汇总各地市上报的库存信息，形成本省的库存双周报表，向连锁渠道

运营部门输出库存总体评价、缺货及滞销分析，向连锁商提出补货及清滞建议，服务支撑解决库存低于2倍周销型号的进货、大于6倍周销型号的促销。（该要求是否需要视考生实际情况而定）

（3）关键信息变动按月报告（月月管）：省公司向集团公司每月以报告连锁渠道合作关键信息。内容包括：月度促销活动的目标和主要安排、销售政策变化（包括套餐政策、激励政策，特别预期将对销量产生20%以上影响的政策停止需提前报备）、省公司渠道经理、主要地市公司渠道经理人员调整、按品牌计算终端库存低于2倍周销或大于6倍周销、合作店面新增或减少、合作方式创新、竞争对手信息等。渠道经理应对连锁渠道合作关键信息变动月报表中关健信息按月收集整理，按时报送报送省公司。（5分）

案例11：综合题（门店终端运营及流量经营）

小周承包的门店中有一家门店已经代理电信业务5年多了，门店以前发展电信业务成绩相当不错，曾经获得天翼e家套餐销售PK赛的专项奖励，但随着国家要求运营商缩减营销经费，公司终端补贴政策变化等因素影响，该门店销售业绩日渐下滑。小周对此非常焦虑，他通过调研发现该门店虽然在套餐业务方面营销能力较强，但门店在终端运营方面能力较欠缺，店长对终端进销存管理缺少经验，店员对原290购双机的政策及终端非常熟悉，但对终端新品、体验式营销、流量经营等并不熟悉，可以说这是一家传统的以业务带动终端销售的门店，所以在终端引领的市场趋势下门店失去了优势。如果你是小周，请思考并回答： 1.该如何协助门店做好终端运营，实现门店成功转型？

2.根据流量经营工作要求，可以采取哪些举措帮助门店将终端运营与流量经营进行有机结合？答题思路：

1、门店终端运营：共12分

（1）熟悉该门店的进销存情况，协助门店做好终端进销存管理，并给店长进行进销存管理相关知识的培训；定期组织代理商参加终端订货会、终端新品发布会，宣贯新品、主推机型、配套政策等，协助组织畅销货源、优质货源，推动代理商积极备货，确保门店的安全库存，为业务发展做好终端支撑。安全库存＝日销量平均数*(定单间隔天数+运输途中天数）+日最低安全库存量；（3分）

（2）及时掌握终端上市、退市、主推变动及市场畅销机型等终端最新动态，熟悉终端及销售政策，指导代理商进货、组织销售。根据省、市公司对于终端上柜的相关文件要求，确保终端上柜率，及时组织店员开展终端新品、政策、激励等培训，提升店员终端销售能力，提升门店的终端运营水平、赢利能力；（3分）

（3）做好终端宣传物料的接收、发放、布置工作，协助门店按规范做好终端备货、上柜、陈列、体验出样、宣传物料投放、布置、更新、内外部宣传，促进终端陈列生动化，突出重点优惠机型、畅销机型，以店长推荐、每天特惠等宣传，营造终端销售氛围，进而带动业务销售；（3分）

（4）熟悉店员奖励系统的使用，提高兑奖率，提升店员终端销售积极性和终端销量。（3 分）

2、门店流量经营：共8分

（1）掌握流量经营关键指标、最新政策、要求，及时传达一线店员、代理商。帮助店员有效开展终端交付、应用辅导、流量产品销售、辅导派单等工作，提升用户感知，增加客户粘性。以应用辅导服务带动终端销售，强化第一界面辅导营销，将应用辅导要求融入终端销售、交付流程。（2分）（2）积极参加并组织所属门店的店员参加流量辅导相关认证，学习最新终端知识、辅导派单、积分奖励办法等，通过有效开展流量经营，提升门店终端、业务销量。将终端新品培训、主推机型培训、应用培训等内容纳入培训工作，培训内容包括主流机型业务、激励政策等，确保店员熟悉省公司下达的各项政策及前期应用辅导工作成效、提升办法。（2分）（3）配合做好流量辅导物料的分配和使用，用好各项营销资源，营造辅导氛围，提升流量辅导能力。（2分）

（4）协助门店结合自媒体运营，建设线上应用辅导站，及时提供最新应用、终端新品等信息，丰富线下门店的终端新品体验、最新应用辅导等活动，推动与炒店活动结合，提升终端销售氛围。打造易信平台等多元化线上销售渠道、服务渠道、辅导渠道。（2分）„„ 能够针对性提出措施，每点2分，答对5点即满分，言之有理，酌情给分案例12：渠道经理门店调研及炒店促销能力

小王是一名渠道经理，在实体渠道承包经营中，承包了一家典型的社区型/商超型/校园型/商圈型/乡镇门店，为了能够更好的提升门店效能，小王想对该门店进行一次全面的调研，并根据调研结果结合即将到来的各种节假日及特殊日子开展炒店活动。如果你是小王，请结合自己辖区内的某一门店思考并回答以下问题：

1、合作后的门店调研任务有哪些？调研需要掌握哪些信息？

2、请对自己辖区内的某一类型的门店进行调研诊断，要求对门店进行背景介绍（请说明门店类型：社区型/商超型/校园型/商圈型/乡镇门店等），并结合光棍节或圣诞节，为该门店策划一场炒店促销活动，活动方案完整且可操作性强。答题思路：

1、门店调研，共10分调研任务：4分

合作后的门店调研主要是为了了解合作门店运营情况、对电信产品的认知、产品销售情况，总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析，寻求解决、优化方法。调研信息：6分

需要掌握三方面信息：销售情况、运营情况和竞争对手，或是分店内调研和店外调研两部分。

（1）销售情况：是否赢利、销售是否达标、业务水平、销售技巧、客户群、人流量及转化率等。（2分）

（2）运营情况：促销活动、宣传情况、运营困境、运营经验、门店覆盖范围等。（2 分）

（3）竞争对手：酬金政策、促销活动、优惠信息、产品信息等。（2分）

2、活动方案，10分

（1）方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（3分）（2）能围绕四流三率来策划。（2分）（3）方案创新性强，围绕主题。（3分）

（4）能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。（2分）言之有理，酌情给分

案例13：综合题（门店运营规划及门店改造）

小周是某镇的区域渠道经理，该镇距市区38公里，有较多中小型服装加工企业。镇域面积75平方公里，全镇总户数9940户，常住人口30100人，外来流动人口约12800人。在该镇较繁华的人民路与长乐路十字交叉路口的东、西、南、北四个路口，各有1家手机卖场，分别对应下图中的A、B、C、D四家门店，其中东、西、北即A、B、C这3家手机店同属于王老板，王老板在当地代理中国移动业务已经6年多，终端销售以中低端价位为主。门店A约45平米左右，该店是2个月前经电信策反，王老板作为尝试而开设的，由于电信的扶持力度比较大，老板在前两个月中尝到了甜头，所以又将他在西、南两个路口的B、C门店转到了电信的旗下，这两家门店分别有60平米、120平米大小，原来的门店门头为“正泰通信手机店”。该十字路口南边的手机店是移动代理店，由一个冯姓老板经营，门店约80平米。门店分布如下图所示：如果你是小周，请思考并回答：

1.对于A、B、C这三家门店你对它们后期运营进行怎样定位，以实现差异化运营，提高代理商的竞争力？

2.代理商决定对这三家门店进行改造，你有哪些建议？答题思路：

1、门店定位：共6分

将该区域的三家门店进行长期经营规划，实现差异化运营，以照顾到该区域不同层次的客户群，改变老板原来基本只做中低端客户的状况，提高代理商的竞争力：

1.A店定位为网格店，负责区域内存量用户保有、网格营销以及其他门店的终端铺货、业务受理等支撑工作。

2.B店定位为手机店且是终端综合性增值服务门店，以中低端手机销售为主，门店引入多样化服务，如引入终端维修服务，开展终端美容服务，增加配件销售区域面积与品类，将门店转变为终端综合性增值服务门店，提升异网客户接触点。

3.C店定位为乡镇精品手机店：以销售中高端手机为主，建议将该店打造成区域旗舰店型综合型手机数码商城，直接吸引与分流周边异网门店的客流量。

2、门店改造：共14分 1.A店改造建议：4分

1)A店作为网格店，仅销售电信业务，网格店既承担发展任务，更配合区域承担网格内的移动与宽带用户维系任务。

2)按自营厅标准进行VI、服务管理、参照4级厅的标准开放业务权限与用户查询权限等。3)门店设两个受理台席。

4)门店服务与形象参照天翼卖场的相关标准，保证形象统一、着装统一与服务统一。2.B店改造建议： 5分

1)对门店进行四化改造，转型为手机店，门店允许有更多的终端品牌元素植入，在保证 C网终端主推及陈列优先的基础上，引入异网终端，实现终端多样化。

2)门头与内部VI标准按开放渠道进行管理，门头改造建议由居中“XXX手机卖场”店招和左右两侧手机品牌LOGO组成，店招中卖场名称“XXX”建议使用经销商“正泰” 的名称，手机品牌优选当地最受外来流动人员欢迎的手机品牌（中低端、国产）。门头中部店招底色要求统一使用标准安卓绿。

3)门店以终端销售为主，减少甚至取消业务受理柜台，增加终端陈列的品类，确保与周边异网门店相近或有比较优势。

4)门店引入多样化服务，如引入终端维修服务，开展终端美容服务，增加配件销售区域面积与品类，将门店转变为终端综合性增值服务门店，进一步提升客流量。3.C店改造建议：5分

1)按照门店四化要求，在门头、终端陈列、差异化服务与销售主题上向手机店靠拢。2)厅内宣传陈列以终端与配件等直接销售品为主。

3)强化终端布局与陈列，装修与陈列要对标周边它网门店，具备比较优势。4)门店形象与店内布局可由代理商个性化设置，电信仅发放装修补贴。

5)乡镇核心商圈精品店应具备业务受理区、真机体验区、岛柜销售区、品牌专区、配件美容区五个标准单元。言之有理，酌情给分

案例14：渠道经理陈列优化能力

小王是一名新进渠道经理，管辖范围内有一家位于**镇的天翼卖场。你是小王的师傅，你陪同他去各门店进行首次走访时，发现这家乡镇门店店面内部空间呈“┛”型，受理台席设在门店右侧最里面，店内只有一名营业员，为了省电店内只开了一排灯。店里的卫生状况极差，店内陈列如下图。

你作为小王的师傅，请你参考图片结合实际工作思考并回答以下问题：问题1：这家门店陈列方面存在哪些问题？

问题2：结合实际工作谈谈网点在陈列时应遵循哪些细分原则？代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？答题思路：问题1：共7分（1）门店灯光过暗，不够亮堂；

（2）背景墙被遮挡，生活区与营业区没有区分，在受理台席内晾晒衣服；（3）过期宣传物料没有及时清理，如过期海报；（4）卫生状况差，体验台及礼品盒上积满了灰尘；（5）终端柜台不符合卖场标准，柜台品牌与终端不相符；（6）店面玻璃上张贴海报，不够通透；

（7）店内墙上张贴过多海报，海报张贴不符合规范；（8）体验台上无体验终端；

（9）LED屏文字内容没有分条分屏显示，不利于客户观看；（10）终端柜台陈列没有分类。

…… 每点1分，答对7点即给满分，言之有理，酌情给分问题2：共13分陈列细分原则：10分

（1）突出原则：陈列在协调统筹的同时，更要注重突出传播重点，一般突出两个方面，一是重点突出，如宣传物料的陈列需要有主次之分；二是卖点突出，如海报、堆头、KT等在陈列时实现卖点突出。

（2）容易原则：商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。同时，细分原则之容易包括四个方面的内容：一是容易看；二是容易体验；三是容易问；四是容易下单。（3）顺序原则：包括一是立体，陈列要有空间感，远、近、高、低要分明。二是分组，对于各类宣传品、终端的陈列要注意分组，以便逐步地吸引客户的注意。可以按照功能、价格、品牌、套餐等内容进行分组，如千元智能机专区、**品牌专柜等。三是明确，为了达到有“顺序”陈列，要有简单明确的主题，以建立展品或宣传品的特有形象。（4）整洁原则：宣传物料陈列架上不陈列与宣传无关的杂物，保持清洁、光亮、无灰尘，每天固定时间（如正式营业前）对宣传陈列架等进行清洁。但是，往往在网点里，如办公后台入口、黑暗的角度、店门口两侧等留有死角，要注意及时清理。（5）统一原则：公司对各项宣传需求繁多，而社会渠道网点陈列承担平台数量有限，这就造成传播需求相互冲突，宣传重点不明，缺乏协调一致性，缺乏对陈列内容进行有效整合，容易给客户造成混乱。对于众多的传播需求，渠道经理和代理商需要进行科学统筹、整体规划，通过合理的组合，做到同一物品统一、同一功能统一，以最大化地达到全业务和全品牌的传播与销售.每点2分，言之有理，酌情给分如何做好陈列：3分

（1）有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。（2）

（3）按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做。每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。

每点1分，言之有理，酌情给分

案例15综合题（谈判激励能力及代理商管理能力）

在渠道网点建设达到三分天下有其一之后，若要深入推进社会渠道建设，必须进一步加快专营渠道效能提升工作，促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点回答：问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作。问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行时，如何与代理商进行沟通？问题3：渠道经理为建立权威，渠道经理对代理商进行激励时有哪些要求？答题思路：问题1：共9分

1、评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。（2分）

2、诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。（2分）

3、辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面；优化门

店分类与拓展，提升门店效益与异网客户接触点；非网格店逐步向以终端销售为主的手机店转型；对一些持续低零的网点进行关停并转。（3分）

4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。（2分）问题2：共6分

1、与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。（2分）

2、与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（2分）

3、与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。（2分）问题3：共5分

1、言出必行。说到做到，不轻易做承诺，一旦承诺务必实现。

2、投诉处理。针对客户、代理商的投诉能及时、有效处理。

3、专业指导。专业的业务知识和业务技能，有助于树立起专家的形象，从而建立对方的信任感。

4、资源争取。为代理商积极、主动地争取有限的资源，帮助其销售赢利，让对方能感受到我们的主动与积极。

5、坡度平缓。代理商的激励频率和幅度要合理，防止大起大落，失去激励的作用。案例16：渠道经理微型促销能力

炒店促销是“渠道强身”计划中一项重要内容，渠道网点一般难以自行组织促销活动，需要促销专家进行指导。作为一名渠道经理，其非常重要的一项能力就是为网点提供常态的促销支撑，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织

保障，提升网点销售能力。请结合实际工作，回答以下问题：

问题1：为保证活动成效，炒店促销操作过程中应遵守哪些原则？10分问题2：应该如何组织炒店、暖店活动？请结合实际案例进行说明。10分答题思路：问题1：共10分

1、目的性：微促是目前提升渠道效能的有效手段，也是门店销售规模上量的加速器，微促是以提升销量为主要目的，故在活动的组织方面需统筹考虑。

2、针对性：每个门店的区域特点、周边消费者类型、资源投入、人员配备等存在较大的差异性，所以要针对每个门店特点进行“一店一案的”促销方案。

3、创新性：促销的形式和内容有创新，才能长期吸引用户眼球、刺激购买欲望，提高门店的知晓率，形成口碑效应，达到销售持续的效果。

4、多样性：微促时体验、抽奖的方式、销售的主题、塑造的氛围要根据时节性、热点事件、主推活动及销售情况的变化，不断转变和增加展现形式。

5、常态化：要将微促活动变成各门店常态化的活动，节日、周末等要持续开展，提升销量，聚集人气。问题2：共10分

（1）考生炒店暖店组织活动思路清晰，能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结，能对自

己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考。（4分）

（2）能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行。（6分）

活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面；（2分）活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；（2分）活动后：涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面；（2分）言之有理，酌情给分

案例17：门店调研及渠道拓展谈判

朝晖街道是主城区内的一条要道，周边居民区林立，人口密集，在这条街道上只有一家主营手机销售及维修的店面，（店面位置如下图所示）没有电信的代理店。你是该片区的区域渠道经理，你通过观察发现这家手机店店内经营状况较好，客流量较高。如果你想将该门店策反代理电信业务，请思考并回答以下问题：

1、前期你会对该店面进行哪些方面调研？

2、在渠道拓展谈判时，你认为电信方具有哪些谈判筹码？

3、你会采取哪些措施引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1：共5分

调研的内容主要是合作意向、合作资质、合作能力三方面，具体内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、店员素质、竞争对手情况、合作意愿、资金储备等方面。（每回答一点得1分）问题2: 共5分

谈判的筹码：品牌、产品优势、网络、强大的支撑团队、优于对手的佣金政策、套餐资费、行业趋势等。（每回答一点得1分）问题3：共10分

（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况、竞争对手的政策、门店赢利情况、对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分

（2）了解情况后，通过对比、举例等方式突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。3分

（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。2分（4）持续跟踪此店。2分言之有理，酌情给分

案例18：流程支撑能力（投诉处理）

你在巡店时，走进一家门店后看到在受理台席前坐着一对年轻男女，一开始你以为他们在办理业务，所以没有上前。在店内店外检查了几分钟后你发现这对年轻人仍然坐在那里，女的在打电话，情绪有点激动。打完电话，她拉着小伙子就要离开。这时营业员立马从台席内跑出来在门边拦住他们，口气生硬的说道：“你们交了钱才能走！”终端柜台内的营业员也过去帮忙，两人堵住了店门。

“凭什么？我已经打10000号投诉了，他们说到时会再联系我告知如何处理的。我有事，我要走了！”

“不行，没交钱就是不能走，刚才我已经和你说清楚了的，这是电信营业厅，办的是电信卡！” “你这叫说清楚了？我到电信营业厅我当然知道你们办的是电信卡，可是你没说电信卡一定要用电信的手机！”

“我前后反复两次和你强调这是电信卡，你说你知道的，我当然就认为你是知道电信卡要用电信手机的。现在这两张卡都已经将你的信息录入系统并且已经激活了，赠送的话费、预存的话费也已经生效了，协议期内我们无法收回卖给别人的，你要付了钱才能走！” “不可能！”女孩情绪激动的大叫着就要往外走，眼看双方立马要升级成肢体冲突了！你大致了解清楚事情的来龙去脉，客户过来说家里有两只旧手机，他们通话需求较大，所以想来办理两张卡将手机用起来，用于打打电话，资费便宜就行。这时店员强调了一句这是电信卡，客户表示他们知道的。于是店员给他们介绍了易通卡业务，客户觉得这卡资费便宜而且只要100元/张，里面就有100元的话费很合算，于是就提交证件让营业员开卡并激活了。但到后面客户才知道这卡只能用于C网手机，他们的是G网手机，用不了……面对眼前的情景，作为渠道经理请回答以下问题：问题1：你会如何处理眼前的这起投诉事件？

问题2：请结合实际工作，谈谈客户投诉的主要原因有哪些？答题思路：问题1：共10分

考生投诉处理思路清晰，能够按投诉处理流程妥善处理客户投诉：

1)快速处理，将客户带到门店后台办公室，避免在店门口大吵大闹影响门店形象；（2分）2)安抚客户情绪，给予客户关怀，如：给客户倒杯水，让客户坐下来陈述；（2分）3)认真倾听，确认问题所在，了解客户投诉背后的真实期望，分析客户类型；（2分）4)提供专业的解决方案或解释，以客户满意，同时能维护电信及代理商利益为出发点，如：强调易通卡的优惠资费与客户需求相一致、建议客户将卡送给亲友使用、给客户优惠购机、双方退让以成本价出售号卡等；（3分）5)征求客户意见，询问客户是否满意。（1分）问题2: 共10分

1)用户原因：客户没有得到预期的产品或服务，即实际情况与客户期望存在差距就会产生投诉，希望通过投诉获得赔偿、对存在的问题得到快速解决、得到尊重等。（3分）2)代理商原因：客户投诉代理商，是对代理商的服务有所不满，期待能够获得更加完美的服务。此类投诉可能来自于对代理商的员工的服务态度、代理商的服务质量、销售人员的销售宣传等。（3分）3)局方的原因：（4分）

（1)账单费用类投诉：对于费用类的投诉一般来自于对账单解读的问题、话费计算错误、SP费用、月租费用等几个方面的投诉。

（2)系统故障类：因为公司计费系统错误、订单受理未生效、充值未及时生效等让客户承受了经济上的损失而引发投诉。

（3)产品网络质量类：因电信产品网络问题造成的客户投诉。言之有理，酌情给分

案例19：门店诊断及门店运营支撑

在你所管辖的门店中，有一家店中店，地处大型连锁超市华润万家二楼的出口通道上，斜对面是超市的服务中心，对面是几间小吃格子铺。该店中店共有四节手机柜台，沿通道一字型排开。整个超市共分三层，在超市三楼的入口处有一家三星的品牌专柜。超市整体经营状况良好，客流较大，主要集中在周末及工作日的晚上6点半到9点。但是这家代理门店的销售业绩却一直上不去，已经连续亏损6个月，该代理商对做电信代理失去了信心，所以终端柜台内机型较老也较少。

针对上述情况，请你思考并回答以下问题： 1.这种商超内的店中店具有哪些特点？

2.你会采取哪些措施改变现状，帮助老板实现赢利？回答思路：

1、店中店的特点：共4分（1）店中店是指商超里面的商店，它的形式和管理比商店内其他柜台更为专业和专一，但也不是像单门独户的天翼卖场一样不受约束。

（2）店中店的店堂陈列布置有自己独特的风格以突显品牌文化特色，但一般不允许自己设计音乐及店内宣传语音，店面陈列受商场的规范约束。

（3）商超的优惠活动会要求店中店参加，但因电信业务的特殊性，所以商场统一组织的很多优惠活动店面无法参与，而店面自行组织活动，其活动范围易受限制。

（4）大型商超的强大号召力和品牌影响效应，对公司提升知名度有帮助。大型商超的信誉度及大众心目中的口碑效应，对公司的产品信誉起到保障作用。（5）

店面客流较大程度上取决于商超的客流，密集的人流量及商超自身定期的促销活动带动店中店的店面销售额。（6）……

每点1分，言之有理，酌情给分

2、解决思路：共16分

（1）对该店面与三星专卖店运用四流三率进行测算，并结合客户消费习惯进行对比分析，如果确实是店面选址等客观因素导致门店效益较差的，则建议代理商老板另外选址，并配合老板进行新址选择。

（2）做好门店运营支撑，积极协助解决门店经营活动中遇到的困难和问题，并及时向公司反馈，有效传递。在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。（3）对门店的基础资料、销售数据、佣金进行统计、核对、分析，结合商超的经营情况帮助代理商进行赢利分析，提出业务发展策略，指导门店、代理商做好效益分析和营销短板提升，提升代理商合作信心。

（4）总结其它商超内的店中店做得好的运营经验，在该门店进行分享和复制推广，引导代理商老板走出去看看，提升运营信心。

（5）做好内部激励，最大限度的刺激店员主动营销的积极性，提升销售主动性及成功率，提高店员信心。

（6）丰富店面的配件等销售物品，提供手机贴膜、消毒、手机维修等服务，提高客户驻留率，并养成连带销售习惯，提高客单价。

（7）与商超联动，积极参与商超组织的促销活动，公司给予一定的政策扶持；针对商超的会员用户给予优惠。

（8）丰富终端类型，引进终端新品，定期开展针对终端的优惠活动，提高店面知名度。（9）更多的利用商超资源，如商超的广播在人流高峰期播报柜台限时特价之类的优惠活动；遇到重要节假日或是特殊日子，租用商超门口广场等聚客点开展大型促销活动等；在商超的会员平台发布店面的优惠信息，并且逐步建立门店自己的会员信息，开展一些线上线下活动。

（10）开展商超员工内购团购优惠活动，发展商超员工作为店面的二级代理等。（11）加强对店员的销售技巧、终端知识及操作技巧的培训，提高销售成功率。……

每点2分，言之有理，酌情给分

案例20：进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训）

随着4G上市，4G终端不断丰富，不断有新的终端生产商与中国电信进行合作。9月初 vivo推出的首款电信版手机vivo x3v，成为渠道门店销售员津津乐道的一个话题。为了能更好的推进这一新品手机的销售，作为渠道经理的你到各门店开展了针对该终端的培训，并在培训过程中进行答疑解惑。

问题1：现场向店员介绍vivo x3v的主要特性及卖点。

问题2：设定某类客户的消费需求及使用场景，并用三句半或者FABE的方法具体介绍vivo x3v某一卖点。答题思路：

问题1：共7分，答出一点给1分

（1）网络类型：双卡，双通。4G网络：电信TD-LTE，FDD-LTE（仅国际漫游时支持）；3G 网络：电信3G（CDMA2000），联通3G（WCDMA，仅国际漫游时支持），联通2G/移动 2G（GSM）

（2）支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900；2G：CDMA1X 800；3G：CDMA EVDO 824-849/869-894；4G：TDD-LTE B41MHz（3）导航：GPS导航，A-GPS技术，电子罗盘（4）操作系统：Funtouch OS（基于Android OS 4.4）（5）核心数：四核；CPU频率：1228MHz（6）RAM容量：2GB；ROM容量：16GB（7）电池类型不可拆卸式电池；电池容量：2360mAh（8）后置摄像头像素：800万像素；前置摄像头像素：500万像素；传感器类型：背照式 /BSI CMOS（9）手机尺寸：143.29x71.03x6.75mm；手机重量：167g（10）感应器类型：重力感应器，光线传感器，距离传感器，陀螺仪（11）机身接口：3.5mm耳机接口，Micro USB v2.0数据接口

（12）常用功能：计算器，电子词典，电子书，闹钟，日历，录音机，情景模式，主题模式，地图软件问题2:共13分

1、合理匹配客户消费需求，设计使用场景。共5分

2、能结合卖点利用销售话术正确介绍。共8分

能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得2分。三句半话术： “简单来说„„”（2分）“它特别适用于„„”（2分）“您使用了它以后„„”（2分）“举个例子来说吧„„”（2分）FABE产品介绍法：（1）产品特征（2分）（2）产品优点（2分）

篇4：word实操考试题及素材

1、简述企业社会责任报告的概念，以及企业社会责任报告的质量原则。（简答题）

2、假设您是一名劳动关系的高级经理，需要您安排下属写一份企业社会责任报告，但他们对报告的流程和框架还不是很了解，请您针对此问题设计一份辅导提纲。（公文筐）企业社会责任

企业社会责任是在一定时期社会赋予企业的经济、法律、伦理以及人道主义的期望，包括遵纪守法、保护环境、保护消费者权益、保护劳工的基本权利和人权、支持慈善事业、捐助社会公益、保护弱势群体等等，它使企业在追求自身利益的同时，关注消费者、股东、员工、政府和社区等相关利益者的需要。企业社会责任运动兴起源于消费者运动压力，直接目的促使企业履行责任。企业社会责任报告

企业社会责任报告（简称CSR报告）又叫非财务报告，指的是企业将其履行社会责任的理念、战略、方式方法，其经营活动对经济、环境、社会等领域造成的直接和间接影响、取得的成绩及不足等信息，进行系统的梳理和总结，并向利益相关方进行披露的方式。企业社会责任报告是企业非财务信息披露的重要载体，是企业与利益相关方沟通的重要桥梁。企业社会责任报告原则

1、报告内容原则

关键性原则，议题对企业可持续发展以及利益相关方均有关键影响

完整性原则，内容完整反映企业对经济、社会和环境的重大影响，利益相关方可以根据报告评估企业责任绩效

利益相关者参与原则，与相关者沟通，说明相关者期望及企业回应

2、报告质量原则

平衡性原则，中肯、客观披露企业正面负面信息可比性原则，用于相关方对企业责任表现分析比较时效性原则，及时、有规律易读性原则

可验证性原则，披露的信息，收集、记录、整理、分析和披露经得起审核验证企业社会责任报告编制流程

1、项目启动，工作动员，对员工进行社会责任及相关编制知识培训

2、组建团队，小组构成三种模式：以外为主，以内为主，内外结合

3、制订计划，预算、时间计划、小组成员分工、发布方式

4、资料收集，基础资料和专题资料

5、内容撰写