贷前调查的几个技巧

贷前调查的几个技巧（精选6篇）

篇1：贷前调查的几个技巧

贷前调查的几个技巧（转）

贷前调查是贷款发放的第一道关口，贷前调查的质量优劣直接关系到贷款决策的正确与否。在贷款营销过程中，个别信贷人员因拘泥于借款申请人（以下简称申请人）提供的资料，而造成贷前调查失实。在贷前调查中，除了按一般的调查方式对申请人进行必要的调查外，笔者建议还可以从以下几个方面对申请人的有关情况进行深入的核查和分析，以摸清申请人的真实背景。

1、对企业真实性的调查。需到工商行政管理部门核查企业的登记记录、年检记录，了解企业的历史由来、出资人、出资额，确认企业的真实身份。

2、法人代表及高级管理人员的基本情况调查。有关法人代表和其他高级管理人员的基本情况调查应以工商部门登记为准，不要一味听从企业介绍的情况，对申请人提供的有关企业领导人学识水平的凭证应以原件为准，并可向教育行政部门了解其学历的效力。对其个人品行的调查应面向申请人的员工和客户，并要了解他们在相关企业任高级职员以来的情况。

3、申请人的信用道德、信用品行的调查。一方面要调查申请人的应付款帐簿、明细帐，了解申请人拖欠他人的明细帐项、拖欠时间长短；另一方面可向被拖欠企业电话或发函，调查申请人拖欠他人货款的原因，从而摸清企业的一贯信用道德和偿债能力。

4、生产经营管理能力调查。一要查看申请人近两年各项指标增长率、增长幅度，尤其是市场占有率的变化更能反映企业竞争力的变化。二要查看申请人近两年应收帐款的数额、增减率、帐龄，防止企业虚增销售额和利润额，也可以向其上游企业了解拖欠申请人款项的原因，从而侧面了解申请人的产品质量、竞争力和市场前景。三要通过财务费用、资金周转率、销售利润率、单位产品毛利率、管理费用等指标来判断申请人管理能力的变化。四要通过申请人交纳电费、水费的变化情况来了解其生产量和开工率的变化情况，一般企业的生产量与能源消耗成正比，这样可以避免只听申请人的一面之辞。

5、盈利能力的调查。目前比较简便的办法是到税务部门了解申请人所得税的交纳情况，这样申请人的净利润额一目了然；如果申请人提供给银行的会计报表与提供给税务部门的报表不一致，则可与税务部门、申请人一起分析原因，以便银行能清楚地知道申请人真正的盈利能力。

6、负债真实性的调查。部分企业的银行借款不放在相应的科目核算，以调整自己的资产负债率，还有的企业将应付票据如银行承兑汇票，不进行帐务处理；也有企业对提供担保的情况根本不作登记，给银行贷前调查带来许多假象。目前相对可行的办法是查询央行信贷登记系统。1998年，中国人民银行在《贷款证》的基础上开始建设银行信贷登记咨询系统。登记范围主要包括办理信贷业务的企事业单位和在国内注册的其它经济组织；登记内容包括目前商业银行开办的贷款银行承兑汇票、信用证、保函、担保以及借款人的基本概况、其他经济大事等。中国人民银行从总行到省（区）到地（市）城市建立数据库联网，城市数据库与各商业银行连接，形成了人民银行与各商业银行间的信息采集和提供咨询的网络体系。目前，全国联网工作已即将完成。商业银行可以通过网络查询自己客户已登记的全部信用情况，包括客户在各地发生的借款、担保、被起诉、欠息等情况。这样就可以彻底弄清保证人的真实借款情况和已提供担保的情况以及其或有负债情况。

通过以上这些方面的调查，可以更全面地了解申请人的基本情况，从而为贷款决策提供真实完整的基础资料。

本文版权归作者本人和秘书长、冰神金网站长东方冰神所有。

发表: 2004-05-23 09:50:05 文武

贷前调查能调查清所有问题吗？

简便方法，核实借款人的每一笔应收应付帐，可以完整的反映出借款人的真实经营状况。能调查出隐藏的问题吗？为什么形成了不良呢 ?

1要注重三农;2要切合实际;3要有用;

我认为贷后调查也很重要,必须加以重视,因为它涉及到钱抛出去以后能不能按期回笼的关键问题.如果不注重贷后调查,那么贷户的货款就会体外循环,跳出信用社的监督,最终导致存款流失和贷款不能按时收回.贷款展期也应该加强调查,以确保贷款逾期后新展期内不出现新的风险!

贷时审查把关也不能忽视,必须给予会计经办人员更大的权力,对不符合有关信贷规定和财务手续的必须坚决拒绝办理,以确保信贷资金的最大限度安全性!

一、调查目的和方式

调查时间，调查成员．主查人，调查方式，调查目的。

二、企业概况

（一）企业全称，成立时间，所属行业，性质，演变过程，老企业名称，收购（拍买、转让）总价格，其中出资现金金额，债务转让金额。

（二）注册资金总额、股东组成，前四名股东入股数量和比例，股东间的关系，（三）法人代表品行、主要简历。

（四）职工人数，其中行管理人员，科技人员。

（五）基本帐开户行，其它帐款开户行。

三、经营经营情况

（一）主要产品名称及产品用途，工艺水平、科技含量，市场供求关系，同行业竞争能力和市场前景。

（二）产品销售情况。本销售总额，其中开票销售金额（检看税票），末开票销售金额。今年产品销售形势（与同期比），计划销售总额。产品价格变化（与原材料变动幅度比）。主要销售单位，货款结算方式。

（三）主要原料名称，原料市场价格变化情况，主要供货单位，购售方式。

（四）纳税情况：入库税金，其中增值税和其它税金。

四、企业财务情况

（一）流动动资产

①货币资金，其中现金余额、银行存款余额、其它资金余额。各行帐户存款余额及发生情况。

②应收帐款数额，比年初、比上季增减，三个月以上应收款，主要欠款单位（人）及金额，还款时间和风险评估，应收不收款项及没有能及时核销的坏帐。

③其它应收帐款。比年初，比上季增减，三个月以上应收款，主要欠款单位（人）及金额。应收不收款项（如末结帐的购货款、工程款，将要报销或摊销的费用等）及没有能及时核销的坏帐和应列入其它科目核算的款项（企业法人代表、股东或其他借款、货款、投资等）。

④库存产品和原材料情况。库存产品数量，有无积压和报废。原材料库存数量，其中报废数量，原材料库存是否适中，库存不足或积压原因，价格变动趋势及对成本的影响。

⑤待摊费用（一年内摊消费用）。

⑥短期投资，投资金额，投资地点，投资项目。

（二）固定资产

①各种房屋原值，净值，评估现值，可使用年限，已使用年限，产权证书房屋面积、实际面积。

②土地等级，评估价格，企业占有方式，出资金额，使用权证书类型，证书土地面积，实际面积。

③主要设备名称，型号，数量，原值，净值，市场现值。

（三）无形及递延资产，其中技术、专利费用，品牌价值，营业生产、销售许可费等。一年以上摊消的其它费用。

（四）其它资产

（五）流动负债

①短期借款总额，其中各银行贷款余额，贷款方式，信用社贷款余额，社会及个人借款。②应付帐款。其中近期内要付的款项，近期内不需要付的款项及原因。

③其它应付款。其中近期内要付的款项，近期内不需要付的款项及原因。

④应付税金，其中长期不付的税金。

⑤应付工资及福利费，其中长期挂帐的工资及福利费。

（六）长期负债，负债单位及到期日

（七）所有者权益。根据《公司法》第一百七十七条的规定公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可不再提取。因此，为防止企业通过虚增法定公积金，来增加所有者权益，达到降低企业资产负债率的目的。在分析所有者权益时，我们应当查看企业历年利润分配情况，来核实企业的法定公积金、法定公益金。

五、企业偿债能力分析

（一）短期偿债能力分析。主要分析指标：流动比例，速动比例。

（二）长期偿还能力。主要分析指标有：资产负债率、固定资产占所有者权益比例等．。

（三）经营能力。主要分析指标有：主营收入现金率．应收帐款周转率，存货周转率等。

（四）经营效益。主要分析指标有：毛利润率、营业利润、净资产收益率．总资产报酬率。

六、其它影响企业经营和偿还能力的情况。

七、信用社贷款情况

现欠贷款总额，抵押房产面积、原值、抵押值（净值、评估值、协议值）、抵押率、抵押贷款，是否有房产证书，证书面积、位置与抵押清单是否一致，是否经公证和登记。土地面积、帐面价格、转让价格、评估值、抵押率，抵押贷款，是否有土地使用权证书，土地使用权性质，证书面积、位置与抵押清单是否一致，是否经公证登记。设备原值、净值、评估值、抵押率、抵押贷款，是否经公证和登记。保证单位，保证能力。信用社对贷款本金和利息催收等情况，如有无不良记录，是否愿意与信用社合作等。

八、综合评价和管理措施及建议

对目前一些企业所普遍存在的帐外经营和帐外资产问题。企业为了僻税、逃税或者是为了其他目的，可能将一些资产放在帐外。这此帐外资产能代表企业法人代表或股东的个人经济实力，但这并不代表企业自身的实力（我们的贷款对象是企业）。现代企业的主要形式是有限责任公司，公司的所有者是企业的股东，而股东只对自己的所出注册资金负有限责任，不在帐内的资产，对企业负债不承担责任。因此，在分析企业帐外资产时我们要非常慎重。企业为了僻税、逃税或者是其他目的将资产列入帐外，作为信用社不好有太多的干涉，但为了保证信贷资产的安全，我们又不能失去对这些资产的控制。而能控制这些资产的有效办法是用这些帐外资产进行抵押。

篇2：贷前调查的几个技巧

1.以下哪类借款用途的风险最低？（）×

A B C D 取得资产

偿还债务

替代股权

风险水平都一样

正确答案： A

2.消费者贷款，借款人每个月的还款不应超过其所得的（）× A B C D 二分之一

三分之一

四分之一

五分之一

正确答案： B 多选题

3.信贷业务流程可以分为前、中、后台，前台的主要任务是（）×

A B C D 产品管理

风险管理

营销管理

贷后管理

正确答案： A C

4.以下属于信贷业务流程后台工作内容的是（）×

A B C D 贷后监控

产品设计

逾期催收

不良处置 正确答案： A C D

5.银行对借款企业进行征信调查的步骤包括（）√

A B C D E 拟定征信计划

搜集征信资料

调查分析

进行实地征信

撰写征信调查报告

正确答案： A B C D E

6.对小微企业进行评估时，三表指的是（）√

A B C D 水表

电表

工资表

税表

正确答案： A B D

7.以下哪种做法会增加盈余（）√

A B C D 虚增营业收入

虚减营业成本

降低营业收入

虚增营业成本

正确答案： A B

8.通过以下哪些数据，我们可以粗略估算企业的营运资金缺口（）√

A B C 应收账款周转期

应付账款周转期

存货周转期 D 月平均销售额

正确答案： A B C D 判断题

9.还款来源是确保授信债权本利回收的前提要件。√

正确

错误 正确答案： 正确

10.银行确保债权的时候，应将外部保障列为优先考虑的主要因素。√

正确 错误

篇3：写好作文的几个技巧

一、引导学生从生活中积累素材

素材来源于生活,这就要求我们学生做个有心人,进行有意观察和无意观察,因为我们每天与不同的人和事打交道,每一个人的性格、语言、动作、神情不尽相同,对同样一件事情认识也不相同,内心世界也不相同,有心者会从中观察出人间的真、善、美、丑。还有我们学生组织出去郊游,有心者会无意观察到山的苍劲、水的秀丽、云的千变万化,草木有情,小溪中鱼儿的欢快,小鸟也在欢唱,我们在欣赏美景、心旷神怡之时,是否想到这就是我们身边写作的素材?写作时是否还感觉无话可说,是否还要东拼西凑?

二、厚积薄发,重视阅读的积累

古语云“读书破万卷,下笔如有神”,要求同学进行博览群书,养成好读书、读好书的习惯,而且要坚持不懈、持之以恒的精神,这是我们习作材料积累最有效的途径,俗话说“熟读唐诗三百首,不会写诗也会吟”“冰冻三尺,非一日之寒”,就是说这个意思。除了语文课本,我还鼓励学生大量的课外阅读,这样不仅是学生潜移默化的提高语文水平,特别对写好华丽、生动、富有哲理的文章大有好处,同时拓展学生的开放思维、迁移思维,品尝写作的乐趣也增强学生写作的信心。例如,我要求学生每一学期要拜读一部名著,特别是四大名著,我都要求学生写一些人物形象和心理描写,譬如《三国演义》里曹操错杀吕伯奢后说了一句:宁教我负天人,休教天下人负我。有的学生读后把曹操的奸诈、忘恩负义的狼心之徒淋漓尽致地用文字彰显出来。还有《黛玉进贾府》我要求每一位学生读后,把王熙凤、林黛玉、老祖宗、薛宝钗、贾宝玉肖像描写背下来,并且理解每个人的心理描写,这样使学生写作的思路由感性上升到理性的层次,能寓乐于读,寓乐与写,这样既陶冶了情操,又提高了写作水平。

三、勤于摘抄,多写随笔

我们平时阅读中,常会看到辞藻华丽的句子、寓意深刻的警言、令人动情的段落,优美含蓄,具有诗情画意的散文,不妨把它用小本子摘抄下来,我想坚持的时间久了,这些就会成为我们写作的百宝箱。例如朋友远离的句子有:“劝君更尽一杯酒,西出阳关无故人。”把主人对故人依依不舍之情流露出来 ; 还有“枯藤老树昏鸦,小桥流水人家,夕阳西下,断肠人在天涯”,通过景观描写把作者心境衬托出来了;还有徐志摩的散文有许多的语句,段落给人有沁人心脾的感受,我要求我的学生摘抄这些富有灵气、多彩、朦胧的句子。同时我还要求学生每天写一些随笔,把自己看到的、听到的、感受到的用自己的带有感情色彩描写下来,我想坚持久了,作文想不提高都难。

四、巧妙指导,多评多议

传统的作文指导,都是一读范文,二给题目,三作讲解,四提要求。如此指导,学生写出的作文从立意到构思,甚至遣词造句,都大同小异,波澜不惊,缺乏新意。随着时代的变化,作文命题一般都材料题,寓意深刻,创意新颖,所以我指导写作时,打破传统的教学模式,首先要审题,这样既要有创新,又要避免下笔千言,离题万里写走题的状况;其次,指导学生要注意文体,各种文体写作思路;第三,指导学生如何出奇制胜,要求学生从材料中透过现象识本质,开阔视野,用创新的思维去构思,不要泛泛而谈,波澜不惊,写出新意、时代感的东西来。指导学生鉴赏品评,引导学生欣赏佳作,要求学生掌握佳作中语言技巧,遣词造句,写作手法,让学生在模拟中写出创新的思路。一篇作文,除了老师的指导,学生的构思,我还要求学生自评,生生互评,最后老师点评。所谓自评,就是要求写作完毕后,自己拜读两遍,找出错别字、病句,互评我要求分小组评议,在一个小组内进行阅读评改,要求彼此找出错别字、病句,画出生动形象、词藻华丽、有哲理的句子,指出好在何处不足在哪里,老师再在这个基础上阅读评改,打上评语和得分,同学和老师之间都能通过阅读进行分享和交流美的东西,学生的兴趣自然而然培养起来了,学生的知识面、视野、思维方式、写作能力都会有显著的提高。

五、让写作训练形式多样化

采取灵活多样的作文训练形式,可以充分调动学生的参与意识,激发学生的写作兴趣。

(一)尝试将写作训练与听、说训练相结合

作文与说话不是互不相干的两回事,现代中学生爱说的特点,决定了他们更喜欢听、说训练,因此在日常语文教学中要注重说话能力的训练。如学完某课后,让学生谈谈感受,或针对某一人物谈谈看法。可以让学生稍加思考后发言,在学生发言过程中,同样要主重对中心内容、条理安排以及遣词造句等一些问题及时指导。

(二)尝试佳作鉴赏与再创

在作文训练课上,我注重了导语的设计、写作意境的渲染与写作的指导。针对一些不好写的训练题目,尝试了“佳作引路—学生评价——教师点拨——学生再创”的作文训练形式。学生在例文的引导下,拓宽视野,活跃思维。在品评鉴赏中,学到了有利于写作的语言技巧、写作方法等。在教师的启发、鼓励下,学生进行了迁移思维,写出了自己的作品。这样,解决了学生无话可说的难题,在训练中也提高了写作能力,如此训练,学生易产生写作灵感,增强写作兴趣。

总之,学生要写出真情实感和创新的东西来,就必须挖掘生活的源泉,彰显作文的魅力,激发学生阅读的兴趣,营造师生、生生互评的情境,让学生用耳去听,用眼去看,用嘴去说,用脑去思,用手去写,让学生因热爱生活而习作,因热爱习作而享受生活。

摘要：我认为作文就是感情释放,它的源头就是我们充实的生活。要写好作文必须要注意积累材料,大量阅读鉴赏,生生互写互评,老师精心指导,让学生体会欣赏范文的精彩、写作的乐趣,让学生热爱生活、观察生活,通过观察,发现身边人、事、景内在之美。

篇4：把握阅读的几个技巧

要想把握好阅读题，提高得分，除了平常我们所说的加大阅读量、开拓视野提高语感来提高阅读能力以外，在阅读中，还要注意采用以下几个技巧。

阅读首先要注意题目。

一篇文章，题目是纲，对整篇文章有一定的统领作用。或是文章的写作重点，点明文章的中心思想，或点明文章的线索；有的概括文章主要内容，有的暗含文章主题思想，还有的直接表达作者写作意图……例如选入教材的几个优秀篇目——朱自清的《背影》。“背影”就是本文的描写重点。朱自清先生通过描写父亲留给自己的三次“背影”，表达了如山一样的深沉的父爱；再如彭荆风的《驿路梨花处处开》一文，“驿路梨花处处开”作为文章题目，不光是文章的主题思想——雷锋精神已在边疆发扬光大，还表达了作者的写作意图——歌颂雷锋精神；再如《金色的鱼钩》一文，“金色的鱼钩”既是题目，更象征着老班长献身革命的一颗金子般的心，从而点明了文章中心；

非教材篇目的题目也是这样的。例如：

感动是一种养分

①常常有一些无法言说的感动。

②譬如看见一只鸟，在我的窗台上跳跃顾盼，抖动漂亮的羽毛冲着我叫了那么一声，甚至只有半声。又匆匆飞走。譬如_______________________。可就在这一瞬间，我已经被深深地感动了。

③其实，生活中让我感动的细节太多了。看见一个朋友久违的眼神和手势，看见一颗滚动在草叶上的露珠被风摔碎之前的最后一次闪耀，看见一群蚂蚁抬着一只蜜蜂在大地上缓缓行进时所表现出的那种小心翼翼与肃穆庄严……总之，感动我的有时是一种声音，一种复杂的隐喻了生命幻想的声音；有时是一种色彩，一种沉重的、负载了诸多情感信息的色彩；有时是一种状态，一种含蓄的、超越了明示话语的状态。也有时候，感动我的竟是一种细微寻常得极容易被人忽视的场景。正如一群蚂蚁抬着一只蜜蜂的残骸艰难地向前移动，最终，它们几乎全部移进了我的内心，默化成一曲悲壮的挽歌和一场永久的仪式。

④不知道为什么要感动。

⑤有一点是可以肯定的：若是没有感动，我想我就会丢弃自己。因为我知道，这个世界上连一朵花一茎草一湖水一尾鱼，都那么持久地拥有着令人感动的特质。所有的生命几乎都离不开感动。如果对美视而不见，对春天无动于衷，那么还有什么理由在美和春天之间迈开双脚呢？

⑥常常被感动而充满激情的人是幸福的。

⑦我或许属于其中之一。故我想：我感动是由于我深爱着世上一切美好的事物，我甚至比别人更留意也更钟情于它们。我们永远保持着那种和睦友善、亲密真挚的联系，保持着深层的感情交流、碰撞与沟通。每一次小小的感动都会洗净我灵魂中每一个小小的斑点和污溃，每一次深深的感动都有可能斩断我性情中某一段深深的劣根。日复一日，年复一年，感动使我的内心变得清洁、明亮、丰富而又宽敞。使我面对每一轮崭新的日出都能赢得一个全新的自我。

⑧对于我，感动始终是一种崇高的养分，如同丰盈甘美的母乳；对于感动，我则始终都是一个受益不尽的吮吸者，吸着母乳的精华渐渐长高，长大，健康，强壮，享有智慧和激情。

⑨因此我敢说，一个人，只要他还能感动，就不至于彻底丧失良知与天性。只要能感动，即使将你放在生活的最边缘，你也决不会轻易放弃做^的资格以及与生俱来的发言权。

这篇阅读文段，通过分析我们发现，它的题目——感动是一种养分，就是它的中心。

这个文段考察的第一小题是：

1、阅读全文，归纳作者认为“感动是一种养分”的原因。

所以我们就从文中寻找能够表明中心的句子，也就是感动的作用——每一次小小的感动都会洗净我灵魂中每一个小小的斑点和污溃；每一次深深的感动都有可能斩断我性情中某一段深深的劣根；感动使内心变得清洁、明亮、丰富而又宽敞；使我面对每一轮崭新的日出都能赢得一个全新的自我；能感动，就不至于彻底丧失良知与天性。

这样，通过分析题目与文段的关系，准确的回答问题。

反过来说，如果阅读文段没有标题，让你通过阅读给文段选者或加一个标题，也要从这几个方面考虑，这样就容易把握到文章脉络和提纲。

阅读其次要注意文章的类型。

阅读题的考察，往往与阅读文段的类型息息相关。记叙文往往考察它的六要素：时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果；说明文考察说明顺序、说明方法和对象的特征、特点；议论文会考察论点、论据、论证；小说考察人物、情节、环境；散文考察主题思想（神）；诗歌考察节奏；戏剧考察人物与矛盾冲突；写人的文章一定考察人物的精神、品质、道德、人生观、价值观；叙事的文章一般考察事件的影响和意义，或者作者的情感与情操；写物的文章一般都要交代好物的特征、特点；写景抒情的文章一定会表达作者的人生态度和价值观。所以说，做阅读的时候，一定要理清文章的类型，从整体上把握要考察的方向。

还是上面这篇文章，它考察的第二题、第三题分别是：

2、结合上下文并联系自己的生活体验，给第②段空缺处补上一个让你感动的例子。

以上几点是我做阅读题的心得。当然，技巧不是万能的，只有渊博的知识做基础，开拓的视野做桥梁，敏感的心灵做主帅，热爱生活、热爱语文做过渡，才能真正的提高阅读成绩和语文成绩。

篇5：新闻通稿写作的几个技巧

新闻通稿原本是一些新闻通讯社的“专利”。他们在采访到一些重要新闻以后，会以一种统一的稿件方式发给全国的需要稿件的媒体。这就叫做通稿。后来，很多企业在对外发布新闻的时候，为了统一宣传口径，也会组织新闻通稿，以提供给需要的新闻媒体。

新闻通稿基本都是模仿平面媒体的稿件形式来写的，按照基本的形式来分，可以分为消息稿和通讯稿。简单的说，可以按照这样的标准来对两种文体进行区别。报纸上新闻正文前面有某某报*月*日讯（消息头）记者某某人，然后才是新闻正文的，就是消息。上来就是文章，最后才署作者名字的新闻，多数是通讯。企业的新闻通稿就是要模仿这些不同的文体，把需要传达的内容预先写好。

对于媒介公关经理来说，新闻通稿应该准备两篇以上，至少保证一篇消息，一篇通讯。消息中应该包括整个事件的过程。通讯则是对消息内容的补充。可以是整个事件组织的背景情况介绍、也可以是一些花絮或者是企业中参与事件的人物故事等。

新闻通稿写作的几个技巧

技巧一：导语不能把事情说完。记者往往会在通讯员原稿基础上进行稿件修改工作。所以对通讯员来说，新闻通稿一定要把比较核心的内容分散在整篇文章中，让记者删改起来比较费力。有很多新闻通稿通常会采用三段形式。一段导语、一段新闻主体再加一段背景材料（主要是企业荣誉介绍等）。这样的结构其实是很不好的，记者往往很轻松地只要保留一段就可以。这样，企业最想突出的企业荣誉就很难得到表现。通常来说，比较讨巧的做法是把企业的概况等新闻背景散放到新闻主体的内容中去，而不要单独成一段。

技巧二：从企业的单独案例中找到社会关注点或行业特性。对媒体记者而言，“一厂一店”的稿子是最难处理的，这类稿件不仅有广告稿的嫌疑，而且本身很难做大处理。所以媒介公关人员一定要从中找到普遍性的东西，把稿件写成是反映普遍问题的文章，而自己的企业不过恰巧是代表这种现象的一个例子而已。

消息型新闻通稿

小学生一掷千金购“家当”

五星：开学手机、数码成新宠

上周末是春节后第一个双休，各个学校相应开学。家电市场并没有“节后冷似铁”，而是迎来了手机、MP3、电子词典等数码产品的热销。记者从五星了解到，2月20日各学校相继开学，引来近期数码、通讯等产品在所有商品的销售比例中上升了8个百分点。不过，有不少没有大人监护的小孩独立购买价值不菲的电子产品，这一现象值得思考。

昨天下午，在人流如织的五星电器山西路卖场，一位特殊的顾客引起了工作人员的注意。这位全身名牌的小男孩看中了一款价值1200元的电子词典，立即毫不犹豫的掏出现金欲将其买下。工作人员见这位男孩独自一人，在没有家长伴随的情况下，购买金额较大的商品，出于对他的责任心，工作人员并没有立即把商品卖给男孩而是巧妙的问出了其家长的电话，并与其家长取得了联系。谁知这位姓周的家长得知情况后，对五星工作人员高度的责任心表示了感谢，随后却称：这是孩子的压岁钱，他可以自由支配。只要孩子高兴，随他怎么花。工作人员不由感叹，现在的孩子真是比我小时候富裕多了!

据五星电器的销售人员介绍，这种现象目前在各个卖场都有发生。

上周末，五星电器山西路卖场千元左右的电子词典就卖了有40多套。600元左右的MP3、1500元左右的彩屏手机最受学生的欢迎。这类商品的销售比上周增长了40%。从商品销售占比来看，数码类、通讯产品本周在五星销售的所有商品中比例已经上升到25%，远远高于上周的17%。通讯员：张玲

消息稿的五项要素

消息稿是指用叙述的表达方式将事实简明扼要及时告诉受众的一种新闻体裁。一般字数较短，在600字以内，实效性很强，发布起来比较快。

何事、何人、何时、何地、何因是消息的五要素。因为在英文当中这每个要素开头的字母都是“W”，所以简称“五个w”。对于企业发布的消息型新闻通稿而言，只要交代清楚了事件发生的时间、地点、人物、事件和起因，就应该算比较完整和成功了。

在上面援引的消息稿中：通讯员主要目的是提供一种社会现象，就是部分家长纵容自己的孩子自己掌握压岁钱，出现了很多高消费。而通讯员的所在单位则因为成为一个事例的背景，被有效地出现在新闻通稿中。这篇通稿被投放到南京地区的新闻媒体后被多数记者进行了继续采访，效果相当不错。

通讯稿要学会讲故事

通讯稿一般篇幅较长，内容充实，多是深度分析，重点报道。消息不能讲清楚的背景等问题可以在通讯稿里进行详细阐述。通讯一般分为人物通讯、事件通讯、工作通讯、风貌通讯、人物专访等。对企业来说，通稿中的通讯内容重点就是学会讲故事，把与事件相关的内容以一种讲故事的形态描述出来。通常来说，通讯稿的字数在2000——8000字之间。下面是一条通讯类新闻通稿的文案。

郑州亚细亚易帜五星电器

商战之都20年：从百货到家电

3月17日下午，南京。五星电器总部华侨大厦三楼新装修好的办公室里，这家企业的总裁汪建国正在等待。在离他不到500米的五星级酒店华美达——怡华假日酒店的五楼，五星正在和他最大的战略合作伙伴海尔电器签定2005的16亿定单。不过出席签约的不是汪本人。

下午2时，消息终于从郑州传出。来自南京的家电连锁企业五星电器已经正式与位于郑州核心商圈二七广场的亚细亚商城签下租赁合同。这家曾经在20年的中国商战史上一直占据主要地位的百货商场即将在2005的夏天变成一家电器大卖场，并成为五星电器在中原地带的旗舰卖场。

见证过中国商业发展历程的任何一个人都知道郑州亚细亚的含义。作为中国现代商战的第一个挑起者和里程碑作用的亚细亚终于成为历史。

这一天在郑州，天气晴朗。二七广场上，依旧人群拥挤。二七塔已经见证过太多的商海浮沉。但是一个时代终于结束了。在不久的将来，二七广场的另一场商战即将爆发。毕竟，这里已经拥有了国内最大的家电销售商国美，也有了河南最强的通利永乐的门面。

商战没有结束，只是已经从百货转到了家电。

刚刚登上郑州舞台的五星

汪建国在郑州的第一次公开亮相是在10天以前。3月6日，恰逢惊蛰前的第一天，汪和他的发展执行副总裁王健一起在郑州召开了一场家电群英会。他们广泛邀请了当地的家电生产商代表和媒体，宣布将在郑州强势开店。当然，汪建国行色匆匆。因为他召集的家电群英会还分别于3月9日、10 日在杭州、成都召开。

在汪建国的地图上，河南、浙江、四川将成为他的江苏、安徽根据地之外最重要的战略省份。按照五星既定的目标，05年，他们将初步完成全国战略布局，同时，会把自身的地位巩固在中国家电连锁企业的前三甲之列。

在最近商务部公布的中国连锁30强榜单上，五星电器以93.79亿的销售额名列第16名，增长速度为83.7%，是所有上榜家电企业的第一名。同样是商务部2004年上半的排名中，五星排在第13名，增长速度102.2%，为30家上榜企业之首。2004年年底，五星被中国企业家协会、中国企业联合会评定为“中国最具成长性企业”。

按照五星电器公布的发展策略，2005年预计开店数量为122家，其中的分布基本为江苏25家，浙江30家，安徽15家，山东10家，四川6家，河南8家，江西5家，另外在陕西、山西、云南、福建、广西将各有2——4家。其实，从新开门店的分布上已经可以看到五星发展战略的端倪，他选择了中国最富庶的华东作为主战场，选择了人口数量最大的四川、河南做为布局点，同时他也直接放弃了目前竞争最激烈的四个地方，北京、天津，上海与广东。在业内一贯被称为是现代儒商的汪建国曾经不只一次的表明，放弃就是选择。五星的战略中就有两个放弃，放弃电器主业之外的非核心产业；放弃主要战略重点之外的地域扩张。

汪建国要把他在华东的经验复制到河南来。他目前在江苏和安徽的发展应该已经有了一个答案。到2004年底，五星在这两个省份的门店数量已经超过50家，从营业额和门店量的标准上看都已经名列第一。事实上，就在总部同在南京的另一家连锁家电企业苏宁忙于全国扩张的时候，五星已经开始不显山露水地夯实了自己的根据地。在南京，五星与苏宁各有6家门店，两者共同瓜分了该市70%以上的家电销售份额。

在郑州一地五星就已圈定了三个卖场，天龙大卖场在年前已开始紧张的装修，预计开业时间将在4月之前，黄河路大卖场也开始了筹建工作。加上刚刚拿下的亚细亚，郑州三个核心商圈都已经分别布下了五星的棋子。

五星电器河南分部总经理俞荣表示，自今年起河南五星将会以省会郑州为中心，横向发展，纵向渗透，逐步向豫中、豫北、豫南、豫东、豫西全面开拓市场，2005年五星将在河南新开8家卖场,其中郑州3——5家，到2008年将实现河南省50家门店的战略计划，销售额达45亿元,在3年内争取占领河南家电市场销售份额的15-20%。

亚细亚10年沉浮

“中原之行哪里去？郑州亚细亚！”这句风靡一时的广告语人们至今记忆犹新。在中央电视台打出连续广告。把奥迪轿车搬上央视。率先在国内开办连锁，上世纪90年代初的亚细亚是商业领域的一面旗帜。在1989年以前，郑州市场基本上是郑州市百货大楼和紫荆山百货大楼两家“一统天下”，但随着亚细亚商场的开业，郑州商界不再平静，一场以二七广场为中心、以瓜分市场、争夺顾客为中心的商业大战就此爆发。

1989年8月31日晚，亚细亚灯火通明，当时在包括亚细亚商场的掌门人王遂舟在内的所有领导和当班职工都没有回家，在加班加点打扮商城积极备战。

郑州市民一觉醒来，突然发现刚刚开业不到半年的亚细亚又变了一个模样，像个刚出花轿的新娘，里外粉饰一新。商场外张灯结彩、锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，门口的大戏台上还有时装和歌唱表演，两米高的大横幅上写着“所有商品九五折”……

这是亚细亚针对商城大厦开业而进行的精心并且凶猛的商业竞争策划，利剑直指坐落在亚细亚斜对面的商城大厦，从此，中国商业史上著名的“中原商战”拉开了序幕。

1991年12月，中央电视台《经济半小时》播出了以反映以郑州六大商场为代表开展商业竞争的电视系列专题片《商战》，在全国引起强烈反响。这场郑州商战历时一年之久，六大商场通过竞争，实现了共同获利，这一年，六大商场的总销售额达到了10亿。商战使郑州六大商场中五家进入全国零售商业百强行列。在全国商业不景气的情况下，商战把郑州商业带入一个空前的繁荣时期。

1993年，当国外连锁经营的理念刚刚传入中国时，亚细亚闻风而动，决心大举发展连锁霸业。它先是成立了郑州亚细亚集团股份有限公司，后又由王遂舟领衔，组建了专门的零售业管理公司——亚细亚商业经营总公司。它的触角伸向了全国各地的省会以上级城市，飞快地组织选项和筹备，平均每4个月开业一家大型连锁店。

在河南省、在全国，亚细亚建立和收购连锁店，亚细亚在河南省内和全国如北京、上海、广州、成都、西安等城市共建立和购买连锁网点15家。以资本金4000万元人民币，扩张为近20亿的资产投资。但是，由于资金压力与管理不善，亚细亚的连锁之路没能走的下去。

商战之度的下一个主题：家电

郑州被誉为中国的商战之都，随着五星的进驻，商战的新主题已经确立——家电。郑州已经有了9家通利永乐连锁店，国内规模第一的国美电器也已经在郑州有了4年的历史。加上后到的五星，在狭小的二七广场周边，国内家电四强的三大巨头已经摆开阵势。

五星胜算几何？

汪建国的观点颇为乐观。汪建国认为，中国家电消费市场正处在一个高速成长期，家电连锁业大有可为，就中国家电领域来说，整个家电市场有4000多个亿的容量。随着中国农村城市化步伐的加快、随着房地产市场的火热、随着家电产品升级换代的加快，国内家电市场的空间是非常乐观的。实际上，连锁业真正意义上的竞争尚未形成，只是表面上的竞争，这种竞争表现的特点就是以圈地为主要核心，只重数量与规模，而未来真正的竞争是*思想、*经营模式，*观念。

汪建国分析，即使在目前竞争比较充分的郑州市区，还是有50%以上的家电份额被传统的家电经销商所占据，五星要做的就是尽量挤占这部分份额。

以河南250亿的家电总量来看，五星进入河南，按照一年发展15－20家门店的速度和规模来计算，三年内完全可以拿下河南20－30％的市场份额。

五星是中国目前对二、三级家电市场把握最好的家电连锁商，而河南拥有中国最多的农民，这显然是五星最看中河南的地方。

2004年9月4日，周六，五星电器在南京的第五家连锁卖场六合卖场开门营业。在这个与南京市区隔着一条长江，路途在1小时左右的县城里，五星电器第一天的销售额超过了800万。这不过是一个缩影，仅2004年以来，五星电器已经在江苏北部、安徽的二、三级市场新开了20多家卖场。几乎所有卖场都获得了巨大的成功。

从二、三级市场掘金是五星很长时间以来一直在坚持的一条策略。

汪建国表示，相对而言，二、三级城市的家电消费需求比一级城市更加热烈。中国目前二、三级市场还相对不完善，为一些规模较小的家电代理商所把持，当连锁巨头进入时，当地代理商几乎没有任何抵抗能力。五星电器在最近几年的发展过程中，已经根据二、三级市场的特点总结出了一整套屡试不爽的市场开拓方案。

汪建国预言，到2005年，国内二、三级市场上75%以上的电器夫妻店、个体店将会在这场无硝烟的战争中被淘汰出局。

而郑州的战斗仅仅是序幕中的一个插曲。最真实的战斗会分布在整个河南，还有整个中国。

五星在河南：顾客导向+差异化

五星入驻任何一个地方，总能给当地家电市场注入一份清新的空气。同一般家电商盲目打价格仗不同，五星更关注差异化竞争。首先是产品，五星向厂家大规模定制受消费者欢迎的产品。目前五星在华东地区拥有最密集的门店，可以全面获得消费者个性化需求的资料，反应给家电制造商，生产专供五星销售的特有机型来满足消费者需求。去年，五星与海尔成立消费者需求实验室，获得巨大成功，目前五星在售海尔机型中有30%是海尔只为五星生产的。这是五星即将复制到河南的一种主要操作方式。

同时五星的低成本运作是业内公认的特色。比如在卖场风格上，简约、舒适、现代化是五星一贯的特色。卖场整体装潢不追求豪华，注重营造温馨舒适的氛围，力求把节约下来的每一分钱让给消费者。而五星密集布阵的连锁形式，也能有力降低库存成本、交通成本等。另外，大规模采购，实现厂商“无缝对接”也可以压缩不必要的成本，创造“价格盆底”

汪建国在河南一直在强调的还有另一个词汇——“以顾客为导向”。目前家电市场上存在一种现象，厂家与商家局限在如何从对方身上获利，厂家拼了命提高价格，商家铁了心压低价格，都忽视了以消费者为本的市场原则。这样的博弈往往形成两种结果：要么厂商两败俱伤，要么携手作战，赚消费者的钱。而五星在厂商关系中，更注重从消费者需求的角度出发，与厂家合作，销售更加符合市场需求的产品，力求实现厂商与消费者双赢。

五星是来自南方的企业，同北方企业粗犷的风格不同，南方企业在细节上的重视独一无二。在五星，空调安装服务由董事长亲自拟订20条安装标准，力求注意到顾客的每一个需要。汪建国曾笑言：“这可能与南方男人会做家务有关”。五星的服务体系强调不仅要让顾客满意，更要让顾客感动，注重售前、售中、售后全程的人性化服务据统计，五星有26％的顾客是通过熟人介绍选择购物。

一般说来，新闻稿件的文字技巧并不关键，最重要的是你的着眼点以及新闻事件的本身。另外，通稿的标题也只是最明晰地把事件本身说清楚，一般不会成为最终采用的新闻标题。所以，也没有必要在标题上下过多的工夫。通常，我建议新闻通稿的标题可以选用主标题加肩标或副标的双行题方式，这样可以把新闻事件描述的更加清楚。

新闻通稿的4个禁忌

新闻通稿的作用是通过一种媒介把事情说清楚，而不是免费的广告机会。很多企业的新闻通稿是由广告部门或委托广告公司制作的。由于本身业务的习惯，很多新闻通稿会写成广告文案的方式。通稿中文字唯美飘渺，但具体的时间、地点却没提到。

另外，新闻通稿应该尽量少用生僻字和古汉语等，这也是广告人容易犯的一个习惯，为了推出唯美的效果，往往会使用某种风格。事实上，新闻稿件应该越平实越好。

把通稿写成企业公文

公文是公务文书的简称，有时也称文件，如命令、决定、通知、通报、报告等等。公文有公文的语言。很多企业经常会把新闻通稿写成一篇公文。很多的通稿是用“随着”两个字开篇的。用得较多的公文语言模式还有：喜欢用“该”，喜欢用“第一……第二……第三……”，喜欢用“一是……二是……三是……”。这些字或句式用在公文中是很合适的，因为公文本身的性质决定了公文的用语必须严谨明了，容不得花里胡哨。但这类字、句式出现在新闻报道中就使报道显得不伦不类了，既不像公文，又不像报道。

专业语言汇编成通稿

我曾经接触过很多新闻通稿，由于主办方为了显示权威和行业特色，往往会使用大量的专业术语和专业称谓。不仅给记者了解信息增加了很多困难，甚至很容易影响刊出效果。毕竟，有不少的编辑和记者在修改稿件过程中，会把很多普通读者看不懂的内容直接删掉。

没有细节的新闻通稿

篇6：个人演讲中的几个技巧

人都是自私的，他们只对自己感兴趣，他们并不十分关心，政府是否把铁路收归国有，但他们希望自己如何获得晋升，获得如何更高的工资，如何保持健康。

当你面对听众时，尽量想他们很希望听你的演说，只要你的演讲适用于他们，演讲者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己所面对的是烦躁不安的听众，他们局促、厌烦，不时地看看手表，并且老是看着门口，盼着结束。

在演讲中，还要热情地给予听众真实和衷心的赞赏，这也有助于抓住听众的情绪，使自己尽快进入角色，因为听众是个体构成的，他们的反应也如个人一样，批评听众必然导致愤懑，对他们做过的应称赞的事表示赞扬，你就已经赢得通过他们心灵的护照。这是需要你自己去研究一番的。不能用夸张、肉麻的词句，否则，听众会认为是刻意的献媚而感到憎恶。

要确实有百分之百的真诚，没有诚意的话语，或许偶尔会骗过个人，却永远骗不了听众。比如“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”这样的话千万不要说，因为如果表示不出真诚的赞赏，就一点作用都没有。