销售工作培训心得体会范文

2024-05-06

销售工作培训心得体会范文（共8篇）

篇1：销售工作培训心得体会范文

珠宝销售培训心得体会范文

销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，身为珠宝营业员的你该怎么办?是孤芳自赏，独自等待?还是做一些对销售有益的事?！当店内没有客人时，身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些“主动措施”引起客人对你柜台的注意，比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势，拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等，下面就是东星资源网小编带来的珠宝销售培训心得体会范文，希望能帮助大家！

珠宝销售培训心得体会范文1

1、以良好的精神状态准备迎接客人的到来

销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，身为珠宝营业员的你该怎么办?是孤芳自赏，独自等待?还是做一些对销售有益的事?！当店内没有客人时，身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些“主动措施”引起客人对你柜台的注意，比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势，拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等，这样就可能会使客人对你柜台的商品产生兴趣，引导客人入店。

2、适时地接待客人

当客人走向你的柜台，你应以微笑迎接客人、用和蔼的眼神看着客人，同时，问候客人（不宜过早地逼近客人，应尽可能的给客人营造一个轻松购物环境）。当客人停留在某处柜台，仔细端详看某件饰品时，你应轻步靠近客人（建议不要站在客人的正前方，最佳的位置是客人的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于客人交谈，因为侧脸讲话要比面对面时，客人抬头给你讲话省力的多，而且也尊重客人）。另外，营业员还可以劝客人试戴，这就要求给客人一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消渴人怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾忌地让你拿出首饰来。

3、引导客人走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些商家的误导，使许多客人购买钻石时要求产地是南非的，且净度是“VVS级”的，切工要“八心八箭”等。面对这样提问，我们该怎么办?简言之，就是要引导客人走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品。比如当客人问有无南非钻石时，我们可以先肯定说有（否则客人可能扭头就走），随后再告诉客人实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。

4、充分展示珠宝饰品

由于多数客人对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝的展示十分重要。许多营业员当客人提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给客人，简单讲解一下款式特点。其实，当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，同时用手不停地摆动钻石首饰，把该描述的话基本说完后递给客人，为客人示范正确的鉴赏钻石动作和技巧，在客人面前树立起自身的专业形象。

5、促进成交

由于珠宝首饰价格不菲，对于一般客人来讲是一项较大的开支，因此，客人在作出最后成交决定前都会表现出犹豫不决，如果你不抓紧时间为顾客减压（比如：向自己的同事或客人的同伴谈一谈有关今年首饰的流行趋势，也可以拿出几种档次教高的首饰盒或礼品给客人挑选，分散客人注意力），客人就有可能会暂时放弃，一句“再转转看看”后便一去不返。

6、售后服务

当客人决定购买并付款后，营业员的工作并未就此结束。我们还要向客人详细介绍我们的售后服务和佩带保养知识等。

7、总结销售过程和经验

对客人进行分析归类（遇到特殊问题应及时向上级反馈），与同事进行交流寻找不足，互相帮助，共同提高。

珠宝销售培训心得体会范文2

时间流逝，转眼间已过去两年时间。回想两年前那个青涩的我是那么害羞。那么不知天高地厚，那么冲动的来到金凤凰这里应聘。并且总觉得自己是里面最优秀、最厉害的一个，就连在贵公司工作多年的老员工都没放在眼里。

其实那时的我并不知道什么叫“培训”，什么是团队，什么又是企业文化。不仅不知道也不在乎，总觉得有专业的知识才是硬道理，其余的都只是给别人看的掩饰而已。那时的我也有参加了金凤凰公司的培训。说实话当时没见过什么世面的我对培训并没有抱怎样好的态度，只是很敷衍的去上了那些课程。

当时在培训中学到了一点知识，也有那么一点小小的体会。但说真的并不很深刻，只是当别人讲故事“一笑而过”而已。后来因为各种原因在外奔波了两年，工作了两年。也许两年的时间并不长，但让我改变了许多，见识了许多。让我体会最深的是自己一个人其实很渺小，而外面的世界很辽阔。

在外一段时间知道怎么做人，怎么做事，怎样提高自己的升值空间，让自己可以更上一个台阶。

兜兜转转两年过去了，我又重新回到这个舞台，回到这个最初的梦想之地。但这次的我和上次的我来参加公司安排的培训课程时，心境就完全不一样了。

这次来到这里是抱一个学习的心态，认真听取老师所传授的真谛。发现两次的授课内容大致一样，可心态不一样，学习的东西、领会的真谛也完全不同。

第一次学习到的是书表面的理论知识，是以一个旁观者的心态去了解老师讲的表面文字意思，并没有从内心发出的感慨之情，也无法到达那样的心境。

第二次学习中我可以从每一位讲师那里了解做一个成功的工作人员需要的是“心”的付出，而不是劳力的付出。从第一节课程中就知道一个公司的慢慢成长是要付出辛勤的“血汗”。而这血汗并非仅仅是老板一个人的血汗，而是所有员工的真心努力的结晶。这种果实的累积就是公司的企业文化。虽然我们企业是一个商业为主的公司，但是我们的文化却不是商业物品，它是有生命有血液有灵魂的。

曾经在外两年的我也在几家公司上过班，而最后的体会是一个有文化的公司才是一个有发展的公司。而文化的底蕴就是让员工培训，让员工学习。

公司的发展离不开员工，而员工的价值提升也离不开公司。而在两种互相配合、互相给予的情况下才有发展和上升的空间。

这次的培训每一堂课都很让我受益，学习的是“心”的境界，是做人的道理。每一位上台的讲师都是优秀的，因为都是用心演绎的，而我们也是要用心去体会的。

珠宝销售培训心得体会范文3

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面一下在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。

这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

珠宝销售培训心得体会范文4

在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。指导老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好多姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。

首先作为一个珠宝销售员工，应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的“上帝”，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。

之前在钻石方面不是很专业，只是稍微懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。以下是我培训期间的总结。

一、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

二、展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。

三、促进成交

一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。

四、售后服务

当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。

五、工作中的不足和努力方向

经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝，如何对待客人，如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！

总体感觉还有很大的改善空间，但目标就只有一个，让我能表现的更好。

珠宝销售培训心得体会范文5

时间流逝，转眼间已过去两年时间。回想两年前那个青涩的我是那么害羞。那么不知天高地厚，那么冲动的来到这里应聘。并且总觉得自己是里面最优秀、最厉害的一个，就连在贵公司工作多年的老员工都没放在眼里。

在外一段时间知道怎么做人，怎么做事，怎样提高自己的升值空间，让自己可以更上一个台阶。

第一次学习到的是书表面的理论知识，是以一个旁观者的心态去了解老师讲的表面文字意思，并没有从内心发出的感慨之情，也无法到达那样的心境。

曾经在外两年的我也在几家公司上过班，而最后的体会是一个有文化的公司才是一个有发展的公司。而文化的底蕴就是让员工培训，让员工学习。

公司的发展离不开员工，而员工的价值提升也离不开公司。而在两种互相配合、互相给予的情况下才有发展和上升的空间。

篇2：销售工作培训心得体会范文

首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的服务，而有优质的服务才能赢得长期顾客。

其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大部分是学生群体，但是随着现在不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。那么，在服务中更需要灵活运用销售技巧，面对不同的人了解其不同的心理和需求，并准确的作出判断（比如顾客所需尺码，尽可能一眼看出适合顾客的尺寸并提供给他）为其提供最适合的服装，赢得顾客的信任度。

再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员能力体现的一部分。对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。

以上，是我个人的一点初略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在实践中不断摸索和运用，才能做得更好。

篇二：销售新员工培训心得

通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

篇三：销售新员工培训心得

经过公司举行的这次培训，让我们体验到了军事生活，也进一步了解到公司的企业文化，发展目标，和规划等，同时也学习到作为销售人员所必备的产品知识，在培训老师讲的几个细节，以及列举的案例，对我们帮助很大，使我受益匪浅所以，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。

首先公司为我们按排了两天的军训，体现了公司对员工素质培训的注重，以及团队建设理念的注重，在这两天里，我体验了做为一名军人的荣耀，从站军姿，行军礼，到跑步，每一个动作都要做到位，做到统一规范，队列整齐，口号响亮，特别是大集合时，每一名队员都要以最快迅速到位，案经过这两的训练，我们能明显的感受到自己的进步，做事有组织性，不单独行动，也培养了我们吃苦耐劳的精神，同时也磨练了坚强的意志力和执行力，在军训期间教官组织我们唱歌，做游戏，不仅增加我们同事之间的团结友爱，也更明白了团队的力量是最大的，只有我们团一致才能更好的完成任务。

其次公司安排了四天的企业文化培训，以及时间管理，工商法律相关知识，润华之歌的学习，更重要的是董事长座谈，让我深深体会到企业对我们新员工的重视，在培训期间我更加了解企业的创业史，发展史以及公司未来也就是第三次创业的总体目标，让我们更明确了在润华发展的奋斗目标，做好个人定位，在栾总座谈会上给我更多的是感动和意外，感动的是栾总在百忙之中抽出时间参加这次座谈，并且在每回答一个问题都会站起来，问一句“我这样回答你们是否满意”意外的是栾总是那么的有激情，那么的和谒可亲，一点也没有那种和成功人士在一起的压迫感，在这期间栾总给我们谈公司的创业经厉及以后的发展方向，回答了我们提出了一些问题，让我们对公司的企业文化以及第三次创业有了更深的认识，最后在栾总离开时，我们体人员为栾总演唱润华之歌，虽然只学了不到两天，但我们都努力做到最好，功夫不负有心人，我们得到了栾总的认可。

篇3：销售工作培训心得体会范文

关键词：石化销售企业；职业培训；工作效率；销售服务意识

在我国新型能源市场建立过程中作为石化经营市场中重要的组成部分，石化销售企业销售工作的开展发挥着重要作用。在这种新形势下，石化销售企业如何更好地迎合市场变化，提高自身销售与服务能力为企业市场发展提供更加有力的支持就成为了企业影响管理者的重要研究内容。在研究中管理者发现，企业员工的能力培养中，职业培训的开展可以很好地提高员工的整体职业素质。正因如此企业管理者结合企业职业培训实际情况与理论内容，在企业内部做好职业培训实践研究，为企业职业培训工作效率的提升提供帮助。

一、结合企业文化建设，做好销售服务意识培训

在销售行业的发展中，服务意识的建立是销售开展重要前提。但是在传统的石化销售经营中，受到计划体制与垄断经营方式的影响，其销售中服务意识比较薄弱。为了应对这一情况，企业管理者应积极结合企业文化建设机会，在企业职业培训中做好销售服务意识培养。在实际培训中，服务意识文化培养包括了以下内容。首先是销售服务文化的培养。在市场销售体系中，服务文化已经成为了其发展的重要组成部分。在石化销售企业职业培训中，教育者应积极的引进整体销售行业这种服务意识理念，利用服务文化教育的形式提高企业整体销售服务意识。其次是利用身边的优秀范例开展服务文化建设。在企业文化建设中，身边优秀范例具有很好的文化促进作用。石化销售企业中优秀的销售人员中大部分都具有良好的服务意识，职业培训中培训工作者可以利用这种优秀典型范例做好企业员工服务意识的职业培训。

二、结合能源市场实际情况与销售案例，开展实践教学

在销售职业培训中，实践教学的开展对于企业职业培训质量的提高具有很大的促进作用。但是在现阶段的石化企业职业培训中，缺乏实践教学内容。为了做好专业的实践教学工作，我们可以利用以下教学内容开展实践教学培训。一是结合能源市场实际情况开展实践教学。在现阶段的石化销售经营中，能源市场的发展、变化等问题都对销售工作的进行有着极大的影响。所以在职业培训实践教学中，教育者应积极结合能源市场的实际情况开展实践教学，将实际的市场变化与销售职业培训进行全面的结合，提高职业培训的实践性。二是利用销售案例教学模式开展实践教学。在销售职业培训中，案例教学模式发挥着重要作用。所以在石化企业销售职业培训中，我们应利用石化产品销售成功与失败两种案例模式，开展销售实践模拟教学，提高职业培训实践教学的质量与实用性。三是在职业培训中引进其他行业营销理念与经验。在石化销售职业培训中，积极地引进其他营销领域的营销理念与经验，拓展职业培训理念开展培训工作具有很好的实际意义。如结合世界知名企业的先进销售理念与经验，结合企业实际情况开展实践教学具有很好的教学效果。

三、针对企业不同层面工作特点，开展针对性培训教学

在石化销售企业的职业培训中，一个重要的问题就是如何针对企业不同层面的工作特点，开展具有针对性的培训教学工作。在实际职业培训中，为应对这一问题我们应做好以下工作。一是针对不同层面工作特点区别制定培训内容。在石化销售企业的职业培训中，培训管理人员应很好地结合各层面实际工作内容与特点确定培训内容。如针对管理人员的职业培训应注重市场分析与经营策略培训，而针对一线销售人员职业培训应注重销售技巧与心理的培训。二是针对市场营销情况变化开展培训。在市场经济中，企业不同层面的销售工作所面临的问题是不同的。如在市场滞销问题出现后，管理层面需要做好风险应对处理、销售人员需要提高销售效率等。针对这些实际问题，企业及时做好具有针对性的职业培训，提高企业管理人员与职工应对实际问题的能力。

四、结合石化企业整体工作，做好关联培训

作为行业整体中重要的组成部分，石化销售企业的发展与行业整体运行有着不可分割的关系。正因如此，在企业职业培训教育过程中，教育者应积极地做好培训关联工作，结合石化行业整体情况与销售企业间的关系做好职业培训。其主要实际内容包括了以下几点。一是结合行业整体发展趋势进行培训。石化产品销售的进行与行业整体趋势的变化具有很大的关系。在职业培训过程中培训教育人员需要紧紧地围绕行业整体发展情况，利用理论与实践结合的培训方式提高企业员工的整体行业意识。二是结合企业实际情况进行培训。在企业职业培训中，教育人员应积极的结合企业实际情况，做好职业培训工作。这些实际情况包括了企业经营地区的产品市场、企业构成、产品竞争力等影响产品销售开展的因素。

五、结束语

为了提高企业员工职业能力促进石化销售企业的整体发展，企业管理者与人力资源管理部门针对企业人力资源中职业培训的主要需求与问题，结合产品销售与石化行业的整体特点开展了职业教育培训的实践研究。在实际的培训教育中，职业培训教育者从服务意识培养为切入点，结合实践教育、针对性教育与关联教育开展研究，为企业职业培训的进行提供理论支持。

参考文献：

[1]臧娜.基于多元智能理论的企业职业培训课程设计策略研究[D].四川师范大学.2013.

[2]赵颢.中国石化区外销售企业员工职业道德研究[D].东北石油大学2012.

篇4：销售工作培训心得体会

工作期间，我保持了很好的状态，一番在工作当中存在了问题，那么自己也应该要朝着好的方向发展，我也和周围的同事虚心的请教，在一些自己不懂得问题上面积极发问，这一点是我要有的态度，我认为作为一名销售工作人员，对自己严格才能够在工作中做出好的成绩来，往往有些事情是应该要认真维持下去，积累经验的同时，肯定不能忘记了一名销售工作者的基本素养，这次的培训让我知道了要怎么和客户沟通，还有一些专业话术，这些都是刚刚步入这个行业的我需要了解的，我一直都觉得自己的能力提高，离不开方方面面的积累，要让自己获得更多的进步，同时也应该要为自己各方面做出一个专业知识的提高，我相信自己的能力还是有很大的发展空间的，这一点毋庸置疑。

培训老师从头到尾都是非常耐心的在和我们讲解，我觉得非常充实，也非常的感激，我觉得自己要做到更加卖力，为公司争取更加的价值，作为销售工作人员对自己工作无必要有信心，这是基本的，也是往后需要让自己要有的态度。感激培训老师的耐心指导，这次的培训非常的有意义，让我对这个行业有了进一步的了解，时刻都在提醒着自己应该要努力，做出好的业绩才能够获得更多的认可，更加能够从吸取经验，我们销售工作人员对自己有信心的同时也应该要稳定好心态，清楚接下来努力的方向，这一点至关重要，培训交给我们的是经验，是一些理论，其实在实践当中才能够检验出真理，我应该要认真的去规划好接下来的工作。

篇5：外呼销售工作培训心得

转眼间,我进入重庆志向科技有限公司从事外呼工作已经一年了，在进入公司之前，我对电话营销工作没有多少经验，缺乏行业销售经验和行业知识，仅凭着对营销工作的热情加入了这个行列。一切从零开始，刚开始进入这个陌生的职业时，有许多的不适应，比如在与客户的沟通中，不能很快的回复客户的咨询，不过我立马向领导和同事们请教，通过他们的帮助，我对工作内容和性质有了进一步的理解，能够更清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，从而与客户进行良好的沟通，逐渐取得了客户的信任，成功推销出公司的销售业务。在不断的学习业务知识和积累工作经验后，自己的销售经验比以前有了明显大幅度的提高。我在错误中不断的及时反省，查找不足之处加以改正，不断的培养自己在各方面的知识和技能，尽快的提升了工作业绩。

在工作之余，我认真的翻阅一些著名销售书籍，想从中学习对工作有利的知识，以充实自己的职业生活。在一本名叫《多一次心眼,多一次机会》的书中，看到了拿破仑·希尔曾经说过的这样一句话：“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说法上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？我认真的思考了这句话，同时进行了自我反省。要坚持终身学习的观念，不能因某天学到了一些肤浅的知识而骄傲，思想开始松懈而疏于学习，应该随时提醒自己，对待工作就应该用欲壑难填的心态去面对，对人与人为善，对己谦虚谨慎，对事锲而不舍。

通过培训，我的工作技能又得到了大幅度的提升，我感谢公司组织的此次培训，给了我们一个提升自我的机会与平台，我将努力把此次培训的精髓转化成工作成果来回报公司的厚爱。

贾

梅

篇6：销售员的工作培训心得

首先，我想从自已做为一名普通的超市销售人员在跟进顾客方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

心得一：主动才是积极-----相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。

说实话在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见顾客推拒我时，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。

心得二：以终为始----给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在顾客跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次说动的顾客，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行顾客急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的顾客，多认同我两点服务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在顾客的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持

心得三：知彼解已-----先理解顾客，再让顾客来理解我们

在进行完与顾客和第一次接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题而将我们拒之门外的事。因为很多主客观的原因，不愿意继续购买下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨顾客，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些顾客的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的顾客，争取回来了。如何先理解顾客呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了（别忘了，顾客他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的顾客）。我们只需记得持续不定期

的将我们公司最好的事物，分阶段告诉他们，是行之有效的办法。

心得四：人文关怀-----隆力奇再出奇招

作为新生代的企业-----隆力奇公司应当将尊重一线超市销售人员，因为我们直接面对顾客，我们的一言一行都将代表着隆力奇公司的形象。那么怎样切实关怀这些一线职工呢？我建议公司从以下几点方面开始：

1. 加强超市销售人员的归属感；这方面可以在有条件的时候安排我们参加一些旅游活动，

让大家正切切的感受到隆力奇的温暖。

2. 加大超市销售人员工资待遇；这方面可以依据各地方的不同区域来适时调整。

篇7：销售培训:本田靠近Y世代

于是，针对飞度轿车的销售和潜在顾客的新特点，本田设计了一整套全面的销售培训计划。该计划为时一个月，在美国21个城市同时展开，7500名本田的销售人员参加了该培训，占到本田全美销售人员人数的65%～70%。

不同于以往的销售培训，这次培训的第一课并不是去了解飞度轿车，而是了解潜在的消费者，也就是被称为Y世代的人群。通过播放以五位Y世代消费者为主角的录像片，让销售人员充分了解潜在消费者的特点，以及他们对产品乃至购买过程的独特需求，从而能够做到有的放矢地进行销售。接着才是让销售人员开始了解飞度轿车的各种特点等等。但是，这一部分课程也不是按照以往的形式展开的，而是和前面提到的Y世代需求联系起来进行的。在这些课程之后还有根据课程内容设计的独立讨论会，分别就潜在顾客、飞度本身的特点以及竞争对手等话题展开。

篇8：销售培训手册范文二：

1、销售员基本任务

(1)、市场调研(望、闻、问、切)

望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……

闻：侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……

问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。

切：找出其弱点(或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。

(2)、销售计划(长远与短期融合)

(3)、拜访计划(具有目的性及操作性)

(4)、工作报告(发现问题、预测问题、解决问题)

(5)、新客户的开拓(优而合)

(6)、信用调查(周密而深入)

(7)、销售分析(计划与预测)

(8)、产品介绍(优劣分明)

(9)、渠道(卖场)的开发、建设与优化

(10)、与总部联系(及时解决政策性问题)

(11)、交货

(12)、签单

(13)、收款(信用)

(14)、售后服务访问(及时而有效)

(15)、客户档案(严谨而完全)

(16)、经销商管理

(17)、突发情况的有效处理

(18)、人员管理

(19)、企划(策划)的制作、跟踪、评估及执行力

2、销售人员应知应会

(1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。

(2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等。

(3)、公司情况：企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。

(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。

(5)、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势。

(6)、同行厂家状况：了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况;了解其在当地的影响与评估，与客户的关系状况。

3、销售人员行动准则

(1)、完成销售任务是销售人员的使命;

(2)、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己;

(3)、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到;

(4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题;

(5)、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识;

(6)、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备;

(7)、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报;

(8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;

(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理，对暂时无法解决的问题，要作好解释;

(10)、做好资信调查，及早发现不良债权，提出解决方案，确保帐款及时回收;

(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神;

(12)、要不断学习，找出差距，不断奋进;

(13)、对客户的服务、联系要周密而完善;

(14)、不可攻击对手公司、个人或产品。

4、优秀销售人员的必备条件

(1)、“学”以适应市场

· 客户层次越来越高

· 市场竟争日趋激烈、优秀人员不断涌现

· 技术不断升级、产品推陈出新

· 新的销售方法不断出现

(2)、“查”以了解市场

· 拥有信息就拥有市场

· 对对手进行各种调研

· 用各种方法查询发现新客户

· 对客户的技术及产品要求等因素进行调查

(3)、“思”以认清市场

· 宏观政策环境在变，客户经济状况及思想在变

· 竞争格局不断调整

· 养成独立思考的习惯，周期性分析市场态势

· 使自己和企业永立不败

(4)、“苦”以开拓市场

· 市场错综复杂，要持之以恒

· “苦字当头”，一般人员最缺乏

· 竞争优势反复易手

· 必须具备良好的承受挫折能力，毫不气馁

(5)、“快”的占领市场

· 两军对垒，快者占先

· 抓住销纵即逝的机会

· 以高效率的公司运作占领市场

· 先入为主，抢占市场制高点

(6)、“诚”以稳固市场

· 市场是人组成的

· 使自己成为客户的朋友

· 朋友以诚相待，市场必然稳固

· 公司政策执行的唯一性、持续性

(7)、“巧”以引导市场

· 更新自己的营销观念

· 引导客户更新观念

· 利用公司的多元化产品，以不同产品/卖点切入市场

· 帮助客户进行技术、营销培训

二、推销失败分析

1、推销失败的七大原因

(1)、职业观念缺乏

· 不热爱营销事业

· 不正确的职业观念

· 对于前途没有憧憬

· 不遵从公司的企业文化

· 缺乏爱公司的精神

· 责任心不强

· 无有效的职业规划

· 行动我行我素

· 拒绝上司及同事的忠告

· 看轻自己

(2)、伦理道德不佳

· 太看重金钱

· 心术不正

· 不诚实

· 过于表现自己

· 缺乏正义感

· 不守信

· 泄露公司机密

· 说谎

· 自以为是

· 私生活糜烂

· 贪污公款

· 从事损害公司利益的经营

(3)、个性缺陷

· 常与客户发生争吵

· 意志力薄弱

· 惯于推卸责任

· 心胸狭窄

· 性格孤僻

· 郁郁寡欢

· 酒品不佳

· 懒散淡漠

· 健忘

· 不擅长交流

(4)、知识不足

· 产品知识不足

· 营销知识不足

· 生产知识不足

· 人事知识不足

· 财务知识不足

· 管理知识不足

· 领导技巧不足

(5)、身心态度不良

· 缺乏积极性

· 有自卑感

· 蛮横不讲理

· 沉溺赌博

· 健康不佳

· 精神阴郁

· 缺乏魄力

· 缺乏时间观念

· 服装不洁

· 工作无目标

· 缺乏行动力

(6)、推销技巧不精

· 缺乏说服力

· 过于拘谨

· 狂妄自大

· 电话应对不当

· 没有摸透客户心理

· 推销技术不熟练

· 应变能力不够

· 不是个好听众

· 商谈时发生重大错误

(7)、人际关系紧张

· 嫉妒心过强

· 家庭不和

· 惯于算计他人

· 居功自傲

· 不替对方着想

· 没有协调性

· 见生人胆怯

2、失败原因分析(针对推销技巧)

准备阶段：

· 事前是否已对客户作过充分调查;

· 是否了解竞争对手的动向;

· 产品知识是否准备充分;

· 事前是否以电话联络客户;

· 拜访的目的是否明确;

· 所谈内容是否具有针对性;

· 所带资料是否完备;

· 是否弄错拜记时间;

· 服装是否整洁;

· 地点是否明确;

· 是否定制周详的拜访计划。

面谈阶段：

· 接近客户的方法是否恰当;

· 开始谈话的技巧是否恰当;

· 礼仪是否得体;

· 对于潜在客户的判断是否正确;

· 是否为引起客户注意而下过工夫;

· 是否曾使客户感到兴趣;

· 是否详细介绍过公司的发展状况;

· 是否能成功的推销自己的人性优点;

· 是否强调产品特点而忽略给客户带来的利益;

· 是否用客户的语言来推销你的产品;

· 是否有效的利用视觉工具;

· 是否使用真诚的发自内心的微笑;

· 气氛是否融洽;

· 是否问清对方的本意;

· 是否了解对方的愿望;

· 是否引起对方的警戒;

· 是否依照客户的类型进行商谈;

· 是否掌握了客户的心理;

· 是否运用绝对有效的销售语言;

· 是否曾用语言引发对方的联想;

· 是否适当的掌握心理瞬间;

· 如何应付客户的拒绝，

三种态度：

· 一旦拒绝，商谈即告失败

· 遭到拒绝，订单减少

· 丝毫不影响你达到预定的目的

· 是否让客户接触过产品;

· 是否对产品作过比较;

· 应付客户的应酬语是否有错误;

· 是否让客户了解到其他用户的使用情况;

· 是否因为态度不够坚持，而使得对方讨价还价;

· 是否欠缺幽默感

· 是否作了一个好听众。

成交阶段

· 是否调查过对方的信用;

· 结束商谈，促成交易的说话技巧是否有错;

· 是否缺乏签订合同的能力;

· 与客户的关系是否良好;

· 客户未来的发展方向如何;

· 客户的市场规划及运作能力如何。

三、市场策划

(一)市场分析

基本情况

· 自然状况;

· 经济状况;

· 政策状况;

· 人文状况。

需求状况

· 市场总体需求;

· 需求地区分布;

· 需求人群定位;

· 产品质量、性能要求。

产品状况

· 各主要同行厂家在本地区近三年的销售状况;

· 各主要同行厂家的市场策略;

· 各主要同行厂家产品介绍及付款方式;

· 各主要同行厂家产品在当地的影响及评价;

· 各主要同行厂家在当地主要经销商的关系;

· 各主要同行厂家在当地办事处的建设情况;

· 各主要同行厂家的售后服务情况;

· 各主要同行厂家的样板点的建设状况;

· 产品进入当地渠道的难点;

· 产品进入当地卖场的难点;

· 产品进入直供市场的难点。

(二)、市场策划

1、找出问题点及机会点

SWOT分析

优势劣势

机会威胁

产业环境

(1)、威胁

· 总量减少;

· 公司成本上升;

· 别的厂家的新产品的推出;

· 其它厂家的价格及其它方式的竞争;

· 某厂家正采用“集中一点”的市场策略侵食我司市场。

(2)、机会

· 产品同质化加大;

· 由进口产品向国产产品转化;

· 由单一需求转为多元需求;

· 市场形成了新的消费方式及理念;

· 某厂家服务不佳。

企业本身

(1)、缺点

· 产品知名度有待提高;

· 销售管理有待改善与加强;

· 销售人员不足;

· 当地无长期联络点;

· 销售员的产品及营销知识需加强。

(2)、优点

· 本企业的外销优势;

· 与经销商关系良好;

· 产品性价比高;

· 公司有明确的战略规划;

· 售后服务好。

问题点：

不利的市场政策+不利的市场变化+我司劣势+竞争者优势

机会点：

有利的政策变化+有利的市场变化+我司优势+竞争者劣势

2、制定营销目标

营销目的不应局限于销售额与利润，更应该包括那些可以造成销售的有利因素，

例如：

· 年销售额

· 公司的利润率

· 市场占有率

· 公司的行业地位

· 宣传及广告的实效性

· 产品的知名度、美誉度

· 渠道及价格的稳定性

· 经销商对产品的忠诚度

· 增加老客户的销售额

· 发展新客户数量等

注意事项：

· 目标要具体，最好数量化;

· 必须注明时间;

· 最好能明细化;

· 目标的可达成性及挑战性。

3、确定市场目标

· 根据市场分析来确定市场目标;

· 不同产品确定不同的市场目标;

· 以市场目标带动市场发展及建设。

4、市场定位

根据目标市场中竞争对手的情况以及自身资源状况来确定我们在市场中的地位，明确:

· 要与谁争夺市场;

· 如何争夺市场;

· 争夺市场的目的如何。

要成功争夺市场，

需从以下四方面下手:

(1)、产品差异

· 技术先进性;

· 价格;

· 性能质量;

· 耐用性;

· 工艺;

· 产品特性;

· 市场符合性;

· 易修理性。

(2)、服务差异

· 交货期;

· 服务质量;

· 提供特殊服务;

· 客户培训;

· 维护费用;

· 退换货制度;

· 服务方式。

(3)、人员差异

· 人员对产品的知识、技术、服务经验差异;

· 人员的可靠性及商业道德差异;

· 人员对客户要求和投诉反应差异;

· 人员的信用度差异;

· 人员本身的个性、形象差异。

(4)、形象差异

· 公司及品牌形象差异

· 公司最重要的是:

在某一个区域内, 建立对大多数客户有吸引力的某种竞争优势。

5、制定营销组合策略

4P`S 4C

· 产品策略; 需求策略

· 价格策略; 成本策略

渠道策略; 便利策略

· 推广策略; 沟通策略

· 服务策略。

6、制定行动方案

· 谁去做;

· 将要做什么;

· 什么时候做;

· 将花费多少;

· 能达到什么样的目的;

· 需哪些政策支持;

· 需哪些资源支持;

· 需哪些部门支持。

四、推销技巧

(一)、情报收集内容

(1)、客户方面

· 找出经销商的决策人物;

· 了解他们的选择产品的标准是什么;

· 了解经销商未来的经营方向;

· 现有主推产品的品牌。

(2)、竞争对手方面

· 了解其市场拓展计划;

· 了解其经商习性;

· 了解真正的价格及付款方式;

· 了解其促销方式及费用大小;

· 了解其宣传情况;

· 了解对方对我司个人、产品、管理方面的批评;

· 了解其产品与我司产品的差异;

· 了解其与客户的关系状况;

· 了解其市场反击能力如何。

2、情报收集方法

(1)、从与客户的谈话中获取情报;

· 创造轻松气氛;

· 成为最佳听众;

· 注意提问的顺序;

· 及时作好记录;

· 核实情报的准确性;

·平等交谈。

(2)、在客户中培植代理人

· 与客户的高层建立良好的感情基础;

· 结交消息灵通人士;

· 结交客户的公司继承人;

· 结交客户的市场操盘手。

(3)、借助维护中心人员搜集信息

· 了解产品的缺陷

· 了解产品的维修率

· 了解客户的投诉方式

· 了解对手的维护方式及维修率

· 了解市场动态

· 了解公司运作的缺点及隐患等

(二)、拜访

1、拜访计划(5W2H)

a、Who:拜访对象

· 公司领导人

· 公司项目负责人

· 卖场负责人等

b、When:拜访时间

· 了解客户的作息时间;

· 约定在不太寻常的时间

c、Where:确定你到客户所在地的最佳路线

d、Why:拜访的目的，如:

· 争取结识主要领导人;

· 介绍公司产品;

· 弄清竞争对手在本区域中的活动情况;

· 争取签订合同;

· 解答异议;

· 安排来公司参观;

· 解决用户抱怨等。

e、What:拜访的内容

f、How:怎样进行推销

· 客户会不会拒绝;

· 采取什么方法去诱使客户有兴趣而谈;

· 如何使客户真实透露其计划;

· 如何使客户以为你的产品是他所需要的;

· 以何种方式呈现给客户，才能引起他们的兴趣;

· 如何展示产品的优点;

· 采取什么方法消除客户的异议;

· 如何诱导客户购买。

g、How Much:费用的多少及使用安排

2、拜访前准备

(1)拜访前应考虑的问题

· 客户喜欢的话题;

· 客户的爱好;

· 客户最易接受他人的时间段的把握;

· 客户对我们产品的了解程度;

· 对本公司的发展、企业文化、产品功能、特点自己都了然于胸吗;

· 能否提供一份与竞争对手产品各项功能、价格优缺点的比较表，以供客户参考。

(2)、拜访前的资料准备

· 比较新旧产品的宣传册;

· 以同行厂家的目录、宣传册和自己公司的产品作比较;

· 将宣传册与其它产资料进行分析。

(3)、拜访前的心理准备

初次拜访

· 作好拒绝的准备

· 抱着让对方了解自己的心情拜访;

· 目的在于介绍公司;

· 制造下次拜访的机会;

· 要让对方留下兴趣和关心;

· 初次拜访不可太久;

· 话要说完，资料不可留太多;

· 不可太早下结论;

· 定好下次拜访日期。

再次拜访

· 态度要从容;

· 必须和上次做不同的寒喧招呼;

· 引用对方的话;

· 上次答应的事一定要解决;

· 准备对手感兴趣的话题;

· 努力和其它人保持亲切;

· 一定要携带有助于对方的资料。

(三)、介绍

1、介绍步骤

概括起来就是FUN-FAB OPTIC

(1)FUN(First Uncover Needs)

先了解需，应强调客户的需求而不是产品的特性

(2)把特征与优点融入客户的利益中

FAB是指特征(Fetares)、优点(Adventagts)以及利益(Benefits)

销售员的主要目标之一，是把产品的特征、优点转换成与客户的需求有关的利益上。

(3)、利用OPTIC加以说服

OPTIC表示反对意见、证实、试探促成、确认以及促成交易。

反对意见：

销售员必须欢迎客户提出反对意见，这有利你了解客户的需求与态度。

证实：

当客户表示怀疑时，就需要证明

试探促成：

任何时候都可能是促成交易的时机

确认：

确认是指“确定、降低风险”，降低客户风险的方法包括：产品质量、耐用性、保证与售后等。

促成交易：

促成交易是推销的目标

2、介绍的要点

(1)、深入了解客户的购买心理

· 产品的耐用性;

· 服务;

· 对企业的信心;

· 质量保证;

· 品牌。

(2)、站在客户的角度来介绍产品

· 将产品的品质优势转换成客户的利益;

· 介绍产品的耐用性等来打消客户关于售后的疑虑;

· 通过经济分析与经营分析来预测客户未来的收益。

(3)、将产品功能转化为客户利益

· 列出产品的卖点;

· 此卖点能给客户带来什么;

· 向客户说明产品的易用性与耐用性。

(4)、介绍要因人而异

· 对公司不熟悉的着重介绍公司的成长历程、文化等;

· 对公司熟悉的着重介绍产品品种及特性;

· 对消费者着重介绍产品的功能及其附加价值。

(5)、介绍方法的多样性

· 座谈会议;

· 新闻发布会;

· 产品试用;

· 目录邮寄;

· 问卷调查;

· 单独访谈;

· 广告宣传;

· 电视讲座;

· 某种赞助;

· 电话拜访等。

(四)、跟踪

1、定期访问客户的6个阶段

(1)、分析客户

(2)、建立档案表

(3)、客户类型分析

(4)、决定访问频率

(5)、拟定计划

(6)、计划的执行

2、与客户交往的方法

(1)、了解客户的立场

· 与对方平等交往;

· 使客户了解你并喜欢你;

· 了解客户的想法;

· 了解客户心理、性格、爱好等。

(2)、研究和不同客户接触的方法

· 客户心理类型不同

· 年龄不同

· 性格不同

· 地位不同

· 爱好不同

· 背景不同

· 性别不同

· 文化程度不同

· 管理方式不同

(3)、遵守约定

· 遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点;

· 难以实现的困难，决不许诺;

· 许诺事一定要做到;

· 不能以任何理由推塘;

· 如在限期内不能处理，应该提前通知对方。

(4)、成为客户的智囊

· 拜访客户回来，等于是带作业回来;

· 作业要在自己及企业能力之内;

· 向客户提出促销企划的建议;

· 与客户共同推销。

3、战胜对手的方法

(1)、竞争对手销售员的行动分析;

· 多久拜访一次客户;

· 在客户处停留多久;

· 主要与哪些人见了面;

· 是否与客户共同销售;

· 洽谈的内容如何;

· 利用何种手段与客户谈交情;

· 客户对他的拜访评价如何;

· 其拜访的优缺点如何。

(2)、分析竞争对手的销售策略

· 集中全力销售何种产品，对我们有什么样的冲击;

· 采用何种销售策略，效果如何;

· 对手的售后服务，对客户不满的处理，送货制度如何;

· 对手的销售目标，占有率目标的确定，依据是什么。

(五)、谈判

谈判者分为四类：驴、羊、狐、枭.每种动物代表一类谈判行为的特征，在下面对号入坐。

驴：这种人属于懵然无知，其特点是：不动脑筋、轻率反映，明知不对仍然顽固坚持或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。

羊：这种人对任何东西都接受，总是听人摆布不做选择。这象不象羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪对方。

狐：这种人能洞察谈判的发展不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠要耍阴谋诡计，诱使旁人钻入圈套。只要能达到目的就无所不用其极，它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者自更不在话下了。

枭：这种人在谈判中具有长远的眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得了尊敬。(这种人不会欺凌羊、狐、驴)

谈判的基本策略

①时机策略

②方法方位策略

③变通策略

双方合作基础

1. 设定位置

2. 共同基础优先,对立问题居后

3. 应促使对方注重整体利益

1、处理异议的方法

(1)、商谈前写下自己与产品的优缺点;

(2)、记下你可能想到的被客户询问的问题;

(3)、让公司的人早时尽量多提反对意见;

(4)、当客户提出反对意见时，应表现出积极解决的趋向性;

(5)、澄清和确认疑议是什么;

(6)、选择最佳答复，巧妙地让客户体味。

2、常见异议的应对

(1)、推销的是利益;

(2)、了解同行;

(3)、采取不同价格;

(4)、化整为零;

(5)、寻找产品的买点与卖点;

(6)、调查客户资信。

3、打破僵局的方法

· 改变付款方式;

· 更换谈判人员;

· 更换谈判时间;

· 更换谈判目标;

· 更换服务方式

· 更改交易形式;

· 更改合同形式;

· 让对方有更多选择余地;

· 幽默一下，缓和气氛。

(六)、售后服务

1、售后内容

(1)、核查订货;

(2)、主动征询意见;

(3)、积极听取反对意见;

(4)、更新记录;

(6)、及时处理与维护

(5)、值得依赖。

2、处理客户抱怨的七大解决方法

(1)、行动切勿延误;

(2)、不要害怕错误与道歉;

(3)、抱怨形成之前，主动向客户提示，你将调查真相;

(4)、学习聆听客户的抱怨;

(5)、调查与追究事情的真相;

(6)、切不可攻击客户;

(7)、不可向任何人或公司推卸责任。

五、销售管理

(一) 、必备专业知识：

1.计划

2.管理与监督

3.执行主要的销售任务

4. 沟通渠道

(二) 、计划：

1.销售预测

2.形成与公司相一致的目标

3.以营销规划的形式使公司政策迎合自身区域的情况

4.以预测的形式来说明相应的调整

5.建立和引用相应的机制

计划流程：

增长成功利润

营销规划

核心竞争力驱动力和责任感

市场导向：

组织资源的满足目标顾客而成功的公司

股东

增长成功利润

员工和管理者

正面效果太慢而负面效果太快!

长期市场份额(日本)

增长

成功防止短期利润及财务目标

利润

短期(欧美)

正确的组织：

错误的组织形式:

高层

中层经理缺少激励、

一线员工高昂的管理费用

顾客决策缓慢

正确的方式:

高层

中层员工

一线员工

顾客需要：

了解顾客需要或将要什么，并提出解决的办法。

竞争力：认知价值===效用+价格

以客户需求为中心提高竞争力

(三) 、管理与监督

1.招聘

2.培训

3.评估

4.薪酬

5.区域组织

6.激励

(1) 招聘

流动性大以“拉动”为战略的公司为主接受订单;

流动性小以“推动”为战略的公司为主寻求订单;

选择最合适的简历来选择新员工。

目的：是为了吸引优秀的人员，不能夸大该职位的好处。

(2)培训

培训主要分为：

a、产品培训

首先与员工讨论与客户的打交道的经历

b、销售技巧培训此次拜访的目的

首先观察，然后介入(适当) (例子)

拜访结束后再指出业务员的优

c、行业竞争培训

培训方式主要分为：

a、现场指导

b、销售会议 1.议程及目标

2.互动参与

3.时间限定

c、经验总结会议

(3)评估(正式性，承诺的可信度)

1.工作方法的改变

2.改变是切实可行的

3.提供具体方案、指导方针和方法

避免两个极端：

1.只根据业绩下结论

2.完全忽视业绩，仅从性格和行为来评估

评估方法：表格法

定额分配制 1、公平

2、无疑问

3、清晰

4、实际可行

5、有激励作用

(4)薪酬：

(提成)固定工资 (固定工资)

订单接受人订单持有者

商业性很强技术或管理工作

独立工作团队工作

短期销售长期客户满足

底薪提成制：不同需要，不同选择

据21世纪人才报的报道说，我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合?高工资低提成，还是高提成低工资?

两种薪酬制度各有利弊，要视企业的具体情况进行选择。

高工资低提成

知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。

低工资高提成

反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

奖励薪酬制：放大薪酬效应

销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。多数贸易类企业对营销人员采取“底薪+提成+奖金”的薪酬结构，即每月800元-1000元基本工资;营业额提成则在5%以内，常见的有2%或4%，如楼盘销售。

虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理;同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。

个性薪酬制：拉近距离，注重提携

对于一般的销售人员制定薪酬比较好办，问题是对于销售管理人员及新手如何定薪不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。

“瓜分制”的薪酬制度

对于销售新手，可实行“瓜分制”的薪酬制度，保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，

其计算公式为：个人月薪=总工资×(个人月贡献/全体月贡献)。

在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下：

公式进行计算：个人月薪=固定工资部分+(总工资-总固定工资)×(个人月贡献/全体月贡献)。

这样，不仅拉近了新增员工的收入距离，保障其生活供应，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。

指标工资制：员工行为与企业需要

传统的营销人员工资管理制度往往是基薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要?一种新的销售人员工资管理制度——指标工资制就是针对这个问题而设计出来的。

指标工资是遵循人的期望理论并与企业利益如何有效结合而设计的。由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识，所以指标工资制就是详细说明这些成绩指标并把它传达给销售人员，把企业的目标(并不是简单、唯一的销售额)和营销人员报酬联系起来。

进一步讲，指标工资制就是企业首先对每一个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价值设定一个工资总额。然后，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。

最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额;哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将全部实现的各项数额加总，即得出该岗位销售人员当月的工资总额。

(5)区域划分：

1.划分区域的最佳标准

2.全部工作量或潜在工作量有彻底的了解

3.公平对待销售人员

4.各区域的最佳大小

区域划分示意如下：

第一区：广东、海南

(6)激励手段：

成功的销售人员是快乐

1.感觉工作的重要性

2.认同与表扬

A.制定清楚的工作标准和优先权

B.时常给出反馈

C.明确回答相关问题

D.公司的市场革新进展如何

持续激励：激励的基础

1.各区域必须公平进行分配

2.仔细选择销售人员

3.有效、适当、持续的培训

4.清晰、合理的薪酬制度

5.目标评估

如何组织成功的销售竞赛：

1.实际的目标------与公司及个人能力相一致

2.主题-----激励源泉

3.奖励

4.书面计划与规则-----专业组织

(7)失败管理者的风格：

A. 风格不一致

B. 没有转达下级的意见

C. 犹豫不绝，没有决策能力

D. 没有建立健全运营机制

E. 没有成为团队的榜样

团队建立的条件：

1.目标和任务的明确性

2.系统的信息传播

3.将销售人员的部分薪水与团队的整体目标成果相挂钩

销售经理的工作任务之一：销售任务

1.直接销售责任----------------主要客户

2.协助销售人员 (1)参加谈判的最后环节

(2)复杂销售协议的谈判

(3)处理客户投诉

参与的适应性：

1.详细计划

2.提成低于团队销售提成

3.公司规定

管理者销售与广告是两大要素

市场与分析

生产与协调

营销经理公共关系

物流与协调

销售能力其他职能财务协调

优先权选择

六、营销战略

好的管理应始于顾客，终于顾客。

(一) 、营销的基本概念及其本质：

消费者需要什么生产什么

以顾客为导向

消费者

竞争者生产者

产品教条

现代营销是一种管理理念不开发教条

销售教条

(二) 、营销的组成部分：

营销组合的最大集合 4PS

(1)需求曲线：

需求 A

价格

(2)4PS关系图：

产品价格

渠道促销

(三) 、战略营销的构成：

战略营销顾客

竞争

市场细分产品定位

(1)营销的规划图表：

营销的规划过程