员工销售培训心得体会范文

员工销售培训心得体会范文（通用7篇）

篇1：员工销售培训心得体会范文

珠宝销售培训心得体会范文

销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，身为珠宝营业员的你该怎么办?是孤芳自赏，独自等待?还是做一些对销售有益的事?！当店内没有客人时，身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些“主动措施”引起客人对你柜台的注意，比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势，拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等，下面就是东星资源网小编带来的珠宝销售培训心得体会范文，希望能帮助大家！

珠宝销售培训心得体会范文1

1、以良好的精神状态准备迎接客人的到来

销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，身为珠宝营业员的你该怎么办?是孤芳自赏，独自等待?还是做一些对销售有益的事?！当店内没有客人时，身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些“主动措施”引起客人对你柜台的注意，比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势，拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等，这样就可能会使客人对你柜台的商品产生兴趣，引导客人入店。

2、适时地接待客人

当客人走向你的柜台，你应以微笑迎接客人、用和蔼的眼神看着客人，同时，问候客人（不宜过早地逼近客人，应尽可能的给客人营造一个轻松购物环境）。当客人停留在某处柜台，仔细端详看某件饰品时，你应轻步靠近客人（建议不要站在客人的正前方，最佳的位置是客人的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于客人交谈，因为侧脸讲话要比面对面时，客人抬头给你讲话省力的多，而且也尊重客人）。另外，营业员还可以劝客人试戴，这就要求给客人一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消渴人怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾忌地让你拿出首饰来。

3、引导客人走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些商家的误导，使许多客人购买钻石时要求产地是南非的，且净度是“VVS级”的，切工要“八心八箭”等。面对这样提问，我们该怎么办?简言之，就是要引导客人走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品。比如当客人问有无南非钻石时，我们可以先肯定说有（否则客人可能扭头就走），随后再告诉客人实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。

4、充分展示珠宝饰品

由于多数客人对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝的展示十分重要。许多营业员当客人提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给客人，简单讲解一下款式特点。其实，当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，同时用手不停地摆动钻石首饰，把该描述的话基本说完后递给客人，为客人示范正确的鉴赏钻石动作和技巧，在客人面前树立起自身的专业形象。

5、促进成交

由于珠宝首饰价格不菲，对于一般客人来讲是一项较大的开支，因此，客人在作出最后成交决定前都会表现出犹豫不决，如果你不抓紧时间为顾客减压（比如：向自己的同事或客人的同伴谈一谈有关今年首饰的流行趋势，也可以拿出几种档次教高的首饰盒或礼品给客人挑选，分散客人注意力），客人就有可能会暂时放弃，一句“再转转看看”后便一去不返。

6、售后服务

当客人决定购买并付款后，营业员的工作并未就此结束。我们还要向客人详细介绍我们的售后服务和佩带保养知识等。

7、总结销售过程和经验

对客人进行分析归类（遇到特殊问题应及时向上级反馈），与同事进行交流寻找不足，互相帮助，共同提高。

珠宝销售培训心得体会范文2

时间流逝，转眼间已过去两年时间。回想两年前那个青涩的我是那么害羞。那么不知天高地厚，那么冲动的来到金凤凰这里应聘。并且总觉得自己是里面最优秀、最厉害的一个，就连在贵公司工作多年的老员工都没放在眼里。

其实那时的我并不知道什么叫“培训”，什么是团队，什么又是企业文化。不仅不知道也不在乎，总觉得有专业的知识才是硬道理，其余的都只是给别人看的掩饰而已。那时的我也有参加了金凤凰公司的培训。说实话当时没见过什么世面的我对培训并没有抱怎样好的态度，只是很敷衍的去上了那些课程。

当时在培训中学到了一点知识，也有那么一点小小的体会。但说真的并不很深刻，只是当别人讲故事“一笑而过”而已。后来因为各种原因在外奔波了两年，工作了两年。也许两年的时间并不长，但让我改变了许多，见识了许多。让我体会最深的是自己一个人其实很渺小，而外面的世界很辽阔。

在外一段时间知道怎么做人，怎么做事，怎样提高自己的升值空间，让自己可以更上一个台阶。

兜兜转转两年过去了，我又重新回到这个舞台，回到这个最初的梦想之地。但这次的我和上次的我来参加公司安排的培训课程时，心境就完全不一样了。

这次来到这里是抱一个学习的心态，认真听取老师所传授的真谛。发现两次的授课内容大致一样，可心态不一样，学习的东西、领会的真谛也完全不同。

第一次学习到的是书表面的理论知识，是以一个旁观者的心态去了解老师讲的表面文字意思，并没有从内心发出的感慨之情，也无法到达那样的心境。

第二次学习中我可以从每一位讲师那里了解做一个成功的工作人员需要的是“心”的付出，而不是劳力的付出。从第一节课程中就知道一个公司的慢慢成长是要付出辛勤的“血汗”。而这血汗并非仅仅是老板一个人的血汗，而是所有员工的真心努力的结晶。这种果实的累积就是公司的企业文化。虽然我们企业是一个商业为主的公司，但是我们的文化却不是商业物品，它是有生命有血液有灵魂的。

曾经在外两年的我也在几家公司上过班，而最后的体会是一个有文化的公司才是一个有发展的公司。而文化的底蕴就是让员工培训，让员工学习。

公司的发展离不开员工，而员工的价值提升也离不开公司。而在两种互相配合、互相给予的情况下才有发展和上升的空间。

这次的培训每一堂课都很让我受益，学习的是“心”的境界，是做人的道理。每一位上台的讲师都是优秀的，因为都是用心演绎的，而我们也是要用心去体会的。

珠宝销售培训心得体会范文3

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面一下在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。

这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

珠宝销售培训心得体会范文4

在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。指导老师说的很对，这是对个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好多姐妹，来到这里就是一种缘，很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责任。

首先作为一个珠宝销售员工，应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的“上帝”，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。

之前在钻石方面不是很专业，只是稍微懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。以下是我培训期间的总结。

一、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

二、展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。

三、促进成交

一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。

四、售后服务

当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。

五、工作中的不足和努力方向

经过培训，尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝，如何对待客人，如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本公司越走越好！

总体感觉 还有很大的改善空间，但目标就只有一个，让我能表现的更好。

珠宝销售培训心得体会范文5

时间流逝，转眼间已过去两年时间。回想两年前那个青涩的我是那么害羞。那么不知天高地厚，那么冲动的来到这里应聘。并且总觉得自己是里面最优秀、最厉害的一个，就连在贵公司工作多年的老员工都没放在眼里。

其实那时的我并不知道什么叫“培训”，什么是团队，什么又是企业文化。不仅不知道也不在乎，总觉得有专业的知识才是硬道理，其余的都只是给别人看的掩饰而已。那时的我也有参加了金凤凰公司的培训。说实话当时没见过什么世面的我对培训并没有抱怎样好的态度，只是很敷衍的去上了那些课程。

当时在培训中学到了一点知识，也有那么一点小小的体会。但说真的并不很深刻，只是当别人讲故事“一笑而过”而已。后来因为各种原因在外奔波了两年，工作了两年。也许两年的时间并不长，但让我改变了许多，见识了许多。让我体会最深的是自己一个人其实很渺小，而外面的世界很辽阔。

在外一段时间知道怎么做人，怎么做事，怎样提高自己的升值空间，让自己可以更上一个台阶。

兜兜转转两年过去了，我又重新回到这个舞台，回到这个最初的梦想之地。但这次的我和上次的我来参加公司安排的培训课程时，心境就完全不一样了。

这次来到这里是抱一个学习的心态，认真听取老师所传授的真谛。发现两次的授课内容大致一样，可心态不一样，学习的东西、领会的真谛也完全不同。

第一次学习到的是书表面的理论知识，是以一个旁观者的心态去了解老师讲的表面文字意思，并没有从内心发出的感慨之情，也无法到达那样的心境。

第二次学习中我可以从每一位讲师那里了解做一个成功的工作人员需要的是“心”的付出，而不是劳力的付出。从第一节课程中就知道一个公司的慢慢成长是要付出辛勤的“血汗”。而这血汗并非仅仅是老板一个人的血汗，而是所有员工的真心努力的结晶。这种果实的累积就是公司的企业文化。虽然我们企业是一个商业为主的公司，但是我们的文化却不是商业物品，它是有生命有血液有灵魂的。

曾经在外两年的我也在几家公司上过班，而最后的体会是一个有文化的公司才是一个有发展的公司。而文化的底蕴就是让员工培训，让员工学习。

公司的发展离不开员工，而员工的价值提升也离不开公司。而在两种互相配合、互相给予的情况下才有发展和上升的空间。

这次的培训每一堂课都很让我受益，学习的是“心”的境界，是做人的道理。每一位上台的讲师都是优秀的，因为都是用心演绎的，而我们也是要用心去体会的。

篇2：员工销售培训心得体会范文

首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的服务，而有优质的服务才能赢得长期顾客。

其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大部分是学生群体，但是随着现在不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。那么，在服务中更需要灵活运用销售技巧，面对不同的人了解其不同的心理和需求，并准确的作出判断（比如顾客所需尺码，尽可能一眼看出适合顾客的尺寸并提供给他）为其提供最适合的服装，赢得顾客的信任度。

再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员能力体现的一部分。对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。

以上，是我个人的一点初略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在实践中不断摸索和运用，才能做得更好。

篇二：销售新员工培训心得

通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

篇三：销售新员工培训心得

经过公司举行的这次培训，让我们体验到了军事生活，也进一步了解到公司的企业文化，发展目标，和规划等，同时也学习到作为销售人员所必备的产品知识，在培训老师讲的几个细节，以及列举的案例，对我们帮助很大，使我受益匪浅所以，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。

首先公司为我们按排了两天的军训，体现了公司对员工素质培训的注重，以及团队建设理念的注重，在这两天里，我体验了做为一名军人的荣耀，从站军姿，行军礼，到跑步，每一个动作都要做到位，做到统一规范，队列整齐，口号响亮，特别是大集合时，每一名队员都要以最快迅速到位，案经过这两的训练，我们能明显的感受到自己的进步，做事有组织性，不单独行动，也培养了我们吃苦耐劳的精神，同时也磨练了坚强的意志力和执行力，在军训期间教官组织我们唱歌，做游戏，不仅增加我们同事之间的团结友爱，也更明白了团队的力量是最大的，只有我们团一致才能更好的完成任务。

其次公司安排了四天的企业文化培训，以及时间管理，工商法律相关知识，润华之歌的学习，更重要的是董事长座谈，让我深深体会到企业对我们新员工的重视，在培训期间我更加了解企业的创业史，发展史以及公司未来也就是第三次创业的总体目标，让我们更明确了在润华发展的奋斗目标，做好个人定位，在栾总座谈会上给我更多的是感动和意外，感动的是栾总在百忙之中抽出时间参加这次座谈，并且在每回答一个问题都会站起来，问一句“我这样回答你们是否满意”意外的是栾总是那么的有激情，那么的和谒可亲，一点也没有那种和成功人士在一起的压迫感，在这期间栾总给我们谈公司的创业经厉及以后的发展方向，回答了我们提出了一些问题，让我们对公司的企业文化以及第三次创业有了更深的认识，最后在栾总离开时，我们体人员为栾总演唱润华之歌，虽然只学了不到两天，但我们都努力做到最好，功夫不负有心人，我们得到了栾总的认可。

篇3：员工销售培训心得体会范文

一、电力企业人力培训的目标与原则

(一) 电力企业培训的目标

通过员工培训, 提高企业员工的业务素质, 发展员工的职业技能, 促进员工思想觉悟的提升, 不断满足员工自我发展的需要, 进而不断优化企业人力资源结构, 充分发挥企业人力资源优势, 促进企业经营管理目标的有效实现。在改革与发展并存的形势下, 电力企业要想获得长期稳健发展, 始终保持核心竞争力, 就必须不断提高员工队伍的素质。要做到这一点, 电力企业就必须加强员工培训。电力企业应当那个根据自身发展的实际需要, 分析培训的现状, 从全局出发站在战略的角度, 有目的、有计划地以前瞻性、行为规范性、技能性和知识性等培训内容为依托, 合理开展员工培训工作。

(二) 电力企业培训的原则

电力企业为了更加有效地开展员工培训工作, 就应当遵循以下原则。首先, 在企业经营发展目标的基础上合理制定人力培训规划。员工培训的最终目标是为了促进企业的可持续发展, 员工培训需要服务于企业发展战略, 需要从总体出发开展培训, 切不可拘泥于某一项目的培训中。其次, “以人为本”的培训原则。电力企业员工培训应当重视员工的主体作用, 充分调动员工参与培训的主观能动性, 激发员工的积极主动性。另一方面, 在制定员工培训的各项内容, 应当充分考虑员工的实际需求, 做到有的放矢。第三, 投入产出原则。电力企业开展员工培训需要一定的成本费用, 电力企业应当争取在既定的成本下实现员工培训效果最大化, 应当在培训效果一定的情况下尽量降低培训成本。第四, 培训方式多样性。电力企业从最高决策者到普通员工, 从事的工作具有较大的差异性, 所创造的业绩也有所不同, 相应的知识、能力要求也各不相同。所以, 电力企业应当根据员工的岗位性质, 采取不同的培训方式, 以提高培训的效果。例如, 在管理人员的培训中就适宜采用课堂传授法或案例研究法, 在一线电力检修员工的培训中就适宜采用模拟训练法。

(三) 深化人力资源集约化管理的总体思路

坚持集中、规范、高效的原则, 以提高效率效益为导向, 以“三定” (定编、定员、定岗) 、“三考” (考勤、考绩、考试) 为抓手, 以高端人才培养和优化人力资源配置为重点, 以深入推进“六统一” (人力资源规划和计划、机构设置和人员编制、劳动用工制度、薪酬福利制度、绩效考核制度、人才培养和开发) 为主线, 以激励约束为保障, 加快建立制度标准规范、专业分工协作、调控监督有力、机制运转高效的人力资源集约管控体系。

二、电力企业培训规划

员工培训规划是电力企业对人力资源培训的总体战略性规划。电力企业必须结合企业实际情况, 制定科学合理的员工培训规划。从人力资源开发的战略高度出发, 制定相关的方案、措施, 以满足员工培训的实际需求。电力企业建立资源培训规划应当坚持效益性原则、工作与培训兼顾原则、前瞻性和短期效益有机结合的原则, 以确保企业员工培训工作符合企业经营发展的需要。电力企业制定员工培训规划时需要注意以下几个方面的内容:充分掌握员工的知识现状、技能现状和学习发展动机;根据企业经营发展的目标制定相应的培训目标;对照员工现状和培训目标, 确定合理的培训内容和标准;合理拟定培训流程;实行严格的上报审批制度, 及时发现问题、修正问题;及时修正执行过程中存在的不足支出;根据本阶段的人力培训效果, 制定新的员工培训规划, 并进行有效落实。电力企业员工培训规划主要包括六项内容:员工职业生涯规划、企业核心竞争能力、岗位职责与工作目标、企业年度经营目标、企业文化与企业组织战略。电力企业制定员工培训规划时, 需要注重培训的例行性、计划性、多样性、长期性和全员性, 需要合理制定员工培训的季度培训计划、年度培训计划以及长远培训计划, 有目的、有计划地合理开展培训工作。

三、电力企业培训的策略分析

(一) 完善电力企业培训机制

科学的员工培训不但可以提高员工的业务水平和职业能力, 还可以促进企业更好更快地实现经营目标。而完善电力企业员工培训机制则是电力企业实施科学的培训, 发挥员工培训价值的重要基础。电力企业应当结合企业发展的实际情况, 采取恰当的措施不断完善员工培训机制。为了提高员工技能水平、技术和管理水平, 提高企业员工教育培训的质量, 电力企业可以从以下几个方面完善人力培训机制。首先, 明确员工培训的目的。促进企业人力培训系统、持续的开展, 通过能力、经验、知识的积累和创新, 不断提高员工的业务素质和业务技能, 使得员工能够满足企业发展的需要。其次, 遵循科学的培训原则。完善员工培训机制需要遵循一定的培训原则。电力企业培训应当具有系统性和前瞻性;注重发挥企业文化的核心作用;以业绩为导向, 合理地细化各项培训指标;以计划为导向, 根据企业的经营目标制定合理的培训计划;遵循客观性、层级性原则;注重培训的过程管理。第三, 制定合理的组织领导机制。电力企业培训领导小组应当由组长、副组长和组员三部分构成。组长由企业副总担任, 进行宏观把握, 系统协调;副组长由企业人力资源培训中心主任、人力资源部部长等担任, 推进企业人力培训的具体实施;组员由企业人力资源部门的专责人员担任, 进行资料整理、联络等工作。第四, 明确培训工作职责。第五, 拟定合理的培训计划。电力企业培训计划拟定主要包括制定合理的培训计划程序和制定科学的培训费用预算等。

(二) 编制电力企业培训预算

培训经费是电力企业开展培训的重要保障, 没有充足的经费, 电力企业培训就等于一纸空谈。因此, 电力企业必须编制合理的培训预算, 切实解决培训所需的资金问题。电力企业完成培训需求调研后, 明确培训的规模与方式, 进而编制相应的培训预算, 确保企业对培训的有效投入。电力企业培训预算的任务主要有制定预算管理规定和相关机制, 明确培训费用的使用方向, 明确培训费用的总量。培训预算费用的编制中, 需要开展以下几项分析工作:培训预算总量及其调整分析、项目重要性系数分析、培训项目成本和费用分析、培训项目设置分析等。通常情况下, 培训总预算分配为:30%的预算为企业内部员工培训费用, 30%的预算为企业派遣员工进行外部培训的费用, 30%的预算为人力资源部门的行政人员和培训师等内部人员的工资、奖金和福利, 10%的预算为机动资金。目前, 大部分电力企业的人力资源培训预算的编制采用的是零基预算法。零基预算法能够根据企业发展的目标, 重新评估每项培训项目对企业实现经营管理目标的价值与意义, 在分析投入产出的基础上, 合理确定各项培训项目的优先次序, 从而促进培训的高效率开展。从编制流程来看, 零基预算进行了员工绩效能力诊断分析、员工培训需求分析、公司经营战略分析等, 并以此为基础进行科学的预算编制。因此, 零基预算有利于电力企业管理层有效地审核整个培训项目, 严格控制随意性费用支出, 提高培训资金的利用效率;有利于将企业的培训目标和经营发展目标有机结合;有利于提高电力企业管理人员对培训的控制和管理水平。

(三) 合理设置电力企业培训课程体系

提高电力企业培训课程体系的科学性, 在培训课程体系中不断引入成熟的培训项目, 不断丰富人力培训课程内容。建立一套适合电力企业员工培训的、完善的课程体系, 能够使得电力企业培训工作更具条理性、规范性与系统性。针对培训对象的不同, 电力企业的人力培训方式与课程也应当有所区别。在管理人员的培训中, 电力企业可以将管理人员分成两类——高级管理人员与一般管理人员。可以采取和高校联盟的方式进行培训, 具体培训内容可以通过实证分析与案例教学的形式展开。高级管理人员的培训内容应当以经济管理、制定战略决策、转变管理理念等为主。在技术人员的培训中, 电力企业应当根据各个作业系统不同的技术种类, 将员工合理安排到企业所属的培训机构, 进行不同技能性质、不同技术、不同级别的培训。根据员工的具体需要, 或是结合工作需要, 合理开展员工培训, 在必要时可以采取脱产学习的方式。对于电力企业运营中采用的技术培训, 应当开展长期培训, 保持培训的持续性和系统性。在新员工培训方面, 电力企业可以开展内部培训, 主要的培训内容包括职业道德培训、安全教育、企业文化以及基本的知识技能等。在开展培训时, 需要注意与工作保持同步, 可以采用师傅带徒弟、研讨式或课堂讲授式等多种培训方式。

(四) 完善电力企业培训评估体系

高效的培训离不开合理的评估体系。在员工培训需求分析时, 电力企业就已经开始了评估工作。培训评估工作贯穿于培训的全过程。培训评估不但能够用于培训结果分析, 而且能够为培训内容、进度的及时调整提供客观的参考依据。分析培训需求有利于确定员工培训评估的范围, 设计员工培训方案规范了培训评估实施。电力企业培训评估主要包括培训项目评估、受训者评估与培训者评估三个方面。企业开展培训评估, 就是对培训者的素质、教学的管理、教材的选择、场地设施、方案设计、培训措施等进行综合的评价。电力企业培训评估的过程主要包括三个步骤:数据收集, 通过观察法、访谈法、问卷调查法等方法收集培训评估的多方面数据;数据分析, 科学地分析、处理收集的各项数据, 为培训提供客观的参考依据;比较培训评估的结果和目标, 判断是否达成培训目标, 如果没有达成培训目标, 就需要找出其中的原因, 并采取相应的对策, 确保既定的培训目标能够有效地实现。

四、结语

综上所述, 员工培训在电力企业中发挥着极大的作用。为了提高培训的水平, 电力企业就需要遵循相关的原则, 合理制定培训目标和培训规划, 并采取相应的策略。在制定培训规划时, 电力企业应当注重培训的例行性、计划性、多样性、长期性和全员性, 处理好员工职业生涯规划、岗位职责与工作目标、企业年度经营目标以及企业文化等培训内容。在此基础上, 不断完善企业培训机制, 科学编制企业培训预算, 合理设置企业培训课程体系, 完善企业培训评估体系, 促进人力资源价值的有效发挥。

参考文献

[1]杨艳红.对国有企业人力资源管理开发中几个问题的思考[J].当代经理人, 2006, (4)

[2]魏晓华.电力企业构建学习型组织的背景、意义及屏障分析[J].上海理工大学学报, 2006, 28 (1)

[3]晏新华, 徐斌, 李瑶.电力企业改制中的人力资源优化创新[J].中国三峡建设, 2004, (6)

[4]王晓红, 何蕾.对发电企业综合产业岗位培训的几点看法[J].电力职工教育培训, 2006, (3)

篇4：汽车销售员工培训心得体会

汽车销售员工培训心得体会（一）

经过公司举行的这次培训，让我们体验到了军事生活，也进一步了解到公司的企业文化，发展目标，和规划等，同时也学习到作为销售人员所必备的产品知识，在培训老师讲的几个细节，以及列举的案例，对我们帮助很大，使我受益匪浅所以，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。

首先公司为我们按排了两天的军训，体现了公司对员工素质培训的注重，以及团队建设理念的注重，在这两天里，我体验了做为一名军人的荣耀，从站军姿，行军礼，到跑步，每一个动作都要做到位，做到统一规范，队列整齐，口号响亮，特别是大集合时，每一名队员都要以最快迅速到位，案经过这两的训练，我们能明显的感受到自己的进步，做事有组织性，不单独行动，也培养了我们吃苦耐劳的精神，同时也磨练了坚强的意志力和执行力，在军训期间教官组织我们唱歌，做游戏，不仅增加我们同事之间的团结友爱，也更明白了团队的力量是最大的，只有我们团一致才能更好的完成任务。

其次公司安排了四天的企业文化培训，以及时间管理，工商法律相关知识，xx之歌的学习，更重要的是董事长座谈，让我深深体会到企业对我们新员工的重视，在培训期间我更加了解企业的创业史，发展史以及公司未来也就是第三次创业的总体目标，让我们更明确了在润华发展的奋斗目标，做好个人定位，在栾总座谈会上给我更多的是感动和意外，感动的是栾总在百忙之中抽出时间参加这次座谈，并且在每回答一个问题都会站起来，问一句“我这样回答你们是否满意”意外的是栾总是那么的有激情，那么的和谒可亲，一点也没有那种和成功人士在一起的压迫感，在这期间x总给我们谈公司的创业经厉及以后的发展方向，回答了我们提出了一些问题，让我们对公司的企业文化以及第三次创业有了更深的认识，最后在栾总离开时，我们体人员为栾总演唱润华之歌，虽然只学了不到两天，但我们都努力做到最好，功夫不负有心人，我们得到了x总的认可。

最后四天我们学习了产品知识。我是做销售的，在这次培训中，产品知识的培训是非常丰富的，从汽车基本知识，到展厅接待需求分析，以及装具的相关业务等课程，让我们更加认识到做为一销售人员掌握好知识是多么的重要，只有掌握了产品知识，才能更好的给客户讲解，让客户认可我们，这就需要我不断提升自我价值，严格要求自我，时刻提醒自己做好每一项销售流程，做好客户满意，在以后的工作台中，我会不断努力，不断学习，为做一名优秀的销售人员而努力，为做一名忠诚的润华

四有人而奋斗，我相信在不久的将来，我会以优秀的业绩来回报公司，为公司的发展做出自己的贡献。

汽车销售员工培训心得体会（二）

前几天我参加了公司为我们安排的汽车销售培训，通过这三天的汽车销售培训，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。

人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。

在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要；关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。

汽车销售还必须遵循以下几个步骤：

一是销售准备，良好的开端等于成功的一半；

二是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头；

三是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机；

四是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作；

五是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益；然后将汽车的特性转换客户利益的技巧；

六是展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标；

七是缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

这次汽车销售培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。

汽车销售员工培训心得体会（三）

首先，非常感谢公司领导给我提供了这次培训机会。虽然我工作多年，但对于营销的真正含义还是认识不深，通过这次广州培训，让我有了更深的了解。

21世纪的今天，社会的步伐越来越快，市场的竞争愈演愈烈。在今天的环境下，我们如何更好的把我们产品推销给客户？怎们做一个出色的销售员？这就是我们这次“Top

sales销售明星训练营”的目的。下面是我通过这次培训后，结合我们的日常工作实际情况，谈谈如何做好一个“Top

sales”的几点粗浅认识，以便和大家共同学习和交流。

1、要想做好一个出色的汽车销售员，对我们的产品知识一定要熟知。如果对自己的产品知识都不熟，谈何去推销给客户。只有熟悉才能生巧。同时你必需去热爱他，把他当作你的好朋友，一定要对它有信心，它就是最好的。这样你在和客户推销时就底气十足。

2、一个顶尖的销售员要有梦想，要做公司业务员的榜样。打出自我的品牌，提升自我的价值。这就必须转变自己的思想，严格要求自己，时时地提醒自己，我还可以做什么，我还有什么没做好！我们可能都听说过这样一句话：失败乃成功之母！其实我认为它是错误的，应该说检讨是成功之母！我们只有不时的检讨自己如何战败这个客户，其中的原因何在，是我有没有让客户了解我们的产品还是客户不满意我们的服务等等，检讨自己总结经验。

篇5：销售部员工专业培训心得体会

第一天是我们的拓展训练。拓展训练中的每一个项目，几乎都给我们留下了深深的思考。比如叠纸游戏，为什么在教练给我们同样的指令，我们每一个人叠的结果都不一样，这让我明白在做任何事情的时候，不要像瞎子摸象一样，只按照自己所谓的想当然做事，结果却与教练想要得答案大相径庭，而我们需要的是在自己不是特别清楚如何做的时候，多问几个为什么，让事情更具体，方向更唯一，这样我们的努力才会事半功倍。翻越毕业墙的成功让我们明白了团队力量的伟大，当你在站在4.2米高溜光垂直的墙前时，让你翻过去，脑海里只有一个答案不可能，而在我们团队的共同努力下成为了可能，在这过程当中，由我们总指挥的统筹安排下，有人做了人梯，有人做了保护，有人做了接应，最后我们成功了，让不可能成为了可能。在工作当中，你遇到了靠自己一个人的力量不可能解决的困难时，一定要想到你不是一个人在战斗，你背后还有我们强大的后盾，一滴水只有回归大海才不会干涸，团队的力量是无穷的，任何困难在我们团队面前都是纸老虎。

接下来的四天，我们开始了紧张而又充实的集中学习，我就学习的一些心得跟大家分享。

也许每个人都在抱怨现在的生活压力大，要结婚、要买房、要养孩子，一系列的压力都堆在我们面前，而面对这些压力，我们又不能逃避，只能勇敢地面对，没有压力，就没有动力，这样的人会成为行尸走肉，从而失去了人生的意义，在众多的压力面前，华总的压力情绪管理课程给了我们如何调整心态的一些方法，使其变成动力，使我们生活的更健康更阳光。

生活中的大多人都想成功，都想拥有自己的事业，而现在摆在我们面前只有工作，我们该如何的选择呢，其实就像马总说的一样，把工作当作事业来干的人很容易成功，工作是生存的来源，事业是自身奋斗目标和进取之心的集成，是愿为之付出毕生精力的一种“工作”，是个人的价值所在，不扫一屋何以扫天下，小事都做不好，如何把大事做好，自己想要成功就要先把自己的工作做好。

销售是一门学问，是多门学科和能力的综合，需要不断的系统化，在这几天的培训学习中，蒋博的销售技巧、邵总的大客户管理、谢博有效沟通、吴总的问题解决力等培训，让我工作上的学习和成长都受益匪浅。但最重要的就是把这些东西如何应用到工作中去，确定目标，制定计划，加大执行力度，执行力强的人才是把握自己人生的人;其次把自己100%的热情投入到工作生活当中，99度的水也不能称作开水，就差那么1度你的人生就没有沸腾，所以面对生活我们必须有100%的热情和付出。八小时的工作只是生存，八小时之外的努力才是发展，把自己打造为一个精英，需要更多的努力和付出，自己是个不甘于平庸的人，那就要更加努力的改变自我，把自己从心智模式中解脱出来。

篇6：销售礼仪与员工的协作培训心得

茶楼组织培训心得

今天我参加了茶楼组织培训，老师分别从茶叶的销售、员工的协作、平时的礼仪进行了培训，这让我受益匪浅。

首先，老师从销售讲起，使我明白了销售的出去不仅仅是一个大企业实现盈利、实现企业目标及价值的重要体现，小公司或者小店也是一样，东西不卖出去，有效货币得不到流通，企业价值得不到体现，人的价值就更不要说了，茶楼以前的销售可以说是被动销售，我们应该更主动的推荐销售，引导消费，创造消费，完成茶楼销售额，完善个人价值。另外对销售我提两点建议：

一、在做好店铺销售的同时，实现铺外销售，二、重试网络及手机信息群发营销。其次，老师讲到员工协作，员工的协作也是说团队的协作关系，团队就是一个整体。

俗话说，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。一只蚂蚁来搬米，搬来搬去搬不起，两只蚂蚁来搬米，身体晃来又晃去，三只蚂蚁来搬米，轻轻抬着进洞里。”上面这两种说法有截然不同的结果。“三个和尚”是一个团体，可是他们没水喝是因为互相推诿、不讲协作;“三只蚂蚁来搬米”之所以能“轻轻抬着进洞里”，正是团结协作的结果。有首歌唱得好“团结就是力量”，而且团队合作的力量是无穷尽的，如果每个员工都能把团队协作精神用好将创造出不可思议的奇迹。

再次，老师对礼仪进行了精心的培训。礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪可见多么重要，作为一名服务行业的工作人员，只有更好的去刻苦训练礼仪，修

正不足，使自己能外悦顾客，内练品质。做一名合格的茶艺服务人员，为茶楼赢得更多的回头客而努力。

最后，我希望以后能有更多这样的培训心得

今天我参加了茶楼组织培训，老师分别从茶叶的销售、员工的协作、平时的礼仪进行了培训，这让我受益匪浅。

首先，老师从销售讲起，使我明白了销售的出去不仅仅是一个大企业实现盈利、实现企业目标及价值的重要体现，小公司或者小店也是一样，东西不卖出去，有效货币得不到流通，企业价值得不到体现，人的价值就更不要说了，茶楼以前的销售可以说是被动销售，我们应该更主动的推荐销售，引导消费，创造消费，完成茶楼销售额，完善个人价值。另外对销售我提两点建议：

一、在做好店铺销售的同时，实现铺外销售，二、重试网络及手机信息群发营销。其次，老师讲到员工协作，员工的协作也是说团队的协作关系，团队就是一个整体。

俗话说，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。一只蚂蚁来搬米，搬来搬去搬不起，两只蚂蚁来搬米，身体晃来又晃去，三只蚂蚁来搬米，轻轻抬着进洞里。”上面这两种说法有截然不同的结果。“三个和尚”是一个团体，可是他们没水喝是因为互相推诿、不讲协作;“三只蚂蚁来搬米”之所以能“轻轻抬着进洞里”，正是团结协作的结果。有首歌唱得好“团结就是力量”，而且团队合作的力量是无穷尽的，如果每个员工都能把团队协作精神用好将创造出不可思议的奇迹。

再次，老师对礼仪进行了精心的培训。礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪可

正不足，使自己能外悦顾客，内练品质。做一名合格的茶艺服

最后，我希望以后能有更多这样的培训。培训心得

今天我参加了茶楼组织培训，老师分别从茶叶的销售、员工的协作、平时的礼仪进行了培训，这让我受益匪浅。

首先，老师从销售讲起，使我明白了销售的出去不仅仅是一个大企业实现盈利、实现企业目标及价值的重要体现，小公司或者小店也是一样，东西不卖出去，有效货币得不到流通，企业价值得不到体现，人的价值就更不要说了，茶楼以前的销售可以说是被动销售，我们应该更主动的推荐销售，引导消费，创造消费，完成茶楼销售额，完善个人价值。另外对销售我提两点建议：

一、在做好店铺销售的同时，实现铺外销售，二、重试网络及手机信息群发营销。其次，老师讲到员工协作，员工的协作也是说团队的协作关系，团队就是一个整体。

俗话说，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。一只蚂蚁来搬米，搬来搬去搬不起，两只蚂蚁来搬米，身体晃来又晃去，三只蚂蚁来搬米，轻轻抬着进洞里。”上面这两种说法有截然不同的结果。“三个和尚”是一个团体，可是他们没水喝是因为互相推诿、不讲协作;“三只蚂蚁来搬米”之所以能“轻轻抬着进洞里”，正是团结协作的结果。有首歌唱得好“团结就是力量”，而且团队合作的力量是无穷尽的，如果每个员工都能把团队协作精神用好将创造出不可思议的奇迹。

再次，老师对礼仪进行了精心的培训。礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。礼仪可

正不足，使自己能外悦顾客，内练品质。做一名合格的茶艺服务人员，为茶楼赢得更多的回头客而努力。

篇7：如何激励和评估销售员工

(一) 销售员工的信任激励

美国戴维·威斯格特曾说过, “信任是一种有生命的感觉, 信任也是一种高尚的情感, 信任是一种连接人与人之间的纽带。”信任表达的是一种对人性的尊重。信任激励对于销售人员的管理中也被称之为情感激励。

作为优秀的管理者, 既然已经把最优秀的员工安排在合适的位置上, 讲清你的期望和工作的目标, 提供所需的资源, 就应该放手让下属好好做, 这种对其工作能力及综合实力的肯定本身也就是一种信任, 这种信任能增强下属的忠诚度, 激发他们的责任感, 正是拥有这份信任, 也为他们提供了充分展示才华的信心和空间, 更高效的保证完成工作。

反之, 如果对他监管过多, 他们就会“跳槽”, 去寻找其他的就业机会, 如果他们发现你跟踪工作进展, 并作同样的工作或对其观点的查对等, 就会觉得缺乏上司的信任或自主性。如果你的确信任员工, 只不过是想知道工作的进展情况, 应该如实的告诉员工这些事情, 一般来说, 多数员工都会很乐于跟你一起探讨工作的。

(二) 销售员工的情绪激励

俗话说:“两军相遇勇者胜”, 没有雄心就意味着软弱, 意味着退却。非雄心不能建立坚韧不屈、搏杀商场的坚强团队, 非雄心不能建立持续不断的企业发展的动力系统, 非雄心不能实现潜能的梦想。销售人员属于那种具有开拓与创新精神作为职业基础的员工, 但销售人员是单独工作的, 在孤立的情形下, 士气可能会受挫, 那么调动其积极性的最佳方式是, 向他们明确某一项重要的任务、事业或使命, 阐明企业存在的目的走向何方以及生存的意义等根本性问题, 充分激发其内在驱动力和感性智能, 汇集力量为同一个共同理想而拼搏奉献, 因此恰当运用情绪激励不仅能营造一种和谐融洽、积极向上的工作氛围, 还可以让员工知道未来的发展方向, 更重要的是要通过现在的努力和具体的方案使员工对愿景的实现抱以信念并焕发出热情。

(三) 销售员工的目标激励

美国心理学家洛克的目标设置理论认为目标是行为的最直接动机, 设置合适的目标会使人产生想达到该目标的成就需要, 因而对人强烈的激励作用。该理论认为, 目标告诉员工需求做什么, 以及需求付出多大努力。明确的目标能够提高绩效, 一旦我们接受了困难的目标, 会比容易的目标带来更高的绩效。所以设置合适的目标是针对销售人员最直接有效的激励方法和技术。优秀的管理者还必须把组织目标转化为个人目标, 并及时进行反馈和奖励, 以充分调动员工的积极性。因为从激励的效果或工作行为的结果来看, 有目标的任务比没有目标的任务好, 有具体的目标比空泛、抽象的目标好, 难度较高但又能被员工接受的目标比没有困难的目标好, 合适的目标所具有的激励作用较大。所以设置合适的目标是管理销售人员中最直接有效的激励方法和技术。

实行目标激励管理, 首先要确定适用于所有参与者的总体工作计划, 许多与销售工作有关的决定, 是由销售员工和经理联合做出的。目标管理通常涉及三个步骤:与销售员工共同设定目标, 制定实现这些目标的方案, 工作情况鉴定。

第一步, 经理和销售人员应确定明确、评估的目标。一方面在销售方面目标可具体到销售量、销售总利润、每天联系客户次数、推销成功率、新增客户数等;另一方面协助员工规划其职业发展生涯, 以提高专门技能及职位晋升的目标。

第二步, 销售人员必须参与制定实现这些目标的计划方案。

第三步, 及时评估目标的实施结果, 使得评估更为合理。

由于企业目标与销售人员的个人目标相结合, 销售人员的目标激励对销售人员格外有效, 因为销售人员的一大特点就是喜欢为自己设立明确的目标, 并为实现目标而奋斗。

(四) 销售人员的榜样激励

有一句名言曾脍炙人口, 叫“榜样的力量是无穷的”。销售人员的榜样激励是从精神层面树立典型形象, 以形成健康向上的良好氛围, 以此带动全体员工各尽所能, 刺激员工更多的积极性主动性, 取得显著进步, 提高销售业绩。同时, 对于树立的员工榜样自身来说也是一种荣誉激励, 这说明他的努力得到了企业的肯定和认可, 激励他的工作业绩能更加优秀, 从而在整个企业内部各个部门竞相模仿, 形成人人争先的场面, 大家相互鼓励, 力争获得更出色的业绩。最后形成一股奋发向上的良好工作风气, 每个员工都对工作尽职尽责, 对公司的发展具有责任感, 从而有效地贯彻到整个公司。

因此, 作为管理者, 应该正确引导员工的行为, 使之朝着有利于企业目标实现的方向发展, 实事求是宣传榜样的先进事迹, 激发其他员工学习和赶超榜样的动机;客观分析榜样产生的条件和成长过程, 指明赶超榜样的途径;关心榜样的成长, 使之保持不断进步。

(五) 销售员工的薪酬激励

随着市场竞争的日益激烈, 企业所面临的外部环境日益复杂, 企业的战略不断地需要调整, 要求企业以及企业的许多员工有更强的应变能力, 因此对于企业的员工, 尤其是销售人员来说, 工作内容不再是恒定的, 面临着经常的或者比较大的变化, 这就使得传统的、单纯以岗位职责定薪的薪酬制度不能够完全反映员工所承担的责任。薪酬的级别越多, 对于岗位的区分越细, 对于岗位职责的描述和限定越清楚, 越是难以适应工作内容复杂化和不断变化的情况。

如果企业面临这样的情况, 导入宽带薪酬, 在同一级别内拉大员工之间的差异, 弥补岗位描述和评估相对固定的缺陷, 能够更好的适应变化的和复杂的竞争环境, 通过薪酬水平对员工的工作内容能进行更好、更公平的评估。薪酬激励虽然不能囊括全部激励措施, 但它绝对是对销售员工来说是最重要的, 同时又是最复杂的措施。妥善制定和执行薪酬方案, 符合公司的利益, 有助于公司产品的销售。同时, 它能吸引优秀的销售人员, 并激励他们不断提高业绩。随着中国网通、西门子等几家著名的公司对于宽带薪酬管理模式的导入和应用, 宽带薪酬作为一种薪酬管理模式, 得到了日益广泛的讨论和关注。由于等级森严的行政职位级别往往会导致企业比较僵化的和低效的管理, 许多企业倾向于采用更扁平化的组织结构, 尤其是那些强调公平、协作、沟通的文化的公司。在这种情况下, 行政职位级别的减少, 带来了员工晋升机会的减少, 而在传统的薪酬设计体系下, 只有职位级别的提升才会带来薪酬水平的提高。这样就会打击许多员工的积极性, 而宽带薪酬则正好解决了这个问题。员工在同一级别内部差距的拉大, 使得员工虽然级别没有提升, 但薪酬水平也有足够的提升空间, 确保了对员工的有效激励。

因此对于许多企业, 尤其是生产销售型的企业来讲, 一些职位对于企业的生存是非常重要的, 尤其是销售人员, 他们的业绩直接影响了企业的整体业绩。而销售人员虽然工作内容相差不大, 职位级别基本相同, 但不同的销售人员之间的业绩水平很可能会有非常大的差异。如何从薪酬水平方面去承认这种差异, 对业绩突出的销售人员进行有效的激励, 宽带薪酬是一个很好的方式。

所谓“宽带薪酬设计”, 反映了企业比较扁平的组织结构特征, 就是企业将原来相对比较多的薪酬级别, 合并压缩为几个级别, 同时拉大每一个薪酬级别内部薪酬浮动的范围。简单地说就是, 薪酬级别少了, 级别内部的差异大了。与传统的薪酬设计方法相比, 这种新型的设计体系, 使得员工有可能在很长一段时间内, 做同一个职位, 但在同一个级别内部, 因为个人能力的提高, 或者个人业绩的提升等原因, 收入得到显著的提高。员工不再单纯的因为岗位的改变, 岗位级别的提升而导致收入的提高。

总体来讲, 市场竞争环境的变化, 公司战略的变化, 员工工作内容的复杂化, 扁平化组织结构的出现, 以及相同职位员工业绩的显著差异等, 都是宽带薪酬之所以受到关注的重要原因。与传统的薪酬体系强调岗位, 以岗位不同确定工资相比, 宽带薪酬是对个人能力和业绩的尊重和重视。这就对应了企业比较尊重个人贡献, 强调个人差异, 激励个人努力的文化特征。

对销售人员的管理一定要激励多条跑道, 这样才能使员工真正能安心在最适合他的岗位上工作——让有突出业绩销售人员的工资和奖金比他们的上司还高许多, 这样就使他们能安心现有的工作, 而不是煞费苦心往领导岗位上发展, 他们也不再认为只有做官才能体现价值, 因为做一名成功的销售员一样可以体现出自己的价值。在这种薪酬体系中, 员工不是沿着公司中唯一的薪酬等级层次垂直往上走, 相反, 他们在职业生涯的大部分或者所有时间里可能都只是处于同一个薪酬宽带之中, 他们在企业中的流动是横向的。但是随着他们获得新的技能, 承担新的责任, 或者是在原有的岗位上不断改善自己的绩效, 他们就能够获得更高的薪酬, 即使是被安排到低层次工作上, 他们依然有机会因为自己出色的工作而获得较高的薪酬。

因此可以说, 宽带薪酬是一种真正的鼓励销售员工爱岗敬业的薪酬体系, 它不鼓励员工好高骛远地拼命地挤向垂直晋升的独木桥。宽带薪酬的理念是, 一位顶级销售员可能比销售部长对企业的作用更重要等等。

(六) 销售人员的授权激励

要让一位非常有才能的销售人员充分发挥, 就必须授予他一定的权力。这就是我们所说的授权激励。IBM公司认为, 责任和权力是一对不可分离的孪生兄弟。要让员工对工作认真负责, 就应该给他相应的权力, 这是对人才的尊重和信任。因此, 在IBM, 各级都有责有权, 上司从不对下属的工作横加干涉。

授权是指管理者将自己的部分职权授予下属行使, 使下属在一定的职责范围内全权进行工作, 同时管理者对下属的工作结果承担最终责任。与分权不同, 授权是各个层次的管理者都必须掌握的一门职能, 一个成功的管理者, 会通过适当的授权, 让下属充分发挥积极性和创造性, 分担自己的工作, 达到完成任务的目的。授权的特点是:授收自如、授权具有范围、责任自负、灵活性。因此要有效地使授权行为得到成功运作, 管理者必须建立一套完整的管理办法, 对授权行为可能发生的问题做出充分的预备, 这样才能处惊不变。建立有效的管理办法可以分为事前跟事后。常言道:“养兵千日, 用兵一时”。养兵并非随便地养, 兵必须在平时中经常得到锻炼, 到用时方能显出威力。授权的事前准备也是同样的道理, 上级必须在平时将一些小项目大胆交给下属独立完成, 时时刻刻注意严格培养他们独挡一面的能力, 使之有资格、有经验来承担未来可能面临的突发性任务。当然权力与责任必须采用渐进的方式, 随着工作经验的增加, 慢慢适当的增加其任务的责任和权利, 不可以一下子将下属摆在狂潮前沿, 造成严重损失。事前培训准备是授权的基础, 通过事前的培训可以大大减轻事后的监督力度, 但是纵然有完备的事前培训准备, 事后监督也是必须的。

授权是管理学的一个重要范畴, 是每个管理者都必须掌握的一门技巧, 管理者通过授权可以给销售人员带来正面的自我认知和任务导向行为, 使他们感到自己无论是对客户还是市场开发有权力的和有控制力的, 并且主动带头工作、坚持完成各种任务。同时也满足了他们对成就认可和自我实现这样的高层次需要的追求。

(七) 销售人员的考评激励

员工的绩效考评也是一种激励功能。它本身是指企业检验员工作任务的完成情况, 对员工的工作业绩、职业技能以及各种潜在素质进行一定数量与质量的评价, 将此评价与员工的薪酬激励挂钩, 实现对员工的激励的目地。

在进行销售人员的业绩考评时一定要全面、公平、公正、科学、合理, 否则, 会影响终端销售员的工作积极性, 造成负面的影响。一般对终端销售员的业绩考评主要包括以下几方面的内容:了解和收集考评资料、建立绩效考核标准、选择考评方法和进行具体考评等。在进行销售人员业绩考评时, 对销售人员的资料、信息收集方面一定要全面和充分。资料的来源主要有销售人员的销售报告、销售情况记录、客户的投诉和意见、工作态度和表现以及公司内其他职员的意见等。其中, 最重要的来源是销售报告, 这是考评销售人员的主要依据。

评估销售人员的绩效一定要有一个合理的标准。绩效标准不能一概而论, 管理者应充分了解市场情况和销售人员在工作环境和销售能力上的差异。绩效标准应与销售额、利润额和销售目标一致。建立绩效标准的方法有两种:一是为每种工作因素制定特别的标准, 如访问的次数、开发终端数量等;一是将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较而制定。制定公平、公正、合理有效的绩效标准是不容易的。需要管理者根据过去的经验, 结合销售人员的行动来制定, 并在实践中不断加以调整和完善。为了实现最佳评核, 企业在判定评核标准时应注意以下问题:一是销售区域的潜量、区域的差异、经济状况等因素对业务效果的影响;二是一些非数量化的标准很难求得平均值, 如合作性、工作热忱、责任感、判断力度等。

(八) 销售人员的成就激励

大卫·麦克利兰 (David Mcclelland) 认为高成就者喜欢设置自己的目标。他们不满足于漫无目的的地随波逐流和随遇而安, 而总是想有所作为。他们总是精心选择自己的目标, 因此, 他们很少自动地接受别人----包括上司----为其选定目标。除了请教能提供所需技术的专家外, 他们不喜欢寻求别人的帮助或忠告。他们要是赢了, 会要求应得的荣誉;要是输了, 也勇于承担责任。高成就者喜欢研究、解决问题, 而不愿意依靠机会或他人取得成果。高成就者在选择目标是会回避过分的难度。他们喜欢中等难度的目标, 既不是唾手可得没有一点成就感, 也不是难得只能凭运气。他们会揣度可能办到的程度。然后再选定一个难度力所能及的目标——也就是会选择能够取胜的最艰巨的挑战。高成就者喜欢多少能立即给予反馈的任务。目标对于他们非常重要, 所以他们希望尽快知道结果。麦克利兰指出, 金钱刺激对高成就者的影响很复杂。一方面, 高成就者往往对自己的贡献评价甚高, 自得抬高身价。他们有自信心, 因为他们了解自己的长处, 也了解自己的短处, 所以在选择特定工作时有信心。如果他们在组织工作出色而薪酬很低, 他们是不会在这个组织呆很长时间。另一方面, 金钱刺激究竟能够对提高他们绩效起多大作用很难说清, 他们一般总以自己的最高效率工作, 所以金钱固然是成就和能力的鲜明标志, 但是由于他们觉得这配不上他们的贡献, 所以可能引起不满。成就激励发生作用时, 好的工作绩效可能对人们颇具吸引力, 但如果高成就者从事例行性或令人生厌的工作, 或者工作缺乏竞争性那么成就激励就发挥不了什么作用了。

对于销售人员来说同, 成就激励就是用富有挑战性的工作, 充分发挥其广阔的个人发展空间来激发工作积极性与创造性, 使其被工作的乐趣所吸引, 被工作的满足所陶醉, 从而最大程序地提高企业绩效。

摘要：21世纪是知识经济时代, 随着全球化的市场竞争和经济竞争的加剧, , 既使得企业特别关注员工的激励, 销售员工以其特有的价值、稀缺性和难以模仿性成为各个企业发展的中坚力量, 并且成为直接关系到公司经营成败的关键人物。文章从八个方面分析了如何激励和评估销售员工。

关键词：信任,情绪,目标,榜样,薪酬,授权,考评,成就激励

参考文献

[1]稻香.管好你的核心员工[M].北京:中国纺织出版社, 2006.

[2]R.Brayton.Bowen.激励员工[M].范国艳.北京:企业管理出版社, 麦格劳---希尔国际公司, 2001.