保险销售心得体会

保险销售心得体会（共9篇）

篇1：保险销售心得体会

保险销售心得体会

导语：保险中介人是保险市场不可或缺的组成部分。保险中介法是规范保险中介关系的法律法规的总称。下面是聘才小编为大家带来的销售保险心得，希望可以帮助大家。

推销才能是取得代理保险销售佳绩至关重要的条件，推销才能的好坏直接关系到推销活动的成败。从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己;说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议，等等。如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，怎样结合银行理财工作实际，充分发挥代理保险推销才能呢?我认为应当做好以下几个方面：

相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力，但它确实存在。人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了。克理曼.斯通说：“一个人只要相信自己，那么他就能成为他希望成为的那样的人”。“我能行”是一种自信，是一种动力。有人把相信自己的力量称之为魔力，因为它常常能创造出惊人的效果，能将你的追求和理想变为现实。成功者之所以成功，是因为他做成功了，做的动力是什么?是积极进取的精神，是相信自己。

一名优秀的推销员，不仅常常“自我暗示”，更多的是确立目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是一个星期或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。

一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的功利性，而现代推销则是以“诚”为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利，从而达双赢。

做保险，尤其是人寿保险，真的很难，也很累，更让人寿保险营销员赶到不解的是：人们的不理解和不屑于了解保险。事实上，没有哪一个人不支持或者反对厌恶保险，我从没有见过哪一个人说老板或者给公司给他买保险不要或者埋怨老板给他买保险了或者买的多了，很奇怪的是，很多人买包括汽车意外险等强制性保险却毫无怨言，可是在面对国家没有强制要买的人寿保险时却索然没有了兴趣。为什么要自己出钱为自己的将来或者家庭买一份保险、买一份保障?想不明白，不能接受甚至是特别的反感。想必他们也不知道自己为什么会如此吧?别人都是这样子的，曾经有一个人跟我这样说，我当时愣了一会：我也不明白了，别人这样说，你也这样想?

或许比较客观的说，应该是这样的吧：不是他们不喜欢保险，而是不喜欢用自己的钱买保险吧。

如果你走近保险、了解保险，你也许会认识到，保险其实并不是别人所说的或者所想的那样，不是人们认为的理所当然的那样。保险没有人们想象的那样糟糕，要不然，保险早不久消失掉了，你说呢，聪明的朋友!

简单地说，买保险就是买保障，让你遇“事”有保障、无“事”可养老，买保险并不是传统意义上的投资，同时确实是一种投资，对家庭和爱的投资，对健康的投资，用的只是你平日里积攒下来的小钱，不会影响你日常的生活(事实上，你不必为了买保险而把自己的生活弄得很拮据，如果你资金实在紧张，你可以买少点的吗，你说呢)。

真的保险营销员的付出能够争取人们对保险的客观的而全面的认识，那包括我在内的保险工作者一定会倍感欣慰，我们需要你们的谅解与肯定!

销售时像直销，培训时想传销，竞争时相倾销。销售模式其实跟直销差不多;培训时会最大化的激发你的斗志与欲望，某些人会迷失，跟传销有些像;竞争时劣势时有可能会不正当竞争，倾销。呵呵，这是说笑的，别较真。在保险营销中注意销售话术,注意客户的需求,不要为了自己的利益,而损害了客户。另外,其实各家保险公司的产品都差不多,要以服务赢得客户。

经过一个月的培训，我认识到保险业发展前景广阔。保险销售工作极富挑战性，而做一名合格的保险人对人的综合能力要求更高。刚开始工作，我跟客户讲半天，我的工作我的公司前景是多么好，最后客户还是满脸不解地问道：“我真没听明白，你到底能为我做些什么?”那一瞬间，我的自信消失得无影无踪。慢慢地，我发现自己过去没意识到的问题都开始浮出水面，这强迫我琢磨怎么做才能避免发生问题，每次与客户面谈后都有不小的收获。

我有位客户是位公务员，保险意识非常强。一见面我就向她介绍了公司先进的系统，约好半个月后电话联系，半个月后，电话中她说这事想放一放再说。挂了电话，我在想，我哪里做得不到位?一个周末，我给她打了电话，真诚地表达了自己的想法，希望能再见面聊一聊，她答应了。第二次见面，她让我再谈谈对她家庭保障的计划，这回我对上次的计划内容做了一些调整。当谈到一半时，她说你离我的要求还远着呢，你并没有想过我到底想要什么，有点太盲目自信了。她的话我都记在了笔记本上，并努力使自己的眼泪不要掉下来。

我对我们沟通的内容反复琢磨，学着从她真正的需求出发，做出了一份新的计划。但第三次见面却因为她在开会我等了整整五个小时最终还没见着。我把自己想放弃的想法和经理说了后，经理说，别放弃，这才是你要真正学习的客户。下次见面约在了一个月后。这次去之前，我花了一番心思认真做了准备，当她听我说了一半时，她微笑着对我说：“小韩，你进步了，看得出你这回是真用心了。”这天的见面我们聊了两个多小时，保险计划是在最后几分钟敲定的。这次经历虽然让我尝到了些许痛苦的滋味，但也让我看到这份职业的不同之处每个人都有可能成为你的老师，她(他)的建议有可能改变你做事的方式。有人说：“在关键的时间有合适的人点拨你，要比你盲目地低头做事更重要。”我想我是受益者。

记得总经理在培训第一天曾说，一个人年轻时能在一家创业公司工作，并跟随它一起成长，这是一笔巨大的财富。当时没什么感觉，今天我深深感到，这一年，我的收获要比过去多很多。

篇2：保险销售心得体会

4月13日晚县支行领导班子来我网点开展保险业务的宣传和讲解，会后我简单的将银保销售的心得体会概括为四多：多学，多问，多说，多联系。

邮政代理保险产品，我们有优势，但也有劣势，优势是我们有强硬的品牌，有3.6万个储蓄网点的保障力量；但我们也有劣势，我们对保险的专业程度不够。“闻道有先后，术业有专攻”，我们毕竟并不是保险公司的员工，我们没有他们的专业学习资源。但我们可以在空余的时间多学习保险理论和险种知识，以便给我们的客户带去更加专业的讲解。多学是我们更好营销保险产品，赢得客户信任的必要前提。

多问，是指我们要了解客户的需求点在哪里，在知道客户的需求后，我们才能对症下药。

多说，是营销的重点，只有把产品的内容说清楚了，让客户听明白了，我们才能将产品营销出去。记得有一个客户当时来我这办理定期续存，于是我将我们现在合作的保险产品生命如意宝一号跟客户讲解了下，客户了解到不但有收益还而外送一份保障，客服表示很实在，于是就顺利的出了这份保单。现在银保的营销理念基本停留在与银行存款比收益的阶段，其实两者是没有可比性的，因为两者的定位就是不同的，银保它还是保险，只是他的产品模式比较接近长期储蓄产品而已，而它却有储蓄产品望尘莫及的保障功能。我需要向客户很认真的介绍银保产品最重要的功能，真正把银保产品说清楚，让客户听明白。

最后是多联系。我们绝对不能放弃任何一个客户，对一个客户的长期联系和后续服务也是十分重要的。我有一个客户原本是来存一本通定期的，当时我推荐了保险产品给他，但他以没带身份证为理由推脱了，我就要了他的电话，告诉他帮他做个理财规划，之后三天我每天打电话给他希望他来办理保险，后来他真成了我的客户。

篇3：网络销售保险浅议

网络销售保险即利用互联网渠道开拓市场、依托互联网为平台的销售形式及行为, 是互联网和保险在销售环节的结合。近年来, 随着互联网的迅速普及和保险市场的高速发展, 两者的结合自然迅速开花结果。网络销售保险在国外成熟保险市场迅猛发展。据统计, 在2010 年英国车险和家财险的网络销售保费占比就已达到了47%和32%。在中国互联网络信息中心2016 年1 月发布的第37 次 《中国互联网络发展状况统计报告》 (下称CNNIC报告) 中显示:截至2015 年12 月中国网民规模达6.88 亿人, 全年共计新增网民3, 951 万人, 互联网普及率为50.3%, 较2014 年底提升了2.4 个百分点;中国手机网民规模达6.20 亿人, 较2014 年底增加6, 303 万人, 网民中使用手机上网人群占比由2014 年的85.8%提升至90.1%。从数据来看, 我国网民人数众多, 且每年快速增长, 孕育了巨大的消费者市场, 网络销售保险也逐步被大众认可, 而网络销售的低成本运营和高效率营销的新模式, 已成为各家保险公司竞争的新战场。据中国保险行业协会统计, 2014 年保险业互联网保险业务收入为858.9 亿元, 同比增长195%, 保费规模比2011 年增长了26 倍, 在保险业总保费收入中的占比由2013 年的1.7%增长为4.25%。2015 年上半年互联网保费收入816 亿元, 是上年同期的2.6 倍, 几乎与2014 年全年收入持平, 对全行业保费增长的贡献率达到14%, 成为拉动保费增长的重要驱动力。

网络销售保险从2011 年开始引起保险公司的重视, 到2014 年开展互联网保险销售业务的保险公司达85 家, 超过我国现有财险、寿险机构数量的一半。网络销售保险的形式也经历了从保险公司官网商城、电商平台、保险中介机构网站、商旅代理网站等直接或中介销售方式向承保、理赔、服务全流程互联网化的电子商务形式的转化, 乃至最终出现众安保险等专业的互联网保险公司。从具体的网络销售保险方式来看, 保险公司目前乃至一定时期内着眼点主要在以下几个方面:

(一) 通过互联网渠道提高品牌认知度, 拓宽网络营销宣传渠道是做大网络销售保险的源头活水。由于网络销售存在转化率的问题, 只有让更多网民看到自己保险公司的产品广告才能获得更多的潜在客户。除投放于搜索门户等网站的广告之外, 其他渠道也有很大潜力可挖:

第一, 强化电子邮件营销。电子邮件营销是在用户事先许可的前提下, 通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。CNNIC报告中显示, 电子邮件在各类网络应用中的用户规模和使用率逐年下降, 但2015 年依然高达2.58 亿和37.6%。高频度邮件广告成本低, 投放到达率高, 宣传效果好。当然, 电子邮件营销的风险同样存在, 最直接的就是可能涉及垃圾电子邮件的法律影响, 所以必须获得许可。保险公司获得许可的途径可考虑先从已有客户开始, 将电子邮件地址作为客户信息的必需要素, 在公司网站上增加注册模块, 甚至可以考虑与知名RSS内容提供商合作嵌入广告等等。引导客户从传统渠道向网络销售渠道迁移能够大幅度降低保险公司的营销成本。

第二, 加强富媒体广告、视频广告宣传。面对网络视频5.04亿用户和73.2%的使用率, 加大富媒体广告、视频广告宣传也是扩大网销保险影响力的有力途径。国内知名的视频网站, 如爱奇艺、优酷土豆、腾讯视频等, 注册用户皆以亿计, 每天的独立用户访问量数以千万计, 受众不亚于电视观众。与电视广告相比, 视频广告时长灵活, 最长的可达半分钟之久, 这在电视广告里是非常奢侈的, 而且大部分视频广告的收费是按照点击次数收取, 即按效果付费, 确保更少的推广投入带来更多的客户。

第三, 借助社交网站、名人个人媒体 (空间、博客、微博等) 进行品牌推广和产品促销。社交网站吸引了大批的网民, 此类网站之间注意力竞争非常激烈, 聚集了大量明星、行业领袖, 而名人落户网站又吸引了大批的粉丝, 众多网民围绕这一个个圈子组成一个又一个小团体, 这样一个不断膨胀的定向社交网络, 呈现给保险公司的无疑是一个巨大的潜在客户群。尤其对垂直社交应用来说, 不同领域的社交应用在用户属性与行为、商业模式、信息类别、使用场景上均呈现各自不同的特点, 保险公司可以根据不同领域的消费者打造个性化产品准确满足消费者需求。另外, 社交网站实名注册, 客户信息准确, 这会使得广告投放有的放矢, 效率更高。聘请名人通过这种渠道发布隐性广告同样效果可期。但是需要注意的是, 这种口碑传播平台的力量和速度都是惊人的, 所以通过此种渠道进行的宣传要特别注意负面信息的管理。

第四, 即时通信软件的推送窗口、网络游戏等渠道都可以作为推广的渠道进行尝试。据CNNIC报告数据, 截至2015 年12 日, 网民中即时通信用户规模达到6.24 亿, 占网民总体的90.7%, 其中手机即时通信用户5.57 亿, 占手机网民的89.9%。以即时通讯软件腾讯QQ为例, 据腾讯2015 年第二季度及中期业绩公告, QQ智能终端月活跃账户达到6.27 亿, 最高同时在线账户数达到2.33 亿, 可谓是网民上网必开QQ, 如果通过推送窗口发布广告的话, 一次就可覆盖上亿人。随着电商的发展和互联网巨头的联合, PC端即时通信工具与电商网站的联系更加紧密, 通过大数据分析可以清晰地获取客户需求;而手机端即时通信的广告模式也受到广泛认可, 微信朋友圈广告、企业公众号也逐渐成为商家产品营销过程中的标配。这些都可以为网络销售保险提供有利的借鉴。

(二) 获取准客户固然重要, 做好网销保险的后台配套工程才是客户转化的关键。为充分体现网销保险高效便捷的特点, 提高客户认同度, 必须在网络销售的后台配套上下工夫:

第一, 保险公司开发独立的网络销售门户网站。现在大部分保险公司还是通过搜索引擎、网站广告直接引导客户到达官网的网销产品页面, 而没有独立的网络销售一级门户, 这样不利于塑造网销形象, 也不利于以后的产品扩展及网络销售组织的独立。

第二, 开发网络销售专用产品或产品组合, 甚至取得网销专用费率。目前互联网保险结构仍然呈现“车险独大”的失衡局面, 2014 年互联网保险保费收入中, 车险占56.4%, 为贡献最大的险种。通过互联网不但可以销售车险, 财产险、意外险也应该得到大力发展, 从网上可以买到的保险产品越多, 客户越习惯通过网络购买。如果保险公司与保险监管紧密配合出台更有吸引力的网络销售专用费率, 则客户粘度必然得到进一步提高。

第三, 加强与第三方支付平台、电子支付公司及银行的合作, 甚至保险公司直接涉足支付领域, 在保证支付安全情况下, 力求支付方式多样化, 支付流程简单化, 增强用户网购体验。

第四, 网络销售保险有着区别于传统营销方式的鲜明特征, 也会推动保险监管的改变, 保险公司应主动从行业层面加大监管沟通力度, 营造宽松舆论环境, 创造发展空间。因各地市场差异, 监管情况不同, 保险公司应通过行业协会等途径, 采用监管沟通、论坛沙龙、名人代言、传统媒体及新媒体宣传等方式打造网络销售让利于民的形象和良好舆论环境, 为网销保险创造发展空间。

(三) 探索多元化合作模式, 渗透网民的各种电子商务活动。截至2015 年12 月底, 我国网络购物用户规模达到4.13亿, 可以考虑通过多方合作, 使网络销售的保险产品在用户购物时出现在他们面前, 比如保险公司与各家银行的信用卡商城合作推广优惠卡和卡单业务、参与团购网站的促销等, 中国团购用户数有1.8 亿, 市场潜力巨大。

上述是网络销售保险有别于传统销售的着眼点和主要方式, 但随着移动互联网的迅猛发展, 从网络销售本身来看, 这样的方式已属常规。现在“互联网+”概念逐渐成为各行业的共识, 随着互联网技术、信息技术、移动终端技术的不断发展成熟, 给“互联网+”保险带来了更多的发展空间。保险公司抓住移动互联、云计算、大数据等技术创新机遇, 在渠道融合、大数据分析及运用、业务实时处理、客服快速反应等方面均可实现颠覆性创新。因此, 未来网络销售保险还应从以下几个方向进行深耕:

第一, 对内外部数据进行深度挖掘, 发现客户个性化需求。保险公司内部拥有大量的有价值数据, 同时从外部获取除保险交易数据之外的数据, 从不同角度来了解客户, 对客户进行画像并分类管理, 根据客户的特点进行精准营销和产品设计。

第二, 利用手机APP等工具打造移动互联网保险平台。移动互联网时代已经到来, 人们大部分消费场景正在移动化, 衣食住行玩都可以通过移动APP来解决。保险公司必须关注这一趋势、了解这一人群, 将连接客户的方式从线下转向移动互联网, 利用移动APP同客户进行连接, 并覆盖保险服务的全流程, 实现与客户的高频率互动和中介费用的降低。

第三, 构建保险消费场景, 发现客户痛点, 激发客户保险需求。保险公司通过提供各种增值服务, 引导消费者主动识别和发现场景, 进而结合场景进行消费。例如, 现在越来越流行的航班延误险就是典型的场景化成果, 携程在其APP上增加航班晚点提示的细节, 使得航班延误险销售提升了75%。除此之外, 车联网设备的应用、穿戴式设备的流行、智能家居的兴起等都是典型的消费场景, 与车险、健康险、家财险等产品相得益彰。

任何事物都有两面性, 网络销售保险也不例外。并不是任何行业只要站在“互联网+”的风口上就能够腾飞, 在保险借势互联网的过程中还有很多不容忽视的问题和不足。从市场竞争的角度来看, 互联网是开放的平台, 网络销售保险直接面向最终客户, 这个过程相比传统渠道价格更加透明, 难免被竞争对手所利用从而引发价格战, 导致承保质量下降, 经营风险增加。所以这就要求保险公司销售的方式更加灵活, 在保持价格竞争力的同时, 采用提供个性化增值服务等方式提高客户粘度, 而不是一味靠价格吸引眼球。从产品的创新程度上来看, 互联网更多的是作为获客渠道和销售平台来对待, 即保险公司只是将传统的产品移植到网络平台进行销售, 而没有彻底的根据互联网特点打造全新保险产品, 设计新的业务流程, 部分业务流程还需要在线下进行。从配套资源上来看, 要实现完全的保险销售互联网化还需要多方面的政策法规及技术配套, 例如法律法规的健全、电子签名的推广与认可、电子保单的推广、网络安全的保障等等。只有这一系列的配套到位, 网络销售保险才能实现完全在线, 成为真正的互联网产品。

总之, 互联网的发展为保险销售带来了无穷的机会, 保险企业应坚持提供优质服务的同时, 大力拓展互联网市场, 加大产品创新力度, 防范信息安全风险, 整合线上线下资源, 使网络销售保险成为业务增长新引擎。

参考文献

[1]中国互联网络信息中心.中国互联网络发展状况统计报告[R].2016.

[2]中国保险行业协会.互联网保险行业发展报告[M].北京:中国财政经济出版社, 2014.

篇4：谨防保险销售误导

伪造监管公文 鼓吹保险涨价

2014年12月中旬，网络中流出一张健康险和意外险涨价的“保险监管函”，根据该“公函”内容显示：“2015年1月1日凌晨起，原重大疾病、人身意外伤害保险全面停售。正式启用2015年新版保障费率。原保障不变情况下，每万元保额费率上调48%。新版费率已下发。”在这一简短的公文落款处写有“中国保险监督管理委员会辽宁监管局”和“二零一四年十二月二十日”的字样，还盖有“中国保险监督管理委员会”的“公章”。

“红头文件”都下来了，部分心急的消费者打算在涨价之前购入这两类产品。虽然该“公函”只有寥寥数语，但明显透露着未来重大疾病保险、意外险要涨价的味道。

幸运的是，该“公函”很快就被圈内人士识破。2014年12月17日，辽宁保监局在官方网站澄清，证实该公告系伪造，并提醒消费者在购买保险产品时要仔细甄别，从自身实际需求出发理性选择适合的保险产品，提防以停售、涨价为由的保险销售误导行为。

辽宁保监局同期下发《关于规范人身保险销售行为的通知》，要求各省级分公司严禁保险机构及其从业人员制造、传播该类虚假信息，并于2014年12月18日12时前将通知内容传达至所属各机构及其保险销售从业人员，防止虚假信息进一步扩散。2014年11月21日，辽宁保监局转发中国保监会《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，进一步规范保险产品销售工作。

以往年末，在老产品即将停售，新产品即将出炉的时候，为了促使消费者抓紧时间购买旧产品，部分代理人会捏造“××产品要涨价了”的消息并向新老客户灌输这一概念，游说客户加保旧产品，或让新客户“抓住最后的投保机会”购买旧产品。销售人员的这些说法，让客户大有“过了这村，就没这店”的感觉，可谓是充分掌握了消费者的心理。

但此次伪造监管部门公文，借助政府公信力促使消费者相信产品要涨价，从而达到短时间内促销的手法具有极大欺骗性。业内人士称，此次保险销售人员伪造政府监管部门公函的行为，性质相当恶劣。不管面对何种涨价传言，笔者在此提醒广大保险消费者，不要盲目相信，适时请教一些专业人士，辨清事实真相，防止上当受骗。

高额收益诱惑

“大妈，这款产品年收益可以达10%以上，原来那款保险产品年收益才5%不到呢，赶紧投我给你推荐的这款产品。”对于手里有些积蓄准备购买保险的消费者，部分销售人员却转而介绍起P2P或其他理财产品来。本该推销保险产品的销售人员，私自将客户“飞单”至第三方理财公司的业务，甚至演变为非法集资，这样的现象在年初尤为易见，消费者一定要提高警惕。

而事实上，根据相关规定以及中国保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（以下简称《通知》）要求，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品。法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求。保险公司、保险专业中介机构销售非保险金融产品，应当向客户进行充分的信息披露和风险提示，不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品，不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品。

保监会表示，近年来，一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售包括第三方理财产品在内的非保险金融产品，或者以介绍客户等方式间接从事相关销售活动，在满足客户多层次金融需求的同时，也暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题，有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。

根据该《通知》要求，对保险销售（经纪）从业人员越权或者假借所属机构名义私自销售非保险金融产品的，也就是所谓的“飞单”，保险公司、保险专业中介机构要及时制止，并依法追究相关人员责任。

那么，消费者如何辨别自己购买的保险产品是否正规，防范被销售人员误导“飞单”而购买一张并非保险的单子呢？最重要的是保持良好的心态，不为“天上掉馅饼”所诱惑，对于反常的所谓高额回报投资项目，要擦亮眼睛，提高警惕。在购买保险时，记住以下四招，就可以让犯罪分子无法得逞，让你花钱真正买到保险。

第一招：购买前，核实销售人员身份。在购买保险之前，要主动询问销售人员姓名、营销员编号及所在保险公司的全名，必要时应登录中国保监会网站查询保险机构的合法性，并致电保险公司客服热线核实销售人员身份真实性。

第二招：购买时，认清产品真假。购买保险时，应该主动通过保监会或保险公司官方网站进行查证，或通过致电保险公司客服热线等方式核实保险产品的真假，切勿相信高息保险。此外，还应仔细阅读保险条款和投保提示，正确理解保险产品。

第三招：交费时，选择转账付款。投保人在选择保费付款方式时，千万记得要选择经由银行向保险公司的账户转账。如果有销售人员要求直接付现金或把保费汇款至某个个人或其他非保险公司的特定账户，就需要引起警惕了。

第四招：交费后，确认保单真实性。在首次交费之后，应要求销售人员及时提供正式保单。真保单上有保险公司印章且为电脑打印，不应有人为改动、手写的地方，如有怀疑可致电保险公司客服人员对保单真伪进行核实。

篇5：保险销售工作心得体会

保险销售是一门学问保险销售是一门学问，我们在保险销售中与别的网点也有相类似的地方，我们每天早上也会相互练习话术，跟我们的理财经理学习一些专业，且容易让用户接受的术语，包括说话时候的语气及表情。每日在营业中别的营业员在进行保险销售的同时，我们旁边的另外两个营业员也会同时听着他的话术，适时的进行纠正或者是同时学习他说的比较好的地方。我们在遇到定期储户的时候，都会向他们推销我们的保险，如果遇到要存短期，一年左右的，我们会向他们介绍正**险，收益比较固定，时间比较短，想用钱的时候也会比较方便，如果想要存长期的用户，我们会向他介绍我们的中邮，还有人寿，人保等等产品，是时间较长，收益也是比较稳定。还有些储户会存大额的定期，这时我们向他们介绍保险，但他们的回答大多数会是“这个不保险，我还是存存定期吧，”这时我们就会向他解释保险的一些具体事项，但是用户还是表现反感，我们就会建议用户拿出一部分去购买保险，尝试一下，看一看收益跟定期的相差多少，这样有个比较的话，以后对于保险的购买是否就会心里有底，而用户对于部分购买保险还是比较能接受的。位置比较特殊，属于城乡结合部，有些比较极端的用户，有些用户只要我们跟他们介绍，他们认为这产品不错，也许只是几句话的工夫，就能成功一笔保险，但有些用户对于保险的偏见较深，尤其是银行内部销售的保险尤其不信任，这时候我们也很注意团队合作，我们在前台营业的时候遇到这样比较不信任银行保险的定期储户，我们会先进行初步的介绍，如果用户觉得被吸引，流露出感兴趣的表情，我们的理财经理同时会进行详细的介绍，包括保险的风险，收益，时间等等，如果储户觉得有些犹豫的时候，我们再进行介绍，这样的团队合作的效果是很明显的，大多数储户最后都愿意进行购买。

篇6：保险销售培训心得体会

没有接触过保险公司的时候我一直认为这是一份没有多少知识内涵的工作，只需要走到岗位上与客户沟通就行，但是没想到，保险工作就如同水面上的冰块，看到的时候只是上面非常小的一部分，但是水下才是真正的深不可测。

为了做好销售工作，我们导师，不但给我们发送了很多保险知识，更是介绍了销售要注意的事项，保险有很多细枝末节，我们的销售工作是负责车险的，销售工作并不好做，我们保险业务更加重要。需要的是一份心，同样也要一份态度，在工作的时候不但要有足够的认真更要有耐心。

在培训的时候我们导师给我们找了一个非常优秀的保险销售人员，给我们讲解了销售的一些情况，销售是很枯燥的，并不是说无聊枯燥，而是因为会经常没有客户枯燥，毕竟打的电话不是每个人都接受，很多人选择拒绝和不接通，这需要我们自己去做删选，做去提取，如果不能够做好选择，就不可能有多大的收获毕竟销售需要一份认真。需要耐心，更需要会发现客户的需要。

没有简单的事情，想的在简单也要经过复杂的分析思考，比如在销售的时候我们讲话该如何规范，我们又应该如何做好，不能一直都靠着这点那点排斥。培训减少了在工作上的挫折。让我们能够吸取其他同事工作总结下来的经验成为自己成长的养分，更早的为公司发展贡献力量。

当然在培训中为了培养我们销售能力我们也有销售任务，虽然不多，但是打电话也是必须的，必须与客户做足够的沟通才行不然一切都是空谈，做的多才能够有更多的结果，我也觉得有道理，因此在沟通的时候我喜欢选择学习给我们的话术。话术虽然简单，但是却富有哲理。

一开始并没有认真的作多少分析我觉得这样就行，所以经过了第一次打击之后我发现自己的成绩最差，之后选择捡起话术，按照话术的方法，发现与客户的沟通更加顺畅，没有了原来那么堵塞，让我一颗更加方向的与客户沟通。之后我们要对自己短暂的工作写下自己的不足和心得，同样这也让我发现了自己的不足，有需要改进的地方。

篇7：保险销售心得

首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作！我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量！

其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢？除非他是疯了！所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户；要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力！

还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！除此以外，不要再多说一句话！因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买？买吧，也许人家根本不想买；不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，如果加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了！所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！就可以了！你入更好，不入也没关系！再者说，自己的亲朋好友数量毕竟有限，我们想持续地挣到钱，还得靠“陌拜”！而且，被陌生人拒绝，拒绝就拒绝了，不会留下心理障碍，如果被亲朋好友拒绝了，恐怕你要心里犯嘀咕好长时间，甚至一辈子了，那又何必呢？大家说是不是？

最后是我的一点忠告，如果大家有时间参加公司的早会，还是尽量参加的好，因为可以学习各个险种的知识，可以非常清晰、有条理地向客户介绍，以增强客户对我们的信任，促进最终的成交。如果我们对各个险种一知半解，经不住客户的询问，势必降低以后成交的可能性！

这些就是我的一点体会，仅供大家参考，希望大家在实战中逐渐摸索出适合自己的、行之有效的方法！让我们互相帮助、相互扶持、一起发大财！

篇8：银行保险的销售模式的探讨

银行保险最早起源于欧洲, 最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”, 没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新, 银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力, 无论是银行业, 还是保险业, 银行保险都占据优势地位。在中国, 银行保险起步比较晚, 但是起点较高, 在引入的初期, 就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲, 银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分, 银保产品作为一种载体, 通常情况下, 是满足消费者的金融功能需求, 在很大程度上, 实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度, 对于商业银行来说, 取决于自身采取的销售模式, 所以, 银行保险的销售模式是本文研究的重点。

1 银行保险销售模式

1.1 柜面销售模式OTC (Over-The-Counter)

柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式, 通常情况下, 其特点主要表现在:销售主体主要是银行人员, 销售的客体主要是保险公司提供的保险产品, 银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。

1.2 顾问销售模式

第一种:IC (Insurance Consul-tant) 模式。所谓简称IC模式通常情况下, 是指银行通过推荐客户和提供场地, 由保险公司向银行派驻理财经理, 进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中, 银行不涉及保险业务, 只为保险公司提供办公空间。在银行机构里, 由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下, 保险公司通过向银行派驻工作人员, 进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说, IC是其正式员工, 将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断, 在此基础上, IC分析客户的保险需求, 同时为客户设计保险解决方案, 降低或规避客户遭遇的各种风险, 进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种:FPM (Financial Planing Manager) 模式。通常情况下, FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础, 进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室, 银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务, 在营销方式上通过对金融产品进行组合, 在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。

1.3 银行电话行销模式

通常情况下, 银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG (Mail-Phone-Get) 的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售, 并且通过用户的信用卡支付保费。

所谓电话/DM销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售, 在该模式下, 销售主体是银行的电话座席人员, 通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下, 不进行直接的接触, 客户根本不用合同上签字, 双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。

MPG (Mail-Phone-Get) 销售模式。在该模式下, 保险公司通过向客户邮寄信件形式, 向客户介绍相应的保险产品, 保险公司通过电话对客户进行不断的追踪, 最终成交。

2 不同销售模式的对比

2.1 销售理念不同

从销售理念上, 顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以产品为中心的销售模式, 该种模式下, 银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品, 采取适当的方式进行销售;而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式, 银行与保险公司围绕着最终消费者的需求, 为消费者提供量身定做的保险产品。

2.2 销售产品不同

为适应不同的客户与销售渠道, 不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中, 由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系, 无法充分发掘消费者的需求, 仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品;OTC模式中, 保险公司通过提供简单、便于理解的产品, 进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下, 通过分析银行柜面客户的偏好, 主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品, 简单的意外险和柜台财险只占一小部分;通常情况下, 顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求, 通过诊断银行客户的保险需求, 在一定程度上为其制定解决方案。

2.3 销售人员素质要求不同

各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同, 对销售人员的素质要求也有所不同:在电话销售模式下, 由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去, 故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任;在OTC模式中, 银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程, 这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品, 包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解;顾问式销售中, 销售人员不仅需要了解将要销售的产品, 更重要的是资产组合与规划的能力, 所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。

2.4 银行与保险公司关系不同在

电话销售和OTC销售模式下, 银行与保险公司的定位是代理商与供应商的关系, 商业银行以收取佣金为目的而代理保险公司的产品。因此, 这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限, 二者的代理合作关系也往往表现出短期性和不稳定性;反观顾问式销售模式下, 保险公司参与深度分享银行的客户资源, 而这正是商业银行最重要的资产, 因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。

2.5 IT系统要求不同

在发展过程中, 通过技术合作, 银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务, 进而在一定程度上降低双方合作的成本, 进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说, 无论采用何种销售模式, 借助信息技术, 搭建系统平台, 这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下, IT系统要求不同:

在电话销售和OTC销售模式下, 将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统, 安装在银行销售网点, 向银行保险提供技术支持, 不整合银行与保险公司的数据库, 二者彼此平行。在这种模式下, 保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统, 开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下, 银行柜员需要面对两个IT系统, 进一步增加了工作量, 生产效率大大降低。另外, 由于银行与保险公司没有共享客户数据库, 在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度, 没有真正实现银行保险的交叉销售。

而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系, 通过融合银行业务系统和保险业务系统, 并向银行前台工作人员提供IT支持, 进而对产品进行分析、对客户进行管理, 以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化, 在一定程度上提高了生产率, 更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。

3 结论

通过上述分析, 以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异, 银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系:

电话行销到柜面销售, 再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高;对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高;保险产品的复杂程度逐渐升高;销售模式的利润水平也是逐渐升高的。

并且从西方的经验来讲, 任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场, 相反, 各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式, 力争用多元化的销售来适应市场的需求, 更好的向市场提供产品和服务。

参考文献

[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2009 (07) .

[2]杨戈.国内银行保险合作路径探析[J].价值工程, 2012 (12) .

篇9：颠覆传统保险销售模式

麦云翰是招商信诺人寿保险公司总经理兼首席执行官。招商信诺2003年9月在深圳成立，是一家由美国信诺北美人寿保险公司与深圳市鼎尊投资咨询有限公司共同组建的合资公司。

拥有二百多年历史的信诺集团是美国最大的保险公司之一，也是《财富》500强成员之一。深圳市鼎尊投资咨询有限公司系招商局金融集团下属子公司。创办于1872年的招商局集团，是中国近代民族商业现代化进程中成立最早的企业之一，也是“洋务运动” 时期中国引进西方先进工业技术、商务模式的重要窗口之一。

作为由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的寿险公司，招商信诺进入中国后，就给中国保险业带来一股新鲜的空气。招商信诺创新销售模式，一改中国传统保险公司通过代理人销售保险产品的模式，完全通过电话营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售。

精心挑选合作伙伴

曾经有人说过，对招商系金融平台研究最深入的不是国内的金融分析师，而是美国信诺集团。的确，招商信诺在进入中国前，做了非常详尽的调查研究。他们有进入中国市场的“白皮书”，并对合作伙伴的条件进行了精心设定。条件主要有三：一是企业价值与招商信诺相近，双方有共同的经营理念；二是公司财务实力必须很强；三是企业商业模式要与招商信诺在中国的商业模式一致。在设立这三项基本标准后，招商信诺还雇佣了一个研究公司，帮助他们根据这三个条件列出100家公司，对这些公司分别打分，从100个筛选到50个，然后30个、10个，最后只剩几个。他们还密切和几家跨国投资银行合作（这些投行都是在中国有业务的公司），来确认研究公司所提供数据的准确性。通过多方验证，确定最合适的合作伙伴就是招商局集团。由此，确立了招商信诺进驻中国的第一个合作伙伴。

麦云翰曾多次表示，“我们的经验是，销售伙伴越广泛才能越成功。”招商信诺非常重视销售渠道的开拓和销售伙伴的选择。在中国选择合作伙伴时，他们有一些既定标准，这些标准包括：合作者必须是跟客户相关、符合一定支付手段、有一定参与度的大公司，此外，还必须对客户进行分门别类地筛选。这几个元素都很重要，缺一不可。而企业规模的大小，则是招商信诺寻找合作伙伴最看重的因素——企业规模必须很大。如果其他几个要素都符合，但企业数据库小，对招商信诺来说也是没有意义的。因此，企业的规模如何，对能否成为招商信诺的合作伙伴至关重要。

这几个元素的相关性也非常重要。这种关联性主要指的是，企业和目标客户之间的关系是否密切，这种关系是否适合销售保险产品。比如：在考虑与百货公司、银行、电讯等行业的合作中，招商信诺会看他们的客户关系是否适合保险产品的推广。从这两个方面看，招商信诺之所以选择与银行合作，是因为无论他们的客户群规模还是客户关系，都很符合招商信诺对合作伙伴的要求。麦云翰介绍说，目前，招商信诺在银行和信用卡业务方面都有足够的业务量，能够满足公司的发展战略要求。除银行之外，他们和其他行业的合作将会在下一步开展。

利用银行系统开展业务

中国的市场总是带着些“中国国情”的烙印，金融市场也不例外，但这似乎并没有给招商信诺的进入带来多大障碍。比如，中国的银行业目前还不允许混业经营，麦云翰认为这没有什么关系。他告诉记者，对招商信诺来说，银行业不允许混业经营不是坏事而是好事。在中国这种政策下，他们可以与所有银行进行合作。一旦中国的银行可以进行混业经营，当与某家银行在股权上有合作，与其他银行的合作就会受到限制，而目前就没有这种障碍。即使等到中国金融业开放程度更高时，保险公司可以相互持股，对招商信诺也没有问题。麦云翰自信地说，招商信诺已经做得很专业，公司所开展的网点、电话直销方式，都会给未来业务的开展带来便利。因此，混业不混业，招商信诺都可能做得很好。

麦云翰从事保险直销已经二十年，是一位有丰富直销经验的职业经理人。谈到中国的保险市场，这位有着美国式幽默感的老总谈吐却显得很谨慎。他说，和国外相比，中国市场有先进的一面，也有刚起步的一面，又有和国际接轨的一面，很难用一两句话来概括。举例来说，在产品方面，中国的保险产品大部分像是从储蓄转换而成的；而在国外，保险是一种纯粹的保障型产品，意味着“一旦发生意外，将如何得到保护”。也就是说，目前中国的保险概念仍然是以储蓄为主。因此，从产品角度看，保障型产品在中国还是很有市场潜力的。在渠道方面，中国市场发展特别快。就在几年前，银行保险业还不为人知，现在却以惊人的速度发展。

去年，招商信诺在北京成立了分公司。麦云翰先生对北京市场十分看好。他认为，北京具有巨大的市场潜力，北京的消费者也拥有良好的教育水平和成熟的消费理念。招商信诺首先选择在北京开设分公司，是希望能够以创新的直接营销模式，将保障全面、种类齐全的保险产品和服务通过轻松便捷的渠道带给北京消费者。

钟情于直销保险产品开发

目前，国内银行保险产品大多缺乏保障功能。从目前国内保险公司推出的银行保险产品看，多为面向低端人群的储蓄型产品。作为一家中外合资的保险公司，招商信诺主要提供以意外、补充医疗、财务保障型为主的保险产品，而不提供储蓄型保险产品。

根据招商信诺在全球40个国家和地区的经验，简单的保障型产品也较为适合网点直销。并且，保障型产品又正好是目前中国国内市场最为缺乏的险种。招商信诺没有储蓄型产品，他们提供的大部分是组合式保险产品，如：个人意外险、住院、津贴、大病等的投资连结型产品，也就是投资加储蓄产品。麦云翰告诉记者，他们的产品主要是根据客户需求来设计，产品的投资风险由投保人承担，招商信诺提供产品平台。这样的产品不仅为消费者提供了保障，还提供了投资机遇。

麦云翰说，随着中国经济的发展和国民财富的积累，人们对保障型保险产品的需求正在增加，人们从理念上已经意识到此类保险产品的重要性。对一个家庭而言，如果主要的家庭成员出了意外，将使这个家庭的财产遭到重创，生活将会受到极大影响。在这种认识下，人们已经意识到需要购买一种保障型的保险产品。他表示，招商信诺对保障型产品非常有信心，这对他们自身来说是非常好的业务机会；对投保人而言，拥有此类保险产品就有了财务上的保障，这也是招商信诺所遵循的宗旨。

与中国其他保险公司不同的是，招商信诺并不通过代理人模式销售保险产品，而是完全通过电话营销和网点营销等直销渠道来完成公司所有保险产品的销售。招商信诺刚进入中国时，国内还没有一家保险公司用这种渠道进行销售。麦云翰告诉记者，从目前来看，尽管业务规模还比较小，但他们还是赢得了业界、消费者和监管部门的认可，招商信诺被认为是保险销售模式的创新者和开拓者，连竞争对手也承认他们在中国保险直销领域的领头羊地位。公司成立以来，业务拓展速度非常快。现在，在北京、上海都已经设立分公司。这样的发展速度，在中国的保险合资企业中算是最快的了。