促销方式解决方案

促销方式解决方案（精选6篇）

篇1：促销方式解决方案

零售行业常用的促销方式和会员活动方案

一．常用促销形式

1.降价促销

A.指定连锁店或所有连锁店参加的部分或全部商品的降价促销

B.指定连锁店或所有连锁店参加的部分或全部商品的限时限量的降价促销

C.限制特定条件购买（如会员折扣卡除外）的部分或全部商品的降价促销

2.打折销售

A.针对不同的商品类别进行不同折扣比率的销售

B.针对不同消费方式进行阶梯折扣比率（如第二件9折第三件8折等）

3..买几送几

A.购买不同商品组合送指定商品

B.购买指定商品组合送指定商品

4.单件或多件商品买就送礼品

A.限定单件商品根据价格档次进行设定赠送指定的商品

B.不限定单件或多件商品根据价格档次进行设定赠送指定的商品

5.满？元加？元送礼品

A.限定商品购买？元再加？元送指定商品

B.不限定商品购买？元再加？元送指定商品

6.套餐商品买就送礼品

A.限定商品组合购买送指定礼品

B.不限定商品组合购买送指定礼品

7.买？元返？元购物券

A.购买指定商品金额达到一定程度（如满100返20）返购物券（购物券限指定商品）

B.购买指定商品金额达到一定程度返购物券（购物券不限定商品）

8.买？元减？元现金

A.购买指定商品金额达到一定程度按比例减现金（如满100减20元现金）

二．会员促销形式

1.会员折扣价

A.根据会员的类型或等级，执行不同的折扣比率

B.对不同的商品类别进行不同的会员折扣比率

C.根据商品给会员制定统一的折扣价

2.会员返利或兑换积分

A．某个特定时间段内，针对某类商品加大返利力度（如双倍积分）

B.限定时间段内，可用积分的兑换指定商品或使用积分购买其他商品的活动

C.会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。

篇2：促销方式解决方案

国际市场促销活动的方式与国内市场促销一样，可以分为人员推销和非人员推销两大类。非人员推销包括广告、公共关系和营业推广等多种形式。

1.人员推销，是指企业派出外销人员与消费者或用户直接见面，介绍企业产品并达到推销目的的一种促销方式。人员推销，与潜在消费者或用户直接对话，便于了解顾客的需求与偏好，及时得到信息反馈，并可增进与顾客之间的感情，利于争取信任和促成交易。但是，人员推销方式信息传递的范围有限，单位成本费用很高，而且合格的外销人员不易招聘。

2.广告，是非人员推销的主要形式。商业广告是指企业以付费的方式，通过特定的媒体，向公众传递企业或产品信息，以达到促进企业产品销售的一种促销方式。广告促销具有大众化程度高、渗透性强以及表现力丰富等特点，能够以较低的单位成本将产品信息有效地传递给分散的目标消费者。但是，广告对产品信息的传递往往是单向的，无法像人员推销那样及时得到反馈。

3.公共关系，是指企业有意识地加强与社会联系，争取社会公众的了解、信任和支持，达到树立企业良好形象与声誉目的的一系列社会交往活动。外贸推广宣传报道是企业公共关系活动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品，并不直接进行推销，因而具有更高的可信度。

4.营业推广，是指企业直接剌激消费者购买企业产品的各种促销手段。营业推广的促销措施很多，有赠送样品、发放赠券、价格折让、有奖销售、产品展销、橱窗陈列以及现场表演，等等。营业推广的促销对象可以是消费者或用户，也可以是中间商或推销人员。营业推广的促销效果往往在短期内较为显著，即在短时间内吸引顾客剌激购买，为企业产品打开销路。河北谷歌推广不过营业推广方式的经常性使用，会有损于企业的声誉和产品的形象。人员推销、广告、公共关系和营业推广这四种促销方式各有特点和侧重，对环境条件的要求也各不相同.企业在国际市场促销活动中，往往是几种促销方式并用，相辅相成，以求达到最佳的促销效果。

人员推销、广告、公共关系和营业推广这四种促销方式各有特点和侧重，对环境条件的要求也各不相同。企业在国际市场促销活动中，往往是几种促销方式并用，相辅相成，以求达到最佳的促销效果。

篇3：百货常见促销方式分析

一、折扣销售的促销方式分析

(一) 折扣销售的实施方式。

折扣销售也就是我们通常所说的打折, 这是百货销售中最常见的一种促销手段, 也是让顾客能够最直接地节省花销的方法。简单来说, 折扣销售就是在商品原有价格的基础上, 通过按照一定比例降价, 吸引顾客前来购买。通过打折的方式, 使每件商品中能获得的利润降低, 而商品的总销售量大大增加。这种促销方式, 能够使一些原本觉得该商品可买可不买的顾客抓到了难得的机会, 从而将不确定的顾客变为消费的顾客, 使购买该商品的顾客数量大大增加, 每一位顾客购买的数量也会增加, 如此一来, 商品的总销量大幅度上升, 虽然每一件商品的利润减少, 然而对于百货企业来说, 总的利润却增加了。例如, 一件商品的原售价为500元, 八折销售, 那么, 其实际售价即为400元。

(二) 折扣销售的税收筹划。

关于在打折促销中的税收, 我国的税法中有明确的规定, 企业在缴纳税费时, 应当按照打折后的销售金额为准, 同时也要求, 所开出的发票中必须标注出原价以及折扣数额。如此以来, 同一商品, 百货企业在打折销售中所缴纳的税费要比以原价销售缴纳的税费减少一部分, 这也就意味着, 除了销售量增加为企业带来的利润, 企业还能减少税费的开销, 在一定程度上, 为企业降低了销售成本, 相对来说, 又可以增加一部分利润。

二、捆绑销售的促销方式分析

(一) 捆绑销售的实施方式。

捆绑式销售通常分为两种方式, 一种是顾客在买一种商品的时候, 百货企业为顾客赠送一定量的同种商品;另一种方式是免费赠送或可以以低价同时购进两种商品。第一种方式, 也就是我们常见的“买一赠一”, “买N赠一”等, 这种促销方式比较适用于小型日用品的销售。这种促销方式, 能够使同一位顾客一次性购买多件同类商品, 对于那些急于销售、企业急需资金回流的商品的促销效果格外明显。第二种方式则是, 顾客想要购买商品A, 而企业提出, 可以赠送商品B, 或者以总价较低的方式同时购买A和B商品。这种销售方式适用于两种销售业绩相差较大的商品中。以此来以销量较好的商品带动销量较差的商品, 使其销售量增加, 而就利润方面来说, 销售量大的商品的利润就会向销售量小的商品流动。

(二) 捆绑销售的税收筹划。

对于这种促销方式的税费, 我国税法中则规定, 销售中所赠送给顾客的赠品是一种商业捐赠的形式, 在税收方面应当与销售采取相同的税收方式。也就是说, 无论是“买一赠一”, “买N赠一”, 还是购买商品A赠送商品B, 百货企业都要对所有出售的商品支付相应的税费。而对于同时销售的商品, 则可以按照统一价格来征收税费。也就是说, 商品A和商品B进行捆绑销售时, 可以按照统一的价格来收取税费。这也就意味着, 在销量、成本、利润相同的条件下, 同时销售两种商品却可以少缴纳一部分税费。然而, 在不同的条件下, 这两种捆绑式销售方式各有所长, 在销售与税收筹划中, 还应当根据具体情况具体分析。

三、满返、满减、满变等促销方式分析

(一) 满返、满减、满变的实施方式。

这几种促销方式的共同点就是促使顾客消费满足一定的数额。满返, 指的就是当顾客消费满足一定的数额时, 返还顾客一定数量的现金或购物券, 例如, 商品A原售价为500元, 促销活动规定为满300元返100元, 这时, 企业在收入500元的同时, 还支出了100元;满减指的则是当顾客消费金额满足一定数额时, 顾客可按照扣减后的数额来交付费用, 例如, 商品A的售价为500元, 促销活动规定, 满300元, 减100元, 顾客只需支付400元即可买到商品A, 这种促销方式与折扣类似, 可以说是折扣的一种演变;满变, 则是一种介于满返和满减之间的一种促销方式, 当顾客消费满足一定金额之后, 顾客可以以商量的金额购买较高价格的商品。这三种促销方式, 前提是要求顾客消费满一定额度, 而顾客则会为了能够享受到这种促销, 购买更多的商品。然而, 这三种促销方式, 往往规定的消费金额较高, 部分顾客会因为达不到金额而放弃。

(二) 满返、满减、满变的税收筹划。

该种折扣方式所涉及到的商品、价格数目较多, 在进行税收筹划时需要考虑多个项目, 百货企业要想从这种促销方式中获得更多的利润, 就要对多种商品、多种价位进行细致的计算, 从而衡量出哪一种才是最佳促销方式。这为企业的财政管理带来了更大的工作量。因此, 企业选用这几种促销方式还需多慎重。对于满返的促销方式, 顾客在购买商品A时所返还的购物券, 也许会用到商品B的购买中, 百货企业若想有目的地对某些商品进行促销, 可以在赠送购物券时规定哪些商品可以使用;对于满减的促销方式, 由于所需要满足的额度有了明确的规定, 而未满额度的部分, 没有折扣或折扣力度较小, 这就需要控制扣点的力度;对于满变的促销方式, 由于其性质介于满返和满减之间, 应当根据销售实际情况, 来制定具体的促销措施, 并做好税收筹划。

四、满额送礼品的促销方式分析

(一) 满额送礼品的实施方式。

相对于前几种削减销售利润的促销方式来说, 满额送礼品则是通过增加百货的营业费用来达到促销的目的。满额送礼品, 这个概念并不难理解, 也就是说, 顾客在消费满一定数额之后, 商场将会赠送一些商品作为礼品。消费额度既可以是一次性的, 即本次购物消费达到一定的数额时, 可以立即领取礼品, 也或者是通过积分的方式, 让顾客在多次的购物之后, 达到一定的消费数额后, 商场将一次性赠送某种礼品。亦或是, 顾客消费达到一定的数额之后, 凭借发票等消费记录抽取奖品。无论是哪种方式, 都对顾客的消费数额提出了一定的要求, 同时, 百货企业也要拿出另一部分的资金作为为顾客购买礼品的费用。这种促销方式要求企业有足够充裕的资本, 并且资本回收周期较长, 尤其是以积分的形式, 为多次消费金额达到要求的顾客赠送礼品。而这种促销方式的优点则是, 有利于留住更多的老顾客, 为长期的销售业绩奠定基础。

(二) 满额送礼品的税收筹划。

满额赠送礼品这种促销方式所需要担负的税费与“买一赠一”的促销方式是一样的, 我国的税法规定, 企业赠送给顾客的商品应当视同销售, 并且按照市场价格征收税费。这也就意味着, 企业将这些礼品赠送给顾客, 不仅未能获取利益, 还要担负所有的成本和税收, 在此所增加的营业费用, 需要从商品销售所获得的利润中收取回来。因此, 企业在采取这种促销方式的时候, 应当合理地估计需要缴纳的税费, 并通过精确的计算方式, 制定出合理的赠送礼品的价值, 顾客消费的额度, 以便保证顾客既能够被这样的促销方式所吸引, 又能够让企业获得更多的利润。

随着百货的不断发展, 这些促销的方式将会根据销售所需而进行合理地利用。各种促销方式之间存在着不同的差异, 在促销的过程中既存在优势也存在缺陷。在实际的促销活动中, 还要做到注意以下几个问题:首先, 要充分了解与税收相关的法律法规, 明确政府对于税收方面做出的政策指导, 使百货能够把握好法律与政策的时机, 为百货寻求更多的发展商机;其次, 要从百货的整体情况出发, 为其未来的长久发展作打算, 将促销策略与税收筹划相结合, 促进百货的统一性发展;再次, 百货在运用促销手段的时候, 就要做好承受风险的准备。防止因促销和税收筹划不合理而带来的损失。通过促销方式与税收筹划两方面的充分考虑, 对于促销方式的选择要灵活多变, 才能让百货能够在这种运营方式中获得更大的收益, 取得更为长久发展的机会。

参考文献

[1]杜海鸥.论商品流通企业销售环节的税务筹划[J].会计师, 2012.11.

[2]翟继光.企业纳税筹划优化设计方案[J].北京:电子工业出版社, 2009.

篇4：促销方式涉及的会计处理探析

【关键词】 奖励积分销售；公允价值；递延收益

随着现代经济的发展，商品经济日益繁荣。企业为了扩大销售，采取了形式多样的促销手段，如奖励积分销售、送赠券销售等促销方式。这些销售方式在商品流通领域已被广泛采用，厂家有，商家也有。但无论何种销售方式都有一个共性，即具有让利和打折销售等特点。本文试图对此类交易的特点及其会计处理进行探讨。

一、奖励积分销售

（一）奖励积分销售的特点

奖励积分销售是企业在销售商品时按销售金额授予客户积分，以资奖励，客户在积满一定分值后可以兑换企业或第三方提供的商品或服务。比较典型的是航空类公司推出的形式多样的常旅飞行奖励计划、电信业公司推出的用户积分奖励计划以及信用卡的积分计划等，即规定根据上述计划消费可以按金额给予奖励积分（“飞行里程”和“积分”），客户可以以积分免费（或折扣）购买机票、获得话费或商品、入住酒店等。

奖励积分销售一般具有以下特点：

1．连带性。

奖励积分是销售的连带行为，是一项必须履行的承诺。该承诺伴随销售同时发生，企业兑现承诺时，必须提供许诺的商品或服务。

2．先行性。

客户在支付货款时就为未来获得的商品或服务预先支付了货款，付款在前，获得商品或服务在后。

3．或有性（即不确定性）。

客户兑现的不确定性表现为：积分累进偏离对价条件多的客户不可能近期兑现；积分累进到某些对价商品或服务时是否兑现不可预知；积分积满所有对价条件可实现兑现时，是否兑现，何时兑现由客户意愿决定，存在不确定性。

4．递延性。

企业在实现销售时根据价款同时配给客户奖励积分，作为企业对客户的某种承诺，客户从第一次购货起开始累计积分，积分累进到某种兑现条件兑现时，企业才付出，这是一个长的时间过程，企业为配送积分而提取的货款具有延期支付特性。

（二）奖励积分销售的实施环节

1．配送积分。

企业在出售商品（如机票）时，按销售金额和授予率授予客户一定分值的积分，客户在积满一定分值、达到企业规定的某些商品或服务的兑换条件时，可以兑现商品或服务。企业此时必须按每笔的销售金额和授予率提取相应货款留作日后兑现支付使用。

2．兑现阶段。

此阶段，企业为客户兑换商品或服务发生的费用应在预提货款中支付。

（三）奖励积分销售的会计处理现状

1．会计处理不统一。

由于《企业会计准则》对此类销售业务的会计处理未作具体规定，实务操作不统一，通常采用以下两种处理方法：

（1）按取得货款或应收货款全额确认收入，配送的奖励积分不作账务处理，待实际兑现承诺时，区分商品或服务是由商家提供还是第三方提供的，如由商家提供，不作账务处理；如由第三方提供，按应支付给第三方的金额确认为费用计入“销售费用”。

（2）按取得货款或应收货款全额确认收入，未来提供免费商品或服务发生的成本确认为费用，作为“预计负债”反映。当客户兑现奖励或兑现期限届满时，将相关金额冲减“预计负债”，以反映负债的减少或完结。

2．不符合会计要素的确认原则。

不符合收入确认的原则。该奖励积分销售比较复杂，收取的货款或应收的货款由两部分构成，一部分是客户所支付与商品或服务有关的货款；另一部分是客户所支付与奖励积分有关的货款，该部分货款所对应的奖励义务要递延到满足一定条件后才提供，即收款在前，义务提供在后。根据收入准则，在销售商品或提供劳务确认收入时，由于相关奖励义务在销售时尚未提供，虽然货款已取得或已经取得收取货款的权利，也不能确认收入，该归属于奖励积分的货款应作为负债。

3．不符合会计信息的质量要求。

《企业会计准则——基本准则》对会计信息质量要求规定：企业对交易或者事项进行会计确认、计量和报告应当保持应有的谨慎，不应高估资产或收益、低估负债或费用。

上述处理方法（1）将一项完整的交易分割处理，未考虑到奖励积分是作为销售交易完整的组成部分而授予客户的，是有价的；而销售费用则是为实现销售交易而在销售交易之外独立发生的，二者是有区别的。由于未把握该交易实质，在会计确认、计量和报告缺乏应有的谨慎，存在高估资产和收益、低估负债和费用的现象。

上述方法（2）避免了方法（1）的弊端，但对收入的确认存在欠缺，虚增了收入和费用。

（四）改进奖励积分销售会计处理的设想

例1，假设A航空公司奖励积分计划规定：购票赠送积分，满10元可获赠积分10分，授予率为100％。积分公允价值为0.05元/分（以下折算均按此公允价值折算），客户积分满20 000分可免费获得航空公司票价1 000元机票1张、或以10 000分入住某酒店500元/天的客房1天，或以6 000分兑换一台价值300元的微波炉。购票者从购票时起开始积分累计，两年内有效，过期未兑现者失效。

某日，机票销售额40万元，同时赠送奖励积分40万分，折算金额2万元。客户兑换奖励积分76万分折算金额3.8万元，其中2万元兑换本公司机票（40万分折算）；1.8万元兑现入住酒店（36万分折算）。据票房电脑统计有20万分到期尚未兑现失效，折算金额1万元。按A航空公司与酒店（参与方）的协议应支付1.62万元（即与公司协议房价为九折）。递延收益累计余额为30万元。笔者设想对此种销售分阶段作如下会计处理：

1. 赠送奖励积分会计处理。

通过上述分析，奖励积分计划规定，奖励积分可以兑换商品或服务，奖励积分是有价的，按奖励积分换取商品或服务的公允价值对价作为积分的公允价值。在销售时，按收取货款或应收货款扣除所赠积分折算金额的余额38万元确认为收入，所赠奖励积分折算金额2万元确认为递延收益，分录如下：

借：应收账款（或银行存款） 400 000

贷：主营业务收入380 000（40万元-2万元）

递延收益20 000（40万分×0.05元/分）

另外，若另有机票销售额10万元（赠送奖励积分10万分）只能参加兑换入住酒店活动，且航空公司只是为酒店代理服务，在销售时，按收取货款或应收货款扣除归属所赠积分折算金额的余额9.5万元（10万元－10万分×0.05元/分）确认为收入，差额0.5万元计入应付酒店的负债。

借：应收账款（或银行存款）100 000

贷：主营业务收入95 000

其他应付款——酒店5 000（10万分×0.05元/分）

2. 使用奖励积分会计处理。

奖励积分销售所送积分属于期权，在赠送奖励积分时已按该积分公允价值金额留存，计入递延收益，故在使用兑现阶段，应将所兑现的积分折算金额从递延收益转为收入，但免费（或折扣）商品或服务是由航空公司提供还是由酒店等第三方提供，会计处理有所不同。若由酒店等第三方提供的，航空公司应支付与提供商品或服务相关的款项，存在结算的问题；而由航空公司自己提供的，就直接转为收入，分录如下：

（1）客户用40万分积分兑换本公司机票20张，折算金额2万元，分录如下：

借：递延收益20 000

贷：主营业务收入20 000

（2）客户用36万分兑换住店共计36天/人，折算金额1.8万元。在兑换入住酒店时，应将与收回积分相关的递延收益1.8万元转为收入，将应支付给酒店的金额1.62万元确认为销售费用，以收支两条线反映，分录如下：

借：递延收益18 000

贷：主营业务收入18 000

借：销售费用16 200（1.8万元×90％）

贷：其他应付款——酒店16 200

3. 到期不使用奖励积分的会计处理。

客户所持积分到期未兑现，按促销规定奖励积分失效，该积分的对价金额1万元已随兑换失效而归零，航空公司无需承担该部分积分兑换所提供的义务，应将这1万元转为收入，分录如下：

借：递延收益10 000

贷：主营业务收入10 000

4. 特殊情况的处理。

实务中，有时会碰到诸如燃油、工资等大幅持续上涨或某种不可预测事件致使为原销售计划履行义务的预计成本超过原计入递延收益中的款项，在这种情况下该如何处理？

该奖励积分销售计划是航空公司对消费者的一项公开承诺（推定义务），是不可撤销的待执行合同，如由于上述情况致使该合同变为亏损合同时，应按照《企业会计准则第13号——或有事项》第八条待执行合同变成亏损合同时，该亏损合同产生的义务满足或有事项确认为预计负债条件时，应将预计超过的金额确认为预计负债。

上例中，航空公司预计兑现提供奖励义务的成本将升至50万元时，则应将该预计成本扣减原已计入的递延收益余额27.2万元（30+2-2-1.8-1）之差22.8万元计入预计负债，分录如下：

借：销售费用等228 000（50万元-27.2万元）

贷：预计负债228 000

待实际兑现时，除将递延收益转为收入和按实际发生的成本转为成本外，应将预计负债冲减主营业务成本。

借：递延收益272 000

贷：主营业务收入272 000

借：主营业务成本500 000

贷：存货等500 000

借：预计负债 228 000

贷：主营业务成本 228 000

二、送赠券销售

（一）送赠券销售的特点

送赠券销售是客户购物达到一定金额，可根据购货金额得到不同面值的代金券，客户在指定商品范围内购货时可抵顶现金。此种销售方式在商场促销中被广泛使用。其实质是为鼓励客户多购物而给予的打折优惠。送赠券销售一般也具有先行性、或有性和递延性的特点。与奖励积分销售有所不同的是，享有促销优惠的消费者不一定是原购买者，因为其可能将赠券赠送他人。但商家进行会计处理的原则基本相同。

（二）送赠券在实务中常见的会计处理方法

1. 赠券在赠送时不入账的会计处理。

按取得货款全额确认收入，配送赠券不作账务处理。待使用赠券消费时，将回笼赠券面值总额确认为收入，计入“主营业务收入”和“应收账款——赠券”。若厂家同意承担部分促销费用，将“应收账款——赠券”相关金额与应付厂家货款金额冲抵，差额部分由商家承担，计入“主营业务成本”。

上述会计处理中，客户持券消费时，商家没有经济利益流入，厂家若不承担，商家得不到补偿，可能虚增销售当期的收入和债权，从而虚增利润，这样处理欠谨慎。

2. 将赠券视为促销费用的会计处理。

按取得货款全额确认收入，计入“主营业务收入”，按赠券配送金额预提促销费用计入“销售费用”和“其他应付款”；客户持券消费时，不再确认收入，只结转成本，将所售商品成本与“其他应付款”中原计提部分相应金额进行对冲处理。活动结束，发放赠券与回笼赠券的差异额按原预提渠道冲销。

上述会计处理采用收支两条线的方法处理，发放赠券时，虚增了一部分费用，且计提促销费用是按配送赠券金额提取的，结转成本时是按所售商品的成本金额对冲其他应付款，差额为毛利。如不及时处理，将虚增负债和费用，欠妥。

（三）改进赠券销售会计处理的设想

送赠券销售的实质是降价销售，在送赠券时，应将扣税后归属赠券的货款计入“递延收益”，待使用赠券消费时由“递延收益”转为收入。

例2，某商场开展“买100元商品（含增值税款，下同），赠送50元赠券”的促销活动，活动期限1个月，某客户第一次购物100元，获得50元赠券；若持赠券再次购物80元，只要支付现金30元。该促销活动全部由商家承担。该商场适用的增值税率为17％。笔者设想作如下会计处理：

1. 客户首次购物时，如果税收上不认可本期应税收入的抵减，则应当按照100元货款全额计征增值税销项14.53元（100/1.17

×17％）计入“应交税费”；按扣除增值税后的赠券金额42.74元（50/1.17）计入“递延收益”；按商品价款100元扣除增值税销项14.53元和扣税后赠券金额42.74元的余额42.73元确认为收入。分录如下：

借：库存现金100

贷：主营业务收入 42.73

应交税费——应交增值税（销项税）14.53

递延收益 42.74

2. 客户持50元赠券再次购物时，将“递延收益”中42.74元转为收入，补差30元货款，按正常销售确认收入，分录如下：

借：递延收益 42.74

库存现金 30

贷：主营业务收入68.38（42.74+30/1.17）

应交税费——应交增值税（销项税）4.36（30/1.17×17％）

3.活动结束，消费者不使用赠券时，将“递延收益”余额转为收入。

如按协议由厂家承担部分促销活动的成本，应当按相应的金额冲减应付账款，计入损益，并按税收规定计交相关税款。

市场经济的发展为企业发展带来了机遇，商业流通领域的繁荣加剧了企业间的竞争，企业为了生存发展采取各种营销手段促进商品销售。本文仅对奖励积分销售和送赠券的销售方式作了粗浅分析。

【主要参考文献】

[1]中华人民共和国财政部.企业会计准则2006[M].北京：经济科学出版社，2006，（2）.

篇5：节日时候促销方式

但是，节日往往比较短暂，消费者实际接触到的促销活动时间更短；各大百货商场节日促销活动多，吸引消费者眼球比平时难。

商场多采用一下几种促销方式：

（一）现金促销

A现金折扣

现金促销是指在销售过程中给予某类商品或某些顾客价格上的优惠来吸引顾客，以达到增加客流量、提高销售额等促销目标的促销方式。由于这种促销方式能够使顾客得到最大的显而易见的优惠，因此现金促销是最受顾客欢迎的促销方式之一。现金促销一般分为现金折扣和现金满减两种。

1.现金折扣定义

现金折扣，即我们常见的“打折”，是指直接在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。2.现金折扣举例

1)原价基础上打7折；

2)单笔消费满1000后打9折，满2000后打8折。3.现金折扣分析

现金折扣操作简单，不需要复杂繁琐的组织工作，对百货商场的人员管理、财务分析以及商品规划等的要求不高；对于百货商场处理积压、过季、过时产品，及时回收资金非常有效；打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比，是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。

同时，现金折扣容易导致百货商场的利润减少，有碍于其发展的后劲；打压市场的整体价格水平，挫伤百货商场经营的积极性；会给顾客带来不良的“非折不买”的购买习惯；使商品丧失价格信誉，使顾客对初始定价产生疑惑。

B现金满减 1.现金满减定义

现金满减是指百货商场根据顾客提供的购物凭证按照一定的规则给予部分金额的退款。其本质上相当于现金折扣，是相对繁琐的现金折扣，但在形式上进行了创新。2.现金满减举例

1)有规律的：满1000减500，满2000减1000，满3000减1500，……，以此类推上不封顶。2)无规律可循的：满1000减399，满2000减799，满3000减1299，……。3.现金满减分析

现金满减虽然没有现金折扣那么直接，但操作起来相对也比较容易；顾客本应支付全额货款，按一定的规则减免了一部分，容易产生满足感；顾客为了达到满减的条件，有时候额外购买一部分商品，可以在一定程度上增加商场的销售额。但是，相对于现金折扣，现金满减比较难计算，尤其是当出现例如满1000减200，满2000减500这样的情况的时候；有时候需要顾客额外购买一部分商品才能达到满减的条件，容易造成顾客反感，影响商场形象。由此可见现金满减不如现金折扣受顾客的欢迎。

（二）满送促销

百货商场常见的满送促销主要有两种：满送券促销和满送礼品促销。满送券促销送出的赠券可以用于顾客二次消费，满送礼品促销送出的礼品则是一次性消费。

满送券促销

1.满送券促销定义

满送券促销也称作返券促销，是指顾客付款达到一定的金额后可以额外获得可以抵扣一定金额的赠券。

满送券促销送出的赠券的主要特点归纳如下：

1)一般不能当场抵用，只能在二次消费的时候使用。2)有时候使用范围有限制，只能在某几个品牌中使用。3)使用赠券付款的那部分金额一般不会再产生新的赠券。

4)有一定的有效期。一般截止到满送券活动结束后第二天的零点。或者采用T+N的方式，即获得日期＋N天为有效期。

5)使用赠券付款的那部分金额可以大于顾客实际的应付金额，且不找零。常见的满送券促销主要有两种：纸质满送券和卡介质满送券。

纸质满送券，顾名思义就是顾客“额外获得的可以抵扣一定金额的赠券”是纸质的。纸质满送券又分为两种：

一种是商场事先印制好的印制赠券，顾客持收银凭证到服务台按照一定的规则领取。一种是由电脑系统按照一定的规则计算、与收银凭证一起打印出来的电脑赠券。

电脑赠券的优点在于：1）几乎没有印刷成本，印制赠券的印刷成本较高。2）印制赠券是人工计算的，电脑赠券则是电脑系统计算的，出错概率相对较低。3）顾客有时候会忘记领取印制赠券；而电脑赠券打印在收银凭证上则能及时提醒顾客，有赠券可二次购物，可以增加顾客对商场的好感。4）印制赠券容易被仿制，电脑赠券是与收银凭证一起打印的，较难仿制。

电脑赠券的缺点在于：印刷相对单调、粗糙，不容易识别赠券的来源，也可能有损商场形象。卡介质满送券，即顾客“额外获得的可以抵扣一定金额的赠券”是卡介质的。可以是磁条卡、也可以是芯片卡。一般和VIP卡挂钩。

卡介质满送券促销目前开始盛行，由于其可重复使用，且没有不找零问题，较受顾客欢迎。对商场而言，卡介质满送券，更安全，更可靠，不容易仿制。但是，相应也需要添置卡、卡设备等，增加了商场的成本。2.满送券促销举例

1)满1000及以上，赠送实付金额×70%的赠券。

2)满1000送399，满2000送799，满3000送1299。

3)满1000送500，满2000送1000，满3000送1500，……，以此类推上不封顶。3.满送券促销分析

满送券促销形式醒目，给顾客的印象很实惠，能迅速招来大批顾客；有了赠券，顾客会不只一次地来商场进行消费，而且还有可能带来更多的同伴，既增加了同一顾客的重复购买率，又增加了新顾客的随机购买率，这对提高顾客忠诚度以及提升商场知名度和商场的经营业绩都有好处。

对于百货商场来说，这种方式比打折来得划算，满送券需要顾客一次性支付商品的原价，而打折只需支付商品的折后价；因而，对于顾客，这种方式就不一定有打折来得实惠。再者，满送券使顾客购买了其他商品，这比直接打折或是减免现金更加促进了销售。满送券促销表面上看起来跟打折一样，其实表里不一，不一定真正实惠。比如买 200送200，很多顾客认为它等同于打 5折，但实则不然，我们知道百货商场中标价恰好是200的商品几乎是不存在的，如果我们购买299的A商品得到赠券200，再用这200的赠券购买299的B商品，这时候我们的实际支出应该是（299+299-200=）398，购买到的商品总金额为（299+299=）598,398/598>66%，也就是我们相当于享受到了6.6折的优惠。满送券与现金促销的最大区别在于第一次支付购买商品的金额。现金促销只需按现金促销后的价格支付，而满送券则需支付商品的原价，增加了顾客一次性的支出。由赠券的特点可知，如果限制的时间内顾客没有足够心仪的商品，赠券可能会被全部浪费掉或浪费掉一部分，这样就等于顾客没有享受到多少优惠。但对商场来说，其实也算资金的沉淀。

据相关统计，顾客获得的赠券，90%以上会被二次消费使用掉，因此满送券促销会增加商家的销售额。

由此可见，满送券促销不会受到现金促销那样的欢迎，但对于商场好处更多。4.分类满送券促销

分类满送券促销是一种特殊的满送券促销，目前也比较盛行。目的是为了分层满送，分层消费。分类满送券促销产生的不同种类的赠券，一般会在赠券的显著位置标明赠券的种类，或将不同种类的赠券记录在同一卡介质上。

如：女装区满100送50元A类券、满200送100元A类券；运动区满100送30元B类券、满200送60元B类券。A类券只能在女装区使用，B类券只能在运动区使用。5.限收

一般百货做满送活动时，都会伴随“限收”的概念。即必须使用50％的现金才可以使用券，满200最多使用100的券，有一些柜台不收券等等。

二、在非节日期间，商场多采用如下形式进行促销：

（一）满送礼品促销

1.满送礼品促销定义

满送礼品促销是百货商场向光临商场的消费者免费赠送商品或向购买一定金额的消费者实施馈赠的促销活动。包括免费赠送、即买即赠、随商品附赠等形式。满送礼品还可以分为人工计算和电脑系统计算两种。

人工计算即顾客持收银凭证到服务台，由服务台工作人员按照一定的规则向顾客发放礼品。

电脑系统计算则是由电脑系统按照一定的规则计算、将礼品信息与收银凭证一起打印出来的，顾客持收银凭证到服务台，服务台工作人员根据该凭证上的礼品信息向顾客发放礼品。

后一种的优点在于：1）前一种是人工计算的，后一种则是电脑系统计算的，出错概率相对较低。2）顾客有时候会忘记领取礼品；而将礼品打印在收银凭证上，则能及时提醒顾客领取礼品，增加顾客对商场的好感。

后一种的缺点在于：200送A礼品，400送B礼品，顾客只能获得B礼品，不能获得2个A礼品。2.满送礼品促销举例

1)购物满400送毛巾1条，满600浴巾1条，满1000送床上四件套1套。2)运动品牌购物累计满500送品牌运动水壶一个。3.满送礼品促销分析

满送礼品容易使人产生满足感，即使有时赠送的奖品没有多大用处，但仍旧会给消费者带来心理上的愉悦。

满送礼品的价值一般不高，有时甚至是一些压仓商品。容易出现礼品缺货，或出现残次品，导致商场形象受损。并且，顾客无法自主选择赠品，礼品有时候可能是顾客不需要的。另外，礼品不如赠券那样可以用于二次消费。因此满送礼品促销不如满送券促销受顾客的欢迎。

（二）银行卡促销

1.银行卡促销定义

某些银行为了增加本行银行卡（一般为借记卡）的发卡量或刷卡率，会联合百货商场进行银行卡促销活动。促销期间，顾客用活动行指定的银行卡刷卡消费，在银行卡扣款时，给予顾客一定的优惠。

银行卡促销的发起方一般是银行与商场，与商场中的商户没有利益关系。2.银行卡促销举例

刷某银行卡号1234开头的银行卡，单笔消费满1000元减80元，每张银行卡限减80元，所有1234开头的银行卡优惠总额限制为80000元。3.银行卡促销分析

银行卡促销顾客享受的那部分优惠一般由银行全额承担，商场和商户在几乎没有成本的情况下，大大增加了商场的客流量，提高了销售业绩；顾客享受了购买商品的优惠，增加了对商场的忠诚度；同时，银行也增加了本行银行卡的发卡量或刷卡率。但是，由于银行卡的办理需要经过严格的手续，增加了顾客的负担；同时银行对于总优惠额和每张银行卡的优惠额都会有限额，这就增加了商场的人力成本，也容易引起顾客对商场的反感。

（三）会员卡促销

百货商场的会员卡即经过商场会员认证的顾客身份识别卡。可以用于会员积分和享受会员折扣。

会员卡可以：1）及时准确地收集、应用顾客信息；2）实施有形的、延续性的促销战略；3）保持顾客对本企业的持久记忆、维系顾客关系。

会员卡还可以人为地按照一定规则区分出不同等级，有助于对中高低端顾客群进行不同的消费习惯分析和促销广告投放。

A会员积分 1.会员积分定义

会员积分包括普通会员积分和会员积分促销两种。

普通会员积分是指按商场的一般积分规则进行的积分活动，每积够一定分值就能兑换一定金额的代金券或礼品。

会员积分促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行积分促销活动，特定时间段内顾客可以获得N倍于原积分规则的积分。2.会员积分举例

1)持会员卡购买商品每10元积1分。

2)积分满1000分即可兑换 20元的代金券。

3)原1元积1分，会员顾客生日当天或生日当月购买任意产品类型都享受1元积2分。

4)原10元积1分，某段时间积分促销5元积1分。3.会员积分分析

会员积分可以鼓励消费者消费，很多消费者愿意办理会员卡，是因为如果没有会员积分，他们也要照常消费，而有了积分卡，消费到一定金额之后还有返还，会让他们心理上觉得满足。通过会员积分制度可以留住顾客，当顾客需要消费时，会首选自己拥有会员积分的百货商场。

但是，会员积分的分值要求一般较高，而积够分值后所能兑换的现金券面值太低。另外，有些商场出于利益方面的考虑，会定期将会员积分清零，容易使商场形象受损。

B会员折扣 1.会员折扣定义

会员折扣包括普通会员折扣和会员折扣促销两种。

普通会员折扣是指顾客购买商品结账时可以按商场的一般折扣规则享受会员打折优惠。

会员折扣促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行折扣促销活动，特定时间段内会员享受的会员折扣低于原会员折扣规则。2.会员折扣举例

1)持会员卡购买商品享受9.5折的折扣优惠。2)原打9.5折，某段时间可以打8.8折。3.会员折扣分析

会员折扣本质上利用了人们优于他人的心理。持有会员卡的消费者在消费时可以享受优于他人的折扣。前面的几种促销方式，如现金促销、满送促销等，消费者均处于同等地位，享受同等优惠，而会员卡则将消费者分成了两个群体，享受不同的待遇。可以说，商场用较少的资金，大大地增加了自己的顾客群，提高了顾客忠诚度。但是会员折扣的待遇较低，一般介于9折至9.5折之间，有些商场可以达到8.5折。

（四）有奖促销

有奖促销是以某种奖励或奖品为诱因，利用消费者乐于接受馈赠和期待中奖的心理，吸引其积极参与购买活动的策略。包括抽奖促销、竞赛促销等。本质都是在于增加商场的客流量。

1抽奖促销

抽奖促销是指企业向购买者发放奖券，并对中奖者提供较大实物或现金奖励的促销活动。

如累计购物满 200元，可参加抽奖一次，累计购物满 400元，可参加抽奖两次。即抽即中，奖品包括彩电、冰箱、微波炉、代金券等。

抽奖促销的效果明显，可为购买者提供意想不到的收入，满足消费者以小博大的乐趣，可调动参与者的积极性。但是抽奖的受惠幅度小，抽奖的中奖率可想而知，一般人抽到的多为“谢谢惠顾”、“欢迎您下次再来”等。

2竞赛促销

竞赛促销是指商家通过组织特定比赛，设置多种档次的奖品，以吸引各种有特殊才艺的消费者积极参与的促销活动。

如卡拉 ok比赛、儿童绘画比赛、时装设计大赛、猜谜等。

竞赛促销会吸引较多的消费者前来，即使不进行购买，亦会看个热闹，给商场带来了人气。这种活动着眼于激发顾客的兴趣和参与意识，从而吸引了更多的顾客流。但是竞赛促销的专业性质较强，参加的人相对较少，普惠力度小；并且需要搭建擂台、提供绘画纸张、准备灯谜题目等成本相对较高。

比较总结

1)现金满减、现金折扣、会员折扣这三种促销方式在四个方面都具有较好的评价，因为这三种促销方式比其他促销方式让顾客享受到更直接的促销优惠； 2)满送促销中满送券的促销方式较常见，满送券和满送卡的实际效果比满送礼品要好；

3)组合促销形式虽然顾客很欢迎、实际效果也不错，但是由于操作起来较困难，所以百货商场采用的频率较低；

4)银行卡促销、会员积分促销、会员折扣促销由于其自身的局限性，所以百货商场采用的频率也较低；

5)会员卡促销中会员折扣相对于会员积分来说更受顾客欢迎，实际效果也更好； 6)有奖促销和竞赛促销的各项评价均居中，但在吸引顾客方面很有效果。

以上各种促销方式，归其实质，是百货商场与顾客的心理做斗争的过程，顾客通常获得的实惠是他们心理上的实惠。每种促销方式各有利弊，在实际运用的过程中，需要灵活应对。促销方式通常不会是单一的，运用促销组合会带来更好的效果。

篇6：白酒销售促销方式(上)

1、免费品尝

新产品入市，由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝，一般为125毫升。还有为了建立意见消费群体，专门针对这些搞些品鉴活动，赠送些主推产品，一般一人赠送两瓶酒。有的还专门搞些路演活动，品尝与买赠促销活动同时进行，采取路演与买赠活动，一般多出现于中低端酒。

2、兑奖券派发

有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。

此促销手段，需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等），保证发放效果；进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以15天或20天为一周期；保证对活动售点的及时兑现。

3、报纸媒体促销

区域性的厂家也会选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动，让消费者规定日期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一般采取的都是报纸剪角方式，在报纸活动报道的一角，附加活动的兑现剪角，消费者凭剪角就可到终端售点换得1瓶品尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金，刺激消费者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现，同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。

4、价格折扣

价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。优点是，生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。缺点是：无法帮助长期的销量增长；导致产品价格难以提升复原；有损企业利润；长期持续降价会损伤品牌形象；有损于消费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引发价格战或竞争者反击行动。

5、买赠活动

消费者购买产品后赠送优惠卷，搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、或通过买一赠一等方式买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。但是这种形式容易导致消费者的促销依赖症或促销疲倦症，很有必要配合一定形式的促销主题，让消费者感受促销活动的意义和价值。

如太白大手笔酒设计的“喝大手笔 玩高尔夫”其促销形式就是很有价值意义的促销活动。如安徽某酒业在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市开展“天长地久，美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很好，只要您在酒店消费一瓶天长地久酒，您可以填一份卡片给您很久没有联系的好朋友。我们将根据您所填的地址，在一个星期内给您那个朋友送上一瓶天长地久酒。

四川泸州醇酒业就发生了这个现象。由于前期整体运作的不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很小，被迫要清场。公司领导果断采取措施，在清场前期开展“买一赠一（同类产品）”活动。结果大令厂家吃惊，效果出奇的好。产品迅速上量，甚至是一个老太太到商超直接点名要买“买一赠一”的酒。

婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。升学宴用酒：赠手机、电脑、行李箱、机（火车）票等。

不过，随着促销礼品应用的泛滥，消费者对促销礼品越来越麻木，所以对企业来说，在选择一定要把握礼品溢价价值，让消费者感觉物超所值，一般表现在礼品要有一定的收藏价值、收集价值、纪念意义或新奇特礼品等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、世博会纪念章等）。

6、盒内设奖

盒内奖是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。

一种是通过在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。做刮刮卡的促销同样要进行很好的消费者活动告知和市场监察督导，防止终端截留促销品。同时要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。

二是盒内直接放置实物：消费者拆开包装可直接获取，一般投入的奖品有现金，如美元、港币等（包括砸金蛋），以及实物奖品，如打火机、钥匙扣等。盒内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的目的。优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留。许多白酒企业视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同，白酒企业常会做相应的改变。进行盒内实物投奖时要注意，要做好市场监督，防止奖品被终端截留。同时奖品的选择也要新颖有趣、能很好的吸引消费者，注意不能放置容易过期或易碎的实物，避免因奖品的损坏而影响消费者对白酒品牌的认知。

7、积分兑奖

积分包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。前者的适应性更广泛，而后者则带上了行业或产品的特色。

积分促销适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动，如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。

积分促销需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购买频率高、购买量大的产品，例如中低端酒、啤酒等，使得消费者在短期内就能得到利益；另外，积点促销需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及的是促销的便利性，否则也将使效果降低。

8、开瓶费

开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上，厂家为刺激餐饮渠道的销售，以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现5元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自有促销员推广的积极性。

9、幸运抽奖

抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式,来吸引消费者购买本产品。多由厂家统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式。抽奖促销的形式，常见为一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖，这里不做累述。

河北味道府前期开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。活动取得了我们预期的目的。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。

10、连环套

连环套的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。在白酒行业中，连环套的促销方式有空瓶（空盒）换酒，即集满一定数额的空瓶可以兑换一瓶原品或其他指定奖品；或者采用集卡兑换（二次兑奖），集齐指定数量或指定类型的卡片即可兑换礼品或原品。（如世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品）。

如十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家庄推出了“18悬赏”促销活动。“18悬赏”采取了“买赠+抽大奖”形式，包括两重喜：一重喜，买就送，人人都有赏；二重喜，解密中大奖。