年销售工作总结经典版

时光在流逝，从不停歇，在这时光静走的岁月中，唯有工作留下的成绩，让我们感受到努力拼搏的意义。无论是什么行业的工作，在努力工作的过程中，你可能曾面临众多的困难时刻，那就为自己写一份工作总结吧，勉励自己，吸取经验，成长为更好的自己。以下是小编精心整理的《年销售工作总结经典版》相关资料，欢迎阅读！

第一篇：年销售工作总结经典版

4S店销售经典话术-奥迪版非常好

台州中通英菲尼迪议价话术集锦

销售情景 1 ： 能不能便宜点?

错误应对：

1 、价格好商量 „„

2 、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题诊断 : 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

销售策略：

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值!

语言模板：

销售人员：先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车， 那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢?

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 „„

销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对：

1 、 今天不买，过两天就没了。

2 、 反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：

客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略：

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

语言模板：

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛„„

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的?

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：

1 、 转哪家不都一样吗?

2、 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

销售策略：

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

语言模板：

销售人员：先生 ，是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完，把他带到相似的商品前„„ 〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

错误应对：

1 、 最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、 那就270块钱吧，这是最低价了。(报价298元，第一次还价到280元) 问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

销售策略：

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板：

销售人员：先生 ，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗?

销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对：

1 、促销活动不是人人都能有机会的。

2、(无言以对)

问题诊断：

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

销售策略：

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

语言模板：

销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦，大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对?其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的„„

销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天用到的时间是不是比较多?(一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗?所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对?其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的„„

销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应对: 1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

问题诊断：

有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

销售策略：

一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。

语言模板：

销售人员：先生 ，我非常理解您!我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生 您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生 ，您到这边来，我先教您填三包卡。

销售人员：看得出来先生 您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生 一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生 为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生 这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。

销售情景7：销售人员建议客户试用,可客户就是不采纳

错误应对: 1. 喜欢的话,可以试一下。

2.这是我们的新款,你可以试一下。 3.销售人员讲完,原地不动.

问题诊断: 喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。

问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款商品就说那款商品不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。

问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员时缺乏主动性。

销售策略: 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用。

语言模板: 销售人员:先生 ,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这件商品比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把商品拿出来) (如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品,示意客户试用)

销售情景8：销售人员热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看

错误应对: 1. 没关系,你随便看。 2.好的,看中了喊我一声。

问题诊断: 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。

销售策略: 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!

语言模板: 销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看简易款?这也是很有讲究的...... (如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品? (如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意? (如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人?,您需要哪一种我给您介绍......

销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转

错误应对: 1. 我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好! 2.东西是你用,你觉得好就行。

问题诊断: 以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。

销售策略: 陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。

第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁! 在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视; 适当征询关联人的看法和建议; 通过客户赞美关联人; 通过关联人赞美客户。

这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。

第三,征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。

语言模板: 销售人员:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?

销售人员:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。

销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决

错误应对: 1. 您放心吧,质量都是一样的。 2.都是同一批货,不会有问题。 3.都是一个牌子,不会有问题。

问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。

销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!

语言模板: 销售人员:这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下.

第二篇：2012年入党申请书经典通用版（推荐）

敬爱的党组织：

我志愿加入中国共产党，愿意为共产主义事业奋斗终身。

中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的发展方向，代表中国最广大人民的根本利益。

中国的革命实践证明,没有中国共产党就没有新中国。在新民主主义革命中，党领导全国各族人民，在毛泽东思想指引下，推翻了帝国主义、封建主义、官僚资本主义三座大山，取得了胜利，建立了人民民主专政的中华人民共和国。建国后，我国顺利地进行了社会主义改造，完成了从新民主主义到社会主义的过渡，确立了社会主义制度，社会主义的经济、政治

和文化得到了很大的发展。尽管在前进的道路上遇到过曲折，但党用她自身的力量纠正了失误，使我国进入了一个更加伟大的历史时期。特别是十一届三中全会以来，在中国共产党的领导和邓小平理论的指导下，我国取得了举世瞩目的发展，生产力迅速发展，综合国力大大增强，人民生活水平大幅提高。在新时期，在“xxxx”以及科学发展观等重要思想指导下我国正向世界强国道路前进。

我志愿加入中国共产党，，是要在党的组织内，认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和党的基本路线，学习科学、文化和业务，不断地提高自己的思想政治觉悟。我要认真地用共产党员的标准来要求自己，全心全意为人民服务，我有真心，要有本事，会有行动。

我自身品行端正，自觉遵守校纪校规，学习态度

良好，上进心强，努力学习自己的专业知识，但也没有忘记积极参加班级活动，在日常生活当中，乐于助人，与每个同学都友好相处，但是，每个人都有自己的缺点，当然也包括我，我也一直在努力改正自己的一些缺点。

请党组织考验我! 此致

敬礼

申请人：

2012年7月篇二：2012年通用版入党申请书范文 2012年通用版入党申请书范文时间

敬爱的党组织：

我志愿参加中国共产党，拥护 党的纲领 ，遵循党的章程，执行党员的任务，履行党的抉择，严守党的纪律，保守党的机密，对党虔诚 ;愿意参加 党的各项运动并为其积极工作，按期交纳党费。

中国共产党是中国工人阶级的先锋队，是中国各族国民利益 的忠厚代表，是中国社会主义事业的指示 核心。党的最终目标 是实现共产主义的社会制度。中国共产党以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和三个代表首要思想作为自己的举动指南通过学习党章入党申请书范文，我认识到：党的最高纲领 是实现共产主义社会制度;而党在社会主义初级阶段的根基路线是指示 和团结全国各族国民，以经济建设为中心，维持四项根基原则，维持革新开放，自力更生，困难创业，为把我国建设成为富强 、民主、文明的社会主义现代化国家 而奋斗 。

维持党的根基路线;维持解放思想，实事求是;维持全心全意为国民服务;维持民主集中制是党的建设必须 坚决实现的四项根基请求。全心全意为国民服务是党的根本 宗旨 。民主集中制是党的根本 组织制度和指示 制度，发展党内民主，是党的事业旺盛发达的首要保证。党的纪律是党的各级组织和整个党员必须 遵循的行径规矩，是掩护党的团结统

一、完成党的任务的保证。党组织必须 严峻履行和掩护党的纪律，共产党员必须 自觉接管党的纪律束缚。党的作风是党的性质、宗旨 、纲领 、路线的首要体现，关系到党的形象和人心向背，高度器重作风 建设，是我们党的精良传统，是我们党差别于其它政党的明显标记。同时，作风 建设也是党的建设首要组成部分，它与党的思想建设、组织建设相互接洽、相互增进，它关系到党的生逝世存亡。党员必须 执行八项任务同时享有八项权利 . 自

1921年建党以来，党指示 中国国民，勇猛奋斗 ，不怕就义，前赴后继，经过长期的反对帝国主义、封建主义、官僚资本主义的革命奋斗，取得了新民主主义革命的成功，建立 了国民民主专政的中华国民共和国;建国以后，顺利地进行了社会主义革新，完成了从新民主主义到社会主义的过渡，确立了社会主义制度，发展了社会主义的经济、政治和文化。十一届三中全会后，在马列主义、毛泽东思想和邓小平建设有中国特征社会主义理论领导下，中国共产党指示 国民执行革新、开放政策，在社会主义现代化经济建设中，取得了光辉的成绩，我国的综合国力大大加强，国民的生活 程度不断进步。中国共产党在指示 国民建设物质 文明的同时，还努力 建设社会主义精力文明，大力发展教导、科学、文化事业。另外，中国共产党指示 国民不断地发展社会主义，健全社会主义法制，巩固了国民民主专政。中国共产党总是同全国各民族工人、农民、知识分子团结在一起，同各民主党派、无党派民主人士、各民族的爱国气力团结在一起，发展壮大 爱国统一战线

当然，取得了光辉的成绩，这并不代表社会主义事业就是一帆风顺。在大力推动革新开放的历程中，我们还会遇到这样或那样的艰苦，但是我信任，在党的正确 指示 下，我们必然能够取得社会主义建设的全面成功。

通过学习党的理论和历史，我觉得中国共产党是一个巨大的党，她具有精良的传统和作风 ，具有极强的战争力。共产党员总是在一切工作和社会生活 中起着先锋、楷模作用。只有她才干指示 中国各族国民建设有中国特征的社会主义，只有她才干带领 中国走向繁荣 昌盛、国富民安和统一强大。

今天，我向党组织郑重地递交。盼望能够在党组织的正确 指示下使自己更快成长。

我深知，遵守党的请求，自己还有必然差距大，因此，我盼望党组织从严入

党申请书范文请求我，以使我更快进步 。如果党组织批准 我的申请，我必然会戒骄戒躁，持续以党员的标准 严峻请求自己。自觉学习党的理论，拥护 党的纲领 ，遵循党的章程，执行党员的任务，在思想和举动上与党中央维持一致，积极工作，为党的事业奋斗 毕生，永不叛党，做一个名副其实的共产党员。如果组织上没有接管我的恳求，我也不会气馁，而要持续为之奋斗 ，自觉接管党员和群众的赞助 和监督 ，努力 克服 自己的错误，补充不足，争取 在思想上先入党，进而在组织上入党，请组织在实践验我! 此致

敬礼

申请人：xx 2012年5月1日篇三：2012年入党申请书经典范文集合 含通用版

敬爱的党组织：

我志愿加入中国共产党，愿意为共产主义事业奋斗终身。

我衷心地热爱党，她是中国工人阶级的先锋队，是中国各族人民利益的忠实代表，是中国社会主义事业的领导核心。中国共产党以实现共产主义的社会制度为最终目标，以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论为行动指南，是用先进理论武装起来的党，是全心全意为人民服务的党，是有能力领导全国人民进一步走向繁荣富强的党。她始终代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益，并通过制定正确的路线方针政策，为实现国家和人民的根本利益而不懈奋斗。

我之所以要加入中国共产党，是因为中国共产党是有着光荣历史的党，是使亿万中国人在世界面前站起来的党，是带领中国人民摆脱贫困落后，实现社会主义现代化的党，是坚持真理、实事求是的党，更是时刻为人民服务，危急时刻能挺身而出的党。

自1921年建党至今，我们党已经走过了近84年的光辉道路。这几十年，中国共产党从小到大、从弱到强、从幼稚到成熟，不断发展壮大。从建党之初的50多名党员，逐步发展到今天这一个拥有六千万党员的执政党。在经过长期的反帝、反封建、反官僚资本主义的革命斗争，中国共产党取得了新民主主义革命的胜利，结束了中国半封建、半殖民地的历史，消灭了剥削制度和剥削阶级，建立了中华人民共和国，确立了社会主义制度，开辟建设有中国特色的社会主义

道路，逐步实现社会主义现代化。

党的辉煌历史，是中国共产党为民族解放和人民幸福，前赴后继，英勇奋斗的历史;是马克思主义普遍原理同中国革命和建设的具体实践相结合的历史;是坚持真理，修正错误，战胜一切困难，不断发展壮大的历史。中国共产党无愧是伟大、光荣、正确的党，是中国革命和建设事业的坚强领导核心。

我之所以要加入中国共产党，是因为我深信共产主义事业的必然成功，深信只有社会主义才能救中国，只有社会主义才能发展中国。实践也充分证明，建设有中国特色社会主义，是实现中国经济繁荣和社会主义的康庄大道。我深信共产党员是彻底的唯物主义者，我将努力向这个方向发展。

我参加工作近七年了，在组织和领导的关心和教育下，加深了我对党的认识。改革开发放二十年辉煌成就，归功于伟大的共产党的英明领导，生产力迅速发展，人民的物质文化、生活水平大幅度提高，综合国力大大增强，国际地位日益提高，国泰民安，全国各地到处是一派生机盎然、生机勃勃的景象。特别是我们的国家成功抵制亚洲金融风暴，经济保持快速、稳定增长的势头;坚决打击和取缔以为首的,,,组织，教育和挽救了一大批受蒙惑的群众，这些已充分证明，在当今纷繁复杂的国际、国内形式下，我们的党是一支能够经受各种考验，具有极强的驾驭形式的能力。

98年抗洪、xx年非典，我们的国家先后遭受了两次灾害。在党中央的正确领导下，全国各族人民众

志成城、英勇顽强，充分发挥了党支部战斗堡垒作用。哪里有险情，哪里就有我们的共产党员，共产党员突出发扬特别能吃苦、特别能奉献、特别能战斗的革命精神，激励和教育了周围群众，许多同志都在抗洪和非典中火线入党，涌现了一大批可歌可泣的人和事。在共产党员和人民群众的英勇奋斗下，成功取得了抗洪和战胜非典胜利，保护了人民生命和财产安全，创造了人胜于天的奇迹。这无不体现现了我们共产党的号召力、凝聚力和战斗力。98抗洪和战胜非典精神，无不时刻激励着我。无数的事实证明了在共产党的领导下，没有战不胜的困难，打不赢的仗。我也深深的认识到，我们只有紧密团结在以xx为核心的党中央周围，在党的各项方针政策指导下，进行社会主义建设，才能使我们的国家早日进入世界先进国家的行列。

第三篇：1 中信银行理财业务销售管理办法(1.0版,2013年)

附件

中信银行理财业务销售管理办法

(1.0版，2013年)

第一章 总 则

第一条 为加强我行理财业务的销售管理，保障理财销售业务的规范发展，根据中国银行业监督管理委员会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》(银监会令„2005‟2号)、《商业银行个人理财业务风险管理指引》(银监发„2005‟63号)、银监会办公厅《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》(2006年6月13日)、《银行业个人理财业务发展突发事件应急预案》(银监发„2009‟115号)、《商业银行理财产品销售管理办法》(银监会令„2011‟5号)、关于印发《关于加强银行理财产品销售自律工作的十条约定》的通知(银协发„2012‟92号)、《证券公司集合资产管理业务实施细则》、《证券基金投资销售管理办法》、《规范信托产品营销有关问题的通知》等有关法律法规，及《中信银行理财业务暂行办法(1.0版，2012年)》等相关制度，特制定本办法。

第二条 本办法所指理财业务销售是指向个人客户和机构客户宣传推介、销售、办理申购、赎回我行研发的银行理财产品(以下简称“银行理财产品”)、代销基金、代理推广券商集合理财计划、代销保险产品、代为推介信托计划(以下简称“代理产品”)

—1— 等活动。

第三条 我行理财业务销售需遵循“统一管理、统一核算、统一销售、统一品牌”原则，根据“渠道统一与客户维护关系一致”的指导思想，通过公司渠道、个人渠道和同业渠道分别实现公司客户、对私客户、同业客户的维护。

第四条 本办法所指的总行理财业务销售渠道部门，是按照总行授权负责本渠道理财业务销售管理、营销规划、销售考核、客户维护等的总行部门，包括：零售银行部(个人渠道)、公司银行部(公司渠道)和金融同业部(同业渠道)。

第五条 电子渠道(通过网络银行、移动银行电话银行等非传统柜台、网点实现理财业务销售)作为理财产品的销售渠道之一，其理财产品销售应遵照总行理财业务销售渠道部门具体销售要求执行。

第六条 本办法所称各级销售机构是指经过总行授权批准，具有理财业务销售职能并从事理财业务销售的分、支行及营业网点等总行下属机构。

第七条 本办法所称销售人员是指我行面向客户从事我行银行理财产品及代理产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动的人员。

第八条 本办法适用于我行开展理财业务销售的总行相关部门、各级销售机构及销售人员。

— —2

第二章 基本原则

第九条 理财业务销售应遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则，并秉承公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。

第十条 理财业务销售应遵循风险匹配和公平、公开、公正的原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品，并加强客户风险提示及投资者教育。

第十一条 理财产品销售应当做到成本可算、风险可控、信息披露充分。

第十二条 理财业务销售渠道部门应进行各自销售业务的合规性检查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。

第三章 理财业务销售相关部门、机构及职责

第十三条 总行理财业务管理部负责全行理财业务、代销基金与保险及券商集合理财、代为推介信托计划及其他符合法律法规的理财业务的销售规划和统筹。相关职责如下：

(一)负责全行理财业务的销售统筹管理与规划，依据全行发展目标、财务及信用杠杆、资本管理、经营指标、发展规划等要求，兼顾渠道部门需求，根据产品研发部门供给，整合产品资源，在最大限度满足渠道需求的前提下，制定理财产品规划，包括全年总发行总额、年末存量、产品类别与期限结构以及公司、个人、同业等渠道额度分配等;

—3—

(二)负责受理销售部门提出的银行理财产品及代理产品需求，并向产品研发部门反馈，协调产品研发部门提供营销支持，根据需求调整和变更规划中产品研发进度;

(三)负责根据渠道需求、产品研发部门产品资源供给以及产品销售规划，安排理财业务在公司、个人、同业销售部门间的统筹销售，包括但不限于渠道选择、额度分配等，并定期通报销售上线率和销售完成率等指标;

(四)负责受理销售部门的投资者服务需求，提供投资者服务支持，协调各合作机构、产品研发与交易管理部门出具投资运作报告、解释话术等材料。

第十四条 总行理财业务销售渠道部门分别负责公司、个人、同业渠道理财业务的统一销售管理及制度建设，具体包括：

(一)负责全行本渠道理财产品的统一销售组织，包括组织推动、营销规划、计划考核、渠道销量、产品类别、档期安排、额度分配、客户维护等工作;

(二)作为理财业务销售组织推动部门，会同并配合总行理财业务管理部落实理财业务的统一销售，提出本渠道的理财业务需求，落实销售规划(包括但不限于档期安排，期限偏好)、客户维护、数据统计及报告等工作;

(三)负责建立科学严密的理财产品销售风险管理体系和内部风险控制制度，制定本渠道销售政策、操作流程、内部监督管理、客户风险承受能力评估等制度及管理细则，管理全行公司、 — —4 个人、同业客户销售渠道，指导、组织分行开展理财产品的销售工作，把合适的产品销售给合适的客户，严格规范销售行为，有效控制销售风险。

(四)负责销售人员的资质管理，健全销售人员资质考核、继续培训及跟踪评价管理体系，并负责对销售人员进行资质证书及定期培训;

(五)负责按照销售参数管理规定，制订本渠道理财业务销售交易系统的额度、区域等销售参数规则，提交结算运营中心(理财参数维护部门)进行参数维护;

(六)负责向会计部(理财销售交易系统的管理部门)、信息技术部(理财销售交易系统的开发、维护部门)提出销售交易系统开发优化需求以及与相关部门共同完成后续测试、上线等工作;

(七)负责对分行本业务条线理财业务销售的合规性与规范性进行监督管理和日常性检查，并根据合规部建议进行该类内控制度的修行及完善，根据审计部相关审计检查情况落实销售整改;

(八)负责将本渠道理财产品销售舆情、舆论季报报送总行办公室及董监事会;

(九)负责将理财产品销售中出现的系统故障及相关功能优化需求提交总行会计部、信息技术部，配合制订处理方案以及保障理财销售业务处理的连续性、数据的完整性和资金的安全性。

第十五条 分行销售机构负责辖内理财销售组织和管理。具

—5— 体职责如下：

(一)分行公司银行业务部门、零售银行部、金融同业业务部门负责在辖内公司、个人、同业渠道开展理财业务销售，包括但不限于产品信息发布、客户营销、资金募集、履行属地监管报告、对理财销售状况进行经常性检查等工作，协调会计、合规、审计及法律保全部门处理因理财业务销售引发的客户投诉处理涉及的相关工作。

(二)分行会计部负责辖内理财业务销售的具体会计处理。

(三)分行合规部负责分行理财产品销售有关管理办法、操作规程等内控制度的合规性审核工作，督促相关部门对该类内控制度进行修订和完善，对分行理财产品销售管理情况进行审计监督与评价。

(五)分行法律部负责在总行授权的范围之内审查理财产品相关宣传销售文本，以及相关诉讼工作的处理。

(六)分行信息技术部负责辖内理财产品相关信息系统的日常运维与技术支持。

第十六条 支行网点销售机构负责理财产品销售的客户营销和日常维护工作，协助客户完成合约签署、柜面操作，并及时向投资者告知相关信息，执行总、分行关于理财业务的管理规定和实施细则，按照总行统一销售管理安排，通过理财交易系统进行销售，并及时进行规范的账务处理。严禁未经授权开展任何形式的理财销售业务(包括不限于代销、代为推广、代收代付、代为 — —6 推介等)严禁通过手工销售等形式进行理财业务销售，严禁出现账外账情况，严禁以任何形式违规变相收取理财业务销售收入。

第四章 销售体系建立要求

第十七条 总行理财业务销售渠道部门应当建立健全符合我行情况的理财产品销售授权控制体系，加强对各业务条线的管理，有效控制各级机构的销售风险。授权管理应当至少包括：

(一)明确规定各级销售机构的业务权限;

(二)制定统一的标准化销售服务规程，提高各级销售机构的销售服务质量;

(三)建立应急方案和清晰的报告路线，保持信息渠道畅通;

(四)加强对各级销售机构的监督管理，采取定期核对、现场核查、风险评估等方式有效控制各级销售机构的风险。

第十八条 总行理财业务销售渠道部门应建立完善的理财业务销售数据统计分析、报送体系，进行多样化及细分化趋势分析，加强对理财业务销售业务条线管理，定期(月度及季度)将渠道理财业务销售数据统计分析报告报送总行理财业务管理部，为理财业务管理部门提供决策参考。依据《中信银行非现场监管数据管理实施细则》规定，销售职责部门负责职责范围内销售业务报告的填报，加工、审核和业务解释。销售数据统计分析管理应至少包括：

(一)制定统一的标准化数据统计分析规程，规范各级销售机构的理财产品销售统计报告质量;

—7—

(二)加强对各级销售机构的数据监督管理，采取定期报送、交叉横纵比较、区域性整合等方式有效反映各级分支机构的理财业务销售情况;

(三)加强同业理财市场销售数据调研管理。

第十九条 理财业务销售数据及分析报告应至少包含如下内容：

(一)销量及存量分布情况(包含以产品维度、时间维度、风险评级维度的销量及存量分布情况、各分行分布情况、客户层级分布情况);

(二)渠道收入情况分析(包含以产品维度，时间维度的收入分布情况，分行分布情况);

(三)经营指标分析(产品趋势分析，环比、同比增长情况，拉新率分析，产品销量相关性等根据业务开展需要及相关经营计划任务确定的分析指标);

(四)市场分析及同业分析(市场环境分析，同业数据分析，包括但不限于产品类别、期限、收益率、创新动态、我行产品竞争力比较等)。

第二十条 总行理财业务销售渠道部门应当建立全面、透明、快捷和有效的客户投诉处理体系，具体应当包括：

(一)有专门的岗位受理和处理客户投诉;

(二)建立客户投诉处理机制和应急方案，至少应当包括投诉处理流程、调查程序、解决方案、客户反馈程序、内部反馈程 — —8 序等;

(三)为客户提供合理的投诉途径，确保客户了解投诉的途径、方法及程序，公平和公正地处理投诉;

(四)向社会公布受理客户投诉的方式，包括电话、邮件、信函以及现场投诉等并公布投诉处理规则;

(五)准确记录投诉内容，所有投诉应当保留记录并存档，投诉电话应当录音;

(六)评估客户投诉风险，采取适当措施，及时妥善处理客户投诉;

(七)定期根据客户投诉总结相关问题，形成分析报告，及时发现业务风险，完善内控制度。

第二十一条 总行理财业务销售渠道部门、分支行销售机构应当建立和完善理财产品销售质量控制制度，制定实施内部监督和独立审核措施，配备必要的人员，对理财业务销售人员的操守资质、服务合规性和服务质量等进行内部调查和监督。内部检查应当采取多样化的方式进行，对理财产品销售质量进行检查时，内部调查监督人员还应当亲自或委托适当人员，以客户身份进行调查。内部检查监督人员应当在审查销售服务记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。

第二十二条 我行各级销售机构应当建立健全科学合理的销售人员资格考核、继续培训、跟踪评价等管理制度，不得对销售人员采用以销售业绩作为单一考核和奖励指标的考核方法，并

—9— 应当将售前宣传、售后服务、信息披露、客户投诉情况、误导销售以及其他违规行为纳入考核指标体系。我行各级销售机构应当对销售人员在销售活动中出现的违规行为进行问责处理，将其纳入评价考核系统，持续跟踪考核。对于频繁被客户投诉、查证属实的销售人员，应当将其调离销售岗位;情节严重的应当按照本办法规定承担相应法律责任。

第五章 宣传销售文本管理

第二十三条 本办法所称宣传销售文本分为两类。

(一)宣传材料指我行为宣传推介理财产品(银行理财及产品代理产品)向客户分发或者公布，使客户可以获得的书面、电子或其他介质的信息，包括：

1.宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料; 2.电话、传真、短信、邮件;

3.报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料;

4.其他相关资料。

(二)销售文件包括银行理财产品销售文件及代理产品销售文件：

1.银行理财产品销售文件包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、客户权益须知等;经客户签章确认的销售文件，我行和客户双方均应留存;

2.代理产品销售文件由产品提供方提供，包括不限于基金宣 — —10 传推介材料、信托推介计划书及保险产品单等，我行不做调整修改。除监管有明确要求的，其余均视同银行理财产品销售进行管理。

第二十四条 宣传销售文本应充分披露理财产品相关信息，全面充分揭示产品风险。宣传销售文本应全面、真实、客观、准确和清晰地描述理财产品重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰。

第二十五条 宣传销售文本应当由总行统一管理和授权，各级销售机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。

第二十六条 银行理财产品应依据我行银行理财产品风险评级体系，销售文件中须明确提示产品适合销售的客户范围，做到发售的银行理财产品均注明风险等级。

第二十七条 银行理财产品宣传材料应当在醒目位臵提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”。

第二十八条 银行理财产品销售文件应当包含专页风险揭示书，风险揭示书应当使用通俗易懂的语言，并至少包含以下内容：

(一)在醒目位臵提示客户，“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”;

(二)提示客户注意投资风险，仔细阅读理财产品销售文件，了解公司理财产品具体情况;

(三)本理财产品类型、期限、风险评级结果、适合购买的

—11— 客户，并配以示例说明最不利投资情形下的投资结果;

(四)保证收益理财产品风险揭示应当至少包含以下表述：“本理财产品有投资风险，只能保证获得合同明确承诺的收益，您(贵公司(机构))应充分认识投资风险，谨慎投资”;

(五)保本浮动收益产品的风险揭示应当至少包含以下表述：“本理财产品有投资风险，只保障理财资金本金，不保证理财收益，您(贵公司(机构))应当充分认识投资风险，谨慎投资”;

(六)非保本浮动收益理财产品的风险揭示应当至少包含以下内容：本理财产品不保证本金和收益，并根据理财产品风险评级提示客户可能会因市场变动而蒙受损失的程度，以及需要充分认识投资风险，谨慎投资等内容;

(七)提示客户，“如影响您风险承受能力的因素发生变化，请及时完成风险承受能力评估”;

(八)客户风险承受能力评级，由客户填写;

(九)风险揭示书还应当设计客户风险确认语句抄录，包括确认语句栏和签字栏;确认语句栏应当完整载明的风险确认语句为：“本人已经阅读风险揭示，愿意承担投资风险”，并在此语句下预留足够空间供客户完整抄录和签名确认。

第二十九条 总行理财业务销售渠道部门组织银行理财产品销售时，销售文件应当包含专页客户权益须知，客户权益须知应当至少包括以下内容：

— —12

(一)客户办理理财产品的流程;

(二)客户风险承受能力评估能力流程、评级具体含义以及适合购买的理财产品等相关内容;

(三)我行向客户进行信息披露的方式、渠道和频率等;

(四)客户向我行投诉的方式和程序;

(五)各级销售机构联络方式及其他需要向客户说明的内容。

第六章 客户风险承受能力评估

第三十条 各级销售机构应科学合理地进行客户分类，客观真实地对客户群风险承受能力进行评估，确定客户群风险承受能力等级，并根据总行银行理财产品五类风险评级，即PR1级(谨慎型)、PR2级(稳健型)、PR3级(平衡型)、PR4级(进取型)及PR5级(激进型)，建立理财产品风险评级同客户风险承受能力评估对应关系，按照总行统一制定的品风险评级口径进行营销和充分揭示，不得夸大或以任何形式规避产品风险，应有针对性的开展销售，并持续做好风险评估和提示工作。

第三十一条 代理产品销售须按照监管规定对产品特点、投资方向、风险收益特征进行介绍，充分揭示投资风险。

第三十二条 各级销售机构应科学合理的依据客户风险承受能力等级及产品风险分级情况开展销售业务。

第三十三条 我行各级销售机构和销售人员应当在客户首次购买银行理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。风险

—13— 承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。对超过65岁(含)的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。完成客户风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。

第三十四条 我行各级销售机构和销售人员应当定期或不定期地采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买银行理财产品时，应当在网点或其网上银行完成风险承受能力评估，评估结果应当由客户签名确认;未进行评估，各级销售机构不得再次向其销售我行银行理财产品。

第三十五条 我行为私人银行客户和高资产净值客户提供理财产品销售服务应当按照本办法规定进行客户风险承受能力评估。私人银行客户是指金融净资产达到800万元人民币及以上的我行客户，具体标准依据我行私人银行中心客户标准确定。我行在为私人银行客户提供理财服务前，需做好客户了解与认知工作，同时客户应提供相关证明并签字确认。高资产净值客户是满足下列条件之一的我行客户：

(一)单笔认购理财产品不少于100万元人民币的自然人;

(二)认购理财产品时，个人或家庭金融净资产总计超过 — —14 100万元人民币，且能提供相关证明的自然人;

(三)个人收入在最近三年每年超过20万元人民币或者家庭合计收入在最近三年内每年超过30万元人民币，且能提供相关证明的自然人。

第三十六条 各分行理财产品销售部门负责人或经授权的业务主管人员应当定期对已完成的客户风险承受能力评估书进行审核。

第三十七条 我行各级销售机构应当建立客户风险承受能力评估信息管理系统，用于测评、记录和留存客户风险承受能力评估内容和结果。

第三十八条 我行各级销售机构应通过多种渠道开展行之有效的投资者教育工作，向公众普及理财知识和加强风险提示，增强消费者的金融风险意识和自我保护意识，引导社会公众树立科学的理财观，营造理财业务发展的良好环境。

第七章 销售人员及流程管理

第三十九条 销售人员除应当具备理财产品销售资格以及相关法律法规、金融、财务等专业知识和技能外，还应当满足以下要求：

(一)对理财业务相关法律、法规和监管规定等有充分了解和认识;

(二)遵守监管部门和我行制定的理财业务人员职业道德标准或守则;

—15—

(三)掌握所宣传销售的理财产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及理财产品的特性，对有关理财产品市场有所认识和理解;

(四)具备相应的学历水平和工作经验;

(五)具备监管部门要求的行业资格：

1.从事基金销售业务的部门管理人员取得基金从业资格，分支机构基金销售业务负责人均已取得基金从业资格;

2.通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件，取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》的银行销售人员。

第四十条 销售人员从事理财产品销售活动，应当遵循以下原则：

(一)勤勉尽职原则。销售人员应当以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责。

(二)诚实守信原则。销售人员应当忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和理财产品风险评级情况。

(三)公平对待客户原则。在理财产品销售活动中发生分歧或矛盾时，销售人员应当公平对待客户，不得损害客户合法权益。

(四)专业胜任原则。销售人员应当具备理财产品销售的专业资格和技能，胜任理财产品销售工作。

第四十一条 销售人员向客户销售理财产品及其他投资产品前，应了解所销售的银行理财产品、代理产品的性质、风险收 — —16 益状况及市场发展情况等，以保证服务专业性和客户利益，避免做出不当解释或误导客户。销售人员在向客户宣传销售理财产品时，应当先做自我介绍，尊重客户意愿，不得在客户不愿或不便的情况下进行宣传销售。

第四十二条 销售人员在向客户推介理财产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。

第四十三条 销售人员在为客户办理理财产品认购手续前，应当遵守本办法规定，并特别注意以下事项：

(一)有效识别客户身份;

(二)向客户介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式等;

(三)了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求;

(四)提醒客户阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须知;

(五)确认客户抄录了风险确认语句。

(六)销售代理产品时，应按照产品文件内容及约定，提示客户投资风险自担原则,并提示银行接受第三方委托，不承担代理产品的投资风险。

第四十四条 销售人员从事理财产品销售活动，不得有下列

—17— 情形：

(一)在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂;

(二)诋毁其他机构的理财产品或销售人员;

(三)散布虚假信息，扰乱市场秩序;

(四)违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品认购、申购、赎回等交易;

(五)违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担;

(六)挪用客户交易资金或理财产品;

(七)擅自更改客户交易指令;

(八)其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为。

(九)销售代理产品时，不得夸大宣传，不承担代理产品的投资风险。

(十)不得擅自推介或销售未经行内批准的第三方机构产品。

第四十五条 理财销售须由通过总行、分行资格认可的理财销售人员向客户提供;禁止一般产品销售人员向客户进行理财产品销售。总行、分行保证对理财销售人员每年进行不少于20小时的培训，并详细记录理财销售人员的培训方式、培训时间及考核结果，对于未达到培训要求的理财销售人员应暂停从事理财业务 — —18 活动。

第四十六条 有关客户评估和顾问服务的记录、客户资料和其他文件资料，应集中在分行统一管理。

第四十七条 我行理财业务有以下情形之一的，总行理财业务销售渠道部门、理财业务研发部门及各级销售机构应及时向总行理财业务管理部、审计部报告，并协助总行理财业务管理部向中国银监会或其派出机构报告：

(一)发生群体性事件、重大投诉等重大事件;

(二)挪用客户资金或资产;

(三)投资交易对手或其他信用关联方发生重大信用违约事件，可能造成理财产品重大亏损;

(四)理财产品出现重大亏损;

(五)销售中出现的其他重大违法违规行为。

(六)发生理财业务应急事件，经我行认为需要向中国银监会或其派出机构报告的。

第八章 销售内控要求

第四十八条 理财业务销售渠道部门应向董事会和高级管理层定期汇报销售情况。包括：理财产品销售可能存在的合规风险、操作风险、法律风险、声誉风险等，董事会应密切关注理财产品销售过程中各项风险管控措施的执行情况，确保理财产品销售的各项管理制度和风险控制措施体现充分了解客户和符合客户利益的原则。

—19— 第四十九条 各级销售机构应当依法建立客户信息管理制度和保密制度，防范客户信息被不当使用。

第五十条 各级销售机构应当建立文档保存制度，妥善保存理财产品销售环节涉及的所有文件、记录、录音等相关资料。

第五十一条 总分行审计部门应根据内部审计需要，组织定期、不定期以及各种形式的理财业务销售审计。

第五十二条 总行理财销售渠道部门、分行销售部门应根据销售管理需要，组织定期、不定期以及各种形式的理财业务销售检查。各级销售机构应在总行销售渠道部门统一安排下对辖内理财销售进行检查或安排自查。

第五十三条 理财业务客户投诉由销售业务渠道部门、分行销售部门负责协调解决。总、分行应明确理财业务的投诉处理责任部门、人员和报告路径，并将相关情况提供给95558客户服务中心。通过95558客户服务中心或其他渠道受理的客户服务投诉，可转至总、分行相关负责人进行处理。

第九章 违规责任处理

第五十四条 各级销售机构、部门及相关人员违反本办法规定开展理财产品销售的，总行或分支机构责令限期改正;情节严重或者逾期不改正的，总行或分支机构可以区别不同情形，根据我行相关规定采取相应措施。

第五十五条 各级销售机构、部门及相关人员开展理财产品销售业务有下列情形之一的，由总行或分支机构责令限期改正， — —20 除按照本办法前款规定采取相关措施外，根据该行为性质和情节严重程度，按照我行违规行为处理规定处罚;涉嫌犯罪的，依法移送司法机关：

(一)违规开展理财产品销售造成客户或银行重大经济损失的;

(二)泄露或不当使用客户个人资料和交易记录造成严重后果的;

(三)挪用客户资产的;

(四)利用理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的;

(五)其他严重违反审慎经营规则的。

第五十六条 各级机构、部门及相关人员违反法律、行政法规以及国家有关银行业监督管理规定的，总行或分支机构除依照本办法前款规定处理外，还可以区别不同情形，参照《中华人民共和国银行业监督管理法》之相关规定采取相应措施。

第十章 附 则

第五十七条 本办法由总行理财业务管理部负责制定和解释，并根据理财监管政策及业务开展情况进行修订。

第五十八条 总行理财销售渠道部门应依据本办法制定本渠道的相关实施细则。

第五十九条 本办法自下发之日起正式实行。

—21—

第四篇：经典语录(精华总结版)

1. 缘起，在人群中，我看见你。。。 缘灭，我看见你，在人群中。

2. 深谙世故却不世故，才是最善良的成熟。

3. 告诉自己一句话——要输就输给追求，要嫁就嫁给幸福

4. 五句话共勉!——1.只有走出来的美丽，没有等出来的辉煌;2.天再高又怎

样，踮起脚尖就更接近阳光;3.自信的生命最美丽;4.没摘到春天的花朵，一样拥有春天;5.学会放弃，更要懂得珍惜。

5. 我遇到猫在潜水，却没遇到你;我遇到狗在攀岩，却没遇到你;我遇到夏天

飘雪，却没遇到你;我遇到冬天刮台风，却没遇到你;我遇到猪都学会结网了，却没遇到你;我遇到所有的不平凡，却一直遇不到平凡的你。——几米

6. 有时候突然就不想工作了，有时候会突然想要喝几杯，有时候会想要独自旅

行，有时候就想结婚了……但有时候，仅仅只是想想而已。或许我们真的需要一些勇气，为一些突然蹦出的念头而尝试一下。也许，它会带给你惊喜!你觉得呢?

7. 你不知道，某些时刻，我有多么难过。你不知道，没有回应的等待，真的让

人很累。你不知道，我是鼓起了多大的勇气，才敢念念不忘。又或者，你不是不知道，只是假装不知道。都说时光飞逝，其实只是自己的心在变，情在变。都说抵挡不过时间，其实是时间抵挡不过我们的善变。你那么自私，我那么傻……

8. 身边的人那么多，懂自己的有几个。不要对我说，我是个好人，我很可爱，

我很活泼。我只是个，会自卑，会伤心，会小心眼的普通人。其实，我很好，只是不习惯，只是会偶尔难受一下，只是会在某一瞬间突然很想某个人，只是会在听到某一句熟悉的话时很难过……

9. 只要是个喜剧结局，过程你让我怎么哭都行。。。

10. 做一个爱笑的女孩，听说喜欢笑的人运气都不会太差;做一个爱哭的女孩，

因为我想活得长点;做一个爱睡的女孩，睡出灿烂好气色;做一个爱吃的女孩，减肥神马的吃完再说;做一个宠爱自己的女孩，所有看的上的东西，你值得拥有。

11. 要努力使每一天都开心而有意义，不为别人为自己。 晚安~

12. 送给自己的几句话——1.容易走的都是下坡路;2.别拿命不好当失败的理

由;3.自由和健康比金钱重要;4.尊重别人的最佳渠道，是尊重他最宝贵的东西;5.占有的越多，不代表你越丰富，匮乏的那个部分，才决定你的品格;6.原谅别人的同时，也是放过自己。

13. 有些人不能在一起，可他们的心在一起;有些人表面在一起，但心却无法在

一起;有些人从没想过在一起，却自然而然的在一起;有些人千辛万苦终于在一起，却发现其实他们并不适合在一起 —— 虽然我们不能在一起了，但并不代表我不爱你了。I’m sorry ，But I Love You.(夜幕)

14. 张小娴说，有些人，一转身就是一辈子，突然间心里愣了一下，或许此次之

后，便是一辈子的错过，一个转身，一个松手，轨迹全部改变了。一辈子是段太长太远的时光，执子之手，与子偕老的一辈子，相濡以沫，不离不弃的一辈子。只是，一转身，一经年，一辈子。

15. 钟表：可以回到起点 却已不是昨天。

2、核桃：没有华丽的外表 却有充实

的大脑。

3、指南针：思想稳定 东西再好也不被诱惑。

4、花瓶：外表再漂亮 也掩不住内心的空虚。

5、树叶得势时趾高气扬 失意时威风扫地。

6、历史的标点全是问号 历史的幕后全是惊叹号。

16. 我是一个很有原则的人，我的原则只有三个字，看心情。。。

17. 用我三生烟火，换你一世迷离。2.听弦断，断那三千痴缠。坠花湮，湮没一

朝风涟。花若怜，落在谁的指尖。3.山有木兮木有枝，心悦君兮君不知。4.待浮花浪蕊俱尽，伴君幽独。5.天不老，情难绝。心似双丝网，中有千千结。

6.风华是一指流砂，苍老是一段年华。

18. 有时候，我不是肚子饿，也不是馋，只是嘴巴寂寞

19. 我可以在，很痛的时候说没关系。我可以在，难过的时候说无所谓。我可以

在，寂寞的时候哈哈大笑。我可以在，绝望的时候说世界依然美好。我只是希望在，我开始抱怨上天吝啬的时候，有个人可以对我说，别太在意，我心疼你。

20. 他们急于成长，然后又哀叹失去的童年;他们以健康换取金钱，不久后又想

用金钱恢复健康。他们对未来焦虑不已，却又无视现在的幸福。因此，他们既不活在当下，也不活在未来。他们活着仿佛从来不会死亡;临死前，又仿佛他们从未活过。 ——人类的奇怪之处(【点击】 15期)

21. “特别能吃苦”这5个字，我想了想，我只做到了前四个

22. 生命是一种缘，你刻意追求的东西也许终生得不到，而你不曾期待的灿烂反

而会在你的淡泊从容中不期而至

23. 永远别向任何人解释自己 2.别让某人成为你生命的优先,当你只是他的一

个选择时 3.每早醒来有两个选择:继续做梦或起身追逐梦想 4.别在喜悦时许下承诺,别在忧伤时做出回答,别在愤怒时下决定 5.时间像流水,流逝便不再回,享受当下 6.当你持续说这件事明天再做,你的明天就永远不会到来。

24. 女人永远记住——长得漂亮是优势，活得漂亮是本事!、

25. 不错过任何挑逗，也不为任何人等候。我们拥有的，多不过付出的一切。—

—林夕

26. 每天晚上疲劳地坐到椅子上时，才感觉真真切切地过了一天。人生最重要的

并不是努力，而是方向。压力不是有人比你努力，而是比你牛叉几倍的人依然比你努力。即使看不到未来，即使看不到希望，也依然相信，自己错不了，自己选的人错不了，自己选的人生错不了。第二天叫醒我的不是闹钟，其实，还是梦想!

27. 如果想走出阴影，那就让你的脸面向阳光;如果你想告别懦弱，那就让心在

历练中慢慢坚强;如果你想保鲜爱情，那就在奋斗中改变原先的模样;如果你想摆脱平凡的生活，那就努力让自己高傲的飞翔。没有哪件事，不动手就可以实现，这个世界虽然残酷，但只要你愿走，总会有路;如果退缩，就只能选择感伤。

28. 人生，其实像一条从宽阔的平原走进森林的路。在平原上同伴可以结伙而行，

欢乐地前推后挤相濡以沫;一旦进入森林，草丛和荆棘挡路，各人专心走各人的路。那推推挤挤的群体情感，那无忧无虑无猜忌的同侪深情，在一生中也只有少年期有。离开这段纯洁而明亮的阶段，路其实可能愈走愈孤独。by龙应台(18期)

29. 你有时候真的很勇敢，勇敢得近乎愚蠢，我一直说，你有一种孤勇。其实，

我只希望我所爱的女人，平凡而孱弱，不必事事自己挡在前头，当有任何事情发生，都可以有人替她遮挡风雨。有人尽力照顾她，疼爱她。我只希望你

可以从容而幸福，跟你所爱的人，安宁的过完下半生。——《佳期如梦》

30. 我把你的信浸在水里，以为这样你的话，看起来可以温柔一点。我把你的话

冰在冰箱里，以为这样可以保存久一点。by刘若英 早安，每一位!

31. 不为失败找理由，要为成功找方法;世上没有绝望的处境，只有对处境绝望

的人。没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。

32. 如果真有那种一拍即合的爱情就好了，不需要暧昧的你来我往，不需要花太

多时间去培养，我已经没有力气去玩猜测的游戏，因为我怕会受伤害。我们想要的，大概就是那种，你看一眼就知道，是这个人，没错了。--舒淇

33. 人生九度】1.工作方面，能力不敌态度;2.事业方面，才华不敌韧度;3.知

识方面，广博不敌深度;4.思想方面，敏锐不敌高度;5.做人方面，精明不敌气度;6.做事方面，速度不敌精度;7.看人方面，外貌不敌风度;8.写作方面，文采不敌角度;9.在方法方面，创意不敌适度。。

34. 一个人总是仰望和羡慕着别人的幸福，一回头，却发现自己正被仰望和羡慕

着。其实每个人都是幸福的，只是你的幸福，常常在别人眼里。

35. 我荣耀过，落魄过，轻狂过，堕落过，挥霍过,窘迫过，漂泊过，稳定过，

深爱过，幸福过，放纵过。悔恨过， 醒悟过失落过，一切都做过。现在我清醒了，玩够了，释然了，看透了，回头了，承受了，从此之后，不再争斗了，不再奢求了，也就不再难受了，一切都，默默的，接受了

36. 做一个懂事的女子------

1、学会低调，取舍间，必有得失。

2、做自己的决

定。然后准备好承担后果。

3、慎言，独立，学会妥协的同时，也要坚持自己最基本的原则。

4、明白付出并不一定有结果。

5、过去的事情可以不忘记，但一定要放下。

6、要快乐，要开朗，要坚韧，要温暖，对人要真诚

37. 跟自己说声对不起，因为曾经为了别人难为了自己

38. 流泪的时候不做任何决定2.不反复思考同一个问题3.不害怕做错什么4.有

负面情绪是正常的5.一切的烦恼都是自找的6.说过的话一定要做到7.不要去害怕做一件事8.无论是对是错，你需要一个准则9.不要把心底的话全掏出来10.沉默有无限种含义11.不要追求无谓的结果。

39. 当你做对的时候，没有人会记得;当你做错的时候，连呼吸都是错。

40. 【古韵美文】1.用我三生烟火，换你一世迷离。2.蝴蝶很美，终究蝴蝶飞不

过沧海。3.既不回头，何必不忘。 既然无缘，何须誓言。 4.心微动奈何情己远，物也非，人也非，事事非，往日不可追。5.一花一世界，一叶一追寻。一曲一场叹，一生为一人。

41. 我们脱离了童年，奔向成人世界，童年的记忆却越发鲜活，就连那时挨过的

打、流过的泪、觉得没人了解的孤单，也都可以一次又一次带着调皮的微笑告诉身边的人。那么，要回去吗?那就可以永不长大，也就不用承受成人的各种伤痛。也许，我们并不是真想回到童年，只是不想继续老下去。——张小娴

42. 生命中，不断地有人离开或进入。看见的，看不见了;记住的，遗忘了。生

命中，不断地有得到和失落。看不见的，看见了;遗忘的，记住了。然而，看不见的，是不是就等于不存在?记住的，是不是永远不会消失?对自己好点，因为一辈子不长;对身边的人好点，因为下辈子不一定遇见。

43. 不要在一件别扭的事上纠缠太久。纠缠久了，你会烦，会痛，会厌，会累，

会神伤，会心碎。实际上，到最后，你不是跟事过不去，而是跟自己过不去。无论多别扭，为了自己，你都要学会抽身而退

44. 处女座是脆弱的一类人,处处需要双重的安抚。需要一个懂TA，能安心陪在

TA身边的人。处女座是十二星座最忠贞的一个星座，讨厌背叛，讨厌花心。如果爱处女座，请记得对TA好一点。TA是个傻孩子,会更爱你多很多。

45. 几年前，我们踏上远行的火车。从那一刻起，故乡于己，便再无春秋，只有

冬夏。

46. 【让你瞬间清醒的八个问题】1.做人，为什么要过于执著? 2 .做人，干吗

为难自己? 3.做人，先要相信自己。 4.做人，依靠自己! 5.做人，量力而行。 6.做人，记得反省自己。7 .做人，何妨放手一搏。 8.做人，要活在当下。

47. 【QQ个性签名】

1、没有过不去的，只有回不去的。

2、复制个性签名不是因

为虚伪，而是因为感同身受。

3、有没有那么一个人，你一想到TA，就会甜甜地微笑。

4、静静的听着你喜欢的那首歌，发现自己也开始喜欢了。

48. 这个世界上有许多事情，你以为明天一定可以再继续做的，有很多人，你以

为一定可以再见面的，于是，在你暂时放下手，或者暂时转过身。你以为每一天都是同样的，但是，就会有那么一次，在你一放手，一转身的那一刹那，有的事情就完全改变了，有些人，就从此和你永别。

49. 【爱之语】1若你流泪，湿的总是我的脸，若你悲戚，苦的总是我的心。 2

你能伤害到的人只能是这个世上最爱你的人，因为别人根本不可能在乎你。3当你听到有人说：“我无法忘记!”其实他是在说：“我不想忘记!”

50. 当一只玻璃杯中装满牛奶的时候，人们会说“这是牛奶”;当改装菜油的时候，

人们会说“这是菜油”。只有当杯子空置时，人们才看到杯子，说“这是一只杯子”。同样，当我们心中装满成见、财富、权势的时候，就已经不是自己了;人往往热衷拥有很多，却往往难以真正的拥有自己。

51. “你若不想做，会找到一个借口;你若想做，会找到一个方法。”

52. 走不进的世界就不要硬挤了，难为了别人，作贱了自己，何必呢?

53. 有时候，我们就像鱼缸里的鱼，想说的很多，一开口就化成了一串省略

号......。。。。。。O。o。〇〇。°Oo。

54. 人生不可能总是顺心如意，但持续朝着阳光走，影子就会躲在后面。刺眼，

却是对的方向。——九把刀

55. 若你没有经历过我的旅程，就不要来批判我走的道路。(夜幕)上

第五篇：国学经典竞赛活动总结（最终版）

师生“国学知识比赛总结”暨颁奖大会

我校首届师生“国学知识竞赛”已经顺利落下帷幕，在全体师生的共同努力下，本次活动圆满成功。通过这次比赛，提高了我校全体师生对传统文化的认识和理解，在师生当中掀起了学习传统文化的热潮。今后，我们还要继续举办这样的活动，希望全体师生保持学习热情，继续钻研国学知识，为今后的活动打下良好基础。

今天利用间操时间，公布一下在星期一举办的我校“首届师生国学知识竞赛”比赛结果，并且颁发一下活动奖品。

本次活动分为教师组和学生组两个大组进行。

根据笔试成绩，学生组：每个年级组设一等奖两名，二等奖各四名，三等奖6名，优秀奖6名;每个年级组设总分团体奖三名。

教师组：根据笔试成绩，分设一等奖三名，二三等奖各6名，其他为优秀奖。

下面，首先公布教师组的比赛结果：

一等奖获奖教师有，李艳璐、玄小梅、于亚洲;

二等奖获奖教师有，曹玉玲、张国柱、范立新、李静、刘涛、白秀丽; 三等奖获奖教师有，杜志博、赵玉东、赵秀金、赵晋明、贾晓琪、郭文祎。 优秀奖：郭颖贺、李颖男、薛鹏、任向莹、宁文涛。

学生组获奖名单： 优秀奖：

七年：王云飞、张卫强、刘璐、王莹、徐佳欣、崔佳欣; 八年：王树威、高佳琪、何宇、李美琪、周丽颖、丁宇航 九年：郑新莲、刁佳慧、冯楚莹、周佳乐、王美婷、张思源 三等奖：

七年：杨瑞欣、郝静、刘桢琪、王雨欣、范宇洋、郑雪阳 八年:隋吉阳、吕丽莉、宁双双、陈东旭、刘雨婷、郝家瑞 九年:王佳鑫、陈永鑫、陆心驰、张莹、付亚会、代辉 二等奖：

七年：赵春燕、刘爽、刘娜、庞佳琦 八年：许佳、田立红、王烨彤、王宇琪 九年：于梦瑶、张金鹏、马冬雪、陈莹 一等奖：

七年：张嫣然、郝宁宁 八年：姜爽、卢岩 九年：张建辉、王于乐

团体奖：

第三名：7.6;8.1;9.5

第二名：7.5;8.4;9.6

第一名：7.1;8.3;9.4

小街基中学

2016.10.20