中高端白酒销售技巧

第一篇：中高端白酒销售技巧

中投顾问：高端白酒销售数据加剧市场恐慌

中投顾问TM 中国领先产业研究专业机构

产业研究 产业规划 园区规划 招商策划服务

高端白酒销售数据加剧市场恐慌

日前，西南最大的酒类营销机构1919直供发布2012年12月高端白酒销售数据，“成都市区各大商场超市卖场内，茅台、五粮液和泸州老窖销量分别下滑40%、30%和90%”。此销售数据一公布立即在市场中掀起一片涟漪。

中投顾问食品行业研究员简爱华认为，尽管这一数据只是成都地区销售情况的体现，并不能反映全国高端白酒销售态势，但是在高端白酒销售不利、人心惶惶的背景下，其对企业和经销商的影响定会“非同凡响”。

一方面，势必加速企业的转变之路。高端白酒尝食市场销售困局这一“恶果”皆因为此前销售模式偏颇所致。很长一段时间内高端白酒厂商将政府、军队作为重点消费对象来培养，然而如今遭遇中央反腐政策影响而陷入销售困局。未来茅台等高端白酒厂商定会研发商务高端用酒、拓展商务渠道、开发商务群体来重新谋取高端白酒发展之路。

另一方面，无疑会增加经销商的恐慌，增加其降价促销的决心和力度。经销商作为终端市场的接触者，其对市场销售情况可谓是“冷暖先知”。所以尽管在酒企惩罚政策的胁迫下，不少经销商还是顶着压力降价促销。如今酒类营销机构销售数据的发布，不仅使这些经销商暗自庆幸决策之正确，而且会使先前观望的经销商步入降价促销这一道路。

中投顾问发布的《白酒行业投资情报分析及点评》指出，先前市场各方对高端白酒销售不利的认识仅停留在其是禁酒令等政策的结果，对其程度并不可知，如今这一销售数据的公布将高端白酒的销售困境准确地表达出来，势必会增加企业和经销商的恐慌。此前因为保价问题白酒企业和经销商已经存有矛盾，如今这一数据或将更加激化两者矛盾。高端白酒销售大幅下滑，会增加经销商降价促销的决心，未来高端白酒价格下滑之势恐难以扭转。

第二篇：中高端白酒团购公关怎么做？

团购公关是“终端盘中盘”模式中的重中之重，对核心消费者的培育和实现团购销量能够有效启动“小盘”，带动“大盘”。对于酒类经销商而言，有多种中高端白酒的团购公关策略可以操作。

酒水经销商在运作团购市场时，要做好培育核心消费者的工作，进而增加团购的销量。对于高端政务、商务消费群体，重在培育。他们一般自己不买酒，但有消费引领作用，对团购的决策有重要的影响作用，有的甚至是决定性的作用。团购公关强调“一企事业单位一策”，酒水经销商要根据高端政务、商务消费群体的具体情况，确定团购的容量，并分析竞品的相关策略，有针对性地采取不同的公关策略。

确定团购公关方式

以核心消费者、以团购的销量，结合酒店终端的推广，最终带动整个市场的启动。具体的团购公关方式有：团购开发，直接上门公关方式;利用兼职团购人员方式;会议方式如举办大型小型品鉴会等;利用各种资源，如借助企业高层进行商务宴请等。

无论那种团购公关方式，基本都要涉及相关的一些投入，例如采用“一企一策”策略，赠送品尝酒、礼品酒，根据销量返给相关人员一定的利益，或者以旅游、购物卡、实物等形式补偿。在实际操作中的市场负责人，要能够根据具体情况快速作出决策、给具体操办人相关利好政策。

整理客户资料

维护客情关系

酒水经销商要做好中高端白酒的团购公关，就要进行市场划区，分渠道或者分系统建立详细的企事业单位、主要领导(一把手)和环节(办公室主任、司机)的资料;通过各渠道(移动公司大客户、邮局黄页查优质企业名单、各政府部门等)收集客户资料;资料收集是动态的，贯穿在团购公关的始终，需及时补充，及时调整。

建立资料库后，通过客户资料分析、与企业初步接触，按照团购客户对企业的贡献、团购客户的地位、潜在客户的意向分为ABC三个等级：A类客户——有团购意向、团购容量大、团购客户对汤沟酒销售有重要影响的客户;B类客户——团购意向不明显、团购容量较好的客户;C类客户——其他客户。对A类客户重点拜访、重点公关、重点投入;B类客户维护客情，一定投入，根据情况可以转化为A类客户重点公关;C类客户可暂时不投入。分级客户的管理是动态的，根据具体情况可以互相转化。

分系统或分区域后，经销商可以派出专门人员每天按照规定拜访目标客户;每次出发前准备资料、相关礼品，确定拜访、公关的目的;拜访过程中确定客户需求、已有团购品类、竞品的政策等。

对于达成销售的客户，经销商要将客户资料整理到用酒单位的客户资料上，并通过电话、短信等形式与客户保持良好的沟通，随时了解客户的用酒情况，及时促进二次、三次销售。利用兼职人员促成团购

团购兼职人员是利用企业外部人员实现团购的一种方式。兼职人员的最优选择是：有较为广泛的社会资源;以前没有从事过酒水销售;有从事过酒水销售的，则严格监控产品的流向，以免窜货。此种方式是充分调动社会资源为我所有，利用利益诱惑，调动其工作的积极性。

此种方式的优点：操作简单，挖掘更深次的潜在客户。

此种方式的缺点：作为兼职人员其流动性、随意性比较大，因此可能因为其他的厂家有更大的利益诱惑，而导致客户的流失，所以必须要掌握兼职人员的客户资料。

会议方式：小型品鉴会及其他各种会议等。

举办酒水品鉴会

活动目的：通过品鉴会活动现场布置以及活动流程的设计，使得与会嘉宾充分感受到酒水蕴含的文化底蕴、酒的品质，加上后续的跟进公关，能起到很好培育消费者、快速产生团购销量和酒店一定动销的效果。同时，进一步扩大人际网络，增进彼此间的情感收集客户资料与相关信息。

活动邀请嘉宾：政界要员、企事业单位核心人员、核心经销商、核心酒店老板等。活动流程：董事长致辞;酿酒专家发言：企业界或营销界名人发言;到会主要领导发言;文艺演出：在轻松的气氛中传达同一个信息;酒会：现场品鉴白酒，展示优质的酒品。活动规模：小型品鉴会：50人—80人;中型品鉴会：80人—150人;大型品鉴会：150人—250人。

活动频次：在新品上市之际，大中型品鉴会召开1次—2次，小型品鉴会可不间断地召开。

品鉴会优点：通过会议活动的形式，可以与众多核心消费者进行沟通，活动良好的氛围效果优于小范围的个别沟通。

注意事项：品鉴会不要举办成纯粹的“吃喝会”，这样没有任何效果;活动中注意收集与会嘉宾的详细资料，会后要及时跟进。

利用各种会议形式

主要是指酒店中各种企事业单位、团体会议;酒店各种规模性聚餐。

业务员、促销员或其他一切途径及时了解酒店中各种会议、聚餐(如酒店定餐处了解)，联系定餐相关人员，做一定的公关，达成团购销售。团购负责人给予一定量的提成或者以酒水方式赠送，对达成团购销售的酒店订餐处人员(或者酒店经理文章来源华夏酒报、吧台、领班等)给予相应礼品、品尝酒。

活动政策业务员传达到酒店定餐人员，调动定餐人员的积极性，及时把定餐信息传达到销售公司。

调动各种资源的宴请

不同规格的宴请要有相对应的团购部人员、大客户经理或销售公司负责人参加，以备后续跟进，对核心消费者继续培育和达成团购销售。

企业高层要充分调动自己的各种人脉关系进行商务宴请，总经理带头，以考核任务的方式，要求每位高层每周达成次数有效宴请。

组成品鉴顾问团

成立“品鉴顾问团”：优选核心消费者200名—300名，发放品鉴顾问证书，邀请其对白酒产品进行“品鉴”，以体现对其的尊重，培养目标消费群体的忠诚度，结合其他公关方式，使得核心消费者忠实于消费的白酒品牌。

品鉴顾问组成：政界要员、优质企事业单位核心领导、优质终端老板等。

品鉴顾问权益：每月2瓶品尝酒，定期赠送礼品，团购酒享受团购价格的八折优惠，定期邀请品鉴顾问参观酒厂，感受企业文化、参加各种品鉴会、季度或半年度组织联谊会等。品鉴顾问人数：220人—300人。

品鉴顾问聘用期限：一年。挑选10位—20位有一定社会影响力的人士成为永久顾问，确定后提供“品鉴顾问”证书。

给VIP顾客提供贵宾服务

VIP顾客是指区域市场中最具有影响力的核心消费者，通过给VIP顾客提供贵宾服务，突出经销商对他们的尊重，以期经销商带动周围更多的消费群体。

活动方式：经销商与指定酒店签订协议，VIP顾客凭VIP卡在酒店消费经销商代理的A品牌酒，酒水免单。

活动说明：在VIP顾客卡上注明活动酒店的名称，给酒店带来良好的宣传;VIP顾客的酒水免单，由经销商免费补偿，酒店利益没有任何损失。

活动控制：VIP顾客只有凭VIP卡消费A品牌酒才能免单，经销商根据VIP顾客签单小票，给指定酒店配送相应的酒水。

VIP顾客心理分析：得到VIP卡，酒水消费免单，被尊重感强烈。一次、两次、三次消费后，VIP顾客会一般不好意思再免费消费酒品，这时顾客已经形成喝A品牌酒的习惯，也引领周围的人消费A品牌酒。

VIP顾客的其他利益：每月赠送2瓶酒，邀请其参加联谊会、品鉴会、旅游等。

第三篇：高端白酒销售遭遇窘境 茅台经销商忙“送礼”减配额

本文由 LXL转载请注明

“高端白酒最艰难的时期来了”深圳市世界观品牌营销顾问有限公司总经理谢一颖对《证券日报》记者如此描述当前高端白酒的现状。而以贵州茅台为代表的高端白酒在市场销售遇阻的大环境下，其经销商也面临“进退两难”的抉择。

茅台酒价格混乱

在2011年卖出“天价”的53度飞天茅台如今价格跌破千元，有的地方还出现价格倒挂的现象。在京东商城和一淘网上，53度飞天茅台的价格更是“参差不齐”，即便如此，在业内人士看来，其价格还会因市场需求不足而下滑。

记者在京东商城上查阅茅台的价格，53度飞天茅台的价格在950元/瓶-1300元/瓶之间。而在一淘网上，虽然价格也是各不相同，但有的已经卖到800元以下。更有媒体报道，部分地区的茅台酒价格已经到了780元/瓶，但据记者了解，53度飞天茅台的出厂价在819元/瓶，也就是说，有公司或个人正在以低于出厂价的价格出售茅台。

据一淘网的肖女士表示，她经营的酒水批发公司即便53度飞天茅台卖798元/瓶也不亏本，因为他们靠的是走量返点。据肖女士介绍，他们的产品是从北京一茅台批发商手里拿货，而这一批发商拿到的茅台价格是619元/瓶，“我们每个月卖50箱，完成任务就可以返点，因此谁都不亏本，来买的有个人的也有单位采购的”。在肖女士看来，茅台价格走低与市场环境有很大关系，因为很多茅台经销商手里有存货。

不过，本报记者走访了北京部分专卖店和酒水批发部了解到，市场上的53度飞天茅台酒的价格多数在千元以上，最低的是900元/瓶。

其中，北京马甸附近一酒水城的销售人员告诉记者，虽然高端酒遇到销售困难，但是，那些喝惯了茅台的人很难改变习惯，因此，他们还会购买茅台，为了不让人抓住把柄，购买后往往会换掉包装。

从2011年的2300元到如今的780元，茅台酒的价格跌幅超过六成。虽然造成这种局面的原因很多，如白酒添加“塑化剂”导致白酒销量下降，再加上“禁酒令”对“三公消费”的影响，让身为白酒“一哥”的茅台销量很受伤。

但在业内人士看来，茅台之所以走到今天的地步，最主要的原因在于茅台酒近年来销量、价格的双双走高，让茅台人在顺境中丧失了忧患意识，躺在白酒“一哥”的王座上睡大觉，忽视了普通消费者特别是国内新兴中产阶级的体验感受。尤其是一度传出的茅台要成为国内第一“奢侈品”的消息，让消费者不得不向茅台说“再见”。而当“限制三公消费”成为常态后，茅台酒不得不面临“今天谁在喝茅台”的窘境。

茅台经销商忙“送礼”减压

数据显示，目前，市场上库存的茅台酒有1万多吨。而记者通过采访也了解到部分茅台经销商的存货情况。即便当前白酒行业遭遇困境之际，这些经销商肯定不会轻易退出，而是采用其他一些手段来帮自己减压。

本文由 LXL转载请注明

据一位不愿具名的白酒业资深人士对记者透露，4月份时，贵州省一位经销商手里还有100多件53度飞天茅台，不过，5月份他就去厂家提货，而看到的场景是提货的人都在排队。对于此经销商的情况，上述人士分析有两种可能，一是，经过20多天的消化，他手中的存货或许已经消化掉了，二是，他按照茅台之前的政策不得不提配额中的货。

虽然根据上述经销商的情况不能下明确的结论，但一位从事茅台、五粮液销售的经销商在接受记者采访时表示，目前，很多茅台的经销商在观望，他们给茅台打款也不积极，因为，在高库存压力下，他们已经出现了资金周转困难。不过，也有一些白酒经销商为取得茅台的销售资格而努力。

在上述经销商看来，以前，只要拥有茅台的销售资格，经销商们就可以高枕无忧，闭着眼睛数钱。而如今，那些一直想进入茅台经销商大军中的经销商们觉得现在是极好的时机，因此，他们想抓住这个时机，成为茅台“家庭”中的一员。

“如果库存压力不大，周转资金没有出现问题，那么，很少有经销商放弃茅台经销权的。”上述行业资深人士如此描述，但是，他也透露了一些茅台经销商的心态。“现在很多一批经销商也在忙着‘送礼’。在茅台酒不愁卖的情况下，他们送礼是为了获得更多的配额。而如今，他们给茅台高管送礼则是为了减少配额”。

事实上，在此轮调整中，那些没有实力的中间销售商们正逐渐退出市场，无疑扩大了一些经销商的利润空间，因此，他们抱着能赚点就赚点的心态，只要有利就卖。不过，市场销售疲软也让很多经销商感到无奈，为了能挺过难关，选择降价和要求厂家降低配额也是无奈之举。。

本文由 转载请注明

第四篇：白酒销售技巧

第一步：

捆绑销售拉动淡市

大型商超一般经营利润微薄，主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广，是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广，那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想法就是能做“无本生意”，不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人，起到“拉郎配”作用，善用捆绑销售、联合促销达到目的。

联合促销意义：

使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。

联销商品的品种、规格、式样、花色齐全，增加白酒吸引力。

以较小的促销费用取得较大的促销成果。

联合促销方式：

大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。

白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒，或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也

可软性指定。

白酒与调味品联销。再往大的联接，则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。

白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。

最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动，在经销商、消费者引起很大轰动，零售商大可“拿来主义”，学以致用。

联销品要求有相似属性又有一定使用价值，能把畅销品与滞销品同时盘活。

联合促销品，商超即可自己自行组合，也可要求厂商提供配合。

联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且

会增大操作成本。

第二步：

做足节日营销大餐

每年长假大节是商超黄金时期，消费高峰，也是白酒重要消费时节。但一到5月到9月这段时间，节假日少了也小了，节假日商味淡，客流量明显小，所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日，商家也可自己制造节假日，这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间，还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日，还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动，商家应精明些，积极响应，大胆参与，做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类，淡季就不怕没节假日，没有商机，而是月月有，甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外，实在令人可惜。

那商超如何做节日白酒淡季营销？

产品的卖点节日化

商超零售商应求新求异，根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合，引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福

气的产品，便可另辟蹊径抢占先机。

产品节日化的实现，就要借“节”造势，打“节日牌”，赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征，使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化，抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征，更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事，而是要求零售商应更具前瞻性、主动性，要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品，否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性，商超不妨多引进。如有可能，商超也可推出自己的OEM自营白酒品

牌。

加强团购渠道开拓

淡季期间还有些节日，加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略，内引外

联，加强节日公共渠道开拓。

比如端午节到了，这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯，因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息，有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒；又如“八一”节，时值大兴拥军优属的活动，正是团购好时节，可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒，买X送X，或大特惠活动，以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节，也可籍此良机，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。

按照国外惯用的做法，超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜，节前7天为推动期，节后为调整期，节中为高潮期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。

淡季白酒推广也应遵照此律。

第三步：

与众不同的连环促销方案

综观商家的促销，雷同居多，单打独斗，效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势，做出一番大手笔促销活动。当然促销必须结合白酒特点，别出心裁，与众不同，而且要讲究连贯、系统、配套，多管齐下，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案？以下是几个例子：

活动1：来××，买就送。凡在淡季推广活动期间，来本超市购物的顾客，只要购买白酒金额达到100元以上，均有精美礼品相送，买得越多，送得越多。

活动2：金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生，只要持有入学通知书，并在本超市购买×品牌白酒，均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送；

活动3：“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母，幸运生日”抽奖回馈活动，凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单，均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖，最高奖是“本店总部三日旅游”。

活动4：“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票（内含有购白酒明细）随机抽出2~3名顾客，作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内，可在本超市内任意抓取商品，能拿多少算多少，只要不违反规则，所有拿出的商品全部免费相送。

其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动，都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。

现场系列活动要一波接一波，要有针对性，趣味性，刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮，实现厂家、商家、顾客“多赢”，各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助，商超只是支付一小部分，还是“羊毛用在羊身上”，厂家也有所斩获，但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系，又是独立的，应加

以区别对待、应用。

为加强淡季白酒促销，商超还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些

促销工具，进一步拉动白酒淡季促销。

第五篇：如何提高白酒销售技巧和话术：白酒销售业务员沟通的几个注意点,白酒业务员如何使用销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全

作为一个白酒销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，白酒销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进白酒的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。

1、白酒销售技巧和话术之：说话要有技巧

人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评?白酒销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。

2、白酒销售技巧和话术之：要学会聆听

这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。

首先，白酒销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。白酒销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢?你搞了半天，还是没摸透他的意思。

其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，白酒销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。

最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后白酒销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路，从而能够准确有效的与客户进行交流。

如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。

3、白酒销售技巧和话术之：杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，白酒销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这些仅仅属于闲聊，白酒销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。

4、白酒销售技巧和话术之：少用专业性术语

有的白酒销售业务员面对客户时，为了表现自己很专业，经常用专业性的术语和客户介绍，让客户听了都感到压力很大。客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，白酒销售业务员便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，白酒销售业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果白酒销售业务员能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，

5、白酒销售技巧和话术之：不说夸大不实之词

不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚白酒销售业务员所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，白酒销售业务员就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗"定时炸弹"，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为白酒销售业务员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户"货比三家"，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒白酒销售业务员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。

6、白酒销售技巧和话术之：禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的白酒销售业务员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。一些白酒销售业务员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，白酒销售业务员表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。

切记：不要攻击、贬低你的竞争对手，即使白酒销售业务员不赞同，也要通过宣扬自己的优点和谈判的技巧诱导客户自己来做出判断。

7、白酒销售技巧和话术之：避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是白酒销售业务员常犯的一个错误。有些白酒销售业务员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展?也许白酒销售业务员还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种"八卦式"的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。

8、白酒销售技巧和话术之：少问质疑性话题

业务过程中，白酒销售业务员很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，"你懂吗""你知道吗?""你明白我的意思吗?""这么简单的问题，你了解吗?"，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

如果白酒销售业务员实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，"有没有需要我再详细说明的地方?"也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对白酒销售业务员说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。

9、白酒销售技巧和话术之：变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议白酒销售业务员还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，木秀于林话术学院建议白酒销售业务员不要拼命去硬塞给他们，在讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。