企业网络营销策略研究

企业网络营销策略研究（精选十篇）

企业网络营销策略研究 篇1

一、产品策略

(一) 慎重选择和组合适用于网上销售的产品。虽然, 网络交互对话的特点使消费者变被动为主动, 但并非所有的商品都适合在网上销售, 只有选择能吸引顾客产生高度兴趣, 从而想进行主动查询的商品才是适合的。据有关方面统计与分析, 目前网络上销售较多的是书籍、电脑软件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品、机票预定等服务。网络能提供图文并茂的信息, 诱发购买欲望。但对一些价格无竞争性或随处都可买到的简单的生活用品就不一定适合网上销售, 如一些简单的办公用品等。而对于一些需要较多信息和服务的商品, 或有较大优惠价格吸引力的商品以及一些商业化服务如旅馆房间定价、音乐会或足球赛等等的门票的预定、车船机票的订购、各种类型的金融服务等等则是深受网上的顾客或消费者欢迎的。因此, 企业决定开展网上营销时, 一定要审慎地对自己面对的顾客或消费者群体的行为进行分析, 根据自身经营的产品或服务的特点, 慎重地选择和组合适用于网上销售的产品或服务, 这是网上营销中开拓市场必须具备的一个基本条件。

(二) 提供有特色的产品或服务。在网上营销中, 企业能否提供有特色的产品或服务, 对于吸引顾客或消费者进而开拓市场是至关重要的。Internet为网上经营的企业应该说提供了优越的技术条件, 企业应该充分利用这一优越的技术条件去向高品质的产品和高质量的服务以及特色化、个性化方向进军, 以创造一个使该企业的网址或网页永远是一个值得网上的顾客或消费者访问的地方。如索尼音乐公司自上网以来, 借助于Internet技术, 充分发挥其员工、艺术家和音乐迷之间的互动沟通与影响, 尽一切可能为它的顾客或消费者提供有特色、有新意的服务, 如定期发布艺术家的演出旅行计划、新的音乐产品发行计划等等信息, 这些特色服务吸引着每周约80多万上网用户进入索尼音乐网, 进而成为索尼音乐公司的顾客或消费者。因此, 可以说, 提供有特色的产品或服务既为企业网上营销开拓了市场, 又提高了企业的竞争力, 树立和巩固了企业的竞争优势。

二、网站策略

在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。在网络市场空间中企业的网站即代表着企业自身的形象。有人说, 网站之争就是眼球之争, 策划网站就是策划注意力。企业要想成功地开展网络营销, 应着重以下几点:

(一) 抢占优良的网址并加强网址宣传。在网络空间上, 网址是企业最重要的标志, 已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记, 通常为企业的品牌或名称。如8848的成功在很大程度上是注意力理论应用的成功。世界最高峰珠穆朗玛的高度8, 848米成了网站的名称和域名, 在短时间内积累巨大的注意力。由于目前网址注册的规定还不完善, 注册时间是主要标准, 一旦本应属于自己的域名被别人注册, 则会对本企业带来不必要的损失。如麦当劳就不得不以800万美元的代价买回自己的网址。

目前在互联网上至少有3.5亿个网页、150万个网址。在如此广阔的空间里, 一条信息或一个网页好比沧海一粟, 因此网址宣传是开展网上营销并取得效益的前提。宣传网址既可以利用传统媒介, 也可以利用互联网本身来进行。前者包括广播、报纸、杂志、电视等, 现在传统媒介上许多广告的内容就是以宣传网址为主题的。此外, 传真、名片以及所有印刷品都是宣传网址的良好介质。后者可以利用导航台、新闻组、电子邮件群组、图标广告、分类广告等工具来宣传网址。

(二) 充分发挥网页的作用。网页是一个上网企业呈现给网上访问者的视觉空间。企业在网上设计网页时要考虑的基本要素是漫游、交流和反馈。初次访问者不是通过熟人指点而是通过漫游的方式偶然闯入了你的网址, 只要访问者到来, 这对企业来说就是开拓市场的机会, 因此, 要尽可能给他们以更多的线索, 帮助他们寻找到更多使他们感兴趣的内容和信息。访问者在进入网址后, 只是被动地接受企业给出的信息是绝对不行的, 还要设法使访问者参与, 有双方之间共同交流的愿望, 这—点是非常重要的, 而且互动沟通也正是Internet的核心所在。因此, 要给访问者提供参与机会, 使之愿意与企业进行交流。通过交流, 可以收集访问者对企业产品、服务及信息的意见。然后企业又有新的一系列营销信息发布, 之后, 感兴趣的访问者可能进行第二次、第三次访问, 这样企业真正意义上的顾客或消费者才可能逐渐形成。

企业除了在网页上以生动简洁的方式给消费者提供有用的信息外, 还要通过可以使用的一切途径吸引顾客或消费者的注意力。如在网上众多的网络服务商的标准布告栏中发布一些企业近期的新产品介绍、新产品构思与计划的讨论等等信息, 网上的访问者一旦发现有用或感兴趣的内容, 他就会主动进入到你的网址进一步更详细地了解有关内容。获得有价值的信息对访问者来说是件令人兴奋的事情, 而对被访问的企业来说, 无疑又是个可能扩大市场的契机。

(三) 网站维护。企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通, 更包括网站的维护, 如网上及时更新产品目录、价格等试销性较强的信息, 以便更好地把握市场行情。而且, 较之传统印刷资料, 其更为方便、快捷, 成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略, 最终都表现为为顾客提供更满意的服务。

三、经营策略

(一) 制定合适的价格。

要明确企业产品在网络上销售的费用是否远远低于其他渠道的销售费用。价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策, 这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此, 企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。考虑到网上价格具有公开化的特点, 消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格, 为了避免盲目价格竞争, 企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序, 并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较, 促使消费者做出购买决策。在方式上, 也可以同各种促销手段相结合, 以激励购买者或潜在购买者上网查询, 继而产生购买行动。

(二) 选择灵活的销售渠道。

网络将企业和消费者连在一起, 给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成, 而且集销售、售前、售后服务、商品与顾客资料查寻于一体, 因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道, 以吸引更多的消费者。企业可以结合相关产业的公司, 共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机, 同时也为消费者提供了较大的便利, 增加了渠道吸引力。例如:计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。此外, 可以在企业网站上设立虚拟店铺, 通过三维多媒体设计, 形成网上优良的购物环境, 并可进行各种新奇的、个性化的、随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业, 服务全球顾客, 并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题, 较一般商店这是一大优势。

企业可以根据自己的情况, 结合实际具体应用这几种策略的组合。当然, 企业开展网络营销的策略远不止这些。企业可以在实践中发现和使用更好的、更有利于自己的网络营销策略, 以使自己的营销工作做得更好, 更有利于企业的发展。

摘要：随着电子商务时代的到来, 越来越多的企业选择了网络营销的方式开拓市场以提高企业竞争力, 本文从产品策略、网站策略、经营策略这三个关键方面对企业开展网络营销的策略要点进行了探讨。

企业网络口碑营销策略研究 篇2

大纲：

第一章：关于网络口碑营销的一些基础理论。阐述口碑营销和网络口碑营销的相关理论，并对网络口碑营销与传统口碑营销的异同迸行了讨论。

第二章：企业网络口碑营销的现状分析。首先阐述企业网络口碑营销的环境要素，其次介绍企业网络口碑营销现有的商业模式，最后指出目前企业网络口碑营销中存在的问题。

第三章：企业网络口碑营销的策略体系。构建出较为完善的企业网络口碑营销策略，并在最后提出企业实施网络口碑营销策略的注意事项。

企业微营销策略研究 篇3

关键词：微营销；电影产品；问题；对策

一、研究背景

微营销是一个将线上和线下营销整合起来的移动网络微系统，它允许企业以一种低成本、高性价比的方式整合可以利用的各类营销资源，形成高效的产业营销大链条，使企业营销达到事半功倍的效果。伴随互联网小微时代的来临，微营销媒体以其特有的优势爆发增长，社交网络工具逐渐演化成大众化舆论平台，用户在其中的社交关系亦得到不断的完善，其所蕴含的巨大商业潜力逐步显现，引起了众多专家学者、商业精英的广泛关注。

二、电影产业微营销策略分析

自从微博成为大众化的社交平台，成为人们，尤其是年轻人们生活的一部分，电影行业作为潮流先锋，迅速跟进盯上了这一阵地，微营销正在成为电影营销宣传的新宠。

（一）成功的电影微营销——以《左耳》为例

以2015年上映的青春题材电影《左耳》为例，在电影筹拍时就相继建立了微博、微信账号，进行连续不断的宣传造势，最终票房成绩近4.8个亿，成为当时票房排名第一的青春题材电影。《左耳》的成功离不开独到的微营销策略，主要体现在以下四个方面。

1、深度挖掘娱乐元素

它在电影的微博宣传上，使用符合互联网思维的“微博体”，拉近了与粉丝的距离；并且制造有趣的话题大讨论，不仅有电影主创参与其中，广大粉丝也乐此不疲地用这种句式调侃自己。

2、充分彰显“粉丝利益”

一是送奖活动，通过这种方式实现信息的快速传播，挖掘潜在受众，扩大电影知名度；二是官微转发粉丝微博并评论，给粉丝以心理的满足感；三是整合营销，与淘宝等电子商务平台联合出售电影周边产品，产品有吸引力，价格又亲民，给粉丝带来了便利和福利。

3、多方位全面互动

《左耳》的微博与其他有影响力的微博互动，也与普通微博受众互动。粉丝互动和全民讨论贯穿始终，征集校服、歌曲、SLOGEN全部都在线上完成，为《左耳》制造了社会话题，带来了良好的口碑，继《致青春》后再次引发社会大讨论。

4、精准个性市场定位

电影《左耳》将目标受众精准地定位在90后青年群体，微博宣传内容满足他们的个性需求，从2014年10月电影杀青到上映的半年时间里，苏有朋带领《左耳》电影的主创人员奔赴各大高校宣传造势，积极与大学生互动， 90后粉丝与电影官方微博共同发力，在票房的主要消费者中产生了极为广泛的话题辐射效果。

除以上四点外，《左耳》的微营销还包括借助大V账号宣传的“意见领袖”营销，调动粉丝青春怀旧情绪的情感营销，在公交车上、网络电视中播放相关微电影等，这些都是之前电影成功应用过的微营销策略，在这里不做过多赘述。

（二）失败的电影微营销——以《西风烈》为例

《西风烈》是比较早通过社交网络媒体进行的营销宣传的电影之一，主要是以微博为平台进行的病毒营销。但该电影上映后，不仅在质量上颇受争议，而且在票房上也没有达到预期的成绩。《西风烈》的的微营销是不成功的，主要体现在以下几个方面：

1、造势过猛，不顾粉丝感受

名人大V对电影的大力鼓吹，造就了极高的信息到达率，刺激了人们的观影消费欲望。但宣传造势太过凶猛，导致信息泛滥，粉丝迅速产生厌倦感，在电影公映之前就造成了杀敌一百自损八千的后果；同时，消费者在观影时发现其本身并没有宣传中所说的那样高品质，那么它在上映之前造就的“微口碑”就难逃“王婆卖瓜”的嫌疑，给制片方造成了更大损失。

2、定位不明，忽视目标受众

《西风烈》电影在微营销中，主要是名人而不是大众消费者在起作用。但娱乐名人不能够代表普通观众和公共媒体、专业影评人的主流意见，可能导致宣传变形，也不利于宣传方更有效地应对公映后的舆论风向，不以目标受众为本，电影营销的失败就不是偶然。

三、企业微营销中存在的问题

通过对电影微营销方式的分析和探讨，不难看出，现有企业在微营销活动中仍存在一些问题，主要表现在以下几个方面。

（一）内容枯燥，且用力过猛

国内大多数企业在微博、微信等平台宣传中的象征意义更大于实际意义，消费者产生了审美疲劳。

（二）市场定位不明确，营销策略不精准

一是对受众定位不明确，造成低效宣传；二是企业自身定位不明确，企业无法找准自身定位，有可能做出错误的营销决策。

（三）微营销团队不专业，收效甚微

专业是衡量一个企业竞争力的重要指标，微营销媒体作为一个“零距离”接触的交流平台，负面的信息与不灵的用户体验很容易被迅速传播，给企业带来不良影响。

四、对策与建议

针对研究中发现的问题，提出以下建议：

（一）将内容建设作为企业微营销的重点，结合实际，适度营销

树立“内容为王”的思想，突出趣味性、实用性和相关性，提升信息品质；控制好线上和线下营销比例的分配，不能因为要做微营销就忽略了传统的营销手段；努力开发有创意的营销活动，消费者的意见、需求甚至是投诉和批评都是企业微营销创新的源头。

（二）明确市场定位，精准营销

一方面，明确自身的产品性质、经营范畴等，综合分析各方面因素，得出自己是否适合采取微营销活动的结论，不能盲从；另一方面，明确目标受众，有效积累“粉丝”。只有聚集起由目标消费者构成的粉丝团，才会帮助企业进行产品和品牌信息有效的二次传播，进而实现一对一的精准营销。

（三）打造专业团队，提高微营销成效

相对于传统营销来说，微营销对营销人员和团队提出了更高的要求，开展微营销的人员同时要具有传统营销的一般能力和挖掘大数据的特殊能力。需要企业开展相关培训活动，建立起专门的团队运营和维护微营销平台；同时，微营销平台的官方公众账号也应该专业化，以此提高粉丝数量和活跃度，实现线上线下店铺与微营销的有效对接，提高微营销成效。

五、结论

微营销是一种个性化、精细化的企业营销模式。现代企业抓住机遇，适时开展微营销活动，充分利用其优势，能够获得良好的营销效果。但微营销势必也存在一些缺陷，不是所有的企业都适合微营销，究竟何去何从，还需要根据市场和自身情况进行选择和调整。

中小企业网络营销策略研究 篇4

进入21世纪后网络得到了空前的发展,尤其是在最近一两年的时间里中国的网络发展更是在政策、技术等发面得到了全面支持和发展。2010年1月13日,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议,决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。6月30日,国务院三网融合工作协调小组审议批准,确定了第一批三网融合试点地区(城市)名单,这标志着三网融合试点工作正式启动。截至2010年6月30日,中国互联网络信息中心(CNNIC)统计数据显示,中国网民规模达4.2亿人,互联网普及率达31.8%。宽带网民规模达到3.64亿人,手机网民规模达2.77亿人,IPv4地址数达2.5亿个,域名总数达1121万个,其中.CN域名数为725万个,网站数达279万个,国际出口带宽达998,217Mbps。面对如此大的市场,中小企业如何抓住机遇快速发展?

1 网络营销特征

网络营销与传统营销相比有其很明显的特征,这些特征也成为网络营销被企业选择的原因。

1.1 无时空限制

与传统营销相比,网络营销最典型的特征就是没有了时空的限制,不再像传统营销那样受到人的生理作息的影响。而网络营销则是在不受时空的限制下使企业的营销活动最大化,由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换,使得营销脱离时空限制进行交易变成可能,企业有了更多时间和更大的空间进行营销,可每周7天,每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。

1.2 个性化

互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,避免推销员强势推销的干扰,并通过信息提供与交互式交谈,与消费者建立长期良好的关系。

1.3 整合性

互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此也是一种全程的营销渠道。另一方面,整合网络营销建议企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施,以统一的传播资讯向消费者传达信息,避免不同传播中不一致性产生的消极影响。

1.4 交互式

互联网通过展示商品图像,商品信息资料库提供有关的查询,来实现供需互动与双向沟通,还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。

2 我国中小企业网络营销现状及问题

2.1 我国中小企业网络营销现状

中国工业和信息化部总工程师朱宏任2010年9月26日在西安举行的“2010中国(陕西)非公有制经济发展论坛”上表示,目前中国中小企业总数已占全国企业总数的99%以上,创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右,在繁荣经济、推动创新、扩大出口、增加就业等方面发挥了重要作用。

由于我国中小企业发展国际网络营销起步较晚,如今仍处于长期成长初期。据新网调查显示,我国参与网络营销的中小企业仅占22.3%,在众多行业中,汽车、点子、贸易行业的信息化层次较高,参与电子商务的企业分别为35.1%,32.3%和29.7%。

此外,我国企业对整个Internet的应用构成中,纯商业应用比例很低,分别只有47%和35%的中、小型企业建有内部网,而且在这些已上网的中小企业中,多数仅在网上开设主页与Email注册用户空账号,既没有充分利用网络资源,更没有借助网络开展商务活动,70%-85%的网站长时间不更新。同时还存在网络营销部门在企业营销组织中的地位尚不突出,网络人才紧缺、后台管理松懈,有关网络营销法律不健全等问题。

2.2 中小企业网络营销存在的问题

我国接入世界互联网的时间相对比较晚而我国开展网络营销的时间则更晚,这就直接导致了我国很多中小企业网络营销中表现出来了意识缺乏、管理制度不善等一系列问题。

2.2.1 网络营销观念存在问题

很多企业对于网络营销的认识存在偏差。对于一些企业来说,尤其是企业的领导层和管理层长期受到传统营销的影响,虽然在形式上接受了网络营销这种新型营销方式,但是在本质上仍然没有接受网络营销,而且他们的管理理念更是没有更新,进而导致企业网络营销流于形式。如企业网站长期没有更新,没有联系信息,只是作为摆设,没有真正起到企业和外界之间的桥梁作用,甚至会起到负面影响。

2.2.2 网络基础设施不健全

我国广大的农村和偏远山区目前还几乎没能普及网络甚至可以说是网络的盲点,虽然在一些县城或者城镇已经架设了网线,但是在带宽不足、流通不畅等情况下也不能起到网络营销的作用,所以我国中小企业的网络营销重点还是在我国东南沿海一带的大城市。网络的不普及等都导致中小企业开展网络营销受到极大的限制。

2.2.3 网络交易存有隐患

网络交易和配送隐患。互联网作为网络营销的环境要素其本身具有开放性的特点,网上交易存有很多的安全风险,如企业或者消费者的支付或转账密码可能被黑客盗取,另外顾客网购的商品很容易在运送的过程中丢失或者损坏,使得顾客对网络营销失去信心。

我国网络交易法律体系的不健全也使得网上购物缺乏必要的售后保障,由于网购商品的质量问题、运输过程中的丢失损坏问题所产生的纠纷没有相应的法律依据解决,进而导致大量的顾客在发生一次纠纷之后基本上不选择网络购物,这也限制了我国网络营销的发展。

2.2.4 企业缺乏相应的网络营销人才

人才作为现代企业竞争的主要资源在网络营销中一样重要。每一个中小企业都不缺少营销人员但是这些营销人员,有着根深蒂固的传统营销的模式和方法,而对网络营销甚至有的营销人员是持有抵触情绪的,这些营销人员仅仅只是盯着实体营销而忽略了拥有4.2亿网民的网络市场。由此可见,中小企业要想在网络营销竞争中分得一杯羹,拥有网络营销知识、理念的营销人员是必不可少的。但是让人失望的是这类人才在我国中小企业中的拥有量是很少的,这就直接导致了我国中小企业在开展网络营销的时候在国际市场上的竞争力大打折扣。

3 中小企业开展网络营销的策略

以上即为我国中小企业网络营销的现状和现存的问题,在宏观、微观都不甚理想的情况下中小企业应当如何开展网络营销这个问题摆在了每个中小企业的面前,也促使不同的学者针对这个问题展开了讨论。

3.1 合理的市场细分与定位

在开展网络营销之前首先要确定自己所生产的产品是否适合网络营销。由于受到国家法律法规的管制,以及产品特殊性等特点的要求,有些产品只能适合实体销售,所以在开展网络营销之前要进行产品销路的界定。其次,与传统营销相比网络营销中的消费者处于主导地位,消费者的选择更自由、选择面也更广、消费者获取信息也更为主动,消费者可以在全球范围内搜索其感兴趣的产品和信息并进行比较,消费者的购物环境更为轻松和自主,这就要求企业要针对消费者网络消费这一特点进行细分,确定重点消费对象,然后根据这些重点消费对象的需求建立或者是更改产品项目,进行自己网络营销产品的定位,以便吸引消费者的眼球提高网络销售效果。

3.2 建立自己的网站

建立网站是一个方面,让大家都来访问网站是另一个方面。关键在于创造足够的价值和愉悦氛围来吸引消费者浏览网站,并且经常光顾。而那些用户不满意的网站很快就会被抛弃。一位网络设计专家说:“无论人们是由于工作原因还是个人原因上网,如果一个网站不能达到其期望,2/3的人会说自己不会再光顾。他们访问你的网站,然后离开,而你永远都不知道。我们称之为因特网死刑。”要想不被“判死刑”,企业就要经常更新网页,保持网民的新鲜感和兴奋感。有效网站设计包括以下七个方面:一是背景,即网站的布局和设计;二是内容,即网站包含的文本、图片、声音以及视频等;三是社会,即网站允许使用者之间沟通的方式;四是顾客定制,即网站根据不同使用者来调整自身的能力,或者网站允许使用者对其进行个性化设计的能力;五是沟通,即网页允许使用者和网站之间单向或双向沟通的方式;六是联系,即网站与其他网站的链接程度;七是商业能力,即网站允许从事商业交易的能力。

3.3 网上进行有效的品牌传播

网络的发展为企业品牌的整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效,且具有互动性。如今上网的人越来越多,信息传播面广,传播速度快,企业可以充分利用这些特点,为企业品牌宣传服务。

通过网络营销,可以使企业品牌提升、拓展、纵深品牌的形象、价值及外延。网站是实现线上品牌推广营销的根据地。一方面,在离线领域可以配合广告、公关、促销、营业推广等开展系列营销活动;另一方面,网站本身就是一个互动沟通平台,二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且,这些活动都应以品牌核心价值为基准点,因此可以确保活动的持久性与连贯性。通过有效的网络营销活动,能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化品牌传播目的。首先可以扩展品牌形象,忠诚于某一品牌的顾客,会在网上寻找这个品牌的详细信息;其次具备名牌产品的企业更应引入网上品牌传播概念,不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。

3.4 树立正确的网络营销观念

为了适应知识经济时代的竞争,中小企业的全体员工需要树立正确的网络营销观念,改变传统的经营管理思想。中小企业必须认识到网络营销不是简单的建立自己的网址或网页,不是一些信息的简单罗列。在网络营销中,企业也必须运用正确的营销组合理论,如4P理论和4C理论。网络营销也必须以顾客为中心。对中小企业而言,充分利用互联网上的各种先进技术是至关重要的,利用这些技术及时收集顾客信息,如统计网站的点击次数、浏览时间、顾客偏好等,建立顾客的电子档案,随时掌握顾客的需求变化,分析网络营销的效果。除此之外,还要定期对网络营销目标的实现进行评估。网络的可追踪性和数据库技术的发展,使评估网络营销目标的实现情况成为可能。

3.5 吸收培养具备网络营销技术的人才

目前中小企业普遍缺乏能够开展网络营销人才,大多数中小企业还不了解网络营销的处理方式,更不懂得如何应用电子手段来改进企业经营。为此中小企业必须充分利用各种途径和手段,投入一部分资金,培养、引进并合理使用好一批素质较高、层次合理,既懂计算机和网络知识,又懂市场营销及经营管理知识的专业人才,为企业网络营销的发展提供人才保障。

此外,政府有关部门应制定合理的战略和策略以及完善电子商务法规等,以加快网络营销在中小企业中的应用。相关部门更应该集中力量解决好网络营销系统的安全保密、认证、支付等关键技术问题;加强法律法规的研究和制定;加大计算机和网络知识的普及教育,提高全民对于网络营销的认识,大力推荐网络营销的发展进程使我国中小企业的网络营销之路能够更为顺畅。

参考文献

[1]陈琳.E时代我国中小企业营销对策分析[J].特区经济,2006(,9).

[2]徐自田.谈中小企业网络营销[J].合作经济与科技,2008(,12).

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[4]王刚,张燕林.中小企业营销策略探讨[J].商场现代化,2007,(08).

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[6]黄一哲.博客营销方法连载一:博客营销带来的新机遇[J].电子商务世界,2008,(Z1),

服装企业网络研究策略分析 篇5

服装企业网络营销策略研究

作 者

任 翘 楚

院 系

商务学院

专 业

市场营销系

年 级

2008级

学 号

802064148

指导教师

关

青

导师职称 讲

师

指导教师评语 ：

成绩：

教师签字：

年

月2

日

内容提要

随着经济和计算机技术及信息技术的发展，服装企业网络营销的产生已成为必然趋势，当今社会，消费大众对服装个性化，风格化需求越来越高，网络营销也随之倍受消费者青睐，服装网络消费已随着网络消费的繁荣而蓬勃发展。本文对服装网络营销的现状、优势及存在的问题进行了分析和研究，并提出了相应的解决措施。

关键词:

服装

网络营销现状

优势

策略

问题目录

一、我国服装企业网络营销现状....................................1

（一）服装企业网络营销的现状....................................1

（二）服装企业网络营销的优势....................................2

二、我国服装企业网络营销存在的问题...............................3

（一）营销方式滞后，盈利模式单一.................................3

（二）内部沟通不畅，服务质量低下，无针对性.........................3

（三）无具体产品策略..........................................3

三、服装企业网络营销策略研究....................................3

（一）网络营销战略、拓宽营销渠道.................................3

（二）塑造企业良好形象，充实营销队伍，加强针对性。...................4

（三）产品策略..............................................5

（四）结束语...............................错误！未定义书签。参考文献...................................................6

服装企业网络营销策略研究

当前，人类社会迅速步入数字化时代，电子商务正迅速改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，网络与经济的紧密结合推动市场营销走入了一个崭新的发展阶段——网络营销时代。对于服装销售而言，网络同时也成为一种全新的服装销售渠道。近几年来，网上服装销售量增长迅速。网上服装销售在整个服装销售比例中所占比例将会越来越高。与传统的服装销售模式相比较，网上服装销售拥有许多不可比拟的优越性，但同时又面临着各种障碍。

一、我国服装企业网络营销现状

（一）服装企业网络营销的现状

在一些发达国家，品牌服装上网已经成为趋势。在美国，网络营销己成为服装销售不可忽视的模式。网络营销对服装企业的重要性已被广泛认可。各大服装零售商都争相发掘网络这一新领域来维持和巩固已有顾客资源、增加市场份额。互联网除了作为一个获取市场份额的有利工具之外，还将更好地巩固已有的服装品牌、增强客户关系。网络营销从广义上看已是网络环境下服装企业持续性发展不可或缺的营销模式。

国内服装依然不是网络营销中的热门商品，但是其交易比例正在进一步提高。服装行业网络化发展服装企业的网站建设情况相对其他行业而言，处于中等水平。国内服装依然不是网络营销中的热门商品，但是其交易比例正在进一步提高。据统计，沿海经济发达地区有近55%的服装企业进行了企业网站建设，另有近一半服装企业还尚未意识到企业网站建设的重要性。而在中西部地区，建设企业网站的服装企业则更少，平均比例不到15%。在服装企业网站的绝对数量上，浙江、广东、上海、江苏和北京分别占前五位，湖南次之。我国的服装企业大多属于劳动密集型企业，其自动化程度还比较低，这给服装行业的信息化的实现带来了很大的难度。而服装企业的业务流程非常复杂、繁琐，许多服装企业每天需要处理成百上千的库存单位，并要管理无数的款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，精确的预测、材料采购管理、生产计划和分销管理显得尤其重要。从网站建设推广到信息化应用软件定制，形成了系统的信息化应用规划体系。我国的服装企业正准备迎来信息化的春天。

一旦网民数量达到一定规模，并适应了网络营销这一新途径，服装网络营销的市场将开始迅速增长，从而进入规模性的高速增长期。但是，从产业生命周期看，目前中国消费类电子商务仅处于市场的导入期。虽然增长速度很快，但基数很小，还没有形成规模。总的来说，我国服装行业具有以下特点：

1.产品高利润、需求个性化

与其他产品相比，服装产品具有较高的利润和附加值。特别是知名品牌服装，其新产品的毛利润率可达百分之几百。

当前，服装的消费需求越来越趋于个性化。这既给服装行业带来了较大的机遇，使服装行业有了更大的发展空间，同时也向服装行业提出了挑战，要求服装行业加快信息化建设。

2.产品生命周期越来越短

随着生活水平的提高，人们对服装的要求也不断提高，越来越追求时尚。因此服装产品的生命周期越来越短，卖不出的、过时的产品在价格上将大打折扣。这就要求服装生产 企业及时跟踪顾客的需求，及时调整生产计划以满足顾客的需求。

3.生产、销售管理自动化程度低

根据《2005年中国纺织业发展报告》统计，我国纺织服装业虽然2004年总体保持增长态势，但从长期来看，其效益状况却难以改善。原因之一是我国服装行业仍属于劳动密集型行业，中小企业居多，自主品牌少，生产、销售管理自动化程度低，管理水平不高，制造商与销售商之间的信息共享程度不够。

总之，服装行业与其他行业有明显的不同，它的产品时效性更强，对外依存度很高。服装产品通常不能有过多的库存，必须根据国内外客户的需求适时调整生产。因此，服装制造业必须和服装的零售业建立良好的信息反馈系统，尽快提高产品标识、物流标识、供应链管理等方面的标准化、信息化、自动化水平。

（二）服装企业网络营销的优势

服装网络营销作为一种建立于互联网上的新型营销模式，有其独特的优势。1.节约消费者成本

实体交易环境下，面对琳琅满目的服装，消费者往往要逛很多的服装店，通过一件一件地试穿来寻找满意的服装。这种购衣方式需要花费消费者很多时间和精力。而在网络购衣环境下，消费者只要在服装销售目录中输入所要购买服装的相关信息，很快就能搜索到网站上所有符合要求的服装，大大节约了消费者的时间成本和体力成本。

2.降低企业成本

企业成本包括业务管理成本和销售成本两部分：（1）降低管理成本

利用互联网络降低管理中的交通、通讯、人工、财务、办公室租金与成本费用，可最大限度提高管理效益；而利用互联网可以降低营销过程中促销这一环节的成本。许多服装实体企业和实体店也纷纷开始转向互联网进行服装网络营销活动，以节省管理成本。具体体现在：①利用互联网可以降低交通和通讯费用;②降低人工费用;③降低企业财务费用;④降低办公室租金。（2）降低销售成本

销售成本主要有销售人员费用、运输费用、销售管理费用、广告费用等。互联网的出现给服装企业带来了新的销售模式和管理模式，如网上服装直销（网上订货）和网上服装促销等新的销售模式和管理方式，大大降低了销售成本。

网上购物最大的特点就是商家与顾客互不见面，以网络为中间媒介传递商品信息。所以网上服装销售商不需要实体店面就可以直接与顾客进行交易。由于网上销售服装省去了开办服装店面部分的成本，一般网上销售服装的价格要比实体店便宜一些，这正是网络服装销售最吸引消费者的原因之一。

3.满足消费者个性化需求和理性购买

服装网络营销是一种以消费者为导向、强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，使实现全程营销的理想工具；它能满足消费者对购买服装方便性的需求，提高消费者的购物效率，能满足重视价格的消费者的需求。

在网上购买服装时，消费者可以同时搜索到许多符合自己要求的服装，并对这些服装的价格、款式、颜色等进行比较，这样消费者就可以货比三家之后再决定购买哪一件，由于网络商品信息查询不受外界干扰，使选择商品的过程更为理智。网上商品信息查询不受空间

4.提高服装企业的快速反应能力

服装是流行性很强的商品，具有流行周期短，变化快等特点，加之消费者对于服装的 个性化需求日益明显，服装企业如何能根据市场行情的变化做出迅速反应显得尤其重要。通过网络销售服装，企业不仅可直接对网上服装销售数据进行统计分析，还可通过BBS留言等方式及时获得消费者的反馈信息，以次为依据快速调整产品分配，提高服装企业的生产效率。

二、我国服装企业网络营销存在的问题

从盘古开天到黄帝创世到当今社会，人类就与衣服打交道，服装的营销更是源远流长。从古丝绸之路到现在的四通八达，服装的营销经过了漫长的一段路程。但我国的服装营销依旧存在严重问题。

（一）营销方式滞后，盈利模式单一 1.营销方式没有提高

随着我国经济的快速发展，服装的营销也得到了很大进步。但也只是通过快递，邮递进行的营销。厂家电话订货，跑来看货，再交易付款。只要有足够多的员工就会有高额收益。

2.网络营销的盈利模式十分单一

就以企业的网站来说，目前看到最多是网站是门户网站，除了几个大型门户网站以为，每个省，每个市，每个行业的网站都做成是门户网站性质。网站的盈利模式基本上就是广告。

（二）内部沟通不畅，服务质量低下，无针对性 1.企业内部沟通、交流不够

设计新产品往往是一些技术、资金实力雄厚的企业，却也是一些老国有企业。国企存在的一个弊端是各部门各司其职，只从事自己的工作，缺乏沟通。新产品由设计部门来研制，他们根据自己所搜集掌握的资料凭借实力进行研制，而新产品却有销售部门来操作。市场上缺少什么对研究者来说不是很重要，重要的是他们在研制新产品，即使销售者与之沟通，研制者常常凭借惯性思维认为目前还达不到条件而放弃。所以，研制者研发什么药品，销售者就销售什么，而市场却不认可。

2.服务质量低下

服务队伍跟不上。这也是大部分企业所忽视的。由于缺乏学术、知识、技能等营销方面的人才，使企业不得不沿用一些老路子进行营销策划。事实上，人才都去搞研制去了。只是忽视了营销方面的专业人才。所以，营销者肩负着跟踪服务、销售的职责，而销售者却不是这方面的专业人才，与消费者沟通起来有一定的难度。

3.企业无针对性

无针对性不仅体现在企业对广大消费群体无针对性，也体现在企业对产品无针对性，随着广大消费者对个性与风格的需求越来越大，企业应做好针对性营销。

（三）无具体产品策略

企业纵然网络营销实际具体，但产品没有诉求点，没有吸引消费者眼球的地方，是广大消费者对网络消费没有消费动机。

三、服装企业网络营销策略研究

（一）网络营销战略、拓宽营销渠道 1.建立网络营销的目标

目标是前进的方向，建立明确的目标是企业事实网络营销的第一步。只有确定了明确的目标，才能对网络营销活动做出行之有效的安排，进而产生绩效。只有确定目标，国人才有前进的动力。

目前，我国的服装网络营销还处于“蝌蚪年华”，无论是理论还是实际操作都有不完 善的地方，所以服装业要进行网络营销之前一定要指定好目标，有的放矢地进行部署。服装业进行网络营销除了要促进销售量还要着眼于网络营销的战略意义。

（1）通过网络向潜在顾客提供服装信息，使之成为现实购买者。（2）提高自己品牌知名度，保持与顾客的联系，交流以留住顾客。（3）支持并配合其他的营销活动，减少营销费用时间。

（二）塑造企业良好形象，充实营销队伍，加强针对性。

网络作为一种媒体给予了购买者充分的自由空间。自由能促进服装信息的顺畅交流和利用，但如果管理不当也产生混乱。所以进行网络营销的同时应积极采取措施维护企业的网上形象。

1.树立良好形象，充实营销队伍

（1）设立专门的网上信息监督员，并赋予一定权利关闭有害信息，确保企业在公众心中的形象。

（2）保持员工和气，团结的气氛，不将员工对公司不满的公诸于世。（3）保持授权代理商和公司网络形象的统一性。2.针对性选择策略

网络营销是服装业营销发展的必由之路，但是如何选择自己的网络营销确实是企业值得认真研究的课题。网络营销给每个企业带来了机遇，但网络资源的共享性同时也给企业带来了威胁。所以企业必须扬长避短，选择适合自己的网络营销策略。

（1）根据行业类别选择营销策略

在确定了网络营销的战略地位和作用后，服装企业要根据自己的特点，以及自己的市场环境，选择合适的网络营销策略，最终达到企业网络营销的目标。

面对大众消费者的服装业，由于面对的消费者群体人数多而且差异性比较大，网络营销的出现更多的是机遇。企业可以利用网络营销拓展新的市场和采用更有效的营销策略。同时可以借助互联网为顾客提供更多的服务和服装信息，通过互联网降低双方交易费用，最大限度的控制营销费用，增加双方价值。

(2)根据企业规模地位选择营销策略

企业在服装市场上的地位对企业的网络营销也有很大影响。根据市场地位及影响力的不同，一般可以将企业分成领导者、挑战者、追随者和拾遗补缺者四个层次。

领导者。在传统市场占有很大优势，是传统市场的强者，因此指定网络营销策略时，考虑的是竞争者网络营销策略对新兴市场和传统市场带来的威胁和冲击，然后根据时机，选择合适的网络营销策略进行对抗和防御，以保持在传统市场和新兴市场的竞争优势和领导地位。

挑战者。在传统市场上拥有一定实力，而且不断尝试成为市场领先者，因此一般将网络营销看作是竞争的有利武器，指定网络营销策略是一般采用的是积极全力投入的态势，但要注意的是控制网络营销投资的风险，以及对原来的经营管理理念带来的冲击。

(3)根据服装生命周期选择营销策略

网络营销是一种直复营销，它具有可测试性，在销售服装的同时可以与消费者及时进行沟通，当企业的产品过了成熟期后，企业可以根据市场的及时反馈来调整其产品策略，设计开发出新的服装款式来替代处在衰退期的款式服装，避免当一种款式再完全衰退是才设计开发新产品，厌恶市场时机，从而使企业的服装产品能保持持续的竞争力。

企业在实施网络营销是，除了要注意这将对服装周期产生影响外，还应该注意在服装周期不同时期采用适当的网络营销策略，以使该时期服装能顺利实现营销目标。根据服装周期，产品营销阶段一般分为：引入阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。在引入阶段可以利用互联网市场的这一特性推广新产品，扩大新产品的知名度和影响力。

在成长阶段，产品得到认可，可以利用互联网的全球性和自由开放性特点，充分拓展市场空间，将产品以嘴快时间和最经济的方式在不同市场进行销售，达到迅速占领市场的目的。

在成熟阶段，产品销售增长率达到极限。在这一阶段，企业可以利用互联网拓展新的市场，利用互联网了解顾客新的需求，对产品进行适当调整，最大限度满足顾客的个性化需求，同时利用互联网渠道的效率来控制营销费用，获取最大利润。

在产品的衰退阶段，产品的销售量持续下降，在这阶段企业应利用互联网尽快销售完库存产品，为新产品销售铺平道路，这时应将营销重点转移到新产品上来，同时要尽量缩短衰退的时间，避免市场份额的丢失。

网络营销是因企业而异的，因此企业若想在网络营销中有所作为，企业必须重视自己的策略选择。

（三）产品策略

在传统的营销中,服装生产者遵循的是市场导向,由于技术手段的制约,他们无法了解市场中每位消费者的实际需求,更无法针对某一位消费者来设计产品。因此,服装生产者只能依据消费者大致相同的需求,通过市场调查设计产品,最终把产品通过广泛的销售渠道推向市场。这样,消费者的个性需求就被生产者忽视了。进入网络时代后,营销面对的是买方市场,主动权掌握在消费者手中,以市场为导向已不能完全适应,营销的理念应以消费者为中心,这正是网络营销的特征。网络技术的发展为其提供了可行性,生产者和消费者在网上进行交易,部分中间流通环节被取消,既节约了交易成本,又可不受时间与地域的限制,从而大大节约了营销的费用。网络营销不仅使生产者了解消费者对产品、价格、分销、促销的个性需求,而且使生产者作出获利最大与方便顾客的决策,从而实现满足个性化需求和获得最大利润的两个目标。

1.产品的品牌策略

产品一般包括三个层次:核心产品、有形产品和附加产品。其中核心产品是最基本、最主要的部分,是产品的品牌,能够实现消费者购买时追求的效用和利益,是顾客真正要买的东西。通过网络营销的交互方式,服装的生产者可以及时了解用户的需求,并根据用户需求组织生产和销售,提高信息产品生产者的生产效益和营销效率。在网络上,信息的搜集成本明显降低,用户很容易找出同类服装的价格对比情况,因此,谁想获得同行业其他竞争者的超额利润,只有通过确定产品的品牌,加强产品的售后服务,增加品牌的附加值,才能使用户的注意力由价格差异转向产品差异。

2.产品的定价策略

采用网上营销,传统的定价不再适用,取而代之的是用户更能接受的以成本来定价,并依据成本来组织生产和销售。通过网络,可以预测用户的需求以及对价格认同的标准。用户通过网络提出接受的成本后,服装的生产者便可根据用户的成本提供产品的设计方案供用户选择,直到用户认可后再生产和销售。另外,还可以在网上公布行业定价规定。

3.产品的促销策略

利用网络,可以采用PUSH 的方式来推售信息产品,吸引用户,这是由传统推式促销螺旋式上升后发展成的一种新模式。以亚马逊公司的促销策略为例:该公司对每个用户的购物记录、兴趣爱好等均有记录,并在积累一定资料的基础上分析用户的购买倾向,作出购买预测;然后,当公司发现用户感兴趣的产品时,通过电子邮件向用户发出信息。这种基于顾客需求的PUSH策略,既避免了用户因无关促销信息太多而产生厌烦情绪,又可在传送有效信息的 同时,表现出对用户的关心。

4.产品的渠道策略

由于网络营销的商流方式是先进的,因而要求物流方式也要先进。网络营销面对的买方是大量而分散的,且单位时间的交易量少,这就要求物流也要分散化。在交易中,必须通过信息流,把商流和物流很好地联系起来。

可采取的措施有: 设立产品展示区,将产品图像进行电脑技术设计,通过形象的声、影、形、色等,将虚拟的产品展现在上网用户面前。选择合适的销售代理,作为自己的物流配送中心。开发网络结算系统,将网上销售的结算与银行转账系统联网,使消费者能够轻松地进行网上购物与网上结算。

（四）结束语

总之，网络营销具有极强的互动性，有助于企业实现全程营销的目标。网络营销有利于企业降低成本费用。网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。21世纪是信息网络的年代。网络技术的发展和应用也必然改变企业的营销观念和营销方式。网络营销作为信息化社会的必然产物，将成为新世纪的主要营销方式。

服装业作为一个新兴行业，必将成为21世纪的朝阳。服装业的营销则不可避免的成为新时代的主题。随着时代的进步，电脑网络已成为时下流行产物，随着工作压力的加大人们的出行时间越来越少，购物时间越来越少，网络就成为解决问题的方法。抓住网络就抓住了商机，网络营销必将成为新时代服装企业的重点。服装网络营销就像早上天空的太阳——越来越高，发挥越来越多的光芒。

参考文献

浙江民营培训企业营销策略研究 篇6

[关键词] 民营培训企业营销策略

一、引言

近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。

浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共管理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营管理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，如果没有浙江省培训企业特别是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。

二、国内及浙江培训市场现状分析

目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人（或公司、集团）办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、管理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生机勃勃，培训市场的占有额也是最高的。

据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业特别是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清晰，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营管理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部管理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。

总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清晰，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。

三、浙江民营培训企业营销策略研究

传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销管理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销管理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满意。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。

1.聚焦策略

聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行：

(1)精简培训项目

“大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够允许进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。

(2)收窄目标市场

精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。

2.差异化策略

差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。

在浙江民营培训企业中，义乌采智企业管理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手：

(1)服务质量

培训消费者的满意程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。如果服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满意，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下:可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。

(2)独特的业务拓展模式

实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的掌握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的：

①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时掌握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对容易组织和开办。

②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模仿和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。

③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以掌握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。

④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。

3.缔结联盟策略

当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源管理培训企业与拓展训练培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满意度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。

四、结论

综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。

医药企业网络营销策略研究 篇7

一、医药企业网络营销特点

信息化的快速发展, 网络技术改变了人们接受信息和分配信息的方式, 医药企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地, 互联网的应用是个必然的选择, 网络营销也就应运而生。与传统的营销传播模式相比, 网络营销具有独特的优势, 比如可以实现消费者间高效沟通, 每位用户可以迅速地搜索到感兴趣的药品的信息, 并对所购买的药品及时做出反应。此外, 借助网络营销平台, 企业与客户不用直接见面, 就可以完成买卖双方的交易活动。互联网不受地域和时间的限制, 进而有更多的时间和更大的空间进行营销活动。网络营销直接通过网络将产品信息发布给消费者, 节省了大量营销成本, 而且通讯费用低, 世界经济因为网络而紧密联系在一起, 网络营销业务的开展, 对于大批的中小型医药企业, 更具吸引力。

二、医药企业网络营销现状及存在的问题

为了适应时代的发展, 我国企业从1996年开始逐步尝试网络营销, 然而大部分企业对网络营销的概念和方法并不很清楚。随着电子商务的兴起和发展, 越来越多的企业开始重视网络在营销中的作用与地位, 网络广告、搜索引擎营销、网络论坛、BBS、博客、聊天工具等营销手段与工具不断涌现。与此同时, 各医药企业、经销商在自己的网站上宣传介绍自己产品的同时传播各种医药和预防保健知识, 做了不少有益的尝试。

尽管网络营销的特点明显, 优势突出, 各药企的网络营销正在如火如荼的发展, 但我国网络营销起步较晚, 与国外发达国家相比, 发展的总水平比较低, 网络上的大量信息得不到有效利用, 营销重点不突出, 降低了网络营销的效益, 对于医药企业更是如此。数据显示, 截至2010年, 正式获得互联网药品销售资质的企业也没有突破50家, 仅有47家。这就需要我们对我国医药企业网络营销进行分析, 探讨存在的问题。

1. 网络营销观念落后, 竞争意识不强

尽管很多企业看到了网络营销的必然趋势, 但是由于医药企业互联网准入门槛较高, 加之长期以来企业过度强调市场占有率, 对网络营销相关知识了解不到位, 将其等同于网上销售, 不知网络营销也是提升企业品牌价值、加强与客户沟通和对外发布产品信息的重要工具。此外, 有的医药企业把它作为高新技术的产物, 只有专门的大企业或网络技术人员才能使用。

2. 网络安全与可靠性存在质疑

由于网络营销的虚拟性与开放性, 加之我国网络基础设施发展滞后, 使得网上交易面临种种风险。目前, 我国市场经济还不成熟, 信用体系不健全, 有些商家以次充好, 实物与图片描述不符, 售后服务没有保障, 交易行为缺少行业自律和严格的社会监督。2011年上半年, 8%的网民遭遇过消费欺诈或个人隐私泄露, 电子邮箱被他人恶意使用就是一个典型例子。

3. 网络营销人才缺乏

网络营销是建立在传统营销基础之上, 利用互联网技术, 开展的各种营销活动。他需要既懂医药知识又懂信息技术和管理营销事务的复合型人才。而我国大部分医药企业恰恰缺少既懂IT技术又熟悉营销业务流程的综合性人才, 加上部分企业培训体系落后, 现有人员的知识结构远达不到发展网络营销的要求, 网络销售人员、网络客服和网络技术类人才更是缺乏。

三、医药企业网络营销发展策略

网络营销是依托网络技术和网上资源开展的营销活动, 加强了企业外部经营活动信息化, 是企业整体营销中的一部分, 对企业整体营销战略的成败起到至关重要的作用。针对医药企业自身发展的特点, 正确应用网络营销的合法手段, 提升企业营销能力。

1. 建立健全医药企业网络营销的政策法规和信用环境

网络营销在我国起步较晚, 真正被人们所熟悉不过10多年, 医药类网络营销的步伐才刚刚开始, 相关的法律法规并不完善, 这也成为制约我国医药企业网络营销发展的一大因素。医药产品不同于其他产品, 国家应该尽快出台和完善相关法律, 在药企网络市场准入制度、交易的合同认证、执行和理赔、知识产权保护、税收征管、广告管制、交易监督等方面制定法规, 为药企网络营销营造一个健康、有序、公平的法律环境。更新网络营销观念, 提升网络平台建设

2. 加快物流配送体系与网上支付系统建设

网络营销的发展离不开物流配送体系的建立, 完善的物流系统为企业的网上销售带来良好的口碑和客户体验。医药企业可以根据自身特点及市场需求, 在建立B to B (商家到商家) 的商务模式的同时, 积极推动B to C (商家到客户) , 完备的物流配送体系以及物流化信息平台, 使消费者在网上随时查询所购产品是否发货, 送到哪里, 还需多长时间到达等相关信息。此外, 与第三方物流企业合作, 可以提高配送效率, 减少客户等待时间, 降低运营成本, 提升企业运营能力。安全的网上支付体系是网络营销成败的又一关键因素, 企业应积极与银行、各中介机构和国家的有关部门合作, 推动我国网上支付体系健全完善, 为企业网络营销解除后顾之忧。

3. 培养高素质网络营销人才

一个合格的药企营销人才必须具备现代化的网络营销专业知识、医药知识、较强的计算机操作能力和人际交往技能, 能通过交流与顾客进行良好沟通, 为企业决策提供依据, 避免可能出现的问题。企业应该通过各种途径和手段, 培养、引进一批素质高、层次合理、专业对口的专业人才, 为网络营销的开展进行储备。人才引进的同时, 加强企业员工的专业知识和技能的培训, 提高人才的专业素养和业务能力。此外, 还可以与国内的大学合作, 依据企业的需求, 学校培养专业人才。这方面步长集团走在了前列, 1997年与陕西高校合作成立了陕西国际商贸学院, 为企业早期的发展输送了大量人才。

信息技术的快速发展, 传统营销方式的饱和以及人们购物方式的改变, 医药企业要想拓展营销渠道, 就必须认清网络营销的重要性与紧迫性。加强网络技术研究, 开展网络营销的学术探讨会, 探究适合我国医药企业的网络营销新策略。在网络营销的大战中, 企业应该更加注重形象的树立、品牌价值的提升、与顾客之间沟通的增进等方面, 通过向顾客提供个性化的服务, 并建立网上服务信息系统, 提高物流能力, 培养网络人才, 同时整合传统营销手段, 不断提高整体营销水平和效益。

参考文献

[1]贾文艺.我国企业网络营销的发展现状研究[J].技术与市场, 2012 (9) :130-132

[2]钱镛.电子商务在医药营销中的应用[J].财经界, 2013 (6) :98-99

[3]郭英梅.我国网络营销现状与对策研究[D].首都经济贸易大学硕士论文, 2003

中小企业网络营销策略研究 篇8

1. 网络营销意识淡薄。

近年来, 虽然我国中小企业得到了一定程度的发展, 但是部分中小企业网络营销意识淡薄, 网络竞争意识不强, 依旧把注意力集中在实体市场之上, 根本没有占领网络市场的意识和紧迫性。

2. 只有少数中小实施网络营销。

当下, 只有一少部分中小企业实施了网络营销策略。据相关数据表明:美国采用网络营销的公司有百分之六十之多, 网络营销已经成为其核心策略;但是在我国中小企业中只有百分之二, 多数是北上广地区的公司, 我国中西地区几乎没有。

3. 网络资源利用率不高。

目前我国的中小企业的网络营销还只是网络广告、网络宣传促销上, 网络调研、网络分销、网络新产品开发、网络服务等营销活动, 网络对企业营销的巨大优势与潜力远远没有被挖掘出来。这就使得网络资源的利用率低下, 不能够充分的发挥网络营销的作用。

4. 网络营销水平不高。

一些实施了网络营销策略的中小企业也仅仅是照搬已经的模式, 根本没有结合自身的实际需求进行创新, 这也就使得网络营销水平很难有突破。另外, 中小企业缺乏具有专业网络营销技能的团队, 这也是网络营销水平不高的主要原因之一。

二、我国中小企业网络营销策略探究

1. 从中小企业角度来讲, 科学的制定网络营销策略是首要条件。

(1) 渠道策略。新时代背景下, 中小企业的网络营销必须从消费者利益出发, 尽可能的使消费者更加便利的获得产品和服务。中小企业要结合自身实际情况积极主动的利用网络平台, 把企业的概况以及一些有效信息告知消费者, 这不但加强了企业的宣传力度, 增强了市场影响力, 同时还节省了大量的宣传费用。网络营销渠道主要有网络直接营销渠道和网络间接分销渠道。网络直接营销渠道高效、方便、成本低廉、具互动性, 而网络间接营销的结构也要比传统模式简单很多, 它只有一级分销渠道, 即只有一个信息中介中心, 不存在传统营销渠道中的多个批发商和零售商的情况, 因此大大减少了流通环节, 有效的降低了流通费用。

中小企业在具体的营销过程中更多的要采取多营销渠道整合营销。也就是说在合理利用企业网站进行营销的同时, 也要利用其它网站间接销售渠道来销售自己的商品, 最大限度的扩大自身在市场上的影响力;另外, 对于中小企业来说, 传统的营销方式也不能停止, 而是有机的将两者结合起来, 这样才能更好的缩短企业产品从生产到销售的周期。

(2) 网络域名策略。中小企业实施网络营销策略的另一个条件是建立书记自己的、有效的域名。域名策略与企业的品牌和地点战略三者之间紧密的联系在一起, 是一切网络营销策略的基础。具体说主要有以下几点: (1) 分散域名策略分散域名策略也就是说一个品牌的产品要有自己独立的域名。这种策略一般比较适合品牌独特、知名度高、具有特定市场和具有忠实消费者群体的中小企业。 (2) 单一域名策略。单一域名策略是整个企业只有一个域名, 企业生产的全部产品都会陈列在其中, 多数企业采用这种策略。这种策略有助于企业形象的树立, 还有利于企业以整体的形象和信誉争夺市场占有比例。 (3) 网络广告策略。中小企业资金比较缺乏, 因此在网络广告的选择上要以性价比为核心, 尽可能的选择性价比较高的网络广告。我国目前用户较多的网络服务主要有电子信箱、搜索引擎等。 (1) 电子邮箱策略随着我国网络的发展, 电子邮件已经成为人们经常使用的网络工具之一。那么, 中小企业就可以采取合理的方式获取人们的邮箱地址, 并且经同意把企业产品的相关广告宣传以邮件的形式发送到每一个客户邮箱里。 (2) 网上页面广告策略目前网络上不乏点击率较高的网页, 中小企业就可以适当的利用这一途径进行宣传。主要是悬挂企业的宣传标语、条幅以及文字图片链接, 这在一定程度上就达到了网络广告的目的。 (3) 网络搜索引擎策略根据多数网络消费喜爱使用较大且著名的网络搜索引擎这一现象, 中小企业要及时的利用起来。

当下, 全世界在搜索引擎营销方法上主要采取购买关键词的广告形式。也就是说网络用户在搜索牵涉到某企业产品的某一词组时, 企业的相关信息和介绍就会出现在搜索人的面前, 这就达到了网络广告的目的。购买广告词这一形式费用比较低, 因此比较适合我国中小企业选择和使用。

2. 从国家机构角度来讲。

政府机构在中小企业的网络营销策略实施过程中, 要加强监督和管理, 积极营造良好的发展氛围。 (1) 不断地完善企业网络营销法律法规。我国是法制国家, 因此在政府在监督和管理中小企业网络营销的过程中必须做到有法可依。法律法规的科学制定有利于中小企业生存和发展环境的优化、是中小企业健康稳定发展的重要保障。在欧美等发达国家, 国家政府鼓励企业进行网络营销, 这是值得我国政府部门吸收和借鉴的有效经验。

(2) 充分发挥政府的服务职能。我国政府有必要建立一个针对中小企业的机构。这就可以更好的在各地区设置网络信息服务点, 为我国中小企业提供更多有效的信息服务, 帮助其建立一套适合自身实际情况的网络营销策略。同时还可以通过这一机构为中小企业培训网络专业人才、经营管理咨询诊断。

(3) 完善网络基础建设。中小企业在实施网络营销战略的过程中, 网络是最为关键的平台。那么这就需要我国政府部门加强网络基础的建设, 对网络设施进行及时的更新换代, 使得网络运行速度和容量能够满足中小企业发展的需要。

三、结语

当下是信息时代, 这就为中小企业实施网络营销策略提供了良好的机遇和环境。通过企业自身的努力和国家政府机构的支持, 正确合理的网络营销策略必将有力的促进我国中小企业的发展和壮大。

参考文献

[1]张婷婷.我国中小企业网络营销策略研究[J].陕西财经大学学报, 2011 (s1) [1]张婷婷.我国中小企业网络营销策略研究[J].陕西财经大学学报, 2011 (s1)

中小型企业网络营销发展策略研究 篇9

尽管我国的中小型企业网络营销工作正蓬勃发展, 但对网络营销这种新兴的、独特的营销方式的具体方法与策略仍然缺乏深入的研究, 许多企业尚停留在摸索与尝试的阶段, 依然依赖着传统的、实体化的市场营销策略, 整体的营销水平仍然有待提高, 而开展网络营销工作始终受到制约。造成这一状况的原因可以归纳如下:

首先, 绝大多数的中小型企业仍然将竞争焦点聚焦于实体市场, 在一定程度上忽略了知识经济时代背景下的虚拟网络市场的重要性, 缺乏尽早抢占网络市场的意识。尽管部分企业正逐渐注意到网络营销的重要意义, 但由于认识程度不够深刻, 市场调研力度不足, 调研的目标不够明确, 存在一定程度的跟风现象。部分中小型企业既定的营销策略不够清晰, 在工作过程中浪费了财力、物力和人力, 在这种情况下, 网络营销的效果受到了影响, 进而造成了企业对网络营销的信心缺失。其次, 许多中小型企业的销售站点缺乏有效的产品信息, 没能提供完备、详尽的产品信息、销售信息、服务信息、企业信息等, 这些信息是决定产品销售的关键因素, 却因为种种原因无法及时更新。部分网站的功能过于简单, 用户咨询回复速度慢, 客服的方式仍然停留在传真、联系电话, 并未建立实时在线沟通的功能, 这样的网站难以获得较高的点击率, 进而也就难以发挥营销工具的这一重要作用。

另一个不容忽视的问题是绝大多数的中小型企业针对IT方面的投入力度严重不足, 同时, 投资的方式也并不合理。绝大多数的中小型企业在IT业的投入与大企业相比是难以企及的。相关资料显示, 具有一定规模的大企业在网络营销工作上的年均开支在1990年年底的统计时, 大致占到整个企业总开支的12%, 而在2000年年底的统计资料中, 这个比率上升到了49%;相比之下, 绝大多数的中小型企业在网络营销工作的开支甚至不足其经营总收入的10%。

从投资的方式与结构的角度来说, 很多中小型企业的运作过程中存在重硬件轻软件、重建设轻维护更新、重技术轻管理的错误认识。相关资料显示, 我国现存的中小型企业在IT方面, 对硬件的投资额度占到了IT投资总额度的54%, 软件与维护的投资额度, 共计不超过总额度的29%。这样的现状与国际上发达国家中的16%硬件投资, 63%的维护与软件投资的比例存在着巨大反差。

除此之外, 中小型企业进行网络营销工作的一个障碍是管理体制不合理。很多中小型企业对网络营销工作缺乏应有的认识, 因而也就没有设置合理的管理体制。在这种状况下, 甚至会出现网络营销没有直属的责任部门。营销部门、技术部门、信息中心等部门之间出现了真空地带。管理体制与组织结构未能及时合理化, 依然采用陈旧的管理模式与管理手段, 直接导致信息系统难以发挥作用。

2 中小型企业网络营销工作的具体策略

2.1 重视网站的内容以及维护

中小型企业网络营销的一个重要策略, 就是合理安排网站内容, 并且强化网站的维护工作。中小型企业有效开展网络营销工作的关键是建设功能强大、服务到位的销售网站, 从这一点出发企业在优化网站的过程中应当格外重视网站的内容、功能与结构。中小型企业在进行销售网站设计时, 应当时刻注意网站的出发点是为了满足目标客户群体的具体需求, 销售网站要提供产品的全套信息, 具体包括企业信息、服务信息、销售信息、产品信息等。除此之外, 企业还应当向客户传递企业文化, 企业品牌形象、供求信息、发布企业新闻、人才招聘等信息等。

企业网站上的内容要保证及时更新, 为此, 相关企业可以建立数据库系统, 全面、及时的通过统计数据分析、掌握市场动向。除此之外, 网络营销工作的一个要点就是对客户关系的管理要格外重视, 合理的解决办法是针对客户建立便捷的在线交流系统, 合理运用实时在线沟通工具, 并且通过邮件、电子公告等方法保证售后服务, 尽可能地强化客户的忠诚度。

2.2 制订合理的推广计划

网站是通过较高的访问量来实现其功能的, 所以网站的推广应当合理有效。主要的推广方式包括:搜索引擎推广方式、信息公告推广方式、电邮推广方式、网络广告推广方式, 以及资源合作推广方式, 此外, 传统的媒体, 比如电视、报纸、名片、宣传单、宣传品、广告衫、产品外包等也可以运用来推广和宣传网站。

中小型企业的客户数量常受到企业知名度的限制, 在网络营销工作伊始, 网站的访问量是一个需要解决的问题。这个问题让我们自然地联想到搜索引擎中的竞价排名这一现象。从某个角度来看, 竞价排名不失为一种相对理想的推广方法。该模式具有较强的针对性以及花费少、见效快等特点。一方面, 关注公司网站的浏览者很可能是企业的潜在客户群。而另一方面, 竞价排名推广方式的原则是当客户进入企业网站并且浏览相关信息之后企业才对此付费。也就是说, 只有有效的推广才产生广告成本。这样看来, 针对中小型企业, 竞价排名的推广方式可以有效解决传统广告系统中的见效慢、定位不准确等问题。

2.3 强化人才管理与人才培养工作

网络营销工作的迅速发展, 离不开一批适应市场变化需要的营销管理人才。而对现有的人才, 培训与培养计划是十分重要的。中小型企业应当格外地重视人才培养工作, 通过全方位的方法与途径, 提高单位员工的服务效率以及综合业务能力, 所谓综合型人才, 一方面要有灵活的营销思想, 同时又要对程序设计、网页设计等工作掌握熟练、经验丰富, 同时还要求具备一定程度的网络调研、市场分析、团队管理、企业管理水平。综合型的管理人才对网络营销工具、网络营销方法、网络用户行为分析等工作都要有充分的实践经验, 这样才能保障企业的日常网络营销工作有序进行。除此之外, 企业还要及时地强化单位的内部管理制度, 建立科学的管理结构, 以便展开网络营销的有效管理。

2.4 从思想观念上深化认识

中小型企业的领导者必须从思想观念上明确地认知网络营销将在市场竞争环境下给中小型企业的运营与发展带来怎样的帮助。领导者必须从战略的高度来认识大力发展网络营销工作的必要性与重要性。当今的信息化社会中, 互联网的功能日益强大, 影响范围也在逐渐扩大, 只有抢占了先机, 才有可能获取更大的市场份额。只有将网络营销工作提升到战略高度, 才可能帮助企业在市场竞争中脱颖而出, 开辟更加广阔的营销渠道。企业需要从思想观念上保证全员重视网络营销工作, 而对决定企业发展方向的领导来说, 这方面的思想认识是格外重要的。只有龙头的方向摆正了, 才有可能通过脚踏实地的努力, 使企业获得应有的提高, 保证企业的效益。

3 结论

通过文中的分析, 中小型企业应当合理地深化对网络营销工作的认识。通过网站的合理建设, 推广计划的有效制订, 尽可能扩大客户群, 打通销售渠道, 占有市场份额, 最终加强企业产品的销售工作。

摘要：随着市场经济环境的变化, 许多新兴的营销方式逐渐进入了人们的视野。中小型企业网络营销就是其中之一。本文总结了我国中小型企业网络营销工作的主要问题, 并且具有针对性地提出了具体的改进策略。

企业微博客营销策略研究 篇10

一、微博客的类型和特征分析

(一) 微博客的类型

第一, 以门户网站为依托的微博客类型。这部分微博客在所有的微博客中应用最为广泛, 主要的代表门户网站有腾讯网站、网易网站、搜狐网站以及新浪网站。这些网站开通的微博客户最多, 尤其是新浪微博和腾讯微博。随着微博客的不断发展以及其对网络用户的影响力和吸引力越来越大, 更多的门户网站开始着手于微博客的开发。可以说, 微博客已经成为了当前门户网站的标准配置, 也将成为门户网站的重要特征。以门户网站为依托的微博客门户网站在运营策略上具有不同的特征。腾讯微博主要是依靠QQ用户的绑定以及客户端的优势来进行微博客的应用, 微博用户人数居于首位。网易微博主要是将微博客和有道产品、论坛发挥在那以及邮箱相结合的方式进行的运营。相对于其他的微博客发展, 网易微博巧妙地另辟蹊径, 也获得了较少的发展。搜狐微博的发展主要依靠的是后期的管理, 目前也获得饿了较好的发展, 用户人数有所增加。新浪微博与其他门户网站不同的是, 它将微博客作为独立的事业部运营, 因此发展优势较为明显。此外, 新浪微博利用粉丝和明星的交流和沟通进行网络运用, 获得大批粉丝和明星的关注;第二, 以新闻为依托的微博客类型。这部分微博客主要是以新闻网站为基础的, 媒体属性较强, 主要的代表是凤凰微博和人民微博。凤凰微博主要的运营策略是利用微博的社会功能和互动功能, 并且以同城为基础进行资源整合, 有助于满足同城区域微博客用户的需求。人民微博与人民网的互动较为明显, 开启了“牛媒体”、“记者圈”以及“民意通”等具有较强互动性和差异性的栏目;第三, 以搜索引擎为依托的微博客类型。这部分微博客主要以百度说吧和百度I贴吧为主。百度说吧是实名制的社会网络交往平台, 用户需要以真实姓名、头像和手机好进行注册, 在身份识别方面具有较为明显的优势, 可以实现社会搜索和实时搜索。百度I贴吧则是在百度贴吧的基础上进行的改良和完善, 其主要的风格和类型均接近于百度贴吧, 也具有明显的个人论坛特色。用户在百度I贴吧中的留言和信息发表均需要配合标题和内容。当然, 除了以上三种微博客, 还包括其他类型的微博客, 如独立微博和运营商微博客等。

(二) 微博客的特征

微博客的功能特征较为广泛。第一, 微博客具有发布功能。微博客用户可以在网站平台中利用音乐、视频、内容、图片以及文字进行信息的发布;第二, 转发功能。用户在微博客中看到自己喜欢的, 可以将该篇微博客进行转发;第三, 关注功能。用户在微博客中可以对自己喜爱的用户进行关注, 关注后可以第一时间接收到用户的微博客信息;第四, 评论功能。在发表用户没有关闭评论功能的前期下, 其他用户了对发表用户所发表的内容进行评价和互动;第五, 收藏功能和搜索功能。对于自己认识可以长时间受益的, 用户可以将信息进行收藏。如果想要知道关于某些方面的话题或者内容, 则可以通过搜索功能进行搜索, 即可获得大量相关的信息;第六, 私信功能。私信功能指的是对于关注的对象, 可以进行私信聊天。私信功能与评论功能不同的是, 只有私信发送的双方才能够看到私信里面的内容。微博客除了由以上广泛的功能运用之外, 还有传播速度快、操作简单以及门槛较低等特征, 使社会网络的重要应用平台。

二、当前国企业微博客营销中出现的问题

(一) 对微博客营销的认识不够清晰

目前我国不少企业对于微博客的认识还存在较多不足之处, 突出表现在两个方面:第一, 企业管理人员过于夸大微博客在企业营销中的作用。自从微博客发展以来, 不少企业通过对微博客的应用取得了较大的成功, 这样成功的营销案例给了其他企业不少错误的宣传, 导致部分企业认为微博客在企业的营销发展中占据着主要的作用。因此, 不少企业尤其是中小企业将大部分的精力均花在微博客的运营中, 但是在实际的应用中却以模仿为主, 创新意识不足, 因此难以取得想象中的效果;第二, 企业忽略了微博客的重要作用。虽然我国目前也出现了不少微博客营销成功的案例, 但是仍然有不少的企业认为, 微博客能够发挥的作用是有限的, 不需要投入过多的精力和时间, 因此导致企业对微博客营销的重视程度不足。

(二) 营销方法有待完善

从当前我国企业微博客营销策略来看, 不少企业在营销方法伤害存在不少问题, 导致我国企业微博客营销效率较低。当前我国企业在微博客营销方法上出现的事物主要分为两种, 一种是企业在微博客中过于进行产品的宣传和推广, 让用户感觉到了腻烦。很多企业在微博客的应用中, 为了让用户能够更加的参与其中, 会选择使用有奖竞答的形式来进行产品推广和促销, 当然也有不少企业每天进行大量的产品宣传。这些均会导致用户应付疲劳, 最终用户会直接屏蔽这些信息, 无法达到营销效果;第二, 企业在微博客的应用过程中没有充分与粉丝进行互动, 这种营销方式将会导致营销收益较低, 无法获得粉丝的真实认可。

(三) 营销风险较大

企业为微博客营销的风险分为两个方面, 一方面是宏观调控方面的风险, 另一方面则是微博客自身发展的风险。宏观环境的风险主要在于政府的政策直接关系到企业在微博客平台中发布的信息内容。为了维护社会的稳定, 政府会颁发相应的政策, 以加强对网络信息的监管。但是政策是在不断变化的, 政策的不确定性将会限制企业微博客的发展。而在微博客自己的发展而言, 随着微博客的不断发展, 越来越多的网站开始开通了微博客功能, 这给微博客的发展带来了不利的影响, 使得微博客的分布更加零散, 微博客市场格局难以形成最终体系。

三、企业微博客营销策略建议

(一) 建立明确的营销目标

要促进企业微博客的营销发展首先需要企业能够制定明确的营销目标。一般来说, 企业微博客营销目标为三个, 即短期的利润目标、长期的发展目标以及人才培养目标。利润目标是企业发展的最终目的, 从微博客的营销发展来看, 企业必须要制定短期的利润目标, 这样方便实时查看微博客的营销效果, 也可以帮助促进企业的发展。长期的发展目标以企业的形象和品牌意识的宣传为主。这一目标在短期内无法实现, 因此企业微博客的营销要着眼于未来, 以长时间的不懈努力来树立品牌意识, 为用户树立良好的企业形象。人才培养目标是企业发展的核心力量, 在企业微博客的营销发展中, 培养高素质的营销人才是获得胜利的第一步。

(二) 微博客平台的选择

要实现企业微博客营销发展必须要求企业能够根据本企业的发展情况和面对的对象等情况, 充分考虑当前微博客的类型和特征, 恰当选择微博客平台具体来说, 企业在选择微博客平台时需要考虑到市场份额情况、用户关注情况以及活跃程度等问题。市场份额越大, 说明该微博客平台在同类型中发挥的影响力越大, 越有助于促进企业营销的成功。用户关注可以在某种程度上反映出用户的关注方向, 可以帮助企业选择优势较为明显的平台。而影虎的活跃程度则直接决定了用户对微博客的真实关注度, 活跃程度越高, 说明用户的有效数量越多, 对用户造成的影响越大。

(三) 企业官方微博运营体系的建立

首先, 企业必须要明确自己的运营定位和自己的运营形式。定位和微博客运营形式是直接相关的。定位不同, 企业的微博客运营形式也有所不同。如以招聘为主要定位的, 则可以采用招聘形式的运营模式;其次, 要重视内容设计。无论是首页的设计还是发布信息的内容设计, 均要从用户需求出发;最后, 要进行长期的管理的运用。微博客在企业发展中发挥着重要作用, 但是这些作用需要经过长期的经营, 因此必须要做好长期运营的打算, 树立企业良好的形象。

(四) 建立完善的营销策略

首选, 要选择合适的营销方式。不同的企业在不同的营销阶段需要采用不同的营销方法和手段。例如, 企业在微博客发展早期应该要想办法增加自己的粉丝数量, 因此可以通过送好礼或者参与竞奖的形式来吸引更多的粉丝;其次, 要做好品牌宣传和危机公关处理工作。企业在微博客发展中要重视与粉丝的互动, 珍惜粉丝的信息反馈, 不断进行产品的完善, 树立品牌意识。此外, 在危机公关事件发生时, 要采用合理的手段进行公关事件处理和控制。

四、结论