如何销售珠宝

如何销售珠宝（共8篇）

篇1：如何销售珠宝

珠宝销售如何做好服务

一、微笑

顾客希望看到员工发自内心地微笑，而不是敷衍的空洞的笑容，这其实很难。不管员工遇到了什么不开心的事，只要站到了工作场所，都要真诚的微笑。这不仅需要具备良好的职业素养，还需要人文关怀，只有企业对员工有足够的关怀，才能让员工有真挚的笑容。

二、员工要具备专业知识，为顾客选购提供建议

在实体行业的任何岗位，都要具备一定的专业知识。当顾客有疑惑、有问题时，他们希望听到的是专业解答，而不是一味的推销或者“不知道”。

过去，树立过岗位能手，比如：看到一个人的脚就能说出鞋的号码;说出一个重量，就能抓出相应的商品数量。

随着时代的进步，对员工的专业要求越来越高，员工的专业技能也更需要与时俱进。

三、不过度推销，让顾客买下不是真正需要的

每位员工都想销售更多的商品，这意味着可以拿到更多的收入。但员工的愿望和顾客的需求有时是相悖的。

一味推销，让顾客买下不合适的商品，过后顾客肯定会懊恼与不快，也不会再次光临。

四、退货应和购买一样顺畅、无障碍

购买时笑容满面，退货时愁云密布，这无疑给顾客制造了麻烦。退货的麻烦阻止的是顾客购买的脚步。

所以，要把退货流程设置得简单再简单，这样才能激起顾客的购买欲望。

五、顾客永远在第一位

流程的设置、规则的建立、准则的实施，都有一个基本原则，那就是永远把顾客放在第一位，只有这样，那些流程、规划、准则才能更好地服务于顾客。

不管是解决公司内部问题，还是处理外部顾客关系，当游离不定、犹豫不决或不知如何选择时，就参照这一条，把顾客放在第一位，一切都将迎刃而解。

六、就算商品缺货，也要满足顾客需求

顾客想买某件商品，门店缺货，遇到这种状况，一般是告之消费者无货，或者记下需求，有货时再通知顾客。

如果这时想尽办法满足顾客需求，带给顾客的将是惊喜与感动。

七、要用最完美的方式回答顾客的问询

网上有一篇疯转的文章。一位记者探寻胖东来的报务，他问一位保安代购卡在什么地方卖，保安热情地领他去了售卖地点。

面对如此周到的服务，记者只好买了500元的卡。如果不确定怎么处理顾客的问询，就参照这个案例。

八、真诚的承认错误，比强词多理好得多

工作中难免会出错，当错误给顾客造成麻烦时，要设法弥补错误，将错误降低到最低点，尽可能取得顾客的谅解。

若无视错误，只会让顾客更加反感。真诚是解决问题的根本态度。

九、要始终如一的对待顾客

不管顾客买不买商品，都要为顾客提供一以贯之的服务。不能因未达成购买意向，而态度发生转变。

没有购物的顾客，同样是潜在顾客，也会口口传播他们的购物感受。所以，要以为每一位顾客提供热情服务为目标。

十、写张感谢卡

对于经常光顾、大金额购买的顾客，要给他们写一张感谢卡。这张感谢卡应是独特的、与众不同的。

如果是统一印刷的文本，接到的人欣喜程度就要大打折扣。所以，这张感谢卡最好由门店的最高管理者手写而成，才能体现诚意。

以上每一个细节，实践一次非常容易，但坚持却是难之又难。所以，只有长久地做好每一个细节，才能获取更多顾客的芳心。

[珠宝销售如何做好服务]

篇2：如何销售珠宝

专业和娴熟的职业技能，而且还可以减少不必要的损坏，增加首饰的寿命。佩带失误不仅损 坏商品，更重要的是对顾客的心理影响。项链： 先拿起一端，另一端放开，待其自然顺直后拿起另一端，避免项链的弯拧和错位，介绍各种扣子的功能。戒指：分为男戒和女戒的佩带，一般带容易，摘取难，这里介绍如何摘取戒指。先用一 只手将戴戒指的手指的皮肤向后拉并抓紧，另一只手捏住戒指，并且在戴戒指的手指肚的位 置向上顶，顺势往下取，这样能够比较顺利取下戒指，足金和千足金的注意不可以用力太大，镶嵌女戒指不可以在镶嵌处用力。另外还需要学会量指圈和观察顾客手指的形状 耳钉：将后面的耳逼夹紧，耳针长的最好在后面再加一个胶塞，防止脱落。手镯：黄金空心手镯佩带需要用力的地方只能是接口的位置，切记不可以捏、按、拽等 用力的动作，金属手镯或者是可以打开的手镯在合拢时注意下接口的轴，容易夹到试带者的

皮肤，应该用手轻按住再合拢手镯。翡翠手镯的佩带和拿取就更加讲究，首先是量取并判断 能否佩带，然后佩带（详细见动作说明），摘取也是一样的道理。不同的首饰佩带所体现出 来的是训练有素的员工的素质和职业技能，需要通过长期的训练才可以熟练的掌握。三 商品推荐 询问和判断 询问是了解顾客需要什么样的产品，给谁带的，佩带者的年龄段，性格特征，还有生活 的地方和习惯等等。其实询问这么多并不是真正要了解顾客，或者是知道答案，重要是要让 顾客觉得我们是在真心为他推荐一个合适如意的商品，这是抓顾客心理倾向的一个方法。判 断推荐商品价位是否合适可以通过观察顾客的表情来初步的了解，顾客觉得贵是肯定和你说 的，觉得便宜就不一定回和你说了。一般购买有纪念意义的珍贵首饰如钻石，名贵宝石，重 量大的黄铂金等是以他的月收入来进行估算的，大部分人可以接受的价格是自己月收入的 3~5 倍，只有这样在他的心理才回觉得这个商品是值得珍藏或者表示心意的。这个并不在于单件 商品的标价是否高低，而在于它所代表顾客心中所想的意义的高低。所以推荐商品主要是抓 心理。对比介绍 这个是对与顾客选择的问题的解决，在顾客心理犹豫时是需要我们让他们保持清醒。货 品的对比，佩带者的对比，性格不同的对比，生活方法的对比都可以引用到首饰的对比中。举例：款式的好坏决定于佩带它的人的喜好，比如自己的手皮肤不如顾客的好，可以推荐款 式和做工比较细腻的商品，更加显得皮肤的优点，还衬托首饰。“这款戒指我带上显得手比 较瘦，衬托

不起来，不如您佩带显得这么富贵”“这个您带上更加显得您干练，精神，不像 我带上反而显的手胖了”“我给我的亲戚买了一个一样的，哎呀他喜欢的不得了，这个是公 司追加定做的”等等。同事之间的合作夸奖 有时候生意的成功与否还需要其他同事的帮忙，这个时候团对合作的力量就更为重要 了。举例：3 个人骗一个人手表不准的例子，甲问 A 的时间，A 说了，但是甲告诉他时间不对，慢了 10 分钟，A 肯定不信，然后一会碰到乙，（甲乙丙三个人商量好的）乙问时间，A 又说 了，乙说不对吧，好像慢了 10 分钟吧，不多说离开，丙在出来问时间，并且说 A 的时间慢了，那么这个时候 A 回毫不犹豫的认为自己的表慢了。这说明一个人肯定的看法是可以被几个人 不同的看法改变的。在推荐过程中，我们也需要类似甲乙丙的合作者，这就是自己的同事。同事不经意的路过参与到你的推荐中看了你推荐的首饰说:这个挺好看的，你也挑的这个啊！然后看一下走开。又有另一个营业员过来拿东西顺便看了一眼，停下来参与到你的推荐中说 “这不是你上次送人的哪个款么，我也想买一个。”走开。这个时候不管顾客心理想的是什 么款式，经过这样的场景，他也回仔细的注意你推荐的款式了，甚至加大了他自己购买的欲 望（如果是他自己选择的话）。这种类型的团队配合不仅仅是限于这种方法和方式，终归的 目的是一样的，给顾客信心和增加他的购买的欲望。专业的珠宝知识 在推荐时所介绍的商品一定要加一些专业术语，准确，生动，易懂。如:“这款女戒的 钻石重 50 分，就是半克拉，具有很高的升值潜力，它璀璨的火彩，八箭八心的完美切工再加

上非常高的净度级别使得这个女戒显得更加珍贵了，配上它更加衬托您的身份和气质等 等”“这是无核的海水珍珠，不会向您担心的那样，时间长了它的珍珠光泽还是和新的一样，不会有生活上的磨损，只是在平时佩带和保养上需要注意……”等等。四 沟通技巧与成交的暗示 顾客留下来既是成功了一半 顾客能留下来说明这里有他需要的商品或者有吸引他的地方，我们要做的是在最短的时 间内找到他留下来的目的，并且争取做成生意。那么如何在短时间内知道顾客的需求或者留 下的原因呢？只有通过和顾客的沟通才可以帮助你。保持平常心，顾客的留下是因为购买的 需求或者其他的原因，但是不管为什么我们要保持平常心，不可以心花怒放，保持应该有的 一个状态。举例：个别漂亮的营业员自认为是自己的容貌在吸引顾客，所以在接触时不经意 的流露出一种骄傲和出位的表现，这个

是顾客可以领悟到的。如碰到一个长相丑的顾客营业 员心理回有想法“张的还不如我呢，还在这里挑三拣四”，这是确实存在的。女性天生本能 的就爱攀比，这里强调需要节制自己的冲动，保持平常心。先做朋友，在做生意 只有把顾客当作你的朋友，顾客才可能放心和你交流和你真心交流。根据客人的不同类 型，我们需要掌握基本的沟通技巧。自主型： 特点：喜欢自己慢慢选择，不接受别人意见，也不喜欢店员协助及骚扰。销售沟通技巧：避免直接注视客人，以眼到身不到的方式留意客人的需要，在客人示意需要 时才上前协助。尽量不给予个人意见，让客人自行决定，可在适当的时候与客人打开话题，赞美客人选择饰品之眼光，增加客人的购买信心。豪爽型： 特点：衣着高贵，穿戴名牌或名贵首饰，消费能力高，选购随心所欲，喜欢便买，不计较价 钱，也不会花太多的时间去试戴产品及检查商品。销售沟通技巧：这类客人容易接待，重要的是表现主动亲切，多些介绍新款，可以介绍一些 较高价的，尽量引起客人的购物兴趣，令客人感到受重视，有面子。精打细算型： 特点：与豪爽型相反，这类客人对价钱十分计较，通常会花很长时间去比较价钱及议价。销售沟通技巧：这类客人需要有较强的耐心招待，切忌轻蔑客人，可多介绍写廉价货及减价 货，令客人觉得物有所植。高傲型： 特点：这类客人喜欢诸多批评，特别喜欢用别人公司的产品来批评我们的产品。销售沟通技巧：应付这类客人要避重就轻，切忌硬碰，接受客人善意的批评。假如批评是不 合理但是无伤大雅的，可轻轻带过，假如是影响公司形象的则要对客人礼貌的解释。犹豫不决型： 特点：这类客人没有主见，犹豫不决，花很多时间不能决定。销售沟通技巧：应付这类客人要主动向他们介绍商品，但避免让客人胡乱试戴太多款式，替 客人挑选一两件合适的，从中了解客人的需要，一个人专业的眼光为客人选取心目中理想的 商品，不时赞美客人，以增加其购买信心。精挑细选型： 特点：这类客人凡事样样都要合自己心意，百分百满意，购物时很仔细，花很多时间于试戴

饰品和检查商品上。销售沟通技巧：应付这类客人要尽量满足他们的要求，耐心款待，尽量回答客人的问题、了 解客人的要求，凭个人专业知识替客人挑选心目中理想的商品。对客人的要求处理要巧妙，讲究方法。成交的暗示 顾客如果决定购买他会让你开单，但是我们遇到忧郁不决的客人应该怎么帮他们下决心 呢？首先是要先肯定刚才的选择是正确的，经过刚才的销售沟通已经了解

篇3：如何销售珠宝

问题:微利时代、低级竞争、市场饱和

成本攀升, 进入微利时代。据中国连锁经营协会数据显示, 2011年, 零售续租门店租金平均上涨了30%, 个别业主2012年甚至将租金翻了一倍;人力成本近三年翻了一番;以黄金为代表的珠宝首饰原材料成本的大幅上涨。这些因素导致零售平均毛利率由几年前的25%以上迅速降低到10%—15%, 进入微利时代。无论是珠宝首饰加盟店、自营店, 还是专柜, 盈利水平都出现明显滑坡。

竞争越发激烈, 低层次竞争充斥。

目前国内珠宝首饰零售市场竞争层次低, 往往采取互相压价、打折送礼、抽奖等简单的市场促销手段, “一律六折”、“一口价, 价格降到最低”、“买1000元返500元”、“把珠宝价格革命进行到底”等价格战。接着是成色战、级别战、证书战。这些手段看似花样百出, 其实大同小异, 无助于从竞争中脱颖而出。

市场日趋饱和, 大中城市已难再开店。中国连锁经营协会的最新数据显示, 一线城市的渠道基本已瓜分殆尽, 二线城市可布局的销售网点也很快将饱和, 抢占三四线城市、开拓县乡市场将是珠宝首饰零售的主战场。

应对:新营销寻求新突破

1. 体验式定制, 珠宝营销新流派

当一个行业发展到一定成熟程度, 要想扩大新消费者, 体验式定制营销是有效方式之一。让消费者全程参与原料的选择、品质的评估, 甚至消费者还能亲自动手参与珠宝的设计与生产, 为自己的饰品镶嵌宝石、雕刻文字等。细致到位的体验式定制将成为今后珠宝零售业的发展方向。

2. 细分化营销, 脱颖而出的利器

珠宝品牌要提升产品在消费者的影响力, 就必须不断地推新品、推精品, 核心就是将产品投入到更加细分化的市场上, 体现出与众不同的特色。时下, 一些珠宝零售企业已不再求“大而全”、“小而全”, 而是转战细分领域, 力求以最少的支出, 打造特色品牌。有的注重K金, 有的专注玉器, 有的专做彩宝, 有的强化镶嵌。扬长避短, 实现产品分工, 突出自己领域的优势。另外, 珠宝首饰产品无论其自然寿命和经济寿命都很长, 那么营销时大胆在换、退、当、租、借等经营方式上做足做细, 能加速资金周转、增加资金积累。

3. 联合营销, 1+1>2

在珠宝首饰零售竞争日趋白热化的形势下, 具有优势互补关系的商家实施联合营销, 共同开发新产品、共享渠道和资源, 共同提供服务等, 可大为降低竞争成本, 增强竞争能力。例如, 婚庆市场前景极大, 其中珠宝首饰、婚纱摄影、婚介所、喜宴、家具家电等均可参与其中。如果珠宝业与这些商家取得合作, 提供互惠政策、互换资源, 那么这种投放对于准结婚的顾客就会形成很好的催化与传播作用, 提高珠宝店购买率。除了婚庆商家外, 珠宝业还可与美容院、健身馆、旅游公司、保健所等联合促销。

4. 会所营销, 培养高端客户

繁华商业街的专卖店、加盟店各色人群皆可鱼贯而入, 让富有阶层感觉“有失身份”。目前越来越多的珠宝首饰商家意识到了这个问题, 希望培养一批忠实的高端客户。而设施高档、环境优雅、服务细致的各类会所正是能够紧密地“团结”重点客户、带来更高的利润的场所。会所营销内容包括提供最新产品消息、最优惠打折、提供私聊场所、健身活动、联谊等各种V IP服务, 让会员感觉到尊贵服务。通过会员的良好口碑, 打造高端形象, 利于品牌营造。

5. 网络营销, 快速动销产品

篇4：如何销售珠宝

不过现在，沈东军的这个商业认知发生了微妙的转变。

浅尝辄止的电商受挫

在2009年初步试水自营电商受挫之后，通灵珠宝认识到，仅对电商浅尝辄止并不能给线下实体店带来真正的推动——这被沈东军解释为“珠宝消费不是基本的功能性需求，而是带有一种仪式感的价值性需求”（特别是结婚钻石），所以需要在看得见、摸得着、感受得到的场景里去体验。这也是他曾一度对电商不太看好的重要原因。但是，即使珠宝行业对电子商务的依赖性不强，完全放弃电商也意味着会丧失拓展生意的新渠道。

所以，从最初单纯地做电商转变到后来开辟全渠道营销（包括传统渠道、线上各大电商平台），是通灵珠宝打开思路、探索渠道变革的重要一步。而趋势性的探索（全渠道被认为是未来趋势）又驱使其玩起了迈向实质意义的O2O——将线上线下进一步融合。

但如果O2O单纯地被理解为从线上到线下，仅仅发挥一个导流功能就太小儿科了。通灵珠宝直营事业总经理钟天翼对《中外管理》阐释他们的实践经验：“让线上与线下产生非常好的呼应效果，才能增强用户的体验感。”而这也是O2O不能被多数企业成功运用的一个难题。

被激活的“珠宝O2O”

与天猫的合作是通灵珠宝O2O的重要一环。2014年4月份，通灵珠宝在线下体验店引入了叫作“导购宝”（由阿里巴巴推出）的工具，將线下店内商品以线上店的形式呈现，兼具支付和IM（即时通讯）等功能。当然，为了使线上线下商品形成一定区隔，线上展示的珠宝不一定在线下门店里有，而线下门店的商品也不完全搬到线上去。如果说真正的差异化，则在于通灵珠宝根据不同平台的消费群体去做不同的商品组合，甚至对一些个性化消费人群推出定制专款。正因如此，导购宝使得通灵珠宝的天猫旗舰店在线下也能获得一致性的体验。

通灵珠宝非常重视线上线下商品的陈列和配比。一般来说，线上多是一些年轻化的品类及款式，但价格区间在3-5万的钻石，只要款式足够吸引用户，也不乏有人直接下单购买。如果线上用户看中了一款珠宝，并在网络上下了订单，需要看货或者想到体验店里去感受，一样能够在门店选货、支付。而对于线下门店没有而线上有货的情况，顾客可直接在门店里用导购宝下订单并通过支付宝来付款。

这实际上是将线上线下打通了。“它不只是一个简单的导流，而是形成一个完整的互通与互动。”钟天翼解释道。这种形式也是珠宝行业的首次应用。

倘若用户在线上买完货后，想到线下去退货，也能行吗？“当然也可通过线上线下对接来实现。让顾客在所有渠道上都能买到我们的产品，在线上可以享受与门店相同的服务，这种更方便、更灵活的购物体验是我们最看重的。”钟天翼回答。

被“翻新”的情感体验

在向“珠宝O2O”的探索中，通灵珠宝的终端升级还不止于此。

例如，“轻奢侈”的通灵珠宝一直主打情感营销，如今又有了形式和内容的“翻新”。

其“代表作”是一本记录家和爱的小册子——叫《爱的档案》。当顾客（如恋爱或者结婚人士）在店里买完珠宝后，通灵珠宝会送给他们这本精美的小册子。他们可在上面“记录”任何东西，比如：第一次约会买的电影票，以及约会过程中说的一些情话。“甚至把人生的过程都记录下来，将来还可以留给他们的孩子。”沈东军生动地描述到，就连孩子刚出生时的胎毛、小脚印，或者将来上学的成绩单等，《爱的档案》都可以将其一一封存，实为“为下一代珍藏”（通灵珠宝的品牌定位）。

这款附属产品于2012年推出之后，颇受顾客好评，甚至有些人买珠宝就是冲着《爱的档案》而来的。

通灵珠宝更有价值的探索是：对于线上用户或者年轻消费者，特意开发《爱的档案》App软件来丰富虚拟世界的沟通需求。——虽然人们总认为给客户创造线上情感体验，是门店最难做的事情，但通灵珠宝的这个创新，却突破了此类认识。

与纸质的实物相比，《爱的档案》App能够让顾客更方便地收集、整理和查找。让家庭生活中的一切记录与珍藏更加随性自如，文字、声音、图像资料都可悉数记录于此。

通灵珠宝给《爱的档案》App的定位是：个人与家庭情感的云端存储与互动平台。所以，除了记录功能以外，其娱乐性和社交属性也更加凸显：用户可通过短信、邮件、微博及微信等社交平台，向好友分享自己家庭生活的甜蜜时刻。

“实际上就是希望顾客的体验感越来越生动，与我们的感情情感联系也越来越紧密，对我们的价值观越来越认同。”通灵珠宝定位创意中心总经理陈云甫对《中外管理》说。

可问题是，消费者会如实记录吗？陈云甫并不担心顾客会不会主动去做，“因为顾客本身就有这种家庭情结和需求，不需要去刻意提醒他，通灵珠宝希望以此来达成与顾客的情感共鸣。”

不是店员，而是品牌顾问

在通灵珠宝的体验店升级中，有这样一种“特色现象”：在遍布全国的300多家门店里，通灵珠宝的所有店员都有一个不寻常的头衔：品牌顾问，再高一级叫品牌大使。

“他们不是在推销珠宝，而是在传递公司的品牌理念，其实就是在诉说一个情感故事。”沈东军直率地说。

“许多年之后，面对女儿出嫁的婚车队伍，在通灵珠宝购买钻戒的那个遥远下午……”这段很有诗意的独白是品牌顾问们都会表达的句式。而这来自于沈东军从1982年诺贝尔文学奖得主、即《百年孤独》的作者马尔克斯所描述的一段文字受到的启发。

所有这一切在陈云甫的解释中，都是通灵珠宝花心思“设计”出来的。对于传统门店，最关键的是“设计”什么样的体验，“就像为顾客做一个旅游计划表一样，去哪个景点玩，在哪个酒店住，到哪家饭店吃，都要基于对顾客和品牌之间的体验过程来设计。”陈云甫形象地说。

今天，当体验经济越来越成为传统企业追逐的方向时，通灵珠宝打算将线下体验店“设计”成为一个对顾客有价值的沟通平台，而不再是单纯卖珠宝的地方。

篇5：如何成为一个优秀的珠宝销售人员

一、专业：

懂行：

你是否很好的掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）？

你是否很清楚本公司产品的特色和特点？

你是否很清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略？

你是否很清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣？

更懂行、更专业：

别人只会说颜色是H，你是否还知道白色和96色？

别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，你是否可以每张都在5秒就找到？

大家英语都不好，你是不是常用的英文单词发音更标准？

二、你是否能成为顾客的朋友？

朋友的定义很多。成为顾客的朋友有两点必不可少：

一是你是否懂顾客？明白他的需求？能否跟顾客做朋友？

笔者看到一些导购跟顾客聊了半小时，过去问她“顾客姓什么---不知道”，“顾客干什么的---不知道”，“顾客为什么要买---好像是结婚吧”，“顾客还看了那几家---没问”……我说，那你都在干些什么呢？你对顾客这样不上心，顾客对你当然也就不放心了。

有些导购会说，顾客不愿意告诉我。“姓名，性别，籍贯……”审犯人谁乐意啊。跟顾客聊天，指着工作证（或递名片）自我介绍，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后买珠宝有什么问题尽管找我。对了，这位先生，您贵姓”。一般有礼貌点的都会回答“免贵姓＊”的，好像很少人会有人说“嘿嘿，不告诉你” 的。“应该是吴总吧，一看你就是做老板的”，聊着聊着，就好像很熟一样。多想象你跟朋友出去买东西的情形，将心比心。

跟顾客聊得特别投机的时候，走的时候顺便给他两张名片（顾客哪天想介绍朋友过来买，想不起你是谁怎么办？没有名片？一盒名片9块钱，你自己不会做啊。）

顾客因为某种原因未成交，记下顾客的姓名和电话。一位导购接待一位小姐，看了一个耳环，说要出差，回来就买。“出货才是硬道理！”导购留下了电话，在家看电视的时候听天气预报说，顾客出差的地方下雪，于是发了一个短信“看天气预报说＊＊地方下雪了，不知道您是否带好了御寒的衣服。出门在外，注意身体。您看的耳环来了新款式，回来时有空过来看看。＊＊珠宝＊＊”。顾客回来后就买了，还说导购够意思，自己男朋友都还没想到了，找她买东西肯定没错的。

二是为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。

你是卖钻石的，但不意味着你一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给他认识啊等等。总之，开玩笑说，如果你能跟他一起数落他丈母娘和婆娘的时候，还能哈哈大笑的时候，你还有什么东西卖不出去呢？

顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是你聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。你可以诚恳的告诉他，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。

顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得你大气。下次卖玉也会带个顾客给你。

柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。导购从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为他出谋划策，帮他挑选。

（虚构：一位顾客感冒了去买药，一个卖白加黑的导购接待）哎呀，这位先生是感冒了吧。来，喝杯热水。来，您看看，这边是感冒药类。其中有药丸型，口服液型，冲剂型。王先生是吧，象您这样老是在外面跑的，还是买药丸类的好，携带和服用都方便。偶尔还要开车是吧，最好不要服用后会嗜睡的。您看这里有 999，666之类的，对了，这个白加黑不错的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。记得回去后多喝水，少抽烟。祝您早日康复。

还有，记得，不是你一个人在卖东西！因为有很多人在卖（你的介绍和服务是否会成为顾客衡量别家的标准），很多人也可以帮你卖（买玉，半宝石，拍婚纱照，酒楼婚宴的不经意间的推荐，比你苦口婆心强太多）！

篇6：珠宝销售案例销售技巧

作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功

珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。

接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。

在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。

当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。珠宝销售前台人员的销售技巧

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家

庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

篇7：珠宝销售常见术语

“点石”秘籍

●如何向顾客介绍珠宝成分

答：1)是K白金，也是白金的一种。

2)K白金本来就是白金的一种，而且K金原本就有混合物啦。

3)我们的这种K金是混合有银的成分，里面是白色的，所以不会变色。

4)传统的K金混合有黄铜底所以戴久了会变色的。

5)K金跟白金一样都会有银的成分，你就算去哪里看都是一样的，世界上没有100%纯金。

●遇到客人投诉怎么办

答：1)首先礼貌地打招呼，平息顾客的怒气，并为他／她倒杯水，叫她／他坐下来慢慢说，再细心聆听顾客投诉货品不满意的原因，然后再根据实际情况处理。珠宝人才培训

2)引导投诉顾客远离销售中的顾客。说：“小姐／先生，请小声一点。我们尽量会帮到您！”避免其他顾客听到投诉的声音。

3)尽快处理好投诉的顾客，不要影响再进店铺的顾客。

4)问题不大的投诉尽量在现场给予圆满解决，若顾客满意解决问题后可做二次销售。(备注：如果有其他顾客在场，立刻满足投诉者的要求，退钱除外，能换则换，让顾客降低音量已经成功一半。)珠宝店铺托管

妹 妹 19:15:53

待礼仪

基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。

1． 柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。珠宝店铺管理

2． 柜台常用服务用语举例

您好！

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？

我来帮您挑选好吗？

您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。

对不起，请您稍等，我马上就来。

请原谅，让您久等了。

您给我„元,找您„.元，请点一下。

请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。

谢谢，请多提宝贵意见。

3． 商业服务忌语举例

{1} 你买得起就快买，买不起就别买。

{2} 到底要不要，想好了没有。

{3} 喊什么！等会儿！

{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？

{5} 交钱，快点！

{6} 不知道。

{7} 谁卖你的你找谁去！

{8} 你问我，我问谁！

{9} 没上班呢，等会儿再说。

{10} 要买快点，不买站边儿上去。

主动热情地接待顾客

在珠宝首饰销售中，接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中，即贯穿于迎客、接触、展示与介绍商品、开票与找钱、递交与道别一系列为顾客服务的过程中。具体做法如下：

1． 迎接顾客

迎接顾客，也称售前待机，是顾客光临柜台前的准备阶段。其基本要求是随时准备迎接顾客，并具体做到：

{1} 站在合适的位置上，所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置。

{2} 做好迎接顾客的思想准备，精神饱满、注意力高度集中于所要迎接的每位顾客。

{3} 当大门打开，第一位顾客进入营业场所，营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼。

{4} 当顾客临近柜台时，营业员应微笑点头以示招呼，也可用语言：“您好，欢迎光临”等打招呼。

{5} 当顾客开始浏览珠宝首饰时，你应站立在旁边用目光进行观察，此时的目光不要直接盯着顾客，可用眼角余光关注顾客，以备顾客需要时及时做出反映。珠宝零售管理

2.接触顾客

所谓接触顾客即接近顾客打招呼，这是接待工作的开始，灵活把握时机是接触顾客的关键。

{1} 当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时，可适时夸奖赞美这一珠宝首饰，以此来接近顾客。

{2} 当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时，营业员可适当、简短地介绍一下这款首饰，并可试探性地提议“如果您喜欢可以试戴一下”等。

{3} 当顾客很多时，营业员应采用抓点带面的方式接触顾客，即重点服务你面前的顾客，同时用眼光与周围的顾客示意，或点头微笑，或对顾客表示歉意“对不起”“请稍等”等。

{4} 当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时，营业员应及时接受意见并表示“对不起、请原谅”或“谢谢您的意见”等。

{5} 当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时，营业员应及时安慰顾客说：“对不起，如方便请留下联系电话，有货时我们通知您。”

{6} 顾客之间出现一些问题时，营业员应和蔼、耐心地加以劝阻，以保证工作顺利进行，不影响营业环境。珠宝管理人才

3．展示和介绍商品

具体的商品介绍和展示方式，分别在商品介绍、咨询、商品展示等章节中介绍。在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求。

营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到：

（1）实事求是地介绍珠宝首饰的特点，维护顾客利益。

（2）熟练应用各种展示技巧，使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量。

4． 开票与收钱

（1）一般情况下，营业员是不允许主动报价的，当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时，营业员可开始报价。

（2）当顾客决定购买某一珠宝首饰时，营业员要及时报价，并计价、开据购货小票，递交给顾客，同时指明收银台位置。

（3）待顾客送回盖有“现金收讫”的取货联时，营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号、款式提取相应珠宝首饰。

5． 递交

递交，即将珠宝首饰商品递交给顾客。递交的程序一般是在珠宝首饰包装、计价、收款后，将珠宝首饰、发票、相应的鉴定证书、保证卡等一同递交给顾客。递交时应做到：

（1）将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客，并可嘱咐“请您收好，这是您购买的XX、这是鉴定证书、这是购货凭证”。

（2）递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴、保养注意事项，保修或退货规定。

（3）递交时应有礼貌、细致准确，双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中，注意不要递错，切忌不要因顾客多、工作忙而将商品随意抛给顾客。

6． 道别

道别即送别顾客，是接待过程的最后一个环节。道别时营业员应该做到：

（1）态度亲切自然，用语恰当，有礼貌，可说“您走好”“欢迎再来”等。

（2）当工作繁忙、顾客多，不能用语言表达道别这意时，应微笑点头，或举手示意等动作表示道别，给顾客留下良好的印象，给商店树立起信誉，为后续销售奠定良好的基础。

商品展示

商品展示是营业员采用一定形式和方法，向顾客展示商品全貌、表现商品特点的售货技巧，通过展示，帮助顾客了解商品特点，激发顾客购买欲望。展示过程包括两个方面，一方面要用手将商品取出、展开，另一方面要用语言来配合手的动作，对商品进行介绍。

在珠宝首饰的销售中，营业员须根据珠宝首饰的品种、款式特点及顾客购买心理、兴趣、爱好采用不同的展示方法。

（1）仪器展示的对象

仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法，但在珠宝首饰的销售中，并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务，因此仪器展示的使用应该因人而异。

需要仪器展示的顾客：

（1）对珠宝首饰商品品质表示怀疑，特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客，营业员可以用仪器展示来说明问题。例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰，对昂贵的钻饰充满了顾虑，尤其对钻石的真伪表示怀疑时，营业员可以利用热导仪一边演示，一边对顾客说明钻石的真伪。

（2）对珠宝首饰表现出好奇和兴趣，需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客，营业员可利用仪器展示普及珠宝知识。

（3）对宝石的性质、首饰的质地希望有更多了解的顾客，营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解。

（2）展示内容

仪器展示需要视宝石品种、展示目的不同而不同，具体展示内容如下 ：

{1} 放大镜、显微镜

放大镜、显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量。

当顾客对宝石的真伪产生疑问时，可用放大镜、显象管找到宝石的内部包裹体，如天然的小晶体、天然的气液状包裹体等让顾客观察。在显微世界里，这些有棱有角的小晶体。形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心，同时向顾客证明宝石的天然属性，增强顾客购买的欲望和信心。

{2} 二色镜

二色镜是用来展示宝石多色性的仪器。

顾客在购买红宝石、蓝宝石等具有多色性的宝石时，可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色，引起顾客的兴趣，同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因。

{3} 滤色镜

根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素，从而推断颜色真伪。

当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时，可用滤色镜展示翡翠的颜色，并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红，而天然翡翠则不变色的特点。

{4} 热导仪

根据宝石热导性能设计的鉴定仪器。

当顾客对钻石的真伪表示怀疑时，可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性。

（3）展示方式

仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式。

敞开展示法，即将商品敞开，展示商品全貌，引起顾客的注意。在珠宝首饰的销售中，敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰，同时也是为了充分展示珠宝首饰的美，以激发顾客的购买兴趣。

1． 道具展示

即用道具展示珠宝首饰。

珠宝首饰柜台中常备有人体的头部、颈部、手部的模型，这些模型可以是仿真的，也可以是抽象的几何形状。借助于道具展示，可更好的展现珠宝首饰的全貌，也使顾客看到佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择合适的道具，即道具的形状、大小与所需展示的珠宝首饰相适应。

（2）将珠宝首饰佩戴在道具上，并将首饰整理好，如展示一条有项坠的项链，当将项链挂在道具的“脖子”上时，须将项坠的位置摆正，把项链的链子捋顺。

（3）对佩戴效果进行适当的赞美。

2． 营业员佩戴示范

即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法。

当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握，而自身又不便于佩戴时，如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰、男性顾客单独购买女性首饰，营业员可进行佩戴示范，向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果。具体展示如下：

（1）选择顾客喜欢的款式进行佩戴。

（2）在镜中整理好所佩戴的首饰。

（3）面向顾客，请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明。

3． 顾客佩戴展示

即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法。

当女性顾客来为自己选购首饰时，营业员可鼓励顾客自己试戴。具体方法如下：

（1）取出顾客所选好的珠宝首饰。

（2）小心帮助顾客佩戴，如帮助扣好项链的搭扣等。

（3）协助顾客将所佩戴的首饰整理好。

（4）调整镜子，让顾客欣赏佩戴效果。

（5）给以适当的鼓励和建议。

姐姐 20:45:24

接待礼仪

基本商业服务用语

商业服务中，有些商业服务用语是特定的和惯用的。对于珠宝首饰营业员的要求是，掌握柜台日常用语并做到语言亲切、语气诚恳、用语准确、简洁生动。

1． 柜台常用短语

商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结，并归纳为简洁的“十四字”用语，即：您、请、欢迎、对不起、谢谢、没关系、再见。营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语。

2． 柜台常用服务用语举例

您好！

您需要什么首饰？

请您这边看看。

您看，这个宝石戒指好看吗？

我来帮您挑选好吗？

您还需要其他首饰吗？

对不起，您要的款式卖完了，需要留下您的姓名和联系方法吗？来货我们通知您。

对不起，请您稍等，我马上就来。

请原谅，让您久等了。

您给我„元,找您„.元，请点一下。

请走好，欢迎再来。

请别客气，这是我们应该做的。

谢谢，请多提宝贵意见。

3． 商业服务忌语举例

{1} 你买得起就快买，买不起就别买。

{2} 到底要不要，想好了没有。

{3} 喊什么！等会儿！

{4} 没看见我正忙着吗？着什么急？

{5} 交钱，快点！

{6} 不知道。

{7} 谁卖你的你找谁去！

[img]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/47X`G2[$7`(30(}D$5Y7573.png[/img]安全提示：如果聊天中有涉及财产的操作，请一定先核实好友身份。发送验证问题或点击举报

妹 妹 19:16:17

“愿这枚钻石带给你们幸福一生!

售后服务本公司有免费清洗服务，欢迎你随时带回来。礼貌送客

附加推销这只戒指有耳环可以配对，拿给你看好吗？

营业员：早上好！欢迎光临玫瑰至尊钻石！请随便参观。（眼神接触、点头、上前招呼）

顾客：（面露喜悦、点头、鱼贯进店）

营业员：（亦步亦趋跟着）您想买什么呢？

顾客：（厌烦地）我先看看，可以吗？ 注意：不可过度热情、不可视而不见。

营业员：（面露喜悦）经理：（眼见营业员心情欠佳，立即将营业员调离现场）

妹 妹 19:16:44

像您这种身份和地位的人，接触的也是有识别能力的人，真的假的你们还分不出嘛?就像买名牌服装，大街上假的有的是，您为什么还买真的呢?而真的经得起时间考验，工艺比假的好得多。

不打折，因为我们是全国连锁店，价格统一由总公司定。打折、促销活动都由总公司统一规定。不会出现同一方、同一商品、不同连锁店、不同价格的现象。公司采用实价销售，不弄虚作假，不会因为您人实在我们就卖贵点，他难缠就少要点。所以您放心，我们“童叟无欺”。

10、为什么首饰上有的有“××珠宝”字印，有的没有?(为什么没有“××珠宝”字印的首饰还能上柜销售？)

参考回答：

根据国家的《佥银饰品标识管理规定》：某些品种、款式的首饰，如果太小，打印记会对首饰造成损害或影响产品的王艺美观等是可以不打的，但是标签上我们会标明。所以有些产品没有“××珠宝”字印的也能上柜销售

珠宝销售中与顾客交谈的用语原则 积累好的感觉

与顾客交谈用语原则即与顾客应对时语言上拿捏的准则。

好的感觉会积累，不好的感觉也会累积，言语上给顾客一点点不好的感觉，对顾客而言只是一瞬间的事，但是却依然会积累。可怕之处是顾客本身都不知道，只是在不知不觉中对某店感觉不好，自然而然的远离。很多时候我们常在语言方面犯小错误，自身并不意识到，使得错误一再重复。

要使销售成功，一个最重要的前提是气氛和谐，积累顾客好的感觉。

方法：唤发顾客的潜意识

故事

陈阿土是一位农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：

“Good morning Sir！”陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：“您贵姓？”于是陈阿土大声叫道：

“我叫陈阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“Good morning Sir！”陈阿土亦大声回道：“我叫陈阿土！”但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。

终于他忍不住去问导游，“Good morning Sir！”是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习“Good morning Sir！”这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：“Good morning Sir！”与此同时，服务生叫的是：“我是陈阿土！”

这就是潜意识的力量。人与人交往，常常是意志力与意志力的较量。不是你影响他，就是他影响你，而销售人员要做的是通过各种形式进行信息的沟通，进而唤发顾客的潜意识。

原则一：肯定型代替否定型

故事

两名制鞋业销售人员被派到非洲。其中一位的报告：这里没有市场，人们光着脚走路。另一位报告：那儿是个大市场，大家都光着脚走路。穿上了我们的鞋，就能抗沙防刺。

否定的言语转化为肯定的表达方式，能促进事情顺利发展，给人以鼓舞与好的感觉。

案例

1、当双方出现了不同的理解时，“先生，您误解了我的意思”“我不同意你的观点”常立即脱口而出这样的话反驳，顾客本能会心生排斥。

——“不好意思，我刚刚没有讲清楚„„”接着重新介绍一次，同样达到目的。

——“是的，我能理解，只是我有一个问题„„您觉得呢？”顾客会易接受，开始考虑你的问题，询问让顾客感觉受到尊重。

2、顾客进店后，问到一款店内所没有的款式或是已经卖完的，怎么回答？

“对不起，我们没有这种款式”“不好意思，已经卖完”这是否定型，会让顾客失望，在顾客心里多少会留下被拒绝的印象。

——我们这里有两款非常棒的首饰，很合适你，给你介绍一下！

直接讲我们所有的，不要去拒绝。

3、顾客问：钻石掉了怎么办？

常用“我可以向您保证绝对不会掉的„„”“不可能的”会在顾客的潜意识里引起反感。

想一下“不要红色的窗帘”，你的脑中出现什么样的图象？“不”不会存在于大脑潜意识，我们想到的只是红色的窗帘。

——我能理解。你能注意到这个问题，非常好，说明你也知道„„（很重要），周大生珠宝（品牌宣传）„„你看这枚戒指（款式特色、保养要点）„„

原则二：请求型取代命令型

请求型让顾客觉得受到足够的尊重，留下好的印象。没有人喜欢被命令。

在顾客大脑里，半秒钟的时间一闪而过，他会接受你没有那样的款式卖，但不能接受他自己被拒绝，可怕的是顾客自己都没有觉察到。

例：如果你要叫顾客明天来取改环的戒指，怎么说？

——能不能麻烦您明天来取戒指，好吗？

完全的请求型语句：能不能麻烦您„„好吗？行吗？

原则三：以问句表示尊重

用问句把决定权交给顾客，让顾客自己做决定，让顾客感到被尊重。

明天麻烦您打个电话给我，好吗？

用提问的方式，随时可以切近顾客的建议，谁提问谁就掌握主动权。

原则四：拒绝时，以对不起和请求型并用

我们会遇到一定得拒绝的事件，难免会拒绝一些顾客的要求，那么该如何在有效拒绝的同时，不至于惹火顾客？一定得拒绝，怎么办？

例：

1、顾客：能不能再便宜点呢？

——真的很抱歉，我们通灵一直在坚持实价销售，只是我要跟您说的是在通灵购买饰品绝对是物超所值的„„这才是最重要的，您觉得呢？我帮您找个漂亮的首饰盒好吗？

2、顾客：我上次看到的款式真的没有了吗？你帮我调货！

——真的很抱歉，那件饰品已经卖完了。这也说明了周大生珠宝的饰品是个性化的，您今天所选的款式也会是独一无二的。我们这有几款更适合您的饰品！帮你试试看„„

3、顾客的要求是我们还没有的服务

——“您的意见提供给我们一个新的发展方向，只是非常的抱歉，我们现在还没有这样的服务，能不能麻烦您„„好吗？”

原则五：让顾客自己决定

顾客有时会怕做决定，怕决定错了，而将问题丢给你来决定，“以你的专业，你觉得我适合哪一款？”

你的反应是什么？ 当销售者替顾客做决定时，同时就意味着要负相应的责任。不下断语，让顾客自己做决定，自己承担责任，才会构成较好的销售过程。

俗话说“萝卜青菜各有所爱”，顾客喜爱的饰品就是最好的饰品，哪怕自己认为是最难看的，最丑陋的。

例：

顾客：你看我应该选哪一款呢？

——这款„„那款特色„„，我比较喜欢这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？

原则六：清楚自己的职权

例：

顾客在售后服务方面提出一个问题，在我们不能确定的情况下：

——“您给我几分钟时间，我确认后，给您回复，好吗？”最重要的规则是，在自己的职权范围内做事。

在销售过程中顾客会提出各种要求，如为了尽快成交，答应顾客的一切要求，当顾客真正有问题的时候产生争执，不仅影响到销售者、公司、还会影响到现场所有准备购买的顾客。

老凤祥—销售五步取胜

2010年09月20日 星期一 14:37

终端销售的五步：

第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。

这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。

第三步：介绍产品。介绍产品时

1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。

2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。

3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

第四步：成交。

一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。

二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。

三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。

只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

刚做销售人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。

当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。

有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。

篇8：如何销售珠宝

我国的互联网发展和普及的速度之快是世界上少见的。从马云创立阿里巴巴以来, 我国的电子商务发展就一直保持着强劲的上升势头。有权威数据显示“2008年底我国网民数达到2.85亿;网站数达192万个。目前网络购物用户人数已经达到6329万人, 有25%的网民青睐网上购物。2007年中国网络购物市场总成交额594亿元;据预计2011年我国互联网网络购物市场成交额将达1.375亿元, 互联网用户数将达6亿。”[1]按照这种预计, 我国的电子商务将拥有一个更为庞大的网民基数, 这对于发展电子商务和普及电子商务来说是十分有利的。但是, 由于我国的电子商务相对来说起步时间仍然较晚, 制约其发展的最大问题就是电子商务销售制度和信用制度的落后。这很大程度上制约了我国电子商务的发展。由于珠宝本身具有比较高的价值, 且保值性大, 在网络销售的过程中存在很多不确定性, 在缺乏完备的法律和制度约束的中国, 珠宝行业的电子商务存在很多的不确定性。

一直以来我国的珠宝行业都是以实体店铺作为销售模式的。但是, 吃螃蟹的人在改革开放以来从来就不缺, 2002年创立的珠宝行业电子商务代表钻石小鸟就是最典型的例子。到现在为止钻石小鸟的销售已经扩展为电子商务加实体店面销售相结合的市值达十几亿元人民币的珠宝行业佼佼者。而许多地域性的、新近成立的公司, 如北戴河地区唯一一家专业养殖销售珍珠的姜女珍珠有限公司也都纷纷试水电子商务。有报道称, “我国目前的珠宝电子商务约占到珠宝产业总交易量的5%~12%, 而目前美国已经占到了18%。据预测, 2010年中国的珠宝市场交易额将突破2000亿。”[2]从数据上可以得知, 要想在这2000亿中分到一杯羹, 电子商务必须将自身的规模扩大到10%以上。我国目前的钻石消费是珠宝行业中比较突出的一个行业, 许多新婚人士对钻石的需求远远超过其他人群。数据显示, 我国的钻石消费总额已经接近13亿美元, 且年增长的速度仍保持在15%以上。我们对现在从事珠宝电子商务人事的访谈中得知, 几年前的珠宝业电子商务几乎是一片空白的, 国家对于电子商务平台的推广多限于与人们日常生活密切相关的行业。对比现在出色的电子商务网站, 如阿里巴巴、淘宝网、亚马逊、EBAY等网站, 人们能够说得上名的珠宝业网站名少之又少。

珠宝行业和其他行业一样, 在利用电子商务平台发展的时候遭遇了各种问题, 比如珠宝货物中以次充好, 以假充真, 有的顾客被欺骗之后再也不相信网购珠宝, 并对电子商务心存芥蒂;商品服务滞后问题, 一个是厂商在寄出货物之后无法收到货款, 一个是顾客汇出货款后收不到商品。还有的是因为顾客对实物不满意要求调换, 厂商响应不及时;信息安全问题, 对厂商和顾客的银行卡信息和个人信息保密制度不完善, 频频遭受窃取和黑客的攻击, 一个安全的购物系统急需建立;法律制度和信用制度不健全问题, 国家缺

燕山大学材料科学与工程学院罗永安

乏相关的法律约束珠宝行业的网购和网售, 珠宝厂商和顾客维护自身信誉的意识不强, 信用制度空白的问题十分突出。

随着电子商务相关的制度和服务不断完善, 物流行业的发展, 人们在网上交易的信心也逐渐提升。珠宝业的电子商务在一种若即若离的虚拟状态逐渐变成一种和人们生活密切联系的新的经济形态。这种形态的成型和发展不仅对传统的珠宝销售业态有很大的完善和促进作用, 对于完善和加快传统产业的发展也是一剂强心剂。

2 我国珠宝行业电子商务发展的前景

十年来一直保持着将近8%的经济增长速度, 使我们国家在21世纪有更多的资金注入到服务行业和奢侈品行业。经济的持续稳健发展提高了人们的经济水平, 我国的珠宝行业有了更多的潜在消费群体。近十年我国的黄金和钻石等高端珠宝首饰的销售发展迅猛, 我国已经成为世界上最大的铂金消费市场和翡翠消费市场, 也是亚洲最大的钻石消费市场和世界上第四大黄金消费市场。人们不仅在房产和汽车上有能力消费, 满足住行之后的珠宝首饰消费也成为了市场的重点。2008年的世界金融危机给我国的经济带来了不利的影响, 这些消极影响的背后, 国家刺激内需的政策也在一定程度上刺激了珠宝行业的消费。面对人们日益增长的消费需求, 从传统销售方式转战电子商务的珠宝行业能否延续增长呢?

纵观我国珠宝行业的发展历史轨迹, 可以得到的结论是:珠宝企业的电子商务刚刚起步, 无论是网络的支付、安全还是信用制度的约束和法律制度的规范, 都处在一个初级阶段。大多数珠宝企业的电子商务内容是以传播信息和网络交流为主, 网络销售所占的比例只占很少一部分。这种以宣传珠宝知识、推广珠宝产品的网站只能作为电子商务销售的前期准备, 许多珠宝网站甚至无法坚持做这种宣传干脆放弃了网站的推广。这说明我国的珠宝行业对电子商务的认识上的不足, 毕竟, 一个行业利用网络达到销售的目的非一朝一夕能做到的。网络的宣传和推广存在另一个不足之处就是, 这种宣传只有图片和视频, 无法让消费者亲眼见到实物, 这和国人的消费心理存在很大的偏离。所以, 许多珠宝商仍然将大力气花在店铺的宣传和销售上。

要解决这些制约珠宝行业利用电子商务扩大销售业绩, 节约成本的问题, 必须看到电子商务在我国珠宝行业的前景。这些制约珠宝行业利用电子商务的因素都可以在以下数据的支持下得到信心去解决:

第一, 我国在这几年的网络零售市场一直保持着30%的市场增长率;我国在2008年之后的零售业的年同比增长率超过12%;预测我国2010年国内的零售业销售总额将超过12.5万亿元人民币;我国的网络零售市场只要达到零售市场的3%就会有近4000亿元人民币的市场份额, 2007年我国国内的网络零售市场销售总额还不到600

摘要：本文通过对我国电子商务发展的现状和珠宝行业电子商务发展情况以及存在的问题进行概述, 对我国珠宝行业利用电子商务平台的前景进行分析和预测, 分析如何在新形势下利用电子商务平台来推动珠宝行业的转型。

关键词：珠宝行业,电子商务,发展,网络销售

参考文献

[1][2]刘智君.中国珠宝电子商务前景展望[J].中国宝石, 2009, (1) .

[3]杨选辉.珠宝行业如何利用电子商务平台[J].企业经济, 2005, (1) .

[4]沈才卿, 沈葳.珠宝行业与电子商务结合的新举措[J].广西:桂林出版社, 2009, (9) .