保险销售员的工作总结

时光在流逝，从不停歇，在这时光静走的岁月中，唯有工作留下的成绩，让我们感受到努力拼搏的意义。无论是什么行业的工作，在努力工作的过程中，你可能曾面临众多的困难时刻，那就为自己写一份工作总结吧，勉励自己，吸取经验，成长为更好的自己。以下是小编精心整理的《保险销售员的工作总结》，希望对大家有所帮助。

第一篇：保险销售员的工作总结

如何提高保险销售技巧和话术：保险老业务员总结的销售技巧和话术,保险业务员提高业绩的销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法?木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。 8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训"是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态"。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了! 最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了!

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是保险销售业务员成功的重要因素之一。大多数的保险销售业务员都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数保险销售业务员则在第一次电话后就停下来了。

第二篇：2021年保险公司销售管理的工作总结

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2021年保险公司销售管理的工作总结

__年，史册上必将留下深深印记的一年，这一年大事频发，从上半年冰冻灾害、汶川大地震到下半年奥运会成功举办、全球金融风暴的暴发……无一不把本就不平静的经济环境引得更加波涛汹涌、波澜起伏。__县支公司在这种复杂多变、困难重重的环境下，在县委、政府和上级公司的正确领导下，在各职能部门的密切支持和配合下，我司牢固树立科学的发展观，努力实践“___”重要思想，通过全体员工的奋力拼搏，开拓创新，勇于进取，公司业务取得了长足发展，业务规模创造了历史同期最高纪录。

回顾一年的工作，既有成功的经验，也暴露了一些不足，为了总结经验，改进不足，现将全年工作总结如下。

一、基本经营情况。

截止至__年__月__日，__县支公司共实现总保费___万元(预)，其中：首年期缴保费___万元(预)，短期险保费___万元，团体年___费___万元，中介业务保费___万元(预)，续期保费___万元(预)。共支付各类赔款、满期(生存)保险金___万元(预)，其中：短期意外险赔款___万元(预)，简单赔付率为___%(预);短期健康险赔款___万元(预)，简单赔付率为___%(预)，短期险综合简单赔付率为___%(预)。

二、团结一心，个人业务取得突破性发展。

个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。__年伊始，根据省、州公司各个时期的企划方案，我公司还根据自身实际情况制订了相应的激励措施，利用“产说会”、“客户答谢会”等多种销售模式，抓住“金彩明天”等新险种强势上市的有利契机，全体员工斗志昂扬、挥洒汗水，经过辛勤的耕耘，终于取得了丰硕的成果。

__全年我司共实现首年期缴保费___万元(预)，完成州分公司下达全年任务的___%(预)，圆满完成预定的保费任务目标。首年期缴保费规模达到历史最高峰。

核心业务的迅猛发展，背后要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司一开始就加大了队伍建设力度，邀请全国销售精英进行技能提升培训、重金聘请___专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。我们各级主管也付出了大量辛勤的劳动，他们无时无刻不在___着自己的属员，帮其解困、助其成长、让其心安，正是他们无私而伟大的博爱精神，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。目前，全司员工已达___人，为历年之最，并且我们队伍仍然在继续发展壮大。

三、奋勇拼搏，团体业务稳中有升。

团体业务是公司经营成效体现的重要指标，也是产、寿险两类保险的交集市场，因此，竞争尤其激烈。在与多个竞争主体的交锋中，我司以全年团体业务共收取保险费___万元。四季度经营指标重新下达后，我司只用了一个月的时间就率先超额完成了任务目标。

一年来，我们除了维护好已有的渠道外，还积极寻找新的业务增长点，努力打破前期业务发展低迷的状况，同时积极加强与有关部门的沟通与协作，争取得到最大的支持和帮助，加大宣传力度，扩大影响面，从而赢得市场。

四、雄踞市场主导，再创中介辉煌。

今年上半年，省公司发出中介全年目标上半年完成的号召，面对巨大的挑战，我们并没有退缩，按照省、州公司的统一布署和安排，我们积极联系各代理机构和网点，加强业务指导和促成。在认真为网点做好服务工作的同时，我们还发动全司员工共同努力，全司一心，加大自营业务规模，做到不等、不靠。通过全司员工和各代理机构的共同努力，我司上半年共实现保费___万元，虽然这一成绩同州公司下达的任务目标还有一定的差距，但这一成绩已经创造出__公司中介业务历史新高，半年的业务规模是__年全年的___倍多。这大_大稳固了__国寿的市场占有率，体现了中国人寿领军市场的主导地位。

至此，我司全年共完成中介业务保费___万元(预)，创造历史最好成绩。

五、服务___新农村，农村保险工作大提速。

为积极响应中央关于建设___新农村的号召，全面落实总、省公司提出的“巩固城市、拓展两乡”战略，我公司增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，加深了对“两乡强则县域强，县域强则全省兴”的理解和认识，农村保险工作开始提速。

由于我县经济欠发达，农村群众经济状况普遍不好，而这部分群体又恰恰是最需要获得保险保障的群体。针对这一实际，根据上级公司“乡镇有点，村村有人”的精神，我司积极想办法，探寻出路，并大胆尝试，先后在维摩、阿猛两个乡(镇)设立服务点，培训驻村业务员，把保险服务延伸到农村，极大地方便了当地群众，减少了他们的投保、理赔成本，此举获得了当地群众的好评，并得到了乡(镇)党委、政府的大力支持与肯定。

六、以人为本，诚信服务。

服务是企业的生存之本，服务质量的好坏不仅关系到公司业务的发展，还关系到公司的声誉以及未来。我们坚持“以人为本、客户至上”的服务理念，想客户所想，急客户所急。对于出现重大事故的家庭，我们没有死板地执行规定，而是以最快的时间确定事故性质，然后第一时间将赔款送到客户家中，帮助他们渡过难关，而为此增加的理赔成本已逾万元。全年我司客户服务部门已受理各类理赔、满期(生存金)给付案件金额___万元(预)。我们辛勤的劳动，也得到了广大客户的信赖和认同，在以后的工作中，我们还将继续以快速、专业、高效、准确的服务为广大客户提供一流的服务。

保险公司销售管理的工作总结【二】

曾经和多数人一样对保险很不认可，对保险业务员更是厌恶至极。也曾认为从事保险工作是极其低级，极其没有地位的。可是直到那一刻，进入中国人寿晋城分公司营销七部的那一刻，我的看法完全改变了。

我曾做过服务生，曾做过非常令人尊敬的人民教师，也曾从事过极其令人尊重而且羡慕的工作，还曾投资做过生意，这些工作虽然苦，虽然累，但的确得到过很多人的认可和尊重，曾经的赞美和掌声此刻还记忆犹新，可是今天的我会有几个人能记起呢?我的学生记得我吗?在大街上偶见后是否会尊称我一声老师呢?虽然他们在我的引导下得到了进步，我曾采访过的人，见了面是否会认出我?虽然他们也曾非常恭维的给我敬酒，他们的风采也曾在我的笔下表现的那样淋漓尽致。可是我得到了什么呢?我曾经好长一段时间在思考这个问题。我很敬业，很努力，也曾天真的认为，是金子总会发光，可是我的努力拼搏，到底得到了什么呢?

残酷的现实生活，让我曾一度成为它的奴隶，得过且过，极其消极，曾经以为生活就这样了，虽然我还很年轻。可是当我踏进中国人寿晋城分公司营销七一部的那一霎那，我的观念发生了质的变化，那里的伙伴大多数已经迈入中年，可是他们对生活充满___，对工作充满热情，他们向往成功，他们不断努力，不断学习，他们相互激励。他们那种积极的态度，深深的感染了我触动了我，我不停的告诉自己，我不能在这样下去了，我还年轻。

冲着那份___，我进入了保险这个行业,才对保险有了新的认识，保险是什么?保险是用今天的钱筹划明天的生活。我们都知道，未来充满着变数，没有人能准确预知自己将来会发生什么。有些人一觉醒来便一贫如洗，有些人一出家门就生离死别。往往这样一些意外就能使一个原本幸福的家庭或一个原本兴旺的企业陷入困顿之中。中国有句古话：“人无远虑必有近忧”，而保险就是一种未雨绸缪的智慧，是化解未来可能发生质风险的有力手段，能使人们明天的生活免受剧烈波动的困扰。

保险是用小钱换大钱。保险就像一个蓄水池，在平时投保人一起进行点滴积累，一旦谁需要时就可以直接去用，并且去用的量是其投入量的数百倍、数千倍，甚至数万倍。当然，在保险集合体中的每个保险人虽然都只付了一定的保险费，但只有遭遇保险事故的被保险人才有可能获得保险赔偿。这恰恰说明了保险的互助性质。“一方有难，八方支援”。这样，如果其中有个被保险人遭遇不幸，就可以借助众人的力量避免或减小损失了。

保险是“仁爱”的化身，是“责任”的体现，是“尊严”的延伸。保险不仅仅能提供一种物质补偿，更重要的是，它还能折射出人与人之间的和谐关系。为家人购置保险是对亲人的爱，为员工购置保险是对社会的责任，为自己购置保险则是自我尊严的延伸。

人寿保险是那么伟大!它可以让爱心永续!做什么工作都是做，但不是每一份工作都能让我感觉到有意义。传播爱心，落实责任，倡议互助，我为人人，人人为我，大家帮助大家……这不正是我们这个国家、这个社___需要的吗?作为一个保险代理人，作为一个普普通通的人，背负着如此大的使命，身负着如此大的责任，是多么值得骄傲和自豪啊!所以我庆幸选择了保险行业，我将让我的生命价值在这个行业中得到体现。

保险公司销售管理的工作总结【三】

__年初，我加入到了国寿__支公司，从事我不曾熟悉的人寿保险工作。一年来，在公司领导的亲切关怀和其他老师傅的热情帮助下，自己从一个保险门外汉到能够独立从事和开展保险营销业务，在自己的业务岗位上，做到了无违规行为，和全司员工一起共同努力，较好地完成了领导和上级布置的各项工作任务。以下是本人一年来的工作情况汇报。

一、努力提高政治素养和思想道德水平

积极参加上级公司和支公司、本部门___的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项___活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，认真学习___理论和“___”重要思想等，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。

二、努力提高业务素质和服务水平

积极参加上级公司和支公司、本部门___的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。

三、严格执行各项规章制度

一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与___、购买___等不良行为。

四、较好地完成支公司和本部门下达的各项工作任务

一年来，能一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销电子银行业务和各种银行卡等及其它中介业务等。

一年来，本人凭着对保险事业的热爱，竭尽全力来履行自己的工作和岗位职责，努力按上级领导的要求做好各方面工作，取得了一定的成绩，也取得领导和同志们的好评。回首一年过来，在对取得成绩欣慰的同时，也发现自己与最优秀的员工比还存在一定的差距和不足。但我有信心和决心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺点和不足，进一步提高自身综合素质，把该做的工作做实、做好。

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第三篇：保险行业的销售病态

本科金融专业(必修课含保险精算、保险法学、海上保险、责任保险、人身保险、财产保险、再保险等)，说不好怎么正确的销售保险，毕竟没有销售经验，说什么都是纸上谈兵，但是想要说说如何错误的销售保险，而这也是刚刚进入保险公司的新销售，甚至是很多老资格销售正在做的事情。

1. 别被课程洗脑

声明立场，由于本科专业涉及，所以自认为是半个保险人，如果有人认为我是站在云端蔑视保险行业，那我只能说，我也同时在蔑视自己。所以我有信心以一个中立视角进行讨论。

首先你必须明白，保险行业的销售培训，在中国是畸形的，它更多地是一种仪式，而不是一种课程，或者说它从不考虑如何系统性的将销售知识进行传播和推广，而是试图建立一种家庭观念、集体观念，换句话说，中国保险行业的内部培训，需要营造的不是一个课堂，而是一个庇护所，一个心灵港湾。为什么?因为作为销售人员的你，几乎在刚刚进入这个行业之时就注定了被拒绝的常态。需知，长期被人拒绝会导致认知障碍和心理扭曲，而为了最大程度的降低保险代理人的流失率，需要建立一个精神庇护所，让受伤的人们有所依靠。所以在某种意义上，保险公司的培训部门更多的在扮演一个加压和减压的心理调节角色，而真正的销售知识和销售技能，则只能依靠代理人自身的悟性。

因此，刚刚进入这个行业的你，必须被抑制洗脑，我曾参加过为期一周的某中国最大寿险公司内部培训，由于确实抱着玩票走穴的心理，可以保持基本的逻辑思维和理智，平心而论，台上这位口沫飞溅的中年大娘讲的非常糟糕，她的讲解基本围绕三个方面展开：(1)购买了保险产品会怎么样(2)没有保险产品会怎么样(3)我司现在正在主推一款产品，它是怎么样的产品。

我们第一步进行结构逻辑分析，这三点可以总结为两个逻辑思路：(1)保险产品的必要性(涵盖前两个问题)(2)产品介绍。而大姐的PPT设计和讲演思路在于：首先我向你灌输，你买了保险就会好、不买保险就要糟，好了你听清楚了对吧，现在我有一款产品，你掏钱吧。这是怎样诡异的思路?完全不对客户进行分析，认为所有人都会遇到保险产品将要解决的问题，大量传销辞令组成了这堂所谓金牌课程，需要说明的是，这位口若悬河的大姐，是这家拥有几十万保险代理人的寿险公司全国巡回金牌讲师。我不禁苦笑„„

我们回到大姐对于保险必要性的论述上，大姐声称：保险在欧美发达国家是比存款更重要的理财方式，一个人可以没有存款，但一个人不可能没有保险，越是处于社会金字塔尖的高端人士，拥有的保险数量越多，保险是一个人身份的象征，是大爱，是责任，是担当。保险的精神就是人人为我，我为人人„„

诚然，在欧美发达国家，保险代理人的境遇远比中国的同行好得多，但是忽略一个国家的社会制度和法律制度谈一个经济现象是无知的表现。在欧美国家，很多家庭都会投保火灾责任险，这种险种在中国几乎完全没有销路，为什么?因为在对方的国家中，如果你的房子着火，牵连到邻居的财物，根据法律规定，纵火者只会面对纵火家庭进行赔偿，而这个被烧家庭间接造成其他人和财物的损失，是需要被烧家庭独立承担赔偿责任的。所以很多欧美国家新入住的房主会通过各种方式向邻居展示自己的保险凭证，也就是说，在这些国家，如果你没有投保火灾责任险，你会被邻居认为是不负责任和危险的。

在欧美发达国家，保险代理人的受教育水平和学识相当高，很多保险代理人竟然可以达到硕士学历及以上，我想这在中国市场是完全不可能的事情，那些在保险公司工作的硕士研究生肯定不会在第一线展业，这就注定了中国的保险行业处于一个低端展业的境地。我并不是鼓吹学历论，也不是看不起没有受教育的人，我现在所在的公司，对我销售工作支持和启发最大的就是那些工人，那些也许连初中都没有上完的工人，因为这些劳动者是真正掌握一线产品情况的人。但是我的公司绝不会招聘重点本科学历以下的销售，为什么?受教育水平决定了一个人的处事和思维方法。中国保险代理人，很多都是4050下岗人员，街道待业妇女，无一技之长，不能靠手艺赚取生活费的贫苦人民，而这些人对于销售的理解仅仅停留在卖东西的水平上。

保险公司中也有大客户销售，这些销售往往是211 985学校的学生，为什么?什么样的销售对应什么样的客户!试问如果你是一个穿着破旧圆领老头衫和大裤衩，骑着28大梁自行车来的销售，试图和我司总经理或财务总监谈团体保险，你会有机会么?

话题扯远了，我们并不是以貌取人，但一个人的受教育水平将在很大程度上决定他的销售业绩和面对的客户群体。欧美国家较高素质的保险代理人将保险市场深耕细作，自然会在长期的市场培养过程中取得骄人成绩。而面对一些朝不保夕的困境中的人们，大谈特谈欧美的辉煌，并毫无逻辑的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的残忍。

请不要相信什么大爱，什么责任的说辞，君不见很多凶杀案件都是为了骗取保险金么，这是大爱?!这是大恶!!保险的目的永远是预防不测，是直面最惨淡的人生，是为了在全世界都抛弃你的时候，你还能有一丝气力活下来，保险就是为了在不幸发生的时候，拿到钱!钱!钱!

就是这样简单的目的，不需要任何过度包装和粉饰，保险作为分散风险的财务安排，本身面对的就是不幸，就是人生的低谷，保险绝不会让你登上人生巅峰，只能让你不会无限沉沦，所以保险在最开始就是灰色的，所以保险产品的销售人员，应该是最谨慎、最悲观的一批人，因为他们满眼看到的都是风险，都是问题。这和大爱什么的，半毛钱关系都没有。如果你的妻子有一天忽然为你买了一份以死亡为给付条件的大额寿险，那么请立刻报警!

如果不想被洗脑，请务必保持清醒，每天晨会，每周例会还是要参加，但仅限于出场。更多的时间，请认真阅读你手中产品的每一个条款，包括免责条款和那些被故意用更小字体印刷的条款。如果再有时间，请看看《保险法》，明确你现在售卖的产品，受怎样的法律约束。

2. 不要相信销售神话 不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰，雷军如是说。

很多保险公司都会搞出所谓“名人堂”“百万圆桌俱乐部”等等高端销售人员群体，以便激励新入司员工努力工作。在这里我负责任的告诉你，很多企业所谓的销冠和天文销售数据都是假的!因为对于刚刚入司的你来说，我随随便便吹个牛逼，你肯定只能满眼羡慕的望着我，而不是向我投来质疑的目光。

你需要知道，保险代理人在全行业口径统计，具有非常高的淘汰率，大部分保险代理人甚至连半年也做不完就放弃了。在如此产品同质化、服务缺失、恶性压价的环境里，个人每年200万保费收入，无异于天方夜谭。

销售神话就是一个神话，用来刺激新人，它就像挂在天边的明月一样，可望不可及。就是要让你知道，这个行业月薪十万不是梦，这个行业可以让人一夜暴富，如果你达不到，你看有人之前做到了，你现在做不到就是你自己的问题，你活该!

销售神话的另外一个作用就是提醒你，你要勤奋，你要打鸡血，你要不停的申请被拒绝，因为这些销售大神们就是这么走过来的(并不是!)。所以你今天拜访了三个客户，没有成单，明天要去拜访五个，你今天打了50个电话，没有效果，明天打100个也许就有希望了。这就是在用低效的勤奋战术，掩盖无效的战略错误。试问，如果你今天拜访了3个完全需求不匹配的客户，明天拜访5个仍然不匹配的客户，有效么?你今天打了50个电话，50个都是年轻人，你向他们推荐养老保险，明天再多联系50个年轻人，有用么?现在保险市场应该已经过了扫街扫楼的时代，盲目的联系客户，在开口之前连对方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深渊中不断挣扎，最终耗尽耐心和尊严。要创新，想办法解决问题，找工具呗，可以借助三方平台：蚂蚁销售APP，主要就是解决获取客户环节，通过发布佣金任务的形式，以利益鼓励更多的人帮助你推广宣传销售，最后把有购买意向的客户直接推荐给你(客户基本信息，家庭情况都可以获取)。这样不就轻松解决盲目电话拜访，扫楼所损失的时间和精力?

不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰，雷军如是说。

销售神话的提出，就是保险公司压榨代理人时间和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奋的无良借口，就是带领保险销售走向不复深渊的黑暗榜样。

3. 不要认为保险是理财

我的“保险原理”专业课老师，也是中国保险业理论研究最大牛(我自认没有之一)曾教导我们，一切认为保险产品是一种理财方式的思维都是对于保险目的的误读和曲解。需知为什么财险的最大赔付额度不能超过保险标的的实际价值?为什么重复投保会被认为骗保?就是因为保险从来不是以赚钱为目的的产品，保险的根本目的在于保障!

前些年分红型保险热销，在那个资本投资渠道匮乏，而部分人手中闲钱渐多的年代，分红型保险看准了这个机会，大捞特捞了一笔，很多销售之星就是依靠着这样的产品走上了神坛，但现在这些产品已经大多销声匿迹，面对银行理财产品、股票、房地产、甚至红酒等理财投资渠道，这种产品完全丧失了优势。

直到现在，还有很多代理人希望向客户灌输，保险是一种投资和理财方式的思想，也有很多销售将自己的产品在银行售卖，以便让客户觉得保险就是和银行挂钩的理财产品。

我在这里还是要大声疾呼，如果你在售卖保险产品，就不要避讳死亡、事故、损失等阴暗面，不要对这些听起来让人不高兴的事情闭口不谈，而讲一大堆赚钱的事情，因为如果你面的人希望赚钱，他会去找银行理财产品销售，会去找基金经理，会去找置业顾问，而绝不会是你。

很多销售因为发现保险产品解决的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型产品，而极力推广分红型产品。但我觉得，如果我告诉你，你买了我的产品，明年可能会赚10%，也许你看不上10%的利润。而我告诉你，你若干年之后肯定会死，死后你的妻子完全没有保障，你会觉得我虽然说的很吓人，但这是事实。

如果真的说什么大爱，什么责任，我觉得能够为客户想到身后事，而不是眼前利益，这算得上是一种大爱了，一死一生，乃当大事，我为你操心大事，必是对你有大爱。

4. 不要逢人就展业

一人干银行，全家揽储忙。一人干保险，全家都丢脸。为什么?为什么在所谓金牌讲师大肆鼓吹保险牛逼论过后，当代理人走出拥挤嘈杂的教室之后，当他们站在大街上，迷茫的看着来来往往的人群，想到自己的职位以及自己接下去要做的事情之后，心中总会隐隐作痛?

首先，保险代理人是有价值的职业，销售的是有用的产品，这是毋庸置疑的，不论保险销售课程如何类似传销，都只是一种手段和形式，它的实质是不存在问题的。但是为什么路人只要知道你是卖保险的，都会避而远之，绕行唯恐不及，你刚刚一开口，也许只是想问个路，对方直接就会高叫：我不需要!然后飞也似的跑开?

不是因为你个人，是因为整个行业被之前进入的销售人员玩坏了，而只要你还想在这个游戏里存在，就要跟着往坏里玩!如果一个行业已经在社会上树立了惹人厌的口碑，个人的努力在整个行业的阴影面前，微不足道。在保险刚刚开始推广的阶段，受众并没有现在这样大的抵触情绪，他们更多的是希望了解这样新鲜的事务。但随着营销覆盖面的扩大和业绩压力的提升，开始出现了扫街扫楼扫黄页扫手机号码等一系列丧心病狂的营销方式，保险业营销总监们病态的认为，只要增加访客数量就一定可以完成销售任务，整个行业开始了所谓的大跃进，保险公司不断补充新的保险销售，就是为了不断增加公司销售面积，保险销售在高压和蛊惑之下，也开始病态的认为自己的销售业绩上不去完全是因为访客数量不足造成的。

销售是人的销售，从来不是物的销售，在网络化信息化的今天，如果我只是想单纯的买一件东西来用，我会直接上网购买，甚至不需要和店家聊天，如果一个销售能提供的只有产品，那么他迟早会被取代，如果我从一名销售手中购买产品，我首先需要认可的不是产品，而是销售本人。比如我想买一辆车，如果我发现这个销售亲切耐心，了解到我对于汽车知识并不在行之后，并没有展示出居高临下或试图欺瞒的态度，而是以一个自然的节奏向我简单介绍相关数据或原理，语言平实易懂，但是能让我感觉她肚子里有货，我觉得我首先会给这个销售高分，在质量和价格相差不大的情况下，我肯定不会找一个跟我说几句就草草了事的销售成交，我肯定会想方设法劝说自己和之前的好销售签单。为什么?因为她首先向我推销了她自己，其次才是她代表的产品。我认可她的产品是因为我认可她这个人，就是这么简单的问题。

试想你一个陌生电话打过来，我看不见你，不认识你，你上来就跟我说，先生我们现在有一款保险产品巴拉巴拉，我只能说我不需要，就算我真的需要我也会说不需要。你不要问我平时怎么上班，不要问我有什么样的养老计划，不要问我的健康情况，这些都是我的个人问题，我跟你说!不!着!我累了一天，正在着急晚饭的菜还没有着落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在开会(我真的在开会)，亦或者我中午刚刚想要小睡一会儿，你一个电话打来，且不论你是怎么拿到我的联系方式和姓名的，你上来就要问我很多问题，上来就要占用我一分钟时间(大部分电话营销的套路，但是谁都知道，一分钟之后，对方绝不会挂断)，凭!什!么!我是不差这一分钟，和别人交流一下我怎么上班，身体是否健康也不算什么大事，但是我想问凭什么我要和你交流?

我不信任你，就如同我不信任路人一样，在你没有销售自己之前，你不可能向我销售任何产品，不管你的产品有多牛逼。信任的建立是保险这种虚拟产品销售的关键，同样也是最容易被忽视的环节。很多在险业销售成绩很高的人，并不是高学历高知识，但是肯定是高情商。如果我信任你，足够信任你，我可以不在乎你产品的条款，因为我相信你比我懂，你比我更了解这个条款是否适合我，如果你向我推荐了这款产品，那么一定是因为你认为我应该买，那我就买。

不要逢人就展业的道理就在其中，因为你不可能拥有让所有人都信任你的能力，谁都是一样。就算你是警察，也有不愿意配合你调查的人吧，何况你是销售。逢人就展业，只能是浪费你的时间，抹黑你的形象，如果你认为每天打鸡血可以完成任务，我会告诉你，可以持续三个月，但绝对长久不了。但是如果你赢得了我的信任，我可以信任你一辈子。

逢人就展业，同样是在抹黑整个行业的形象，让这个本就暗淡的行业更加无光。这就好比销售是章鱼，市场是海洋。为了跑得快，章鱼们不断喷吐墨水，跑得越快，海洋就越脏，后面的章鱼看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水喷的更多一些，就这样恶性循环着。

5. 别树立能不赔就不赔的理念

首先你要站在客户的角度考量，我为什么要买保险，就是为了我要是有个万一，我需要一笔钱，就是这么简单，我买保险不是为了标榜我高富帅，也不是来你这里实现自我价值，我就是为了钱!钱!钱!

中国保险行业的坏名声，一部分来自于粗暴的展业方式，另外一部分就来自让客户提心吊胆的理赔。能不能赔，赔多少，这个问题实际上应该是非常简单的，去看保险条款。但是中国保险公司会专门雇佣一批人，拿着白纸黑字的合同红口白牙的和客户周旋，总之就是能不赔就不赔，能少赔就少赔。

诚然，保险公司不是福利院，没有义务救死扶伤，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要开源节流，开源就是不断增加销售量，节流就是尽量减少赔付支出。但是保险公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采购成本(融资成本计算入采购成本，你需要付费采购资金)和人员工资，但保险公司的采购成本很低(保险产品只有在设计端产生费用，虚拟产品并不需要材料成本)，除人员工资之外，需要大量资金用以准备给付赔偿。准备金的留存，是由精算师计算并由公司财务部门(或理赔部门)操作的，基于大数法则和统计学计算出的准备金，原本就是为了应付一定事故率而存在的。

也就是说，如果一款产品的计算依据是事故率1%，那么就是说，正常情况下所有在保客户每一百人就要有一个人出事，这个事一定会出，谁也控制不了，你只能盼着不出事，但你没有能力预防和阻止不出事，风险是客观的，只不过我们不知道这一百个人里，谁会出事，所以我们建立一个以保单为媒介的互助组织，如果我们一百人中谁出事了，我们大家就用保费帮助他渡过难关，这就是互助保险产品最原始的形成思路。

所以，不要害怕出事，开车的人没有不擦碰的，活人没有不得病的，海上运输没有不翻船的。作为保险代理人，你要时刻明白风险不随人的意志改变，该出什么事就会出什么事，该谁出事就谁出事，而且理赔准备金早就给你的客户准备好了，用不着你操心。

你要做的就是在你的客户出事之时，第一个联络到他，在他焦头烂额的时候告诉他，没事!别怕!有我在!然后帮助他以最快的速度完成理赔，对于保险产品最大的信任就是客户拿到理赔款时向你投来的感激目光。客户没出事之前，你所有的行为都只不过是锦上添花，一旦出事，你的帮助就是雪中送炭，而客户出了事情，你马上板起脸来，站在公司角度，开始谈什么免赔，什么不可抗力，那是雪上加霜!

说一个我自身的例子，我由于学习过保险，也曾尝试为父亲投保某款医疗补充保险，希望如果父亲生病的时候，减轻自己的经济负担。找到了一个母亲原来的同事，是某寿险公司保险代理人，原来还是母亲工厂保育院的保育员，据说还给我换过尿布。借着这层关系，我决定向她购买该款产品，条款费率全部过目之后，觉得没有问题，支付保费，保险开始生效。后来父亲不幸突发心肌梗塞，住院治疗做了心脏支架，所幸没有大碍，恢复的很快。我带着所有的医疗诊断证明和费用票据来到保险公司，要求理赔。这位曾给我换尿布的阿姨马上板起脸来，用责怪的口吻问清情况，就甩给我一句你去找理赔部门，并没有想带我一同前去的意思。来到理赔部门，对方只是简单问了问，并没有看我的资料，而是甩出一个问题，你父亲是否有既往病史，是否先天性心脏功能不全?我说并没有，这次的心肌梗塞应该是意外情况。然后对方马上拿出条款，声明免责条款中明确规定，如被保险人在投保之前患有相关疾病，保险存续期内该相关疾病发作，或该相关疾病导致其他疾病发作，保险公司免赔。

我默然，说确实没有先天疾病，理赔人员说你要证明，我说如何证明没有发生的事情，对方回答那是你的事情，而且我们只相信三甲医院，想要理赔就要提供无先天心脏病的证明。我说如果公司考量先天疾病不可保，应该在签订保险合同前对被保险人体检，而如果保险公司在保险合同中只是采用询问条款，询问被保险人是否有既往病史，被保险人如实告知后，保险公司同意承保，就代表着保险公司认为这样的调查是有效的。

理赔人员完全无视我的理由，重申必须医院证明。我无奈说提供不了，理赔人员像是赢得了胜利一般高傲的笑了笑，说了一句爱莫能助便不再说话。那个阿姨也再不联系我们，过了一段时间我决定退保，于是电话通知了阿姨，阿姨没说什么，只是告知我需要向公司汇报，准备一些手续。又过了几天，阿姨让我去公司办理手续。

故事的高潮由此开始，根据条款规定，退保需要承担20%的费用，这点我是认可的，希望快点拿到80%的保费马上走人，但阿姨告知现在不是履行退保手续，而是履行终止合同手续，并告知我终止合同是不退还任何费用的。我愕然，我父亲生病住院，不仅不赔付医疗费用，现在连保费都要全额扣除!我问是根据什么条款如此处理，对方指出根据保险合同规定，当被保险人在保险期间内发生保险事故后，保险公司完成理赔后，合同终止，保费不予退还，你父亲已经生病，发生了保险事故，应该终止合同。

我一头雾水，指出保险公司并未完成理赔，不满足终止合同的条件，对方声称不能完成理赔是因为我不能提供无先天疾病的医学证明，是我自己造成的。经过若干次激烈交涉，仍然是这种结果。对方的逻辑就是，理赔需要证明无先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死这个令人无奈的严密逻辑。

当我拿着合同终止材料离开保险公司的时候，我这个受过良好教育拥有硕士学位本科期间认真学过保险理论的年轻人，狠狠地朝这家中国最大寿险公司的招牌骂了一句脏话。骗!子!这就是我当时对保险公司的唯一认识。

第四篇：关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知

保监发〔2012〕14号

各保监局、各人身保险公司、中国保险行业协会:

为全面贯彻落实全国保险监管工作会议提出的重点解决人身保险销售误导问题的工作部署，按照“突出重点、长短结合、标本兼治、综合治理、惩防并举”的原则，保监会拟加大销售误导的查处力度，切实保护保险消费者合法权益，促进人身保险业持续稳定健康发展，现就人身保险业综合治理销售误导有关工作通知如下：

一、高度重视销售误导问题，扎实开展综合治理销售误导工作

销售误导是人身保险业长期存在的一个问题。2001年以来，为治理销售误导，保监会出台了一系列监管政策，采取了包括现场检查等手段在内的监管措施，取得了一定的效果。但是由于公司重视不够、制度执行不到位、责任划分不明确等原因，销售误导问题没有得到有效根治，在某些领域甚至愈演愈烈，引起了社会的广泛关注，影响了行业声誉和社会形象。销售误导不仅直接侵害了投保人和被保险人的合法权益，其发展到一定程度，还可能引发公众对整个行业的不信任，危及行业长远发展。因此，全行业要深刻认识开展综合治理销售误导工作的紧迫性和重要性，切实提高责任意识和使命意识，认真抓好综合治理销售误导工作，不断完善体制机制，增强经营管理水平，改进服务质量，提高行业诚信意识，改善行业声誉和社会形象。

二、各人身保险公司要强化管理，承担起治理销售误导的主体治理责任

(一)认真执行相关监管规定，切实做好风险提示工作

1.各人身保险公司要认真执行各项监管规定，确保销售管理严格，销售行为规范。一是不得夸大保险产品收益。严格按照有关规定进行保单利益演示，不得将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益。二是不得混淆保险产品概念。要将保险产品与银行存款等其他金融产品严格区分开来，不得将保险产品混同为银行存款或银行理财产品进行销售，杜绝“存单变保单”的行为。三是不得隐瞒合同重要内容。要向客户说明保险责任及责任免除，新型产品保单利益的不确定性，投连、万能险费用扣除情况，以及退保可能产生的损失，不得隐瞒与保险合同有关的重要事项。四是不得篡改客户信息资料。要确保公司业务系统记录的客户信息资料真实完整有效，切实发挥客户回访对销售误导的防治作用，不得恶意篡改、故意漏填投保人的回访电话和回访地址。五是不得提供虚假产品信息。要确保信息披露内容的准确完整，不得以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导，不得向保险消费者提供片面、虚假的产品信息。

2.各人身保险公司要做好风险提示工作，确保保险合同和投保提示书由投保人亲笔签名确认，新型产品的风险提示语句由投保人亲笔抄录，在本公司的网站、营业网点、所属代理网点公示、张贴《人身保险投保提示书基准内容》。

3.各人身保险公司要结合自身情况，建立投保人风险承受能力测评和保险需求分析制度，确保将合适的产品销售给有实际保险需求的人群。

(二)认真开展自查自纠， 确保整改工作落到实处

1.各人身保险公司要严格按照监管部门的有关要求，抓紧制定自查自纠工作实施方案，从销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等七个方面入手，对销售环节是否管理到位，销售行为是否依法合规，内控制度是否健全合理有效，客户回访信息资料是否真实等问题全面开展自查工作。

2.各人身保险公司对于自查发现的各类违法违规问题和内控缺陷，要立即进行整改，要从建立长效机制入手，切实健全完善内控制度体系，确保整改工作落到实处。

(三)完善内控制度建设，确保各项制度落到实处

1.各人身保险公司要在全面梳理业务流程和相关内部管理制度的基础上，查漏补缺，将治理销售误导的有关监管制度和要求嵌入到公司内控制度中，在公司内部建立起一套治理销售误导的运行机制，从源头上有效防治销售误导行为的发生。

2.各人身保险公司要加强内部组织体系建设，在系统内部建立责权划分明晰的管理模式，对涉及销售管理各个环节的管理职责和权限予以明确细分，以严格的考核体制为约束，确保防治销售误导的各项政策措施层层贯彻落实到位。

3.各人身保险公司要对从事具体经营活动的管理人员和一线员工进行商业道德和社会责任教育，切实做到诚实守信、规范经营，不对保险消费者进行误导。

(四)加大审计稽核力度，提高总公司的管控能力

1.各人身保险公司要重视内部审计稽核队伍的建设，加强对各级分支机构的审计频度和力度，确保公司各项制度从上到下都能得到有效落实。

2.各人身保险公司要加大对分支机构综合治理销售误导工作的督办督察力度，总公司要向下级机构定期派出督导检查组，通过明察暗访，主动查处各种销售误导行为，并对有关责任人进行严肃处理，从而督促分支机构切实做好综合治理销售误导的有关工作。

3.各人身保险公司要建立公开、完善的销售误导举报和投诉处理机制，及时掌握分支机构的销售误导情况，及时查处到位。

(五)强化责任追究机制，加大高管人员的管控责任

1.各人身保险公司要在建立健全内控制度的同时，参照监管机构制定的销售误导责任追究指导意见，抓紧建立销售误导责任追究机制，明确从总公司到各级分支机构相关管理人员对销售误导行为的管控责任和相应的责任追究标准。

2.对于查实的销售误导行为，各人身保险公司要严肃追究有关管理人员的责任，情节严重的，不仅要追究本级机构的负责人，还要严肃追究上级机构相关高管人员的责任。

三、各保监局要加强监管，切实履行好治理销售误导的区域监管责任

(一)各保监局要在保监会的统一部署和要求下，结合当地实际，创造性地开展治理销售误导工作，加大对辖内人身保险公司销售误导自查自纠工作的跟踪和督导，确保自查自纠工作切实取得成效。

(二)各保监局要在公司自查自纠的基础上，根据信访投诉和日常监管掌握的情况，选取违规问题较多、整改工作不到位的公司，灵活采取多种检查方法和手段，对银行保险渠道、个人营销渠道和电话销售渠道等开展重点治理，重点检查故意混淆保险与存款的概念、夸大合同收益、篡改客户信息及隐瞒合同重要内容等问题。

(三)各保监局要依法加大对销售误导行为的处罚力度。对查实的销售误导行为，监管机构要以处罚责任人、追究上级领导责任、责令停止接受新业务、吊销许可证为主要手段，严肃处理违法违规保险机构，特别要追究各级机构负责人和分管领导的责任，同时要依法严肃处理银行邮政等保险中介机构。对于基层机构出现严重销售误导行为、影响恶劣的公司，监管机构要通过行政、法律等多种手段追究上级公司有关管理人员的责任。

(四)各保监局要加大对销售误导相关信访投诉查处情况向社会公开通报的力度，督促公司重视销售误导治理工作。

(五)各保监局要积极同当地银监局开展监管合作，加强对银行兼业代理机构的监管，督促银行兼业代理机构严格落实保险销售的有关监管规定;要联合银监局对银行兼业代理机构开展销售误导检查工作，对查实的销售误导行为，要依法严肃处理银行兼业代理机构及其有关人员，对于情节严重的，要依法吊销保险兼业代理许可证。

四、保险行业协会要发挥行业组织的作用，承担起治理销售误导的行业自律责任

(一)保险行业协会要建立包括销售误导投诉率在内的治理销售误导效果评价指标体系，择机将各地区、各人身保险公司的评价结果向社会公布。

(二)保险行业协会要拓宽和畅通保险消费者的投诉渠道，探索建立销售误导投诉纠纷处理标准，逐步建立起销售误导投诉纠纷调解处理机制。

(三)保险行业协会要通过开展行业自律检查、通报各公司治理销售误导有关情况、加大对人身保险知识宣传教育等多种方式，营造互相监督、互相促进的治理销售误导氛围，让防治销售误导成为各公司的自觉行动。

五、全行业要齐心合力，营造治理销售误导的舆论环境

(一)组织行业力量加大对人身保险知识的宣传教育和普及，不断提升社会公众的保险意识。

(二)适时通过网络、电视、报纸等传播媒介，揭示人身保险的各种典型销售误导行为，向社会公众进行保险消费风险提示，不断提高保险消费者风险识别能力。

(三)借助保监会、保监局和保险行业协会网站，以及社会中介组织开展治理销售误导的问卷或电话调查，在互联网上建立与保险消费者的互动平台，及时了解相关情况，解答保险消费者提出的问题。

(四)适时组织主流媒体记者深入公司、代理网点、百姓中，加大对治理销售误导工作的明查暗访。通过主流媒体记者的声音，全面、客观地反映治理销售误导工作的组织开展情况、取得的成效和发现的问题。

中国保险监督管理委员会

二〇一二年二月十四日

第五篇：关于开展人身保险业销售误导自查自纠工作的通知

2012-03-07 17:04:45 来源: 中国保监会

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保监寿险〔2012〕215号

各人身保险公司：

为贯彻落实全国保险监管工作会议和人身保险业综合治理销售误导工作会议精神，做好人身保险销售误导治理工作，切实保护保险消费者合法权益，现就人身保险公司开展销售误导自查自纠工作有关事项通知如下：

一、自查重点

本次销售误导自查自纠工作的业务自查范围是2011年1月至2012年2月承保的业务，可视情况向前追溯和向后延伸。各人身保险公司要重点针对个人营销渠道、银行邮政代理渠道和电话营销渠道的销售管理和销售行为是否依法合规，内控制度是否健全合理有效开展自查自纠工作，主要包括：

(一)销售资格管理情况

保险公司销售人员、与保险公司存在委托代理关系的保险营销员和保险中介代理机构、保险中介代理机构的销售人员是否具有符合监管规定的销售资格，保险公司对销售资格的管控制度是否健全合理有效。

(二)销售培训管理情况

是否建立了完善的销售培训管理制度，是否按照监管规定对销售人员进行了培训，是否存在不符合监管规定的培训内容和培训材料，是否重视依法合规和职业诚信教育。

(三)宣传资料管理情况

产品说明书及宣传材料的内容和印制是否符合监管规定，是否存在擅自设计、修改和印刷宣传资料的问题，是否对基层分支机构和保险中介代理机构使用的宣传材料实施了有效管控。

(四)销售行为管理情况

1.销售过程中是否按照监管规定对客户进行了投保提示和风险测评，投保单是否附有保险条款，是否存在与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益的行为，是否存在欺骗投保人、被保险人或者受益人，隐瞒与保险合同有关的重要事项;销售新型产品的，是否要求投保人亲笔抄录风险提示语句并签名。

2.银行邮政代理机构销售过程中，是否存在将保险产品混淆为银行存款的问题，是否在银行邮政网点公示、张贴《人身保险投保提示书基准内容》。

3.电话营销及电话约访是否符合监管规定，在电话销售过程中是否向客户明确告知所销售的是保险产品，保单生效及扣款成功时是否及时向客户进行提示，电话营销业务是否建立了完善的管理流程和制度，相关硬件设备投入是否充足，是否有效开展了监听、质检工作，问题件的认定和处理标准是否明确，是否设立了号码禁拨制度。

4.是否建立了完善的产品说明会管理制度，产品说明会的课件是否存在误导性内容，产品说明会是否存在侵害保险消费者合法权益的行为。

(五)客户回访管理情况

客户回访及回访话术是否符合监管规定，是否对接受回访客户的真实性进行了有效甄别，已承保保单的客户回访信息资料是否真实有效，是否建立了对客户回访信息资料真实性的审核制度。

(六)销售品质管理情况

是否建立了销售品质管理制度，将误导宣传、夸大收益、代签名等问题纳入考核范围;是否建立了对销售误导的责任追究制度，是否按规定对销售误导的有关责任人进行处理。

(七)客户投诉管理情况

是否建立了电话、柜面和网络等多种投诉渠道，是否建立了完善的客户投诉处理机制，及时受理并处理客户的投诉。

为更好地指导各人身保险公司开展本次自查自纠工作，我会针对个人营销业务、银行邮政代理业务、电话营销业务和客户回访工作制作了4张自查自纠工作表(附件2-5)，对上述自查重点予以了进一步明确。各人身保险公司要参照自查自纠工作表列明的重点管理环节，认真组织开展自查自纠工作。

二、时间安排

(一)自查自纠阶段：2012年2月至5月底。各人身保险公司开展自查及整改工作，其中针对电话营销业务的自查自纠工作应于4月30日前完成并上报自查自纠报告，个人营销业务和银行邮政代理业务的自查自纠工作应于5月31日前完成并上报自查自纠报告。

(二)现场检查阶段：2012年5月至10月底。保监会和各保监局将在各人身保险公司自查自纠的基础上，结合日常监管掌握的情况，选取部分公司进行重点检查，并根据检查结果依法进行处理。其中针对电话营销业务的检查将于5月份开始，针对其他业务渠道的检查将于6月份开始。

(三)总结阶段：2012年11至12月。各人身保险公司要对2012年治理销售误导工作进行认真总结，提出下一步治理销售误导的工作计划。

三、自查自纠的有关要求

(一)组织实施的有关要求

1.加强组织领导。各人身保险公司要高度重视销售误导自查自纠工作，要将其作为一项十分重要的工作任务和督办事项，切实加强对自查自纠工作的组织领导。各人身保险公司总公司对自查自纠工作负总责，要在总公司及省市两级分支机构成立由总经理任组长的治理销售误导工作领导小组，要明确各部门、各分支机构的责任，确保自查自纠工作不走过场。各人身保险公司要结合本公司的特点，抓紧制定自查自纠工作实施方案，要将自查自纠工作层层分解，逐级落实，分工到位，责任到人，要将自查自纠工作切实推进到所有基层机构。

2.认真抓好落实。各人身保险公司要将监管部门对自查自纠工作的要求深入贯彻到每个部门、每个分支机构、每个代理机构和每位员工。各人身保险公司要根据本通知的有关要求，认真查找本公司在销售管理和销售过程中存在的各种问题;要坚持边查边改，积极进行整改。

3.严格督办督察。各人身保险公司总公司要对分支机构的自查自纠工作及时进行跟踪和督导，总公司要派出工作组，通过明查暗访等多种方式督导各分支机构的自查自纠工作，要重点关注销售误导问题比较严重的农村地区和银行邮政代理渠道，以及客户投诉反映销售误导问题较多的分支机构，要确保自查自纠工作取得实效。

4.确保整改到位。各人身保险公司在自查自纠工作的开展过程中，要认真梳理本公司的制度规定和业务流程，分析查找管理中的薄弱环节，建立健全内控制度，完善对销售管理环节的监督机制。对于自查发现的各类违法违规问题和内控缺陷，要立即进行整改，特别是对于客户投诉反映和自查发现的侵害保险消费者合法权益的问题，要积极采取措施予以纠正。

5.严肃追究责任。各人身保险公司对于自查发现的问题，要在分清责任部门和责任人员的基础上，严格按照公司有关规定进行处理，对于问题严重的，要追究相关高管人员的责任。

(二)自查自纠报告及相关材料的报送要求 1.各人身保险公司总公司应于2012年3月16日前将总公司治理销售误导工作领导小组名单(格式详见附件1)和自查自纠工作实施方案分别以公司正式发文和电子邮件的方式上报中国保监会人身保险监管部，其中要确定领导小组中的一名成员作为联系人(级别不低于总公司部门负责人)。

2.各人身保险公司应于4月30日前将电话营销业务的自查自纠报告和有关报表(附件2)分别以公司正式发文和电子邮件的方式上报中国保监会人身保险监管部;电话营销业务不实行总公司集中管理模式的，应同时向当地保监局报送当地电话营销业务的自查自纠报告和有关报表。

3.各人身保险公司应于5月31日前将个人营销业务和银行邮政代理业务的自查自纠报告和有关报表(附件3-5)分别以公司正式发文和电子邮件的方式上报中国保监会人身保险监管部，各人身保险公司省级分支机构应同时向当地保监局进行报送。

4.各人身保险公司上报的自查自纠报告应至少包括以下几方面的内容：一是自查工作的开展情况，要详细报告组织过程、自查范围、自查重点和自查方法。二是自查中发现的问题及原因分析，要按照不同的销售渠道分别报告，要对照自查自纠工作表中列示的管理环节，汇总分析自查发现的各类问题，要注重从公司内控和管理流程等角度分析查找原因。三是整改情况，要报告已经采取的整改措施和取得的效果，以及下一步的整改计划和完成时限。四是总公司督办督察的情况，要详细报告对下级机构督办督察的覆盖面、发现的问题和处理情况。五是对有关责任人的处理追究情况，要详细报告处理追究的人员数量和职级，以及处理措施等情况。六是严格按要求填报附件2至附件5的有关报表。

5.各人身保险公司在自查自纠实施过程中要注意留存工作底稿和有关数据资料，监管机构在现场检查阶段将会对其进行复核审查。

6.各人身保险公司总公司和省级分支机构的负责人要对本单位自查自纠报告和有关报表的真实性和完整性签字负责。各总公司的自查自纠报告和有关报表要由法定代表人签发并签字，报送至保监会人身保险监管部;各省级分支机构的自查自纠报告和有关报表要由分支机构主要负责人签发并签字，报送至当地保监局。