第一篇：意向客户购车话术
购车意向协议书
附件1-3 包商银行信用卡汽车分期
购车意向书
包商银行：
客户 (先生/女士)，身份证号为 。于 年 月 日与我公司确定购买品牌为 型号为 的家用汽车 辆。关于车辆价格及其它相关信息，我公司已与该客户商定并达成共识，现请贵行为该客户办理信用卡汽车分期手续。
经销商
(加盖公章)
年 月 日篇二：购车意向书
购车意向书
本单位(或个人)欲买联合牌重卡380马元牵引车 13.5米挂车台，9.6米270马力载货汽车
购车单位(或个人)签名或盖章 时间：篇三：车购买意向合同 天然气车购买意向合同
出卖方： 篇四：购车合同书
购车合同书
卖 方：
买
方：
地 址： 通信地址：
电
话：
电
话： 传 真： 传 真：
联系人： 联 系 人： 为合理安排购车客户的车辆供应，应广大客户要求，特签署此订购意向书。卖方负责将买方购车信息(包括车型、颜色、台数)以预定顺序输入卖方订购资料库，届时卖主将按预定号先后进行有序销售。
1、双方签署意向书后，买方即付购车预付款万
元，以充分保证买方及时提取新车，即使买方中途发和不可抗拒因互延迟购车时间。卖方仍为买方保留购车预定号，并将在买方恢复购车决定时，以第一时间买方提供新车。
2、购车合同书签署后，未付预付款的买方中途延迟购
时间，卖方将取消买方原预定车辆。
3、买方须于款人民币 汇入法人代表指定帐号 开户。
4、本购车意向书一式四份。
附注：本购车合同书如有其他未尽事宜，买卖方好协商解决。
卖方：
买方：
年 月 日篇五：汽车销售服务有限公司合作意向协议书
汽车销售服务有限公司
合作意向协议书
签订地点： 签订日期： 年 月 日
甲方： 地址： 邮编：
乙方： 地址： 邮编：
经过甲乙双方友好协商，在相互信任、相互尊重和互惠互利的基础上，达成以下合作意向协议，本协议旨在保障与甲方有合作意向的公司，在开始申请成为甲方的签约客户至签订正式《销售服务合同》前的权利和责任。
合计金额人民币： (大写)： 佰 拾 万 仟 ________佰 拾 元整。(注：此为车价，不含购置税、上牌费、交强险)。
二、车辆到货时间与地点：本意向书签订后 个工作日内到达甲方公司。
三、运输方式及费用负担：样车数量超过一板，公路运输费用由甲方承担负担。
四、签署本意向书之日起 日内，支付人民币 元做为预订金，车到验收后在提车
结算时冲抵车款。
五、车辆到达之后，乙方应在 个工作日内前往甲方确认车辆，如 个工作日内未来确认
车辆，甲方有权处理乙方所预订车辆，如乙方仍有订车意向，此购车意向可顺延。
六、乙方经确认车辆后，另与甲方签署购车合同。
七、其它补充条款： (当“补充条款”中的内容与“合作意向书”中的内容不一致时，以“补充条款”为准)
八、甲方权利
1.1 如乙方未在 年 月 日前将上述款项支付到甲方指定账户，甲方有权暂停或终止此意向协议。 1.2 签订意向协议后，甲方有权按照《销售管理办法》的规定对乙方予以监督管理。 1.3 因任何原因导致甲乙双方未达成合作，则甲方有权收回样车。
九、甲方责任 2.1 甲方在协议约定支付合作意向金时间内优先与乙方签订正式《销售服务合同》。 2.2甲方向乙方提供的商品车，须符合国家整车技术质量标准。若车辆存在任何质量问题，甲方需协助乙方解决。 2.3 甲方在意向协议签订后对乙方信息、市场、政策等有关促进经营活动方面给予支持。 2.4 甲方收到乙方合作意向金后，应在双方约定的时间内安排发运样车。如双方未能建立正式合作，乙方打入甲方的合作意向金在甲方回收样车后(样车应保持完好无损)，甲方应原数退回(不计利息)。
十、乙方权利 3.1 乙方有权在正式合作前从甲方了解公司规划、市场运作等企业、市场方面以及汽车产品的信息。
3.2 无论双方是否正式合作，乙方可根据自身情况提出退回样车。 十
一、乙方责任 4.1 在本协议约定的时间内将合作意向金打入到甲方公司的指定账户。 4.2 在本协议签订之后，乙方应尽快准备签署正式《销售服务合同》的各项事宜。 4.3乙方有责任协助甲方共同维护通家福牌“电牛1号”电动汽车的市场秩序。 十
二、其他约定： 5.1 样车往返物流费用，由发运目的地所在方承担。如样车由甲方发往乙方，则由乙方承担物流相关费用。
5.2 双方签署本合作意向协议后，应指定专人负责洽谈沟通工作。 5.3 在合作意向协议签署后，双方均对本次合作的全部资料、文件、信息负有保密的义务，不得
向任何第三方泄露有关合作信息。 5.4 本合作意向协议自签订之日起生效，至签订正式《销售服务合同》终止。 5.5双方确定，出现不可抗力的情形，致使本合同的履行成为不必要或不可能的，可以解除本合同。 5.6双方在履行本协议过程中产生争议的应友好协商解决，协商不成的，应向本协议约定签订地人民法院提起诉讼。 5.7 本协议一式三份，甲方二份，乙方一份。 5.8 本协议由双方权利代表人签署。
第二篇：分期购车销售话术
引导客户贷款购车
首先要问客户的预算是多少?再问：“您能拿出多少钱作为首付?”，得到相关信息后问：“您现在所能承受的月供是多少钱?”，这样再根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。 情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款
1.(有近期换车计划的客户)
汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的;
2.(对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念)
钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。
3.(中年客户，上有老下有少，生活压力较大)
手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不 时之需
4.(私营企业主等有投资需求的客户)
其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车
5.(面对分期手续的问题的客户，以订车为引线，促使客户提交申请)
您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申请单填好，把需要盖章的手续拿走,办好后尽快交给我们。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。假如后来不想分期了您也无需交纳任何费用。
(直截了当的促进成交，并使分期成为汽车的销售点)
今天申请吧，车挺紧的，不抓紧就没现车了
(客户想买的凯美瑞，但是资金不够，正在考虑其它低价车型)
如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车。这样您就一步到位了。而且您开凯美瑞出去谈生意，见客户肯定要比您开一台**车更有面子，谈判效果也好。 (由于价格原因，在两款车型前犹豫不决)
您可以计算一下，如果您今天全款购买一台**，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失多少钱，不妨我给您算一下………
普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群
只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其它方面的投资
我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大
您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。
无须固定资产或有价证券作为抵押，只需填写申请表即可，十分方便
私营企业主
汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。
您可以用别人(金融公司)的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中的流动资金最大化
情景:对XX十分感兴趣，但手中暂无足够现金 (顺水推舟)
XX以其双VVT-I发动机搭配6档手自一体变速箱，以及标配的七个安全气囊等等的配置以及安全性居于高性价比车之首，可以说购买XX是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受XX车给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。
情景：已准备购买雅力士的客户，但看到逸致时却显得更加感兴趣
您是不是更加喜欢逸致呢?必竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不仿一步到位，购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出买雅力士的一部分钱用来做逸致的首付，申请分期付款，来购买逸致车。这样您可以买一部逸致的钱，比买雅力士全款更少的钱，车型还更合适。
处理客户对利率的抗拒
情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值
面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：“您稍等一下，我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一会儿(避开与客户直接的对抗，让客户降温)再回来为客户详细计算贷款期内的利息，计算每月月供，及每月所付利息金额。将数字最小化。
我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短来决定的，如首付比例越高，贷款期限越短，利率也就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。
最重要的是您只需付购车款的一部分，就可以把车开走了。余下的现金，拿去进行有效的投资，我想回报收益肯定会比您这三年所支付的利息高。
介绍贷款流程
情景：客户认为贷款手续会不会很麻烦?
您在店里需要作的工作只是填一张申请表，然后您用几天时间准备您所需要的材料，在把复印件交给工作人员，两到三个工作日无论贷款成功与否，都会及时告诉您。 普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群 提供您的身份证明，住房证明以及您的收入证明 私营企业主
提供您的身份证明，住房证明以及您公司的营业执照副本和近半年的银行对帐单，如果您不方便提供您公司的对帐单，提供您个人的也可以，这些单据您只要到银行都会给您打出来的，非常简单方便。
应对附条件核准
附条件核准也是对您资质的认可，并不是对你资质的怀疑。其实您这贷款已经批下来了，证明您还是很有实力的，很多做个人买卖的都拒了
多付点，可以早点还完，利息掏的就少了
情景：原来20%首付5年期的贷款被附条件为40%首付三年期
1: 恭喜您，您的贷款申请获得了批复。但批复结果与您申请时稍有不同。您看一下，如果行，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。因为对您的实际情况的了解，和对你收入状况的认识，我们发现40%首付，3年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以轻松接受的，并且从今后的还款计划来看，我们实际上是提供给了您一个较之前更低的利率，您贷款的总利息会有明显的减少。我为您详细计算一下………..
3: 从五年期缩短到3年期，虽然月供会有所上升，但您实际上得到了2个优惠：1 得到了较5年更低的利率;2，缩短了40%的计息时间。这两点会为您的整笔贷款节省相当客观的利息支出。相比略为上涨的月供，您是不是觉得利息支出的大幅减少更实惠呢?而且通过对您的信用调查，我们认为以您的资质，负担目前数额的月还款完全不成问题!
2 情景：提供担保人
(同样是恭喜客户)给您的贷款增加条件并不是不愿意想您贷款，如果觉得您资质不够，我们想您发的就是拒绝函，而不是附条件核准函了!其实如果您要是有***的话，就更好了。不过没关系，咱们一样也可以办理贷款手续。您只需要提供一位本地人做担保就可以了，而且手续也不复杂。如果您接受，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。 情景：客户遭拒，觉得面子有失，不能接受审贷结果，或认为是某个审贷人员对他有偏见
您先消消气，听我给您解释。首先，我们的审贷结果，是结合系统评分，电话核实，综合得出的结果，完全在于任何人的个人观臆断;其次，对您贷款的拒绝，并不是对您资质的完全否定，并不表示“您没钱或没实力”，而是从您目前所提供的资料中，不能提取足够的证您收入和居住都稳定的证据。我们是金融公司，风险控制是我们首先要考虑的要素，也请您充分理解我们的工作程序和方法，最后再次为不能想您发放贷款表示歉意!
售后相关问题的解释
情景：客户已签好合同，提好车，准备还款 您的第一期还款将在放款日的次月那天的开始，到期前一两个工作日会有短信提醒还款时间及金额，到时候在提供的卡里准备好足够的钱就行了，会自动划走。
关于合同签署问与答 问题1：贷款合同是否一定必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名?配偶一方是否可以代替另一方签字?
回答：合同必须要申请人和共同申请人本人亲笔签名，配偶一方不可以代替另一方签字。
必须本人签字目的是为维护合同的建立和履行的合法性，为的是同时保障借款和贷款人双方的合法权益。如果贷款合同并非借款人本人亲笔签署，将可预见的危及到其在合同执行过程中的权益。
问题 2：合同约定的抵押担保期为何要规定到贷款本息全部偿还之后六个月止?
回答：这是为了预防客户在合同期中途发生意外情况无法按期偿还贷款，而预留出来用于办理展期等补充手续的特殊时间段。
正常情况下，客户提前或者按时偿还全部贷款本息之后，金融公司将立即同客户办理解抵押手续，抵押担保期也即同时终止。
问题 3：金融公司在借款人贷款期间保管客户的购车发票和《车辆登记证》原件，如何证明，能否可以向客户开具相应的收据?
回答：由于合同条款第一章第十二条第八款已经明确了保管文件的约定，所以金融公司将不再另外开具收据。
问题 4：金融公司收走了购车发票原件，能否出具一份文件以供客户证明自己已经交纳首付款，以免日后发生问题?
回答：由于金融公司只是根据贷款合同向经销商支付了贷款金额，客户的首付款是XX经销商收取的。
问题 5：XX金融贷款的还款到期日是如何确定的?
回答：金融贷款客户的第一个还款到期日，是实际放款日(即贷款拨付日)后下一个月的同一天，以后每月的还款到期日固定为当月的这一天。举例为，如果实际放款日为2006年11月12日，那么12月12日即为第一个还款到期日，贷款期内每月的12日都是当期的还款到期日。
问题 6：金融公司贷款合同为何规定，借款人提前还款的还需交纳当期贷款本息归还之后的本金余额的3%的费用?
回答：这属于违约金性质，由于金融公司不鼓励客户提前还款，同时为了保证业务的收支平衡。
第三篇：意向客户登记单
VIP会员卡号：编号：
润竹嘉园意向购房登记表
甲方：大连建生房地产开发有限公司
乙方(认购方)：
身份证号码：
通讯地址：
联系方式：
一、乙方向甲方提前申购由甲方开发的位于普兰店市渤海路润竹嘉园A区润竹嘉园项目住宅一套，开盘前交意向金(人民币)元整，同时获得湾城新泽西VIP卡一张，卡号为。优惠政策：□优惠(人民币)元整。具体意向选房方案见《润竹嘉园VIP客户意向认购单》。
二、乙方须保证在本意向书中所填写的资料真实有效，如有因乙方资料错误或资料变更未通知甲方造成的后果由乙方承担。
三、开盘当日乙方按润竹嘉园VIP卡号顺序正式选房，同时签订《润竹嘉园购房协议书》，并交付购房定金(人民币)元整。具体可认购的房屋，以甲方于开盘当日提供认购的房屋为准。具体选房方式见销售中心海报以及通知，具体开盘日期以乙方得到甲方通知的时间为准，甲方有最终解释权。
四、在乙方与甲方签订《润竹嘉园购房协议书》后，此意向登记表效力终止。
五、在乙方与甲方签订《商品房买卖合同》后，乙方所交意向金及定金直接冲抵房款。
六、在签订本意向书时乙方须确定购房人姓名，在签订《商品房买卖合同》时须与本意向书姓名一致，未经甲方许可不得更改。
七、如果乙方在开盘当日没选到合意的房子，则由甲方统一安排时间无息退还意向金，在开盘后的30日内，具体时间另行通知。
八、本次意向认购登记不设选房，只供乙方先行登记。登记表只作为乙方先行登记选房意向，并不视为具体房屋已由乙方选定。
九、本意向登记表一式三份，甲方贰份，乙方壹份，自乙方交意向金或将意向金存入甲方帐户并签订本意向登记表后生效。
十、本意向登记表中未尽事宜双方协商解决。
甲方(签章)：大连建生房地产开发有限公司乙方(签章)：
电话：0411-83449999/83375999电话：
签订日期：年月日签订日期：年月日
销售人员：
①销售部(白) ②财务(粉) ③客户(黄)
第四篇：开发客户话术
开发客户话术[转帖]可以从中学到东西
开发客户话术 未入市
(一)
经纪人：请问您开户了没? 客户： 还没。
经纪人：应该有不少券商来拜访您吧! 客户： 嗯!有的。
经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗? 客户： “安定操作法”?什幺叫“安定操作法”?
经纪人：啊!您不晓得安定操作法呀!可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。
经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。
经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧!其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。
经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。
客户： 你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕……….
客户经理：哈!您放心好了!安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。
客户： 那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。
傅老师建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。
未入市
(二)
客户： 我不碰股票
客户经理：啊!是没时间还是??? 客户： 原因很多啦!主要是没时间啦。
客户经理：噢!你一直忙着工作，那有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，现在全国开户人数已达到6850万户了。
客户经理：我从事证券业这么久，每天接触行情，了解比较多，经常有些股票一个礼拜就涨了10%。投资证券100万，一个礼拜就获利10万;如果放在银行，以现在的利率，5年后才有10%的利息收入。我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了!不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。 客户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺? 客户经理：您说得不错，那些经常套牢的人属于散户，买进卖出没有原则。为了照顾好客户，我特地学了稳健操作的方法，在开户之前要先学习一招安定操作法的投资技巧才开户。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话，我很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。
为入市
(三)
客户： 我对股票没兴趣
客户经理： 嗯!你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来经过我的说明，现在都已经成为很棒的投资人了。为什么我说投资人不说股民哪?因为我的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我会耐心的指导您。
客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。 客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉? 客户： 嗯!我觉得风险大。
客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我对风险控制特别有研究，有我的服务，这点您放心好了。 客户： 我对股票又不懂。
客户经理：开户前，我会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦! 客户： 我有个亲戚也在证券公司上班。
客户经理：喔!那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧!这就是我的专业服务。
已入市
(四)
客户经理：请问您开户了没? 客户：嗯!开户了。
客户经理：那请问您操作的好不好? 客户：好什麽好!手上持股都套牢了。
客户经理：套牢?您套牢得很深么?咦!为您服务的客户经理没指导您一招“永不套牢法”吗?
客户：没有，什么叫做永不套牢法?
客户经理：噢!没听过?那难怪您会经常套牢，这不是您的错，可能是您的客户经理忘了指导您一招永不套牢的方法。我们实在是相见恨晚，不过没关系，我们现在有缘认识，让我来为您免费指导一下。
客户经理：是这样子的，任何一位投资人，在正式进入股市后，必须要学习一招保护自己的方法，就是永不套牢法，这个方法简单地说就是买错股票时，如何在损失最小的时候小赔出场，把风险降到最低，也就是说，宁愿卖错，也不愿意套牢。而买对股票时，涨上去了，能涨多少就让它涨多少，不要轻易卖出，把获利放到最大。请问您，一档股票有没有可能从10元涨到20元? 客户：嗯!是有可能。
客户经理：但是一般人可能10元买进，12元就站卖方了，但结果股价却续涨到20元，每次买对了，赚一点点就跑掉，最后还怪自己运气不好，其实这样永远赚不了大钱。而20元买进的股票，依您的经验，有没有可能跌到剩下10块钱? 客户：当然也有可能!
客户经理：是的，不懂永不套牢法的人，极有可能20元买进，而跌到10元还抱着，不但资金套牢半仓，心情也不好。我指导客户永不套牢的方法，具体的讲，就是买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，能涨就让它继续涨，能赚就多赚一些，万一买错了，跌下来，跌破止损价位半个小时没有再站上来就做抛，这样的安定操作可以有效的避开继续下跌的风险，在熊市的时候，一定要记住留得青山在，不怕没柴烧。
客户经理：这样吧!我们认识算是有缘，找个时间，我把这招投资人必学的永不套牢法免费传授给您，最好您找几个和您同一个营业部的大户一起来，人多听得比较清楚，我保证半个小时的时间把您教会，下周三收盘后我在营业部恭候大驾，如果您的时间不急，我还可以把在股市如何大赚小赔的秘招指导您们一下。
第五篇：客户挽留话术
附件三
客户挽留话术
一、客户理由：朋友在证券公司工作，过去帮忙
1、容易泄漏个人的资产情况。
2、换新的交易系统不方便。
3、可以给予一定的佣金优惠。
4、朋友那边可以开深圳证券账户去帮忙。
“朋友之间虽然感情很好，但资产隐私还是非常重要的，特别是资金方面，您不想财务信息被其他人知道吧。您的朋友在证券公司，不是说他一定会去查您的情况，但是他查您的资产与股票盈亏情况确实有一定的便利性，为了杜绝这种情况的发生，我们劝您还是不要去您朋友的公司。”
“您朋友才去那个证券公司吧，现在客户经理流动性都挺大的，您可以等他稳定下来了再考虑，不然这么急匆匆转过去他又不做了，您自己反而很不方便。像您在我们这里已经交易这么久了，交易系统都非常熟悉，换一套新的会很不顺手，也很不方便的。”
“您是我们的老客户，我们非常地重视您，真诚的希望您能继续在我们这里交易。我们为您向公司申请一下调整佣金，您就继续在我们这边操作，还更实惠。”
“您朋友那边我们也帮您想好了，您如果实在不好意思拒绝，可以用您的深圳证券账户卡去那边开户，一样是可以交易的，开了户也就帮您朋友完成任务了，只是您在那边只能交易深圳的股票。这样您既能在我们这交易，又不会得罪朋友，对您和您朋友都挺好。”
二、客户理由：要去现场操作
1、建议用其它方式操作。
2、现场交易佣金费率高。
3、投资思路容易受他人干扰。
4、可拨打服务热线咨询分析师。
“您不去现场也可以进行委托，像网上交易、电话委托，我们还有手机炒股，这些方式都丰常方便的，我演示给您看一下。”
“您去现场交易的话，由于证券公司电脑、场地成本的原因，向您收取的佣金费率都是很高的。您用我们的非现场交易方式则是低费率的，可以给您省很多的钱。您可以去其
1 他券商营业部现场看行情，同时在现场使用我们的手机炒股软件进行交易。”
“您如果有讨论、咨询的需要，我们公司有专业的投资顾问，他的意见会更有参考价值。”
“现场投资者的心态往往不如非现场的投资者，容易受到一起炒股者心态的影响，反而提高不了收益。我们还有专业的投资咨询团队和多种交易平台，会更适合您。”
三、客户理由：离家太远不方便
1、一般不用来营业部。
2、有问题可以打咨询电话。
3、换券商的业务办理麻烦。
4、换新的交易系统不方便。
“一般情况下您都不用来营业部，现在的交易和资金划转已经实现非现场化了。如果您遇到问题了，可以拨打我们的服务热线，我们在电话里就能帮您解决的。有些情况，我们公司还能给您提供上门服务，这是在其它证券公司所没有的。”
“办理换券商的流程也是很繁琐的，您在我们这里先要办理撤指定交易、转托管，还要注销三方存管、销户，而且还得到对方证券公司重新开户，重新办理三方存管业务。在这几天的时间里您都不能交易，这些业务都是需要在交易时间办理的，对您来说真的不方便。”
“我们的操作软件您都用得很熟练了，而且资讯方面有很多功能是我们公司特有的。如果换一套新系统，您得重新下载、熟悉，在交易上会产生不便，我们建议您继续用我们的系统操作，这样才更方便。”
四、客户理由：佣金太高
注：客户打过电话要求降佣，未能得到满足;或在其他券商已洽谈好，不去不妥。
1、解释电话里不适合谈论佣金问题，邀请客户来现场沟通。
2、办理业务麻烦，换交易系统不方便。
3、劝说佣金对成本影响不大，资产规模增大后可再调整佣金。
4、给予佣金调整，不同意时以佣金比对方更低来劝说。
5、以领导不在为理由帮客户来拒绝对方客户经理 。
“因为佣金的定价策略是受到证监会、证券业协会监管的，我们不能在电话里和您谈
2 论佣金问题，所以请求您的谅解。像您现在本人来我们公司了，我们可以向公司申请根据您的资产、交易量、委托方式、交易活跃度等情况进行适当调整。您主要以短线为主还是中长线为主?我先帮您查询一下您的交易情况好吗?”
“办理换券商的流程也是很繁琐的，您在我们这里先要办理撤指定交易、转托管，还要注销三方存管、销户，而且还得到对方证券公司重新开户，重新办理三方存管业务。在这几天的时间里您都不能交易。这些业务都是需要在交易时间办理的。我们的操作软件您都用得很熟练了，而且资讯方面有很多功能是我们公司特有的。如果换一套新系统，您得重新下载、熟悉，在交易上会产生不便。”
“您投入的资金量现在还不是很大，而且操作也不是很频繁，像您这种情况，要调整佣金实在比较困难，如果以后您有大量的资金投入，我们会主动为您调整佣金。”
“您可能跟别人讲好了，会觉得不好意思，其实我们在证券公司工作的，都很了解这种情况。对您来说方便和实惠是最重要的，您是我们的老客户，我们非常重视您，像您这种情况我们领导特批，比对方再低一点，长久以往能给您省下很大的一笔钱，我们是很诚心的希望您能继续在我们这交易的。”(让客户了解降佣的申请过程和我们留住客户的诚意。)
降佣是下策，应建议客户保密，告知其所享受的是特殊待遇。
五、客户理由：交易软件速度慢
1、没有使用第三方服务器，信息更安全。
2、能够支持在线交易、银证转账，比较方便。
3、不收软件使用费，佣金按网上交易费率收，费用优惠。
4、(一般速度慢的机型都较偏)建议换大众手机。
5、可以看港股行情。
6、跟移动的GPRS网络有关，有的时候打电话信号也会不清楚，做个类比。
7、品牌咨询、研究所信息，每天更新(免费，通过其它渠道是收费的)。
“您用我们的交易软件不仅可以看行情，还可以做交易、转账，非常方便，我们的软件是自主知识产权，也就是说您的交易信息是不会通过第三方服务器传送，可以避免个人信息泄漏的风险，现在市场上其它的软件都是要通过第三方服务器的，这个对您的信息安全构成了很大的隐患。我们软件使用是不收费的，这样您每月都能节省很多的费用。”
“速度慢可能跟手机有关，大部分手机使用我们的软件运行速度都很快。我们建议您使用大众品牌的手机，其它客户反映都挺快的。”
3 用我们自己的手机现场给客户演示，表明并不是我们软件的问题，速度快慢和客户手机、网络有很大关系，而且随着3G网络的普及，以后速度会越来越快，就象以前我们用拨号上网现在用宽带上网一样，技术永远在进步。
六、客户理由：要离开所在地去外地
1、去外地也可以正常交易。
2、换三方存管银行。
3、部分银行支持异地存管业务。
“离开所在地也没关系，我们的网上交易系统全国都可以使用。一般情况您都不用来我们营业部，您看您开户这么久了，都没来过我们营业部吧。如果您遇到什么问题，可以给我们打电话，我们的客服热线95523会帮您解决。”
“存取款费用问题现在已经能为您解决了，因为我们现在已经提供异地三方存管业务，您在我们这里选一家银行做预签约，您到了外地后到相应的银行网点做一下预签约确认就可以了。这样您用的是当地卡，就不会有存取款收费问题了。”
“我们是全国性券商，有150多家营业部分布在全国各地，我们各地的申银万国证券营业部都能为您解决交易问题。
七、客户理由：准备委托别人操作，朋友介绍的，要进行利益分成
1、不安全，这种被骗的事情报纸上登了很多。
2、如果没有猫腻，就不需要指定某家证券公司。
3、需要理财可以购买基金和我们公司的理财产品。
4、可向客户推荐我们的资讯服务。
(收集一些关于利益分成、代操作等产生巨大亏损和纠纷的资料给客户看)“您的心情我们能够理解，自己不懂怎么操作，希望有个专业人士帮您，但是这样是有很大风险的，像您这种情况的报道到处都是，为了您资金的安全，我们希望您能慎重考虑，不要轻信他人的信口开河，不要被迷惑了。
“如果真的只是替您操作股票，那么在任何系统上都可以操作的，您也可以让他把股票告诉您，您自己委托，为什么一定要转到他指定的证券公司呢，这里面是否有其它原因您有考虑过吗?我们是做这行的，里面有些情况比您了解，用您的资金去做交易量，每天都做短线，能操作好几笔，很可能是可以拿佣金提成。也许他答应和您签所谓的合约来保证您的利益，但是真的亏损了，这个合约无法保证您的利益。而且任何一家证券公司都不会参与到这种交易中的，也许您看到他们在证券公司有办公室，很可能只是那儿的大客户，
4 有个房间而已，这些人随时都会像皮包公司一样，转眼间人去楼空，到时候您找谁去?证券公司是肯定不会为您承担这个责任。”
“像您这种情况，我建议您可以考虑购买一些基金或理财产品，我知道您是想进行投资理财的，只是没有好的投资渠道和产品。基金都是专家理财，是专业人士在为您投资，而且在操作、监管机制上您的投资都是受到国家法律的保护，同样是请人理财，请这些正规渠道的专家才能保护您的利益。”
“如果您很想亲身去体验一下股票投资，可以参加我们的资讯服务，我们有许多研究报告可以提供给您做参考，如果您有疑问，还可以向我们的理财顾问咨询，这样更安全。”
八、客户理由：在这一直没得到什么服务，要到其它地方去尝试下
1、向客户道歉，请求给予机会。
2、提供短信服务、介绍我们的免费邮箱，提供研究报告。
3、配备客户经理，提供“一对一”服务。
4、提供理财顾问电话号码，可提供个股咨询服务。
5、给予费率优惠，请求客户在我处再试一试。
“首先我要向您道歉，因为我们工作上的失误，导致您在我们这儿没有享受到投资咨询服务。您向我们反映了这些情况，我们都很重视，恳请您再给我们一次补救的机会，我们会改进工作，为您提供优质的服务。”
“我们公司有短信服务，每天开盘前及收盘后都会有免费短信发给您，还有一些临时的重大公告，我们都会通过短信及时向您播报。我们可以为您开通专门的电子邮箱，您登录后就可以阅读每天的研究报告、晨会报告，这些资料都是公司研究所提供的，具有很高的参考价值。”
“我们还可以给您配一个服务经理，给您提供一对一的服务，以后您遇到任何问题都可以直接同他联系的，必要时他会上门服务。如果您有个股需要咨询，您还可以同我们的分析师联系。”
“您的感受我能理解，一直没有服务想换到其它公司去试试，但以前我不知道这个情况，现在您跟我反映了，我很想对您进行弥补。对您来说，您最关注的是接下来的日子，我保证我们的服务会有一个巨大的改变，您看我们是很诚心的，请您再试一段时间，如果还是觉得不好再换也不迟啊。”
九、客户理由：单位不能用我们的交易软件，用浏览器太慢
1、向电脑部求助，看能否帮客户解决问题。
2、建议客户使用手机炒股软件。
“您的单位把网络端口给封闭了，说明是不支持员工炒股。我建议您可以用手机委托系统进行投资，既私密又方便，不会让单位发现。我们公司的手机委托系统功能很强大，完全可以和网上交易媲美。我给您演示一下吧。”
十、客户理由：理财咨询服务差
1、给客户添加短信服务。
2、可以打服务热线转接分析师。
3、向客户介绍交易软件中的咨询信息。
4、介绍客户开通投资顾问服务。
“我们给客户提供的理财咨询渠道是很丰富的，每天开盘前和收盘后我们都会通过短信将市场上的信息，大盘走势分析发给客户，有些临时的重大信息我们也会及时向您播报。如果您有个股咨询方面的需要，您可以打服务热线，我们每天都有分析师接受客户的咨询。”
“我们的资讯交易软件会提供丰富的咨询，像万得咨询和港澳咨询里的内容是很全面的，您可以来看一下。从宏观到个股，从信息到数据，每天都有大量的更新，您参考这些资料就能够获得足够多的信息了。”
“您可以开通投资顾问服务，由专业的分析师为您提供理财咨询，有问题您可以向他咨询，他也会主动联系您，向您提供资讯等理财服务，通过邮件、短信等方式发送投资信息给您，您可以开通试试看效果。”
十一、客户理由：服务热线打不通、没人接，柜台服务态度差
1、耐心地请客户讲述当时情况，并做记录。
2、向客户致歉，表示会立即解决或者改正。
3、向营业部领导反映情况，当面向客户赠送小礼品以表示感谢。
(耐心听，详细记录)“非常感谢您向我们反映的这些情况，帮我们找到了在日常工作中的不足，我们一定会去查实并督促改进。我会把这件事情详细地向领导汇报的。”
(将情况向相关负责人汇报，请负责人出面)“这是我们公司一份小小的心意，真诚地向您表示感谢，我们很愿意为您提供优质的服务。请您再给我们一次机会，我们想邀请您成为我们的监督员，检查督促我们的服务，对我们的服务提出宝贵的建议。”
“账户转出的手续非常繁琐，不仅股票要转出，撤消指定，而且现金还要转出。三方存管业务办理比撤指定还繁琐，先办理结息，然后第二天才能去银行注销三方存管，最快
6 第二天去新的银行办理新的三方存管，还不一定能全部办好，这些手续都必须由您本人亲自去办的，非常麻烦。”