如何做好一个广告ae

第一篇：如何做好一个广告ae

如何做好一个广告策划

我认为活动策划案中办明白了以下5个问题，就成之八九了：

1、明白给谁写策划案

2、策划的这次活动要解决什么问题

3、案子中要策划出明晰的活动三个阶段

4、搞出活动鲜明的记忆点

5、注意细节

下面对以上问题一一解释：

1、明白给谁写策划案。

一定要按企业的属性确定要做什么活动。

生产啤酒的企业搞个啤酒节很合适，大学迎新生晚会就不适合模特走秀，别墅促销高个葡萄酒品酒会欣赏个钻石拉个小提琴很合适，雇个三流歌手唱歌就不合适了。这个道理大家都明白，写案子的时候别糊涂就可以了，而且提案者一定要坚持自己的品位原则，不要因为大学里有现成的模特队为省费用就凑合了，岂不知每个从业细节积累的都是自己的信誉。

2、策划的这次活动要解决什么问题。

为什么要做活动，活动的目的是什么?在策划整个案子中时刻想这目的，每个细节都向目标靠拢，跟目标没有关系的一概砍去，这样才能主题明确。活动无非两个目的：销售产品和提升企业形象，是为产品与企业服务，不要搞成个人的秀场，自恋的裹脚布大家都恶心。

3、案子中要策划出明晰的活动三个阶段。 策划案中有抑有扬，最好明晰活动的的三个阶段。

小说有铺垫有高潮，四季有酝酿有收获，人生有汲取有绽放，活动也如此，如果都是高调参与者会疲惫。活动的三个阶段就是铺垫期(也叫传播期);执行期;降温期。

铺垫期。告诉参与者要做什么，他们能得到什么好处，慢慢传播，好处一次比一次多，慢慢升温，这个时期想各种办法过勾引，勾引起参与者的兴趣，尽量让他们期待。

活动期。期待中，高潮终于来了。饿了半天，给碗炒米饭，真好吃。这个活动中的主要阶段一定好有亮眼的点子，对这个点子是否亮眼，就看者是高手还是衰手。

降温期(后续阶段)。这个阶段也很重要，通过活动让参与者对产品或企业产生了好感，这个阶段是完成购买的阶段，趁热再给点好处，就能达到活动的目的。

4、搞出活动鲜明的记忆点

活动的三个阶段有明确的记忆点，每个阶段的记忆点一个就好。举个演出例子说，铺垫期——发门票了，凭门票还可领礼品;活动期——那个歌真好听，让我想起了我初恋或让我回到了从前;降温期——主办方说产品打折还要持续10天，下个星期天去商场看看，买个回来。

综上所述记忆点是：第一阶段(把目标消费者勾引来)——到哪里去领个不错的演出门票;第二阶段(勾引来了要有让他们念念不忘的东西)——一定要有出彩的参与者喜欢的点;第三阶段：(利用他们的好感完成销售)——手里那张票没舍得仍，留者去商场看看他们打折情况，买一个回来。

5、注意细节

在提案的过程中，客户短时间内无法判断你的大智慧大策略，于是细节就成为成败的关键。这个细节包括提案文件的格式，段起头是否空格，用词是否准确，有没有错字等。 另外一个细节就是案子的执行时间、流程、工作分工等是否细致科学。我有过这样的经历：我把活动执行明晰到一张表格中，细到客户拿到这张表格就能一目了然地知道自己每天要做什么事情，也就是把方案支解到日历中，客户非常高兴，他认为我非常专业，这是个很讨好的招。

当然，要确保执行的精彩，就必须考虑到每一个细节，真正把每个细节做到表中，提醒自己和配合的其他部门做好每个细节，方案执行就没有什么大问题了。 广告策划是在广告调查基础上围绕市场目标的实现，制定系统的广告策略、创意表现与实施方案的过程。成功的广告策划应该紧扣广告目标，充分有效利用内外部资源，并通过创造性劳动而形成市场方案。

广告是企业直接对目标消费群和公众进行说服性沟通的主要工具之一。企业想最大限度地提升企业的销售业绩和品牌实力企业就需要投放广告，只有制订出符合市场规律的广告策略才能有效提升企业的销售业绩和品牌实力。

广告策划是在广告调查基础上围绕市场目标的实现，制定系统的广告策略、创意表现与实施方案的过程。成功的广告策划应该紧扣广告目标，充分有效利用内外部资源，并通过创造性劳动而形成市场方案。广告策划的流程展现广告策划的结构、程序和实际操作过程，是广告策划的主体。做好广告策划会对企业达成营销目标提供有效的支持。 企业要做好广告策划需要做好以下三点：

(1)做好广告策略;广告策略是全部广告活动的方向，是把产品或服务的利益或问题解决方案的特征等广告信息传达给目标市场的手段。企业所制订的广告策略强调的重点 如果不能满足消费者的需求，就不能解决消费者的问题或无法提供消费者所期望有的利益，那么广告就会失败。 要做好广告策略就要非常了解产品及服务，确认目标市场，把利益或问题的解决方案提供给你所描述目标对象的人，对广告所传递的信息要有一个额外推销要点来支持策略，在进入广告策略表现阶段时要确定采取什么样的技巧把信息做最佳的表达。 (2)做好广告策划就要使广告策划富有创造性;企业在广告策略确定后，创意就成为广告的灵魂。现在社会人们面对大众媒介中大量的广告信息，要想达到有效而容易的记忆方法是不容易的，所以我们要达到最终的宣传效果，就要做出富有创意的广告。我们看到的成功的广告有很多，它们之所以成功都是因为广告具有很强的创意点，使人们很容易记忆。这里不详细讲述。

(3)做好广告策划就要把握好时效性;企业在广告策划活动中有些策划是非常好的，但由于企业在市场操作过程中，在时效上的拖延，导致企业丧失了很多与市场同类产品的品牌竞争取胜的机会。 以上谈到要做好广告策划需要做的三点在广告策划、实施中非常重要，所以要把握好尺度，才能做出好的广告策划。

如何衡量一个广告策划的好坏呢，判定标准有三个：一是该策划是否促进了该项商品(产品或服务)的销售;二是该策划是否增强了该项商品的美誉度，知名度与忠诚度;三是该策划是否反映了品牌长期的规划策略，促进了品牌价值提升。只有完全达到以上三个标准才是确认 该广告策划达到宣传的效果，三者缺一不可。

由此可见，企业要成功地策划一则广告，必须做大量的实际工作，只靠脑子偶尔灵机一动是不能做出一个成功的广告策划的。成功的广告策划应该是对企业及其产品有个全面认识，对市场进行深入的调查与研究，并通过策划的主题、策略、诉求、创意表现、促销效果、品牌树立、社会文化等诸多方面来完成传播，来达到即定的目的。只有这样才能做出成功的广告策划。

第二篇：真实经历!一个顶级广告业务销售(AE)的成长

销售人员必读----如何由菜鸟变为顶尖高手经历

(一)

如梦魇般的日子，徐徐展开。翻开厚厚的笔记本，总是如此的忙碌。潦草的字迹下，掩藏的是一颗奔腾的心。硅步的反复将证明征程的辛酸;勤奋的日夜将收获幸福的人生。酒酣胸胆尚开张，鬓微霜，又何妨!持节云中，何日遣冯唐?会挽雕弓如满月，西北望，射天狼!

----------题记

考虑了很久，还是决定把这几年的经历写出来。

1、 对工作年龄在5年以下的同学可能有点帮助(尤其是做销售)

2、 未来肯定是要写的。趁这段时间有空赶紧执行

3、 我不怕别人砸砖，因为脸皮很厚

说明：文中涉及到的客户名称和价格，专业的部分多为杜撰。请大家不要揣测。就算您猜中了，最好也不要说出来。我公司目前没有招聘计划。对于大家的认同和肯定，我只有投入更多的精力来回报大家!

01

03年9月到04年6月之间，我在深圳基本上在被骗和骗人的循环中度过。皮包公司骗我，为了拿到活命的工资，我又只好去骗客户。农村苦孩子求学后毕业，社会上没有任何关系。没办法，我要生存。往往穿的人模狗样，和客户谈几千万，上亿的项目，其实中午快餐都吃不起，只能躲起来吃方便面。可能长相比较奸诈，我始终骗不到一个客户。实在支撑不下去了，只好另谋高就。

7月1日，来到现在供职的公司面试，一面之间，被老板绝世的风采深深吸引。我，被征服了。那是相当的彻底。从此，定下两个目标：

1、30岁之前坚持做销售;

2、和公司一起打拼伟大的事业。 02

前途是光明的，道路是曲折的。古之人诚不予欺也!没有钱租房子，我不得不经常流离失所。赖在朋友家的地板上，蜷缩在别人家的沙发边。石椅上，天桥下，似乎都有我疲倦的轮廓。拖着破烂的皮箱，扛着蛇皮袋，昏黄的灯光将我落魄的身影拉的好长好长。没有钱坐公交车，我只能顶着烈日，步行很远很远见客户，即使这样，还被客户赶出门。没有钱吃饭，就只能捡别人扔掉的烂青菜叶子。经常饿的肚皮贴后背。三个月过去了，上帝并没来可怜我，更没有同情我。一单未出。身心俱碎，我向老板辞职，打算回农村喂猪。

老板说：再给自己一个月时间证明自己。好吧，为了伟大的梦想、为了贫穷的家庭。我拼了。老天好像终于开眼了，一个星期以后，我终于可以签到一个合同。总金额6万多元。可是客户不愿意预付款，而且连做完以后何时付款都不愿意确定。后来，经理也去过客户那里一次，凭她的经验告诉我，这个客户太不诚信了。于是，我放弃了这个合同。但是我没有放弃自己。大约又过了一个星期，在经理的帮助下，我终于签到第一张合同。总金额7万多，拿到合同的那一刻，我在深南大道上嚎啕大哭。

坚持，我留了下来。

既然上帝不会帮我，那就只能自强不息。04年的下半年，我没有任何周末，每天晚上一般都是23：30以后从华强北坐车回梅林关。这段时间，利用加班的时间我打好了销售的基本功，也略窥深圳房地产门径。凭着坚韧的毅力，此后坎坷变坦途。困难对我来说已经不再是困难。

对于业务员的加班，我再啰嗦几句。没人人会给付加班费，大公司除外。但是一定要加班，凭什么你可以多拿薪水?凭什么老板要提拔你?这个社会上大多数的能力、经验、悟性在起点上都差不多的。

加班的好处：

1、 老板喜欢勤奋、有责任感的员工

2、 客户喜欢勤奋、有责任感的业务员

3、 加班可以多向有经验的同事学习，别人成功的经验直接复制

4、 在办公室哪怕是看书，都比你在家看书的效率要高

5、 加班可以做很多事情，第二天的计划，最近的重点客户，人际关系的梳理等等

6、 加班可能会提高收入，而不加班，则很难、极难提高 03

说说我还是菜鸟的时候印象比较深刻的两个客户。

A

记得当时有一个客户，每次我打电话给他，不是说开会，就是不需要。态度极其恶劣。后来打皮了，看到我的电话，他就不接。连续打很多次以后，他干脆拔线。后来每天下班之前打个电话调侃他成了我的习惯。“不需要没有关系，我们见个面不谈生意，我只想认识一下你，交换个名片就行”“在深圳我们真的很有缘分，我一直打，你一直挂，像我们这样执着的人真的很难遇到，我一定要看看你长什么样子的”就这样，后来还是一直没有约到这个客户。我想，我和他之间应该是孽缘。 03

B

有一个这辈子都不会忘记的客户，那天到公司我身上只有2块钱了。约到了一个绿洲丰和的客户。肯定是没钱坐公交了，只能步行过去。9月份的深圳，烈日当头，从华强北走到福田新区委。在武汉相当于从武汉广场走到汉阳钟家村的距离吧。到客户那里，是一个惊艳世人的女子。见面就问我价格。我傻乎乎的报了个价格，好像是4毛5.这女子就赶我走。说她们要求的价格我们公司做不了。我当然不愿意走了，老子走了这么远的路过来，没说一分钟就要走。于是我就死皮赖脸的磨。她一个人赶不走我，又叫来一个面目狰狞的男子，两个人一起轰我。当时现场的人很多，有售楼小姐，看房子的人，我那个脸红啊。可是我就是不走，我知道我走了就再也没有机会了。碰到一个意向客户太他妈难了!坚持了大约5分钟以后，他们软了，大约的意思是你赖在这里我们也不会跟你做的!你们的价格太高了。其实我算了一下，我们这个价格真的不高。客户可能以为自己很懂，其实一点都不懂。后来他们都不说话了，就瞪着我。我觉得再赖下去也没意思，就走了!菜鸟的命运真悲惨

大约过了8个多月，他们一个经理给我打电话，说要找我合作。当时我的水平已经不错了，迅速把经理搞定。才知道当时候赶我走的惊艳女子就是她们的老板，这次要做这个广告的时候，直接对她说，就找那个4毛5的小伙子做。(8个月以后她还记得)后来把竞争对手的方案拿走了。然后把设计尺寸改掉，价格最后签到了7毛多。 05

说说04年做销售学到和我已经做到的东西

1、 充满自信，精神饱满。这段时间我对自己的要求很严格，确切的说是很残酷，周末是绝对没有资格休息的，早上力争做到第一个到公司，晚上尽量加班到最后一个走，我要确保自己的精神状态每一刻都是颠峰，每一刻都包含激情。客户不知道选择和谁合作，但大部分客户一定喜欢勤奋、自信、阳光、积极、充满笑脸的业务员，这些都是免费的，而我们都可以做到;

2、 百折不挠、越挫越勇。前三个月我没做一个单，丢单是非常正常的，经济上的困难没有让我放弃，不管是睡地板，还是睡沙发都没有动摇我坚定的决心，沉的越低，才能浮的越高。正是这种非人的折磨，让我把销售基本功和地产专业知识打的相当结实;

3、 用心、认真。我的脑袋不停在运转着如何做客户。在办公室里细心的偷师，只要谁的技巧高，偶尔有闪亮的销售技巧发挥我会立即牢记在心甚至偷偷记在本子上。在公交车上，我会不停的观察我能看到的广告，去研究中间的奥妙，多问自己几个为什么。(华强北那时候有句广告语：吹吧，这是你展示精彩的舞台，印象很深刻)在梦里我会经常思考这个客户应该如何跟进，那个客户的疑义如何解决，争取一切机会找成功的同事讨教，用心体会公司的培训，总是去研究如何将一句话表达的更完美!世上就怕认真二字，困难总是能让人更强大! 06

4、 具有极强的集体责任感和荣誉感。时刻想到自己的渺小，得到集体的帮助个人才能够成长，主动帮助他人别人才会更好的帮助我，互帮互助的过程中，我自己的能力会得到极大的提升;对外坚定的捍卫公司品牌，对内主动积极的调解一切可能发生或者已经发生的矛盾，总是从大局出发把公司当作自己的家庭，爱家才能融入家，才能和家庭一起发展。我是家庭的一份子，我有义务为了家庭的发展而奉献自己所有的能量;

5、 主动争取一切机会锻炼演讲能力，表达能力，沟通技巧。每次早会、例会都主动申请做主持人，并认真准备，把要讲的故事调动气氛的每一个细节都在本子上写下来，然后脱稿执行。这不是出风头，而是把握提升自己能力的机会，因为多年的习惯，现在我逐渐能做到思维敏捷。偶尔也能写点东西了

04年一定要感谢一个人，聚成公司的周嵘。他《面对面顾问式销售》课程对我的影响很大。这堂课也是我可以为其他公司做销售培训的一个基础。因为这堂课，让我明白了很多销售的原理。也让我对研究销售产生了很大的兴趣。

07

2005年是我的本命年，也是我进入社会最顺利的一年。3月份开始提升为经理。11月份成为期权股东。年底的员工大会上被选举为年度最佳员工。

我们公司的业务制度很残酷，作为经理首先要保证自己的业绩遥遥领先，还要负责培养新人，带好组员。业务体系还不是很完善，但达到一定的销售额提成和底薪就会提升一个档次。确切的说，在我们公司，没有实力，很快就会被淘汰。

整个05年都很顺利，基本上能做到深圳地产50%的客户。记忆中少数客户是第一次见面就能签单，大部分客户跟进一两次就成。也有少数竞争很激烈的要反复做工作。深圳市的写字楼客户全部被我垄断。中心区、华强北、南山的新写字楼全部被我们做完。每次路过深南大道，都会有一种自豪和成就感。

因为电话很多，我又买了个手机，比起做菜鸟的时候，每天更忙碌了。没有时间坐公交车，基本上都是打车。周末大部分时间都在酒吧。那段时间喝酒把肚子喝大了，3个月不到体重疯长了40斤，到现在一起减不下去。我们公司不报销任何业务费用的。所以那时候收入高，开销也很大。 08

有一天我接到一个电话，一个女的说要找我谈一笔生意。见面时一看，胖胖的，非常的其貌不扬。做事却非常干练。很豪爽，抽烟喝酒都很大口。她手里有一个关系很好的客户，要做我们的广告，委托她来谈价格。她说的那客户一直是我们的钉子户，她开出的价格很低。其实不论多低的价格我都会同意，毕竟是钉子户。但我想多赚一点，谈了差不多一个多小时，最后双方各让一步，比较理想的价格谈好了。后来合作很顺利。她拉来的这个单，没让我操一点心，每次都是给她合同和**。款到后给回扣。

那时候，这个女孩还不大，28的样子，已经做到某广告公司的销售总监了。再没过几个月，找我喝酒，告诉我她辞职了，自己在华强北最繁华的地方开了个店，专卖正宗韩国品牌。急流勇退啊。一直很佩服这样的女孩子，不显山，不露水。能力却非常强。直到现在她店子还开在那里，生意很好，她原来的公司因为融到一笔大风投，也做成全国性的集团公司了! 09

如何玩弄竞争对手?

玩弄两个字可能有点残酷，但是现实就是这样，一个客户那里，会有很多人盯着。尤其是大客户。就像大家都知道大笔交易以后一定会有内幕。这些内幕是怎么发生的呢?

首先要控制客户，一场成功的销售肯定是业务员控制客户，而不是被客户控制，按照客户的要求去操作那就很危险了。一般来说，业务员根据自身的特点可以分为感觉型和专业型两种。

如果你和客户的感觉很好，那么客户会很喜欢你。什么都听你的。因为感觉比真相更重要。

如果你的专业基本功很扎实，总是从客户的角度出发，论证这样做的好处，不这样做的坏处。也就是给他快乐，给他痛苦。那么客户也会被你引导，被你控制。 10

讲一个玩弄对手的案例

当时华强北有一个新写字楼准备入市了。这是一个世人皆知的项目，他们和李嘉诚合作买了这篇地皮，准备做成深圳最高档的甲级写字楼。所以竞争相当激烈。如果能做这个项目，后面的大笔交易就会轻松很多!

老板下了死命令，我会买他的写字楼，你一定要拿下来。

开发商是个国企，估计会很难弄，以前也从来没有和他们合作过。有个竞争对手和开发商居然就在一栋楼里办公!

最开始打电话去约总经理，跟设想的一样。总经理鸟都不鸟我。

但是总经理告诉我营销部经理姓陈和陈的电话。于是约陈。

陈：很忙

我：深圳市写字楼的XX广告都是我服务的，有一些成功经验应该对你有帮助。

陈：现在还早，以后再说。

我：那交换个卡片认识一下。合不合作看我们的实力，交个朋友先。

陈：我只有5分钟时间给你

我：感谢你的5分钟，我不会让你失望的

就这样我约到了陈，经过他们前台的时候，发现一个人都没有，我顺手把粘在前台的通讯录撕下来，揣在包里。

后来和陈聊了差不多一个多小时，把深圳市写字楼过去，现在，未来的情况都探讨了一翻，那叫一个宾主尽欢。

然后陈告诉我，细节部分应该找策划师刘小姐沟通。

然后我问了一个很关键的问题：

我：陈经理，细节找刘小姐，价格部分还是你来定吧

陈：我们公司价格很严格的，到时候要找几家公司招标

我：呵呵，这样很好啊，能保证找到服务最好，价格最实惠的服务商

陈：到时候再联系吧

我：现在有哪几家公司在联系你

陈：很多都给我打过电话，你是我见的第一个

我：呵呵，谢谢陈经理，希望也是你见的最后一个，选择我们肯定不会让你失望的

接下来就是找刘小姐。沟通一些操作细节。这个策划师很拽。俗话说小鬼难缠，真是一点都没错。不但反复纠缠，对价格似乎也很敏感。

看她对待我的态度，我就知道，刘小姐还没有被任何一家竞争对手搞定。尽管她的很多问题很刁钻，那也只是本职工作而已，这么大的项目谁不谨慎。

离开客户公司后，我心里已经很有底了!我很清楚的知道应该怎么做了!

陈经理肯定是大头。关键的信息已经透露给我了。营销部招标，全部由营销部的人评标。我们第一次合作的金额应该不是很大。如果他要做到很大，我也会控制。第一次做少一点，第二次再来个狠的。这样可以让竞争对手不会像狼一样扑上来。至少不会有大批量的高手过来决战。决策人肯定就是陈经理。这样的国企，层次分明的很

刘小姐负责执行。要想售后服务轻松一些，她也是一个很关键的人，陈经理既然叫我去找她。她们应该在关键时刻会站在一边的。

OK。当天晚上，趁热打铁。

我：陈经理，晚上好，我是白天见过面的xxx

陈经理：你好啊(语气比第一次电话约见的时候听起来舒服多了)

我：感谢你白天的热情接待，让我们有了一次愉快的沟通

陈经理：那里，客气客气(在国企能混到一官半职的人真不简单，客套话那是基本功啊)

我：白天你讲到招标的事情，在办公室也不方便多说什么。我做过这么多写字楼，有点小建议，不知道陈经理有没有兴趣了解一下?

陈：说来听听

我：我们公司的成功案例都摆在这里了，其实你们招标无非是为了比较一个最优惠的价格。到时候把价格做的太低了，对大家都没有好处。要不这样，我给你另找两家，加我们三家公司一起竞标?

陈：哦，这样啊?(语气不急不慢，听不出什么来，但是没有反对!!!有戏)

我：陈经理放心，我在深圳做了这么多年了，所有的客户都成了我的朋友，我是过来帮你的，这方面的操作我很有经验。绝对不会出什么问题。

陈：哦，价格方面怎么定?(客户很认可我的方式了)

我：你到时候取一个中间价格嘛。最低的不能保证服务质量，最高的价格不好对公司交代，我会把我的价格做到中间。这样你们选择我也是顺理成章啊!我给的价格肯定是市场价格，也不能让你太吃亏了嘛。空间部分在我们这个行业一般都是销售额的10%。你看怎么样?

陈：可以啊，那就按你说的办?

我：好，刘小姐那边怎么过呢?

陈：我来安排。她是我的一个亲戚，没有问题的。(我有点小惊讶，但是可以省略我好多麻烦事。哈哈)

我：那好的，你们什么时候能发标书?

陈：我要小刘做吧，现在还早，起码要2个月以后才能做推广。

我：我这边有现存的标书，让刘小姐稍微修改一下就行了。其实我们可以早一点把合同签了。等到你们要做推广的时候，肯定没有时间来管的这么细了!那时候你们肯定更忙了呀!

陈：你讲的也有道理，我来安排。

于是，这个看起来非常大，竞争非常激烈的项目，实际上已经没有任何悬念了!那个和客户在同一写字楼的竞争对手，估计每天看到客户的办公室都会非常难受。眼皮子地下的客户都丢了。

后来这个客户给我赚了很多钱，国企就是很好洗钱。虽然很复杂，一旦搞定。就像石油管道一样舒服了!

从他们公司偷的通讯率也起到了作用，他们另外一个项目营销部的人后来也被我全部搞定了 13

有同学要我写写武汉的事情，我理解。毕竟深圳比较遥远。看起来兴趣不是很浓厚。只好请各位看官有点耐心了。07年5月份我才来到武汉。故事一般到后面才精彩的吧。还有一年半呢!

05年5月，去广州听了乔吉拉德的现场培训。那个白发苍苍的老头，爬很陡的梯子，一边撒名片。一边喃喃自语：我知道成功没有升降机可以坐，我只能一步一步的往上爬。虽然很艰难，但是我一定可以做到最好。

最后他终于爬到巅峰，举起双手狂啸。这个老人真是强悍。这么大年龄了，还这么拼。看得出来，他很开心，他很幸福。

这个培训没有让我学会发名片，但让我知道不能再耍小聪明。只能扎实的，脚踏实地的前进。最快的捷径，就是没有捷径。

05年也曾遇到一个女孩。我们合租的一间2室1厅。开始的时候不太熟，后来慢慢了解多了，她就开始佩服我，我也经常教她一些东西。一来二往熟悉了。周末的时候会熬汤给我喝。还帮我洗衣服、打扫卫生等等。

虽然我有点感动，在这个残酷的城市里，还有人会关心我。可事业才刚刚起步，根本没有考虑过找女朋友。对她的好意，只好装作没看见了!

有一次周末，不知道她从哪里找来一辆自行车，一定要我带她去公园。我赶紧以要见客户为由跑了。

后来感觉越来越危险，我搬走了。我走后，她经常发短信，打电话给我。我不能耽误她，撒谎说我已经找到女朋友了。再后来就再也没有联系过了„„

在错的时间遇到对的人，一场心伤;在对的时间遇到错的人，一声叹息„„ 14

06年随着组员的成长，他们慢慢的都能独当一面。 真是教会了徒弟，饿死师傅。新客户一出来，基本上都被他们跑完了。我只能靠着一些老客户维持。和小一辈的抢饭吃，面子上挂不住。3月份的时候，销售能力虽然很强。可心态还是很差劲。可以用幼稚来形容。从进公司以来，虽然赚了不少钱，可全部都寄给家里了。家里的欠债实在太多了。父母一天天老去。真不知何时是个头。那时候真想凭自己的能力再多赚一点。

一方面无用武之地，一方面又想多赚点钱。我向老板提出辞职。老板挽留。并根据我的特点，设立了销售总监。同时开设了广州分公司。那时候我们虽然总部在深圳，实际上业务已经覆盖整个珠三角了。

于是，我的活动范围变大了。珠三角到处跑。深圳的竞争也更激烈了。涌现出了很多新同行。06年更忙碌了。对能力的要求也更苛刻了。以前只要管好自己几个喽啰人。现在要管两个地区。管理能力，沟通能力，协调能力，很多方面都比较吃力了!

上半年针对性的参加了一些比较高端的培训，汪中求、曾仕强、余世维。好多好多。有的课还有点用，有的绝对是纯忽悠。在武汉也听了不少课，个人觉得武汉的培训市场质量不高。老师水平有问题，培训公司的服务跟不上等等„„

06年下半年主要工作是在办公室接客。那段时间，不知道什么原因，客户老是喜欢上门。

经过这半年的历练。销售对我来说，已经没有任何挑战力了。可以这么说，100万以下的合同对我来说轻而易举的能够拿下。

也正是这时候开始赖在办公室不出门了。于是开始上天涯看别人YY。潜水不到2月，忍不住，自己也上来YY。

到了年底，因为工资的原因，和老板吵架。现在想想，确实比较幼稚了。其实那时候，老板因为个人原因自己也很痛苦。但我不能去理解他。

07年年初的时候，我，作为一个公司的二把手，辞职了!一个对公司作出卓越贡献的人辞职，由此也引发了公司的信任危机。我带出来的几个骨干，也接二连三的辞职，对公司的打击很大。

辞职后的我，立即邀请了2个朋友，自己创业了，在广州和深圳同时开工。那时自信心膨胀的不行。有客户，有销售能力，有好的产品。感觉一切皆有可能。

创业没有遇到太多的麻烦，应该说是很顺利。找房子，办营业执照等等。很快就落实。自愿跟我过来做的人很多，我在深圳只要了一个小弟，广州那边要了一个小弟，毕竟我们自己都没稳定，不能委屈别人。

第一个月，我找朋友做了一笔生意赚了6万多。

第二个月，小弟也拿下一家银行长期合作。

第三个月，我们两个人在深圳一个月已经能赚10万块了。广州那3个人真窝火，一分钱业绩没出，还整天埋怨这个，埋怨那个。搞的我也没有心思做事。后半个月，我便整天在家玩电脑游戏了。每天睡到自然醒。醒来后就是打开电脑玩游戏，小弟也懒的去管，想做事就做，不想做事一样拿工资。

其实我离开公司以后，原来的老板一直在打电话和发邮件给我，要我回去。还说公司融到一笔风投。要在全国如何如何发展。极力邀请。原来对公司比较忠诚的同事也经常找我，游说。

我知道了，我需要这种生活和工作。

我不喜欢我没有激情，我喜欢我每一刻都是充满斗志的!

虽然我很需要钱，我家庭很需要钱。经过这几年在深圳的努力，家里的债务基本上已经还清了。

我可以管管我自己了!

于是，我动心了。 16

从自己创办3个月的公司里撤退。又回到原来的公司了!

什么马都有可能吃回头草啊!

虽然只弄了三个月自己的公司，还是明白了许多道理

那时候看了曹三公子写《李斯》，有句话得到了印证：不能证明自己可以，也要证明自己不可以。结果证明了我不可以。我的自制能力太差。不能自己管好自己

老板真不是人干的活。要具备雄心壮志，更要准备好脚踏实地。辛苦自然是不必说，脑力劳动的强度更大。

不到万不得已，千万不要和别人合伙。自己一个人开炉灶，开始很艰难。越到后面越轻松。合伙的开始比较顺利，(也有很多开始就闹矛盾的)缓解了生存压力之后的合伙人的矛盾则很难调和。赚到钱了以后，矛盾多半会更大。

像我这样的心态，这辈子是不打算再创业了。能力只能赚小钱，企业家的心态才能赚大钱。

就打工来的心态来说，老是动荡不安，也是赚不到大钱的。我这样折腾，用天涯的话来说就是脑残。可是那时候不能明白这样的道理。

上半部分就写到这里了。接下来写在武汉发生的事情。

刚好在这个时候，我已经脱贫了。我的起点不再是负数

下半部分主要是写我如何帮助别人脱贫

以及如何在帮助别人的同时，自己也能致富 16

再回来，公司情况完全不一样了。因为融到了钱，公司从华强北一个小小的办公室，搬到中心区占了一层楼。分公司也到了北京、上海。

全国战略图一拉开，我才发现一线城市都被他们占完了。当时摆在我面前有三个选择

1、 继续在深圳，降级使用做经理，带组员杀地产

2、 去外地开发市场

3、 做全国性大客户

我选择了2，但是我不知道去哪个城市。老板说，去武汉吧，我老家是湖北的。武汉那里的写字楼已经租好了。还有个大客户新世界地产和我们关系很好，基本上是囊中之物!

我问，那里人口多吗?消费力怎样?地产火爆吗?

老板说，钱多人傻速去。

于是，我出发了。

我只知道：武汉有三个镇，1200万人口左右，打车3块钱起。仅此而已„„

从天河机场出来。5月底的武汉迎面给我扑来了一层窒息的热浪。天气很热，心里很凉。深圳的候机楼比起武汉的候机楼不知道要高即个档次。我很绝望。(现在的新候机楼很漂亮，很强大了)

看着自己拖着大大小小的包裹，一夜又回到解放前。这几年在深圳努力全部都白费了。那么多的人脉资源呀!那么多的朋友呀!全部都扔掉了。

只剩下学到的知识，体会到的经验而已。

这个完全陌生的城市，带给我一种完全陌生的感觉。这里没有同学，没有朋友，没有同事，客户也没有。在机场出口呆了几分钟。想想，既然已经来了。就好好做吧。我要为自己的选择负责任。

我又成了民工。从头再来吧! 19

的士发动以后，我立即开始投入战斗。机场高速上所有的广告资源全部抄下来。不停的问询司机武汉的风土人情，繁华的商圈，等等。

车到酒店的时候，我已经对武汉有了一个肤浅的认识了。不过我很不喜欢他们不说普通话，武汉话听的不是太懂。的士师傅居然在载客的时候抽烟。居然把烟蒂随手丢在路上。行人好像也不太遵守交通规则，乱穿马路，很危险的翻越护栏。这些都严重影响我对这个城市的看法。

当然也有一些亮点。比如印象很深刻的记得一个广告：银湖翡翠—武汉腾飞的方向。这个公司不错。这广告做的有水平。

第一天中午在万松园里面吃饭，一个人点了二个菜，一个汤。居然只花了22块钱。狂喜„„

同时我不断的告诉自己，我只是一个过客。未来，我还是要回深圳的。

放下大包小包，我才知道又被老板忽悠了。

写字楼根本没有租好。新世界地产的客户关系也不是很铁。估计什么“钱多人傻”之内的也是开玩笑的。有什么办法呢。抱怨没有任何生产力，全部靠自己去搞定吧。

我是武汉的新客，到处都充满好奇和新鲜感，可我没有时间和精力去探索。

打开电脑，我给自己制定了一个简单的时间安排表

第一天买个新号码，必须把住的房子租好

第二天、第三天必须把办公室租好，而且要带办公家具的，搬进去就可以立即开工

第四天开始招聘，先招行政，再招销售人员。

周末把招好的人拉回深圳去培训

第二周正式上班跑业务

既然俺从深圳来，总得体现点深圳速度吧 21

计划是美好的。执行起来是有偏差的。

去移动营业厅买手机号，全部是些1

58、159的号，别人服务员很肯定的说了，加钱都买不到好号码。只好先用着深圳的漫游号。等晚上再去买吧

开始找住房，先到附近的中介看了下。福星城市花园的很贵，最便宜2300一个月，公司只给我1500一个月租房子。后面有些老房子又太烂，环境差的我还是住不惯。后来有个21世纪不动产的MM挺热心的，帮我找了很多房源，可是付款方式又谈不拢。那时候我很奇怪武汉的房东。房租最少也要3个月一付。有的还要一年一付。深圳都是一个月一付的呀。经MM解释之后才知道，所有的房东都一样。

第一天就这么一事无成的过去了，好在晚上走遍无数个小卖铺之后终于买到一个比较满意的新号码。居然只加了20块钱。消费果然便宜。

既然住房租不好，我就想去看看写字楼，结果7点不到，所有的租售中心全部下班，于是我知道了武汉下班是很准时的。唉，这就是效率。

在深圳，我可以做到9点。

在武汉，我不得不在7点就休息了。

看来我的适应这个新环境了!我对自己充满信心，要想改变它，必须先了解它，适应它! 22

第二天下午，终于在友谊路看中一个小户型。刚好1500.房子，家具都还算新。进电梯之前我把手上的烟灭了，房东说，没关系，在我们这里电梯里面是可以抽烟的。无语。

等到我想去看写字楼的时候，别人又下班了!

只好在网上搜索符合要求的写字楼。

第三天，找写字楼，第四天，继续找写字楼。要找到一个带办公家具的还真不容易。

我已经等不及了，还不能开始招聘，什么时候才能开始跑客户，什么时候才能有业绩。第五天是周六了，我开始在酒店里招聘。运气算好，找到一个很漂亮、能干的行政。问她薪水要求，她说试用期1100，通过后1300。哈哈，要求很低嘛。于是把我们的现状都告诉她，并告诉她试用期1500，通过后1800。显然她很兴奋。一点也不介意公司连办公室都没有了!事实证明我的眼光很毒，这个行政在接下来的日子里帮到我很多。交给她的事情从来没有让我失望过。甚至能超出我的期望。一直到现在都非常干练。每次带她去总部开会，别人总要投来极度羡慕的眼光。吼吼 23

周日开始招聘销售人员，我充满幻想的心灵再次受到重大打击。那个基本功和素质呀。真是不能用语言来形容。一天下来，一无所获。和其他城市的同事交流，他们的情况也差不多。有真材实料的没几个。有一些有一点点可怜经验的业务员就在我面前装。其实真可笑。难道是我要求过高了吗?

不过有很多来应聘的人对我们的底薪倒是产生了浓厚的兴趣。呵呵，对底薪感兴趣的人全部PASS。

暂时找不到合适的销售人员，我内心还是有很惊喜的。从侧面我发现了整个武汉市的销售水平偏低。这样，我们公司就很有优势了!以前在深圳招聘的时候，总是高手如云。看来武汉和深圳确实有一点差距。

一点关系都没有，我会找到有一点经验，心态比较好的业务员来培养。我相信自己带队伍的能力。让那些眼高手低的人都去竞争对手那里吧。我很乐意

招聘业务员，就跟找老婆一样，宁缺勿烂。要求一定要严格! 24

周一，又可以找写字楼了。招聘的事情只能先放一放了。

好在有一个能干的行政帮忙了，她对武汉很熟悉，可以帮我节省很多时间。

周二，终于确定了一个办公室。家具、环境，交通，租金，各方面都让我很满意。

马上让别人搬走。同时订电脑。买办公电器。做LOGO，我要复制一个外表和总部一模一样的分公司出来。这些事情都可以交给行政去做了。别说，她做的真好。任何事情一说，就能明白我的意思。不懂的她也不装，很虚心的请教。即使表扬她了，一点也不骄傲。真完美的行政。比起其他城市的同事，很久了都找不到一个合适的行政，我实在要幸运的多。

腾出时间和精力，我可以全力以赴的招聘销售人员了。主要是在前程无忧、中华英才网、智联招聘上发布消息。然后一个一个的筛选。应届毕业生的简历直接丢到回收站，以前广州一同事偏不相信应届毕业生不可以用，还和老板打赌，后来气的差点吐血。招10几个应届生，最后留下一个。那一个还被我在创业的时候搞走了，呵呵。所以应届生同学不要生气，现实真的很残酷的。

周三在办公室正式招聘，精彩的征服开始了! 25

摆好架势，等待鱼儿咬勾

公司基本资料很齐全，很震撼，有时候一起会来很多人，让他们坐在会议室有东西可看，绝对不放报纸在那里。或者仔细阅读我公司的资料，或者等的无聊就会相互聊天。如果连聊天都不会的人，还想做销售?甚至我还会问，为什么和同龄人坐在一起不聊聊?

行政要热情接待。但是口头介绍都不给他们说半句，可以倒水，但是不能发烟。

有一个男孩子，84年的，在武汉已经做了3年广告了，牛逼哄哄的走进来面试。牛到可以连简历都不带的人居然是面试销售总监的，我真服了，这样一点职业化的概念都没有。初步了解了一下。能力还可以，但是态度不行。OK，这种人，我必须立即征服他，才能改变他，才能录用。

我开始出招了：

告诉我什么是销售?(这个问题显然把他打懵了。显然他每天都在做销售，但是从来没有明确的定义，然后他胡侃了一下，希望我给他答案。反应不错哦)

我没有回答这个问题，而是充满自信的、冷笑的看着他。又出了第二个问题

你未来想做一个什么样的人?

这次他毫不犹豫的说要做老板。(有理想，你知道老板要具备什么条件?他又说了一堆，看来他对这个问题还是有思考的)

你什么时候能具备这些条件?需要多长时间?(问的很细，他开始从新思考)

OK，让我来告诉你，你今天面对的是一家什么样的公司!

26

我站了起来，双手按着班台，身体略微前倾。用十分坚定的眼神看着他：

这个公司可以帮到你三点

1、 提升你的能力

2、 提高你的收入

3、 让你的心灵得到成长

所谓提升你的能力，就是说我会把你培养成为顶尖的销售高手。请注意，是顶尖!

提高你的收入，就是让你的收入成几何倍数的增长!

心灵的成长，就是，我们是通过做销售这件事情来明白做人的道理，并寻找到属于你的成功之道和幸福之道!

当然，并不是每个人最后都能得到这个结果。必须还要满足两个条件：

1、勤奋、好学;

2、听话照做。

很流利的，充满煽动的，充满激情的讲完了。我看到他的眼神产生了一些奇特的变化。他的肌肉开始勃起!

他咽了咽口水：我什么时候可以过来上班?

我微笑的看着他：回去等电话通知，方便的话，把你的简历详细的发到我的邮箱。然后递了一张名片给他。

他立即脸红了：对不起，我会马上发的。开始„„

我打断了他：有机会的话，我们还有很多沟通机会。今天先到这里吧!

我很喜欢这种掌控的感觉。非常有成就感。

当然我说的内容，绝对不是吹牛。这是我们公司的使命，也是我的使命。

我很清楚看到过去的自己，我和这个社会上大多数人一样，我们没有含着金钥匙出生。连铜钥匙都没有。我们学习不太好，我们没有很高的学历。我们可能要背井离乡去奋斗、去拼搏。

我们很艰难的生存着。我们没有什么资本。。

但是我们还有梦想!!!

我们有一个健康的身体，一双勤劳的手，一双永远不知疲倦的腿。一颗积极进取，永不言败的心。

我们都希望能用自己的双手撑起一片属于自己的天空。

在过去的几年里，我通过自己的努力和些许运气，改变了自己和家庭的命运，我白发苍苍的父母终于可以从繁重的体力劳动中获得喘息。未来的日子，我会用学到的知识和经验，帮助那些正在残酷奋斗、苦苦挣扎的人们去改变生命的轨迹。

我的能力有限，不能保证我的员工大福大贵。但我可以保证让他们具备脱贫致富的能力，赚到一定的金钱、并获得快乐、幸福的职业生涯。

经过两天的招聘，勉勉强强看中了4个销售人员。可是，意想不到的困难又出现了! 27

辛辛苦苦招聘过来的4个新员工有3个不愿意跟我到深圳去培训。

这是我始料不及的。尽管我已经全面塑造了培训的价值。甚至我都说了不培训就不能来上班。

显然他们不是商量好的。而是考虑清楚后决定的。

从他们闪烁的言辞中，我猜了猜原因：可能是怕我把他们骗到深圳卖了：)。也可能是觉得培训不重要，以后有很多机会。也可能是怕辛苦，等等„„

我太郁闷了。我们公司的销售培训对做销售的人来讲是多么的有价值啊。可是他们可以很坚定的放弃这样的学习机会。打破脑袋我也想不通这个道理。

更严重的影响是，公司的这次培训是华南好几个省一起组织的，日期早就定下来。几个新开分公司的城市都会带着新员工去深圳总部。而我只能带一个人去。工作上的失误，是我最不能原谅自己的。也是公司最不能容忍的事情

可是它毕竟发生了。我只能去面对。

周五晚上，带着仅有的一个兵。孔雀东南飞去 28

深圳为期两天的培训顺利结束。作为讲师之一，我超水平的发挥我的特长。自我感觉是这几年来演讲最好的一次!总部的情况摧枯拉朽般的树立了我仅有的这个兵对公司的信心。回来的路上，他和我分享学到的东西：醍醐灌顶，受益匪浅。

疲惫的回到武汉，想想这般不爱学习的孩子。我就无比沮丧。后来的事实证明，我将继续沮丧。

没有去深圳的人肯定不能再录用了。于是，继续招聘。简历库依然是数不清的应届生简历。有经验的人就像沙中的黄金一样难找。两天过去了。我还是没有招聘到一个合适的人。

烦恼的事情总是接踵而至。

29

办公室的网线和电话线需要重新铺。

房东装修时使用的材料其次无比。已经不能再用了。而网通公司只派一名员工给我们服务。这将严重影响我的进度。

急了。反正招不到人，卷起袖子，一边学，一边自己上阵了。桌子下，天花板上，都是我的汗水。一点生产力都没有的汗水。还要用测量仪逐个对线路编号。一个人跑这屋，跑那屋。其烦无比。还好，这间办公室的空调没有坏。我这样安慰自己。

我疯狂的做了一天一夜。终于全部完工。这一天里，还要把关前台工程的质量。字体、颜色、材料、摆设等等。事无巨细，皆亲躬也!行政对公司不了解，很多事情想帮也帮不上。一个公司从无到有，太难了!

为什么我要这么急?我们公司的分公司相互之间的对比非常激烈。要比支出成本，要比进度，要比员工流失率，要比业绩。对这些事情，我一直对自己的要求就是：只做第一。

当然，公司对于第一的奖励也是非常有诱惑力的

事实证明，只有想做第一，才可能偶尔做到第一，才有可能前三。

我还做了四副大喷绘，每张喷绘上都是一个图片和一句话。分别是：

销售就是信心的传递和情绪的转移。背景画是一个非常精神的老虎。尤其是老虎的眼睛，虎虎生威。

没有任何借口。背景画是一个闪闪发光，铿锵有力的拳头。

不管是一大步，还是一小步，都是通往成功的脚步。背景画是田径运动员刚刚起跑的样子。

分享是我最快的成长方式。背景画是一只母鸭子给一群张嘴的小鸭子喂食物。

这几幅画陪我们度过了很多痛苦的光阴。当我们遇到挫折，碰到瓶颈的时候，看到这些励志的话，总能让我们迅速从困难中走出来。再一次坚定我们的信念。

这天，正在为招聘的事情一筹莫展，我接到一个电话。 30

电话是没有跟我一起到深圳去培训的老兄打来的。

他非常痛苦，也很遗憾。

这个老兄说要再见我一面。有些事情要当面再谈谈。

我冷静下来。现状是找不到合适的人。有实力的业务员太难招了。我看得上别人，别人未必看得上我。我们的办公室也不算很豪华，名气也不大。人员加我才三个。办公桌上只有电话，连电脑都么有。换谁可能心里都会打鼓。

算了，我原谅他了!来吧，你会打这个电话，说明还是有点韧劲的。还是有点做业务的潜质!

很快他来了。带着歉意来的。我耐心听完了他的解释，他的担忧。我只能表示理解。可能我这个外地人对武汉还不了解吧，要不也不会4个人中有3个都不愿意去。

任何事情的结果，都是双方影响的结果。既要看到别人的不足，同时也要反思自己的不对。

下午，没去深圳培训的另外一个女孩子，也打来电话。我除了撞墙，还有别人的事情可做吗?答案是否定的。

下午，看中了另外一个女孩，技巧不怎么样，看样子很难吃苦。我问了她一个问题：能不能吃苦?

她：没有问题，因为我是农村长大的孩子。

这个答案和我年面试的答案是一模一样的。

接着又面中一个小伙子，人很聪明，表达能力很强。之前是在温州做产品的。

第二天，我就有6个兵了。去深圳的一个小伙子，他叫阿飞，没去深圳的阿峰和小霞。加上新面试阿凤和小陈。还有之前的行政阿M。

阿飞很机灵，学习领悟能力也还不错。为了培养他，我让他开始给3个没去深圳的同事讲如何寻找客户。我在旁边听，等他讲完后我再补充。虽然只有2个小时简单的培训，利用我的专业知识和阿飞不停的塑造我的价值，我把新来的3个员工也搞的服服帖帖了!

下午，阿峰推荐了他以前的一个女同事过来面试。简单聊了几句，我就决定录用她了。很简单，她有三年的业务经验，曾经做过我们这个广告，比较低调，也很能吃苦的样子。

于是，我们武汉分公司的业务在踉踉跄跄中开始了!

31

第一步便是寻找客户资料，电脑还没有到货，7个人用我的笔记本。进度自然受影响。我给他们下规定，今天是第一天，以后白天上班时间不允许用电脑。只能在下班时间用。

手把手的教啊，上哪个网站，抄哪些资料

我给他们分了行业，小陈一个人做汽车行业。其他6个人全部做地产。还划分了区域。

我利用晚上的时间早就把武汉市的地产客户资料全部整理好了。开始当着他们的面做示范

第二步：如何打电话约客户!

约到的第一个客户就是宝丰路的时代天骄。出发之前，我简单了解这个楼盘的特点，了解开发商之前的案例。认真准备了公司在其他城市(主要是深圳)的成功案例。然后拎着包，带着阿飞就出发了。

路上，我告诉阿飞，我见客户有个习惯，在公交车上是不会说话的。我的脑袋里不停的在模拟见到客户之后的场景，第一句话怎么说、可能会遇到那些问题，今天有可能成交吗?客户到底需要什么?等等。然后要他一起思考。

我对武汉完全不熟，还要阿飞带路，呵呵。不过不要紧，我的记性好像还不错，很快就对武汉市了若指掌!

客户姓张，28岁左右的女性，走路很温柔，一看她的眼神就知道属于外柔内刚的类型。这种客户表面感性，实际是理性思考型的。还没有开始说话，我已经知道需要怎么做，才能让她喜欢我了!

我：张小姐，您好，见你一面还真不容易呀

张：呵呵，不会吧?你说要过来，我刚好有时间就答应你了呀?怎么还不容易呢?

我：那可能是我们蛮有缘分吧。看到你的笑容。一点都不觉得武汉的天气很热了。

张：请坐请坐，我给你们倒水。(她继续笑容满面)

于是双方交换卡片，落座。

合适的寒暄，适当的拉近了我们之间的距离，人与人之间有时候很奇怪，一个眼神，一句话，都可能引起对方的好感。有了好感，介绍业务才能开始。

有新员工在场，我的面谈必须要做到按套路出牌，按照公司培训进行。这样，他就容易学一些。内行看门道，外行看热闹呀。

我：张小姐，之前又听说过我们***公司吗?

张：不是很熟悉，你给我介绍一下吧

我：我们公司做这一行已经7年了，全国房地产钱100名有75%以上都是我们服务的。比如：万科，中海，招商，保利，恒大„„我们今天过来，可以帮到您两点：

1、提升您的销售业绩;

2、降低您的营销推广费用。(开始讲公司的时候，我的语气坚定而富有自豪感，最后两句讲完，我微笑的看这她，那是一种充满自信的微笑)

张：是吗?这么厉害，以前怎么没听说过你们公司呢?

我：以前太疏忽了，所以今天一定要过来拜一拜您这个山头啊。呵呵(我是绝对不会说我们刚到武汉，您还是我见的第一个客户的。嘿嘿)

张：那你说说你们怎么帮我提升业绩和降低费用

气氛很融洽，我们都笑的很开心

貌似我已经提起她的兴趣了，让她向我问问题，就是成功的第一步了，没有问题的客户是不可能成交的。

不过，在我看来，应该是我问她，而不是她问我。我要控制她，绝对不能让她牵着我的鼻子走 32

我接着说道：这个一直我们公司的经营理念，在这7年里，我们一直坚守着。只有这样我们才能活到7年。张小姐你说对吗?

张：恩

我：那现在都是些什么人来买你的房子呢?针对这些目标客户，你们都做了哪些推广呢?近期有一些什么营销活动?同区域也有部分楼盘是针对这么客户的，你们的产品跟别人比有什么优势?如果加强哪个方面，你们的房子能卖的更好呢?

当然我的问题是慢慢地、一个接一个问完的。我的问题都是有预谋的，每个问题的背后的答案，既是她感兴趣的，也是我需要了解的资讯。所以她会很配合我，并且在不知不觉中被我引导和控制。她已经完全忘记开始问我的问题了。

了解到客户的需求和渴望，我心里已经有一个大体的方案。我很清晰的可以看到距离签合同还需要哪几步。

我又开始发问了。

我：现在还有那几个公司在和你联系呢?

张：还有一家，不过规模不大，比你们好像要小一些

嘿嘿，她已经认可我们的了。

我：他们给您报的价格是多少?

张迟疑了一下：他们报的很低

问对手的报价是个很危险的事情，但是一定要问，有可能她会说，也有可能会拒绝我。但是我不问的话，她一定不会主动告诉我。

我步步紧逼：是多少?

张：3毛

听到这个价格，我的表情一定表现的很夸张。相当夸张的那种。

我:这么低的价格，你们敢和他们合作吗?

张：所以正在考虑撒，你们来的还真巧。你们是多少钱?

我：那您得认真考虑一下哦.我相信您也认同这样一个道理“服务比价格更重要”，您说对吗?

张：是的。那你们是多少钱呢?

我：我们的价格并不是一个单一的构成体。其中包含了固定成本，售后服务成本，„„成本。„„成本。所以我的价格比较贵。

有些牵涉到公司的机密，就以省略号代替了。

张：那到底是多少钱呢?

没有充分塑造我们的价值之前，我是绝对不会报价的。马克思早就说了的，价格围绕价值上下波动。不过在我手里做过的客户，都只往上波动。

33

我：我们的价格是1块钱

张：好贵呀，我们公司很看重价格的哦(我们公司何尝不是一样呢?嘿嘿)

我很自信：好贵好贵，好才贵的嘛，您有听说过贱贵吗?呵呵，表面上看单价是高一点，性价比绝对很划算

张：那你先回去做个方案，我报给公司商量一下吧

我知道已经差不多了。今天只能谈到这里。于是起身告别!大家以为我就这样走了吗?

我的习惯是最后握手的时候，一定会用力的握着不放，坚定的看着客户的眼睛，微笑着对客户说：我们的服务在行业内是有口皆碑的。相信您选择我们合作，肯定不会让您失望的。再见。

而初级业务员在告别的时候，一般都是“谢谢”“打搅了”之类的话。

我的服务有口皆碑吗?我保证，除了我知道，武汉市没有任何一个人知道!哈哈„„

出门后，我就看到阿飞的大拇指，肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在电梯里他就想说话，我很冷静的阻止了。电梯里身边很有可能就有客户公司的人。乱加评论和得意，那不是找死吗?

出门了以后，我和阿飞认真讨论了刚才的面谈，为什么要这样做，为什么要那样问。等等。他频繁的点头。可是我的眼睛里有一点悲哀是他没有发现的，因为他没有那笔记本记下来。当年我有这样的学习机会，是从来不管时间和地点。绝对丝毫不差的记下来。唉，不过我不会马上指出来。过两天，我会再问他，要是他能记得，那就算了。要是记不清楚了，还敢不做笔记。绝对臭骂他。

半个小时以后，我会发一条感谢的短信给张。并再次表明我们的信心。

接着再部署了一系列的动作。包括晚上的电话。

于是，基本上都OK了。但是张坚持要我们出一个方案。郁闷，我已经很久没有为客户做方案了，那些方案都是没有一点用的废纸。

既然她坚持，我也只能执行了。要做就做到最好。武汉版的方案和其他城市应该有所不同。晚上，我操起那些软件，花了几个小时做了一个极为漂亮的方案。一般我做方案可能10分钟一个的。因为这是第一个方案，还要给到其他业务员参考的。所以必须细致。既然我是高手，拿出手的东西也一定要有高手的份量。

自己公司还没有买打印机，第二天花了我几个小时去找打印店。打印彩色5块钱一张。真TMD抢钱。花了我80多块钱。而公司是不报销的。算了，无所谓!我们公司就是这样，如果这点钱都拿去报销，公司会鄙视我，虽然这是应该要报销的。

我亲自送了方案过去，能争取到和客户见面的机会，我是从来不会偷懒的。看到张拿到方案的那个表情。我知道合同只是早晚的事情了。

她只说了一句话：你们的方案这么专业，你看看他们，就是两张白纸!

于是我又看到了竞争对手的方案，那也叫方案。我无限鄙视。如果武汉都是这样的竞争对手，我就只等着喝酒吃肉了!我都懒的要求拿走这个方案了。

“现在您还需要考虑吗“?我要求要签合同了

“我还要和老板说一下”

由于昨天晚上的电话里已经和客户达成了默契，我自然很主动。“那我把合同填好留在你这里，你盖好章再电话给我”

“恩，好的”张迟疑了一下，就同意了。

回到公司，我没有做声，同事们都很期待。不停问我有没有签。其实对于签合同，我一点兴趣都没有，以前在深圳收支票都收到手软，数现金都数到手抽筋。一点都不在乎这样的合同。可毕竟是武汉才开张的第一张单。想到其他的分公司人手还没到位，有的分公司办公室都没租好，我又开始兴奋起来!

周三，没有消息

周四，还是没有消息 34

不过我沉得住气。仔细梳理一了一下所有的过程。我知道，该做的我都已经做了。结果自然是水到渠成。以前的很多经验告诉我，在关键的时刻，往往不是我们做对了什么，而是我们没有做错什么!

果然，周五上午，张打来电话，合同盖章了。马上执行!他们和我这个1块的合作了，抛弃了那个3毛的。呵呵。

后来关系更深了，问了她为什么那时候等了两天，其实很简单，老板去外地了才回来撒。客户总不会连这个也会给一个业务员立即汇报吧。

拿到合同以后，武汉分公司的新同事都很兴奋。他们更加相信了在这个公司的钱途和前途。当然，我也被老板在全国范围内提名表扬：看那小样，才过去就有业绩了!把他弄回来真没错呀。

其实大多数人都是这样的。先看到，后相信。其实等到你看到美好东西出现的时候，机会已经不会再等你了。而极少数的人则是先相信，后看到。我相信我可以，那么我就会看到我最后真的成功了!

台湾经营之神王永庆最近在越南投资建钢铁厂，就是属于先相信，后看到的经典案例。在越南经济即将崩溃，所有外资逃离的情况下，他老人家投资190亿美元，抄了越南的老底，这个时候进入越南。实在是令人大呼过瘾!也给很多风投和国内的钢铁厂上了一课。包括武钢!

我们公司培养新人的制度还是很优秀的。叫着3+2. 3，就是经理带着新员工见3个客户，经理主谈，员工在边上做笔记，学习。2，就是经理和新员工见客户的，员工主谈，经理闭嘴考察员工是否具备独立面谈的能力。如果不行，则再来一次3+2!

于是，我开始回到几年前在深圳跑业务一样的状态。白天接客，晚上售后。忙的热火朝天，跟武汉的天气一样的热。说点题外话。这时候，每天都是坐公交，武汉的公交车上，我发现有好多次，对于上车的老人，小孩，孕妇，残疾人。是没有人让座的。而每次，我恰好也没有座位。我只能强烈鄙视武汉人的素质。无限鄙视!很久没坐公交了，不知道现在好一些了没有，

6月份，我们的业绩开始遥遥领先一些新开的分公司。从第一个月开始，我就没让老板亏过钱。自我成就感特满足。

这些日子和身边的员工接触多了以后，他们也越来越坚定了对公司和对我的看法。通过一个又一个的客户谈判和跟进。他们知道我在面试时给吹的牛全部是事实。

这些孩子，(我对他们的感情，只能用这个词语来表达。虽然他们有比我大很多的。)他们从来没有接受过系统的销售培训，他们从来没有接触过正规的大公司。他们一直默默的在太阳下低头工作。可悲、可怜、还是可叹?„„

我的人生目标，也是这样的经历下，慢慢的确立起来的。

35

6月份我对新员工做了2次系统培训，他们的基本功实在是太差了。根本不符合我的要求。这样出去，怎么能体现一个全国性大公司的风采?怎么能打的过竞争对手?怎么能提高单价?什么时候才能成为销售高手，还别提顶级了!

有悟性比较好的，基本上可以独立见客户了，有悟性次一点的，也能慢慢理解。只有小霞，学习能力太差了。什么东西都要教很多遍。于是我把她想象成郭靖，把自己想像成柯镇恶。一遍一遍很有耐心的教。

显然，我对我的员工太乐观了!我再次领教了他们的学习能力。比如开早会，每次我都强调，前一天晚上一定要准备好。做主持人的时候要脱稿。可是每次他们都不准备，要么就拿着本子上去念，一点也不生动，没有活力，更加提不起精神。我只好拿出我以前的做业务员时候的笔记本，一页一页的翻开，告诉他们我是如何主持早会的。

首先，到网上去寻找非常好的笑话，或者励志故事。

然后，抄到自己的本子上

接着，把一些规定的环节全部都写下来，包括感叹词，如何调动气氛，每个环节之间如何承前启后。这些都要写下来。

最后，如何结尾，应该对大家做一些什么鼓励。

这他妈才叫开会。开会的目的是什么?做主持人的目的是什么?收获最大的充分准备的自己呀!经常表达自己，经常演讲，才能有超强的控场能力，才能反应敏捷，口若悬河。现在我们谈小客户，对能力的要求比较低，未来，我们都是要独当一面的大将。不从现在打好基础，一次性谈20个人的时候，怎么能谈的好?

我说的要加班，他们经常7点不到就全部跑掉。剩下我一个独自奋战到11-12点。哎，我不是残酷的资本家，不能去血淋淋地剥削他们的剩余劳动价值。我只能先做好自己。听行政说全武汉市都是这样。我也就忍了。不过我继续悲哀。

还有一些要背和要记的基础知识。经常抽查他们的时候，都是一问三不知!要么就是吞吞吐吐。我相当悲哀!

记得有一个周末，同事们都早早的回去了。我正埋头加班，突然一阵阵的呐喊声传过来。 36

抬头望去，原来是新华路体育馆的中超联赛。那边灯火通明，万人狂欢。足球，曾经是我最大的爱好。可我已经很多年没有时间，没有资格碰过它了。

此时此刻，武汉的夜景，竟是那么的寂美。楼下的汽车川流不息，远处的霓虹灯辉煌闪烁。长江，看不清，黑茫茫的一片。那万家灯火陪伴着我这个孤独无助的外乡人。点燃一支烟，我坐到了窗台上。陷入了深深的沉思。

我对武汉市场还相当不了解。竞争对手有多少家?客户的思考习惯?武汉的人文环境这么差，员工的学习能力这么烂。怎么才能改变这些?我不断在思考自己的成长历程，那么艰难的条件，我都杀出来了。武汉有什么理由做不成功?

员工是市场的基础。而员工的专业知识和销售基本功则是员工赖以生存的基础。要想有市场，就得有强悍的员工。从外面找高手。不现实，我的公司品牌别人没有听说过，我的底薪也不是太高，我的办公环境也不是很优秀。那么，只有自己培养。那么，就残酷的培养吧!适者生存，不适者淘汰。

明天，我就召集他们开会。我们是没有资格休息的!我们比一些本地的公司后来，我们就要奋起直追，别人七天能做的事情，我们必须要一天就完成，只有这样，我们才能赶上他们，并且有超越的可能。我们拼的，就是我们的时间!

想到，立即做到。我把第二天要说的话，详细的写在我的笔记本上!

周六的会议，是第一次我当着他们的流着泪讲话的。也是最后一次!

(后来在一次培训中，我才知道，原来眼泪也是一种管理工具。比如说刘备!自恋一下„„) 37

周六上午，大家都早早的到了。

9点会议开始。

从我进公司开始到目前，非常详细的给他们分享了我的成长经历，如何从一个普通员工一步一步的向上爬，如何艰难的提高收入。讲到我为了做业务，差点饿死的时候，不由悲从中来，哽咽的我自己都讲不下去了!

接着给他们讲了我曾经带过的徒弟。没有几个是天资很好的。但是他们凭着自己的努力，顽强的学习，今天都略有所成了。那些84-85年的孩子，全部都有房有车了。房，是深圳的房!

我的老板，刚到深圳的时候，没有钱是睡在办公室的。几年之间就身价上亿了。(好像他也上天涯)

我的师傅，曾是宜昌纺织6厂的下岗女工，刚到深圳是给别人做保姆的。在04年的时候，就开上了宝来。

有一个徒弟，食量特别大，为了节省钱跑客户，每天中午都吃馒头醮辣酱。有一天加班太晚，饿的晕倒在办公室。现在是深圳地产的老大。开车中华车，全身上下都是世界顶级品牌。

有一个女徒弟，刚到深圳的时候，穷得跟鬼一样。偷偷铺报纸睡在办公室的地上。饿了就喝水。现在在北京自己开公司，做的还相当好，还开了分公司

我自己，包括我的身边，太多太多的成功案例了，我们都是一群白手起家的人，我们没有任何社会关系，我们有的，只是自己的青春。

用这些故事鼓励他们的时候，他们都哭了。唏哩哗啦。

“我们今天的起点不是太高，其实一点关系都没有。因为，公司在全国范围内很多成功的经验可以直接复制，我们有优秀的销售模式可以直接复制，虽然我们才开辟武汉市场，但新市场是可以产生很多英雄。客户都摆在这里。就等于钱都摆在这里。只要我们打好基本功，按照公司的要求去做。成功肯定属于我们”

稍微停顿了一下

“还记得你们面试时，我对你们的承诺吗?现在，我更加坚定了我的信念，我们一定可以做到。不管未来要面对多少困难，我们都将一起面对;不管未来有多少坎坷，都阻挡不了我们的伟大梦想，请大家记住，我的要求是：垄断。我们公司要垄断整个湖北市场”

“适者生存，不适者淘汰。如果你不适合公司的要求，我会残酷的淘汰你。前进的路有太多的挑战，成功者会勇敢迎接，解决问题再面对下一个挑战;懦弱者只会被困难打到，成为一辈子都不能成功的懦夫。”

“我们是要做成功者，还是懦夫?”

“是想要，还是一定要?”

“是一定要吗?”

“你确定吗?”

会议应该开的还算成功，每个人都捋起袖子似乎准备大干一场。

周一，群情高涨。几乎全部加班。晚上10点了都还没有人走。

周二继续了这个状态。

周三，我发现了一个让我极度愤怒的事情!

38

曾跟我一起到深圳，我最看好的潜力股阿飞。居然填写假的工作记录。我怒不可遏。这是人品的问题。于是抽查所有人的工作记录。只有他的记录是假的。明明出去做私人的事情，还骗公司。

耍这种小聪明，是我最不能忍受的。回想了一下他最近的表现，很多事情不是我不知道，只是我不愿意去拆穿他而已。好吧，既然你不珍惜这个机会。我更加不会珍惜!

立即炒掉他。

等等，还有小霞。虽然她比较努力，但是她的学习和表达能力太差劲了。讲一个故事，要断断续续的说很多次，还词不达意。都一个月了，还不能独立见客户。执行力虽然很强，实在不能符合我的要求。显然她进步的速度跟不上公司发展的速度!

晚上，我把他们两个叫到我的办公室。

“阿飞，你马上收拾一下，跟我交接。我们公司不需要作假的人”

“小霞，你的表达和学习能力不符合我的要求，我已经给了你很多次机会，可是我始终看不到太大的希望。你也交接吧”

他们两个都惊呆了，阿飞很惭愧的低下了头。小霞的眼睛里明显了的全是泪水。拼命忍着没掉下来。

阿飞的反应确实很快。“老大，再给我一次机会吧，我知道错了，以后我不会再这样了。”

我的内心在冷笑，这种言行不一的情况已经出现很多次了，你再优秀，我也不会原谅你的。反而会影响团队的士气和氛围。

“不行，你看看你的工作记录，别人交上来的全部按规定格式，字迹工整，你的呢?我能看的清吗?早就跟你们说过，任何人的小聪明都逃不过我的眼睛。这是你的态度问题，你用什么态度对工作，工作就会怎么对你。你交接吧”

“我以后一定改成，前段时间我还不能全心投入，以后我一定全力以赴，请你再给我一次机会吧，我真很喜欢留下来”

小霞一直都不说话，拼命的忍住掉下来的眼泪。听着他们的苦苦哀求。我开始心软了。这样的坚持，放到客户那里去多好。

略微考虑了一下。

“这样，阿飞你还有一个星期的时间，小霞你还有两个星期的时间。在这段时间过后，如果不能出单，自动走人。小霞比你晚进公司一个星期。所以比你多一个星期的时间。”我对阿飞说道

“那我要是一个星期之内出不了单，以后可不可以做兼职?”阿飞见我同意让他暂时留下来，脸上明显有了一些改变。带着一脸的轻松说

“不可以，我们公司从来不需要兼职”我依然面色冷峻

“哦，那。。。我先回家了”阿飞慢慢的站起来，看了小霞一眼，走了。

小霞还没走，也一句话都没说。等阿飞走了，她起身把门关好。转身向我走来。 39

她的眼泪再也忍不住了，如断线的珠子往下落。楚楚可怜的站在我的面前。一句话也不说。我叹了口气，仔细看看了这个女孩子：瘦弱的她长满青春痘，淡黄的头发扎成一个马尾巴。

“农村读书出来的苦孩子啊!我何尝不是这样呢?可是没有办法，社会就是这样残酷，如果在几年以前遇到我，我会再给你机会的。今天在武汉，我只能给你两周时间。虽然你够勤奋，但是你听话照做的能力太差了”我的心里默默的想

嘴上却依然冷冷的说“你坐吧”

“其实这段时间我很痛苦，一份多年的感情即将破裂，我花了很多精力去挽留，可是于事无补。他每天都和我吵架，导致我每天都没有精神工作。经济上也出了问题，现在很紧张。”

说出了自己的委屈，她哭的更厉害了。

“老大，我知道我的缺点，谢谢你能给我两周的时间，我会好好珍惜的。”

停顿了一下她无比坚定的看着我“我还有一个请求，如果两周内出不了单，不要底薪我也要在这里做下去。”

震撼，一股巨大的力量从心底涌了上来。我的眼睛湿润了。赶紧低下头，一口深呼吸稳定一下自己的情绪。

看我没有说话，她继续说“我可以自己出电话费，不会增加公司的办公成本，虽然我接触公司的时间很短，但这是我见过的最好的公司，我离不开这里。请你答应我好吗?”

这一刹那，我的脑海里很多事情一闪而过，这是一种什么力量?这又是一种什么样的精神?感动过后，我感到呼吸困难，从小霞坚定的眼神中我读到了我的责任!我的责任就是带领他们脱贫致富，绝不辜负这些孩子们!

“先不要想两周后的事情，不要为明天担忧，只需要为明天做准备。虽然目前很困难，但你要相信一点，付出总有回报。如果，你能战胜他们，将会是你人生最大的幸福。你去把笔记本和笔拿过来，我告诉你这两周应该怎么做”

小霞脸上的升起一种很神圣的光芒。至少我是这样认为。或许，不论什么情况，两周后我都会留下她，并给她发底薪。只是要找个合适的理由，不然我说话不算数了。

相比之下，那个耍小聪明的阿飞，显得如此不堪一击。

等她走到门口的，我又说了一句“以后有问题找我的时候，就得随身带上你的笔记本和笔”

“如果是房地产的客户，尽量找那些马上要开盘或者刚开盘的客户，这样的客户可能刚好有需求。这是第一点。第二，尽量不要去找大客户，大客户跟单的时间都比较长，而我们的时间不多。第三，移民类型的客户出单都比较快，可以把武汉市所有的移民公司全部扫一遍。第四，你约到了总监级别以上的客户，我都会陪你去谈。明白了吗?”

她迅速在本子上记下来

“最后我教教你如何说话，你也20多岁了，告诉我，你都是怎么说话的?”

“没有想过，都是想到哪里就说到哪里”小霞很不好意思

“没有关系，你深刻的记清楚下面的内容，对你未来的工作、生活都是非常有帮助的。不仅要记下来，还要不断的去揣摩，不断的灵活运用”

如果江南七怪不是非常耐心的去教导郭靖，恐怕也没有后来的侠之大者。

“说话要注意5点„„”我点烟了一支烟，发挥我最大的耐心和细心开始了教她。 40

1、 三分钟之内把你的想法讲清楚

2、 分条陈述

3、 尽量使用数字

4、 多使用专有名词

5、 采用三段论的论述方式

什么叫三段论知道吗?小霞迷茫摇了摇头。

我真服了你，你那个法律本科是怎么毕业的?三段论是你逻辑课里必须要学到的!

呵呵。。。。她只能傻笑了

这样吧，三段论太复杂了，不跟你解释了，你记得用在销售里面就是

先讲结果或者结论，

再说原因或过程，

最后做补充和说明。

现在的客户都比较忙，一般来说，人都喜欢干净利索的业务员，你要是啰啰嗦嗦讲一堆，客户还搞不懂你的意思。你再好的产品客户也不会购买了!所以要先讲结果或者结论。

然后你要注意观察客户的脸色和眼神，对方有迷茫，或者希望你讲下去的时候，再说原因或者过程，再要你讲，最后才是补充说明。否则就闭嘴。注意聆听客户的声音!听永远比说重要，问又比听重要，知道吗?不过你现在主要是学会说。连说都不会，还怎么做业务?刚才教你的，一定要记牢!然后反复的揣摩，不停的去运用。我会不定期的抽查你的。

哇，学到好多东西哦!她又开始兴奋了

可以学的东西还有很多，你的命运把握在你手里，没有人可以帮你。

我知道该怎么做了!小霞迅速忘记了刚才的眼泪。高兴的捧着笔记本出去了。

同时说说其他几个人的状态

阿峰是典型的老黄牛，沉稳，勤奋，相当老实。具备勤劳朴素的中国劳动人民的伟大优点和缺点，看他长相就可以把他一眼看穿。我对他很有信心，因为他最听话，也最勤奋，而且具备很强的集体主义精神。炒掉阿飞以后不久，那时他的业绩很差，跑过来问我“听同事说下一步要炒掉我了，是不是真的?”“谁在造谣?只要我还在这里，你就会在这里”我对他始终很信任。

阿凤毕业虽然不久，可是极其勤奋，学习能力也不咋地。优点很多，后面慢慢表述。当时她的名言就是：走路去见客户就和逛街一样，我就喜欢逛街，平时逛一天也可以。

小陈是82年的。专门跑汽车行业。身材，长相，表达。都没有问题，最大的问题是致命的。两个：耍小聪明和懒惰。

阿峰原来的同事叫阿君，这个女孩子一看就知道是走专业型路线的人。对专业的东西很感兴趣，执行力强，听话，勤奋。

后面的故事里，他们都会陆续登场，先做点简单的介绍。

接下来发生了三件事情让所有的人震撼了。

41

一天中午，小霞点快餐的时候看错了菜单，送餐者要8块钱，而小霞坚持说自己点的是6块的。后来一对照菜单果然是8块的。小霞很郁闷。为了这2块钱心疼了很久。就在这个晚上，7点多，大家陆陆续续的回到公司。不久就听到他们在异样的喧哗，原来小霞在炫耀她给客户买的一个礼物。一盏很漂亮的水晶灯。插上电以后，晶莹的水晶会旋转，透射出光彩夺目的迷人灯光。相当精致的一个礼物。是她的一个客户要结婚了，在汉正街挑选了很久，最后花170多元淘到的。

“虽然礼物很吸引人，可是不要期望送完这个客户就会和你成交，不过我想客户会很喜欢的。”我确实被她的细心和用心所感动，不过我得预防一下。不能让她的期望值太高。

“我知道，我很希望她和我合作，你不是说了要先和她交朋友的吗?我是真的把她当朋友来对待的”

看到她的心态很平和，我放心的进了自己的办公室，没过几分钟，小霞敲门，很腼腆的样子。不知道要说什么事情。

我示意她坐下，她吞吞吐吐的，要说又不说。

“快点说吧，我还有很多事情做”

“老大，今天买完礼物后，我只有坐车回家的钱了，能不能借10块钱给我吃晚饭”

我很诧异“那你明天怎么办”

“明天我会自己想办法的”

“恩„„有什么困难及时给我说”我给了她10块钱，小霞高兴的出去了。

看着她欢快的背影，我深深的吸了一口烟。“小霞，我会尽我最大的努力，不会浪费你的付出。你自己一定要坚持住!”我在心里默默的对她说。

第一周很快过去了，每天小霞都是第一个到公司，晚上10点多最后一个走。与此同时，阿飞则精神萎缩，一天到晚见不到人。很明显，他已经开始在找另外的工作了。太聪明了，呵呵，我不再管他，让他聪明去吧。希望他的下一个上级能有精力去教他一些关于人生的道理。到周五的那天，阿飞顺利交接，成功走人。看到他的离去，我仔细思考了自己存在的问题，以前在深圳，在我手上从来就没有人因为态度、或者因为业绩而流失过业务员，所有的人都带出来了，不是所有的人都赚到了钱，但至少不会这么狼狈的离开。为什么在武汉，这个开始能跟我去深圳的人会有如此恶劣的工作态度呢?是我的问题，还是社会环境的问题?那天周末，我想了很久。最后只得出一个结论，应该更严格的管理。顶着总部的压力，我写了一份报告。对于我们这么外派的经理，总部盯的很严格。虽然暂时招不到人，看我必须得这么做。

第二周，小霞的业务还是没有突破性的进展。我的时间也安排的很满，除了要重点帮她见客户，其他同事也会有一些重要客户要面谈，实在分身乏术。没想到的是，同样的事情小霞又做了一次。她又去汉正街给一客户买了礼物，虽然只花了50多块钱。可这次连回家的车费都没有了。又找我借了10块钱。我只能沉默，我只能希望这该死的老天能偶尔看看人间的疾苦。可事实告诉我，那是只能做梦才有的事情。对业务员来说，我们都是唯物论者。一切都掌握在我们自己的手中。明明知道离约定的时间快很就要到来，她还这样锲而不舍的付出，而且是在自己感情危机，穷困潦倒的情况下。扪心自问，当年如果是我，我能挺的住吗?你呢?你能做的到吗?可能只有一个原因来解释：她根本就不相信她会离开我们。那天晚上她说的都是真的，并且不遗余力的在用她的行动证明。

周四了，小霞还是没有发现意向客户。我已经不忍再看她，我怕给她太大的压力。

周五，这已经是我们约定的最后一天。上午，她约了客户就出去了。中午回来了，没有太多的兴奋，也有没有太多的伤感。一切都像什么事情都没有发生。我还是决定不找先她谈话。下午，她终于过来找我。 42

“老大，我约到了一个客户，陪我去见吧”

“是什么级别的?”我还是要坚持原则，不是总监级别以上的我不能陪她去。

“是他们老板，姓赵”

“客户的基本情况?”

“上次我去见一个地产客户，谈完之后，我又把他们楼上楼下可能会做广告的公司都陌拜了一遍，后来找到这个做移民的客户，当时候他不在，但是我千方百计知道了他们老板姓赵，刚才约到了，要我马上过去，他们公司好大哦，占了一层楼”小霞有点点兴奋。这个小女孩就是这样，脸就是晴雨表。

“哦?运气不错，你去准备资料，马上出发!”就近陌拜是我对他们时间管理的基本要求，看来这一点小霞执行的还不错。这可能是最后一个机会了，我一定要把这个客户今天就签回来!否则即使要留下她，也很难跟其他同事交代.

战略上藐视敌人，战术上重视敌人。我立即打电话给深圳和广州做移民的同事咨询最近的移民市场动态。了解合作案例的详细情况。同时搜索客户公司的网站。了解他们的企业文化。接着了解武汉移民市场的概况。他们的主要竞争对手。15分钟后，专业知识方面已经有底了。剩下的机会，只能靠多年的经验灵机应变了!

客户在徐东办公，一个的士杀到。毫无疑问，这是我在武汉见到最豪华，最宽大，最土炮的武汉老总办公室。公司虽然占了一层楼，我估计他一个人占了一小半的面积。那个大呀。

前台领我们到门边，进门的时候要换拖鞋。看到这样的办公室，在路上准备的话题都用不上了，全部换成寒暄他办公室的。用这样的办公室待客的主人，绝对不会拒绝客人对办公室的赞美。主人也必定很豪爽，我敢打保票。那么估计每个进来的客人都会这样寒暄，我要如何才能脱颖而出呢?一边换拖鞋，一边飞速思考着。

“赵总，你好，幸会，幸会。”走在地毯上，确实有种很舒服的感觉。

“你好，过来这边坐”赵总的笑容很爽朗。

“赵总，你这个地毯我还真不好意思走，拿来给我睡觉还差不多呀，睡在上面一定非常舒服”从门口到沙发上估计至少走10秒以上

“哈哈哈„„”他的脸上果然散发出灿烂的笑容，以至于客套话都忘记说了。

“赵总你看你这办公室，什么功能都具备，和我在深圳威尼斯酒店见到的总统套房一样大气。”

“是吗?我去过深圳，还没住过你说的酒店，下次一定要去看看”

“是呀，冒昧的问一句你这里是不是经常举行私人party?”

“呵呵，没有。只是接待客人和办公的地方嘛?”

落座以后，我们相互交换了卡片。他的名片上的头衔哦。多的我眼花缭乱。至此，我已经完全了解他的个性和爱好了。

今天要想把合同拿回去，无他：拍马屁一定要拍到位

“赵总，看你办公室的风格，就知道你做生意真的很大气。是个值得交往的朋友。”

“哪里哪里，都是朋友看的起”

“哇，你的大班台很有古典风味呀，这个肯定价值不菲”

„„„„„„

后面还说道了他办公室的很多东西，包括他的头衔，小霞一直坐在沙发上，赵总则领着我参观他的豪华型土炮办公室，讲到他挂在墙上的照片时，甚至还从抽屉里翻出了好多和一些名人的合影。可能聊他的办公室至少是在40分钟以上。其中我使出了浑身解数，一边要装着很好奇的样子，一边又要表现的很虚心，很感兴趣，很SB从来没见过的样子。这样，他才会很爽，或许，让客户爽起来，他就失去了抵抗力。

终于差不多介绍完了，我们重新坐在沙发上，这才开始谈业务。

“对了，你们是做什么的?看看有没有合作机会撒”他对我说话的口气已经像老朋友一样熟悉

“赵总以前有没有听说过我们公司”我喜欢这种愉快，没有太多警惕的谈话环境

“不了解呢”

“其实我是一个很低调的人，但讲到我们公司的时候，我不得不高调起来，我们是„„”(作者自此省略300字)。模仿他介绍照片的口气和肢体动作，我介绍了一下公司。

“那很不错嘛，武汉有那些合作案例呢?”

“合作案例可多了，这个我们放在后面说，你看我都给你准备好了”我拍了拍身旁的业务包。

“不知道赵总现在主要的成交客户都是一样什么人”然后我开始进行一些很专业的问询。一直控制和引导他，期间不断进行赞美和肯定。适当的加入一些幽默以及临时抱佛脚对移民行业的理解，和他进行或浅或深的探讨。

等到赵总完全认可我们公司的价值和肯定我的个人以后，我们才开始谈到价格。

“那你们的价格是多少钱呢?”

“赵总我们刚才也谈了这么多，凭你对我们公司了解，你觉得多少钱合适?”

43

“别人都几毛钱，你们虽然做的好，也贵不了多少吧?”赵总不愧是商场上的老鸟，气氛虽然很好，说到价格，依然很警惕。不过从他的口气中，可以知道他已经完全认可我们公司的价值了。

“呵呵，赵总，你判断的很正确，我们的价格确实比一般的市场价格要高很多，我们的价格是1块5.”说话的时候我一直盯着他的面部表情的变化。嘿嘿，别怪我心狠手辣。

“那也太贵了，怎么能高出这么多呢，我们接受不了”赵总的话是这么多，但是看不出很明显的反感和抗拒

“赵总，你去买奔驰的时候，别人会不会给你降价呢，相信你看中的第一是他的安全性，第二你看中就是他的品牌和舒适性?至于价格，别人肯定会说，对不起，这是奔驰，不能降价。赵总，和我们公司合作，就像你坐在大奔里一样，安全舒适。完全不用操心的”

“呵呵，那还是太贵了，你这个至少不是原装进口的大奔。还是要少一点”赵总大笑过后，开心的着看着我

“哈哈，赵总你太幽默了。我们公司的服务和进口的是一样的。绝对更适合你。我们的价格真的少不了，今天和你一见面都这么投缘，我给你报的本来就是友情价，一般人绝对拿不到这个价格?赵总，你们付款是支票还是现金呀?”乘胜追击，我根本不给他考虑的时间了。

“付款怎么样都可以啊，我怎么觉得还是贵啊，1块钱我们就做”赵总很得意的给我砍掉了三分之一。

这个价格已经很高了，但我知道，如果这个时候答应他，他保证立即后悔，另外肯定还有上涨的空间。谈判谈下来的都是纯利润啊!于是，我又从不同的角度和他磨。

翻来覆去，我们又折腾了很久，但是双方的气氛始终很愉悦。

然后，我降了一毛，他也加了一毛。这时候，赵总可能有点不耐烦了。丢下一句话，“1块1，就是这个价格了，能做你就做。不做也没办法，我就只能给别人了。”

“赵总啊，我是真心想交你这个朋友，可是这个价格，真的让我太为难了，我们在武汉还从来没有做过这么低的价格。这样吧，你是大公司，是大客户，凭着我在公司这么多年的这张老脸，我试着给我们全国总经理打个电话申请一下。好不?”

“好的，你申请吧”

“要是申请不下来，我们就只能做朋友了。要是我这脸皮还值点钱申请下来，我们就马上签吧。相信赵总你做生意是说一不二的，对不?”

“行啊”赵总又爽了一下

“唉，估计又要被批评了”我沮丧着脸开始拨电话。

“钟总呀，我是武汉的XX,这里有一个武汉的客户，是做移民的，他们很有诚意，客户说1块1就做，你看呢?”

“这个价格太低了，我们是大公司，价格很统一的。不同意”电话那头的老总想都没想这样说到。其实我和他这样的配合已经不知道打过多少回合了，套路熟悉的很。估计他也在那边笑，这个价格是人都知道已经很高了。

“这个客户是武汉的大客户，在武汉市做移民是数一数二的。他们很有意向长期合作，你做特殊情况考虑一下，算是支持一下我们嘛”

“行了，你自己决定吧，我忙的很，以后这种小事别来找我，再也没有下一次了。”不知是真忙还是假忙，话落音就挂掉电话了。

“这次就当时占领个市场份额吧，算是帮赵总的忙了，第一次合作我们真的就当交个朋友了。一点钱都没的赚，我们老总有点生气了”我赶紧掏合同，迅速的填写。脸上还是紧皱着眉头。很痛苦的摇头、叹气。那边小霞可能已经快忍不住了，我赶紧在茶几底下踩了她一脚。

“赵总，我们公司都是先付款，后执行的。你看我是去找财务，还是在你这里?”等赵总盖完**以后，我并没有走。

“这么快就收钱，还没执行呢?”

“是啊，要先付款，才能执行”我很无辜

“这个，我考虑一下。对了，你还没有给我**呢”

“**周一给你送过来嘛”

“我们才是第一次见面啊”

“这很正常啊，像我们这样的进口大奔，和我们合作赵总你一定会很放心的啦”我模拟他开始说过的话

“好吧，那你跟我去财务哪里拿支票吧。我相信你了”

出了客户的写字楼，小霞一把抱住我放声痛哭。我轻轻的拍了拍她的肩膀。我知道，这眼泪，是她受到的委屈，这是她战胜自己后的喜悦，这是她掌握自己命运后宣泄。哭吧，孩子!

我尽量控制自己的情绪，一声不吭。过了好久，她终于注视到路人奇特的眼光，才慢慢止住了哭声。

“走吧，我们回去吧。恭喜你可以留下来了。”

“你先回去吧，中北路还有个客户，刚好在下班之前可以见到她”

“你能控制自己的情绪吗?”

“没问题的，加油，加油，yeah!”她歪歪的拳头十分用力的竖在胸前。

“好，你走吧，我就在这里坐车”

她的马尾巴在阳光里荡漾，我不知道是阳光刺痛了我的眼睛，还是小霞的信念彻底感动了我。我再也忍不住，眼泪刷拉拉的流了下来。想起这个孩子的苦难，不正是我在深圳的翻版吗?命运原来真的可以被改写。公司改变了我，我改变了自己的生命轨迹，现在同样能帮助别人战胜命运。我们都在抗争!用艰苦的行动抗争着。这种幸福的感觉充塞我的大脑。我不知道还能有什么事情比这更让我更激动。想起她为2块钱郁闷的样子，想起她傻傻的看水晶灯的样子，想起她借10块钱的样子。无限感慨。脑海里浮现出一句话：故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。

愿我们一辈子都坚强，永不屈服!共勉之! 44

小霞通过自己的努力终于可以留下来了，就像是小说，又像是传奇，最后一天才落下这块石头。这是她生命里的里程碑。或许也给了我极大的信心。我们都为她感到十分高兴，晚上回到办公室大家的激情再一次被点燃。这肯定是周一晚上例会上要分享的头等大事。

这一个月来在市场上摸爬滚打，逐渐的了解到客户和竞争对手的基本情况，形式不容乐观。未来肯定很艰难。

客户主要就集中地产、金融、汽车、等其他比较高端的行业里面。

竞争对手有20多家，主要分为三类，最大的对手是“中国牛牛”，这个公司路人皆知，全国性的品牌，世界500强之一。其次的对手是和我们一样的全国性公司，有多年服务经验的跨区域公司。还好只有一两家。最没有竞争力的对手是武汉本土的公司，因为没有竞争力，所以他们的价格非常低。实际上也是最有竞争力的一种公司，武汉有很多客户就是选择价格最低的合作伙伴。

同事们都陆陆续续下班周末了。处理完其他同事的方案，整理好下个星期的拜访计划和重点客户，又登陆了本土的地产网站了解市场，看完几份报纸。已经是23点多了，这是武汉第一次见面就签合同的第一个案例，还顺利收回了款。我一直保持着兴奋。

显然，有一个登高望远的办公室是非常重要的。我不断的告诉自己。我要更高、更快、更强。

当初选择这个办公室的时候，就是看中了这里的风景，这一面全是落地式玻璃，半倚着班台，抽着小烟，可以眺望到很远很远。偶尔自恋一下，不错嘛，没想到有一天我也占有这么大的办公室。武汉的夜景显然更美丽了。小样啊，你可得对得起公司和同事对你的信任。今天可没有时间再对着灯火罗曼蒂克了，我得琢磨我的战略了，这场血战我一定会要胜出!既然离开了深爱的深圳，我就已经没有退路了，攻则活，退则死!

找出两张很大的白纸，平整铺开。拿出红笔和黑笔。略微沉吟，唰唰唰的写下了华中五省的战略计划。对不起，我现在的目标不再是湖北，是华中五省!

武汉的凌晨，宽大的办公室，柔和的灯光，透明的玻璃，奔腾的长江，一个因自信而狂傲、因狂傲而充满激情的年轻人，不知天高地厚地幻想着未来的美妙和残酷。

45

地产，我的重中之重，财大气粗的财神爷。武汉市目前大约300个项目左右，口水直流，客户数量多啊，而且每个项目都会采用我们这种广告形式，我对我们的行业很有信心，因为在珠三角我们已经做到了。6个员工，平均每个人可以分50个。已经过了半个个月，那么7月份我们一定要把所有的客户第一次见面做不做完。每天一个老客户，一个新客户是我对他们的最低要求。我在白纸上依次写下武汉地产前20强的名字，这次巨鳄，我一定会拿下你们的。

金融，豪华的贵族。07年7月的金融行业是兴旺的，各种新型的理财产品层出不穷，全国各地一片欣欣向荣、歌舞升平的景象。QDII甚至号称回报率已经超过450%。武汉市的国资、股份制、外资银行加起来一共只有16家。还有一个长江证券，全国唯一一个总部在武汉的证券公司。其他还有一些基金公司在武汉有办事处。能合作的目标客户加起来不超过25个。我深知金融行业的难度。我亲自来做。

汽车，高调的穷鬼。武汉大的汽车经销商集团就6-7个。所有的4S店加起来不超过50个。东风和神龙的总部在武汉，这样的超级巨鳄，起码做好一年以上的跟进计划。就全部交给小陈吧，我在旁边协助他。

还有其他的行业，比如移民，珠宝，等等，就随机吧，等地产组能分出精力来了，再考虑这些次一点的行业客户。

一年之内，我们必须要占领武汉市50%的市场份额。

明年7月，派两个人开发河南市场、长沙市场。然后用一年的时间占领50%以上。

同时根据人员成长进度调整安徽、江西的扩张进度。在第三年的时候，一定要铺点过去。并在当地站住脚跟。

第四年，华中五省全部占到70%以上的市场份额。武汉90%以上。

第五年，垄断。

制定了目标，要完成目标，人力资源是基础，公司服务是保障。就目前的人力资源来看，这个计划简直是痴人说梦。嘿嘿，我再一次相信自己，一个优秀的团队就是能让一群平凡的人们做出不平凡的事迹。很明显，我能做到。

培养人才，这是重中之重。亲爱的兄弟姐妹们，我们会一起超越自己的。

我依次写下目前人员的名字，小霞，阿凤，阿峰，阿君，小陈。每个人的优点，缺点。目前最需要改变的地方。

为了刺激他们多跑客户，想了一个小办法。7月份统计客户数量。第一名有奖励，最后一名给罚款。

为了鼓励他们积极主持早会，月底无记名投票选举最佳主持人，第一名有奖励，最后一名给罚款。

为了强制他们打好基本功，要背诵的内容抽查的时候要求一口如流的背出来。背的不流利的，第一次不过关从一楼跑到30楼跑4回合。第二次加一倍，就是8回合。第三次再加一倍，就是16圈。男女一视同仁。 46

后来的事情证明我想出来的几个办法是非常好的。在全国范围内广为推广。起到了极好的效果。同时也为武汉的销售基本功打下了扎实的基础。

阿凤因为7月份见了70多个客户，我带她去深圳学习了。除了阿君和阿峰外，其他的同事都爬了不少的楼梯，最多的小陈一次性爬了32圈。那短时间，大部分同事走路都是一瘸一拐。下楼梯都痛的要死。

阿君敲门来找我，说约到了沿海赛洛城的策划总监陈总，电话里陈总还说知道我们公司，原来在深圳有深度的了解，一听我就来精神了，立即准备好资料杀到马池路。那天才知道原来武汉的摩托车叫麻木。呵呵，见到陈总以后就聊深圳的事情。大家兴高采烈，毕竟都是从深圳到武汉来的地产人士。当时就确定了合作意向，并且把价格定在了2块钱。

要走的时候，我找陈总打听一个人。

“陈总，你认识一个叫曾宝丰的人吗?他也是从深圳回武汉的。一直在地产界”

“阿丰?太熟悉了啊，昨天还给了我电话呢，怎么你认识他?”

“哈哈，太好了，把他的电话给我吧，我和他在深圳合作了好即个项目，很铁的关系，后来他出国了，最后又离开深圳回到武汉就不知道电话了。”

“那你记一下，139XXXXXXXX，这小子现在自己开了个代理公司，在武汉混的还不错”

“哇，太感谢你了，陈总，方案明天我们就送过来。再见”

出门以后我就给曾宝丰打电话。

“阿丰，在哪里忙呢?”

“瞎忙，在外面呢，哪位啊?”

“听不出声音了?小弟从深圳找你找到武汉来了，跟你混饭吃啊”

“哈哈，是你呀?吃饭小CASE，你在哪里，马上来接你。从哪里找到我电话啦?真神通啊”

“哪里哪里，是你名头太大，要找你还不容易，一个小时后新华路见怎么样?”

“好啊，就这样说定了。哎呀，都2年没见了，待会我们好好喝几杯”

曾宝丰是我05年在深圳认识的客户，从一个写字楼做起，后来他调到哪里，就把我的业务带到哪里。非常铁的一哥们。自从认识他以后，我们的业务进展的更顺利了，他代理的项目自然是全部给我做。还介绍了很多开发商的老板给我认识。

后来沿海赛洛城也顺利的成交了。在武汉，有点关系去做业务，不知道要轻松多少倍。没过一个星期，曾宝丰就介绍了2个人到我公司来做业务。呵呵，一个叫阿静的女孩，一个叫阿山的男孩。

阿山还是在读大学生。既然是关系户，就给他发点底薪，顺便教他怎么做业务、做人了。

没想到，阿静运气特别好，阿静进公司第二天，就约到了上海复地的客户，然后没费什么力气，我就帮她把翠微品墅谈了 。阿山虽然很嫩，也很乖的打电话约客户，记得第一次教他打电话约客户，脸都涨的通红通红。大学生真是可爱。没有经历过社会的洗礼，和陌生人说话都脸红。没想到过了几天，居然约到了宝安集团的客户，我陪他过去第一次见面就把合同签了下来，还是2块5的超高价。这个客户的成交还是得益于深圳总部和深圳宝安集团的多年合作积累。

7月份的顺利，让我更加狂傲，这时候只要是有一点意向的客户，我都会出面拿下来。想想自己的出场费还是挺贵的。新进公司同事的迅速出单，也极大的刺激了老同事的信心。大家的士气相当高涨，加上我的有奖又罚。到7月底，我们已经基本上把武汉市的地产客户全部见完。

由于我们的疯狂，竞争对手开始重视我们，不断的有对手打电话装成是客户来骗我们的报价。不断的打电话来挖人，开始是打业务员的手机，后来发展到打座机，最后连我的手机每天也能接到好几个挖墙角的电话。我一点都不紧张，员工对我崇拜的紧。加上对个人魅力一直都很有自信。

8月初，阿君约到了武汉市乃至全国的龙头地产企业千盛公司的营销部总经理高总。战情就是命令，我们在任何一个地方的分公司都是千盛公司的长期合作伙伴。武汉千盛地产，必须尽快拿下来。

我知道，一场真正的硬仗打响了。

47

千盛地产是高度职业化的团队。如高总这样的高端客户，可能也就是一次见面的机会，这次机会不把握住，也许就再也没有机会见到他了。千盛地产在武汉同时有5个楼盘在售，只谈单一的楼盘，肯定不行，对他来说手心手背都是肉，这样一定不透彻。所有的楼盘逐个谈，不现实，恐怕别人没有那么多时间。

作为营销总经理的他，每天都会在思考些什么呢?他最大的困难又是什么呢?我尽量设身处地的站在他的角度去思考!那么就应该站在一定的高度去和高总谈合作。

一、 他会思考千盛地产在武汉的品牌如何得到延续和强劲的发展。

二、 他会思考如何完成年度销售业绩，控制营销费用。

三、 他会思考竞争对手的策略

四、 他会思考如何做好管理，如何培养和控制项目策划经理

五、 他会思考怎样和他的政府主管部门弄好关系

这些应该是他主要思考的问题。作为我们公司，可以帮到他什么呢?第一点、第三点、第四点和第五点我帮不上忙。那么就只有业绩层面去下手。

在同行业内，我能做的又有什么和别人不一样的呢?

我的核心竞争力是什么?

影响高总决策最关键的因素是什么?

高总对服务和价格的看法应该是怎么样的?

影响我们合作的还有那些关键人?

高总会希望找到一家什么样的合作伙伴?

想清楚这些问题了以后，我把阿君找过来，告诉她我的思考模式，对待大客户，最关键的就是准备，一定要在开场的时候，就把我们最能帮到客户的地方拿出来吸引他，准备妥当，就成功了一半。

“那我们面对这个客户不是没有优势，和竞争对手相比，我几乎没有什么优势呢”阿君被我这么一分析，有点失望，刚才还很兴奋的眼神马上暗淡下来。

“呵呵，高总思考的其他问题未必就真的完全帮不上，需要我们去问询，去和他探讨。我们的核心优势在于我们的广告效果。所有客户在没有合作之前都是看不见、摸不着你的效果的，这不像产品，可以试用。但是从理论上来讲，如何论证我们的效果比别人要好?如何去论证我们的超高性价比?当然我们在武汉的合作案例还太少太少，这一点要注意弱化。你认为我们有哪些优势是竞争对手不具备的。”思考的过程，就是培养她的过程，我帮助他们签单，不仅仅是要帮助他们赚到钱，更重要的是，通过服务一个客户，去学到更多的经验。提升很多原来并不具备的能力。以后他们带人的时候，他们也会这样去培养人，公司优秀的经验就会这样层层传递下去，也只有这样，我的5省5年计划才能逐步实现。

“我们的优势主要有三点，第一是公司的在全国范围内和千盛的合作案例，这是其他竞争对手所不具备的;第二是我们在本行业内的品牌、服务时间和经验是别人不具备的;第三是我们的资源在是武汉乃至全国最优秀的”阿君讲到公司的优势还是很流利，很有自信的。而这个，也是我要求他们倒背如流的内容。

“很好，就是这三点，你看我怎么利用这三把金刀征服千盛”我狞笑着握紧拳头给自己打气，也给阿君输入绝对的信心。

我们开始针对性的准备资料。一个小时后，我们带着充足的准备，载着绝对自信的精神，出发了!

“去见重要客户的时候，一定要打车，不能省这几块钱。现在天气这么热，满头大汗的出现在客户面前是很尴尬的。包里要常备一快手帕或者纸巾拿来擦汗。当然打车过去，也会增加你的自信。哈哈，你觉得呢?”上士的时候，我对阿君这样说道

“进到客户的前台之前，要把手上的汗抹干净，在裤子上擦两下也行，什么样的手握起来是最舒服的?”

“握手?就是这样握手呗”

“呵呵，记住，一双温暖，干燥，有力的手是感觉最舒服的。女孩子嘛，要把手整漂亮些，最好你的手一伸出来，就能让客户握着不放。那就成功了一半。当然不是要给客户占便宜，而是要他对你感觉很好。”

“待会你看我怎么给他递名片，注意你的姿势，不卑不亢，眼睛要看着他的眼睛。面带自信、有亲和力的微笑。接到名片以后，不要急着放回口袋，每个人的名片上的资讯很重要，姓名，手机，邮箱，传真，QQ，地址，包括LOGO，公司名字，这些都是可以寒暄的话题”等会你看我怎么做。

到客户的电梯里，借着镜子，我又整理了一下自己的仪容，然后昂首挺胸的走到了客户的前台。

“请找高总。有预约的”

“好的，请稍等”

几分钟后，神秘的玻璃门开启，我见到了这个武汉地产叱咤风云的高总。 48

“高总，以前经常在报纸和网络上看到您的新闻和照片，今天总算是见到真人了。” 再高的高手也是需要马屁的。高总的嘴角闪过一丝不易察觉的微笑，迅速隐去。

“你好”高总淡定的伸出手。转头问前台，“还有会议室吗?”

“三号会议室有空”前台赶紧站起来回答

“这边请”高总大踏步的往前面带路

此时，一身得体的职业装的高总在我脑海里无比高大。高总是属于传说中的儒商，是真正的绅士，一种从容不迫的气质在举手投足之间表现的淋漓尽致，悦己动人。面上平淡如水，内里沉稳如磐。他是生活中的享受者，事业上的征服者。

而我，就是游击队队长，全身休闲装。黄黄的牙齿一看就是烟酒过量。目露凶光，强悍的外表透露出一股逼人的匪气。我的老板，就是儒商。我最拿手的好戏，也是搞定儒商。

这样的场面我是极其兴奋的。和高手过招，总能将我的能量完全发挥。也能让身边的阿君学到更多的东西。

“看到高总的气质，不由得让我想起以前的一个朋友。和您一般的年龄，总是让人有一种高山仰止、相见恨晚的感觉，今天能认识您，确实是我的荣幸。来，交换一张卡片。”落座以后，我先开口说话。

“你也很厉害啊，这么年轻的总经理。”高总接过卡片以后一边仔细的阅读，一边掏自己的名片。

“哪里，哪里，运气比较好吧，高总在武汉地产界的影响力是有目共睹的。我们公司在地产行业的服务也是有口皆碑的。我相信未来我们一定会有长期、愉快的合作。您之前有了解过我们公司吗?”

“听说过，不是很了解”。高总也很会耍滑头的。我相信他没有听说过，但是听我的口气，说完全不了解，可能会显得他自己见识不多，也会让来宾尴尬。

“那我简单给你介绍一下„„”

接下来的套路就很简单了，我发问，他回答，或者是他发问，我回答。高总的高端在于他思维的敏锐，如果的我的赞美是很直接的。他的眼神里就会有一些不屑。如果我使用暗拍，他就会很受用。

他的问题是我每天都要解决很多次的，难度并不是很大。现在最关键的就是如何把他公司的具体项目和我的服务对接起来了!

“高总，你们现在同时有5个项目在售，您感觉目前难度最大的是那个项目?”

“其实现在的市场行情，也没有什么可以担忧的。只是目前有一个项目我想让它做的再好一些，以防行情不好”

“呵呵，在目前市场行情一片看好的形式下，高总能想到这点，看来千盛在行业内的地位真不是一天两天建立起来的。能让您有这种担忧的，那一定是比较高端的项目了”其实他的话一开口，我就猜到了是那个项目。嘿嘿，出发之前我很仔细的研究过他的项目

“是的，就是高尔夫别墅。今天答应见你，也是你们这位女同事在电话里说了你们有很多年的经验，所以想听听你们有没有什么好的建议”

“哪敢在您面前班门弄斧，不过您都这样说了。我只能知无不言言无不尽了”

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高总没有说话，鼓励的眼神看着我。哈哈，我开始彻底兴奋起来，我是一个很自以为是的人，我也希望能对方的眼神里看到信任、肯定。

“事，市，势。小盘做事，中盘做市，大盘做势。您讲的高尔夫别墅据我的了解在武汉市是相当高端的一个楼盘。那一定得在势上面下功夫了，不知道我这样讲，高总有没有一点点认同”

“讲得很好，请继续”我看到高总的眼神开始发亮

他肯定得发亮，这是我从深圳一个多年从是营销的客户那里学过来的。没有两把刷子，我怎么能搞的定你。

“势，可以从很多角度考虑。其实最主要的就是营造一种客户尊贵感，从细节入手，让你的品质，广告宣传都能打中他的心窝。买这个别墅的人，身价很高，他们的需求一般来说，就是一种感觉。这个道理我相信高总您肯定比我懂的要多。”

“我们的想法也是这样的。品质方面有这么多年的积淀，应该没有什么问题了。目前主要是做文化，不知道你们了解的有一些什么样的方式?”

“个人意见文化主要是通过活动和杂志去体现”我很直接的说了出来，并盯着高总的眼睛。我得注意观察他的反应，以此来判断我的表达是否说到他认可的部分

“很好，就是杂志。我们高尔夫项目部正在策划办一般专属于别墅业主的杂志。你觉得应该怎么办?”高总掩饰不住的兴奋语速加快。身体前倾，双手都房到会议桌上了。

“恩„„”我略作沉吟，做苦思状。我很清楚的知道答案，但是我不能这么快就说。

“现在国内外关于高端楼盘的专属杂志很多，以前我在深圳就协助过好几个楼盘跟进内部杂志。因为我们是全国性的公司，在北上广深都有一些非常高端的别墅和豪宅在合作，如果我能拿到一些别人比较成熟的杂志，不知道高总会不会感兴趣?”

“那当然好，如果你们有这个资源，对我们会有一定的帮助”

“高总有个问题不知道当问不当问”

“直接说嘛”高总很随意，他的态度很开放了。

“为什么你不找其他地方的千盛公司帮忙寻找这样的资料呢?”其实这个问题只是我测试他对我以及我公司的认可度。很明显他已经接受了。至于这个问题怎么回答已经无所谓了。

“我们分公司之间也还有很多不方便的地方”高总幽幽的说道

“呵呵，那高总就放心把这个工作交给我吧，我们公司很团结的。我们需要的资料，很快就可以从各个城市汇集到武汉”

“恩，这样说来你们公司还不错。”

“是的，我们在公司很多城市都和千盛已经合作了。这是我们在其他城市的合作案例”我一一展示我们的优势。

高总一边看，一边点头，还会随意问一些问题。他对有些项目还是比较了解的，我们总是会聊到一块。很多地方我准备的不足，就只能说不知道。或许这样更能体现我的真诚。在高手面前，绝不能有小聪明。

“高总，你什么时候能有我们的广告计划?”

“这个我们一直有公司在合作。”

“是哪个公司呢?”

“中国牛牛”

“哦，价格是多少?”意料之中的已经和别人合作很久了。

“价格和具体的计划你去找每个项目的策划吧。”

“哦，他们的电话是多少?都姓什么?”

“电话都打总机转吧，高尔夫的姓刘，温馨家园的是柳，西苑的是邓，玲珑城的是周，雅士居的是陈。签合同的事情要找合同部的赵小姐”

“他们的手机是多少啊?”对于这样的机会，我是一定不会错过的。

“手机等你们和他们见面了再问吧，名片上都有。”

“高总你看我们要打座机找他们也太难了，我们这样的公司，这么优秀的服务，您应该提供一个条件让他们能早点了解我们，这样也能更好的帮助到贵公司，他们的手机号码您就告诉我们吧”一边说，我一边拿笔记本和笔递给他

“效果是很关键的，我们也不会随便选择一家公司合作。我们的考核和要求非常严格”

“这是当然，有比较，才会有差别，我对我们的服务很有信心，如果我们效果不好，你看我们怎么可能和千盛其他的分公司合作这么多年”

高总听到这句话以后不再犹豫，唰唰唰的写下了手机号码

“今天就这样吧，你们多弄一些高端的杂志给我们送过来”

“没问题，我相信我们的服务一定不会让你失望的!再见!”

从千盛出来，我觉得武汉的太阳虽然很热，但特别舒服。

50 脱贫致富[真实残酷的生活，催人奋进的故事] 第12节

出门后，照例要和阿君分析整个面谈过程。开始是如何寒暄的，如何问问题寻找突破口，如何发挥我们的优势来打动客户。为什么要坚持的要联系人的电话等。最后我问了阿君一个问题：“现在高总需要我们帮忙，我们应该怎么办?”

“找其他分公司的同事帮忙，去寻找你说的那种类型的杂志”

“然后呢”

“然后给高总啊”阿君很疑惑的答道

“恭喜你，答对了一半，这些资料，要同事都给我们找来双份的。要慢慢的给他，一次给他快递一份。同时另外一份则可以给项目经理。这样的动作，就会让高总知道我们是非常敬业的公司，现在他们已经和中国牛牛合作了，留给我们的机会并不多。除了搞定他，下面的项目经理和合同部的人都要把关系做到位。我们的目标是他的战略合作伙伴关系。不仅仅是一个项目。

“好复杂啊，要对接这么多人”阿君有点信心不足

“这个客户还是比较简单的，根据我在深圳服务千盛的经验，他们公司比较职业化，相对来说，同时和很多人联系并不复杂，只要我们把事情做好，机会肯定有。另外你要想一想，千盛在武汉的品牌和地位，搞定他的意义无比巨大。晚上下班以后，我们再商量下一步如何公关”

阿君的信心好像并没有表现出来。只是默默的听着记着。或者，这样的客户对所有的销售来说，都是非常困难的。他们之前的基础都太弱了。

我想，要培养他们的路，还相当长。唉，上下而求索吧!

晚上，我和阿君商量了一个跟进计划。这个计划长达3个月。首先是如何跟进高总，再次拜访高总的意义已经不大了，如果谈不出更有价值的内容，反而会破坏第一次见面的感觉。所以要通过不见面去创造感觉。其他的关键人要依次拜访。并做好跟进计划。

“知道如何跟进吗?”我问阿君

“以前培训的时候都讲了的，通过短信，邮件，传真，快递，这些方式去做吧”阿君的记忆力很好。估计平时会经常复习培训的内容

“是的，没错。一定要记住一句话：内容大于形式，这些动作我们的竞争对手肯定也在做，我们要做的，就是更加细心，只要我们用心服务了，客户一定能感受的到。比如发邮件，你可以定时在每天晚上11点以后发，他们公司的邮箱肯定每天都在用，他们一定会观察到你发邮件的时间。这样客户就知道你很勤奋了。还记得什么是FORM吗?”

“记得，F是family,O是office,R是休闲，英文怎么写忘记了，M是money”

“很好，英文不记得，记得中文就OK了。如何体现在你的跟进里?”

“关心客户的家庭比关心客户更让客户感动;如果能在事业上帮助客户，客户也一定会在工作上帮到我;迎合客户的爱好，了解客户的休闲娱乐需求，然后合理的满足他;金钱的意思也就是还能帮客户赚钱。”

“非常好，我相信你一定可以很好的运用到下一步的工作当中，如果这些你都做到了，客户不选择和你合作还会选择和谁合作?”

“恩，我会用心去做的”阿君的信心有了起色

“每次你出手的内容都要先给我检查，记住，要做高手，你拿出手的任何东西都要体现一个高手的档次。差异化营销没有别的技巧，我们拼的就是时间和用心而已”

“那你觉得我们能不能拿下这个客户啊”阿君还是很关注结果

“你觉得呢?”我反问

“我觉得蛮有希望的”阿君偷偷的笑

“嘿嘿，不要看到一次面谈比较顺利就盲目乐观，我现在思考的重点有两个

1、是如果客户和我们合作，我们要如何做好售后服务;

2、如何建立壁垒，让其他的竞争对手再也没有任何机会。地产的水很深。但是万变不离其中，做好我们自己该做的东西，结果自然会被吸引而来。你接下来约到的每一个人我都会陪你去谈，我要保证这个单万无一失。”

“好，那我去吸引结果了”阿君抱着希望出去了

为什么武汉的大部分销售人员在业务的开始都会表现出这么强的功利心?只关注自己赚钱而不去关注客户的需求?只想着自己能拿多少提成而不去为客户解决实际问题?我应该如何去引导他们改变焦点呢?我在笔记本上写下了这个问题。慢慢去改变的吧，一个团队的意识，需要时间来调整。

51

为了鼓励大家多见客户，有时候我陪同事去谈完一个客户也会在附近扫楼，我得以身作则。一天我和阿凤去见一个地产客户找错了楼层，结果发现一个地产公司。

“看我怎么陌生拜访，把细节都记好”我对阿凤说道，其实我自己心里还是有点打鼓的。好多年都没有陌生拜访了。何况带着下属在身边。被拒绝了多没面子。

扫了一眼客户的办公室，武汉市利君房地产发展有限公司，好像没什么人。冷冷清清的。大厅里坐了两个女孩，后面有几个小房间的独立办公室。

我带着阿凤就直接往最里面的一间办公室走进去。才进门大厅里的女孩有一个就站起来“你们找谁?有事吗?”

我看都没看她一眼，用手指了指最里面的办公室。那样子，自信的很，我相信任何一个人看到我的手势也会认为我和那个办公室的人认识。以前肯定来过这里。HOHO~~~

果然她不再说话。我得意的去看阿凤，只见她偷偷的低头在笑。冲到门边，里面有一个女士正在看书。首先露出一个灿烂的微笑，同时利用两秒的时间打量她和她的办公室，以及她手上的书。30岁左右的女士，很简单的一个发型，犀利的眼光冷冷的注视着我的微笑。配合简洁装修的办公室。而她手上的书还没来得及看清楚书名，就被她放下了。完蛋了，这个女人肯定非常强势。她这么悠闲也可能暂时没有项目在做。

“您好，我们是做广告的，在外面看到您的办公室就进来了。很冒昧的打搅几分钟时间。请问贵公司目前有没有项目在做”一边说，我们就一边在她面前坐了下来。

“有”她很冷漠

“哦，那我的运气太好了。请问您的项目名字是?”我有点高兴，居然没有浪费时间。

“还没定项目名称，你们是做什么广告的?”她的强势体现出来了，绝对不受我的控制，开始反问。

“交换一张卡片认识一下吧。我叫XXX，这是我的同事阿凤”我得配合一下她强势的习惯。

她随便看了一下我的名片，就丢在桌子上。“说你们是做什么广告的”

“我们公司专业服务于地产公司，在本行业内已经做了八年时间了，在武汉市服务过的客户有„„”看她没有给我名片的意思，我也只能给她做介绍了。

“不用讲那么多，你们能帮到我什么”她迅速的打断我的话。办公室的空气一下子几乎凝固。

“呵呵，您果然是个爽快人，问的问题很直接。我们能帮到您的就是两个方面，

1、提高您的销售业绩。

2、降低您的营销费用。”加上肢体动作，我毫不犹豫的说。转换了一个角度看她的冷漠，并且赞美了一下。她脸上的冰似乎缓和了一点点。

“你们如何提高业绩，如何降低费用”她继续以急速、尖锐的语气追问

“我们在地产行业是非常有经验的。不知道您的项目在武汉市哪个区域?户型是怎么样的?”虽然她态度不好，但是已经反应出部分兴趣了。我得了解她的情况才能进一步抓住她的兴趣，否则按她的脾气，随时有可能赶走我。

52

“小户型，在硚口。准备做酒店式公寓，名字还没想好，你有什么建议?”她的话里不带一点感情色彩，实在无法判断她的喜好。不过能问我这个问题。我想，她已经那么抗拒了。

“酒店式公寓，这个类型的项目我还真的比较了解。武汉市的这种项目都不多吧?”我继续问

“是不多，你为什么了解这种项目?”

“呵呵，我在深圳做了4年地产，全深圳市近几年的酒店式公寓都是我服务的。多多少少还是知道一点点”我低调的语气带这满满的自信说出了这句话

“是吗?那你谈谈你对武汉市酒店式公寓的看法”她的眼里终于放出了一点点光芒

“那我就班门前弄一下斧，呵呵。以我的了解，酒店式公寓的目标客户无非是两种，最主要的是地产投资客，其次是过渡性的高级白领。”我在表达自己的意见时，一定会仔细观察对方的眼神。是认可，还是反对，还是疑惑?

“继续啊，讲得很对，很多人都是这么说”她的眼神告诉我，她很期望。

“你们找代理公司了吗?怎么项目名字都没确定?打算什么时候入市?”

“目前正在确定代理公司，下一步才确定项目名称，可能今年9月份以后推出市场。对了，你觉得武汉市那几个代理公司比较好?”

“这个命题问的我头好大，对了，还不知道怎么称呼您呢”似乎她对我有信任感了，我想我应该要主动出击了。

“呵呵，因为每天找过来人乱七八糟。开始那样你别介意啊”同时她找出名片递给我。她的脸上终于露出了亲切的笑容

“您太客气了，如果连您那几个基本的问题都扛不住，也没有资格在这个行业生存8年之久。呵呵„„您看我做地产也不是一天两天了，很习惯很习惯。我喜欢有挑战力的客户。”她的职务上赫然写着：总经理

“你们老总很厉害啊，亲自带着你们杀市场”她转头对阿凤说道

“是啊，我们公司都是他带着出去跑的。”

“你们很幸福哦，要好好把握机会。”她像关心自己的员工一样嘱咐着阿凤

„„„„

脱贫致富[真实残酷的生活，催人奋进的故事] 第13节

接下来我们聊了很多很多，有关于地产的，有管理的，顺便还聊到了她看的书。呵呵，后来我叫她姐，她叫我小弟。文中尽量还原陌生拜访的原理，有一些更专业的细节和谈话就省略了。

这个客户到10月份的时候顺利合作了。在回去的路上，阿凤被完全震撼了，她说当时被吓的紧张的要死。总结了一下这次陌生拜访的经验

1、陌生拜访要直接找到最里面，最大的一间办公室，最好是门上面写着董事长或者总经理

2、事先想好碰到前台时要如何绕过去

3、脸皮要厚，随机应变。

4、不要紧张和害怕，很多客户就是以这种冷漠还筛选合作伙伴的。

5、积累深厚的专业知识打动客户

„„

53

7月的武汉是极闷极热的。都快2个月了，我还是不太习惯这种天气。

有一天上午陪小陈去武昌见客户，还没谈完，阿凤打电话来说有个客户要她过去签合同，希望我能陪她一起过去。还好客户也在武昌，赶紧一个的士打过去。中午连吃饭的时间都没有，阿峰又打来电话约了个汉口重要的客户。忙到下午4点多的时候，终于可以回公司了。

回公司的路上坐的是一个没有空调的公交车，极其闷热，不知道从哪里冒出来的热气，挥之不去，驱之不散。武汉像一个大蒸笼，笼罩着我们这些苦苦奋斗的人们。车上所有的人都和我一样，没有人说话，更没有人动一动。每个人身上的汗像刚从桑拿房出来般澎湃。我知道我已经挺不住了，心里有个声音不断的提醒我，我是他们的支柱，我不能倒在他们面前。更不能让他们知道。我想，这种现象正是传说中的“中暑”。车到青年路的时候，我让阿峰先回公司了。勉强走到医院门口，几乎晕倒。

躺在病床上，沉沉睡去。当护士叫醒我的时候，夜幕已悄悄降临。9点多了，吊了几瓶水，身体恢复了一些力气。但平时很轻的包似乎也变的重起来，一步一步的走回公司，我知道的，我没有时间休息。大把的事情等着我回去做。什么叫着身不由己?我对自己苦笑着。

点燃一只烟，我要思考一个问题了。为什么要我这么辛苦，这里没有什么朋友，几乎什么都不熟悉的城市?每天强装职业的微笑，拖着疲乏的心身，步履维艰。隔着玻璃，抬头望明月，一些久远的记忆在脑海里浮现。在笔记本上，我写了下面的文章

《我的丝瓜情节》

喜欢丝瓜，并不是喜欢它特殊的味道，而是丝瓜在我生命中留下了不可磨灭的印记!

96年的中秋节，同学们都兴高采烈的回家过节了。而我，四顾茫然。拖着疲惫的躯体，回到家里，三层楼的大屋里，家徒四壁，极度空旷、黑暗。没有水，没有电。柴米油盐什么都没有，没有一点生机。从邻居家要了一根丝瓜，胡乱做了丝瓜汤。捧着这碗汤，我到了顶楼。抬头望月，我和冷月一样孤单。

没有亲人在身边，没有月饼，没有欢笑。冰冷的月光洒在身上。父母带着年幼的弟弟在广东打工。为了砌这个房子。家里欠下了巨款，每次很艰难的交学杂费，从来没有钱买衣服，没有钱参加同学们的活动，我只能自卑的做个默默无闻的小丑!一口丝瓜汤，一口眼泪!依稀的灯光下，遥望远山，远山在沉思。那一抹丘陵的轮廓，象征着这个村落的贫穷。难道我要一辈子生活在这样的环境，像祖先一样面朝黄土背朝天吗?

咽下那些眼泪，我攥紧拳头。狠狠地打在墙上，我要努力学习，跳出农门。让我们一家可以团聚。让父母过上幸福的生活，热血为证!!!明月为证!!!

2000年大一暑假，辗转十几个小时的火车回到家中。那一眼，永远无法忘记：父母亲佝偻着身躯在工地上忙碌着。巨大的劳动量，让他们过早的两鬓斑白;该死的债务，让他们终日愁苦。很明显的感觉到他们老了。而我长大了吗?我能帮家里做点什么?他们还在用自己的血汗供我念书、还债!母亲放下手中的活，给我做了一碗丝瓜汤。还加了一个鸡蛋。我知道，这是家里最好吃的东西了，这是一个母亲对远游归来的儿子最真实的爱!

我转过身，默默的吃，默默的流泪。看到父母的辛劳，我心在滴血;可是，他们一直很乐观，他们坚定的劳动着;他们坚信，有一天，我们会还清几十万的债务;他们坚信，有一天，我们能过上幸福的生活。这种精神极大地鼓舞了我。扎实的走好每一步。幸福要靠自己!

如今，那些苦难的日子都过去了。我们家庭，用自己的双手摆脱了十几年数十万元债务。回过头来看这段异常艰辛的路程，能够走到今天，靠的，就是我们不屈的信念。

一个人有信念，必定出息

一个家庭有信念，必定幸福

一个团队有信念，必定强大

一个国家有信念，必定辉煌

一个民族有信念，必定强盛

喜欢丝瓜，这辈子都离不开它!

合上笔记本，放上一曲《不再犹豫》。我又充满了动力，我看到了墙上的战略部署图，那里有我的信念，那里是我的梦想。未来肯定还有更艰辛的路，没有什么可以感慨的。这个社会不需要感慨，只以成败论英雄。如果没有结果，再多的苦劳也创造不了生产力。我不是可怜虫，我要大踏步的往前走。

“啊„„”激情的吼声撕破武汉的夜空，巨大的玻璃幕墙反射出我双手握拳，坚定不移的身影„„

54

7月份基本上就是在立即见到武汉市所有的地产开发商的理念中度过。到了7月底，整理我们所有的客户资料时，我自己都被感动了。结果只能说明一句话，业绩是被要求出来的。6月中旬到7月底短短50天不到，我们这几杆鸟枪一共见到了300多个客户。40多个汽车客户。

于是，我写下了8月份的工作计划，第一：亲自开发金融客户。第二，对地产客户进行深耕细作。第三，进一步研究汽车市场。

对于汽车市场我很着急，已经一个半月了，还没有出一个单。那天我把小陈叫了进来。

“你感觉汽车市场怎么样?”我问小陈

“还可以吧，我们在深圳有很多合作案例，但是在武汉还没有成功案例。”小陈带着微笑回答

“你去把你的名片夹，所有做业务的笔记本都拿过来我看看”

“拿那个干什么?”小陈居然反问我

“要你去拿就去拿”我有点生气，不想和他解释。不知道他心里怎么想的，难道我不是在帮你提高能力么?他已经不知道想到哪里去了

一会他就把东西全部拿过来了，我发现客户量的积累没有问题。逐渐翻开他的名片夹，都是一些策划经理或者策划师之类的名片。40多张名片里，只有三个老总的名片。其中有2张还是我带他陌生拜访见到的。

我知道了核心问题所在，但我暂时不想告诉他。

“来，我们来做个模拟，看看你的面谈水平怎么样了。需要准备时间吗?”我想检测一下他的销售技巧

“我思考一下。10分钟就好了”小陈又跟我嬉皮笑脸

模拟过后，发现他的面谈水平，销售技巧还可以。于是我一个客户一个客户的询问他的跟进方式。跟进时间。完了以后，发现这是一个很自大的家伙，跟进做的很不好。大部分客户第一次面谈感觉和客户的关系不错了。就很少做跟进，少部分客户第一面谈没谈好的，基本上就放弃。只有极少数他认为有可能成交的客户，才用心做跟进。

我无语了，这是做业务最初级最初级的阶段。这样做下去，不知道何年何月能凭运气出个单我就阿弥陀佛了。

问完他所有的问题以后，我的脸色很难看。

“今天晚上你回家以后好好思考没有出单的原因所在，明天我再和你分析。一定要分析出很客观的原因”

小陈带着郁闷走了。我客观的分析了一下他。小陈的表达能力和反应能力都是很好的。这个我以前和像，但是他喜欢耍小聪明。并且不能真正吃苦。依赖性太强。

第二天下班以后，我又把小陈叫了过来。

“知道汽车为什么不出单了吗?”我问道

“我思考了很久原因可能有三个。

1、客户没钱;

2、没有成功案例;

3、武汉的客户喜欢跟风，如果有几家做了，别的客户就都会做了。”他振振有辞的说道

“你放屁，胡说八道。”我拍案而起“全是市场的原因?不在自己身上找问题?一天到晚推卸责任，遇到困难就逃避。出现什么情况都告诉自己现实是这样的，你没办法改变现状?那我告诉你，你一辈子都活在客观原因里。你需要这样的生活吗?你是男子汉，你要做一个顶天立地的男人。现实是这样的，你只能改变你自己。”歇了口气，缓和了一下语气，我又继续

“市场不成熟的时候，客户需要被教育;市场成熟了，竞争就激烈。每个阶段市场都会有困难，我们公司需要的不是借口，而是解决问题的方法。你不解决问题，公司招你进来干什么?现在出去，15分钟后进来，再告诉我汽车市场没出单的原因是什么”

小陈耷拉着头出去了。

我想我要改变的是他的这种思考模式，小陈的基础和学习能力还是不错的。好好培养应该能做起来。但是目前这样的思维习惯得不到改变，他这辈子都不会有什么太大的作为了。希望他待会进来能给我带来不一样的分析。

55

小陈哭丧着脸敲门，看到他这个表情。我内心很是失望。

“老大，我想了很久，真的想不到原因了”他低着头不敢看我 脱贫致富[真实残酷的生活，催人奋进的故事] 第14节

“你坐下，其实你不是不知道，只是你不愿意去洞察自己。凭你的悟性，你应该早就看到自己的不足了。地产刚开始的时候，是不是和汽车是一样的?我带地产组和带你是不是一样的?关键原因在你身上。”我的语气很平和了，再对他发脾气也没用，我需要的是解决他的思想问题。这些年轻的小伙子，没有什么经验，自尊心却强，不注意沟通方式，老是发脾气，他可能反而听不进去。

“找对人，说对话，做对事。你现在的问题主要有两个。第一是没有找对人。我们培训里一直强调的是从上往下找。4S店里谁最大。要找老板，老板难找不?当然难，你有经常关注汽车专业网站?那里的新闻每天都有在看?有不断的去打电话找?即使找不到老板，总经理可以找到吧?陌生拜访也可以找的到。你看看你的名片夹里，绝大部分是小喽啰，找小人物有用吗?要是有用的话你也不会坐在这里听我教训了。所以接下来，你要把这些客户从头到尾做一遍，只找老板或者总经理。约到了，我陪你去谈。当然了，你可能会有顾虑，是不是会得罪下面的人。我只告诉你一点，不得罪，你一样签不了合同，这样冲一下，还有一点点希望。这个有没有问题?”

“没问题，我可以去试一试”看他的表情还不是太有信心

“不是试一下，是必须要这样执行，你看做地产的同事哪一个不是这样去做的。还有，每天的工作记录要填详细一些。”我的语气开始严厉，这一点是必须的。一定要强制性压下去。

“好，我全力以赴。”他的态度好了一点点。可是我看到他眼里、他的内心还是深层次的不自信。没办法了，我只能说到这个样子。没有人可以为你的生命负责任。只有你自己。

“第二点就是你的跟进做的太差了。如果按照你的思维模式去判断客户的意向，那你不是可以做老板了?公司这么多年的销售经验总结出来的东西，你不听话照做?那些都是成功的经验啊，有多少人用这个经验赚到了钱，获得了人生的改变。你担心什么?一定要按照你自己的思路去做?你有什么资格不听话?要想按自己的打法做业务，也可以，等你做到金牌销售吧。你现在还只是一个普通销售。地产组的同事为什么业绩好，你看看他们买书，每次都是几百块的买，他们很有钱吗?正是因为他们没有什么人脉资源，所以才要这样辛苦的付出。你以为你很聪明，你可以利用自己的分析为自己省钱?告诉你，你是真正的聪明反被聪明误。这个世界上是没有捷径的。我的智商不会比你差太多吧?我的经验不会比你少吧?我是不是也还在按照公司的要求做?今天晚上开始，把你所有客户的跟进计划全部做出来，每个客户至少做2个月的。有没有问题?”

“好吧”他有点顶不住，面子上也不是很挂的住。有话想说又吞回去了。

“还有什么问题，你只管说”我的气势相信能给他很大的压力。

“没有了，我马山去做”

望着小陈的背影，我心揪着痛。聪明是智慧的天敌。自以为聪明的人，永远是别人“恨铁不成钢”的对象。一个真正有智慧的人是永远认为别人比自己聪明，比自己厉害。其实不管是在工作中，在生活中，难道不是这样吗?华为的“万言书”事件，唐骏在微软的初次抬头。一反一正的案例，太多太多的经典故事了。还有近日网络和报纸说道的阳新高考状元变成捡破烂的悲剧。

贵以贱为本的道理又有多少人真正懂得?

注：华为万言书事件。一个华为新员工，刚毕业的大学生，写了一封“万言书”，洋洋洒洒提出了很多管理制度、经营策略的建议。任正非看都没看，就丢到垃圾桶。建议马上开除。为什么?华为作为一家世界500强，里面有多少规章制度，多少经验是用大量的时间和经历，多少血汗换来的。一个刚进公司的大学生就来指手画脚。不是自作聪明是什么?大多数公司对基层员工的要求都是“听话照做”

唐骏在微软的故事太长了，大家自己百度吧!道理都是一样的。

56

收拾起心情，我开始做金融行业。

首先写下武汉市16家银行的名称。然后挨个打114查询总机电话。然后去网上查询更多详细资料。包括地址，主要产品。又或者能否找到一两个老总的名字。把这些准备工作都做好了以后。俺下班了。

第二天开始打电话找决策人，我要找的全部是银行的个人理财部或者个人业务部。难度相当大。一般的前台是不给转。还有很多银行通过114查到的电话根本就是错的号码。有的电话要转来转去还找不到人。更别说找老总了。

这时候阿君过来说了一句话，“以前我们那个广告公司也想做金融行业。后来做了2个多月，才见到几个客户，一单都没签。”

“哈哈，我跟别人不一样。我一定可以签”我满怀信心。一点点挫折对我来说根本不算什么。先相信后看到是我的信念。

地产组的同事约到了重要客户，我又不得不放下电话，陪他们去谈。

第一天就这样过去了。

第二天还是没有什么收获，金融行业和别的行业还是真的不一样。

第三天，继续打电话，终于摸索到一个外资银行的前台电话，西盟银行才进武汉市，报纸上报道了他们武汉老总的名字。这就相对来说找人简单了。

“你好，请问是邓总吗?”电话转过去了

“我是邓亮，哪位?”邓总的声音一听就知道也是很高端的

“找到您的电话真不容易啊。呵呵，我这里是一个XX广告公司，我想带些资料过来拜访一下您，不知道您是上午11点方便，还是下午3点比较方便?”

“广告的事情是于经理负责，你去找他吧”邓总的声音听起来是很舒服的。做行长的就是不一样啊

“最后还不是您拍板。我不会浪费您的时间。您看我11点过来行不?”

“真的不需要找我，这个事情于经理就可以做主了。”

“呵呵，那好吧，请问于经理的电话是?”

“你记一下，88888888”

“他的手机号码是?”

“139xxxxxxxx”

“好的，不打搅了，祝您工作愉快”没想到邓总真大方，手机号码一次性就可以要到了。

马上拨打于经理的手机，我还没开口说话，那边传来一个很低沉的声音

“我在开会，哪位?”

“哦，那你什么时候开完!”

“下午再联系吧”

“好的，88”

外资银行的人素质还是挺高的。我喜欢和这样的客户打交道。

下午一个电话就约到了于经理。照例，我开始准备资料。西盟银行在深圳已经和我们合作了，这是我很大的优势。见面就是寒暄，于经理也抽烟，聊了一个多小时以后我们就已经很熟悉了。西盟银行还没有正式营业，现在只是试业阶段，9月份应该会有合作机会。

从客户那里出来，我开始做跟进----“6到9个接触点”

57

所谓6-9个接触点，就是指在第一次见完客户以后，接下来的三天里迅速的让客户记住我，且豪不反感也不会骚扰到客户的正常办公。

这些接触点是凭空创造的。也可以叫着无中生有。这也是销售中最重要的一个环节。很多业务员以为销售最重要的是面谈。其实不然，毕竟第一次见面就能谈的很好的情况比较少。除非有极强的业务功底。事实证明，大多数的业务成交发生在第四次跟进联系后。

这6-9个接触点，需要根据不同的客户类型个性化的制定。也就是说你需要用心去感受客户的感受。才能达到投其所好，感觉舒服的效果。

接下来的日子枯燥而充实，每天就是陪他们见客户，有空就自己打电话找银行的负责人。陪他们见客户是很容易的。开发银行客户是艰难的。每天总要面对无数次拒绝。被银行一些低级职员挂掉无数次电话。一个礼拜过去了，除了西盟银行进展顺利，其他的连个人名和电话都找不到。有时候我在想，是不是武汉市的银行客户没的做了?

为了挑战自己的忍耐性和抗压能力。我作出了一个匪夷所思的决定：那就是拎着业务包，在周末去寻找拒绝。既然找不到银行的负责人，就让拒绝来的更猛烈些吧!

周六，穿戴整齐，对着镜子一照，还挺高尔夫的嘛。于是准备资料，准备好便签纸和笔。上午11点，我来到国贸大厦的新世界百货。我要在这里挨家挨户的陌生拜访。尽管我知道这里不会有什么决策人，只会有一些售货员。尽管我知道这里很难找到真正的客户，都是一些驻武汉的办事处。这些都跟我没有关系，我的目的就是让那些势利的女人给我打击。给我拒绝。让我颜面扫地，反正没人认识我。(当然，我经常去的那家tommy不能去。他们肯定认识我。)哈哈

行动开始了，当我走进第一个专柜的时候，sales一起喊道“上午好，欢迎光临”

“你们店长在不在?”我很牛气的问

“请问您有什么事?”

“有很重要的事情，她在不在?”我还是很牛

“我就是店长，请问有什么能帮到您”店长出来了

“你们公司负责营销和市场的是哪位?”我语气平和的问

“啊，这个不知道呢，你要去我们公司问”

“你们公司在哪里?电话是多少?负责人姓什么?”

“我不知道，你自己去找，别影响我们做生意”

“那我拿本资料看一下”我自己到柜台边那着她们一本品牌介绍就走出去了。

她们马上都失望了，因为我不是来光顾她们的生意，而是来做业务的。很好，她们不屑一顾的眼神刺严重痛了我的心。

脱贫致富[真实残酷的生活，催人奋进的故事] 第15节

就这样一家，两家，„„，我在上一家咨询的时候，旁边的小女孩都会过来看热闹。好刺激，好过瘾，一次又一次的我在大众面前被拒绝。从她们的眼神里，我读到了鄙夷，轻蔑，疑惑，同情。这些跟我都没有关系，我要的就是让这些环境来刺激我，锻炼我。

终于走完一层楼，居然还要到了几个电话和名字。我逃跑似的走到一楼门外抽烟。我不是什么总经理，我就是一民工，为了缓解压力，我不断的告诉自己，我要突破，我要成长。我要找回做业务员的感觉。手舞足蹈了一会，旁人又投来稀奇的眼光，HOHO~不知道的人看到我的样子，还以为我做成了一笔大生意。

抽完烟，我又去了二楼，走完这层楼，我又到一楼抽支烟。三楼和四楼一口气就走完了。

到2点多，四层楼全部拜访完毕。我整理了一下收集到的资料。居然有40-50多个联系电话。其实很多女孩子还是很有同情心的。很热情，很仔细的给我写电话号码和联系人。也有一撮人极度反感。也有的人会给我倒杯水和我聊聊天。这经历简直就是社会百科全书。

记得有一个卖化妆品的MM最搞笑，还没听我把话说完，就双手急速摇摆“我不要买保险，我不会买保险的”。我解释“我是做广告的，不是卖保险的”，她还是坚持的摇头摇手“我不会买的，你去问问别人吧。真的”呵呵，尴尬到极致。

把那些千辛万苦得来的联系人和联系电话丢到垃圾桶里后，我感觉任何困难在我眼里都不是问题了。我把脸皮撕了下来，丢到地上，再狠狠的踏上几脚。

挂我电话的银行小职员们，下个礼拜我还会继续打给你们的。请相信我的执着。嘿嘿嘿„„

58

新的一周开始了，继续重复上周的工作。第一天下来，还是一无所获。

第二天在不懈努力之下，终于问到一个商业银行的新号码。打过去

“您好，商业银行，请问有什么可以帮到您”温柔，甜美的标准前台电话话术

“你好，请问你们银行的个人业务部老总是哪位?”

“对不起，我们银行没有个人业务部?”

“哦，那管个人理财的部门叫什么?”

“那是个人金融部”昏，不就是称呼不一样吗?真是的

“那你们个人金融部的老总贵姓呢?”

“我是新来的，我还不知道电话号码呢”

“那你看一下通讯录上面有没有个人金融部的电话。帮我找一下老总的联系方式”

“好的，请您稍等”电话那边传来翻箱倒柜的声音，我一阵欣喜

“对不起，没有找到通讯录。也没有内部通讯资料啊”她好像有点失望。

“那你去旁边的办公室帮我问一下个人金融部老总的电话和姓名。我有很重要的事情找他”好不容易碰到一只菜鸟，我绝不放过机会

“好吧，那你过几分钟再打过来”她略微迟疑就答应了

“不用了，电话不挂，你去问吧，我等你。对了，带上纸和笔把手机号码也一起问一下。”HOHO~~毛爷爷说了要趁胜追击穷寇，不要沽名学霸王。

“好的，请您等一下”她放着电话走开了

“问到了，个人金融部是汪总，电话是„„，手机是„„。”

“好，谢谢你，再见”

“不客气”

我没有时间感慨，继续打汪总的手机。幸运的是，约到了第二天上午见面。看来级别越高，越好打交道。一点也木有错。

我打电话都是在办公大厅进行的。这个电话大部分同事都在仔细聆听。其实这些技巧在我们的销售培训中都有讲到，只是，我用基本功把一些关键点都完美的结合在一起了。如：我不报公司名字，因为别人没有兴趣知道，如果她一定要知道，我会告诉她;我会直接找老总;除了要老总的固定电话，我还会坚持要手机，有没人试过要到一个固定电话，但是打过去永远没人接呢?我会不停的要我要的东西，知道他给我为止，有人说业务员是臭苍蝇，我觉得是。我们就是会利用一些技巧去要我们该要的东西。有几个成功的销售不是从臭苍蝇开始的。等有一天功成名就了，臭苍蝇就变成安琪儿了。

通过精心的准备和酝酿，和汪总谈的很好。感觉也很到位，可是他们银行暂时没有什么新产品。也暂时没有广告计划。郁闷中。但6-9个接触点还是要做。

于此同时，地产客户的跟进同样在紧锣密鼓的进行当中。

周三上午，我在正摸索金融客户的电话，行政带过来一个小女孩，青青。一个在网站上看到了我们公司的招聘，通过系列搜索，直接找上门来的面试者。

通过一系列的问答，基本上通过了她。这个小丫头，在大学就一直开始做销售了。已经有一年的销售经验。于是通知她明天来上班。对敢于主动出击的人我向来比较肯定。而这么大的太阳，抱着一线希望能这么勇猛冲过来的女孩子。我更加认可。

第二天，青青准时出现，新人进公司，前三天非常重要。开过早会。我照例给她讲

2、

3、

6、8的入职培训。

59

“拿笔记好今天上午你听到的内容。在今后的工作中，你会经常用到。我希望如果以后你有机会带人，你也会这样要求他们，并且把我今天告诉你的也告诉他们。”

青青很乖巧，一句话也不说，马上准备仔细学习。

“所谓

2、

3、

6、8实际上就是能适用于销售的原理。我们先来看2，2是指人类行为的两个动力源。分别是追求快乐和逃避痛苦。能理解这两个动力的意思吗?”

“不是太了解”青青思考了一下回到道

“呵呵，打个很简单的比方。今天早上你为什么要很早起床?这个行为的动力是什么呢?如果你起床晚了，到公司就会迟到。第一天上班就迟到，大家对你肯定映像不好。这个不好的映像是痛苦还是快乐?”

“是痛苦，很大的痛苦!我是很早就起来了”青青笑了

“恩，所以你一听到闹钟响，马上就起来了对吗?要是周末，你会这么早起来吗?不会，因为没有痛苦了。你睡一天也没有痛苦，只有享受睡觉，休息的快乐，对吗?”

“是的，我明白了”她点了点头

“再比如有一个小孩，妈妈喊“小明，快起床上学了”，小明翻了个身继续睡，妈妈又喊，小明快点起床，你现在起来我给你买糖吃，给你零花钱。小明还是不行动。这时候，爸爸走过来，很严肃的说，小明，你再不起床，马上打屁屁。哟，小明是不是马上行动的可能性比较大?”

“呵呵呵，是这样的”青青笑着点了点头

“从这个故事当中，你感觉到了追求快乐和逃避痛苦的动力了吗?你觉得是追求快乐的动力大，还是逃避痛苦的动力大?”

“应该是追求快乐”青青想也没想就回答

“我们再看一个社会现实。一个小头深夜在小区2楼偷东西被发现了，跑到阳台上，他会不会往下跳，然后逃跑?”

“会”

“保安追到阳台边，会不会也跟着往下跳，然后去抓小偷”

“保安肯定不会跳了，最多喊几下。装装样子”

“在这个情节中，小偷为什么会跳下去?”

“因为他怕打，抓到了先打一顿，还要送到派出所”

“那保安为什么不跳下去?”

“他怕摔死了，或者摔掉了部分零件也不太妙”

“小偷就不怕摔掉了零件吗?”

“恩。。。。小偷应该不会的，他们经常要跳”

“小偷怕被抓住是不是在逃避痛苦?”

“是”

“保安抓住小偷是不是追求快乐?”

“那这两个动力源，那个动力更大?”

“逃避痛苦”青青不好意思的笑了

“你以前在大学里做销售，是喜欢给客户快乐，还是会给客户痛苦?”

“好像从来没有给过痛苦呢?一般都是给快乐”

“所以你的客户成交比较慢，或者不成交嘛，呵呵呵。现在对这两个概念了解了吗?”

“我明白啦”青青很兴奋的点了点头

“别高兴的太早，原理和现实相结合，才能产生巨大的杀伤力，你现在只是半只脚跨进了门。知道吗?”

“我会很努力很努力去学习的。”

这个小丫头不错，虽然没有什么经验，但是她的开朗和活泼客户一定会喜欢。学习能力好像也还不错。也好像还有一点点幽默。

“不要高兴的太早，你的试用期分为两个阶段，前10个工作日之内我随时会让你走，通过这个阶段，公司才会给你算底薪。第二个阶段是前三个月。这三个月里，我也随时会让你走。”

“哈哈，我相信我自己肯定没有问题的。”青青很有自信的对着我笑道

“嘿嘿，走着瞧。下面我们来看3”

60

“3，就是我们公司的3个优势，公司的老销售把它笑称为3把金刀，这三把金刀的威力十分巨大，用好了，可以解决客户的所有问题。也是你接下来这几天里要倒背如流的。第一„„第二„„第三„„”

“恩，我都记住了”

“所谓6就是销售六大永恒不变的问句。

1、你是谁?

2、你找我有什么事?

3、你讲的事情对我有什么好处

4、如何证明你讲的是事实

5、我为什么要跟你买

6、我为什么要现在跟你买

这六个问题你先记好，下午我来检查你的答案。答案在公司的网站和宣传册上都有。自己去找。你的答案要像在回答客户的问题一样认真和仔细。OK?”

“好”青青的回答很有自信。

“恩，那你去行动吧”

“那还有个8没讲呢?”

脱贫致富[真实残酷的生活，催人奋进的故事] 第16节

“8是指销售过程中的8个环节，销售的心态，如何寻找客户，电话预约及准备，面谈，跟进，成交，售后服务，转介绍。这些讲起来要花一天的时间，你先学会刚才的

2、

3、6.接下来的事情我会带你做。你边做边学。”

“好好好”她砰砰跳跳的走了。

呵呵，增加一个这样的小女孩，还可以活跃团队氛围。意外的收获。

从几个小时的接触来看，青青应该是个不错的苗子，让她做什么行业比较好呢?反复思考以后，决定让她做移民和教育。这两个行业的专业知识比较少，她上手会快一些。也可以给小陈一点压力，不然他又找借口说地产的客户好做，汽车的客户不好做。

8月份的武汉。天气太热了，很少有人出门看房子，地产的淡季，开发商的广告做的少了，只是偶尔象征性的做点报纸广告，似乎在提示人们，这里还有房子卖。这个月也就是我们的淡季。俗话说：没有淡季的市场，只有淡季的思想。

如何让淡季不淡，我每天都在思考这个问题。

而现实却是：中暑的同事越来越多，大家的行动力越来越弱。每个人见客户回来都抛给我一个问题“客户说做了广告也没有效果，还不如省点钱等到金9银10再轰炸”。千盛这样的大公司也迟迟不见动静。大部分员工都是情绪化的心态，市场好的时候就盲目乐观，市场不好的时候就消极悲观。业绩惨淡，员工积极性滑落，我急需调整这一切。

怨天怨地，最后还是只能靠自己。

居然有一天接到同行的一个电话，武汉市行业内的老板及高级职业经理人相约在香格里拉召开行业探讨会。呵呵，那就去吧，看看他们的日子过的怎么样!

会议在相互吹捧中开始，一圈下来，我有点惊讶，原来市场上有这么多竞争对手。而我们在客户那里却很少听到他们的名字。让我值得高兴的是，他们都不约而同的都知道我公司的名字，他们的客户量太少了，可能全部加起来，也没有我们公司的客户多。原来，这个市场竟然是这样的不成熟，大把大把的机会留给了我们。尔虞我诈的沟通了一下各自的业绩，我又仔细观察了他们的演讲水平后，以便从中学习他们的战略水平、营销功底。后来继续是吹捧时间，我找了借口提前走了„„

信心万倍的我在公交车上遐想连篇。这个行业内部会议，让我看到希望，如果我们团队的战斗力再强大一点，火气再猛一点，垄断市场，将不会再是一句口号!

一个大胆的计划浮现在我的脑海里„„

61

周末，拉上我所有的员工，到木兰天池进行了为期两天的封闭式魔鬼训练。我要让我的战略思想深入他们的骨髓。时间就是金钱，我要我的团队以最快的方式占领市场。

1、彻底落实成功案例的塑造。当然，我们还没有几个成功案例，但是我可以虚拟。不是我们服务的，也要说成是我们服务的。同区域的竞争客户，到A那里说BC已经和我们合作了，到B那里说AC已经和我们合作了。理由只有一个：不这样说他不会和我合作，这样说了，还有一丝机会。万一被拆穿了怎么办?那就笑着说，老板，你真是行业内的专家，好不容易鼓起勇气吹个小牛都被你识破了!为此，我编写了大量的话术，(武汉真的很烦躁，区域分那么多个，每个区域我都写了2个)，要求他们要背熟。现场背，现场抽查。背不好男生fwc，女生仰卧起坐，一直做到哭，一直做到背熟为止。(我真残忍„„)

2、练好内功，强化销售技巧，增强专业知识。为下半年广告旺季打下坚实的基础。把销售的8个环节又重新捋了一遍。其中最重要的一个环节，让所有的业务员模拟老板，我模拟sales，一起向我开炮。这个环节下来，再一次向大家证明了我的承诺，他们也看到了成为销售顶尖高手的希望，完全树立了我在他们面前的高大全形象，也再一次给了我自己强大的信心。原来，我是万能的。

3、打破区域限制，强制规定每个人每天必须要见到两个新客户。有人的问题是撞单怎么办，我的答案是按公司的内部规则处理。这样下来，每个客户都会对我们公司的名字刻骨铭心了。也会把一些关系没有做好的客户补漏。我要确保每个没有成交的客户那里都会拿出3张以上我们的名片。品牌就是这样打出来的。深圳和广州已经有成功案例了。不仅要有外部竞争，内部竞争也要残酷。

4、我的华中五省的计划，并为每个人设计职业蓝图。

5、传承公司片段的企业文化。这个时候，公司在主抓经济建设，企业文化还没成型，只有一些销售上的理论，和如何做人，如何成功等等前几年在实践中摸索出来的ying道理。

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两天下来，我看到他们的眼里都焕发出绿油油的光芒。训练的最后，我声情并茂的做了如下的演讲：(其实内容是天天讲的，可是成功就是简单的事情重复做，呵呵。)

亲爱的兄弟姐妹们：

我不能说成“亲们”，那样太简单，不足以表达我们之间深厚的感情。这两天我们都很辛苦，我们的魔鬼训练终于快要结束了。这两天里，我们战胜了自己，我们磨练了自己。我们都知道，出去以后，就是在市场上攻坚拔寨了。

在公司做事压力很大，痛苦很多，这是我深有体会的。经常会失眠，随时做好战斗的准备，不仅要服务好客户，还要和内部团队沟通协作。我们的工作强度和难度很大。我们为什么要这样辛苦?原因有三个

第一：公司不是把你当一个优秀业务员来培养的，公司希望你们每一个人以后都能成为独挡一面的大将乃至元帅，所以大家要学习很多，修炼很多，磨练很多，这是能力的成长;

第二：付出的多少，我们就得到多少，艰苦卓越的努力之后，我们可能会拿到别人梦寐以求的收入(不付出，不可能会有)。公司在全国范围内的榜样已经层出不穷了，为了得到卓越，我们就要全力以赴的倾洒我们的青春，这是收入的成长;

第三：在做事中学会做人，通过不断的历练磨合，我们才能把握自己的成功之道和幸福之道，不断的征服客户，不断的和团队磨合。我们会慢慢的把自己的优势发挥到极致，逐渐的改变自身的弱势，把人性的魅力发挥到最大，并且幸福的走完这一生，这是心灵的成长。

《礼物》这本书告诉我们，不要为明天担忧，只需要为明天做准备。梅花香自苦寒来，你们已经准备好了。我看到了你们闪亮的眼睛，我看到了你们有力的拳头，武汉市场，舍我其谁?

在回去的车里，所有的同事都沉沉睡去，这两天里，我们基本上没有时间睡觉。连木兰天池都没时间爬。我睡不着，脑中奔腾的全是兴奋的血液，一个又一个的客户在我眼前闪过，我看到的是我们辛勤的汗水，是我们不厌其烦的述说。

看着这群熟睡的孩子，我握紧拳头，心底爆炸出一个巨大的声音“武汉市场，舍我其谁!” 63

既要有崇高的目标和理想，又要有脚踏实地的精神。一个人需要这样，一个团队更需要这样。

从木兰天池回来以后，团队的士气明显高涨了。我们当前的目标是淡季不淡。更为长远的目标是金9银10的丰收。我很欣慰的看到两天的封闭式培训还是有点效果的。

可命运偏偏就是要和你作对。

阿君约到了新典地产集团公司的营销总监，我十分重视，马上准备资料，和阿君从汉口到武昌的新典集团去拜访曾总。新典集团在武汉是属于前20强的地产企业，主要开发比较高端的别墅和豪宅。这样的品牌客户，对我们来说是非常重要的。

转了一趟车，又走了将近10分钟的路程，终于找到客户的写字楼。不想，走错了。客户在B栋办公，我们找到A栋去了。我瞪了阿君一眼，预约连客户的办公室具体位置都不问清楚。假如找不到，又要打电话去问，给客户多不好的映像。

曾总没有独立的办公室，一个人占了两张桌子，有大厅的小半个面积。整个办公室的布局和装修虽然花了点心思，但看的出来还是属于90年代的氛围。灯光比较暗淡。大厅里只有他一个人在。不过他显得相当休闲的样子，那了一份好大的报纸在翻，看到我们走进他，眼皮都没抬一下。我喵了一眼他的办公桌，两个都很乱，唯一的一个特色是有一个黑乎乎的超大型烟灰缸。

“你好，曾总，我们是开始和您约好的广告公司。交换一张名片认识一下吧”

“有什么资料放下吧，我很忙”曾总放下报纸，抬头喵了我们一眼。

“你看这么热的天，我们过来一趟也不容易，占用您几分钟时间给您简单介绍一下我们公司吧”他不是明摆着在睁着眼睛说瞎话吗?看报纸也叫很忙。

“不用了，先把资料留下吧，有需要我会找你们的”他冷冷的语气在暗淡的灯光里让我和阿君显得很尴尬。

“曾总，您是武汉地产行业的前辈，能碰到您在公司太难了，我们公司真的很不错，我们沟通一下花不了你几分钟时间的”既然他这么冷漠，我干脆一屁股坐下来了。可恶的是，他面前居然只有一张椅子，阿君没地方坐，太难堪了。阿君也欠灵活，不知道去另外找椅子，就傻傻的站在我们旁边。

“曾总，来抽根烟。”我不等曾总继续拒绝，马上掏出烟和火机。

“不用了，才抽过。有什么事情快点说吧”他脸上的肌肉抽动了一下。语气稍稍缓和了一丁点。

脱贫致富[真实残酷的生活，催人奋进的故事] 第17节

“我们公司在地产行业服务过很多开发商，像您项目周边的ABCDE等等项目都是我们合作的。我们能帮到您的就是„„”也许是冷漠型的客户见多了，我的表情和语气语调没有变化。这么大的压力下，我只能迅速拿出最大的好处摆在他面前，可还是被他打断了。

“把你们公司资料给我看看。”曾总的大手伸了过来。

“好的”我也顶不住他的要求。从包里拿出了公司宣传册。我对我们的宣传册还是很有信心，做的那个精美呀。(一般情况下，我是从来不会展示宣传册的，那样客户就只会看，而不会听我说了。)

“好了，资料我也有了，也听你们介绍过了。回头再联系吧”曾总拿在手里，很随意的翻了翻。几秒钟不到，丢在桌上。

“曾总，你看我们也算认识了，您的卡片给我们一张”我也实在没有办法了

“你们不是有我办公室的电话吗?打这个电话就可以了”他又恢复到零度以下的口气

“那您留个手机给我们”

“我从来不留给业务员”

“邮箱给我们写一个吧”我赶紧把笔记本递过去，把笔递到他手里

曾总总算大方了一次，写了个邮箱。

“QQ号码呢?”

“我很忙，今天就这样吧”他居然站了起来。

我知道他要送客了。真TMD的倒霉，碰到一个完全油盐不进的客户。

我也只能站了起来“曾总，可能今天您的心情不好，改天我还会再来的，呵呵呵。。。”我只能这样笑呵呵的和他握手道别了。

刚下楼，阿君就说话了。

“怎么会有这样的客户呀，我恨不得一叉子插死他。真是的，我们跑这么远，连句说话的机会也不给。这还叫人吗?不想谈在电话里就别答应见面啊。哎呀，好郁闷哦„„”

“你觉得这样的客户能成交吗?”我微笑的看着她

“不可能吧，他现在一点也不了解我们公司。我估计那宣传册他也不会看的”阿君嘟着嘴

“其实客户就是这样子，没有不好的客户，只有不好的业务员。他的这种冷漠其实不是心情不好，而是骨子里就瞧不起业务员。你觉得我们的竞争对手来见他，会不会是一样的待遇?”

“应该是的”

“我们是不是坚持了一段时间?如果竞争对手给他留下的印象比我们少，我们是不是还有机会呢?他的冷漠是不是会让很多公司望而却步?是不是会帮我们砍掉很多竞争对手呢?”

“也是哦。要是我一个人见这样的客户，当时候放下资料就走了。”

“所以说啊，做业务太难了，就像你拿热脸去贴别人的冷屁股。”

“但是平常从来没有遇到这样又强势，又冷漠的客户呢”

“嘿嘿，不管客户是冷漠，还是热情。我们始终要把我们对公司的信心传递给到他，把我们积极的情绪转移给到他。热脸贴冷屁股，贴的次数多了，这个冷屁股也会慢慢的有温度了。关键是在看你够不够坚持。对吗?”

“哈哈，冷屁股慢慢的一定会有温度的。好玩好玩”

阿君那张阴云密布的脸终于有了笑容„„我可不希望好不容易树立起来的团队士气受到一点点干扰。

等我回到公司，阿峰找过来了，他又碰到一个难缠的客户。今天真是倒霉的一天。

64

阿峰碰到了号称武汉分公司开业以来第一个搞不定的客户。

“情况是这样的”阿峰在我对面坐了下来，“项目是个尾盘，这个客户一直在和别人合作，价格超级低，我找到开发商，开发商说打包给代理公司了，他们什么都不管。后来我又找到代理公司的陈总的电话，电话里面他说了句不需要就挂了。根本不给我机会。今天我又打了他电话，可能他心情好，约到他了，但是没谈几分钟就把我打法走了。问是和哪个公司合作的也不肯说。只说我们的价格比别人贵很多。”

“要到手机号码了吗”我问

“要到了，给他发短信没有回。”

“你觉得正常吗?”

“。。。。不知道。”

“这是很正常的。他和本地有价格优势的公司合作应该有一段时间了。合作的可能还算默契。价格和服务都很到位的。这样的竞争，我们只能靠时间去慢慢磨了，按公司的套路去跟进吧，只要不放弃，总还有机会。毕竟我们才进来。不过你一定要弄清楚是哪个公司做的这个单。最好也弄清楚是谁做的这个单”

“好的”阿峰点点头就出去了

难道我也是比较势利吗?如果这个客户是个大客户，我想我会有其他努力的方式去拼的。唉，用寻找客户来代替说服客户吧

8分月的武汉团队，人员招聘进展顺利，士气高涨。业绩一直排在全国前三。一时间各地分公司老总纷纷打来电话取经。重新回公司几个月的低调期已经过了。我又开始得意和嚣张起来。各地的徒弟加起来人数也不少，一个人讲半个小时电话，一天就得消耗不少时间。我也非常乐意于这种被请教的光景。

总部新招聘了一些什么这个总监，那个总监的。他们上任以后就开始对各地分公司发这个邮件，发那个邮件。我烦躁的透顶。本来日常的工作就忙的要死要活了，晚上还做售后服务，还要挤出时间来配合他们做哪些看起来没有任何生产力的鸟事情。很多邮件还会标明什么紧急，重要等等各种级别。还要限时完成。又新搞出来一大堆理论。对于我来说，是极度排斥，相当反感的。老板居然好像也还挺支持他们。

可能，还有另外一种情绪在作怪。那就是极度不平衡的心里。当年我们这些老员工舍身拼命，吃了多少苦，公司才从一个小破厂房发展到今天的全国性公司。而这些空降兵们一进来，就对公司事物指手画脚。因为职务上带着一个总监的头衔，就不知道天高地厚了，这种老员工对新员工的抵触心里反应相当很强烈。甚至他们有时候打电话过来，我直接挂掉。有空了再回过去。理由是在见客户，嘿嘿。不给他们点教训和颜色，还真以为自己是个

2、

5、8万了。潜移默化中，我也会把自己的抱怨情绪和指责转达给其他中层。于是乎，公司内部一个新员工、空降兵团、老员工的小团伙慢慢形成。

8月底，全国中高层会议在深圳举行。除了准备好述职的内容。以我为首的老员工们也在悄悄谋划着一些内部的斗争。

北京、上海、重庆的总经理是我在公司相当铁的朋友。我们四个人也是公司最老的员工了。我们谋划着在会议上一旦有机会，就打压空降兵团。

好久没有回深圳了，出了罗湖火车站就感受到不一样的新鲜空气。看着忙碌的身影，快捷的节奏。血液里顿时充满了激情。身边的行政MM开始问东问西的，我又不仅叹了口气。呆在武汉，实乃万分不情愿。我厌恶这里的商业氛围，厌恶这里的素质，更加着急的是员工的学习精神。我告诉自己，我应该呆在北京或者上海的。公司的规定让我相当气愤，全国回去开经理会的，只有武汉坐火车，其他城市都是飞机。但是有什么办法呢，难不成自己贴钱飞?好，我要想办法把我的委屈在会议上说出来。

是夜，7天酒店，309，几个各地的首脑都聚在我的房间。

65

“搞什么嘛，想死我了。快过来给姐姐抱抱”北京的李总一开口总是让人很舒服。她哪特殊的语调，就像口香糖一样会把任何人黏住。让你没有任何理由拒绝。只要她一说话，基本上欢声笑语就离不开你了。

“哇塞，越来越肥哦。真TM舒服”上海的田总不停的对我们腰上的肥肉掐来掐去。

“你们这几个没良心的，就知道不帮助我。看我现在一个人在重庆多孤独。这次你们要请我吃饭，请我洗脚，桑拿什么的多多益善啊”重庆的孙总每次的出场就是想法设法的占便宜，虽然最后总是她抢着买单。

另外还有一些我们各自的徒弟的发表个各自的感慨，小小的309里挤满了人，热火朝天，乱成一团。我们这些人，都是跟随老板从一个破厂房里打拼出来的。这些年来，我们在老板的带领下，都是从一无所知到封疆大吏，对公司、对老板的感情实在是深厚。同事之间的友谊并没有因大家天各一方而疏远，反而显得更加亲密。

“留守在总部的两个说说公司的现状。你们现在是我们非常重要的眼线和情报员了。一定要客观和真实”我对陈剑和洋洋说道

陈剑和洋洋是最后留在老板身边的老员工了。陈剑负责地产行业，洋洋负责金融和汽车。

“陈剑你先说”洋洋看着陈剑

“唉，现在的公司跟以前完全是两个样子了，一点也不爽，还是你们原来在的时候好。地产组新提拔了一个经理上来。这个家伙也牛气哄哄的。老板基本上不管我们了，每天都是那些新总监们在公司叫嚣。什么实战都没有，就知道空谈。这个要规范，那个要讲什么职业化，对我们公司的业务一点也不了解。又没什么真本事。”陈剑开始狂发牢骚和委屈。

“还有啊，他们还经常会拉我们的组员去单独谈话，好像我带人不行似的。口气大的很。经常在公司例会上说这个做的不好，那个不符合惯例。我和陈剑都烦躁的要死了”洋洋也挺委屈的说

“老板不管你们，那他最近在干什么?”北京李总问到

“不知道啊，很少来公司，我们自己也很忙，现在和他说话都越来越少了。空降兵们倒是经常和他沟通”洋洋是李总的徒弟，赶紧回答

“深圳的竞争对手最近都在干嘛，你们自己的业绩如何?组员的业绩怎么样?”我继续问

“竞争对手都快没饭吃了，客户基本上被我们抢过来了，我和洋洋的业绩都很好。组员的业绩还不太行。”陈剑基本上是我在深圳的关门弟子，他赶紧回答我的问题。

脱贫致富[真实残酷的生活，催人奋进的故事] 第18节

“恩，那你们的问题现在是要学会做管理了，不要老是盯着自己那一亩三分地。自己业绩好已经满足不了公司这么快的发展速度了。就像当年我们怎么对你们一样对自己的组员知道吗?”我对他们皱了皱眉头。

“是啊，一直在努力，我和洋洋都是这样的。听你批评我就是很舒服，那些人一说话我就恶心”陈剑幽幽的说道

“你们几个要多关心关心别人嘛”田总半开玩笑半认真的说

“不行，他们自己要真正独立了。现在你们要撑起一面大旗了，还能像原来一样缩在后面么”李总立即反对

“是的，你们要作出老员工应该的精神面貌。业绩为王啊。团队的士气和稳定性很重要。老板管业务管的少，他一定更加注重团队整体战斗力了”我对大家说

“你们会议的准备都搞的怎么样了?”孙总挠了挠头“我怎么觉得不太好准备啊”

“你这个事情也太低端了，准备工作在来深圳之前就要做好吧，什么段位嘛”李总又和孙总开起玩笑来

“老娘就是这个段位，做业务没话说，开会就一窝糊糊。你们得帮帮我”孙总对自己特

第三篇：如何做一个好的AE

客户服务部以细致入微的预前调研为基础, 为客户提供完整的品牌维护服务。以客户总监或品牌经理甚至策略经理为领导的客户AE小组, 负责实行全方位品牌管理和全程客户服务, 为客户的产品制定特别的推广专案、和个性化的问题建议, 行业信息、市场调查分析, 并对产品的广告服务流程进行内部作业的沟通、协调、跟进, 最终使客户的广告活动得以顺利完成。

AE, 很大程度上可以是一个项目经理人。

统筹、规划、执行是该做的事情; 沟通、协调、组织是该有的能力; 仔细、认真、事无巨细是该具备的态度; 永远没有空闲时间是合理的状态。

也许我们一直在为怎样算是向客户服务的职业方向发展, 或者起码说怎么样才能入行这类问题而绞脑。

在回答这样的问题时, 我们需要思考, 也许我们更应该知道, AE需要怎么样的基本素质要求?

通常状况下, 通常客户部的面试官会认为: 要成为客户部同事最要紧的是性格。所以所问的不一定与广告有关。反而是透过提问去看你的性格是否合适。

但也有一些条件是客户部同事必须具备的。

首先是对人和对事的能力, 因为, 客户部的大部分时间是与客户及创作人接触, 若不喜欢对人, 就会非常辛苦。

其次, 客户部要求员工要细心, 有组织、协调能力。因为, 客户部常有很多锁碎事情要处理, 若粗枝大叶, 做事无条理就会出事。

如果“出事”了, 你还要是一个能承担责任的人, 因为“签字确认”是客户部同事经常做的工作。

初入行作为客户服务人员的都要负责跟稿, 所以常会很迟下班, 没有毅力的很难适应。

当然, 客户部也需口齿伶俐地卖稿、报告并且能够拥有懂得欣赏好的创意内在潜质, 当然你用不着象创作部或设计部同事那样, 将创意用完美的方法加以呈现。

此外, 有市场管理经验的当然有着数。

不过, 最要紧的还是性格是否适合。

所谓性格适合, 简单点说, 就是那种外向型的啦! 但这种外向是基于: 律己、忍让、审时度势、内敛的基础上的。

性格适合, 也要看一个公司的文化, 一个好的电器类服务专员, 不见得能做好医药类客户的服务; 所以, 选择公司、行业, 对一个客户服务人员职业发展的很重要的一步。因为很多广告公司的AE的职业发展到后来, 都是到客户方的市场部工作的。

性格适合, 在某种程度上, 也如那些创意人员说的那样, 或许有时你并没有一个量化的考量标准, 但有一种“感觉”。不过, 可别以为你性格外向, 你就可以成为一个好的AE, 充其量, 或许你可能适合做销售, 这一点, 我到是相信的。

Viveca Chen(精信广告CEO) 说“AE有什么资格去找客户?”

首先我们的客户不应该是AE找的, 是公司发展的, 这是一个基准性问题。这一点, 对于一个专业致力于为某个单一行业客户提供整体行销服务的广告公司来说, 尤其如是。AE在执行功能应该是见强的, 而开发却会存在很多跟维护以及服务并不相同的问题。精信广告在AE的选择方面是要求有经验的, 尽管Viveca Chen当初并没有AE经验。AE不足以代表一个广告公司的业务运作能力, 无论是观念、思想、传达都不能完全代表一个广告公司去与客户进行所有沟通。据我所知, 应该说, 精信的客户是由精信的老总做的。由AE去找不会有好的客户, 精信的AE主要做执行, 做服务。所以, AE是执行层, 而不能把这种职能放大。AE们更应该明白, 强化自己在执行方面的能力才是重中之重。所以, 当你的老板要你(当然你当前的职位是AE) 去开拓业务时, 我想, 这个公司的运作出问题了。

所以, 在英文中Executive是“执行”的意思。

# 接好BRIEF-客户服务人员不是“信差”

记得进入广告公司的第一课就是“AE is not a messenger”。想来创作部最担心的就是遇到一个“信差AE”——客户说要什么马上拿到公司里来, 拿到创意部去, 待创意部提出疑问后, 又不假思索的打电话给客户, 如此往复, 既耽误公司内部时间, 又在客户面前失去了专业性, 从而不能得到客户的尊重。AE应该是一个思考者, 随时随地地思考者, AE应该帮助客户理清思路, 帮助客户分析他到底要什么, 帮助创意部审查客户提供的讯息是否可以开始工作, 引导和帮助客户做一个好的简报。只有清晰明确的简报, 才可以使公司顺畅地开展及完成工作。

# 客户服务人员应克服的是“面对人的心理障碍”

客户服务人员不可避免地会遇到提案等与客户面对面沟通的时候, 有时甚至是面对很多人当众演讲的情况, 必须及首先要做的是克服自己的心理障碍。无论用何种方法, 你都需要在面对客户前做好心理准备工作, 当然在具体工作时还是应该充分做好提案内容的准备工作, 而且一定要做演练。可以在公司内部进行实战演习, 让整个专案小组进行模拟提案, 避免不必要的问题在客户面前发生, 这样才能在真正面对客户时胸有成竹。

# 永远不要说客户的坏话, 尊重客户, 从而赢得客户的尊重

经常听到广告公司人员抱怨“客户不懂”之类的话, 殊不知你的广告做出来之后不是给象你一样“懂”的专业人士, 而是一些“不懂广告”的消费者, 从这点来看, 你的客户不懂未见得是件坏事。因此, 不要一味的抱怨客户, 而应“换位思考”——从客户的角度, 从普通消费者的角度审视自己所提供的服务内容。要将客户看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能换来客户的尊重, 一定能有助于你与客户的工作关系的顺畅发展。

# 客户不是“上帝”而是“伙伴”

服务行业经常会把客户奉为上帝。广告行业虽然也是服务行业却不应将客户奉为上帝。如果客户是上帝, 你就不会有一个平等的与客户沟通的心态, 更不会有一个提供专业咨询的心态, 而是一味地服从客户的意愿, 那样你是永远不会提供为客户任何超出他的期望的东西, 更谈不上赢得客户的信赖与尊重。那样的客户服务方式是最糟糕的。我们与客户的关系应保持一种“伙伴”关系, 共同为客户的品牌发展拚搏的合作伙伴, 我们的区别在于分工不同——客户更多地了解他们的产品, 而我们更多地掌握沟通的技巧, 我们会帮助客户掌握竞争对手的情况, 找到竞争对手的短处及客户产品的长处, 为客户提供赢得竞争的沟通策略, 从而打败对手。

# 无论何时何地, 想办法帮你的直接客户“露脸”

请客户服务人员千万谨记一条——你和你的直接客户的利益是一致的, 他的业绩好就证明了你的业绩好, 你所做的一切都应该能让他在他的公司内部表现出色。广告公司是支持客户的, 不是与客户分庭抗礼的。你可以通过你所提供的广告服务是他的广告宣传取得好的效果, 你也可以通过为他提供一些市场信息使他更清晰的看到自己所处的位置, 还可以通过帮助他分析市场, 为他提供市场方面的解决办法来使他的老板认为他的工作很努力……等等方法来取悦你的客户, 让他觉得你是帮助他的, 你一定会得到回报的。所以, 搞清楚将对你的客户服务工作质量产生直接影响的人是客户方的哪些人, 针对他们做一些上述工作, 谨记!

# 远离客户的政治斗争

有些客户服务人员与客户的关系甚至是个人关系非常好, 这固然是好事, 但也请大家注意度的把握, 无论多么好的关系, 毕竟你们是广告公司和客户的关系, 当你为客户提出任何建议或意见时, 不仅代表你个人的意见, 更多的是代表公司的意见。因此你代表广告公司也应远离客户的政治斗争, 不要轻易表现对于客户内部人员的态度, 尤其是当你对客户内部情况缺乏了解的时候。

客户服务, 不但代表广告公司服务于客户方, 你还代表客户方“服务”于广告公司, 或者说, 还要进行公司内部的项目管理、协作。因此, “服务”好专项服务组内的市场资讯、创作、媒介、商务、财务等等部门也是客户服务人员见功力的地方。

1、善于从宏观上领悟客户总监(AD) 对于客户初步形态的描述, 接收好对于该项目宏观目标的要求。只有这样, 才有可能积极统一地跟进与客户的沟通, 同时也才能细化成你可以执行的执行方案, 并能在将来的工作中有效地执行。

2、对于所服务客户、产品所在行业培养必要的敏感性, 形成你在项目小组中心地位, 你对于该项目的了解应该是综合的、全面的, 就如前面说的事无巨细。要不然, 一个弄不清楚的人成为项目组织人, 你的设计人员能听你的吗?项目工作的效率性也就难以体现, 或许, 设计人员会说, 还不如我去直接和客户沟通呢。

3、懂得协调工作过程中的责任明确制度。在实际操作过程中, 很多细致的工作都会存在, 比如: 修改一个DM, 几次修改, 每次的稿件确认都要有确认, 文案部应该确认, 设计部也应该确认, 只有确认才能提高作业的效率性、责任性。而客户部的工作单的确认同样是一个很重要的事情, 客户部应该明确的告知其他协调部门的具体工作, 明确时间性, 明确责任性。

4、客户服务人员还要有自身协调能力, 要知道你可能不仅仅只属于一个专案小组, 在此时, 就要知道如何掌控你自己的时间, 掌控专案小组其他部门的工作量以及工作质量。

客户服务人员, 在以部门制的运作流程为业务操作方式的中大型广告公司中, 要明确地知道与这样的操作方式与纯项目操作或者单业务操作模式的区别。在这种操作模式中, 要求有能从整和的高度协调并监督运作的统筹职能去配合, 这并非一般的Traffic所能够达到的, 这些都要求AE能够承担起管理人员及经营人员的双重责任, 并在实际工作中酝酿起“领导”风范, 请尽量让你的同事可以从你身上能挑剔出什么毛病。如果经常有人可以对你的工作, 甚至于生活挑一些毛病的话, 或许改正是唯一的能提升你工作效率的办法。

还有一些问题, 也是需要避免或者说引以为戒的:

很多情况下, AE有时变成了一个只是打打电话, 跟跟单的秘书性质工作的角色, 不但不能在客户心目中建立权威形象, 而且导致客户的不信任感。当客户总是喜欢与公司的创作人员直接沟通时, 你就要想一想了, 一来我们要充分检讨我们AE本身存在的问题; 二来, 或许, 这大部分的责任并不在AE身上, 而是出在公司制度的不完善上(就我了解: 外资的大型广告公司如奥美绝对不会让客户避过AE而直接向创作人员沟通的) 。

当然, AE的工作方法中或许还有很多值得考虑的问题, 例如, 客户常规电话如何打, 语气如何把握, 自己的身份如何在客户面前展示, 例会怎么开、怎么将会议决议与精神传达, 如果与协作部门人员发生冲突应该如何协调, 如何处理棘手的客户不按期付款问题等等。相信这些问题没有一个统一的办法, 也没有一个“包治百病”的好药, 有了以上方面的考虑与储备, 相信每个AE都有他与自身浑然一体的操作方式。

AE, 可以做得象老总一样, 就看你的本事了。

AE, 是一种痛苦的工作, 可, 也是广告中最有前途的工作。

AE, 是前锋, 永远是广告行业的先驱者。

AE, 是沟通的桥梁

第四篇：如何成为一个优秀的AE

广告AE的望闻问切

很多人应该不知道，Account最初的原意是指Bank Account (也就是客户的银行帐户, 钱的管理, 预算管理)，而AE这个职位，正确来说，是客户预算的执行者。

在“创意至上”的现行广告文化逻辑当中，容易被称讚的常常是创意Team，而不是辛苦的Account Team。故仅以此文，向伟大的广告AE们致敬。

要当一个面面俱到的AE，或许比当一个成功的创意人还要难呢。

1.关于AE这个职称：

广告业务，人称AE(Account)。

该职位英文称为Account Executive，工作定义多为：广告专案的业务执行。 而其上位者或管理者为Account Manager或Account Director。

Account 于广告业里头，最初的原意仍是指 Bank Account (也就是客户的银行帐户, 钱的管理, 预算管理)，而AE这个职位，正确来说，是客户预算的执行者。是能购把客户行销预算做到恰当执行的人。 2. 广告AE的伟大工作：

广告业务(AE)是客户预算的执行者，加上团队和创意总监，等于是客户于行销领域的医生。

AE的功用并不是推销广告公司能提供的服务内容，而是透过专业知识的诊断：望、闻、问、切，藉以判断客户于行销广告上的病因及难题，进而替客户落实伟大的销售和想法。 3. 广告AE的望闻问切：

四诊在病中各有其独特作用，不能相互取代，要想对疾病作出全面正确的判断必须将四者结合起来，联合运用，缺一不可。 望：

中医的望，是望神查色、望五官、望神态，从病人的表徵，来判断可能的病因及难题， 例如面部的颜色和光泽，根据不同的色泽可以看出气血盛衰和疾病发展变化。

我们要观察客户的产品、客户所在领域、有哪些销售通路、有哪些竞品、目标客户、销售量状况、以及历史的行销作法等等。

观察方式：自身业界经验、Google、统计数据 (如尼尔森)、市调、通路实地研究(例如观察同类产品牌面)、由客户提供资料等。 闻：

闻诊包括闻声音和嗅气味，如病人语声低弱，少气懒言，多为虚症，语声响亮，烦躁多言，为实症„„后略。

观察客户的行销部门人员组成为主(包含人手状况、专业度、做哪些事情、有什麽优缺点)、

看办公环境是否重视创意、时尚、流行等感官。看客户近日的案例表现大多是偏向什麽类型(促销型、折扣战、或是很有创意的广告计画) 可藉以判断了解问题所在，或许也可猜出客户心裡的预算规模。 问：

问诊内容涉及范围很广，是获取疾病信息的重要途径，

包括问一般情况，问生活史，问家族病史和既往病史，问起病，问现在症。

明朝张景岳编有十问歌：“一问寒热、二问汗，三问头身、四问便，五问饮食、六问胸，七聋八谒俱当辨，九问旧病十问因...后略” 此为一个概括。

由望、闻无法得知的讯息，都要“问”出来，包括询问客户心裡的想法。 最重点仍是得知客户以往有什麽病况和难题需要解决。

例如，客户何时开始重视网路、因为哪些原因开始想要尝试网路，老闆公司交代的主要任务和次要任务为何，为何想找我们来做、给谁做过、做过什麽、花多少钱、也没有走过冤枉路..等等。 切：

切就是诊脉，只要人体任何地方发生病变，就会影响气血的变化，而从脉相显示出来，中医通过诊脉也可以了解全身气血的情况。

我们必须能详细分析客户的行销案例，包括预算分配应用、媒体投入概况、广告创意、广告执行、代言人、商品认知等。

4. 广告AE的基础知识(数位)：(要具备80%以上) 广告学与行销基础

网站建置基础：技术知识及经验 网路工具应用、流行趋势

网路平台、网路媒体、新网站的观察与熟悉 对客户产业及消费族群的了解

5. 广告AE的业务特质：(8项要具备5项以上) 喜欢与人沟通

喜好资讯交流共享、能与客户、主管、同侪讨论沟通 关心他人(同事、客户)的成长与变化

能接受他人较不理智的行为言语及过失(简称高EQ) 敏锐的感受力，善于察言观色 表达能力良好，且令人感觉善意 遵守保密原则、诚信原则 常看新闻、了解时事和流行元素 6. 广告AE的早期容易的失误：

刚入行就想做大案子、服务大客户(找死)。

想太多、想太远，比客户还担心客户，比创意更担心创意。

一次提太多东西给客户却没有分析整理 (其实对客户的了解程度还很低)。 初次拜访之后就立刻报价、开动脑会、想提案、做简报(太急了吧)。 希望客户立刻接受我们的提案，立刻买单。 企图改变客户原本的想法意愿(原本只想要吃吃药调理身体，但希望他立刻开刀。) 过度把客户当成客户(太硬)，或是过度把客户当成朋友(太软)。 希望每个AE，都能成为客户和创意team人见人爱的好AE! (中)广告AE的伟大任务

本篇描述了AE于日常工作中的职务任务和专业功能。 也仍讚颂着广告AE的渺小、小伟大及辛苦之处。

我心目中的好AE应是：

AE 应与客户保持紧密联络，整个活动能否顺利执行，往往在于每一天的联繫和建立友善的关係。 AE 应首要确保时间进度和预算掌控能一切顺利。 AE 应了解客户的历史，品牌精神与商品特色。

AE 应对客户曾经有过的广告策略瞭若指掌(竞品和相似产品最好也能)。

广告AE的工作描述：

管理广告客户的广告任务或综合服务，作为客户与公司之间的沟通桥樑。 负责联络客户与其他单位的工作人员，并协调进行广告活动。

可以处理多达 4到6个客户，面对较大的客户，一位AE可能只有一个或两个大型客户。 广告AE的一般任务-1： 安排会议 / 客户联繫

与客户讨论，确定广告的规格内容(时间、预算、工作范围)。

与内部同事(通常是创意部)，设计出一套能满足广告客户的提案和预算。 提出预算规划，管理预算，确保各项工作执行人员的薪资费用。 规划人力、寻找协力单位、确保时程和预算。

进行提案+简报，与(客户经理+创意部)一起拟定广告计画，满足客户端的想法和预算。 协助客户制定行销策略，通常是以季或年或某一个时间波段为单位。 提出广告创意，让客户批准或修改。 广告AE的一般任务-2：

承担活动专案管理角色任务，确保专案能够完整顺利的落实。 收款及付款

监测活动的成效，按时提出数据报告和建议。(也应给予结案报告) 与广告代理公司、媒体端保持接触，以确保有效的信息流动。 让内部工作人员得到客户的详细资料。 创造业务机会(Pitch)，以争取新业务的机会。

创造业务工具(Sales Kit)，增加业务提案时的成功率。 (下)广告AE的40个Check List

本篇说明了担任一位AE，可有哪些check list (检验一位广告AE是否优秀适任的评断条件)。

或许你(AE)就可以自我评分，或是帮某位AE同事评评分。

每个题目最低0分，满分5分，共计200分～210分(好像有42题的样子)。 会议招开：

*会主动安排并主持会议

*会注意开会效率和会议的任务，让会议快速进行 *每次会议总是能够顺利完成结论

*若会议并未能产生适当的结论或发生疑问，也会儘快再安排会议或处理问题 联系沟通：

*能和客户保持紧密联络

*能获得客户的信任，放心将事情交付给他 *专案的时间掌控很好，几乎没有delay。 *沟通时具备EQ，条理分明，清楚易懂。

*和客户或内部时，专案状况讯息更新(联络)非常快速。 *不会惧怕与客户和内部沟通(包括上司、其他部门主管或同仁) *不容易产生负面情绪和言语

*知道自己或他人(客户、同事)的压力来源，并设法解决压力

专案沟通与执行：

*能顺利了解客户需求，详细对内部描述客户的问题和需求 *能了解客户修改或否决提案的原因，并寻求改进

*能透过工作单和缩短工作流程，胜过千百次的反覆沟通。 *能够判断事情的重要性和先后顺序 *会随时更新进度和时间表给专案团队

*随时都清楚知道专案状况，对内对外都能详尽说明

*能按时报告专案内外的处理状况和进度，并反应给主管或同事

专业整合与执行：

*知道公司的工作流程和注意事项

*知道公司内的组织人事，知道什麽事情该找谁来协助 *知道公司外部有哪些资源可以运用，协助专案顺利进行

*熟悉公司案例，并能解说公司案例，并让人得到『很丰富、很精采』的感觉 *对于客户不熟悉的领域或略有偏颇的想法，能指导客户用更好的方式进行 *能提供客户原本预想以外的更多建议，及其能带来的优点和可能的阻碍 专案企划：

*了解客户的历史、品牌、商品，并能够Brief给内部明瞭

*了解客户每一次的专案任务，并能够Brief给内部明瞭(客户在行销上面有什麽问题需要解决) *能收集到需要的相关资讯，甚至更多

*能与创意团队做有效的动脑会议，激盪出好的idea或执行方案 *能与创意团队合作，做出很好的提案企划书

*对于专案预算的掌控，包含报价和预算分配规划都没有问题

*做企划之前或做简报时，能得到团队伙伴的协助和参与，不是独立思考运作 *能了解创意部对于专案的想法，进而了解创意面和技术面的问题 *愿意去了解或学习经验不足的部份 专案成效及问题解决能力：

*重视专案上线后的成效数据，例如每日都会留意访客量的成长变化，也会留意banner版位的表现。 *会将专案成效主动报告给上司、客户、同事。 *若专案成效特别好或是不好，都能和内外讨论。

*能『预测』可能的问题，并于事前提出反应，找相关人等解决问题 *能顺利解决『突发性』的问题

*能够透过方法，让自己和专案团队不会感到太大的压力或减少压力情绪 *对于自身不擅长或无经验之处，会主动寻求解答

*透过他人的指导或协助之后，能得到比自己原本还要好的结果

第五篇：广告AE

广告公司AE培训手册

一、 提要：

1、 客户服务的角色意义;

2、 明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员(AE);

3、 我们如果评价我们的客户服务。

二、 广告主聘用广告公司做什么?

广告主聘用我们最重要的原因是创意(当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由)。

许多广告主认为(不管正确与否)广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。

而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意!

因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验;没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素!

在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。

三、 客户服务的角色：

1、 客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：

◇ 提供资料

◇ 明确创意方向和进行协调

◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔

这一切组合在一起几构成服务。

要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。

2、 客户服务应对以下人负责：

◇ 对广告主

◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理

◇ AM (有的公司是项目总监或者行业经理)

◇ 工作伙伴(含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴)

◇ 消费者(广告活动的最终目标市场)

◇ 本人(如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心)

如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。

3、 客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。

客户服务的工作可分为两方面：

A、 与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响;

B、 与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。

与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。

附：AM工作单 A、 了解与分析

产品知识

→广告主业务和品牌

→近期竞争者广告及活动 竞争这研究

→调查

→收集、检查报告

→研究、分析和汇报 B、 计划与组织

协调与组织

→签发工作单

→制作工作单

→作品初稿和媒介预算审批

→书面工作指令

→会议截止日期

→及时与客户、上司和公司其他部门沟通 会议

→协调会议

→议事日程

→电话日程 进程与汇报

→每周进程汇报

→竞争广告分析

→最新品牌介绍

→日记与笔记 内部资料提供

→创意简介

→媒介简介

→书面指令

计划

→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告策划

客户合同管理

→定期 C、 广告费用控制

广告费用分配

→每月费用控制、汇报

→财务责任

→有助于费用预算

→获取签名同意

四、 在广告项目中AE的地位：

1、 总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。

2、 对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表;AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的

沟通，才能保证计划能如期执行。

3、 客户对AE的期望：

信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”;

了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。

这两点中，信任是最重要的。

如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：

◆ 永不说谎;

◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释;

◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你;

◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好;

◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。

4、 广告公司内其他部门对AE的期望：

AE是代表广告公司各专家对客户的总代表!

那么广告公司内部对AE的最大希望是：

◆ 全面、正确的背景资料提供;

◆ 预定适当的截止日期;

◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的;

◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来;

◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要;

5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：

AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。

AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了

天赋还需要更多的才能。

6、 做一个勤奋工作者：

可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。

7、 可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。

8、 经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。

五、 AE的基本要求：

1、 分析的能力：

◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力;

◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。

2、 创意、思考的能力：

◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力;

◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题;

◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。

3、 诚实的个性：

在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：

◇ 真实的自我;

◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则;

◇ 不机械的向客户或老板屈服;

◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实;

◇ 头脑开放，目标明确。

4、 良好的沟通技巧：

◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等;

◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑;

◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。

5、 团队合作精神：

广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：

① 细心：

尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望;

② 倾听的能力：

学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向;

③ 相关信息的传播：

广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作

6、 推销才能：

AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。

我们的AE里不希望有下面三种人：

(1) 懦夫

不能坚持广告公司的立场。

容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。

(2) 政客

为自私的原因在做事。

在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。

(3) 奸商

也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。

很庆幸我们公司没有这种人。

六、 AE的职责：

客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：

1、 经验

2、 应用学习的能力和智慧

3、 管理、协调才能

每一位AE，你都必须做到：

1、 胜任你的业务;

2、 你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人;

3、 在职业生涯中，不断学习进取;

4、 不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户;

5、 有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务;

6、 勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干;

7、 不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。

七、 我们公司不需要这种AE：

1、 劳碌推销员

这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。

2、 说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人

这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。

八、 AE的12条金科玉律：

1、 做笔记(不管是在客户会议还是公司例会上)

◇ 保证资料被记录下来;

◇ 有助于挖掘和记忆资料;

◇ 向别人标明你有兴趣;

◇ 帮助你学习。

2、 要有紧迫感

◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有;

◇ 你的客户的业务都是很重要的;

◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急;

◇ 经常检查工作进度;

◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户;

◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。

3、 积极思考

◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极;

◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向;

◇ 保持目标的明确和积极性。

4、 不相信书面沟通

◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业;

◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动;

◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。

5、 要明了问题并有行之有效的解决方法

◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题;

◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”;

◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。

6、 做一个体面人

◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁;

◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。

7、 拥有幽默感

◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率;

◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。

8、 早做准备

◇ 所谓人无远虑、必有近忧;

◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票;

◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。

9、 接受积极的批评

◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧;

◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持;

◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些;

◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。

10、 控制自己不要按个性行事

◇ 与客户和同事打交道要目标明确;

◇ 不管你是否喜欢他们;

◇ 将心比心。

11、 高效、行动迅速

◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费;

◇ 也不要去浪费别人的时间;

◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点;

◇ 目标是工作得更好而不是时间更长;

◇ 遵守最后期限。

12、 对自己的职业负责

◇ 公司没有责任;

◇ 你的上司没有责任;

◇ 你自己把握自己的前途;

◇ 你必须了解你的责任;

◇ 你可以表达你的问题、需要和不满;

◇ 你要平衡你的事业和个人生活;

◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。

九、 总结：

1、 AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的;

2、 这里是一种管理的角色，需要很强的责任心;

3、 对于客户管理凡事做好是成功的关键;

4、 做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好;

5、 广告公司都设法聘用最好的AE ,并对他们的发展负责。

记住： 客户会先在乎你有多关心，然后才会在乎你有多了解。