班主任管理30个案例

第一篇：班主任管理30个案例

30个房产营销策划经典案例

1. ‚春之声‛服饰广场营销推广及传播策略 ........................................ 10 2. ‚弄海园‛浪潮行动公关企划方案 .................................................... 21 3. "夕阳红"金港花苑项目策划案 ............................................................. 26 4. ‚湘艺苑‛广告策划方案 .................................................................... 29 5. ‚在水一方‛全程策划 ........................................................................ 50 6. 《天河花园》整体策划报告书 ............................................................ 54 7. 2002年明都.锦绣苑行销企划案 ........................................................ 66 8. 2003年北京房地产十大营销经典回顾.............................................. 74 9. ESPRIT济南专卖店开业形象策划案 ................................................. 79 10. XX大厦推广策划 .................................................................................. 87 11. XX花园市场研究报告提纲 ................................................................ 108 12. Z市某房地产臵换有限公司爱家看房直通车项目策划 ................... 116 13. 安徽宣城敬亭香榭〃山景别墅策划报告 .......................................... 122 14. 天兆家园(左岸半岛 一泉点睛 四海成龙) .................................... 131 15. 北戴河聆涛园企划说明书『别墅案例』 .......................................... 137 16. 北京富力城2003营销攻略 ............................................................... 159 17. 北京华杰大厦推广策划 ...................................................................... 161 18. 奔达项目投资营销及定位分析报告 .................................................. 180 19. 草桥居住区西(B)区上市前整体营销策划方案市场篇 ............... 201 20. 长安园〃产业别墅全案营销战略案 .................................................. 215 21. 三星映月产权酒店的营销策划 .......................................................... 228 22. 成都芙蓉古城策划方案 ...................................................................... 236 23. ‚芙蓉古城‛楼书文案1 ................................................................... 266 24. ‚芙蓉古城‛楼书文案3 ................................................................... 319 25. 成都华阳滨河花园项目整体策划 ...................................................... 331 26. 成都市天之韵策划案 .......................................................................... 342 27. 成都王府花园策划案例 ...................................................................... 366 28. 城龙花园裙楼商铺营销策划案 .......................................................... 383 29. 大连海昌欣城策划案 .......................................................................... 395 30. 青岛‚红秋千‛儿童游乐城市场导入传播营销策划方案 .............. 433

‚春之声‛服饰广场营销推广及传播策略

二、 ‚春之声‛服饰广场整体推广策略

通过一系列的营销推广手段，展示‚春之声‛服饰广场的特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出大家的购物热情，提高‚春之声‛服饰广场在本地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动‚春之声‛服饰广场的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动‚春之声‛服饰广场的健康发展。

1、 导入概念 (1) ‚春之声‛的品牌识别系统：

(2) ‚春之声‛的品牌核心概念：

(3) ‚春之声‛的品牌延伸概念：

(4) ‚春之声‛的品牌个性：青春、时尚、运动、休闲

(5) ‚春之声‛的推广主题：购物即享受

2、 营销推广周期

(1) 2001年12月12日——2002年1月11日，开业前期的铺垫和蓄势。

(2) 2002年1月12日——2002年2月19日，本案的重点推广期，利用节假日造足人气。

(3) 2002年2月20日——2002年4月5日，持续的推广活动，创造出‚淡季不淡‛的销售氛围。

3、 营销推广战术手段

(1) 广告宣传：塑造‚春之声‛的品牌的知名度和美誉度，将它打造成重庆一流的购物广场。

(2) 新闻炒作：对‚春之声‛的独特定位和‚购物即享受‛的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。 (3) 公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，同时公关活动与促销活动将会有效的结合在一起。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作——只有活动才能吸引更多的年轻人参与，才能建立起对‚春之声‛品牌的忠诚度。

(4) 主题推广活动：利用‚春之声‛的各个主题进行一系列的活动。

(5) ‚精确制导‛推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。

(6) 推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。

(7) 购物有奖刺激活动：适度地开展以物质刺激为手段的有奖购物活动。

(8) 商业推广合作：联合各经销商或生产商，在奖励性销售活动中联合推动市场的发展。

三、 传播策略

1、 总体策略

(1) 阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，对每个不同的推广阶段采取不同的整合传播策略。

(2) ‚全方位‛的媒体组合策略： l 报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的时尚专栏，对‚春之声‛服饰广场进行较为全面的宣传。

l 电视：与其他的电视媒体相比，电视媒体以其传播速度快，受众面广，形象生动的表现形式，富有感染力，触及面广，千人成本低的优势而独占鳌头。可以利用电视的特点

(3) 以‚春之声‛服饰广场的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。

(4) 传播的内容与方式：

l 影视：专题片、形象宣传片

l 广播：高频次信息传播

l 报纸平面：形象宣传、商品信息告之

l 其他平面：户外品牌广告、宣传单页、导购手册。

2、 阶段性战略

(1) 蓄势期：2001年12月12日——2002年1月11日，开业前期的铺垫和蓄势。这一阶段主要介绍‚春之声‛服饰广场的特色定位，极力倡导‚购物即享受‛的全新消费理念，通过推广活动形成‚春之声‛服饰广场的品牌形象，为开业打下良好基础，并加强系列宣传活动，以全方位立体的宣传态势扩大‚春之声‛服饰广场的知名度。 短期目标：针对‚春之声‛几近于零的知名度，在开业前迅速提升知名度，吸引更多目标消费者的关注。

(2) 冲刺期：2002年1月12日——2002年2月19日，本案的重点推广期，利用节假日造足人气。节假日是商家比较看好的销售旺季，但对于服饰类商品来说，由于正处于季节交替的前夕，在春节期间零售额的增长是不被看好的，春节最大的消费在食品或礼品方面。

短期目标：因此本阶段是聚集眼球，提升知名度的大好时机。

(3) 持续期：2002年2月20日——2002年4月5日，持续的推广活动，创造出‚淡季不淡‛的销售氛围。在传统的商业销售淡季期间，作为休闲服饰类的商品却真正进入使用旺季，有效的推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。

短期目标：在建立起知名度的同时实现销售额的稳步增长。

四、 ‚春之声‛服饰广场各阶段传播及广告媒体组合

1、 第一阶段

该阶段是‚春之声‛服饰广场对外开放前的‚伏笔‛，利用媒体的优势进行低调的软性炒作，达到‚润物细无声‛的潜移默化效果;并以公益活动为炒作主题进行软性新闻铺垫。 l 购买栏目的方式(标题+副标题+信息内容+图片)。费用计算方式采用信息发布的字数多少计算。

l 口碑自觉传播方式(形成社会关注焦点或者热门话题，自觉引发各媒体争相报道)

l 首先进行微量广告投放的同时，侧重在沙坪坝地区内，以及外部的一定量的软性广告投入。

l 该阶段的推广阵地侧重于重庆电视

4、

5、

6、7频道和〈渝州服务导报〉〈重庆晨报〉等，以本地的地方媒体为主。

l 一定的公关活动。

2、 第二阶段

该阶段是香格里拉服饰广场开业及经营的高潮，是充分向广大市民展示其魅力的阶段。因此，该阶段有着举足轻重的作用，对今后如‚五一黄金周‛的经营效果和其后的开发及商场品牌形象影响深远。那么，我们在信息密度、媒体组合上应采用高调形式，以形成轰动效应，为开业造足‚人气‛，为春节和寒假增添动力，最大限度地吸引社会公众的关注和参与。

l 以硬性广告为主。

l 软性炒作为辅。

l 以促销活动相配合。

3、 第三阶段

由于香格里拉服饰广场目标消费者的定位在青年人，而且经营服饰以运动、休闲为主题，而在春节以后的季节应该是消费的高峰，因此持续的推广是非常必要的。利用春节的余温，在真正运动休闲服饰的使用消费旺季，利用活动造势，再次形成公众关注的焦点，掀起又一个运动、休闲服饰的消费热点。

l 新闻报道+硬性广告+公关活动+现场营业推广，形成全方位的信息传播。

l 春天是年轻人的季节，同时也是购物的季节——‚春之声服饰广场‛购物节隆重登场。

建议媒体及宣传方式：

1、 保持电视广告的宣传，在上阶段的基础上适当降低频率。

以报版的软性诉求为主，

2、 其他的宣传载体，诸如：车内彩旗、印刷品、‚春之声‛品

牌的形象代言人(吉祥物)。

3、 这一阶段的媒体硬性投入减少，但要保持平缓的不间断的广 告诉求，在公关活动的前后适当加强。

建议媒体：

1、《渝州服务导报》——是一家更贴近广大市民中年轻一族的生活的大众媒体，针对香格里拉的目标消费群体，该媒体具有很强的客源拓展潜力。

2、《重庆电视

4、

5、

6、7频道》——是重庆本地区最有吸引力的电视频道，其覆盖率达到整个大重庆范围，影响人口三千多万。

3、《重庆晨报》——是比较受市民喜爱的地方生活类日报，市民对其保持很高的认同感。

4、《重庆晚报》——是重庆发行量最大的消遣娱乐性大众媒体，拥有非常高的市民认知度，并形成了相对稳定的订阅习惯。

5、《重庆青年报》——是近来异军突起的以青年为目标读者群的报刊，其发行量正在稳步上升，颇受公众的关注。

五、 ‚春之声‛服饰广场开业期间活动提案

1、 现场营业推广

(1) 广场大型宣传活动：

活动名称：‚春之声‛服饰广场开业展示活动。

活动地点：沙区商业步行街

活动对象：广大市民

活动时间：待定 活动目的：增强社会公众对‚春之声‛的认识，强化目标客户对‚春之声‛的了解程度，吸引更大范围的目标客户，保证在春节期间及以后有充足的客户源，并提升‚春之声‛的品牌形象。

活动形式：

l ‚春之声‛冬春时装及饰品展示会——常规的服装服饰展示会，但要体现‚春之声‛服饰广场的经营特色。

l ‚春之声‛品牌明星见面会——邀请品牌代言人举行见面会。

l ‚飘一代‛服饰展示会——根据‚飘一代‛的定位来举行相对应的服饰展示。

l ‚酷‛装展示——分为两个部分：一是以有特色的裤装为展示内容，二是模特服饰穿着和佩带的‚酷‛。

l ‚她世纪‛服装饰品展示会——更加女性化的服饰展示活动。

(2) 有奖促销活动：

活动名称：‚春之声‛给重庆人民拜年送大礼

活动地点：‚春之声‛服饰广场

活动对象：广大市民

活动时间：待定

活动目的：通过有效的物质刺激手段，吸引消费者的关注，促进销售额的增长。 活动形式：

l 购物就有机会亲临日韩世界杯——只要在这里购物就有机会获得到韩国或日本亲临世界杯的机会。

l 周周动感大奖——以手提电脑、时尚手机、MD、数码相机、随身CD机等对年轻人有吸引力东西为奖品。

l 散发有奖贺年卡——正值春节之际，有奖贺年卡是一种非常有用的赠品。

l 时尚赠品——钥匙扣、笔记本、笔、水果刀等。

2、 公关活动：

(1) 为贫困学生献爱心活动——分为两个部分：一是为贫困学生提供助学金;二是为春节不能回家的贫困学生提供一定的计时工作岗位。

(2) 以时尚服饰和运动为主题的摄影、绘画大赛及展示活动。

活动主题：

l 引领时代潮流、体现个性品味

l 抒发情感、超越梦想

l 传达温馨和快乐

l 创造时尚与经典 活动时间：待定

活动地点：沙区步行街、解放碑购物广场

活动目的：通过这个活动向市民展示时尚服饰的魅力，同时推出‚春之声‛这个时尚服饰之都。

活动形式：

l 绘画——包括漫画、卡通等一切绘画表现手法。

l 摄影——

六、 预算：

说明：具体的资金预算将根据动态的市场变化来进行，目前只能有一个概算。

1、 各阶段预算分配：

根据各个阶段不同的营销目标，三个阶段的预算比例为：20%+50%+30%。

2、 各阶段媒体预算分配：

(1) 第一阶段：户外广告投放15万元+报纸投放大约15万元+广播投放2万元+电视3万元

(2) 第二阶段：户外广告投放5万元+报纸广告投放30万元+广播投放4万元+电视广告投放10万元+传单投放2万元 (3) 第三阶段：报纸广告投放20万元+广播投放5万元+电视投放15万元+传单投放4万元

(4) 总计：130万元

3、 活动投入预算另计。

‚弄海园‛浪潮行动公关企划方案

张海鹏

一、前言

前事不忘，后事之师。综观一九九三年弄海园总体广告宣传的实施状况，从波及面上来看，应当说效果颇为明显，短短的时间里独特而又强有力的宣传攻势，已使得弄海园 知名度大为提高，其专有的活动型和崇文型的宣传风格也与‚银都‛的媒介型宣传形成鲜明对比，给人留下了深刻的印象。

然而，如果我们再以理念形象树立与创意策略的角度来分析，弄海园的宣传则存有一定的不足。弄海园作为青岛市地产业、娱乐界的龙头理念和该行业经营最需要的企业形象，始终未有明确的树立，目标对象对其定位、创意的理解仍然是模糊或偏颇的，尽管其知名度较高。

一九九九四年不论是对青岛地产业还是饮食娱乐业来说都是关键性的一年，处在筹建、奠基、封顶、竣工等不同阶段的地产公司均都面临着同一问题----回拢资金，迅速出售;均都处于同一环境----市场冷淡，供大于求。为争取主动，许多地产公司由于面临竣工筹款的紧要关头(如金都地产)，大规模的广告宣传早已开始。

在各类信息相互排斥干扰的形势下;在目标对象拥有充分选择余地的前提下;在单纯诉求设施、位臵已很难奏效的情况下，对一个集地产与娱乐业于一体的综合性企业来讲，清晰有效的理念、高尚鲜明的形象比任何时候更为重要。

为了营造弄海园鲜明独特的企业形象、树立其准确超凡的诉求理念，以确保弄海园的企业宣传能富有较强的传播优势。本公司主管及相关策划人员在分析‚全统‛公司以往宣传的基础上，针对本市其它地产公司宣传偏重单一媒体，形势类同的客观情况，依据地产及娱乐业宣传的特有规律，拟列旨在‚重塑形象，再树理念‛，以及集公关活动与媒介组合于一体的，以最少投入获得最大效果的‚九五.五一弄海园全方位浪潮行动‛方案如下，不足之处，尚请不吝斧正。

二、传播目标

●营造鲜明、独特、良好的企业形象，沟通大众情感;

●树立准确、有效、超凡的诉求理念，实现占位意图。

三、表现策略

如前所述，弄海园93年的宣传以‚移情别恋‛到‚限制入关‛;从‚十万大军登陆‛到‚新八大关‛，尽管有着文辞超乎大陆民众欣赏习惯、立意易于误解以及创意犯忌(以同类其他名称树立自己理念)等不足，但其所形成的强有力的宣传攻势不能否认，如果九四宣传既能延续往年攻势、尽量保持以往宣传特色，而在创意构思上则又能立足于清晰准确理念的建立、业内应有定位的占领以及社会公众导向的顺应等方面，则定会给人以棋高一着，更为求实之感。(文案及创意、设计稿件等待方案通过后专项提出)

四、诉求对象

⒈主体：市南区景线‚五一‛外游的所有家庭。(旨在借娱乐的时间针对所有能娱乐的家庭)

⒉《青岛晚报》读者群，(关心社会、重视信息的大众)

⒊《青岛电视台》‚青岛新闻‛、‚黄金时刻‛收视观众;《青岛有线电视台》‚连续剧‛的收视观众。(关心青岛变化，乐于娱乐的居民家庭。)

⒋《青岛经济广播电台》《青岛人民广播电台》的听众，(白天能乘专车进行郊游的高消费家庭。)

五、发布策略

基于活动形势的新颖性和影响范围的广泛性相结合;活动效果的轰动性和活动投入的低廉性相结合等方面的考虑，本次活动以立意新颖为立足点，选择的媒体既能共同形成室外大媒体的冲击效果，又能被接受者可望又可及，因而具有相当大的亲和性，易于目标对象进行情感沟通。

另外，主要媒体虽限于一定区域发放，但由于媒体的随身性特点，活动结束后媒体影响面将渗透导市内五区，从而又具有较强的持续效果。

六、媒体选择

⒈红色中型带把娱乐用气球：2万个(印有企业标志或娱乐项目名称，持有家庭波及总人数约十万人左右);

⒉红色印有弄海园标志或娱乐项目种类的马夹背心和太阳帽约300套;

⒊扎有红色绸带的弄海园小型面包车：四----五辆;

⒋沿海景线公共车站防雨厅广告牌;

⒌青岛晚报：通栏两次;

⒍青岛电视台、有线电视台;(电视广告片以活动表现为主线，逐一介绍弄海园综合娱乐项目。)

⒎青岛经济广播电台、青岛人民广播电台。(广播广告抒情感人与活动相呼应)

七、计划实施

⒈四月三十日青岛晚报：内容重新营造企业形象，提示明天弄海园行动，但不注明具体行动内容;

⒉五月一日上午十时，自中山公元正门至莱阳路、荣城路、延安一路和南海路等五处，由身穿广告马夹的中学生(约200名)无偿发放气球，争取一小时左右在区域内形成整片具有轰动冲击力的红色气球群;

⒊上午十一时，四----五辆广告车：由摄影师跟车，分头抓拍气球发放和温馨家庭欢乐场面(事先选好模特穿插人群之中);广播广告(二台同时)随之发布;

⒋中午十二点，剪辑30秒电视广告片;

⒌下午二点，青岛晚报发布系列广告;

⒍晚六点四十五分至七点四十五分，青岛电视台、有线电视台相继播放电视广告。

八、障碍分析

由于本次活动构思新颖、规模超前，具体事务与动用媒体烦琐复杂等，使其在实施过程中具有较大的难度，这些都是影响活动顺利进行的障碍;如果方案通过，执行公司必须使所有步骤逐一落实，并预先准备相应补救措施，才能确保行动成功。

九、费用预算

本次活动总费用合计五万元人民币，企划公司负责承担如下项目的费用使用：

⒈二万个气球的成本及印刷费;

⒉二百个广告背心的设计制作费;

⒊报纸广告，晚报二次通栏的发布费;

⒋电视广告摄制、编辑、发布(三次)费;

⒌广播广告录制、发布费(时间跟活动进行，约2—3小时);

⒍整个活动的企划、推动及人员组织、劳务等其它费用。

备注：

⒈防雨厅修改费不在此列;

⒉本公司人为如果增加系列报纸广告的数量和电视广告的次数，活动效果将更为理想，发布费用亦应由贵公司另行追加。

十、方案效果评估

本方案有明确的思路，切实可行的执行方案，而且运用了先进的形象公关传播方案，为对本案的实施效果进行评估，我们采用了三个评估方法：

⒈美誉度评估

⒉公众形象评估

⒊活动效果评估

"夕阳红"金港花苑项目策划案

来源：作者以四川大禹企划有限公司企划总监身份，对成都港都花苑实业有限公司开发的"金港花苑"房地产项目主持策划的总结。

应用：本策划案对房地产行业实力较弱的开发商，在不能进行规模开发时，将工作重心从扭转弥补整体弱势转变为集中力量强化局部优势来淡化整体劣势。在确定项目特征、定位时，主动进入"细分市场"，以突出的 、鲜明的个性特征取胜。仿效此案进行项目运作，可以起到扬长避短、减少竞争压力的作用。

内容：20世纪90年代以来，国内房地产市场因政府扶持和政策倾斜而持续升温，成为扩大内需、拉动整个国民经济发展的火车头。结合旧城改造和城市化进程，房地产市开发日趋活跃，新楼盘、新小区不断涌现，投资失败的烂尾工程也不断增多，竞争非常惨烈。

竞争的加剧，必然导致市场的细分，开发商绞尽脑汁纷纷从概念出发，打出各自的特色：位臵牌、环境牌、生活方式牌、开间布局牌、装修牌、智能牌、配套设施牌、物管牌、价格牌、付款方式牌，以适应不同的房产消费市场需求。作者独辟蹊径，从年龄角度切入，锁定"老年消费群体"，开发出老年公寓特色楼盘，获得巨大成功。 本方案的精髓在于：

1：从适应市场(了解市场)、上升到培育市场，再上升到创造市场。 2：从经验决策上升到科学决策。 3：从追求横向规模化上升到纵向一体化。

4：从先出产品后找市场上升到先找市场后出产品。

5：从思维方式上，以"最好的竞争方式就是避免竞争"的思想，用鲜明的个性特征避开竞争对手。 案例：

成都港都花苑实业开发有限公司在成都东门的龙舟路有一块占地31亩的土地待开发，需进行项目定位及整合营销策划。 大禹企划公司选派精兵强将组成强大阵容，对该楼盘做了大量的市调工作。经调查，我们发现该楼盘的重要优势有：楼盘地处东门，土地价格便宜;位臵紧临龙舟路，交通方便;牛市口小学、幼儿园、四川师大附中分布四周;紧邻府南河，背靠望江公园、河心公园，环境清幽;莲花新区及农贸市场、牛沙便道农贸市场就在附近，生活方便。

我们同时发现几处明显的劣势：小区占地面积小，不可能开发高档楼盘，因为不能满足高档楼盘必须配制的会所及其它大型配套项目设施。

成都港都花苑实业开发有限公司是一家年轻的公司，刚介入房地产领域，自身缺乏知名度。经济实力也不济，没有成片大规模开发的实力，竞争能力弱。如果走中低档路线，我们又发现：特色不突出的竞争对手非常多，而且对手实力较强劲，打价格战，港都花苑实业公司不仅没把握取胜，说不定连本钱都收不回来。龙舟路沿线为旧城改造、 老成渝公路拓宽改造的重点城区，房地产开发新项目非常多，并且由于 成都东门国营老厂商单位非常多，经济效益普遍较差，故价位低，卖点雷同。

怎样能在中低价位的楼盘上做出鲜明的个性色彩，填补市场空白，切中市场特色需求，是我们面临最大的难题。

经过广泛的市场调查，对全市楼盘分布、项目特色、开发成本、周期和营销实效的深入了解分析，笔者感到：现实条件下，从概念出发的特色牌几乎开发殆尽，开发商的经济实力和地段条件又不允许涉足如"高科技"、"古典"、"欧美风情"这类豪华概念。必须从新的角度寻求市场空白。在对地块周边服务设施的调查中，笔者遇到一对老年夫妻，他们到附近的医院就诊，由于排队挂号、候诊排长队、拍肺部X光片和血液检查、在两幢大楼间来回奔波、等候检查和化验结果、交费取药排队等原因，为了一点普通感冒折腾近5个小时，心情痛苦烦躁反而使病情加重。"老年人看病难"的诉求触动了笔者的灵感。能不能从年龄切入，开发专门适合老年人安度晚年的住宅楼盘呢?

统计显示：由于生产力发展，人民群众物质文化生活水平的提高，中国60岁以上老龄人口占总人口的比例不断上升，目前已接近10%，标志着中国即将进入老龄社会。全国60岁以上人口超过1.2亿人，占世界老年人口的五分之一，居世界第一位，预计今后还将长期居于世界首位，这将对中国社会经济发展产生深远影响。而成都市60岁以上老龄人口约130万，占全市总人口比例接近13%，已提前进入老龄社会。

我们针对这130万老龄人口进一步细分：具备中低档楼盘购买力者应占10%以上，即13万人;统一按"老两口"计算，则为6.5万个老龄家庭。再把成都市区分为东南西北四大块，东门片区占四分之一，则有意在东门买楼盘的老龄家庭约为1.6万户。针对这1.6万户基数，开发全成都有绝无仅有的百余套老年住宅，完全具备成功的条件。

有了目标消费群的量化指标，我们又对老年住宅的需求心理和资金来源等进行了深入的分析。

一、 需求心理分析：

1、 老年人和下一代、下两代由于生存环境、所受教育等诸多原因，生活方式、习惯及思想观念等方面难免产生"代沟"。多数被访问者认为：解决"代沟"的最佳方式是老年人与子女分开居住，节假日儿女上门探望，全家团聚。

2、 年轻人有自己的生活和工作特点，现代生活节奏加快，竞争加剧，压力加大，生活无规律;与老年人住在一起相互干扰影响，令人头痛。

3、 敬老院虽然"火爆"，但入院使人心理上有"被遗弃"的感觉，子女也有不孝的负罪感。只要不是孤寡老人，一般不愿意入敬老院。

4、 老人再婚后，新建立的老年家庭不易与子女完全和睦共处，分户购房是最佳选择。

5、 老年人喜欢安静、淡泊、朴素、平静的生活，对物质要求不高，不愿地处闹市和商业区、工厂区，与子女的居住要求差异较大。

6、 老年人怕孤独，在相对集中的老年公寓，子女上班上学后，老人们仍有同龄伙伴、共同话题、共同乐趣。

二、 资金来源分析：

1、 老年人常常有多年的积蓄和稳定的退休金;

2、 子女们可以共同出资为老人买房，既尽了孝心，日后也可成为遗产;

3、 本来准备送父母支敬老院的子女，可以用入院费转为购房款，既解决了后顾之忧，又摆脱了"负罪感"。

通过以上分析，我们和开发商确立了开发老年公寓的决心，并经笔者建议，将楼盘定名为"夕阳红"。

三、 公寓特色设计：

项目确定后，我们立即着手，针对老年人的心理和生理特点，紧紧围绕老年人的生活需求，广泛开展调研和征询，为老人群体量身定做最合理、最合适的住房。

1、 所有路面都进行防滑处理;

2、 所有通道、门坎都采取无障碍设计;

3、 房型设计上，力求通风、干燥、采光、隔音、结构合理;

4、 装修适用合理，不奢侈豪华;

5、 其它公寓配臵大面积花草绿地，老年公寓配臵各户"自留地";

6、 高档小区配臵游泳池，老年公寓配臵钓鱼池;

7、 室内设计处处突出安全第一，壁柜防止碰头，插座防止碰撞踢踏;

8、 水龙头不用螺丝头，防止拧不紧，拧不开;

9、 窗户采用推拉杆式，避免头手伸出窗外;

10、阳台外设自动晾衣架，收晾衣物十分方便;

11、通过楼盘的物管系统，成立钓鱼协会，老年棋协，与外部挂钩联办川剧座唱、老年大学等等;

12、通过楼盘物管系统，配备专职保健医生、护士，方便老年人常见病就诊，开设家庭病房，上门医疗、护理。 四：环境配套设施

1、 利用附近的农贸市场，解决老人菜米油盐等生活必需品的采购;

2、 利用附近

3、

12、

14、

31、

38、

51、6

8、7

5、77路公交车，充分解决老年人办事、亲友子女探望等交通问题;

3、 与附近的医院挂钩，解决老人"就医难"的问题;

4、 与附近公园挂钩，解决老人休闲、锻炼、娱乐的需求;

5、 与附近的幼儿园、小学挂钩，解决老人替子女照料孙子孙女，就近入托、入学、方便接送的需求。 五：宣传促销

针对老年人特点，制定了与众不同的老年公寓促销策略：

1、 大力宣扬中华民族"尊老爱幼"的传统美德，倡导"孝心"消费，引导子女为老人集资买房;

2、 调查有关"尊老敬老"、为老年人排扰解难办实事的正反两方面新闻素材，通过新闻热线向媒体提供。巧妙联系社会对"老年公寓"、"老年社区"的舆论期盼呼吁 ，利用新闻扩大本楼盘的知名度和美誉度，既提高效率，又降低成本;

3、 制定相对较低的价格，采用分期付款，银行按揭等灵活的收费方式;

4、 从下岗职工中招聘一批中年妇女担任售楼代表，既能提高与老年人的亲和力，又相对降低了用工成本;

5、 创造"拉家常"售楼方式，让中年妇女售楼代表充分"倾听"老人们的"唠叨"，与老人们推心臵腹，陪老人们货比三家。

经缜密的策划后，楼盘以"夕阳红"命名，正式开盘。响亮提出是专门为老人量身定做设计的房子。全面的户型设计，环境、配套都完全符合老人们的习惯和内在需求，并响亮地传播了楼盘的广告主题语："成熟地爱一次!"方案推出后，由于定位准确，特色突出，营销独特，房价便宜，功能完善，因而大受好评，创造了开盘两个月销售一空的奇迹，并赢得了可观的社会效益和经济效益。 解释：

本方案运作方式与传统方式相比较，其精髓在于：

1、 应市场(了解市场)、上升到培育市场、再上升到创造市场。

为了了解和适应市场，我们组织8名业务骨干，分成东南西北四个小组，对全市的房地产开发项目进行了全方位深入细致的市场调查，历时一周，绘制出全市楼盘分布图，并对各楼盘项目进行了分类登记，分类标识。在充分了解市场的基础上，对市场需求进行细分，综合出新的市场需求，然后通过宣传广告，培育和创造出一个实实在在的老年房产市场。

2、 经验决策上升到科学决策。 经验是宝贵和必不可少的，经验是科学的基石。尤其在知识经济时代，单凭经验往往导致失败。论房地产开发，成都港都花苑实业开发有限公司的项目开发、管理人员比我们经验丰富得多，按开发商的普遍经验，本地块只适宜针对城东相对不富裕的人口，开发中低档住宅。而由于这类住宅项目业己大量开发，相对过剩，到最后一再降价也卖不出去的风险很大。我们把当地房地产开发的经验，与全国各地、古往今来、国内国外、各行各业项目开发成功失败的经验教训相结合，用辩证唯物主义的观点加以综合分析，从感性认识上升到理性认识，最后作出科学决策，经实践证明这个决策是正确的。

3、 从追求横向规模化上升到纵向一体化。

任何项目要真正赢得效益，都有必须形成规模化生产。规模越大，规模化程度越高，则成本越低，可能占领市场的份额越高，知名度、美誉度上升的空间也越大。本项目由于地块的原因，规模化程度严重受限，于是我们改为着眼于纵向一体化，实际上是把普通客户群部分相同需求的规模化，变成了特定客户群全部相对需求的规模化。

4、 从先出产品后找市场上升到先找市场后出产品。

对于任何开发商来说，最方便的办法是先出产品，而最可靠的办法则是先找市场。商战中不乏这样的案例：开发商突发奇想，闭门造车，并为自己的发明而欣喜若狂，深深陶醉。然而产品上市后根本得不到消费者认可。我们老老实实按照科学的态度，通过深入的市场调查和分析，否定了众多不切实际的、把握不大的、竞争对手众多的市场需求，最后找到了"老年住宅"的市场需求，反复论证确定其可行性，才动手开发，从而保证了产品的销售成功。

5、 从思维方式上，以"最好的竞争方式就是避免竞争"的思想，用鲜明的个性特征避开竞争对手。

多数开发商依托惯性思维，总是在品质、价格、口岸、面积、户型、装修、物管、交通、环境、付款方式等方面，处心积虑、想方设法与对手竞争。而本项目因为开发商实力和地块的限制，按传统的竞争套路则很难占上风。"打不赢就走，走不通就绕"。我们干脆避开竞争对手，用独一无二的产品个性特征，营造出没有竞争对手的市场环境，使其品质、价格、户型、装修、物管等均无同类产品相比较。避开竞争对手，正是最有效、最巧妙地战胜了竞争对手。

最后，不足的是，该楼盘四周已无可开发的面积，不能继续开发第

二、三期，不能形成规模开发、成片开发，不能形成规模效益。前期成功打造的"无形资产"造成了一些浪费，不能形成更大的影响力、渗透力。

‚湘艺苑‛广告策划方案

目 录

前言

第一节 市场分析

一 株洲市房地产市场基本状况

二 株洲市同类住宅调查统计

三 消费者分析 第二节 ‚湘艺苑‛项目分析

一 项目优势分析

二 项目劣势分析

三 竞争对手分析

四 项目价格策略分析

五 核心价值分析

第三节 推广策略界定

一 目标消费群体界定

二 卖点界定

第四节 广告策略

一 广告宣传目的

二 总体策略

三 广告主题

四 要树立的形象

五 分期广告的整合策略 第五节 营销活动建议

一 营销渠道及人员促销建设

二 营销公关活动建议

第六节 媒体策略

一 媒体目标

二 目标受众

三 媒介策略

四 媒介分析及选择

五 广告预算及分配

第七节 方案说明

前 言

任何的广告策划方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。本方案在于为‚湘艺苑‛提供一个准确的定位与广告方向，作出全程战略性的指导。在对本地市场现状进行了深入细致的了解和研究分析的前提下，找出 ‚湘艺苑‛项目的资源问题与机会，以达到或超出‚湘艺苑‛的原定销售计划，并为鸿宇房地产塑造品牌。

第一节 市场分析

一、株洲市房地产市产基本状况

1 、 株洲市属于四线城市，房地产市场虽不是很成熟，但是有融城的美好前景;有高速有效的物流体系;又据东西南北交通要塞;处中南最大服装批发市场;有大批大型国有企业。这意味着株洲的诱人的市场和低廉的劳动力市场。所以，各大商家纷纷进入株洲。房地产更是有大量外资抢入，行业的竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。从2000年以前的消费住房以经济适用房及单位福利分房为主到目前以商品房为主流住房消费，房地产业日趋成熟，房地产开发公司实力不断上升，达到初步的产业化水平。即房地产大战既将打开。株洲市内房地产开发商约100家，经过几年的市场竞争，房地产项目投资开发规模不断扩大，开发形式全面化，多样化。到2001年为止,房地产项目投资达到82118万元，住房项目方面的投资达到43628万元。2001年当年房地产项目竣工面积为83万平方米，住宅竣工面积为80万平方米，商品房销售面积为40万平方米，商品房销售总额为37723万元。最新统计数据表明,2001年以来批准预售和销售的总面积为24904.47平方米,住房销售均价由2001年初的824元/平方米上升至2002年初的1002元/平方米,升幅达21.6%。

2、 现有品牌楼盘的基本状况，现有名的楼盘西区有湘银房产、保利房产等;南区有庆云山庄、湘江四季花园、南星小区等;北有响石岭广场圈等。但是由于市场不是很成熟，他们有这样或那样的缺点。具体表现在以下这些方面：A 、 定位及推广都不是很规范，抱着卖出去就是目的心理。忽视楼盘品牌的建设，忽视楼盘内涵的建设，导致后继开发力不足。B 、有的没有服务的概念。这又表现在销后服务差劲,物业管理不规范，有的业主不是享受服务而是受气，造成开发商与业主的对立，小区的基本建设搞不上去。C 、小区规化与自然融和概念不足，人为景观痕迹太重。

3 、政府引导监管不够， 销售手段不合理，收费不合理，手续不合理，还有的不合法。

二、 株洲市同类住宅调查统计

‚同类‛定义为具有小高层，别墅等的住宅小区。现将株洲市河西，河东小区进行大体对比分析如下：

1、 河西地带。

由于河西为新开发城区，在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独 特的优势。总体来说，河西地段房地产都在卖自然环境。

湘银：

核心竞争力：二十一世纪购房新概念

拥有很高的品牌效应;

其周边环境好;

用绿色的生活时尚来吸引高级白领、外国投资者、社会成功人士，市场销售反应良好;

其定位为社会高薪阶层。 滨江一村：

小区面积大;

邻近湘江;

周边环境好;

2、 河东地带。包括河东整个地块北有石峰区，南有芦淞区及东部的荷塘区。

天鹅花园：

核心竞争力：真、善、美

属于自然水生态屋村、绿化面积广：

拥有900亩的面积，其中400亩水面。

区内有水生游玩系统。

映荷园：

核心竞争力：演绎精彩生活塑造经典小区

属未来商业地带

周边交通发展趋势大

房屋设计理念突出 银座大厦：

近临中心广场，一医院;

只是一个连体楼、属小高层，没有自身小区;

周边自然环境不是很好;

但它属预臵房产其房屋多数为企业或近处金融高层管理人员所预购。

庆云山庄：

核心竞争力：离尘不离城

品牌知名度高;

周边环境绿色条件好;

拥有98亩的绿色自然地带;

其发展迅速，塑造了良好绿色生活理念在消费者心中形成良好的品牌。其新近开发的‚紫南阁‛，定位较高，目标群是中高薪阶层。

湘江四季花园：

核心竞争力：山水之傍，尊贵之居，人文大家

交通便利

环境幽雅 小区为12层左右的带电小高层，设计时尚

为江山臵业这一实力雄厚的开发商的大手笔

价格定在1800左右

三 消费者分析

根据《株洲房地产市场调查报告》及《株洲市鸿宇房地产市场调查报告》的结论，我们得出消费者购房心理和对住宅要求如下：

1、环境规划一定要好，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所要足够;在规划时，一定要有超前的思想，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化;在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流;92%的消费者倾向于入住全封闭式的小区;

2、高绿化率。几乎所有的消费者认为高绿化率是十分必要的，由此看来，现在消费者对住宅环境的要求已经越来越高;

3、小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等;

4、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，对于单体别墅因为涉及的资金相对较大，所以绝大多数消费者不会现在打算购买别墅;

5、消费者对物业管理的要求 a、提供保安、清洁卫生、房屋维修、园林绿化和一些特色服务(如家政、订购车票、托儿、托老服务等);

b、物业公司应与小区内住户增加联系，加强沟通。

第二节 ‚湘艺苑‛项目分析

一、 项目优势分析

1 环境：坐拥两山，环境幽雅，闹中取静,拥有天然的巨大绿地覆盖，高达60%，山中成片天然古木是株洲现有楼盘中绝无仅有的。

2 地段：位于株洲市南部芦淞区，附近楼盘以庆云山庄为主，经庆云山庄多年的开发，该地区已聚集相当的人气和居住知名度。临近商业繁华地带，电脑城，家具城，水果批发大市场，更有众多服装批发市场，离目标消费群工作地近。

3 价格：由于地价较底，节省了巨大成本。房价有回旋余地。并有银行房贷支持，按揭买房，减轻了买房压力。价格完全具有对比优势。消费者买房不是一时冲动，而是完全比较后行为，这一点应是本案拉动销售的最大着力点。

4 物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。二十四小时保安，全封闭式管理。因为株洲的安全环境及以前某楼盘的事故的原因，所以安全是株洲市民关心的大要素，更是目标消费者着重考虑的主题。

5 小区设计建设：小区的设计以天然为主题，各种楼层合理布臵。更有现代艺术广场，艺术、休闲与自然融为一体、相得益彰。 6 小区配套设施齐全，有游泳池、高档会所、银行、超市、停车场、幼儿园、亲子乐园、运动场所、艺术长廊等。

7 偏离工业区：远离工业污染区，噪音低，空气好。

二、 项目劣势分析

1 交通：显然交通是本案最大的瓶颈，虽有

24、

25、

28、

29、43路停靠，但是尚无直达的公交。道路条件差，而交通又是考虑买房的很大要素，如何解决交通问题是我们面临的主要问题。可以考虑与市政府合作开通几路专线。

2 楼盘外环境：本小区外部的大环境不是很好，房屋杂乱，市政建设差。没有大型购物，休闲场所。缺乏相应的教育设施，医疗设施，娱乐设施。

3 物业管理：不是湘银的物管，品牌力度不够。

4 房屋设计：房屋种类较多，有6层、带电小高层、别墅，层次不一，面向复杂。

三. 竞争对手分析

根据楼盘的位臵和楼盘的定位，我们把庆云山庄和湘江四季花园作为竞争对手，状况如下：

庆云山庄

优势： (1)地处芦凇区建设南路延伸地段，靠近株洲繁华商业区，无工业废气污染，附近有高中、市级医院，购物环境和文卫设施齐全，方便居民生活。

(2)属于株洲市芦淞区。由于目前大多数房地产开发商都紧盯天元开发区，芦淞区的房地产开发明显不如天元区。该区属本地商业旺地，聚集了数量庞大的外来经营户(尤以广东、福建人士居多)，加上芦淞区的‚本地人士‛，这一区域的楼盘对这部分消费者有很大的吸引力，同时由于临近株洲县，也有利于吸引株洲县收入高的消费者购房。

(3)价格低。以758元——1088元每平方米的价格售房，相对株洲地区其他同类型楼盘而言，价格优势相当明显。

(4)交通便利。有专门的公交路线，并且公交车经过火车站、中心广场、一医院等繁华地段，方便购物及就医。

劣势：

(1)小区规划不够整齐划一，楼型外观设计不够新颖，无法对潜在客户产生强大的视觉冲击力，进而产生强烈的购买欲望。

(2)小区内配套服务设施不足，不能满足众多用户需求。

(3)低价位商品房，档次不高，不能吸引经济能力强的成功人士入住，不利于整个小区形象的提高。

湘江四季花园 优势：1)项目资金雄厚，有资金可做必要的周转，以应付市场变化。

2)整体项目规划在株洲尚属首例。相比其它竞争项目，无论在住宅档次、小区设计、投资资金等，都处于明显优势。

3)株洲市消费市场楼价有上升趋势，消费者认为手头资金用于购买不动产保值是最好的选择。

4)本地市场楼盘众多，但大盘太少，具有文化底蕴的大盘更少，真正意义上的山水概念楼盘更是绝无仅有。

劣势：

1)品牌号召力：株洲房地产市场经过几年的竞争，优胜劣汰。现在以湘银、中房、中大、联谊、协力为代表的房地产公司经过几年的房地产操作，已积累了相当的经验，已形成了房地产市场上的强势品牌。在消费者中有着不错的口碑。江山臵业进入房地产市场较晚，在这一方面并没有太强的品牌号召力。

2)市场承受能力：由于株洲市消费偏低，市场上如此高档的楼盘还未出现。是否能够把高收入人士吸引过来，是相当关键的问题，这要取决于本案品质是否拥有高品质这一因素。

3)竞争因素：由于近年来许多开发商为了赶上房地产加速发展的潮流，盲目开发，低价销售，造成价格波动及销售困难。

四 项目价格策略分析 1 楼盘定位可以是‚株洲文化艺术之都‛，但价格应定位是‚中等偏上‛。

2 高开低走，保证品牌支撑，预留楼盘销售力。视销售进度让价应是本案的基本策略。

3 确定‚高开‛的基础价格时，除考虑南区数大楼盘的售价，亦应考虑楼盘定位价。根据湘江四季花园的1800元/平方米，庆云山庄的800-900元/平方米的定价，以及对手和自身的优劣势，本小区1300元/平方米的基础价格基本合理。

五 核心价值分析

1‚湘艺苑‛核心定位是‚都市文化艺术之都‛。营造文化艺术概念。打品位牌，人文概念具体化。‚湘艺苑‛是株洲市有艺术修养的，有文化品位的人，向往艺术文化的人的部落。

2 ‚劳动者光荣‛，有钱是一种价值，是一种能力。有钱不外显，购买品位是一举两得的好事，‚湘艺苑‛正是这样的载体。

4 ‚家在身旁‛，劳累后不是匆匆奔向远远的家。家就在身旁，‚湘艺苑‛毗临的电脑城，手机大市场，家具城，水果批发大市场，众多服装批发市场的人气家园。阶级居住区概念是本案的核心价值之一。

第三节 推广策略界定

一， 目标消费群界定 从‚湘艺苑‛项目本身的定位和素质出发，结合中高档住宅的销售特点，界定‚湘艺苑‛的目标消费群及其相关特征是：

1 目标消费者：芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近购房者;以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层。

2 年龄：年龄大约在35到55岁，

3 家庭结构已进入中年期，人口简单，居住空间之娱乐性与休闲性较大。

4对住宅小区有着高档次的要求，有‚物有所值‛的消费心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的交易本性，既有‚物有所值‛。

5有强烈的虚荣心，喜欢攀比和玄耀，文化程度相对较底，但喜欢附庸风雅，希望通过外在条件来追求文化品位。

二 ， 卖点界定

1 项目本身的生活理念：

(1) 家在身旁，与工作地临近。

(2) 自然入室，独一无二天然山地树林绿地。

(3) 社区内宁静安祥、幽雅恬静的生活氛围。

(4) 保安设施齐备，安全起居。 2 ‚文化艺术‛的设计理念

(1) 艺术就在生活中，雕塑、园艺构筑小区。

(2) 谈艺术不要出门，会所定期艺术展览。

(3) 品位包围生活，文化名人与我们同在。

第四节 广告策略

一 广告宣传目的

1. 把项目宣传与鸿宇房产的公司形象推广做有机结合，适当地树立鸿宇房产公司的品牌形象;

2. 树立项目本身底蕴深厚的形象，与其它南区楼盘没有品牌内涵相区别; 3. 把‚湘艺苑‛塑造成品质卓越的东南区第一楼盘; 4. 促进楼盘销售，为其成为‚株洲十佳楼盘‛提供动力。 二 总体策略

1、 不要过于强调‚人文‛概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的‚人文关怀‛，而要树立项目富有个性的文化艺术概念;

2、 与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、喧闹地广告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对‚天然绿色‛生活的认同;

3、 要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范;

4、 要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。 三 要树立的形象

1、艺术、文化、有品位、能体现成就感;

2、不仅是家，更是休身养性、渡假，处处体现出对品质的追求，对业主的尊重。

3、精品物业，安全第一楼盘 四 分期广告的整合策略

引导试销期：广告原则是-------给信息

既通过活动与立体广告媒介网告知广大市民，特别是目标消费者，以‚艺术文化‛为定位设计目的的‚湘艺苑‛正在建设，即将推出。按‚小城有大事‛的标准来炒作。转移公众对期他楼盘的注意力。形成对‚湘艺苑‛的期待心理。并可作内部销售，引导目标客户对楼盘的态度与看法。 公开发售期：广告原则------------给感觉

以活动与广告塑造项目的文化品位，完成形象沉淀。通过公关及促销活动，使公众对项目形成新的认知，为楼盘发销积蓄形象资源。加深和巩固公众的注意集中度，制造‚火热‛事件。开发潜在消费者。 公开发售中期：广告原则---------给实体

通过对‚湘艺苑‛项目的卖点细节的挖掘和渲染，进一步突显发展商‚为业主创造价值‛的服务观念和专业、超前的操作程序，给予公众‚卓越文化品位，家在身旁‛的静品绝版印象，形成物超所值的感觉。 五 广告主题及口号

广告主题：自然、艺术、享受 理由：

(1)自然：既代表了现代人的追求潮流，又在各众多楼盘中诉求的人造绿色、景观中脱颖而出，‚湘艺苑‛的草地，数木是天然的，还符合楼盘在工业城市中无污染区的优越位臵。使有‚自然‛能使买主有超越时髦，舒适和谐的、广阔自如的空间的感觉。

(2)艺术：艺术是高品质的象征，拥有文化艺术才是真正的品位。艺术又体现了人成功后的一种高级、高尚的愉悦享受，正是艺术给了业主的优越感、满足感。 (3)享受：不是人人都能在竞争的社会中有一份快乐的享受，正是因为成功，才能拥有享受，这能给予业主一种成熟、自豪的感觉。并且，享受亦道出了物业周到、安全服务的放心。

广告口号：‚湘艺苑‛ 都市艺术家园 理由：

(1)‚都市艺术家园‛既是对‚湘艺苑‛从设计理念到硬件设施等综合素质的定位确认，又是对业主的内心需求的直接表达。

(2)‚都市艺术家园‛具有超前的韵味，超越了竞争对手众说一词的空洞无物的‚人文‛概念炒作，与‚湘艺苑‛的形象定位十分契合。 (3)广告口号与广告主题一脉相承，有利于相互照应。

(4)‚都市艺术家园‛更进一步核心化了项目诉求，有利于诉求的目标性。 广告创意原则：创意原则必须充分体现广告传播主题，即艺术、自然、享受。电视、报纸、广播、户外、车体的视听设计要大胆前卫，不落俗套，以突出表现艺术性。楼书、直邮手册等设计要充分体现楼盘的本质属性(幽雅的自然环境，高品质的物业管理)。 第五节 营销活动建议 一 营销渠道及人员促销建设 1， 营销渠道的建设十分重要，应建设双点两线销售渠道，‚双点‛指开发商和潜在购房者，‚两线‛指销售明线和暗线。明线销售是指传统的销售方式，通过建设售楼部，成立电话销售热线，设臵样板房，参加房交会等方式公开发售。暗线销售是指从现代体验营销中裂变出来的一种销售方式，以点带面，依靠口头传播。如在目标消费者聚集的会所开展无形广告销售。

2， 人员培训与管理：建设一支高效、优质的售楼队伍，售楼人员队伍的思想意识必须是前卫的、开放的、务实的 ，在与顾客接触时，他们承担了楼盘的第一形象，他们必须能体现项目的定位，有修养、有风度、有气质。务实是指必须熟练懂得房屋交易的合法合理程序，业务必须准确到位，交易动作语言标准化。以充分体现开发商的规范与成熟，获得潜在客户的信任与好评。严禁有任何损害楼盘形象的举止言行。 二 营销公关活动建议

一、‚湘艺苑‛奠基典礼暨‚我心中的小区有奖征名、征文‛活动

1、 策划用意：高格调以引起一鸣惊人，广渗透以引起十分关注 。借典礼邀请政界名人，目标消费群领军人物，著名艺术家参与。给项目的定位打好头阵。征集楼名与楼文是以引起市民特别是目标消费者的 深度相关性，扩大客户量，提高购买率。

2、 活动内容

(1) 典礼，发布会。(2)艺术家做秀。(3)设立征名征文点，发放意见卡。(4)‚我心中的小区有奖征名、征文‛活动揭晓。(5)新闻发布会及颁奖晚会。

3、 活动实施：时间：楼盘开工期间及楼盘预售期间。地点：典礼在小区现场、发布及晚会在国宾大酒店。

二、系列艺术展览活动

1， 策划用意：艺术展览活动是对楼盘的定位的最大支撑。通过艺术展以联络客户和艺术家，明星的关系，以客户的自我品质有由外到内的升华。在客户中树立良好的形象为热销打好基础，为迅速收盘做好前奏。

2， 活动安排：A,大型艺术雕塑落户小区仪式;B,书画艺术家的展览;C,文人墨客的讲座研讨互动会;D,明星才艺表演会。

3， 活动参与人员：每次活动的参与人必须目标消费群所认可的知名人士，各路相关媒体记者，目标消费群代表，后期活动时的业主代表，各发展商，地产经纪人士。

三、赠房活动

1， 策划用意：制造爆炸新闻事件，以迅速提高楼盘及发展商的知名度和美誉度。由发展商提供一套现房赠送给某著名人士，策动新闻，便于楼盘的软文炒作，以形成目标消费者对楼盘的定位及价值的高度认可。

2， 活动实施：在公开发售后热售前进行，著名人士拟请株洲市的院士某人，株洲市市长，株洲籍的国内著名人士，湖南电视台某明星。赠送仪式的规格要高，后继讨论(软文、座谈会)要有良性导向。

第六节 媒体策略

一、 媒体目标

1， 在公众心目中树立楼盘的品牌形象;

2， 提高发展商在公众心目中的知名度和美誉度; 3， 力求‚湘艺苑‛销售顺利，并能引起销售高潮;

4， 使小区形成良好的口碑效应。

二、 目标受众

小区附近的芦凇区服装市场业主，果品批发市场业主，电脑大市场业主，通讯市场业主，南区附近购房者;以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层;内心向往文化艺术的白领或政府部门人士。

年龄：35——55岁左右

主要特质：注重生活品质，有文化品位(或希望有高的文化品位);

有一定的经济基础，但是又比较讲究物有所值;

事业有成，希望获得别人的称赞，有种事业有成的豪情;

工作环境相对嘈杂，接触人员多，内心向往一种幽雅恬静的家园生活。

媒体接触习惯——有固有的收视、阅读习惯。

1， 喜欢新闻类节目及娱乐节目;湖南卫视的娱乐节目，株洲电视台新闻综合频道的《晚间报道》为地区收视率最高的节目;

2， 阅读以《株洲日报》、《株洲晚报》和《潇湘晨报》为主;

3， 收听广播以在坐车(打的)时居多，或驾驶私家车时，多为消磨时间，被动收听。

三、媒介策略

1， 销售准备期

所有制作类的设计和制作、工地围墙和户外看板等销售工作的准备。

2， 引导试销期

(1) 以报纸广告为主，预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传;

(2) 邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻，重点围绕‚湘艺苑‛的定位——‚自然、艺术、享受‛来作重点的宣传，配合硬性广告形象宣传;

(3) 针对既有的目标客户和潜在客户寄发DM广告。

3， 公开强销期

(1) 以报纸广告和电视广告为主要媒体，配合电台、DM广告、促销活动和现场广告，来形成强烈的宣传攻势，增加与目标客户的接触频次;

(2) 在销售的同时，利用软性广告，用新闻炒作形式即时宣传销售情况，以形成一种新闻热点;

(3) 适当使用户外媒体，以保持宣传的持久性;

(4) 定期检讨既定的媒介策略和组合，根据客户的反映以及竞争对手的做法，即时调整与更换我们的媒介组合。

4， 销售冲刺期 (1) 根据前期销售情况及客户反馈意见，对广告诉求及表现形式作出调整，继续以报纸广告为主的广告的广告攻势，并对已购买的客户作跟踪服务，挖掘潜在客户;

(2) 媒体新闻炒作，作销售辅助。

四、媒体分析及选择

1、 平面媒体

(1)《潇湘晨报》，《株洲日报》《株洲晚报》是株洲影响较大的报纸媒体。阅读率高，读者层次广泛。建议作为此次宣传的主要平面媒体。同时，《株洲日报》的房地产专刊可相应投放，该专刊对于潜在购房者来说阅读率很高。

(2)《湖南日报》《三湘都市报》《株洲日报》的商业广告气息比较低，权威性更大，读者信度高。建议作为此次宣传的软性新闻的媒体。

2、 电视媒体

湖南经视，株洲电视台新闻综合频道，它们在株洲地区影响大，收视率高。能将信息更形象、生动地传达至目标消费者。建议赞助湖南经视某一专题栏目，在株洲电视台新闻综合频道投放广告宣传片。时间应是开盘前后一个月，时段是在晚8点左右。

3、 户外媒体 户外媒体在株洲的这种规模不大、人口流向集中的城市具有巨大的影响。建议从动工到封盘在施工外围树立3D效果图，开盘前一个月在中心广场，金三角大市场，北区主干道，南区摩托车大市场树立大型户外广告牌。车体广告选择28路，1路，2路。另外，在开盘当天，建议使用‚气艇‛这种新型的媒体。同时，南大门和中心广场地下通道的电子屏幕也可适当投放，给予辅助。

4 、广播媒体

株洲交通频道覆盖面广，影响大。虽然针对性差，但成本底。故建议作为长期、高容量信息投放方式。

5、 楼书，DM手册，企业形象画册，宣传单，海报，样品屋，接待中心。

这些广告载体对细节要求高。建议信息内容要准确道位。

第

五、广告预算及分配

(1)广告总额应是总销售额的5%左右。‚湘艺苑‛的建筑面积为S平米，均价为R元，广告预算为S * R*5% 。其中，80%为计划广告投人，20%为机动费用。

(2)媒体费用为计划广告投人总额60%，包括报纸50%，电视30%，户外10%，广播5%，车体5%。

(3)表现制作类为计划广告投人总额6%。

(4)SP活动及公关计划广告投人总额为30%。 (5)礼品制作为计划广告投人总额4%。

第七节 方案说明

一、建议

1，在进行促销、公关活动时媒体投放必须相互照应，以确保每次活动都能达到相关目的，人员协调必须准确，要设立活动负责人。每次活动都要有媒介负责人，能够保证相关信息的及时有利的报道、宣传。

2，至于交通及道路建设问题，开发商必须说服政府，与政府合作，由政府出面，开发商承担一部分费用共同来解决道路改造问题，同时必须申请开通专线公交。

3，小区外居安环境及市容环境建设，开发商一定要有看的见手段，让目标消费者相信小区是安全可靠的，与街区合作，搞好市容环境卫生。

4，价格是一种随市场变化的东西，‚高开低走‛只是一种预见性想法，价格应该视开盘后销售环境来定，遇高走高，遇低走低。

5，‚暗线销售‛十分重要，在房地产市场不成熟的情况下，从操作过程和手法来说，真正的‚商品化房‛还是不多见。所以必须全面建设暗线销售通路。

二、附(广告脚本)

1、电视广告文字脚本示例

广告主题：家在身旁，突出‚湘艺苑‛距目标消费群工作地之近。 画面1：两老板从某市场下班回家 配音：无

画面2：两人走到门外路旁 配音：公众场合喧嚣、嘈杂声

画面3：公交车开过来，车拥挤不堪 配音：嘈杂声

画面4：两人中一人要不顾一切的挤上 配音：嘈杂声节奏加快。

公交，另一人优雅的看着，微笑

(特写)

画面5： 车上的人挤的变形 配音：金属刺耳声，

画面6： 没有上车的人出现在‚湘艺苑‛

小区门口，美丽的妻子和可爱的 配音：轻快温柔的声音。

儿子在迎接他。

画面7： 虚化画面，打出‚湘艺苑- 配音：美丽的声音读出文字

家在身旁‛

2，广播广告文字脚本示例

广告主题：‚湘艺苑‛是艺术之都

一阵流畅的钢琴声

第二篇：班主任工作的五个典型案例与反思

一、因材施教、因势利导

案例背景

现代社会复杂多元的因素正深深的影响着宁静的校园，我们作为教育者，面临着严峻的挑战，老师是越来越不好当了。班主任是学生教育工作的领导者、组织者，实施者，是教学工作的协调者，班级管理要求班主任热衷于本职工作，尽职尽则，持之以恒，讲究方法，对学生的关爱贯穿于班级管理的每时每刻。作为班主任，每天面对的，是几十双渴求知识的眼睛，每天接触的，是几十颗等待滋润的心灵。如何让这一双双眼睛充满智慧之光?怎样使这一颗颗心灵健康成长?这不仅需要班主任具有强烈的事业心，责任感，更需要班主任具备一定的组织管理能力。

案例过程

八月三十日 是学生返校日，也是我这个新班主任与这些新生见面的日子。本来通知要求学生8：30 ，8点刚过，其他班级的班主任都陆续进班级安排工作去了。但是我知道，不到8：30分铃响，我是决不能进教室去见学生的!因为我要借这个新学年首次与学生见面的时机，给他们一些议论议论我的时间。在等候铃声的这两分钟里，我扫视了一遍教室里学生的出席情况，发现教室里有个空位。8：30分，铃声再次响起。我步入教室，站在讲台前开始点名。我之所以很规范地在预备铃响时站在教室门口，在正式铃响时进入教室，目的只有一个，那就是要让学生们感受到：铃声就是命令，教师和学生都必须严格遵守!

我的班主任工作实践证明，这种无声教育对学生所产生的感受要比班主任天天唠叨式的强制命令教育所产生的感受更有效!我用两句话简短地做了个自我介绍，刚要开始安排这一天的返校工作，就听到嚓嚓的刺耳脚步声从走廊里传来，这声音越来越近。一个男生头也没抬地向角落的空位子走去。他也太目无老师吧!迟到了，连一声道歉也没有!我看着他继续向前走，没有阻止他，脑子在急速考虑怎么办。“同学，请站住!” 等他走到快接近角落里的坐位时，我突然请求道。我打量了一眼“巨人”，看到他没带手表，但发现在他的校裤口袋里，有手机在闪亮。“请问你知道几点到校吗?” 我接着问。“知道。”仍用两个字简答。 “那你带手表了吗?” 我仍微笑着问。“没有!”还高高地伸出了左手在全班同学面前晃了两晃，以证明他的无辜。我心想：好小子，我本不想现在和你交手的，你老老实实地说句‘我迟到了，对不起’也就算了。“那你带手机了吗?” 我仍然不动声色地问，但我料定他会说“没有”，《校规》中明确规定：学生不得带手机进入教学楼，违者没收，视情况再转给家长。“没有。”果然上套了。“你敢不敢把你裤子口袋里的东西拿出来给大家看看呢?!” 我毫不客气地将了他一军。他用右手下意识地捂向装手机的裤口袋，没有回答，刚才那股张牙舞爪的无辜样子，立马消失了。全体同学都在仰头看着他，我也在微笑着看着他，但没有再继续将他的军，因为此刻再将他的军，有可能激怒他，那可就难收场了。教室里静啊!所有的学生几乎都屏息了!就连最后排的同学也能听得见那粗粗的呼吸声。大约过了10分钟左右，他慢慢地掏出了手机，放在了讲台上。“好!请回座位吧。” 我仍然微笑着说，说话的语气仍然很和蔼。我继续安排这一天的返校工作。我没有去办公室，而是带他来到了校园。“老师，求您了，别把我的手机上交给我父母?”我脚跟还没站稳，他就急不可奈地央求我。“好的!但要看你的表现!“我还是微笑着，回答得很干脆，且带有一点引诱性的承诺，以便给他更大的能取回手机的希望。“只要您不把手机上交我父母，我当然好好表现!”他很诚恳地做出了明确的承诺。“那只要还了手机，就一定坏坏表现!”我反问。“哪会，肖老师，我保证天天不犯错!”。

我看他着急的样子，心想：小子，你也有今天!现在，所有的主动权都掌控在我的手里了!这种感觉真不错。

案例反思

教育有规律，但没有一条规律适合于所有的学生。在这个案例里，作为班主任的我，放弃了生硬说教的方法，用自己无声的行动向全班同学暗示了纪律的存在;同时用平静的话语诱导，让犯错的孩子自己主动意识错误，主动纠正错误，主动承诺不犯，这样既有力度，又不伤害孩子自尊心。在今天——教育飞速发展的今天，我深知自己的责任是塑造学生的个性。是把我的学生塑造成活生生的人——有自己的独到见解、有自己的独特个性、有骨气、健全的人。因此我将更加努力学习借鉴名师育人经验，结合自己的实际，思考、探索适合自己的管理路子，在实践的过程中再不断地反思，不断地总结，以使教育工作更加有利于学生的成长。

二 他(她)“早恋”了吗?

案例背景

处在青春期的初中生，对自己周围异性的言行特别敏感。他们在内心深处特别渴望接近自己喜欢的异性同学。一般情况下，学生与异性恋情的发展是沿着同桌/同学-朋友-好朋友-知己-恋人这几个发展阶段进行的。当一个男生或女生在对方的心目中占据主要位置时，他们的恋爱就处在一触即发的友情与爱情的临界点上。如果班主任和家长能在临界点之前及早发现，及时恰当地疏导，相信把它“消灭在萌芽之中”的最佳时机就捕捉到了，简单巧妙的处理会起到四两拨千斤的奇效。如果处理不及时，或方法不适当，那可能就会事与愿违，弄巧成拙。

很多学校都制定了严厉的校规以封杀或杜绝谈恋爱的事件发生;家长也是“听恋色变”，粗暴干涉;可是这样一定有效吗?

案例过程

昇是一名面容白皙、成绩优秀、篮球打得挺棒的高挑男生，脸上总是挂着自信的神采，谈吐幽默，因此他常常会引起大家的特别关注。他也有一些小毛病，主要是时间观念不强，学习时紧时松、自习课常与同学聊天等等。由于换座位的关系，上学期他与我班的才女熠同桌。熠是那种外表看去羞怯、文弱，总是低垂着一双大眼睛的女孩，但心思细密、敏感，观察力强，胆子也不小，情人节的晚上“教唆”室友躲在被子里写情书，十一二岁年龄就在网上写作挣钱了。在班上也深受男女生欢迎。同桌不久，熠的数学成绩突飞猛进，从不及格到了九十分，一询问，原来是昇的帮助和鼓励的结果。但是，我也发现两人经常在课堂和自习课上讲话， 任课 老师也向我反映这一点，我借故把二人调开。两人当时都没意见。

没想到的是，临近期末一个晚上，熠来到我办公室，拿出一张复习计划书申请我的同意。我一看，愣了，这不是一般的复习计划，这个计划里，她申请与昇结成学习对子，昇帮她补数学、英语，她帮昇补作文，政治。补习时间是每个晚自习完成作业后，补习地点是我办公室(为了不影响其他人自习)。并且列出了分数目标。我看着她，第一次有学生敢这么自然大方、毫不避讳的申请与异性一起学习。真是有胆量，有魄力!我问她，为什么要昇帮她补习，她说他一讲解，她马上就懂。“那你不怕其他同学讲闲话?”(事实上关于他俩是传闻我早有耳闻。)“我有很多异性好朋友，习惯了。”她很坦然地说。我一时无语，让她把昇叫过来，问他前两天还对与班上另一个女生同桌不满，说什么怕别人讲闲话，为什么现在却不怕了，他回答：“别人要说也没办法!”我又愣了，这不明摆着，他对熠有好感嘛!问题是他们现在敢把这种好感明确告诉我和同学们这只是男女生学习上的正常交往，并且要求我为他们作证，为他们单独的补习打上名正言顺的标签。我该怎么办呢?按照传统的经验，这种学习计划当然不能批准，而且要教育他们如何防患未然。但是这样做不就等于暗示他们，老师认定你们有早恋倾向嘛!对于两人关系能否这样定性，我持怀疑的态度;再者这层纸不能轻易捅破，一旦捅破必须要有足够的把握使事情得到完满的解决，否则会对当事的双方造成很大的影响。至于在事情没有搞清或可以解决的情况下通知学生家长，我是坚决反对的，那样只能引起学生的逆反。这样不利于营造班级男女生正常交往的氛围。同时也会影响熠、昇二人对我的信任，一旦他们因为我的不信任，二人关系由明转暗，我就更难控制了。但是完全同意他们的建议，尤其是二人来办公室补习这一条，不就等于给他们单独接触制造机会嘛!因为晚自习时间，办 公室 老师少，就算有，也不会对别班的学生说什么。我想了好一阵子，决定基本同意他们的复习计划，并且推心置腹地给这两个高情商的孩子提了三点意见：第一，两人尽量不单独接触;第二，交往中要举止得体，不开过分的玩笑;第三，补习地点只能在教室，可利用课间和部分自习进行，为此，我还大胆的把二人再次调成同桌。一来便于两人在学习上互帮互助;二来，青春期异性之间的好感大多是因为新鲜感、好奇感产生的。因此就算昇、熠二人彼此有好感，天天坐在一起，新鲜感会慢慢消失，彼此的优点会会慢慢缩小，缺点慢慢浮现、放大(后来的事实证明的确如此)。两人因为我的信任和认可很愉快地接受了我的建议。期末考试中双方成绩都有相应提高。更可喜的是，熠利用他在男生中的影响力，经常劝导她周围的男生不讲小话，效果明显。班级中对男女生的交往有了更正面、积极的舆论氛围。现在，熠、昇两人早就不同桌了，不是我要调开他们，而是他们自己想与更多的同学交往。

案例反思

1.中学生正处于青春期，对异性的好奇或好感是正常的，“男女授受不亲”的时代早已成为历史，对男女同学的交往不必谈虎色变，只要在可以控制的范围之内，不影响学习，完全可以泰然处之。

2.即使发现男女生交往过密，也不能轻易地扣上“早恋”的帽子，事实上，绝大部分情况不过是朦朦胧胧的感觉，作为班主任或家长，要注意保护孩子的独立意识和自尊心，不能简单生硬地处理这类问题，尤其是掌握火候和时机，否则往往适得其反。

3.要善于化消极因素为积极因素，如能因势利导，鼓励他们自己处理，转移精力，淡化情感，当学生恰当地处理好这类问题后，他们自己会感悟到很多，也长大许多。

三 宽容与信任的魅力

案例背景

在班主任工作中，经常遇到一些性格特殊的学生，他们共同的特点是独立意识强，不易倾听别人的意见或建议，凡事从自己的角度考虑的多，站在对方的角度考虑的少，在面对老师的管理时，他们很易冲动，往往会发生正面的冲突。在这些学生身上，即使教育起了作用也很容易发生反复。这样的学生会使班主任感到非常头痛，处理不好也会在班级管理中产生很强的负面作用。

案例过程

那是春末的一个早晨，我刚一上班， 宿管 老师就来“告状”：“你班邹某某太不象话了!”我心中一惊，邹某某是我们班上有名的“唱反调大王”，经 常在 老师或班干部安排工作时唱反调，以前有几次对老师不礼貌，但经过我苦口婆心的工作，最近已经大有进步，不知又做了什么“惊天动地”的事会把老师气成这样。我连忙问：“出了什么事?” 宿管 老师向我讲述了头一天晚上发生的事。 原来，头天下了晚自习后，邹某某并不是值日生，回到寝室在值日生拖地时不停捣乱， 宿管 老师进行劝阻时邹某某很不以为然，称自己在和同学开玩笑，根本没有“不尊重别人的劳动”，认为老师多此一举。并在老师叫他时装作听不见，扬长而去。我听了这事后很生气，在 向宿管 老师表示歉意的同时，真想立即到教室把这惹事生非的小子揪出来。邹某某以前所犯的错误还历历在目：前些天，邹在数学课上称50多岁的数学老师“聂哥”，数学老师批评他不尊敬老师，他不服气，认为这是一种亲切的称呼，就跟数学老师扛上了，害得 聂 老师病发停课两节。不过我感觉经过耐心细致地引导，他在处事态度方面大为好转， 许多 老师都说他有进步，难道以前的教育心血全都付之流水?但转念一想，冰冷的物体尚有惯性，何况活生生的人呢?学生犯错误，尤其是习惯性的错误，作老师的，作家长的，应该有发生反复的思想准备，绝不能够急于求成或丧失信心。不管别人怎么看，依我对邹的了解，他虽然固执、冲动，但却也是一个有正义感、知错能改的好同学，我相信他在事后应该有所醒悟。我过早介入此事未必能达到最好的教育效果，还是等一等吧。果然，第三天， 宿管 老师告诉我，邹已经真诚地向她道歉，并感谢我所做的工作。我说，其实我什么也没有做，我只是做到了等待和宽容，我有的只是对学生的信心和耐心。在当周的班会课上，我不是批评邹，而就此事加以放大，在全班同学面前表扬他知错就改的好品质，并说老师认为他在学习上的潜力很大，相信他也会在学习上令人刮目相看。那一晚，我看到了邹眼中闪亮的东西，那是被人信任后激动的泪花。

案例反思

1.如果说“没有教育不好的学生”是唱高调，那么“没有不能教育的学生”则是实实在在的道理。初中生毕竟还是孩子，孩子的天性就是渴望独立、就是爱犯错误。班级不可能不出问题，学生也不可能不犯错误，如果问题出在班风或学风方面，就必须特别重视。而对一般性的问题，要适当“容错”，只要学生意识到并努力改正就行了。这就是所谓“有所为，有所不为”。

2.对学生严格要求，不放松常规管理，但绝不是管得越严越好，跟得越紧越好。对于问题学生更是这样，否则可能引起学生的逆反。教育首先是服务，管理首先是尊重，相处贵在信任。我坚持一切班务都和班干部商量、和学生商量，既讲原则，又要充分听取学生的意见。大到自主管理各岗位的设立及确定人选，各项全班活动的安排，小到值日组的调整、座位的调整、寝室的分配都是和学生商量完成的。要充分相信学生，逐渐从事无巨细中解放出来，从早晚跟班中解放出来，不要总怕出事，如果什么事情都不出，还要班主任干什么?在循规蹈矩之中培养教育出的学生一定缺乏创造力。

3.教育时机的把握非常重要，这就象烧菜的“火候”或军事上的“战机”，往往稍纵即逝，而把握住时机则可收到事半功倍的效果。

四 让孩子们自己去解决

案例背景

在班干部的产生过程中，我认为教师的包办代替，必定会使班干部失去群众基础，给日后的工作带来不必要的困难，是不可取的!比较好的办法应该是先民主后集中，即先让学生进行投票选举，再由教师权衡。班主任对班干部，不能只是使用，还应该进行教育和培养。鼓励他们既要大胆工作，又要严格要求，注意工作方法。

案例过程

上个学期我班学生在自习发生了一个事故，一位学生开玩笑，抽掉了另一位学生的凳子，造成了那位学生腿部受伤。我刚听到这个消息时，感到异常气愤，为什么我的班级就发生这样的事情。冷静下来仔细思考，我想到，是不是由于我平时管得太多，学生不会自主管理造成的呢?孩子们长大了，他们应该学会自己解决问题。第二天，我对同学们说：“昨天我们班级发生了一个事故，老师不想说什么，我想让你们自己去解决，你们看怎么样?学生们表示同意，然后我退出教室，学生在班干部的带领下自己开了一个班会，并整理了一份班会的记录。

班干部们首当其冲自我反思，都认为应该对这次事故的发生负一定的责任，作为一名干部，应该在以身作则的同时担当起监督的作用， 班主任 老师不在的时候，理应管理好班级，维护好班级的纪律，看到不良现象要及时制止。

同学们也发表了自己的想法，如果班级中的每一个成员都自觉遵守课堂纪律，在安静良好的学习氛围下，就不会发生这样的事故。因此在今后的学习生活中我们要牢记这样的教训，避免再发生类似的事件。同学们认为人人都会犯错，只要认识到错误的严重性并加以改正，杜绝此类事件的发生，不要一错再错，这才是至关重要的。长大的我们，不应该让家长，老师担心了，同学之间开玩笑也应该有分寸，不能太过分，做每一件事都要考虑到后果。同学们对这件事的发生感到十分羞愧与内疚，都认为应该引以为戒，所以大家共同制定了一些规章制度，以此时刻提醒自己，作为集体中一员，今后应该如何做。比如老师在与不在一个样，对同学不开过分的玩笑，不玩危险的游戏;干部以身作则起到监督管理作用等等。

这样同学们慢慢学会对自己的行为负责。后来班上发生两次体育课丢失学校篮球，在找不到当事人的情况下，班长和体育委员把我和全体女生请出教室(因为女生一般不碰篮球)，男生们一起讨论，并凑齐100元来赔偿。站在门外的我和很多女生鼻子都酸了。

案例反思

通过这几次事件，我体会到班主任应该坚持民主思想，通过理性和宽严得当的方法来教育学生。理性感化的教育方法，可以培养学生遵守班级行为规范的自觉性，增强学生的主人翁意识。学生对班集体建设的目标、方法、制度等有正确的理解，会有自觉做好本职工作的意识，同时也增强了合作意识和自我教育的意识，学生学会了自我管理，自己解决班级的问题。

五 爱就是最好的教育

案例背景

素质教育要求我们要面向全体学生，使学生的思想道德、文化科学、劳动技能、身体心理素质得到全面和谐地发展，个性特长得到充分的培育。这是长期的、具有划时代意义的改革。俗话说：“十个指头伸出有长短” 。转化后进生成了每个班主任都会遇到的问题。有人说：“一切最好的教育方法，一切最好的教育艺术，都产生于教育者对学生无比热爱的炽热心灵中。”因此，作为一名教师、一名班主任，首先应该是爱孩子。对全班学生，无论他是高干子弟或平民百姓，无论他是品学兼优的好学生还是令人头疼的后进生，均应一视同仁，爱得公正，爱得让学生信服。

案例过程.班里的某一男生是最令我头痛的一个学生。他对学习一点兴趣都没有，上课要么扰乱他人学习，要么情绪低落;下课胡乱打闹，同学们经常笑话他;老师不在身边，他能交空白卷，平时就更不必说了，不做作业，各门功课单元测试不及格„„每天不是科 任 老师就是学生向我告状，真让我头痛。无论是苦口婆心的劝说还是声色俱厉的批评均无济于事，一副"死猪不怕开水烫"的样子。我一次次苦心策划的转化计划都宣告失败，实在是无计可施了，但又不忍放弃，放弃不等于宣判“不可救药”了吗?在一次偶然听到“成功教育”法之后，我想，何不试一试呢?于是，我在提高他的学习兴趣上下功夫，千方百计地创设机会让他获得成功，细心注意他哪怕是微小的进步，只要他的学习有一点进步时我就及时给予表扬、激励。他生病时我就给他买药、使他处处感到老师在关心他,信赖他。他也逐渐明白了做人的道理,明确了学习的目的，看到了自身的力量，获得了成功的喜悦与自信。哲人说：“使人前进的最大一种刺激物，是一种成功的感觉。做了一点事的人，无论事情大小，只要他尝着一点成功的快乐，便会渴望再次成功的光荣”。终于我高兴地看到他逐渐有好转的迹象了：学习兴趣浓一点了、纪律好一点了、作业书写进步了„„总之，爱心+细心+耐心，尽管与其他同学还相差很远，这“孺子”居然可教了。这次段考居然有四门及格了。

案例反思

班主任工作，可说酸甜苦辣样样滋味皆在其中。尽管工作尚不够尽善尽美，但已尽心尽职。我总想，只要每个班主任能够以爱心、细心、耐心去面对工作、面对学生，就“没有过不去的关”，“ 班主任对他们不仅应施以爱心、施以细心，更应施以耐心。“谁爱孩子，孩子就会爱他，只有用爱才能教育孩子。”班主任要善于接近孩子，体贴和关心学生，和他们进行亲密的思想交流，让他们真正感受到老师对他的亲近和“爱”。这是班主任顺利开展一切工作的基础。 研究学生是教育取得成功的必要条件，最好的途径是通过活动观察。

真情投入，营造温馨和谐的“家庭”班集体，是学生健康成长的一方沃土。我从来都把我教的班级，看作是一个大家庭。无论老师，还是学生，都是这个家庭中的一员，要想家庭兴旺，必须大家努力。为了优化班级管理，营造一个个温馨、和谐的家庭，我费尽了心思。创设优化的管理环境，把学生从受教育者转化成一个自我教育者，突出了学生的中心地位，让学生做班级的主人。大家创建一个文明守纪、团结互助、勤学上进，有强大凝聚力的班集体。学生对班主任有着一种特殊的信任和依赖情感。

第三篇：班主任工作的五个典型案例与反思3

三 宽容与信任的魅力

案例背景

在班主任工作中，经常遇到一些性格特殊的学生，他们共同的特点是独立意识强，不易倾听别人的意见或建议，凡事从自己的角度考虑的多，站在对方的角度考虑的少，在面对老师的管理时，他们很易冲动，往往会发生正面的冲突。在这些学生身上，即使教育起了作用也很容易发生反复。这样的学生会使班主任感到非常头痛，处理不好也会在班级管理中产生很强的负面作用。

案例过程

那是春末的一个早晨，我刚一上班， 宿管 老师就来“告状”：“你班邹某某太不象话了!”我心中一惊，邹某某是我们班上有名的“唱反调大王”，经 常在 老师或班干部安排工作时唱反调，以前有几次对老师不礼貌，但经过我苦口婆心的工作，最近已经大有进步，不知又做了什么“惊天动地”的事会把老师气成这样。我连忙问：“出了什么事?” 宿管 老师向我讲述了头一天晚上发生的事。 原来，头天下了晚自习后，邹某某并不是值日生，回到寝室在值日生拖地时不停捣乱， 宿管 老师进行劝阻时邹某某很不以为然，称自己在和同学开玩笑，根本没有“不尊重别人的劳动”，认为老师多此一举。并在老师叫他时装作听不见，扬长而去。我听了这事后很生气，在 向宿管 老师表示歉意的同时，真想立即到教室把这惹事生非的小子揪出来。邹某某以前所犯的错误还历历在目：前些天，邹在数学课上称50多岁的数学老师“聂哥”，数学老师批评他不尊敬老师，他不服气，认为这是一种亲切的称呼，就跟数学老师扛上了，害得 聂 老师病发停课两节。不过我感觉经过耐心细致地引导，他在处事态度方面大为好转， 许多 老师都说他有进步，难道以前的教育心血全都付之流水?但转念一想，冰冷的物体尚有惯性，何况活生生的人呢?学生犯错误，尤其是习惯性的错误，作老师的，作家长的，应该有发生反复的思想准备，绝不能够急于求成或丧失信心。不管别人怎么看，依我对邹的了解，他虽然固执、冲动，但却也是一个有正义感、知错能改的好同学，我相信他在事后应该有所醒悟。我过早介入此事未必能达到最好的教育效果，还是等一等吧。果然，第三天， 宿管 老师告诉我，邹已经真诚地向她道歉，并感谢我所做的工作。我说，其实我什么也没有做，我只是做到了等待和宽容，我有的只是对学生的信心和耐心。在当周的班会课上，我不是批评邹，而就此事加以放大，在全班同学面前表扬他知错就改的好品质，并说老师认为他在学习上的潜力很大，相信他也会在学习上令人刮目相看。那一晚，我看到了邹眼中闪亮的东西，那是被人信任后激动的泪花。

案例反思

1.如果说“没有教育不好的学生”是唱高调，那么“没有不能教育的学生”则是实实在在的道理。初中生毕竟还是孩子，孩子的天性就是渴望独立、就是爱犯错误。班级不可能不出问题，学生也不可能不犯错误，如果问题出在班风或学风方面，就必须特别重视。而对一般性的问题，要适当“容错”，只要学生意识到并努力改正就行了。这就是所谓“有所为，有所不为”。

2.对学生严格要求，不放松常规管理，但绝不是管得越严越好，跟得越紧越好。对于问题学生更是这样，否则可能引起学生的逆反。教育首先是服务，管理首先是尊重，相处贵在信任。我坚持一切班务都和班干部商量、和学生商量，既讲原则，又要充分听取学生的意见。大到自主管理各岗位的设立及确定人选，各项全班活动的安排，小到值日组的调整、座位的调整、寝室的分配都是和学生商量完成的。要充分相信学生，逐渐从事无巨细中解放出来，从早晚跟班中解放出来，不要总怕出事，如果什么事情都不出，还要班主任干什么?在循规蹈矩之中培养教育出的学生一定缺乏创造力。

3.教育时机的把握非常重要，这就象烧菜的“火候”或军事上的“战机”，往往稍纵即逝，而把握住时机则可收到事半功倍的效果。

第四篇：读《影响班主任的88个经典案例》的心得体会(北城小学周富)

读《影响班主任的88个经典案例》的心得体会

-------有一种爱叫做放手

楚雄市北城小学

周 富

师爱是永恒的话题，没有爱，没有情感，就没有教育，教育的本质是一种唤醒，一种激励，一种陶冶，一种养成，一种开发。孔子有云：“爱之，能勿劳之;忠之，能勿悔之?”叶圣陶说：“教是为了不教”。然而纵观现在的大部分教师，把教育当作谋生的饭碗，当作苦差事，把工作当成生活的全部或唯一，对学生溺爱有加，宠爱过度，只见树木不见森林。替学生包办太多，包袱太重，压力过大，爱得辛苦，爱的劳累。结果是因为“爱”，所以“爱”，身心俱疲，怨声载道，爱的盲目而迷失自我，宠爱过度而失去自尊。似乎“教师苦，教师累”而成口头禅。

2016年10月31日至11月4日，我参加了楚雄市教师进修学校组织的班主任培训班，之后我认真拜读了《影响班主任的88个经典案例》这本书，读完之后，颇有感悟。师爱是伟大的，也是无私的，但师爱并不仅仅只是一种付出和给予，它包含了丰富的内涵和灵巧的艺术。教师的爱有千万种表现形式，但有一种爱叫做“放手”，放手你的爱，天高任鸟飞，海阔任鱼游。放手你的爱不是懈怠和放弃，而是对学生真诚的尊重、信任、欣赏与期待。这是一种伟大的爱，也是师爱的最高境界，在教育者中，放手也是一种爱。

一、放手你的爱，让学生守规矩

近年来，习总书记多次提及“规矩”一词。他强调：治理一个国家、一个社会、关键是要立规矩、讲规矩、守规矩。我想教育也是如此。俗话说：没有规矩，不成方圆。所谓规矩就是一定的标准、规则或习惯。规矩是红绿灯，是做人做事的基本底线。现在的学生浮躁、轻狂、任性。不守规矩，不讲规则，我行我素、骄横跋扈的同学比比皆是。究其原因，就是在追求高分的氛围中师爱泛滥，忽略了育人的质量，忽视了规矩意识的教育。我们常说：德育不好是危险品，智育不好是次品，是非常有道理的。讲规矩、守规则是做人的根本。我们应该积极提倡德育为先，能力为重的理念。

没有规矩，社会就会失去稳定与和谐;没有规矩，人就会失去约束与制衡。因此，作为教师要带头守规矩，讲原则。以爱培育爱，用爱传递爱，率先垂范，同时要时时处处培育学生的规矩意识，要教育学生必须遵守《小学生守则》、《小学生日常行为规范》，充分发扬民主，制定班纪班规，并一以贯之的严格监督检查落实。积极引导学生争做“遵纪守法小标兵”，对于原则性的问题，要坚持正确的舆论导向，不放手，不护短，要多引导、多激励。

德高为师，身正为范。教育是心与心的碰撞，是园丁之于花 草的热爱。这正如陶行知所说：“真教育是心心相印的过程”。教 师一句暖心的话语，如甘露滋润学生渴盼的心田，又如一夜春雨，给人留下一抹清凉。教师请放手你的爱，用“至德为恕，上善若水，大爱无边”的精神，坚守规矩，不忘初心，在教育中享受着生命，享受着幸福快乐吧。

二、放手你的爱，让学生质疑问难

俗语说：花盆里长不出苍松，鸟笼里飞不出雄鹰，庭院里跑不开骏马，温室里练不出英雄。爱因斯坦说过：“提出问题往往比解决问题更为重要。”无疑“问题”是师生学习的重要元素。学生能质疑问难才能真正达到“以问导学”“以问促学”的境界。问题往往是学生在自我理解，自我感悟中引发的思考，探究和质疑。这是无比宝贵的财富。无论任何课程学生都有提问题的权利，教师要积极的去引导，去激励，保护学生求知的欲望，要留给学生足够质疑问难的时间，因为只有问题才能促使学生去思考，去想象。然而，长期以往，教师普遍忌讳学生质疑问难，因为这样会浪费很多时间，消耗很多精力。呈现出教师为主角，教师满堂问、学生满堂答的现象，这种现象本末倒置，严重偏离了课程标准所倡导的自主、合作、探究的学习方式。

巴尔扎克说“打开一切科学的钥匙都毫无异议是问号”，问题就像磁石，吸引学生，不断激发着学生学习的欲望，不断加深学生思考的层次，使他们在独立思考的过程中获得明晰的线索。“疑”是思之始学之端，放手让学生质疑问难，可以把学生的思维不断引向深入。因此，提升教学效果，提高课堂质量，教师必须大胆的放手，放手我们的爱，允许学生质疑问难，把问题留给学生去思考、去探究。只有这样，才能使学生真正成为一个探究者及学习的主人。

三、放手你的爱，让学生自主学习

教育不是灌输，而是点燃火焰。给猴子一座山，他就会攀登不止。给老虎一座山，他就能自由驰骋。给学生一双崇高的翅膀，他就会勇敢自由飞翔。陶行知说：“千教万教教人求真，千学万学学做真人”。教师只是学生学习活动的组织者、引导者、合作者，是平等中的首席，而不是一锤定音的绝对权威。

学生是课堂活动的主角，学习是一个自我感悟的过程。教师要积极为学生创造和提供自主学习、自主活动、自主发展的条件和机会。要尽量越少教师课堂活动量，相应地增加学生自学和思考、读书和质疑，讨论和交流等方面的时间，使课堂教学真正为学生自主发展服务。陶行知说：解放学生的头脑，使之能想;解放双手，使之能干;解放眼睛，使之能观察;解放嘴巴，使之能说;解放空间，使之飞进大自然大社会;解放时间，使之能有空学习、干事和娱乐。教师请放手你的爱，让学生学会自主学习，无论远方是永远的远方，也会诞生一种希望的。

总之，爱的最高境界是放手引路，放手引路是一种智慧，更是一种心地坦荡的大爱。教师只有放开学生的手脚，解放学生的心灵，才可能收获“一田野饱含感激和敬仰的稻穗”，也才能引导学生走向成功。

第五篇：管理学课程的几个经典案例

案例：联合邮包服务公司

联合邮包服务公司(United Parcel Service，UPS)雇佣了15万职工，平均每天将900万个包裹发送到美国各地和180个国家。为了实现他们的宗旨，“在邮运业中办理最快捷的运送”，UPS的管理当局系统地培训他们的员工，使他们以尽可能高的效率从事工作。让我们以送货司机的工作为例，介绍一下他们的管理风格。

UPS的工业工程师们对每一位司机的行驶路线都进行了时间研究，并对每种送货、暂停和取货活动都设立了标准。这些工程师记录了红灯、通行、按门铃、穿过院子、上楼梯、中间休息喝咖啡的时间，甚至上厕所的时间，将这些数据输入计算机中，从而给出每一位司机每天中工作的详细时间标准。

为了完成每天取送130件包裹的目标，司机们必须严格遵循工程师设定的程序。当他们接近发送站时，他们松开安全带，按喇叭，关发动机，拉起紧急制动，把变速器推到一档上，为送货完毕的启动离开作好准备，这一系列动作严丝合缝。然后，司机从驾驶室出溜到地面上，右臂夹着文件夹，左手拿着包裹，右手拿着车钥匙。他们看一眼包裹上的地址把它记在脑子里，然后以每秒种3英尺的速度快步走到顾客的门前，先敲一下门以免浪费时间找门铃。送货完毕后，他们在回到卡车上的路途中完成登录工作。

这种刻板的时间表是不是看起来有点繁琐?也许是，它真能带来高效率吗?毫无疑问!生产率专家公认，UPS是世界上效率最高的公司之一。举例来说吧。联邦捷运公司(Federal Express)平均每人每天不过取送80件包裹，而UPS却是130件。在提高效率方面的不懈努力，看来对UPS的净利润产生了积极的影响。虽然这是一家未上市的公司，但人们普遍认为它是一家获利丰厚的公司。

案例：黛安娜辞职

10月的某一天，产科护士长黛安娜给医院院长戴维斯博士打来电话，要求立即作出一项新的人事安排。从黛安娜的急切声音中，院长感觉到一定发生了什么事，因此要她立即到办公室来。5分钟后，黛安娜递给院长一封辞职信。

“戴维斯博士，我再也干不下去了。”她开始申述：“我在产科当护士长已经四个月了，我简直干不下去了。我怎么能干得了这工作呢?我有两三个上司，每个人都有不同的要求，都要求优先处理。要知道，我只是一个凡人。我已经尽最大的努力适应这种工作，但看来这是不可能的。让我给举个例子吧。请相信我，这是一件平平常常的事。像这样的事，每天都在发生。”

“昨天早上7：45，我来到办公室就发现桌上留了张纸条，是杰克逊(医院的主任护士)给我的。她告诉我，她上午10点钟需要一份床位利用情况报告，供她下午在向董事会作汇报时用。我知道，这样一份报告至少要花一个半小时才能写出来。30分钟以后，乔伊斯(黛安娜的直接主管，基层护士监督员)走进来质问我为什么我的两位护士不在班上。我告诉她雷诺兹(外科主任)从我这要走了她们两位，说是急诊外科手术正缺人手，需要借用一下。我告诉她，我也反对过，但雷诺兹坚持说只能这么办。你猜，乔伊斯说什么?她叫我立即让这些护士回到产科部。她还说，一个小时以后，她会回来检查我是否把这事办好了!我跟你说，戴维斯博士，这种事情每天都要发生好几次。一家医院就只能这样运作吗?”

案例：科学管理的实质是一场心理革命

1912年1月25日，泰罗在调查科学管理委员会的众议院特别委员会上作证时，发表了如下的演说：

科学管理不是什么取得效率解决的手段，也不是一种保证效率的手段，甚至不是一套或一组取得效率的手段。科学管理不是一种核算成本的新制度;也不是一种支付工资的新办法;它不是计件工资制;不是奖金制度;不是津贴制度;不是支付工资的规划;不是用马表监视工人并记录下他们的行动，它不是工时研究;也不是动作研究;更不是人的活动分析;不是印刷、划线和卸下

一、二吨空白表格给一批人，然后对他们说：“这就是你们的制度，拿去使用吧!”科学管理不是划分工长制或职能工长制;不是一般人每当说到科学管理时所想起的任何手段。一般人听到“科学管理”一词时，总认为是指上述一种或几种东西，然而，科学管理并不就是这些手段中的任何一种。我不是在嘲笑成本核算制度、工时研究、职能工长制;也不是轻视任何新的和改进了的工资办法，更不是在轻视任何提高效率的手段。如果它们确实是一些可以取得效率的手段的话，我信任这些手段，但是我要强调指出的是，这些手段无论是整个地或部分地说来都不全是科学管理;它们是科学管理有用的附属物，同样的，也是其他管理制度有用的附属物。

于是，就其实质而言，科学管理包含着一次全面的心理革命。一方面在任何特定企业中劳动的人，就他们对于他们的工作、伙伴和雇主的责任而言，这是一次全面的心理革命。而在管理这一方面，工长、厂主、企业主、董事会，就他们对于企业中的同事、劳动者以及一切日常事务的责任而言，同样是一次全面的心理革命。如果没有这两方面的全面的心里革命，那么科学管理就不存在。

这两方面的人在科学管理条件下，心理态度发生的伟大革命表现在：双方的眼光都从把分摊盈余作为一件最重要的事情上转移到共同注意增加盈余的数额，直到盈余额大得没有必要再为如何分摊而争吵为止。他们开始看到，如果他们不再互相倾轧并转而往同一方向并肩前进，由他们共同努力创造出来的盈余的数额就会多得惊人。他们双方都认识到，当他们用友好合作和相互帮助代替彼此敌对和冲突的时候，他们就能够使这盈余比过去有巨额的增长，从而有充足的盈余来大大提高劳动者的工资，同时也同样地大大增加了制造商的利润。先生们，这就是伟大心理革命的开端，它是走向科学管理的第一步。科学管理就是沿着完全改变双方的心理态度的路线;用和平代替战争;用真诚的兄弟般合作代替斗争和冲突;用齐心协力走同一方向代替彼此背离;用相互信任代替猜疑戒备;由敌人渐渐变成朋友。我认为，科学管理必须沿着这条路线去发展。这种新看法或新观点的替代是科学管理的实质所在。在新观点成为双方的主导思想之前，在用合作和和平的新思想代替倾轧和战争的旧思想之前，任何地方都不会出现科学管理。

双方对待“盈余”的心理态度的这种变化，只是在科学管理条件下发生的伟大心理革命的一个部分。以后我将要指出这一革命的其他成分。不过，还有一个观点的改变，对于科学管理的存在也是绝对不可缺少的。这就是双方都必须从本质上认识到，老板也好，劳动者也好，都要用严密的科学调查和知识代替老的个别人的判断或意见去处理有关

企业各项工作中的所有事务。这既适用于开展工作所使用的方法，也适用于完成每项具体任务所需要的时间。

因此，在管理和劳动者双方的心理态度都发生这样变化之前，也就是说，在双方都尽他们的责任合作生产尽可能多的盈余，并且都认为有必要用严密的科学知识办事之前，在任何企业中都不能说有了科学管理。这就是科学管理两个绝对不可缺少的要素。