房地产销售毕业论文

本论文主题涵盖三篇精品范文，主要包括《房地产销售毕业论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！[摘要]本文通过分析SH房地产公司薪酬体系存在的问题，对其薪酬体系进行了再设计，提出基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。所谓分类，是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员;分层是指把房地产销售一线人员分为初級销售人员、中级销售人员、高级销售人员等;分销售阶段是指把房地产销售分为预开盘、集中销售和尾盘销售阶段。

第一篇：房地产销售毕业论文

房地产销售渠道模式研究

摘要：随着我国市场经济的迅速发展，人们对于社会和城市的需求水平也保持在持续上升的阶段，进一步促进了城市化进程的建设规模，给建筑房地产行业项目提供了数量增加的空间和客户基础，开展房地产销售渠道模式的研究可以为我国人民生活质量的提高带来积极影响。

关键词：房地产;销售渠道;模式研究

从近几年的地产经济情况来看，每一年都会涌现较大数量的房地产销售记录，类型主要包括商品房、门市房、二手房等种类，其中新建房地产的交易数量远高于转手销售的数量，因此对房地产销售渠道模式的研究不仅可以有效的为我国房地产行业的可持续发展提供原动力，还能维护社会市场经济的稳定，提高我国人民的生活质量和感受。

房屋建筑是一种特殊的交易商品，其在進行销售时也有一套自已的销售规律，在这种情况下，渠道销售是房地产开发企业进行其发售的重要手段，本文主要就建筑房地产销售渠道模式进行分析。

一、房地产销售渠道模式的研究价值

二十一世纪是房地产行业发展的黄金时期，随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，以及社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，已成为企业的重要资源。就目前我国房地产市场的具体情况而言，房地产已经成为各行业投资者的主要目标之一，随着房地产经济市场的重心渐渐由卖家转变为买家之后，很多有涉及地产行业的相关企业也将房地产建设的关注点从建筑本身的价值渐渐转变成了以消费者为一切工作的中心，房地产企业的员工都通过各种渠道了解消费者期待的户型，提高与消费者沟通的流畅度，以便在销售活动过程中可以为消费者提供更好的服务，同时还能为形成更好的销售渠道模式奠定良好的理论基础。根据我国经济市场环境的实际情况，房地产行业中最有经济效益的环节就是房地产的销售工作，而且在目前越来越严峻的行业竞争下，为房地产企业定位发展的方向和拓宽销售渠道已经成为各相关部门负责人的主要工作，其中不乏产品质量提升以及服务质量加强的基础工作，为房地产企业的未来提供全新的发展空间和充足实力。

二、房地产销售渠道模式的分类情况

房地产行业的发展也有了很长的历史，各个房地产企业根据省市区域的情况不同以及自身战略部署的差异化，对其销售渠道模式也进行了制定和规划，就目前的房地产形势来看，全面提升房地产企业的核心竞争力以及开发创收项目是现代大多是企业管理负责人的做法，同时每一位房地产发展方向的决策者必须要从资金和资源方面做好投入的准备，有着从社会各界调动以及分配资源能力，让房地产营销产业链能够在房地产市场发展的促进下更加健全和完善，以下是根据我国各个区域以及构成方式进行的房地产销售渠道模式的分类。

(一)全国式的房地产总经销销售渠道模式

全国式的房地产总经销销售渠道模式是指交易的双方是在产销平等的情况下，签订合同、制定协议以及履行权利和义务的，经销商需要根据委托方的实际要求为其业务的发展提供渠道和客源，委托方则是要授予经销商协议内产品的授权资格，将产品的销售全权代理给经销商。因此，经销商会在房地产销售市场中具备一定的话语权，而且大部分的权利形式会体现在各种投资性质的外资房地产企业之中，这些仅仅是外资投资的外企房地产公司一大部分都没有对中国的房地产市场做好基础的市场调查，而是基本将所有的销售权利都委任于经销商，因此会出现房地产企业销售业务能力不平衡的情况。全国式的房地产总经销销售渠道模式所具备的优点就是经销商拥有的权力很大，经销商会代理全国范围的该领域销售任务，也就意味着没有具备同一商品的同行存在，而且唯一管理的优势可以让各个部门通过更好的而协作完成销售任务，在管理上和运营上都具备较强的优势。但是全国式的房地产总经销销售渠道模式也有一定的缺点，在经销商进行经济活动时，委托方几乎是属于一种局外人的隔离状态，由于有团队去全权管理产品销售的各种事宜，因此委托方也就是房地产公司常常不能对行业市场的情况有很深的了解，进而对经销商的要求也會有所降低，因此经销商会存在一家独大的差异感受，使自己处房地产销售渠道中较为被动的一方，全国性代理的含义就是没有竞争者，因此经销商主动创新和改革的理念就会越来越薄弱，导致企业发展速度的延缓。

(二)区域性的房地产独家代理销售渠道模式

区域性的房地产独家代理销售渠道模式同样是需要建立在双方产销平等的情况下，签订合同、制定协议以及履行权利和义务的，在合同的约束之下，经销商只能在委托方规定的区域内进行经济行为，例如提供房源或者是开展合同规定内多种商品的销售工作，这一点和全国式的房地产总经销销售渠道模式有很大的差别，全国性质的销售模式是基本上属于一对一的关系，一旦关系成立，那么双方就不能将手里的权利和义务易主，但是区域性质的销售渠道会被大大的缩水，而且委托方可以在全国各地委任很多的经销商，根据不同省市和区域内部的实际销售空间合理规划该区域内经销商的数量和规模，区域性质的代理一般由具备销售能力的企业来担任，但并不是说该企业只能做房地产相关的经济活动，而且区域范围内的销售权利能够实现更加有效的管理工作，不论是价格上还是效率上都能提较为合理的保障。但是区

域性质的代理销售渠道也有其自身的缺点，由于大城市中划分的区域很多，因此在同一个城市内可能存在统一委托方的多个经销商，由于每一个经销商必须有着自己独立的市场范围，那么相对于全国性的销售渠道来说，区域性质代理的销售渠道必然会变得狭窄，若是员工没有在了解代理区域的前提下发展了其他经销商的客户，那么势必还会造成撞单的情况，每一个企业撞单机制的内容都不同，但是一般的规律都会保护理应属于该区域经销商的员工利益，因此这种跨区域客户的单子即使是签了也是无效的，势必会影响该经销单位的工作效率。

三、房地产销售渠道模式的影响因素

根据目前的房地产市场发展的趋势来说，影响房地产销售渠道模式的原因有四种，首先是房地产建筑自身存在的问题，并非任何一个区域的房地产销售方式都一样，每一个区域中销售人员手中的房地产产品存在差异，那么房地产自身的价格也会处于不稳定的状态，就房地产商品的价格浮动情况来说，户型较好价格较高的房源往往都能使用间接销售的渠道模式，但是位置较差价格较低的房源就只能采取直接销售的方式提高企业利润，而且房地产的开发量也会影响房地产的销售渠道，数量越多的房地产越会增加自己的销售渠道，甚至会通过中介公司以及其他的方式提高房屋销售和租赁的可能性。其次房地产企业的品牌也是影响房地产销售渠道模式的一个重要因素，很多消费者会冲着房地产公司的名气购买房屋。再次是房地产经销商和中介的自身能力，有一些经销商不论销售任何的产品都有着比较不错的成绩，因此对于消费者消费行为可以形成促进的影响，增加房地产的销售成绩。最后能够影响房地产销售渠道的原因还有其所处环境的变化，房地产毕竟是属于一种特殊性质的商品，受政府政策的影响非常大，因此房地产企业应当根据地方政策的开放性选择经销商，增加房地产商品在经济市场带动下的渠道拓宽几率。

四、结束语

综上所述，我国的房地产销售市场的发展速度自二十一世纪以来一直维持着较高的数据水平，但是房地产价值膨胀的背后也存在着各种各样的问题，很多房地产企业不能从众多的销售渠道中选择较为合理的方式，导致很多房地产企业对于本身定位的不准确以及渠道和模式上都非常混乱，相关部门的研究人员应当就目前的房地产市场形势对市场和消费者进行深入的研究，让房地产的销售渠道模式得到更好的发展，提高我国综合国力的整体质量和水平。

参考文献：

[1]范戈.基于4P营销理论下的逆市房地产市场营销策略分析[D].西南财经大学，2012.

[2]于洪志.提高房地产市场营销水平的若干问题——成都房地产市场的营销活动分析[D].西南财经大学，2000.

[3]徐圣军，苗维亚，王英.房地产销售渠道模式探讨[J].经济体制改革，2004(02).

[4]丘贵辉.浅谈房地产销售渠道模式[J].价值工程，2015(26).

[5]顾楣.浅谈房地产销售渠道模式[J].现代经济信息，2016(22).

作者：卢菲菲

第二篇：房地产销售人员分层分类分销售阶段薪酬体系设计

[摘要]本文通过分析SH房地产公司薪酬体系存在的问题，对其薪酬体系进行了再设计，提出基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。所谓分类，是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员;分层是指把房地产销售一线人员分为初級销售人员、中级销售人员、高级销售人员等;分销售阶段是指把房地产销售分为预开盘、集中销售和尾盘销售阶段。房地产销售与其他产品的销售是不一样的，其销售的进程是分阶段的。不同阶段销售的难易程度有所不同，因此采取的薪酬方案也应该有所不同，而这正是很多房地产企业所忽视的。

[关键词]房地产公司;销售人员;薪酬体系

[文献标识码]A

销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的，因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润，进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品具有生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性，房地产销售人员相对于其他企业来说，也存在一定的特殊性。那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢?合理的薪酬体系是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一，也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。本文通过对SH房地产公司销售人员薪酬体系的案例分析，提出基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。

一、SH房地产公司薪酬体系的现状及存在的问题

SH房地产公司位于上海，是某国有房地产企业下属的专门从事房地产销售的公司。随着上海房地产业的飞速发展，SH房地产公司的整体效益蒸蒸日上，但员工的满意度很低、流失率很高，暴露出其薪酬体系是存在较大问题的。

SH房地产公司的薪酬体系分为三个部分：第一部分是基本工资，这部分所有的销售人员都是相同的，不管工作年限的多少，也不会随着行业景气指数和公司项目的变化而变动;第二部分是津贴和福利，而SH房地产公司提供的也仅仅是午餐补贴而已;第三部分是提成工资，完全按照销售实际到账金额的一定比例提成。具体来说，SH房地产公司的薪酬体系存在以下问题：

1.基本工资太低，对外缺乏竞争力

SH房地产公司的基本工资是每月1000元，而据笔者了解，该行业效益好的公司基本工资会达到每月1500元，从总体来说，该行业的平均基本工资是每月1200元。SH房地产公司的1000元比1200元低了200元，占到了1000元的1/5，可以说，SH房地产公司的基本工资是远远低于市场平均水平的，很显然违背了薪酬设计中最重要的对外具有竞争力的原则。

2.福利体系单一，对员工缺乏吸引力

现在一般的大型企业，福利体系都是比较完善的，除基本的法定福利外，还包括比如交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等。但SH房地产公司除法定福利外就仅仅是每天5元的午餐补贴，使得员工对此怨声载道，这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。

3.提成比例较低且固定，对内缺乏激励性

SH房地产公司的提成比例是万分之八，其中的2/10000是要等客户交房验收完毕后才发给员工的，而由于房地产建设长期性的特点，从最开始的签订预售合同到最后的客户验房过户，短则1年左右时间，长则3年也是可能的。SH房地产公司的很多员工在客户没有交房的时候就离职了，那么是无法领取到这2/10000的工资的。而且SH房地产公司万分之八的提成比例，在上海的房地产行业中来说也是较低的。同时，当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候，其提成的比例都是固定的，这很难对员工产生激励作用。

4.缺乏晋升渠道，制约员工长远发展

SH房地产公司只有一名销售经理和一名销售经理助理，其他的全部是销售人员，不管你在该企业的工作年限是多长，也不管你的个人综合素质怎么样，也不管你工作绩效的好坏，销售人员的基本工资都是每月1000元，也就是说你不晋升到经理助理或经理，你每月的基本工资就无法提升。晋升渠道的缺乏，严重的制约着员工的长远发展，很多优秀的老员工因此选择跳槽。

二、分层分类分销售阶段的薪酬体系的设计思想

1.薪酬体系分层分类分销售阶段的含义

具体来说，分层分类分销售阶段的薪酬体系中的分类，是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员，销售管理人员包括销售经理和销售经理助理，其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。

分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等，公司制定出详细具体的层次标准以及指标，和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来，一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资，另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道，当销售人员满足了基本的生理需求、安全需求后，就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求，而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程，在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了。通过这样分层次的销售体系，可以使房地产销售人员很明确地看到自己的职业发展道路，可以促使其不断提高自己的工作业绩，这不仅有利于员工个人的成长，更有利于企业的长远发展。

房地产销售与其他产品的销售是不一样的，其销售的进程是分阶段的，从前期的预开盘阶段，到中期的集中销售阶段，以及最后的尾盘阶段，销售的难易程度大相径庭，因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而有所不同，这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于接下来SH房地产公司销售人员薪酬体系设计的实际操作，本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等三个阶段。

2.分层分类分销售阶段薪酬体系基本工资、佣金、奖金的设计

根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型，具体见图1。

在预开盘阶段，为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩，房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性，当同一区域有好几个楼盘时，往往会进行多番比较。因此，销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息，明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点，正所谓知己知彼，百战百胜，同时向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面，销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力。虽然这个阶段并不能产生直接的绩效，但会影响到

接下来楼盘的整体销售。因此，在该阶段应该采用c模式——高固定工资、低浮动工资，使销售人员以饱满的热情积极投入到前期的准备阶段。

在集中销售阶段，需要激励销售人员快速大量地销售房屋，以使企业快速回笼资金。房地产是资金密集的行业，一旦资金衔接出现问题，后果不堪设想。在这个阶段，如果固定工资的比例很高的话，销售人员可能会产生懒惰心理，安于现状。如果浮动工资较低的话，没有足够的吸引力，无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此，在该阶段应该采用B模式——低固定工资、高浮动工资，当较低的固定工资难以满足员工的需求时，必然促使其努力提高业绩获得更多的佣金，销售额越大，佣金越多，甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。

在尾盘销售阶段，剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的，如朝向不好、通风不好、楼层较低，有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段，由于房源有限而且部分存在缺陷，在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同，其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍，但有时付出了很大的努力，也可能卖不出一套房子。此时，如果固定工资较低，浮动工资的佣金比例也较低的话，员工的基本生活需求可能都难以得到满足，会使得很多优秀的员工离职。房地产销售的尾盘阶段，是房地产销售人员离职的高峰阶段，在该阶段应采用B模式——高固定工资、高浮动工资，其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道，员工会把此阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较。在尾盘销售阶段，员工为了出售一套房子付出的努力更多，只有得到更多的回报，员工才会觉得公平，才会愿意积极地去做。對于企业来说，表面上看佣金的比例提高了，可能导致成本上升，但随着销售速度的加快，尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘，随着销售时间的缩短也节约了大量的成本，同时可以更好地留住优秀的销售人员，促进企业的长远发展。

在整个项目结束后，也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看，就是基本工资+佣金+项目奖金的模式、分层分类分销售阶段的薪酬体系。该模型具体见图2所示：

3.非物质性薪酬的设计

广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的，在上述的薪酬体系中比较关注的是物质性的薪酬激励，但由马斯洛的需求层次理论得知，人们在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后，就会追求更高层次的需求，此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员，促进企业的长远发展。

对于房地产公司的销售人员来说，非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要从短期激励房地产销售人员，更要从长期激励，使其不仅能创造出骄人的业绩，而且不断提升自身的人力资本，同时能留在企业，和企业一起成长进步。

三、SH房地产公司销售人员薪酬体系再设计

通过对SH房地产公司薪酬体系的现状及存在的问题进行分析后，结合分层分类分销售阶段薪酬体系的设计思想，对SH房地产公司销售人员的薪酬体系进行再设计。

1.基本工资设计

在预开盘阶段每月基本工资初级销售人员为1000元，中级销售人员为1200元，高级销售人员为1300元，销售经理助理为1400元，销售经理为1500元。在集中销售阶段，每月基本工资初级销售人员为1000元，中级销售人员为1100元，高级销售人员为1200元，销售经理助理为1300元，销售经理为1400元。在集中销售阶段，每月基本工资初级销售人员为1200元，中级销售人员为1300元，高级销售人员为1400元，销售经理助理为1500元，销售经理为1600元。

2.佣金提成比例设计

一线销售人员和销售经理助理的佣金提成的基数是按照个人销售房款的实际到账数额进行计算的，而销售经理的佣金提成的基数是所有销售人员销售房款的实际到账数额。因为在基本工资和接下来的项目奖金的设计中，都体现出了一线销售人员和销售管理人员的差别，为了避免过于拉大两部分员工的收入差距，也为了宏观控制公司的总体薪酬，佣金的提成比例再设计为：在预开盘阶段，销售经理助理和一线销售人员都为万分之八，销售经理为万分之二;在集中销售阶段，销售经理助理和一线销售人员都为万分之九，销售经理为万分之二点五;在尾盘销售阶段，销售经理助理和一线销售人员都为万分之十，销售经理为万分之三。

3.项目奖金系数设计

在一个项目结束后，提取利润的一定比例用于项目奖金发放给销售人员，可以更好地促进销售人员提高销售业绩和团队合作能力，以及更好地留住核心员工。当然，为了降低员工拿到项目奖金就离职的风险，可以适当延缓项目奖金的发放时间。

项目奖金的发放系数初级销售人员为1，中级销售人员为1.1，高级销售人员为1.2，销售经理助理为lJ 3，销售经理为1.4。若某项目的利润为M，项目奖金的比例为a%，初级销售人员为X1人，中级销售人员为X2人，高级销售人员为X5人，销售经理助理为)(4人，销售经理为X5人，b为个人项目奖金的基数。则(M×a%)÷(Xl+1.1X2+1.2X3+1.3X4+1.4X5)=b，初级销售人员的项目奖金为b，中级销售人员的项目奖金为1.1b，高级销售人员的项目奖金为1.2b，销售经理助理的项目奖金为1.3b，销售经理的项目奖金为1.4b。

4.福利设计

福利设计的原则是为了提高员工对公司的忠诚度，体现的是全员福利的概念，并不需要过多地体现出差别性。因此，再设计时结合SH房地产公司的具体情况，一线销售人员的福利除法定福利外还包括饭贴、交通补贴、定额的通讯补贴及培训机会;销售经理助理的福利除此之外还包括通讯费全额报销;销售经理则还享受每年两次的旅游补贴。

SH房地产公司销售人员薪酬体系再设计可以用下表直观简略地表示出来，如下表所示：

四、结语

由于房地产行业的特性，其销售人员与其他行业相比有很大的不同。通常来说，销售人员的工作时间、工作地点都是不固定的，很难观察到其销售过程和销售行为。但由于房地产产品的固定性，房地产销售人员的工作行为和工作过程是可以被观察到的。同时，房地产行业不仅自身销售的过程是分阶段的，而且也常常受市场波动的影响，有一定的周期性，在市场需求旺盛的条件下，市场增长带来的收入会远远超过销售人员的贡献程度，同样在市场需求锐减的条件下，销售人员收入会大幅度下滑。这些影响因素在薪酬体系中都应该有所体现。

房地产行业在我国的国民经济发展中具有举足轻重的地位，对房地产销售人员的薪酬体系的研究在理论和实践中都是具有深远意义的。纵观现在的研究成果，大部分都是针对一般行业销售人员的，关于房地产销售人员的薪酬体系构建的研究很少，而深入研究在房地产企业不同的销售阶段、销售周期下的全面薪酬体系的更是少之又少，是一个创新和实践的研究思路。

参考文献：

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[2]王凌云，刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理，2007，(9).

[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发，2009，(10)。

[4]赵辉.A企业薪酬体系设计个案分析[J].人口与经济，2007，(4).

作者：陈倩 葛玉辉

第三篇：浅谈房地产销售渠道模式

摘要：现代生活不断提高，人们对于房子的购买欲望也在逐步提高。在这样的背景下，房地产企业要提高销售业绩，就要不断拓宽销售渠道，采取多元化的销售策略，赢得市场份额。而对于房地产营销渠道的选择，是需要房地产企业去仔细研究的。认识到销售传播的重要性，不仅是提高业绩的前提，更是留住老顾客，吸引新顾客的重要手段。

关键词：房地产;销售渠道选择;销售传播策略

房地产销售行业近几年风生水起，同时也面临着许多的问题。很多楼盘在销售方面投入高昂的费用，目的就是为了吸引更多的顾客。但由于缺乏对顾客心理的把控，房地产销售一直没有达到预期的效果。究其原因，就是房地产销售渠道的选择存在失误。所以，要拓宽渠道，增加房地产销售，就要改变原有的销售模式，充分认识到房地产渠道选择的重要性，采取合适的销售策略，实现预期销售目标。

1营销渠道的概述

在营销渠道上来说，传统营销方式多采用“坐销”，在此基础上，现代营销学不断发展，又出现了“行销”和“分销”等模式。

传统的“坐销”方式相对较为被动，主要是依靠地理位置优越等先天条件，等待顾客上门询价购买。可是我们知道，现在楼盘开发的地理条件并不具有优势，这种情况下，顾客对于房子的购买欲望就相对较低，经常出现房子滞销的情况。所以，传统的营销模式已不再适用于现代房地产销售。要解决滞销房子的销售问题，就要拓展销售渠道，把握消费者心理，变被动等待为主动出击，在房地产销售市场中占据优势。

所谓“行销”是指销售人员要走出去，充分挖掘顾客信息，对市场上顾客的心理有一个大致的了解之后，对顾客心理价位和地段选择有一个把控。在此基础上，面对不同心理的顾客有不同的销售方式。俗话说：坐商变行商，财源达三江。房地产销售方可以在客服密集的地方如社区、写字楼等地方发放传单，或者去社区直接进行推销。这种方式把握了销售的能动性，省去了客户的时间，所以更容易被顾客所接受。相比于“坐销”来说，“行销”更具主动性，对房地产方销售也十分有利。

“分销”模式则是指，一个房地产开发商在一个市区内设立多个售楼处，针对不同地段的顾客来说，可以更加方便快捷的了解楼盘信息，加强房地产开发商与顾客的沟通，更好的了解顾客所需的信息，在此基础上向顾客推荐更适用的房子，更好的完成销售任务。

销售模式的选择对于开发商来说是十分重要的。在开发能力达到一定程度之后，一定要有相应的销售能力进行匹配，否则必然会导致楼房的闲置，造成不必要的浪费。所以，房地产开发商在建立一个楼盘之前就要考虑选择哪种或者哪几种销售模式，重视营销渠道的建设，是保证房地产市场稳定运行的重要手段。

2房地产营销传播渠道的特点分析

房地产营销模式要不断完成改革，才能拓宽房地产销售道路。为了完成合理营销的目标，实现双赢，首先我们要对房地产营销传播渠道的特点进行分析。

2.1双向沟通为前提

营销传播的前提就是双方之间互动沟通。房地产商销售成品房是面对消费者展开的，所以了解消费者真正的购买要求是第一要务。在营销传播过程中，首先要始终强调消费者为中心，尽可能的满足消费者的现实需求。通过收集一些住户，的反馈，开发商还可以对接下来的工作进行及时的调整，让后续工作变得更加人性化。这种基于消费者和销售商的双向沟通，在具体实施当中可以为营销活动打下基础。其次，可以建立一些消费者资料库，进一步加强房地产商和消费者的交流互动，整合营销的传播。

2.2一体化传播为方式

在销售传播过程中，可以采用多种传播方式，让更多的消费者有机会接触道房地产商的商品房，加强了解才有机会形成合作关系。其中一体化传播方式包括公共关系传播，直营销售、人员推销等方式。还可以通过一些大一点的媒体做广告的方式，让更多人知道这个品牌。创造出更多的机会让消费者与相关信息进行接触。这样一来，不仅企业形象得到了很好的塑造，消费者也会更了解商品房信息，相对省去了房地产的解答的时间和成本。

2.3传播品牌为目的

通过上面的一体化传播手段，消费者有更多机会接触到房地产开发商的商品房。我们知道广告的目的就在于塑造品牌，占据一定的市场份额。所以房地产开发商要重视塑造和传播品牌的重要作用。反映在产品上就是，房地产开发商首先要重视商品房的质量，保障产品质量是任何一个企业首先应该关注的，只有先做好这一点，企业才能始终立于不败之地。其次，要注重个性化品牌的塑造，通过多元化的传播策略扩大的品牌效应，将企业商品展示给消费者。树立一个有别于其他企业的良好形象，加强自身的核心竞争力，才能在众多房地产开发商中脱颖而出。

3房地产企业整合销售的传播策略

3.1办好公共事务，利用社会事件办销售

要做好销售工作，就需要把握好消费者的心理，消费者往往会对一些社会事公共事件或者社会新闻产生巨大兴趣，这时就需要房地产商对一些公共事务进行把控，利用好社会有影响力的名人效应，吸引消费者注意力的同时利用媒体向大众传播一些相关的信息。通过这种社会事件影响，消费者可以对房地产企业有一个特殊的定位，不仅有助于帮助房地产企业拓宽市场，打造合理的企业文化，更有利于消费帮助者记住企业，切实做好销售工作。

3.2发挥广告的定位作用

随着信息化的不断发展，人们对信息依赖程度不断提高。广告作为传递信息的一个媒介，受到许多房地产企业和消费者的关注。房地产企业的广告与其他商品的广告不同在于，因为房地产价格的制约，房地产商面临的消费者相比于其他消费者更加“理性”， 考虑的因素也会更多。现如今，人们生活水平也在不断的提高，对于购房的需求更多出自于对精神层面的追求。所以房地产企业的广告定位也要更多考虑消费者的实际想法，面对不同的消费群体要有不同的广告方向。房地产广告的制作也应多考虑当地的文化底蕴，这样消费者才能提升其在消费者心中的地位，真正做好宣传工作，更好的展示企业的品牌形象。

3.3推进销售人员素质提高

我们知道，在进行房地产交易的时候，销售人员是与消费者直接接触的，他们可以得到消费者的第一手资料。同时，销售人员业务能力的高低也直接关系到企业业绩的高低，所以培养销售人员的综合素质显得十分重要。在和客户进行沟通的时候目标要具有明确性。现在很多消费者在面对商品时会出现不确定的心态，这时候就需要销售人员的专业能力了。除了当面的沟通，还需要经常与客户保持联系，这样才能培养出优质的客户关系，培养忠诚的客户。

3.4创新网络销售新模式

现如今，信息技术不断发展，互联网也进入了千家万户。房地产企业也要利用好互联网工具，为销售带来更多机会。在销售的时候，可以利用3D模拟技术，为客户展示房间设计，更加形象的让顾客挑选自己喜欢的户型。通过网络营销，销售环节可以适当减少，用户体验会相对提升。创新网络营销的新模式，让顾客在考察就更加了解自己的需求。

4结语

总之，现代企业竞争压力加剧的今天，房地产企业要提高销售，增加销售业绩，就要树立良好的企业形象和正确的市场定位，采取适当的营销策略，拓宽销售渠道，让房地产企业销售工作更加完善，用户体验更加满意。

参考文献：

[1]鄭径松.房地产销售渠道发展趋势[J].福建建材，2016(12)：115-116.

[2]任帅.建筑房地产销售渠道模式探讨[J].门窗，2016(7)：234.

[3]闫波.我国房地产网络营销发展趋势研究[J].现代经济信息，2016(3)：328.

作者：杨静