招商专业知识培训资料

2023-05-24

第一篇：招商专业知识培训资料

招商业务知识培训心得

招商心得

参加招商工作一年多了，对招商工作也有点不成熟的想法。经济发展，社会才能进步.经济发展才是硬道理，经济发展了，城乡矛盾、社会矛盾才能解决。招商工作就是经济发展的助力。南方在招商时往往是依托市场、环境和政策扶持。我们在招商工作时，除了依托土右旗优越的区位交通优势，丰沛的水资源和电力资源，还应该强调市场，土右旗面对的市场不单单有“金三角”，还有中国北部，蒙古国、俄罗斯甚至包括东欧。京包铁路也是第二亚欧路桥的一部分。有市场企业就有钱赚，有钱赚才会落地投产，为我旗经济发展做出贡献。

在招商引资工作中还应该注意民生。大企业的优点不需赘述，但是因为大企业投资大，投资期也比较长，面临当今复杂多变的国内国际形式，长的投资期意味着高风险。企业有可能暂停或终止投资，这样损失的就是土右旗人民的利益。我们不如把重点放在可以迅速产生效益的小企业上，注重小企业对民生、就业等方面的利好。我旗一直是农牧业大旗，我们完全可以做精品农业来获得高收益、高社会效益，而且没有污染。大打“有机”牌，让农民得到实惠，让百姓得到益处，让土右成为品牌、

在以后的工作中，我会更加注重团队合作，更加注重企业的发展潜力，更加注重项目对土右宏观的影响。做好人，做好招商引资排头兵。

招商一分局郭劲

二〇一一年十二月二十六日篇二：招商引资培训心得体会

参加全市招商引资业务培训班的心得体会

襄州区招商局局长张昌

(2011年3月14日) 尊敬的市领导、各位同仁：

大家下午好!

在全国各地都在进一步加大招商引资工作力度，竞争态势和发展态势咄咄逼人的严峻形势下，市委、市政府因时利导地举办高规格、大规模的招商引资业务培训班，体现了市领导对招商引资工作的高度重视，进一步增强了我们下大气力推进招商引资工作的责任感、紧迫感和危机感，具有十分重要的现实意义和指导意义。

本次培训班的授课老师都是与招商引资引资工作密切相关的市直部门的领导和专家，他们结合当前的国内外经济大环境、襄阳市情、招商引资工作现状和本部门职能，围绕如何更好地推进招商引资工作作了十分精彩的讲解，他们的授课形象生动、深入浅出、切合实际。在两天紧张而充实的招商引资业务培训中，我们系统了解了全市经济概况，产业信息，规划、土地和税收政策与招商引资的关系，还通过学习招商成功案例对创新招商方式方法有了一些感悟和体会，开阔了视野，丰富了知识，为创造性地开展招商引资工作，助推全市进经济社会和谐发展奠定了坚实的基础。相信在座的各位和我有同样的感受。(让我们以热烈的掌声向各位老师的精彩授课表示衷心的感谢)。

下面，我结合招商引资发展趋势、个人工作经验和参加本次招商引资业务培训班的感受，就如何扎实高效地推进招商引资工作谈谈四个方面的想法，和大家共同探讨学习，希望能起到抛砖引玉的作用。

一、精心策划包装项目，提高招商引资成功率。

客商投入，要的是赚钱;政府招商，为的是加快经济的发展。“你发财，我发展”是招商引资的一个基本原则。在招商引资活动中，招引方必须拿出能够吸引人的优质项目。一个优质的项目必须要合乎当地的总体规划和实际条件，合乎科学发展观的要求，合乎最广大人民群众的利益和愿望，对投入方有比较丰厚的回报率和稳定、持续、长远的发展空间。政府要招引到真心实意干事业的外商，就应该在项目的包装上“做文章”，搞好长远规划，调查研究实际情况，抓好必要的基础设施建设。近年来，我们襄州区重点围绕农副产品加工、机电汽配、现代物流等支柱产业全产业链条建设，以招商引资促进优势产业集聚，以产业优势吸引客商投资，成效较明显。

为争取实力强劲的国内知名企业浙江兆山集团入驻我区建设机电汽配项目，我们整理了高质量的机电汽配项目建议书，系统介绍了襄州区情、支柱产业、招商引资现状、优惠政策，重点阐述襄州毗邻东风襄阳基地机电汽配业基础好、项目投资回收期及最终

的经济社会效益等得好条件，打动了兆山集团的高层管理者，促成兆山集团于2010年4月上旬与我区签订投资3亿元，在伙牌工业园征地200亩建设精密机床和汽车零部件生产项目的正式协议。该项目于2010年4月下旬动工，一期建成1.8万平方米的厂房，手动和自动轮毂项目已于当年10月下旬投产;二期精密车床1栋1万余平方米的厂房在建。兆山集团又在去年11月与我区签订了投资10亿元的专用汽车车生产项目，襄州区成为兆山集团在浙江之外的另一大重要生产基地。

此外，我们还借助高质量的物流项目建议书成功引进了鄂西北钢铁产业园项目和南燕油脂农副产品加工项目。鄂西北钢铁产业园项目由上海本昌钢铁有限公司联合上海九天钢铁有限公司、上海红旗电缆集团和上海周宁商会共同投资40亿元，在物流园征地2000亩建设。2010年12月，投资方在我区注册湖北本昌投资管理有限公司，注册资金5000万元(实收资金5000万元)。2011年1月，注册湖北宝融担保有限公司、襄阳市宝融钢铁有限公司和襄阳市宝融钢铁有限公司3家公司。其中，湖北宝融担保有限公司注册资金1.06亿元，襄阳市宝融钢铁有限公司注册资金和襄阳市宝融钢铁有限公司注册资金均为1000万元。

燕油脂农副产品加工项目由汕头市南燕油脂有限公司投资10亿元，在双沟镇316国道北侧、汉十高速襄樊东出口东侧附近地块征地750亩建设。投资方拟在我区注册4家新公司，注册资金分别为2500万元，总注册资金1亿元。目前已完成4家新公司的名称核准工作，拟于3月下旬来我区办理完所有注册手续，推进项目建设。

二、创建优良的投资环境，打造招商引资洼地。

环境是最核心的竞争力和生产力，是一个地方发展的最大品牌。当前的招商引资竞争力，正由单一的优势向投资环境等综合优势转变。要着力改善招商引资软硬环境，通过加大城市硬环境建设力度，创建绿、美、净的宜居环境;通过优化发展环境，积极打造“阳光新政”努力营造重商、亲商、助商、护商的良好社会氛围，增强本地对企业和客商的吸引力，以优质的软硬环境承接项目入驻。当前，打造招商引资洼地，要重点构建“三个环境”：

(一)构建良好的政策环境，让企业投资顺心。现在不是招商，而是“抢”商，招商引资是一场看不见硝烟的战争。一套好政策就是一个明确的导向，能使投资者、经营者闻风而动、纷至沓来。作为经济欠发达地区，我们要善于学习借鉴先进地区好的经验，凡是外地成功的做法，都可以大胆引用;凡是政策法规没有明令禁止的，都可以大胆试行;凡是上级政策和规定有一定弹性幅度的，都要从有利于本地的发展出发，把涉及企业发展、投资条件、投资者的各种待遇等有关政策放到相对宽松的程度，放到企业和纳税人最满意的程度。只有环境优良、宽松，人家才愿意到你这个地方来，人来了就有机

会，才会有人流、物流、资金流、信息流、项目流。所以，我们都要努力营造良好的政策环境，确保客商和企业的合法利益。

(二)构建良好的法制环境，让老板投资安心。一个地方的治安环境很大程度上决定招商引资成效。企业前来投资就是为了发展壮大，为了发财。如果没有良好的法制环境作保障，连正常的生产生活都提心吊胆，决不会有老板愿意来投资。所以，抓治安，保安全就是招商。要严厉打击破坏市场经济和侵害投资环境的违法犯罪行为，整治“吃拿卡要”等不法行为，加强对各类投资主体的合法权益的保护，使客商能引得进、留得住，发展得好。江苏昆山经济很发达，但也是利用招商引资发展起来的，他们到东莞等地招商，不宣传其他的，就宣传本地良好的社会治安，光这一点就吸引了大量客商投资。

(三)构建良好的服务环境，让老板发展开心。招商引资一定要提高办事效率，优化环境。办事效率高不高，环境好不好，对内关系到凝聚力，对外关系到影响力，对上关系到注意力，对下关系到号召力，归根到底影响到竞争力。办事效率是衡量一个地区经济发展、环境好坏的重要标志。总投资27亿美元的南亚电子项目落户昆山很能说明服务环境的重要性问题。为争取该项目，山东一个很有名城市的市委书记亲自给南亚电子公司董事长写信提出，对项目给予等同“零地价”的优惠，一亩地一块钱。但南亚电子项目最终落户昆山，一亩地20万。为什么呢?是因为昆山的综合环境好，服务环境过硬。可见，良好的环境是招商引资成功与否的重要标杆。我们襄州今后将进一步完善“阳光新政”，继续实行首问负责制、服务承诺制、限时办结制、责任追究制，减少审批环节，压缩办理时限，提高办事效率，着力创建“零障碍、低成本、高效率”的服务环境。力争通过创建优良的投资软环境，达到以情感商，诚信留商的效果。

三、强化招商机制，建设专业化的招商队伍。

招商引资是一项要求高、难度大、极富挑战性的工作，做好这项工作，“人”的因素是关键，只有招商人员充满激情、全身心地投入其中，才能确保招商事业取得成功。为此，需要从干部任用、实绩考核、资金调配、物质奖励等多方面探索建立招商引资的激励约束机制，最大程度地调动工作主体的积极性、主动性和创造性。

(一)加强培训，强化招商人员素质。

招商工作处于市场经济发展的前沿,招商工作的特定职能要求我们每一个招商人必须在第一时间掌握第一手信息和资料,用一流的招商服务态度来创造一流的招商业绩。招商工作涉及方方面面,包罗诸多专业和学科，要做一名优秀的招商人,单纯依靠过去的知识积累很难适应新时期招商工作要求, “工欲善其事,必先利其器”，招商队伍的任何一员都应当多学、多思、多看。要大力开展各层次的招商业务知识培训活动，聘请专家、学者讲授各地招商优势分析、项目

策划包装、招商礼仪、客商对接洽谈、项目入驻程序、法律法规、国际贸易等方面的专业知识，提高招商队伍的业务水平和实际操作能力。同时，要积极引导招商队伍努力学习党的各项路线、方针、政策和各种理论知识，提高政治觉悟和理论水平，努力打造一支政治修养高、分析辨别能力强、懂经济、善管理、熟悉法律法规、会外语的复合型招商队伍，为推动本地招商引资工作跨越式发展提供强有力的智力支撑。

(二)强化用人导向，增强招商人员斗志。

要坚持把最优秀的人才配置到招商一线，增强招商一线队伍的战斗力。同时，要优先从招商一线选拔任用干部，调动社会各界参与招商引资荼的积极性。2009年11月，为了加强专业招商队伍建设，襄州区委组织部从全区范围内优中选优，一次性选派了4名年轻干部充实到区招商局工作。这几名优秀干部作风扎实，工作务实、业绩出众，为襄州的招商引资工作快速进展作出了积极贡献。这几名年轻干部也顺理成章地被提拔重用，一大批年轻干部纷纷要求到招商一线锻炼成长。2010年，我区又任命招商引资有功人员原区经信局局长刘勇成同志为区经济开发区管委会主任(副县级)，同时将开发区两名精通招商引资工作副科级干部提拔为班子成员(正科级)。鲜明的用人导向产生了良好的效果，目前，我区已经形成了“招商工作有干头、招商干部有奔头”的浓厚氛围。

(三)细化奖惩机制，激发招商引资热情。

招商引资不仅是快试金石，能试出每一位干部的能力;还是一个分水岭，是能者与庸者层次分明。要通过兑现招商引资奖惩机制，激发社会各界参与招商引资工作的热情。襄州区在历年年度考核时，都把招商引资工作作为各部门、各单位、各镇年度目标考核的一项重要指标，加分上不封顶。对没有完成招商引资任务的单位，综合考评得分再高，也不能参与评先表模，增强了各单位尤其是单位责任人抓招商引资工作的责任感，调动了他们的工作积极主动性。在经济上，我们对招商有功人员不惜重金，实行重奖，奖得让人眼红心跳。2010年，区委、区政府拿出1000多万元，重奖了2009年的纳税大户和服务经济发展先进单位;拿出26万元，对6个项目中介人实行重奖。在今年的经济工作会议上，我们又拿出了1500万元，对2010年经济发展有功之臣给予了重奖。

客观实际证明，奖惩机制是一项行之有效的工作机制，有利于营造氛围、扩大影响，持续高效地推进招商引资工作。但我们要根据招商引资工作的不断出现的新变化，适时作出调整，不断改进完善，把握好度、改进方式方法，使招商引资奖惩机制发挥更好的作用，更好地为服务于招商引资工作。

四、强力推进项目落地建设，确保招商引资实效。

项目是发展的基础，是财政增收的源泉。招商引资真正见到实效，就是要确保引进的项目早建设、早投产、早见效益。我们必须牢固树立抓项目就是抓发展的思想，切实增强加快发展的紧迫感和责任感，要理清思路，明确责任，改变传统的思想观念和工作

方法，要统筹协调好方方面面的工作，要加大职能部门协作力度，加强信息的沟通反馈，形成合力，严格依法依规依程序为项目的落地建设搞好服务，促进项目建设的快速推进，为推动本地支柱产业链条的延伸奠定基础。

(一)建立项目审批立项的快速通道。发挥行政服务中心的作用，完善以土地规划、征地手续、工商注册、项目建设为主要内容的服务体系，全程跟踪服务。正式签约项目要尽快报批项目用地，配套好水、电、路等设施，为项目落地建设提供坚强的保障。对项目的落地建设要做好计划，排定时间、排定进度，在优质高效服务服务中促进项目早开工、早投产、早见效益。

(二)明确项目落实包保责任制。坚持实行“一个大项目、一名领导、一套班子、一抓到底”的项目包保责任制，签订项目包保责任状。包保领导和项目责任单位要充分发挥职能作用，积极主动地为项目协调解决建设过程中的各种困难和问题，确保包保项目达到“保开工、保投产、保签约”的要求。

(三)建立项目建设工作定期通报制。要对项目建设工作进行定期通报，坚持一周一调度、一月一通报、一季度一点评，半年一考核、年终总考评，并根据项目进展情况及时进行书面通报或者公开曝光，增强项目包保责任和单位的责任感和危机感。

(四)制定公正、科学、完善的考核办法，严格兑现奖惩机制。对工作措施不力、责任心不强、完不成落地建设目标的包保责任人和单位，不仅要通报批评，取消先进单位和个人的评选资格;对工作消极、影响恶劣的还要考虑在政治上进行惩处。对工作力度大、项目建设顺利、任务完成较好的包保领导和工作人员，要大张旗鼓地予以表彰奖励，并作为提拔重用的重要参考依据。通过严格兑现奖惩机制，努力形成以项目落地建设成效评价和使用干部的用人导向，真正把社会各界的思想统一到发展大局上来。

项目落地建设是转化招商引资成果的唯一途径，只有抓好项目建设，才能把招商引资转化为实实在在的业绩，才能为地方财政增收和经济社会持续快速发展奠定良好的基础。

总之，这次招商引资业务培训举办的很及时、很成功、效果很好，本人收获很大。我们将借此次学习培训活动东风，进一步加强理念知识和招商引资业务知识的学习，努力提高自身的综合素质，创新招商思路，改进工作方法，硬化工作措施，确保圆满完成市政府给襄州区下达的招商引资工作任务，为推进全市招商引资工作新进展作出新的贡献。

谢谢大家!篇三：招商引资学习培训心得体会

招商引资培训学习心得体会

参加全县招商引资培训班，使我深感招商工作对全县经济发展引领和推动具有十分重要的意义，通过几个部门领导的讲解，我了解了县情和全县经济发展的宏伟计划，较为全面地掌握了招商的基本知识。现就招商学习谈以下几个方面的心得体会。

一、**县的发展需要招商

**县是襄阳市一个全山区县，经济底子薄，群众思想观念守旧封闭，改革开放的春风吹拂**县的大地，**县县经济得到了长足发展，得益于历届县委、县政府把招商引资作为重要工作来抓。工业由无到有、由小到大，农业由传统农业发展为到现代化农业，旅游业发展蒸蒸日上。目前，产业结构调整，东部、南方工业发展逐步转向中西部，我们要抢抓机遇，承接新一轮工业跨越式发展，不辱使命，不辜负**县人民的期待。通过招商引资建设美好家园，真正把**县打造成“都市襄阳后花园”。

二、用好、用足政策，发展**县县城经济

国家正式把我县纳入山区生物多样性示范区，享受西部大开发新一轮扶贫开发政策。从国家层面上可以享受扶贫、财权、税收、土地等多项优惠政策，同时省委、省政府把我县确定为“脱贫致富奔小康试点县”，大力实施“两圈一带”战略。**县处于“鄂西生态文化旅游圈”区域，对我县经济发展提供有力资金政策支持。对于**县的发展，国家、省委

省政府制定大量的扶持政策，作为招商引资人员要分析政策，从宏观上把握，从微观上争取，一事一议，对号入座，把政策用好、用足。同时邀请在**县工作的老领导，旧地重游，勾起对**县的追忆，激发他们对**县更好更快发展的雄心，对**县建设规划多献计献策，运用他们的人脉联络各个方面。多引资、引大资，建设**县。

三、建立一支招商引资队伍，全面推进招商引资工作从各个单位介绍招商引资工作经验和存在问题，不难看出，建立一支招商引资队伍是迫在眉睫的一项工作。抽调各单位的精兵强将，并且这些精兵强将要有一定的社会人力资源，定向培养，定向招商，咬住青山不放松，招不来商不放手。招商队伍人员要有较高的理论知识，树立**县队伍形象。不仅能在国内招商还要有与外国商人打交道的本领，宣传**县，通过媒体把**县的“一主两翼、两园经济”新格局、打造“都市襄阳后花园”、建设“绿色襄阳示范区”的规划进行全面宣传。**县要制造特色产品，培植属于**县自己的产品名片，对于生态腊梅王国，牡丹故乡的美誉，通过媒体报道大力宣传。真正通过招商来开发这一方有价值的热土。

第二篇：百货招商知识准备

百货招商各种准备

工作

一、招商准备阶段

(一)展开该地区全方位的商业市调工作

1、地理特性(商场位置、交通动线)

2、消费特性(消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向)

3、品牌认知(该地区受众品牌及缺失品牌)

4、竞争对手(商圈内及周边商圈现有商场物业、经营状况)

5、市场评估(市场接受状况分析)

6、项目定位(交互式分析、差异性定位)

7、功能布局(经营品类选项、品牌布局)

8、客户分类(三级客户划分标准)

9、招商策略(针对不同级别客户制定不同的招商政策)

(二)主力品牌厂商设店意愿调查分析

1、拟定受访厂商名单

2、受访厂商对本基地之看法

3、受访厂商设店意愿

4、有意愿厂商的实力、设店规模

5、厂商意见访谈

6、厂商意见分析

二、招商阶段工作

(一)招商方式 (1)电话探寻 (2)不同层次地亲自访问 (3)座谈会 (4)展览会 (5)说明会 (6)洽谈会

(二)招商资料准备 (1)制作初步开发计划书 (2)制作商场简介 (3)制作宣传画册 (4)制作商场楼面布局模型 (5)制作个案平面及说明书(Lease Plan) (6)制作录像带宣传品 (7)制作透视图 (8)编制国内相关法令宣传册 (9)准备洽谈小礼物 (10)编写有偿新闻稿 (11)整理媒体报导集 (12)制作不同对象之计算机演示文稿资料 (13)编定契约条款计划书 (14)编定契约协调计划书

(三)工作步骤 (1)电话拜访目标客户 (2)寄送联系函 (3)进行厂商洽谈 (4)签订合约或准合约 (5)签订保密协议 (6)制作、发放厂商意愿调查表 (7)归整厂商资料档案袋

三、招商后阶段工作

(一) 商说明会主要目的为让已签约之厂商与主力店了解商场营运规模，亦可增加厂商之信心。资料袋内容：简介维修服务说明联络窗口银钱收受流程内装规范广告活动服务中心管理规章广告展示服务店家点交清册保全服务须知服务训练手册紧急应变须知停车场使用法其它

(二)CI 发布会建立购物中心形象(确立 CIS)，且具行销广告效果

(三)厂商、装修部、招商部、施工单位之协调与交接

(四)行销白皮书说明会：说明活动计划、广告编排与编制、人潮引进计划、媒体运用与配合

(五)待租空位的后续招商

(六)退租厂商的应对

研修方式导师讲授、专家模拟沙盘演练案例分析、互动交流、头脑风暴研修主题研修内容

招商概述

1.百货业的变化：采购成招商

2.百货不 3.再卖“百货” 4.经营观念的改变 5.经营方式的改变 6.单一百货开始分类 7.百货赢利模式的改变 8.百货业招商管理概述 9.招商决定成败 10.招商是百货业运营的核心 11.百货招商与购物中心招商的区别 12.招商的核心问题 13.涉及定位的几个问题 14.具体的 5 个基本定位 15.招商的目标 16. 招商定位

1.定位是招商的前提： 2.MD 计划完全攻略—如何制定最佳商品策略 3.如何执行市场调查：

4.开店市场调查 5.运营市场调查 6.竞争对手分析： 7.如何分析竞争店 8.如何分析品牌商 9.顾客在哪里： 10.开设新店要如何找到顾客群? 11.经营中的百货店顾客研究 12.商圈锁定的几个误区

招商谈判 1.如何成为招商谈判的高手: 2.招商谈判的 Q and A 3.加值型谈判法—从何说起，

4.如何加分? 5.经营面的￡值—数字说话 6.管理面的￡值—能掌握在自己手中的牌 7.目标

8.面的￡值—有钱能使鬼推磨 9.服 10.务面的￡值—形象永远能加分 11.企划面的￡值—善造声势，12.应势利导 13.五￡值的综合运用—善用百货品牌的综合数字 14.硬伤要如何软治疗

招商计划 1.时间轴及工作流程轴 2.招商组织的组建 3.商品定位与招商的关系 4.招商广告策略 5.品牌计划

品牌调整 1.品牌的汰换与调整

品牌资源分析 1.百货业品牌分析及资源分享

远东百货招商内幕揭秘作为重庆少有的高端百货商场，位于江北北城天街的远东百货早已进入了人们的关注，但人们除了看到其外墙悬挂的大幅广告上所昭示 12 月 16 日开业的信息外，其它情况几乎一无所知。今年以来，重庆已开业和将开业的大型百货商场达到了 5 家，招商难已成为公开的秘密。近来业界传出远东百货只做 250 个品牌的信息，对于一个 4 万多平米的大型商场，这几乎不可思议，是他们招商遇到麻烦了吗?近日，记者对远东百货的副总经理颜先生进行了独家采访，弄清了个中隐秘。数量——就要那么多做百货，面积与单品数量应该有适当的比例，太挤影响购物环境，太松显得空旷又摊高了成本。据了解，我市几家百货商场中，百盛南坪店的面积为 2 万平米，品牌数为 260 个;百盛大坪店 1 万零点，品牌为 170 个;太平洋百货 2 万多点，品牌 300 个;新世纪江南商都一万多点的面积，品牌数达到了 500 个(含家电)，面积与远东相差无几，看上去购物环境已够宽松的王府井百货也有 400 多个品牌，而远东百货的品牌数只有 253 个。对此，颜总的答复是：数量，我们就要那么多。

据颜总介绍，作为台湾排名前五位的大型企业集团，远东集团旗下已有太平洋百货、立洋百货入驻重庆。这次，以集团总部名字命名的远东百货是在重庆也是在中国的第一家百货店，作为远东的旗舰店，我们自然要让它最美，最舒适，最宽敞。我们的定位和太平洋差不多，但每个品牌的区位都更大，每个品牌的专柜都是重庆的旗舰专柜。至于招商难的问题，他坦言麻烦肯定有，但都不影响大局，由于远东的商户大多来自太平洋，所以招商不算太难。麻烦——统一装修费口舌远东称他们遇到的最麻烦的事，是坚持统一装修时和经销商做的解释和沟通。一般的百货店对其内部格局有一定的要求，但专柜都是由商家自己装修，由于各品牌都有自己的要求，所以很难控制商场的统一风格。远东为了追求整体风格的一致，专门从台湾请来高水平设计师，要求了诸如试衣间、通道、专柜形状等诸多方面的一致性，虽然成本高、麻烦多，但出来的效果却是与众不同的。差异——给山城带来惊喜由于远东的品牌绝大部分来自太平洋，据记者了解，除了意大利的 sisley 外，自己独有的品牌几乎没有，这使人怀疑其是不是太平洋的翻版，没有自己的个性。对此疑问，远东百货营业部协理魏有德认为，品牌差异只是体现差异的一个方面，而形象的差异、服务的差异同样可以体现商场的个性。同样的品牌在远东可以得到完全不同的形象，这本身就是一种个性。除了专柜的大而美外，魏协理还透露了商场将给予消费者的一些惊喜。感觉惊喜：本来随处可见并不起眼的一种生活必需品，可能会在远东这种高档商场出现，但形象和文化内涵却完全超出了人们平时的认知。当记者追问具体是什么商品时，魏协理

神秘地笑称要保密。视觉惊喜：由于远东的太平洋、立洋等都与海洋关联，而远东百货又毗邻海洋公园，所以商场原定在商场整体设计上凸显海洋的波纹和蓝色灯光，但后来考虑蓝色不适合开业的冬季，又顾虑蓝色对商品不讨喜，所以取消了蓝灯，但天花板仍突出海洋波纹。嗅觉惊喜：开业后的商场将在适当的区域放置花草，并让同样的花香以精油熏香的方式缓缓飘出，给人营造一种似梦似幻、飘飘欲仙的意境。声觉惊喜：服务员用礼貌用语，在其他商场都普及了，但远东认为机械的发出与发自内心的习惯仍然有区别。目前远东的员工除了每天必须的早操和朝会外，还要求员工对着马路大声说出礼貌用语。他们说员工对顾客的尊重应该发自内心，这样面对顾客服务时，也自然会有发自内心的亲切。另外，据记者了解，在服务项目和硬体设施方面，远东百货特别为带宝宝的妈妈提供婴儿休息室，还有时尚情报站、贵宾优先礼遇、女性化妆室等特色服务等。

第三篇：医药招商培训资料

医药招商

的基本知识培训资料：

一、名词概念 1. 什么是医药招商

医药招商是将代理的品种分销出去的一个过程 2. 什么是招标

是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。

3. 什么是招标代理机构

是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。

4. 招标人：是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构 5. 投标人：是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业

6. 招标的意义

招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。 7. 什么是纯销

由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式 8. 什么是商业配送公司

是指将中标的品种进行配送到医院的企业 9.什么是转配送 10.什么是底价 11.什么是批发价 12.什么是处方药

是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。 13.什么是OTC药品

是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、

购买和使用的药品。

分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。标志：红底白字的图案为甲类

绿底白字的图案为乙类 14.SFDA是什么

中国食品药品监督管理局 15.什么是一证一照

营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证 16.什么是保证金 17.什么是GSP 药品经营质量管理规范 18.什么是GMP 药品生产质量管理规范 19.什么是假药

有下列情形之一的，为假药：

(一)药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的;

(二)以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。有下列情形之一的药品，按假药论处：

(一)国务院药品监督管理部门规定禁止使用的;

(二)依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的;

(三)变质的;

(四)被污染的;

(五)使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的;

(六)所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的 20.什么是劣药

药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。有下列情形之一的药品，按劣药论处：

(一)未标明有效期或者更改有效期的;

(二)不注明或者更改生产批号的;

(三)超过有效期的;

(四)直接接触药品的包装材料和容器未经批准的;

(五)擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的;

(六)其他不符合药品标准规定的。

二、医药招商的模式有哪几种

①

报纸医药招商 ② 参加会议医药招商 ③ . 网上医药招商 ④

电话医药招商

三、全国各地招标的特点

四、和客户谈判的技巧 1. 了解市场 2. 了解对方的需求

客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功 3. 掌握客户的心理 4. 掌握时机进行交易

五、医药招商的方法 1. 参加会议。 2. 通过网上

3. 登广告，中国医药报、医药经济报

4. 朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高 5. 短信发布

六、出差之前应做哪种准备 1. 事先拜访客户，邮寄资料

2. 选择有强烈意识的客户，预约拜访时间 3. 安排合理路线 4. 准备好文件资料医药招商基本程序

目前，医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商

，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签

约成功率?如何分辨医药招商中的代理陷阱?如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率?

客户拜访程序

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息; 2) 经销商性质：个人/挂靠/公司?如是公司，则了解是股份公司还是国营单位?

3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式;

4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?

5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?

6) 经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域? 7) 经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的? 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?

9) 经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?

10) 经销商对操作公司目标产品有何要求?

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状;

2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;

3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主? 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;

5) 公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格);

6) 保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度);

7) 公司的市场保护政策; 8) 公司其它产品的基本情况介绍;

3、电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

4、五必谈：

①当地医院网络情况及商业、连锁情况;商业、医院扣率;

②当地促销费用情况;

③市场动态，了解市场和竞争对手;

④客户对目标产品的操作思路;

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期;

四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况;

②不急于求成的原则;初次电话联系一般不要急于谈到销售、签订合同;

③多侧面了解的原则;

④自信、诚恳、专业的原则;初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户

的谈话要有一定专业性; 三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状;

②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人;

③留意客户对区域内的其它客户的评价;销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧

面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧;

5、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一个中心、二个基本点、三要求、四坚持、五技巧：

一个中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心; 二个基本点：

1、基本上要了解当地市场情况，包括招标情况;

2、基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户;

三要求：①要求操作的规范和思路; ②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订;签即要求多长时间内打款执行;③要求目标任务与考核;

四坚持：①坚持公司的销售政策; ②坚持中长期发展的合作思想; ③坚持局部短期利益服从大局的思想; ④坚持争取公司最大利益的思想;

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励客户; ②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定; ③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同; ④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户(不给区域仅给医院); ⑤以诚信(个人/公司诚信)来争取客户

第四篇：招商银行相关知识

第一章、招商银行简介

1.1 招商银行概况招商银行成立于1987年4月8日，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。自成立以来，招商银行先后进行了三次增资扩股，并于2002年3月成功地发行了15亿A股，4月9日在上交所挂牌(股票代码：600036)，是国内第一家采用国际会计标准上市的公司。2006年9月又成功发行了22亿H股，9月22日在香港联交所挂牌交易(股票代码：3968)，10月5日行使H股超额配售，共发行了24.2亿H股。目前，招商银行总资产逾8000亿元，在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”的最新排名中，资产总额位居114位。经过20年的发展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，发展成为了一家具有一定规模与实力的全国性商业银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的机构体系和业务网络。目前在境内30多个大中城市、香港设有分行，网点总数400多家，在美国设立了代表处，并与世界80 多个国家和地区的1100多家银行建立了代理行关系。 20 年来，招商银行以敢为天下先的勇气，不断开拓，锐意创新，在革新金融产品与服务方面创造了数十个第一，较好地适应了市场和客户不断变化的需求，被广大客户和社会公众称誉为国内创新能力强、服务好、技术领先的银行。为中国银行业的改革和发展作出了有益的探索，同时也取得了良好的经营业绩。根据2006年半报告，招商银行人均效益、股本回报率等重要经营指标位居国内银行业前列。近年来，招商银行连续被境内外媒体授予“中国本土最佳商业银行”、“中国最受尊敬企业”、“中国十佳上市公司”等多项殊荣。招商银行坚持“科技兴行”的发展战略，立足于市场和客户需求，充分发挥拥有全行统一的电子化平台的巨大优势，率先开发了一系列高技术含量的金融产品与金融服务，打造了“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”、“点金理财”、招商银行信用卡、“财富账户”等知名金融品牌，树立了技术领先型银行的社会形象。招商银行于1995年7月推出的银行卡——“一卡通”，被誉为我国银行业在个人理财方面的一个创举;截至06年6月，累计发卡量已近4000万张，卡均存款余额逾5000元，居全国银行卡前列。1999年9月在国内首家全面启动的网上银行——“一网通”，无论是在技术性能还是在业务量方面在国内同业中都始终处于领先地位。2003年6月，“一网通”作为中国电子商务和网上银行的代表，登上了被誉为国际信息技术应用领域奥斯卡的CHP大奖的领奖台，这是中国企业首次获此殊荣。2002年12月，招商银行在国内率先推出一卡双币国际标准信用卡，2007年1月，发卡量率先突破1000万张，占有了国内双币种信用卡市场超过三分之一的份额，成为国内最大的国际标准信用卡发卡行。

招商银行秉承“因您而变”的经营理念，在国内业界率先通过各种方式改善客户服务，致力于为客户提供高效、便利、体贴、温馨的服务，带动了国内银行业服务观念和方式的变

革拉近了银行与客户的距离。招商银行在国内率先构筑了网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等电子服务网络，为客户提供“3A”式现代金融服务。根据市场细分理论，招商银行在继续做好大众服务的同时，致力于为高端客户提供量身定制的“一对一”的尊贵服务，不断提高金融服务的专业化、个性化水平。2004年8月，招行又率先在国内建立了“客户满意度指标体系”，为管理质量和服务质量的持续提升提供了有力保障。

在稳健快速的发展中，招商银行坚持“效益、质量、规模协调发展”的战略指导思想，大力营造以风险文化为主要内容的管理文化，规范化的经营管理为国内外监管机构的一致公认。在国内同业中，招商银行较早地实行了资产负债比例管理、审贷分离和贷款五级分类制度，建立了比较完善的稽核内控体系，同时成功地在全行推行了储蓄、会计业务质量认证，获得了英国BSI太平洋有限公司和中国船级社质量认证公司颁发的ISO9001 质量体系认证书，成为中国国内第一家获得ISO9001 证书的商业银行。由于注重防范风险，招商银行的资产质量得以不断优化，按照五级分类口径，不良贷款率为2.30%，是国内资产质量最好的银行之一。

面对经济金融全球化带来的机遇与挑战，招商银行将以“力创股市蓝筹、打造百年招银”为目标，以改革创新为动力，加快推进经营战略调整和管理国际化进程，不断增强核心竞争力，努力把招商银行建设成为有知名品牌、有鲜明特色、有较高社会认同度的现代商业银行，实现股东、客户、员工长期利益的最大化

1.2 招商银行在中国的发展

招商银行按照“深化改革、提升管理、加快创新、稳健发展”的指导思想，锐意进取，开拓创新，实现效益、质量、规模协调发展目标。2003年末全行折付人民币资产总额5038.9亿元，比年初增加1322.3亿元，增长35.6%;折付人民币自营存款余额4068.9亿元，比年初增加1025.9 亿元，增长33.7%;折付人民币自营贷款余额3074.8亿元，比年初增加1005.5亿元，增长48.6%;资产质量持续向好，按五级分类口径的不良资产余额和不良率分别比年初下降27.2亿元和2.84个百分点;实现净利润22.30亿元，比上年增长28.6%。同时，国际化发展迈出新步伐，美国代表处顺利开业，一批引进国际先进管理技术的重大开发项目全面启动，并先后获得“中国本土最佳商业银行”、“中国最受尊敬企业”等多项殊荣。

(1)产品创新

公司银行业务方面，成功地推出了国内第一个公司银行业务品牌“点金理财”以及网上企业银行4.0版、银关通等一系列新产品。其中“点金理财”客户日均存贷款分别达到1966亿元和2106亿元，网上企业银行交易笔数柜面替代率超过15%，比上年提高了1.67个百分点。个人银行业务方面，进一步充实了“金葵花理财”的服务内涵，相继推出了本外币受托理财、金葵花——太平洋保险等产品和快易理财人工交易及各种信息资讯服务，并在国内首次发布“金葵花理财指数”，提升了专业理财形象。截至年末“金葵花”客户总量达4.58万户，存款总量近500亿元。同业银行方面，研发并推广了福费廷、两岸通产品与业务，启动了与招商信诺保险公司的业务合作。同时，率先在国内开办了企业年金业务。

(2)市场营销

遵循“客户是最大的财富”的营销理念，招商银行有针对性地开展了一系列富有特色的营销活动，特别是在非典肆虐时期开展的“非常时期、非常营销”，促进了业务的稳步发展。公司银行业务方面，建立了重点战略客户绿色通道实施办法，加大了总对总、分对总的营销力度，在中央财政国库集中支付及多项银企合作招标中均成功中标，与美国通用电气公司等签订了总对总及全面业务合作协议，累计授信额度达391亿元，实际使用215亿元。个人银行业务方面，“一卡通”发卡量继续保持快速增长势头，累计发卡量超过2750万张;信用卡新增发卡62万张，全年消费金额超过32亿元，创造了VISA、MASTER国际组织大中华区会员银行首年发卡新记录;个人外汇实盘买卖交易量居全国商业银行第二位，个人贷款、银证通等业务也实现了大幅增长。同业银行业务方面，积极推进客户和业务结构的多元化，外资银行生息资产及同业存放余额较上年增长2 倍，金融机构资产受让业务累计发生额增长11倍，代销招商安泰基金34亿元，托管资产余额45 亿元。

(3)资产负债管理

从2003年初开始，对人民币贷存比管理方式做了重大调整，以指导性比例取代指令性计划，变行政调控为利益引导，并实时加强一般性贷款投放控制，开办贷存比有偿交易调剂余缺，有效地推动了高效益资产的增长;适应利率市场化改革步伐加快的新形势，加强了利率管理与指导，有效地控制了资金成本，促进了贷款利率的平稳上行，其中外币贷款利率较年初提高约0.2%;抓住时机推动票据业务稳健发展，全年办理贴现1892亿元，同比增长26%，实现利息收入同比增长17%，债券投资在有效规避风险的基础上，实现收入同比增长14.7%;面对凸现的流动性风险，采取了一系列调控措施，通过科学调度资金和灵活调整结构，成功化解了资金压力，较好地满足了信贷投放及贸易融资需求。

(4)风险控制

2003 年招商银行改革了总行三级审贷工作制度，强化了风险控制委员会的宏观决策职能，并在5家分行试点支行设置审贷官制度，促进了风险控制能力和审贷效率的提高;按照贴近市场、保持弹性、体现差异的原则，制定实施了具有较强操作性的信贷政策指引，个人资产业务得到了优先发展，公司贷款重点投向优质制造业中的骨干企业，交通、能源等基础产业中的龙头企业，以及国际业务量大、综合实力强的批发零售企业，信贷投放结构进一步优化;根据市场变化，严格管理，审时度势，成功防范和化解了农凯系、吉通等集团客户贷款风险，并有效地控制了行业风险和票据业务的操作风险;清收工作卓有成效，对一批重点户的清收工作取得重大突破，全年累计现金收回不良资产12.87 亿元、账销案存资产1.03亿元。

(5)内部控制

年建立了总、分行两级内控评审会制度，针对内控管理中存在的突出问题，定期进行分析诊断并部署改进措施，推动了全行内控管理和风险防范工作的深入开展;针对操作风险，标本兼治，组织实施了“防患固本”工程，加大了自查自纠和综合整改力度;开展了三项执法监察，对呆账核销及资产陈案进行了责任认定和清理，对相关责任人员进行了处理;加大了稽核检查力度，并重点开展了对新机构、新业务、新产品和风险突出业务活动的稽核检查;

积极推进总行机关、全行风险控制系统和信用卡服务系统的贯标工作，并顺利通过了英国BS的外部审核;加大了案件堵截力度，全年堵截外部诈骗案件32宗，避免经济损失4.2亿元。

(6)信息化建设

招商银行在完成网上银行4.0版、两地一卡通、中间业务平台等269个业务系统上线运行的同时，全面启动和加快了管理信息系统建设。与穆迪、IBM、SAP等国际知名公司签约开发了内部信用评级、资产负债管理及资金转移定价、财务和人力资源管理系统;核心业务系统完成基础平台、主要业务的开发和新旧系统客户信息的对接;办公自动化系统“一事通”完成了一系列子系统的开发工作，并已开始投入使用。此外，进一步加强了系统运行管理，确保了AS/400业务系统和骨干网络的稳定运行，金融电子研发中心项目也正式破土动工。

(7)人力资源管理及企业文化建设

招商银行以实施人力资源管理咨询项目为契机，初步建立起较为科学的绩效管理体系，实施了更加客观、规范，更具激励作用的考评机制;强化了干部选拔使用的竞争激励机制，进一步加大岗位轮换力度;继续深化客户经理制建设，建立了稽核、交易员和审贷官专业职务序列，进一步调整、优化薪酬结构;研究工作进一步加强，并获准设立博士后科研工作站;加强培训工作的统一管理和督导，全年举办

一、二级培训班1365期，受训人数总计6.8万多人次;聘请北京大学教师为顾问，对企业文化进行了系统的诊断、梳理、总结和提炼;在全行范围内评选并隆重表彰了100名明星和10家明星支行，激发了全行员工争先创优的热情;组织向云南贫困地区捐款捐物、零钱慈善募捐、向中国红十字会捐款800万元支持抗击非典等社会公益活动。

1.3 招商银行企业文化

招商银行企业文化

招商银行的企业文化(以下简称：招银文化)是在招行18年艰苦创业的历程中，在日常经营管理的实践中，在全行干部员工认识不断提升的过程中总结提炼出来的。从初创期创新导向的“创业文化”到目标导向的“规模文化”，再到规则导向的“风险文化”，继而向更高层次的“管理文化”演进，招银文化内涵和外延，内容和形式都与时俱进，不断得到充实和提高。

第一阶段1987-1993.11文化萌芽期，创业文化

成立之初的招商银行具有明确的愿景——“做真正的银行”，并且有强烈的历史使命感——“在中国这块土地上走出一条改革的路子，办成具有中国特色的社会主义新型银行”。“吃苦在前、享受在后”、“拼搏、奉献、创新”、“敢为天下先”和“以苦累为荣”等这个时期提出的口号集中反映了招商银行文化萌芽期的企业价值取向是拼搏奉献、创新和客户至上。而在制度层面，当时的人力资源制度体现出与文化精神层面较好的契合，主要表现在：一，在招聘中体现公平竞争;二，严格的考核和晋升机制;三，比较注重人文关怀。

第二阶段1993.11-1999.3 文化发展期，规模文化

随着总行从蛇口搬到深圳，招商银行进入了高速发展期;而受到那一时期全国金融行业高热的感染，不可避免的具有强烈的规模扩张的冲动，形成了规模文化。这一阶段招行的愿景是做“国际化的大银行”，价值观则是“以业绩论英雄”、重结果不重过程。个人工作业绩与收入、晋升紧密挂钩，注重业务发展速度、规模和短期效益，相信“发展是硬道理”。服务意识进一步得到加强，于1997年提出的“拼搏、奉献、创新”成为招银精神的核心内容;在经营理念上创新意识非常突出，而在风险意识上相对欠缺，管理比较薄弱，业务管理制度缺乏统一性，并很自然导致了团队与全行协作的不足，相对缺乏人文关怀。

第三阶段1999.3-2002.4 文化变革期，风险文化

随着行长更迭，以及领导团队对高速发展累积大量风险的反思，招商银行开始在价值取向上，强调风险管理是银行永恒的主题，把风险文化作为企业文化的重要组成部分，重结果更重视过程，严格按规章制度办事，培养从实际出发的扎实的工作作风，效益重于规模，长期重于短期。为统一思想，招商银行还提出处理好管理与发展、质量与效率、股东、员工和客户的关系、制度与文化、长期效益与短期效益五大关系。

第四阶段2002.4上市至今文化整合期，管理文化

随着上市成为公众公司，招行提出银行“因势而变”的理念、一三五铁律、“效益、质量、规模协调发展”的科学发展观及经营战略转型的思想，成为国内商业银行业的思想领袖。招银文化的精神层从“铸造中国民族银行业精品，宁可降低速度也重视资产质量”，向“打造股市蓝筹，塑造百年招银”的目标转变。

目前，招银文化包括四个层次：

精神层〔核心层〕：主要指企业的愿景、使命，核心价值观与企业理念，企业精神和作风，是企业文化深层次的、具有隐性的内核，决定了制度文化和行为文化。

制度层(中间层)：主要是指企业的各种规章制度和企业员工对这些规章制度的认同程度，也包括企业的组织结构等。

行为层(表层)：是形成制度层和精神层的条件，主要指企业的外观，内部小环境、产品的外观、服务，以及风俗、仪式、故事和英雄人物等方面。

社会层(企业文化的对外传播)：是企业文化的外溢，是企业同其社会环境相互反馈而形成的价值体现，既有社会对企业的认同，也包括企业对社会的态度。

具体而言，招银文化的精神层由九大部分内容组成。招银愿景——力创股市蓝筹，打造百年招银;招银使命——为客户提供最新最好的金融服务;核心价值观——服务、创新、稳健;经营理念——因势而变，因您而变;发展理念——效益、质量、规模协调发展;人本理念——尊重、关爱、分享;全局理念——全局至上，和谐为美;招银精神——挑战、自省、奉献;招银作风——严格、扎实、高效。

18 年来，在面对日趋激烈的市场竞争、日渐艰难的经营环境、日益凸现的金融风险，全行上下齐心协力求生存、求发展的艰苦努力中，企业文化发挥了不可替代的巨大作用。正是由于有了优秀的企业文化，招商银行才造就了一支优秀的员工队伍，才创造了令人瞩目的出色业绩。2004年，招商银行荣获“中国企业文化建设十佳单位”，这个荣誉从侧面显示了招行企业文化建设的突出成就。

第五篇：招商引资必备知识

招商引资是指地方政府(或地方政府成立的开发区)吸收投资(主要是非本地投资者)的活动。招商引资源于中国因开放政策所成立的开发区，早期主要集中在吸收制造业的外国直接投资(FDI，Foreign Direct Investment)。中国早期沿海开发区的招商引资所引起的示范效应(地方经济总量增长，地方财政收入增长，地方就业增加，地方政府基础设施投入的增加，地方官员升迁比例增加)被各地政府官员发现，随后中国各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作。招商引资一度成为各级地方政府的主要工作，并且在各级政府报告和工作计划中出现。

招商引资是指地方政府(开发区)以说服投资者受让土地或租赁厂房为主要表现形式的，针对一个地区的投资环境的销售行为。

各地的招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内外资，从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三和第一产业。

招商引资的一般形式

1、有项目->找资金;

2、有资金->找项目;

3、有项目、有资金->找地方落户;

4、有项目、有技术、有品牌->找资金;

5、没项目、没技术、没资金->出让土地。

怎样在实际工作中做一个优秀的招商人员? 做一个优秀的招商人员，应该做到：

1、重视第一印象;

2、有主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力;

3、在对外洽谈中，充分体现“灵活”。

4、加强对项目谈判的组织工作;

5、尊重外商的一些通常做法;

6、善于站在投资者的角度思考问题;

7、高度重视信息的搜集和分析;

8、熟悉不同类型项目的性质和特点;

9 、了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景;

10、介绍情况、回答问题实事求是。

常用的招商手段有：

1、利用传媒招商;

2、举办或参加各种专题招商会议和文体活动招商;

3 、利用会节庆典活动招商;

4、借助中介机构的联络渠道招商;

5、派出招商小组主动上门招商;

6、以商招商;

7、聘请招商顾问。

8、网络招商

招商引资的二十个发展趋势

一、招商引资随着西部大开发和产业转移步伐的加快将深入下去。随着经济全球化的加快，资本跨区域流动、跨所有制合作日益频繁，外商投资“西进北上”步伐逐步加快，产业投资由沿海地区向中西部地区、由大城市向城市郊区与周边地区的转移十分明显。用地用工用电用水紧张开始凸现，较高的土地价格和水电等生产成本上升，技术人才与普通劳动力短缺，企业膨胀速度与当地资源和环境的承载力发生矛盾，造成了东部沿海企业饱和性外溢。这为西部地区招商引资，加快发展提供了良好的潜在性发展机遇。

二、招商引资向招商选资开始转变。随着投资的增多，越来越多的地方政府从片面追求招商引资额，转向追求招商引资质量。我国正逐步从“招商引资”进入“招商选资”的新阶段，重点引进高质量的企业，摒弃高能耗、高污染企业。

三、从盲目招商到科学招商。地方政府招商引资从来者不拒到加以选择，从只重数量到也重质量，从粗放型到集约型，从忽略项目结构到优化项目结构。

四、既招外资又招内资。对内与对外招商业务将逐步统一，招商引资将变为内外资项目兼招，对内外资项目平等对待。

五、从优惠型演变为规则型和比较优势型。中国对外商投资逐步从非国民待遇过渡到国民待遇。今后主发靠良好的市场经济规则和比较优势。因为优惠政策正在普及化，作用在弱化。

六、从地区倾斜变为产业倾斜为主。《外商投资产业指导目录》、《中西部地区外商投资优势产业目录》均已公布实行。

七、中西部地区到东部地区招商。中西部地区地方政府会组团到东部沿海发达省市，以举办招商洽谈会、招商项目推介会等多种形式进行招商，吸引产业转移资源，这种招商应注意避免承接东部“两高项目”西进。

八、招商引资活动专业化。为了从资本市场争取更多的份额，即成立专门部门，下拔专项经费，安排专门人员，工作人员逐步专业化和专家化。招商引资的运作方式日趋专业化、规范化、国际化。这一趋势要求政府从台前退到幕后，把精力用于改善投资环境上，而把企业推向招商外资的主战场，让企业直接与投资商、合作者谈项目、图发展。

九、越来越重视三个层次的投资环境。指工业和服务业的配套能力。政府须做的是分的当地产业发展状况和产业优劣势，制定当地产业发展规划，选出一定阶段的重点支柱产业，给予支柱产业政策扶持，加快发展，延长产业链和培育服务体系。

十、从只招产业资本到也招其它行业资本。从只招产业资本(实业资本)创办工厂或生产车间，发展到既招产业资本，也招商业资本、金融资本、知识资本和风险资本。

十一、招商载体越来越专业化。专一化主要是指开发区倾向于发展单一行业的趋势。开发区经历综合化阶段、功能化阶段后，已经转变到专一化阶段，如软件园、数码园、中药园、留学生创业园、科技园等等。

十二、招商引资与各类经济社会发展规划或战略密切结合。一个地区的社会经济发展战略规划或战略往往需要借助招商引资实现，如会展经济、旅游经济、循环经济、外资经济、飞地经济、候鸟型产业、体育产业和文化产业就需要招商引资为之服务。

十

三、“引进来”与“走出去”相结合。改革开放之前，国内资本市场以引进外资为主的“引进来”为主，随着改革开放的深入的国内经济的发展，沿海地区“走出去”开始变得活跃起来，深圳在“走出去”中走在前列。国家实施“走出去”战略以来，深圳发挥外向型产业优势和区位优势，“走出去”工作已经取得了初步成效。

十四、投资促进与外交活动相结合。中国驻个大使馆经济商务参赞处担负着管理和协调在当地开展的招商引资和投资促进活动的任务，今后，投资进活动将进一步配合外交活动，

十五、招商引资借助经贸洽谈会、文化节会成为区域经济的经常性工作。在深圳，重要的节会如高交会、文博会都安排有地方政府的招商洽谈活动。

十六、龙头企业是招商引资的重点对象。这种以产业链、龙头企业为特征的项目推介是先进理念、先进招商方式的体现。对于产业招商来说，有了龙头企业，更为需要的是配套支撑条件。

十七、地方政府评估引资效果从签约金额转向到位金额。在媒体关于招商引资的报道中，越来越多的地方政府，不再把招商引资的效果放在签约资金数额的追求上，而是以实际到位资金数额做为招商引资所追求的目标。

十八、招商引资出现许多新形式。如扶贫招商、飞地招商方兴未艾。委托招商、以商招商、产业招商、项目招商等多种形式招商，不断推动招商引资工作向纵深发展。

十

九、投洽会成为国内招商促进的行业盛会。中国国际投资贸易洽谈会经中华人民共和国国务院批准，于每年9月8日至11日在中国厦门举办。投洽会以“引进来”和“走出去”为主题，以“突出全国性和国际性，突出投资洽谈和投资政策宣传，突出国家区域经济协调发展，突出对台经贸交流”为主要特色，是中国目前唯一以促进双向投资为目的的国际投资促进活动，也是唯一通过国际展览业协会(UFI)认证的全球规模最大的投资性展览会。

二

十、网络招商越来越活跃，前景可观。这种招商方式不仅拓宽了招商领域，还大大降低了招商成本，受到投资双方青睐。全国各地地方政府,以及一些招商园区都建有招商网站，通过招商网站展示区域投资环境，招商优惠政策以及重点招商项目。令人瞩目的当属中国招商资网,它搭建了政府招商机构招商项目和投资机构投资意向对接的平台，通过"中国招商投资网"庞大的行业资讯。

一、如何评价外资质量?

外资质量评价的基本标准有十条：

1、是否符合国家的产业政策;

2、是否符合国家的区域外资政策;

3、技术水平是否先进适用;

4、项目是否符合环保要求;

5、能否提高原有企业的经营管理水平;

6、是否创出了中国自己的品牌;

7、合资企业是否由本国资本掌握控股权;

8、合资产品的市场结构是否优化;

9、合资是否有利于增强原有企业的活力;

10、合资企业的利税指标是否达到要求;

11、合资企业是否具有长期持续发展的后劲。

二、什么叫生地、毛地、熟地?

生地是指不具备城市基础设施的土地。

毛地是指城市基础设施不完善、地上有房屋拆迁的土地。

熟地是指具备完善的城市基础设施、土地平整能直接进行建设的土地。

三、什么叫三通一平，五通一平，七通一平?

三通一平：通电、通路、通水、土地平整。

五通一平：通电、通路、通水、通讯、排污、土地平整。

七通一平：通电、通路、通水、通讯、排水、排污、有线电视、土地平整。

四、合同有哪些主要内容?

1、标的 2、数量 3、质量 4、价款或酬金 5、履行期限 6、履行地点 7、履行方式、8、违约责任。

五、我国利用外资有哪些原则?

1、主权原则;

2、自力更生为主，争取外资为辅的原则;

3、平等互利的原则;

4、积极、合理、有效地利用外资的原则;

5、创造良好的投资环境，给外商以普遍优惠的原则。

六、怎样有效地利用外资?

1、以有发展前途的骨干企业为主，主动选择有实力的跨国公司、财团合作，充分利

用外资企业在技术、产品、管理、营销和资金等多方面的优势，在互补互利中提高、发展和壮大自己。逐步形成上水平、上规模、多元化、外向型的现代化企业。

2、在同外资的谈判合作中，首先要以优秀干练且有些涉外工作经验的企业家作为中方代表(还应聘请有涉外法律、会计知识的专家当顾问)选好条件较适合地外资合作企业对象，进行认真细致的调查研究和谈判工作。双方要合作做好项目可行性研究。特别要重视风险分析和投资回报率，进行实事求是的分析。要做到项目有真正的可行性，而不是“可批性”。这是企业合资经营后能否产生预期经济效益的保证。

3、在同外资合作中，要采取科学方法，实事求是地正确评估企业原有固定资产和无形资产。既要防止国有资产的贬价流失，也不能漫天要价，使外方难于接受，或影响我方信誉。

4、在合资经营中，要努力利用外方所提供的有利条件，把大力培养和建立一支优秀的中方管理和技术人员队伍作为办好合资企业和为今后发展奠定基础的重要条件。各级政府和主管部门也要把外商投资企业的培训工作当作为国家培养人才的一个组成部分，积极协助他们商调和招聘人员、办理出国培训手续并做好这些人员的政治思想工作。

5、实解决中方的配套资金问题。建议国家在基建投资中，拨出一部分作为重点

建设项目吸收外资合营的中方股本。凡是国家批准的合资项目，可向国家开发银行、中国银行、建设银行或其他专业银行申请中方股本贷款。银行对于有发展前途、经济效益好的老合资企业增资扩股时，应优先考虑给予股本贷款。有条件发行股票上市的合资企业，可在国内或海外上市筹资。

七、什么叫外资?什么叫内资?

外资严格意义上讲是指引进的国外、境外的资金，有些地方政府为加大本地区考核力度将引进的市外资金也视为外资,这类市外的国内资金不能统计为外资,只能作为招商引资的成果。但是已投产的外商投资企业在境内以实现利润再投资，且投资比例不低于项目总投资25%的，法律上承认其外资企业身份,并可作为外资统计。

内资严格意义上讲是指引进的国内公司、其他经济组织或个人在本地投资发展的资金。

八、内资项目审核时需要交哪些材料?

1、营业执照复印件;

2、法定代表人和外来投资者个人身份证明;

3、资金到账证明或有关单据凭证;实际已投入没有单据凭证的，由市招商引资领导小组办公室组织专业人员验审;

4、项目合同文本复印件;

5、外地投资企业出具的引荐证明。

九、外资项目审核时需提交哪些材料?

1、批准证书复印件;

2、营业执照复印件;

3、企业进资报表;

4、外汇管理局出具的外资到位证明;

5、开户银行外资进账单复印件;

6、项目合同文本复印件;

7、合资企业章程;

8、外商投资企业出具的引荐证明。

十、外来客商哪些投资可以计算实际进资?

1、农业开发、生产项目，当年实际投入的生产成本;

2、房地产开发(含市场建设开发)项目，受让土地投资、基础工程费和拆迁安置费;

3、以设备、技术、商标、知识产权作价的资金;

4、在银行长期贷款(一年及以上)用于企业发展投入的资金;

5、与驻市大中型企业合作开发项目的投资额;

6、捐赠用于生产性项目和社会公益事业的资金;

7、企业的流动资金(按当年投资某月份的财务报表计算)，但流通、咨询、中介服务类企业只认定固定资产投资;

8、各部门争取上级计划之外的资金。

十一、什么是中外合资经营企业?

中外合资经营企业是指由外国公司、企业和其他组织或个人，按照平等互利的原则，经

中国政府批准在中国境内同中国的公司、企业或其它经济组织共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏的股权式经济组织。

十二、什么是中外合作经营企业?

中外合作经营企业是指由外国公司、企业和其它经济组织或个人，按照平等互利的原则，经中国政府批准，在中国境内，同中国的公司、企业或春它经济组织共同举办的按协议约定各自权利与义务的契约式经济组织。

十三、什么是外资企业?

外资企业是指外国的企业、其它经济组织或个人依据我国的有关法律，在中国境内设立的全部资本由外国投资者投资，并由外国投资者独立经营、自负盈亏的企业。

十四、外商投资企业如何办理退税手续?

1、纳税人申请减税、免税，应向主管税务机关提出书面申请，并按规定附送有关资料;

2、减税、免税的申请须经法律、行政法规规定的减税、免税审查批准机关审批;

3、纳税人在享受减税、免税待遇期间，仍应按规定办理纳税申报，并按税务机关的规定报送减免税金统计报告;

4、纳税人必须按照法律、行政法规以及税务机关的规定使用减免税金。对不按规定用途使用的，税务机关有权取消减税、免税，并追回已减免的税款;

5、纳税人享受减税、免税的条件发生变化时，应当及时向税务机关报告，经税务机关审核后停止其减税、免税，对不报告的，税务机关有权追回已相应减免的税款;

6、减税、免税期满，纳税人应自期满次日起恢复纳税。

十五、哪些土地可以免缴土地使用税?

下列土地免缴土地使用税：

1、国家机关、人民团体、军队自用的土地;

2、由国家财政部门拨付事业经费的单位自用的土地;

3、宗教寺庙、公园、名胜古迹自用的土地;

4、市政街道、广场、绿化地带等公共用地;

5、直接用于农林、牧、渔业的生产用地;

6、经批准开山填海整治的土地和改造的废弃土地，从使用的月份起免缴土地使用税5年至10年。

7、由财政部另行规定免税的能源、交通、水利设施用地和其他用地。

十

六、哪些土地可以减免土地使用税?

下列土地由省、自治区、直辖市地方税务局确定减免土地使用税：

1、个人所有的居住房屋及院落用地;

2、房产管理部门在房租调整改革前已租的居民住房用地;

3、免税单位职工家属的宿舍用地;

4、民政部门举办的安置残疾人占一定比例的福利工厂用地;

5、集体和个人开办的各类学校、医院、托儿所、幼儿园用地。

十七、兴办环保产业有哪些优惠政策?

在兴办环保产业方面国务院及其有关部门的行政法规和部门规章规定的优惠政策有：

1、对工业企业利用“三废”生产的产品，可以给予定期减税、免税照顾;

2、对于企业综合利用产品的盈利，在投产三年内经同级财政部门审查批准，可以留给企业继续用于“三废”治理;

3、综合利用项目的折旧基金，全部留给企业，专项用于综合利用设施的更新改造;

4、对微利和生产国家急需原料的综合利用项目，各专业银行应当积极给予贷款扶持，还贷期限可以适当延长。

十八、什么是资产评估?资产评估应遵循哪些原则?

资产评估是指由专门的机构和专业人员，依据国家相关法律、法规、政策和调查研究所获得的资料，根据特定目的，遵循一定的工作原则、程序和标准，采用相应的经济原则和适当的计算方法，重新确定某种资产价值的工作，简要就是对资产某一时点的价格进行估算。

资产评估的原则：

1、公平性原则资产评估涉及到有关各方的利益关系，评估工作必须坚持公正的态度和独立的立场，才能使其结果真实可靠地反映资产价值。中外合资经营企业的资产评估要按照国贯惯例公正鉴定外商投资财产的价值，维护投资各方的合法权益。

2、科学性原则评估资产时必须掌握足够的资料，选择适用的标准，采取适当的方法，制定科学的评估方案，综合考虑各种可能影响资产价值的因素进行系统分析，从而对资产价值做出合乎逻辑的判断，保证资产评估结果的准确性和科学性。

3、独立性原则独立性是科学性和真实性的基础，评估人员及评估机构应排除来自任何一方的干扰对被评估资产的价值出完全独立的结论。资产评估机构享有法人地位，只要其结论是在科学性的原则下取得的，符合国家法规的要求，则评估结论就应受到法律的保护。

4、可行性原则一是评估方法要简便易行，使大家都能掌握和了解。二是评估机构是合法的，评估程序是规范的，所用方法是科学的，评估结果应当是可信的并具有法律效力的。

5、替代性原则当同时存在几种效能相同的资产时，价格最低的资产需求最大。在评估时考虑某一资产的选择性或有无替代性是评估的一个重要因素。

6、变化原则资产的价值不仅由于本身的使用和自然的作用而改变其价值，而且还受外界社会、经济、技术发明等因素的影响。因此资产的评估价值不是指资产在一段时间内的价值，而是指其在某一时点的价值，资产的价值随时间而变化。

7、期望原则资产的价值不是按照过去的生产成本或销售价格而确定的，而是根据对未来收益的期望值来确定的。未来收益不是一个现实的数据，是评估人员根据多种因素进行分析预测得来的。

8、平衡原则各种因素在经济生活中是相互制约的，一个因素发挥多大的作用依赖于其他因素发挥作用的程度。当各经济因素处于平衡关系昱，资产价值就高，反之则相应降低。

9、贡献原则构成资产的每一部分的价值的大小取决于它对资产的整体所起作用的大小，每一部分资产的价值是以它存在时能为该项资产增加多少价值或者它不存在时使该资产减少多少值来测定的。这一原则对于整体资产的评估十分重要，有的单项资产的价值贡献几乎等于整体资产的总价值，而有的却几乎为零。

10、外部经济原则资产的价值经常受本身以外的经济、政治、人文地理、科学技术进步等各种经济性和非经济性因素的影响。因此在资产评估时除了分析资产本身外还要注意这些外在因素对资产价值的影响及其变化趋势。

11、最高最佳使用原则在市场经济中资产总是趋向最佳用途。如果资产目前未达到最佳利用，进行评估时可按照资产在最佳状况下获得最高利益的能力来确定其价值。

12、供求原则资产的价值评估必须分析市场上的供求关系，当某项资产的需求增长时，资产的价值呈上涨的趋势，而对该资产的供应增加时，资产的价值呈下降的趋势。

13、技术进步原则如果资产的功能落后则要按低价估价，有的甚至按报废处理，只计算残值。

十九、申报福利企业需报送哪些材料?

申办福利企业需报送下列材料：

1、企业营业执照副本或经原发照机关同意的复印件;

2、法定代表人及主办单位申请办理福利企业的报告;

3、残疾证明复印件(县级以上医院出具的疾病证明书);

4、“四表一册”：即企业基本情况表、残疾职工工种安排表、企业职工工资表、利税分配使用表、残疾职工名册;

5、福利企业年检审批表;

6、办厂方案：资金来源，生产经营场地，生产经营内容，社会效益和经济效益分析报告。

7、县(市、区)和设区市民政、国税、地税部门要求确认的报告。

二

十、设立有限公司办理验资时应提交哪些资料?

以货币资金投资设立的有限公司应提交：1、经批准的合同、协议、章程;2、开立的银行正式账户或临时账户，银行进账单(回单);3、银行函证;4、审验单位法定代表人的任职文件(董事会决议或股东会决议)和身份证明;5、工商行政管理部门核准的“企业名称预先核准通知书;;6、股东身份证;7、单位设立登记申请书。

另外，以实物资产投资设立的有限公司还应提交：1、实物资产出资清单填列的实物资产品名、规格、数量、质量和评估作价报告;2、实物资产的权益证明;3、各投资者对实物资产数量和作价的确认函;4、各投资者承诺在规定的期间内办妥财产权转移的承诺函。

以无形资产投资设立的有限公司还应提交：1、以土地使用权、工业产权和非专利技术等无形资产出资的清单;2、提交相关的专利证书、商标证书、土地使用权证、有效状况、评估作价报告;3、各投资者确认函，承诺办理财产权转移手续。

上述内容不适用于募集设立的股份有限公司和外商投资企业的设立验资。

二十一、哪些收入不计入工资、薪金所得项目?

有些收入虽然直接发给个人，但不属于工资、薪金性质或者不属于纳税人本人的工资、薪金所得，不用缴纳个人所得税;独生子女补贴，托儿补助费，差旅费津贴，误餐补助，执行公务员工资制度未纳入基本工资总额的补贴、津贴差额和家属成员的副食品补贴，按国家规定比例实际缴付的住房公只金、医疗保险金、养老保险金、失业保险金。

二十二、哪些所得可以免税?

下列所得，可以免税：

1、省、部、军级以上单位以及外国组织、国际组织颁发的科学、教育、技术、文化、卫生、体育、环境、保护等方面的奖金;

2、国债和国家发行的金融债券利息;

3、按照国家统一规定发给的补贴、津贴;

4、福利费、抚恤金、救济金;

5、保险赔款;

6、军人的转业费、复员费;

7、按照国家统一规定发给干部、职工的安家费、退职费、退休工资、离休工资、离休生活补助费。

8、个人举报、协查各种违法、犯罪行为而获得的奖金;

9、个人办理代扣代缴税款手续，按规定取得的扣缴手续费;

10、个人转让自用达5年以上、并且是唯一的家庭生活用房取得的所得;