招商专业知识培训

第一篇：招商专业知识培训

招商业务知识培训心得

招商心得

参加招商工作一年多了，对招商工作也有点不成熟的想法。 经济发展，社会才能进步.经济发展才是硬道理，经济发展了，城乡矛盾、社会矛盾才能解决。招商工作就是经济发展的助力。南方在招商时往往是依托市场、环境和政策扶持。我们在招商工作时，除了依托土右旗优越的区位交通优势，丰沛的水资源和电力资源，还应该强调市场，土右旗面对的市场不单单有“金三角”，还有中国北部，蒙古国、俄罗斯甚至包括东欧。京包铁路也是第二亚欧路桥的一部分。有市场企业就有钱赚，有钱赚才会落地投产，为我旗经济发展做出贡献。

在招商引资工作中还应该注意民生。大企业的优点不需赘述，但是因为大企业投资大，投资期也比较长，面临当今复杂多变的国内国际形式，长的投资期意味着高风险。企业有可能暂停或终止投资，这样损失的就是土右旗人民的利益。我们不如把重点放在可以迅速产生效益的小企业上，注重小企业对民生、就业等方面的利好。我旗一直是农牧业大旗，我们完全可以做精品农业来获得高收益、高社会效益，而且没有污染。大打“有机”牌，让农民得到实惠，让百姓得到益处，让土右成为品牌、

在以后的工作中，我会更加注重团队合作，更加注重企业的发展潜力，更加注重项目对土右宏观的影响。做好人，做好招商引资排头兵。

招商一分局 郭劲

二〇一一年十二月二十六日篇二：招商引资培训心得体会

参加全市招商引资业务培训班的心得体会

襄州区招商局局长 张 昌

(2011年3月14日) 尊敬的市领导、各位同仁：

大家下午好!

在全国各地都在进一步加大招商引资工作力度，竞争态势和发展态势咄咄逼人的严峻形势下，市委、市政府因时利导地举办高规格、大规模的招商引资业务培训班，体现了市领导对招商引资工作的高度重视，进一步增强了我们下大气力推进招商引资工作的责任感、紧迫感和危机感，具有十分重要的现实意义和指导意义。

本次培训班的授课老师都是与招商引资引资工作密切相关的市直部门的领导和专家，他们结合当前的国内外经济大环境、襄阳市情、招商引资工作现状和本部门职能，围绕如何更好地推进招商引资工作作了十分精彩的讲解，他们的授课形象生动、深入浅出、切合实际。在两天紧张而充实的招商引资业务培训中，我们系统了解了全市经济概况，产业信息，规划、土地和税收政策与招商引资的关系，还通过学习招商成功案例对创新招商方式方法有了一些感悟和体会，开阔了视野，丰富了知识，为创造性地开展招商引资工作，助推全市进经济社会和谐发展奠定了坚实的基础。相信在座的各位和我有同样的感受。(让我们以热烈的掌声向各位老师的精彩授课表示衷心的感谢)。

下面，我结合招商引资发展趋势、个人工作经验和参加本次招商引资业务培训班的感受，就如何扎实高效地推进招商引资工作谈谈四个方面的想法，和大家共同探讨学习，希望能起到抛砖引玉的作用。

一、精心策划包装项目，提高招商引资成功率。

客商投入，要的是赚钱;政府招商，为的是加快经济的发展。“你发财，我发展”是招商引资的一个基本原则。在招商引资活动中，招引方必须拿出能够吸引人的优质项目。一个优质的项目必须要合乎当地的总体规划和实际条件，合乎科学发展观的要求，合乎最广大人民群众的利益和愿望，对投入方有比较丰厚的回报率和稳定、持续、长远的发展空间。政府要招引到真心实意干事业的外商，就应该在项目的包装上“做文章”，搞好长远规划，调查研究实际情况，抓好必要的基础设施建设。近年来，我们襄州区重点围绕农副产品加工、机电汽配、现代物流等支柱产业全产业链条建设，以招商引资促进优势产业集聚，以产业优势吸引客商投资，成效较明显。

为争取实力强劲的国内知名企业浙江兆山集团入驻我区建设机电汽配项目，我们整理了高质量的机电汽配项目建议书，系统介绍了襄州区情、支柱产业、招商引资现状、优惠政策，重点阐述襄州毗邻东风襄阳基地机电汽配业基础好、项目投资回收期及最终

的经济社会效益等得好条件，打动了兆山集团的高层管理者，促成兆山集团于2010年4月上旬与我区签订投资3亿元，在伙牌工业园征地200亩建设精密机床和汽车零部件生产项目的正式协议。该项目于2010年4月下旬动工，一期建成1.8万平方米的厂房，手动和自动轮毂项目已于当年10月下旬投产;二期精密车床1栋1万余平方米的厂房在建。兆山集团又在去年11月与我区签订了投资10亿元的专用汽车车生产项目，襄州区成为兆山集团在浙江之外的另一大重要生产基地。

此外，我们还借助高质量的物流项目建议书成功引进了鄂西北钢铁产业园项目和南燕油脂农副产品加工项目。鄂西北钢铁产业园项目由上海本昌钢铁有限公司联合上海九天钢铁有限公司、上海红旗电缆集团和上海周宁商会共同投资40亿元，在物流园征地2000亩建设。2010年12月，投资方在我区注册湖北本昌投资管理有限公司，注册资金5000万元(实收资金5000万元)。2011年1月，注册湖北宝融担保有限公司、襄阳市宝融钢铁有限公司和襄阳市宝融钢铁有限公司3家公司。其中，湖北宝融担保有限公司注册资金1.06亿元，襄阳市宝融钢铁有限公司注册资金和襄阳市宝融钢铁有限公司注册资金均为1000万元。

燕油脂农副产品加工项目由汕头市南燕油脂有限公司投资10亿元，在双沟镇316国道北侧、汉十高速襄樊东出口东侧附近地块征地750亩建设。投资方拟在我区注册4家新公司，注册资金分别为2500万元，总注册资金1亿元。目前已完成4家新公司的名称核准工作，拟于3月下旬来我区办理完所有注册手续，推进项目建设。

二、创建优良的投资环境，打造招商引资洼地。

环境是最核心的竞争力和生产力，是一个地方发展的最大品牌。当前的招商引资竞争力，正由单一的优势向投资环境等综合优势转变。要着力改善招商引资软硬环境，通过加大城市硬环境建设力度，创建绿、美、净的宜居环境;通过优化发展环境，积极打造“阳光新政”努力营造重商、亲商、助商、护商的良好社会氛围，增强本地对企业和客商的吸引力，以优质的软硬环境承接项目入驻。当前，打造招商引资洼地，要重点构建“三个环境”：

(一)构建良好的政策环境，让企业投资顺心。现在不是招商，而是“抢”商，招商引资是一场看不见硝烟的战争。一套好政策就是一个明确的导向，能使投资者、经营者闻风而动、纷至沓来。作为经济欠发达地区，我们要善于学习借鉴先进地区好的经验，凡是外地成功的做法，都可以大胆引用;凡是政策法规没有明令禁止的，都可以大胆试行;凡是上级政策和规定有一定弹性幅度的，都要从有利于本地的发展出发，把涉及企业发展、投资条件、投资者的各种待遇等有关政策放到相对宽松的程度，放到企业和纳税人最满意的程度。只有环境优良、宽松，人家才愿意到你这个地方来，人来了就有机

会，才会有人流、物流、资金流、信息流、项目流。所以，我们都要努力营造良好的政策环境，确保客商和企业的合法利益。

(二)构建良好的法制环境，让老板投资安心。一个地方的治安环境很大程度上决定招商引资成效。企业前来投资就是为了发展壮大，为了发财。如果没有良好的法制环境作保障，连正常的生产生活都提心吊胆，决不会有老板愿意来投资。所以，抓治安，保安全就是招商。要严厉打击破坏市场经济和侵害投资环境的违法犯罪行为，整治“吃拿卡要”等不法行为，加强对各类投资主体的合法权益的保护，使客商能引得进、留得住 ，发展得好。江苏昆山经济很发达，但也是利用招商引资发展起来的，他们到东莞等地招商，不宣传其他的，就宣传本地良好的社会治安，光这一点就吸引了大量客商投资。

(三)构建良好的服务环境，让老板发展开心。招商引资一定要提高办事效率，优化环境。办事效率高不高，环境好不好，对内关系到凝聚力，对外关系到影响力，对上关系到注意力，对下关系到号召力，归根到底影响到竞争力。办事效率是衡量一个地区经济发展、环境好坏的重要标志。总投资27亿美元的南亚电子项目落户昆山很能说明服务环境的重要性问题。为争取该项目，山东一个很有名城市的市委书记亲自给南亚电子公司董事长写信提出，对项目给予等同“零地价”的优惠，一亩地一块钱。但南亚电子项目最终落户昆山，一亩地20万。为什么呢?是因为昆山的综合环境好，服务环境过硬。可见，良好的环境是招商引资成功与否的重要标杆。我们襄州今后将进一步完善“阳光新政”，继续实行首问负责制、服务承诺制、限时办结制、责任追究制，减少审批环节，压缩办理时限，提高办事效率，着力创建“零障碍、低成本、高效率”的服务环境。力争通过创建优良的投资软环境，达到以情感商，诚信留商的效果。

三、强化招商机制，建设专业化的招商队伍。

招商引资是一项要求高、难度大、极富挑战性的工作，做好这项工作，“人”的因素是关键，只有招商人员充满激情、全身心地投入其中，才能确保招商事业取得成功。为此，需要从干部任用、实绩考核、资金调配、物质奖励等多方面探索建立招商引资的激励约束机制，最大程度地调动工作主体的积极性、主动性和创造性。

(一)加强培训，强化招商人员素质。

招商工作处于市场经济发展的前沿,招商工作的特定职能要求我们每一个招商人必须在第一时间掌握第一手信息和资料,用一流的招商服务态度来创造一流的招商业绩。招商工作涉及方方面面,包罗诸多专业和学科，要做一名优秀的招商人,单纯依靠过去的知识积累很难适应新时期招商工作要求, “工欲善其事,必先利其器”，招商队伍的任何一员都应当多学、多思、多看。要大力开展各层次的招商业务知识培训活动，聘请专家、学者讲授各地招商优势分析、项目

策划包装、招商礼仪、客商对接洽谈、项目入驻程序、法律法规、国际贸易等方面的专业知识，提高招商队伍的业务水平和实际操作能力。同时，要积极引导招商队伍努力学习党的各项路线、方针、政策和各种理论知识，提高政治觉悟和理论水平，努力打造一支政治修养高、分析辨别能力强、懂经济、善管理、熟悉法律法规、会外语的复合型招商队伍，为推动本地招商引资工作跨越式发展提供强有力的智力支撑。

(二)强化用人导向，增强招商人员斗志。

要坚持把最优秀的人才配置到招商一线，增强招商一线队伍的战斗力。同时，要优先从招商一线选拔任用干部，调动社会各界参与招商引资荼的积极性。2009年11月，为了加强专业招商队伍建设，襄州区委组织部从全区范围内优中选优，一次性选派了4名年轻干部充实到区招商局工作。这几名优秀干部作风扎实，工作务实、业绩出众，为襄州的招商引资工作快速进展作出了积极贡献。这几名年轻干部也顺理成章地被提拔重用，一大批年轻干部纷纷要求到招商一线锻炼成长。2010年，我区又任命招商引资有功人员原区经信局局长刘勇成同志为区经济开发区管委会主任(副县级)，同时将开发区两名精通招商引资工作副科级干部提拔为班子成员(正科级)。鲜明的用人导向产生了良好的效果，目前，我区已经形成了“招商工作有干头、招商干部有奔头”的浓厚氛围。

(三)细化奖惩机制，激发招商引资热情。

招商引资不仅是快试金石，能试出每一位干部的能力;还是一个分水岭，是能者与庸者层次分明。要通过兑现招商引资奖惩机制，激发社会各界参与招商引资工作的热情。襄州区在历年年度考核时，都把招商引资工作作为各部门、各单位、各镇年度目标考核的一项重要指标，加分上不封顶。对没有完成招商引资任务的单位，综合考评得分再高，也不能参与评先表模，增强了各单位尤其是单位责任人抓招商引资工作的责任感，调动了他们的工作积极主动性。在经济上，我们对招商有功人员不惜重金，实行重奖，奖得让人眼红心跳。2010年，区委、区政府拿出1000多万元，重奖了2009年的纳税大户和服务经济发展先进单位;拿出26万元，对6个项目中介人实行重奖。在今年的经济工作会议上，我们又拿出了1500万元，对2010年经济发展有功之臣给予了重奖。

客观实际证明，奖惩机制是一项行之有效的工作机制，有利于营造氛围、扩大影响，持续高效地推进招商引资工作。但我们要根据招商引资工作的不断出现的新变化，适时作出调整，不断改进完善，把握好度、改进方式方法，使招商引资奖惩机制发挥更好的作用，更好地为服务于招商引资工作。

四、强力推进项目落地建设，确保招商引资实效。

项目是发展的基础，是财政增收的源泉。招商引资真正见到实效，就是要确保引进的项目早建设、早投产、早见效益。我们必须牢固树立抓项目就是抓发展的思想，切实增强加快发展的紧迫感和责任感，要理清思路，明确责任，改变传统的思想观念和工作

方法，要统筹协调好方方面面的工作，要加大职能部门协作力度，加强信息的沟通反馈，形成合力，严格依法依规依程序为项目的落地建设搞好服务，促进项目建设的快速推进，为推动本地支柱产业链条的延伸奠定基础。

(一)建立项目审批立项的快速通道。发挥行政服务中心的作用，完善以土地规划、征地手续、工商注册、项目建设为主要内容的服务体系，全程跟踪服务。正式签约项目要尽快报批项目用地，配套好水、电、路等设施，为项目落地建设提供坚强的保障。对项目的落地建设要做好计划，排定时间、排定进度，在优质高效服务服务中促进项目早开工、早投产、早见效益。

(二)明确项目落实包保责任制。坚持实行“一个大项目、一名领导、一套班子、一抓到底”的项目包保责任制，签订项目包保责任状。包保领导和项目责任单位要充分发挥职能作用，积极主动地为项目协调解决建设过程中的各种困难和问题，确保包保项目达到“保开工、保投产、保签约”的要求。

(三)建立项目建设工作定期通报制。要对项目建设工作进行定期通报，坚持一周一调度、一月一通报、一季度一点评，半年一考核、年终总考评，并根据项目进展情况及时进行书面通报或者公开曝光，增强项目包保责任和单位的责任感和危机感。

(四)制定公正、科学、完善的考核办法，严格兑现奖惩机制。对工作措施不力、责任心不强、完不成落地建设目标的包保责任人和单位，不仅要通报批评，取消先进单位和个人的评选资格;对工作消极、影响恶劣的还要考虑在政治上进行惩处。对工作力度大、项目建设顺利、任务完成较好的包保领导和工作人员，要大张旗鼓地予以表彰奖励，并作为提拔重用的重要参考依据。通过严格兑现奖惩机制，努力形成以项目落地建设成效评价和使用干部的用人导向，真正把社会各界的思想统一到发展大局上来。

项目落地建设是转化招商引资成果的唯一途径，只有抓好项目建设，才能把招商引资转化为实实在在的业绩，才能为地方财政增收和经济社会持续快速发展奠定良好的基础。

总之，这次招商引资业务培训举办的很及时、很成功、效果很好，本人收获很大。我们将借此次学习培训活动东风，进一步加强理念知识和招商引资业务知识的学习，努力提高自身的综合素质，创新招商思路，改进工作方法，硬化工作措施，确保圆满完成市政府给襄州区下达的招商引资工作任务，为推进全市招商引资工作新进展作出新的贡献。

谢谢大家!篇三：招商引资学习培训心得体会

招商引资培训学习心得体会

参加全县招商引资培训班，使我深感招商工作对全县经济发展引领和推动具有十分重要的意义，通过几个部门领导的讲解，我了解了县情和全县经济发展的宏伟计划，较为全面地掌握了招商的基本知识。现就招商学习谈以下几个方面的心得体会。

一、**县的发展需要招商

**县是襄阳市一个全山区县，经济底子薄，群众思想观念守旧封闭，改革开放的春风吹拂**县的大地，**县县经济得到了长足发展，得益于历届县委、县政府把招商引资作为重要工作来抓。工业由无到有、由小到大，农业由传统农业发展为到现代化农业，旅游业发展蒸蒸日上。目前，产业结构调整，东部、南方工业发展逐步转向中西部，我们要抢抓机遇，承接新一轮工业跨越式发展，不辱使命，不辜负**县人民的期待。通过招商引资建设美好家园，真正把**县打造成“都市襄阳后花园”。

二、用好、用足政策，发展**县县城经济

国家正式把我县纳入山区生物多样性示范区，享受西部大开发新一轮扶贫开发政策。从国家层面上可以享受扶贫、财权、税收、土地等多项优惠政策，同时省委、省政府把我县确定为“脱贫致富奔小康试点县”，大力实施“两圈一带”战略。**县处于“鄂西生态文化旅游圈”区域，对我县经济发展提供有力资金政策支持。对于**县的发展，国家、省委

省政府制定大量的扶持政策，作为招商引资人员要分析政策，从宏观上把握，从微观上争取，一事一议，对号入座，把政策用好、用足。同时邀请在**县工作的老领导，旧地重游，勾起对**县的追忆，激发他们对**县更好更快发展的雄心，对**县建设规划多献计献策，运用他们的人脉联络各个方面。多引资、引大资，建设**县。

三、建立一支招商引资队伍，全面推进招商引资工作 从各个单位介绍招商引资工作经验和存在问题，不难看出，建立一支招商引资队伍是迫在眉睫的一项工作。抽调各单位的精兵强将，并且这些精兵强将要有一定的社会人力资源，定向培养，定向招商，咬住青山不放松，招不来商不放手。招商队伍人员要有较高的理论知识，树立**县队伍形象。不仅能在国内招商还要有与外国商人打交道的本领，宣传**县，通过媒体把**县的“一主两翼、两园经济”新格局、打造“都市襄阳后花园”、建设“绿色襄阳示范区”的规划进行全面宣传。**县要制造特色产品，培植属于**县自己的产品名片，对于生态腊梅王国，牡丹故乡的美誉，通过媒体报道大力宣传。真正通过招商来开发这一方有价值的热土。

第二篇：招商培训（范文）

 培 训 内 容

 一. 招商中心工作流程  二. 招商策略思路理解

 三. 客户信息资料的获取技巧  四. 商业地产招商培训

 1.招商人员必须具备的基本素质(专业礼仪语言表达招商技巧、招商心理)  2.招商人员的特殊素质

 3.招商管理的十项基本原则  五. 招商谈判技巧

 1.商业谈判的几个障碍  2.谈判的一些原则

 3.人的因素如何影响谈判  4.商务谈判礼仪  5.三维谈判法  六. 市调培训

招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。

一.招商策略

1. 主力商户优先招商

本项目应采取“先确立主力店，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，主力店及名店要提前招商，其他随后进行。主力店优先招商，主要有两个原因：第一，主力店在商业项目中发挥着核心的作用，对项目的经营形象会产生一定的影响，可在较大程度上促进商业项目对其他商户的招商。第二，与主力店的招商谈判通常需要一个较长的过程，需要应付拉锯式谈判。因此，本项目的主力商户应该优先招商，应该以大带小，即用核心主力店来带动次主力店和中小商家。

2.品牌商户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。本项目可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌进场经营，以带动其他商户的招商。在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本项目的招商。

3.分区域招商

当地的产业不够发达，相对比较闭塞，可以通过对周边市场，包括哈尔滨、沈阳、长春

等地距离上优势来扩大招商范围。

4.分行业招商

本项目包含的商业业态业种，涉及的行业较多，在招商时应该按行业分类进行集中招商。 5.加盟招商方式

一些品牌有拓展需求，需要发展加盟，而吉林及附近地区的投资者也希望能加盟知名品牌的，我项目可以为品牌加盟商与投资者之间搭建一座桥梁，从而达到双赢的目的。

6.定向招商

定向招商首先需要大量收集商户的信息资料，然后选择确定适合本项目经营需要的目标客户，再与之联系，说服其进场经营。本项目的主力商户、重点商户都需要通过定向招商的方式才能将其引进本项目经营。

7.总量控制原则

突出招商面积远远低于市场预计的供应量，制造供不应求的局面

8.以外压内原则

以外地成功招商促进本地招商，以外地品牌商家或上游供应商来想向当地品牌商施压，再通过当地或附近的行业协会联盟，在行业中奠定权威地位，为项目招商造势

9.优惠招商

优惠招商的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等，对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。

二. 客户信息资料的获取技巧

普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

A普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户;

2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法;

3、让更多的人了解到自己的企业。 当然其缺点也是很明显的：

1、成本高、费时费力;

2、容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

 B广告寻找法

这种方法的基本步骤是：(1)向目标顾客群 发 送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。 

广告寻找法的优点是：

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1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好; 

2、相对普遍寻找法更加省时省力;

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其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

 C介绍寻找法

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。



利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。 

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。 

 D.资料查阅寻找法

我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。

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需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。

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业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

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一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。 

 E.委托助手寻找法

这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用"线民"，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。



另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。

 F.客户资料整理法

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要。 

 G.交易会寻找法

每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息："我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿!"，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。 

 H.咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们

手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案，寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。 

 I.企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

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有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是："所有目标对象-接触和信息处理-初选-精选-重点潜在客户-客户活动计划"。

三. 商业地产招商培训

招商人员必须具备的基本素质

1、 良好的心理素质

优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：

(1)事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神;

(2)责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策;敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。

(3)意志力：:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。

(4)自控能力：招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见

2 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

(1) 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

(2) 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

(3) 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

3 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

(1) 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

(2) 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况

和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

2.招商人员的特殊素质

1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新;并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。 

2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。

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3、 较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。

 招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。

3.招商管理的十项基本原则

 第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。

 零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物中心产业经营黄金比例;本案购物、休闲、服务70 ：20：10，招商要根据项目的实际情况，注意维护和管理好这个经营比例。  第二基本原则：要维护统一主题形象、统一品牌形象。

 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。一定要注意管理和维护好主题。

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第三基本原则：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。

同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市;核心主力店同质化无差异更是不能想象的。

异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补;让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。

 下面列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表，供参考：

 零售设施：核心主力店：百货、综合超市等;

 辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店;

 配套辅助店：不同地区商品特色店;

 文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等;

 辅助主力店：儿童乐园等;

 配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等;

 餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等;  辅助主力店：快餐类、风味小吃类等;

 配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。  第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。

 购物中心的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。

 本案主力店合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向：

 第一：固定租金

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所以在条件容许的情况下，建议核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。

 这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合购物中心长期经营性的特点，更能帮助发展商创出购物中心的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说，这个原则也基本适用。

 第五基本原则：招商顺序原则。

 核心主力店先行，辅助店随后的原则;零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

 第六基本原则：核心主力店招商布局原则。

 核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败，购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。

购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线(或线性步行街)的端点，

不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

 第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。

 “以点代面，特色经营”是购物中心特别是超大型综合性购物中心Shopping Mall的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物中心就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。

 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。

 租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金;这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵。

 第九基本原则：统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。

 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出购物中心的品牌与特色来。

 第十基本原则：购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。(当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。)

 购物中心有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。

 建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务;还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等;更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中

心分析后对经营场地(稀缺资源)进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。

 四.招商谈判技巧

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1、谈判前要有充分的准备

 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

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2、谈判时要避免谈判破裂

 有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 

3、只与有权决定的人谈判

 招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

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4、尽量在办公室内谈判

 在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

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5、策略交换的需要

 有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。

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6、必要时转移话题

 若双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

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7、尽量以肯定的语气与对方谈话

 否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。

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8、尽量成为一个好的倾听者

 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

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9、尽量为对手着想

 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的招商谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判

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10、以退为进

 有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

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11、不要误认为50/50最好

 有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。

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12、谈判的十二戒

 招商人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。

 1、准备不周。

7、轻诺寡信。

2、缺乏警觉

8、过分沉默。

3、脾气暴燥。

9、无精打采。

4、自鸣得意。

10、仓促草率。

5、过分谦虚。

11、过分紧张。

6、不留情面。

12、贪得无厌  商业谈判的几个障碍

 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。  障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。  障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。  障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

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以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概

 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

 谈判的一些原则  上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

 (1)谈判要达成一个明智的协议

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明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

 2)谈判的方式必须有效率

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谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。

而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险

(3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

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谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。 

人的因素如何影响谈判 

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题?

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在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。

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对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度

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2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯;我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

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3、人的因素在谈判中能否解决?

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谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。

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首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”;而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。

 商务谈判礼仪 

1、谈判准备

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谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对

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 面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

2、谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

3、谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

4、谈后签约

签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

三维谈判法

对我们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。谈判的本质是什么?是讨价还价?是建立关系?瓜分经济蛋糕?把蛋糕做大?这些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。

首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如经营前景和经营中会出现的有利因素及该避免的不利因素。考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。

其次，评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的

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 买卖达成的要素，50%是感情上的，50%是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。

再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。

第四，解决双方共有的问题。找出差别同样可以打破僵局。其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。

为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。

最佳的谈判者采用三维的方法。他们的做法就像创业者。他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。他们把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的时刻通过适当的过程，直面适当的最佳替换方案。三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们是建立游戏的大师，并且改变规则，以求最优结果。

总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就是解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并决定最佳替代方案后，你的战略就是判断他方是如何看待他们的基本问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的东西。目标是创造并获取可持续的价值。

五. 市调培训

 市场调查是为项目提供定位依据的标准行动，其进行的目的有三点：一是为项目目前是什么明确位置轨迹，二是为项目到底做什么提供市场依据;二是为项目后期运作怎么做指出行动方向;

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为此，前期市场调查应力求专业、在操作上和技术上的细节，虽不求文本性的完美主义，但应把握科学和务实;其主旨在于发现市场的机会点，以追求项目运作的突破、超越和创新

定位部分

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在市场调查数据的基础上，参照市场现实环境及项目开发的利润操作空间，营销策划将动态性地为贵司提供项目初期业态定位、招商开发模式及企业决策咨询等顾问服务。 策划思路

营销策划在工作中形成了具有可操作性强的策划思路：

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市场摸底——大势把握——理念创新——策略设计——要素整合

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因应策划思路，我们工作将从面、线、点三个层面来进行推进。所谓面就是市场摸底，做到大势把握，从武汉、汉口的城市发展、商业发展、房地产等相关影响因素的发展趋势来把握项目的发展概念;所谓线就是从“项目定位”到“开发策略”的纵向深入;所谓点，就是重点把握近期的工作重点——全面考核项目运作模式与实际利润指标的把控和可行性布局上，将策划理念切实的落实到指导规划布局及指标控制上，从而牵一发而带全身。 

市场调查工作框架内容

针对的项目商业开发概念市场调查，主要包括基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查(分商业业态、业种、物业类别)，再次是定点考察(类似项目、竞争项目、新兴与

特色项目)，前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。

其主要的市场调查过程及内容包括：

①商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌;

②商业竞争趋势(同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段);

③客流量、购物消费者特征(年龄、性别、职业、来源、目的)、消费欲望与消费水平(瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间);

④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性;

⑤交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性;

⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度;

⑦商圈商用物业供求与租售概况(单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等);

⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。

第三篇：招商培训总结

篇一：招商引资培训班学习心得体会

招商引资培训班学习心得体会 东光镇镇长马洪鹏

在中共汪清县委组织部和县委党校的悉心安排下，我到汪清党校参加了为期3天的招商引资培训。这次学习培训，学习听取了汪清县各级领导干部关于解放思想、加快招商步伐，特别是招商引资的经验介绍。通过学习，我开阔了眼界，受到了启迪。 通过这几天紧锣密鼓的学习，我有以下几点心得体会：

1、招商要有针对性。招商引资是一项非常理性的经济活动，客商来投资是为了赚钱。我县的区域优势、热情服务只是一个方面，更重要的是产业衔接、集聚效应和各种生产要素的整合效益。所以，招商要有针对性，引资要有目标，要站在客商的角度考虑问题，将准备工作做深做细。

2、招商要善于学习，学习面要宽。要有亲和力，判断力，忍耐力及创新力。学会尊重别人，学会换位思考，学会经常与客商联系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要团结。招商要形成一种合力，招商是靠大家的力量来完成的，最基本就是要从大局出发，看问题，办事情都要从发展大局来考虑。人员之间要团结协作以及相互帮助，凡是有利于招商引资的事，不分分内分外，要主动地做。

3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一种工作，时常不分节假日联系客商，联系项目。招商要发扬勇于吃苦的精神，要想千方百计，勇吃千辛万苦，不惜千言万语。一定要有硬着头皮，厚着脸皮，磨破嘴皮，跑破脚皮的吃苦精神。

4、要力求在思想观念上实现突破。当前，随着国际、国内区域经济合作、产业互动和产业转移的步伐加快，各地都把招商引资作为加快发展的重要措施，千方百计吸引资金和技术，借力发展。实践证明，一个地方的开放程度影响着一个地方的经济发展水平，而思想观念是影响开放程度的根本原因。

5、要力求在产业对接上实现突破。随着开放型经济呈现投资基地化、产业链式化、竞争白热化的趋势，投资商投资由过去的单体投产、单个产品为主，逐步向优势产业集聚，向优势产品整合，选择一个地区重点、连片、链式发展。在这种情况下，招商引资的集聚效益、链式效应越来越明显。在这几天的学习当中，结合我镇实际情况，我认为，只要齐心协力，发挥良好的个人素质，不断学习总结招商经验，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清县的招商引资工作一定会一年一个新台阶，取得不俗的成绩。 2012年8月24日篇二：招商总结-培训课件 招 商 总 结 王永福

2012112 1otc药品营销渠道的类型 1医药生产企业零售药店个人消费 2医药生产企业代理商零售药店消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司零售要点消费者 4医药生产企业医药商业批发公司零售药店消费者 2处方药品营销渠道的类型 1医药生产企业医疗单位个人消费者 2医药生产企业代理商医疗单位个人消费者 3医药生产企业代理商医药商业批发公司医疗单位个人消费者 4医药生产企业医药商业批发公司-医疗单位消费者 做好医药招商的要素 做好医药招商的要素 1招商人员的沟通技巧和商业礼仪 医药招商中要求招商人员有良好的沟通能力沟通是一门艺术如何揣摩代理商的心思进行有效的沟通把产品信息传达给代理商增强他们对产品的信心建立对商家的信任在沟通的过程中商业礼仪也不可忽视适当的时候肢体语言也能起到不可低估的作用 2 电话营销的技巧 电话营销是目前营销中成本最低的方式 招商一般的途径有参展会广告招商产品发布会和直接找到代理商这几种方式都要花费大量的财力和物力和人力参展会要花路费展位费物料费和人力广告要花掉巨额的广告费产品发布要有场地情媒体参加等等所以相对来说电话营销是目前营销中成本最低的方式 现代通信的发达让千里眼顺风耳成为可能利用好电话这个营销工具会给工作带来很多便利同时节省了营销人员的人力和财力但电话营销也有不利因素你不可预知接电话人员所处的环境你的电话随时有可能被挂掉所以掌握一些电话营销技巧是很有必要的 a电话资料的准备准备你要电话沟通人或企业的资料这便于沟通过程中增加谈话的融洽度想想你对电话对象一无所知又怎么在交谈中找到对方的兴趣点所以资料的准备很重要 b声音技巧恰当的语速最好与客户的语速相一致声音要有感情电话和谈话是一样的有感情的声音能传递你的真诚 c三开场白的技巧要引起客户的注意的兴趣敢于介绍自己的公司表明自己的身份不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定引导客户的思维面对客户的拒绝不要立刻退缩

一、学员情况

为深入学习贯彻党的十八大精神和兵团党委六届十一次全委（扩大）会议精神，根据国内外经济发展形势和兵团党委提出的“两个率先、两个力争”目标总体要求，以科学发展观为指导，不断创新招商引资思路、机制和方式方法，引导解决兵团招商引资中亟待解决的突出问题，全面提高兵团利用外资的水平和招商引资竞争能力，兵团招商引资金专题培训于11月2日——11月7日在兵团行政学院举办，兵、师机关有关处级干部，各师、团场负责招商引资的领导和有关部门负责人等。

二、课程安排

此次专题培训班是我校非常有特色的主体班次，校委高度重视，明确要求务必办出高标准、高水平，为从事工业园区建设、招商引资的领导干部提高素质、干好工作、推动发展打下坚实的基础。围绕这一目标，我校特聘请了从事兵团招商引资、工业园区建设工作研究的专家和领导为学员授课，解疑释惑。在短短五天时间，课程共安排了《当前宏观经济形势与产业政策分析》、《优化投资环境，促进招商引资》、《园区产业定位与招商引资项目的选择》、《招商引资策略制定与谈判技巧》、《招商引资中的风险规避》、《国家级开发区招商引资的实践》、《六师五家渠市招商引资的经验与做法》等8个专题和1次交流研讨，其中国家级经济开发区招商引资的实践为实地考察课，学员分别参观考察了十二师头屯河工业园区和自治区昌吉国家高新技术产业开发区的建设；六师五家渠市招商引资的经验与做法为参观考察，学员们参观了六师五家渠国家级经济技术开发区。课程采用专题讲授、外请报告、实地考察和研讨交流相结合的培训方式，使学员们不仅学到了丰富的理论知识，更增加对园区建设和招商引商工作的感性认识。

各位专家和领导高水平、高质量的专题讲座，突出理论与实践结合，坚持宏观与微观并重，视野开阔，见地深刻，真诚感人，知识面宽，信息量大，既有国内外形势的分析研判，又有兵团经济发展趋势的辅导解读；既有国内招商引资工作系统回顾，又有经验做法的科学总结；既有实际工作者的切身体会，又有做好未来招商引资工作的理论思考和战略谋划，包含着他们的真知灼见，凝结着他们毕生的心血和汗水，对学员转变观念、深化认识，完善思路、促进工作，具有很大的帮助和深刻的启迪作用。学员们都非常珍惜此次学习机会，学习任务明确，学习态度端正，求知欲望和主动学习的意识强，在课堂上精力集中、专心听课、认真笔记；小组研讨交流，能结合实际积极准备、踊跃发言、热烈讨论，相互启发，达到了教学相长和学学相长的效果；参观考察，能认真倾听基本情况和经验介绍，并认真提问。尽管课程安排得很满，可是大家都能始终保持高昂的学习热情，如饥似渴地学习和交流，体现了良好的学风。

三、总结

此次办班领导十分重视，办班前的一个月就组织政经教研部、经管教研部和经济研究所的教师就课程设置进行研究讨论，并要求全程跟班听取各方面的教学意见和要求。同时，学员工作部对学员进行严格管理，要求学员提前10分钟到课，做到不请假、不迟到、不早退；，要求学员遵守课堂纪律，保证良好的教学秩序，班主任还全程跟班，对出现的问题及时提醒、解决，每节课统计学员学勤情况并及时对上堂课的学勤情况进行实名制公示，对学员坚持按时到课、遵守课堂纪律，起到了很好的督促作用。特别是班主任在跟班过程中，细致周到，热情服务，每节课都提前半小时到教室，分发授课教师讲义、教学效果评估表、归整教室桌椅板凳座签等，以保证学员学习环境舒适，教学活动正常开展。

培训学习期间，学员学习认真，态度端正，认真听讲、做好笔记。通过“招商引资专题培训班”的学习，大家进一步解放了思想、开阔了视野、理清了思路，学员普遍认识到，在招商引资工作中：一是要坚持因地制宜，发挥优势，拓宽领域，二是要坚持科学发展的原则，以诚信优质感召人，三是抓好项目工作，搞好项目论证，做好项目推介工作。四是要注重实效和效率，营造良好的投资环境，形成软硬环境的良好效应，用真诚的态度打动投资者，用科学的分析吸引投资者，用优质的服务留住投资者。

此期专题培训班虽然时间很短，但教学内容丰富，形式多样，对学员开阔思路和视野起到很好的作用。当前，兵团事业正站在实现“两个率先、两个力争”目标、推进跨越式发展和长治久安的新起点上，实现这一目标任务，关键在于建设一支高素质的执政骨干队伍。最后结业式上，学校领导也对学员提出了新的要求，就是要成为一名学习型领导，要求学员不但要加强对党的路线方针、国家法律法规和自治区党委、兵团党委决策部署的学习，更要加强对市场经济知识、“三化”建设知识、科学文化知识以及兵团改革发展稳定中所需要的一切知识的学习，进一步解放思想、转变观念、提高认识、突出特色、锐意创新，切实做好兵团的招商引资工作努力开创兵团经济社会工作的新局面，为实现兵团跨越式发展和长治久安贡献自己应有的力量。

第四篇：招商培训资料

招商培训资料14 -导读- 招商首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气，而是说招商应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天，敢做敢当的义气。说白了就是招商人员不惧高，不惧俗，不惧败，不惧比的能力。

1、不惧高—你是让他赚钱的人

招商人员有的时候遇到经验丰富的拓展人员，一看对方职务和级别比自己强;或者有的时候遇到有一定的经济实力和社会阅历的商户，一看对方底气比自己足。这时候很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯。

对于有钱人和有身份的人，其实没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：你是给他提供更赚钱的机会的人，你把项目介绍给他，可能他就多了一个赚钱的机会。因为有了像我们这样的项目平台，才让他或他的公司更加成功，你的招商建议是为了让他或他的公司扩大生意和市场占有率，他应该要感谢你才对。

首先，金钱或企业背景只是我们项目投资的要求，对于大部分开店拓展人员而言，他们牛气在于他背后企业的光环。换句话说，如果他没有相应的身份，没有一定的品牌实力，他就不可能成为我们项目的潜在招商对象。

其次，他有加快开店拓展的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的定位、业态规划、模式和产品是我们最清楚的，他需要我们清晰的告诉他，这里有没有适合他们发展的位置，或者说他期望的位置我们能不能给他?

2、不惧俗—你代表的是公司

中国人很爱面子，"谈钱就俗",哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来，但是嘴上就是说不出口。

有时招商前面的谈判都非常顺利，可是"临门一脚"总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说"那好吧，我们签合同吧"、"我们把钱交了吧"，这个合同才尘埃落定。

事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说"不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗"。

其实，很多时候就是很简单的一句话——"对于商务条款，如果没有异议，我这边就向公司走报批了". 钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把"视金钱为粪土"当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。

鲁迅先生说："钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。"先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。

3、不惧败—成功从被拒绝开始

有些招商总是担心被客户拒绝，尤其是COLD CALL的时候，在还没有跟客户沟通之前就开始担心会失败。其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。

你没有去做，怎么知道自己就会失败呢?

最后的结果通常是：越害怕失败，反而越容易失败。就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。

在这里，我建议团队负责人一定要准备一份招商的说辞，在沟通之前先了解好品牌背景和问题，不断总结经验不断完善。这一关只能靠自己，每个成功的招商人员都是从被拒绝开始的。

4、不惧比—有竞争不是坏事

一般来说，潜在投资客户同时考察别的项目时，会同时从几个项目中进行选择;我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话——"别人的总是比自己的好"。为什么呢?

原因就是世界上的事情本没有完美，而招商人员又最了解自己公司项目的缺点，却更多地看到的是别人公司项目的优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总觉得别人的项目比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰。体现出来的症状就是：总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚;说别人的不好，总是去对比;不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

有竞争不一定是坏事。

有候选项目，首先说明他是真的有心要进入或者在研究进入当地市场，否则花那么多时间看那么多场子，是一个投资意向度高的潜在商户。这个时候，你就可以多帮助他们理清当地市场和发展机会，从专业的角度去介绍不同购物中心的定位差异和对他们的适宜性。

其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。

所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。不惧高，不惧俗，不惧败，不惧比这些"匪气"也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。

招商难的七大因素：

(1)项目未进行准确的定位

(2)项目未根据定位进行产品设计

(3)项目未能科学规划功能业态，并及时招商

(4)商家资源缺乏，目标客户源少

(5)租金及相关招商政策制定不合理

(6)招商团队不专业或管控不严

(7)开发商不愿意承担招商费用

对于刚从住宅转型或刚涉足商业地产的其他类开发商而言，在做商业项目时解决了预算管控和资金的问题之后，需要面对的最大难题就是如何准确的给予商业项目定位、如何正常有序地开展招商管理、如何打造一支专业的运营团队。但前期最大的难题是没有一个强大的专业的招商团队、没有丰富的商家品牌资源作为开发商业地产的坚强后盾，所以让很多开发商陷入了窘困的境地，而让有些开发商病急乱投医，最后被砖业公司或人害死。

商业地产开发商最大的困境：

1、缺乏商家品牌资源

很多转型商业地产的开发商，在没有足够的品牌资源的情况下，不得已去求助招商代理，但是由于招商代理行业的不成熟，也导致商业项目出现一些不可预知的风险和问题。另外，如果没有充足的品牌资源储备，就会导致项目的招商谈判陷于被动，而与一些商家签订“丧权辱国的卖国条约”，也极大程度影响了招商节点的达成。

按照行业做法，首先应做好品牌库的储备。主力店需按照1:3来储备，次主力店需按照1:5来储备，小商铺需按照1:10来储备;有了储备目标之后，就要按照商业项目的招商业态规划，来测试目前的商家品牌资源库是否充足，提前做好应对措施;前置招商更是检验商家品牌资源库是否充足的关键，必须确保品牌资源储备达到预定要求，进而掌握招商谈判过程的主动。

2、招商计划安排及管控

根据某知名商业地产开发企业的招商管控节点，他们按照四个维度来确保招商计划的真正落地。一是按照三大节点把控招商计划：分别按照招商进度达到30%、80%、100%三个节点对招商计划予以跟进;二是按照不同的业态分解招商子计划：如按照餐饮、服装、娱乐等不同业态分解成不同的招商子计划，体现不同业态的专业要求，有利于招商目标达成;三是通过招商分级授权确保关键招商;一般主力店招商由招商总经理或总监亲自负责谈判，而次主力店招商由招商经理负责，小商铺的招商由一般招商主管或员工负责。通过这种分级授权模式，确保重要招商工作的推动效果;四是实时预警招商进度：通过商业管理系统等信息化平台，实时提醒招商人员每周需要跟进的商家有哪些，分别跟进到什么节点，下一步节点需要做什么工作等。同时还可将需要审批的招商谈判结果实时推送到相关领导，便于领导实时关注，加快审批效率，进而加快招商谈判进程。

3、招商团队专业度有限

国内知名商业地产开发企业，总部对各个项目招商支持都很大，通常情况集团总部会帮助项目完成30%的招商任务(主要针对主力店及一些国内外连锁品牌的次主力店)，区域公司会帮助项目完成30%的招商任务(主要针对区域性的主力店及连锁性次主力店)，剩下的40%才由项目完成，最核心的是总部团队专业度和资源整合能力非常强，这是对项目最大的支持，这也是一般的开发商不能具备的。

如何解决招商难的问题：

1、明确招商阶段划分及各阶段的重点工作

招商工作招商阶段划分可分为招商前(筹备期)、招商期(实施期)、开业期(管理期)三个阶段，在这三个阶段中围绕不同的侧重点开展招商推广工作。

1)招商筹备期：的特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场，了解市场，取得市场一切可以取得的资料，尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面;同时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中，我们在招商用语上要含蓄恳切，具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。

2)招商实施期：招商实施期的主要特点是重点攻击和强招，需要通过一系列促销手段和强招方式，促使经营者接受产品。这个过程中招商用语要霸气十足，富有煽情性，做到一击即中的效果，我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。 3)招商管理期：项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入，对市场大众形成强烈的吸引力，同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形，形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。

2、打造一个有超强战斗力的招商团队

招商工作要出彩，团队必须是一帮资深“败家”人士，他们懂品牌、懂时尚、常出入国内外各大商业区，交友遍天下，能说会道。还需要一群“不要命的”人，他们不怕吃苦，天天不是游离于大街小巷的各类商家之间就是在去谈商家的路上，招商其实是一个靠“嘴“吃饭的行业，当然仅仅能说还不行，关键还要会说，会说的前提就是对商业地产的深刻认知和理解，还需要对项目的核心定位和业态规划了如指掌，对各个业态的商家有充分的认知，特别是对他们的选址需求必须有非常深刻的理解，才可能真正的与商家充分的沟通，并达成好的合作条件，在充分的考虑项目及商家持续经营的前提下，为公司争取更多的利益利润;任何不懂商家的招商都是耍流氓，任何不了解商家的商务洽谈都是耍流氓，任何不了解商家经营情况的而谈的所谓高的商务条件都是耍流氓。

一个好的招商团队需要有三类人

第一类我们称之为“前锋”，有广阔的人脉关系，能够快速了解项目所在的消费市场特点，找到品牌在市场中的意见领袖和业态代表，找到区域代理商的圈子，这类人帮助团队打开思路，寻找正确的攻击目标。

第二类我们称之为“师爷”，主要根据时局谋划各类战术，寻找品牌拓展的“痒点”，制定出科学合理的商务谈判条件，最终与品牌达成良好的合作关系，并让商家能在项目持续长久经营。

第三类人成为“精神领袖”，特别当项目破冰之时，大家都感觉非常艰难，这时候需要有人不断给团队信心。三者缺一不可，而团队领导可以是任何一个角色，若不是那项目招商一定会事倍功半甚至陷入困境，当然，在团队管理的过程中，制度化、公开公正也是非常重要的。

3、科学合理的品牌落位

品牌落位是招商管理的关键环节，将既定的项目定位通过品牌落位规划和执行来实现。科学、精准、符合定位的品牌落位，能够提高品牌的经营业绩，有效达成项目的租金收益目标。品牌落位分为三步展开：定位深化、品类规划和品牌落位。 1)定位深化

定位深化是对定位进行深入、准确的解析，找准与之对应的主力客群及其消费习惯，进而明确主要品类。一是要项目解读，对项目进行反复研究，做精确的定位分析;二是要了解消费构成，主力客群构成特征、消费习惯、消费能力，不同地域不同客群的消费构成有很大差异;三是要摸清商业资源是否能够支撑定位。只有认真剖析与深化定位，才能明确主要品类及相应品牌范围。同时，通过定位深化，可以加深招商人员对项目的认知，强化对当地市场的理解，从而更精准地做好招商工作。 2)品类规划

在定位深化后明确主要品类及构成，开始品类规划工作。针对不同楼层、不同区域、不同品类，执行由整体到局部、从主到次的品类细化及合理规划。在开展此项工作时，要注意楼层主题突出，客流冷区和热区合理过渡，品类搭配符合消费习惯。

在进行品类规划时要把握以下四个原则：

唯一性：同一品类不能重复出现，避免内部销售分流，降低项目整体竞争力，同时也有利于项目特色经营业态的创建和保持。

丰富性：丰富的品类规划有利于实现快速旺场，引领并改变当地的消费观念和生活方式，同时能带来整体租金收益的稳定增长。

关联性：即同一楼层针对类似消费群体，将同一类客群喜好的商品集中于一个区域以增加销售机会，使得客流与销售的转化率最大化。

针对性：品类规划要符合消费特性，有针对性地落在不同区域。这将有利于消费者能够在最短的时间内找到自己想要的商品或服务，达到快速成交、促进其他消费的目的，提高消费满意度。 3)品牌落位 落位原则

品牌落位是最终招商实施方案，应遵循以下原则：一是要符合定位;二是要遵循品类规划;三是可执行，在充分对商业资源进行认真摸底，选择代表品牌全面沟通确认可执行后开展落位;四是要适销，当地成熟、适销性强的品牌优先落位;五是协调性，关注相邻品牌风格要协调，顺畅自然、巧妙过渡。 落位方法

品牌落位时，要对当地商家资源进行摸底，了解清楚项目所在城市的商业体各业态、各品类的业绩排行，掌握业绩好、“接地气”的品牌资源;同时，考察清楚当地经销商的经营实力、管理能力、拓展意向等。按以下方法进行落位;

标杆优先：标杆位置给标杆品牌，有助于促进后续招商，提高销售业绩。 高租优先：租金承付能力强的目标品牌优先落位。

间隔落位：避免新引入品牌连续落位，要与当地认知度高、销售好的品牌穿插，促进新品牌尽快融入市场。 规模适度：根据品牌经营规模需要，结合项目实际，为品牌提供合适的落位面积。

4、招商执行

这是一个以项目核心定位及业态规划为前提，战略战术结合的工作，这个工作，团队不仅仅需要充分理解项目的定位精髓，还需要了解商家选址的精髓，并根据既定的招商条件和优惠政策，恰到好处的达成合作条件，最核心的是招商人员要有一种不怕苦、不拍累、敢拼敢打的精神，目标在前方，一声令下，有“跃马提抢定乾坤”的豪气，还需要公司有强有力的发展空间或奖金的抚慰，市场不好，竞争激烈，“要想马儿跑，又不给马吃草”的时代早已不在了，“重赏之下必有勇夫”不是没有道理，为了目标达成，适当的奖赏是必须的;作为招商团队，必须要非常专业，特别是执行团队和部门负责人，这两者不仅要专业，还要敢于拼命，如若一线团队不专业，也不敢拼命，那注定项目是做不好的。

5、充分了解运营管理难的关键

对于众多商业地产开发商而言，开业节点的达成并不意味着“开业大吉”，因为开业之后项目进入持续运营阶段，管理难度更高，主要体现在以下三个方面。 一是业态持续调整。业态的持续调整对一个商业项目持续、成功运营至关重要，但应依据什么来进行业态持续调整、有哪些具体步骤呢?

业态调整的基本原则：通常开业之后六个月必须进行业态调整，同时每个季度也必须有调整，且要确保整体项目的租金收入每年按15%递增;其次，不同阶段调整重心不一：在整个运营期内，调整的重心应该按照“客流提升→营业额提升→提袋率/客单价提升→租金提升”这四个阶段来开展;再次，持续调整的两大依据：基于两大数据来源持续调整业态，分别是满意度数据和经营分析数据，前者包括消费者满意度数据(消费行为、消费习惯、认知度)和租户满意度数据(租户服务需求、促销经营需求)，后者包括租售比、销售坪效、租金坪效、日客流等，真正体现“客户满意→商家满意→开发商满意”的商业运营管理思想;最后，持续调整的经营分析数据：通过对同业态商家的经营情况进行横向对比，找到连续几月排名靠后的商家，主动对其进行调整。 二次招商品牌调整的主要评定标准为：

1、人流密集点和死角区域：人流密集区域的商业业态一般定位为快速消费品，而死角区域则定位目的性消费，通常能够靠前期主力店的位置、建筑设计以及活动密集场地推测，但是需要通过开业后的数据进行验证和微调。

2、品牌经营情况：为自身经营能力有问题的商家提供解决方式，若无法解决则采取劝退措施。对经营能力强，但是铺位较差导致业绩问题的商家主动采取赠送广告位、活动引导客流等方式增加其在项目中的关注度。对租金定价远远偏离其正常的租金成本占比的商家采取重点观察，并于合约到期时调整租金定价。

3、3%~5%的空铺率和短租商铺：保证一些快时尚热点品牌能够最快地在适当的时机进入商场，为商场带动客流。

二是租赁政策落地。每个商业公司都会有其一整套租赁政策，这里面包括了不同类型合同的审批流程、装修免租期优惠政策、租金优惠政策、租金减免工作等。对于集团而言，如何确保一线作业规范符合公司租赁政策要求，避免过多寻租空间，确保公司收益不受侵蚀?首先，将公司的租赁政策通过业务流程予以固化。将商管公司所有业务的流程都通过信息化平台固化，比如主力店合同、次主力店合同、广场租赁合同的审批等，都根据公司制度要求予以固化;其次，将公司管控要点植入流程之中。以合同管理为例，不允许补录合同、保证金未缴清就接铺、租期重叠等情况发生，所以将这些作为业务流程的审批要点予以固化，确保公司租赁政策得到有效执行;再次，通过报表集中体现不符合政策的业务，便于监控运营过程中存在的风险。

三是重点业务管理。在实际运营过程中，还会存在一系列重点业务，包括促销活动管理、租费收取等。按照经验，一个商业项目养商的第一年往往要举办七八十场促销活动，以确保商业项目的人气和旺度，那到底该举办哪些促销活动才符合商业项目的基本定位呢?促销活动到底对哪些商家的营业额有正向促进作用呢?另外，是否能够有一个平台将财务部门从繁重的费用账单打印、租金账单打印、费用收款、租金收款、滞纳金管理、违约金管理等繁杂的工作中解放出来，真正提升一线的效率?首先，促销活动管理。多维度分析促销效果，指导后续促销活动开展，并通过“万元客流量”和“万元营业额”分析效果;其次，租约管理。需根据不同的业态、不同的商家设定不同的租金收取模式，设定好基本参数之后，系统自动生成租金账单和费用账单，并且可以通过信息化系统自动套打合同模板，从源头上规避管控风险;再次，特殊业务。比如应收变更、提前解约、品牌变更、租金变更等，需进行实时监控;最后，财务管理。通过系统生成租金账单和费用账单后，可套打缴费通知单，既提升了财务工作效率、减少出错，还提升了租户体验。

商业项目招商运作方案

XX项目招商运作方案

一、招商策略

1、定向为主，整合实施策略

2、主次分明，节奏控制策略

二、商家策略

三、业主策略

1、合理规划，引导实施策略

2、特殊矛盾，积极应对策略

四、规划策略

五、管理策略

六、价格策略

七、优惠政策

八、项目租价体系及业态分布

九、招商工作进度计划表

一、招商策略

1、定向为主，整合实施策略

定向招商：依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。

以商引商：利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。

广告招商：通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大后街丽景项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。

2、主次分明，节奏控制策略

① 依据商家资源储备和优化目标客户层，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商家的招商工作。

② 掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。

③ 根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。

二、商家策略 ☆ 对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议，表现出最大的真诚度，赢得商家的信赖。

☆ 充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对策略。

☆意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其对项目的担忧，促使其下决心。

☆对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。

三、业主策略

1、合理规划，引导实施策略

① 确定业主自营数量和经营品类，并及时在招商图表上公开，借势引商。

② 根据商家意愿，结合业态规划为商家选择2-3个场地方案，使业主接受商家认定的租金标准。

③ 对部分持观望态度之业主，在未签署委托协议前，将其视为自营，并加以公布，既宣传了已进场商家的数量，又能迫使其尽快明确委托出租或自营，有利于招商顺利进行。

2、特殊矛盾，积极应对策略

① 对有对立情绪、不配合的业主要采取个别沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等办法，使业主认同租赁方案。

② 对于整体租赁、投资盲目、无主见的业主，要让其感到本规划方案无风险、稳当，不能因个别业主的原因使方案夭折。

四、规划策略

☆统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等，有较高的信息能见度。 ☆合理规划项目门前区域，增加停车位，以吸引消费者。 ☆沿街路灯、大楼光彩工程等。

☆人流、车流的动线设计，形成对人、车的有效引导。

☆正视对产权分散的具体情况，根据业主委托和自营情况存在变数的实际情况进行动态调整，最大限度保持规划布局的整体性和完整性。

五、管理策略

☆ 通过有效组织和组合，充分发挥团队精神，与销售部紧密配合，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。 ☆ 营造良性竞争机制，促进和调动招商主办的工作积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分发挥好个人在专业中的特长。

☆ 定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和能力。

☆ 组织提供相关资料，加强招商主办谈判技巧，增加招商的成功率。

六、价格策略

☆ 商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合资产增值的速度，原则上采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。

☆ 根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。

☆ 根据本项目商铺面积较大和楼层租金差别较大特点，结合对行业市场情况、业主的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。

☆ 拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级口岸的出租率，对优质商家提供有巨大吸引力的优惠政策。

七、优惠政策

☆ 提供较高标准的物业交付标准，另提供200元/平方米的装修标准。 ☆ 对入驻经营商提供6个月的免租期。 ☆ 区域招商和税收等优惠政策。

☆ 为打造商业氛围，提供一定的专项营销基金。

☆ 后期由专业经营管理公司服务，保障商气的延续，物业的持续增值。

八、项目价格体系及业态分布 略。

说明：

1、业态应以家居饰品为主，但亦可根据市场变化适当调整，以有利于销售为目的。

2、若引进大型主力零售店，价格另行协商。

九、招商工作进度计划 时间 工作目标 行动计划 第一阶段

掌握项目基本信息，储备意向商家与主力商家，加强投资者的信心，取得当期投资者的授权，造势，形成投资热点，促进销售

项目人员熟悉本项目资料(项目基本信息、宏观环境分析、区域环境分析、商业部分调查分析、目标商家分析、业态规划图、租金价格体系)

项目部与开发公司的团队整合，推出项目的运作模式与投资收益测算以及招商情况的通报。

协助项目的销售人员了解项目商业部分的运做模式，商业的定位，对投资者的投资回报方式，以及后期委托招商及物业经营管理的细则

项目现场包装：

1、制作易拉宝宣传整体运作模式与意向商家;

2、制作公司形象展示;

项目人员对项目业态商家做拉网式直接拜访，宣传项目，确定并完成50家(左右)意向商家租赁意向，形成商家储备，并重点挖掘主力商家

召开投资说明会，引领投资方向，促成销售热潮 招商工具的准备，项目广告位的规划 建立业主档案、商家档案 第二阶段

争取业主委托招商，取得业主85%授权;意向商家的跟踪与培育，重点培育有品牌与实力的主力商家;签定1家以上主力商家租赁合同

加强与投资业主的沟通，达成业主授权

根据意向商家情况，对项目的业态定位与规划进一步确定与改善，制定出有明确意向商家定位的业态规划图

招商模式与开发商达成一致：整体工程进度、场内商铺布局的调整、工程费用(拆分与恢复的费用)的承担、工程设计与交付标准等

确定主力商家范围，并进行初步洽谈

与行业组织联合举办招商说明会，意向商家及品牌商家为参与者，增强经营者的投资信心，拓展形成新一轮意向商家的储备，对商家储备进行跟踪与筛选，确定强意向商家目标，商家资源储备进入排号阶段，形成多于规划商家数量二至三倍的储备

维护好与主力商家的关系，并就进一步的合作细节进行洽谈磋商，签定1家以上主力商家租赁合同 第三阶段

进入招商实质阶段，签定2家主力商家，以主力商家吸引大批的其他商家，形成源源不断的签约，完成70%的招商面积，保证在交房后有足够的商家资源满足开业的需要

陆续签定《场地租赁协议》，完成(已售商业面积)70% 的招商面积

继续作好与开发商的协调工作、配合好房屋的销售 进一步修正与明确业态规划

不断通过直接或者是间接的方式告之受众知名品牌签约的消息，促使商气的进一步提升 协助、协调签约商家进入装修阶段 第四阶段

完成85%的招商面积，承租商家85%的开摊率，顺利使商场开业并过渡到商场经营管理阶段 陆续签定《场地租赁协议》，完成85%的招商面积

完成商场承租总商家85%以上的开业率 逐步向后期经营管理公司移交工作

协助商家开业，邀请社会人士，新闻媒体，业主参与感受，整体营造商业氛围。 拟2005年7月30日整体开业，举行隆重的开业仪式 配合入驻商家装修

作好商家与开发商、业主的协调工作，相关商家、业主资料的整理，为后期经营管理作好准备 后期总体营销推广 第五阶段

达到招商率90%， 签定《场地租赁协议》，完成90%的招商面积

招商的工作进入收尾阶段，招商人员将尽力提高商铺的出租率和开张率 进入后期租务管理阶段

第五篇：百货招商知识准备

百货招商各种准备

工作

一、招商准备阶段

(一)展开该地区全方位的商业市调工作

1、地理特性(商场位置、交通动线)

2、消费特性(消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向)

3、品牌认知(该地区受众品牌及缺失品牌)

4、竞争对手(商圈内及周边商圈现有商场物业、经营状况)

5、市场评估(市场接受状况分析)

6、项目定位(交互式分析、差异性定位)

7、功能布局(经营品类选项、品牌布局)

8、客户分类(三级客户划分标准)

9、招商策略(针对不同级别客户制定不同的招商政策)

(二)主力品牌厂商设店意愿调查分析

1、拟定受访厂商名单

2、受访厂商对本基地之看法

3、受访厂商设店意愿

4、有意愿厂商的实力、设店规模

5、厂商意见访谈

6、厂商意见分析

二、招商阶段工作

(一)招商方式 (1)电话探寻 (2)不同层次地亲自访问 (3)座谈会 (4)展览会 (5)说明会 (6)洽谈会

(二)招商资料准备 (1)制作初步开发计划书 (2)制作商场简介 (3)制作宣传画册 (4)制作商场楼面布局模型 (5)制作个案平面及说明书(Lease Plan) (6)制作录像带宣传品 (7)制作透视图 (8)编制国内相关法令宣传册 (9)准备洽谈小礼物 (10)编写有偿新闻稿 (11)整理媒体报导集 (12)制作不同对象之计算机演示文稿资料 (13)编定契约条款计划书 (14)编定契约协调计划书

(三)工作步骤 (1)电话拜访目标客户 (2)寄送联系函 (3)进行厂商洽谈 (4)签订合约或准合约 (5)签订保密协议 (6)制作、发放厂商意愿调查表 (7)归整厂商资料档案袋

三、招商后阶段工作

(一) 商说明会 主要目的为让已签约之厂商与主力店了解商场营运规模，亦可增加厂商之信心。资料 袋内容： 简介 维修服务说明 联络窗口 银钱收受流程 内装规范 广告活动服务 中心管理规章 广告展示服务 店家点交清册 保全服务须知 服务训练手册 紧急应变须知 停车场使用法 其它

(二)CI 发布会 建立购物中心形象(确立 CIS)，且具行销广告效果

(三)厂商、 装修部、招商部、施工单位之协调与交接

(四)行销白皮书说明会： 说明活动计划、广告编排与编制、人潮引进计划、媒体运用与配合

(五)待租空位的后续招商

(六)退租厂商的应对

研修方式 导师讲授、专家模拟 沙盘演练 案例分析、互动交流、头脑风暴 研修主题 研修内容

招商概述

1.百货业的变化：采购成招商

2.百货不 3.再卖“百货” 4.经营观念的改变 5.经营方式的改变 6.单一百货开始分类 7.百货赢利模式的改变 8.百货业招商管理概述 9.招商决定成败 10.招商是百货业运营的核心 11.百货招商与购物中心招商的区别 12.招商的核心问题 13.涉及定位的几个问题 14.具体的 5 个基本定位 15.招商的目标 16. 招商定位

1.定位是招商的前提： 2.MD 计划完全攻略—如何制定最佳商品策略 3.如何执行市场调查：

4.开店市场调查 5.运营市场调查 6.竞争对手分析： 7.如何分析竞争店 8.如何分析品牌商 9.顾客在哪里： 10.开设新店要如何找到顾客群? 11.经营中的百货店顾客研究 12.商圈锁定的几个误区

招商谈判 1.如何成为招商谈判的高手: 2.招商谈判的 Q and A 3.加值型谈判法—从何说起，

4.如何加分? 5.经营面的￡值—数字说话 6.管理面的￡值—能掌握在自己手中的牌 7.目标

8.面的￡值—有钱能使鬼推磨 9.服 10.务面的￡值—形象永远能加分 11.企划面的￡值—善造声势，12.应势利导 13.五￡值的综合运用—善用百货品牌的综合数字 14.硬伤要如何软治疗

招商计划 1.时间轴及工作流程轴 2.招商组织的组建 3.商品定位与招商的关系 4.招商广告策略 5.品牌计划

品牌调整 1.品牌的汰换与调整

品牌资源分析 1.百货业品牌分析及资源分享

远东百货招商内幕揭秘 作为重庆少有的高端百货商场，位于江北北城天街的远东百货早已进入了人们的关 注， 但人们除了看到其外墙悬挂的大幅广告上所昭示 12 月 16 日开业的信息外， 其它情况几 乎一无所知。今年以来，重庆已开业和将开业的大型百货商场达到了 5 家，招商难已成为公 开的秘密。 近来业界传出远东百货只做 250 个品牌的信息， 对于一个 4 万多平米的大型商场， 这几乎不可思议， 是他们招商遇到麻烦了吗?近日， 记者对远东百货的副总经理颜先生进行 了独家采访，弄清了个中隐秘。 数量——就要那么多 做百货，面积与单品数量应该有适当的比例，太挤影响购物环境，太松显得空旷又摊 高了成本。据了解，我市几家百货商场中，百盛南坪店的面积为 2 万平米，品牌数为 260 个;百盛大坪店 1 万零点，品牌为 170 个;太平洋百货 2 万多点，品牌 300 个;新世纪江南 商都一万多点的面积，品牌数达到了 500 个(含家电)，面积与远东相差无几，看上去购物环 境已够宽松的王府井百货也有 400 多个品牌，而远东百货的品牌数只有 253 个。对此，颜总 的答复是：数量，我们就要那么多。

据颜总介绍，作为台湾排名前五位的大型企业集团，远东集团旗下已有太平洋百货、 立洋百货入驻重庆。 这次， 以集团总部名字命名的远东百货是在重庆也是在中国的第一家百 货店，作为远东的旗舰店，我们自然要让它最美，最舒适，最宽敞。我们的定位和太平洋差 不多，但每个品牌的区位都更大，每个品牌的专柜都是重庆的旗舰专柜。 至于招商难的问题，他坦言麻烦肯定有，但都不影响大局，由于远东的商户大多来自 太平洋，所以招商不算太难。 麻烦——统一装修费口舌 远东称他们遇到的最麻烦的事， 是坚持统一装修时和经销商做的解释和沟通。 一般的 百货店对其内部格局有一定的要求， 但专柜都是由商家自己装修， 由于各品牌都有自己的要 求，所以很难控制商场的统一风格。 远东为了追求整体风格的一致，专门从台湾请来高水平设计师，要求了诸如试衣间、 通道、 专柜形状等诸多方面的一致性， 虽然成本高、 麻烦多， 但出来的效果却是与众不同的。 差异——给山城带来惊喜 由于远东的品牌绝大部分来自太平洋，据记者了解，除了意大利的 sisley 外，自己独 有的品牌几乎没有，这使人怀疑其是不是太平洋的翻版，没有自己的个性。对此疑问，远东 百货营业部协理魏有德认为，品牌差异只是体现差异的一个方面，而形象的差异、服务的差 异同样可以体现商场的个性。 同样的品牌在远东可以得到完全不同的形象， 这本身就是一种 个性。 除了专柜的大而美外，魏协理还透露了商场将给予消费者的一些惊喜。 感觉惊喜： 本来随处可见并不起眼的一种生活必需品， 可能会在远东这种高档商场出 现，但形象和文化内涵却完全超出了人们平时的认知。当记者追问具体是什么商品时，魏协 理

神秘地笑称要保密。 视觉惊喜：由于远东的太平洋、立洋等都与海洋关联，而远东百货又毗邻海洋公园， 所以商场原定在商场整体设计上凸显海洋的波纹和蓝色灯光， 但后来考虑蓝色不适合开业的 冬季，又顾虑蓝色对商品不讨喜，所以取消了蓝灯，但天花板仍突出海洋波纹。 嗅觉惊喜： 开业后的商场将在适当的区域放置花草， 并让同样的花香以精油熏香的方 式缓缓飘出，给人营造一种似梦似幻、飘飘欲仙的意境。 声觉惊喜：服务员用礼貌用语，在其他商场都普及了，但远东认为机械的发出与发自 内心的习惯仍然有区别。 目前远东的员工除了每天必须的早操和朝会外， 还要求员工对着马 路大声说出礼貌用语。他们说员工对顾客的尊重应该发自内心，这样面对顾客服务时，也自 然会有发自内心的亲切。 另外，据记者了解，在服务项目和硬体设施方面，远东百货特别为带宝宝的妈妈提供 婴儿休息室，还有时尚情报站、贵宾优先礼遇、女性化妆室等特色服务等。