第一篇：区域经理管理办法
区域经理怎么来管理团队
每个品牌市场的不断发展壮大，都离不开其众多区域经理的辛勤劳动以及他们的心血、智慧。如今.市场更趋于理性，竞争愈发残酷.而操作将日益规范，这就需要区域经理比以往付出得更多!区域经理应该具备哪些素质才是一名合格的优秀的主管?
一、适应能力
作为一名营销人员我们必须时刻牢记这样一条准则：市场上唯一不变的是变化。只有你来适应工作.工作不可能来适应你。世上没有打遍天下的职业”必杀技”.任何公司也没有～招通吃的市场 万能胶”。市场在变.公司在变.人也要变。因此具有以变应变.积极应变的能力也是一种自我发展的技能。
二、管理能力
一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的营销队伍是公司出业绩的必备要素。管理好这支队伍至关重要。一个优秀的区域经理在管理中不但要帮助一线人员取得成功，而且要尽量减少业务风险.取得更大的经济效益。管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生.但要以减少这种风险为己任。有很多公司提出了向 管理要效益”的口号.但在实际操作中
主管们却只注重用人管人.不靠制度去管人。一些日报表 周报表、月报表.还有月总结 月计划等报表制度形同虚设.主管不仔细看.员工不认真填。区域经理本可借助这些表格来了解员工的工作情况、个人动向等.但由于我们的区域经理不重视.一些很容易就能发现的问题却因没能及时的发现和加以解决而最终影响了全局。(强调：销售报告和访问表格虽然能对销售人员的工作行为实施有效控制，但要尽可能的减少一线人员不必要的文书工作.因为管理工作重在实效。)除了这种定期的书面报告制度外、.还应该建立日常工作报告制度、走访或抽查制度、晤面制度(包括定期举行会议、座谈等面对面的沟通形式)以及竞争机制。奖勤罚懒.优胜劣汰。竞争给我们带来的压力和动力比合作更加明显和重要!用制度管理的另一个好处就是，区域经理也在制度的约束中.在平等和公平管理环境下更能产生效益。充分的运用制度来管理部属的能力就是一种强势管理能力。但最关键的是作为主管.你首先要起好带头作用，要以身作则.才能带好团队。当然，用制度管理的前提是你至少要具备维持区域销售工作正常运转的能力，如果连这点也达不到，你这个区域经理肯定不合格。因此区域经理应该懂得基本管理知识并能灵活运用，在战略目标的组织实施过程
中能够有足够的理论与实践水平去指导和说服下属参与战略落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状.及时采取相应措施保证企业健康发展。
三、计划能力
做好20% 的重要工作等于创造了80% 的业绩。区域经理应该把各项工作按轻重缓急列出计划表——分配部属来承担， 自己多把眼光放在未来的发展上，不断理清明天 后天、下周 下月甚至明年的计划上。计划能力就是制定小型战略的能力，包含区域发展的规划和业务发展的规划。前者是保持区域市场的顽强竞争力，后者是指如何完成业绩任务的策略规划.包括产品投放规划、渠道规划、广告促销规划等。计划制定好后就要善于把任务分解到人。 计划+不落实=0.抓住没落实的事+追究不落实的人=落实 总之应该 事事落实.事事督导 。计划能力在笔者看来可总结成一句话：能区分各项工作轻重缓急并加以有效执行的能力就是计划能力。
四、沟通能力
区域经理需要沟通的对象很多，如代理老板、总部各部门、经销商、员工、当地社会关系等。善于沟
通是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理作为团队的领导.加强和团队每个成员的沟通尤其重要。笔者列出几条和属下沟通时的要点以供大家参考：
1、沟通时只针对事，而不针对员工。也就是在批评时对事不对人，更不要有人格上的侮辱。
2、不要力图使员工承认自己是错的，讲清道理最重要。更不要说就看你的态度了，作为主管你既是领导也是你下属的同事，不要以凌驾人上的态度和属下沟通。
3、 倾听员工的想法。给员工留90%的时间，不要给你的员工上课。
4、强调你需要员工的帮助.征求解决方案。让员工时刻感觉我们是一个团队.我们谁也离不开谁。
5 根据工作需要，采纳员工可用的建议。尊重和理解他们的想法，无论他们的建议是否成熟，你都要表示赞赏和鼓励。这样很容易和员工保持沟通，增进彼此的信任。
一个称职的区域经理应该保持沟通的简洁高效，应该 随时随地随人随事的和员工加以沟通，强调细节
的沟通。并善于利用开会的时间讨论团队面临的挑战.鼓励团队成员，建立或评估既定目标等。作为区域经理，你要记住：沟通是你工作的一部分。
五、良好的心理素质
作为区域经理，你的心情将直接影响你的属下。如果你消极你的属下会比你更颓废，如果你积极了他们也会跟着积极。在团队面前即使你的心情很糟糕也要给你的团队表现出笑容。一句话：区域经理并不是一般人所能干得了的。在你带领你的团队开拓一个陌生的市场时 在你实施某个促销策略受阻的时候;在你遭遇99次的拒绝产生信心危机的时候。你该如何克服来自自己内心的障碍?一句话：这就是生活!作为一个优秀的区域经理要有自我调整能力，始终保持乐观积极的心态和坚定的信心。
六、指导力
优秀的区域经理还应该是一个好的教练，也就是他必须具备一定的指导力。如果只会自己做事不会指导部属开展工作 不可能取得很大成功。在一个团队里，需要指导的往往是那些新进业务员。笔者认为一个业务员最看重四个方面：
1、营销技能和水平的提高。
2、 团队的接纳和领导的赏识。
3、获得晋升和培训的机会。
4、胜任工作并能从工作中得到成就感和自信心。
因此.对新员工的指导可以有针对性的从以上这四个方面入手。但对新员工的指导要把握好三大原则并按步骤一步步完成。
1、培养原则。也就是将自己的部属作为培养对象 以培养接班人的态度来对待。如果你只是想使用他(她) 你的手下不可能跟随你打持久战。
2、效益原则。对方向和战略上的问题多指导 不要过多的把时间浪费在细节的指导上。因为我们毕竟是一线人员 不是公司的培训部门。投入和产出应该放在首位。
3、淘汰原则。在指导员工时要有重点的培养。优秀的、热爱营销的我们多做指导。对那些动机不纯，只想混工资的。只管安排他工作就行了。一般，在指导新员工时要经过这几个步骤：认同一愿景一指导一
支持一严格。新员工刚进公司，对公司的品牌和文化还很陌生。作为区域经理你要多在思想上加以指导 让他(她)的价值观和企业的价值观保持一致。任何人加入一个新公司肯定希望新公司能给予他所需要的东西。是物质上的还是精神上的 作为区域经理你应该和他通过交谈的方式在你们之间建立一个共同的目标。让他清楚的看到目标就在眼前，努力就能达到。第三就是对新员工业务上的指导了 指导他该怎么做，如何去做等。指导的终级目的是使属下由被动接受任务变成主动寻找达标措施，调动员工主动性和创造性。新手上路后，对自己的工作多多少少会有自己的看法和建议。在他们提出自己的建议时，我们要多支持多鼓励。这样可增进新员工的信心和对工作的热情。最后强调的一点是严格。区域经理常常犯的错误就是和员工的哥们义气太浓。认为大家是同一战壕的战友，该严格的地方不严格，睁只眼闭只眼。做哥们就不要做领导，做领导就不要做哥们。否则工作做不好,哥们也没得当。
七、激励的能力
一线人员在错综复杂的环境中如果应对不当 容易受挫而打击一线人员的信心和勇气 他们需要管理
者提携、指导、鼓劲.打气。有一位朋友，曾经是其它公司的一位华东地区主管：他们在市场开发一个重点区域时遭遇了竞争对手的强势打压，连续三个月销售额下滑5O% 。主管也受到总部的严厉批评，他们这个团队的自信心受到重大打击。主管的脸上却找不出任何沮丧的表情 唯一的不同就是他每天召集大家开一个半小时的短会 会上他只讲三点：
1、如何应对目前的销售下滑，并拿出了具体方案在会上讨论。
2、大家爱不爱销售这一行 如果爱就留下，不爱可以到财务室领一个月的工资马上走人。
3、他不停的强调 胜败乃兵家常事，有压力有波折就是我们的生活。主管用他激昂的语调赶跑了弥补在团队心头的阴影，团队又焕发了活力。现在想起来都觉得不可思议 激励的力量是无穷的和巨大的。最让人佩服的是主管也是人，他又是如何自我激励的呢?后来在一个方便的时候我问起他，他说他每天只在内心不停的对自己说：这是我的生活!
八、用权的能力
区域经理作为区域市场销售队伍的领导，具备企业所赋予的权力。作为一名合格的区域经理首先要学会运用手中的权力。而有些区域经理不是不会运用手中的权力,就是滥用手中的权力"不能怪我没把业绩做起来，我下面的人根本不听我的","我们这个团队我说一不二，可就是业绩上不去"很明显这两个区域经理一个是不会用权，一个滥用。权力可分五类 有强权和弱权之分：
弱权：
1、合法权(组织制定)也就是职务所赋予你的权力
2 报酬权(利益的引导)：也就是我们通常所说的工资、奖金、提成等奖励权。
3、强制权(惩处)：也就是公司的制度规定，你不怎么样我就怎么样等。这三种权力都是弱权，不要常常使用。而我们有些区域经理却不这样，动不动就对下属发飚： "如果这件事你完不成,我就扣你的工资或这个月的业绩系数为O.5";再不就是"你再这样就请你下岗或别干了" 等.这些威胁性的话语究竟对业绩有多大的作用，只有天知道。结果只是主管过了嘴瘾,员工闷了一肚子的气,对工作是毫无裨益的。
强权：
1、专家权(专业技能)也就是我们熟练运用营销手段的能力 以及一些营销经验的积累和应用 管理水平、理论和实践水平等
2、典范权(个人魅力)也就是我们做主管的所应有的人格魅力 在业绩不景气的时候 仍然有一个齐心协力的团队愿意和你并肩战斗。如果你不具备这种魅力，团队的凝聚力就无从谈起。因此，专家权和典范权是强权 对员工的影响是最大的 要胜过以官压人、以利诱人。话又说回来，专家权和典范权反映的是一个人的综合能力问题 区域经理是领导者也是教练。有时还要充当分析家、沟通者、倾听者的角色。在必要时还要成为心理学家、激励大师。
不同的角色需要不同的能力，只有具备了这些能力和职业素质才能成为一名优秀的区域经理。当然，区域经理还应具备的能力有很多 比如洞察力、判断力、创造力 控制情绪的能力以及具备幽默感和人际关系管理的能力等。总之 作为区域经理，十八般武艺要样样精通，在激烈的市场竞争中才能立于不败之地 才可能取得更大的成功。
第二篇：区域经理/业务员管理规定
一、 严格遵守国家地方法律法规和公司各种规章制度。
二、 顾全大局，注意个人形象和行为，切实维护公司的荣誉和利益。
三、 深入了解公司产品的性能特点、作用、价格和适用范围，能灵活解答
顾客的问题。
四、 认真做好市场调研工作，掌握竞争对手特别是同层次竞争对手的市场
销售动态、市场占有率、市场价格、运作方式及其新产品开发、上市情况，并及时将相关信息反馈回公司。
五、 文明地对待每一个客户，做好售前、中、后服务的跟踪工作，密切联
系客户，加强双方之间的感情，以维持长久的业务关系。
六、 切实做好所辖区域客户的管理工作，完善相关客户档案，以防客户流失。
七、 在维护公司利益的同时，切身处地为客户的利益着想，不欺骗客户，
以赢得客户信赖和支持。
八、 待人诚恳，工作勤奋，不怕苦、不怕累，积极完成甚至超额完成公司
分配的销售业务。
九、 团结协作，互相帮助，服从公司派遣。
十、 培养良好的职业道德和业务水平，不损人害已，不贪污，不挪用公款、
不受贿，不泄露公司商业机密。
十一、 做好货款回收，尽可能减少坏帐、呆帐，杜绝死帐。
十二、 工作踏实，不轻易向客户许诺，做事有计划，有落实，有跟踪。 十
三、 结合同行业市场销售的实际情况，适时提出利于公司发展的建议。 十
四、 切实做好属下业务员的管理和培训工作，激发他们的工作主
动性和积极性(区域经理适用)。
十五、 认真做好月度、季度、年度销售总结和分析工作，找差距，
吸取经验、教训，以进一步促进销售。
广州市中宇有限公司
总经理签署2003年9月18日
第三篇：区域经理职责
海宁商贸宁夏营销部区域主管职责
一、 行政隶属
上级主管：销售部经理 直属下级：客户经理
二、主要职责
1、整理分销网络渠道
(1)指挥下属对所辖市场责任区域进行实地调查，弄清楚终端零售店的形态与数量分布。
(2)对渠道进行规划，确保每一个分销商拥有足够的下家零售店数，拥有足够的耕地，拥有足够的市场容量。
(3)按照2：8法则，选择有潜质的经销商，并通过协议使之成为我核心分销商。进而帮助核心分销商建立下家网络，展开深度分销。
(4)执行一县一户或一县多户的方式，对区域市场进行滚动式或地毯式覆盖。
2、确定市场责任区域 (1)依靠有组织的努力，依靠管理，把市场责任落到实处。明确每一个下属职务的内涵及工作任务。 (2)必须亲临前线，亲力亲为;为下属做好客户工作承担责任，为整体分销力的提高承担责任。 (3)必须把人力资源配置在产生成果的方向上，与成果不直接相关的专业职能人员要降低到最低限度。
(4)加强对客户经理、理货员(或促销员)的管理，指导、激励、约束与帮助一线人员为客户做贡献。一线人员访问客户的数量与质量，是分销力的来源。
3、分解目标业绩指标
(1)根据本区域竞争状态、市场容量、市场潜力，以及过去三年(24个月)的实际销售业绩(或销售修正指数)，决定本区域的目标销售任务。
(2)把目标任务分解到各区域经销商(分销商)，或者说分解到每一个客户经理及理货员。
(3)进一步把目标任务转化为“业绩考核指标”，转化为目标管理过程，并与工资奖金挂钩。约束每一个客户经理及理货员努力实现目标、完成任务，不断提高分销力。
4、制定工作任务计划
(1)每个区域主管必须帮助客户经理制定工作计划，即在明确目标任务的基础上，制定相应的举措;工作计划可以逐周滚动进行。 (2)每个客户经理要在计划的约束下，进一步督促下属理货员，不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡献。
(3)必须使每个理货员明确“规范的一天工作”，懂得自己基本职责是，⑴理货，⑵环境布置，⑶促销，⑷订货补货，⑸信息沟通与反馈，⑹经营指导，⑺管理咨询，⑻清洁服务。
5、检查工作完成情况
(1)必须持续不断地检查落实，不折不扣地检查落实。以支持有效出货。 (2)必须依据反馈的管理用“日报表”或“周报表”，对下属进行严格考核。
(3)在一些关键环节，必须制定更为详尽的操作手册与行为规范，制定相应的考核制度，严格管理才能提高分销力。
(4)根据考核结果，以及前端反馈的信息，必须进行系统思考，寻求系统解决问题的办法或系统的对策，包括应用人事上的奖惩手段，不断提高分销力。
6、管理好所负责的业务员、理货员的工作，安排好市场客户维护与开发工作。
7、对于负责区域内的合作客户(分销商、终端)建立档案并不断完善，上交公司统一管理。
8、对合作的分销大户进行定期拜访，了解市场销售和竞争情况，进而总结分析，写出市场分析报告，呈与部门经理。
9、与客户建立良好的客情关系，为业务发展与拓展创造良好的工作环境。
10、根据市场信息，制订相应的促销方案，价格策略，上呈公司经理。并在批准后认真执行，同时制订要货、回款、费用计划上报批准后执行。
11、对于所负责工作以周、月、季工作报告、报表等形式进行总结，交于部门经理，并主动接受配合上级的监督、检查、考核。
12、对下属定期进行业务考核，工作检查。加强人员的选用，使工作处于高效状态。
13、定期对下属员工指导培训。
14、做好与其它部门的沟通协调工作。以便销售工作顺利开展。
第四篇：区域经理任职资格
岗位职责：
1、对管辖地区内经营成本，商场折扣、利润及销售目标的达成负责;
2、对区域商场资金回笼、帐扣发票及时到位及保证资金的安全负责;
3、对地区内人员有监管权，对终端店员、办事处人员有人事任免权，对店长有任免建议权，但需报备大区经理;
4、负责所辖地区货品安全管理，对地区内货品安全负责;
5、对地区各店铺货品有合理调配权，同时必须服从公司货品调配;
6、按公司通知的价格政策进行销售，对地区内各终端店铺货品价格进行监督及管理，如遇到特殊情况需调整价格，应上报大区经理核准;
7、负责地区内各店铺促销计划的制订、洽谈，并提前将促销活动审批单上报大区经理审核;
8、负责地区内新店的开拓，但需提前将新开店综合分析报告上报大区经理，经公司核准后，负责与商场的具体谈判工作;
9、负责贯彻与执行公司各项规定，管理地区内各项日常事务;
任职要求：
1、28-35岁之间，市场营销相关专业大专以上学历;
2、三年以上工作经验，1年以上管理经验，有男装品牌服装销售经验者优先。
第五篇：区域店铺经理手册
一、区域店铺经理的职责：
1、严格遵守公司的各项管理制度
2、负责管理区域内两家以上店铺，传递并执行公司及区域市场内的各项规定及目标。(工作地点：区域所辖店铺内)
3、负责制定管辖内店铺的销售目标并与店铺各级人员签字确认。(根据《销售目标确定流程》执行)
4、组织实施和完成管辖 内店铺的各项销售服务及管理目标。
5、店铺现场工作监督指导及问题协调解决。(根据《店铺管理规定》执行)
6、能完成对店铺店长及导购的辅导工作，辅导内容包括：
a、店长辅导项目：
1、人事：人员招聘、人员规划、导购态度辅导及销售技巧辅导;
2、团队运作及执行：沟通技巧、工作态度认识、组织领导能力、团队基本运作能力、店铺管理制度的执行;
3、店铺帐务与货品：ERP软件使用、店铺财务管理制、货品销售及畅滞销分析、仓库管理;
4、卖场管理：卖场卫生执行标准、陈列调整及维护、卖场音乐及气氛带动;
b、导购辅导项目：心态调整、销售技巧、卖场常见障碍破解、信心的建立。
7、根据所辖店铺的发展情况安排人员的招聘、培训上岗计划并实施，做好商场人员的入职工作。(对接部门：人力资源部)
8、执行公司及商场的各项促销活动、特卖等计划，协助店长组织和协调好人员、货品和POP物料等现场一切准备事宜，保证活动的顺利进行。(根据《促销活动流程》执行)
9、积极配合人力资源部做好本辖区店铺的人员管理，人员档案的收集与归档，保证及时更新。(对接部门：人力资源部)
10、审核店铺人员的出勤、工资、提成、评比等工作，对店铺人员进行考核、奖惩。
11、每周一定期召开所辖区店长沟通座谈会，就店铺管理各类问题进行有效沟通，并与周二例会前以书面形式呈报区域经理或总经办审核。
12、每日销售情况及工作事项以短信或邮件形式向区域经理或总经办汇报。
13、每日需对所辖区店铺店长填写的“店铺六大本”进行检查，并提出指导意见。
14、负责所辖区域新店开业的一切筹备工作。(根据《新店开业流程》执行)
15、日常巡店中加强监督店铺各级人员的各项标准，记录店铺人员的薄弱项目，制定培训计划，呈报人力资源部培训组，并协助培训专员组织专项培训。(根据《公司培训流程》执行，对接部门：人力资源部)
16、完成领导交办的其它工作事项。
二、区域店铺经理的工作对接流程(见附件详细流程内容)：
1、新店开业流程;
2、促销活动流程;
3、销售目标确定流程;
4、公司培训流程;
5、公司各项会议流程
三、区域店铺经理的定期作业：
1、《周工作总结》、《周工作计划》——于每周一上交总经办审核;
2、《周竞争状况调查表》——于每周一上交区域经理或总经办;
3、《月工作总结》、《月工作计划》——于每月1日上交总经办审核