银行支行营销管理办法

第一篇：银行支行营销管理办法

邮储银行支行客户综合营销方案

为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合，深入开展综合营销工作，满足客户多样化的金融需求，提高我行综合营销的成功率，特提出以下实施方案。

一、加强领导，高效组织综合营销工作 为切实做好综合营销工作，加强对综合营销工作的组织与领导，我行成立了以

00 为组长，000 为副组长，各部门、业务条线经理为成员的领导小组，负责指导监督我行的综合营销工作，确保顺利开展。

二、综合营销基本原则

1、立足岗位，紧贴实际，以客户为中心。了解客户综合需求，在满足其基本需求的基础上，深入挖掘客户的潜在需求，从实战出发，根据客户的不同特征，制定科学合理的营销方案，避免同质产品重复，简单推销，下任务等营销模式。

2、协同联动，整体推进。结合邮储银行企业化建设活动，各业务条线间加强沟通，密切配合，互通有无，互搭平台，通过严格的培训教育，全面提高员工储备知识、技能和素质，确保综合营销工作的有序推进。

3、注重实效，推进专业化管理。在客户资源的管理和维护上，要以首次销售环节为主，在此基础上兼顾贡献大小和客户意愿，避免出现争抢客户、重复营销等“内耗”行为。客户在业务存续期间以条线管理为主，交易期结束后在该条线无开发价值的，客户资料统一上交二级支行，由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系。

三、综合营销培训工作

1、强化条线客户经理的综合业务知识培训

为了确保综合营销工作落到实处，我行制定了涉及公司、信贷、理财、零售的培训内容和考核计划，依托各条线客户经理队伍，加强条线之间业务联动。首先按照支行培训计划要求，周

一、六对客户经理进行综合营销培训。各条线经理按培训时间、培训内容提供相应的培训课件，学习内容包括条线基本知识、营销人群和技术语术，通过采用影像资料、PPT 课件、现场模拟等形式进行授课。其次，根据条线内容不同对学习内容进行细化。其中，针对公司客户的结算、资产管理、供应链需求，叠加代发工资、PS 等结算类产品、机构理财产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容;针对贷款客户的结算、理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP 卡、商易通等结算类产品、个人理财类产品，以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存款、机构理财等相关内容。理财和零售经理要掌握了解客户的结算和融资需求，同时了解信用卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客户叠加公司存款、小企业贷款等相关内容。再次是为检验客户经理学习情况，根据培训计划，详细制定考核方案，每月末对条线经理进行闭卷测试，以及服务礼仪演练考核，以此来明确各条线经理的任务和责任，达到客户资源共享，降低客户流失率。

2、在做好客户经理培训的同时，还注重个人柜员综合营销知识层面的拓展。 为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面，我行将每周四定为学习时间，培训内容除个人业务新制度外，针对个人商务贷款、个人住房按揭贷款、综合消费类贷款，小企业贷款和公司，票据、机构理财等业务进行重点培训。并在每月最后一个学习日，对个人业务前台员工进行集中考试，通过测试要求员工树立大局意识和责任意识，注重产品间的关联性与互补性，充分利用大厅资源及门厅效益，达到全行各次业务沟通发展的目的。

四、

综合营销实战操作

对于到前台办理储蓄业务的客户，在满足客户基本需求的基础上，由柜员识别是否具有引见价值，将有价值客户引见给理财经理或大堂经理，并主动填写《转介绍明白

，交给转介绍接收人。随后，大堂经理要依据客户的卡》不同需求，进行产品介绍，并建立与客户的合作关系。如果不是自己业务条线的产品，可以再次转介绍于相关条线客户经理。并将《转介绍明白卡》和《客户信息表》一并移交。

对于有价值却未形成销售的客户，我行营销人员会及 时搜集客户联系方式，并将客户信息保存在信息数据库 中。支行长会进一步做客户维护关系，如在节日期间进行 短信候或者在银行产品搞活动期间发送一些引起客户 兴趣的短信。

五、综合营销的实施意义

1、有利于实现对客户的综合服务，维系优质客户 优质客户往往具有多方面的金融需求，需要银行提供 综合化的服务，而综合营销能够及时发现客户未被满足的 需求，及时为客户提供适合的产品，增强客户的满意度。 还可以通过满意客户的口碑相传， (

带来新的客户资源。 研

究显示，银行

20-40的新客户都是由银行现有客户推荐 的)。

2、有利于深入挖掘客户价值，促进营销资源共享。 借助综合营销实现对各条线客户信息资源的共享，

可以主动积极地发展客户潜在需求，深度挖掘客户价值， 深化客户与我行的关系：通过交叉培训可以使专业客户经 理掌握非本专业的相关产品知识、客户特点和营销技术， 增强团队协同作战能力，深入发掘其潜能，从而提升个体 的综合营销素养，减少人力资源投入，突破营销人员不足 形成的发展“瓶颈”。

3、有利于实现我行增收节支，提升服务品牌形象。 综合营销有助于降低客户流失率，可以在不增加成本 或边际成本不断降低的情况下增加收入，带来实际利润的 增长。并在满足客户需求的同时，赢得了客户的良好口碑 和社会认同。带来整体服务水平的不断提升，树立我行良 好的服务品牌形象。

五、

相关要求

1、提高认识，重视综合业务培训。综合营销是发展潜在客户需求，增强客户的满意度，提升我行核心竞争力的重要战略之一。认真抓好培训工作，提高员工综合素质，适应现代商业银行发展需要，确保我行健康持续开展。

2、加强督导，推动各条线联系。各部室以部门经理、网点支行长为领导，进行督导，确保综合营销工作顺利开展。各条线经理要加强沟通、密切配合、互搭平台，实现从业务各条线分散营销向多条线综合营销的转变。

3、落实考核，调动员工积极性 落实产品营销计价及分配考核标准，在全行掀起综合营销的热潮，树立典型，以点带面，营造比、学、赶、帮、超和创先争优的服务氛围，充分调动员工学习新业务、新产品的主动性、积极性，真正起到学业务、促发展，保障综合营销工作的顺利开展。

第二篇：银行支行多措并举 抢抓代理保险旺季营销

宁海兴海支行多措并举 抢抓代理保险旺季营销

作者：林立超

宁海兴海支行为牢牢把握旺季营销活动，抢抓时机，挖掘资源，大力营销代理保险产品，抢占同行业市场份额，全方位拓宽中间业务收入渠道。

一、强化保险业务培训，提高营销技能。为加大营销力度，掌握营销技巧，该网点诚邀中国人寿保险专业讲师为我们授课，着重对保险的相关知识和营销技巧进行了培训，使全体员工详细了解各项保险产品，充分抓住产品亮点向客户进行营销。领导以身作则，全面督促员工加强日常学习，更新知识，对客户进行风险提示，规避理财风险，熟练掌握相关险种的主要条款和操作流程，赢得客户的信赖。

二、抢抓旺季资源做好宣传工作，提高客户认购度。该网点抢抓旺季营销资源，瞄准目标，加强宣传，提高客户对保险业务认购度。该网点做到宣传引路，对中高端客户群体和有理财欲望的客户进行市场细分，有的放矢地做好跟踪宣传工作，为拓展保险业务深度营销打下良好基础。

三、深化对保险理念灌输，提高营销针对性。该网点在理财产品营销过程中，营销人员强化客户理财意识灌输，充分利用旺季营销市场资源，有针对性地开展保险营销活动。在营销过程中必须以“客户为核心”，做到百问不厌、耐心服务，做好服务工作的同时，把自身的专业知识通过通俗易懂的方法传授给客户，对经常接触的存款客户进行准确分析，根据不同客户的具体理财需求，建议客户合理分配投资比例，真正赢得客户的信任，促进该项业务的有效开展。

四、制定互动激励措施，开展营销竞赛。该网点为扩大保险市场，制定互动激励措施，提高全体员工的营销动力，按照谁营销，营销多少，第一时间向全体员工公布营销硕果，并马上得到加奖，这不仅提高了全体员工的营销积极性，更推动了保险业务营销快速发展，拓宽了中间业务收入渠道。

第三篇：XX银行XX支行 元宵节营销活动简报

根据总行统一部署，XX银行XX支行2017年2月9日至2月12日举办了以“欢欢乐乐度元宵”为主题的营销活动，把元宵节营销活动推向了高潮。

XX银行XX支行于节前向全市居民散发了宣传资料。同时，XX支行立足当地情况，充分利用网络、LED显示屏、移动平台等媒体强化宣传。通过持续不断的宣传，扩大了声势，收到了较好的预热效果。2017年2月9日营销活动开始后，广大群众纷纷聚集XX支行参与猜灯谜活动。2月11日元宵节当日，XX支行行里行外人山人海，广大群众猜灯谜兴趣浓厚，在活动期间XX支行向民众介绍本次活动事项及我行业务，使得民众对我行业务有所了解。存款送汤圆的活动更是吸引了大量群众。

元宵节营销活动的广泛开展，提高了广大客户对XXXX银行的认知度。元宵节活动期间XX支行吸收各类存款XXXX余万元，有效的促进了XXXX银行业务的稳步增长。

第四篇：中国工商银行上海市徐家汇支行-营销情况

我们徐家汇支行根据分、支行的要求，结合本网点特点，开展了一系列营销活动，充分调动起各级员工的工作热情，强化了营销意识，营造起了全员、全网点、全天候的营销氛围。员工们积极参与营销活动，以实际行动体现着工行诚信服务、知识服务、情感服务的营销文化。

(一).促进业务新品的营销、加强业务品种的宣传

徐家汇支行的理财品种非常齐全，有存款证明、个人小额抵押贷款、个人汇款、电话银行、网上银行、委托代收付转帐业务、银证通、各类存单(折)挂失、各类银行卡业务等等，以及开放式基金及国债交易，个人消费贷款(如汽车贷款、个人出国留学贷款，综合消费贷款等)，个人资信证明、因私购汇、速汇金等新兴业务。

围绕金融新产品，我们对员工进行业务培训，做到产品推介时心中有数，营销更富针对性;通过早训、班会等多种形式，向员工灌输营销理念;在班组内开展劳动竞赛活动，营造出全员参与的营销氛围。

采取这些举措后，员工的营销意识大大增强，办理业

务时能主动向客户介绍金融产品(如灵通卡、网上银行

等)，通过大家的共同努力，徐家汇支行的理财业务取得

了长足的发展。个人网上银行开户数上升了千余户，灵通

卡月度开户数达近千余户。2002年四季度个人综合消费贷

款的发放笔数达226笔，发放金额4319万元;个人质押

贷款的发放笔数达45笔，发放金额407.78万元;开立存款证明170份，金额1678万元;开立贷款证明30笔，金额1041万元。电话银行开户312笔，办理银证转帐113笔，银证通30笔。

随着我行各种金融业务不断拓展，对公客户需要和个人一样有一个专门的部门提供理财服务，为顺应这一发展趋势，徐家汇支行设立了支行首个对公理财专柜，这也是我行加大营销力度，满足客户需求，吸引优质客户，提高服务品质，丰富服务内涵的一大举措。现阶段，对公理财的业务范围主要包括各种金融产品的介绍，为客户提供各种业务咨询，如网上银行、电话银行、开放式基金、债券柜台交易等等，同时办理对公结算户、网上银行、电话银行的开户，各类票据的挂失，印鉴更换和客户，为机构投资者办理认购基金和国债业务，办理咨信证明，

进行银企对帐等等。对公理财采取与客户一对一的服务形

式。

(二) 加强同客户的沟通，发挥大堂经理的作用

注重发挥大堂经理的作用，在营业厅内对客户进行引

导和分流。原先每到业务高峰时段，储蓄柜台前总是排起

长队，但ATM机旁却相对冷清。一边是柜员忙得“吃不消”，

一边则是机器“吃不饱”。不少客户手里有卡却不使用，原因有三种：一是不会用;二是不敢用;三是懒得用。为解决这个问题，徐家汇支行主动改变观念，压缩柜面，将柜面人员分流出去，开展营销，设立了三个大堂经理，主动与客户沟通，将金额5000元以下的客户引导到自助银行，使用自动存取款机、多媒体自助终端办理业务，经统计，徐家汇支行的自动柜员机日均取款1000笔，名列全市网点前茅，自动存款机的存款笔数位居徐汇支行第一。如此一来，柜台业务工作压力有了很大的减轻，营业厅紧张、拥挤的气氛得到缓解，保证了业务的正常进行。大堂经理在平时的工作中也注重营销的针对性，

善于从客户群中发掘和吸引

优质客户，为优质客户提供差别化服务。一次，大堂在与客户的交流中了解到一位客户的外币存款都存放在其他银行，就主动向客户介绍工行网点结算上的优势，根据客户情况，制订专门的理财方案，开立电话银行，活期转定期，开牡丹卡，真诚的服务赢得客户的心，客户很快将外币存款都转入我行，现在已经有上千万的存款余额，大堂经理的作用在发掘储蓄优质客户上得到了充分的发挥。此次，徐家汇支行的大堂经理杨晓怡还被评选为分行级“个人金融产品营销能手”。

(三) 实施“走出去”战略，开展校园营销

交通大学作为我行的优质客户，一直以来都是我们服务的重点，以前集中在为其提供便捷的对公结算服务上，现在随着我行金融营销力度的不断深化，我们走出柜台，迈向校园，在广大交大师生中间开展营销，通过向他们介绍工行丰富的个人金融业务品种，扩大我行影响，发掘潜在的个人优质客户。我们精心布置了95588理财热线使用手册、牡丹贷记卡使用手册、留学贷款、速汇金、网上银行、华安180指数基金、国泰分红保险、银证通等各项业务资料，还将个金部刚刚下发的“易拉宝”宣传画也张挂了出来。同时根据交大师生的特点，有的放矢的推介，对年轻人着重突出牡丹贷记卡的透支消费功能，向中年老师介绍电话银行、银证通业务，还针对交大学生出国留学较多的特点，将留学贷款资料与国际借记卡一起推荐给学生，引起了学生的极大兴趣，提出了不少问题。在营销期间，我们工行的宣传台前，始终人头挤挤，师生们反响十分热烈，对工行员工将金融产品带到他们的身边表示赞赏。

通过这次营销活动，我们切身体会到个人金融业务的

发展空间还很大，在社区、在校园蕴含着大量的金融需求，

特别是象交大这样的高校，学生对金融产品的接受度很高，

现在通过营销宣传让他们了解工行的产品、了解工行的服

务，在未来争夺优质客户的竞争中我们才能占得先机。而

营销活动也锻炼了员工的综合能力，配合了整个支行业务

的发展。

新的一年里，我们将继续实践“以客户为中心”的服务理念，以良好的营销意识、丰富的营销技巧，为客户提供全方位的金融服务，树立起工行良好的形象，并通过营销活动不断扩大市场份额，为支行各项业务的开展打下坚实的基础。在储蓄服务方面，我行逐步突破了柜台服务的狭隘范围，立足树立窗口形象，推广标准化服务，逐步形成服务手段、服务质量、服务效率、服务设施、服务环境、服务品种等全方位“大服务”格局。相继推出“大户服务”、“24小时服务”、“流动服务”、“一米线”、“站立服务”、“柜员制”等，带动了储蓄服务水平的提高。规范化服务的广泛推行，把储蓄优质服务推向了一个更高的层次。

第五篇：商业银行支行行长考核办法

农村商业银行

支行行长绩效考核办法

第一章 总 则

第一条 为充分挖掘各支行的业务拓展潜能，客观地反映和评价各支行的经营状况和综合管理职能的履行情况，激励约束各支行按照总行的战略规划，积极稳健开展经营活动，实现总行的总体经营目标，特制订本办法。

第二条 考核基本原则

一、公开、透明原则

本绩效考评体系按定性指标和定量指标进行综合考核，总分值为200分，其中定性指标不占分值(只扣分不加分)，定量指标中涉及支行经营目标和管理的占170分，支行行长业务拓展的占30分，单项加分不超过本项得分额的50%(组织资金考核、支行行长业务拓展除外)，扣分值以单项得分值为限(对帐单除外)，支行行长的绩效考核由总行绩效考评中心按月(逐月累加，下同)对各支行行长进行考核评分、发放。

二、标准、合理原则

根据支行业务范围，以工作实绩为依据，同时结合岗位系数考核，科学量化地评定各支行的经营成果，合理评价管理职能的履行情况。

第三条

考核对象

1 支行行长(含主持全面工作的副行长，下同)

第二章 定性指标评价内容与标准

第四条 定性指标

一、认真贯彻执行党和国家的路线、方针、政策和金融法律法规，内控机制健全，内部管理有序，在考核期内如发生一次重大违规、违纪案件和安全责任事故扣10分。

二、单位风气正，员工团结进取，服务质量较好，单位或本行职工如在考核期内被总行或上级管理部门通报批评一次扣10 分，不良行为等被行风监督员曝光一次扣5分。

三、劳动纪律严密，工作态度端正，本行职工在考核期内如发生违反劳动纪律的情况，有一次扣5分。

四、积极参加总行组织的各项会议、培训和活动，本行职工在考核期内如发生无故缺席或考核成绩不合格者，有一次扣2分。(准假除外)

五、未完成总行要求(每人每年1篇)上报信息、文章数量的，每少一篇扣5分。

六、为提高制度的执行力，对总行需在规定时间内上报的数据、调查报告、意见建议或其它反馈信息，凡出现迟报、漏报、错报的，有一次2分。

七、被总行或上级单位评为先进单位或文明单位的支行，按有关文件实行专项奖励。

第三章 定量指标评价内容与标准

2 第五条 经营目标考核 (130分)

一、人均日均存款增长额(30分)

人均日均存款增长额达到全辖平均增长额的得30分，以处于平均增长额水平的支行为基准，每上(降)一个名次加(减)1分，本项最低得分为0 分，全年增量为负数的支行不得分。

二、月均存款增长率(30分)

月均存款增长率达到全辖平均增长率的得30分，以处于平均增长率水平的支行为基准，每上(降)一个名次加(减)1分，本项最低得分为0 分，全年增量为负数的支行不得分。

三、四级不良贷款(20分)

(一)、考核期末无不良贷款(含上收至总行的二呆贷款、抵债资产、不剔除当年呆帐核销的金额)的得20分。

(二)、以前发生的不良贷款在考核期内完成总行下达的不良贷款余额下降率的得20分，未完成(或超额完成)的按未完成比例(或超额完成比例)按全额分进行按比例计算。

(三)、不良贷款当年每新增 50万元扣1分;每新增一户扣 1分，当年新增当年处置完毕的不加减分。

四、 人均模拟利润(40分)

考核期内模拟利润与机构月均人数之比达到全辖平均数得 40分，以处于全辖平均人均模拟利润水平的支行为基准，每上(降)一个名次加(减)1分。

考核期内模拟利润=中间业务收入+日均存款余额×法定存

3 款准备金率×法定存款准备金利率+(日均存款余额-上存法定存款准备金-非生息资产日均余额)×模拟收购利率-贷款优惠利率产生的差额收益-实际存款利息支出-营业费用

五、模拟资产利润率(10分) 考核期内模拟利润与模拟资产日均余额(以日均存款余额等额折算的模拟资产日均余额和非生息资产日均余额之和)之比达到全辖平均比率得10分，以处于全辖平均模拟利润率水平的支行为基准，每上(降)一个名次加(减)0.5分。

第六条 管理指标考核 (40分)

一、客户经理业务管理工作(10分)

考核期内以全辖客户经理的平均业绩为基准，本支行客户经理平均业绩达全辖平均水平的得10分，以全辖平均业绩为基准进行排名，每上(降)一个名次加减0.5分。

二、安全保卫工作(5分) 根据相关部室考核得分折合计算。

三、会计基础工作(15分) 根据相关部室考核得分折合计算。

四、存贷款对帐工作(10分)

根据银监部门关于对存贷款对帐双线交叉对帐要求，存款对帐单回收率达90%以上(含)、贷款对帐单回收率达95%以上(含)得8分，其中一项每降1个百分点扣1分;存贷款对帐登记簿登记齐全得2分，一个季度登记簿登记不齐全扣0.5分。

4 第七条 支行行长业务拓展 (30分)

以当年本支行公共户存款日均为基数，考核期末公共户存款日均与年初公共户存款日均相比，其增量达全辖平均增长额得30分，以全辖平均增长额为基准进行排名，每上(降)一个名次加(减)1分。

第四章 人均日均存款增量单项奖励

第八条 支行当年新增人均日均存款奖励

以全辖平均人均日均存款增量为基数，本支行人均日均存款增量比基数每增100万奖励1000元，以此类推。

第五章 组织与实施

第九条 支行行长全年收入构成

一、基本部分：由人事监察部按月发放。

二、阶段性考核奖：由绩效考评中心考核发放。

三、综合考核奖：由总行按规定额度下发至各支行，并由各支行考核后发放。

四、综合业绩考核：由绩效考评中心按月考核后发放。

第六章 附 则

支行绩效考核体系

5 附注说明：

一、存款统计口径：20

11、20

12、20

13、20

15、20

17、20

51、21

11、21

51、21

55、2

431、2511(包括支行、营业部的保证金存款)

二、非生息资产统计口径：10

11、10

12、1

321、139

1、1

541、1621

三、营业费用包括印刷费、邮电费、公杂费、差旅费、水电费、低值易耗品摊销、修理费、绿化费、会议费、职工工资、临时工工资等。