赖明隆:40岁以下商业精英

通路下潜这一战略的成败关乎全球第二大药企、法国制药巨头赛诺菲在华乃至全球发展的未来。彼时, 这家法国药企赛诺菲正遭遇诸多专利药到期的危机, 在仿制药的冲击下, 在“波立维”、“乐沙定”两大旗舰产品专利失效后, 意味着其两年内将失去25%的销售额, 赛诺菲的全球业务一度面临紧迫寻找新利润增长点的压力, 而中国县级市被寄予了厚望—中国基层市场被视为“下一个亿万消费者的市场”) 。

这一幕, 下潜战略的幕后破局者, 是时任赛诺菲亚洲区战略规划负责人的赖明隆。令人没有想到的是, 与县级市打交道的他, 竟是白净书生模样的美籍华人, 四年前加入赛诺菲后一头钻进中国的腹地。

2012年, 赛诺菲在华销售额历史性地突破了10亿欧元, 虽然目前还只占全球销售的3%, 但赛诺菲集团CEO魏巴赫高喊目标:5年内中国要成为全球第二大市场。

在山东省, 包括日照市五莲县、菏泽市单县等, 其都已在欧洲制药巨头赛诺菲覆盖的中国县级城市的通路布局图上。事实上, 这家企业正将触角伸至超过500座中国县城。曾经其竞争对手辉瑞、葛兰素史克等, 皆因过高县城通路的运行成本, 于2011年解散其基层医药的渠道队伍。而赛诺菲逆势而上, 大举投入, 幕后破局的战略完全不同。

区别于建立新的合资药厂、联合当地本土企业共同布局通路的通常做法, 这家老牌欧洲制药巨头是跨国药企中第一个设立独立“基层医疗事业部”的, 数百人的团队确保每一个被覆盖的县级市都有医药代表驻守市场。通过这张巨大网络, 赛诺菲又选择为基层医院提供管理和临床这两大方向长期培训的支持项目作为打开基层渠道的切入点。

“智商极高”令其成为快速学习者, 其不仅具有换位理解医生需求的洞察能力, 还有数据分析和模型建立的扎实硬功, 他不是最了解中国县级市场的人, 甚至还需要不断练习普通话。

这也令他首先必须学习如何深入第一线拿到关键数据。“之前在咨询公司, 只要拿着现成数据来分析。”赖明隆表示, 为赛诺菲分析制定策略之前, 他遇到的问题是数据哪里来。在中国, 系统性数据非常缺乏, 比如关键县级层面患者流量数据就是一个空白点。“想去了解有什么需求和机会, 对我们来说就需要掌握详细的数据、了解切实的情况。”

赖明隆将县级市培训课程内容明确划分为管理和临床两大类, 也是充分考虑当地需求。前者可以理解为“院长培训班”, 帮助院长们提升医院管理。美国的医院管理者有正式的管理系统来培训, 而中国的现状是院长们都是临床背景出身, 之前都是医生、缺乏行政管理的系统培训。后者则是针对在医改背景下每年30%的患者流量猛增问题, 县级医院正迫切需要更多有临床能力的医生。

面对面培训也能让内容更贴近需求, 可以直接看到对方的反应, 还会针对当地常看的疾病进行定制化培训, 不像远程教育的授课内容更多自上而下编撰且全国通用。“很多时候, 培训就是从听诊器怎么用开始教的。”赛诺菲的许蕴兰告诉《环球企业家》。

如基层医疗事业部负责人盛惊州所言, “在医药健康领域, 做投资是很长远的。”这一事业部的衡量指标是培训了多少医生、提升他们的哪些临床习惯。赛诺菲作为平台提供者, 也不会强加商业因素来影响培训内容, 培训都是由全国甚至全球的专家主持。

以糖尿病这一垂直化领域为例, 中国目前糖尿病患者数量超过1亿, 农村市场的患者也在显著上升。赖明隆利用自己在美国的资源, 取得哈佛大学糖尿病中心的合作, 再联合中国卫生计生委 (原卫生部) 、中华糖尿病协会等机构, 一同设计了为期5年的长期培训项目CIDE。这是一个金字塔式的培训体系, 大城市的青年骨干能获得全球最好的培训机会, 之后, 他们又可以成为老师去帮助基层。自2011年5月启动, 培训已经覆盖超过2万名基层医生。

赖明隆显然选对了方向, 中国的基层对教育太渴望了, 培训是县级医生最缺乏最需要的。在试点实施之后, 越来越多的县主动要求加入, 这一良性循环大大加速了赛诺菲的县级战略扩张速度。该战略执行的效果是“增速甚至超过最初的预期”, 赛诺菲基层医疗事业部负责人盛惊州向《环球企业家》表示。

他负责的“生物外科事业部”在2012年1月刚刚诞生, 业务属于“医疗器械”领域, 制药出身的赛诺菲此前从未涉足此业务, 赖明隆从零开拓。他的成绩是仅用十个月时间将预防粘连的生物薄膜产品Seprafilm推向中国上市。2013年底, 其又接手业务体量更大的肿瘤事业部, 为治疗血液肿瘤的新药等开启新征程。