地产策划团队现状

第一篇：地产策划团队现状

专业的地产营销策划团队所涉及的工作内容

房地产企业寻找一个值得信赖的策略伙伴，对于企业的稳健发展与快速推进销售有很重要的作用。哪么，应寻找一个怎样的服务机构，一个专业的地产行销策划团队都做哪些工作?

寻找的服务机构应具有综合服务素质，集地块研究、投资分析、建筑产品策划、营销策划、销售代理、广告推广、资源整合等一体化房地产专业地产服务机构。 一，业务范围应包括：

土地评估：通过对城市土地市场的调查与分析，进行受委托咨询项目的土地价值评估。

投资分析： 结合项目投入成本并科学预期其市场收益，进行房地产项目投资经济测算，对政府政策、消费市场的走势进行投资的风险分析和可行性分析。

信息咨询： 房地产市场调查即市场信息资料采集与分析，提供房地产市场定期监测分析报告。

市场调研： 接受委托，对项目立身条件进行深入研究;对整体市场发展态势进行深层研判;对项目区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境进行评估;对竞争项目和潜在客群消费心态、消费趋向等需求进行分析;提交专业调研报告。

市场定位： 通过对受委托咨询的项目的市场调研分析，考虑市场发展的趋势，以市场需求为导向、销售为目的，对项目的目标客群、价格等各方因素进行科学准确的市场定位。

产品策划： 通过研究国内外各类建筑产品本身设计的特点，包括建筑风格、立面、建筑布局、户型、园林、绿化以及配套设施等，结合本地市场需求及地块实际情况，科学确定出受委托咨询项目的产品策划和定位。

概念设计： 通过对房地产购房者及潜在购房者的调查，以及对调查客户的购房(含心理)分析，进行受委托咨询项目的目标消费客群定位。

.营销企划： 深入透视受委托项目产品规划与设计情况，研究目标客群分布、区域、年龄、家庭、职业特点以及工作、消费、生活心态、消费心理、购房心态等，挖掘项目卖点，并提炼项目营销核心竞争力，科学制定受委托项目的营销战略、阶段策略、媒体策略与通路、推广主题与推广策略，向开发商提交项目整体营销报告。

广告推广： 透视项目营销卖点，提炼项目核心竞争力，并以此为基础提交项目推广案名，制定项目广告推广策略与通路布局、费用分配;创意项目各种宣传资料与现场包装，实施广告策划与平面设计;结合项目各阶段营销推广主题，配合项目销售推进，策划各项公关活动并参与组织实施。

销售代理： 结合营销战略，提供专业销售代理服务。

营销顾问： 为项目提供全程营销顾问服务。

人员培训： 针对房地产开发方的实际需求，提供相关的专业培训

二、 全程服务模式，应包括:

(一) 市场研究业务

第一部分： 整体市场发展态势研究

第二部分： 区域人文、经济、发展、历史、市政等综合环境分析

第三部分： 竞争个案综合分析(规模、整体规划、建筑风格、形态、景观、容积率、户型、会所配套、停车位、价格与价格走势、销售、层高、建材设备、户型主要功能尺度及面积、销售率等)

第四部分： 项目地块透视及开发战略综合研究

第五部分： 客群消费心态、消费趋向等需求市场分析

第六部分： 区域市场发展走势探悉，包括产品走势、供需走势、消费走势等

(二) 产品策划业务

第一部分： 项目总体建议)

1. 物业类型定位

2. 项目市场形象定位!

3. 客户定位

4. 建筑形态定位

5. 建筑风格定位

第二部分： 整体环境建议

1. 项目整体规划战略及布局定位

2. 环境组织定位

3. 交通组织定位

4. 内部空间布局定位

5. 建筑单体设计定位

第三部分:景观建议

1. 景观设计理念,

2. 景观主要构成要素

3. 中心景观、宅间景观策

第四部分:户型建

1. 户型面积定位

2. 户型比例定位

3. 户型机能定位

第五部分：其他建议

1. 智能化定位

2. 社区配套定位

3. 建材设施建议

4. 新技术、新材料建议

5. 物业管理建议

第六部分：规划设计配合

(三) 营销推广业务

1. VI导入系统

案名、LOGO

工地整理、样板间、接待中心空间包 楼书、DM、

信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌 车身、男女销售人员服装

2. 发展商形象包装

3. 项目产品卖点提炼与气质整合

4. 客群消费心态研究

5. 项目营销战略与战术拟订

6. 营销阶段划分及各阶段营销主题

7. 广告诉求点与平面广告创意及设计

8. 媒体分析、媒体策略制定与通路选择

9. SP活动策划及执行实施

(四) 销售代理业务

1. 销售团队招聘与培训

2. 销售团队搭建与组织管理机制

3. 售楼处、样板间策划与概念设计

4. 发展商与开发合作团队背景资料准备

5. 价格拟定、价格策略、促销策略实施方案

6. 销售控制策略与行销工具制作

7. 销售流程制定

8. 行销话术、答客问制作执行

9. 业绩目标制定执行

第二篇：房地产团队口号

成功决不容易，还要加倍努力!

因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!

团队精神，是企业文化的核心。

多点沟通，少点抱怨;多点理解，少点争执。

强化竞争意识，营造团队精神。

追求客户满意，是你我的责任。

只有不完美的产品，没有挑剔的客户。

争取一个客户不容易，失去一个客户很简单。

实施成果要展现，持之以恒是关键。

明确工作标准，品质一定会更稳。

借脑用脑没烦恼，借力使力不费力。

重视品质要付出代价，不重视品质代价更高。

投入多一点，方法好一点，绩效自然高一点。

因为有我，所以会更好。

不要小看自己，人有无限可能。

态度决定一切，细节决定成败。

只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。

自我提升，良性竞争;相互欣赏，相互支持。

团结一条心，石头变成金。

您的自觉贡献，才有公司的辉煌。

追求客户满意，是你我的责任。

有一分耕耘，就有一分收获。

真诚，我们有以诚相待、诚实守纪、开诚布公的人文环境。

务实，踏实做事、忌浮戒躁，企业发展稳步向前。

高效，高效运作、卓越管理，精英团队活力无限。

责任，我们为我们的行为、行动和结果负责

市场是企业的方向 , 质量是企业的生命

市场是海 , 企业是船 , 质量是帆 , 人是舵手

顾客是我们的上帝 , 品质是上帝的需求

我们的策略是 : 以质量取胜

市场竞争不同情弱者 , 不创新突破只有出局

争取一个客户不容易 , 失去一个客户很简单

提高售后服务质量 , 提升客户满意程度

抱怨事件速处理 , 客户满意又欢喜

不绷紧质量的弦 , 弹不了市场的调

制造须靠低成本 , 竞争依赖高品质

客户想到的我们要做到 , 客户没有想到的我们也要做到

重视合同 , 确保质量 : 准时交付 , 严守承诺

产品的品牌就是品质的象征.“三新二点”：新机遇、新挑战、新市场;服务只有起点，满意没有终点

放我的真心在您的手心

自信、诚信;用心、创新

网内存知己，天涯若比邻

“艰苦坚实、诚信承诺、实干实效”：以艰苦的作风打拼坚实的企业基础;以诚实的信念承诺一流的企业服务;实干的精神创造高效的企业业绩

市场是企业的方向 , 质量是企业的生命

市场是海 , 企业是船 , 质量是帆 , 人是舵手

顾客是我们的上帝 , 品质是上帝的需求

我们的策略是 : 以质量取胜

市场竞争不同情弱者 , 不创新突破只有出局

争取一个客户不容易 , 失去一个客户很简单

提高售后服务质量 , 提升客户满意程度

抱怨事件速处理 , 客户满意又欢喜

不绷紧质量的弦 , 弹不了市场的调

制造须靠低成本 , 竞争依赖高品质

客户想到的我们要做到 , 客户没有想到的我们也要做到

重视合同 , 确保质量 : 准时交付 , 严守承诺

产品的品牌就是品质的象征.5、销售团队口号

赚钱靠大家，幸福你我他。

每天多卖一百块!

成功决不容易，还要加倍努力!

不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票!

多见一个客户就多一个机会!

每天进步一点点。

失败铺垫出来成功之路!

团结一心，其利断金!

第三篇：高效房地产营销团队建设

蔚蓝的天空中，领头的大雁一马当先，带领着众多的大雁排成整齐的“人字形”飞向遥远的南方，这是一种再寻常不过的自然现象了，但不知您会不会产生这样的疑问：领头的大雁会疲倦吗?是什么力量支撑他们创造了这样的奇迹?研究发现，雁队的人字形结构，能使他们比单个大雁飞行省去三分之二的力量，领队的大雁疲倦了，另

一只大雁就会接替他原来的位置，这就是他们能够飞到南方的奥秘。

大雁结伴飞行带给我们非常深刻的启示：一盘散沙难成大业，握紧拳头出击才有力量。任何一支团队，成员之间必须团结一致，大家心往一处想，劲往一处使，才能无往而不胜。 舜天置业销售物管部就要立志打造这样一支高绩效营销团队。

一、团队现状：

销售物管部作为公司七大部门之一，现有成员10余人，其中不乏刚毕业的大学生，平均年龄仅有25岁，是一支年轻、自信、充满活力的团队，从事公司楼盘的营销及物业管理工作。一直以来，通过发扬团结、创新、富有激情的团队精神，取得了出色骄人的销售业绩，在公司各项目所在地形成了一道亮丽、独特的风景线。

二、团队愿景展望：

成功学大师拿破仑·希尔曾说过“没有目标，不可能发生任何

事情，也不可能采取任何步骤。”一个团队要想取得成功，首当其冲要先树立愿景。一个卓越的愿景可以最清晰地反映出一个团队的“核心价值”。

对于销售物管部来说，这一愿景就是通过短时间的努力，为公

司培养一支能独立进行房地产项目市场推广及营销策划的团队。

三、愿景实施方案：

再好的愿景如果缺乏实际行动也只能算是纸上谈兵。因此，为了实现愿景，我们还制定了切实可行的实施方案，而且这些方案大部分都已开始付诸行动。

1、全面提升团队成员专业素质

正如团队的建设与维护是企业发展的重要组成部分，团队成员具备的专业素养更是影响团队质量的关键因素。目前，销售物管部主要通过以下几项措施来提升团队成员专业素质。

首先，学习房地产基础知识。房地产行业涉及众多领域，包括销售、工程、物业、园林绿化等，每个领域都是一门大学问。为了能够向客户提供更专业的服务，公司周期性地组织部门成员进行各项专业知识的学习与培训，并通过考核检验学习成果。

其次，加强营销专业技巧培训。通过不断演练沙盘接待，规范销售接待流程;熟练掌握各种销售逼定技巧，尤其注重提高团队成员间配合的默契度;坚持每日销售例会，就典型客户案例进行分析解剖，同事间相互批评与自我总结，为后期销售积累经验教训。正是这一步步的努力，让我们从一个缺乏房地产行业经验的部门发展为现在可以在逆市中寻找突破的销售团队。

最后，研究客户消费心理及消费行为。不同类型的客户，其消费心理及消费行为各有特点。通过与客户互动交流，迅速判断出客户归属何种类型，及时了解顾客的喜好与价值取向，只有这样才能准确把

握客户的需求，在产品介绍过程中扬起所长，避其所短，从而占据主导地位。目前主要通过分析典型客户来访始末，尤其是分析接待关键节点，研究其消费心理及消费行为。

通过一段时间的努力，销售物管部已经取得一定的成绩，但团队成员仍有许多值得改进的地方，如经验还不够丰富，不具备独立操作楼盘的能力，文案策划功底相对较弱等，公司各阶层领导充分考虑部门现状，近期将邀请房地产专业咨询服务机构进行员工培训，培训内容主要针对日常工作中的薄弱环节，涉及楼盘推广策划、公关活动策划、广告主题与表现等方面，通过结合房地产经典案例的培训，全面提升团队成员的专业素质。

2、时刻保持团队工作激情，提高抗压能力

营销历来就是一份激情与压力并存的工作，因此如何激发团队工作激情，缓解工作压力尤为重要。

营销最重要的是有动力的支持，而激情就是动力的重要来源。置业公司不是依靠“提成制”来激发团队的工作热情，更注重员工自身对职业目标的定位。在工作分配时对部门员工予以充分的信任，放权让我们勇于尝试。充分考虑到每位员工的特长，给其施展才能的平台与空间，同时通过评选进步达人、月度达人、季度达人，激发团队的工作热情。

由于从事销售工作，再加之外派的工作特性，团队成员时常会面对工作与生活双重压力，如果不能及时地加以排解，将极大地影响团队的工作效率。因此，部门上下十分重视对员工排压、减压，通过组

织球类、旅游、聚餐等活动，丰富团队业余生活，提高员工的抗压能力。

3、实时了解全国房地产市场动向，密切关注项目所在地房地产市场

近年来，房地产调控新政层出不穷，市场风云变幻。我们清楚地意识到一味地闭门造车、天马行空，久而久之就会脱离市场实际情况，只有深入了解市场，把握市场走向，才能顺势而上，所以团队十分注重对宏观市场的关注与学习。每天浏览各大房地产门户网站，了解全国主要城市房地产市场动态;分析房地产新政，阅读热点文章，讨论有利于项目销售的说辞。

团队不仅对宏观市场实时了解，对项目所在地市场更是关注有加，正所谓知己知彼，百战不殆，只有熟知竞争对手，才能应对自如,从容若定。为此，安排员工定期统计主要竞争楼盘的去化量，详细记录项目所在地市场销售情况;多渠道对各家楼盘进行调研，了解其在售房源、价格、来访等情况，为本项目及时调整价格、改变营销策略做准备。

4、通过试行“小组长负责制”的创新性管理理念，培养团队成员的领导能力

随着后期开发项目的增多，销售物管部将架起开发商与代理商之间的桥梁，届时需要每一位员工都具备与代理商沟通、协调、谈判的能力。因此，新年伊始，公司及部门就注重对员工领导能力的培养。目前主要试行“小组长负责制”的创新性管理理念，员工自愿担当组

长，通过小组间相互竞争，锻炼员工的领导能力。虽然分组仅有短短2个月的时间，但已初步达到预期效果，同事们思考问题更加全面与细致，思维、决策、应变、组织等能力都得到一定程度的提高。

高效营销团队的建设，是一项长期而持久的工作，我们现在才仅仅迈出了第一步，未来还要经历许多考验与磨练。尽管如此，我们依旧踌躇满志，满怀信心，因为我们是一支年轻的团队，我们富有激情，我们充满斗志。未来我们将不断加强团队成员间的沟通与协作，充分挖掘个人潜能，让团队愈发成熟，基础愈加夯实。我们也将时刻秉承企业价值观，以专业的态度、发展的眼光，将“十二五规划”作为新的起点，充分发挥年轻团队朝气蓬勃、敢闯敢拼的优势，力争打造一支锐意进取、不断创新的高绩效团队。

我们的梦想，在每次付出汗水创造生命绽放，告诉世界我们这一代自信的力量。我们的梦想，在每个醒来的早晨敲打心房，告诉自己成功的道路还很漫长。今天我们终于站在这年轻的战场，请为我们骄傲鼓掌;今天我们将要走上这胜利的远方，要让世界为我们年轻一代激荡。

第四篇：房地产销售团队的销售口号

团结一条心，石头变成金。

您的自觉贡献，才有公司的辉煌。

追求客户满意，是你我的责任。

有一分耕耘，就有一分收获。

真诚，我们有以诚相待、诚实守纪、开诚布公的人文环境。

务实，踏实做事、忌浮戒躁，企业发展稳步向前。

高效，高效运作、卓越管理，精英团队活力无限。

责任，我们为我们的行为、行动和结果负责

市场是企业的方向,质量是企业的生命

市场是海,企业是船,质量是帆,人是舵手

顾客是我们的上帝,品质是上帝的需求

我们的策略是:以质量取胜

市场竞争不同情弱者,不创新突破只有出局

争取一个客户不容易,失去一个客户很简单

提高售后服务质量,提升客户满意程度

抱怨事件速处理,客户满意又欢喜

不绷紧质量的弦,弹不了市场的调

制造须靠低成本,竞争依赖高品质

客户想到的我们要做到,客户没有想到的我们也要做到

重视合同,确保质量:准时交付,严守承诺

产品的品牌就是品质的象征。

“三新二点”：新机遇、新挑战、新市场;服务只有起点，满意没有终点

放我的真心在您的手心

自信、诚信;用心、创新

成功决不容易，还要加倍努力!

因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!

团队精神，是企业文化的核心。

多点沟通，少点抱怨;多点理解，少点争执。

强化竞争意识，营造团队精神。

追求客户满意，是你我的责任。

只有不完美的产品，没有挑剔的客户。

争取一个客户不容易，失去一个客户很简单。

实施成果要展现，持之以恒是关键。

明确工作标准，品质一定会更稳。

借脑用脑没烦恼，借力使力不费力。

重视品质要付出代价，不重视品质代价更高。

投入多一点，方法好一点，绩效自然高一点。

因为有我，所以会更好。

不要小看自己，人有无限可能。

态度决定一切，细节决定成败。

只有勇于承担责任，才能承担更大的责任。

自我提升，良性竞争;相互欣赏，相互支持。

第五篇：房地产销售团队管理(终极版)

房地产销售团队管理

前言

新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重;现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大;鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。

一、房产销售中什么最重要?

1、人

2、价格

3、产品

人的因素：

1、目标达成

2、创新

3、调动员工心态

4、产品竞品了解

5、客户

6、销售节奏调整

7、销售节奏调整

8、巡场

9、团队互动

二、房地产销售经理的职责与权限

销售经理的职能：

1、参与销售计划的制定。

2、销售队伍的组织管理

3、销售人员的招聘、培训

4、客户需求分析，销售预测

5、销售案场组织管理

6、确定销售人员的酬劳

7、销售业绩的评估

销售经理的责任：

1、参与销售部工作目标完成负责

2、对销售部房款及时回款负责

3、对销售指标制定和分解合理性负责

4、对销售部给企业造成的影响负责

5、对所属下级纪律行为、工作次序负责

6、对销售部预算开支的合理支配负责

7、对销售部工作流程正确执行负责

8、对销售部所销售的企业秘密负责。

销售经理的权限：

1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。

2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。

3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。

4、对于直接下级岗位调配有建议权。

5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权

6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。

7、对限额资金有支配权。

8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。

9、有退定换房的处理权。

房地产销售经理充当的三大角色：

1、 人际关系方面对的角色

①“带头人”领导的角色。②联络者的角色。

2、 信息交流方便的角色

①信息接受者的角色。②信息传播者的角色。③发言人的角色。

3、 变革者角色

①故障排除者角色②谈判者角色③资源分配角色④决策方面的角色

房地产销售经理必备的三大核心素质：

1、 良好的工作信念：

勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理

2、 出色的管理技能：

善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。

3、 掌握相当的专业技能

精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力

三、如何组建成功的销售团队

1、相对等的案场规范

2、明确各阶段的目标

3、系统的培训

4、发现、培养、利用业务员的销售特长

5、培养明星销售人员

6、保护受排挤的销售人员

7、鼓励能力差的业务员

8、在销售团队内部培养合作竞争模式

9、共同承担压力(末尾淘汰制)

10、开好二会

四、新政下，案场管理五大原则

1、严：

严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感!

2、训：

加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行

培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。

4、 激：

采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性;激发业务员必胜的信心!

5、 团：

定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要!

6、 奖惩：

制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用;另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。

五、房地产销售经理的实战领导方法

1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办?

单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。

2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办?

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。

3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办?

纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。

4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办?

底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。

5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办?

必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。

6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办?

可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段

时间的业绩也要使其成长起来。

7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办?

目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，

设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进

行修正。

8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办?

适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。

六、什么是销售能力?

——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。

1、 如何成为一名优秀的置业顾问?

优秀置业顾问的成功6因素

①工作具有使命感

——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。

②不屈不饶的意志力

——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志

③要有计划，要研究和分析客户及产品

——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。

④更有主动性和更有勤奋地工作

——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。

⑤懂得运用人际关系技巧

——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。

⑥通过自身努力为公司加分

——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。

七、如何提高成交率

1、成功销售的四个关键环节

①介绍产品：

1.掌握产品的基本信息(熟记销讲)

2.介绍产品要与众不同，要有特点

②了解客户的需求：

1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、 带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析

2、闻——倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息

3、问——提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式

4、切——在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交

③异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题

1.有分析异议的能力

2.处理异议要快速、干脆

3.有转化异议的能力

④逼定：逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。

1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会

2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点

3.充分利用算价格的作用

4.要用120%的信心去感染客户

5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死

八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户?

1、挖掘7大途径

①接听热线电话

1.要重视热线电话

2.要会利用热线电话

3.SP从热线电话开始

②房展会的首要目的是给客户留下好印象

③从你身边的人开始发掘：要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯

④运用“滚雪球法”

1.那些客户最容易成交?

2.老带新成交占总销比例?

3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。

⑤ 交叉合作法：服务行业内的资源互换

⑥ 开发个人广告法

⑦ 天安排一个小时打客户电话

每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。

销售之道 = 用心之道