1 保险垂直化经营的现状
保险经营在互联网中的发展逐渐分为两个阶段:第一, 传统互联网保险平台, 如保险公司自有官网、保险中介网站等。第二, 嵌入于多种具体传统保险未曾触及领域中的垂直细分场景险, 这就是互联网保险的垂直化经营。
随着互联网在生活中的渗入和保险的发展, 各保险公司、金融巨头竞相进入垂直细分场景险领域。经营者们意识到发展保险业, 必须深度垂直经营新的保险产品。截至目前, 已出现以专注电动车财产安全盗抢险的“首席骑行官”、专注网上购物退化运费险、直击企业管理风险的安心保险及家政、医生职业责任等多种重度垂直化经营的第三方保险。
目前存在的第三方垂直化保险, 大多数处于起步期和成长期, 客户对新险种仍存在不清楚、不熟悉甚至质疑。面对的主要发展问题是完善自身产品以及保险服务质量, 扩大市场份额等。
2 保险垂直化经营的意义
(1) 填补市场空白。目前我国消费者广泛接受并且能够购买的保险产品主要集中在意外伤害险、汽车保险等发展时间较久的产品上, 而这些产品同质化较严重。主要原因包括:一是由于保险公司自身管理机制严格, 发布新产品审批时间很长;二是在互联网保险销售相关规定中, 对IT平台系统的安全性和数据保管或者和保险公司的系统对接有一定的要求;三是监管方面, 面对千亿元保费如此诱人的保险网销市场, 保监会对于保险网销有着严格的要求。由第三方平台作为区别于保险产品的垂直性经营主体, 致力于深耕全新场景保险, 将有效填补市场空白。
(2) 改善后续服务问题。对于传统保险, 客户在风险发生后报险, 保险公司核实相关重要事项后进行理赔, 保险流程到此结束, 服务呈“直线状”。第三方保险垂直化经营将保险与其他产业相结合提供服务, 在此经营过程中, 保险公司与第三方行业在“直线状”终点加入了理赔后续服务, 与其他行业的“合作式”经营将带给客户良好的保险体验。
3 保险垂直化运营存在的问题
于2016年6月成立的“首席骑行官”是一家典型的互联网第三方保险平台, 专注于电动车细分领域的电动车保险垂直电商, 其将保险和硬件打包, 给用户提供电动车安全解决方案, 给经销商提供销售解决方案。互联网第三方垂直保险的发展尚未成熟, 仍存在一些问题, 下面以“首席骑行官”为例进行分析。
3.1 客户引流及黏性
互联网第三方垂直保险的经营具有发展程度较低, 经营不够成熟的特点;保险产品市场具有“小额、高频、海量”的特点。以“首席骑行官”经营的电动车类保险为例, 吸引客户投保不容易, 主要有以下原因:一是电动车作为个人交通工具, 并不具备在车管所进行注册登记才能上路行驶的强制性条件, 保险公司难以将电动车用户集中起来、获取信息并推广保险产品。二是电动车商品价格相对较低, 部分客户不够重视。另外, 互联网第三方垂直保险作为开发程度尚浅的保险领域, 客户数量大但呈随机化、碎片化特点, 通常以生活中的某些特定场景为限, 因此保险期限相对较短, 客户易流失。
3.2 数据安全问题
从“首席骑行官”的经营模式中我们可以看出, 客户购买电动车的行为不仅包括商品本身, 还包括“首席骑行官”安装到电动车中的定位设施和打包销售的保险。如此, 客户的日常行动轨迹将完全被系统所掌握, 存在隐私暴露危险。对于互联网第三方垂直保险平台, 客户所有的数据都存在着操作系统漏洞和网络工作人员安全风险 (包括操作疏忽和道德风险) 。
4 改进措施及建议
4.1 对接经营商并通过场景获取客户流量
互联网第三方垂直保险与传统保险特点不同, 要打破传统保险困境, 另辟蹊径。新险种起步增量时, 采取激发缺乏保险意识的潜在用户投保的成本较高, 因此第三方垂直保险平台应当向对接相关行业运营商的模式转变。由于相关行业运营商自带大量具有明确目的的客户, 所以从相应的“场景”中获取的客流, 专门针对有保险需求的客户, 能够降低成本, 实现精准投保。
互联网垂直保险运营中, 用具体场景来唤醒客户的不安全感也是销售环节的重点。场景产生需求, 需求创造市场。若消费者不在特定的场景中感受到可能遭遇的保险事故的不安全感, 不会有人愿意特意购买一份低额保险。第三方垂直保险平台应当采取将保险产品嵌入到交易环节和应用场景中, 在其他环节适时提示消费者存在的风险并简化保险购买程序。
4.2 建立服务闭环, 提升客户体验
互联网保险大致可以分为三类: (1) 互联网作为销售渠道, 充当保险公司传统销售渠道 (业务员直销, 经纪或代理) 的补充。 (2) 根据互联网消费者的特性, 进而改造传统保险以适应互联网销售或进行场景营销, 例如众安保险与挂号网推出的医责险。 (3) 根据新的需求制定新型产品并形成闭环。又以“首席骑行官”为例, 团队将建设电动车后市场生态链, 如:维修、商城和分期业务等。第三方垂直化保险须将服务延伸到保险前后的服务市场, 形成完整的服务闭环, 提升客户的“一站式”体验, 环环相扣, 确保客户不从任何一个环节流失。
4.3 建立完善信息风险内控系统
进行互联网垂直保险运营的第三方平台应积极应对信息风险, 建立完善的信息风险内控系统。第一, 定期检测和升级操作系统并建立网络防火墙, 避免系统漏洞而遭到病毒、黑客的攻击入侵;建立应急系统和分离制度、加密备份制度, 遭到攻击后及时恢复系统运营和数据恢复。第二, 严厉打击内部人员的违法行为和不道德行为, 并实行数据保管人员分权制衡:如多人授权才能进行数据拷贝等。
摘要：随着保险网络销售的比重加大, 互联网保险经营者寻求新的保险发展模式已经进行到第三阶段。本文分析了互联网垂直保险运营的现状及意义, 提出了其中存在的问题, 包括吸引客户难、客户黏性低、数据隐私等, 最后提出了对接运营商获取客户流量、具体场景唤醒客户不安全感、建立服务闭环、完善信息风险内控系统等建议。
关键词：互联网保险,第三方,垂直化
参考文献
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