市场细分及其案例

第一篇：市场细分及其案例

市场细分案例

洗发水市场细分研究

班级：市营休闲

姓名：余晨妃

学号：1154120113

品牌一：飘柔

产品说明：

1989年10月，作为宝洁旗下的品牌，飘柔进入中国。十六年来，飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌，成为中国女性生活的一部分。柔顺的秀发最美丽– 飘柔之定位篇 与西方消费者不同，在中国女性的心目中，美丽秀发的标准永远都是柔柔亮亮，顺滑易梳。潮流来来去去，惟独这点从未改变。这也正是飘柔十六年来一直致力带给中国女性的。 挑战柔顺极限，不断带给人们升极的柔顺体验，这就是飘柔。 从容面对压力，保持自信优雅的形象，将最美好的自我展示在世界面前，这就是飘柔女性。

产品设计：

颜色：采用温和的色系 外形：中规中矩 瓶身：三口之家的任务标志(符合产品的家庭护理)

瓶口：小口平面瓶口。750ml以及1L为按压式

产品分类及其他：

有兰花长效清爽去屑洗发露、茶树长效柔顺去屑洗发露、绿茶长效清爽去油洗发露、兰花长效洁顺水润洗发露、丝滑轻盈护发素、杏仁长效柔顺滋养洗发露等系列。规格分别有200ml、400ml、750ml、1L 等几种。价格分别为9.9元、16.9元、29.9元、34.9元不等

产品历程：

作为最早进入中国市场的国际护发品牌之一，十六年来，飘柔带来了许许多多业界的第一，许许多多的美丽惊喜：

1989年秋，飘柔成为中国市场第一个洗发护发二合一品牌。

1989年12月，飘柔率先在中国市场推出5毫升轻便小包装。

1990年，飘柔推出中国市场第一款去头屑二合一洗发水。

1996年12月，飘柔在中国市场突破性地推出具有焗油效果的二合一洗发水。

2000年3月，飘柔特意为中国消费者设计推出首乌黑发二合一洗发水。

2000年8月，飘柔针对消费者不同发质的需求，推出轻盈均衡滋润二合一洗发水。

2001年5月，飘柔为满足消费者对洗发护发品的多重要求，推出全新多合一洗发露，

只需一个步骤，即可轻松满足头发护理的多重需求，包括洗发、护发、去头屑和令头发清香怡人，使头发更柔更顺，帮助消费者保持良好形象，从而充满自信地展现自我。

2001年11月，飘柔将滋润去屑洗发露全新升级，采用新润丝去屑配方，推出滋润去屑二合一洗发露。

2002年9月，飘柔所有产品全新升级，新飘柔蕴涵三重滋润配方，85%的消费者试用后觉得秀发特别柔顺易梳。全球统一的新标志更具时代感，展现飘柔的自信本色。

2003年4月，飘柔推出富含特效人参营养滋润精华的飘柔人参洗发露。新产品能 够从根本上改善发质，不仅洗发护发，更能滋养头发。每天使用，每天都能感受到发质的改善，2周后，秀发重现柔顺光滑，更有生命力。

2003年9月，飘柔推出一分钟焗油精华露。一分钟焗油精华露内含高效护理头发之焗油精华，能够为头发提供深入护理，补充水分和营养，并有效改善修复受损发质，洗发后，令头发如焗过油般柔顺滑亮。

2003年10月，飘柔品牌全线升级，成为飘柔精华护理系列，特别采用高科技蚕丝质感精华配方，飘柔精华护理系列洗发水比其他洗发水更稠，使用7次，秀发如丝般柔顺，绸般质感。

2004年8月，飘柔隆重推出全新升级的飘柔精华护理系列。挟创新的微细焗油粒子配方这一目前最先进的洗发护发技术，全线升级的飘柔精华护理系列大胆提出―一次洗护，一顺到底‖的响亮口号，为人们揭示了柔顺的美丽发现。

2005年4月，飘柔推出鲜果精华系列，专门针对年轻人的发质设计，让年轻的秀发体验无比柔顺，更好的表达自信，不羁，个性的自己。

广告词：

飘柔就是这样自信。

看见她耍帅，我知道我喜欢她。看见她的温柔，更让我心动。秀发动、静，每一面都美。 发动，心动，飘柔

秀发动、静，每一面都美

发动，心动，飘柔

目标市场：

以大卖场为主，牢牢占据

一、二级城市市场。飘柔的主张是头发要柔顺，针对细分客户是想要头发柔顺的客户。一：飘柔起初主要针对的目标消费群体是18—25之间的女性，然而还有三个较为宽广的消费群体：男性、18岁以下人群、老年人。二：据此，飘柔推出家庭护理系列洗发露。三：针对中低消费人群

品牌二：潘婷

产品说明：

潘婷是全球第一的发品领导品牌，一直以来，它以保护秀发健康，提供秀发最完美的呵护为原则，受到全球爱美人士的喜爱。继去年掀起全球氨基酸护发风潮后，今年潘婷推出全系列升级配方，含有焕发氨基酸维他命原，能抚平秀发所受的伤害，补充秀发每天自然流失的3种关键氨基酸，潘婷洗发水每一瓶潘婷的洗发润及润发乳，都含有30万兆氨基酸微粒化分子，微小分子能深层滋润发干，不仅修护受损发质，更可以预防发丝受损，从内到外让女性的秀发更加强健美丽，不论平常如何吹整染烫，潘婷全新升级系列都能带给秀发弹性与活力，让你每天展现迷人秀发

产品分类及其他：

潘婷乳液修复洗发露200ml/17.6元 400ml/25.9元

潘婷乳液修复润发精华素200/ml17.6元 400ml/25.9元

三重深层修复润发素150ml/18.9元

潘婷乳液修复免洗润发乳50ml/5.9元 150ml/16.5元

300ml/28.5元

潘婷莹彩深层修复洗发露200ml/17.6元 400ml/25.9元

潘婷莹彩深层修复润发精华素200ml/17.6元 400ml/25.9元

潘婷滋养防掉发洗发露200ml17.6元

400ml/25.9元

潘婷滋养防掉发润发精华素200ml17.6元

400ml/25.9元

潘婷滋养防掉发润发素150ml/18.9元

产品历程：

作为宝洁公司旗下的秀发护理专家，潘婷品牌在全球一贯致力于健康头发的护理，相信美丽源自健康，提供各种秀发问题的解决方案。

1940年，一名瑞士科学家在护理过程中发明了能增进头发健康，让头发强韧，滋润并增加弹性的维他命原(pro-V);

1947年，潘婷品牌在欧洲诞生，不久之后登陆美国市场。由此，一个标志健康与美丽的名字“潘婷”开始在全世界掀起了护发的革命。

20世纪七十年代，潘婷发明了对日后影响深远的护发素产品，彻底改变了人们对头发护理的观念。潘婷已经是世界上最大的洗发露和润发精华素品牌，在中国潘婷成为第一大润发精华素品牌和第三大洗发露品牌。

1992年，潘婷登陆中国市场，携手亚洲顶级明星和模特，把先进的头发护理理念传达给亿万中国消费者，帮助每一位女性展露优雅高贵的东方魅力。潘婷品牌登陆中国，携手亚洲顶级明星和模特，把先进的头发护理理念传达给亿万中国消费者，帮助每一位女性展露她们优雅高贵的东方魅力。

2000年，潘婷又推出新一代护发用品，潘婷倡导根据顾客所期待保持的发型来分类，并将发质条理到最健康的状态。

2006年，潘婷品牌与东方卫视共同打造了―潘婷闪亮之旅‖大型电视节目。上千名拥有美丽梦想的女性通过闪亮之旅，寻找到自己无限的美丽可能，同时在潘婷的帮助下实现了不同的美丽梦想。

广告词：

潘婷相信，每一个你都是最独特的自己，拥有无限的美丽潜能，那么，从现在开始和全球顶级护发科技与闪亮新主张同行，相信每一个女人由内而外的转变可能，与新潘婷一起，绽放属于你的独特光彩!

潘婷相信，每一个你都是最独特的自己，拥有无限的美丽潜能。与新潘婷一起，绽放属于你的独特光彩!

别了，一瞬间的美，再也不需要短暂的修护效果，现在，来跟我们告别所有的烦恼吧。

目标市场：

目标消费群体是二十到三十岁之间的年轻女性，她们是学生或是刚走上工作岗位，头发干枯有损伤，需要护理头发并能展露自己优雅的特性，因此该洗发水的诉求对象也是这些爱美女性。她们具有较高的文化程度及经济基础。个性张扬，有主见。日常开支具有计划性，比较注重自己的形象，细心呵护头发皮肤，容易接受新事物，并愿意尝试购买新产品。

品牌三：沙宣

产品说明：

沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀，他们请来国际著名美发专家维达.沙宣做自己的品牌形象大使，并用维达·沙宣本人的名字作为品牌，从而树立起专业洗发、护发的形象，而―我的光彩来自你的风采‖则有画龙点睛之感。作为国际美发先锋，沙宣的灵感来自四面八方。从怀旧的摇滚到摩登的T台时装秀;从经典的建筑到耐人探索的星际，每一款都张扬着沙宣的创新精神。

产品分类及其他：

沙宣修护水养洗发露750ml/88元

200ml/30元

400ml52元

沙宣垂坠质感洗发露750ml/88

200ml/30元

沙宣水润去屑洗发露750ml88元

400ml/52元

产品历程：

在30岁时维达沙宣开设了首家个人大型沙龙，他划世纪的创意与才华更彻底改变了人们的造型。1958年沙宣首先发明了―造型剪‖的技巧(TheShape)，依据个人特有的头骨结构及其与几何形状的配合观念来剪发。他严谨的造型搭配起精准的线条，能让妇女由日常沉闷而费时的整发过程中解放出来。自此，维达·沙宣更不断地超越自我，创造出许多辉煌的纪录，因此能在本世纪竞争激烈的时尚工业中脱颖而出，成为最具影响力的人物之一。

六十年代是一个充满刺激与创造力的时代，当时的伦敦，出现了如披头士乐队(Beatles,又称甲壳虫乐队)和设计师玛丽·关一批崇尚激情创造的群体人物。

维达·沙宣亦是其中的佼佼者。一九六三年，玛丽·关邀请维达·沙宣为她的模特儿设计全新发型，要求既不能掩盖服装的优点，又要设计独特、充满时代感、维达·沙宣富于创意地根据个别模特儿的不同轮廓，配合几何形状的线条，设计出造型简单别致的沙宣短发。香港著名女演员关南施(NancyKwan)是首位沙宣短发的模特儿。

这个大胆创新的发型设计轰动了时装界和传媒。女士们蜂拥而至邦德街的沙宣发廊。维达·沙宣和他旗下天才横溢的发型师们不断地创造出突破性的发型，例如不对称式、五点剪式和希腊女神发型。每个人都对维达·沙宣的发型设计趋之若鹜，被称作经典之作的沙宣剪发技术(SassoonCut)以其细致的造型和利落的线条，彻底将女士们从当时单调、呆板的发型束缚中解脱了出来。

现在维达·沙宣的名字和他的名人顾客都蜚声全球。无论是摇滚歌星还是政界名流，如今都对发型设计越来越重视，维达·沙宣的影响由此可见一斑。维达·沙宣对美发界的贡献，就好象披头士带动流行音乐热潮那样举足轻重。 维达·沙宣的创意在美发界及时装界带动了无穷动力，他应业内人士和顾客的要求，研制成VidalSassoon沙宣美发产品系列，并于一九七四年推出。该套产品结合了专业发型设计师的实际经验和科学家们的先进科技成果。一九八三年，维达·沙宣将其公司的产品部售予Richardson-Vicks。两年后，该公司被宝洁(Procter&Gamble)公司收购。维达·沙宣现任宝洁公司的顾问，积极参与产品发展和市场推广各方面的工作，从构思、配方研制、产品试验、包装设计到广告推广的形象，他都不断地提供意见。维达·沙宣的亲身参与，确保了以他名字命名的产品能够充分体现其个人理念和哲学的精粹。维达·沙宣所发展的事业如今已成为跨国企业，因而所接触的社会阶层也比以往更广泛，但维达·沙宣的精神始终不变，那就是推行教育、忠诚服务、追求创意及卓越品质、注重造型的实用性、摆脱冗赘的枷锁、达到简洁就是高雅的最高境界。 维达·沙宣不仅仅是国际发型界公认的顶级大师，也是优质护发、美发产品和专业美发教育权威的象征。多年来，沙宣始终站在潮流之巅，引领发型时尚，并将先进的美发技艺和理念带到世界各地。

1997年，沙宣品牌正式进入中国，致力于发展中国的美发事业。如今，沙宣已成为中国消费者钟爱的时尚品牌。为消费者提供专业美发产品，帮助他们展现个人风采，正是沙宣品牌不变的承诺。 1997年9月沙宣品牌在上海举行中国第一场发型时尚表演，沙宣洗发露和润发露在华东地区正式上市。

1998年9月沙宣亲携创意队伍在北京举行第二场国际发型表演，沙宣品牌在中国全面推出。

1998年12月沙宣在上海举办首届―国际流行趋势讲座‖。

1999年5月沙宣首次参加上海国际服装文化节，并举办第二届―沙宣国际流行趋势讲座‖。

1999年7月沙宣及其创意小组在北京举办新世纪发型表演，正式推出新一代沙宣洗、护发系列产品及全新沙宣品牌标志。

1999年11月沙宣在―国际流行趋势讲座‖中推出了其在中国的第一款美发造型产品―沙宣自然动感造型摩丝‖。

2000年5月沙宣创意小组第二次参加―上海国际服装文化节‖。

2000年11月沙宣在上海举办第三届―沙宣国际流行趋势讲座‖，展现2001年春夏的最新潮流咨询。

2001年5月沙宣设立了其在中国第一家专业美发培训机构——上海沙宣美发学院，这是沙宣目前在亚洲唯一的一家美发培训机构。

2001年9月目前亚洲唯一专业沙宣发廊正式在沪成立。

2001年10月沙宣在全国各大商场及超市设立了―沙宣时尚专业展柜‖，以先进的头发检测仪器和时尚电脑宣传资料为消费者带来更专业和完善的咨询服务。

2002年8月沙宣参展―中国美容美发节‖。

维达·沙宣所发展的事业如今已成为跨国企业，因而所接触的社会阶层也比以往更广泛，但维达·沙宣的精神始终不变，那就是推行教育、忠诚服务、追求创意及卓越品质、注重造型的实用性、摆脱冗赘的枷锁、达到简洁就是高雅的最高境界。

目标对象：

光鲜的外表，善交际、新潮流新咨询的先锋，勇敢尝试新流行、名牌的消费者，重视名牌的价值和身份表征的认同，收入未必高，但是只要认同名牌，倾囊而出也在所不惜。

品牌四：海飞丝

产品说明：海飞丝始创于

1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2003-2004财政，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。著名护发品牌海飞丝奉献最新研究成果——活力锌。

产品分类及其他：

洗发露、护发素、头皮头发按摩膏、头皮修护精华乳

产品历程：

海飞丝是宝洁公司的一款洗发精产品，属于中档洗发品牌。1986年进入台湾，1991年进入中国大陆，以―去头皮屑‖为其特点。

在中国大陆，海伦仙度丝被称为海飞丝，但台湾早年也由葡萄王企业公司推出过同名的洗发精，亦以去头皮屑为号召，但两者并无任何关系。

在中国大陆市场，海飞丝还有护发素，2006年换了全新的包装，护发素也全新什级。

海飞丝的主要成分中含有ZPT，是一种除真菌的化学成分，所以海飞丝能够起到防止头皮屑的作用。

著名护发品牌海飞丝奉献最新研究成果——活力锌。这一最新研究成果的突破之处在于全面激发了―锌‖的活性状态，使它在去屑产品中更好地发挥作用，更快速有效去屑，让秀发尽享无屑的新生。

目前含锌配方的去屑产品面临的最大挑战，就是如何让锌制剂达到最好的去屑功效。海飞丝突破性发现，通过全面激活锌的优化状态，增强锌的活性，可以大大改善含锌配方产品的去屑效果。如果我们拿打仗做个比方，普通的锌制剂一次只能输送有限的炮弹，而活力锌不但一次能够输送更多的炮弹，还能够完成更多回合的部署。因此可以达到前所未有的卓越去屑效果。

海飞丝是美国宝洁公司旗下著名的洗发露品牌，1963年全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除头屑的洗发露诞生。自此，有效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱的最出色的功效。

海飞丝通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提升对头皮的修复力，最终去除头屑。

宝洁旗下海飞丝品牌于北京柏悦酒店举行盛大新品上市发布仪式，隆重推出海飞丝高端头皮养护产品——海飞丝丝源复活组合。该系列产品是海飞丝第一条专为头皮养护而设的高端产品线，它的上市填补了宝洁公司在高端头皮养护产品领域的空白，是海飞丝作为头皮护理专家为中国消费者带来的又一力作。宝洁公司海飞丝品牌高层，海飞丝丝源复活组合形象大使——著名女导演张艾嘉女士共同出席活动，与全国各大媒体共同分享头皮养护的新兴护发理念以及现代都市女性减压之道

广告词：

头屑太多、影响形象，怎么办?现在好了，有了全新海飞丝：头屑去无踪?秀发更出众。

目标市场：十八至三十岁的年轻一族，这一年龄间断的人大多比较喜欢时尚潮流的东西。海飞丝的定价相对于其他产品售价要高，属于中高档类，所以购买此类的消费者要具有一定的经济能力。

品牌五：伊卡璐

产品说明：

伊卡璐草本精华产品系列介绍伊卡璐草本精华产品系列自1996年1月起，在中国先后推出15个不同种类、26个不同规格的产品，从洗发露、护发素、去头屑洗发露、二合一洗发露到定型产品，拥有最全面的美发产品系列。其以成分天然为主要特色，带来与众不同的清新感觉，正吻合全球性"回归自然 崇尚环保"的生活潮流，深受消费者喜爱。伊卡璐草本精华产品系列均采用天然植物精华、融汇纯净高山泉水配制而成，蕴含天然花草清香，香味曾获"美国香料协会"大奖。新颖独特的透明包装，突出产品的天然纯净，产品充分利用可再生自然资源，不含任何石油化学成分及动物副产品提取物，能被微生物分解. 产品分类及其他：

伊卡璐滋养水润椰果精华洗发露750ml/60元

355ml/30元

175ml/17元

伊卡璐清爽去屑芦荟精华洗发露175ml/17元 355ml/30元

伊卡璐直发垂顺草本精华洗发露175ml/17元

355ml/30元

伊卡璐直发垂顺草本精华润发乳355ml/39元

产品历程：

70多年辉煌历史中，伊卡璐创造了很多的业界第一，被推崇为洗发护发美发行业的佼佼者。70年代，伊卡璐配合回归自然的潮流，提取草本精华，研制出富含天然香味的洗发露和护发素。草本精华系列的洗护产品在美国一推出就大受欢迎.斯坦福科研中心为首的伊卡璐产品研究中心, 凭借雄厚的技术力量, 经过多年来不懈的努力，让伊卡璐在染发和洗护发领域处于领先地位，被推崇为业界的佼佼者。作为全球第五大洗发护发品牌，伊卡璐在用户中拥有良好的信誉度及美誉度, 受到广泛的欢迎, 年销售总额近十亿美金。2008年，全新上市的伊卡璐草本精华系列，延续品牌自然独特的个性，提出畅享愉悦生活的新主张，从自然出发―悦享‖非凡生活。快快加入伊卡璐―悦享族‖，生活就是你想要的―悦享受，悦快乐‖全新世界。

广告词：

你想要成为童话中的"灰姑娘"吗 我帮你来实现 目标市场：伊卡璐属于较高端产品，达到体现优越性的目的，价格比较高，要由具有一定经济能力的人购买，适合白领人群。伊卡璐中的草本精华到来与众不同的生活情调，适合追逐潮流的学生群体。

第二篇：运输企业市场细分案例(铁路)

某铁路运输企业营销人员在对运输市场进行分析的基础上，进行市场细分，通过市场细分发现，短途、速度快且舒适度高的市场需求量呈增长趋势，有利可图。营销人员进一步选取了这个细分市场中的一条运营线路，对在这条线路上运营的主要竞争对手——公路运输的经营情况进行分析，并策划增开一列旅客列车，新开旅客开车无论从票价、速度还是舒适度上都较公路运输优势。 新增旅客列车开行以来，原来公路运输的旅客纷纷改乘火车，以至于汽车运输企业客运量减少，甚至有的车主挂出了“卖车”的牌子。铁路企业通过这次营销策划和实施，取得了很好的效果。

⑴案例中，铁路企业的营销人员主要开展了哪些营销活动?

⑵在对市场细分过程中，营销人员从哪几个方面进行细分，如何细分? ⑶这个案例给我们什么启示?

第三篇：大学生旅游特征及其市场细分研究.docx123范文

重庆师范大学 课程论文

院

系：

地理与旅游学院 专

业：

城市规划 年

级：

2009级 课程名称： 区域旅游规划原理 姓

名：

胡关平 学

号：

20090514615

2011年11月 大学生旅游特征及其市场细分研究

地理与旅游学院 城市规划专业

2009级

胡关平

指导教师

胡志毅

摘要:近年来，旅游消费逐渐成为大学生消费的热点。大学生作为思想最活跃、接受新生事物能力最强的一个群体，已经成为旅游行列中一支不可忽视的队伍。如何抓住大学生旅游行为的动机及其特征，对于开发大学生旅游市场有着重要意义。这便是本文选题的关键所在。由于大学生追求时尚、刺激、好奇等心理的影响，使其旅游消费行为呈现出和其他群体截然不同的特点。因此，我们必须对大学生旅客的消费行为进行分析，才能掌握其特点，从而进行正确引导，也将有利于大学生旅游市场的开发。 关键词 :大学生;旅游;行为;动机

1 大学生旅游现状与特点

1.1 整体现状: 大学生是整个旅游市场中的一个细分市场，针对大学生的生活、心理特点设计出来符合大学生的旅游产品从而吸引大学生度假休闲而形成的市场。旅游意向上，有接近95%的大学生表示非常喜欢旅游，另外5%的大学生表示一般喜欢。但来自城市和农村的学生却有明显的差异，几乎100%来自城市的学生有旅游意向，而只有接近85%来自农村的学生非常想旅游。引起这一差异的主要原因可能是由来自城市与农村的学生的经济条件的差异造成的。对旅游没感觉的大学生有66%主要是没有钱，其中来自农村的学生占74%。

去旅游的目的是欣赏景观、增长见识(62%)和休闲散心(21%)，另外找同学、熟人玩接近16%，而纯粹娱乐性质上的游玩、观光不大受大学生的欢迎。

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同时，查也显示80%以上的大学生认为影响出游最重要的是金钱，15%左右的大学生认为时间是影响他们出游的重要因素，而5%左右的大学生认为伙伴、宣传地、朋友意见影响他们。由于不同学校的大学生专业的差异，有些同学是出于专业的目的而选择去哪里旅行，例如旅游管理专业，勘探专业的大学生，他们由于学习目的而选择旅游。

由于大学生受到来自学校、家庭、社会的压力，故对旅游的喜爱不同。但大部分人喜欢旅游是来欣赏景观、增长见识，同时金钱是影响着多数大学生出游的主要因素。 1.2 独特特点:

大学生旅游市场是旅游市场的一个特殊细分市场，它具有较明显的消费群体特征雷同的特点。

1.2.1 注重价格，讲究经济，相对更加重视旅游经历

大学生目前大多仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感，在旅游过程中对物质要求不高。此外，大学生长期在学校生活，对外面的世界充满好奇，旅游中的各种经历都是他们津津乐道的事，因而他们更加重视旅游过程中的经历和感受。

1.2.2 旅游目的地的选择以短期、邻近地区、自然风景类为主

由于在校大学生受经济条件限制，他们的出游多以短期到邻近地区为主。《中国旅游报》对北京高校的专项抽样调查显示，大学生选择出游天数多以2～4天为主，比例总和占74.7%。因大学生生活经历少，对学校和家庭以外的事物新奇，他们旅游时多选择与日常生活反差较大的自然风景类的旅游目的地。 1.2.3 出游方式多以自组群体为主

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大学生的自我意识和独立意识较强，外出旅游多不愿受限于现行的旅行社线路和组团安排。因而一到假期，高校就会出现五花八门的寻“伴”旅游启事。有关调查也证实，大学生出行外地喜欢结伴而行，在人数组合上以2—7人居多，达到74%，其性别构成上是两性搭配占绝大多数。 1.2.4 出游顾虑较多

大学生旅游愿望非常强烈，但因其长期生活在学校和家庭的范围内，缺乏旅游经验，社会实践能力较弱，出游顾虑较多。《中国旅游报》对北京高校的专项抽样调查表明，大学生出行最担心的问题依次是：安全问题(占40.1%);购车船票问题(占34.9%);食宿问题(占26.6%);健康问题(占9.5%)。尤其女生作为其中的弱势群体，对安全等问题考虑更多。这些顾虑也是许多大学生有旅游动机却难以成行的原因之一。相反，旅游企业如果能够解决好这些顾虑，大学生出行将更依赖于旅游企业。

1.2.5 大学生从众心理显著，信息传递迅速

大学生旅游市场主要集中在高等院校。大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响。再加上旅游信息不对称等原因，大学生旅游常常没有充分的前期准备，情绪易波动，从众心理显著;同时，由于市场集中，群体间联系广泛，旅游信息传递迅速。

2 开发大学生旅游市场具体建议

目前，由于大学生经济水平偏低，所以正规的旅游企业对于大学生旅游市场 并未引起足够的重视，大学生也普遍不愿意参加由旅游企业组织的旅游活动，理由是费用太高，不能满足旅游需求，并且旅游中不自由。

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但是大学生旅游的热情是极高的，搞好大学生旅游市场不仅是旅游业界和教育部 门要做好的工作，同时也需要政府有关部门的协调和相应的政策支持，共同构建 新时期大学生旅游网络，全面培育我国大学生旅游市场，为我国旅游业持续发展 和经济建设增添新的亮点。

2.1 强化大学生旅游市场 创建大学生旅游品牌，培养长期市场

大学生旅游者与一般旅游者相比有一个独特的区别，就是对旅游企业及其产 品的认可具有很强的传播性和承接性，可以在不同年级、不同专业、新老学生中 长期存在，这就表明只要旅游企业将几个品牌旅游产品做好，大学生旅游市场就 会稳定增长。但如果进一步将大学生旅游市场做强、做大、做久，必须有较好的 旅游品牌效应还是不够的，在打造品牌之后还应在大学校园内继续加大旅游文化 的播种，使旅游这种活动成为当代大学生的一种生活方式、一种学习方式和一种 精神体现。当品牌效应和文化效应共同作用时，大学生旅游市场就会做大. 旅游企业可以与大学内的社团联合成立大学生旅游者俱乐部，给大学生旅游 者提供旅游方面的常识和资料，并对导游职业感兴趣的会员提供实习机会，并定 期举办旅游者经验交流会，使这样的俱乐部成为传播旅游文化的媒介。 2.2 培育潜在旅游市场

旅游市场占有率提高的关键就是要提高“回头率”，.这就要求旅游企业提供的旅游产品保质保量，提供个性化的服务;不能因为大学生的消费能力不高，而对此不重视，甚至偷工减料，否则会在此群体中形成有损企业形象甚至是其所在区域旅游业的形象，甚至可能通过高校BBS出现“蝴蝶效应”。此外，从马斯洛的人性需求理论中可以看出，人们希望通过旅游来获得尊重，大学生当然也不例外，且在某方面，表现得更为突出。因此，对大学生游客切忌怠慢。如果能提供相应的产品使得大学生流连忘返，那么大学生在今后踏上工作岗位后，还有较大故地重游的可能性，形成良好的“口碑”，这实际上也是在培育一个新的潜在市场。 2.3 开发大学生远途旅游线路，采用灵活的收费方式

与短途旅游线路相比，一些长途旅游线路对各类在校大学生的吸引力无疑是

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巨大的。大学生普遍希望在自己最富有活力和激情的岁月，能够完成一次可以让自己怀念回味一生的旅行，如果有机会实现他们会积极争取的。这种远途旅游线路往往是在一些远离城市的城镇或山区，大学生在那里基本上无法找到可以免费住宿的场所，又会因区域偏远而要顾及安全性，就要选择随团旅行。虽然大学生在长途旅游线路上很可能会选择随团旅游，但因其没有收入来源，很难承受长途旅游的费用。因此商家在开辟此类线路时应注意采用灵活的收费方式，比如：对于一些家庭环境优越的大学生，可以通过完善的咨询与宣传工作将其争取为顾客，这部分学生完全有能力承担长途旅游的费用，问题只是线路和游伴，商家可以在不同的大学里接纳同一线路的大学生，让大学生感觉到他们即将开始的不仅仅是一次远足旅行，也是一次特殊的交友活动。 2.4 以多种优惠方式拓展市场 2.4.1 推出经济型旅游套餐

旅游产品是吸引游客、开拓市场的基础。要有针对性的开发大学生旅游产品。在产品设计方面，旅游企业可以推出经济型旅游套餐，在特定的时候制定特殊的优惠价格，以吸引学生市场。在旅游淡季，旅游企业可以通过降价优惠、与学生社团联合倡导推出户外运动等措施吸引学生出游。在路线设计方面，要借助大学生长假开发长途旅游线路和双休日开发短途旅游路线。 2.4.2 设计灵活多变价格调控体系

大学生出游的最大障碍是经济因素，旅游票价是否合理性，直接关系到大学生旅游决策。因此根据大学生的实际情况，改进学生门票半价制度，设计灵活多变的票价调控体系，如双休日票价体系、长假票价体系、日常票价体系等，从而把潜在的市场转化为现实市场。 2.4.3 打通高校旅游信息渠道

旅游促销是促进旅游产品销售的多种手段的综合。如广告、宣传、参加或举行博览会、毕业分配活动等。大学生旅游宣传促销要朝着多元化(网络化、现代化)、多渠道(人员、现代技术手段等)的方向发展，并在高校实施适当的感情促销。要

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将广告促销、人员推销、网络促销及公共关系促销等多种形式有机地结合起来，形成一个整体的促销组合系统，以获得最佳的促销效果。 2.5 开发面向大学生的旅游产品

推出多种符合大学生需求的旅游产品，推出多种有特色的旅游产品，满足大 学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。基于大学 生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注： 2.5.1 红色旅游

需要针对大学生的兴趣精心设计，将革命传统教育和爱国主义教育寓于旅游娱乐活动之中，通过“看一个展览，听一次党课，观一部电影，温一次誓言，谈一次体会”在充满感性的接触中重温历史史实，接受历史熏陶和理想信念教育，寓教予游路，并将红色旅游与绿色旅游结合起来，把人文景观与自然景观结合起来，要让大学生参与进旅游活动中去。 2.5.2 工业旅游

就是以工业企业场所作为旅游客体的一种专项旅游。它以生产过程、工厂风貌、工人工作生活场景为主要旅游吸引物，通过让旅游消费者了解工业生产与工业操作等工艺生产过程，在满足旅游消费者基本旅游需求的同时，获得更高层次精神享受的过程，是工业生产与旅游活动相结合而形成的一种新型旅游形式。 2.5.3 修学旅游

许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。他们出游常常带着一定的学习目的。修学旅游应突出一个“学”字，要求参加者对所学内容先有一定了解，线路设计上应突出专业性、知识性和趣味性。旅游企 业可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。 2.5.4 生态旅游

新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。生态旅游所倡导的是人与自然的和谐统一，注重人与自然的情感交流，认识到大自然是生命的

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源泉和人类发展的基础，从而教育人们热爱自然，尊重自然，增强保护自然的意识和责任感，大学生尤为适合开展生态旅游。在旅游过程中要倡导文明的生态旅游方式，特别要强调身体力行，尊重自然，尊重传统，。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。 2.5.5 探险旅游

探险是大学生们热衷的旅游方式。大学生追求个性化，喜标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。 2.5.6 体育旅游

大学生精力充沛，活泼好动，特别是男生，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、滑草、水上体育、海底潜水等旅游活动，相信在大学生中一定很有市场。 2.6 加大宣传力度，做好促销工作

大学生与社会相对接触较少，做好在校大学生的促销工作是各旅游企业应该 注意的。充分利用互联网、校园网、校园宣传版、宿舍宣传单等多种形式传播旅 游产品信息，突出广告媒体的宣传效应，长期在学校固定场所设立专门的咨询中 心，为大学生提供各种旅游信息，在其出游高峰期推出极具吸引力、个性化的旅 游产品，让在校大学生获得第一手的旅游信息。 2.7 增强服务意识

在服务的提供上，很多旅行社对大学生游客的重视度不够。服务态度不够友 善，配备的导游业务水平较低，然而大学生的受教育水平较高，对服务水平和质 量还是相当挑剔的，这就导致旅游公司的服务很难得到大学生的认可，此次调查 中有大学生对旅行社提供的服务认为一般、比较漠视、漠视的分别占比例为 56.5%、16.63%和5.5%。虽然大学生的物质消费水平较低，但他们对服务内容和服务水平却表现得十分敏感。为此旅行社应当把服务体现在营销的整个过程中：

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1、出游信息的多样性和产品组合的灵活性，以体现产品的服务增值部分。

2、简便快捷的预定方式，以体现服务的水准。

3、过程中的互动和参与，以体现服务的艺术性。

4、及时的信息反馈，以体现服务的善始善终。 不仅如此，导游在整个游程中也起着举足轻重的作用：

1、针对大学生强烈的求知欲望和较高的审美品位，应该注意选择有经验、 高素质的导游，这也是影响学生对旅行社认同感的十分敏感的因素。

2、旅行社在派出导游的同时，还可以和高校的院系学生会或学生社团(如 旅游协会)合作，选择有亲和力、知识面较广、具有组织能力的学生作为实习“导 游”或“领队”，不仅有利于调动学生积极性，也可一定程度降低旅行社的人工成本。

结束语:高校学生是一个具有特定的旅游需求和消费的群体，也是一个极富增长潜力的市场。对此，旅游企业应关注这个市场，并充分意识到开发的必要性和可行性，并针对学生旅游市场的特点，为高校学生提供高质量的旅游体验，引导健康的旅游消费模式，培育一个有规模、有潜力并稳定增长的客源市场，未来的忠诚客户，实现这一特定旅游市场的可持续发展。大学生旅游活动的开展不仅符合这一年龄的学生的生理和心理需求，同时也是促进大学生健康成长的有力手段。就旅游业的发展而言，对大学生旅游市场的开拓和对此一市场的产品设计，也定将为国内旅游的发展和产品的优化带来巨大的推动力。大学生旅游发展定将带来修学旅游的大发展;对大学生产品的重新定位和设计，也将大大突破我国原有的观光产品的定型。因此，不难推断，这一市场变化所带动的产品变化，定将成为我国国内旅游产品开发和品位提升的重要动力。

参考文献

[1]胡娟.人学生消费心理和消费行为的研究[J].心理科学，2003，26(2)：297—300. [2]保继刚.旅游者行为研究[J].社会科学家，1987(06)：19—22 [3]陈健昌，保继刚.旅游者行为研究及其实践意义[J].地理研究，1988，7(3)：44—51.

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[4]王家骏.适用于旅游地理学的一种概念模型[J].地理学报，1994，49(6)：561—566. [5]刘纯.关于旅游行为及其动机的研究[J].心理科学，1999(22)：67川9.

[6]杨新军，牛栋，吴必虎.旅游行为空间模式及其评价[J].经济地理，2000，20(04)：105～107.

[7]许秋红，单纬东.女性旅游者的旅游行为及营销策略[J].信阳师范学院学报(哲学社会科学

[8]霍力，杜文广.人学生旅游消费心理分析[J].商业研究，1997，03(79)：47—48. [9]李丽梅，保继刚.人学生旅游行为研究一以中山大学为例[J].桂林高等专科学校学报，2000.

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第四篇：塞洛特的市场细分和目标市场案例分析报告

赛洛特手机市场细分和目标市场分析

赛洛特成立于2007年

赛洛特(CELLUTEL)的中文译名是“赛洛特”，取“跨越、赶超”之意，跨越层层溢价的中间环节，让利于最广大消费者，赶超行业领先者。CELLUTEL颠覆传统模式的成功之举使得业界为之惊叹，所以业内人士又将其汉译为“开拓者”。

赛洛特 面向客户的产品设计体系

具有一支专业的市场研究和产品设计团队，基于多年对通讯终端的行业性研究信息，同时运用科学严格的抽样方法筛选用户样本，采用动态式的问卷式访问及焦点组群的调查方法，为产品的定义、设计与研发提供真实、及时，并具代表性的市场数据。整合深圳、上海两个研发中心，汲取国际流行经典元素、借鉴国际潮流趋势的同时，立足本土顾客需求，为顾客设计最适用的高性价比的手机产品。

.分析一个问题：现代手机行业的趋势 诺基亚将手机消费主流的群体都引向了智能手机，手机的功能日新月异，诸如“摄像摄影”“音乐视听”“装软件”“手机对讲”“全屏触摸”“GPRS ” “在线电视”等等数不胜数的功能。从趋势看，未来的手机会将数码相机、电脑、音乐播放器、DV、腕表、公交卡等通通整合;手机的外观更是紧跟时尚，全金属的、流线型的、小巧玲珑的、卡通人物的……

得出一个问题：有没有哪种适应中老年专用的手机呢?

因此，2007年，赛洛特发现了一条致富的道路，开始开天辟地的征程!

通过市场调查发现：

1. .老年消费者的心理特点：

购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。

购买和消费商品要求方便。

消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品，中高档商品;用于穿、用方面的支出则相对减少，受消费流行的影响也甚少。

2、人口老龄化随着人民健康水平的提高和人口寿命的延长，老年人占人口的比例越来越大，在中国这个礼仪之邦，敬老爱老已经深深融入中国人民的心中，老年人的身体、精神生活等方面已经越来越被人们所关注，未来的产品设计、市场营销等方面将向这个趋势发展。

3、中老年群里里面，60岁以前的人，有85.59%拥有手机，但62.38%使用年限超过了两年;父母所用手机52.25%来自子女，其中很大一部分是子女淘汰产品，45.38%受访者打算为父母更换/购买手机;近69%的人认为目前市场上很少有老人手机，所以67.8%对老人机持欢迎态度;产品信息主要通过互联网获取，48.48%，43.94是通过卖场搜寻;70.37%选择到

传统卖场购买，19.75%选择通过网络购买，仅9.26%选择电话订购。所以赛洛特目前专门针对中老年人做专用的手机，并在功能和价格方面匹配人们的消费心理，而且通过网络、电话直销降低运营成本，使消费者利益最大化，还能通过直销点对点的提供服务，切实的关心老人使用手机的情况以及对手机功能的喜好。

中老年人对手机的需求

功能方面需求：

1. 老年人不需要功能太复杂的手机，最好都是一些常用的功能，如果老人以前操作过，用的熟悉顺手;如果没有操作过的老人也可以轻松上手。

2. 中年以后人们随着身体机能能下降，会出现如：视力下降、听力下降、手抖、身体疲劳、睡眠质量差等现象。所以手机要尽量适合老人用就需做到：大屏幕、大字体、大铃音、大按键、大通话音(或支持免提)。老年人相比年轻人对手机辐射的反映更敏感。所以老年专用手机的辐射值必须比正常的手机要低。长期受手机电磁波辐射会导致头痛、头昏、失眠、多梦和脱发等症状，所以老年人最需要一个专用、专业的手机。

3.为了方便老年人的日常生活

手机应该有：专业的软件(可视化、菜单简单、结构清晰明了)、一键拨号、验钞、手电筒、助听器、语音读电话本、读短信、读来电、读拨号等等

外观方面：

根据市场调查显示，颜色方面：中老年人在调查中所选择的颜色主要趋向古铜褐、墨绿、中国红等。 组合颜色：大部分银蓝、红白、黑红等。手机形状：调查结果表明手机的形状和市场上大部分相同，都认可长方形，但是中老年群体对锐利的角比较烦感，所以流线性、圆角是形状设计的重点。。

价格方面：

根据赛洛特专业的市场调查显示，大部分年轻人对中老年专用手机的心理价位是500-850左右，而大部分中老年人对其专业手机的心理价位是400-600左右。

500左右的价位应该是最被大家接受所的，这个价格就决定了中老年手机的定位不应该是高端的、奢侈的。所以实用、便捷、高性价比是中老年手机的主流趋势。

根据这些信息，赛洛特的创始人开拓出了一片新天地，接着老人手机在中国问世了!

赛洛特 产品

产品面向细分人群，针对特定的人群制造不同的产品。 针对学生群体设计的青苹果系列学习娱乐手机; 型号：青苹果6(CELLUTEL6)

上市: 2008年01月

网络: GSM

颜色: 银灰紫

价格: 799元

针对中老年群体设计的爱相伴系列专用健康手机; 型号：爱相伴9(CELLUTEL9)

上市: 2008年01月

网络: GSM

颜色: 古桐褐+钢琴黑

价格: 599元

爱相伴99(CELLUTEL99)

手机类型:翻盖手机

制式:GSM手机

颜色:黑色+哑光金属红，黑色+银蓝

MP3播放:支持

价格：527

第五篇：人力资源六大模块及其细分内容

人力资源六大模块分为:

一、人力资源规划

二、人员招聘与配置

三、培训开发与实施

具体细分：

一、人力资源规划：

1、组织机构的设置，

2、企业组织机构的调整与分析，

3、企业人员供给需求分析，

4、企业人力资源制度的制定，

二、人力资源的招聘与配置：

1、招聘需求分析，

2、工作分析和胜任能力分析，

3、招聘程序和策略、

4、招聘渠道分析与选择，

三、人力资源培训和开发

1、理论学习，

2、项目评估，

3、调查与平谷，

4、培训与发展，

5、需求评估与培训，

四、绩效考核与实施

五、薪酬福利

六、员工关系管理

5、人力资源管理费用预算的编制与执行;

6、开发人力资源发展战略计划

7、工作中的绩效因素

8、员工授权与监管

5、招聘实施，

6、特殊政策与应变方案，

7、离职面谈，

8、降低员工流失的措施

6、培训建议的构成，

7、培训、发展与员工教育，

8、培训的设计、系统方法，

9、开发管理与企业领导;开发自己和他人，

10、项目管理：项目开发与管理惯例。

四、人力资源绩效管理：

1、绩效管理准备阶段，

2、实施阶段，

3、考评阶段，

4、总结阶段，

5、应用开发阶段，

五、人力资源薪酬福利管理：(补偿、激励和收益)

1、薪酬，

2、构建全面的薪酬体系(岗位评价与薪酬等级、薪酬调查、薪酬计划、薪酬结构、薪酬制度的制定、薪酬制度的调整、人工成本核算)，

3、福利和其它薪酬问题(福利保险管理、企业福利项目的设计、企业补充养老保险和补充医疗保险的设计)

4、评估绩效和提供反馈。

六、人力资源的员工和劳动关系：

1、就业法，

2、劳动关系和社会，

3、行业关系和社会，

4、劳资谈判，

5、工会化和劳资谈判(安全、保安和健康、安全和健康项目 安全和健康的工作环境 促进工作场所的安全和健康 管理执业健康和安全)

6、绩效管理的面谈，

7、绩效改进的方法，

8、行为导向型考评方法，

9、结果导向型考评方法。

人力资源管理规划又称人力资源计划(HR Planning，简记HRP)，是人力资源管理的重要部分和重要领域。猎头顾问钟克峰先生认为，一般来说，关于人力资源规划的理解，主要有三个层次的意思：

1、确保组织和部门在需要的时间和岗位上获得所需要的合格人员，并使组织和个人得到长期的益处;

2、在组织和员工目标达到最大一致的情况下，使人力资源的供给和需求达到平衡;

3、分析组织在环境变化中的人力资源需求状况，并制定必要的政策和措施以满足这些要求。

所谓人力资源规划是预测未来的组织任务和环境对组织的要求以及为此而提供人员的过程。其目的是为了工作者和组织的利益，最有效地利用短缺人才。在这个总的概念下，人力资源规划系统包括几项具体的相互关联的活动。这些活动是：

人员档案资料：用于估计目前的人力资源(技术、能力和潜力)和分析目前这些人力资源的利用情况。

人力资源预测：预测未来的人员要求(所需的工作者数量、预计的可供数量、所需的技术组合、内部与外部劳动力供给量)。

行动计划：通过招募、录用、培训、工作安排、工作调动、提升、发展和酬劳等行动来增加合格的人员，弥补预计的空缺。

控制与评价：通过检查人力资源目标的实现程度，提供关于人力资源计划的系统的反馈信息。

由此看来，人力资源规划就是组织人力资源供给和需求的平衡过程

人力资源管理与竞争

1、人力资源管理与竞争优势，

2、人力资源管理的发令以及环境，

3、人力资源规划，

4、工作分析，

5、人员招聘

6、培训和发展员工

7、员工绩效评估

8、提高生产力方案