家居卖场活动总结

总结是在项目、工作、时期后，对整个过程进行反思，以分析出有参考作用的报告，用于为以后工作的实施，提供明确的参考。所以，编写一份总结十分重要，以下是小编整理的关于《家居卖场活动总结》，仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：家居卖场活动总结

家居卖场315活动方案

2010年“3·15”以“消费与服务”为主题，旨在以服务为引擎，扩大消费需求。乘着这股东风，京城各大居卖场也纷纷开展各具特色的转型、新店亮相及促销活动。红星美凯龙着力打造“居生活专”，为消费者提供全方位的置解决方案;百安居通过其重装上阵的“新一代中国零售门店”，为消费者营造独特的购物环境与体验„„在3·15这个广大消费者维权的日子里，知名品牌居卖场的管理人员也给消费者提出了有益的提示。

红星美凯龙北京东四环店店长焦富征建议，消费者选购居时首先要选择信誉好、服务有保障的大商场，这类商场中相比较都是质量过硬、服务优质的居品牌;其次要注意厂是否有营业执照、产品合格证;另外还要注意店内形象是否良好、营业员是否戴工牌、是否签订正规的订销合同;交款时消费者最好交到商场收银台，这样售后服务也会更有保障。根据统计，可供消费者因个人喜好改颜色、改尺寸、改样式的订制类商品最易发生售后题，原因是改变后的产品往往与顾客想象中的存在较大差别。

多数消费者比较抗拒在居卖场购买建材产品，原因是安装及售后往往与采购脱节，建材买到，厂商人员上门安装，而一旦出了题，卖场与建材厂商却互相推诿责任，这成了消费者心中的隐患。记者了解到，在百安居新一代零售门店中，消费者选购的建材产品将由百安居专业施工人员提供安装服务，假如日后出现质量题，也将由百安居提供先行赔付服务。据百安居中国转型计划与商店改造项目副总裁申晨曦介绍，在百安居购物还可享受“30天无条件退货”、“双安保”延展保修等服务，从而让居卖场消费成为一件放心、舒心又贴心的事。

价格、质量、售后，这看似老生常谈的字眼，实则一直是各大居卖场吸引消费者的终极武器。根据木桶原理，三者中的任何一方存在短板，都将导致消费者的流失，无数的事实也证明了这一点。正如采过程中焦富征店长所言，“让消费者在放心购物的同时，还能享受到丰富的产品、实惠的价格、优美的购物环境”，这也正是居卖场与消费者共赢共生的法则。

第二篇：家居卖场淘攻略

[房产生活]

>家居卖场淘攻略

各大家居卖场、建材城的促销大战火爆开场!打折、团购、赠券、抽奖……各种促销手段层出不穷。怎么能扒开重重人群，跳过层层陷阱，快准狠地淘到最优质的家居产品?这里面可学问大着呢! >>别让促销冲昏头

面对狂轰滥炸的促销广告、能说会道的促销人员以及火爆的抢购场面，消费者很容易受到影响，潜意识里会加大消费的意愿，于是，支出远超预算，甚至最终买到一堆可有可无的家居产品。

在冲进卖场前，列个购物清单非常有必要，也要根据商品的大概价格作出预算，买东西的时候严格控制，别让“促销”牵着鼻子走。

>>知己知彼，百战不殆

要想在促销期间买到最优惠的价格，事先了解促销信息是必须的步骤。大到卖场的促销广告，小到商品的优惠折扣，都要提前有目的性的进行了解。

比如，在卖场的促销广告或官网上，看看哪类产品是这个卖场主打的促销种类，再与其他卖场做个对比，看看哪家的优惠更合算;在具体商品的官网或者那些有评测、有价格对比内容的网站上，看看它的市场价，再对比卖场的促销价，看看“五一”促销价有没有水分。做好这些准备，才能躲过卖场中的价格陷阱，淘到便宜的好货。1

>>打好团队战

有人可能觉得，“五一”促销的家居卖场、建材市场太多了，假期短暂，根本没那么多时间找到最优惠的那家。解决这一问题最好的方法就是：团队作战!

不管是用QQ、微博还是朋友圈，找出你居住地附近的那群和你有类似购物需求的人，动员大家将看到的卖场促销单、优惠力度等内容分享出来，认真比价之后再去购买，这样就能淘到最佳优惠价格的商品啦!群众的力量无穷大哦!

除了分享促销信息，团队成员还可以“互通有无”。有些卖场的促销手法是送券，但往往是“下次购物时方可使用”，已经买完所需商品的人手里的券没多大用处，但扔了又可惜。如果大家都将这种闲置券拿出来分享，物尽其用，岂不是皆大欢喜!

>>禁得住赠品的诱惑

买电视送电风扇、买微波炉送电磁炉、买冰箱送锅具套装……要是家里买上几个大件，小件几乎就都送齐全了。但是，极有诱惑力的赠品正在窥视你的钱包。有些消费者，本来觉得商品本身不太符合自己的要求，但却禁不住赠品的诱惑，最终为了免费得赠品而买商品;也有些消费者，本来家里不缺这些赠品，但为了占便宜，还是出手买了商品并拿到了赠品，但其实放在家里用处也不大。

遇上“买大件赠小件”的便宜事当然令人高兴!但是，千万别因为一时的占便宜心理而大量购买并不太需要或者并不中意的商品，毕

竟，咱还得控制点预算，五一假期花钱的地方太多了。

需要特别提醒的是，赠品也要当作普通购买商品来挑选，生产厂家、生产日期、产品质量、能不能退换货、售后问题等等都要看清楚、问清楚。另外，有的厂家规定，退货时也要将赠品一并退回，所以，赠品和它的包装、说明资料等最好保留一段时间。

>>订购建材带上工具

很多建材在订购时必须确定数量和尺寸，“五一”促销仅有三天，看到了优惠却来不及下单，肯定让人遗憾。所以，事先明确自己所需材料的数量和规格是非常重要的。有经验的人可以事先让自己的设计师或装修队详细列出材料清单，如果还没有确定装修方案的，最好能带好房型图和测量工具，一般情况下，营业员能帮忙估算大致的数量。

>>有些建材可以用便宜货

家装中，主材消耗占资金的比例很大，选择时要按需求购买不同档次的装饰材料。以瓷砖为例，厨房的一部分墙体通常都会被橱柜挡住，所以，这个部位可以选择较为便宜的材料铺贴。

>>千万别忘签合同

五一期间，家居卖场、建材城必定是人山人海。好不容易淘到好商品，恨不得立马交钱走人。不过，在排队付款之前，还有重要的一步千万别忘：签合同。有些商品只有购物小票或发票，但有些商品却

需要签订合同。签订的合同中，应详细包括品牌、款式型号、主要材质、配件、保修期限等基本要素，最好也将商品优惠多少、折扣是否真实等在合同中注明。另外，大家也要和商家确认好送货时间，以免因假期订货的人多，自己长时间等不来商品。

>>网购家居产品要多个心眼

实体店促销战打的火热，各大网店也毫不示弱。越来越多的人喜欢网购家居产品，种类也从台灯、时钟等小件扩充到了衣柜、沙发等大件。不过，网上购买家居产品要多几个心眼，哪些宣传能相信，哪些东西不能信，怎么能既买到便宜货又不糟心，有些注意事项可一定要在买东西之前看清楚。

★货比三家别犯懒

在网上购买家居产品的人大多都是因为方便或者便宜，但是，毕竟网店呈现的图片是经过美化的，所以，消费者在网店选到心仪的商品后，最好到实体店对商品的材质及价格进行比较，确定该商品适合自己时再考虑到网店下单。为了买到质优价廉的商品，咱可千万别犯懒!

★哪些东西不适合网购

越来越多的人开始在网店购买家具产品。但是，某购物网站销量前十的家具店中，均有中差评，大部分理由是物流运输中导致磕碰，物品有损坏;售后服务不完善，大部分不提供安装服务;材质不符、尺寸偏差、色差严重;工艺粗糙，图片与实物不符等。

有些家居产品是不适合网购的。一些大件诸如定制家具、整体家居等不易搬运的家具建材都不适合网络购买。另外，那些安装复杂的商品也要谨慎网购，以免买到家后自己无法安装，还需要找工人安装，最后支付一大笔人工费。类似烟机灶具、花洒、水龙头等小件的产品，比较适合网购。

中消协也提醒消费者，不宜网购的商品包括玻璃为主材的家具、建材;瓷砖、地板;陶瓷、卫浴，漆面家具等。另外，如果消费者选择了网购这些特殊商品，事前必须清楚掌握产品的基本特征、有无售后服务等，验收时也需格外细心，不明确责任之前不能轻易签字确认。同时，要选择比较正规的购物网站，要求商家尽可能提供清晰的细节图片，并尽量向卖家询问各个细节，对送货、安装等环节也要逐一确认。

★别盲目信任评价

在网店购物比实体店还有个优势：可以看到众多消费者对商品的评价。不过，鉴于大量网络水军的存在，我们还是别轻信评价，那些中等的评价相对比较真实。

★别被低价迷惑

如果同一款式的家具在不同网店的价格相差很大，就要深入了解该家具是否在材质上有差别，或者是否是经美容修复过的瑕疵产品。家具材料和油漆的等级相差很大，价格太低的家具一般都是用低档材料做的。

★落实细节除隐患

在不少投诉案件中，网购定制家具的消费者由于原有服务项目变化、服务不符合约定或不能兑现，而导致预存款无法退还而投诉。生活中这种情况多为群体性投诉，而由于消费者在售前的维权意识不足，未将自身的权益理清，购买时又多以口头约定预付费条款为主，一旦发生违约，举证和界定都十分困难，不利于消费者权益的维护。

专家提醒：在订立合同时，一定要注意将订购商品的价格、款式、尺寸、材质、颜色，履行时间、安装、售后服务、退换货方式、违约责任、商家的承诺在合同上标明，并要商家签字盖章，以确保自身的合法权益。如可以，应要求商家作出书面承诺之后再付款，保留好聊天记录等凭证。

第三篇：家居卖场转型之路分析

居然之家，再造新光奇迹

7月底，家之尊的改造工程将全面完成。居然之家副总裁孟祥民在造梦(Sleepmaker)床垫家之尊店开业仪式上说，目前居然之家家之尊国际家居馆正在进行成立以来最大规模的调整，改造升级后的家之尊，将引进更多国际顶尖家居产品，而家之尊涉及的进口产品的品类也更加丰富。

此前，居然之家总裁汪林朋曾多次强调，今年将全面提升居然之家的定位，并在全国范围内复制北京家之尊国际家居馆模式。

居然之家此举意欲何为?业内人士推测，居然之家是想在家居业内复制新光天地模式。

客观来讲，在家居行业复制新光天地的模式并非天方夜谭，但这似乎并非易事。

家居卖场正走百货业老路?

如果一味地拼价格，家居卖场就该走上百货业的老路了。曾在北京一百货商场任职的老牛说，百货业曾一度依靠超低折扣、大力度促销吸引客流。但在电商迅猛发展的时代，实体流通企业这样的做法无异于自寻死路。实体流通企业的促销力度再大，在价格方面，也很难与‘电商’对抗。老牛认为，百货业惯用的这种做法，绝不值得家居流通业借鉴。

近几年，若说受电商冲击最严重的，百货业首当其冲。

网传的一份2013年北京百货销售不完全排名显示，2013年北京百货前十共计实现销售347亿元，同比下降1.9%.榜单中，排名前十的百货，业绩下降的有3家，而涨幅在10%以上的仅2家。

从近几年的统计数据来看，百货业的销售额正显现出下滑的趋势。

不得不承认的是，‘电商’的确给百货业带来了巨大冲击，但这并不是根本原因。老牛认为，百货业辉煌不再，其本质原因是缺乏特色，整个行业千店一面，同质化太过严重，这才让电商有机可乘。

如果百货商场不能给消费者一个非来不可的理由，就无法吸引足够的客流。而客流量的下降，则变相增加了商家的成本。于是，商家通过提高售价来弥补利润缺失，然而高售价反过来又会让客流进一步流失。就这样，百货业陷入了怪圈。

这个百货业怪圈，似乎正在向家居业蔓延。

没有活动等死，做了活动找死。北京一老牌家具公司的总经理老何感慨道，厂商的利润一直在缩水，一些企业已经连续几年没挣到钱了。在这样的情况下，不做活动没生意，可做了活动，虽然成交量上去了，却依然没挣到钱。家具的价格年年涨，可依然跟不上各方成本上涨的节奏。老何说。

在各种成本中，渠道成本的提高给国内厂商带来的压力更为突出。因为升高的渠道成本并未带来客流量增长。这几年尤为明显。每当提到客流量，身为家具厂老板的老张便会感慨道，这两年家居卖场的客流量明显减少，甚至卖场里店员的数量都比消费者多。老张常说，如果家居卖场的客流能有宜家的一半，他就谢天谢地了。

新光天地书写的奇迹

如何走出怪圈?新光天地交出了这样一份答卷：开业第4年便登上全国百货销售排行榜冠军的位置，并且蝉联至今。

在一份网传2013北京百货销售排行榜上，新光天地以75亿元销售额，再次位列榜首。而榜单显示，当年北京百货前十共计实现销售347亿元，新光天地占22%.

身处竞争日益惨烈、业绩持续下滑的市场环境中，新光天地却取得骄人成绩，这一切究竟如何造就?

业界一致认为，新光天地的成功与他们的明星运营团队不无关系。在地段把握、品牌引进、经营模式、服务细节以及对市场的敏感等方面的精准判断，让新光天地从中国高端百货中脱颖而出。

以前，百货招商部的人一个个都牛着呢，别说挑个好位置，就是想进去都得看脸色。万先生曾经是一位经营家纺产品的厂商，据他回忆，新光天地在招商的时候，便显现出与众不同之处，只要是好品牌，新光天地便会主动争取，哪怕不收租金，甚至自掏腰包为品牌提供店面装修，也在所不惜。

提到新光天地，就会联想到国际一线奢侈大牌齐刷刷的店面，让人仿佛置身奢侈品王国。然而，为了供奉这些大牌，新光天地可谓不惜血本。

2006年，正在招商的新光天地，为了吸引奢侈品牌路易威登(LouisVuitton)入驻，不仅留出了毗邻长安街的超过1000平方米的最佳位置商铺，甚至开出天价装修补贴等诸多优厚条件吸引其进驻。

然而当时LouisVuitton并不看好新光天地。那时的大望路，马路边遍是卖红薯、卖烤串的摊贩，而马路南侧则是整天尘土飞扬的公交车站，与高端这个词可谓风马牛不相及，更别提与已经相对成熟的国贸商圈抗衡了。于是，当时已经在国贸设置了一家旗舰店的LouisVuitton，放弃了仅一站地铁之隔的新光天地。

LouisVuitton的放弃，让古驰(Gucci)成为这家临街大店的主人。据万先生回忆，Gucci开张后不久，就达到单月1500万元的销售额。

而为了吸引设店颇为谨慎的香奈儿(Chanel)入驻，新光天地更是甘愿租400，送400，承诺Chanel店外400平方米的广场，除Chanel以外，任何品牌都不能使用。

这些看似赔本儿的买卖，却让当初并不被看好的新光天地，三年实现了三级跳：2008年，新光天地的销售额为25亿元，2009年达33亿元，2010年增至48.29元。三年间，新光天地保持了每年30%以上的增长率。

开业第4年，新光天地则以65亿元的销售业绩，成为全国百货单店营业额排名第一。从此，被业界誉为中国最大最赚钱的单体百货。而新光天地的成功经验，也成为各行各业纷纷效仿的样本。

家居业复制新光模式时机成熟

新光天地创造的商业奇迹能否在家居业复制?业内人士表示，目前时机已经成熟。

事实上，新光天地的成功离不开时机：恰逢其时地搭上了奢侈品消费在中国市场高速发展这班快车。

世界奢侈品协会公布的数据显示，每年中国奢侈品销售额增长都保持在两位数以上。

2011年，中国奢侈品市场年消费总额达126亿美元，占全球份额28%，中国已经成为全球市场占有率最高的奢侈品消费国家。也正是这年，新光天地登上了全国百货单店营业额冠军的宝座。

新光天地所取得的辉煌业绩，与百货业整体不温不火的状态形成了鲜明的对比。

四年前，受到房地产调控政策的影响，家居行业也遭遇了前所未有的寒流。

生意好的时候，没有人会思考如何发展。老高经营床垫生意多年，亲历了家居市场几度沉浮，他说，也正是这次市场寒流，给家居卖场敲响了警钟，思考未来的发展方向。

持续几年的楼市调控，不仅抑制了房价的快速上涨，更结束了生产企业闭着眼睛都能挣钱的时代，家居业迎来了洗牌期：粗制滥造的生产企业被市场淘汰;而一些规模较大的生产企业，也开始冷静思考如何控制企业规模。即便是红星美凯龙、居然之家这类大型连锁家居流通企业，也面临着厂商要求缩减店面数量的压力。

无论牛市还是熊市，都不乏机会。

我们发现，高端市场尤其是进口家居市场发展得相对稳定。居然之家总裁汪林朋正是在貌似不景气的市场环境中，发现了新的商机。2010年底，他果断地在居然之家北四环店，开出了家之尊国际家居馆。

事实上，当年很多圈里人并不看好家之尊。他们认为，在国际顶尖家居产品厂商眼中，居然之家太过本土化，而对国内高端消费群体来说，居然之家显然不够私密，看起来也不够高端。

然而，经过了三年多的发展，家之尊在居然之家体系中的重要作用正逐渐显现。截至2013年底，居然之家全国83家分店的销售额共300亿元，而营业面积4万平方米的北京家之尊国际生活馆的销售额便达到8亿元。

国家整体经济形势的走向，对高端市场的影响并不明显。老高说，因为高端市场的好坏并不取决于大众的需求。在波动不定的市场环境下，高端业务对稳定卖场发展的作用明显。

对高端尤其是进口家居市场来说，现在是发力的最佳时机。蓝色早晨家居总经理刘万友说，进口家居市场的走俏看起来有些突然，但其实是市场发展的必然趋势。

2008年，全球金融危机的负面影响辐射到中国，但对中国家居市场而言，却并不算绝对的利空消息。因为正是这场金融危机，让国际家居大牌们开始重视中国市场，渐渐放低了进入中国的姿态。

同时，奥运会的举办，让中国人的国际视野更加宽阔，对于国际事物的接受度也越来越高。这种趋势不仅体现在百货类产品，家居类产品亦是如此。

进口家居市场经历了多年的培养后，正逐步走向正规化，业内脱颖而出一批优秀的进口家居商，而这些都成为家居卖场复制新光模式的基础。

家具

办公室家具

北京办公家具

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第四篇：家居卖场营运管理模式

市场营销为导向的服务与管理模式

一、运营管理模型

立足前端 决胜终端

立足前端就是立足商场和各品牌专卖店，为客户提供优雅、舒适的购物环境，琳瑯满目的品牌商品，微笑热情的礼仪服务，诚信豁达的引导消费，从而达到引起客户的购买欲望，形成交易的目的。决胜终端就是通过保质保量的按时交货，优质礼仪的送装服务完成交易。决胜终端实质上就是决胜客户的满意度，检验我们的诚信度。在正常情况下，客户的满意度是在终端最后形成的。

决胜终端者赢天下，好的产品、好的品牌如果没有诚信和好的服务就会影响到产品品牌的自身价值，产生不好的口碑，自然会减少回头客，影响销售，减少利润。相反，诚信好，服务好，即使经营的不是一线、二线品牌，同样可以决胜终端，赢得客户的信赖和最佳满意度。

二、十项管理支撑体系 消防安全管理;商场环境管理; 物业设施管理;商户装修管理; 品牌结构管理;商户销售管理; 售后服务管理;行为规范管理; 营销活动管理;绩效考核管理。 附其中之一《销售管理》以供参考 销售管理(400分)

1、专卖店内严禁销售未申报、登录的产品以及“雷同产品”。如违反，对专卖店负责人罚款200元，扣(50分)。

2、因产品问题或服务不周引起顾客批评、投诉，一个月内接到顾客投诉一次，经查证属实，对当事人罚款50元，扣(50分)，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。一个月内接到顾客投诉两次及以上，经查证属实，对当事人罚款100元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

3、售后服务中能够正确处理顾客投诉，如果发现未处理好，造成媒体曝光，损害XX家居形象，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决，并责成专卖店负责人限时解决顾客投诉问题。

4、同城市各连锁经营专卖店内销售的同品牌、同款式、同型号的商品价格必须统一。如违反，对专卖店负责人罚款100元，扣30分。

5、《商品订货合同》、《缴款单》、《反馈表》等填写规范、真实、完整、清晰。如违反，对当事人罚款10元，扣(20分)。

6、应遵守商场制定的退换货制度，如不执行或故意拖延退换货事宜，有意刁难顾客及不服从主管部门裁决，对专卖店负责人罚款1000元，一票否决。

7、专卖店内严禁销售“三无”产品、“假冒伪劣”产品。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

8、摆放商场统一制定的商品标价签，摆放规范，做到明码标价、一物一签;标价签内容真实准确。无私自涂改现象。如违反，对专卖店负责人罚款200元，一票否决。

9、经营过程中严禁场外交易或私自收银、开虚假单证。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

10、销售商品不乱打折扣、不违规操作。如违反，对专卖店负责人罚款2000元，一票否决。

11、在销售过程中，应如实向顾客介绍商品，不贬低、诋毁其他专卖店产品。无不正当竞争现象，如违反，对专卖店负责人罚款500元，一票否决。

三、商务主管(督导)日常管理工作细则与工作流程

1. 8：30工作人员到岗，在员工通道迎接导购员。(工作人员可轮流，但不能少于两人)

2.督促导购员IC卡打考勤。 3.早餐不准带入场内。

4.非商场商户、导购销售人员不准进入场内。 5.电动车、自行车停放指定位置。 8:45～8:55(商场所有工作人员到岗) 1.工作人员自查仪表仪态，整理好工装。 2.准备晨会内容。 3.文件夹准备。 4.检查并开启对讲机。 8:55～9:00 1.开启晨会现场照明。(责任到人)

2.督促导购员进入晨会现场(播音员晨会播音流程) 3.检查导购员仪容仪表。

4.迟到的导购员，上午九点停止进场，九点三十分商场营业时间到时放行。 (略)

四、家居连锁商场总经理岗位职责

1、市场调研(定期对区域同类建材家居市场进行调研，调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌规划、品牌结构、品牌布局、品牌名称、品牌数量、品牌同质，人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等)

2、商场铺位营销(确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图;每月对场内未营销的空铺位和招商情况进行分析，主动寻求新的意向商户入场经营，确保商场出租率指标的完成。做到评估在前，过程监控，及时补缺)

3、协助商户营销

4、商场场租收取

5、商场日常运营管理

6、专卖店销售管理 (略)

五、统计分析

(一)月度合同单销售额统计

(二)合同单销售额同比与环比

(三)合同单平均金额同比与环比

(四)专卖店按平方米销售额和类别平方米销售额进行排序

(五)顾客购买力方向与比例分析 (略)

消费文化为导向的专卖店文化模式

一、家居流通企业文化的特点

商品流通企业与生产制造企业相比，其企业文化具有如下两个方面的特点： 1.商品流通企业文化以营销行为文化为中心

文化以人为载体，一个企业的文化特点必然内化到每一个员工的内心深处，并通过他们的行为表现出来，包括语言、动作、表情、礼节等。这是企业文化在员工身上的外化，称为行为文化。商品流通企业以营销活动为中心，而且营销活动直接形成了企业的服务产品，因此通过营销活动表现出来的营销行为文化处于重要地位，是企业文化的中心。

首先，顾客需要优秀的营销行为文化。顾客到商店，既需要商品，也需要服务，而且优质服务会促进顾客购买商品。生产企业主要以产品显示它的竞争实力，流通企业主要是通过服务来吸引顾客。流通企业“服务第一”、“用户至上”、“用户就是上帝”等经营理念都要通过具体的营销行为才能实现。热情的态度、规范的操作、文明的商业用语、相互尊重的礼节等都是顾客所需要的，这些会给顾客留下深刻的印象，是形成流通企业竞争力的重要方面。

其次，营销行为文化是商品流通企业文化传播的窗口。企业文化所形成的企业特色，提高了企业的知名度和竞争实力，但这是建立在用户认可的基础上的。所以企业文化需要传播，只有传播才能提高企业的知名度和竞争力。人的任何社会行为都具有文化含义，是一种文化符号。商品流通企业营销人员的营销行为是本企业价值观念、企业精神和制度体系等文化内容的体现。这是由于企业文化具有导向、约束、激励等功能，在这些功能的作用下，使得企业员工的营销行为必然表现出本企业的文化特色，用户和顾客就是根据他们的行为感知并认可企业的文化特色，从而实现了企业文化的传播。

二、消费文化

消费文化是由消费者的价值观、信念、需求、放心、欣赏、处事方式等组成的其特有的文化形象。

微笑热情，礼仪服务，引导消费，诚信客户。打造五优放心购物商场，使每一位到家居卖场的消费者对所购的家居商品：

例如：品牌放心、品质放心、价格放心、售后放心、承诺放心。 就是满足消费者需求的一种消费文化的体现。

三、专卖店文化

专卖店文化是一个行业文化。是在专卖实践中形成的具有时代特征、反映专卖特色、体现行业特点的价值观念体系。

专卖店文化是在特定的市场经济条件下，专卖群体所形成的一种包含精神心理文化、营销管理文化、语言行为文化、卖场装饰文化和样品文化等在内的多层面结构体系。专卖店文化不仅仅是一个概念，它是一种承传、一种精神、一种活力、一种风貌;更是以专卖店服务理念为核心的总和。在新的市场竞争中，对得胜而言，加强专卖店的文化建设，对满足消费需求，提升商户效益，增强企业实力，实现战略发展有着极其重要的作用和深远的意义。

专卖店文化包含的内容：

1、提升导购销售人员的礼仪形象、行为规范、服务意识、营销技巧、与 顾客沟通能力及商品知识;

2、提升商户伙伴的品牌意识、服务意识、管理意识;

3、提升专卖店的品牌文化、产品文化、营销氛围;

专卖店文化的基本内容，对提升专卖店效益将起到积极的推动作用。

四、商场与专卖店文化的承接

1、大力宣传家本家居卖场是放心购物商场

2、设计放心购物专卖店，强化导购销售人员素质

3、“微笑从我做起，形象从我做起，服务从我做起 ”行动计划实施

4、邀请卖场商户做评委，参与商场管理

5、开展“比服务，比销售”劳动竞赛 (略)

五、家居消费文化与马斯洛的需要层次论 1.生理上的需要。 2.安全上的需要。 3.感情上的需要 4.尊重的需要。 5. 自我实现的需要。

◆如何将马斯洛的需要层次论延伸到家居消费文化：

1.家居商品的使用需要;

(在引导消费的基础上刺激消费) 2.环保与安全的需要;

(在放心消费的基础上刺激消费) 3.与顾客感情沟通的需要;

(感情沟通的过程就是引导消费的过程) 4.顾客受尊重的需要;

(购物环境、商品销售、售后服务) 5.拥有一个美好的家的需要;(满足顾客个性需求，引导顾客自我实现)

提升商户效益为导向的品牌营销模式

一、家居一体化营销模式

以商户效益提升为中心，实行三点一线营销模式。即以商场、商家、商机为三点一线，重点是寻求有价值的商机，为消费者提供更多的购买理由。

实行家居服务一体化模式。从五个方位系列化、层次化的展开，即：“家居汇”家居实景展示平台;(房地产);“家居汇”家居设计服务平台;(独立设计机构);“家居汇”家装风格体验平台(家装企业);“家居汇”家居商品信息发布平台;“家居汇”与媒体合作推广平台;一体化服务消费者;简称“五位一体”家居服务一体化模式。

二、“家居汇”全套方案操作执行细则(略)

三、家居卖场品牌推广

1、媒体选择

2、常规促销手段

四、品牌营销主要岗位职责

(一)、商场营销经理岗位职责

1、严格执行集团制定的经营管理绩效考核目标，并逐项落实到位。

2、以商户效益提升为中心，根据各商场的定位，确定品牌营销模式、理念、思路、方法。并根据区域市场的现状与特点，制定、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案。

3、根据、月度营销工作计划和阶段性的宣传推广营销方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

4、对引进的品牌实行准入制。统一评估审定后，根据各商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。

5、严格实行品牌经营专卖店制，对商户合作伙伴所经营的品牌据实登录(含主营品牌与兼营品牌)，防止“假冒伪劣”、“三无产品”、未申报批准经营的产品混入场内。

6、负责落实各商场、月度销售额的盈亏平衡点指标。(根据各商场的计租面积、所属专卖店每平方米的平均运营成本、商品销售的平均系数而制定。)

7、每月5日召开一次各商场营销态势分析会，根据各商场品牌营销员(主管)提供的月度《商场营销分析报告》中的数据与上月制定的铺位营销指标、月度销售额指标进行对比分

析，如未完成指标，找出原因，确定改进措施，确保商场出租率和销售额指标的完成。

(二)策划经理岗位职责

1、负责按照市场营销部制定的品牌营销模式、理念、思路、方法进行全方位的工作拓展。以商户效益提升为中心，根据各商场区域市场状况，制定、月度工作计划和阶段性营销策划推广方案。

2、根据、月度工作计划和阶段性的营销策划推广方案，编制总预算，并严格按照集团批复的总预算方案执行。

3、负责按照批复的营销策划推广方案与相关媒体部门进行对接，并做好促销活动的组织落实工作。

4、负责收集当地区域市场的内部调研、外部调研、媒体调研信息;对本月商场的市场营销情况和促销活动效果进行评估。按照规定的格式版本，在每月5日呈交月度《市场营销分析报告》予集团领导和各部总经理。

5、负责对已投入的所有媒体广告进行监测，按照规定的格式版本，每月5日呈交《关于媒体投放的监测报告和效果评估》予集团领导，签字确认后存档。

满足消费需求为导向的招商与品牌管理模式

一、招商计划书

(一)招商原则

招商的目的是为了吸引知名厂家、商家到家居广场投资经

商，出租经营场所的使用权。因此招商要根据市场需求和广场规划定位来确定，具体说应考虑以下5个因素：

1、自身的经营项目规划定位;(广场区域分布与平方米)

2、引进厂家、商家的目标定位;(品牌招商计划)

3、所在城市和区域的购买力分析;(房地产和家装消费调研)

4、广场品牌推广方案，运营模式，招商政策制定;

5、开业日期的确定;

(二)经营项目规划定位

1、经营项目区域规划 1)家具商品区域规划 2)建材商品区域规划; 3)家电商品区域规划;

2、配套设施区域规划

1)商场设置多功能厅若干，提供厂家、商家品牌推广或会议使用; 2)商场设置多家银行，以方便厂家、商家;

3)商场设置餐厅，咖啡馆，健身中心等，集休闲、娱乐为一体

(三)招商准备工作

1、招商宣传画册;

2、招商人员招聘;

3、招商人员培训;

4、招商计划书; (略)

(四)招商工作正式开展前的策略思考：

1、家居服务一体化经营理念与区域市场现状的融入性;

2、招商计划实施的时机把握;

3、为广场发展的远景造势，将有利于招商开展

4、可能面临的招商问题： (略)

(五)招商组织与方式

(六)招商谈判的特点

(七)招商谈判的原则

二、招商与品牌管理岗位职责说明

1、定期对区域同类家居市场进行调研，原则上每月两次基本调研，每年两次重点调研(即：一年两届广东家具展销会前)，调研内容包括建筑结构、经营面积、购物环境、品牌定位、品牌结构、品牌规划、品牌布局、品牌数量、品牌同质、人气指数、营销方式、宣传资料、租金价位及收取方式等，并撰写《月度市场调研分析报告》，每月2日呈交商场总经理和市场营销部。

2、根据市场调研情况协助商场总经理确认商场的品牌定位、品牌规划、品牌布局、品牌结构和品牌分类区域，并制定各楼层区域铺位品牌分布平面图。

3、对引进的品牌实行准入制。根据商场的定位和各楼层区域铺位品牌分布平面图，协助商场总经理进行招商。按照各楼层区域铺位品牌分布平面图，实行对号入座。 (略)

三、招商政策与招商指南

(一)介绍商场的品牌规划与布局

(二)铺位租金标准及公摊系数 (略)

四、如何为经销商提供投资经商的理由

1、企业简介与荣誉，行业地位介绍;

2、推广主题与商场愿景;

3、商场所处城市、区域环境介绍

4、商场定位;

五、合理的品牌结构是满足消费需求，提升商户效益的保障

(一)品牌经营概况分析方法：

(二)主营品牌结构现状分析方法：

(三)兼营品牌结构现状分析方法：

(四)主营品牌结构调整方法：(原则：巩固、调整、更新、提升)

(五)品牌布局调整方法：

第五篇：家居卖场开业前期策划方案

活动二：与南京广播电视集团联袂举办“家居乐·家装知识”电视大赛。

策划方向明确而清淅：作为现代家装领域的一次探索，让来自各地的企业、客商和广大家装爱好者们，相聚在同一片赛场上，共同交流现代家装的知识、经验和体会。

走进智慧赛场，夺奖各显身手。探索家装奥妙，引领时尚潮流。开启你的智慧，调动你的才华，展现你的家装知识……在一片欢声笑语中，“家居乐杯·家装知识电视大赛”激情开幕。

晚会分设六个方阵队伍，每个队伍分派一名参赛选手上台参与竞答活动，获胜代表及方队都将获得由家居乐提供的奖品。

在晚会间歇，我们策划安排了场内+场外观众互动的形式，观众可拨打热线电话参与问答活动，答对者获丰厚礼品。

电视大赛只是整个活动的前奏，我们离最终的“品牌销售双丰收”的目标还很远。

活动三：“城市动脉”大联动——免费做公交。

我方唱罢你登场，福临万家、电视大赛的硝烟还未散尽，随着开业日期的一天天临近，成员们的体重急剧下降，项目组小张开玩笑地说这是智慧减肥法。通过两轮的开业练兵，项目组对家居乐面临的市场现状有更深刻的了解，提出商业活动结合公益营销的“双剑合璧”战略，即以开展公益营销为面，商业活动为点，织造一张传播大网，把我们的人流、商机一网收罗，牢牢地罩在我们的宣传策略之下。手笔宏壮又不失大将之风。很顺利，这个方案在提案时，很快PASS。这得益于前期与客户扎实的沟通工作。

推波助澜

公益营销是提升家居乐品牌价值的最有效办法。那么，举办何种公益活动，怎样有效提升品牌价值呢?项目组人员考虑到要办好这次公益活动，载体很关键?

开业，重什么?重人气。人气就是人流，人流靠什么来?我们换位思考一下，从“怎么吸引人流来”转换到“人流怎么来”这个问题上来。人流当然靠交通工具来。公交车当仁不让，第一个进入我们的视线。

公交车的优势不仅在于他横贯城市东西南北，带来了人流，更在于公交是市民们每日出行的必备选择，对于传播家居乐信息有着无可比拟的优势。

顺着这条思路，在组员们燃尽第N包香烟的时候，一个清晰的活动轮廊渐渐在脑海中成形用家居乐LOGO，把公交车的投币箱上的投币口封掉，当不知情的市民上车后，习惯地掏出钱要往投币箱里投币时，发现无法投币。咦?这是怎么回事?定晴一看，今天公交免费坐。怎么回事?环顾四周，车厢内随处可见“家居乐送你回家”“家居乐12月18日盛大开业”12月18日，不就是今天吗。家居乐开业?家居乐是谁呀?于是，市民开始议论起来，家居乐的相关信息迅速在脑海中形成记忆点。OK!对，我们要的就是这种效果。

在开业当天，依据超市位置，选定横穿市中心的8条公交线路，择优择新31辆公交车(必须是空调车，载体的档次和时尚，可以无形嫁接到品牌价值上来)实行免费乘坐措施。在免费公交车的车体上悬挂醒目的家居乐标语，打出“家居乐免费送你回家”“便宜到家，欢乐到家”等广告口号。在车厢内、投币箱等目所能及处，统一贴上家居乐的橘红色的广告标语，营造出浓浓的家居乐气息。客户很快就这个活动与我们达成一致意见，方案一确定，双方便开始着手操作“免费公交”活动。业内有句行话：“三分策划、七分执行”，强烈的视觉行为冲击，有效地触动了记忆神经，达到最佳的记忆效果。事后评估，免费公交的商业意义远超过了实际的公益效应。

活动操作具体流程及注意事项：

时间： 2004年12月18日，家居乐开业当天，具体免费乘车时间为：7:3016:30

路线： 4路、5路、29路、52路车四条路线，共30辆空调车。

人员安排： 本次活动总体负责人1名，每辆车上配备一名助销小姐，(培训工作于12月15日前结束)。并配备3名临时协调人员。

物料准备： DM(用于车上重点发放)

车体包装： 车前车后挂牌(内容包括：家居乐LOGO+免费公交+免费乘车时间)、投币箱/口的封条

前期宣传： 报纸 “明天，谁为公交买单?”/“一元钱，震响南京!”注意事项： 车况、车辆协调性。

三、硬建材、软着陆，市场出奇效

家居乐大型建材家居连锁超市做的是建材的买卖。建材，在普通人眼里那就是冷冰冰、硬梆梆的钢管水泥，形象过硬。目前在市面的建材经营场所，大都采用呆板的货物陈列方式，形式过硬。店员的促销方式僵化，销售过硬。灵诺经过大量的市场调查走访，向客户提交了建材市场销售方面存在的三大“硬”问题。针对问题，我们制定解决问题的方案。打破建材“硬”形象，采取“软”着陆策略。

“软”着陆之着盘

设立美学顾问一职。在超市内设置美学顾问一职，全程陪同顾客购物，适时提出专业美学建议。(区隔定位)

“软”着陆之脱底

设立营销体验区。让这些硬建材们在超市内即可搭建属于自己的方程式，如，油漆类，打消顾客顾虑，当场即可刷上墙看看效果。

“软”着陆之抬头

设立休闲驿站。家居乐经营面积在业内数一数二，逛累了，坐下来休息一会，听着音乐，就是不买也舒服。甚至可以成为平日里附近居民的休闲广场。这也是我们打造家居乐“家文化”的一个伏笔。

“软”着陆之蕴涵

设立家装阅览区。从来没有人在超市里开设免费阅览区的，我们是头一个。家装这行业，不同于其他百货超市，需要专业的家装知识，我们急顾客之所需，如果你不懂得购买这类家装材料，没关系，到阅览区里坐坐，翻翻资料，准能给你带来不错的建议。

阅览区采用橙色装潢，柔和的灯光，舒适宽敞的沙发，空间设置更是别具一格，格栏婉延，每个书架自成一隅，又浑然天成。置身其中，令人流连忘返。

四、重拳出击，强力促销。一举定乾坤

除了以上这些“软”着陆措施之外，我们还针对家居乐开业时的一些人流量及消费心理、市场状况度身定做了四大场内促销方案。

活动的基本思路：通过开业各项人性化活动，快速树立家居乐企业形象。在前期的各项宣传中，重点侧重于家居乐各项人性化服务，如休闲购物区、阅览区、免费饮水区，最终通过公关活动、广告宣传、氛围布置等一系传播措施，掌握主动。更好地宣传企业形象，区隔于竞争对手的定位。并且为下一步营销活动做好铺垫，在新一轮竞争中抢占先机，掌握主动权。

不管是品牌形象信息，还是促销信息，最终目的都是希望改变和说服目标消费者的消费倾向，既然如此，传播不应仅仅局限在纯广告信息的整合，而是利用

和组合一切可传播的方式，在同等有效度的情况下，更应该避开传统大媒体，从而使广告预算更有效。

由于零售、团购、家装中心在家居乐超市的运营比重中各占1/3。因此，促销活动的设计中，我们将逐一进行推广。让它们相互环扣，形成战线，使促销活动的作用发挥到最大。

开业初期，人气是关键，但重头戏并不在此，当成功招揽人气后，我们的终极目标是卖货，因此在卖场内的促销活动就必不可少。我们针对家居乐具体现状提出一系列促销方案。

“购物先锋队，礼品欢乐送”：在活动期间，每天卖场开始营业的100分钟内，付款结账的消费者均可凭购物单，得到价值30元精美靠枕一个。主要针对零售设计，在限定时间内，凭购物小票即可获礼品一份，有助于提升卖场一天的人气，制造排队收银的火爆场景。有利于宣传造势。

“家居乐为你买单”：促销活动期间，任何消费者均凭购物单到抽奖处领取抽奖券，中奖率100%。

“1元购物，惊喜100”：设置1元专区，凡进入家居乐超市的消费者，均可在1元专区内参与购买(每人限购一件);设置低价位+1消费专区，消费者在家居乐消费满200元，+1元，凭购物单在此专区内，可随意挑选任何一种价值10元左右的商品;设置高价位+1消费专区，消费者在家居乐消费满1000元，+1元，凭购物单在此专区内，可随意挑选任何一种价值在150元左右的商品。“欢乐家家送，亲子大行动”：来就送。开业三天，凡来参加家居乐家居建材超市开业的消费者，均可领取可爱小气锤一个。在活动结束后，这可以作为活动的标志形象延续传播。

“乔迁喜上喜，家居乐翻天”：活动期间，凡与家居乐装潢中心签订家装合同的客户，均可以享受多重优惠。前面我们提到过，家居乐装潢中心是超市内一个

相对独立的部门，它的销售比重在整个超市的运营中占到1/3，因此着重在此项内容。

以上这些活动，环环相扣，一下掀起了家居乐开业销售热潮，但相对突破性的高营业额，项目组更关心的是家居乐正式进入市场后的品牌效应。功夫不负有心人，在开业后的短短两周内，品牌知名度、美誉度有了很大幅度地提升。这些都得益于我们的传播策略得当，执行到位。

作为家居乐开业的策划者。走在宾客中，我们心里也洋溢着喜悦之情……诚挚地祝愿家居乐这艘建材超市航母一路走好。